Factores Internos y Externos de la negociación Empresarial
a) Tiempo: El tiempo es un factor importante y decisivo en las negociaciones. El tiempo es poder. Nunca se dee negociar cuando se tiene prisa o! al menos! el oponente no dee notarlo. "as presiones del tiempo #acen a los negociadores! en muc#os casos! reducir sus o$etivos! disminuir sus demandas y aumentar sus concesiones sin ser conscientes de ello. Tomarse tiempo para negociar tiene tami%n un impacto psicológico. &e produce en el otro una sensación de frialdad! rela$amiento! falta de dominio de la situación. En algunas ocasiones en las negociaciones existen una serie de pla'os y fec#as tope! ien por imperativo legal! o ien estalecidos entre las partes. Estos (ltimos pueden alterarse. "os pla'os son (tiles en las negociaciones! pues oligan a concentrarse y fuer'an a tomar decisiones. s* mismo! tami%n sirven para +ue el oponente de$e de fanfarronear! +ue$arse! enga,ar! dilatar &i el oponente percie +ue el pla'o marcado es real puede camiar de actitud. dems! con el tiempo se puede $ugar. $ugar. &e puede emplear como factor tctico. &i el tiempo $uega contra el oponente proponga sesiones cortas y espaciadas. &i le #ace falta tiempo a /d. cancele en el (ltimo minuto una reunión en la +ue el oponente esperaa poder avan'ar! aun+ue en este caso #galo con educación. El tiempo erosiona los niveles de aspiración del oponente.
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) 0oderes: Enfrentarse Enfrentarse a un proceso negociador presupone! presupone! ante todo! evaluar el alance del poder negociador entre las partes. Existen muc#as fuentes de poder. lgunas estn asadas en recursos poder*o financiero)! otras en leyes! reglamentos o precedentes! mientras +ue otras -tal ve' las ms importantes y las +ue menos se toman en consideración en la negociación- se asan en factores psicológicos. 2arrass 1345) plantea +ue 6el poder es una cosa extra,a. Es la idea +ue nos #acemos de %l! lo cual no significa +ue no sea real. Es muy real! y es capa' de proporcionar enorme energ*a en una negociación. 0ero! en gran medida! reside en nuestra mente. Es tan fuerte o tan d%il como nosotros creemos +ue es6. El poder negociador transita por el anlisis de un grupo de factores determinantes +ue son: Información: 7ientras ms cono'ca sus fortale'as y deilidades y las de su contraparte! as* como del o$eto de negociación y del entorno! mayor poder tendr. "egitimidad: Ninguna fuente de poder puede #ipnoti'ar tanto como el poder de la legitimidad. El poder est investido por factores tales como la opinión p(lica! un sentido de rectitud! una uena trayectoria! una posición ien respaldada. El uso de modelos de contratos impresos! de 6listas oficiales6 de precios! de negociaciones anteriores! as* como de regulaciones estalecidas puede darle ms legitimidad a sus posiciones. 8ompromiso: El compromiso! la lealtad y la amistad son aluartes de poder. "a gente +ue est comprometida con sus metas o con la satisfacción de otros tiene un poder oculto. El compromiso con su organi'ación! su convencimiento sincero de sus valores y delo +ue #ace! le da crediilidad y muc#a fuer'a para argumentar y defender sus posiciones. Tiempo: El tiempo y la paciencia son poder. "a persona +ue est ms restringida por el l*mite de tiempo proporciona al oponente una ase de poder. &aer utili'arlo ien para uscar ms información! para no precipitarse! para ser ms convincente! para no de$arse presionar! para no dar la sensación de +ue est 6desesperado6 y! al mismo tiempo! para no perder oportunidades por no reaccionar 6a tiempo6. &aer callarse: 0ara no dar ms información de la necesaria y para escuc#ar deidamente y esperar las respuestas de la contraparte es importante. sumir riesgos: "a seguridad es una meta de los #umanos. "a persona +ue est dispuesta a aceptar una carga ms grande de inseguridad inseguridad con respecto a un premio o a un castigo! aumenta su poder. 9ependencia: En la medida +ue su contraparte dependa ms de usted o al menos piense de esa forma)! tendr ms poder. &i usted depende ms de su contraparte o %sta lo piense piense as*)! as*)! tendr tendr menos menos poder poder.. ailid ailidades ades para negocia negociar: r: 0ara 0ara identific identificar ar sus necesida necesidades des y R-EDU-68
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o$etivos y los de su contraparte; para argumentar sus posiciones; encontrar opciones; salir airoso de situaciones situaciones conflictivas; conflictivas; ser firme y flexile y! y! al mismo tiempo! para crear un clima colaorativo! colaorativo! para convencer sore su 6poder<. Esfuer'o: Negociar es un traa$o arduo. En tal sentido! el deseo de traa$ar es poder. Tal ve' el traa$o ms pesado lo imponen los re+uerimientos de planeación. "a parte ms dispuesta a traa$ar duro gana en poder.
