Pregunta 1
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Enunciado de la pregunta Después de haber estudiado las diversas conceptualizaciones que aparecen en este temario, sobre conflicto, realice su propia definición del mismo. Es un tema en particular en el cual dos personas no se encuentran de acuerdo y quieren que la otra persona adopte la misma posición sobre dicho tema . Retroalimentación A continuación se enuncian algunas definiciones sobre conflicto, que otros autores han elaborado. Puede contrastarlas con la suya, valorando qué aspectos podrían agregarse, que complementan su definición. - William Ury “...el conflicto a fin de cuentas es como la lluvia, cuando ésta se presenta en la cantidad adecuada es algo provechoso; en demasía, en el momento y en el lugar equivocados, produce una inundación catastrófica”. - “Percibida divergencia de intereses”. (Highton y Alvarez). - “El conflicto surge cuando dos o más grupos compiten entre sí por acaparar recursos materiales y/o recompensas sociales (respeto y estima)”. (Maliandi, Ricardo, 1984). Pregunta 2
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Enunciado de la pregunta ¿Considera la negociación una vía constante y permanente para solucionar situaciones conflictivas? Argumente su respuesta. Si me parece una buenos solución desde que sea una negociación cooperativas donde las dos partes se vean beneficiadas , ya que el objetivo de una buena negociación es obtener el mejor resultado y en lo personal me parece que si las dos partes ganan la negociación se va a tornar mas a mena y va a tender a solucionarse en un menor tiempo que si es una solución beneficiosa solo para una de las partes , entonces cada una va a tratar de ganar lo que mas pueda y la resolución del conflicto va a tender a alargarse mas la solución del mismo. Retroalimentación La negociación constituye una de las vías más frecuentes y comunes para resolver los diferentes conflictos, aunque no siempre somos conscientes de que es uno de los más elementales procesos de intercambio de nuestra vida cotidiana y social. Por otro lado, la negociación se presenta como uno de los principales procesos de gestión de conflictos en el ámbito organizacional. Pregunta 3
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Enunciado de la pregunta ¿En qué se diferencian las negociaciones competitivas o distributivas y las cooperativas o integrativas? Las negociaciones competitivas o distributivas se basan en que una de las partes gana y la otra pierde volviendose una negociación un poco mas complejas y se dan mas que todo en el ambíto de los compradores y vendedores. Las negociaciones cooperativas o integrativas son donde las dos partes ganan es un acuerdo donde se trata de que las dos partes obtengan el mayor beneficio posible. Retroalimentación En las negociaciones distributivas, los resultados de las partes se hayan negativamente relacionados, de modo que lo que uno gana, el otro lo pierde, y viceversa. La relación entre las partes se caracteriza por ser altamente competitiva, pues cualquier ganancia que se obtiene a través de la negociación se hace a costa de la reducción de las aspiraciones del otro. En las negociaciones integrativas, por el contrario, se intenta realizar una mejor distribución de los beneficios entre las partes, buscando soluciones conjuntas a los problemas. Los negociadores ejercen su rol situándose bajo una situación de cooperación en busca de intereses comunes o complementarios, utilizando, para ello, estrategias basadas en conductas de acercamiento y exploración. Pregunta 4
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Enunciado de la pregunta Táctica y estrategia son dos conceptos indisolublemente ligados. ¿Cómo los diferenciaría Ud. al afrontar un proceso negociador? una estrategia representa en esencia, lo que piensan los negociadores respecto al proceso al cual se enfrentan por lo que en cierta medida significa también estimar lo que piensa la contraparte y entonces la tactica es lo que hacen los negociadores es la formulacion de pautas a corto plazo que permitan alcanzar los objetivos a largo plazo. Retroalimentación La estrategia es, en esencia, lo que piensan los negociadores, la táctica es lo que hacen los negociadores. La estrategia es más importante que las tácticas. Las tácticas son las acciones o situaciones creadas por los negociadores para presionar a la otra parte durante el proceso de negociación. Pregunta 5
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Enunciado de la pregunta Mencione 5 métodos para reducir la hostilidad utilizando “el precio firme”. Apóyelo con la politica de la compañia con listado publicados de precios listas publicadas de descuentos normales mostrando el precio para que todos lo puedan ver Dando referencias o mostrando prueba de que el precio es el mismo para todos, Retroalimentación 1. Cuando y donde sea aplicable, apoye su precio con la ley y la regulación. 2. Apóyelo con la política de la compañía. 3. Con listas publicadas de precios. 4. Listas publicadas de descuentos normales. 5. Mostrando el precio para que todos lo puedan ver. 6. Dando preferencias o mostrando prueba de que el precio es el mismo para todos. 7. Dando una buena explicación. Pregunta 6
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Enunciado de la pregunta ¿Considera la paciencia una habilidad fundamental en el negociador? Argumente su respuesta. Centrándose en su actuación: ¿Pierde la paciencia con facilidad cuando está negociando/ mediando? En mi punto de vista es de vital importancia que un negociador tenga esta habilidad ya que si el se desespera con facilidad puede tender a perder los negocios por no esperar por un buen negocio si no de pronto por apresurarse a tomar una decision o depronto no conseguir ninguna si no puede esperar que la otra parte tambien este conforme con la negociación. No pierdo la paciencia pero a veces tiendo a estar mas de parte de la otra parte depronto olvidando mis propios objetivos. Retroalimentación La paciencia es una virtud. En los negocios es más que eso: es una fuente de utilidades. En las negociaciones es muy significativo el dicho “Actúa precipitadamente y arrepiéntete sin prisa”. Muchos negociadores son impacientes, tienden a ver las negociaciones como un juego de ping pong que debe ganarse (o hacerse) rápidamente. El uso de la paciencia como táctica negociadora puede provocar a la contraparte, entre otras, las siguientes consecuencias: - Hacer concesión tras concesión. - Emergen nuevos temas a los que hay que dar solución. - El equipo contraparte puede dividirse.
