HYPNO SELLING
SELLING PENDEKATAN YANG BISA DIGUNAKAN Alternatif #1 – Mengemis. Alternatif #2 – Memaksa Alternatif #3 – Memberi Perintah Alternatif #4 – Melakukan Negosiasi Alternatif #5 – Melakukan Persuasi
selling
“ atau kegiatan menjual , tidak hanya terbatas pada menjual sebuah produk atau jasa saja, melainkan selling itu termasuk juga proses bagaimana caranya kita berkomunikasi dan meyakinkan diri kita sendiri, serta mengutarakan ide, pendapat dan harapan kita sehingga orang lain mau menerima ide serta mau dengan senang hati melakukan apa yang kita harapkan dari mereka.“
Hypnoselling adalah sebuah pendekatan revolusioner untuk mengoptimalkan penjualan. “ini adalah aplikasi Hypnosis untuk meningkatkan motivasi tenaga penjual dengan mempengaruhi pola pikir bawah sadarnya agar lebih optimal dan sukses dalam melakukan penjualan, sekaligus untuk melakukan persuasi dengan mengkomunikasikan pesan-pesan terselubung yang dapat dimengerti oleh alam bawah sadar prospek sehingga mereka mau membeli dengan senang hati. “
Hypnosis adalah seni komunikasi untuk mempengaruhi seseorang sehingg mengubah tingkat kesadarannya, yang dicapai dengan cara menurunkan gelombang otak dari Beta menjadi Alpha dan Theta. ( TRANCE)
2 Langkah Hypno Selling 1) Mulai Dari Diri Sendiri
Sales
2) Lakukan Pada Konsumen
Konsumen
Cara Kerja HYPNO SELLING
Alur Kerja Fikiran Bawah Sadar Konsumen
pispot
TEST SUGESTI
1. SELF HYPNOSIS Membentuk Percaya Diri dan mindset (pola pikir) Positif sebagai Penjual
Contoh Faktor eksternal Yang Melemahkan
1. Sinisme Lingkungan 2. Pendapat Pihak Luar 3. Argumen Prospek /Klien Sebelumnya 4. Menjual Sulit
Langkah Pertama : Mulai dari Diri Sendiri
Self Hypnosys “Scientific
research has shown that many people talk to themselves at the rate of up to 500 words per minute! ( self Talk)“ , Self Talk negatif bisa menimbulkan mental Block “ Berapa Banyak yang positif dan berapa yang Negatif ?
KUASAI PRODUK ANDA
Produk IN3 Perbandingan Pembalut Biasa vs IN3 Bio sanitary Pad PERBANDINGAN PEMBALUT BIASA IN3 Bio SANITARY PAD Teknologi
Biasa
Bio – Teknologi +Herbal
Deorized
Tidak ada
Ada (Nyaman)
Rasa
Panas setelah lama pakai
Sejuk, nyaman & tidak ada rasa gatal
Material
kertas bekas/serbuk kayu
100% cotton (kapas)
Nilai pH
Acid (Asam)
Netral, sehingga menghindari kesensitifan kulit.
