Factores internos y externos de la negociación. Tiempo: El tiempo y la paciencia son poder. La persona que está más restringida por el límite de tiempo proporciona al oponente una base de poder. Saber utilizarlo bien para buscar más información, para no precipitarse, para ser más convincente, para no dejarse presionar, para no dar la sensación de que está "desesperado" y, al mismo tiempo, para no perder oportunidades por no reaccionar "a tiempo". Poderes: El poder negociador. Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar el balance del poder negociador entre las partes. Existen muchas fuentes de poder. Algunas están basadas en recursos (poderío financiero), otras en leyes, reglamentos o precedentes, mientras que otras -tal vez las más importantes y las que menos se toman en consideración en la negociación- se basan en factores psicológicos. Karrass (1985) plantea que "el poder es una cosa extraña. Información: Mientras más conozca sus fortalezas y debilidades y las de su contraparte, así como del objeto de negociación y del entorno, mayor poder tendrá. Compromiso: El compromiso, la lealtad y la amistad son baluartes de poder. La gente que está comprometida con sus metas o con la satisfacción de otros tiene un poder oculto. El compromiso con su organización, su convencimiento sincero de sus valores y de lo quehace, le da credibilidad y mucha fuerza para argumentar y defender sus posiciones. Cultura: se refiere al tipo de situaciones en que ha de enfrentarse un negociador, debiéndosea la cultura distinta en cada persona y país de negociar, ya que en algunas ocasiones se puede encontrar con este tipo de situaciones,aunque puede ser un obstáculo cuando ambas partes conocen otro tipo de negociación, a eso se debe a que se consiga una buena negociación como la de ganar-ganar o la de ganar perder y perder ganar. Educación: este factor es muy importante en la negociación, ya que se puede encontrar a negociadores que no cuentan con una educación básica o profesional y de comportamiento adecuado para resolver situaciones críticos y así realizar una buena negociación, pero que la experiencia que han tenido les ha permitido ser buenos negociadores, si
ambos negociadores cuentan con la misma educación para negociar, sería más fácil determinada actividad. Estándares: cuando se habla de estándares en una negociación, es definir el punto límite de tiempo, de precio, de sugerencias de la contraparte. Por ejemplo si se encuentra a un negociador difícil de entender a lo que se está negociando y no se convence y si vemos que piensa mucho pues sería determinante marcar el factor tiempo de negociación, así como ponerse de acuerdo en cuanto a los precios, hay un límite de rebajas en la negociación de un producto y sino se convence es mejor retirarse en dicha negociación y cerrar de que no hubo un acuerdo. Experiencia: Se refiere al dominio de los procesos y técnicas de negociación. Implica el conocimiento y aplicación de una metodología que permita al negociador: · Planear, ejecutar y controlar la negociación dentro de una secuencia lógica y predeterminada. · Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento más atrayente hacia la sensibilización de la otra parte. Competencia: un factor determinante al momento de una negociación, si al momento de estar en una transacción con la contraparte, se le explica la ventajas, beneficios pero si el negociante no le conviene o no se convence con lo que se ofrece sabe que la competencia le puede ofrecer mejores beneficios y llegar en mejores acuerdos, además que si ambos negociantes son competentes y conocedores que la actividad, pues es un poco complicado de llegar en un acuerdo. ESTILOS DE NEGOCIACION El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación. El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas. El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los
resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro. El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos. El Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés. Estilo Analítico / Cooperativo * Se preocupa por los detalles * Tiene muy bien preparada su posición y sabe en qué se cimienta * Busca una secuencia definida de los acontecimientos * Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su propio lado * Delega pero sigue muy de cerca * Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la contraparte y trata de responder a ellos * Es paciente en la medida en que se progrese * Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar Estilo Analítico / Agresivo * Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfador * Se preocupa por los detalles * Requiere que se siga una línea lógica y detallada de acontecimientos y procedimientos Estilo Flexible / Cooperativo | * Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo general, la de la contraparte * No se preocupa por los detalles* No establece el procedimiento a seguir, más bien espera lo que le propongan Estilo Flexible / Agresivo | * Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos elementos para empezar * No tiene en cuenta el detalle * No está interesado en seguir una secuencia específica * Toma la negociación como un reto personal Determinar cómo afectan los factores internos y externos a la negociación, seleccionar el estilo de negociación que convenga de acuerdo al análisis de factores. http://www.buenastareas.com/ensayos/Elementos-De-LaNegociacion/5518193.html
Distinguir aspectos que influyen en la negociación Elementos que influyen en el éxito de la negociación Existen distintos elementos que influyen en la negociación, en este tema analizaremos las características personales de un buen negociador y los elementos de comunicación que debe de existir en la negociación. https://sites.google.com/site/utcvnegociacionempresarial/home/i-ifactores-y-estilos-de-negociacion/3-elementos-que-influyen-en-el-exito-dela-negociacion Personales: Características de la personalidad En muchos ámbitos de la vida las personas pueden demostrar su inteligencia pero casi nunca en un nivel tan alto como en una negociación ¿Estamos de acuerdo? Por más que existan distintos tipos de inteligencia, una negociación a favor siempre es un resultado especial, nada comparable con otras labores. En ella se deben poner en funcionamiento muchas capacidades del ser humano. A continuación se mencionan algunas capacidades personales con las cuales debe contar un buen negociador: Carisma.- Implicación (también conocida como carisma). Aptitud para obtener el compromiso de los colegas y subordinados, inspirando su confianza, dando sentido a su trabajo y motivándoles para conseguir los objetivos. Aunque muchas ideas de negocio surgen de individuos en solitario, su éxito radica en la capacidad del emprendedor de crear e implicar a un equipo en el proyecto. Audacia.- Del latín audacĭa, la audacia es el atrevimiento o la osadía. El término puede referirse a realizar algo arriesgado, atrevido, temerario o imprudente. Por ejemplo: “No tuve la audacia de decirle lo que se merece”, “Si Ramiro está a salvo, es gracias a la audacia de los rescatistas”, “El joven delantero tuvo audacia y pidió la pelota en todo momento”. La audacia puede considerarse de manera positiva o negativa. En su aspecto positivo, la audacia es una virtud que lleva a una persona al convencimiento de que, pese a las posibilidades y riesgos, puede alcanzar una determinada meta para alcanzar la audiencia la persona debe tener características esenciales como las siguientes:
Dinámica: ser hábiles para expresarse, saber cuándo callar, saber cuándo hablar. Capacidad de persuasión: es la capacidad de convencimiento. Mucha memoria, en caso se necesite exponer ejemplos o en el caso la negociación sea por dinero por si necesitas recordar cifras. Atrevimiento, sin mostrarse irrespetuoso con el demás Velocidad para responder y pensar. Pensar con lógica. Demostrar que sabemos así no sepamos mucho. Comunicación. Capacidad de escuchar y transmitir ideas de forma efectiva, empleando los canales adecuados y ofreciendo información concreta que refrende sus observaciones y conclusiones. La mayoría de emprendedores son buenos comunicadores, en el sentido de que son capaces de transmitir su idea de negocios a otros, pero la capacidad de comunicación debe contemplar también el sentido opuesto. Delegación. Capacidad de asegurar que cada miembro del equipo tiene la información y los recursos necesarios para tomar decisiones y cumplir así sus objetivos. El perfeccionismo y el excesivo celo llevan a muchos emprendedores a impedir que sus colegas y subordinados colaboren realmente en sus proyectos. Y es que delegar implica desprenderse de la ejecución de pequeñas partes, pero no de la responsabilidad última. Respeto. Las relaciones de colaboración duradera se caracterizan por un gran respeto por la diversidad del otro. Dicho respeto no es una simple tolerancia o aceptación de lo diferente. Mucho menos, consiste en la utilización mutua de los recursos ajenos. Se trata de un Manejo de la inteligencia emocional Según Goleman las relaciona con la parte emotiva y refiere las siguientes habilidades: a) Habilidad 1. Conciencia de uno mismo: Conciencia emocional, valoración adecuada de uno mismo y confianza en uno mismo; b) Habilidad 2.Autorregulación: Autocontrol, fiabilidad, responsabilidad, adaptación e innovación;
