estudio de hortalizas orgánicas en cusco

PLAN DE COMERCIALIZACIÓN DE HORTALIZAS ORGÁNICAS DE LAS ASOCIACIONES HORTÍCOLAS DEL DISTRITO DE SAN JERÓNIMOCUSCO. Municipalidad Distrital de San Jerónimo

2016

Contenido 1

ASPECTOS GENERALES ................................................................... .................................................................................................................... ................................................. 1 1.1

Definición del nombre del Estudio ............................................................... .......................................................................................... ........................... 1

1.1.1

Localización .................................................................... ..................................................................................................................... ................................................. 1

1.2

Objetivos de la iniciativa de negocio ........................................................... ...................................................................................... ........................... 3

1.3

Marco de referencia .............................................................. ................................................................................................................ .................................................. 3

1.4

Metodología ............................................................... ............................................................................................................................ ............................................................. 9

2

EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA .......................................................... ..................................................................................... ........................... 9 2.1

El producto de la iniciativa de negocio......................................................... .................................................................................... ........................... 9

2.2

La cadena productiva ............................................................ ............................................................................................................ ................................................ 11

2.2.1

Presentación de la cadena productiva. ........................................................... ......................................................................... .............. 11

2.2.2 Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y su propuesta de Solución .................................................................... ................................................................................................................... ............................................... 16 2.2.3 3

Alianzas estratégicas ................................................................. ..................................................................................................... .................................... 18

ESTUDIO DE MERCADO .................................................................. ................................................................................................................. ............................................... 19 3.1

Análisis de la demanda .......................................................... .......................................................................................................... ................................................ 19

3.1.1

Características de la Demanda. ............................................................ ..................................................................................... ......................... 21

3.1.2

Proyección de la Demanda ................................................................... ............................................................................................ ......................... 22

3.2.1

NIVEL TECNOLOGICO ................................................................. ..................................................................................................... .................................... 27

a).

Oferta actual............................................................... ......................................................................................................................... ........................................................... 29

3.3

Brecha demanda – oferta.................................................................. ...................................................................................................... .................................... 31

4

Análisis de precios. ........................................................................................................................ ....................................................................................................................... 32

5

Costos de Producción ..................................................................... .................................................................................................................... ............................................... 33

6

Utilidad .................................................................... .......................................................................................................................................... ...................................................................... 33

7

Requisitos para proveer a supermercados .................................................................................. 33

8

Principales competidores .............................................................. .............................................................................................................. ................................................ 35

9

Colocación de Productos ............................................................... ............................................................................................................... ................................................ 36

10

Potencial total del mercado .................................................................. ...................................................................................................... .................................... 38

11

Estrategia de marketing ............................................................ ............................................................................................................ ................................................ 39

12

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ........................................................... .................................................................................... ......................... 40

12.1

Conclusiones............................................................... .......................................................................................................................... ........................................................... 40

12.2

Recomendaciones .................................................................. ................................................................................................................. ............................................... 41

13

ANEXOS...................................................................................................................................... ANEXOS................................................................ ...................................................................... 42

1 ASPECTOS GENERALES 1.1 Definición del nombre del Estudio Después de las evaluaciones y teniendo en cuenta los Objetivos a realizarse se ha definido como: Plan de Comercialización de Hortalizas Orgánicas de las Asociaciones Hortícolas del Distrito de San Jerónimo-Cusco.

1.1.1 Localización El proyecto se encuentra ubicado en el departamento de Cusco, provincia de Cusco, distrito de San Jerónimo. Cuadro 1 Ubicación Política Departamento región Cusco Provincia Cusco Distrito San jerónimo Zona Rural FUENTE: Equipo Técnico -2015.

Cuadro 2 Ubicación Geográfica Región geográfica Sierra Altitud 3245 msnm Latitud sur 13° 32' 55.0" Longitud Oeste 71° 53' 1 2.4" FUENTE: Equipo Técnico -2015. Grafico 1 Macro Localización

Ubicación de las Comunidades Beneficiarias Grafico 2

C:C: Pata Pata

Fuente: http://sigmed.minedu.gob.pe/mapaeducativo/ En caso de la Comunidad de Pata es Ubicada a la Margen Izquierda del Distrito de San Jerónimo. Vía de Evitamiento

2

PLAN DE COMERCIALIZACIÓN DE HORTALIZAS ORGÁNICAS DE LAS ASOCIACIONES HORTÍCOLAS DEL DISTRITO DE SAN JERÓNIMO-CUSCO.

1.2 Objetivos de la iniciativa de negocio Objetivos estratégicos y descripción de la iniciativa de negocio. 1. Identificar y evaluar: las características de los productores, los métodos socio-económico, la producción y la tecnología, los métodos de comercialización. 2. Identificar las fortalezas, debilidades y ventajas comparativas de las asociaciones de productores Huanacaure”.

“Sumac Llancay” y “Microcuenca de

3. Identificar estrategias efectivas de posicionamiento del producto, dada la variedad y calidad de hortalizas producidas.

1.3 Marco de referencia a) Antecedentes El 25 de marzo del año 2009, se publica la ley de Promoción de la Competitividad Productiva N° 29337-PROCOMPITE, que marca un hito Importante en los esquemas de asignación de recursos públicos a las acciones de promoción de iniciativas productivas desde los Gobiernos regionales y Locales. Es así que en el Distrito de San Jerónimo inicia la Implementación de los Procompite el año 2012, continuando esta convocatoria e identificación de Cadenas el año 2015 donde se identifica, la cadena de Producción de Hortalizas Orgánicas, resultando Ganadoras las Asociaciones “ Sumac Llankay” y “Productores Hortícolas de la Microcuenca a de Huanacaure ”. Por otro lado en el Marco del Convenio del Hermanamiento SAN JERONIMO (PERU) - EDEGEM (BELGICA), se implementan acciones que permitan una agricultura sostenible y en armonía con el medio ambiente. Durante la Implementación de los Planes de Negocio de ambas organizaciones se Identificó por parte de la Gerencia d Desarrollo Económico que un punto débil y necesario de investigar era la Comercialización de las Hortalizas Orgánicas.

Marco Legal 

El Gobierno Peruano mediante la Ley Nº 29196, Ley de Promoción de la Producción Orgánica o Ecológica, cuya finalidad es promover el desarrollo sostenible y competitivo de la producción orgánica o ecológica en el Perú, donde Promueve la Conformación del Consejo Nacional de Productos Orgánicos (CONAPO) está adscrito al Ministerio de Agricultura.

3

PLAN DE COMERCIALIZACIÓN DE HORTALIZAS ORGÁNICAS DE LAS ASOCIACIONES HORTÍCOLAS DEL DISTRITO DE SAN JERÓNIMO-CUSCO. 

Así mismo mediante Ordenanza Regional N° 067-2014-CR/GRCC-Cusco se crea el Concejo Regional de Productos Orgánicos, el cual Fomenta la Agricultura Orgánica.

Antecedentes de la Comercialización de Productos Orgánicos a Nivel Nacional y Local. Las bioferias En 1999 surgió la primera y más importante: la bioferia de Miraflores, la cual continúa vigente hasta la actualidad. En esta bioferia se tiene la posibilidad de comprar y consumir productos ecológicos semanalmente, gracias a Ecológica Perú. Esta organización ofrece allí, un día a la semana y por seis horas, la venta de productos orgánicos certificados. La gama de bienes ofertados está compuesta por hortalizas, tubérculos, frutos, cereales, menestras, lácteos y sus derivados

realizan solo los fines de semana. Un ejemplo es Punto Orgánico, una biotienda de Miraflores que ofrece productos orgánicos de 55 proveedores peruanos. En el Cusco está Ubicada en la Urbanización Magisterio H-14 (Pasaje José Gabriel Cosio).

