Rangkuman Manajemen Pemasaran Philip Kotler Bab 1 1. Dewasa ini dunia bisnis menghadapi tiga tantangan dan peluang utama: globalisasi, kemajuan teknologi, dan deregulasi. 2. Pemas Pemasar aran an um umum umny nyaa di dili lihat hat se seba bagai gai tu tuga gass me menci ncipt ptaka akan n me memp mpro romo mosi sikan kan,, se sert rtaa menyerahkan barang dan jasa ke konsumen dan perusahaan lain. Pemasaran ang efektif dapat dilakukan melalui banyak bentuk. Bisa berbentuk entrepreneurial, terformulasi, atau ata u int intrep repren reneur eurial ial;; dan pem pemasa asaran ran mem memasa asarka rkan n bany banyak ak jen jenis is ent entita itas: s: bar barang ang,, jas jasa, a, pengalaman, acara khusus (eent!, orang, tempat, kepemilikan, organisasi, informasi, gagasan. 3. Para Para pem pemasa asarr mer merupak upakan an ora orang" ng"ora orang ng yan yang g ter terampi ampill dal dalam am men mengel gelola ola per permin mintaa taan: n: #ereka berusaha untuk mempengaruhi tingkat, waktu, dan komposisi permintaan. $ntuk melakukan itu, mereka menghadapi sekelompok keputusan, mulai dari yang besar seperti ciri apa yang seharusnya dimiliki sebuah produk sampai ke hal yang kecil seperti warna kemas kem asan, an, #e #ere reka ka ju juga ga be bero rope pera rasi si da dala lam m em empa patt pa pasa sarr ya yang ng ber berbed beda: a: pe pela langg nggan an,, perusahaan, global, dan nirlaba. 4. Bagi tiap"tiap pasar sasaran yang dipilih, perusahaan mengembangkan tawaran pasar yang diposisikan dalam pikiran pembeli sebagai memberikan beberapa manfaat tertentu. Para pemasar harus memaham memahamii kebutu kebutuhan, han, keingi keinginan, nan, dan permi permintaan ntaan pasar sasar sasaran: an: Produk atau tawaran akan berhas berhasil il jika member memberikan ikan nilai dan kepuasa kepuasan n kepada pembeli sasaran. sasar an. %sti %stilah lah pasar meliputi berbagai pengelompokkan pengelompokkan pelang pelanggan. gan. Dewas Dewasaa ini ada tempat pasar fisik dan ada ruang"pasar digital, serta ada pula pasar mega (megamarket (megamarket !. !. 5. Pert Pertuka ukara ran n ada adala lah h me menda ndapa patk tkan an pr prod oduk uk ya yang ng di diin ingi ginka nkan n dar darii se sese seor orang ang de denga ngan n menawarkan sesuatu sebagai imbalan. &ransaksi adalah perdagangan nilai antara dua atau lebih pihak: 'ang mencakup sekurang"kurangnya dua hal yang berharga, persyaratan yang disepakati satu kesepakatan, dan tempat kesepakatan. Dalam pengertian yang paling umum, pemasar harus berusaha keras mendapatkan tanggapan pihak lain yang berwujud perilaku: pembelian, pemberian suara, keanggotaan aktif keikutsertaan dalam aktiitas kepedulian. 6. Pemasaran relasional mempunyai sasaran membangun hubungan jangka panjang yang saling memuaskan dengan pihak"pihak utama"pelanggan, pemasok, distributorsupaya bisa memperoleh dan mempertahankan kelebih"sukaan (preferensi! dan bisnis jangka panjang mereka, )asil terkhir dari pemasaran relasional adalah pembentukan aset perusahaan yang unik dan disebut jaringan pemasaran. 7. Para Para pem pemasa asarr menc mencapa apaii pas pasar ar mel melalu aluii ber berbaga bagaii sal salura uran n kom komuni unikas kasi, i, dis distri tribus busi, i, dan penjualan. Para pemasar beroperasi di lingkungan tugas dan di lingkungan luas. #ereka menghadapi persaingan tawaran dan barang pengganti dari pesaing yang aktual dan potensial. Perangkat alat yang digunakan oleh pemasar untuk mendapatkan tanggapan yang diinginkan dari pasar sasaran mereka disebut bauran pemasaran.