c) Habilidad 3. Motivación: Motivación de logro, compromiso e iniciativa y optimismo; d) Habilidad 4. Empatía: Comprensión de los demás, desarrollo de los demás, orientación hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensión social; y e) Habilidad 5. Habilidades sociales: Influencia, comunicación, liderazgo, canalización del cambio, resolución de conflictos, establecimiento de vínculos, colaboración y cooperación y habilidades de equipo. https://sites.google.com/site/utcvnegociacionempresarial/home/i-ifactores-y-estilos-de-negociacion/3-elementos-que-influyen-en-el-exito-dela-negociacion/3-1-personales Comunicación La comunicación es un medio del cual dos o más personas pueden intercambiar frases a través de un proceso en el cual se ven relacionados el emisor que es la persona que envía el mensaje, el receptor que es la persona que lo recibe y que a su vez se vuelve emisor, el cual lo mandan a través de un canal por medio de códigos. En el ámbito industrial la comunicación que se transmite de cuatro manera que veremos a continuación. https://sites.google.com/site/utcvnegociacionempresarial/home/i-ifactores-y-estilos-de-negociacion/3-elementos-que-influyen-en-el-exito-dela-negociacion/3-2-comunicacion Comunicación Estilos de comunicación E l modelo de estilos de comunicación de Morganthau, está basado en comportamientos externos que son observables durante el proceso de comunicación y no en personalidades. Existen dos aspectos en el comportamiento de la comunicación, que determinan cómo interactuamos por otras personas, así en cómo nos perciben. El primer aspecto es el grado de asertividad y el segundo el grado de sensibilidad que mostramos. Definiendo: 1) Asertividad como la cantidad de control que se soporta en un intercambio personal y 2) Sensibilidad como el grado de importancia
que uno pone para mantener la relación, es lo opuesto para cumplir el objetivo. La manera más fácil y sencilla para identificar la asertividad es, juzgando que tan directa la persona es. Los comunicadores asertivos hablan sin rodeos, van al grano. Hablan en términos bien definidos y pierden poco tiempo en compartir su punto de vista. En un extremo, los comunicadores asertivos pueden resultar bruscos y abruptos. Los comunicadores directivos y persuasivos son, ambos, comunicadores asertivos. Los comunicadores no-asertivos son indirectos, le dan vueltas al asunto. Platican generalmente de una manera lenta, cuidando de escoger las palabras correctas y usualmente, toman mayor tiempo en llegar a donde quieren. Los comunicadores analíticos y relacionadores son comunicadores no-asertivos. En cuanto al grado de Sensibilidad, los comunicadores sensibles están orientados a la gente, y los comunicadores insensibles a la tarea. Los comunicadores sensibles permiten entrar a sus condiciones emocionales y responden abiertamente a las preguntas que se les realizan. Cuando platicamos con estas personas, es fácil detectar su estado de ánimo. Los Relacionadores y los Persuasivos son comunicadores sensibles. Los comunicadores insensibles, como su nombre lo indica, son fríos y calculadores al comunicarse. La relación no es lo importante, sino el asunto a tratar. Los Analíticos y Directivos son comunicadores insensibles.
En resumen, las distinciones más obvias de los cuatro estilos de comunicación son: ·
Relacionador (asertivo) : Considerado, Amigable, Agradable
·
Persuasivo: Extrovertido, Convincente, Entusiasta
·
Analítico: Serio, Metodológico, Preciso
·
Directivo: Eficiente, Independiente, Autoritario
Todo esto nos sirve en el proceso de negociación, al entender en que estilo se comunica preferentemente nuestra contraparte podremos más fácilmente llegar a entender el interés detrás de su posición con la finalidad de llegar a una solución ganar-ganar.