Junto a las bioferias han surgido las biotiendas, en especial para responder la necesidad de tener al alcance productos orgánicos todos los días, ya que las bioferias se

La ARPE Cusco En Cusco, las iniciativas emblemáticas de comercialización de productos orgánicos son lideradas por la ARPE1 Cusco que ahora cuenta con cinco bases provinciales (en las provincias de Calca, Paucartambo, Espinar, Quispicanchis y Cusco), y que congregaba alrededor de 350 familias en 2014. Esta asociación, además de los cursos de capacitación, propone dos canales de comercialización: las ecoferias y una tienda. Las ecoferias en Cusco existen desde 2003; sus 1

La ARPE Cusco es la base regional de la Asociación Nacional de Productores Ecológicos del Perú (ANPE Perú), creada en 1998 en Cusco (Wú Guin y Alvarado de la Fuente, 2008).

4


primeros años fueron complicados, las ferias fueron suspendidas y desplazadas varias veces, por diferentes razones. Desde 2012, su existencia ya no parece comprometida. Una de las bases provinciales de la ARPE Cusco, la APPE Calca, organiza también su propia ecoferia, más pequeña, en la plaza principal de Calca. La ecoferia se desarrolla los domingos de cada mes por la mañana, desde 2011. Su importancia ha bajado en los últimos años; de una docena de vendedores en 2012 a apenas cinco en 2014. Los productores ofrecen hortalizas, frutas, panes naturales, miel, mermeladas, quinua, etc.

La presidenta de la Asociación Regional de Organizaciones, Transformadores y Productores Ecológicos del Cusco ARPEC Elizabeth Enríquez Leiva, ha presentado esta semana el calendario de ferias agroecológicas “Frutos de la Tierra”2 que se desarrollaran en la ciudad del Cusco a lo largo de este año.

2

La marca colectiva “Frutos de la Tierra” de la ANPE Perú indica en su sitio de Internet que es “parte

de la familia agroe- cológica” (http://frutosdelatierra.com/index.php/quienes -somos) (Consultado: 4 de agosto de 2016).

La Asociación Tanpu y su “Ecoferia del Valle Sagr ado en Urubamba”

La asociación Tanpu en Urubamba propone desde 2010 la “Ecoferia del Valle Sagrado”, el primer y tercer domingo de cada mes. La ecoferia reúne entre 20 y 30 vendedores y tiene 3 diferencias primordiales con la ecoferia de la ARPE Cusco:

1) el lugar: la ciudad de Urubamba; 2) el origen geográfico de los socios: una buena parte no son procedentes del departamento sino de la costa, de Lima o del extranjero; y 3) los productos ofrecidos: la mitad no son productos alimenticios sino cosméticos, artesanías, etc.

El Colectivo el Muro y su “Canasta Solidaria Mihulla Kachun”

Finalmente, es importante mencionar que desde hace poco surgió un nuevo canal de comercialización, las biocanastas, que es una de las formas más típicas de economía social, local en relación con los productos orgánicos. El Colectivo el Muro, un grupo de activistas que organiza actividades de sensibilización sobre temas como la minería o los problemas de género, propone desde inicios de 2014 la primera biocanasta de Cusco : “Canasta Solidaria “Mihulla Kachun” (“que haya comidita”, en cas tellano). La iniciativa tiene de momento un alcance limitado; todos los meses, una veintena de familias hacen un pedido por correo electrónico de los productos que desean en sus canastas y van a recogerlas de un local en Cusco. Los proveedores vienen de las zonas rurales cercanas a Cusco, de las provincias de Cusco, Urubamba o Anta.

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Cuadro 3 Organizaciones involucradas en Ecoferias Organización

ARPE CUSCO

Sistema de comercialización

Ecoferia ARPE Cusco

2003

Ecoferia APPE Calca

2011

Tienda “Frutos de la Tierra”

Asociación Tanpu Colectivo el Muro

Creación

“Ecoferia del Valle Sagrado” “Canasta Solidaria Mihulla Kachun”

2013

2010

2014

Lugar

Frecuencia

Plaza de mercado San Dos sábados por mes Pedro en Cusco Plaza de Todos los Armas de domingos Calca Barrio Rosaspata en Cusco Plaza Principal de Urubamba Un deposito en Cusco

Todos los días Dos

domingos por mes

Número de productores

Diferencial de precio respecto al Convencional (%) en promedio

Entre 25 y 50 productores

+ 125%

Entre 3 y 6

+ 100%

Una decena de productores de la ARPE Cusco

+ 125%

productores

10 productores

agrícolas (20 vendedores en total)

+ 150%

Una vez por Alrededor de 7 productores mes

+ 90%

Fuente: M. Girard. 2015 El Gobierno Regional viene implementando el PIP “FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA EL CULTIVO Y COMERCIALIZACION DE HORTALIZAS ORGANICAS EN LAS PROVINCIAS DE ANTA, CALCA, CUSCO Y URUBAMBA siendo este año el último en su ejecución, con este Proyecto se están creando 02 cooperativas las cuales tienen directa incidencia en el mercado de Hortalizas Orgánicas en la Ciudad del Cusco, la Cooperativa Agraria de Productores Orgánicos Sumac Huerta y la Cooperativa kaly Mijuy de la Provincia de Calca, caracterizándose por Ofrecer Productor Orgánicos con Certificación, esta certificación está siendo proporcionada por el Laboratorio BIOLAtina, la cual tiene vigencia tiene un año. Por otra parte se encuentra Orgánico Lamay el cual es el Principal Proveedor de las Hortalizas Orgánicas para los principales Restaurant Ubicados en el Centro de la Ciudad. También cabe mencionar la experiencia de Campos Dorados (Qori Chacra), Proyecto realzado con la Participación del Centro Bartolomé de las Casas, con Financiamiento: Syngenta Foundation for Sustainable agricultura logran insertan a Más de 40 familias de las comunidades de Ccorimarca y Sequeraccay El proyecto logró que, en dos años, los agricultores lograran cumplir con protocolos estrictos 7


de calidad y seguridad requeridos para los grandes clientes globales como McDonald’s.

Algunos Conceptos Importantes Durante la realización del plan se encontró que existen muchas dudas acerca de la correcta denominación del Producto en estudio así que presentamos una clasificación que ayudara a su mejor comprensión.

Como podemos ver el cuadro Los productos ecológicos recolectados tienen el sabor, color y textura natural, por lo que mantienen todas sus vitaminas y tienen menos agua y más nutrientes, así como mayor cantidad de vitaminas, nutrientes y antioxidantes. Por otro lado, los productos convencionales que mantienen residuos químicos incluso después de ser lavados, finalmente, pueden dañar el sistema inmunológico, reducir la fertilidad y, a la larga, desencadenar cáncer, según numerosos estudios científicos.