8. *da enam konsep yang bersaing yang digunakan oleh organisasi untuk memilih cara berbisnis yang mereka lakukan: konsep produksi, konsep produk, konsep penjualan, konsep pemasaran, konsep pelanggan, dan konsep pemasaran masyarakat. &iga konsep pertama mempunya manfaat yang terbatas dewasa ini. +onsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai sasaran organisasi adalah menentukan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan pesaing. +onsep itu dimulai dengan pasar yang didefinisikan dengan baik, berfokus pada kebutuhan pelanggan, mengkoordinasikan semua kegiatan yang akan mempengaruhi pelanggan, dan menghasilkan laba dengan cara memuaskan pelanggan, +onsep pelanggan memenuhi kebutuhan indiidual para pelanggan spesifik dan bertujuan membangun kesetiaan dan nilai selama masa hidup pelanggan. 9. +onsep pemasaran masyarakat menegaskan bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan, dan kepentingan pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan pesaing, melalui cara yang dapat mempertahankan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat. +onsep itu menuntut pemasar untuk menyeimbangkan tiga pertimbangan: laba perusahaan, pemuas keinginan konsumen, dan kepentingan publik
Rangkuman Manajemen Pemasaran Philip Kotler Bab 2 1. +emajuan teknologi baru dan kekuatan pasar baru menciptakan perekonomian baru. Perusahaan dan pemasar perlu menambah alat dan praktik baru jika mereka mengharapkan keberhasilan. 2. mpat pendorong khusus perekonomian baru adalah digitalisasi dan konektiitas, disintermediasi dan reintermediasi, kustomisasi dan kustomerisasi, dan konergensi industri. Digitalisasi secara khusus memperkenalkan kapabiliatas baru yang menggembirakan bagi konsumen dan dunia bisnis. 3. Perekonomian baru menggeser beberapa praktik bisnis perekonomian lama menuju ke pengorganisasian berdasarkan segmen pelanggan (bukannya hanya berdasarkan produk!. Berfokus pada nilai masa hidup pelanggan (bukan pada transakai!. Berfokus pada para pemercaya (dan bukan hanya pada pemegang saham!, membuat semua orang melakukan pamasaran, membangun merek melalui perilaku (bukannya iklan!, berfokus pada mempertahankan pelanggan (sebanyak memperoleh pelanggan!, mengukur kepuasan pelanggan, dan menyedikitkan janji tetapi memberikan lebih banyak. 4. Perusahaan mengadapi banyak pertanyaan dalam mengadopsi e"marketing (pemasar elektronik!. &iga dari antaranya adalah mengetahui cara merancang situs web yang menarik, mengetahui cara beriklan pada web, dan mengetahui cara menyusun model pendapatan dan laba yang sehat bagi bisnis dot com mereka. 5. Perusahan juga menjadi terampil dalam #anajemen -elasioal Pelanggan(-#: ustomer -elationship #anagement!, yang berfokus pada memenuhi kebutuhan
indiidual para pelanggan yang penting. +eterampilan menuntut pembentukan basis data pelanggan dan melakukan penggalian data untuk melacak tren, segmen dan kebutuhan indiidual.
