“SISTEMA DE VENTAS DE ARTESANIAS EN CAJAMARCA UTILIZANDO E‐COMMERCE” SEMINARIO DE TESIS
VICTOR ENRIQUE VASQUEZ ZELADA
CAJAMARCA, JUNIO DEL 2008
“SISTEMA DE VENTAS DE ARTESANIAS EN CAJAMARCA UTILIZANDO E‐COMMERCE”
II.
FASE DE ELABORACION DEL PLAN DE TESIS
1.
SITUACION PROBLEMÁTICA
1.1. Contexto
La Artesanía en el Perú es un sector que representa a más o menos dos millones de personas. Esta cifra incluye no sólo a los artesanos que pertenecen a los conglomerados más conocidos del Perú ‐Quinua, Chincheros, Catacaos, Cajamarca, etcetera‐ etcetera‐ sino a casi todo el sector agrícola, ya que la artesanía es una actividad complementaria del trabajo agrario en prácticamente toda la sierra del Perú. Podemos hacer mediciones a través de los datos que nos da el sector turístico, que junto a comercio exterior y el público local es uno de los tres mercados de la artesanía. En comercio exterior la partida de artesanía "gift" decoración‐ representó el año pasado unos 44 ‐lo que se mueve en regalos y decoración‐ millones de dólares en exportaciones. En el sector ampliado, donde entran chompas de alpaca y joyería, se tuvo 120 millones de dólares. Sabemos que cada turista consume 98 dólares en artesanía. Si pensamos en el millón 300 mil que vino el año pasado se puede decir que estamos por encima de 100 millones de dólares. Pero lo importante es que más de 35% del valor del producto es mano de obra directa y gran parte, casi el 80%, del producto en su totalidad, es materia prima nacional. La artesanía representa un ingreso directo sobre las comunidades y los sectores más deprimidos del país. 1
Se ha instalado el Consejo de Artesanía, al que se le consulta sobre políticas, planes de desarrollo y otras actividades: ahí figuran Foncodes, Prompex, Promperu, Adex, artesanos de diversos sitios y expertos como Luis Repetto. Tenemos los centros de innovación tecnológica, a través de los cuales transferimos tecnología a los artesanos, además de competitividad. También
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Información obtenida de www.geocities.com/luisginocchio/
promovemos la constitución de empresas. Tenemos proyectos de inversión con la cooperación internacional, llámese cooperación italiana, la CAF, UNESCO. 2
La labor de enseñanza del Programa de Artesanías del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo para introducirlos en el mercado, enseñarles a exportar, presentar impecablemente un producto, costearlo, ponerle un precio justo y sobre todo preparar los pedidos, para lo cual tienen un taller de aseguramiento de la calidad. Por último queremos fortalecer a los artesanos a través de asociaciones empresariales en las cuales se pueda discutir fuentes de financiamiento, materia prima y otras problemáticas. Ya contamos con una organización de 30 artesanos en tallado de piedra de Huamanga, una de ceramistas en Pucará, cuatro de textileros en Chincheros y una de textileros en Sarhua. Las fortaleceremos ayudándoles a inscribirse en los registros públicos, en Indecopi y en la Sunat. Existe un gran mercado internacional; lo que no hay son artesanos organizados que puedan producir con calidad y en cantidades suficientes para el mercado.
La venta de artesanía permite que la población se beneficie del turismo de manera inmediata. Cada turista compra US$ 96 en artesanía, es decir, 134 millones de dólares.3
Siendo este gran mercado internacional el punto clave para la elaboración de un e‐commerce que les permita mejorar su competitividad. En la ciudad de Cajamarca la artesanía es uno de los mayores rubros que se benefician del turismo, en nuestra ciudad podremos distinguir dos caras de una moneda una que se puede apreciar desarrollada y apoyada y la otra cara que sufre la falta de atención de las autoridades, debido a esto se ha formado una Federación de Artesanos que cuenta con 300 personas a nivel regional, dicha federación está dedicada a reunir a los artesanos y así poder así poder organizar distintos tipos de actividades tales como ferias artesanales, pero esta realidad a simple vista ventajosa y bien remunerada en el fondo es una de las actividades que
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Información obtenida de www.geocities.com/luisginocchio/ Información obtenida de http://www.mimdes.gob.pe/apec/iencuentro/exposiciones/luis_torres.pdf
menos ingresos percibe debido a la falta de apoyo y al arcaico sistema de ventas que los artesanos desarrollan, el secretario de la Federación de Artesanos manifiesta que no cuentan con ningún tipo de apoyo ni de la Municipalidad ni de la empresa privada, manifiesta que solo los artesanos que desarrollan su actividad fuera de la ciudad son apoyados mas los que trabajan en la misma ciudad no reciben ninguna atención, y su principal necesidad es la de vender sus productos para así poder sustentar sus gastos y poder contribuir con el desarrollo de la región, el ingreso de los artesanos en la ciudad es mínimo, les alcanza solamente para costear su stand, y para poder vivir, además la falta misma de apoyo los mantiene ignorantes frente a las grandes oportunidades que se están desarrollando en todo este mundo globalizado. 4
Es así que así que el apogeo de los negocios virtuales unidos al crecimiento de la imagen del país en el exterior, provocan una mayor demanda de productos artesanales viéndose una posibilidad para que la venta de los productos de los artesanos cajamarquinos aumente. El artesano, más allá de exponer su obra, quiere venderla y distribuirla, por lo que requiere de una herramienta que lo ayude a lograr dicho fin, que le genere confianza y le ofrezca la posibilidad de presentarse al mundo, deduciéndose que estos artesanos buscan un incremento de sus ventas y una mayor competitividad frente a otros artesanos del Perú. 5
El sistema de ventas de los artesanos cajamarquinos es un sistema tradicional, donde el contacto con el cliente termina con el cierre de la venta, haciendo este sistema poco eficiente para surtir pedidos grandes y hacia otros lugares del país y el mundo. Además en un negocio de artesanías están mayormente involucrados los miembros de la familia del artesano, se nota que no existe preocupación para marketear sus productos, para mejorar su sistema de ventas, ni para lograr un crecimiento de su negocio.