https://sites.google.com/site/utcvnegociacionempresarial/home/i-ifactores-y-estilos-de-negociacion/3-elementos-que-influyen-en-el-exito-dela-negociacion/3-2-comunicacion/3-2-1-estilos-de-comunicacion Describir las etapas del proceso de negociación (Pre-Negociación, Gruesa, Fina y Post-Negociación) Pre-negociación La base principal de esta fase es empezar a conocer cual es el verdadero interés detrás de la posición de las partes. Para esto se recomienda se cuestione a las partes con mucha creatividad hasta que se llegue al interés real. En esa fase se escucha sobre todo. Se investigan ambas partes a fondo. Se hacen preguntas sin comprometerse. Ambas partes exploran y buscan una lluvia de ideas. ¿Que pasaría si?, ¿Cuáles serian los puntos a ceder? La crítica de ideas no se recomienda en esta fase, especialmente para evitar que las ideas dejen de fluir. En otras palabras esta es una fase de simulación de la negociación, de invención de opciones, de expandir posibilidades sin llegar a un acuerdo. Se recomienda: - Promover la tormenta de ideas - Entrevistar las partes que formarán el equipo de negociación - Conocer quien forma parte a priori. Negociación Gruesa Es típico que en esta fase la mayor parte de los negociadores exitosos concedan la mayor parte de los puntos que no son tan importantes como estrategia inicial y en la siguiente fase ya no se concede prácticamente nada se trata de conseguir los puntos finos. Esta no es una regla general, sin embargo hay quienes toman la estrategia contraria dan pocos puntos al principio y cambian al final. En esta fase se recomienda: - Entender la posición de la otra parte - Seguir cuestionando para encontrar el interés - Dar opciones preguntando - Tener la creatividad de invención de opciones - Comparar con los estándares de la industria en cuestión
- Entender el factor humano - Tener Alternativas (Plan B por si falla el Plan A) - Identificar los puntos importantes para el cliente - Escuchar pro activamente - Dejar los puntos más difíciles para la negociación final Negociación Final Esta es la fase de los pequeños detalles que hacen que se dé o no la negociación, de esta fase depende si fue eficaz la negociación o no. - Se recomienda se cheque a detalle - Revisión de abogados de ambas partes - Negociar los puntos más difíciles - No presionarse - Llegar a un acuerdo preliminar Post-Negociación Esta fase es la del papeleo, primera piedra y formalización. Aquí se recomienda: - Se termine adecuadamente ya que todo mundo quiere empezar los trabajos y se olvidan del archivo. - Se cierren los últimos detalles - Se mantenga un archivo de lecciones aprendidas para futuras negociaciones Para ser negociador exitoso se necesita: - Moderación - Objetividad - Capacidad Analítica - Paciencia - Saber Trabajar en Equipo - Coordinación - Tener el tiempo de su lado - Flexibilidad - Adaptabilidad - Habilidad de ponerse en los zapatos de otros
Para salir triunfante de una negociación se necesita: - Pensar Positivo - Conocimiento de fondo - Estar en el momento adecuado - Invertir Tiempo y Recursos - Gama de Estrategias - Mente Abierta - Flexibilidad - Convencerse a sí mismo - Tener seguridad de sí mismo. http://www.gestiopolis.com/Canales4/mkt/tacnego.htm
LAS 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN 1. AGENTE DE AUTORIDAD LIMITADA. Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones. Jamás se debe empezar una negociación con alguien que carezca totalmente de autoridad. Pero está el otro lado de la moneda. Jamás se permita a usted mismo o a cualquiera que negocie en su nombre con una autoridad limitada. La peor persona para la que se puede negociar es uno mismo. Uno se compromete demasiado emocionalmente y entonces resulta muy fácil perder la perspectiva. Además, cuando uno conduce sus propias negociaciones tiene autoridad total y es, por tanto, posible tomar decisiones rápidas sin hacer un uso apropiado del tiempo. 2. DINERO EN JUEGO Se le llama negociación porque se debe cuidar en todo momento algún interés en específico y la mayoría de estos intereses es el dinero. Por eso las negociaciones se hacen con tanto cuidado y de forma minuciosa para no perjudicar a la empresa y beneficiar también al cliente. 3. PRACTICA ESTABLECIDA. La estrategia de “costumbres establecidas” Se utiliza para convencer a otros de hacer algo debido a éstas. Por lo general funciona muy bien porque se infiere que es la mejor manera de hacer lo que se necesita y que es probablemente una medida segura 4. LA MIGAJA
Esta táctica consiste en pedir algún detalle adicional de lo que se está comprando. 5. EL PERRITO El secreto de este principio es dejar disfrutara la contraparte del bien o servicio que se le está ofreciendo, para que de esta manera se convenza de que el precio que está pagando es razonable. 6. ACTUAR Y ACEPTAR CONSECUENCIAS Después de haber negociado con el contrincante, se toma la decisión y el siguiente paso es actuar y aceptar tanto las ventajas como las consecuencias que esta decisión traerá consigo 7. LA SALIDA OPORTUNA La salida oportuna puede incluir cierta decepción, postergar las cosas y fingir. Pretende hacer que el otro negociador crea que se ha dejado de pensar en el asunto cuando en realidad no es así 8. CHICO BUENO- CHICO MALO Dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.