Mengandung zat pemutih, florescence, & zat dioxin
Tidak ada
Untuk menahan kebocoran saja
Menahan kebocoran, antiseptik, Mengandung herbal, mengatasi masalah wanita
Bleaching
Kandungan/Fung si Daya serap
1x
3 x dari pembalut biasa & cepat 17
Bio sanitary Pad Pembalut Sehat ◦ ◦ ◦ ◦
Bioteknologi Terbuat dari kapas asli Tidak mengandung Dioksin Mengandung 22 macam herbal dengan 6 Herbal Utama
Nyaman dipakai Untuk pencegahan masalahmasalah kewanitaan Membantu mengatasi masalahmasalah kewanitaan Membantu mengatasi masalahmasalah kesehatan lainnya Membantu pencegahan kanker rahim Menghilangkan bau Mengandung Bioenergi
18
KHASIAT IN3 SANITARY PAD Rasa sakit saat haid (senggugut)
Haid tidak teratur Keputihan & kekuningan Gatal-gatal, bau tidak sedap & lembab Sakit sendi-sendi semasa haid Membuang angin (lega) Membasmi kuman / bakteri yang “tidak baik” meringankan infeksi Wasir (hemorhoid) Infeksi kandung kemih & vagina oleh bakteri Membuang gumpalan darah dalam uterus Mencegah kanker rahim & kanker payudara Mencegah myom & kista Meredakan rasa sakit bisul, sakit pinggang & ngilu-gilu pada badan Baik untuk wanita baru melahirkan, mempercepat keluar darah kotor Meningkatkan dan memelihara organ reproduksi wanita ( keluarga semakin harmonis) MENCEGAH - MENGATASI - MENGOBATI
19
PRAKTEK
Langkah Kedua : Lakukan Pada Konsumen
A. PERSIAPAN Kata Kunci pertama adalah The Magic Of “TRUST ” People buy trust first, Products next. Trust / Kepercayaan sangat penting Dalam kesuksesan penjualan. Kisah Nabi
AL AMIN = dipercaya (Trusted) “Kafir Qurays trust “ kepada Nabi Saw
BAGAIMANA CARA MEMBANGUN TRUST
Ciptakan Keakraban (Rapport ) Filosofinya - Seorang Menyukai orang yang menyukainya - Seorang Menyuaki orang yang mirip dengannya (mengikutinya)
Langkah Menciptakan Rapport: ) Penampilan Terpercaya Disisi Konsumen
1
Kesan Visual (V) Kesan Auditorial (A) Kesan Perasaan /Kinestetik (K) Penciuman ( O) Pengecap ( Gustatory ) VAKOG Gerbang Menunju PBS (Pikiran Bawah Sadar )
2. Persetujuan Verbal & Non Verbal Verbal “ Saya Mengerti pak .. “ Ya tepat sekali Bu saya juga berfikir demikian “ Benar saya sependapat dengan Ibu …”
Non Verbal : Gerakan Tubuh , Anggukan
SOFTEN
NOD SMILE Open Postur e
Forwar dLean
TOUCH
Eye Contac t
Sebelum membeli produk Anda, sesungguhnya pelanggan akan lebih dulu membeli kepercayaan Anda. Apakah Anda layak untuk dipercaya, itulah konsep dasar hypnoselling. Meraih kepercayaan pelanggan, lalu menyentuh alam pikiran bawah sadar mereka.
3. MATCHING & MIRRORing
•Postur •Gerakan tubuh •Ekspresi •Wajah •Aksen •Kecepatan bicara •Pola nafas
4. Mengikuti POLA BAHASA
Visual Menyukai produk yang nyaman dilihat Ciri-ciri dalam berbicara :
"kelihatannya", "tampaknya", "indahnya",dsb.
Auditor y
Lebih menyukai produk yang bagus menurut
kawan-kawannya (mendengar masukan orang lain) Ciri-ciri dalam berbicara :
"kedengarannya"
Kinestetik Memperhatikan aspek kenyamanan ketika
menggunakan suatu produk Ciri-ciri dalam berbicara :
"rasanya", "beratnya".
Dengan mengetahui tipe kecenderungan indera akan mempermudah kita membawa seseorang calon pembeli menuju kenyamanan komunikasi dengan diri kita nantinya.
CONTOH
Visual : “ Kemasan produk ini menarik sekali sekali “ “ Penjelasannya Terlihat menarik …” “ Produk ini kelihatannya sangat bermanfaat …” Auditorial :
Hal ini Kedengarannya cukup bagus ……. “ Produk ini menyuarakan kebutuhan Ibu-ibu …… “ Saya pernah mendengar sebelumnya bahaya “
DIOXIN yang terdapat pada pembalut konvensional “ Kinestetik : “ Produk ini Nyaman sekali terasanya “ “ Saya dapat merasakan manfaat pembalut ini..” “ Pembalut ini menghilangkan Keluhan yang saya rasakan Setiap Bulan”
Konsultan : Ibu tentu sudah dapat merasakan manfaat pembalut herbal in3 ini Klien
: Yang betul, namun saya belum melihat penjelasan lain tetang kegunaannya..apakah hanya khusus untuk kaum ibu saja ?