- Redefinición de los objetivos. Cambian sus aspiraciones. - La negociación se torna costosa. Hay que terminarla. - Pueden intervenir terceros que introducen nuevos puntos de vista. - Distancia los deseos de la realidad. Pregunta 7
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Enunciado de la pregunta Recuerde una situación conflictiva en el campo laboral o personal donde haya estado implicado/a, y donde las “buenas ideas” jugaron un papel en la resolución de la misma. Respecto a la situación, conteste: ¿Surgieron ideas de las partes implicadas, o solo de una parte? ¿Qué tan efectivo fue el tiempo de aceptación de nuevas ideas? ¿Cuál es la importancia de dar tiempo de aceptación a nuevas ideas? Surgieron ideas de ambas partes Es un poco largo pero se tiene que ceder para poder seguir con el trabajo Que las dos opciones esten satisfechas y no que depronto no se tome una desicion apresurada. Retroalimentación Es importante permitir un espacio para la aceptación de nuevas ideas, y en especial para romper paradigmas, resistirse al cambio es algo normal ya que esta nueva idea puede generar un problema mayor. La importancia de abrir espacio a nuevas ideas radica en no generar estancamientos y esta aceptación se logra en un periodo de tiempo racional. Pregunta 8
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Enunciado de la pregunta Haga un listado de las principales competencias que a su juicio debe tener como negociador para el ejercicio de su trabajo. a) Priorice estas competencias según el orden de su importancia. b) Fundamente la razón de su orden. 1.confianza en si mismo 2.autocontrol 3.adaptacion 4.compromiso
5.iniciativa El orden que le doy a las competencias es que a mi forma de ver cada una de ellas es necesaria pero cada una segun su orden ya que si las personas no tienen confianza en si mismo quiere decir que no estar seguro de su conocimiento y esto puede generar muchos problemas. Retroalimentación o Mente rápida. o Paciencia sin límites. o Modestia y agresividad. o Engañar sin mentir. o Inspirar confianza. o Encantar, sin dejarse seducir. Pregunta 9
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Enunciado de la pregunta Mencione los factores positivos del estancamiento en la resolución de conflictos. 1.Un estancamiento es una prueba severa de la fuerza y resolucion de ambos. 2.Ambos estan mas dispuestos a hacer concesiones despues de un estancamiento 3.El estancamiento les envia el mensaje a las dos organizaciones de que sus deseos pueden no ser consistentes con la realidad. 4.el estancamiento reduce las aspiraciones de ambas partes. Retroalimentación 1. Un estancamiento es una prueba severa de la fuerza y resolución de ambos. 2. Ambos están más dispuestos a hacer concesiones después de un estancamiento. 3. El estancamiento les envía el mensaje a las dos partes intervinientes de que sus deseos pueden no ser consistentes con la realidad. 4. El estancamiento reduce las aspiraciones de ambas partes. 5. El estancamiento pone en peligro los programas organizacionales y los planes financieros. 6. El estancamiento ocasiona una intensificación de costos y riesgos que deben confrontar ambas partes. Pregunta 10
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Enunciado de la pregunta
¿Cómo puede interpretar la afirmación “No es Oro Todo lo que Brilla” dentro de un proceso negociador? Que a veces cuando se puede dar una oferta muy atractiva y favorable para que nos presipetemos a realizar la negociación sin verificar bien las clausulas y demás reglas que de pronto no pueden sera atractivas como la oferta que están realizando Retroalimentación No se deje atrapar mentalmente por una oferta que al principio parece muy atractiva, pero que luego se revela progresivamente menos sugestiva. Pregunta 11
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Enunciado de la pregunta Mencione 5 ventajas del proceso de Mediación. Es mas rapida Es menos onorosa Es privada y confidencial Se desarrolla en un entorno y un clima adecuados Es efectiva, voluntaria y neutral. Retroalimentación o Es más rápida. o Es menos onerosa. o Es privada y confidencial. o Se desarrolla en un entorno y un clima adecuados para el tratamiento del conflicto. o Brinda a los participantes la posibilidad de gestionar su propio acuerdo. o Es efectiva, voluntaria y neutral (el mediador no toma partido). Pregunta 12
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Enunciado de la pregunta Mencione las funciones que cumplen los centros de mediación. información y difusión Formación Realización de las actividades concretas que contituyen su objetivo Son verdadero grupos interdisciplinarios integrados por abogados,psicologos , mediadores , expertos en negociacion y consultores de las mas diversas materias. Retroalimentación o Información y difusión de los mecanismos alternativos para la resolución de disputas, proporcionando el soporte informativo y documental necesario en cada caso.