c) Información: "as diferentes fuentes de información como las ases de datos en correo electrónico son son una una vali valios osa a #err #erram amie ient nta a para para el nego negoci ciad ador or!! esta estas s fuen fuente tes s ien ien inve invest stig igad adas as gene genera ran n conocimientos de nuestro entorno! de nuestro producto o servicio! de nuestro cliente o proveedor y de sus servicios y productos as* como del mercado! dndole armas a las partes para poder $ugar el $uego de la negociación lo ms eficientemente posile.
d) 8ultura: "a cultura es del individuo como la arena es de la tierra y la lu' es del sol. ay d*as en +ue no sale el sol completamente y #ay lugares de la tierra donde la arena no es exactamente de la misma apariencia. "a cultura es la manera como la gente reacciona a situaciones por #itos +ue #an cread creado o de sus sus entor entorno nos s famil familiar iares es desd desde e su infan infancia cia y esta esta cami camia a de perso persona na en pers persona ona.. 8onociendo la cultura de cada +ui%n! de donde vienen y cómo reaccionar*an en dadas circunstancias es importante para negociar. ay culturas en donde la negociación es un $uego divertido y #ay culturas donde la negociación es ms formal y es un mal necesario y se sienten incómodas en el proceso de negociación. e) Educación f) Estndares: "os estndares dan un poder +ue se percie como no negociale! sin emargo todo es negociale. 0or e$emplo un taulador de salarios en las empresas dictado por las pol*ticas y los valores valores del mercado mercado estalece estalecen n un estnd estndar ar en la industri industria a por nivel de experie experiencia ncia!! grado grado de educación! etc. Este estndar al ser anali'ado es un promedio de la me'cla de empleados de la compa,*a! entonces se deer*a cuestionar a tratar de ser aplicado a un caso espec*fico y negociarse.
g) Experiencia: "a experiencia y educación crean intimidación! esto es al estar negociando con alguien con vasta experiencia! experiencia! con alto rango empresarial o con altos grados de estudio es causa de R-EDU-68
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intimidación y deer*a de ser sopesado con el valor de afrontarlo y conociendo al oponente. 8on el simple #ec#o de conocer ms de %ste se puede llegar a resultados resultados favorales +ue de no saer nada de su curr*culo o de su empresa. trs de un curr*culo impresionante o de una vasta experiencia existe un ser #umano con caracter*sticas caracter*sticas seme$antes a las nuestras! #ay +ue encontrarlo encontrarlo y conocerlo conocerlo para negociar y ganar amas partes.