Konsultan
: Baik bu kami tunjukkan gambaran manfaat lain pembalut herbal ini. Disini ibu lihat berbagai kasus yang dapat ditanggulangi. Dari tayangan film barusan, kita lihat selain untuk pencegahan dini kanker servik , ternyata kita juga melihat manfaat lain bagi kaum ibu. “..
Seharusnya ketika kita menjual, kita tidak perlu fokus pada produk yang kita jual, tetapi mencoba menjalin komunikasi yang efektif sehingga tumbuh rasa percaya dari si calon pembeli. Misalnya si klien suka membicarakan masalah politik, olahraga atau berita terkini, maka kita perlu mencoba untuk larut dalam pembicaraan dengannya, sehingga pada titik poin tertentu tinggal proses klosingnya saja.
5. Pemilihan Sudut Pandang Pola Pergerakan Mata
VC
VR
AC
AR
K
D
3. CIPTAKAN EKSPEKTASI ( harapan)
MOTIVASI KONSUMEN
3 Tipe Prospek yang bisa dikenali dalam Pr ospecting Prospek yang sadar atas masalahnya dan tahu solusi yang dibutuhkan. Prospek yang sadar atas masalah dan sedang mencari solusi yang tepat. Prospek yang masih belum sadar atas masalahnya.
Motivasi Kekhawatiran artinya motivasi yang terjadi karena kekhawatiran sang pembeli ketika tidak mendapatkan barang tersebut
Motivasi Manfaat artinya motivasi membeli yang terjadi dimana sang pembeli berharap dengan membeli barang tersebut akan memberikan banyak manfaat
Alasan Psikologis Membeli : 1.Kepentingan /Kebutuhan 2.Penghargaan 3.Penerimaan 4.Kemudahan 5.Kesuksesan
Manfaat dari sisi Konsumen :
Assalamualaikum Bu, .perkenankan saya meminta waktu ibu untuk menawarkan …..
Assalamualaikum Ibu.. Kehadiran kami disini untuk memberikan Informasi yang sangat bermanfaat untuk kesehatan kaum ibu khususnya dan kum wanita umumnya
Assalamualaikum bu .. Kami bermaksud memberikan informasi tentang solusi pencegahan dini kanker servik serta penyakit kewanitaan kaum ibu yang membuat ketidaknyamanan kehidupan sehari-hari …..
4. POLA BAHASA SUGESTIF A. MUATAN EMOTIONAL Bangkitkan 3 Indra utama Gambar , Film , Fakta , Coba Rasakan (sampel) “ Bisa dibayangkan senangnya ya ibu, dengan pembalut In3 berbagai persoalan keluhan kewanitaan yang selama ini sulih ditanggulangi yang membuat hari-hari resah sekarang semuanya tas… tuntas .”
B.
REPITITION
“ Kami melayani pemesanan ibu kapan saja ibu membutuhkan, pagi, siang , malam , 24 jam non stop “ “ Mengunakan IN3 Bio sanitary pad menghilangkan berbagai keluhan kaum ibu , Dari muali keputihan, Gatal, Bau tak sedap, Nyeri Haid , Haid tidak Lancar, Haid tak kunjung datang disebabkan KB Hormonal dan bersamaan dengan itu memakai In3 berarti suatu tindakan bijak pencegahan dini Kanker Servik “ C.
PRESENTENSE ( sekarang ) hindari :”Akan,Apabila , Nantinya “ “ Nanti Jika Memakai IN3 maka keluhan ibu akan Hilang “ “ Memakai Pembalut IN3 Bio sanitary Pad Ibu merasakan sangat nyaman, Aman dan percaya Diri ..”
