Ensayo Sobre Modelo de Negocios "Canvas"

Universidad Autónoma de Baja California Escuela de Ciencias de la Ingeniería y Tecnología Unidad Valle de las Palmas

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Lic Enri!ue Arellano Becerril

Valen"uela Torres Enoc #ru$o %&%

& de se$tiem're de %()*

Canvas  de

Alexander Osterwalder 

Modelo de negocios

Canvas

Un modelo de negocio es una metodología o guía !ue una em$resa em$lea $ara lograr sus o'jetivos+ $rinci$almente ,crear+ $ro$orcionar y ca$tar valor- ) Los autores com$ilan las 'ases de la creación de un modelo de negocio en lo !ue llaman ,Lien"o-+ el cual est. formado $or nueve módulos/ 1 Segmentos de mercado

0e define el $1'lico al !ue va orientado el $roducto o servicio !ue se ofrecer.+ y se agru$a seg1n sus características $sicológicas+ demogr.ficas+ culturales+ etc2tera Cuando se logran agru$ar correctamente es m.s f.cil cu'rir sus necesidades+ y de esta forma mantenerlo constantes $ara lograr la renta'ilidad de la em$resa 3e la misma manera !ue se define a !ui2n sí va dirigido un $royecto+ tam'i2n de'e definirse a !ui2n no va dirigido+ con el fin de o$timi"ar los recursos+ esto es no gastar innecesariamente en algo !ue no dar. frutos y $oder invertirlo en el segmento !ue sí $uede a$rovec4arse Entre las diferencias entre uno y otro segmento est.n+ como ya se mencionó+ necesidades diferentes+ adem.s de distintos canales de distri'ución+ relaciones+ renta'ilidad o $oder ad!uisitivo Una ve" !ue se conoce el segmento de mercado es m.s f.cil desarrollar un modelo de negocio 'asado en las necesidades y deseos de los clientes o'jetivos (target) El valor es lo !ue una em$resa $uede ofrecerle a sus $otenciales clientes+ y es creado $ensando es$ecialmente en el segmento de mercado5 de otra manera+ el rum'o de la em$resa no estaría 'ien definido y los usuarios $odrían cam'iarse a la com$etencia Por ello+ los clientes m.s im$ortantes son a!uellos !ue cum$len con el ideal+ o al menos con la mayoría de las características+ de mercado meta definido+ el cual a su ve" de'e estar acorde a las características de la em$resa 0i llega la necesidad de reformar el mercado meta+ tam'i2n lo de'er. 4acer la misión+ visión y o'jetivos de la em$resa 3e esta manera se o$timi"ar.n recursos+ los esfuer"os de enfocar.n en el cliente y su satisfacción aumentar.+ al igual !ue las ganancias Entre los segmentos de mercado est.n/ a6 7ercado de masas/ se centra en el $1'lico general+ con una segmentación $oco delimitada+ $ues un gran n1mero de $ersonas com$arten necesidades Por ejem$lo+ la ro$a interior o los cu'iertos $ara comer ) 8ster9alder+ A+ : Pigneur+ ; <%()(6 Generación de modelos de negocio. Barcelona/ 3eusto+ $ )&

'6 =ic4o de mercado/ el $roductor se enfoca en un gru$o de clientes muy es$ecíficos+ tales como los fa'ricantes de utensilios $ara c4ef o de artículos de dise>o c6 7ercado segmentado/ se a'arcan a varios segmentos a la ve" Por ejem$lo+ los $roveedores de artículos de $a$elería+ los cuales sirven tanto a cor$orativos como al 4ogar+ o los concesionarios de autos d6 7ercado diversificado/ atiende a dos segmentos muy diferentes entre sí+ $ero con una 'ase en com1n Por ejem$lo+ la oferta de 7icrosoft de $rogramas de ofim.tica+ así como de almacenamiento en la nu'e5 o Tesla 7otors+ !ue ofrece autos de$ortivos el2ctricos y s1$er 'aterías de rendimiento industrial e6 Plataformas multilaterales/ se oferta a dos segmentos totalmente inde$endientes Por ejem$lo+ agencias !ue se encargan de la administración y de la im$resión de $u'licidad 2 Propuestas de valor 