#) 8ompetencia: El conocimiento ms *ntimo posile de la competencia es de vital importancia para una empresa. /na organi'ación +ue se encuentra traa$ando en la =estión de la 8alidad Total aprende cómo es +ue funciona su competencia en los diferentes aspectos empresariales y cules son sus deilidades y fortale'as para saer enfrentarlas. /na organi'ación est en me$ores condiciones +ue su competencia cuando:
> 8onoce me$or al consumidor! > 0osee un nivel de calidad superior en productos y servicios! > 0osee me$or tecnolog*a en procesos productivos! > Es ms innovadora! > 0osee personal ms motivado y entrenado! > 0osee información ms actuali'ada y vera'! >?esponde ms rpido a los deseos y expectativas del consumidor!
Est ms avan'ada en el camino #acia la 8alidad Total. "a competencia dee verse como un factor positivo! ya +ue es una fuer'a +ue impulsa el desarrollo y provoca camios constantes en el mercado! oligando a la organi'ación a mantenerse atenta y seguir en el camino de las me$oras y superación continuas.
1.@ Identificar los estilos de negociación
/na de las claves del %xito en la negociación es de entender nuestro propio estilo estilo personal) 8A70ETITIBA. "as personas +ue son negociadores competitivos estn frecuentemente orientadas R-EDU-68
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#acia los resultados! resultados! son seguros de s* mismos! asertivos! asertivos! y se centran en la l*nea de fondo. 0odr*an 0odr*an tratar de imponer sus puntos de vista sore la otra parte y puede llegar a ser agresivos en cuanto a salirse con la suya. "a sensación de +ue #an ganado la negociación es lo ms importante para ellos.
8A"CA?TIBA. "os negociadores +ue tienen este estilo de colaoración a menudo utili'an la comunicación aierta y #onesta en sus negociaciones y se centran en encontrar soluciones creativas +ue sean mutuamente satisfactorias. 0or lo general son aiertos a explorar nuevas soluciones y sugerir muc#as alternativas para su consideración por la otra parte.
8A70?A7ETI9A. "os negociadores de este tipo! a menudo uscan encontrar el t%rmino medio! el 5D 5D! la diferencia entre las posiciones. posiciones. 8on frecuencia tratan de participar para +ue amas partes den y recian compensaciones y aceptan satisfacción moderada en cuantos a las necesidades de amas partes. EB&IBA. EB&IBA. "as personas +ue utili'an el estilo evasivo en la negociación negociación son pasivos y prefieren prefieren evitar el conflicto. conflicto. acen intentos para retirarse de la situación o pasar la responsailidad responsailidad a otra persona! a menudo parecen no mostrar el nivel de preocupación adecuada o #acer un intento sincero de llegar a una solución.
8A70"8IENTE A 8AN8I"I9A?. Este tipo de negociador generalmente est conciliando para mantener y fortalecer las relaciones con la otra parte! para suavi'ar los conflictos! y minimi'ar las diferencias. 0or lo general! estn ms preocupados por satisfacer las necesidades de la otra parte! +ue las suyas. Es importante entender el estilo propio! pero tami%n es importante +ue usted entienda el estilo de la persona con +uien est negociando. /na persona con perfil de
8omprometido< podr*a tener +ue negociar
en contra de una persona competitiva! +ue
Guiere ganar a toda costa. 0ara ganar en esta negociación! el negociador 8omprometido< R-EDU-68
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9ee me$orar su competitividad y atemperar sus necesidades de generar compromisos! dice 9olce: 6/sted dee permitir +ue la persona competitiva a sienta +ue #a ganado en algunas partes de la negociación. negociación. 8omo la mayor*a de las #ailidades! la (nica manera de me$orar como negociador negociador es la prctica. Esto es algo +ue sólo se puede aprender #aciendo learning y doing<. /na ve' +ue en tendidos los conceptos sicos de la negociación negociación comen'aremos a tomar conciencia conciencia de aspectos aspectos de las conversaciones +ue nunca #a*amos visto antes. &CE? 8E? 9eterminar cómo afectan los factores internos y externos a la negociación &eleccionar el estilo de negociación +ue convenga de acuerdo al anlisis de factores 7atri').
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