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Información obtenida de www.geocities.com/luisginocchio/ Información obtenida de www.geocities.com/luisginocchio/
Formulación del Problema
Se observa que los artesanos de la Ciudad de Cajamarca, en su mayoría, desarrollan un proceso de venta de manera tradicional sin ayuda de ningún tipo de apoyo tecnológico/logístico. El proceso de venta es el siguiente: el cliente llega, escoge el producto de su preferencia, y se procede con el pago y la posterior entrega del producto. Este proceso de ventas es de cierta manera efectivo a nivel de ventas a baja escala, pero se muestra poco eficiente para atender pedidos a gran escala. Es entonces que se visualiza un problema para atender pedidos en masa y más aún a lugares fuera de Cajamarca. 6
Gráfico Nº 1: Proceso de Ventas Tradicional
Es así entonces que el artesano cajamarquino aún no encuentra la diferencia entre vender y solo despachar, ya que el proceso de ventas es más que solo entregar el producto y recibir un pago a cambio, involucra mas aspectos como estrategias de marketing, técnicas de ventas, etc. Sumado a esto en un negocio de artesanías generalmente están involucrados los miembros de una misma familia, esto genera desinterés por parte de éstos de mejorar el negocio con estrategias de marketing, apoyo de herramientas y tecnologías, además del desconocimiento de estas personas de técnicas de venta que mejoren este proceso. Esto genera una perdida de clientes potenciales y consecuentemente los sumerge en un problema económico grave debido a las bajas ventas que
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Información obtenida mediante entrevista directa del autor con el Secretario de Federación de Artesanos
realizan, solo en épocas de alto turismo este problema disminuye en cierta medida. La Federación de Artesanos organiza pequeñas ferias en las cuales ellos ven una alternativa para aumentar sus ventas y por ende mejorar su economía, sin embargo muchas veces el sistema de ventas que desarrollan resulta poco eficiente y se le brinda poca importancia a la promoción de sus productos, y por ende pierden muchos clientes por no saber como vender sus productos.
Para mejorar este sistema de ventas existen distintas herramientas y técnicas de ventas apoyadas en tecnologías de información que permiten mejorar el proceso de ventas de un negocio, y este mejoramiento puede ser complementando con tecnologías que le permita al artesano expandir su mercado y mejorar sus ventas, tal es el caso de las plataformas e‐commerce. commerce. Pero si el e‐commerce permitiría mejorar la venta de artesanías, nos preguntamos ¿Cómo seria la plataforma e‐commerce para mejorar el proceso de ventas de los artesanos Cajamarquinos?.
2.
JUSTIFICACION
El presente trabajo de tesis se justifica se justifica por las razones siguientes:
•
El presente proyecto e‐commerce beneficia a la gran mayoría de artesanos de la ciudad de Cajamarca (aprox. 80%), de modo que todos obtendrían mayores ganancias gracias al uso de esta herramienta.
•
El artesano podrá mejorar su proceso de ventas y expandir su mercado mediante el uso de esta herramienta tecnológica.
•
Al ayudar al proceso de venta de artesanía, se incrementan los medios por el cual se presentan y/o venden los productos de los artesanos, de esta manera los ingresos económico de los artesanos aumenta permitiendo una mejora de vida.
•
La plataforma e‐commerce aportará una nueva forma de comercio eficiente y seguro a los artesanos de Cajamarca, ayudándoles a ampliar su mercado meta.
3.
OBJETIVOS
3.1 OBJETIVO GENERAL
Determinar como sería la plataforma e‐commerce que posibilite una estrategia común del pequeño comercio de los artesanos de la Ciudad de Cajamarca. Que pueda usarse para competir con grandes superficies y centro comerciales mediante los mismos sistemas de captación y fidelización de clientes, y de esta manera mejorar el proceso de ventas de artesanías.