D. PERSONAL Penyebutan Nama lebih nyaman dari pada kata Anda … “ Ibu
Ani selain Nilai Manfaat In3 bagi kesehatan diri sendiri dan keluarga, Bukankah memberikan Informasi dan Solusi bagi saudara-saudara kita yang lain insyaAllah termasuk ibadah juga Begitukan kan Bu ? “ Perhatikan Status : Nyoya, Nona, Bpk …Adek ..
E. PROGRESSIVE
x “ Sekarang sehabis saya jelaskan ibu beli pembalutnya “ Konsultan : Apakah Ibu merasa puas dan senang dengan
kondisi kesehatan saat ini Konsumen : Ya Kira-kira Demikian Konsultan : Namun jika Kondisi Sehat, Bahagia ini dirasakan juga Oleh Saudara , Kakak , Bibi , mantu dan Tetangga tentu Kita Akan merasa sangat Bahagia Ya Bu ?”
F. PACING – LEADING ( MENYAMAI—MENGARAHKAN) Ide Dibalik fakta sangat Efektif “Sekarang
setelah Ibu mengetahui Informasi tentang Manfaat In3 ibu tentu merasa senang karena sekarang Ibu memakai In3 pembalut Sehat sebagai penggannti pembalut konvensional yang selama ini ada dipasaran” Kegiatan sehari-hari tidak bisa dipisahkan dari Ibadah , Memberikan informasi pembalut sehat kepada saudara-saudara kita yang membutuhkan tentu suatu kebaikan yang juga bernilai ibadah , begitu Ya Bu ?
“ Kasus
–Kasus penyakit kewanitaan sekarang semakin meningkat ,bahkan Indonesia termasuk peringkat atas penderita kanker servik didunia, Mencegah kanker servik sejak dini adalah tindakan bijaksana dan menggunakan pembalut sehat adalah langkah awal yang sangat tepat untuk itu
Pola Bahasa Suggeti Next
1. Yes.set 2. Compund Suggestion ( seperti Peace-leading) “Sementara ibu mempertimbangkan pembelian pembalut saya bermaksud menjelaskan lebih lanjut manfaat pembalut sehat In3 Bio sanitary pad ini 3. Embedded Command ( Pesan Terselubung) “Ibu dapat mempertimbangkan Dulu untuk mimilih paket yang dibeli Sesuai dengan manfaat yang sangat luar biasa dari pembalut In3 yang barusan Kita bicarakan “
4. Double Bind ( 2 opsi) ( Bebas memilih namun keduanya adalah kemauan penjual ) 5.Not Doing Suggestion ( jika sangat resisten ) “Ibu jangan mengambil keputusan dulu untuk membeli sebelum mencoba dulu sampel gratis dari kami “
5 HANDLING OBJECTION Langkah : 1.Uraikan penolakan 2.Mengungkapkan tujuan atau alasan lain yang tersembunyi 3.Memecahkan Persoalan dan menempatkan nya kembali
REFRAMMING
Mahal
Justru memang produk kami dibuat dengan memperhatikan kualitas kapas pilihan dan formula herbal yang dipatenkan
Murah
Justru ini adalah pilihan ekonomis dengan kualitas yang sudah teruji
Konsumen : “ Saya Sudah monopuse jadi tidak membuthkan pembalut “ Konsultan : “ Justru bu In3 Bio sanitary Pad diciptakan untuk semua kalangan termasuk kaum ibu yang sudah mengalami monopouse , karena pembalut ini juga berfungsi untuk kasus infeksi kandung kemih yang sering terjadi pada ibu-ibu monopause “ Konsumen : “ Saya sehat-sehat saja tidak ada masalah “ Konsultan
: Betul bu,.. In3 Bio sanitari pad diperuntukkan terutama untuk ibu-ibu sehat dan tetap ingin menjaga kesehatannya…Bukankah tindakan mencegah itu lebih utama dan mengobati YA bu.? “
Tugas anda pada saat menghadapi konsumen yang sulit sebenarnya adalah: menyetujuinya dan memujinya. Itu saja, setelah suasana mencair dan enak, baru anda jual apapun yang ingin anda jual.
