Introducción al Estudio de la Negociación Internacional.pdf

Mtra. Lourdes Rojas Coordinadora Editorial

Universidad Anáhuac del Sur

Esta investigación, arbitrada por pares académicos, se privilegia con el aval de la institución propietaria

de los derechos correspondientes.

Primera edición, septiembre del ano 2005 © 2005 UNIVERSIDAD ANÁHUAC DEL SUR

ISBN 968-5449-35-X © 2005 Por características tipográficas y de diseño editorial MIGUEL ÁNGEL PORRÚA, librero-editor

Derechos reservados conforme a la ley ISBN 970-701-620-5 Queda prohibida la reproducción parcial o total, directa o indirecta del contenido de la presente obra, sin contar previamente con la autorización por escrito de los edi tores, en términos de la Ley Federal del Derecho de Autor y, en su caso, de los tratados internacionales aplicables.

Presentación

C

IERTAMENTE, el mundo

de la segunda posguerra poco o nada tiene que ver en términos de poder, organización e intereses con el de hoy en día, caracterizado por un alto grado de incertidumbre política en la arena internacional respecto a la nueva estructura de poder mundial y que ha sido, a veces, testigo y, otras, víctima de acontecimientos impensables hasta hace casi un par de décadas. Todos ellos han marcado el inicio de una nueva era en la historia de la humanidad, razón por la cual se abre el debate en el sentido de si se trata de un nuevo orden o más bien "desorden" mundial en donde los mecanismos, estructuras y concertaciones del pasado reciente en el tiempo (Guerra Fría, 1945) pero lejano en el plano de la realidad (Posguerra Fría, 1989) han demostrado su anacronismo y disfuncionalidad frente a los enormes desafíos del tiempo presente, en el sentido de que pareciera ser que debemos ahora aprender a funcionar en una etapa dominada por el  conflicto y el cambio; o bien, una segunda posibilidad que contemplan algunos autores de que se trata simplemente de un periodo de transición y, por lo tanto, del inicio de una nueva era en la historia de la humanidad. Como quiera que se vea, el hecho es que, además de la incertidumbre política, se da también un contexto de enorme complejidad económica en el sistema internacional dada la existencia de una economía cada vez más integrada y mundializada con la continuación del poderío estadounidense ejerciendo el rol de única potencia mundial (unipolaridad) ante lo que fue el declive de la hoy ex Unión Soviética. En términos generales, podríamos decir que las relaciones internacionales se distinguen hoy en día por la globalidad, la interdependencia y la formación de bloques económicos regionales que cubren mercados específicos en un ambiente de gran agresividad, complejidad y competitividad económicas. Ahora bien, todo esto nos lleva inevitablemente hacia un concepto clave que se ubica en el centro de cualquier discusión sobre la fenomenología 5

fundamental que hoy por hoy permea a las relaciones internacionales: la globalización.

Evidentemente resulta muy difícil tratar de sintetizar con buena capacidad explicativa en tan poco espacio un concepto tan amplio y a la vez tan ambiguo en muchos aspectos. Sin embargo, podríamos señalar en términos muy generales que se trata de un proceso histórico de dimensiones y consecuencias profundas comparables a las de la Revolución Industrial, y que se ha constituido en el rasgo distintivo que singulariza a la sociedad y, muy particularmente, a la economía internacional contemporánea a partir del fin de la Guerra Fría (1989).* Resumiendo, en lugar de la confrontación político-ideológica y del balance de poder con su efecto "estabilizador" durante la Guerra Fría, lo que enfrentamos ahora son al menos dos diferentes fuentes de conflicto: una, sustentada en las diferencias en la estructura de poder mundial y luchas por el poderío económico, político y militar entre una cultura occidental crecientemente secular en sociedades de gran afluencia material y otras civilizaciones; y la segunda, basada en las diferencias en cultura y en el sistema de valores y creencias básicas (como el Islam y los fundamentalismos religiosos que de éste se derivan), con distintos alcances en sociedad pobres con poblaciones multitudinarias alejadas de los beneficios del mundo moderno, producto muchas de ellas del colonialismo o bien de la imposición de las grandes potencias (Huntington: The Clash of Civilizations). Esto explica en gran medida que los vertiginosos cambios que han tenido lugar en la dinámica mundial durante las dos últimas décadas han provocado la enorme conveniencia de buscar acuerdos de concertación política no sólo frente a los desafíos en el ámbito económico, sino también en otras esferas de la convivencia internacional, a través del establecimiento de toda una red de contactos y participaciones conjuntas que han hecho indispensable la búsqueda e implementación de mecanismos de negociación entre los diversos sujetos y actores de la sociedad mundial.

* Entre otros, podríamos mencionar: la llegada de Gorbachov a la hoy ex Unión Soviética en 1985 con su glasnost  y su perestroika; el fin de la Guerra Fría y de la bipolaridad con el clásico enírentamiento EsteOeste en el plano político-ideológico; la caída del muro de Berlín en 1989, así como la subsecuente caída de la mayoría de los regímenes políticos de los países de Europa del este del hasta hace relativamente poco tiempo denominado bloque socialista, con la consecuente disolución del Pacto de Varsovia en 1991; los procesos de globalización económica a escala mundial; el aumento de la interdependencia económica -aunque asimétricaentre los países; la regionalización de los mercados; el resurgimiento de nacionalismos que han derivado en conflictos de carácter interno con implicaciones a nivel internacional, por motivos étnicos y religiosos (fundamentalismos) que, dicho sea de paso, es necesario buscar concluir a la brevedad; el avance de una "ola democratizadora" (Huntington:  La tercera ola)  en el mundo, que se ha constituido en uno de los grandes retos a fin de siglo -al igual que las cuestiones sobre desarrollo, seguridad y medio ambiente, entre otras, planteadas por la propia ONU, etcétera.

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Bajo esta perspectiva, los artífices, estrategas, ejecutores y protagonistas de la política internacional han buscado materializar dichos contactos -implícta o explícitamente- a partir de la negociación internacional a fin de ser capaces de superar los enormes riesgos y vulnerabilidades (que no sólo las ventajas y beneficios) que supone la globalización. Así, la negociación internacional entendida por algunos como ciencia y por otros como un arte o simplemente como parte de la política, juega un papel fundamental en las relaciones de poder la actual dinámica mundial que oscila entre el conflicto y el cambio, siendo este último lo único realmente constante en las relaciones internacionales. En este orden de ideas, el texto del maestro Sergio Guerrero que hoy tenemos el privilegio de presentar, responde con mucho a la necesidad y expectativas de contar con materiales de investigación de primera línea, que, como éste, concentran información específica y bibliografía especializada sobre un concepto coloquialmente muy aludido, pero relativamente poco estudiado en forma actualizada, sistemática y con rigor metodológico. Más aún siendo la globalización un fenómeno, como ya hemos dicho, multidimensional que impacta no sólo la economía mundial, sino también otros ámbitos como la geopolítica y la cultura, la educación al ser parte integrante de esta última exige cada vez más la formación de cuadros de internacionalistas de clase mundial, con un perfil particular, que conozcan a fondo los diversos procesos, estrategias y factores que confluyen en la negociación internacional, especialmente en el caso de las nuevas generaciones que seguramente serán los administradores y ejecutores del cambio, desde posiciones de liderazgo para toma de decisiones. Nos congratulamos de que este material represente una contribución especialmente valiosa y novedosa para el conocimiento y manejo de todos aquellos aspectos básicos de la teoría y la práctica de la negociación internacional al proporcionar al estudioso interesado en el tema la compilación en un solo texto de una herramienta de gran apoyo a su labor profesional e incluso para aquellos que no sean especialistas en la materia la posibilidad de incursionar en un tópico muy actual, con un lenguaje accesible y el estilo propio de un académico con la experiencia de más de tres décadas en el ejercicio docente. LATIFE E. ORDÓÑEZ SALEME

[Noviembre de 2004]

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Introducción

A

LO LARGO de la actividad docente, a menudo hace mino de  negociación,  sin percatarse del todo, no

uno mención del térsólo del significado, sino del alcance que el término ha tenido en las relaciones internacionales. Debido a ello, surgió la inquietud de poder sistematizar en un solo texto, las diferentes ideas, concepciones y alcances que el término de negociación internacional puede manifestar, a fin de facilitar a los estudiosos de los temas internacionales, su consulta accesible y rápida. No cabe la menor duda de que la negociación, como una actividad, se ha manifestado desde hace mucho tiempo, y podríamos decir que se remonta a los orígenes mismos de la humanidad, pues es gracias a ella que los individuos lograban satisfacer sus necesidades cotidianas, a través del intercambio de bienes y servicios. La negociación como una actividad que realizan los hombres, las personas, en ocasiones se lleva a cabo a nombre propio y en ocasiones a nombre de otras personas, sean éstas físicas o morales. En el marco de las personas morales, y en especial de los estados, las personas o sujetos que llevan a cabo las negociaciones adquieren una gran relevancia, pues es aquí donde aparece la figura de la representación. Los negociadores deben de expresar los puntos de vista de los sujetos a los que representan y, de manera dialéctica, también los estados o los sujetos requieren de representantes para llevar a cabo las negociaciones y poder así lograr sus objetivos. En las negociaciones internacionales, a pesar de ser una actividad cotidiana y muy antigua, es necesario que se pueda observar si en el momento presente se cuenta con una estructura y un procedimiento establecido, uniforme, que pudiera traer como consecuencia la creación de un mecanismo también uniforme para su realización, y no como a primera vista parece: que cada negociación es diferente, con una serie de variables en función de

quien la realiza y los objetivos que se persigan. Pareciera ser, como se  ha 9

podido observar, que ha sido la práctica el instrumento de la negociación, es decir, hasta dónde efectivamente es casuística la solución de los conflictos en la sociedad internacional. Debido a lo anterior, será necesario el revisar no sólo la significación del término, sino también sus alcances y evidentemente su origen, para que nos podamos percatar de la importancia que ha adquirido hoy en día. Cada vez más hay un mayor número de sujetos que participan en las relaciones internacionales, los cuales llevan a cabo todos los procedimientos de negociación. Si bien en su origen los estados fueron los sujetos más importantes, en la actualidad existen también las organizaciones internacionales o las empresas internacionales que, debido a su naturaleza y al crecimiento que han venido experimentando, tienen cada vez una mayor relevancia económica, política y social. Como podremos apreciar, en las negociaciones internacionales siempre participan los individuos, pues son éstos quienes las llevan a cabo, en la práctica, por lo que será importante revisar en este trabajo si los individuos deben de poseer ciertas características propias, de manera que estas cualidades les permitan tener una mejor participación y, por supuesto, obtener el éxito que pareciera ser el objetivo de las negociaciones. Habría que hacer un análisis de si todos los individuos, los que por su propia naturaleza somos distintos, usan los mismos sistemas de negociación y, si es el caso, que están influenciados por algunas características propias del país al que pertenecen o, si fuese el caso, si existen elementos culturales o religiosos que afecten al proceso de negociación. Debido a lo anterior, será necesario intentar ver si existe alguna metodología, mecanismo o forma especial en las negociaciones que nos permita identificar al tipo de negociación y el tipo de negociador que participa en las mismas. El tema de las negociaciones internacionales ha sido tratado en los diversos instrumentos internacionales de carácter general, como fue el caso del Pacto de la Sociedad de Naciones, o bien lo es en la Carta de la Organización de las Naciones Unidas. Si bien sabemos que el tema ha sido mencionado en el artículo 33 de la carta, pareciera ser que la misma no ha llevado a cabo un análisis o creado una estructura o mecanismo para identificar mejor al término de negociación. Será importante ver, a lo largo de este trabajo, si las negociaciones internacionales modernas han sido ya estructuradas o se ha fijado un procedimiento para su realización o bien, si fuese el caso, cuáles son los ele-

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m entos qu e la figura de la negociación ha m anejado ,  que nos ha permitido usarla con la frecuencia que hasta la fecha se ha llevado a cabo, y por qué ha permanecido igual. Será importante ver el papel que juega el objetivo ulterior de las negociaciones internacionales, como lo es el poder llegar a un  acuerdo y cuándo y por qué se llega a él, y cómo se pueden prever y utilizar todos los recursos para lograr un acuerdo satisfactorio, y lo que pudiera ser más imp ortante, desde la óptica de la negociación, que sea   satisfactorio para todas las  partes.

Algo que pudiera ser importante, sería el analizar la relación que existe entre el tema que nos ocupa de la negociación con otros temas, también importantes en las relaciones internacionales, como lo son los conceptos de poder   o bien el de la guerra, y cómo desde la óptica de las negociaciones ha sido concebido. Se intentará, a lo largo de este pequeño trabajo, revisar el tema de las negociaciones internacionales, de manera lo más esquemática posible, pero al mismo tiempo contemplando todas las facetas o aristas del tema, de manera que los que se dedican a este estudio, puedan encontrar en este texto una guía interesante y accesible y que pueda servir de motivación para estudios posteriores, más formales y tal vez con una sistematización más estricta.

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C a pí t u lo 1

Antecedentes

E

N   ESTE   primer capítulo veremos sólo algunos ejemplos que nos per mitan apreciar cómo, desde la antigüedad, se contemplaban las nego ciaciones internacionales y la importancia que para ellos tenía esta activi dad y su fundamento.

Antigüedad Si asociáramos la idea de negociación a la del "modo de obrar correcto", nos encontraríamos que Tzu Kung, hace más de 2,500 años, le preguntó a Confucio, que cómo se podría resumir la idea del obrar correcto. Y Confucio contestó que mediante la aplicación de la "reciprocidad", es decir, no hagas a los demás lo que' no quieras que te hagan a ti. 1 Se dice que el rabino Hiddel repetía este mismo mandamiento en el reino de Herodes el Grande. Y décadas después, Jesús predicaba lo mismo, a lo que llamaba la "regla de oro". Para el siglo VI a.C, las negociaciones se realizaban a través de orado res, de los más elocuentes de la co muni dad, cuya tarea consistía en abogar por las causas de la ciudad ante las asambleas populares de las confedera ciones o ante los representantes de las ciudades extranjeras.2 En las comunidades griegas, la negociación fue una actividad muy impor tante entre las comunidades, ya que aquí se celebraban conferencias de tipo diplomático para resolver problemas políticos o bien, establecer procedi mientos de carácter comercial.3

1

2

Howard Raiffa, El arte y la ciencia de la negociación,  p. 338.  Felipe Ávila Marc ué,   Tácticas para la negociación internacional, p.

3

 Idem.

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14.

Imperio romano

Debido a las aspiraciones de carácter imperialista del Imperio romano, y a pesar de la tradición heredada de los griegos, y su gran actividad en torno a la idea de las negociaciones, estos deseos no permitieron a los romanos desarrollar prácticas de contacto en forma pacífica entre iguales, pues el co mercio, actividad sustantiva en esa época, entre Roma y sus colonias siempre estaba caracterizada por una relación de subordinación en las negocia ciones.4 Y no fue sino hasta la época del emperador Constantino que se fomen taron los métodos de amistad y que se preocuparon porque los enviados tuvieran una mayor capacidad de negociación, ya que esto significaba, para el Imperio, asegurar una importante posición. 5 Edad Media

No es sino hasta el inicio de la Edad Media que los enviados de la Iglesia católica a las diversas ciudades europeas actuaron como sus negociadores, y comienzan a destacar en su interés por conseguir el apoyo del Estado. 6 Congreso de Westfalia, 1648

No cabe duda de que con la Paz de Westfalia en el siglo  XVII y el estableci miento del equilibrio europ eo, el Congreso de Westfalia fue el primer ejemplo de una negociación multilateral pero con características de reunión diplo mática y de orden político. De estas negociaciones, y como resultado de ellas, se llevan a cabo tra tados que trajeron como consecuencia el equilibrio de las fuerzas políticas europeas, que provocaron una época de paz y cooperación entre las poten cias europeas. Es también que, por primera vez, no se representa a los intereses de la Iglesia católica, sino que son negociadores laicos que obtuvieron la repre sentación personal de los monarcas. 7

4

 Idem.  Idem. 6  Idem. 7  Idem. 5

14

Época Moderna No es sino hasta que se crean las ciudades-Estado en Italia, que ésta tiene la necesidad de defender sus intereses, no sólo ante el Vaticano, sino ante otras ciudades. El poderío político y comercial era disputado por cinco entidades, mismas que eran: Venecia; Milán; Florencia; Nápoles; y el Papado. Entre ellos se hizo costumbre enviar representantes, que eran encar gados de negociar entre sí. 8 Durante prácticamente casi todo el siglo XIX y parte del xx, persistió la idea de que las negociaciones internacionales de cualquier tipo, estaban plenamente identificadas con la persona del monarca o bien con la del jefe del gobierno. 9 Se dice que el verdadero origen moderno de las negociaciones inter nacionales, cuando éstas ya se institucionalizan, es a partir del siglo xx, con la elaboración del  pacto  y la creación de la primera organización interna cional de carácter general, la Sociedad de Naciones; es aquí donde vienen a formalizarse (las negociaciones internacionales), y aún más, es en el Pacto Briand-Kellog o Pacto de París del 27 de agosto de 1928, 10 donde se complementa esta formalización. Lo que es un hecho, es que a partir de la Primera Guerra Mundial, las negociaciones internacionales a nivel gubernamental, ya no se basan como se hacía antes, en las relaciones familiares entre monarcas o en la creación de alianzas entre gobiernos, mismas que se mantenían siempre en secreto. A partir de este momento, las negociaciones internacionales pasan a ser un acto público y las mismas se conducen por funcionarios especializados con poderes especiales otorgados por los respectivos gobiernos. 11 Finalmente, es en la Carta de la Organización de las Naciones Unidas, después de la Segunda Guerra Mundial, que se consagra en este instrumento el término de negociación, en el marco de los medios pacíficos de solución de los conflictos internacionales, en el artículo 33, del capítulo VI de la prop ia carta.

8

 Idem.

9  Idem. 10

Edmund Osmanczyk, Enciclopedia Mundial de Relaciones Internacionales y Naciones Unidas, p. 772. Felipe Ávila Marcué,  op. cit.,  p. 15.

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Capítulo 2

Definición de ne g ociación

Etimología

E

L TÉRMINO de

negociación proviene del verbo latino  Negotiari, que para algunos autores como Economy 12 significa poner en marcha un nego cio; y que para otros, como Ruiz Sánchez 13 es la acción de intercambiar mer cancías o valores, para aumentar el caudal. Se dice que también puede provenir de la partícula negativa ne  y del término ocium que significa ocio, descanso, es decir que se refiere a cualquier ocupación. 14 Para algunos autores, "negociar" en una de sus acepciones es tratar los asuntos por la vía diplomática, de potencia a potencia, para el mejor logro de sus asuntos. 15 Pareciera claro que, por lo menos desde la perspectiva etimológica, cuando se habla de llevar a cabo un intercambio, o de realizar una actividad o bien al trato de los asuntos de los países, se está refiriendo en todo momento, a una acción que conlleva consecuencias, es decir, que es un   proceso de negociación. Algunas acepciones diversas

Ikle habla de la negociación en sentido estricto como un proceso que es dife rente al acuerdo tácito, y que regula a los conflictos. 16 Para Habeeb, que siempre se va a referir este autor a la negociación asimétrica, la define como una negociación entre dos actores cuyos recur sos y capacidades son distintas. 17 12

 Peter Economy, El arte de la negociación,  p. IX.  Lucía Irene Ruiz Sánchez,  Fundamentos teóricos de las negociaciones internacionales, p. 13.

13

14

 Idem.

15

Carlos Arellano García,  Segundo curso de derecho internacional público, pp. 224-225. Fred Charles Ikle, How Nations Negotiate,  p. 3. 17  William Mark Habeeb,  Power and Tactics in International Negotiation,  p. XI. 16

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Desde esta perspectiva, prácticamente, toda negociación va a ser el re sultado de una vinculación de carácter   asimétrico.

La negociación como arte No se puede negar el hecho de que, a la negociación se le ha concebido tam bién como un arte, que quizá ésta ha sido la idea original, o por lo menos la más antigua de negociación, ya que finalmente negociar como arte es la 18 habilidad de transigir;  y así Raiffa   la define como: las "...habilidades interpersonales, la capacidad de emplear toda una canasta de argucias, de regateo y la sabiduría de saber cuándo y cómo usarlas". Y como lo señala este autor, han sido utilizados, como armas, durante muchos años.

