1.- Factores y estilos de la negociación Factores Internos y Externos de la negociación Empresarial
a) Tiempo: El tiempo es un factor importante y decisivo en las negociaciones. El tiempo es poder. Nunca se debe negociar cuando se tiene prisa o, al menos, el oponente no debe notarlo. Las presiones del tiempo hacen a los negociadores, en muchos casos, reducir sus objetivos, disminuir sus demandas y aumentar sus concesiones sin ser conscientes de ello. Tomarse tiempo para negociar tiene también un impacto psicológico. Se produce en el otro una sensación de frialdad, relajamiento, falta de dominio de la situación. En algunas ocasiones en las negociaciones existen una serie de plazos y fechas tope, bien por imperativo legal, o bien establecidos entre las partes. Estos últimos pueden alterarse. Los plazos son útiles en las negociaciones, pues obligan a concentrarse y fuerzan a tomar decisiones. Así mismo, también sirven para que el oponente deje de fanfarronear, quejarse, engañar, dilatar… Si el oponente percibe que el plazo marcado es real puede cambiar de actitud. Además, con el tiempo se puede jugar. Se puede emplear como factor táctico. Si el tiempo juega contra el oponente proponga sesiones cortas y espaciadas. Si le hace falta tiempo a Ud. cancele en el último minuto una reunión en la que el oponente esperaba poder avanzar, aunque en este caso hágalo con educación. El tiempo erosiona los niveles de aspiración del oponente. b) Poderes: Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar el balance del poder negociador entre las partes. Existen muchas fuentes de poder. Algunas están basadas en recursos (poderío financiero), otras en leyes, reglamentos o precedentes, mientras que otras -tal vez las más importantes y las que menos se toman en consideración en la negociación- se basan en factores psicológicos. Karrass (1985) plantea que "el poder es una cosa extraña. Es la idea que nos hacemos de él, lo cual no significa que no sea real. Es muy real, y es capaz de proporcionar enorme energía en una negociación. Pero, en gran medida, reside en nuestra mente. Es tan fuerte o tan débil como nosotros creemos que es". El poder negociador transita por el análisis de un grupo de factores determinantes que son: Información: Mientras más conozca sus fortalezas y debilidades y las de su contraparte, así como del objeto de negociación y del entorno, mayor poder tendrá. Legitimidad: Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto como el poder de la legitimidad. El poder está investido por factores tales como la opinión pública, un sentido de rectitud, una buena trayectoria, una posición bien respaldada. El uso de modelos de contratos impresos, de "listas oficiales" de precios, de negociaciones anteriores, así como de regulaciones establecidas puede darle más legitimidad a sus posiciones. Compromiso: El compromiso, la lealtad y la amistad son baluartes de poder. La gente que está comprometida con sus metas o con la satisfacción de otros tiene un poder oculto. El compromiso con su organización, su convencimiento sincero de sus valores y de lo que hace, le da credibilidad y mucha fuerza para argumentar y defender sus posiciones. Tiempo: El tiempo y la paciencia son poder. La persona que está más restringida por el
límite de tiempo proporciona al oponente una base de poder. Saber utilizarlo bien para buscar más información, para no precipitarse, para ser más convincente, para no dejarse presionar, para no dar la sensación de que está "desesperado" y, al mismo tiempo, para no perder oportunidades por no reaccionar "a tiempo". Saber callarse: Para no dar más información de la necesaria y para escuchar debidamente y esperar las respuestas de la contraparte es importante. Asumir riesgos: La seguridad es una meta de los humanos. La persona que está dispuesta a aceptar una carga más grande de inseguridad con respecto a un premio o a un castigo, aumenta su poder. Dependencia: En la medida que su contraparte dependa más de usted (o al menos piense de esa forma), tendrá más poder. Si usted depende más de su contraparte (o ésta lo piense así), tendrá menos poder. Habilidades para negociar: Para identificar sus necesidades y objetivos y los de su contraparte; para argumentar sus posiciones; encontrar opciones; salir airoso de situaciones conflictivas; ser firme y flexible y, al mismo tiempo, para crear un clima colaborativo, para convencer sobre su "poder”. Esfuerzo: Negociar es un trabajo arduo. En tal sentido, el deseo de trabajar es poder. Tal vez el trabajo más pesado lo imponen los requerimientos de planeación. La parte más dispuesta a trabajar duro gana en poder.
c) Información: Las diferentes fuentes de información como las bases de datos en correo electrónico son una valiosa herramienta para el negociador, estas fuentes bien investigadas generan conocimientos de nuestro entorno, de nuestro producto o servicio, de nuestro cliente o proveedor y de sus servicios y productos así como del mercado, dándole armas a las partes para poder jugar el juego de la negociación lo más eficientemente posible.
