Exportacion Uvas

UNSA. Internacionales

Negocios

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN Facultad de Administración

“PLAN DE EXPORTACION DE UVA RED GLOBE A ESPAÑA: MADRID”

Curso:

NEGOCIOS INTERNACIONALES

Docente:

Lic. FIORELA TICONA APAZA

Integrantes: 

García Ninataype, Mónica



Olivares Barrionuevo, Christian



Ramos Salas, Anthony



Ramos Salas, Diego



Retamozo Ala, Rusvel



Ticona Abril, Milder



Urbina Perez, Patricia

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UNSA. Internacionales 

Negocios

Valeriano Condori, Katty

2012 INDICE INTRODUCCIÓN................................. INTRODUCCIÓN........................................................ .............................................. ................................................3 .........................3 II. INFORMACIÓN DEL PRODUCTO.................................... PRODUCTO...................................................................... ..................................99

II.1.Definición del Producto...........................................................................9 II.1.Características del Producto.................................................................12 II.2.Producción Nacional de Alcachofa.......................................................13 II.3.Estacionalidad de las Plantaciones y Recolección de Alcachofas......14 II.4.Estándares de calidad para alcachofas................................................14 II.4.1.Disposiciones referentes referentes a la calidad........................................................ calidad........................................................15 15 II.4.2.Disposiciones referentes referentes a la clasificación por Calibres...........................16 II.4.3.Disposiciones sobre Tolerancias............................ Tolerancias................................................... ................................... ............17 17 II.4.4.Disposiciones sobre la Presentación......................................................... Presentación.........................................................17 17 II.4.5.Disposiciones relativas al Marcado.................................. Marcado...........................................................18 .........................18

II.5.Envasado..............................................................................................18 III.INFORMACIÓN DEL MERCADO........................................... MERCADO......................................................... .......................... ............21 21

III.1.ANÁLISIS DE LA OFERTA PERUANA...............................................21 III.2.ANÁLISIS DEL MERCADO MUNDIAL................................................25 III.3.ANALISIS DEL MERCADO ESTADO UNIDENSE.............................26 III.4.ANALISIS DEL MERCADO DE NUEVA YORK..................................28 III.5.ARANCEL GENERAL..........................................................................29 III.6.Precios FOB.........................................................................................30 IV.RAZONES DE ELECCIÓN...................................... ELECCIÓN............................................................. ............................................31 .....................31 V.INCOTERM ELEGIDO..................................... ELEGIDO............................................................ ................................................ .............................32 ....32 VI.ESTRATEGIAS....................................................................................................33 VII.DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA DE EXPORTACIÓN.......................34

VII.1.DEMANDA DE EXPORTACIÓN DE ALCACHOFAS PERUANAS...34 VII.2.Cálculo de la demanda de Exportación.............................................35

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Negocios

Valeriano Condori, Katty

2012 INDICE INTRODUCCIÓN................................. INTRODUCCIÓN........................................................ .............................................. ................................................3 .........................3 II. INFORMACIÓN DEL PRODUCTO.................................... PRODUCTO...................................................................... ..................................99

II.1.Definición del Producto...........................................................................9 II.1.Características del Producto.................................................................12 II.2.Producción Nacional de Alcachofa.......................................................13 II.3.Estacionalidad de las Plantaciones y Recolección de Alcachofas......14 II.4.Estándares de calidad para alcachofas................................................14 II.4.1.Disposiciones referentes referentes a la calidad........................................................ calidad........................................................15 15 II.4.2.Disposiciones referentes referentes a la clasificación por Calibres...........................16 II.4.3.Disposiciones sobre Tolerancias............................ Tolerancias................................................... ................................... ............17 17 II.4.4.Disposiciones sobre la Presentación......................................................... Presentación.........................................................17 17 II.4.5.Disposiciones relativas al Marcado.................................. Marcado...........................................................18 .........................18

II.5.Envasado..............................................................................................18 III.INFORMACIÓN DEL MERCADO........................................... MERCADO......................................................... .......................... ............21 21

III.1.ANÁLISIS DE LA OFERTA PERUANA...............................................21 III.2.ANÁLISIS DEL MERCADO MUNDIAL................................................25 III.3.ANALISIS DEL MERCADO ESTADO UNIDENSE.............................26 III.4.ANALISIS DEL MERCADO DE NUEVA YORK..................................28 III.5.ARANCEL GENERAL..........................................................................29 III.6.Precios FOB.........................................................................................30 IV.RAZONES DE ELECCIÓN...................................... ELECCIÓN............................................................. ............................................31 .....................31 V.INCOTERM ELEGIDO..................................... ELEGIDO............................................................ ................................................ .............................32 ....32 VI.ESTRATEGIAS....................................................................................................33 VII.DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA DE EXPORTACIÓN.......................34

VII.1.DEMANDA DE EXPORTACIÓN DE ALCACHOFAS PERUANAS...34 VII.2.Cálculo de la demanda de Exportación.............................................35

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VII.3.Cálculo de la Utilidad..........................................................................35 VIII.CONTRATO DE COMPRA Y VENTA INTERNACIONAL..........................36

INTRODUCCIÓN

La uva uva

peru peruan ana a es una una frut fruta a que que vien viene e logr logran ando do un posi posici cion onam amie ient nto o

progresivo dentro de los principales mercados internacionales y constituye una gran oportunidad de inversión. El crecimiento exponencial de las exportaciones confirma la calidad y el buen sabor del producto peruano además de un clima adecuado y un buen manejo agronómico y sanitario. Los principales destinos de exportación de de la uva de mesa mesa peruana, son son los países de Estados Unidos, Holanda, Rusia, Hong Kong, España que son uno de los mayores consumidores de uva en el mundo, y donde nosotros pensamos exportar es el país de España, la ciudad de Madrid. El mundo tiene hoy, una gran variedad de ofertas de uva de mesa. Por ello los mercados en crecimiento buscan mejor calidad. En este entendimiento y a la orden orden de garan garantiz tizar ar la mejor mejor calida calidad d posibl posible, e, Socied Sociedad ad Agríco Agrícola la El Pedregal. Pedregal. S.A. ha construido construido un packing packing de vid, con tratamiento tratamiento de frío, en cada uno de los campos que opera. La uva de mesa de la variedad Red Globe, es muy atractiva para el mercado mercado asiático debido a su agradable presentació presentación n y sabor, y al significado simbólico que implica regalar fruta fresca. Para el agricultor peruano, el clima de la costa ofrece la posibilidad de cosechar cosechar en contra-est contra-estación ación,, pudiendo pudiendo ser comercializ comercializada ada en momentos en que la demanda es elevada y la oferta limitada. Asim Asimis ism mo, este ste