0on las características es$eciales de los servicios o $roductos !ue 4acen !ue un cliente !uiera usar una u otra marca Es el $rinci$al medio $or el cual una em$resa $uede ganar nuevos usuarios al demostrar una clara ventaja contra la com$etencia El valor !ue se le $ro$orciona al cliente de'e satisfacer sus necesidades y deseos+ seg1n el giro de la em$resa+ y $ueden ser desde las m.s '.sicas 4asta las m.s su'jetivas  Algunos ti$os de valor son/ a6 =ovedad/ algo !ue antes nadie ofreciera Por ejem$lo+ la fa'ricación de sem.foros $ara ve4ículos+ o los accesorios de lim$ie"a de un e!ui$o fotogr.fico '6 7ejora del rendimiento/ o$timi"a los recursos al aumentar el rendimiento de un $roducto5 $or ejem$lo+ accesorios ergonómicos de oficina+ o refacciones $ara autos c6 Personali"ación/ ada$ta los $roductos a las necesidades es$ecíficas de una $ersona5 $or ejem$lo+ las 'otellas de Coca?Cola con nom'res+ o la creación a medida de la ro$a d6 ,El tra'ajo+ 4ec4o-/ ayuda al cliente a reali"ar tra'ajos Por ejem$lo+ 0amsung como $roveedor de $rocesadores $ara A$$le+ o 7icrosoft licenciando sistemas o$erativos a otros fa'ricantes e6 3ise>o/ se centra en la est2tica del $roducto Por ejem$lo+ A$$le contra IB7+ o B7@ contra =issan f6 7arcaestatus/ crean valor $or el $restigio5 $or ejem$lo+ relojes erms o 'olsos Louis Vuitton 

g6 Precio/ ofrece una calidad similar con un $recio menor Por ejem$lo+ los micrófonos Rode+ o la $osi'ilidad de gra'ar video con c.maras fotogr.ficas o móviles 46 Deducción de costes/ ayuda al cliente a reducir costes5 $or ejem$lo+ envío a domicilio o instalación gratuita i6 Deducción de riesgos/ ofrece seguridad al ad!uirir un $roducto o servicio Por ejem$lo+ garantía de $or vida+ o un $eriodo de $rue'a  j6 Accesi'ilidad/ $oner un $roducto o servicio a dis$osición de alguien !ue no $odía usarlo Por ejem$lo+ la entrada de una transnacional a un $aís+ o la ada$tación de una 4erramienta $ara uso de adultos $ara ni>os+ como un aerógrafo a 'ase de marcadores no tóicos F6 Comodidadutilidad/ 4acer m.s f.cil cierta actividad5 $or ejem$lo+ los $rogramas de autoedición como @ord+ o unos lentes es$eciales $ara leer 3 anales

0on las formas !ue una em$resa utili"a $ara comunicarse con su mercado meta y $ara ofrecerles una $ro$uesta de valor 3e'en estar de acuerdo con los usos y costum'res del segmento5 $or ejem$lo+ el uso de redes sociales $ara jóvenes+ o el correo electrónico $ara cor$orativos Entre m.s renta'le sea un canal m.s $rovec4o se le $uede sacar+ mayores son las ganancias+ y mejor es la comunicación con los clientes ! "elaciones con clientes

0on los ti$os de relaciones !ue las em$resas tienen con cada segmento de mercado 3e este ti$o de relaciones surge la $erce$ción !ue el cliente tiene con la em$resa Por ejem$lo+ una $ersona con un alto $oder ad!uisitivo es$era !ue una tienda eclusiva le d2 un ecelente servicio+ !ue le atiendan a tiem$o y consigan lo !ue necesite5 $or otro lado+ un joven es$eraría de un negocio de comida !ue sean amiga'les y !ue le den alimentos ricos a 'uen $recio Este ti$o de am'ientes $rovienen de la relación !ue se tenga con el cliente Por eso es im$ortante !ue se refleje la filosofía de la em$resa en las relaciones+ desde !uien atiende en la $uerta 4asta el lenguaje en un mensaje de correo electrónico Los ti$os de relaciones son/ a6 Asistencia $ersonal/ el cliente 4a'la directamente con un re$resentante de la em$resa Por ejem$lo+ asistencia $or tel2fono o agente de ventas '6 Asistencia $ersonal eclusiva/ la atención es $ersonali"ada+ m.s íntima y $rofunda Por ejem$lo+ un a'ogado o un asesor de 'ienes raíces c6 Autoservicio/ la em$resa no tiene tanto contacto con el cliente+ sólo $rovee los $roductos o el servicio Por ejem$lo+ la instalación de 'e'ederos $1'licos+ o una tienda como ,8o- d6 0ervicios autom.ticos/ todo est. $rogramado+ el cliente sólo lo usa Por ejem$lo+ cajeros autom.ticos+ o formularios en línea