d) Cultura: La cultura es del individuo como la arena es de la tierra y la luz es del sol. Hay días en que no sale el sol completamente y hay lugares de la tierra donde la arena no es exactamente de la misma apariencia. La cultura es la manera como la gente reacciona a situaciones por hábitos que han creado de sus entornos familiares desde su infancia y esta cambia de persona en persona. Conociendo la cultura de cada quién, de donde vienen y cómo reaccionarían en dadas circunstancias es importante para negociar. Hay culturas en donde la negociación es un juego divertido y hay culturas donde la negociación es más formal y es un mal necesario y se sienten incómodas en el proceso de negociación. e) Educación f) Estándares: Los estándares dan un poder que se percibe como no negociable, sin embargo todo es negociable. Por ejemplo un tabulador de salarios en las empresas dictado por las políticas y los valores del mercado establecen un estándar en la industria por nivel de experiencia, grado de educación, etc. Este estándar al ser analizado es un promedio de la mezcla de empleados de la compañía, entonces se debería cuestionar al tratar de ser aplicado a un caso específico y negociarse.
g) Experiencia: La experiencia y educación crean intimidación, esto es al estar negociando con alguien con vasta experiencia, con alto rango empresarial o con altos grados de estudio es causa de intimidación y debería de ser sopesado con el valor de afrontarlo y conociendo al oponente. Con el simple hecho de conocer más de éste se puede llegar a resultados favorables que de no saber nada de su currículo o de su empresa. Atrás de un currículo impresionante o de una vasta experiencia existe un ser humano con características semejantes a las nuestras, hay que encontrarlo y conocerlo para negociar y ganar ambas partes. h) Competencia: El conocimiento más íntimo posible de la competencia es de vital importancia para una empresa. Una organización que se encuentra trabajando en la Gestión de la Calidad Total aprende cómo es que funciona su competencia en los diferentes aspectos empresariales y cuáles son sus debilidades y fortalezas para saber enfrentarlas. Una organización está en mejores condiciones que su competencia cuando: • Conoce mejor al consumidor, • Posee un nivel de calidad superior en productos y servicios, • Posee mejor tecnología en procesos productivos, • Es más innovadora, • Posee personal más motivado y entrenado, • Posee información más actualizada y veraz, • Responde más rápido a los deseos y expectativas del consumidor, • Está más avanzada en el camino hacia la Calidad Total. La competencia debe verse como un factor positivo, ya que es una fuerza que impulsa el desarrollo y provoca cambios constantes en el mercado, obligando a la organización a mantenerse atenta y seguir en el camino de las mejoras y superación continuas.
1.2 Identificar los estilos de negociación Una de las claves del éxito en la negociación es de entender nuestro propio estilo (estilo personal) COMPETITIVO. Las personas que son negociadores competitivos están frecuentemente orientadas hacia los resultados, son seguros de sí mismos, asertivos, y se centran en la línea de fondo. Podrían tratar de imponer sus puntos de vista sobre la otra parte y puede llegar a ser agresivos en cuanto a salirse con la suya. La sensación de que han ganado la negociación es lo más importante para ellos. COLABORATIVO. Los negociadores que tienen este estilo de colaboración a menudo utilizan la comunicación abierta y honesta en sus negociaciones y se centran en encontrar soluciones creativas que sean mutuamente satisfactorias. Por lo general son abiertos a explorar nuevas soluciones y sugerir muchas alternativas para su consideración por la otra parte. COMPROMETIDO. Los negociadores de este tipo, a menudo buscan encontrar el término medio, el 50 / 50, la diferencia entre las posiciones. Con frecuencia tratan de participar para que ambas partes den y reciban compensaciones y aceptan satisfacción moderada en cuantos a las necesidades de ambas partes. EVASIVO. Las personas que utilizan el estilo evasivo en la negociación son pasivos y prefieren evitar el conflicto. Hacen intentos para retirarse de la situación o pasar la responsabilidad a otra persona, a menudo parecen no mostrar el nivel de preocupación adecuada o hacer un intento sincero de llegar a una solución. COMPLACIENTE O CONCILIADOR. Este tipo de negociador generalmente está conciliando para mantener y fortalecer las relaciones con la
otra parte, para suavizar los conflictos, y minimizar las diferencias. Por lo general, están más preocupados por satisfacer las necesidades de la otra parte, que las suyas. Es importante entender el estilo propio, pero también es importante que usted entienda el estilo de la persona con quien está negociando. Una persona con perfil de “Comprometido” podría tener que negociar en contra de una persona competitiva, que quiere ganar a toda costa. Para ganar en esta negociación, el negociador “Comprometido” debe mejorar su competitividad y atemperar sus necesidades de generar compromisos, dice Dolce: "Usted debe permitir que la persona competitiva a sienta que ha ganado en algunas partes de la negociación. Como la mayoría de las habilidades, la única manera de mejorar como negociador es la práctica. Esto es algo que sólo se puede aprender haciendo “learning by doing”. Una vez que entendidos los conceptos básicos de la negociación comenzaremos a tomar conciencia de aspectos de las conversaciones que nunca habíamos visto antes. SABER HACER Determinar cómo afectan los factores internos y externos a la negociación Seleccionar el estilo de negociación que convenga de acuerdo al análisis de factores (Matriz).