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1.4 Metodología El presente estudio se realizó con las siguientes métodos para investigación de mercados: 



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Entrevista Personal.- se ha realizado entrevista a los principales actores de la cadena Productiva de las Hortalizas (productores, intermediarios, clientes Gerentes de las Empresas, Administradores de Hoteles y Restaurant). Encuestas.- se ha realizado encuestas personalizadas a los productores de las Asociaciones de Productores (Anexo 1). Focus group.- Identificación de los Principales problemas que tiene la Organización sobre todo en Comercialización. (Anexo 2). Entrevista y aplicación de encuestas a los principales Restaurant Gourmet, Hoteles de la Ciudad del Cusco, Supermercados de la Localidad, (Anexo 3). Procesamiento de datos Programa MB SSPS versión 22(Anexo 4).

2 EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA 2.1 El producto de la iniciativa de negocio Los productos comercializados por las Asociaciones Sumac LLankay y Microcuenca Huanacaure son hortalizas orgánicas principalmente lechuga variedad carola, organica crespa, manti, y morada. Sus ventajas competitivas son: 1. Cercanía al Principal Mercado.-En la Jurisdicción se encuentra el mercado Vino canchón donde pueden acceder a numerosos clientes que pueden adquirir este producto. 2. Producción Limpia.- La Producción de Hortalizas se realiza sin la Presencia de Agroquímicos por lo que es un producto orgánico, el agua con el que se realiza los regadíos es agua limpia proveniente de manantes (Comunidad de Suncco Y Cahupata). 3. Productores (emprendedores).- Las Asociaciones cuentan con productores emprendedores y líderes motivados quienes tienen a la Horticultura como principal Actividad y fuente de Ingresos. 9


Puntos que aún están en Proceso para ser mucho más Competitivos 

Certificado Orgánico.- Documento que garantiza que este producto ha sido cultivado en ausencia deagroquímicos y en armonía con su medio ambiente.

Este certificado es otorgado por LABORATORIO BIOLATINA, la cual está autorizada por SENASA y es un actor independiente en la cadena. (En este Punto cabe aclarar que están en proceso de Certificación según la visita a campo se ha podido constatar que la Producción contempla las características de una producción orgánica). 

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Calidad.- Las hortalizas de las Asociaciones aun no cumplen los requerimientos de calidad de los Diferentes establecimientos estudiados en términos de tamaño, frescura, limpieza, colores intensos, bajo nivel de daño, buena consistencia, madurez adecuada y ausencia de olores extraños que son los requerimientos de un Producto adecuado para el nicho de mercado estudiado. Constancia en la Producción.- se tiene que manejar claramente el volumen de producción antes de iniciar las campañas de siembra las cuales deben de ser escalonadas de manera que tengamos el producto constantemente. Estandarización.- Los Productores requieren de Asistencia Técnica para lograr un producto uniforme en peso, sabor, color, olor. Presentación.- se requiere que las Hortalizas se diferencien de las otras Provenientes de otras provincias, iniciar la diferenciación a través de empaque, una marca. Precio Competitivo.- Si bien es cierto que consideramos que nuestros productos debían ser más costosos, pero estos márgenes debían ser según al mercado ya que si cortamos en la cadena al intermediario el producto debía llegar más cómodo al consumidor. Innovación y Tecnología.- Aplicar mejores sistemas de riego, producir semillas inocuas adoptadas al medio. Confianza y Solidaridad.- con el otro asociado.-Cambiar de aptitud y comprender que el otro productor ya se a de la misma comunidad o de otra no es enemigo al contrario es un apoyo con el que se debe comunicar y planificar el trabajo.

10


2.2 La cadena productiva 2.2.1 Presentación de la cadena productiva. La cadena Productiva de Hortalizas surge como una de las Principales en el Distrito de San Jerónimo, debido a que participa muchos actores en las diferentes funciones que se realizan. Grafico 03 Cadena Productiva de Hortalizas

provisión de insumos y bienes de capital

produccion (labores agricolas)

manejo poscosecha de las hortalizas

distribucion mayoristas minoristas

consumidor final

Fuente: Propia 2016

Para mejor entendimiento realizaremos un análisis de cada Eslabón de esta cadena.

DE LA PROVISION DE INSUMOS Según el trabajo de campo realizado los principales insumos son las semillas las especies más utilizadas son la lechuga tipo carola, (c-8 Iceberg.) Orgánica crespa, lechuga morada , rabanitos, cebollita china, apio, zapallito Italiano, en este punto durante la visita de campo se pudo apreciar que muchos productores compran las hortaliza ya en almacigo por lo que no saben de qué variedad, otros adquieren la semilla a granel y no saben si está en buen estado o ha perdido su poder germinativo. 11


Respecto a la Infraestructura son 52 productores que tienen fitotoldos de en promedio de 300m2 cada uno, x lo que tendríamos un área de 15600 m2 destinados para la producción de hortalizas en Fitotoldo, Así mismo se evidenció que en las Comunidades también hay Productores con Fitotoldos pequeños (30m2) los cuales fueron Financiados mediante el Hermanamiento con EDEGEM.

PRODUCCION En este punto haremos un análisis de la forma como se vienen realizando estas actividades:

Preparación del Suelo.- Para el cultivo de Hortalizas es de vital importancia saber la calidad de suelo que tenemos, sobre todo la cantidad de minerales que tiene, y más en nuestro caso que la producción depende del sustrato (tierra), durante la visita a campo se pudo observar que existen diferentes tipos de tierra a simple vista, así mismo muchos no realizaron una adecuada preparación de terreno en el caso de fertilización se observa que los productores en su mayoría usan 20 sacos de estiércol, pero este no recibe ningún tratamiento previo, no realizan la lombricultura y utilizan los abonos de forma desproporcionada unos llegan a utilizar 100 sacos y otros 1 saco para la misma superficie de terreno lo cual es un claro ejemplo que es un punto débil. Siembra.- Tipo de Siembra, en este caso lo realizan de forma directa y en almácigos, en el caso de la forma de siembra el 50% de los productores realizaron su siembra de lechugas al voleo y el restante en hileras. El raleo.- (consiste en seleccionar la plántulas que tienen mayor vigor) en este punto lo viene realizando pero muchos productores no comprenden la importancia de esta actividad. El trasplante.-(sacar la plántula del almacigo a campo deinitivo) Muchos de los productores se ha dado cuenta que es mejor esta técnica les permite tener mejores rendimientos. El riego.- El riego es la labor de proporcionar agua a las plantas, en este punto durante la visita de campo se pudo apreciar que todos cuentan con riego por goteo a través de cintas, en este punto muchos productores no vienen realizando un correcto uso, ya que riegan en horas no convenientes, riegan diario , otros riegan muy poco. Los productores ubicados en el Sector de Pata Pata tiene inconvenientes en el abastecimiento de agua a causa de obras que dañan las conexiones principales de agua. 12


Deshiervo.-Es importante para el buen desarrollo de los cultivos, consiste en destruir las malezas que impiden el buen desarrollo de las plantas cultivadas, porque les quitan los nutrientes del suelo, humedad, la luz solar y el espacio que necesitan sus raíces para desarrollarse libremente, en este punto el 90% de los encuestados tienen una segunda actividad a la que se dedica la pecuaria, comercio, transporte, construcción en orden de porcentajes, por lo que el deshierbo lo realizan cuando disponen de tiempo y muchas veces trabajan solos no resultando ser suficiente para un deshierbe adecuado. Abonamiento con humus.- Aplicación de Tierra rica en materia orgánica (33.21%) y elementos minerales (NPK) la aplicación de este es de vital importancia para la producción hortícola debido a que : • Restituye la fertilidad natural de los suelos. • Mejora el desarrollo radicular de las plantas. • Mejora la aireación del suelo y mantiene la humedad. • Activa la vida microbiana del suelo.