Rangkuman Manajemen Pemasaran Philip Kotler Bab 3
1. Pelanggan berperilaku guna memaksimumkan nilai. #ereka membentuk harapan akan nilai dan bertindak berdasarkan harapan itu. Pembeli akan membeli dari perusahaan yang mereka anggap menawarkan nilai bagi pelanggan (customer delivered value)tertinggi, yang didefiniskan sebagai selisih antara nilai pelanggan total dan biaya pelanggan total. 2. +epuasan pembeli merupakan fungsi dari kinerja yang dianggap ada pada produk dan harapan pembeli. +arena menyadari bahwa kepuasan yang tinggi menyebabkan kesetiaan pelanggan yang tinggi, banyak perusahaan kini mengarah ke &/ Total Customer Satisfaction (+epuasan Pelanggan &otal!. Bagi perusahaan tersebut, kepuasan pelanggan merupakan sasaran sekaligus alat pemasaran. 3. Perusahaan yang kuat mengembangkan kapabilitas0kecakapan guna mengelola proses bisnis inti: merealisasi produk baru, mengelola sediaan, mencari dan mempertahankan pelanggan. #engelola proses"proses inti itu secara efektif berarti mencipatkan jaringan kerja pemasaran yang melalui jaringan itu perusahaan bekerja sama secara erat dengan semua pihak didalam rantai produksi dan distribusi, dari pemasok bahan baku sampai distributor pengecer. Perusahaan"perusahaan tidak lagi bersaing"yang bersaing kini adalah jaringanjaringan pemasaran. 4. +ehilangan pelanggan yang mampu menghasilkan laba dapat berdampak pada laba perusahaan secara dramatis. Biaya menarik pelanggan baru diperkirakan sebesar lima kali lipat biaya menyenangkan pelanggan yang ada. +unci untuk mempertahankan pelanggan adalah pemasaran relasional. $ntuk senantiasa menyenangkan pelanggan, para pemasar dapat menambakan manfaat keuangan dan sosial ke produk, atau menciptakan ikatan struktural antara perusahaan dan para pelanggannya. 5. #utu adalah keseluruhan fitur dan sifat produk atau pelayanan yang mempengaruhi kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan maupun yang tersirat. Perusahaan"perusahaan masa kini tidak mempunyai pilihan selain melakukan program manajemen mutu total jika mereka ingin mempertahankan solabilitas dan profitabilitasnya. #utu total adalah kunci untuk penciptaan nilai dan kepuasan pelanggan. 6. Diperusahaan yang berpusat pada mutu, para manajer pemasaran mempunyai dua tanggung jawab. Pertama, mereka harus berpartisipasi guna merumuskan strategi dan kebijakan yang dirancang untuk membantu perusahan supaya unggul dalam persaingan melalui kehebatan mutu total. +edua, mereka harus memberikan mutu pemasaran selain mutu produksi. &iap"tiap kegiatan pemasaranpenelitian pemasaran, pelatihan penjualan,
periklanan, pelayanan pelanggan, dan sebagainyaharus dilaksanakan dengan standar yang tinggi.
Rangkuman Manajemen Pemasaran Philip Kotler Bab 4
1. Perencanaan strategis yang berorientasi pasar adalah proses manajerial untuk mengembangkan dan mempertahankan kesesuaian yang menghasilkan keberhasilan antara tujuan, keahlian, dan sumber daya organisasi dengan sejumlah peluang pasar yang terus berubah. &ujuan perencanaan strategis adalah membentuk serta menyempurnakan bisnis dan produk perusahaan sehingga mampu mencapai sasaran laba dan pertumbuhan. Perencanaan strategis dilaksanakan pada empat leel: korporasi, diisi, unit bisnis, dan produk. 2. +antor pusat korporasi bertanggung jawab atas pelaksanaan proses perencanaan strategis. /trategi korporasi menjadi kerangka kerja bagi diisi dan unit bisnis dalam menyiapkan recana strategis mereka. Penetapan strategi korporasi mencakup empat kegiatan1 mendefinisikan misi korporasi; menyusun unit bisnis strategis ( strategic business units, /B$!; membebankan sumber daya ke tiap"tiap unit bisnis berdasarkan daya tarik pasar dan kekuatan bisnis; merencanakan bisnis baru dan merampingkan bisnis lama. 3. Perencanaan strategis atas bisnis tertentu mencakup kegiatan berikut ini: mendefinisikan misi bisnis, menganalisis peluang dan ancaman eksternal, menganalisis kekuatan dan kelemahan internal, merumuskan sasaran, merumuskan strategi, merumuskan program pendukung, melaksanakan program, dam mengumpulkan umpan balik serta melaksanakan pengendalian. 4. Proses pemasaran terdiri dari empat langkah: menganalisis peluang pasar, menyusun strategi pemasaran; merencanakan program pemasaran; dan mengorganisasikan, melaksanakan, serta mengendalikan upaya pemasaran. 5. &iap"tiap leel produk dalam unit bisnis tertentu harus membuat rencana pemasaran guna mencapai sasarannya. -encana pemasaraan itu merupakan hasil yang paling penting dari proses pemasaran, dan rencana itu harus berisi unsur"unsur berikut ini: ikhtisar eksekutif dan daftar isi; tinjauan situasi pemasaran terkini; analissis peluang dan isu yang dihadapi produk; ikhtisar tujuan keuangan dan pemasaran pada rencana itu; tinjauan strategi pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai tujuan rencana; gambaran program kegiatan yang akan dijalankan untuk mencapai tujuan recana; proyeksi laporan rugi"laba; dan ikhtisar pengendalian yang akan digunakan untuk memantau kemajuan rencana itu.