La negociación como técnica Este concepto se refiere a que, quien realiza esta actividad, un negociador, debe ser un experto no sólo en su materia, sino que además debe ser un conocedor en las diversas técnicas de negociación. 19 La negociación como técnica, presupone el conocimiento por parte del sujeto negociador de otras técnicas adicionales, de otras habilidades, como las de carácter psicológico o bien el uso del lenguaje para persuadir, es decir, la utilización de la  retórica,  habilidades éstas de fácil evaluación. 20 Para algunos autores, esta forma de negociar es una técnica universalmente conocida y utilizada; además de ser de origen muy remoto, pues "...se negocia en familia, en la calle, en el trabajo, etcétera, necesitamos llegar a un acuerdo para lograr una convivencia óptima". 21

La negociación como ciencia Contrariamente a lo que podría presuponerse, la negociación como ciencia no ha sido ampliamente desarrollada, ya que es indispensable un análisis sistemático de esta actividad que pueda demostrar que el objetivo funda mental de la misma es la solución de los problemas y, 22 además, la atención, aunque no necesariamente, de conflictos. 18

Howard Raifía, El arte y la ciencia de la negociación, pp. 17, 342. Sergio Ruiz Olmedo, El transporte marítimo y la negociación internacional,  p. 116. 20 Jean-Daniel Clavel, La negociación diplomática multilateral, p. 15. 21  Beatriz Martínez de Murguía, Mediación y resolución de conflictos, p. 44. 22  Howard Raiffa, op. cit., p. 17. 19

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Un rasgo característico, en gran número de definiciones, es la vincu lación que se hace del término de negociación con el término de conflicto, que supone la existencia de diferencias, pero también de fricción. Por todo lo anterior, y debido a la información que al respecto se pudo localizar, podemos resumir que la definición de   negociación internacional tiene tres facetas de interpretación que son: 1. aquella que habla de la negociación como un proceso complejo, que abarca todas las facetas de la vida en relación; en general, a las acti vidades económicas, políticas o sociales, y que incumbe no sólo a los estados, sino a cualquier sujeto que se involucre y que busque un acuerdo a sus necesidades; 2. otra faceta distinta es aquella que vincula a la negociación, como una parte de un proceso para la solución de los conflictos, básicamen te entre los estados; y finalmente; 3. la que tiene que ver con la actividad diplomática de los estados y los organismos internacionales, para encontrar un acuerdo. Mecanismo de ámbito global

Uno de los dos significados que tiene el término de negociación, según el  Diccionario de la lengua española  es el de: "...tratar  asuntos públicos o 23  privados  procurando su mejor logro". Pareciera ser aquí que lo valioso es el hecho de referirse a asuntos públicos y privados; es decir, donde tenga que ver el Estado y también en aquellos que tienen que ver con los particulares. Para algunos autores como Pierre Lebel 24 y Jean-Daniel Clavel 25 el pro ceso de negociación es un mecanismo relacional en el que participan de ma nera efectiva los fenómenos intelectuales, la inteligencia del pensamiento en la forma de su aplicación, en su sutileza y en la habilidad. Lo que parece ser un hecho es que casi todos concuerdan con la carac terística de que la negociación es un proceso y en el que coincidimos con Felipe Ávila Marcué 26  cuando habla de que se refiere a dos o más personas, y no hace distinción en qué tipo de personas intercambian ideas para llevar a cabo una modificación en sus relaciones, con la finalidad, que obviamente 23

Ismael Moreno Pino, La diplomacia,  p. 179.  Pierre Lebel, El arte de la negociación, p. 87. 25 Jean-Daniel Clavel, op. cit.,  p. 17. 26  Felipe Ávila Marcué, Tácticas para la negociación internacional, p. 29. 24

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tiene toda negociación, de alcanzar un acuerdo que de alguna manera pro voque la satisfacción de las necesidades de ambas partes. Si para Sergio Ruiz27  es una disciplina universal y también un instru mento de relevancia; o para la Enciclopedia 28 y para Lucía Irene Ruiz 29 es una acción, pero que para el resto de los autores, entre otros Habeeb, 30 Ikle31 y Martínez de Murguía 32  es un  proceso. Lo relevante aquí es el fin de ese proceso y dónde se lleva a cabo el mismo. Algunos autores relacionan las negociaciones con toda la actividad humana, algunos otros la califican de interacción compleja de mutuas influen cias y expectativas, 33  que de por sí son complejas como lo señala Thomas Schelling.34 Otros más, coinciden en señalar que en la negociación las partes o los actores deben de señalar sus propósitos o peticiones, sus argumentos que la fundamenten, para que una vez evaluados por la otra parte se otorguen algunas concesiones o contrapropuestas, se lleve a cabo un compromiso, un acuerdo, en estas ideas coinciden Raiffa 35 y Rubin y Brown 36 entre otros autores. 37 Para concluir con este enfoque citaremos sólo tres definiciones que sentimos resumen perfectamente todo lo dicho hasta este momento. Ikle38  señala que: "La negociación es un proceso cuyos propósitos explícitos son adelantados ostensiblemente con el propósito de alcanzar un acuerdo o un intercambio, o bien, la realización de un interés común." Nosotros coincidimos plenamente con la definición que sobre negocia ción da Alan Fowler39 en su libro Effective Negotiation en la página 5, cuando señala que: "La negociación es un proceso de interacción por medio del cual dos o más partes que intervienen en una solución conjunta, sobre un asunto en el que inicialmente están en desacuerdo, buscan a través de la argumen tación y la persuasión, resolver sus diferencias a efecto de lograr una solución mutuamente aceptable." 27 Sergio

Ruiz Olmedo, op. cit., p. 116. 28 Humberto Simoneen Ardilla, La negociación comercial internacional, p. 97. 29Lucía Irene Ruiz Sánchez, op. cit.,  p. 13. 30 William Mark Habeeb, op. cit., p. 27. 31 Fred Charles Ikle, op. cit., p. 3. 32Beatriz Martínez de Murguía,  op. cit.,  p. 17. 33 Bruce Russett, Harvey Starr y David Kinsella, World Politics, p. 108. 34 Idem.

35 William

Mark Habeeb, op. cit., p. 27.

36 Idem.

37 Ibidem, pp.

9 y 27. 38Fred Charles Ikle, op. cit., p. 3. 39 Sergio Ruiz Olmedo, op. cit.,  p. 117.

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Finalmente, Beatriz Martínez de Murguía 40 clarifica muy bien el hecho de que las negociaciones son un proceso de interacción cuyo origen radica en "...sus diferencias de intereses o deseos, de aspiraciones incompatibles que inducen a las partes a enfrentarse en el intento de lograr su objetivo". Solución de conflictos

Este  segundo bloque  de definiciones sobre negociación, va a vincular esta idea con la de conflicto o desacuerdo, con la de disputa, y su necesaria relación. Otro elemento que aquí se presenta es la aparición en esta idea de nego ciación como solución de conflictos, es la figura fundamental de Estado. En el Diccionario de la lengua española,  el segundo significado del tér mino negociación se refiere a "...tratar por la vía diplomática de potencia a potencia, un asunto como un Tratado, una alianza, comercio". 41 Se dice que la vía más adecuada, una vez que se detecta un problema en lo particular, es dar los pasos necesarios para encontrar una solución; esta vía es la negociación. 42 Si bien en toda negociación, las partes representan intereses diferentes, de diferentes estados, con las respectivas implicaciones transculturales, en la negociación se relaciona por la vía pacífica a los sujetos del derecho inter nacional, en virtud de que tienen enfoques diferentes, a fin de llegar a un acuerdo aceptable para las partes involucradas. 43 La gran mayoría de los conflictos o disputas que se llevan a cabo entre los estados en general, o entre los estados y los organismos internacionales, o bien entre los particulares, encuentran una solución mediante el proceso de negociación, sin ser éste un mecanismo privativo del derecho internacio nal, sino de todo sistema jurídico, para que mediante la combinación de ele mentos en conflicto y el interés mutuo, se encuentre una alternativa de so lución. 44 Evidentemente que los conflictos dan lugar a la celebración de acuerdos bilaterales o multilaterales, para regularlos, pero siempre dentro del marco del derecho internacional. 45 40

 Beatriz Martínez de Murguía, op. cit., p. 17.  Ismael Moreno Pino, op. cit.,  p. 179. 42  Sergio Ruiz Olmedo, op. cit., p. 128. 43  Felipe Ávila Marcué, op. cit., p. 30; Pierre Lebel, op. cit., p. 79; Lucía Irene Ruiz Sánchez, op. cit., p. 16. 44  Michel Akehurst, Introducción al derecho internacional, p. 205; Javier Zarco Ledesma, Comentarios acerca de las negociaciones financieras internacionales, p. 86. 45  Edmund Osmanczyk,  Enciclopedia Mundial de Relaciones Internacionales y Naciones  Unidas, p.  772. 41

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Es pues, una técnica diplomática 46 para el arreglo pacífico de los conflic tos en bien de los intereses nacionales. Si bien la negociación internacional es el método más común y tradicio nal para resolver las diferencias entre los estados, también es cierto que es el menos reglamentado.

Los mecanismos de la negociación internacional se llevan a cabo, o bien a través de la correspondencia diplomática, o bien por medio de los diplomá ticos permanentes acreditados en un país; o bien por negociadores desig nados de manera especial para ese objetivo. Se dice que la práctica de la nego ciación para la defensa de sus propios intereses es una práctica cotidiana entre los estados civilizados, 47  a fin de lograr un entendimiento de interés común. La negociación requiere de un compromiso y del establecimiento de con cesiones, en una negociación no se puede esp erar ganar todo, la negociación es siempre de  buena fe  a fin de lograr superar sus diferencias y establecer fórmulas aceptables para todos. 48 Como se ha podido apreciar, encontrar una definición unívoca de nego ciación es harto complicada, sin embargo, desde el ángulo que aquí estamos analizando, la negociación como método tradicional y frecuente de solución de conflictos, es sólo uno (para algunos autores el primer paso) de muchas alternativas de solución, que se contemplan en el artículo 33 de la Carta de la Organización de las Naciones Unidas, en su capítulo VI, y el cual se refiere a los métodos de solución pacífica de conflictos. 49 Según Thomas Buergenthal 50   la negociación es un proceso formal, como método de solución y puede requerir de la participación de mecanis mos adicionales, que con frecuencia son una condición previa para poder acceder al ejercicio de la competencia de una corte internacional, a efecto de obtener la superación del antagonismo. 51 Medio diplomático

Finalmente, esta tercera acepción  de la negociación como ciencia, pero en el marco de las relaciones diplomáticas, nos lleva a diferenciar entre nego ciación internacional y negociación diplomática. 46

Jack C. Plano y Roy Olton, Diccionario de Relaciones Internacionales, p. 309. Thomas Buergenthal, P ublic International Law, p . 65; e Ismael Moreno Pino, op. cit.,  p. 180. 48 Pedro Pablo Camargo,  Tratado de derecho internacional, p. 7; Felipe Ávila Marcué, op. cit.,  p. 29; Fred Charles Ikle, op. cit., p. 1; Beatriz Martínez de Murguía, op. cit., p. 45. 49 Carta de la Organización de las Naciones Unidas, artículo 33. 50 Thomas Buergenthal, op. cit., pp. 65-66. 51  Ibidem, p. 61; Carlos Arellano García, op. cit., p. 225. 47

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Así, una negociación internacional hace referencia a actos, acciones, ma nifestaciones, transacciones de entre dos o más estados o sujetos de derecho internacional, cuyo objetivo es que los asuntos de interés común encuentren una solución y que se produzcan efectos jurídicos, derivados de congresos y conferencias internacionales que regulen sus recíprocas relaciones. Las nego ciaciones pueden llevarse a cabo, ya sea por organizaciones públicas (lo más frecuente) o por organizaciones privadas. 52 Es así como de manera genérica, Nicolson define a la  negociación diplo mática como un proceso, a través del cual la diplomacia conduce a las rela ciones entre los estados. 53 Sierra con una percepción más clara y de mejor técnica jurídica señala que las negociaciones internacionales son acciones llevadas a cabo por los medios diplomáticos para arreglar las diferencias que surgen entre los estados. 54 La definición que sobre la negociación como esencia misma del método diplomático señala Maresca, 55  nos parece de lo más acertada cuando dice que es la defensa de los intereses del Estado, pero no mediante el atropello de los intereses de otro Estado, sino mediante el establecimiento de puntos de acuerdo entre las exigencias del propio Estado y las contrapropuestas del otro. Definición propia

Finalmente, y no sin obviar la dificultad para encontrar una clara definición al respecto de la negociación internacional, intentaremos dar algunos rasgos importantes en este sentido, y cabe aclarar que es sólo con una finalidad didáctica y si se quiere simplista, nuestra propia idea de lo que es la  negocia ción internacional:

Es un proceso de carácter técnico por medio del cual las partes (estados, organismos internacionales, empresas internacionales o personas físi cas) buscan establecer acuerdos mediante la aplicación de técnicas y habilidades, para satisfacer sus intereses y necesidades mutuas, creando compromisos o alianzas, o bien resolviendo conflictos, o previendo la existencia de los mismos. Lucía Irene Ruiz Sánchez, op. cit., pp. 14-15; Carlos F. Hidalgo, Introducción a los negocios internacionales, p. 231. 53 Eduardo Vilariño Pintos, Curso d e derecho diplomático y consular, p. 83. 54 Lucía Irene Ruiz Sánchez, op. cit., p. 15. 55 Citado por Eduardo Vilariño Pintos,  op. cit.,  p. 83. 52

23

Capítulo 3

Los sujetos en las negociaciones internacionales

C

UANDO hablamos de los sujetos que participan en la sociedad internacional

en el marco de las negociaciones internacionales, podemos señalar a cuatro:

1. los estados; 2. las organizaciones internacionales; 3. las empresas internacionales; y 4. los individuos. Los estados

Si bien son las personas físicas las que llevan a cabo las negociaciones inter nacionales, siempre lo hacen en representación de una persona moral, como es el caso que nos ocupa, de los estados. Precisamente y debido a esta característica, se produce la aparición de la figura de la representación, que pareciera ser que adquiere cada vez más una posición más significativa. Como se puede apreciar, en el caso de algunos autores 56  dentro del proceso de celebración de los tratados, que ya intro ducen a la representación como una etapa dentro del procedimiento. Es decir, que una negociación sin una legítima representación no tiene valor alguno. Pareciera ser que en el ámbito del derecho internacional, el objeto prin cipal de las negociaciones internacionales está vinculado al tema de la solución pacífica de controversias; 57  es decir, al tema del conflicto, que no necesa riamente al de la guerra. Desde esta misma perspectiva, se ha dicho que existen tres dimensiones de la negociación:  la primera consiste en el contexto en el que se desarrolla, en ocasiones denominada marco de la negociación; la negociación también se debe revisar desde la perspectiva de las partes que están involucradas, Sergio Guerrero Verdejo,  Derecho internacional público. Tratados,  pp. 72-73.

56

57Edmund Osmanczyk, Enciclopedia Mundial de Relaciones Internacionales y

25

Naciones Unidas, p. 772.

segunda dimensión,  y que en ocasiones tercera,  sobre cuál es la naturaleza del

no están de acuerdo; y finalmente, desacuerdo, es decir, aquello sobre

lo que va a tratar la negociación. 58 En las negociaciones internacionales los sujetos que históricamente aparecen como sujetos de la comunidad internacional, son los estados, nor malmente. 59 Los estados, por supuesto, con plenitud de ser capaces, con indepen dencia y plena capacidad, aun y cuando no hay que olvidar que en oca siones también pueden participar en una negociación estados que tienen cierta sujeción o dependencia, o bien que por alguna causa aún no cuentan con cabal capacidad de decisión. En un Estado, la persona que tienen la capacidad de representación y por lo tanto de negociación de manera natural y no se necesita su demos tración, es el jefe del Estado. La capacidad del jefe del Estado para representar al Estado, y poder nego ciar a nombre de él, radica generalmente en la Constitución propia, y que, en el caso de México, se establece en el artículo 89, fracción X de nuestra Constitución. 60 Sin embargo, desde el punto de vista de las negociaciones internaciona les, hay que reconocer que no es conveniente que el jefe del Estado lleve al cabo las mismas, toda vez que, debido a su investidura, lo que diga puede ser definitivo y compromete al Estado en su totalidad. 61 No debemos de olvidar que existió un ejemplo claro de esta característica, pero  sui generis, en el caso

del jefe del Estado francés, Charles De Gaulle, pero es un caso verdaderamente excepcional.

Ahora bien, el jefe del Estado lo que generalmente hace es delegar, en el ministro de Relaciones Exteriores, la facultad de negociación, ya que ello trae una gran ventaja, pues cualquier decisión que éste realice puede y debe estar sujeta a un proceso de revisión, con la posibilidad de rectificación, 62 es decir,  no es definitiva. Pero mejor aún, el ministro de Relaciones Exteriores puede y debe delegar su facultad en los miembros del servicio exterior y, fundamentalmente, para el caso de una negociación, al jefe de una misión, con la debida representa ción del Estado emisor, y los documentos probatorios al respecto, lo que produce el efecto de seguridad en la negociación, pues cualquier decisión que tome puede estar sujeta a revisión y rectificación según sea el caso. 58

 Pierre Label, El arte de la negociación, p. 25. Ismael Moreno Pino, La diplomacia,  p. 180. 60 Artículo. 89, fracción X de la Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos. 61  Ismael Moreno Pino, op. cit., p. 180. 59

62

ldem.

26

Las negociaciones internacionales pueden ser o bien bilaterales (con re presentantes de dos estados), o bien multilaterales (con representantes de más de dos estados), claro está que en el campo legal, lo significativo es, como se ha señalado ya, la necesidad de resolver las diferencias entre los estados. Medios de negociación

En el campo de las negociaciones internacionales y teniendo como sujeto a los estados, fundamentalmente, se pueden apreciar dos medios, los más comunes, los usuales, de llevar a cabo las negociaciones: 1. A través de la correspondencia diplomática, la que se lleva a cabo vía el ministerio de Relaciones Exteriores, o bien a través de los miembros del servicio exterior de un Estado con el Ministerio de Relaciones Exteriores del Estado receptor. La correspondencia diplomática ha sido el medio usual y más antiguo para lograr no sólo la comunicación entre los estados, sino la posibili dad de negociar aquellos asuntos que son de interés común para las partes. 2. A través de los llamados encuentros personales,63 por medio de la parti cipación de personas (miembros del servicio exterior), que para el efecto de resolver diferencias se les confieren ciertos poderes. Ahora bien, los encuentros personales pueden ser a través de represen taciones diplomáticas de carácter permanente, no importando el nivel al que se lleven a cabo, para este objetivo; o bien, a través de nombramientos a personas, los cuales son nombrados expresamente para llevar a cabo el fin de la negociación, cualquiera que sea la temática, con el proposito de en contrar alternativas de acuerdo. Las negociaciones se pueden clasificar también si son llevadas a cabo en el nivel nacional o bien si éstas van mas allá y son de carácter  internacional. Resulta evidente señalar el hecho de que en las negociaciones interna cionales la atención de los estados es mayor, que existe también una mayor y mejor supervisión gubernamental, así como la verificación de cumplimiento de las regulaciones no sólo de las negociaciones, sino de la temática objeto de la negociación, ya que no hay que dejar de lado el hecho mismo que las con63

 Thomas Buergenthal et al., Manual de derecho internacional público, p. 61.

27

diciones culturales de los estados involucrados varían, y en ocasiones, de manera relevante, de un país a otro. 64 Órganos de representación y negociación

Los órganos de representación y negociación del Estado son: el Ejecutivo, en los casos donde el régimen es presidencial, ya que éste es el órgano ejecu tivo; o bien, en los casos donde el régimen es de carácter parlamentario, el  jefe del gobierno o jefe del Estado, que es el equivalente. 65 En este sentido, la negociación internacional adquiere la característica de que sirve, o bien para resolver disputas, o bien para manejar las relaciones y poder así enriquecer las decisiones mutuas, y que por lo mismo, según algunos autores, se ha convertido en la actividad primaria del Estado, a través de sus respectivos órganos, y aquí nos estamos refiriendo al Estado-nación. Como ya lo pudimos apreciar, el Ejecutivo estatal, normalmente, no es quien lleva a cabo las negociaciones internacionales, sino que delega en la Secretaría de Relaciones Exteriores y en los miembros del servicio exterior, los diplomáticos, la capacidad de llevar a cabo la negociación. El Ejecutivo al delegar en los agentes diplomáticos esta facultad, lo hace a través de los llamados "plenos poderes", y por lo mismo son llamados ple nipotenciarios, porque reciben la plenipotencia o facultad, autorización para negociar y canalizar las negociaciones. 66 Los actores en las negociaciones

Hemos incluido este apartado, debido a que algunos autores hablan o de los representantes, o de los delegados, como actores en el proceso de nego ciación. Sin embargo, nosotros pensamos que, al igual que en las relaciones inter nacionales, son los estados los verdaderos actores en las negociaciones interna cionales, entre otros, que se valen de sus representantes para llevar a cabo sus objetivos. Hay que recordar que nosotros los hemos denominado en este capítulo como  sujetos  de las negociaciones, siguiendo la perspectiva jurídica; en cambio, la concepción sociológica los ha llamado "actores". 64

Carlos Hidalgo, Introducción a los negocios internacionales, p. 233.  Charles Rousseau, Derecho internacional público, p. 28; William Mark Habeeb, Power and Tactics in  International Negotiation,  p. 1. 66 Charles Rousseau,  op. cit., p. 28. 65

28

Ahora bien, efectivamente, los representantes pueden asumir dos posi ciones distintas: 1. Cuando el agente diplomático es sólo un   mensajero y cuyo poder en la negociación está restringido por su propio gobierno, situación esta que se vivió en la época de Stalin, en los países comunistas. 2. Cuando el agente o representante es un   verdadero negociador, que toma decisiones por sí mismo: estando frente a frente a sus oponentes, puede aceptar nuevas propuestas, concluir acuerdos y romper las negociaciones a su discreción. 67 Generalmente son los negociadores los que deciden, aquellos que de alguna manera participan en la toma de las decisiones y que tienen influen cia en su propio gobierno. 68 En un proceso de negociación también pueden participar  actores indepen dientes,  aquí sí serían actores y no cuando acuden en representación de su Estado, que pueden ser importantes; sin embargo, es frecuente que su autori dad sea limitada, al igual que con una experiencia escasa. 69 Fuerzas participantes en el proceso de negociación

El Estado a través del gobierno no es el único que participa en la toma de decisiones, dentro del proceso de negociación, ya que existe una gran diver sidad de fuerzas, que también participan en esta actividad. 70 No cabe ni la menor duda de que, en ocasiones, las fuerzas internas tam bién influyen en los procesos de negociación; tal es el caso de los grupos de paz en las negociaciones sobre el desarme, o bien en las negociaciones sobre las tarifas o acuerdos comerciales que afectan a los intereses privados, aun y cuando no son tan significativos, pero que sí representan una gran fuerza opositora.71 En el marco de las negociaciones internacionales, hay que reconocer que las burocracias locales también tienen gran influencia y se ven afectadas por la participación de algunos departamentos del gobierno relacionados con la temática de la negociación. 67

 Fred Charles Ikle, How Nations Negotiaate, p. 123.  Ibidem,  pp. 124-125.

68 69

 Idem.  Ibidem,   p. 122. 71  Ibidem, p. 131. 70

29

Existe una fuerte vinculación entre el Departamento de Comercio o el del Tesoro, con el Departamento de Estado o el de Agricultura, por ejemplo, cuando se negocia sobre tarifas; o bien, entre la Agencia del Desarme y el Dep artamento de Defensa, cuando se negocia, también, el tema del desarme. 72 Cuando quien negocia es el Ejecutivo o los jefes de gobierno, la nego ciación provoca por sí misma una tensión adicional, ya que como diría Ikle,73  la Corte de última instancia es la que se encuentra sesionando. Finalmente, cuando se lleva a cabo una negociación hay que tener en cuenta dentro del proceso que existen muchos factores a contemplar, como sería en el caso de los países occidentales, la lucha de personalidades o bien los intereses regionales; situación esta que casi no se produce en las países comunistas. Otro aspecto a contemplar son las preferencias burocráticas involu cradas, los secretarios o los departamentos involucrados y, por supuesto, según el tema objeto de la negociación, la presión pública que se ejerce sobre el gobierno y los departamentos relacionados en las negociaciones. 74 El ám bito de las conferencias internacionales

Un ámbito importante en el que se desarrollan las negociaciones internacio nales es el de las   conferencias. Las conferencias, en ocasiones, se llevan a cabo con un número pequeño de potencias o estados, con el ánimo de encontrar una medida, en ocasio nes, informal y con cierta privacidad, apropiada al conflicto o tema objeto de negociación. Sin embargo, en ocasiones, las conferencias producen  efectos colaterales que se pueden provocar debido a la propaganda, el aumento del prestigio de los participantes, etcétera, pero lo que sí es relevante es que per miten que los jefes de Estado mantengan contacto personal. 75 Las negociaciones internacionales pueden llevarse a cabo, o bien por el intercambio de notas, escritas; o bien a través de conferencias donde asisten sus representantes, plenipotenciarios, p ara que sin imposiciones y condicio nes, sin presión o coerción traten asuntos de interés común. 76 Las conferencias son formas a través de las cuales las relaciones multila terales se llevan a cabo. Hay congresos o conferencias que han producido instrumentos relevantes, como por ejemplo: la Conferencia de Paz de 1919, 72

 Ibidem,  p. 128.  Ibidem,  p. 127. 74  Ibidem, p. 122. 75  Ibidem,   p. 126. 76 Y.A. Korovin, Derecho internacional público, p. 73

378.