fruto ruto pres presen enta ta buen buena as

con condici dicion ones es para ara

la

expo export rtac ació ión, n, debi debido do su alto alto rendi rendimi mien ento to y gran gran capa capaci cida dad d de resistencia al almacenaje en frío. Además tenemos Perú exporta uvas frescas entre los meses de octubr octubre e y marzo, marzo, lo que represen representa ta una ventaja ventaja respec respecto to a los

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demás países exportadores del hemisferio como Chile, Sudáfrica y Brasil, los que inician sus exportaciones en diciembre.

I.

PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA EXPORTADORA SOCIEDAD AGRÍCOLA EL PEDREGAL. S.A.

1.- HISTORIA Sociedad Agrícola El Pedregal. S.A. Surge en 1996. Líder en los mercados bienes de consumo, a partir del fenómeno de la Globalización el grupo ingreso al negocio de la agricultura. Durante más de 16 años nos hemos desenvuelto exitosamente en un mercado en el que la calidad era y es, el mayor atributo de éxito. Al emprender el negocio agrícola, entendimos desde el principio las necesidades de calidad certificada, excelencia logística, exigencias de cumplimiento en las ofertas y sobre todo, confiabilidad en las relaciones con nuestros socios comerciales". En tan sólo 10 años desde nuestra fundación, nos hemos convertido en el exportador número uno de uva de mesa en el Perú.

2.- FILOSOFIA DE LA EMPRESA Para nosotros la operación de productos frescos es fascinante. Nuestras uvas llegan a los mercados de USA, Holanda, Rusia, Hong Kong, España y Europa con ocasión de las navidades. Hemos aprendido a vivir entre campos, oficinas, puertos y aeropuertos, y todos nosotros, con gusto, queremos cuidar de nuestros productos, de su calidad, y del servicio. Nuestra oferta de calidad, oportunidad, y certificación solo puede ser cumplida con una integración total entre el campo, el packing, y la exportación. 4


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Mil Doscientas Hectáreas (tres mil acres) netos, tres plantas de empaque dentro de los campos y para uso exclusivo, y una organización logística de vanguardia, garantizan nuestra oferta en términos de calidad y oportunidad.

3.- VISION Sociedad Agrícola El Pedregal. S.A. mantendrá su posición de Agro exportador líder en Productos Frescos, en particular de uvas de mesa. Sus productos serán reconocidos por clientes y consumidores por responder a las necesidades cada vez más exigentes el mercado internacional. Será una empresa donde sea un orgullo trabajar por el nivel de exigencia profesional, relación con la comunidad, compromiso con la seguridad, salud ocupacional y cuidado del medio ambiente.

4.- MISION Sociedad Agrícola El Pedregal. S.A . produce, empaca y comercializa productos que cumplen con las especificaciones de sus clientes del mercado mundial. Para ello entrena y promueve el desarrollo integral de sus colaboradores con el fin de cumplir con los objetivos de la empresa. Utiliza la tecnología y el mejoramiento continuo de los procesos como herramientas para lograr sus fines. Desarrolla sus actividades dentro de un

estricto cuidado del

medioambiente, cuidando la salud ocupacional y manteniendo una relación pro-activa con las comunidades donde desarrolla sus operaciones.

5.- RESPONSABILIDAD SOCIAL Proyecto Educativo Matemática para todos

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Gracias al interés de las empresas privadas en mejorar la Educación en el Perú, Sociedad Agrícola El Pedregal. S.A ha querido contribuir con la donación de libros a solicitud del Instituto APOYO a través del PROYECTO EDUCATIVO MATEMÁTICA PARA TODOS. Los libros permiten a nuestros niños hacer de las matemáticas parte de la vida cotidiana de una forma útil; a través de un nuevo método, nuevos textos y un conjunto integrado de herramientas para mejorar su aprendizaje. Sociedad Agrícola El Pedregal. S.A, en el año 2005 contribuyó con 500 libros para el 5to. Grado y 500 para el 6to. En total 1000 libros que fueron distribuidos en 11 Instituciones Educativas aledañas geográficamente a nuestra Empresa (Distritos: Los Aquijes, Pueblo Nuevo, Tate, Pachacutec y Santiago). Nos consideramos parte del esfuerzo para contribuir a que todos nuestros niños tengan una educación con calidad.

6.- POLITICA INTEGRADA Sociedad Agrícola El Pedregal. S.A . satisface las necesidades de sus clientes y consumidores finales. Suministra productos agrícolas y servicios logísticos que cumplen con sus requerimientos en los diferentes mercados del mundo poniendo énfasis en la producción de alimentos seguros, legales y de calidad. En el área comercial su estrategia es diversificar mercados y desarrollar nuevos productos y presentaciones de acuerdo a las solicitudes de sus clientes. Para lograrlo competitivamente cuenta con personal entrenado y comprometido con la empresa así como con sus políticas y valores. Utiliza asimismo la mejora continua y la tecnología como herramientas para mantener esa competitividad. Sociedad Agrícola El Pedregal. S.A .

cumple con la legislación local

referida a temas laborales y el cuidado del medio ambiente; privilegia su relación con la comunidad local y está comprometida con la prevención de la contaminación. Todo esto dentro de una visión de largo plazo y de desarrollo sostenible. Otorga transparencia a su relación con clientes, 6


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comunidad local e internacional a través de la realización de auditorías externas ejecutadas por empresas de prestigio."