Se recomienda la incorporacion de 2 a 5 kilos por m2 de terreno, en este caso según datos obtenidos en la encuesta solo el 10% realiza esta aplicación.

MANEJO POSCOSECHA DE LAS HORTALIZAS Esta se debería realizar en el momento óptimo en el caso de los productores realizan cosechas semanalmente en algunas hortalizas se ha podido observar que lo hacen muy tarde cuanto la planta ya maduro, la cosecha que se realiza es manual, los productores no tienen ningún tipo de protección.

DISTRIBUCIÓN MAYORISTAS MINORISTAS En este punto se observa que el 96.3% de los productores lleva al mercado Vino canchón.

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Grafico 04: Lugar de venta 96.3 100 80 e j a t n e c r o p

60 40

3.7

20

0

0 Mercado Vino Canchón

e)

Acopiadores

Restaurant

CONSUMIDOR FINAL

Durante las entrevistas se pudo observar relacionan San Jerónimo con el rio Huatanay y la contaminación de este, y los clientes de otros Distritos y Departamentos no saben dónde queda las comunidades intervenidas, el consumidor reconoce que hay un sector ecológico en el mercado y considera que son de calidad pero no está satisfecho con la forma de expendio y presentación. Para mejor entendimiento realizaremos un análisis de cada Eslabón de esta cadena. Cuadro 4 ANÁLISIS DE LA CADENA PRODUCTIVA ESLABON DIAGNOSTICO En caso de las semillas que es lo principal esta viene adquiriendo de casa comerciales ubicadas al contorno del Mercado Vinocanchón. Provisión de insumos y bienes de Respecto a los materiales utilizados en capital la Construcción de los Fito toldos esto san sido adquirido por empresas ubicadas en Cusco. En caso de herramientas se requieren en el mercado Vinocanchón. Para este eslabón se debe indicar que este proceso está siendo acompañado por el personal d la Gerencia de Producción (labores agrícolas) Desarrollo Económico de la MDSJ, También tienen Participación la Dirección de Agricultura pero solo asocios focalizados, en esta fase la 14


mayoría de productores es la primera vez que trabajan en Fito toldo, por lo que consideran que es la primera experiencia. Los productores que participan cuentan en sus fitotoldo con riego por goteo. Ningún productor ha realizado el análisis de su suelo. No se realiza uso de agroquímicos, se vienen elaborando remedios a base de productos propios de la zona bocache, bioinsecticidas para el control de enfermedades.

Manejo poscosecha de las hortalizas

distribución mayoristas minoristas

consumidor final

La cosecha se hace manualmente, estas actividades lo realiza el productor con su familia. En este punto también es bueno preciar que ningún productor tiene jabas para la cosecha y transporte lo vienen realizando en sacos costalillos no cuentas con cámaras de aclimatación, realizan una preselección antes de llevar al mercado. El principal punto de distribución es el mercado Vinocanchón muchas veces estos entregan al minorista ya que a veces no les resulta esperara todo un día para vender sus productos, otras veces entregar a los mayoristas que realizan su carga para puerto Maldonado a estos se les entrega los días viernes en su mayoría. Aun no hay una promoción del tipo de producto que ofrecen ya que en el mercado se confunde con producto de otras provincias. En consumidor final prefiere realizar sus comprara en el sector de Comunidades Campesinas, ya que considera que estos son productos naturales y sanos, y es un precio justo.

Fuente: Elaboración Propia

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2.2.2 Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y su propuesta de Solución Cuadro 5 Factores críticos y limitativos Producción PROBLEMATICA DETECTADA 

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Poco rendimiento y crecimiento desuniforme

Indefinidos estándares calidad de prima

ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN 

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de materia

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Estacionalida d de la horticultura.

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Necesidades transferencia tecnológica y asistencia técnica.

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Escasa disponibilidad crediticia.

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• •

Especialización e intensificación de los cultivos y plantaciones para elevar el rendimiento: uso de la biotecnología para producir semillas y material vegetativo, control integrado de plagas, uso de sistemas de riego, fertiriego. Abonamiento adecuado de la Tierra para cultivar Mejorará la calidad de suelo con tierra negra de la Comunidad de Cachupata. Incluir a la tierra abonos naturales como gallinaza y otros Generación y utilización de variedades tempranas y tardías. Elaborará un plan de producción y rotación de acuerdo al mercado.

En los costos de producción incluyan el costo a asistencia técnica ya que es necesaria en todo el proceso productivo y este permitirá la sostenibilidad. Adquirir semillas adecuadas de preferencia semillas de polinización abierta, no hibridas. Inversiones en infraestructura de almacenamiento y redes de frio. Diversificación de productos y fomento de los cultivos no tradicionales. Producir para los meses de escases Junio Julio Agosto. Retomar los Convenios con Instituciones que tienen experiencia en el desarrollo de esta Cadena.

Propiciar la APP, ya que esta cadena requiere de una planta de Acopio y Producción el cual significa un costo para su funcionamiento que los productores no lo pueden asumir. Programas de capacitation para los productores hortícolas.

Mayor compromiso y responsabilidad por parte de los productores, concientizar a los productores que el éxito de la cadena depende del trabajo que ellos realizan. Participar en fondos concursables, PNIA, INNOVATE PERU. Convenios Institucionales con agencias bancarias Ubicadas en el Distrito. 16


COMERCIALIZACION Cuadro 6 Factores críticos y limitativos Comercialización ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN

PROBLEMATICAL

DETECTADA 

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Dificultades en la comercialización de la producción. Falta de aseguramiento de la calidad e inocuidad de los productos. Las hortalizas de las asociaciones de san jerónimo no se diferencian de otros distritos. (posicionamiento).

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Elevados costos de transporte.

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Investigación de las condiciones de almacenamiento y manejo post-‐cosecha. Capacitación a los productores de hortalizas sobre el momento óptimo de recolección, manejo y transporte.

Mejoras en los sistemas de información de mercado. Fortalecimiento de las asociaciones para apoyar la comercialización directa de las producciones. Definición de estándares de calidad y proceso de producción. Dar a conocer las ventajas de estos Productos a la Población para que sean más valoradas. Aplicación de las buenas prácticas de producción (BPP) Certificación de productos orgánicos. Establecer relación con la ANPE asociación Nacional de Productores Ecológicos para incluirse al Sistema de Garantía Participativo que es un instrumento metodológico para la evaluación de la conformidad de la producción ecológica de manera participativa. Organización para la producción y adquisición de empaques en forma conjunta. Creación de una marca colectiva. Iniciar sus procesos de formalización en la SUNAT ya que el mercado pide comprobantes.

Mejora de la infraestructura vial.

Fuente: Elaboración Propia

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2.2.3 Alianzas estratégicas Para este punto se ha realizado reuniones y entrevistas con los principales compradores a nivel institucional.

Cuadro 7 Alianzas Estrategicas N° Institución Agenda 1 Súper mercados Ubicados en el Venta de Lechugas directamente, Distrito (plaza vea, canasta, orion) organización de la feria saludable y Ecológica. 2 veces por mes. 2 Hoteles Turísticos Venta de lechugas 3 Gobierno Regional Cusco Proceso de certificación 3 Restaurant Gourmet Venta de lechugas de calidad 4 Cusco Restaurant Venta de otras hortalizas. 5 Facultas de Agronomía y Asistencia Técnica Zootécnica (UNSAAC) 6 Centro Bartolomé de las Casas Capacitación en Fitotoldos 7 Ministerio de Producción Rueda de Negocios En el cuadro anterior se puede apreciar a las Instituciones con las que deben establecerse alianzas y convenios para una Posicionamiento adecuado en el mercado.