30

que produce el Tratado de Versalles, entre otros instrumentos, que trajeron

la paz al final de la Primera Guerra Mundial; o bien, la Conferencia de París de los 21, de 1946, la que produce el Tratado de Paz de 1947. 77 Las organizaciones internacionales

Las negociaciones internacionales tienen dos medios o mecanismos claros, a fin de poder resolver sus divergencias, y no pueden se otros que, o bien a través de la aplicación del derecho internacional, o bien, mediante la parti cipación de las organizaciones internacionales. 78 Las organizaciones internacionales llevan a cabo sus negociaciones a través, como sucede en el caso de los estados, de sus   representantes. Dentro del marco de las negociaciones internacionales, llevadas a cabo por organizaciones internacionales, se pueden encontrar sus distintos niveles activos de necesidades: Primero, las necesidades prop ias de la organización; y segundo, las necesidades del propio negociador, como persona. 79 Todas las negociaciones que se llevan a cabo en el marco de las orga nizaciones internacionales son por su propia naturaleza distintas, lo que provoca que, al abordar los temas de negociación, éstas tienen un espíritu distinto, y no sólo lo que puede ser la complejidad del multilateralismo. No se puede negociar igual en el seno de la   AELC, O  en la  CEE, O en la OTAN. 80

Según Vedross 81 debido a que en el derecho internacional no existe un órgano competente de solución de los conflictos entre los sujetos, estados u organismos internacionales, el camino más idóneo para su solución no es otro que mediante las negociaciones que se llevan a cabo entre las partes. Más aún, cuando se p romueve la jurisdicción de la Corte Internacional para resolver un conflicto, a menudo se exige como una condición previa el uso del mecanismo de la negociación. 82 La negociación internacional puede llevarse a cabo a través de lo que algunos autores han llamado  medios, pero que en todos los casos requieren de la participación en este proceso, y los cuales pueden darse a través de: • compromisos negociados; • la mediación de una tercera parte; 77

Charles Rousseau, op. cit., p. 28.  Bruce Russett, Harvey Starr y David Kinsella,  World Politics, p. 110. 79 Felipe Ávila Marcué,  Tácticas para la negociación internacional, p. 30. 80 Jean-Daniel Clavel, La negociación diplomática, p. 14. 81  Citado por Pedro Pablo Camargo, Tratado de derecho internacional, p. 7. 82  Thomas Buergenthal, op. cit., p. 66. 78

31

• • • • •

el arbitraje; la adjudicación; las cortes internacionales; las conferencias internacionales; y las organizaciones internacionales. 83

Nadie puede negar la valiosa labor que realizan los organismos interna cionales y lo significativo de sus servicios tanto para los países miembros, como para los terceros estados, debido a su gran diversidad de contenido, como sería el caso de la Unión Internacional  de Telecomunicaciones   (UIT); la Organiza ción de la Aviación Civil Internacional   (OACI); la Organización Internacional del Transporte Aéreo   (OITA); la Organización Marítima Internacional   (OMI); o la  Organización Mundial  de la  Propiedad Intelectual   (OMPI). 84

Empresas Internacionales

Como en los casos anteriores, tanto el de los estados, como el de las orga nizaciones internacionales, evidentemente que son las personas físicas quienes llevan a cabo el proceso de negociación, siempre con la suficiente represen tación, a fin de poder obligar a los estados con el resultado de sus negocia ciones. Ahora bien, en este apartado podemos encontrar a empresas multina cionales (EM); corporaciones multinacionales (CM) y a las corporaciones transnacionales (CT), las cuales son, finalmente, corporaciones que tienen, o bien propietarios, o bien directivos o ejecutivos, administradores en más de un solo país, que las representan y toman decisiones por ellas. 85 En el siglo XXI, es evidente que las relaciones internacionales se llevan a cabo en un mundo globalizado desigual por naturaleza, por lo tanto si una empresa decide convertirse en internacional, debe estar consciente de buscar el obtener provecho a sus recursos, para la producción, debido a que segu ramente son más baratos o accesibles que en el interior del Estado. Ya sea que nos estemos refiriendo a los recursos naturales, a los de la tierra; o bien a la mano de obra, o a los productos de capital, o bien al uso de una nueva tecnología o inclusive, a la habilidad empresarial. 86 83  Bruce Russett et 84

al., op. cit., p. 109. Jorge Castañares Priego, Las negociaciones de servicios,  p. 105. 85  Carlos Hidalgo,  op. cit., p. 234. 86  Ibidem, p. 231.

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Debido a lo anterior, y siguiendo a algunos autores, debemos de distinguir entre Negocios Internacionales y Negociación. Cuando hablamos de negocios internacionales, nos referimos al estudio de las transacciones que se llevan a cabo de un país a otro, a fin de lograr satisfacer sus necesidades, sean éstas de los individuos o de las organiza ciones.87 Y nos referimos a negociación cuando hablamos del proceso de comu nicación con algún grado de especialización, a fin de poder reconciliar las diferencias existentes, o bien entre personas, o entre instituciones.88

87 Felipe

Ávila Marcué, op. cit., pp. 181-182.

88

 Idem.

33

Capítulo

4

Fundamentos de la negociación

E

N TODA negociación

internacional es evidente que resulta de vital impor tancia el contacto personal entre los negociadores, ya que de ello, en gran medida, depende que se puedan lograr los compromisos deseados y por lo mismo, el acomodamiento de las posiciones de las partes. 89 La negociación no es otra cosa que la necesidad de una parte, de con vencer a la otra, de llegar a un acuerdo, que va a ser de interés común, como sería el caso de las negociaciones sobre el control de armas, que se llevaron a cabo entre los Estados Unidos y la Unión Soviética, 90 durante el periodo del mundo bipolar. Los objetivos de la negociación

Una parte importante del proceso de negociación es encontrar los  objetivos que se persiguen con éste. Según algunos autores es necesario saber las necesidades de la contra parte y pensar cómo lo haría el oponente, conocer sus intereses, para lo que se requiere establecer una comunicación directa con el rival, estar atento a indicios, para poder descubrir los procesos mentales del contrario, lo que se logra escuchando con atención y observando su forma de actuar. Es impor tante conocer la conducta humana y los factores que pueden afectarla. 91 Sin embargo, es sabido que todo negociador siempre trata de disimular algunos de sus objetivos, y una buena parte de sus argumentos y su proba ble posición de réplica, de manera que no se pueda descubrir cuál es la posi ción de la otra parte, sus tiempos y sus intenciones. 92 En toda negociación siempre van a existir dos clases de intereses; los  primarios  o vitales y los   secundarios. 89

Jack Plano y Roy Olton, Diccionario de Relaciones Internacionales, p. 309. Bruce Russett et al., World Politics,  p. 107. 91 Felipe Marcué Ávila,  Tácticas para la negociación internacional,  pp . 31-32. 92  Jean-Daniel Clavel,  La negociación diplomática multilateral, p. 83. 90

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Los intereses primarios no van a ser nunca negociables, en cambio los secundarios sí se pueden sacrificar, son negociables. En toda negociación la destreza del negociador va a ser importante a fin de lograr obtener un acuerdo, siempre con un costo mínimo, pero con la firme intención de seguir manteniendo las buenas relaciones. 93 Pareciera ser que el objetivo de la negociación es el de permitir al opo nente el estar de acuerdo con uno, lo más posible, a fin de lograr la solución de un problema y evidentemente tratando de minimizar los costos para cada parte. 94 El éxito

En todo proceso de negociación, las partes buscan lograr un acuerdo satis factorio, buscan   el éxito  en la negociación. Para lograr el éxito es necesario establecer reglas, crear un ambiente o atmósfera racional de mutuo respeto, procurando siempre una comunica ción abierta. 95 Se dice que una negociación tiene éxito siempre y cuando a través de la misma se satisfagan las necesidades de los participantes y se puedan resolver los conflictos. Un conflicto no necesariamente significa lucha o antagonismo, es simplemente desacuerdo o discordancia entre las partes que llevan a cabo una negociación. 96 Los acuerdos

Se dice que las partes negocian con el propósito de lograr entre ellas un acuerdo, en la inteligencia de que deben ser más significativos los beneficios del acuerdo que los sacrificios que pueda ocasionar. 97 Para Vilariño,98  el principal objetivo en el proceso de negociación es lograr o asegurar un acuerdo, pero en el entendido de que lograr el acuerdo no quiere decir necesariamente la victoria. En una negociación, y en el acuerdo respectivo, se van a plasmar las condiciones imperantes en ese momento. Y como sabemos, las condiciones 93

Jack Plano y Roy Olton, op. cit., p. 309.  Bruce Russett et al., op. cit., p. 108. 95  Ibidem, p. 109. 96 Felipe Ávila Marcué, op. cit., p. 29. 97 Bruce Russett et al., op. cit., p. 108. 98  Eduardo Vilariño Pintos, Curso de derecho diplomático y consultar, p. 84. 94

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son cambiantes, por lo tanto debemos suponer que los acuerdos pueden cambiar (principio del  rebus sic stantibus),  lo que requiere de la necesidad de dejar abierta la posibilidad de una nueva negociación. Para lograr un acuerdo no se requiere aplastar a la contraparte ya que, entendido en forma dialéctica, no produce esta postura efectos positivos y duraderos." Para algunos autores como Russett, 100 los acuerdos son el segundo paso en el proceso de negociación; pues el primero son  las alternativas de solu ción del problema; y una vez que se sabe cuáles son éstas, se desencadena el acuerdo, ya que cada Estado tiene intereses diferentes, pero con un pro blema común. Dependiendo de los objetivos que pretendan lograr los   acuerdos, producto de la negociación, éstos pueden clasificarse en: 1. Acuerdos grandes, extensionales, como por ejemplo, los acuerdos sobre tarifas. 2. Acuerdos normales, los que generalmente se llevan a cabo para for malizar los acuerdos tácitos, por ejemplo, sobre el restablecimiento de las relaciones diplomáticas. 3. Acuerdos de redistribución. En aquellos casos que exista la necesidad de redistribuir un territorio. 4. Los acuerdos de innovación, por ejemplo aquellos que sirven para crear una nueva institución. 5. Acuerdos de efectos no concernientes, sobre propaganda, inteligencia o bien para disuadir del uso de la fuerza. 101 No podemos dejar de señalar que el procedimiento clásico para lograr un acuerdo y que éste se aplique, está señalado por un gran número de auto res y consiste en la negociación, la firma y la ratificación. 102  Sin embargo, como ya se señaló con anterioridad, modernamente el procedimiento es más amplio, pues contempla a la representación, sin la cual no habría ninguna validez en el proceso de negociación; y por otra parte la etapa de aproba ción, por parte de los órganos internos, que dan certidumbre al acuerdo.

99

 Idem .

100

Bruce Russett et al., op. cit.,  p. 108. Fred Charles Ickle, How Nations Negotiate, pp. 26-27. 102  Charles Rousseau, Derecho internacional público, p. 27. 101

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Quid pro quo

Si el proceso de negociación sirve para lograr por parte de los sujetos un acuerdo, es indispensable que el acuerdo se produzca previa manifestación de la voluntad de las partes. 103 La manifestación de voluntad de los sujetos, requiere que cada parte ceda o establezca concesiones a sus respectivas pretensiones, es decir, una a cambio de otra, a este sistema de mutuas concesiones se le ha denominado quid pro quo.

En el proceso de negociación, el elemento fundamental para que se pro duzca un resultado positivo es el hecho de que, a través de las negociaciones se va a ceder en un tema, a fin de lograr que la otra parte pueda ceder en otro tema que también es de interés, es decir, que se produzca el  quid pro quo.104 Side effects

El objetivo de toda negociación es producir efectos, mismos que se habrían programado con anterioridad, sobre los diversos aspectos de la negociación; sin embargo, puede suceder que también la negociación produzca efectos importantes pero que éstos no sean materia directa del acuerdo, denomi nados efectos colaterales o   side effects.  Las negociaciones diplomáticas motivan en ocasiones la creación de estos efectos, dentro de los procesos de la negociación. 105 Modelo de interés doble

En los procesos de negociación siempre están presentes los intereses de las partes para lograr un acuerdo. En este sentido, existe un modelo matemático que ayuda a elegir las res pectivas   estrategias de negociación que sean las más adecuadas para lograr los objetivos que cada parte desea obtener. Este modelo, establece la existencia de dos clases o tipos de interés, pues por una parte están los objetivos y el   interés nuestro  y por el otro están los objetivos e  intereses de la contraparte, para lograr cada uno sus propios objetivos. 106 103

Jack Plano y Roy Olton, op. cit., p. 309. Howard Raiffa, El arte y la ciencia de la negociación, p. 333. 105 Fred Charles Ickle, op. cit., p. 42. 106  Felipe Ávila Marcué, op. cit., p. 184. 104

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Capítulo 5

La ne go ciación y los n eg oc iado res : cua lidad es y estrategias

C

OMO SE ha venido señalando a lo largo de este pequeño trabajo, son las  personas   las que llevan a cabo el proceso de negociación. Es por ello que, en este capítulo hemos decidido reunir todas aquellas características que, según su uso y forma de uso, hacen que las negociaciones tengan éxito o no, y que, además, varíen la forma de llevarse a cabo, y por lo mismo los resultados también son diferentes.

Las cualidades como elementos significativos No hay que olvidar que la negociación, según algunos autores, tiene  cuatro elementos significativos: 1. que toda negociación es siempre un  proceso; 2. que en este proceso participan fundamentalmente  dos o más sujetos del derecho internacional, y aquí no hay que olvidar, también, que los estados son los sujetos más importantes históricamente hablando; 3. que estos sujetos llevan a cabo una  relación pacífica,  de manera regular; y 4. que el objeto de su relación es que, llegado el caso, las diferencias que pudieran surgir, se vuelvan y se establezca un  acuerdo.107  Si nos remontamos a los siglos XVI y  XVII, los negociadores por naturaleza eran los miembros del cuerpo diplomático, y ya desde entonces se señalaba una serie de características que éstos deberían poseer, como podrían ser: una mente rápida; saber disimular; tener una paciencia ilimitada; inspirar confianza; ser modestos pero asertivos; encantador para los otros; tener mucho dinero; una esposa hermosa; y por supuesto (no hay que olvidar la 107

Lucía Irene Ruiz Sánchez, Fundamentos teóricos de las negociaciones internacionales, p. 15.

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fecha de que estamos hablando), ser indiferente ante algunas tentaciones y las mujeres. 108 Las cualidades de los negociadores

Pareciera ser que la principal cualidad que tiene que poseer un negociador es la  capacidad negociadora. Esta capacidad negociadora se adquiere con mucha frecuencia con la práctica, se requiere de una considerable experiencia, que mejora conside rablemente con el conocimiento a fondo que debe tener de la materia que está negociando y con una importante dosis de sentido común en la toma de las decisiones. 109 No hay que olvidar que la negociación internacional requiere de una adecuada mezcla de influencia y decisión, algunos autores le llaman habi lidad o poder negociador. 110 Sin embargo, y a pesar de que todo lo anterior lo que requiere un buen negociador, creemos que es la información que posea acerca de la naturaleza de la negociación, es el eje central sobre el que gravita el proceso de nego ciación,111  no se puede uno imaginar la negociación de un tratado de libre comercio, sin la información y su mezcla en relación con productos, la calidad, el precio, la entrega, los financiamientos, etcétera, es decir, nadie puede ma nejar aquello que no conoce. En toda negociación existen las llamadas   reglas del bien hacer,  que algunos autores como Ikle 112  las llaman las  cualidades  y que son: 1. No hay que acabar con el negociador   y menos desde el inicio de las negociaciones, ya que se acabarían éstas, además de que hay que recor dar que existe en el derecho internacional un Código de Inmunidades de los Diplomáticos (que son los negociadores, generalmente). 2. Es necesario evitar evitar los los conflict conflictos os que puedan pue dan surgir en en relación con el estatus del negociador,  inclusive durante la negociación es recomen dable rotar la dirección de la mesa de negociaciones. 3. Es requisito indispensable indispensable establecer establecer lo que se denomina como la agenda.  En donde las partes están de acuerdo sobre las reglas del pro cedimiento cedim iento que se van a llevar a cabo durante durant e el proceso proce so de negociación, negociac ión, 108

Fred Charles Ikle, How Nations Negotiate, p. 253. Sergio Ruiz Olmedo, El transporte marítimo y la negociación internacional, p. 140. 110 Felipe Avila Avila Marcué, Marcué , Tácticas para la negociación internacional, p. 197. 111 Javier Zarco Ledesma, Comentarios acerca de las negociaciones financieras internacionales, p. 96. 112 Fred Charles Ikle, op. cit., pp. 92-120. 109

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y lo más importante el título de la Conferencia que limita y delimita el contenido. 4. En un proceso p roceso de negociac negociación, ión, está está muy claro que  no se puede negociar  todo a la vez,  en un tratado, se negocia artículo por artículo, por su contenido. Y se siguen algunas reglas para poder avanzar, como la de que, lo que se hizo hoy no se destruye mañana; o la de que los acuerdos parciales se preservan. 5. No cabe la menor duda que, la existenci existenciaa de la  flexibilidad  por   por una de las partes en el proceso de negociación, da un gran valor de carácter moral a quien la realiza. 6. Es sabido que en un proceso de negociación, negociación, si no se establece establecenn ciertas ciertas concesiones  por las partes, no se puede llegar a acuerdos. 7. Cuando un negociador negociador permite a la otra p arte, al oponente, opone nte, obtener algo, ciertas ganancias, espera que le regresen el favor, lo que  incentiva el proceso de negociación. 8. Los negociadores, que en el caso caso de los estados generalmente son los diplomáticos, esperan la observancia de ciertas  reglas de sinceridad que faciliten la negociación en lo particular, y en lo general, las buenas relaciones. 9. Hay que negociar negociar siempre siempre  de buena fe, aunque es obvio que los nego ciadores no van a revelar todos los hechos cuando se negocia, pues son instrumentos de negociación, entre otros motivos. 10. Hay que conserv conservar ar la calma y evitar siempre que se pueda, los pre  juicios, las vanidades, vani dades, las exageraciones, exageracion es, las dramatizac dr amatizaciones iones o las indigni indig ni dades morales. 11 . No cabe duda de que en un proceso pr oceso de negociación, negociación, una p arte muy importante es el intercambio de palabras, en la mesa de las negociacio nes, pero siempre con un orden, con reglas que permitan hacer expedito el proceso. 12. Si es un un proceso de negociación negociación entre representantes rep resentantes de sujeto sujetoss de la sociedad internacional, nos estamos refiriendo a la comunidad, lo que trae como consecuencia que aparezca en el proceso de negociación el  sentido comunitario. Por otra parte, también hay que reconocer que quienes llevan a cabo el proceso pr oceso de negociación tienen necesidades necesidades personales mínimas para par a llevarlo llevarlo a cabo, como puede ser la estima, o la seguridad, o inclusive que los obje tivos de la negociación no se identifiquen con los del negociador. 113 113 113

 Felipe Ávila Marcué, op. cit., p. 31.

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Pero sin lugar a dudas, todo gran negociador debe poseer una gran pa ciencia, debe estar dispuesto a esperar más tiempo, y dar señales, muestras de ser paciente, de parecer, al menos, lo menos ansioso posible por llegar a un acuerdo, a un arreglo y con seguridad que este negociador tendrá un 11 4 mejor éxito. 114 Según Clavel115  la negociación internacional multilateral, tiene más ca racterísticas de arte que de ciencia, por lo que el negociador debe poseer entre otras cosas, estas estas habilidades: flexibilidad, persistencia, calma, dominio interior e imaginación.

Las estrategias o tácticas de negociación Al buscar información sobre este tema, nos encontramos que según el autor de que se trate, las llaman tácticas, medios, métodos, técnicas o estra tegias. No hay lugar a dudas que una buena estrategia de negociación, es crear lo que Clavel 116 señala como  clima de negociación. Toda negociación debe presuponer, apriorísticamente, un acto de confianza, que por lo menos debe de crear o contribuir a crear, la confianza entre los negociadores, lo que implícitamente mejora las relaciones. En todo proceso de negociación el uso de las adecuadas estrategias es de vital vital importancia imp ortancia para p ara lograr los los objetivo objetivoss esperados; esp erados; sin sin embargo, para pa ra ello se requiere que se identifique qué tipo de negociación es la que estamos llevando a cabo y para ese efecto, las negociaciones internacionales pueden ser o bien  competitivas  o bien  cooperativas.117 A las negociaciones  competitivas, se les conoce también como  negocia ciones desde posiciones,  en las que cada parte busca obtener el máximo de beneficio posible y por lo tanto, sólo cede en aquello que ha sido absoluta mente imprescindible. No hay una gran flexibilidad y por lo mismo existe un alto porcentaje de fracaso. En cambio, las negociaciones  cooperativas, también conocidas como  nego ciaciones de principios,  se basan en otros supuestos, tipo de negociación creado por el Proyecto de la Universidad de Harvard, donde las partes centran su atención en localizar los intereses comunes que les permitan encontrar puntos de acuerdo; son en realidad los intereses de las partes que están 114 114

 Howard Raiffa, El arte y la ciencia de la negociación, p. 83. multilateral, pp. 14-79. Jean-Daniel Clavel, La negociación diplomática multilateral,

115 116

 Idem.

117

Beatriz Martínez de Murguía, Mediación y resolución de conflictos, pp . 46-47.