7.- VALORES Sociedad Agrícola El Pedregal. S.A . reconoce, promueve, y recompensa el ejercicio de los siguientes valores en el quehacer diario de todos sus colaboradores, tanto en la relaciones con nuestros proveedores y clientes, como en las actividades dentro de la empresa:

1. Trabajo en Equipo Estilo, disciplina, capacidades, y actitud personales conducentes a trabajar en armonía con otras personas, enriqueciéndose mutuamente, tolerando la discrepancia, apoyándose unos en otros, compensando las debilidades propias con las fortalezas de los demás y viceversa.

2. Actitud Positiva Disposición de ánimo con apertura de ideas, dispuesto a escuchar a los demás, fomentando el intercambio alegre de ideas y sentimientos. Es fundamental para facilitar la expresión de las demás personas del equipo, y la construcción de una visión compartida del negocio.

3. Laboriosidad Es el gusto y ganas de trabajar. Para tener éxito se requiere hacerlo de manera intensa. Se puede trabajar mucho sin ser laborioso, pero no se puede ser laborioso sin trabajar. Significa además hacer con cuidado y esmero

las

tareas

y

deberes que

son

propios de

nuestras

responsabilidades.

4. Contacto Personal En un mundo de comunicaciones electrónicas, radiales, telefónicas, etc., valoramos y buscamos el calido contacto personal. Entre nosotros, con nuestros proveedores y clientes, y con las comunidades donde desarrollamos nuestras actividades. El contacto personal transmite y

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recoge no solo información de trabajo, sino sentimientos, estados de ánimo, lealtades, y afectos.

5. Honestidad Cualidad, por la que las personas escogen actuar siempre basándose en la verdad, de manera decente y decorosa. Ser honesto es ser real, de acuerdo con la evidencia que nos presenta el mundo y sus diversos fenómenos y elementos. Es ser autentico, objetivo, genuino.

6. Puntualidad Cuidado y diligencia en llegar a un lugar o partir de él a la hora convenida, y en hacer las cosas a su debido tiempo. Su valor tiene que ver con la disciplina de estar a tiempo para cumplir con nuestras obligaciones. Le otorga a nuestra personalidad carácter, orden y eficacia pues al practicar este valor a plenitud podemos realizar más actividades, desempeñar mejor nuestro trabajo y ser merecedores de confianza.

7. Responsabilidad Cualidad de poner atención en lo que se hace o decide. De manera simple es cumplir con lo que nos hemos comprometido. Es la habilidad para responder y asumir las consecuencias de nuestras acciones y decisiones.

8. Innovación Es la capacidad de mudar o alterar algo, introduciendo novedades. La innovación debe darse en todas las áreas: tecnologías, métodos, productos, formas de producir y de administrar, nuevas maneras de comercializar, etc.

9. Orientación a Resultados Actitud por la cual definimos de manera objetiva, con indicadores claros e inequívocos nuestras metas, cuyo cumplimiento será nuestro norte, y contra las cuales nos autoevaluaremos. Consiste en desarrollar la capacidad para asumir la responsabilidad y el compromiso de lograr 8


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resultados de manera continua, superando las dificultades que se presenten, y cumpliendo luego el compromiso.

10. Franqueza en la Comunicación Telefónica, radial, escrita o personal, las comunicaciones deben ser francas, veraces, y sinceras. Entre nosotros, con nuestros proveedores y clientes, con nuestros colegas, con las autoridades, y con los miembros de las comunidades donde operamos, debemos poner el máximo esfuerzo en comunicar de manera directa lo que queremos transmitir.

II. INFORMACIÓN DEL PRODUCTO II.1. DEFINICIÓN DEL PRODUCTO Uva de mesa variedad RED GLOBE La Uva contiene un 80 % de agua, Fibra, tiene muchas calorías, Hidratos de Carbono. Las uvas tienen un gran poder depurador de la sangre y es muy interesante hacer una cura de desintoxicación cada otoño. Consiste en comer sólo uvas durante 3 días (2 o 3 kgr. /Día). Es ideal y además se pierde peso. La uva es una fruta rica en azúcares, hasta un 16% aproximadamente. Son glucosas y fructuosas, de mejor asimilación que la sacarosa o azúcar blanco. Por ello posee un alto valor calórico, unas 60 calorías por cada cien gramos para el alimento fresco y más de 260 calorías para las uvas pasas, debido a su alta concentración de azúcares. Por otra parte tiene escasas proteínas, apenas grasas, algo de fibra, calcio, hierro, magnesio, fósforo y bastante potasio. También posee cantidades mínimas de sodio, carotenos y vitaminas C, grupo B y ácido fólico. La variedad Red Globe fué obtenida por H.P. Olmo y A. Koyama en Davis (California). Racimo: tamaño grande, compacidad media, forma cuneiforme. Como su nombre indica Red Globe (Globo Rojo) tiene unas uvas de tamaño muy grande, forma elipsoide globosa, 9


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piel gruesa y consistente, color rojo violáceo, muy vistosa, pulpa carnosa y de sabor afrutado, con semillas.

Características físicas: La variedad de uva Red Globe a la cual nos dirigimos posee las siguientes características: · Es de color rojo intenso. · Es de forma esférica. · Tiene un tamaño muy grande, de 24 a 28 mm de diámetro. · Su textura es lisa. · Posee un sabor dulce y suave. · Pulpa carnosa y firme. · Su baya puede ser roja, roja vino, rosa, roja violácea. · Su racimo es grande, cilíndrico cónico y alado. · Su piel Gruesa, resistente y fácil de desprender. · Puede tener varias semillas. · Posee gran atractivo visual por su color y tamaño. Es resistente al transporte y a la conservación frigorífica

Propiedades Tiene valor energético y altos contenidos de carbohidratos, minerales, vitaminas B y ácido fólico. Posee poder antioxidante, inhiben el crecimiento tumoral, ayuda a disminuir el riesgo de enfermedades cardiovasculares, el envejecimiento orgánico, combate el estreñimiento, ayuda a eliminar toxinas, estimula el funcionamiento de hígado, riñón e intestinos. Mejora la circulación de la sangre al cerebro y provoca equilibrio del colesterol pues incrementa el HDL (colesterol bueno) y reduce el LDL (colesterol malo).