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3 ESTUDIO DE MERCADO 3.1 Análisis de la demanda La ciudad de Cusco se ubica al sur de los Andes peruanos, en un valle andino a unos 3.400 msnm. Esta capital departamental cuenta aproximadamente con 420.000 habitantes en 2015 (INEI, 2012) 3y su economía está dominada por el sector turístico. En Perú como en el mundo entero, la demanda en productos orgánicos está creciendo. La mayoría de los consumidores comparten dos características principales: poder adquisitivo y conciencia ambiental. 4 En Cusco, estos consumidores se dividen en tres grupos, los cuales consideramos como los segmentos de mercado a estudiar. - Primero, los numerosos turistas que llegan a Cusco Cabe precisar que Cusco está considerado no solo como la capital turística de Perú, sino también como un centro místico, símbolo de la cultura andina. Se considera al turista clasificados como el mejor prospecto y el turista de negocios para ello tomamos datos del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo en el cual indica que a Cusco ingresaron 825,175.00 turistas por ambas modalidades5. -Segundo, un grupo significativo se considera a los visitantes, turistas que decidieron quedarse en Cusco, 6 Dentro de ellos, la gran mayoría se concentran en la ciudad de Cusco. .-Tercero, una parte marginal de la población constituida por cusqueños y residentes de la costa y/o de la ciudad de Lima que forman parte de la clase media y alta. (población local entre los 40 y 74 años de los distritos de Cusco, Wanchaq, San Sebastián, San Jerónimo) Estos tres grupos, culturalmente influyentes, constituyen los principales clientes de los sistemas de comercialización que nos interesan, aunque el grupo de turistas consume sobre todo en los restaurantes y hoteles turísticos.

3

“Cusco recibió más de 2,6 millones de turistas en 2014” (2015), Peru21, Lima, enero 03.

http://peru21.pe/actualidad/ cusco-recibio-mas-26-millones-turistas-2014-2208287 (consultado: 10 de AGOSTO de 2016). 4 la demanda nacional por productos agroecológicos creció 7% y este año se incrementaría en 10%. Según Moisés Quispe, director ejecutivo de la Asociación Nacional de Productores Ecológicos (ANPE) 5 Perfil del Turista Extranjero 2014 PROM PERU 6 Según los censos nacionales del Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) de 2007, unas 5.500 personas censadas en el departamento de Cusco declaran “vivir permanentemente” en un país extranjero,

por lo que se puede deducir que se trata esencialmente de residentes temporales o expatriados. Dentro de ellos, la gran mayoría se concentran en la ciudad de Cusco (3.570) y en la provincia de Urubamba (1.596), en el Valle Sagrado de los Incas.

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





Para el análisis se realizó en levantamiento de información en tres grupos de Clientes: Hoteles Turisticos Restaurant Turisticos Supermercados (Plaza VEA, Canasta, Orion) Como se indicó el consumo de los turistas más se da en hoteles y restaurant para ello se visitó el sistema de información geográfica para emprendedores..7 GRAFICO 5 Concentración de Hoteles y Restaurant alrededor de la Plaza de Armas del Cusco

Como se puede apreciar los establecimientos que nos interesa estudiar se ubican alrededor de la Plaza de Armas, a continuación se observa el detalle en cantidades. 7

http://sige.inei.gob.pe/sige/ consultado el 11 de agosto del 2016.

20


Grafico 6 Detalle de los segmentos de mercado Hogares

1004

Poblacion

3187

Hoteles Restaurantes

131 243

3.1.1 Características de la Demanda. Según Datos del INEI Encuesta Nacional de Presupuestos Familiares 20082009. El consumo per cápita de lechuga en kilos en la sierra es de 1.7 kilos por persona al año,8 considerando que una lechuga en promedio llega 350 gramos consideramos que al año se consume 3.7 (4 lechugas aprox). Otra Población que estudiamos son el turista clasificado como el mejor prospecto y el turista de negocios para ello tomamos datos del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo en el cual indica que a Cusco ingresaron 825,175.00 turistas por ambas modalidades. ¿Quiénes son? • Su edad promedio es mayor que la de otros vacacionistas y un ingreso familiar mayor a $40,000 anuales. • El 82% no tiene hijos viviendo en casa (frente a 64% entre los demás vacacionistas). • El 93% tiene instrucción superior (79% entre los demás vacacionistas). • Los vacacionistas de este segmento realizan actividades más participativas y especializadas que los demás vacacionistas. • Es notoria su preferencia por las compras de artesanías y la observación de la naturaleza (aves, flora, mamíferos, etc.). Así mismo tenemos a la población distritos de Cusco, Wanchaq, San Sebastián, San Jerónimo y Santiago entre los 40 y 74 años de edad.9

8

Perú: Consumo promedio per cápita anual de hortalizas por ámbito geográfico, según principales tipos d e Hortaliza Kg./persona) INEI consumo de alimentos y bebidas. 9 INEI censo poblacional 2014.

21


Cuadro 08 Población Cusco entre los 40 y 74 años de edad. EDADES EN QUINTILES 40 - 44

45 - 49

50 - 54

55 - 59

60 - 64

65 - 69

70 - 74

111,912

26,099

22,517

20,086

16,172

12,187

8,817

6,034

CUSCO SAN JERONIMO SAN SEBASTIAN

33,032

7,271

6,357

5,828

4,898

3,759

2,915

2,004

2,629

2,264

2,047

1,552

995

740

541

6,486

5,672

4,859

3,887

2,706

1,728

1,079

SANTIAGO

21,753

5,540

4,538

3,680

2,940

2,227

1,638

1,190

WANCHAQ

19,942

4,173

3,686

3,672

2,895

2,500

1,796

1,220

CUSCO

10,768 26,417

FUENTE INEI POPLACION 2014.

3.1.2 Proyección de la Demanda Según la población demandante local se aplica la tasa inercensal de 1.110 % (INEI 2014) En el caso de Turista Extranjero se aplica una tasa de 5.36% de acuerdo a los reportes del MINCETRUR 2015).11 Cuadro 09 Proyección población para los años 2016 y 2020. tipo viven en el centro de la ciudad clase media -alta Turista Extranjero Población Cusco y distritos total

2016

2017

2018

2019

2020

3187.00

3222.06

3257.50

3293.33

3329.56

825175.00

869404.38

947650.77 1032939.34

1125903.88

111912.00

113143.03

114387.61

115645.87

116917.97

940274.00

985769.47 1065295.88 1151878.55

1246151.42

Fuente propia

10

INEI Censo Poblacional últimos 05 años. BOLETÍN ESTADÍSTICO DE TURISMO 2014 – DIRCETUR CUSCO

11

22


Del cuadro anterior podemos apreciar que para el año 2017 tendremos una población demandante de 985,799.00 personas, ahora el consumo per cápita en caso de la Población Local es de 4 unidades de lechugas al año. 12 En el caso del Turista el consumo percapita de lechuga es de 0.30 ya que consideramos que se queda 15 días en promedio. Cuadro 10 Demanda en unidades de lechugas tipo viven en el centro de la ciudad clase media -alta Turista extranjero Poblacion Cusco y distritos total

2016

2017

2018

2019

2020

12748.00

12888.23

13030.00

13173.33

13318.24

247552.50

260821.31

284295.23

309881.80

337771.17

447648.00 707948.50

452572.13

457550.42 754875.65

462583.48 785638.61

467671.89 818761.29

726281.67

Por lo que consideramos que para el año 2017 se demandaran 726,281.00 lechugas de las distintas variedades las cuales están dirigidas a un segmento claramente identificado qué valora las características orgánicas. Respecto a que meses del año en se requiere en mayor cantidad según la encuesta realizada son los meses de abril a julio, donde se tiene mayor afluencia de turistas.