Ingat, dalam hal ini jangan sekali-kali mengatakan kata yang paling dibenci oleh semua konsumen, yaitu kata “tapi”.
Hindari kata tersebut karena sangat dibenci dan mencerminkan bahwa anda merendahkan prospek
Prinsip Menjual ADA BISA BOLEH
6. Menutup penjualan Lakukan Clossing setelah Sugesti yang kuat masuk ke alam bawah Sadar •Assumption Close : ( asumsi konsumen sudah setuju membeli) “ Produknya bisa bisa kami sediakan langsung sekarang , nantinya ibu tinggal transfer saja ke rekening perusahaan … “ •Alternate Close ( seperti double Bind) “ Apakah ibu mengambil paker perdana atau langsung mengambil
paket eksekutif yang lebih menguntungkan ? “ “ Apakah paket pembalutnya kami antar via kurir atau kami kiirmkan Via ekpedisi esok hari ? “ “Apakah Teteh mau memberikan DP 500ribu atau 1 juta?” Kedua kalimat di atas menanamkan pada diri prospek bahwa dia pasti akan DEAL.
•Recommendation Close ( memberi usulan)
Untuk pilihan paket ibu saya lebih menyarankan mengambil paket Eksekutif mengingat ibu-ibu yang hadir disini sudah pesan produk kepada ibu, selain itu harga satuannya jatuhnya lebih murah karena itu keuntungannya lebih besar “ “
• Ultimatum Close “ Ibu kebetulan masa promo akan berakhir 2 hari lagi, jadi saya sarankan ibu mengambil segera keuntungan ini ….”
•Yes Close : Konsultan : “Apakah
ibu sudah memahami penjelasan tetang pentingnya pembalut sehat serta manfaatnya, atau adakah lagi yang ingin ibu tanyakan ? “ Kosumen : Ya , kira-kira sudah cukup jelas Konslutan : Kita barusan juga sudah menghitung harga paket serta keuntungan untuk masing-masing pilihan…dan pilihat paket eksekutif adalah pilihan paling tepat untuk ibu. Begitu ya bu ? Konsumen : Ya .. Saya ambil yang eksekutif saja Konsultan : Baik bu .. .. Oh ya , boleh saja minta Foto kopi ktp nya bu, atau yang jika tidak ada bisa saya foto saja ktp…
Faktor Penambah meningkatkan TRUSTED
Untuk klien tertentu, mereka akan melihat 1) track record kita sebagai penjual. Jika mereka sudah mengenal kita dengan baik, akan lebih cepat proses klosingnya. Jika belum, maka perkenalkan diri kita secara apa adanya. Atau bisa juga 2) menggunakan testimoni dari klien-klien kita sebelumnya untuk menambah kepercayaan mereka sebelum membeli produk kita
3) Adanya Tenaga Ahli Menimbulkan TRUST
4) LEGALITAS Menimbukan TRUSTED 5) DOKUMEN PENDUKUNG /PENGHARGAAN
Service after sales Membuat Konsumen lebih loyal dengan membeli kembali produk kita.
Tips 1. Tanya pendapat tentang Produk yang anda jual setelah mereka membelinya. 2. Berilah perhatian khusus kepada pelanggan anda. 3. Berikan info produk baru dari perusahaan anda secaara berkala, perbulan misalnya, baik melalui informasi cetak maupun by sms atau via email. 4. Berikan hadiah adalah salah satu cara praktis untuk menjaga keterikatan anda dengan pelanggan anda.