Usos

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Las uvas se consumen crudas o en macedonias, yogures, mermeladas, jaleas, decorando tartas, cremas dulces, mousses o con helados, crepes, flanes. Es materia prima de bebidas alcohólicas. Exportaciones

Se puede exportar: Como Uva fresca. Las mayores oportunidades de exportación se realizan en el período de Octubre a Marzo. El principal destino de las uvas peruanas es EE.UU., luego Hong Kong, Reino Unido, Países Bajos y China. Destacan también los países latinoamericanos como Colombia, España y Rusia en Europa. El número de empresas peruanas que exportan uvas se incrementa cada año. Entre las que exportan más de 10 TM. figuran: Sociedad Agrícola Drokasa, El Pedregal, Complejo Agro Industrial Beta, Agrícola La Máquina, Agrícola Ricardo, Agrícola Andrea, Corporación Agrícola del Sur y Fundo Sacramento.

TÉCNICAS DE CULTIVO Se adapta bien a la poda en cordón bilateral. Para evitar quemaduras de los racimos expuestos al sol, se aconseja efectuar una buena distribución de los brotes y después despuntarlos, para provocar el desarrollo de las yemas de nieto y lograr un buen techo de hojas.

APTITUDES TECNOLÓGICAS Posee gran atractivo visual por su tamaño y color, lo que la hace muy apreciable en el mercado. Presenta buen comportamiento a la conservación y al transporte. A veces plantea problemas de coloración.

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II.1. •

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CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO Forma: La parte comestible es la inflorescencia, alargada o achatada, en forma de rosetón, con hojas verdes superpuestas que parecen escamas y unidas al vástago. A las brácteas blandas internas y las porciones blandas del cogollo se les llama de manera coloquial “corazón de la alcachofa”, y el fondo es la base carnosa.

•

Tamaño

y

peso.

El

tallo

es

erguido,

grueso,

acanalado

longitudinalmente y ramificado. Llega al metro de altura y se divide en ramas que llevan en el extremo grandes inflorescencias de unos 12 cm de diámetro cuando alcanzan su mejor tamaño. El peso del fondo varía según la variedad y el uso culinario, desde 50 gr hasta unos 100gr. •

Color: Hojas y tallos de color verde claro y brillante cuando está recién cosechada.

•

Sabor: La pulpa de la alcachofa es crujiente (si se toma asada), suculenta, jugosa, fina con una combinación muy acertada de sabores, dotada de un ligero amargor y un toque final dulce.

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II.2.

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PRODUCCIÓN NACIONAL DE ALCACHOFA

En los últimos tres años la producción de alcachofa creció a un ritmo anual de 30,7%, impulsada por la participación de un grupo de productores de espárragos verdes que buscaban diversificar su producción utilizando las mismas plantas procesadoras y cuya producción sería destinada al mercado externo. La alcachofa se cultiva en la Sierra y Costa con diferentes condiciones de cultivo. En la Sierra el cultivo lo realizan pequeños productores con un sistema de riego por surcos, utilizando una alta densidad de producción, mientras que en la costa el cultivo lo realizan grandes empresas con un sistema de riego por surcos en los valles de los ríos o localizado en las arenas del desierto, empleando una menor densidad de plantación. Cabe señalar que en la costa se planta al final de la época cálida, entre los meses de marzo y abril, obteniéndose la cosecha entre agosto y noviembre, sin embargo en la sierra se realizan plantaciones tempranas en septiembre obteniéndose la cosecha entre enero y mayo.

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II.3.

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ESTACIONALIDAD DE LAS PLANTACIONES Y RECOLECCIÓN DE ALCACHOFAS

Los periodos de plantación de alcachofa son alrededor de 5 meses, pero los periodos de recolección de alcachofa es alrededor de 9 meses, por lo cual se podría cubrir casi la mayor parte de la demanda anual de alcachofa.

II.4.

ESTÁNDARES DE CALIDAD PARA ALCACHOFAS

Este estándar se aplica a las cabezas de alcachofa fresca de la variedad de los cultivares Cynara scolymus L. que se provee al consumidor (no se aplica a las alcachofas que se usaran para el proceso industrial).

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II.4.1. Disposiciones referentes a la calidad El propósito del estándar es definir los requisitos de calidad de las alcachofas después de su acondicionamiento y envasado. En todas las clases conforme a las disposiciones especiales para cada clase o categoría y las tolerancias permitidas para las alcachofas. A) Requisitos mínimos 

Enteras y no estar afectados por descomposición o deterioro que lo hagan impropio para el consumo.



Deben estar limpios, libre de cualquier materia nociva.



Fresco, que su aspecto no muestre signos de marchitez.



Libre de parásitos o plagas o de cualquier daño que afecte el aspecto general del producto.



Exenta de humedad externa anormal.



Exento o libre de cualquier olor o sabor extraño al producto.

Los pedúnculos deben estar limpios y no deben cortarse más largo de 10 cm (esta disposición no se aplica para alcachofas de la variedad "espinosa" o para alcachofas empacadas alrededor de un pedúnculo). Las alcachofas deben alcanzar su madurez y condición que permita su manipuleo y transporte y llegar en condiciones satisfactorias a su destino. B) Clasificación Las alcachofas pueden ser clasificadas en tres clases o categorías: 

"Clase o categoría extra" Las alcachofas son de calidad superior, para lo cual deben cumplir con las características de la variedad y/o tipo comercial.



Las brácteas centrales deben cerrar bien de acuerdo a la variedad.



Deben estar libres de defectos a excepción de los defectos superficiales, muy leves en las brácteas, los que no deben afectar el aspecto general, calidad del producto y su presentación.



Los pedúnculos en la base no deben mostrar lignificación.

-

"Clase I"

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Las alcachofas de esta clase deben ser de buena calidad, las brácteas centrales deben cerrar bien, guardando las características de la variedad.



Defectos leves en las brácteas, que no afecten la apariencia general del producto, calidad y presentación del producto.



Defectos leves en la piel de las brácteas (grietas, raspaduras, magulladuras).



Los pedúnculos no deben mostrar en la base signos incipientes de lignificación.

-

"Clase II"

En esta clase se incluyen a las alcachofas que no califican para las anteriores clases, pero satisfacen los requisitos mínimos. Las brácteas centrales pueden estar levemente abiertas. Las alcachofas deben conservar las características esenciales en lo que concierne a la calidad, calidad y presentación. Dentro de los defectos permite: 

Pequeños defectos en la forma o calibres de acuerdo a la variedad.