42

dispuestas a ganar y a perder algo; está basado en un criterio pragmático de negociar, porque se desea el acuerdo. La crítica que se le hace a este segundo sistema es el hecho de que las partes en una negociación no tienen el mismo poder y por lo tanto la desi gualdad puede generar, con frecuencia,   acuerdos injustos. Dependiendo del tipo de negociación (de las señaladas anteriormente), serán distintas las estrategias que las partes utilicen. En ocasiones, se dice que se prueba a la otra parte y luego, se retira como perdedor, posición ésta que no debe ser criticada, pues es conocida como una buena decisión   ex ante,  con un mal resultado   ex post.118 Según algunos autores, los únicos  medios aceptables de negociación son la persuasión y el  compromiso. Según Morgenthau, el tercer medio sería la amenaza  del uso de la fuerza, que con frecuencia la diplomacia utiliza, pero que para algunos otros autores, debe rechazarse. La amenaza como táctica, que se lleva a cabo de manera frecuente para regresar al  statu quo  anterior, se le denomina  ex ante.  En cambio, la ame naza burda no sólo endurece la negociación, sino que endurece en su tota lidad a la oposición. 119 A los mecanismos que cada Estado presenta, sus condiciones y deman das o formas para convencer, o intentar convencer, algunos autores los deno minan los  métodos, los más conocidos son la  persuasión (que ya antes se le había denominado como  medió), los acuerdos y las promesas de acuerdos. 120 Para algunos otros autores, la primera táctica, estrategia o técnica, es establecer el lugar   donde se llevarán a cabo las negociaciones y cómo debe de fijarse éste, señalándose que debiera de preferirse un lugar neutral. Por ejemplo: los acuerdos de paz entre los Estados Unidos y Vietnam, se llevaron a cabo en París; o bien, los Acuerdos  SALT (Strategic Arms Limitation Talks), se llevaron a cabo tanto en Viena, como en Helsinki y en Ginebra. 121 Establecer quién es el país   anfitrión,  evidentementetiene sus ventajas, como tener cerca a especialistas, entre otras. Otra táctica es establecer la  agenda de trabajo para lo cual es necesario saber cuándo se debe condicionar un punto o bien, resistirse a tratarlo. Cuando los actores saben sobre la necesidad de lograr un acuerdo, ellos mismos establecen  topes  que les permiten lograr los objetivos planteados. 122 118

 Howard Raiffa, op. cit., p. 94. Eduardo Vilariño Pintos,  Curso de derecho diplomático y consular, p. 84; Howard Raiffa, op. cit., p. 23. 120 Bruce Russett et al., World Politics,  p. 108. 121  Ibidem, p. 107. 122  Javier Zarco Ledesma, op. cit., p. 87. 119

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Las  tácticas  son pues, formas de comportamiento de los actores que participan en una negociación , y por lo tanto, pueden ejercer su poder en el proceso de negociación. 123 Existe una estrategia de negociación, llamada  jiu-jitsu,  que obviamente está basada en el arte marcial de ese nombre, y consiste en establecer que una de las partes sólo centra su objetivo en ataques personales o en recla mos, para lograr así ganarlo todo; es decir, que no se negocia desde posi ciones, ni de intereses; la contraparte conserva la calma (que ya habíamos visto la importancia que tiene) y reorienta la negociación hacia los intereses comunes que éstas puedan tener, y que, por lo mismo, les permitan lograr el acuerdo. 124 Hay quienes establecen diferencias comunes, fijan sus posiciones, y desde allí, establecen sus condiciones favorables. 125 Según Fowler126  existen ocho tácticas a seguir por parte de los nego ciadores para lograr sus objetivos: hay que apreciar los aspectos materiales de la negociación; definir el tema fundamental de la negociación; probar cuál es la posición del adversario; fortalecer la posición propia; establecer cuáles son los tiempos de la negociación; buscar un territorio común y tratar de lograr un acuerdo, definiendo siempre cuáles son los alcances del mismo. Hay que revisar, también, lo que se ha dado en llamar las  tácticas obje tivas, que contemplan a las políticas nacionales, la idiosincrasia burocrática, y cuáles han sido las motivaciones de carácter personal que se manifiestan en el proceso de negociación. 127 En el caso de los autores cuya interpretación es más técnico-jurídica, la negociación es uno (los otros son la investigación, la mediación y la con ciliación) de los métodos no judiciales para resolver un conflicto. 128 Dentro del proceso de negociación, a fin de poder persuadir a la otra parte y lograr así su aceptación o su adhesión a las ideas propias, la  retórica como técnica argumentativa es fundamental, toda vez que esta técnica utiliza la lógica y el razonamiento para conseguir sus objetivos. 129 123

 William Mark Habeeb, Power and Tactics in International Negotiation, p. 23.  Beatriz Martínez de Murguía, op. cit., p. 48. 125 Bruce Russett et al., op. cit., p. 109. 126  Citado por Sergio Ruiz Olmedo, op. cit., p. 133. 127  Fred Charles Ikle, op. cit., p. 122. 128 Thomas Buergenthal, P ublic International Law, pp. 60-65. 128  Jean-Daniel Clavel, op. cit., p. 27. 124

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Los autores dan diversos ejemplos de tácticas de negociación que pre tenden persuadir y presionar a la otra parte, a fin de lograr satisfacer sus preferencias como: • las amenazas; • las advertencias; • las promesas; • los pronósticos o predicciones; • las recompensas; • los pagos por fuera; • los castigos (utilizados en la antigüedad); • las concesiones; • las coaliciones; o • el no revisar el texto directamente, sino que se andan con rodeos; y • la persecución, que en cambio, poco usada, sirve para que el oponente cambie de percepción. 130

130

 William Mark Habeeb, op. cit., p. 23.

45

Capítulo

6

La n egociación y e l nego ciador: estilos de n egociación

E

STA PARECERÁ   ser

la parte más personalizada o regionalizada en el pro ceso de negociación, que indudablemente caracteriza a los sujetos en lo particular, y a los pueblos en lo general; y sin cuyo conocimiento podrían no producir consecuencias atractivas o favorecedoras para los negocia dores. Generalidades

El papel que juega el estilo dentro del proceso de la negociación es signifi cativo para que las partes formalicen algunos puntos, puede servir de cata lizador o clarificador de oportunidades, mismas que, ya con anterioridad, de manera tácita habían surgido. Y llegado el caso, despejar cualquier sombra en la realización de un nuevo arreglo. 131 En esta labor (la negociación), la forma como se lleva a cabo y lo que se hace de manera diferente, provoca el éxito o no de la negociación. Es así que, aparece lo que se ha dado en llamar los   estilos de negocia ción, que por supuesto van a consistir en las diferencias entre unos y otros negociadores. Según algunos autores, las diferencias en el método de negociación, se encuentran determinadas por las diferencias en  el trato y en las tradiciones de las partes. Otros aspectos a contemplar que inciden en la diferenciación de los estilos, pueden ser sus diferencias en las respectivas estructuras guberna mentales dentro de las cuales opera el negociador, o la diferente sensibilidad que tengan los diplomáticos en relación con la opinión pública. Es sabido, por ejemplo, que tanto los alemanes como los americanos, ponen gran énfasis en los aspectos legales. 132 131 132

Fred Charles Ikle, How Nations Negotiate,  p. 6. 225-226.

 Ibidem, pp .

47

Clasificación

De manera global, se pueden tipificar los siguientes  estilos de negociación, de acuerdo con la actitud y comportamiento de los sujetos participantes en la misma: 1.  Estilo de confrontación,  cuando los participantes pretenden que se lleve a cabo el proceso de acuerdo con sus prop ios términos y en ningún momento toman en cuenta los intereses de las otras partes. 2. Estilo de cooperación, cuyo objetivo es identificar la base del problema y poder así encontrar de común acuerdo, la solución o soluciones aceptables para ambas partes. 3.  Estilo de subordinación o aceptación,  cuando alguna de las partes lo que hace es ceder en sus puntos de vista, y empezar a otorgar una serie de concesiones, que si bien, por lo general, son parciales, también podrían ser totales. 4.  Estilo de inacción,  cuya postura va a consistir en retrazar cualquier posibilidad de acción cuyo objetivo sea encontrar la solución al conflic to, de manera que pase el tiempo y puedan retomarse acciones en fecha posterior. 5. Estilo de retiro, básicamente se produce cuando una de las partes pre tende evitar la controversia, no pone en marcha acciones definitivas y espera que, con el simple transcurso del tiempo, el conflicto se resuelva por sí mismo. 133 6.  Estilo duro, que se produce cuando una de las partes, al inicio de las negociaciones, fija de manera muy alta su posición y se mantiene en ella. Si llegado el caso hay que hacer concesiones, estas son muy pequeñas y si se puede tratarán de reducirlas. Siempre muestran ecuanimidad, tran quilidad ante el riesgo, su objetivo es ganar a como de lugar e inclusive no se oponen al uso de las amenazas, si es necesario. 134 7. Estilo suave, que se manifiesta cuando una de las partes de una nego ciación inicia con propuestas muy bajas, muy modestas, que son flexi bles y hacen concesiones, a veces grandes concesiones y no están dis puestos a llegar al punto en que la negociación no avance, siempre hacen un gran énfasis en la buena relación que ha existido entre los sujetos de la negociación y si para lograr el acuerdo tienen que ceder más, no dudan en hacerlo. 135 133

 Felipe Ávila Marcué, Tácticas para la negociación internacional, p. 184.  Ibidem,  p. 187.

134 135

 Idem.

48

Por las características nacionales Es claro que las diferencias de cultura, de historia, de sistema político al que pertenecen, y de su lugar que ocupan en el mundo, los estados se diferen cian entre sí,136  y por supuesto producen estilos diferentes de negociación, dependiendo del grado de desarrollo y avance en cada una de estas carac terísticas, de hecho los hace  sui generis. Antes de pasar al análisis de los casos en específico, mismo que lleva remos a cabo, hay que hacer algunas precisiones. Prácticamente la concepción que se tiene de muchos países y sus respectivos negociadores, se produce desde la óptica de Estados Unidos, ya que han sido ellos los que se han preocupado por darle a sus diplomáticos información, guía, orientación de cómo y por qué llevar a cabo la negocia ción, dependiendo del país con el que se celebre la misma y sus propias características. Lo han publicado en documentos del Departamento de Estado, y también se ha propiciado su desarrollo desde la perspectiva aca démica, en los trabajos publicados por la Universidad de Harvard. Precisamente, cuando hablamos de Estados Unidos, tenemos pocas fuentes de información al respecto, ellos mismos no se autoanalizan y por supuesto, tampoco se autocritican.

Estados Unidos Sólo esbozaremos algunos rasgos que parecieran ser trascendentes. El estilo de negociación de los norteamericanos consiste en ir al meollo del problema, sin andar con rodeos; por lo mismo, a los norteamericanos les molesta las pausas prolongadas en el proceso de negociación y por su puesto no les agrada (debido, lo más probable, a su posición en el mundo) establecer concesiones. 137 Son muy observadores y, por lo mismo, se dice que para ellos cuenta en el proceso de negociación, no sólo   lo que se dice  en el proceso, sino también  lo que no se dice. Son impacientes y si piensan que los elementos de un acuerdo se consu men sin participar, lo manifiestan en su conducta. No son muy aprehensivos, de manera que la sensibilidad emocional no es relevante para ellos. 136

 Hans Binnendijk, National Negotiating Styles,  p. v. Howard Raiffa, El arte y la ciencia de la negociación, p. 83.

137

49

Dentro del proceso de negociación, los norteamericanos prefieren el trato directo e impersonal y no es susceptible de influir en ellos con moti vos especiales. Su forma regular de participar es en equipo, para buscar posturas ulte riores y finales de negociación. Sus decisiones siempre se toman analizando el grado de rentabilidad que puedan producir y, por supuesto, siempre tienen que estar apoyados en docu mentos que preceden a los hechos de referencia. En sus decisiones siempre son, no sólo estructurados, u organizados, sino que son sumamente metó dicos. 138 Los negociadores norteamericanos le rehuyen al involucramiento personal y hacen hasta lo imposible para que no se produzcan los conflictos de intereses y, sobre todo, lo que les impulsa en el proceso, para lograr sus objetivos, es la obtención, siempre, de ganancias. Países latinoa m erican os

Como podrá apreciarse, las características que se describirán serán de ca rácter general para todos los países latinoamericanos, incluyendo a México, a pesar de lo cual existirá un apartado especial para este caso. En el caso de los negociadores latinoamericanos es más frecuente que acudan a argumentos o motivos emocionales y apasionados, mucho más que a la lógica, son susceptibles de influencia, la aceptan, y aprecian la sen sibilidad. Por cuanto a la toma de decisiones, generalmente se lleva a cabo por una persona que tiene un alto puesto, pero siempre tratan de mantener la autoestima, el honor y la dignidad. Por lo general los negociadores latinoamericanos son impulsivos, espon táneos, impacientes en relación con la información y están convencidos de que la relación personal es vital para una buena negociación, generalmente están preocupados por quienes colaboran con ellos, mucho más que por las ganancias que puedan obtener en la negociación. 139

138  Alan 139

Rugman et al., Negocios internacionales, p. 412.

 Idem.

50

México

En gran medida, se dice que la política exterior de México ha estado, cuando menos hasta mediados del siglo pasado, muy vinculada con la relación que México ha tenido con Estados Unidos. 140 Debido justamente a esta relación bilateral, México-Estados Unidos, y sus consecuencias históricas, existe en México, en general, un fuerte sen timiento antinorteamericano por una parte y, por la otra, una defensa a ultranza (según se dice en el sexenio del presidente Fox) de sus principios constitucionales. Lo anterior ha provocado la puesta en marcha de un gran pragmatismo en la realidad económica y ello se refleja en la importancia que para México tiene la relación personal y el alto poder que tiene la burocracia. 141 El estilo mexicano de negociación es fuertemente defensivo (y se nota mucho más si la negociación es con Estados Unidos); y si la negociación es muy formal, su respuesta es a menudo retórica. Los negociadores son pragmáticos y efectivos, sobre todo aquellos que han salido dentro de los de la clase negociadora. Sin embargo, un problema cuando se negocia con México es la excesiva burocracia que en ocasiones puede ser frustrante. En México (al igual que en muchos otros países como Francia o como Egipto) tiene un inmenso poder la burocracia, 142   tan es así que, inclusive, definen a la política. Sin embargo, permite cierta flexibilidad por parte de los negociadores, pero sólo por cuanto a cuestiones de carácter táctico. El equipo de negociadores mexicanos es generalmente fuerte, unido; a primera vista es difícil identificarlos o identificar las diferencias entre sus miembros; sin embargo, tienen la costumbre de llevar un negociador prin cipal, siguen firmemente el eslabón de mando, manipulan adecuadamente a los medios de comunicación, y con frecuencia provocan retrasos, pero como parte de una estrategia. 143 Hay una clara influencia occidental: sin embargo, tienen un gran orgullo de sus valores ibérico-islámicos, por supuesto, modificados por su propia cultura. Es de utilidad establecer reuniones o conversaciones preliminares, les atrae la negociación en privado y siempre hay una correlación entre nego140

 George W. Grayson, A love-Hafe relationship with North America, p. 125.  Ibidem, pp. 128-136. 142  Hans Binnandijk,  op. cit., p. VIII. 143 George W. Grayson, op. cit., pp. 141-143. 141

51

ciación y la medida o alcance de la misma, son discretos en la toma de deci siones. 144 Francia

En este caso vamos a encontrarnos con una fuerte tradición negociadora, pero con características muy especiales. Es durante la V República que existe una tendencia hacia la autonomía, hacia la independencia, creando así individuos con un acendrado espíritu crítico, ciudadanos responsables y participativos. 145 Los niveles altos de la sociedad estaban constituidos por clase media alta, cuidadosamente seleccionados y adecuadamente entrenados. Entrena miento verbal, intelectual y filosófico, llegando a crearse, para los negocia dores la Ecole Nationale dÁdministration ENA de un gran prestigio. 146 La negociación francesa no delega, no son flexibles en las negociaciones debido a que, en la fijación de su política, existe una gran participación 147  presidencial,  es muy cercana. Ha sido, a lo largo de la historia, reconocido el gran poder político francés y su grandeza, Charles de Gaulle transformó por completo todo el estilo francés de negociación. Sabemos que generalmente el jefe del Estado no debe de negociar por sí solo, por el elevado riesgo que conlleva; sin embargo, De Gaulle era el ejemplo clásico de   extraordinaria habilidad para llevar a cabo el liderazgo carismático.

En el caso francés, pareciera ser que existe una intención de no nego ciar, a menos que se tenga una oportunidad clara, razonable, de ganar. El pretexto comúnmente utilizado va a ser su   soberanía o su  independencia. Si tienen que negociar no retroceden y usan hábilmente los símbolos del poder.148 Para Francia sus relaciones exteriores y, por ende, su estilo, se ve total mente caracterizado cuando se lleva a cabo con Estados Unidos, considerado como un especial aliado occidental. 149   Generalmente ubican a la sustancia por debajo del estilo. 144 Ibidem, pp. 145Michael

144-146. Harrison, "The Diplomacy of a Self-Assured Middle Power", pp. 82-83.

146 Idem.

147  Ibidem, pp . 90-98.

148 Michael Harrison, op.

 Ibidem,   p.

149

99.

cit., pp.

84-90.

52

A los negociadores franceses les agrada las discusiones formales, peto cara a cara; más aún, si el tema de discusión es sobre seguridad nacional, son sabedores de que cuando se negocia con países poderosos o bien con un conjunto de estados, deben de hacer concesiones, pero siempre preservando su independencia. Sin embargo, el estilo francés de negociación puede sufrir cambios drásticos con frecuencia. Japón

Hoy en día negociar con los japoneses se ha vuelto algo cotidiano, debido evidentemente a la posición económica que juegan en el mundo actual. No cabe duda de que las características de   tradición y el  cambio  son sintomáticas en el estilo japonés de negociación. No es igual que el estilo chino o el soviético. 150 El estilo japonés es partidario de la negociación formal, ya que para ellos la negociación no es otra cosa que la manifestación de los conflictos sociales y en ningún momento las relaciones personales son con el ánimo de mani pular; la base es de carácter pragmático y de franca discusión. 151 Desde el momento de apertura de las negociaciones, los japoneses no acostumbran discutir sus tácticas de negociación o su plan de concesiones, por lo que cuando presentan su primer propósito, hay que tomarlo muy en serio, con cuidado y razonablemente. Si se llega a hacer concesiones (en ningún momento es programado), acostumbran pasar mucho tiempo escuchando las propuestas, mucho más que dialogando. 152 Al final de la negociación acostumbran seguir el criterio del pánico, los negociadores presionan para que se entienda su posición y si llega a haber algún error, lo señalan como de falta de entendimiento. En algunos países desarrollados existe lo que se conoce como   Guía de negociación que son las características propias de cada tipo de negociación y con el cual los negociadores van a contender. En esta Guía de negociación, como en el caso de Estados Unidos, Fran cia y Jap ón, es donde se señala, por ejemplo, la necesidad de la preparación para la negociación, que se requiere de paciencia y evidentemente del cono cimiento adecuado del idioma, en este caso, el japonés. Se requiere identificar a aquellos que toman la decisión y establecer la relación que siempre es impor150

 Hans Binnendijk, op. cit., p. VII. Nathaniel Thayer et ai, "The changing logic of a former minor power", p. 45; Michael Binnendijk, op. cit., p .  VII. 152  Nathaniel Thayer et al., op. cit., p p. 67-69. 151

53

tante, pero que lo es más que los negociadores hagan su trabajo; existe una máxima que dice   los acuerdos no trabajan. Se puede aumentar los asuntos a negociar, pero sólo en algunos casos y bajo circunstancias inusuales, la regla es dar y tomar. 153 El estilo japonés de negociación ha cambiado y en este cambio, tam bién han participado las relaciones de este país, evidentemente con Estados Unidos. Ha habido un gran desarrollo burocrático y la política influye notable mente en los procesos de negociación. Sin embargo, las características na cionales culturales siguen siendo importantes, son cordiales, sin confron tación y buscan un desarrollo de sus relaciones de amistad, tienen un gran sentido de adaptabilidad, lo que es apropiado en cada caso. 154 URSS (Rusia)

Al revisar este caso, no podemos dejar de lado el observar cuáles han sido las influencias de carácter histórico en este estilo de negociación. Son básicamente cuatro los aspectos a revisar: 1. Vienen de una ideología revolucionaria, es decir, de naturaleza mi litar, y de un triunfo de la ideología soviética (en su momento), donde generalmente la negociación se usaba para presionar al adversario, y hay que recordar que hasta hace muy poco era (el adversario) Estados Unidos. A pesar de su esfuerzo a partir de 1917, se intenta dar conte nido al término de  coexistencia pacífica. 2. Es un sistema oligárquico de toma de decisiones; un pequeño grupo es quien las toma. 3. En toda negociación con la URSS (hoy Rusia), no hay que olvidar sus características nacionales, ya que utiliza a la negociación como un mecanismo para incrementar su poder de influencia, tienen predilec ción por celebrar acuerdos de carácter general y tienen un alto sentido del compromiso. 4. Finalmente, por cuanto a los negociadores, su característica distintiva es la obediencia a las instrucciones de la capital, debido a la  secrecía y la centralización del sistema. De allí que la personalidad de los nego ciadores no es determinante en el proceso de acercamiento en la ne gociación. 155 153

 Ibidem,  pp.  Idem.

154

70-72.

155

 Leon Sloss y M. Scott Davis, "The pursuit of power and influence though negotiation USA", pp. 20-28.

54

En las negociaciones con los rusos, siempre aparecen algunas influen cias, que se reflejan, en mayor o menor medida, como es el hecho de que han sido aislados por el occidente, cultural y políticamente. La sombra de la invasión, que ellos mismos la han sufrido, en el trato entre iguales, ha propiciado algunos problemas, a grado tal que se dice que desde el punto de vista soviético:   Lo que es mío, es mío; y lo que es tuyo es susceptible de 156

negociar.

Hasta hace muy poco, el objeto de las relaciones exteriores era la nego ciación con Estados Unidos y, en gran medida, el objetivo era sobre el arma mentismo. 157 Los negociadores soviéticos son menos sutiles y más agresivos que los chinos y hacen concesiones paso a paso, esperando el  quid pro quo. Son muy cuidadosos y saben manipular el ambiente, manejan muy bien las tácticas y los tiempos, gustan del uso de contratos secretos. 158 La  Guía de negociación, cuando se refiere al estilo soviético, señala la necesidad de formular y perseguir objetivos claros, con cierta frecuencia llegar a establecer compromisos, fijar detalles y ser sensible a los objetivos que se persiguen. 159 Algunos consejos que se dan a los negociadores norteamericanos para cuando negocian con los soviéticos son: • Los negociadores jóvenes no deben ser excluidos del proceso de formulación de las políticas, ya que necesitan saber la racionalidad de sus posiciones. • D entro de los trabajos que hay que llevar a cabo para lograr acuerdos, es importante la información informal. • Conservar buena memoria es importante p ara futuras negociaciones, paso pequeño pero significativo, para la continuidad. • Ofrecer un riguroso entrenamiento en la lengua rusa y su cultura. • Tener firmes intereses en su mente con claros objetivos. 160 China

Si de estilos de negociación se trata, los chinos reflejan su mezcla tradicio nal de su  cultura  y de su  historia. 156

 Ibidem, pp . 17-19.  Ibidem, p. 17. 158  Ibidem, pp. 29-34; Hans Binnendijk, op. cit., p. 159 Leon Sloss et al., op. cit.,  pp. 35-39. 160  Ibidem,  pp. 39-40. 157

VI.