Rangkuman Manajemen Pemasaran Philip Kotler Bab 5
1. &iga perkembangan yang semakin meningkatkan kebutuhan akan informasi pemasaran saat ini dibandingkan pada masa"masa yang lalu: timbulnya pemasaran global. Penekanan pada keinginan pembeli, dan tren menuju persaingan non"harga. 2. $ntuk melaksanakan tanggung jawab analisis, perencanaan, penerapan, dan pengendalian, para manajer pemasaran membutuhkan /istem %nformasi Pemasaran (/%P!, Peran /%P adalah untuk menilai kebutuhan informasi para manajer, menyusun informasi yang dibutuhkan, dan mendistribusikan informasi tersebut dengan tepat waktu. 3. /%P mempunyai empat komponen: (a! sistem pencatatan internal, yang meliputi informasi siklus pesanan"ke"pembayaran dan sitem pelaporan penjualan; (b! sistem intelinjen pemasaran, serangkaian prosedur dan sumber yang digunakan oleh para manajer untuk memperoleh informasi harian tentang perkembangan lingkungan pemasaran (c! sistem riset pemasaran yang memungkinkan perancangan, pengumpulan, analisis, serta pelaporan data dan temuan secara sistematis yang relean dengan situasi pemasaran tertentu; serta (d! sistem pendukung keputusan pemasaran terkomputerisasi yang membantu para manajer dalam menafsirkan data dan informasi relepan serta menjadikan sistem itu sebagai dasar tindakan pemasaran. 4. Para perusahaan dapat melaksanakan riset pemasaran mereka sendiri atau menyewa perusahaan lain untuk melaksanakan riset bagi mereka. -iset pemasaran yang baik bericirikan metode ilmiah, kreatiitas , metode riset berganda, pembentukan model yang akurat, analisil biaya manfaat, sikap skeptis yang sehat, dan berfokus pada etika. 5. Proses itu terdiri dari mendefinisikan masalah dan tujuan riset, menyusun rencana riset, mengumpulkan informasi menganalisis informasi, dan menyajikan temuan tersebut kepada manajemen, Dalam melakukan riset, para perusahaan harus memutuskan apakah mereka akan mengumpulkan data sendiri atau menggunakan data yang sudah ada. #ereka juga harus memutuskan pendekatan riset mana (obserasi, kelompok fokus, suei data perilaku, atau eksperimen! yang harus digunakan. /elain itu, mereka harus mengambiil keputusan mengenai rencana pengambilan sampel dan metode kontak. 6. /alah satu alasan utama melaksanakan riset pemasaran adalah untuk menemukan peluang pasar. /etelah riset selseai, perusahaan tersebut harus mengealuasi peluangnya dengan hati"hati dan memutuskan pasar mana yang akan dimasuki, /etelah berada di pasar, perusahaan itu baru menyiapkan ramalan penjualan berdasarkan estimasi pemintaan. 7. &erdapat dua tipe perminataan: permintaan pasar dan permintaan perusahaan. $ntuk mengestimasi permintaan terkini, para perusahaan berusaha menentukan potensi pasar total, potensi pasar wilayah, penjualan industri, dan pangsa pasar. $ntuk mengestimasi permintaan dimasa depan, para perusahaan dapat melakukan surey atas maksud pembeli, meminta masukan dari tenaga penjualnya, mengumpulkan pendapat para pakar, dan melakukan uji pasar. #odel matematis, teknik statistik lanjutan, dan prosedur
pengumpulan data yang terkomputerisasi menjade hal yang sangat penting bagi semua tipe peramalan permintaan dan penjualan.