Pequeños deterioros debido a heladas.



Leves magulladuras en las brácteas externas. II.4.2. Disposiciones referentes a la clasificación por Calibres

Los calibres están determinados por el diámetro máximo de la sección ecuatorial de la cabeza de la alcachofa: El diámetro mínimo está fijado en 6 cm. A continuación se presenta las escalas de los calibres que deben cumplirse para cada una de las clases: 

Diámetro >= a 13 cm.



Diámetro > a 11 cm. < a 13 cm



Diámetro > a 9 cm. < a 11 cm



Diámetro > a 7.5 cm. < a 9 cm



Diámetro > a 6 cm. < a 7.5 cm

Además para las alcachofas del tipo "Poivrade" y el "Ramo", está permitido un diámetro > 3.5 cm y <6 cm.

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II.4.3. Disposiciones sobre Tolerancias En cada serán permitidas tolerancias con respecto a la calidad y calibres para productos que no satisfagan los requisitos de las clases antes indicadas. -

Tolerancias para Calidad •

Clase " Extra"

Esta permitido 5% de las alcachofas que no satisfacen los requisitos de esta clase, pero si satisfagan los de la Clase I, o que excepcionalmente que no supere las tolerancias establecidas para esta última clase. •

"Clase I"

10% en el número de alcachofas que no satisfagan los requisitos de esta clase, pero si satisfacen a la clases II, o que excepcionalmente que no supere las tolerancias establecidas para esta última clase. •

"Clase II"

10% en el número de alcachofas que no satisfagan los requisitos de esta clase, ni los requisitos mínimos, a excepción de las alcachofas afectadas por descomposición o por cualquier otra alteración que las haga impropias para el consumo. Tolerancias para el Calibre: Para todas las clases, el 10% en el

-

número de alcachofas que correspondan al calibre inmediatamente inferior. Con un mínimo de 5 cm en el diámetro de las alcachofas clasificadas el calibre más pequeño (6 a 7.5 cm. No se permite tolerancias en el calibre para alcachofas del tipo "Poivrade" o del tipo en "ramo". II.4.4. Disposiciones sobre la Presentación Uniformidad u Homogeneidad

-

El contenido de cada envase deber ser uniforme y estar constituido únicamente por alcachofas del mismo origen, variedad o tipo comerciales y calibres. La parte visible del contenido del envase debe representar al contenido entero. -

Envasado: Las alcachofas deben envasarse de forma que se proteja

al producto correctamente.

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El material usado debe reunir las siguientes características: nuevo, calidad, higiene, ventilación, resistencia de forma que proteja y evite cualquier daño interno o externo al producto, permitiendo una fácil manipulación y transporte. Esta permitido el uso de materiales, particularmente el papel y sellos que lleven las especificaciones comerciales, siempre que estén impresos o etiquetados con tintas y pegamentos no tóxicos. El envase debe estar libre de cualquier materia u olor extraño. II.4.5. Disposiciones relativas al Marcado Cada envase debe llevar las siguientes especificaciones: en la misma cara, letra legible indeleble y visible desde el exterior. - Identificación Nombre y dirección del exportador, envasador y/o expedidor o código de identificación. - Naturaleza del producto Si el contenido no es visible el exterior, nombre de la variedad o el tipo comercial. Cuando sea apropiado "Poivrade", o "ramo" o "Espinoso". - Origen del Producto País de origen y opcionalmente el distrito región de producción. - Especificación Comercial Clase, calibre expresado en diámetro. - Marca de inspección oficial (opcional)

II.5.

ENVASADO

El envase que se va a utilizar para el envase de las alcachofas va a ser una caja de cartón, como se puede apreciar en la siguiente figura:

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Las medidas de la caja son: Largo : 75cm Ancho : 40cm Altura :

12cm

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL TOMA DE CONTACTO SITUACION GEOGRAFICA DEL PAIS FACILIDADES DE ACCESO AL MERCCADO ANALICE EL LISTADO DE EMPRESAS QUE DISPONE PERSONALICE LA COMUNICACIÓN CONTCATO TELEFONICO LA UTILIZACION DEL EMAIL PRESENTACION DE LA EMPRESA LOCALIZACION DE LA EMPRESA EXPERIENCIA INTERNACIONAL JUSTIFICACION DE LA PENETRACION EN EL MERCADO FECHAS DETERMINADAS CONCERTAR ENTREVISTA ESTABLECER ENTREVISTAS RECOFIRMAR ENTREVISTAS JORNADA

PREPARACION PRETENDER TENER GUSTAR OBJETIVOS G OBJETIVOS P OBJETIVOS T AGENDA ASUNTOS A TRATAR QUUE SE VA NEGOCIAR TIPO Y GAMA DEL PRODUCTO 19


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CALIDAD CANTIDAD PRECIO CONDICIONES DE ENTREGA CONDICIONES Y MEDIOS DE PAGO PLAZO DE ENTREGA SERVICIOS COMPLEMENTARIOS.

ENCUENTRO SE NEGOCIARA EL DIA 22 DE AGOSTO DEL 2012 CON LOS GERENTES -----------------------------DE LA EMPRESA NIQUI MADRID IMPORT S.A. ALAS 8 .AM EL SALUDO LA FROMA DE VESTIR : FORMAL TERNO SE EMPEZARA CON UNA PRESENTACION DE NUESTRA Y NUESTRO PRODUCTO QUE OFRECEMOS Y PORWUE NOS DEBERAN CPRAR LAS UVAS PROPUESTA RECEPCION DE LA PROPUESTA DEL VENDEDOR DSICUSION . OBJECIONES DE LAS PARTES INTERCAMBIO DE POSICIONES, UTILIZANDO TAACTICA NEGOCIADORAS, ETAPAS DE LAS CONSECIONES. CIERRE LAS PARTES DEBERAN PARA TRATAR DE LOGRAR LEGAR A UN ACUERDO QUE PUEDA SER DE BENEFICIO PARA AMBOS.

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III.