12

Perú: Consumo promedio per cápita anual de hortalizas por ámbito geográfico, según principales tipos de Hortaliza Kg./persona) INEI consumo de alimentos y bebidas.

23


Grafico 07 Meses donde se requiere en mayor cantidad 48

50 33

40 e j a t 30 n e c r 20 o p

5

10

5

5

5

0

Como se puede apreciar en el mes de junio es donde los establecimientos no encuentran con facilidad, otros encuestados indican que su proveedor consigue siempre. Grafico 08 PROVINCIA DE CUSCO: VARIACIÓN ANUAL POR MESES DE ARRIBOS NACIONALES Y EXTRANJEROS 25.00 21.05

20.00 15.00 10.00

13.63

6.83

6.18

7.62

9.49

8.13

7.67 6.41

6.55

5.14 2.99

5.00 0.00 -0.48

-5.00

-2.27

-2.64

-3.45

-4.93

-5.02

-10.00

-8.07

-8.31 -11.84

-15.00 ENE

FEB

ABR

-12.52

JUL

AGO

SEP

OCT

NOV

JUN EXTRANJEROS

Fuente Dircetur 2015

24


Como se aprecia en el grafico anterior en los meses de diciembre y enero febrero desciende el arribo de turistas. Respecto a los hoteles que adquieren hortalizas orgánicas, las principales que adquieren son los hoteles de 4 y 5 estrellas y las que ofrecen bufett en caso de los hoteles de 3 estrellas (.Anexo 5)

Grafico 09 Ubicación de los hoteles más lujosos en Cusco

En el grafico se puede apreciar que la mayor parte se encuentra en el centro de la ciudad, así mismo al momento de preguntar si le es importante la certificación respondieron el 95% que es muy importante.

25


Grafico 10 Importancia de la certificación del Prod ucto 95 e j a t n e c r o p

100 50

5

0

Muy importante

No respondió

Así mismo al reunirnos con el Gerente de Logística de Cusco restaurant indican que no es necesario una certificación, que requieren un análisis de suelo donde demuestren la cantidad los metales pesados y los residuos de plaguicidas y otros productos químico s

3.2 Análisis de la oferta Para el análisis de la oferta se ha tomado en cuenta la capacidad de Producción de las 02 asociaciones en estudio, para ello se han considerado los datos de la encuesta realizada en campo . Cuadro 11 Los beneficiarios de este Plan de Negocio son: Nombre de la Organización ASOCIACION DE PRODUCTORES DE HORTALIZAS SUMAC LLANKAY

Número de Integrantes 25

Comunidades donde se ubican Palpanaky Suncco Usphabamba Cachupata

Persona de contacto con la Organización LUIS QUISPE MACHACA

ASOCIACION DE HORTICULTORES DE LA MICROCUENCA DE HUANACAURE-SAN JERONIMO PRODUCTORES INDEPENDIENTES

27

Conchacalla Pata Pata

FLORENCIA MALLIZA PACHECO

25

En todas las anteriores

A TRAVES DE LA GERENCIA DESARROLLO ECONOMICO

Fuente: Gerencia de Desarrollo Económico MDSJ. 26


Grafico 11 ACTIVIDAD PRINCIPAL DE LOS BENEFICIARIOS

Como se aprecia el 90% de los Productores se dedica principalmente a la Actividad agrícola.

3.2.1 NIVEL TECNOLOGICO Los productores actualmente han pasado de un sistema tradicional o bajo a un sistema mixto intermedio ya que continuan con un trabajo manual, pero con las inversiones realizadas con el pro compite esta han implementado nuevas tecnologías como un sistema de cultivo en fitotoldo, riego por goteo, han adquirido capacidades de como cultivar con el uso de abonos naturales, insecticidas naturales. Cuadro 12 Uso de abonos Cantidad N

%

Media

Desviación típica

3

6

1

0

9

20

10.27

6.5

Estiércol

40

74

44.05

29.1

Total

52

100

Insecticida (litros) Humus (kg)

27


Grafico 12 Productos utilizados en su Cultivo

80 70 60 e j a t 50 n e 40 c r o 30 p 20 10 0

74

20 6 Insecticida (litros)

Humus (kg)

Estiércol

Como se aprecia la mayor cantidad de productores aplica abonos naturales, ya que considera que de esta depende una agricultura orgánica. En el siguiente cuadro de puede apreciar que actualmente se tiene en promedio 307.4 m2 por productor de las asociaciones en estudio. (Anexo 1) Cuadro 13 Área de los fitotoldos Area (m2)

N 52

Promedio Desviación 307.4 38.1

Respecto a que problemas considera limita su producción /ventas resulto:

28


Grafico 13 Problemas que presenta el productor en su Producción y Comercialización 45 40 35 e j 30 a t n 25 e c r 20 o 15 p 10 5 0

40.7 35.2

13 5.6

5.6 0

Como se aprecia se considera la Competencia en primer lugar ya que como la mayoría de ellos expende la lechuga en el mercado Vinocanchon donde no solo del Distrito de San Jerónimo venden sino también varias Comunidades del Valle sur y de otras Provincias.

a).

Oferta actual. La Oferta se ha calculado en base a la producción actual de los Principales productos que siembran, en que cantidad de terreno y su producción en unidades Cuadro 14 Producción de lechugas

Lechuga

Precio

Rendimiento x semana

Cantidad N Promedio Desviación N Promedio Desviación

N

Promedio Desviación

Manti

5

210.0

82.2

5

81.7

77.6

5

.9

.1

Orgánica

24

182.5

111.4

13

81.9

81.8

20

.9

.4

Morada

9

210.0

135.0

3

8.3

0.0

6

1.2

.2

Carola

8

375.0

138.9

6

83.3

64.5

8

1.6

.4

Fuente Propia Trabajo de Campo 2016

Como se puede apreciar la producción en promedio en caso de la lechuga Carola es de 375 unidades por mes, en la encuesta indicaron que la cosecha lo realizan semanalmente en promedio de 40 lechugas. 29


Grafico 14 Producción de lechugas al mes o i

d 400 e

375

210

m o r 200 p d a d i t 0 n a c

182.5

Manti

210

Orgánica

Morada Lechugas

Carola

Cuadro 15 Otras hortalizas producidas Cantidad

Rendimiento x semana

Precio

N Promedio Desviación

N

Promedio Desviación N Promedio Desviación

Zanahoria

12

200

184.63

9

56.83

27.91

3

1.3

0

Coliflor

13

581.5

393.15

13

16.73

9.9

10

3.09

0.29

Apio

6

20

10.95

3

8.33

0

-

1

-

Cebolla Cebolla China Rabanito

16

353.1

356.12

13

20.13

12.08

10

1.6

0.5

5

58

38.34

5

17.16

22.37

1

0

14

175.7

183.2

8

73.54

65.09

9

1

0

Brócoli

11

300

154.9

5

11.67

4.56

5

3.3

0.27

Fuente Estudio de campo.

b).