Rangkuman Manajemen Pemasaran Philip Kotler Bab 6
1. Perusahaan yang berhasil menyadari bahwa lingkungan pemasaran memberikan serangkaian peluang dan ancaman yang tidak habis"habisnya. &anggung jawab utama pemasar adalah mengidentifikasi perubahan yang signifikan di lingkungan makro perusahaan. #elebihi kelompok lain dalam perusahaan, manajer pemasaran harus menjadi pelacak tren dan pencari peluang. 2. Banyak peluang yang ditemukan dengan mengidentifikasi tren (arah atau urutan kejadian yang memiliki momentum dan kelangsungan bertahan! serta megatren (perubahan besar di bidang sosial, ekonomi, politik, dan teknologi yang memiliki dampak berkepanjangan!. 3. Dalam situasi global yang berubah dengan cepat, para pemasar harus memantau enam kekuatan lingkungan utama: demografi, ekonomi, alam, teknologi, politik, hukum, dan sosial"budaya. 4. Dalam lingkungan demografi, para pemasar harus mengamati pertumbuhan populasi dunia; perubahan bauran usia, komposisi etnis, dan tingkat pendidikan, kebangkitan keluarga non"tradisi; pergeseran besar geografis populasi; dan peralihan ke pemasaran mikro serta penghindaran pemasaran masal. 5. Dalam arena ekonomi, para pemasar perlu memusatkan perhatian pada distribusi penghasilan dan leel tabungan, utang, serta ketersediaan kredit. 6. Dalam lingkungan alam, para pemasar harus mengamati kekurangan bahan baku, peningkatan biaya energi dan tingkat polusi, serta perubahan peran pemerintah dalam perlindungan lingkungan hidup. 7. Dalam arena teknologi, para pemasar harus memperhitungkan percepatan perubahan teknologi, peluang inoasi, keragaman anggaran -2D, serta peningkatan peraturan pemerintah yang disebabkan oleh perubahan teknologi. 8. Dalam lingkuan politik"hukum, para pemasar harus tunduk pada berbagai perundang" undangan yang mengatur praktik bisnis dan pada beragam kelompok yang mempunyai kepentingan khusus. 9. Dalam arena sosial"budaya, para pamasar harus memahami pandangan orang terhadap diri, sesama, organisasi, masyarakat, alam sekitar, dan alam semesta. #ereka harus memasarkan produk yang terkait dengan nilai dasar dan nilai sekunder masyarakat; serta
memikirkan dan mencari solusi atas kebutuhan sub"kultur yang berbeda"beda di dalam masyarakat.
