Estrategias de Negociacion

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION QUE GENERAN RESPUESTAS CULTURALES: CULTURALES: ESTRATEGIAS Y OPCIONES PARA MEJORAR LAS NEGOCIACIONES TRANSCULTURALES: Se clasifcan en tres grupos, en base al nivel de amiliaridad

(baja, moderada, alta) que tiene un negociador con la cultura de la otra parte. El negociador puede aplicarla de manera unilateral o conjunta (implica la participación de la otra parte) 1. FAMILIARID FAMILI ARIDAD AD BAJA: BAJ A: 1.1 Emplear agene! " a!e!"re! #E. Un$laeral%:  Consiste en contratar a un agente o asesor amiliariado con la cultura de ambas partes. Ej. !acer que la otra parte conduca la negociación bajo supervisión (agente) "asta recibir sugerencias por parte del asesor. Es #til para la parte que no tiene amiliaridad con la otra $ cuando "a$ poco tiempo para prepararse. 1.% In&"rp"rar a 'n me($a("r #E. &"n)'na%:  Se puede usar muc"o tipo de mediadores, desde aquel que presenta la negociación $ se va "asta el que dirige toda la negociación. Ej. &os int'rpretes desempean este papel $ aportan inormación a ambas partes. 1. In('&$r al "r" neg"&$a("r a '$l$*ar !' en+",'e #E. &"n)'na%:  &a parte * convence a la parte + a utiliar su enoque (usar la *). Se "ace una petición amable $ luego se afrma con rudea que su estilo es mejor. Es ventajoso para la parte * que tiene amiliaridad baja, pero tambi'n puede ser desventajoso porque la otra parte podra sentirse insultada al tener que "acer un esuero e-tra para tratar con la parte *. *dems porque la ventaja de + es que podr intentar tcticas ms e-tremas $ e-cusarse en /su ignorancia cultural0. -. FAMILIARIDAD AMILI ARIDAD MODERADA: MODERA DA: %.1 A(apar!e al en+",'e (el "r" neg"&$a("r #E. Un$laeral%: &os negociadores "acen cambios a su enoque $ lo "acen ms atractivo para la otra parte. Conservan su propio enoque, solo que "acen cambios. Ej. Comportarse de una manera menos e-trema, eliminar ciertas conductas, adoptar conductas de la otra parte. El desao es identifcar que conductas modifcar, eliminar o adoptar. %.% A)'!e &""r($na(" #E. &"n)'na%: mplica que ambas partes "agan ajustes mutuos para encontrar un proceso en com#n de negociación. Esta estrategia requiere una cantidad moderada de conocimiento acerca de la cultura de la otra parte $ al menos cierta 2uide en su idioma (comprensión (comprensión ms que "ablarlo). . FAMILI FAMI LIARI ARIDA DAD D ALTA: ALTA: .1 A("par el en+",'e (el "r" neg"&$a("r #E. Un$laeral%: Conlleva a adoptar por completo el enoque del otro negociador. 3ara utiliarlo con '-ito, el negociador debe ser completamente biling4e $ bicultural. 5equiere muc"os gastos de preparación $ tiempo. 6 provoca muc"a tensión al negociador. .% Impr"/$!ar 'n en+",'e #E. &"n)'na%: mplica preparar un enoque adaptado especfcamente a la situación de negociación, al otro negociador $ a las circunstancias. *mbas partes tienen que tener muc"a amiliaridad con la cultura de la otra parte. Se usa cuando sea #til. Es un enoque ms 2e-ible, el cual es una ventaja porque permite preparar un enoque seg#n las circunstancias presentes . E+e&" !$n+"n0a #E. &"n)'na%: estrategia que permite a los negociadores crear un nuevo enoque que inclu$a aspectos de cualquiera de las dos culturas

o de una tercera. Es una estrategia ms compleja $ requiere de muc"o tiempo $ esuero. 7unciona mejor cuando las partes estn amiliariadas entre s.