Evidencia 9: Caso de estudio Fiman S.A.S
La organización empresarial Fiman S.A.S se fundó en 1990 en la ciudad de (En este espacio el aprendiz debe indicar la ciudad o lugar de ubicación de la empresa), a partir de la necesidad, que identificó Joselito Miel de comercializar la producción de café tostado y molido especial que estaba produciendo en su finca. En ese entonces, Miel, motivado con su idea emprendedora, buscó socios que quisieran comenzar una empresa comercializadora de (café procesado) a nivel nacional y porque no, a nivel internacional. De tal manera que los empresarios decidieron crear una planta para generar (café tostado RICAFE) con todos los requerimientos técnicos y sanitarios que les permitiera ingresar al mercado regional e internacional. Así, la empresa terminó de construir la planta en el año 1992, época en la que se instalaron los equipos y la maquinaria necesarios para su funcionamiento. En mayo de 1993 se inició la producción y, por primera vez, se ofreció al mercado (10.000 libras de café tostado ricafe ). Para ese momento estaban produciendo alrededor de ( 5.000 libras de café tostado y molido) Dos años después, los dueños pensaron en la ampliación de fronteras para la venta del producto y así aumentar la variedad de la oferta a los mercados internacionales. Para lo cual se reunieron con usted, aspirante a ser Tecnólogo Negociación Internacional, para encomendarle la labor de identificar mercados internacionales consumidores de (indicar en este espacio el producto que comercializa la empresa). Dado lo anterior, en una indagación hecha previamente por los socios de la empresa, en la página web de Valle Internacional (http://valleinternacional.com/ http://valleinternacional.com/)), han encontrado la siguiente información para que usted la tenga en cuenta a la hora de abordar la labor encomendada: Ferias Internacionales: Son espacios donde confluyen varios
actores de la cadena del producto; es por ello que es mejor buscar ferias especializadas y a la que asistan empresas de diferentes países. No necesariamente se debe asistir como expositor, para identificar clientes, tendencias, competidores y precios; se puede
asistir como visitante. La decisión de exponer ya hace parte de una estrategia de posicionamiento en la que no siempre se logran ventas durante la primera participación. Agendas Comerciales: Otra estrategia es solicitar citas puntuales
con compradores específicos, lo cual le permite el contacto directo con el cliente potencial. Algunas entidades ofrecen este servicio cobrando un valor por cita o por agenda; sin embargo Proexport Colombia puede apoyarlo, siempre y cuando cuente con un plan organizado de exportación. La clave es tener un perfil de cliente definido y claro. Ruedas de Negocios: Es una forma de contactar clientes
potenciales; sin embargo debe preparar muy bien su estrategia de venta, ya que el tiempo es muy limitado y muy posiblemente el comprador también se puede estar reuniendo con la competencia. La labor posterior de seguimiento es muy importante. Entidades de apoyo: Cámaras de Comercio, las Asociaciones de
importadores y los Gremios en el mercado meta, son entidades que pueden acercar a la empresa a compradores potenciales, ya sea refiriendo los contactos o a través de eventos sectoriales, misiones y otras actividades empresariales. Sus directorios de afiliados son una fuente importante de información, más que un directorio de páginas amarillas. Internet: Sin duda es una fuente de información muy valiosa; sin
embargo recuerde validar los contactos con fuentes directas o entidades especializadas. Del mismo modo, se le recomienda al aprendiz que visite e indague los siguientes sitios de Internet, para que identifique eventos y ferias internacionales, en los que pueda contactar potenciales clientes para el producto que comercializa Fiman S.A.S:
Quince días después de haber realizado la consulta en las ferias y eventos internacionales, sobre potenciales compradores para el producto de la compañía Fiman S.A.S, usted se reúne con los socios de
la empresa para entregar un informe detallado sobre los datos de los posibles clientes: 1. Nombre (razón social) Drummond Company S.A NIT: 800021308
2. Forma legal (por ejemplo sociedad de responsabilidad limitada) 3. País de constitución y (de ser apropiado) número de registro mercantil ESTADOS – UNIDOS 4. Domicilio (establecimiento del Comprador, teléfono, fax, correo electrónico) Dirección: Dirección: Birmingham, Alabama 35202 Dalas Texas Teléfono: (205) 945-6300 www.drummondcompany.com 5. Representada por (nombre y apellido, domicilio, cargo, título legal de representación) Takehiko takiuchi Presidente y CEO 6. Indicar si el cliente es un Detallista, Mayorista, Agente, Usuario industrial o Consumidor final. Rta: Usuario industrial Nota: Indicar tres potenciales clientes, ubicados en distintos puntos
geográficos. Estados Unidos : Drummond Company Alemania: Holcim – Constructors. Canada: Canadian imperial foods Asimismo, usted presenta a los socios una propuesta de la forma como se va a comercializar el producto, la cual debe contar con lo estipulado en el siguiente ejemplo:
Punto clave
Ejemplo*
Producto a comercializar
Confirmar el producto detallando claramente sus características (materiales, colores, empaque, etiquetas) Certificaciones exigidas Volúmenes, unidades de venta, dependiendo de la capacidad de la empresa, unidad de empaque y embalaje y Peso Neto.
Pulpa de fruta (mango) 20 grados Brix.
Cemento gris 50 k uso industrial.
Tiempos de entrega, periodicidad de los despachos, tiempos de tránsito internacional.
Términos de negociación o INCOTERM, indicando claramente el medio de transporte (en muchos casos, usan erróneamente este término para despachos por vía aérea o terrestre), el puerto de embarque y desembarque, así como el lugar de entrega final del producto. Precios y condiciones de pago, si es un broker o intermediario: además de las condiciones de pago del cliente, se deben definir las condiciones del pago de su comisión o margen de intermediación. Nunca fíe.
Orgánica, ISO 9000 Fair trade Unidad de venta: Kg 10.000 bolsas de cemento Cantidad: 10.000 kg. gris Unidad de empaque: Bolsa Empacado en bolsas de aséptica en tambor papel kraft para cemento metálico. Peso Neto 210 packaging, tejido PP de 50 Kg. kilos. Unidad de embalaje: En un contenedor de 20” Contendedor 20 El despacho se realiza 30 El despacho se realizara 20 días después de recibir la días después de recibir la orden de compra. orden de compra. Periodicidad: Despachos Periocidad despachos semanales. mensuales Tiempo de tránsito: 15 Tiempo de transito 28 dias días. FOB Vía marítima Fob via marítima Puerto de embarque: Puerto de embarque Buenaventura buenaventura Puerto de llegada: Portland Puerto de llegada (Nagoya) (Oregon) Estados Unidos. Lugar de entrega: 6 - 9, 8 Lugar de entrega: 630 W Chome Akasaka Broadway, Idaho ID, Minato - Ku 107 japon 83402. Estados Unidos.
Precio Unitario: US$ 20 Precio total : US$ 200.000 Carta de crédito confirmada y a la vista a 30 días a partir de la fecha de corte del B/L. Margen de intermediación: 3% valor FOB.
Precio Unitario: US$ 10 Precio total : US$ 100.000 Carta de crédito confirmada y a la vista a 30 días a partir de la fecha de corte del B/L. Margen de intermediación: 2% valor FOB.
* Los valores son solo de carácter indicativo, no corresponden necesariamente a datos reales.