o Formación, mediante la organización de cursos, jornadas y seminarios sobre técnicas y procedimientos de mediación, negociación, conciliación, arbitraje y otros métodos alternativos. o Realización de las actividades concretas que constituyen su objeto, mediante su equipo de profesionales: mediación, conciliación, negociación, arbitraje, etc. Pregunta 13
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Enunciado de la pregunta Mencione las ventajas del arbitraje Apelacion limitada posibilidad de eleccion del derecho sustantivo informalidad procesal simplicidad celeridad certeza Retroalimentación - o Elección de los árbitros por las partes. o Apelación limitada. o Posibilidad de elección del derecho sustantivo. o Informalidad procesal. o Posibilidad de ejecución del laudo asimilable a una sentencia. o Simplicidad. o Celeridad. o Certeza. o Ausencia de publicidad. o Especialización de la materia. Pregunta 14
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Enunciado de la pregunta La Inteligencia Emocional (IE) juega un papel protagónico a la hora de resolver disputas. Argumente la afirmación anterior. La inteligencia emocional como forma de interactuar con el entorno y que incluye sentimientos y habilidades como el control de los impulsos , la autoconciencia , la motivacion , el entusiasmo , la perseverancia y la empatia . Retroalimentación Goleman explica cómo personas con un elevado cociente intelectual fracasan en sus proyectos, mientras que otros con dotaciones más modestas triunfan de modo clamoroso. La respuesta se halla en la inteligencia emocional como forma de interactuar con el entorno y que
incluye sentimientos y habilidades como el control de los impulsos, la autoconciencia, la motivación, el entusiasmo, la perseverancia, la empatía, etc. Pregunta 15
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Enunciado de la pregunta Se ha reconocido por especialistas la existencia de un grupo de características que de cara al proceso negociador, se constituyen en debilidades que pueden afectar el desempeño efectivo de un negociador. Reflexionando sobre su estilo negociador, a) Valore en una escala de 0 a 5 en qué grado presenta alguna de estas características, siendo 0 la menor puntuación (menor grado o frecuencia en que la presenta) y 5 la máxima (frecuencia o grado máximo en que la presenta). b) Identifique aquella(s) que tengan una puntuación entre 4 y 5 y propóngase un plan de acción para fortalecer esta debilidad en el proceso negociador.
1. 5 2. 3 2. 1 3. 3 4. 4 5.1 6. 3 7.4 Deseo de complacer : Se puede tener una actitud equitativa donde se pueda tener en cuenta las necesidades de la otra parte sin dejar de lado nuestros propopios intereses. Excesivamente emotivo : Contar hasta 10 y nos mostrar tan efucibamente los sentimientos que pueden llegar a opacar una negociacion Incapacidad para argumentar en los procesos de comunicacion : estar mas enterados del tema leer mas temas que nos permitan tener un conocimiento mas amplio
Retroalimentación Los planes de acción parten de un diagnóstico, algunas debilidades personales las reconocemos, otras ni siquiera sabemos que las tenemos. Apóyate en un familiar, amigo o compañero de trabajo para que te ofrezca sus percepciones, y ello te ayude en el conocimiento de ti mismo. Posteriormente fija unas estrategias de mejora en las debilidades identificadas, de igual manera dales un tiempo determinado para fortalecerlas. Pasado este tiempo vuelve a evaluarte. Pregunta 16
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Enunciado de la pregunta La comunicación no verbal tiene un papel clave en el proceso comunicativo de la negociación. a) Verdadero. b) Falso. Verdadero Retroalimentación Verdadero. Se debe interpretar la comunicación no verbal de la contraparte, al igual que utilizar habilidades de armonización física para lograr una mayor comodidad relacional en nuestro interlocutor.