55

Evidentemente hay influencia soviética comunista y su parcial vinculación a las convenciones diplomáticas del occidente. 161 Características típicas del estilo de negociación chino, son el hecho de que por lo general, prefieren negociar en su territorio, debido, claro está, a que se les facilita la comunicación interna y la aplicación de procedimientos internos de decisión, así como la manipulación del ambiente de la nego ciación. 162 Cuando los chinos tienen claridad en sus objetivos, son insistentes y van a presionar hasta establecerlos en la agenda. Son meticulosos (por supuesto cuando sirve a sus intereses), son maestros en el uso de los símbolos, valoran a la contraparte, sus objetivos y posiciones, y pueden describir con claridad a sus interlocutores, desean conocer la posición ajena antes de dar a conocer la propia y, las comunicaciones de todos los niveles, son reportadas a sus superiores.163 Pareciera ser que al principio intentan establecer principios generales, sus comp romisos con ciertas reglas o principios (como la paz, o la coexistencia); el objetivo es dar tiempo para construir relaciones personales, de amistad, de obligación, de culpabilidad o de dependencia, denominado   guanxi.164 La paciencia es uno de sus grandes atributos, le dan un gran valor y en ellos es una virtud política para lograr efectos positivos, en la parte final de la negociación, del   juego. Los chinos ven a la política como un proceso personalizado y por su puesto que son sensibles al juego de la política de facciones que se lleva a cabo en Beijing. 165 El contraste pareciera ser una característica del proceso de negociación chino, pues su gran hospitalidad contrasta con el uso sutil y calculado de provocaciones, el confort que se brinda a sus huéspedes contrasta con el ocasional uso de la fatiga en las sesiones de negociación, y según Solomon 166 aplican algunas reglas como: • • • •

Tú nos necesitas, nosotros no. Presiona a nuestros amigos. Pon a tus adversarios unos contra otros. Califica a los negociadores como: buen sujeto o mal sujeto.

161

 Richard Solomon, "China: Friendship and obligation in Chinese Negotiation Style", p. 2.  Ibidem,  pp. 9-10.

162

163

 Ibidem, p. 9.  Ibidem,  pp. 3,

164

4, 5 y 7; Hans Binnendijk, op. cit., p. VI. Richard Solomon, op. cit., p. 2. 166  Ibidem,  pp. 11-15.

165

56

• Ha cer uso del juego de palabras.

• Llevar a cabo el juego de la presión. • Al final, generalmente, reabrir temas. También en este caso, nuestro autor Solomon, da una  Guía de negociación para los norteamericanos que pretenden negociar con ellos. 167 Egipto

En el caso de la negociación por parte de los egipcios, existen básicamente dos elementos de carácter histórico que no podemos dejar de observar, pues están orgullosos de su  pasado nacional, de su tradición faraónica, pero saben que existe la necesidad de reglas fuertes en su modelo y sus tradi ciones, y nos referimos al alto grado de   desarrollo burocrático.168 Si bien son suspicaces y desean saber en qué situación se encuentran, su intenso orgullo por su pasado sale a la vista, su necesidad de reglas fuertes y su desarrollo burocrático siempre están presentes, son elementos cons tantes. Históricamente, Egipto ha ido de un pasado imperial y anciana civili zación a reciente dominación británica y no es sino hasta los últimos 30 años que Egipto ha devenido un actor en la política internacional. Ha sido gobernado sólo por: Gamal Abdel Nasser, carismático; por Anwar el-Sadat, carismático pero con poca fuerza, y por Hosni Mubarak, quien se mueve despacio, no toma riesgos y es muy admirado. 169 En el caso de los egipcios, han creado el SUQ que es un  modelo familiar, para quienes tienen conocimientos sobre el medioeste. Es la forma domi nante de negociación, estereotipo con elementos de verdad, son acuerdos típicos de mercado, es un modelo tribal, modelo beduino, en el que se elaboran rituales alrededor de las transacciones, nadie entra al mercado con precios fijos en mente, es el periodo preliminar, de discusión, y después de una taza de té o de café, el acuerdo da inicio, el honor está presente y donde los gestos y los ademanes deben de celebrarse. 170 Existen algunos hechos en la historia reciente que van a tipificar el estilo egipcio de negociación, como son el hecho de que a partir de 1952 tienen 167

 Ibidem,  pp.

15-16.  Hans Binnendijk,  op. cit.,  p. VIII; William Quandt, "A strong sense of National Identity USA", pp. 105, 106 y  107. 169 William S. Quandt, op. cit., pp. 105 y 117-118. 170  Ibidem,  pp. 118-120. 168

57

su propia agenda de política exterior y renuevan la mano dura de la influen cia británica. 171 Los principales problemas que marcan su política exterior son la sobrepoblación, los recursos limitados y las ciudades y la infraestructura en general, muy deteriorada. Por lo anterior, la política exterior puede ayudar a Egipto a tener acceso a recursos, su alineamiento con la URSS, la cooperación con los países árabes y el poder mejorar sus relaciones con Estados Unidos. 172 En el proceso de negociación, los egipcios son muy sensitivos a su inde pendencia nacional, no se puede interferir en sus asuntos internos y son proclives al uso de símbolos y a las informalidades. Buscan seguir un rol simple que defienda sus propios intereses, sin olvidar el hecho de que su orgullo y sentido nacional los hace muy perceptivos; en la forma de cómo son tratados por las otras potencias, se perciben como el blanco de las presiones y los conflictos, son amigables, de buen humor y hospitalarios. 173 No debemos terminar este capítulo sin hacer   algunas precisiones. Como se puede observar, al llevar a cabo un pequeño análisis de las citas bibliográficas, realmente son muy pocos los autores y, en su caso, muy espe cializados, los que hablan sobre los distintos tipos de negociación. No hay que olvidar que en su mayoría son autores que trabajan para el Departamento de Estado de Estados Unidos. Como se desprende de la lectura de cada tipo de negociación, en ocasio nes pareciera ser una recomendación de algunos diplomáticos o negociadores avezados, a los nuevos negociadores, que por lo que puede apreciarse, también son todos del Departamento de Estado. Por obvias razones y, en ocasiones, las opiniones parecieran se enfocadas desde el ángulo del gobierno de Estados Unidos, lo que nos llevaría a tomar con reservas las argumentaciones, pero no sin dejar de considerar que son una fuente importante de ideas   suigeneris,  dignas de ser tomadas en cuenta para normar, cuando menos, un cierto criterio por cuanto a los estilos de negociación.

171

 Ibidem, pp. 108-109.  Ibidem,  p. 109. 173  Ibidem,  pp. 120-121.

172

58

Capítulo

7

Etapas del proceso de negociación

S

I  COMO hemos podido apreciar, la negociación internacional es un pro  ceso, resulta evidente el poder apreciarlo en cada una de sus  etapas. El objetivo de toda negociación es poder obtener un resultado, sea para crear algo, resolver algo o prever la realización de ciertas conductas que per mitan la convivencia en toda sociedad. Como se ha podido apreciar, existen  cuatro etapas en todo proceso de negociación independientemente de que reciban nombres diversos, según los distintos autores, pero pareciera ser que el objetivo de cada etapa sí es el mismo, es decir, que sí coinciden en ello. De manera genérica podemos señalar que las etapas son: la de  planeación, también llamada de  prenegociación; la segunda sería la etapa  diagnós tica, o también denominada  juego del principio; la tercera, que se le conoce como el  ajuste de posiciones,  o también denominada   juego de mitad;  y la cuarta y última, que sería el  proceso de cierre o también llamada de la posne

gociación.

De las cuatro etapas a las que nos estamos refiriendo, nos ocuparemos a continuación, revisando sus aspectos y denominaciones. La planeación

En el caso de esta   primera etapa,  como en casi toda actividad humana, se requiere de la existencia de una   iniciativa  que permita vislumbrar la nece sidad de utilizar este proceso para obtener algo. A esta primera parte que Ruiz Sánchez 174  la denomina la   iniciativa; o a la que Ávila Marcué 175  la llama  planeación de la negociación;   o bien, al establecimiento del   ambiente  constructivo, según Raiffa. 176 174

 Lucía Irene Ruiz Sánchez,  Fundamentos teóricos de las negociaciones internacionales, pp. 61-62.  Felipe Ávila Marcué,  Tácticas para la negociación internacional, pp. 190-203. 176  Howard Raiffa, El arte y la ciencia de la negociación,  p. 112. 175

59

En ocasiones se le ha denominado como "planeación estratégica", porque se revisan las metas, los objetivos, los temas, la planeación táctica, las manio bras y técnicas y, por supuesto, la planeación administrativa. Independientemente del nombre, lo cierto es que a esta fase se le puede denominar también como  prenegociación  e, indudablemente, lo que hace es crear un ambiente adecuado a la negociación, pues se requiere antes que nada, de la iniciativa, como ya lo hemos señalado, pero también de la respectiva invitación a la contraparte o a las otras partes, si la negociación es multila teral, a fin de que se pueda llevar a cabo una adecuada planeación adminis trativa, también determina los recursos necesarios y su procedencia, lleva a cabo la preparación, que vaya llevando a la negociación y si es ésta multila teral, la complejidad de mandar y recibir a las delegaciones participantes, es decir, facilitar su reunión. Y todo esto se puede resumir en la fase de crea ción del ambiente de negociación. Hay que esclarecer los valores y la importancia del proceso de negocia ción, así como recopilar el material y comunicar el mismo a los participantes. El diagnóstico

A esta fase también se le conoce como juego del principio, es la fase de en cuentro, es el momento en el que se pueden diluir las reclamaciones irracio nales y se empiezan a vislumbrar algunos compromisos. Es una fase de intercambio y en la que se pueden apreciar las estrategias a desarrollar. 177 Los oponentes se encuentran 178  y las partes empiezan a reconocer que en cierto momento es posible una solución; en esta fase se exploran los costos y beneficios de una solución que las posiciones de poder cambian, la cual tiene que abarcar a todas las partes. 179 En esta fase es donde se dice que empieza a campear la idea de existencia de zonas de aceptación, debido al intercambio entre los oponentes y hasta dónde se está dispuesto a negociar. Es aquí donde aparece el principio (que también lo es de derecho inter nacional en general, y de derecho diplomático en lo particular) de reciprocidad, pues las bases de la negociación y de la renegociación, tienen que seguir este principio. 180 177

 Felipe Ávila Marcué, op. cit., p. 203.  Ibidem,  p. 200. 179  William Mark Habeeb, Power and Tactics in International Negotiation, p. 29. 180 Alan Rugman et al., Negocios internacionales, pp. 414-416. 178

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En esta fase diagnóstica hay que tener muy claro, qué es lo que desea hacer el oponente, cómo ve al mundo y como diría Russetti, 181 hay que po nerse en sus zapatos. El ajuste de posiciones

Es ésta realmente la etapa de renegociación y de revisión de las bases sobre las cuales se ha estado negociando: cuáles han sido los comportamientos gene rales en la negociación, cuáles han sido las tácticas, cómo se han desarrollado las relaciones interpersonales y p or lo mismo, cuál ha sido el conocimiento del negociador. 182 Aquí se pueden ajustar las posiciones de las partes, algunos autores llaman a esta fase de intercambio o de  juego de mitad,  y a la que Habeeb 183  llama como fase de la  fórmula,  ello debido a que se caracteriza esta etapa por la búsqueda de principios generales o de fórmulas. Una fórmula es una posición, una percepción o una definición del con flicto, a fin de establecer los términos del acuerdo, su estructura cognos citiva, es la solución, siempre hay una búsqueda de soluciones con criterio de justicia.184 No hay que olvidar que en la búsqueda de alternativas o fórmulas se requiere que las partes (dos o más) acuerden la fórmula. El cierre del proceso

A esta fase se le denomina también como de revisión de resultados o  posne 185

gociación.

Aquí se verifica cuáles son las ganancias, sin suspender por supuesto, la marcha de las negociaciones. Es aquí donde hay que llevar a cabo lo que se ha dado en llamar como, el análisis de resultados, pues hay que consignar la información (qué suce dió); hay que llevar a cabo una interpretación de la información (es decir, qué significa) y finalmente, el uso o utilización de la información (es decir, qué debo de hacer la próxima vez). Para conservar toda la información que se ha descrito con anterioridad, se requiere de la elaboración de un documento llamado memorándum, sin 181

 Bruce Russett et al., World Politics, p. 109. Alan Rugman et al, op. cit.,  pp. 414-416. 183 William Habeeb, op. cit., p. 28. 184  Ibidem, pp. 30-31. 185  Felipe Ávila Marcué, op. cit., p. 190. 182

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omitir detalles y mientras estén frescas en la memoria las ideas, para que sirva en las subsecuentes negociaciones. 186 A esta fase también se le ha denominado como fase del detalle, pues es una larga, tensa y extenuante búsqueda de acuerdos, de los detalles, para implementar una estructura. 187 Las partes mandan señales, hacen concesiones, intercambian puntos de vista, de detalles y finalmente, tratan de llevar a la negociación a su fin. 188 Intentan encontrar salidas. Evidentemente que el objetivo es llegar a un acuerdo, ya que si se decide no llegar a acuerdo alguno, es tanto como poner en entredicho todo el pro ceso de negociación, por lo tanto, la regla es continuar con las negociaciones. No cabe duda que estas denominadas   etapas, tienen sus propias carac terísticas, dependiendo de los sujetos que participan, el tema o temas objeto de la negociación y el momento y lugar en el que se presentan. Y finalmente, el objetivo, que no hay que olvidar, es lograr un acuerdo, en el que las partes coincidan, aunque no necesariamente quiere decir que todos ganan con el acuerdo, pero que sí permita el avance de las relaciones internacionales pacíficas y dentro del marco de ciertas reglas.

186

 Ibidem,  p.

215. Javier Zarco Ledesma, Comentarios acerca de las negociaciones financieras internacionales, p. 87. 188 William Habeeb, op. cit., p. 31.

187

62

Capítulo 8

El procedimiento en las ne g ociaciones

C

ADA VEZ que hablamos de negociaciones, nos referimos a la necesidad que tienen las partes de llegar a algo, en un tema determinado, para lo cual siempre es necesario seguir un orden si se quiere obtener un resultado. En este sentido, el derecho internacional,   no regula el procedimiento a seguir en las negociaciones internacionales, de donde tenemos que concluir que son las partes involucradas quienes fijan los criterios y procesos en las negociaciones. 189 Importancia de la comunicación en el proceso de negociación

El proceso de negociación siempre se lleva a cabo mediante la relación entre dos o más personas, relación que supone la existencia de una comu nicación entre las mismas. Algunos autores señalan que no se puede disociar el concepto de negociación con el concepto de comunicación humana. 190 Si en el proceso de negociación no se produce un adecuado sistema de comunicación, es obvio que las negociaciones no van a prosperar, y ello sin tomar en cuenta el grado de desarrollo tecnológico que se utilice o que se tenga disponible. Para Avila Marcué, la negociación es "...un proceso de intercambio de opiniones entre personas, está implícito que negociar lleva consigo de manera forzosa e ineludible la comunicación...". 19 1 Sin embargo, pareciera ser necesario que no sólo se produzca la comu nicación, sino que, para las partes cuando menos, exista éxito en la misma, y para lo cual se requiere: • evidentemente conocer el idioma; • relacionar los conocimientos que se tengan, las técnicas y habilidades con los aspectos históricos y culturales de las distintas regiones del mundo; 189

Y.A. Korovin, Derecho internacional público, p. 378. Felipe Ávila Marcué, Tácticas para la negociación internacional, p. 29. 191  Ibidem, p. 31. 190

63

• el éxito va a depender de la comprensión de las diferencias culturales entre las partes, sus costumbres, su comportamiento y sus valores. 192 En las negociaciones internacionales podemos distinguir entre las llama das negociaciones de carácter bilateral y las negociaciones de carácter mul tilateral. Las negociaciones bilaterales son mucho más frecuentes que las multi laterales, y dependiendo del nivel que se pretenda de la negociación, los esce narios van a cambiar y la característica de las negociaciones bilaterales siempre va a ser el carácter general, pues siempre hay diferencias entre los sistemas que participan en ella, así como el nivel de negociación que se desee, y los temas y objetivos de la negociación. 193 Por lo que se refiere a las negociaciones de carácter multilateral, éstas tienen una mayor complejidad y hay que verificar ciertas formalidades, como acreditaciones y poderes; la constitución de la mesa o mesas de negociación; el señalamiento de quiénes van a ocupar la presidencia de las mismas y si fuere necesario, crear un pequeño reglamento interno; verificar la orden del día; el idioma o los idiomas oficiales; quién va a llevar a cabo la secretaría de la o las mesas; los lineamientos de las sesiones y finalmente, poner en marcha las negociaciones, con el otorgamiento de las atribuciones en cada caso.194

Los factores significativos en el procedimiento En el proceso de negociación, pareciera ser necesario que se respete una serie de factores indispensables en el proceso y en la prep aración del mismo. Por lo que respecta a la dinámica de preparación de todo este proceso, tanto desde el punto de vista técnico como desde el punto de vista político, se requiere, para evitar sorpresas o que la ignorancia de los hechos la compliquen: lo. Los elementos que son indispensables para que se dé el propio pro ceso, es decir, la creación del  ambiente y la posible modificación de las relaciones entre las partes. 2o. Por lo que se refiere al conocimiento de cuáles son las   condiciones imperantes entre las partes, desde el punto de vista político, económico,  jurídico y, en general, de carácter mundial. 192

 Ibidem, p.

36. Lucía Irene Ruiz Sánchez, Fundamentos teóricos de las negociaciones internacionales, p. 65. 194  Ibidem,  pp. 63-65.

193

64

Aquí hay que ver cuál es la capacidad negociadora, el grado de influencia que tengan unos y otros, la relación entre ellos, su nivel y enfoque, quiénes son los negociadores, el número de integrantes, si hay que realizar algu nas operaciones previas y por supuesto, cómo va a ser el escenario en el que se van a desarrollar las negociaciones. 3 o. El debate mismo, si hay riesgos, y qué logros se pueden obtener sin olvidar que siempre el objetivo de todo negociador es el de conseguir un acuerdo. Qué los motivó a la negociación, en qué tono participan y si es que, de manera paralela se están llevando a cabo otras acciones, cuáles son; y durante el debate, las estrategias y tácticas utilizadas. 4o. Siempre hay que tener en cuenta, cuál puede ser el   resultado de la negociación, porque puede ser exitosa, pero también puede ser un fra caso. 5o. Las características propias del  negociador  desde que, si es un rep re sentante de un Estado debidamente acreditado, hasta cuáles son las con diciones de su participación, sus cualidades y sus habilidades. 195 Por otra parte, existen factores generales y factores particulares para saber si una negociación es viable o no y si el proceso puede funcionar. Los factores generales  consisten en saber cuál es la situación de cada una de las partes y que, de acuerdo con el momento de la negociación o el proceso, existan posibilidades, que se busque la cercanía de las relaciones entre las partes, y cuál es para cada una la necesidad de obtener resultados y, finalmente, si en las partes existe voluntad de llegar a un acuerdo. Por cuanto a los factores  particulares no referimos a ciertas condiciones específicas, dependiendo, sobre todo, de cuál sea el tema objeto de la nego ciación, y cuál es el clima y/o circunstancias específicas de las partes, así como la reputación que ellos tengan en el tópico objeto de la negociación. 196 En el procedimiento de la negociación hay que seguir una serie de pasos importantes, si es que se quiere obtener resultados adecuados. Por lo tanto, dentro del procedimiento es indispensable llevar a cabo una valoración, tanto de las fuerzas como de las necesidades de todos los inte resados. Hay que tener en cuenta, es importante, la fuerza de negociación del país anfitrión. Para distinguir la capacidad de cada parte, se valora de acuerdo con su capacidad de aportación dentro del proceso de negociación, así como el 195

 Ibidem, pp.  Ibidem, pp.

196

16-58. 23-24.

65

identificar cuáles son las necesidades de los participantes en una nego ciación. 197 Para identificar mejor los pasos que se requieren en todo proceso de negociación, hay quienes señalan algunas estrategias, pues es necesario evaluar su posición y la del otro u otros participantes, es relevante revisar las características conductuales de las partes y, de sus socios, para entender mejor su estilo de negociación y poder así, con toda esta información, nego ciar un acuerdo que pueda ser aceptable para las partes. 198

El mecanismo de la negociación En todo procedimiento de negociación pareciera ser que hay un mecanis mo,  pragmático, ya que no hay una reglamentación al respecto y que pare ciera estar basado en la   simple lógica. En la negociación es, evidentemente; una transacción, la negociación siempre depende en mayor o menor medida de las personas que la llevan a cabo y de su  savoir faire que es importante y distinto en cada caso. En toda transacción van a existir un vencedor y un vencido, ello de bido en gran medida a la reputación, la honestidad, el comportamiento y a veces, el azar y las circunstancias del negociador. Las partes en una negociación se van a manifestar generalmente, inflexi bles en aquellos puntos esenciales, y pueden ceder en los detalles o aspectos secundarios, que en gran medida depende de si los estados negociadores son considerados como fuertes o débiles. 199 Finalmente, el objetivo central de toda negociación es obtener el éxito, y el procedimiento que se utilice en la negociación, facilita o complica la obtención de este éxito. Así, si lo que se pretende es llegar a obtener el éxito en el proceso de negociación, resulta importante hacer concesiones mutuas, en ocasiones concesiones unilaterales; hay que renunciar a menudo, a los alegatos formu lados en las objeciones interpuestas. 200 Si finalmente, se produce un desacuerdo, es indispensable acudir a otros medios a fin de encontrar una solución pacífica a sus diferencias, o bien llevar a cabo consultas que sirvan también como instrumentos de negociación. 197

 Alan Rugman et al., Negocios internacionales, p. 411. 409. 199 Ismael Moreno Pino, La diplomacia, p. 181. 200 Y.A. Korovin, op. cit., p. 378. 198

 Ibidem,  p.