Rangkuman Manajemen Pemasaran Philip Kotler Bab 7
1. Perilaku konsumen dipengaruhi oleh empat faktor: budaa !budaa" sub#budaa" dan kelas sosial$" sosial !kelompok a%uan" keluarga" serta peran dan status$& pribadi !usia" tahap siklus hidup" peker'aan" keadaan ekonomi" gaa hidup" kepribadian" dan konsep diri$" dan psikologis !moti(asi" persepsi" pembela'aran" keakinan" dan sikap$. )iset terhadap semua faktor#faktor itu dapat memberikan isarat seperti bagaimana %ara membuat orang men'adi konsumen dan melaani konsumen tersebut dengan lebih efektif 2. *ntuk memahami %ara konsumen membuat keputusan pembelian ang sebenarna" para pemasar harus mengidentifikasi siapa ang membuat dan memberikan input keputusan pembelian: orang dapat men'adi pen%etus" pemberi pengaruh" pengambil keputusan" pembeli" atau pemakai" dan kampane pemasaran ang berbeda dapat diarahkan ke masing#masing 'enis orang itu. Para pemasar 'uga harus menelaah tingkat keterlibatan pembeli dan 'umlah merek ang tersedia untuk menentukan apakah konsumen terlibat dalam perilaku pembelian ang rumit" perilaku pembelian pengurang disonansi+ketidaknamanan" perilaku pembelian karena kebiasaaan" dan perilaku pembelian ang men%ari (ariasi. 3. Proses pembelian ang la,im terdiri dari urutan ke'adian berikut: pengenalan masalah" pen%arian informasi" e(aluasi alternatif" keputusan pembelian" dan perilaku pas%a pembelian. -ugas para pemasar adalah memahami perilaku pembeli pada tiap#tiap tahap. ikap orang lain" faktor situasi ang tidak terantisipasi" serta risiko ang dipikirkan dapat mempengaruhi keputusan pembelian" demikian pula le(el kepuasan konsumen pas%a pembelian dan tindakan perusahaan pas%a pembelian. 4. /odel proses keputusan pembelian lain men%akup model kesehatan dan model siklus akti(itas pelanggan.
Rangkuman Manajemen Pemasaran Philip Kotler Bab 8
1. Pembelian organisasi merupakan proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh organisasi formal dalam rangka menentukan kebutuhan atas barang dan jasa yang akan dibeli, kemudian mengidentifikasi, mengealuasi, dan menetapkan pilihan dari berbagai alternatif merek dan pemasok. Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang digunakan untuk memproduksi barang dan jasa lain yang akan dijual, disewakan, atau dipasok ke pihak lain. 2. Dibandingkan dengan pasar konsumen, pasar bisnis biasanya memiliki pembeli yang lebih sedikit namun lebih besar, hubungan pelanggan"pemasok yang lebih erat, dan pembeli yang lebih terkonsentrasi secara geografis. Permintaan dipasar bisnis diturunkan dari permintaan pasar konsumen dan berfluktuasi mengikuti siklus bisnis. 3amun, permintaan total atas berbagai barang dan jasa bisnis agak tidak elastis terhadap harga. Para pemasar bisnis perlu menyadari peran pembeli profesional dan orang yang mempengaruhi mereka, serta pentingnya pembelian langsung, imbal balik, dan sewa guna usaha. 3. Pusat pembelian adalah unit pengambilan keputusan di organisasi tertentu yang melakukan pembelian. Pusat pembelian terdiri dari pencetus, pemakai, pemberi pengaruh, pengambil keputusan, pemberi persetujuan, pembeli, dan penjaga gerbang, $ntuk mempengaruihi pihak"pihak itu, para pemasar harus memperhatikan faktor lingkungan, organisasi, antar pribadi, dan pribadi. 4. Proses pembelian terdiri dari delapan tahap yang disebut tahap pembelian (buyphases!: (4! pengenalan masalah, (5! perumusan kebutuhan umum, (6! spesifikasi produk, (7! pencarian pemasok, (8! permintaan pengajuan proposal, (9! pemilihan pemasok, (! spesifikasi pesanan rutin, dan (! penilaian kinerja. 5. Pasar kelembagaan terdiri dari sekolah, rumah sakit, balai pengobatan, penjara, dan lembaga lain yang harus memberikan barang dan jasa ke orang"orang yang diurusnya. Pembeli pada organisasi pemerintah cenderung meminta pekerjaan administrasi yang sangat banyak dari para pemasok dan cenderung lebih menyukai tender terbuka dan perusahaan domestik. Para pemasok harus bersiap"siap menyesuaikan penawaran mereka dengan kebutuhan khusus dan perosedur yang ada di pasar kelembagaan serta pasar pemerintah.