e6 Comunidades/ otros usuarios $ueden ayudar a un novel Por ejem$lo+ foros en línea+ o sitios de $reguntas f6 Creación colectiva/ los clientes 4acen la función de $roveedor+ y la em$resa sólo es intermediario Por ejem$lo+ sitios de venta en línea+ o $agos electrónicos # $uentes de ingresos

0on las formas !ue la em$resa tiene de generar ingresos y mantenerse renta'le 3e$enden de los canales !ue tienen los clientes $ara $agar los valores+ sus motivos y formas de $ago Las formas de generar fuentes de ingresos son+ entre otras/ a6 Venta de activos/ la em$resa da un $roducto a cam'io de dinero+ y el cliente le da el uso !ue $refiera Por ejem$lo+ com$rar un li'ro o un re$roductor de m1sica '6 Cuota $or uso/ el usuario $aga $or el uso !ue le d2 al $roducto o servicio5 a mayor uso+ mayor $ago Por ejem$lo+ un tai li're+ o el $ago de servicios m2dicos c6 Cuota de suscri$ción/ el usuario $aga $or el acceso ininterrum$ido a un servicio o $roducto+ y $aga regularmente una cuota Por ejem$lo+ contratar un $lan de telefonía+ o una suscri$ción a ,=etfli- d6 Pr2stamoal!uilerleasing / el usuario $aga una cuota $or usar cierto $roducto en función del uso !ue le d2+ el cual la em$resa $rovee y reci'e de regreso Por ejem$lo+ las 'i'liotecas+ o los servicios de renta de e!ui$o $ara video e6 Concesión de licencias/ la em$resa le da al cliente el derec4o a usar su $ro$iedad intelectual a cam'io de una licencia de uso Por ejem$lo+ la com$ra de familias ti$ogr.ficas+ o ,$restar- un $ersonaje $ara 4acer artículos $romocionales como figuras de acción o juegos de mesa f6 #astos de corretaje/ la em$resa o'tiene ingresos $or el $ago de una comisión $or uso Por ejem$lo+ las comisiones de PayPal al 4acer un $ago+ o el $ago del IVA g6 Pu'licidad/ la em$resa co'ra una cuota a los anunciantes $or $u'licitarse en determinado medio+ o 'ien al reci'ir $atrocinio Por ejem$lo+ el co'ro $or  anunciarse entre $rogramas de televisión+ o el co'ro a ,Calima- $or estar en la $layera de los ,Golos-

% "ecursos clave

0on los elementos '.sicos de una em$resa $ara $oder desarrollarse de manera renta'le y eficiente Eisten cuatro ti$os de recursos clave/ a6 Hísicos/ todos los recursos tangi'les+ como almacenes o f.'ricas '6 Intelectuales/ elementos no tangi'les !ue dan valor a la em$resa y !ue $ermiten desarrollar un modelo de negocio Por ejem$lo+ la marca+ la identidad visual o las $atentes c6 umanos/ 'asados en el $ersonal con !ue cuente una em$resa Por ejem$lo+ los científicos de un la'oratorio+ o los agentes de ventas de una inmo'iliaria d6 Económicos/ se 'asan en 'ienes económicos $ara el funcionamiento de la em$resa Por ejem$lo+ las líneas de cr2dito o los fondos de a4orro de un 'anco & Actividades clave

0on las acciones m.s im$ortantes de una em$resa $ara so'revivir en el mercado y tener 2ito 0e dividen en/ a6 Producción/ son las actividades relacionadas con el dise>o+ fa'ricación y entrega del $roducto o servicio 0on las m.s im$ortantes en em$resas como ma!uiladoras o f.'ricas '6 Desolución de $ro'lemas/ son las m.s im$ortantes en em$resas !ue 'uscan nuevas soluciones a las necesidades de cada cliente+ tales como una farmac2utica o una em$resa de soft9are c6 Plataformared/ sus $rinci$ales acciones consisten en el mantenimiento de su red o $lataforma Por ejem$lo+ U'er+ PoF2mon #o+ Hace'ooF y otras $lataformas !ue ofrecen sus servicios a trav2s de una a$licación o sitio 9e' ' Asociaciones clave

