EVIDENCIA 1 PORTAFOLIO DE SERVICIOS “PRODUCTOS COLFRUTIK”
ELABORÓ: SAIDA FAISULI OTALORA
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE – SENA TECNOLOGO EN NEGOCIACION INTERNACIONAL BOGOTA 2018
INTRODUCCION
El portafolio de servicios puede materializarse en un verdadero portafolio que el responsable de presentar la oferta de la empresa lleve consigo durante sus visitas a clientes o interesados, para tener siempre disponibles los papeles con la información sobre los servicios de la compañía.
El objetivo del portafolio de servicios, en definitiva, es presentar la oferta de una firma y difundir información precisa respecto a la misma, constituyéndose como una herramienta comercial y de marketing muy valiosa para aumentar las ventas.
Así como en un escaparate se debe pensar la ubicación de cada producto, tomando en cuenta las ofertas vigentes, la temporada y las tendencias del mercado a cada momento, en un portafolio de servicios también se deben prestar atención a la disposición de los artículos. Incluso cuando de una versión a otra no haya cambios significativos en el catálogo, es probable que fuera de los límites de la empresa sí hayan tenido lugar sucesos que hayan alterado los intereses del público, por lo cual dicha decisión se debe basar tanto en las características de los servicios como en las del mercado.
TABLA DE CONTENIDO
1. Realice un perfil según el tipo de cliente al que pertenece el grupo japonés. 2. Investigue qué otros aspectos o recomendaciones debe considerar al momento de realizar la presentación del producto ante los ejecutivos de la compañía Nippon Products. 3. Defina y esquematice los medios de promoción que utilizará como apoyo en la presentación, donde se muestre claramente lo siguiente:
Presentación de la empresa Colfrutik con misión, visión, productos que ofrece, en este caso las conservas de fruta orgánica de mango, cereza y el mix de frutos secos. Descripción de los beneficios, las características, la presentación, el precio, e incluya imágenes de los mismos. Proveedores, destaque aquellos de prestigio nacional e internacional. Clientes más importantes. Contactos: teléfonos, dirección postal, correo electrónico, página web y redes sociales en las que se pueda encontrar información acerca de la empresa.
4. Elabore un listado de por lo menos cinco posibles preguntas u objeciones por parte de los ejecutivos japoneses, que podrían generarse durante su presentación, ¿con qué argumento respondería usted a cada una? 5. Suponga que su estrategia de presentación fue exitosa y el grupo japonés decide cerrar la compra, mencione las condiciones y los términos de la negociación según INCOTERMS, forma de pago y tiempo de entrega.
DESARROLLO
1. PERFIL DEL CLIENTE: El cliente al que nos dirigimos es el japonés y este tiene ciertas características que le diferencian de los demás tipos de clientes que podemos encontrarnos para negociar a nivel Mundial, a continuación daremos a conocer su perfil:
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cliente japonés es muy analítico a la hora de negociar por ello se toma tiempo para estudiar el producto o negocio a cerrar, las empresas japonesas son lentas en sus procesos de decisión y rápidas en la ejecución de la decisión final. La lentitud no es una característica personal de los japoneses, sino que es una consecuencia de diversas constantes sociales y organizativas. Se deben tener a la mano elementos necesarios para negociar ya que las decisiones se toman de una manera jerarquizada y se intenta convencer a todos los departamentos involucrados de la idoneidad de la decisión tomada. Es por esto que es esencial que se soliciten muestras y catálogos; y sólo después de un análisis profundo, podrá decidirse la realización de un pedido de cierto volumen. Al momento de negociar es necesario tener un análisis detallado de la participación de la empresa que negocia ya que la reputación de la empresa es algo muy importante en el mercado japonés, esto obliga a documentar los datos económicos de la empresa y sus productos en Memorias, Catálogos, etc. Estos documentos deben estar obligatoriamente en inglés y preferentemente en japonés. La calidad del servicio es indispensable para el cliente japonés la calidad del servicio significa cumplir con los plazos de entrega, responder rápidamente a las peticiones del importador, mantener contactos con frecuencia, etc, en resumen la falta de calidad o de servicio de una empresa es vista en Japón como algo más que una falta de respeto al cliente, se considera casi como un insulto. Japón es el segundo mercado más grande del mundo. Sus 126 millones de consumidores tienen un ingreso per cápita anual de casi 30,000 dólares (en 1999). Estos consumidores compran cada vez más productos extranjeros. En 1985 Japón importó 130,488 millones de dólares, en 1996 llegó a importar 349,268 millones de dólares. Lo que es más importante, en 1985, el 69% de las importaciones eran materias primas y solo 31% productos manufacturados, y en 1998, el 65% eran productos manufacturados o productos con algún valor agregado. Japón es un mercado homogéneo en el sentido de que sus habitantes tienen un poder adquisitivo similar y más del 80% de los japoneses se considera de clase
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media. Esto significa que al vender en el mercado japonés se puede apuntar a un mercado grande con características homogéneas de sus consumidores.