THELEPHATY
Target kan siapa yang mau anda telephaty ? Tele = Jauh Phaty = Perasaan
Latihan
Thank You
All The BEST & Happy Selling
B. TRANCE (Alpha) Light Trance .. Kondis rileks , tengn dan menaruh perhatian kepada si penjual Contoh : Ketika kita larut nonton Film, membaca buku bagus , mendengarkan ceramah, mendengarkan lagu
C. Present Tense Berikan suatu pernyataan tidak langsung agar lawan bicara mendapatkan sensasi emosional saat ini juga. Hindari penggunaan kata ‘akan’, ‘apabila’, ‘nantinya, dsb. Misal, “ Keluhan yang ibu rasakan tas tuntas teratasi dengan memakai IN3 Bi Sanitary Pad “ Bandingkan “ Apabila Ibu mengalami keluhan nantinya dengan In3 akan teratasi” D. Personal Penggunaan kalimat yang ditujukan secara pribadi akan lebih diterima pikiran bawah sadar manusia. Mengombinasikan penggunaan nama calon pembeli, terutama saat melakukan leading, dalam hal ini membimbing pola pikir calon pembeli akan berlaku lebih efektif dibandingkan dengan penggunaan kata “Anda”. “ Bu Ani ..beruntung sekali lho menggunakan In3, Selain keluhan kesehatan kewanitaan tuntas , ibu juga menebar kebaikan dengan menolong kaum wanita lain yang juga banyak mengalami masalah yang sama CUKUP hanya dengan memberitahukan manfaat pembalut herbal ini kepada mereka.
contoh LAIN script hypnoselling “Sebelum ibu membeli In3 Bio Sanitary Pad , Bu Ani bisa mencobanya dulu bu, gratis untuk Ibu” Kalimat di atas sebenarnya ingin menanamkan pada calon pembeli bahwa dia pasti akan membeli. Tapi yang bisa “dikerjain” seperti itu hanyalah orang yang : butuh, punya uang dan pengambil keputusan. Kalimat “bisa mencobanya dulu bu, gratis” ini adalah jurus narkoba… Kalau orangnya mau mencoba, lalu ketagihan, maka dia akan klosing…. *kena deh*
Mental Maps and Representational Systems In 1970’s Richard Bandler & John Grinder,Founders of NLP,began studying the working methods of successful therapists,hoping to provide useful insights for all therapists to follow.
In this process they discovered 3 basic methods people perceive the world around them. VISUAL : They See the world. AUDITORY : They Hear it. KINESTHETIC : They Feel it.
VISUAL CUES : Predicates
Eye Movement
See
UP Right (thinking about the Future)
Show Bright
Maintains good eye contact Voice High-Pitched, Fast
UP Left (Thinking about the Past)
Picture
Good with directions Good Visual Memory
Clear Look
Visual Characteristics
Unfocused/Straight (Synthesizing thoughts-
View Perceive Illustrate Highlight Focus Reflect Watch Preview Survey/Perspective
Converting words to images)
Eye Movements of the Visuals: UP RIGHT UP LEFT
UN FOCUSED
AUDITORY CUES : Predicates Say
Eye Movement
Visual Characteristics
Side Right(Thinking about Future)
Lower- Pitched Voice,Rhythmic and Smooth
Tone
Side Left( Thinking about the Past)
They try to sound good
Static
Down Left( Synthesizing thoughts-
Like Concerts and Music
Tell
Talk Ring Sound Speak Express Mention Accent Resonate Remark Ask Inquire Hear
Converting words to sounds)
Talk to themselves.
Eye Movements of an Auditory: Side Right Side Left
Down Left
Kinesthetic CUES : Predicates Feel you Grab conversation Touch Handle Rub Grasp Affect Impress Hit Suffer Takle Pressure Know Intuit
Eye Movement Down Right(Synthesizing thoughtsConverting to FEELINGS)
Visual Characteristics Feel hot or cold about Frequent pauses in Like to touch People
Eye Movement of the Kinesthetic: Down Right
What is your Mental Map/Representational System? R eally All P eople P reffer O thers
to
R esemble T hem Rapport is the bridge that helps the person you are communicating with find meaning & intent in the things you say.