Para $oder o$timi"ar los recursos las em$resas $ueden crear alian"as con otras em$resas+ de manera !ue se redu"can los riesgos y se 'eneficien mutuamente Eisten tres motivaciones $rinci$ales $ara esta'lecer alian"as/ a6 8$timi"ación y economía de escala/ se $ueden su'ordinar tareas $ara !ue el tra'ajo sea m.s eficiente Por ejem$lo+ cuando una com$a>ía contrata a una agencia $u'licitaria $ara reali"ar un spot  de televisión+ y a su ve"+ cuando una agencia contrata a un estudio es$eciali"ado en modelado tridimensional y animación '6 Deducción de riesgos e incertidum're/ las alian"as dan cierta seguridad a las $artes al desarrollar juntos una estrategia !ue les garantice seguir en el mercado Por ejem$lo+ al fijar est.ndares de $a$el+ o unificar los conectores de los audífonos $ara celulares

c6 Com$ra de determinados recursos y actividades/ se ad!uieren ciertos recursos de otra em$resa $ara evitar tener !ue desarrollarlos de cero Por ejem$lo+ la concesión de licencias de un sistema o$erativo+ o el uso de $atentes o $lataformas ( Estructura de costes

3e$enden directamente de los recursos clave+ las actividades clave y las asociaciones clave+ $ues esta'lecen los gastos !ue 4ar. la em$resa y definen así el margen de ganancias+ y con ello+ la renta'ilidad Estas estructuras $ueden clasificarse en dos clases/ a6 0eg1n costes/ se 'usca reducir los gastos lo mayormente $osi'le+ y con ello tener el mayor margen de ganancias Por ejem$lo+ las tiendas de segunda mano+ o de $roductos económicos de 'aja calidad+ como ,0ólo un $recio- '6 0eg1n valor/ se centran en la creación del valor+ de manera !ue el $recio al $1'lico suele ser elevado+ $ero con la confian"a de !ue ser. un 'uen $roducto o servicio de calidad Premium Por ejem$lo+ los servicios de lujo+ los tel2fonos de gama alta o los colegios $rivados Las estructuras de costes $ueden tener distintas características/ a6 Costes fijos/ aun!ue varíe la cantidad de $roductos fa'ricados+ o los servicios $restados+ la ganancia siem$re es la misma+ $ues los gastos aumentan $ro$orcionalmente al volumen Por ejem$lo+ los 4onorarios de un a'ogado+ o las cuotas de un 4os$ital '6 Costes varia'les/ seg1n el volumen de $roducción los costos $ueden variar Por ejem$lo+ la reali"ación de un evento $1'lico c6 Economía de escala/ a mayor $roducción se reci'en mejores ofertas de materia $rima+ y $or lo tanto menores costos Por ejem$lo+ ela'oración de comida en grandes cantidades con com$ra de insumos al $or mayor+ o la fa'ricación en serie de una ma!uiladora d6 Economías de cam$o/ a medida !ue una em$resa crece $uede a$rovec4ar ciertos recursos+ canales o medios $ara diversos $roductos o servicios Por ejem$lo+ a$rovec4ar los camiones de trans$orte de mercancía $ara darse $u'licidad+ o $romocionarse aumentar su $artici$ación en un evento !ue 4a $atrocinado

Todos estos $untos+ si se consideran y meditan detalladamente en la ela'oración de un $royecto $ueden ser la gran diferencia entre un caso de 2ito o una gran dece$ción 0i se considera en la $laneación el segmento de mercado al !ue va dirigido+ los canales de comunicación y las relaciones con el cliente+ si se anali"an los gastos y las maneras de reducirlos+ si se visuali"an $osi'les alian"as y

estrategias $ara o$timi"ar los recursos+ es difícil !ue un $royecto fracase5 $ues al tener tantas consideraciones antes de invertir ca$ital en una idea se asegura !ue el $royecto es via'le o no+ y so're todo $ermite tomar las medidas necesarias y corregir las de'ilidades