Japón tiene un excelente sistema de distribución interno, donde los productos se distribuyen con rapidez y los precios tienden a ser los mismos en todo el país. Los importadores y distribuidores japoneses exigen de sus proveedores aparte de calidad, puntualidad en la entrega de sus productos. La reverencia sigue siendo la forma predominante de saludar, despedirse, expresar gratitud o pedir disculpas, aunque el apretón de manos se usa cada vez más. En caso de dudas, se recomienda esperar a ver qué es lo que hace su contraparte en los negocios y repetir sus gestos. los negocios con los asiáticos funcionan sobre la base del mutuo conocimiento, la confianza y la relación entre las partes, primero, hay que conocer su cultura y entender que en los primeros viajes no se hacen negocios, sino que se siembra para una relación de largo plazo. El empresario colombiano que vaya al Japón con la idea de cerrar un negocio en su primer a visita, va por muy mal camino.
2. Investigue qué otros aspectos o recomendaciones debe considerar al momento de realizar la presentación del producto ante los ejecutivos de la compañía Nippon Products. Recomendaciones al negociar con el cliente japonés:
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El contacto físico es poco frecuente, por lo que el estrechón de manos, el espaldarazo y el beso cuando se trata de mujeres no es aconsejable, basta con una venia. Para los japoneses el espíritu de grupo se encuentra muy arraigado, así es que en los negocios actúan en grupo y deciden en grupo. Las reuniones de negocios se realizan con un equipo numeroso de personas, mientras el colombiano asiste solo. En la mesa de negociación hay que tener en cuenta que el japonés llega con la idea de ganar o ganar, por lo tanto, no se deben destapar todas las cartas, ni ofrecer todas las opciones de entrada. Tampoco se debe proponer una única estrategia de negocios, debido a que a ellos no les gusta sentirse acorralados, ni negociar bajo presión. Algunas de las pistas que dan los japoneses para saber que todo va por buen camino son: hacen muchas preguntas, solicitan que les amplíen la
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información, piden detalles, abren espacios de socialización, hablan de dinero, finalmente concretan fechas y términos especiales de la firma del contrato. Se aconseja:
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Ir en una delegación de más de una persona
Realizar un frente unido
Realizar una planeación adecuada
Informarse lo suficiente, no solo en materia de negocios sino también sobre su cultura
Pedir disculpas y evitar el contacto físico
Buscar espacios de socialización, un bar o Golf
Los japoneses no negocian con mujeres
Tener persistencia
Repetir cuando sea necesario
No confundir gentileza con aprobación
No hacer concesiones de entrada
No hay que colocarlos contra la pared
Las relaciones son a largo plazo
Llevar suficientes tarjetas de presentación de dos caras (inglés-japonés) Llevar un regalo de presentación Seguir la etiqueta japonesa: realizar venias y no tocar. En la mesa de negociación no hay nada escrito, estos consejos son de gran utilidad a quien se interese en entrar al competitivo y exigente mundo japón
3. Desarrollado en la presentación adjunta.
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4. Elabore un listado de por lo menos cinco posibles preguntas u objeciones por parte de los ejecutivos japoneses, que podrían generarse durante su presentación, ¿con qué argumento respondería usted a cada una? POSIBLES PREGUNTAS POR PARTE DEL CLIENTE: a) Que otros beneficios puedo identificar en los productos orgánicos? b) Me proveen vitaminas y minerales que benefician en el nivel de calidad de los consumidores? c) Cuál ha sido la participación de la empresa en el mercado internacional? d) Cuál ha sido el mayor reto como empresa a la hora de negociar con cliente extranjero? e) Si cerramos el negocio con ustedes que beneficios podemos adquirir como clientes? 5. Suponga que su estrategia de presentación fue exitosa y el grupo japonés decide cerrar la compra, mencione las condiciones y los términos de la negociación según INCOTERMS, forma de pago y tiempo de entrega. CONDICIONES Y TERMINOS DE LA NEGOCIACION: Se cerró con éxito la negociación realizada con el cliente japonés y para ello se aclaró las siguientes condiciones de la negociación:
el vendedor en esta caso (Colfrutik S.A) entrega la mercancía al porteador o transportista asignado para transportar la mercancía desde Colombia hasta el punto acordado (Muelle de Beigin) (dicho lugar se acuerda entre las partes) y el vendedor debe contratar y pagar los costos de transporte necesario para llevar la mercancía hasta el lugar de destino designado, así mismo al momento de desembarcar la mercancía en dicho lugar el comprador se encarga del recibimiento de esta y su manipulación, aquí el riesgo y los costos corren por el comprador, el vendedor también contrata la cobertura de seguro contra el riesgo del comprador de pérdida o daño causados a la mercancía durante el transporte.
a) INCOTERMS: CIP “Transporte y Seguro pagado Hasta” El vendedor entrega la mercancía pone a disposición del porteador y paga los costes del transporte necesario para llevar la mercancía al destino convenido, con seguro. b) FORMA DE PAGO: Pago sencillo o anticipado: allí el importador paga el valor total al exportador, antes de recibir los bienes, su uso es limitado, pues requiere de una extrema confianza del importador en el exportador.
c) TIEMPO DE ENTREGA: Contra entrega, al momento del pago se hace entrega de la mercancía en el lugar convenido por las partes.