66

C a p í tulo

9

Clasificación de las negociaciones internacionales

E

XISTEN un

gran número de formas de clasificación de las negociaciones internacionales, dependiendo en gran medida de cada uno de los autores; sin embargo, a lo largo de este capítulo veremos algunas clasificaciones que, por el tipo de   criterio,  encuentran su estructura.

Por el número de participantes Si se toma en cuenta el número de participantes que confluyen en una nego ciación, éstas pueden ser o   bilaterales, en donde intervienen dos sujetos de derecho internacional; o bien,   multilaterales,  cuando se llevan a cabo por tres o más sujetos de derecho internacional. 201

Por su forma La negociación internacional puede revestir la forma   oral  o bien la forma escrita;  es decir, a través del sistema de intercambio de notas o de docu mentos. 202 No cabe duda de que a menudo las negociaciones internacionales sirven para resolver las diferencias entre los sujetos del derecho internacional 203 y más a menudo entre los estados, pero también, es un instrumento de defensa de la política exterior de los estados (México, entre otros países, apoyan el uso de la negociación como un mecanismo de solución pacífica de controversias). 204 En ocasiones, en una negociación, también participan terceros estados y ofrecen, generalmente por escrito, sus buenos oficios, o bien la utilidad del sistema de la mediación. 205 201

 Lucía Irene Ruiz Sánchez,  Fundamentos teóricos de las negociaciones internacionales, p. 20. Ismael Moreno Pino, La diplomacia, p. 180. 203 Y.A. Korovin, Derecho internacional público,  p. 378. 204  Antonio Dueñas Pulido,  La negociación diplomática de México,  pp. 74-75. 205 Y.A. Korovin, op. cit., p. 377. 202

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Aquí también podemos encontrar a las negociaciones   abiertas  y a las negociaciones   secretas,  en ambos casos la negociación es  formal.  Hay que recordar aquí que las relaciones internacionales se vuelven abiertas al final de la Primera Guerra Mundial, con la negociación primero y la aparición después, de la Sociedad de Naciones en 1918-1919, y es a partir de aquí donde la diplo macia secreta prácticamente desaparece. Y por supuesto, al final de la Segunda Guerra Mundial en donde esta característica es mucho más obvia. En ocasiones, las negociaciones se vuelven   informales, que no son otra cosa que las deliberaciones entre las partes, pero con una cierta caracterís tica de privacidad. En las negociaciones internacionales, la  secreta significa que a los grupos de interés en el tema, se les deja fuera del proceso, los terceros están igno rantes de ella y por lo mismo se reduce la capacidad de influencia. 206 Por el medio utilizado

En primer lugar, encontramos a las llamadas  oficiales, que se refieren a los compromisos que se llevan a cabo entre los estados, los contactos son di rectos entre ellos. Las negociaciones   oficiosas  son aquellas que generalmente preceden a las negociaciones oficiales y es el momento en el cual se reúnen previamente para conocer sus posiciones, antes de iniciar las negociaciones formales. 207 Otro tipo de negociaciones, son las llamadas  directas que generalmente se celebran o bien por el jefe del Estado o bien por los jefes de Misión. Ejem plos de ello pueden ser los acuerdos de supresión de visas o bien los acuerdos de utilización de aguas de un río. 208 Y finalmente, las llamadas   indirectas  que según Cahier 209  son la regla general, las llevan a cabo las misiones diplomáticas, los jefes de Misión o los secretarios de Relaciones Exteriores. También se les denomina de esta manera a aquellos celebrados dentro de las organizaciones internacionales, en las conferencias o reuniones internacionales, por ejemplo, las que se cele bran en la Asamblea General de la Organización de las Naciones Unidas. 210

206

 Fred Charles Ikle, How Nations Negotiate,  p. 134. Lucía Irene Ruiz Sánchez, op. cit., p 22; Ismael Moreno Pino, op. cit.,  p. 181. 208  Ismael Moreno Pino, op. cit., p. 181; Lucia Irene Ruiz Sánchez, op. cit., pp. 21-22. 209  Ismael Moreno Pino, op. cit., p. 181. 210 Lucía Irene Ruiz Sánchez,  op. cit.,, pp. 21-22. 207

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P o r la s p e r s o n a s q u e la s c e l e b r a n

Las negociaciones internacionales se pueden clasificar en: de  alto nivel, cuando se celebran directamente por el jefe de Estado o de gobierno; o bien por él o los secretarios de Estado respectivos, según el contenido de las negociaciones. Las negociaciones pueden ser de   nivel medio  si éstas se celebran por sus representantes, por los respectivos plenipotenciarios o enviados con o sin atribuciones diplomáticas, pero eso sí, siempre y cuando se les haya otorgado los plenos poderes para llevarlas a cabo, sean empleados de la Cancillería o bien otros funcionarios públicos de otras dependencias fede rales. Por otro lado, también se dan las negociaciones llamadas de  nivel ordi nario, para algunos estados se les llama "regulares", donde a falta de envia dos especiales, las negociaciones se llevan a cabo por medio de los agentes diplomáticos permanentes acreditados, o delegados permanentes. 21 1 Existen también, las llamadas negociaciones   interpersonales,  ya sean personas físicas o morales y en donde su resolución es necesaria para la satisfacción de las necesidades mutuas. Se les llama también   interpersonales  a aquellas que se suscitan dentro de cada persona, pero que para su realización van a exigir de la contribu ción de factores externos, lo que exige la necesidad de una negociación con otras personas. 212 Las negociaciones   interempresariales,  que cada día adquieren mayor volumen y relevancia y las cuales se llevan a cabo ya sea po r personas físicas, dueñas de las empresas, o bien por los representantes de estas personas morales. 213 Y las  intergubernamentales,  que son, según la mayor parte de los auto res, las verdaderas negociaciones internacionales, porque aun y cuando repre sentan al Estado, son los miembros del gobierno del Estado quienes las llevan a cabo. 214 Por los objetivos

Las negociaciones  distributivas, son aquellas en las que las partes son interdependientes pero incompatibles, es decir, la condición es ganar o perder. 211

 Ibidem,   pp.

212 213

20-21.  Felipe Ávila Marcué, Tácticas para la negociación internacional, p. 30.

 Idem.  Idem.

214

69

En estas negociaciones el éxito depende de la cantidad y calidad de la información que cada parte tenga, en función de la otra u otras partes, así como de las estrategias que se utilicen y de las capacidades de los negociadores, son atractivas pero riesgosas para el prestigio y reputación del negociador. 215 En cambio, las negociaciones llamadas   integrativas se producen cuando las partes tienen el mismo objetivo común, o bien, cuando menos, sus obje tivos son compatibles. Por supuesto que el objetivo común debe ser lo suficientemente atrac tivo que permita el riesgo de intercambiar la información y por lo mismo la motivación de las partes debe ser que actúen más como colaboradores que como competidores. 216 Por los tipos de negociadores

Aquí nos podemos encontrar a los negociadores   tradicionales  que son una herencia de la casta militar y que tendían más hacia los temas de la política del poder, se preocupaban más por el prestigio nacional, la condición social, la precedencia. Generalmente representantes del gobernante y cada vez se les relacionaba menos con temas económicos o comerciales, que pudieran afectar la estabilidad del gobierno.  El estilo burgués  y utilitario, seguido de contactos comerciales, cuya preocupación era la realización de operaciones comerciales a base de con ciliación de créditos, buscando al máximo el beneficio económico de su representado. 217 Por la materia de negociación

Las negociaciones pueden clasificarse en negociaciones  políticas, las cuales son por sí mismas muy numerosas, algunos autores colocan dentro de esta clasificación a las negociaciones sobre cooperación técnica y científica o a las negociaciones sobre el desarme entre Estados Unidos y la Unión Soviética, por ejemplo. 218 Las negociaciones pueden ser, y son, una función diplomática, de las principales funciones, según el artículo 3o. c de la Convención de Viena sobre Relaciones Diplomáticas. 219 215  Felipe Ávila Marcué, op. 216  Ibidem,  pp. 186-187. 217

cit., p.

186.

 Ibidem,  pp.

14-15.  Lucía Irene Ruiz Sánchez, op. cit., p. 21. 219 Eduardo Vilariño Pintos,  Curso de derecho diplomático y consular,  p. 83; Artículo  3o. c  de la Convención de Viena sobre Relaciones Diplomáticas. 218

70

En México es un proceso común, en la defensa de su política exterio, en donde a partir de los ochenta con el presidente De la Madrid, existió una mayor participación de más ministerios en la atención y ejecución de las negociaciones internacionales. 220 También se pueden dar las negociaciones  jurídicas, para revisar tópicos de esta área, como sería el caso de las negociaciones de Montego Bay en 1982.

En la carta de la Organización de las Naciones Unidas se menciona la negociación como un medio pacífico de solución de conflictos, es más, se men ciona en primer lugar, pero no se regula, sólo se menciona como lo hemos señalado, lo que no sucede con los otros medios de solución que menciona la carta en el artículo 33 y que son los buenos oficios, la mediación, la con ciliación o los recursos a organismos internacionales. 221 Pareciera ser que las negociaciones  económicas son hoy día las más fre cuentes y de gran significación para los países, sobre todo en este siglo XXI y en el marco del mundo globalizado en que nos encontramos. Estas negociaciones se pueden referir a asuntos monetarios, financieros o negociaciones sobre la deuda externa, etcétera. A partir de los años sesenta el comercio de productos manufacturados se incrementó más que los agropecuarios y la tecnología ha ocasionado la desaparición, desplazamiento y/o sustitución de productos primarios. La guerra cambió los patrones del comercio por cuanto a países y productos. 222 Si hablamos de las negociaciones internacionales y sus técnicas, es el comercio internacional el área donde se da una mayor y mejor aplicación, por razones obvias. El comercio internacional es la rama de la ciencia económica que trata sobre el intercambio de bienes y servicios entre los países para lograr la satisfacción de sus mercados. 223 No cabe duda de que el mundo se ha convertido en un mercado donde los mayores comerciantes son   Japón, Estados Unidos y la  Unión Europea. A esto es a lo que se le ha dado en llamar el   mercado triad.224 Las causas que han originado el que cada vez más adquiera relevancia las negociaciones internacionales, ha sido, por una parte, la competencia que 220

Alejandro Chanona Burguete, Hacia un nuevo sistema de negociaciones internacionales de México,

p. 73.

221

 Pedro Pablo Camargo, Tratado de derecho internacional, p. 7; Carlos F. Hidalgo, Introducción a los ., negocios internacionales, p. 232. 222

 Idem.

223

 Felipe Ávila Marcué, op. cit.,  pp. 12-13. Carlos F. Hidalgo, op. cit., p. 233.

224

71

existe por los recursos que cada día son más limitados, como las materias primas, los productos, los mercados, los alimentos, etcétera, y por la otra parte, el que existe un cambio de valores y necesidades prioritarias, diferen tes juicios y apreciaciones sobre asuntos de importancia para los países. 225 Importancia cada vez mayor adquieren las negociaciones   financieras internacionales. Desde 1982 se le da atención internacional a la negociación de la deuda y al endeudamiento de los países en desarrollo, se negocia con el Fondo Monetario Internacional y con los bancos acreedores. 226 Se negocia también la inversión, no sólo la indirecta que es aquella que no conlleva propiedad por parte del inversionista; 227  sino también en la di recta que son inversiones con poder de control sobre la operación extranjera, pero que existe más de un 10 por ciento de propiedad y en donde le dan a la empresa mayor control sobre las funciones de  marketing, y de dirección. 228 Se han llevado a cabo negociaciones comerciales internacionales, como es el caso de las nueve rondas donde se crea el Acuerdo General de Aran celes, aduanas y Comercio   (GATT).229 Se han llevado a cabo, también, negociaciones sobre servicios, tanto en los países desarrollados que son proveedores de empleos en servicios asociados a la producción, en informática o en telecomunicaciones; y en países en desarrollo en comercio, turismo o construcción. No hay que olvidar que la negociación sobre servicios alcanza entre el 20 y el 25 por ciento de la participación del comercio mundial. 230 En el caso de México, las estrategias económicas se apoyan en tres ejes: la deuda externa, el comercio exterior y las inversiones extranjeras. 231

225

 Felipe Ávila Marcué,  op. cit., p. 30.

226  Javier Zarco Ledesma, Comentarios acerca de las negociaciones financieras internacionales, pp. 88-89. 227

Carlos F. Hidalgo,  op. cit., p. 235. 234-235. 229  Edmundo Hernández-Vela Salgado, Diccionario de Política Internacional, p. 720. 230  Jorge Castañares Priego, Las negociaciones de servicios desde la perspectiva de los países en desarrollo, p. 108. 231  Alejandro Chanona Burguete, op. cit., p. 71. 228

 Ibidem, pp.

72

Capítulo

10

Las negociaciones y las relaciones de poder

E

N  ESTE  capítulo,

vamos a contemplar a las negociaciones como rela ciones de poder entre los actores de las mismas. Indudablemente que los actores en una negociación, sean estos estados, organismos internacionales, organizaciones o individuos, tienen caracte rísticas muy distintas unas de otras, una fuerza distinta, recursos distintos, apoyos diferentes y por lo tanto una posición de fuerza diferente en cada caso.

Ideas generales En toda negociación siempre tenemos que encontrar un compromiso por parte de cada uno de los actores, con un grado distinto de involucramiento, pues cada actor desea o necesita obtener resultados y cada uno los visualiza de manera distinta. 232 Toda negociación tiene consecuencias o implicaciones para los sujetos o actores que la llevan a cabo, por ello las estrategias que se siguen en una negociación son diversas, si se trata, por ejemplo, de sujetos, actores, o estados fuertes, o si se refiere a los sujetos débiles. 233 En el proceso de negociación siempre está presente la idea de   control, es decir, es un asunto de poder que se ejerce de manera unilateral y según el interés y deseos u objetivos de cada parte. 234 Aquí estamos viendo a las negociaciones desde otro punto de vista, y ya desde la parte de las negociaciones que se les ha denominado prenegociación, que es en donde se manifiesta el balance de poder entre las partes. Es necesario identificar cuáles son sus fuentes y tácticas de poder, de influencia y cuáles son en realidad las opciones que cada uno tiene, pues dependiendo de su uso, se puede ver afectado el balance de poder y por con232

 William Mark Habeeb,  Power and Tactics in International Negotiation,  p. 36.  Ibidem,  pp. 143-144. 234  Ibidem, p. 37. 233

73

siguiente, de manera dialéctica, éste afecta también a las tácticas posteriores. De allí que podemos afirmar que dependiendo del balance de poder en una negociación, ésta se ve afectada y trae por consiguiente cambios. 235 Es claro que existe una jerarquía en los actores que participan en una negociación, y es así como Habeeb 236 señala que el poder estructural agre gado, que evidentemente es sólo un componente del poder estructural, trae como consecuencia el hecho de que los estados en lo particular, y el sistema internacional en general, tengan una jerarquización y los clasifique en: grandes potencias, medianas potencias y potencias débiles. Debido a lo anterior, tendremos que señalar que es el  poder estructural agregado, se refiere a los recursos que tienen los actores en cada negociación como es: su capacidad, la posición que tienen frente al mundo, sus recur sos, así como sus posesiones. Es decir, hay que ver al Estado-nación desde las perspectivas geográfica, económica y militar. Así como su potencial y la habilidad que tenga el Estado de actualizar todos sus recursos. 237 El concepto de poder

En ocasiones se ha identificado al término de habilidad con el de poder, cuando se dice que alguien tiene habilidad para que otra persona cambie de actitud o de comportamiento. 23 8 Aquí el concepto de poder es estático; sin embargo, es mucho más fre cuente verlo como un   proceso. Al poder, en ocasiones se le define como sinónimo de posesión, cuando alguien tiene algo que la otra parte no la tiene. Pero también aquí el con cepto de poder es estático. El poder es el resultado de tener recursos y cuyo objetivo es obtener determinados resultados, su característica es el cambio en la posición de los actores, de los valores, de las actitudes, de los objetivos y de las expecta tivas.239 Para algunos autores, el poder es una característica que se manifiesta en la negociación, es una relación causal, y en la que se piensan que el poder es intencional. Esta es una   definición relacional  y se refiere a la habilidad de un actor para obtener resultados. 240 Esta es más una concepción estruc tural del poder. 235

William Mark Habeeb, op. cit.,  pp. 138-140. 18. 17. 238  William Mark Habeeb, op. cit., p. 14. 236

 Ibidem,  p. 237  Ibidem,  p. 239

 Idem.  Ibidem, pp.

240

14-15.

74

En toda negociación, siempre se hacen concesiones y éstas (las conce siones) van en relación directa con la proporción de poder, o sea que los fuertes tienden a ser más rígidos en las negociaciones, por lo que se dice que: a poder total, rigidez total; es decir, que el poder se manifiesta en toda negociación, convirtiendo a ésta en negociación   asimétrica.241 Se dice que, en ocasiones, la inferioridad militar de una de las partes, se puede compensar por el gran interés que la otra parte tenga en resolver el conflicto. 242

La nego ciación a simétrica La negociación asimétrica se define como aquella en donde entre los estados existe una gran divergencia, tanto estructural como de recursos de poder. 243 La negociación asimétrica es una manifestación por parte de los esta dos de sus respectivas condiciones, y tanto los países fuertes como los países débiles, emplean determinadas tácticas de negociación para lograr sus res pectivos resultados. En el mundo contemporáneo, las negociaciones internacionales son negociaciones asimétricas, y si se quiere entender mejor el sistema interna cional, es mejor entender con claridad esta   asimetría. Si no se entiende que las negociaciones internacionales son asimétricas, es probable que no se entiendan todos los eventos de carácter internacional, pero lo que sí se entiende es cómo los países débiles negocian con los más fuertes. 244 Existen, al menos, tres   elementos  que se dan en toda negociación asi métrica: Primero, que la relación que se da, al menos, se lleva a cabo entre los actores de la sociedad internacional. Segundo, no es una característica propia de toda negociación, pero sí es necesario contemplar los logros unilaterales. Tercero, por supuesto que las partes que están involucradas no tienen un poder equivalente. 245 241

William Mark Habeeb, op. cit.,  pp. 15-16.  Ibidem, p. 4. 243  Ibidem, p. 5. 244  Ibidem, p. 129. 245  William Mark Habeeb, op. cit., p. 3. 242

75

En virtud de todo lo anterior, es necesario mencionar que en toda nego ciación asimétrica, el componente estructural, es el componente más crítico y que un problema importante en la manifestación del poder es la idea del control,  sin perder de vista los recursos propios de la estructura agregada de poder, que aumenta las alternativas sí, pero no el compromiso. 246 Es claro que los actores débiles, son los que, generalmente, tienen más interés en la negociación, y le dedican más atención, más energía, para lograr ciertos resultados. Y tomando en cuenta que los países débiles pueden cambiar la estructura de poder, usando determinadas tácticas de negociación, su postura es mejor debido a que perciben que en la negociación su postura es de  defensa,  en contra de una injusticia, lo que puede ocasionar la alte ración del balance de poder. El balance de poder se puede ver afectado por la realización de ciertos eventos de contexto o por algunos cambios sistémicos. 247  Lo que queda muy claro es el hecho de que las negociaciones concluyen cuando una o ambas partes sienten que el costo del acuerdo es menor que lo que ellos están promoviendo y que, por lo tanto, se puede alterar el balance de poder, balance de poder que se ve ratificado con las propias negocia ciones. En las negociaciones asimétricas los países débiles tienen pocas alter nativas o estrategias, pues o bien se unen a una de las grandes potencias nego ciadoras; o bien, se colocan fuera de la negociación de las grandes potencias y las dejan que pueda darse el enfrentamiento de una contra la otra. 248 Caso típico es la táctica que llevan a cabo los países latinoamericanos que pretenden tomar ventaja del sistema pluralista de los Estados Unidos, tratando de establecer alianzas al interior; o bien, revisando la importancia del mercado latinoamericano para los Estados Unidos y su significación para los exportadores. Los negociadores latinoamericanos a menudo llegan con una preparación técnica muy cuidadosa y establecen argumentos técnicos muy persuasivos. 249 En las negociaciones asimétricas, que prácticamente son todas, la presión de unos estados (los fuertes), sobre los otros (los débiles), generalmente se presenta como un ultimátum, o bien a través de discursos amenazadores, o bien por medio de boicot, e inclusive pueden llegar hasta la mención del uso de la fuerza, etcétera. 250 246

 Ibidem,   p. 16.  Ibidem,  pp. 129-138. 248  Idem.

247 249

 William Mark Habeeb, op. cit., p. 4.  Ibidem,  p. 7.

250

76

Los casos de negociación asimétrica

En esta parte veremos, de manera muy sucinta,   tres casos típicos de nego ciación asimétrica, que permitan ver la importancia que reviste en una ne gociación la característica de asimetría. Estos casos son: 1. las negociaciones entre Estados Unidos y España sobre las bases militares (1951-1976). 2. las negociaciones sobre la guerra del bacalao. Anglo-Islandia (19581976), y 3. las negociaciones sobre el Canal de Panamá (1964-1977). 25 1 Las negociaciones entre Estados Unidos y España sobre las bases militares (1951-1976)

El establecimiento de estas bases no fue el producto de una crisis entre las dos partes, sino más bien, a una gradual convergencia de ambos hacia una relación de amistad interdependiente. En el periodo inmediato de la posguerra, no se pudo llevar a cabo ningún asunto, Franco deja algunas deudas y los aliados occidentales adoptaron una política agresiva contra el ostracismo de España. El interés de España se basaba fundamentalmente en consideraciones estratégicas donde hubo dos factores importantes, la caída de China en 1949 y la Guerra de Corea en 1950. Debido a lo anterior, las negociaciones informales iniciaron en 1951 y se formalizaron en 1952, y ya para septiembre de 1953 se establecieron  tres acuerdos de ayuda económica, defensa y asistencia defensiva, a cambio de las bases aéreas en Zaragoza, Torrejón y Morrón, y una base naval en Rota. Estados Unidos apoyó a Madrid con 85 millones de dólares ayuda económica y 141 millones de dólares de ayuda militar; y en 1957, se apoyó con 350 millones de dólares más. 252 Como resultado de distintas negociaciones se llegó a establecer cuatro acuerdos: uno en 1953, otro en 1963, el de 1970 y finalmente el de 1976. 253

251Jack

Plano y Roy Olton, Diccionario de Relaciones Internacionales, p. 309. 252 William Mark Habeeb, op. cit., p. XI. 253  Ibidem,  pp. 75, 84-85. 77

Las negociaciones sobre la guerra de bacalao, entre Inglaterra e Islandia (1958-1976)

El problema sobre la pesca del bacalao se debió fundamentalmente al hecho de que entre 1958 y 1976, Islandia extendió sus límites de pesca (mar pa trimonial) primero de cuatro a 12 millas, después, a 50 millas, y finalmente a 200 millas. Lo anterior tuvo una fuerte oposición por parte de Inglaterra, y finalmente una crisis de confrontación y de acuerdos negociados que deseaban regresar a Islandia a su posición inicial (de cuatro millas). Islandia se independiza como República en 1944 y finalmente la disputa se resuelve en 1956 cuando la Asamblea Constitutiva del Consejo de Europa (a la que se había sometido en 1954) resolvió a favor de Islandia. A pesar de todos los antecedentes señalados, y aun por sobre de ellos, en 1971-1973, se lleva a cabo la llamada segunda guerra del bacalao; y final mente, en 1975-1976, se lleva a cabo la llamada tercera guerra del bacalao. 254 Las negociaciones sobre el Canal de Panamá (1964-1977)

Este tercer caso de negociación asimétrica, lo veremos, no desde el punto de vista histórico o jurídico, que indudablemente son de gran importancia, pero que para efecto del tema que nos ocupa, sino desde la óptica de las negociaciones asimétricas internacionales. Es indudable que cuando se negocia la situación del Canal de Panamá, las partes de la negociación no eran monolíticas y más aún, al mismo tiempo se tenía que llevar a cabo negociaciones externas que deberían estar coor dinadas con las negociaciones internas entre el Ejecutivo norteamericano y el Legislativo. 255 Estados Unidos era y es, muy superior a Panamá en poder estructural agregado y los Estados Unidos tenían ya una larga historia de acciones en Panamá, en particular, y en general en Centroamérica. En el marco de las negociaciones sobre el Canal de Panamá, la regla general fue el   unilateralismo  por parte de los Estados Unidos. En el tratado de 1903 se otorga la zona del canal a perpetuidad a los Estados Unidos; y sin embargo, ya para el tratado de 1977, ratificado en 1978, se establece el hecho de devolver la soberanía del Canal de Panamá. 254

 Ibidem,  pp.