Rangkuman Manajemen Pemasaran Philip Kotler Bab 9 1. $ntuk mempersiapkan strategi pemasaran yang efektif, perusahaan harus mempelajari pesaing serta pelanggan aktual dan potensial. Perusahaan"perusahaan perlu mengidentifikasi strategi, tujuan, kekuatan, kelemahan, dan pola reaksi pesaing. #ereka juga perlu mengetahui cara merancang sistem intelijen persaingan yang efektif.
2. Pesaing"pesaing terdekat perusahaan adalah mereka yang berusaha memuaskan pelanggan dan kebutuhan yang sama serta mengajukan tawaran yang sama. Perusahaan juga harus memperhatikan pesaing latennya, yang mungkin menawarkan cara yang baru atau cara yang lain untuk memuaskan kebutuhan yang sama. Perusahaan harus mengidentifikasi pesaingnya dengan menggunakan analisis industri dan analisis berdasarkan pasar. 3. %ntelijen persaingan perlu dikumpulkan, diinterpretasikan, dan disebarluaskan secara terus"menerus. #anajer harus dapat menerima informasi yang tepat waktu mengenai pesaing. 4. #anajer harus melakukan analisis nilai pelanggan untuk mengunkap kekuatan dan kelemahan perusahaan sendiri relatif terhadap para pesaing. /asaran analisi itu adalah menentukan manfaat yang diinginkan para pelanggan dan bagaimana mereka mempersepsikan nilai tawaran para pesaing. 5. Pemimpin pasar memiliki pangsa pasar terbesar di pasar produk yang relan. $ntuk tetap menjadi perusahaan dominan, pemimpin mencari cara untuk memperbesar permintaan pasar keseluruhan, berusaha melindungi pangsa pasarnya saat ini, dan barangkali berusaha memperbesar pangsa pasarnya. 6. Penantang pasar menyerang pemimpin pasar dan pesaing lain secara agresif untuk memperbesar pangsa pasar. Penantang dapat memilih dari lima jenis serangan umum: frontal, rusuk, pengepungan, penghidaran, gerilya, atau kombinasinya. Penantang harus juga memilih strategi khusus: mendiskon harga, memproduksi barang bergengsi, memperodusi berbagai ragam barang, berinoasi dibidang produk atau distribusi, memperbaiki pelayanan, menurunkan biaya manufaktur, atau beriklan secara intensif. 7. Pengikut pasar adalah perusahaan peringkat dua (di belakang pemimpin pasar! yang ingin mempertahankan pangsa pasarnya dan tidak ingin menimbulkan gejolak. Pengikut dapat berperan sebagai pemalsu, pengklon, peniru, atau pengadaptasi. 8. Pengisi relung pasar adalah perusahaan yang melayani segmen pasar kecil yang tidak dilayani oleh perusahaan besar. +unci untuk menjadi pengisi relung adalah spesialisasi. 9. /ama pentingnya dengan orientasi ke pesaing di pasar global dewasa ini, perusahaan tidak boleh terlalu membesar"besarkan penekanan pada pesaing. Perusahaan harus mengelola keseimbangan yang baik antara pemantauan terhadap pelanggan dan pemantauan terhadap pesaing.
Rangkuman Manajemen Pemasaran Philip Kotler Bab 1
1. Pemasaran sasaran mencakup tiga aktiitas: segmentasi pasar, penetapan pasar sasaran, dan penetapan posisi pasar. 2. Pasar dapat dibidik pada empat leel: segmen, relung (niche), wilayang lokal, dan indiidual. /egmen pasar adalah kelompok besar yang dapat diidentifikasi di dalam pasar tertentu. -elung (niche) adalah kelompok yang didefinisikan secara lebih sempit. Para pemasar melokalisasi kampanye pemasaran khusus berdasarkan wilayah perdagangan, lingkungan tempat tinggal, dan toko tertentu. *khirnya, semakin banyak perusahaan sekarang yang mempraktekkan pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan indiidu tertentu secara masal. Di masa depan konsumen"konsumen perorangan lebih banyak berinisiatif dalam merancang produk dan merk mereka. 3. *da dua dasar untuk melakukan segmentasi pasar konsumen: karakteristik konsumen dan tanggapan konsumen.