Proyección de la oferta.

Para proyectar la Oferta en unidades de lechuga consideraremos el promedio de producción mensual por el número de beneficiarios (52). Cuadro 16 producción de lechugas asociaciones promedio Manti

productores

año1

año 2

año 3

año 4

210

10920

43680

48048

52416

100464

orgánica

182.5

9490

37960

41756

45552

87308

morada

210

10920

43680

48048

52416

100464

otros

265

13780

55120

60632

66144

126776

Carola

375

19500

78000

85800

93600

179400

64610

258440

284284

310128

594412

total

30


Como se aprecia para el año 2017 las asociaciones producirán 284,284.00 unidades de lechuga de las distintas variedades, cabe aclarar que actualmente las asociaciones se encuentran en una etapa de Inicio por lo que sus rendimientos no están en un 100%.

Grafico 15 Proyección de producción por variedades

OFERTA LECHUGAStotal, 594412 600000 500000 Carola, 179400

400000

organica, 126776 morada, 100464 total Carola otros, 87308 organi… Manti, 100464 morada otros Manti

300000 200000 100000 0 año1

año 2

año 3

año 4

3.3 Brecha demanda – oferta Para realizar este análisis consideramos la demanda proyectada y la oferta resultando lo siguiente: Cuadro 17 Brecha oferta-Demanda oferta

2017 284284

2018 310128

2019 310128

demanda

987103

1039171

1095520

defiicit

702819

729043

785392

2020 594412 1156532

562120

Como se aprecia la demanda es superior a la Oferta por lo que para el año 2017se requerirán 702,819.00 unidades de lechugas orgánicas.

31


Grafico 16

4 Análisis de precios.

Precio de venta del Producto En este caso se tiene los precio de venta del productor directamente quienes comercializan directamente en el mercado Vino canchón.

o i d 2 e m o r 1 p o i c e r 0 P

Como se aprecia en promedio la Carola es la variedad que más precio tiene, pero la que tiene más demanda es la Orgánica,

0.9

Manti

1.2

0.9

Orgánica Morada

1.6

Carola

Lechugas

Cuadro 18 Precios de compra de los grupos de estudio restaurant LECHUGA CAROLA

2.2

LECHUGA MORADA

2.3

LECHUGA ORGANICA CRESPA

1.6

hoteles 2.2 2.5 2

supermercados 1.8 1.4 0.9

Respecto al cuadro anterior hay una clara diferencia en el precio en los diferentes establecimientos pero antes de tomar una decisión observemos los volúmenes que requieren

32


Cuadro 19

CANTIDAD A LA SEMANA (promedio en und.) PRODUCTO hotel restaurant supermercados LECHUGA CAROLA

25.5

20

1230

LECHUGA MORADA

20.25

15.2

465

LECHUGA ORGANICA CRESPA

33.5

21.81

630

Como se observa la mayor cantidad lo requieren los supermercados

5 Costos de Producción Según el trabajo de campo realizado se obtuvo que los costos de Producción de la lechuga morada es de 0.50 céntimos, en el caso de la lechuga orgánica crespa esta en 0.45 céntimos, respecto a la lechuga Carola variedad (Iceberg) a 0.90 por unidad. (Anexo 06).

6 Utilidad En este punto se han obtenido los datos de la producción y el precio de venta resultado:

Cuadro 20 Utilidad por unidad Producida Restaurant

LECHUGA CAROLA LECHUGA MORADA LECHUGA ORGANICA CRESPA

Hoteles

Supermercados

precio costo precio costo venta producción utilidad venta producción utilidad 2.2 1.2 1 2.2 1.2 1 2.5 0.8 1.7 1.8 0.8 1 1.3

0.65

0.65

2

0.65

1.35

precio costo venta producción utilidad 1.8 1.2 0.6 1.4 0.8 0.6 0.9

0.65

Como se aprecia en el cuadro anterior las utilidades son superiores en hoteles y restaurant, cabe precisar que a los costos de producción se ha incrementado el costo de transporte.

33

0.25


7 Requisitos para proveer a supermercados En caso de los requisitos en su mayoría los establecimientos requieren factura, por lo que las asociaciones deben de contar con un ruc y razón social, tal como se muestra el siguiente gráfico. El 67 % de encuestados requiere factura.

Grafico 17 Tipo de comprobante que requieren los establecimientos 67 70 60 e j 50 a t 40 n e c r 30 o p 20 10 0

33

Boleta

Factura

Para ser proveedor de los establecimientos requieren: Análisis de suelo Carnet de sanidad del productor Ruc Activo Volumen de producción diaria Estandarización del producto Precio competitivo Respecto al Plaza Vea estos requieren: - Ficha Ruc - Factura - Guía de remisión - Cuenta en algún banco de preferencia en el Banco Interbank para que el pago se realice con mayor rapidez. 34


- Cuenta de detracciones (Banco de la nación) Rellenar el formato de inscripción de proveedores y firmar el convenio de factura negociable (Anexo 7) Así mismo en el estudio se consultó de qué productos demandan y no es fácil encontrar del cual se obtuvo Cuadro 21 PRODUCTOS QUE DEMANDAN POR ESTABLECIMIENTO CASO HOTELES Y RESTAURANT

PRODUCTO LECHUGA MORADA CHAMPIÑONES TOMATE CHERRY VERDURAS BB ZAPALLITO ITALIANO GERMINADOS FRESA

UNIDAD UNID KILOS KILOS KILOS UNID KILOS KILOS

CANTIDAD 10 12 8 21 10 1 10

PRECIO 2.50 30.00 18.00 3.50 3.00 12.00 12.00

Del cuadro anterior podemos indicar que se requieren además de la lechuga otros productos .

8 Principales competidores En la encuesta realizada sobre donde compra las Hortalizas se obtuvieron los siguientes datos.

35


Grafico 18 Principales lugares donde adquieren sus hortalizas Vino canchón 5%

No compra orgánicos 19%

Valle 14%

Urubamba 5%

Cascaparo 5%

San pedro 14% LAMAY ORGANICO 24%

Huancaro 9%

Orión 5%

Se puede apreciar que el principal lugar donde los hoteles y restauran adquieren sus hortalizas son Lamay Organico está es una empresa ubicada a 2000 metros del distrito de Lamay - Calca el cual es el principal proveedor a restaurant gourmt, Hoteles 4 y 5 estrellas del Cusco ampliando sus ventas a Macupicchu y Lima. Cuadro 22 Productos y Precios que ofrece Lamay Orgánico Producto Mezclon Arugula Flores comestibles Lechuga crespa Lechuga morada Zanahoria bb brócoli muña

Unid kg kg gr unid unid kg kg gr

cantidad 1 1 20 1 1 1 1 100

Precio de venta 35.00 25.00 5.00 1.50 2.00 20.00 14.00 4.00

Como se aprecia en el cuadro anterior los precios que oferta son superiores a los que nuestros asociados ofrecen.