255

100-110. Howard Raiffa, El arte y la ciencia de la negociación, p. 168.

78

En el caso del Tratado Torrijos-Carter es obvio que el Ejecutivo y algunas ramas del Legislativo, son quienes en realidad lo negocian, a fin de que sea ratificado por el Senado. 256 Como se puede observar, a pesar del poder, muy superior de los Estados Unidos sobre Panamá, el tratamiento unilateral del problema del canal que realizan los Estados Unidos, y su división interna entre el Senado y el Ejecutivo de este mismo país, es Panamá quien sale beneficiado, de bido a su capacidad de negociación, a pesar de tener que hacerlo con un país que, indudablemente, es muy superior, lo que hacía ver una clara nego ciación asimétrica.

256

William Mark Habeeb, op. cit.,  p. 35. 79

C a p í t u l o 11

Las ne goc iacione s y los co nflictos

D

ESDE LA antigüedad,

la guerra, sus estrategias y tácticas, se han anali zado, sistematizado y regulado con bastante precisión. En cambio, la diplomacia ha tenido menos suerte que la guerra; sin embargo, la negociación ha sido un instrumento muy valioso en las rela ciones diplomáticas. 257 Más aun, algunos autores tratan a   las negociaciones  como una  conti nuación de la guerra, pero por otros medios.   Esta forma de ver las negocia ciones, no permite apreciarlas como un fenómeno único de interacción interestatal.258 A menudo se revisa las negociaciones y el alcance que éstas tienen desde la óptica del poder, en el marco, claro está, de las relaciones internacionales. Si bien es cierto que, como señala Russett, 259 una forma de resolver los conflictos es el uso de la fuerza o bien la amenaza de su uso, en realidad, no hay que olvidar que la solución de los conflictos sólo se logra mediante el uso de la diplomacia, como se ha demostrado históricamente.

El surgimiento de la negociación Donde hay un conflicto o bien un riesgo de conflicto, es seguro que va a aparecer la figura de la negociación. A menudo los conflictos se clasifican debido o bien a la forma de mani festación o bien a la materia objeto de la negociación. Se dice que las negociaciones van a tener razón de ser cuando existe un conflicto entre los estados, o bien, existe potencialmente, la posibilidad de su realización. 257

 Fred Charles Ikle,  How Nations Negotiate,  p. IX.  William M ark Habeeb,  Power and Tactics in International Negotiation, p. 10. 259 Bruce Russett et al., World Politics,  p. 109. 258

81

Las causas que motivan la existencia de un conflicto pueden ser debidas a las relaciones geopolíticas de los estados o bien por su especial interés en aspectos militares, económicos, sociales o inclusive ideológicos. 260 El conflicto como objeto de la negociación

Para Marc Howard Ross 261  el conflicto son "...las acciones de dos o más partes que contienden por el control de materiales escasos o recursos simbólicos". Lo cierto es que los conflictos en la sociedad internacional parecen ser una constante, es más, los conflictos parecen ser una constante humana. Según la experiencia histórica, en la medida que exista una interacción social, que pueda ser entre personas, grupos o entidades políticas, hay la posibilidad de la disputa, ya sea o bien por recursos o bien por ambiciones o insatisfacciones.262 Hay que hacer notar el hecho de que los conflictos siempre van a tener una base objetiva, pero que el proceso de solución del conflicto es alta mente subjetivo, debido a la naturaleza prop ia del acuerdo que se pretenda, pues se requiere no sólo entender el punto de vista del oponente, su situa ción real, sino que además, hay que saber qué hacer para que pueda cambiar de opinión o punto de vista y de que se convenza de hacerlo. 263 Un gran número de negociaciones son estrictamente   competitivas,  pues evidentemente que de ellas, siempre puede existir la posibilidad de obtener ganancias, inclusive para las dos partes en conflicto. 264 En toda negociación internacional, y no sólo en las negociaciones diplo máticas, donde aparecen los representantes del Estado, se va a requerir de la presencia de una serie de elementos tanto objetivos como subjetivos, si es que se pretende obtener buenos resultados, pues no sólo se requiere de tener un ánimo equilibrado y el firme deseo de superar el conflicto, sino que también se requiere tener en mente un espíritu de equidad y, sin olvidar, claro está, que los resultados siempre traen como consecuencia la necesidad de que las partes lleven a cabo un sacrificio. 265

260

Jean-Daniel Clavel, La negociación diplomática multilateral,  p. 14.  Citado por Beatriz Martínez de Murguía, Mediación y resolución de conflictos, pp. 18-19. 262  Ibidem, p. 18. 263  Bruce Russett  et al, op. cit.,  p. 109. 264  Howard Raiffa, El arte y la ciencia de la negociación, p. 334. 265  Carlos Arellano García, Segundo curso de derecho internacional público, p. 225.

261

82

M étodos d e solución de conflictos En el campo del derecho internacional, encontramos que la negociación está regulada por la Carta de la Organización de las Naciones Unidas, en el capítulo VI, que se refiere al arreglo pacífico de controversias. Tanto el Pacto de la Sociedad de Naciones en 1919, como la Carta de la ONU en 1945-1946, establecen como los objetivos centrales el mantenimiento de la paz y la seguridad internacionales. Por lo mismo, las modernas tenden cias del derecho internacional, también contemplan la posibilidad de que todo conflicto encuentre una solución por un método pacífico. En el artículo 33 de la carta, 266  y el cual se encuentra en los anexos de esta obra, se señala en primer lugar a la   negociación  como medio de solu ción pacífico de controversias, y no sólo se sabe que la negociación es el primer paso indispensable en todo proceso de solución de conflictos, sino que a pesar de ello, la negociación es el método menos estructurado de los siete. Sin embargo, queda claro que su fundamento está en el compromiso y en con sideraciones de índole política, obligatorias éstas, en la búsqueda de alter nativas de solución. 267 La negociación internacional en sí misma no está reglamentada internacionalmente, por lo tanto, a las negociaciones internacionales, las regula la voluntad de las partes,  es decir, el elemento importante es potestativo para fijar las reglas, mismas que por esta característica son cambiantes. Los otros seis métodos de solución pacífica de los conflictos interna cionales, también señalados en la propia carta, son: la investigación; la me diación la conciliación, el arbitraje, el arreglo judicial y el recurso a orga nismos o acuerdos regionales. Algunos autores 268  por alguna causa no señalan con claridad los siete métodos, hay alguna confusión entre ellos; pero lo que sí es cierto, es que en todos aparece la negociación como el primero. Pareciera ser que el fundamento de los métodos de solución pacífica de controversias, en general, y en lo particular el de la negociación, se basan en la idea de poner frente a frente a las partes, para tratar de encontrar solu ciones a sus problemas. Sin embargo, el enfrentamiento personal o el acer camiento, cuando menos, no pareciera ser en ocasiones, el método más adecuado. 269 266

 Artículo 33 de la Carta de la Organización de las Naciones Unidas; Manuel Becerra Ramírez,  Derecho internacional público, p. 111. 267 James H. Wolfe, Modern International Law,  p. 112. 268  Ibidem, pp. 112-121. 269  Bruce Russett et al., op. cit., p. 109.

83

Una figura que pareciera ser significativa en la búsqueda de alternativas de solución, es la tercera persona que participa, la figura del mediador, que ayuda no sólo en la negociación, sino también en otros métodos de solu ción, p ues él es quien ayuda a las partes a revisar los hechos, las falsas ideas que tengan al respecto, a analizar sus desacuerdos desde el fondo mismo del conflicto. 270 Los acuerdos

En toda negociación internacional y sin importar el contenido de la misma, sea o bien por cuestiones internacionales, por reclamaciones o bien por la protección de los intereses nacionales, las partes van a negociar asuntos de interés común con el objeto de lograr consensos, 271 los cuales se van a plasmar en un texto, es decir, en acuerdos. Los negociadores, los agentes diplomáticos por un lado, y los nego ciadores del Estado receptor, por el otro, plasman el compromiso en un docu mento que, por lo general, va a constar de un  marco general, es decir el título del documento y su   preámbulo,  que son los objetivos que se van a perse guir, así como de la elaboración de la  estructura misma del documento, de manera temática, el encadenamiento de su   capitulado  y sus párrafos; y finalmente, el contenido de fondo del mismo, el objetivo ulterior del docu mento, la  sustancia  del mismo. 272 No hay que olvidar que son los acuerdos bilaterales los que se producen con mayor frecuencia, y que, precisamente los tratados bilaterales se nego cian entre los cancilleres o ministros de Asuntos Exteriores y los enviados diplomáticos de otro país, los cuales son asistidos eventualmente por exper tos o técnicos, como sería el caso de la celebración de los tratados de co mercio, o bien los tratados en materia aérea. 273 Sin olvidar la negociación y la celebración de acuerdos en relación con el transporte marítimo, de gran importancia, pues es éste el que mueve alrededor del 90 por ciento del comercio exterior. 274

270

 Idem.

271

 Ismael Moreno Pino, La diplomacia, p. 179. Jean-Daniel Clavel, op, cit., p. 118. 273  Charles Rousseau, Derecho internacional público, p. 27. 274  Sergio Ruiz Olmedo, El transporte marítimo y la negociación internacional, p. 140. 272

84

Capítulo

1 2

Las negociaciones internacionales y sus implicaciones teóricas

A

LAS NEGOCIACIONES internacionales

se le conoce como un proceso en el que los actores intentan alternativas conductuales en la sociedad internacional, para buscar caminos o resolver conflictos entre ellos, o bien, para prever la existencia de los conflictos. En este orden de ideas, su marco teórico campea entre las concepciones de la ciencia política y las de las relaciones internacionales. Es claro que, en el caso que nos ocupa, el centro de atención es eviden temente, la idea de la  negociación. Por obvias razones, casi todas las negociaciones son asimétricas, y por lo mismo todo lo que se conozca sobre el poder, puede ayudar a un mejor en tendimiento en la interacción interestatal. 275 La negociación puede ser vista, también, como un fenómeno político, lo que significa que puede ser uno de los tres tipos básicos de todo fenómeno político en general, y es así que, a través de la negociación se puede vigilar y conservar el poder; se puede incrementar el mismo, y por supuesto, que es una forma de demostrar su superioridad, su poder. 276 El soporte teórico de las negociaciones internacionales ha estado cons truido dentro de las diversas teorías tanto de la ciencia política como de las relaciones internacionales, donde Stanley Hoffman, David Baldwin, Joseph Nye o Robert Keohane, han cambiado las premisas de las teorías del poder convencionales. 277 Se pueden encontrar algunas aproximaciones científicas para explicar a las negociaciones internacionales, como es el caso de Habeeb 278 que señala que son tres: la teoría de los Juegos; la teoría de la Convergencia; o la teoría conductual psicológica, o también, como en el caso de Raiffa 279 que habla del ser y el deber ser de las negociaciones. 275

 William Mark Habeeb, Power and Tactics in International Negotiation,  pp . 145-146.  Ibidem, p. 10. 277  Ibidem,  pp. 145-146. 278  Ibidem,  pp. 10-11. 279  Howard Raiffa, El arte y la ciencia de la negociación,  p. 27. 276

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Analizaremos sólo algunas de estas teorías aplicadas, claro está, a las negociaciones internacionales. Teoría de los juegos

Aquí encontramos algunos autores como Schelling, Rapaport y Von Neuman. 280 Para algunos autores, 281  la teoría de los juegos clásica, ha tenido poca relevancia dentro de la dinámica del proceso de negociación. Sin embargo, no hay que olvidar, por supuesto, que el poder tiene muchas fuentes y di mensiones y que existen tantas tácticas como actores en una negociación. La teoría de los juegos en el marco de las negociaciones internacionales analiza de manera simultánea el comportamiento altamente racional por parte de los bandos negociadores, que de forma constante están pensando, de manera repetitiva, acerca de las ideas de las otras personas. Inclusive, se puede llegar a pensar en las negociaciones internacionales como un pro ceso que mantenga el equilibrio entre los actores en la sociedad internacional (teoría del equilibrio), que es bastante semejante a la teoría de los juegos. 282 Aquí lo que hay que analizar es el número de actores (jugadores), para saber si es bilateral o multilateral. Si las partes son monolíticas o bien apreciar sus diversidades y poder así darse cuenta que tanto es repetitiva la negociación, el juego, en virtud de la reputación de los negociadores y los efectos vinculatorios con la negociación internacional. 283 En las negociaciones internacionales hay que contemplar que se puede dar más de un tema de negociación, que hay diversidad de factores y que por lo tanto, la flexibilidad juega un papel significativo. El objetivo es pues, el acuerdo y, en ocasiones, para lograrlo, se puede pensar hasta en suspen der las negociaciones, evidentemente como una estrategia. Hay una clara diferencia entre las negociaciones bilaterales y las multi laterales, pues sólo en éstas, cuando se involucran tres o más partes en un conflicto, es donde pueden aparecer las llamadas   coaliciones,  que también forman parte del conflicto o del juego, y de allí la necesidad de hacer un claro análisis de las estrategias, dentro de la teoría de los juegos. 284 280

 William Mark Habeeb, op. at., pp. 10-11.  Ibidem,  p. 11. 282  Howard Raiffa, op. cit., p. 346. 283  Ibidem,  pp. 21-22. 284  Ibidem,  p. 19. 281

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Teoría de la interdependencia En el presente y en este mundo globalizado, las negociaciones internacio nales son un proceso donde participan los actores pero en dependencia mutua y donde el balance de poder se manifiesta, los actores están involucrados en este paradigma de la interdependencia. 285 Si se quiere llegar a un acuerdo, que es el objetivo del proceso de nego ciación, las partes deben de conceder en el proceso y tener la suficiente habilidad para persuadir a la otra parte u otras partes, en el sentido propio y en el interés general de las partes. 286

Teoría de las simulaciones Dentro del proceso de negociación y de los negocios en general, los valores a considerar por parte de esta teoría son la justicia, la imparcialidad, la equidad, la honestidad, la ética y el honor. 287 En este mismo sentido se puede producir la idea de cooperación por parte de los sujetos, quienes participan en la llamada   toma de decisiones competitiva.

Las negociaciones que no son otra cosa que ejercicios competitivos y de cooperación, es donde se valora el desempeño de los actores. El método de simulación en la enseñanza del proceso de negociación ha sido utilizada en la maestría en administración y en la maestría en política pública, en la Universidad de Harvard. Más aún, tanto en administración como en economía, se imparte ya un curso básico de simulaciones, a partir de 1977, en Harvard. Éste ha sido cada vez más impulsado a partir del si guiente año. Aquí encontramos a las negociaciones donde se presenta la figura del ex ante,  de manera anticipada, uno se imagina a uno mismo como sujeto, como actor, así como la posición original de los demás negociadores, en donde, obviamente, uno no conoce el papel que asumirán los actores invo lucrados en la negociación. 288

La concepción jurídica Cuando hablamos de esta corriente, dentro del campo de las negociaciones internacionales, no podemos dejar de señalar que el derecho es el mundo 285

 William Mark Habeeb, op. cit., p. 19. 12. 287  Howard Raiffa, op. cit., p. 32. 286

 Ibidem, p.

288

 Idem.

87

normativo, el mundo del deber ser y este paradigma teórico corresponde más al idealismo. Por otra parte, los actores, y los estados dentro de ellos, ya que no po demos dejar de reconocer que los estados son los sujetos por excelencia en el campo del proceso de las negociaciones, a menudo cuando realizan su conducta, ésta no corresponde al mundo del deber ser, sino al del ser, que se caracteriza por la interdependencia que cada día es más desigual, sobre todo en este mundo globalizado. En este método de toma de decisiones, hay que comparar al mundo del ser, que para algunos autores es el método descriptivo, del mundo del deber ser, que corresponde al método prescriptivo. Los  descriptores  examinan la forma de cómo la gente, los actores, se comportan en un proceso de negociación, la forma como lo analizan, como piensan y finalmente como racionalizan sus decisiones o elecciones. 289 En cambio, a los prescriptivos les interesa más la forma como los sujetos, o la gente, deberán de llevar a cabo su comp ortamiento (obviamente, más que la forma en que lo hacen) y así, poder guiar a aquellos que deben de tomar las decisiones para que elijan una acción congruente con sus creen cias y valores. 290 En el proceso de las negociaciones internacionales, es evidente que cada vez más son de carácter asimétrico, pero que el comportamiento de los negociadores va a corresponder a la circunstancia de que sean consi derados como prescriptivos o como descriptivos. Así, los negociadores cuya conducta corresponde al comportamiento descriptivo, sólo van a señalar la forma como se comportan, sólo se des cribe la conducta de los negociadores y quienes reaccionan de esa manera son más los historiadores, los psicólogos, los antrop ólogos, los politólogos o los economistas.291 En cambio, el comportamiento de carácter prescriptivo es en donde se examina lo que debe hacerse en situaciones competitivas y de acción recíproca, es decir, la forma como deberían comportarse los negociadores; esta conducta corresponde más a la de los estudiosos de las matemáticas aplicadas o a la de los economistas matemáticos. 292

289

 Ibidem, p. 339.  Ibidem,  p. 27. 291  Idem. 292  Ibidem, p. 28. 290

88

Capítulo 13

Las variables de las negociaciones y los defectos

Las variables

C

UANDO  hablamos

de la negociación internacional, por necesidad te nemos que referirnos a   tres  circunstancias, llamadas   variables,  que inciden directamente, no sólo en el proceso sino también en los resultados que se esperan del proceso. La  primera  variable es por cuando a los componentes propios de la negociación, que la hace muy complicada y diferente, según la participación y el grado de participación de la   cultura;  de las implicaciones   económicas que conlleva la negociación; y los aspectos   sociales y  políticos  que con templa. La segunda variable es el  objeto de la negociación, dependiendo del tema y sus implicaciones, así como la postura que se adopte y los objetivos que se persigan, evidentemente que la negociación es muy diferente, muy distinta según sea el caso. Y, finalmente, la tercera variable en las negociaciones, que no por ser la última, deja de tener relevancia, es la que tiene que ver con la  personalidad de los  actores que participan en la negociación. 293 En este mundo cada vez más interdependiente y globalizado, las nego ciaciones adquieren mayor relevancia en el ámbito internacional. La globalización, si bien es una promesa de eficiencia a fin de que se puedan mejorar las expectativas de vida y el nivel de vida de muchas per sonas, también es cierto que representa una seria amenaza a los sistemas actuales de valores, los que se van rezagando al no considerárseles como parte fundamental de este proceso. 294 Al contemplar las modernas relaciones internacionales y a las negocia ciones como un proceso en el balance de poder, no podemos dejar de con293

Jean-Daniel Clavel, La negociación diplomática multilateral, p. 14.  Felipe Ávila Maarcué, Tácticas para la negociación internacional, p. 23.

294

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templar el poder estructural de cada actor y su posición en la sociedad inter nacional. También podemos apreciar que existen algunas otras variables, y las cuales son necesarias de apreciar en este análisis y son las  alternativas  que tienen los actores, los  compromisos  que requieren llevar a cabo para mantenerse dentro de la estructura de poder y, finalmente, cuál es su posición y por con siguiente, el control que puede tenerse en este balance de poder en las rela ciones internacionales. 295 En las negociaciones internacionales, para tener éxito, hay que tener muy claro los distintos elementos que constituyen la cultura de los países y su diversidad, a fin de poder adaptarse a estos elementos y evitar la toma de decisiones basada en premisas falsas. 296 Los elementos a contemplar en el marco de la cultura de los actores inter nacionales, y los cuales no podemos dejar de tomar en cuenta, son: el len guaje, la religión, sus muy diversos sistemas de valores, los objetos materiales con que cuentan en el proceso de negociación, los valores estéticos y de educación. 297 Ahora bien, todos estos elementos y valores no pueden plantearse o dis cutirse, sin tener claro la necesidad de cuál es el medio de comunicación y que, evidentemente, nos estamos refiriendo al   idioma. Si existe un idioma común, es relativamente más fácil el proceso, pero en caso contrario, se re quiere por necesidad de los servicios de un   intérprete,  para manifestarse cabalmente. 298 De manera general, la cultura puede ser planteada a través de países o identidades nacionales o regionales que participan, o bien en términos de un grupo humano, de una empresa o de una organización. 299 La cultura nacional, la define Ávila Marcué, 300  como "...conjunto de experiencias, creencias, patrones de comp ortamiento y valores compartidos por la mayoría de los habitantes de un mismo país". Cuando nos referimos a las negociaciones internacionales, es un hecho que las diferencias culturales de los diversos actores complican el proceso de comunicación y que tanto las expresiones verbales como las no verbales pueden tener grandes diferencias 301  que indudablemente repercuten en los objetivos que se persiguen y por lo tanto en el acuerdo respectivo. 295

 William Mark Habeeb, Power and Tactics in International Negotiation, p. 22.  Felipe Ávila Marcué, op. cit., p. 20. 297  Ibidem, pp. 19-20. 298  Ibidem, p. 34. 299  Ibidem, p.  19. 296

300

 Idem.  Ibidem, p. 32.