Negocios

INFORMACIÓN DEL MERCADO

III.1. ANÁLISIS DE LA OFERTA PERUANA La dinámica de la oferta peruana es destacable, así como la mostrada por el mercado de EE.UU., favorecido por la difusión del producto entre los consumidores. EE.UU. tuvo un crecimiento de sus compras, principalmente alcachofas procesadas, de 223.8% en los últimos cinco años hasta US$ 47.3 millones (22.4 mil TM), habiéndose reafirmado como el principal mercado de exportación del Perú (70% del total de exportaciones de alcachofas se destinó a dicho país en 2006). Cabe destacar que el mercado norteamericano si bien es abastecido principalmente por España (39.3% del total de alcachofas en conserva), éste ha perdido terreno frente a países emergentes como Perú y Chile. Así Perú actualmente es el segundo abastecedor (33.2% del total), favorecido por las ventajas climáticas, menores costos de mano de obra y el mayor rendimiento promedio. La calidad del producto es uno de los pilares de su éxito, preferida no solo a nivel de consumidores tradicionales sino por la industria de cocina gourmet. Otro mercado que ha cobrado importancia en los últimos años para la oferta exportable peruana ha sido la Unión Europea, la que absorbió el 27.8% (8.9 mil TM equivalentes a US$ 23.5 millones) de las alcachofas peruanas en conserva en 2006, tras crecer a un ritmo anual en promedio de 212.7% durante los últimos cinco años, teniendo como principales puntos de destino a España, Francia, Alemania y Países Bajos, confirmando su rápida aceptación en plazas más exigentes. Italia y España se erigen como los principales mercados dentro del bloque europeo: el primero cuenta con un mercado de una magnitud de 465.7 mil TM en alcachofas, aunque con una alta participación de productos de origen local (94.5% del total), mientras que el segundo registra un mercado de 177.4 mil TM (con productos locales que representan el 94.5% de total). Sin embargo, en ambos casos las importaciones han mostrado un crecimiento 21


Negocios

importante, considerando los altos costos asumidos en los factores productivos. Si bien EE.UU. y algunos países del Bloque Europeo son los principales puntos de destino de la alcachofa peruana, es importante mencionar el reciente ingreso de la alcachofa peruana a nuevos mercados como Brasil (139.6 TM en 2006), Turquía (45.5 TM), Jordania (8.1 TM) e Italia (89.7 TM), llamando la atención este último, por su condición de mayor productor y consumidor mundial; lo que corrobora el reconocimiento que está adquiriendo la alcachofa peruana en el exterior. Por su parte, mercados como Canadá ha registrado una importante dinámica durante los últimos tres años, habiendo totalizando en 2006 las 350.2 TM valorizadas en US$ 919.4 mil, reflejando la necesidad de continuar la exploración e ingreso a nuevos mercados para la hortaliza peruana, aprovechando las ventanas comerciales existentes.

Fuente: Sunat

22


Negocios

Exportación de alcachofas en todas las presentaciones

Fuente: Sunat

Fuente: ADEX DATA TRADE

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Negocios

EMPRESAS EXPORTADORAS Dentro las empresas exportadoras de alcachofa en el Perú las más representativas son: •

PHOENIX FOODS S.A.C.

Alimentos Phoenix es una empresa con sede en Perú especializada en la creación, organización y ejecución del suministro necesario para enviar frutas

y

hortalizas

frescas

de

Perú

para

el

mundo.

Su personal ayuda a desarrollar un nuevo negocio sostenible para producir los importadores, transportistas y minoristas en todo el mundo. Phoenix cuenta con más de 15 años, adquiriendo los mejores productos de la tierra del oro - Perú.

•

GREEN CAMP SOCIEDAD ANONIMA CERRADA

Es una empresa peruana ubicada en el distrito de Santa Anita en Lima, se dedica a la exportación de vegetales y hortalizas frescas producidas en el Perú a países de Europa y Norteamérica, es uno de las empresas que mayor exporta hortalizas en el Perú incluyendo la alcachofa.

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III.2. ANÁLISIS DEL MERCADO MUNDIAL Hay un gran dinamismo del mercado consumidor internacional por la preferencia de la alcachofa en conserva por su sabor suave, textura sin fibra, color blanco, además de las reconocidas cualidades prácticas de las conservas: •

Requiere poco tiempo de preparación

•

Se aprovecha completamente el producto al ser comestible en su totalidad

•

La calidad y consistencia son uniformes

•

Puede almacenarse por largos periodos

•

Cumple eficazmente con las exigencias de sanidad y nutrición para la salud.

Las exportaciones de alcachofa en conserva registran una tendencia creciente gracias a la industrialización de nuevas variedades de semillas. La importación de alcachofa procesada en ámbito mundial ha crecido a un ritmo promedio de 7% desde 1995 al 2004. De 82.401 tm comercializadas en 2004, el Perú participó con 9.596 tm1. Perú está entre los 4 mayores exportadores de alcachofa procesada junto con España, Italia y Chile (2004). Estimase un crecimiento de poco más del 10% anual en las importaciones de alcachofas peruanas para que en 2010 abastezca el mercado mundial con aproximadamente US$ 72 millones.

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Este escenario nos enseña el gran potencial del Perú para acceder y ganar cada vez mayor presencia como uno de los principales productores mundiales de alcachofa.

Periodo de Exportación de los principales países exportadores de alcachofa. El siguiente cuadro muestra los meses de mayor volumen de exportación de los principales paises exportadores de alcachofa:

III.3. ANALISIS DEL MERCADO ESTADO UNIDENSE 

El mercado norteamericano es uno de los mercados más grandes y competitivos del mundo, con un elevado poder adquisitivo, una gran diversidad cultural y racial y una marcada tendencia hacia un consumo de productos más sanos y naturales, en donde la alcachofa

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procesada, con propiedades benéficas para la salud, presenta un gran potencial. 

Si bien las alcachofas se producen en EE.UU. principalmente en California (el año 2008 se plantaron y cosecharon un total de 8.800 acres de alcachofas, el 75% de las plantaciones se ubica en el condado de Monterey, zona de Castroville, California, que se conoce como la capital mundial de la alcachofa), el producto conservado que se vende en tiendas minoristas no se procesa en el país y debe ser importado principalmente de Perú de España y Chile.