9. ALTA Y BAJA AUTORIDAD Hace referencia a una persona que por un momento toma una decisión pero no es muy fuerte para mantenerse en ella y puede muy fácilmente cambiar de opinión en cuestión de minutos. 10. PARTICIPACIÓN ACTIVA Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia increíble con un trabajo en equipo tal que sola se da la solución ganarganar. 11. ENTENDER, SENTIR Y ENCONTRARSE
Este principio aplica la necesidad de hacerle sentir al vendedor o comprador las necesidades y motivaciones propias para llevarlo a entender mejor. 12. EL ASPAVIENTO Se refiere al asombro o admiración que puede causar la negociación en el cliente por parte del negociador. 13. RESTRICCIONES DE PRESUPUESTO. No siempre por ganar algún cliente, debemos bajar el presupuesto previsto, ya que si llegamos a este punto, podríamos salir perdiendo en vez de ganar. He allí el arte de negociación. 14. NEGOCIADOR REACIO Hace uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra parte haga concesiones. Las partes tienden a tomar posiciones extremas y presionar por ellas sin considerar los intereses de la otra parte. La parte rival, con frecuencia, responderá con estrategias igualmente "duras", lo cual da como resultado que ambas partes se agotan y corran el riesgo de entramparse en un conflicto intratable. 15. LA DECISIÓN Esta es una de las estrategias más difíciles de seguir, ya que de esta depende al 100% el éxito o fracaso del negocio. Obviamente antes de tomar la decisión, ya se han analizado los pros y los contras de tal toma de decisión. http://www.buenastareas.com/ensayos/Las-15-Estrategias-De-LaNegociaci%C3%B3n/6082188.html Las 6P’S de la negociación robusta (Producto, Persona, Pronóstico, Problema, Poder y Proceso). LAS 6P´s DE LA NEGOCIACIÓN ROBUSTA 1. PRODUCTO Se encarga de describir el producto o servicio que se está ofreciendo. Aquí es importante notar las características intrínsecas del producto o servicio a vender y más importante aún es visualizar como esas características se traducen en beneficios que satisfacen las necesidades de nuestros clientes.
2. PERSONA | Hace referencia al sujeto con quien se tendrá la negociación, tomando en cuenta su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y su comportamiento. Está comprobado, que una gran parte de personas toman la decisión de compra con base a experiencias previa, confianza, y emociones entre otras cosas. Es por ello que se debe conocer esta P, puesto que es importante conocer a fondo, “que le mueve a cada persona involucrada en el proceso de compra”. Es por ello que esta P, en pocas palabras nos enseña a conocer a las personas por decirlo de alguna manera, pues incide en que aprendamos a tratar a distintas clases de clientes, puesto que no todos son iguales, y por medio de prácticamente “estudiar” a nuestros clientes, podremos sacar el lado positivo a la negociación. 3. PRONÓSTICO | Es relevante aclarar que el pronóstico es algo que se encuentra fuera de las manos de las partes que están negociando, puesto que este más que nada es regido por las fuerzas externas (el mercado), por lo que es importante tener una clara visión del ambiente que rodea a la negociación. Y si bien es cierta esta es más que nada la intención del pronóstico: darnos cuenta que no solo es suficiente conocer las otras P´s de la negociación, siempre existirá el riesgo fuera de nuestro control y quizá tenga mucho que ver con las fuerzas del mercado 4. PROBLEMA Se refiere a la negociación conflictiva, con múltiples problemas, puede ser que nosotros la hayamos ocasionado o que la persona con la que estamos negociando sea conflictiva, o bien que la negociación sea problemática por su propia naturaleza. Evitemos las negociaciones de contratos y malentendidos con el cliente, eduquémoslo y enseñemos con el ejemplo. 5. PROCESO| Un factor importante durante el proceso de negociación, es el flujo de información entre las partes negociando, es decir en pocas palabras debemos tomar en cuenta la persona o corporativo con la que se negocia, puesto que muchas veces se requiere de cierto papeleo, el cual ya se puede ir investigando y teniendo listo para que el tiempo de negociación sea más concreto. El proceso de negociación ayuda a que se establezcan reglas del juego y además ayuda a visualizar las diferentes jugadas que se pueden escoger. El proceso de negociación se divide en cuatro fases: Pre-Negociación, Negociación Gruesa, Negociación Fina y Post-Negociación. 6. PODER
Esta P nos explica, más que nada el poder que tiene una persona o cosa sobre otra al negociar, es decir la percepción que tiene uno del otro. Aquí es necesario aclarar que todo aquello que le dé confianza o justifique la compra al cliente es una fuente de poder, es por ello que un cliente desconfiado es el mejor amigo de nuestra competencia. http://www.buenastareas.com/ensayos/Negociacion/2977584.html