301

90

En este m ismo sentido, ya Hun ting ton 30 2  señala que "...la im portanc ia de la cultura en el orden global es de tal magnitud que el mundo inicia con ello un periodo de choque de civilizaciones, donde la identificación primaria del hombre no será ideológica, sino cultural". Se puede distinguir a los países por ser considerados de bajo contexto cultural y de alto contexto cultural. Así, los países de  bajo contexto cultural  utilizan formas verbales y no verbales claras y específicas, con expresiones gramaticales completas, y de poca interpretación subjetiva; Estados Unidos, Inglaterra, Alemania, utilizan la forma clara y precisa. Por otra parte, en los países de  alto contexto cultural la información que se maneja se usa en forma vaga y poco precisa, sus actitudes y circunstancias son muy importantes, en ocasiones más que las formas de comunicación, como sería el caso de la cultura japonesa, o la árabe, cuyo objetivo va a ra dicar en la persona y sus sentimientos. 303 Lo que es un hecho es que en este mundo globalizado, cada vez más las culturas cobran una importancia crucial y en donde podemos encontrar claramente diferenciadas las culturas  islámica, japonesa, y la  occidental. Los defectos

Es un hecho que no siempre las negociaciones internacionales son un buen modo o mecanismo de resolver los conflictos internacionales. Para llevar a cabo las negociaciones internacionales se requiere de una directriz que los negociadores tienen que seguir, pero el señalamiento de esa dirección que va a seguir el Estado generalmente la aconsejan los exper tos o las personas cercanas a la toma de decisiones, por parte del Estado, y no se puede garantizar en forma absoluta que el Estado atendería esos con sejos de sus asesores, pues en ocasiones hay otros elementos a considerar y no sólo los de carácter técnico o sustantivo. Para resolver un conflicto, los estados acuden al procedimiento de nego ciación y es poco frecuente que éstos (los estados) acepten la participación de terceros en la búsqueda de alternativas, ya que  no hay un mecanismo imparcial en la solución de controversias. 304 Desde el punto de vista táctico, no hay nada que limite a los estados, que los constriña a una solución y que llegado el caso, les impida que, lleguen a formular pretensiones extremas, y mucho menos cuando la posición del Estado en la negociación es la posición de poder, es superior, que incida. 302

 Citado por Felipe Ávila Marcué, op. cit., p. 24. 33.  Michael Akehurst, Introducción al derecho internacional, p. 205.

303  Ibidem, p. 304

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Conclusiones

N

o  CABE duda que la negociación como una actividad prop ia e inherente al hombre, es tan antigua como él mismo. Sin embargo, las negociaciones internacionales, como tales, aparecen ya hasta la época moderna con la creación de las ciudades-Estado italianas. Otra etapa importante es cuando las negociaciones se producen como un mecanismo para representar a los jefes de Estado. No es sino hasta el siglo xx que se institucionaliza a las negociaciones internacionales, con la negociación del pacto de la Sociedad de Naciones, al final de la Primera Guerra Mundial. Cuando hablamos de la definición del término de negociación, debemos de tomar en cuenta si nos referimos a la definición etimológica simple, o bien al término utilizado como arte, como técnica o como ciencia. Es de llamar la atención que este concepto (de negociación) desde el punto de vista científico no ha sido ampliamente explorado, a pesar de la cotidia nidad en su aplicación y su importancia, no sólo en las relaciones interper sonales, que la tiene, sino también en las relaciones internacionales. Además de lo anterior. Nos encontramos que cada autor que habla de este concepto emite su propia definición, lo que complica encontrar el hilo conductor de la misma. A pesar de todo lo anterior, lo que es un hecho es que la mayor parte de los autores consideran a la  negociación como un proceso que si bien está íntimamente relacionado con toda la actividad humana, éste no ha sido estructurado adecuadamente y se ha dejado a la voluntad de los negocia dores el llevarlo a cabo y la manera de hacerlo. Otro elemento importante es que la negociación sirve o bien para que las partes se pongan de acuerdo en algo (por ejemplo un tratado de libre comercio, o de límites y aguas, etcétera) o bien para que resuelvan un con flicto entre ellos; es decir, que el objetivo ulterior de las negociaciones es que las partes encuentren alternativas, solucionen sus conflictos, pero que 93

en este proceso ,no siempre todas las partes salen ganando, sino que alguna tiene que ceder en algo para lograr su objetivo. Si bien a nivel internacional la diplomacia, como ciencia, ha sido estu diada ampliamente, el mecanismo de puesta en práctica de la misma, que es la negociación, no ha sido estudiada lo suficiente. La negociación como actividad ha sido algo cotidiano al individuo, las personas han negociado desde el tiempo inmemorial y sobre casi cualquier actividad. En ocasiones, la negociación es una actividad que se realiza a nombre de otra persona, a menudo personas morales con características propias y diferenciadas en cada caso, en empresas privadas, en compañías internacio nales, organismos internacionales o en representación del Estado. Cabe señalar que los estados han sido históricamente considerados los sujetos por excelencia de las negociaciones internacionales, pero en la actua lidad, en ocasiones, existen otros sujetos tan o más importantes que los mismos estados, como sería el caso de las organizaciones internacionales que, por su importancia, magnitud, amplitud de tópicos su uso cotidiano, son cada vez más relevantes. El tema de la representación adquiere importancia debido a que cada vez más un mayor número de casos, de problemas, tiene la necesidad de ser negociados en representación de otros sujetos con personalidad jurídica propia. Y es aquí donde debe quedar claro el separar el interés particular del negociador y el interés de a quien representa, sea Estado, organización internacional o empresa internacional. La negociación internacional ha sido un mecanismo cotidiano en la acti vidad diplomática, por lo que la negociación utiliza los medios diplomá ticos, como son la correspondencia diplomática o la representación personal, que va desde la facultad que tiene el Ejecutivo o la del secretario de Relaciones Exteriores, o bien la que se realiza a través del cuerpo diplomático, ya sea el acreditado en el país recep tor o bien sea el caso de aquellos representantes que se nombran específicamente para esa actividad. En toda negociación no sólo son importantes los representantes y sus características personales, también, obviamente, los intereses o deseos del Estado u organización a la que representan. Según la temática de la negocia ción, también adquieren valoración los intereses de otros sectores, como sería el caso de los otros secretarios de Estado, las respectivas burocracias, de los sujetos a los cuales representan, y en ocasiones los factores externos como la propaganda o las organizaciones no gubernamentales.

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Si hablamos de negocios, nos referimos a las transacciones; en Cambio cuando hablamos de negociación nos referimos al proceso. En toda negociación siempre participan los individuos, sea que lo hagan de manera personal o bien en representación de otra persona (física o moral), moral) , lo que incrementa la la importancia, import ancia, del papel pa pel que juega juega el sujet sujetoo en el proceso de negociación. En un proceso de negociación hay que tener bien claro que no siempre se obtiene todo lo que se quiere y, más aún, que es necesario en ocasiones ceder en algunos puntos para obtener beneficios en otros, es decir que es aquí donde surge la figura del   quid pro quo. Es un hecho que son las personas (físicas ) quienes llevan a cabo el pro ceso de negociación, pudiéndolo realizar en su propio nombre o a nombre de otros, un conjunto de personas físicas que crean una persona moral, que puede ser una empresa internacional o bien el propio Estado. En el proceso pr oceso de negociación, al igual igual que como co mo se clasif clasific ican an los tratados, tratado s, las negociaciones negociaciones pueden pued en ser bilaterales bilaterales o multilaterales, p ero lo que qu e sí es un hecho es que se utilizan regularmente en las relaciones pacíficas internacio nales y que su objetivo es llegar a formular un   acuerdo. Las negociaciones, por su propia naturaleza, son las que realizan los miembros del cuerpo diplomático, toda vez que son ellos quienes las llevan a cabo, ya que poseen una gran capacidad negociadora, debido entre otras cosas a la práctica que propicia la habilidad. De la lectura de estos temas sobre la negociación internacional, se des p rende rend e que los autores coinciden en señalar señalar que existen existen alrededor de 12 reglas reglas de la negociación, y a las que algunos otros autores las llaman cualidades, mismas que se revisaron en el capítulo 5 de este trabajo; sin embargo, hay que resaltar que la flexibilidad, la persistencia y la calma son elementos fun damentales. Si bien es cierto que las negociaciones pueden ser o bien competitivas o bien cooperativas, coop erativas, y que en las las primeras pri meras la desigualdad desigualdad es es notoria, noto ria, en cambio en las segundas se sabe que se debe ceder en algo para encontrar puntos de acuerdo. En el proceso de negociación algunos temas son significativos, como la persuasión y el compromiso, comp romiso, p ero que p ara alguno algunoss otros autores, que hablan de la política del poder, como Morgenthau, señalan que la amenaza del uso de la fuerza también juega un papel significativo. En ocasiones las tácticas en el proceso de negociación no sólo buscan persuadir pe rsuadir a la otra p arte, art e, sino que a veces veces lo que se p retende reten de es p resionarla, para así lograr sus objetivos. 95

Un tema que es importante, por cuanto al papel que juega el negocia dor, dentro del proceso de negociación, es el de los estilos de negociación, que van a diferenciarse unos de otros, por la forma del texto, de las tra diciones y de la cultura a la que pertenecen cada una de las partes. Hay quienes en la negociación pretenden obtener los resultados me diante la confrontación, y otros mediante la cooperación. Los estilos son muy variados, dependiendo de si el medio que se va a utilizar para llegar a su objetivo, es el de la inacción, el del retiro o bien el de la dureza o el de la flexibilidad. En la negociación siempre va a operar como un instrumento diferenciador la cultura, la historia, el sistema político al que se pertenece, o bien el país al que se representa, debido, claro está, a la posición que éste ocupa en la sociedad internacional. Debido, por una parte, a la extensión del tema, hubo la necesidad de revisar algunos casos significativos como sería el caso de Estados Unidos; de manera global a los países latinoamericanos, que nos daría la pauta de revisar el caso de México; y finalmente, algunos otros casos relevantes como sería el de Francia, el de Japón, o el de la URSS, o China y el caso de Egipto. Por una parte, hay que señalar el hecho de que son las grandes po tencias o los países desarrollados los que elaboran una  Guía de negociación, que es relevante para sus propios negociadores, debido a los   tips  que allí se encuentran. Además de que la mayor parte de la bibliografía que pudo encontrarse de manera accesible, fue la del Departamento de Estado de Estados Unidos; por ello, en ocasiones, parecieran ser una serie de consejos que se dan a los negociadores, para que los apliquen durante el proceso, en relación con las características propias de cada Estado. En el tema de las etapas del proceso de negociación, que si bien la mayor parte de los autores hablan de ellas, cada uno da sus propios nombres, que aunque semejantes en ocasiones, en otras son poco coincidentes; sin embar go, el objetivo es revisar que existen cuatro momentos en todo proceso de negociación (la prenegociación, el juego del principio, el juego de la mitad y el proceso de cierre ) igualmente importantes si se quiere llegar a obtener un acuerdo, que es el objetivo ulterior de toda negociación. Planear el pro ceso de negociación, el momento de surgimiento de la iniciativa, el análisis de algunos compromisos que empiezan a surgir y la aparición del princi pio de "reciprocidad", así como la revisión de las tácticas que se utilizan, además de la definición de algunos términos, de manera tal que se puedan vislumbrar algunas alternativas o fórmulas de entendimiento y, finalmente, el poder llegar a un acuerdo. Todo lo anterior nos permite revisar los resul96

tado s obten ido s, a fifin de q ue pu eda n nu tili tilizar zar la la experiencia exper iencia del mecanism o de negociación, para posteriores negociaciones. Por lo que se refiere al tema del procedimiento que ha de seguirse en las negociaciones, debemos señalar que ni en el derecho internacional en gene ral, ni en el derecho diplomático, en lo particular, existe regulación alguna del procedimiento, por lo que es la praxis la que establece los métodos y la forma de realizarlo, muy variables en cada caso, y según las condiciones y los objetivos que se pretendan alcanzar por parte de cada uno de los sujetos involucrados. Debido a lo anterior, el tema de la comunicación adquiere una consi derable relevancia, es decir, el idioma en el que se lleva a cabo el proceso de negociación, las técnicas y habilidades, así cómo las diferencias culturales y valores que en ocasiones obstruyen el éxito del proceso de negociación. También es la comunicación, que se manifiesta en el momento de crear el ambiente y, por supuesto en el momento del debate de las ideas, que es útil en la obtención de resultados, acordes con lo que se pretende lograr y que, finalmente, se puede obtener, que no es lo mismo. No hay que olvidar que en este proceso ocupa un lugar preponderante la persona del negociador en la valoración de las fuerzas que intervienen en el proceso y hasta dónde éste maneja los intereses del Estado y los objetivos del mismo; si éstos coinciden con los propios, la situación obstaculiza, en ocasiones, el proceso, o cuando menos lo debilita. Es importante, por lo tanto, el llamado  savoir faire por parte del nego ciador, que influye en los objetivos, pues no hay que olvidar que existen, en toda negociación, un vencedor y un vencido. Las negociaciones se han clasificado por los diferentes autores, según se tome en cuenta el número núm ero de negociadores; p or la forma de su realizaci realización ón (oral o escritas); por el medio que se utiliza para lograr los acuerdos; por las personas que lo celebran, toda vez que puede ser a través del Ejecutivo o bien por medio del servicio servicio exterior, en el caso caso de los estados estados o bien bien p or las propias empresas en los casos que sean éstas las negociadoras. Otras clasificaciones han sido según los objetivos que se pretendan obte ner, por los tipos de negociación o bien de acuerdo con la materia objeto de la negociación, y es aquí donde hay toda una gran diversidad y comple  jidad  ji dad.. Una forma especial de analizar el tema de las negociaciones interna cionales es el vincularlas con el tema del   poder,  pues el grado de involucramiento y el tipo de Estado que participa propicia un resultado diferente, según sea el caso.

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Hay estados fuertes y estados débiles y es, justo aquí, donde se presenta la idea de control que se ejerce en el proceso por parte de unos y en relación con los otros. En virtud de lo anterior, aparece el concepto de que todo proceso de negociación es de carácter  asimétrico, que motiva, según sea el caso, el uso de determinadas táctica a fin de que cada uno logre los objetivos progra mados, o cuando menos, se acerque a éstos. Debido a ello hubo la nece sidad de revisar tres casos prácticos de negociación asimétrica, como lo fue el caso de las bases militares de Estados Unidos en España; el caso de la guerra del bacalao y el caso del Canal de Panamá. En el tema de las negociaciones asimétricas, debemos dejar en claro que el análisis llevado a cabo siempre fue en función del tema central de este trabajo, es decir el tema de las  negociaciones asimétricas, y no desde la óptica o bien histórica o bien jurídica del conflicto, ya que este análisis excedería los límites de nuestro trabajo. Otra forma de ver el concepto de negociación es a través de la relación que guarda con el concepto de conflicto.  La guerra ha sido un elemento permanente en las relaciones internacio nales, a lo largo de la historia, que se ha regulado y también se ha excluido como medio de solución de conflictos (Pacto Briand Kellog, 1928); ha sido relacionada con el término de negociación, pues es a través de la negocia ción que se ha podido llegar a crear todo un sistema convencional de acuerdos, que regulan casi todas las actividades de los estados. Todo conflicto supone la necesidad de las negociaciones para llegar a un acuerdo que ponga fin al problema y que regule la conducta de los actores y en donde alguna de las partes va a salir beneficiada o cuando menos va a obtener mejores resultados que la otra. La negociación ha sido considerada en la Carta de la Organización de las Naciones Unidas, como un medio de solución de los conflictos, al igual que otros que han sido ya enunciados en el texto de este trabajo; sin embar go, hay que señalar que no existe ningún texto que establezca un meca nismo que regule el procedimiento de negociación. Para resolver un conflicto es necesario que se produzca un acuerdo que le ponga fin, y que para que éste se dé, se requiere de un proceso de nego ciación que le dé forma y plasme los objetivos de las partes en conflicto. Cuando intentamos explicar desde el punto de vista   teórico,  cuál es la realidad del proceso de negociación, nos encontramos que, debido a su desarrollo actual (de la negociación), no existe una corriente teórica que de manera autónoma dé las explicaciones al mismo, sino que existen

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otras dos áreas del conocimiento que apoyan al tema de las negociaciones y son la ciencia política, por una parte, y, por la otra, las relaciones inter nacionales. Desde esta perspectiva, son cuatro las concepciones que intentan expli car, aun y cuando lo hacen en forma rudimentaria, al proceso de negocia ción internacional, y nos estamos refiriendo a la teoría de los juegos; a la teoría de la interdependencia; a la teoría de las simulaciones y, finalmente, a la concepción jurídica. No cabe duda que, en toda negociación existen algunas variables que distinguen a cada una de las negociaciones en algunos casos, y que por otra parte, en ocasiones las complica, como sería el caso de la diferencia de los antecedentes culturales de cada parte o bien las implicaciones económicas, sociales o políticas de cada una. Como lo hemos estado señalando a lo largo de este trabajo, son las per sonas las que llevan a cabo las negociaciones internacionales, por lo que es evidente que otro elemento diferenciador va a ser la personalidad de los actores, lo que las hace cada vez más complicadas debido a la interac ción de los distintos sistemas de valores, magnificado, debido a la inter dependencia global en la que vivimos. Cada vez más juegan un papel p rep onderante la gran variedad de alter nativas, el cúmulo de compromisos y la idea de ejercer el control de unos en relación con los otros. Complejidad que se incrementa, debido a la diversidad de culturas y valores en juego, durante el proceso de negociación. No hay que omitir algunas simplicidades, pero que pueden ser un elemento importante para encontrar alternativas de solución, como lo son el idioma y la necesidad de intérpretes que problematizan el proceso de negociación; la cultura nacional que complica el proceso de comunicación y que reper cute en el sistema para encontrar los objetivos deseados por cada una de las partes, no sin dejar de lado que existen formas verbales y no verbales de comunicación, durante el proceso que lo complican aún más. No existe un proceso de negociación que garantice una solución de los conflictos, ni mucho menos que regule adecuadamente el procedimiento mismo de la negociación, lo que trae como consecuencia que cada vez más la participación de las partes, sea el parámetro de las negociaciones inter nacionales y del procedimiento mismo. Las ideas manifestadas a lo largo del presente trabajo intentan ser una motivación para los estudiantes y los estudiosos de las relaciones inter nacionales, a fin de que exista, cada vez más, un mayor número de ellos que se interesen por el tema de las  negociaciones como un proceso y que puedan

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encontrar alternativas que sistematicen y normen el cada vez más complejo procedimiento de negociación. No deseo terminar las presentes conclusiones, sin hacer una breve refe rencia a la primera parte de este trabajo, que fue la investigación biblio gráfica del mismo, ya que a primera vista, de manera apriorística, pareció ser muy escasa, idea que se fue transformando en la medida que avanzó la investigación y que permitió apreciar que sí existía bibliografía general sobre este tópico, de difícil acceso, en algunos casos, y en otros un tanto cuanto repetitiva. El gran problema de las negociaciones internacionales es que, a pesar de la información bibliográfica obtenida, no se pudo encontrar un estudio científico que logre la   sistematización del proceso  o bien que intente crear un  sistema normativo  que regule este proceso, tan utilizado en las relacio nes internacionales, por lo que hay que dejar sentado el hecho de que son los prop ios actores quienes establecen los mecanismos del proceso, su forma de celebración, así como su propio sistema, casuístico, de imposición del acuerdo que finalmente es el objetivo ulterior de las negociaciones.

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Anexos

Carta de las Naciones Unidas CAPÍTULO VI. ARREGLO PACÍFICO DE CONTROVERSIAS

Artículo 33 1. Las partes en una controversia cuya continuación sea susceptible de poner en peligro el mantenimiento de la paz y la seguridad internacionales tratarán de buscarle solución, ante todo, mediante la   negociación, la investigación, la mediación, la conciliación, el arbitraje, el arreglo judicial, el recurso a organismos o acuerdos regionales y otros medios pacíficos de su elección. El Consejo de Seguridad, si lo estimare necesario, instará a las partes a que arreglen sus controversias por dichos medios. Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos

Artículo 89. Las facultades y obligaciones del Presidente son las siguientes: X. Dirigir la política exterior y celebrar tratados internacionales, some tiéndolos a la aprobación del Senado. En la conducción de tal política, el titular del Poder Ejecutivo observará los siguientes principios normativos: la autodeterminación de los pueblos; la no intervención; la solución pacífica de controversias; la proscripción de la amenaza o el uso de la fuerza en las relaciones internacionales; la igualdad jurídica de los Estados; la cooperación internacional para el desarrollo; y la lucha por la paz y la seguridad internacionales;

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Convención de Viena sobre Relaciones Diplomáticas, abril de 1961

Artículo 3o. 1. Las funciones de una misión diplomática consisten principalmente en: a) Representar al Estado acreditante ante el Estado receptor; b) Proteger en el Estado receptor los intereses del Estado acreditante y los de sus nacionales, dentro de los límites permitidos por el derecho internacional; c) Negociar   con el gobierno del Estado receptor;

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Biblio g rafía

Libros AKEHURST, 

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105

Índice

Presentación

5

Introducción

9

Capítulo 1 Antecedentes

13

Capitulo 2 Definición de negociación

17

Capítulo 3 Los sujetos en las negociaciones internacionales

25

Capitulo 4 Fundamentos de la negociación

35

Capítulo 5 La negociación y los negociadores, cualidades y estrategias

39

Capítulo 6 La n egociación y el nego ciador: estilo s de negoc iación

47

Capitulo 7 Etapas del proceso de negociación

59

Capítulo 8 El proced imiento en las negociaciones

63

Capítulo 9 Clasificación de las negociaciones internacionales

67

107

Capitulo 10

Las n ego ciacio nes y la s relaciones de p o d e r

73

Capítulo 11

Las negociacion es y los c o n flic to s

81

Capítulo 12

Las negociacion es internacionales y sus im plicacio nes teóricas

85

Capítulo 13

Las variables de la s n ego ciacio nes y los d e fe c to s

89

Conclusiones

93

A n exos

101

Bibliografía

103

108

I

negociación nternacional

se terminó de imprimir en la ciudad de México durante el mes de septiembre del año 2005. La edición, en papel de 75 gramos, consta de 1,000 ejemplares más sobrantes para reposición y estuvo al cuidado de la oficina litotipográfíca de la casa editora.

ISBN 970-701-620-5 MAP:014155-01