9 Colocación de Productos Respecto a la Colocación del Producto en los diferentes segmentos de mercado para satisfacer la demanda se obtiene. 36


Cuadro 23 Colocación de Productos en unidades de lechuga A PRODUCTO LECHUGA CAROLA

hotel

restaurant

B supermercados

13260.00

20800.00

63960.00

2500.00

85000.00

LECHUGA MORADA

10530.00

15808.00

24180.00

6830.48

124000.00

17420.00 41210.00

22682.40 59290.40

32760.00 120900.00

10500.00 19830.48

252588.12 461588.12

LECHUGA ORGANICA CRESPA total

turista

C población

Total en unidades de lechuga 702,819.00 en un año. Segmento A: como indicamos en las Características de la Demanda esta corresponde a los turista clasificados como el mejor prospecto y el turista de negocios que consume sobre todo en hoteles y Restaurant. Segmento B: Corresponde a la Población turista que decidió quedarse en Cusco y consume en ferias, y Supermercados. Segmento C: Corresponde a la Población constituida por cusqueños y residentes de la costa y/o de la ciudad de Lima que forman parte de la clase media y alta. (Población local entre los 40 y 74 años de los distritos de Cusco, Wanchaq, San Sebastián, San Jerónimo).13 Edades en que acompaña con un plato de ensala de verduras sus menestras. Como se puede apreciar en el cuadro anterior la mayor cantidad de productos a colocar se encuentra en la población local o segmento C por sus hábitos de consumo, siendo nuestros principales clientes. En caso del segmento A la cantidad que consumen llega al año a 100,500.40 unidades de lechuga considerando que se tienen 10 Hoteles que dan el servicio de Bufet y 20 Restaurant que adquieren hortalizas orgánicas y si se considera que de este el 30% (30150.12) lo abastece orgánica Lamay quedan para abastecer 70,350.28 unidades de lechuga.(Anexo 5) 13

Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática - Encuesta Demográfica y de Salud Familiar.

37


Como la lechuga es un producto perecible y delicada en su conservación la entrega a los establecimientos se realiza interdiario y en algunos casos diarios, así mismo en caso de los hoteles estos pueden sufrir variaciones en la cantidad ya que están sujetos a las reservas que tengan y estas se comunican al proveedor para su consideración. Respecto a este segmento es bueno considerar que se debe de proveer el costo de transporte según el sondeo que se realizó desde el punto de producción hasta el centro cuesta 60 soles.

10 Potencial total del mercado Para hallar el Potencial total del mercado que es la cantidad máxima de ventas, en dinero consideramos la Formula. Está representado por la fórmula: Q=n*q*p, donde:

Q: potencial total del mercado n: número de compradores potenciales q: cantidad promedio adquirida por cada comprador p: precio promedio de la unidad de venta Cuadro 24 Segmento de mercado en número de clientes SEGMENTO viven en el centro de la ciudad clase media -alta Turista Extranjero Población cusco y distritos total

2017

2018

2019

2020

3222.06

3257.50

3293.33

3329.56

869404.38 947650.77 1032939.34 113143.03 114387.61 115645.87 985769.47 1065295.88 1151878.55

1125903.88 116917.97 1246151.42

DONDE n= 985,769.47 clientes q= 4 unidades de lechuga (Consumo percapita) 14

14

Perú: Consumo promedio per cápita anual de hortalizas por ámbito geográfico, según principales tipos de Hortaliza Kg./persona) INEI consumo de alimentos y bebidas.

38


p= el precio es de 1.20 en promedio. Resulta S/. 3’943,079.03 potencial total del mercado si llegamos a cubrir el déficit

en unidades de lechuga según procesamiento de datos. (Anexo 08)

11 Estrategia de marketing a) Estrategia de producto Diferenciar las hortalizas orgánicas mediante empaques en bandejas y bolsas con marca registrada propia (preferiblemente un nombre que represente frescura y que sea fácil de recordar). La etiqueta deberá contener una breve descripción de lo que son los productos orgánicos y los beneficios que proporcionan al consumidor. Implementar un sistema de trazabilidad en el producto empacado por medio de números de lote, los cuales permitan el rastreo de la unidad productiva y fecha, ante un eventual reclamo por parte de los consumidores.

b) Estrategia de precio Negociar con supermercados un margen de ganancia similar al de los productos convencionales para que el precio al consumidor no sea tan alto en comparación a los convencionales. Aplicar un sobreprecio o premio en vista que estos productos poseen un certificado que garantiza que su producción cumple las normas de agricultura orgánica.

c) Estrategia de Distribución. Se proponen varios canales de comercialización, entre ellos están los supermercados y restaurantes de comida gourmet. Sobre todo restaurant de comida vegetariana.

d) Estrategia de Promociones Se proponen actividades de mercadeo para promover un mayor consumo de hortalizas orgánicas, así como para concientizar a los consumidores sobre sus bondades. Las actividades incluyen los festivales orgánicos (degustación, hojas volantes y recetas), rotulación atractiva (carteles), “propaganda y publicidad” en

las tiendas, colocación de fichas de las familias en cada exhibición de productos (para reconocer el trabajo de las familias campesinas) y publicar una página en la Internet. Es clave capacitar al personal de las tiendas sobre la producción orgánica y sus beneficios, para que transmitan el mensaje adecuado a los consumidores. Finalmente, se recomienda participar en las distintas ferias y ruedas de negocios.

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12 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 12.1 Conclusiones  Existe un amplio mercado para las Hortalizas Orgánicas, sobre todo en los hoteles turístico s y restaurant.  Sobre el precio en el momento de negociar se debe de tener claro el volumen de producción interdiario (por el tipo de Producto) y el costo de producción, el costo de transporte.  Para proveer en la calidad que los clientes requieren es necesario tener una planta de producción y presentación donde se selecciones el producto, se lave y se empaque para ello se debe de tener personal capacitado.  Actualmente el principal proveedor de Hortalizas Orgánicas es Lamay Organico que ocupa el 30 %.en caso de hoteles y restaurant  En el estudio se ha obtenido datos de que productos se requieren y no los encuentra resultando la fresa, lechuga morada, champiñones verduras bb, brotes o germinados.  Los meses de mayo a agosto son los meses en los cuales se requieren en mayor cantidad las hortalizas debido a que en estos meses hay heladas y muchos productores del valle sagrado pierden sus cosechas.  La mayor cantidad de establecimientos realizan sus compras en el mercado de Casccaparo, por la cercanía ya que los costos en soles y tiempo les resulta muy caro.  Respecto a la durabilidad de contrato este en su mayoría se amplía si el proveedor cumple con la cantidad y la calidad que exigen si este no cumple no se recepcióna el producto.  El margen de utilidad es mayor en la variedad Carola.

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12.2 Recomendaciones Las asociaciones de Productores de Hortalizas del Distrito de San Jerónimo deben de realizar un plan de producción diversificado que les permita abastecer los hoteles del Cusco y restaurant y supermercados.  Tener un Punto de venta es crucial e indispensable muchos encuestados afirman que si en san jerónimo habría un punto de distribución de hortalizas saludables no necesariamente con certificación ellos comprarían y lo recomendarían a otros.  Realizar y retomar convenio con instituciones como CBC quienes cuentan con experiencia en el trabajo de producción en fitotoldos.  La asistencia técnica y Capacitación aun debe de continuar debido a que las asociaciones tienen debilidad en el manejo de hortalizas en fititotoldo sobre todo presencia de enfermedades.  La estandarización es de vital importancia y los productores deben de empezar de la semilla la cual debe ser de Polinización Abierta y no hibridas, Contar con sus propios semilleristas.  Se recomienda realizar la rotación con otros cultivos para disminuir la presencia de enfermedades  Elaborar un manual de producción de acuerdo a la zona de manera que todo el proceso de producción sea uniforme. 

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estudio de hortalizas orgánicas en cusco

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