Rangkuman Manajemen Pemasaran Philip Kotler Bab 11
1. Banyak pemasar yang memilih untuk hanya mempromosikan satu manfaat produk, sehingga menciptakan proposisi penjualan unik ketika menetapkan posisi produk mereka. >rang"orang cenderung untuk mengingat ?nomor satu.@ &etapi penetapan posisi dengan manfaat ganda dan tiga manfaat juga bisa berhasil, asalkan digunakan secara hati"hati.
2. +unci bagi keunggulan bersaing adalah diferensiasi produk. &awaran pasar dapat dideferensiasikan menurut lima dimensi: produk (bentuk, fitur, mutu kerja, mutu kesesuaian terhadap standar atau spesifikasi, daya tahan, keandalan, kemudahan perbaikan, gaya, rancangan!, pelayanan (kemudahan pemesanan, pengiriman, pemasangan, pelatihan pelanggan, konsultasi pelanggan, pemeliharaan dan perbaikan, pelayanan lain"lain!, personalia, saluran pemasaran atau citra (lambang, media, suasana, dan eent!. Perbedaan patut diadakan asalkan perbedaaan itu penting, khas, unggul, komunikatif, terhindari dari peniruan, terjangkau harganya, dan menguntungkan. 3. +arena kondisi perekonomian berubah dan kegiatan persaingan berubah"ubah, perusahaan"perusahaan umumnya merasa perlu memformulasikan kembali strategi pemasaran mereka beberapa kali selama siklus hidup produk. &eknologi, bentuk produk, dan merek juga menunjukkan siklus hidup pada tahap yang khas. $rutan umum tahap" tahap tiap siklus hidup adalah perkenalan, pertumbuhan, kedewasaan, dan penurunan. #ayoritas produk saat ini berada pada tahap kedewasaan. 4. Aalaupun banyak produk yang menunjukkan siklus hidup produk berbentuk bel. terdapat banyak pola lain, yang mencakup pola pertumbuhan"kemerosotan"kedewasaaan, pola siklus dan siklus"berulang, dan pola berlekuk, /iklus hidup produk untuk gaya, fashion, dan fads bisa sangat tak terduga; kunci keberhasilan di bidang itu adalah menciptakan produk yang senantiasa kuat. 5. &iap tahap suklus hidup produk memerlukan strategi pemasaran yang berbeda. &ahap perkenalan ditandai oleh pertumbuhan lambat dan laba yang minimum, =ika berhasil, produk itu memasuki tahap pertumbhan yang dtandai dengan cepatnya pertumbuhan penjualan dan peningkatan laba. Perusahaan berusaha memperbaiki produk itu, memasuki segmen pasar dan saluran distribusi baru, serta sedikit mengurangi harga. /elanjutnya adalah tahap kedewasaan yaitu saat pertumbuhan penjualan melambat dan laba stabil. Perusahaaan mencari strategi inoatif untuk memperbarui pertumbuhan penjualan, yang mencakup modifikasi pasar, produk, dan bauran pemasaran. *khirnya, produk itu memasuki tahap penurunan yaitu saat hanya sedikit yang dapat dilakukan untuk menghentikan kemereosotan penjualan dan laba. &ugas perusahaan adalah mengidentifikasi produk yang benar"benar lemah; menyusun strategi untuk kelanjutan masing"masing produk, memfokuskan, atau memerah; dan akhirnya melepas produk lemah itu dengan cara yang meminimumkan kesulitan terhadap laba perusahaan, karyawan, dan pelanggan. 6. /eperti hanyal produk, pasar ber"eolusi melaui empat tahap: kemunculan, pertumbuhan, kedewasaan, dan penurunan.