1.Effective Listening is the bottom line of TRUST A. Smart sales person listens to emotions, not Facts.
Types of listening: 1.
Active Listening
2.
Reflecting and Paraphrase Listening
3.
Shared Listening
The 8 steps of Active Listening: 1. Value the Speaker 2. Listen to what is not said 3. Try to hear the truth 4. Limit the time you speak 5. Avoid the tendency to think about what you will say after your customer stop talking 6. Listen to your customer’s point of view 7. Repeat your client’s comments to make sure that they know you heard what they said 8. Don’t take extensive notes while listening
2.Verbal Techniques that build trust: If some one uses words that hold special meaning for you, more than just information is conveyed. You instinctively feel that you have been understood •
Using the KEY WORDS
•
Marking Out
•
Reframing
•
Small Talk
•
Selling with Metaphors :
You will get the Attention
Simplify ideas
Touch the emotions
Memorable
THE 15 MOST PERSUASIVE WORDS: 1.
Discover
2.
Good
3.
Money
4.
Easy
5.
Guaranteed
6.
Health
7.
Love
8.
New
9.
Proven
10. Results 11. Safe 12. Save 13. Own 14. Free 15. Best
3.MIRRORING: Building TRUST Non-Verbally When you can learn to read others’ nonverbal signals & communicate back to them in the same way, you take rapport to a very deep level.
o Mirroring o Calibrating o Crossover Mirroring o Matching Voice Patterns
Eliciting Outcomes: Discovering your client’s buying strategy Through outcomes, People will Know it only tell you what they hope to buy, but how you should sell it to them.
5 Steps to ELICITING Outcomes: 1. Revealing your own interest 2. Find out your client’s WANTS & NEEDS 3. Translating needs into Benefits 4. Instant Replay 5. As If
Pacing & Leading: Bringing your clients to the point of BUYING By under standing the Power of VERBAL & NON-VERBAL Pacing, you can lead your client to greater commitment and to the point of saying “YES” to the sale.
Non-Verbal Pacing Verbal Pacing Pacing a Group Breaking Rapport Anchoring Stealing Anchors
Cashing Objections:Turning a “NO” into a sales opportunity Remember what objections really are: They provide valuable information whether you are satisfying your client’s needs.
WHY CLIENT’S OBJECT? menolak 1.
The financial risk/Reward ratio is not great enough
2.
Your client is afraid to make a decision
3.
Your client is suspicious
4.
Your client wants absolute proof that your product is what you have presented it to be.
Cashing Objections: There is a 3 step process to it . 1.
Pacing an objection
2.
Un covering the intent behind the objection
3.
Resolving the objections with unconscious competence
Price Myopia Disassociation Feel,Felt,Found Psychological Sliding: 1.
It starts with matching your client’s focus of attention
2.
When you sense that your customer is blocking with an objection slide as smoothly as you can to another sensory Focus.
3.
Try to help customers experience the new mode as much as possible
Closing Successfully: A matter of an attitude The close is the last stage in the entire process of maintaining the rapport with your client & working towards the common goals.
When & Why to Close: There are 4 thumb rules to close. 1.
Close when your client wants to buy, not when you want to sell.
2.
The best time to close is after successfully handling an objection.
3.
Expect to close each sale a minimum of three times.
4.
Transfer a sense of urgency to your client into buying now.
Buying Signals: Here are few specific non-verbal buying signals. 1. The slow head nod 2. Extensive pupil dilation 3. Gestures that show interest 4. Buyer possessiveness
CLOSING TECHNIQUES: 1.
The Assumptive Close
2.
The Alternate OR Choice Close
3.
The “I RECOMMAND” Close
4.
The Benefits Close
5.
The Ultimate OR Last-Chance Close
6.
The Recurrent “YES” Close