EE.UU. se ha convertido en esta última década en uno de los importadores más importantes en el mundo de vegetales procesados (importaciones de alcachofas procesadas analizadas en este reporte, superaron los 124 millones de dólares durante el 2009) registrando un déficit comercial cercano a los 10 mil millones de dólares en los últimos 3 años respecto de vegetales procesados (incluye verduras y frutas procesadas), diferencia negativa que se explica principalmente por la introducción de productos con precios competitivos en un mercado relativamente abierto.



Los minoristas están encontrando formas de revitalizar al segmento de la comida y vegetales enlatados que es uno de los más antiguos en lo que a alimentos procesados se refiere. De acuerdo John J. Pierce de la publicación Private Label Magazine edición marzo-abril 2009 ejemplos de esto son las sofisticadas sopas que ofrece Kroger para supermercados Ralphs, Frys y Fred Meyer que incluyen pasta o arroz integrales, conservas con 50% menos de sodio, sin sal o con sal de mar, opciones orgánicas, estas últimos opciones se repiten en el caso de los vegetales en conserva.



Nichos de mercados para este tipo de productos se encuentran principalmente en los segmentos gourmet en general como foodservice, como también en los productos con certificación orgánica y/o kosher.



Variados usos de la alcachofa tanto fresca como procesada: la conservada puede ser usada en más de 1.000 preparaciones,

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muchas de ellas recetas de afamados chefs localizados en este mercado.

III.4. ANALISIS DEL MERCADO DE NUEVA YORK El consumo de alcachofas se concentra principalmente en los Estados de Nueva York y California con porcentajes que superan el 38% y el 25% respectivamente. (Fuente: USITC), lo cual coincide con el comportamiento del consumo de los productos gourmet en general cuyo su consumo se concentra también principalmente en los estados de Nueva York, ciudad de Nueva York, en la costa este y California, ciudades de San Francisco, Los Ángeles y Long Beach en la costa oeste. Lo anterior fundamentalmente 28


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debido a la distribución del producto desde el exterior hacia el interior del país y porque la inmigración se concentra en las zonas costeras, atribuyéndoles cierto grado de mayor sofisticación a sus requerimientos alimenticios, al ser mas conocedores de otros sabores étnicos. Nueva York es el principal puerto de entrada de este producto, seguido por Los Angeles, Baltimore y San Francisco. Por Nueva York ingresa casi el 40% del producto procesado proveniente de los principales orígenes (España, Chile, Perú.)

Fuente: USITC

III.5. ARANCEL GENERAL Con relación a los Estados Unidos este producto goza de preferencia arancelaria de acuerdo al Andean Trade Preference Act - ATPA, en sus diferentes presentaciones (fresco, congelado y conserva) El ingreso a los EE.UU. de los productos importados está sujeto al pago de gravámenes que varían conforme al país de origen y la tasa general es pagada sólo por un grupo reducido de los mismos ya que la mayoría de los países gozan de los beneficios de la Cláusula de la Nación Más Favorecida (NMF), o acuerdos bilaterales y regionales que otorgan beneficios adicionales a la desgravación.

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III.6. PRECIOS FOB Los precios FOB referenciales se encuentran en promedio por encima del obtenido por España. El producto peruano por ser de calidad superior tiene una mejor acogida y por ende mejores precios. Siendo los precios FOB más elevados favorables a la industria nacional. Se debe señalar que Sunat Aduanas permite la salida legal de mercancías sin fines comerciales por su cantidad, calidad, especie, uso, origen, o valor, se presume que no serán destinados al comercio, y cuyo valor FOB no exceda los $2,000 uilizando la declaración simplificada y sin contar con los servicios de un Agente de Aduanas. AÑO 2003 Precio FOB($/KG) 1.404 Fuente: Sunat-Aduanas

2004 1.744

2005 1.861

2006 1.96

2007 1.995

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IV. •

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RAZONES DE ELECCIÓN Excelente rendimiento y cultura de calidad de la alcachofa

El cultivo de alcachofa presenta rendimientos superiores al promedio mundial, en torno de 16 tm/Ha, superiores al promedio norte americano (13,44 tm/ha), al francés (5,15tm/ha), chileno (7,65 tm/ha), italiano (9 tm/ha) y español (14,05 tm/ha). El rendimiento promedio del Perú puede alcanzar 20 y 25tm/ha con tecnología de punta. •

Condiciones naturales óptimas

Las condiciones edafoclimáticas en el Perú son óptimas para el cultivo; permiten cosechar alcachofas durante todo el año, aprovechando la ventana comercial durante los meses en que no existe producción de los principales productores mundiales. •

Desarrollo de infraestructura

Las nuevas infraestructuras de riego, modernización de puertos, aeropuertos, carreteras y telecomunicaciones alrededor de los centros de actividad agroindustrial permiten mayores rendimientos, así como una distribución rápida y competitiva de la producción. •

Recursos humanos de calidad y de bajo costo

El Perú cuenta con recursos humanos calificados y bajos los costos de manos de obra principalmente por el cambio de divisas internacionales. El jornal diario (8 horas/día) de un trabajador en Perú es de 4,10 Euros. •

Acuerdos comerciales con los principales mercados mundiales

El Perú goza de acceso preferencial a los principales mercados internacionales. Perú ha concluido las negociaciones para un TLC con Estados Unidos, es miembro de la Comunidad Andina de Naciones (CAN), goza

del

SGP

con

la

Unión

Europea,

mantiene

Acuerdos

de

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Complementación Económica con la mayoría de países latinoamericanos, incluido Mercosur y viene negociando TLCs con Tailandia y Singapur. Así mismo, hay que destacar que el Perú forma parte del Asia Pacific Economic Cooperation (APEC). Ventajas fiscales

•

Las exportaciones desde el Perú no están sujetas al IVA y se devuelven otros impuestos como los aranceles a las importaciones intermedias. Marco legal apropiado

•

Las leyes de inversión otorgan garantías necesarias para el libre desarrollo de las actividades agrarias y agroindustriales indistinto para nacionales o extranjeros.

V.

INCOTERM ELEGIDO

El incoterm que se ha elegido para la exportación de las alcachofas peruanas a Estados Unidos es el incoterm FOB, debido a que la mayoría de las exportaciones a este país se hace por medio de este incoterm:

FOB (Franco a bordo - Free on board) Este término quiere decir que la mercancía es responsabilidad del vendedor hasta sobrepasar la borda del barco para la exportación; se usa principalmente para el transporte marítimo, y después del término se debe especificar el puerto de embarque.

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VI.

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ESTRATEGIAS

1. Participación en ferias del rubro de productos gourmet o de productos alimenticios en general. 2. Visita a importadores en el mercado de destino. 3. Envío de muestras y realización de seguimiento de la aceptación del producto. 4. Participación en ferias de exhibiciones especializadas, como en este caso, Fancy Food Show versión invierno que se realiza en enero de cada año en San Francisco.

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La participación en ferias internacionales que se realicen en EE.UU. es una estrategia frecuente de la competencia para penetrar el mercado norteamericano. Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opción de compradores para formalizar sus decisiones de compra. Nuestros más cercanos competidores hacen uso de este medio para l legar al mercado norteamericano, beneficiándose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos, tales como despacho por correo de catálogos a empresas potenciales interesadas en sus productos, circulación de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen información de los productos de las empresas participantes y su perfil, web sites con toda la información de las empresas participantes y localización dentro de la feria, etc.

VII.

DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA DE EXPORTACIÓN

VII.1. DEMANDA DE EXPORTACIÓN DE ALCACHOFAS PERUANAS Según la tabla se puede observar que el país al cual el Perú exporta más alcachofas es Estados Unidos, seguido por Holanda, se puede observar que en el año 2007 se exporto 7,618.5 kilos.

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FUENTE: ADUANET

VII.2. CÁLCULO DE LA DEMANDA DE EXPORTACIÓN. Tomando en cuenta estos datos y además de que la participación de Nueva York en las importaciones de alcachofa de Estados Unidos es de 38.6% según USITC, se calcula que las importaciones de alcachofa de Nueva York es de 2,940.74 kg, por lo cual el total que vamos a exportar anualmente es de 2,304 kg, en cajas de 9.6 kg, las cuales contienen 24 alcachofas de 400gr. Peso Peso de Neto(Kg) Caja(Kg) 2,304

Número de Cajas 9.6 240

VII.3. CÁLCULO DE LA UTILIDAD. El precio al cual se va a vender las alcachofas es de 1.9 $ por Kg, por lo cual el ingreso seria de: Precio ($/kg)

Cantidad( kg) Ingreso($) 1.9 2,304 4,377.6

El costo del kg de alcachofa es de 1.6 $ por lo cual el costo total seria: Costo($/kg) Cantidad(kg) Costo Total($) 1.2 2,304 2,764.8

Por lo tanto la utilidad anual seria:

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Ingreso Costo Utilidad($/ Total($) Total($) Utilidad($) kg) 4,377.6 2,764.8 1,612.8 0.7

VIII.

CONTRATO DE COMPRA Y VENTA INTERNACIONAL CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Conste por el presente documento, el contrato de COMPRAVENTA INTERNACIONAL que celebran de una parte, ARTICHOKES PERÚ S.A.C con RUC N° 20403445612, inscrita en los Registros Públicos, debidamente representada por su Gerente General , señor Capiso Tineo, William Pedro , identificado con Libreta Electoral N° 44867965 , a quien en adelante se le denominará EL VENDEDOR; y de la otra parte, la empresa AL BAZZINI S.A.C. , con domicilio en Nueva York, debidamente representada por su Gerente de Marketing , señor Harry Brandom , en adelante EL COMPRADOR, en los términos y condiciones siguientes: PRIMERA: Objeto del contrato

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Mediante el presente documento, las partes convienen en celebrar una compraventa internacional de mercaderías, las cuales deberán cumplir con las condiciones siguientes: MARCANCÍA CANTIDAD CALIDAD ESPECIFICACIONES SEGUNDA: Precio El precio de la mercadería descrita en la cláusula anterior asciende a la suma de $4,377.6 . TERCERA: Condiciones de entrega Las partes acuerdan que la venta pactada a través del presente contrato se hará en términos FOB . CUARTA: Tiempo de entrega Las partes convienen en que la entrega de la mercadería objeto del presente contrato se realizará 30/10/2010 QUINTA: Forma de entrega EL VENDEDOR se obliga a hacer entrega de la mercadería objeto del presente contrato en el tiempo y lugar señalado en el mismo y cumpliendo con las especificaciones siguientes: Caja de Cartón La forma de transporte a utilizar será bajo la modalidad de transporte marítimo SEXTA: Inspección de los Bienes Las partes convienen en que la inspección de la mercadería será realizada la fecha 30/10/2010 SEPTIMA: Condiciones de pago EL COMPRADOR se obliga al cumplimiento del pago del precio estipulado en la cláusula segunda bajo la modalidad de pago a través de una Cuenta Bancaria a favor del Vendedor OCTAVA: Documentos EL VENDEDOR deberá cumplir con la presentación de los siguientes documentos: (se hará referencia a los documentos a ser remitidos por EL VENDEDOR de acuerdo a las condiciones de entrega que hayan sido pactadas; los cuales pueden diferir en relación a los que sean solicitados si la forma de pago es una Carta de Crédito). NOVENA: Resolución del Contrato Las partes podrán resolver el presente contrato si se produce el incumplimiento de alguna de las obligaciones estipuladas en el presente contrato. DECIMA: Responsabilidad en la Demora (Solo en caso de que se haya modificado el tiempo de entrega estipulado en el contrato. Se hará referencia al porcentaje a pagar sobre el precio de la mercadería en función al tiempo transcurrido y por los posibles daños que haya sufrido la mercadería). DECIMO PRIMERA: Ley Aplicable Las partes acuerdan que la ley para las obligaciones estipuladas en el presente contrato será la de la Convención de las Naciones Unidas sobre Compraventa Internacional . DECIMO SEGUNDA: Solución de Controversias Para los efectos del presente contrato, las partes contratantes señalan como sus domicilios los mencionados en la parte introductoria de este documento, sometiéndose ambas partes al arbitraje del Centro de Arbitraje de la Cámara de Comercio

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Exportacion Uvas

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