3.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
3.2.1
Determinar el proceso de venta de artesanías actual, para poder formular una alternativa de mejora de este proceso.
3.2.2
Configurar la plataforma e‐commerce para que cumpla con las características de los procesos de venta reales.
3.2.3
Complementar el proceso de ventas tradicional con el proceso de ventas electrónico propuesto, permitiendo el aumento de los ingresos del artesano cajamarquino.
3.2.4
Probar que la plataforma e‐commerce cumpla adecuadamente con las funciones establecidas, requerimientos solicitados y procesos de venta de los artesanos.
4.
HIPOTESIS
“El sistema de venta tradicional de artesanías en la ciudad de Cajamarca, será mejorado en gran medida utilizando una herramienta tecnológica basada en el comercio electrónico”.
5.
VARIABLES E INDICADORES
5.1. Identificación de Variables e Indicadores
Sistema de Ventas Real ‐> Variable Dependiente –
Monto de ventas mensuales.
–
Indicador ahorro de tiempos en las diferentes etapas del proceso de ventas.
E‐commerce ‐> Variable Independiente –
PageRank
–
Indicador de transacciones exitosas realizadas.
5.2. Definición Conceptual de las Variables
Sistema de Ventas Real: es un sistema de ventas propuesto, basado en técnicas de venta, para que se pueda llevar a cabo el proceso de implantación del e‐commerce.
–
Monto de Ventas Mensuales: este es el monto de ventas que se pretende lograr con el nuevo sistema propuesto.
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Indicador ahorro de tiempos en las diferentes etapas del proceso de ventas: este indicador nos permite medir los ahorros de tiempo que se logra con el nuevo sistema de ventas propuesto.
E‐commerce: Es el sistema mediante el cual los artesanos podrán ofertar y vender sus productos a través del internet a clientes tanto locales, nacionales y extranjeros.
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PageRank: es un indicador de la cantidad de visitas entrantes a una página.
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Indicador de Transacciones Exitosas realizadas: Este indicador nos ayudará a mostrar la eficacia de la plataforma e‐commerce en base a las transacciones exitosas que realicen los artesanos con sus clientes.
6.
MARCO TEORICO O FUNDAMENTO TEORICO
6.1. ANTECEDENTES
Antecedentes de e‐commerce en el Mundo •
canal de ventas efectivo y auto y auto E‐commerce para Pymes: la web como canal de gestionado[1]
Propuesta: Publicar en la web el sitio de una empresa es solo el comienzo de un número de tareas que son requeridas para convertirlo en un canal de ventas. Se requieren visitas y además que éstas compren. Conclusiones: Para lograr una venta por medio de un e‐commerce es necesario que: Atraer a los clientes, concretar la venta, cobro y entrega.
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Impacto del E‐commerce en las Agencias de Viajes Minoristas de la Ciudad de Puebla.[2] La tesis se pretende analizar el e‐commerce, sus elementos, su impacto y características enfocado a la venta de productos turísticos que realizan las agencias de viajes, por un lado, las agencias minoristas de la ciudad de Puebla y por otro grandes compañías como Travelocity, Orbitz y Expedia para posteriormente hacer una comparación. Conclusiones: El autor concluye que el impacto del e‐commerce en las agencias de viajes minoristas de la Ciudad de Puebla no ha sido muy grande ya que en general, el porcentaje de las ventas hechas por Internet es muy bajo, además del bajo número de agencias que cuentan con una página web para realizar ventas electrónicas. En conjunto con la ineficacia o ausencia de servicios que deberían tener en comparación con las de otras grandes compañías. Esto puede ser por la falta de experiencia que tienen estas
empresas en cuanto a estas transacciones, además de la conveniencia que ellos tienen para seguir realizando ventas de forma habitual. No obstante, no se debe olvidar que todas las compañías que se dedican a la venta de productos virtuales necesitan tener como respaldo una agencia física y que sin ella no podrían ofrecer ningún servicio ya antes mencionado.
Antecedentes de e‐commerce o Comercio Electrónico en el Perú
•
CREACIONES NANCY E HIJOS S.A.C [3] Es una productora y comercializadora internacional de productos Peruanos, especializado en el sector de las artesanías y manualidades, nuestro principal objetivo es llegar a mercados internacionales con productos propios y comercializados. Experiencia: Posicionamiento del mercado Venezolano en el cual son lideres ofreciendo productos artesanales, desde hace diecisiete años aproximadamente, teniendo en Venezuela empresas asociados las cuales proveen nuestros productos ofreciendo ventajas comparativas en precio, calidad y seriedad al momento de comercializar.
•
Felicidadesperu.com[4] Nuestra iniciativa consiste en vender productos peruanos, los que podrán ser adquiridos mediante el sistema de compras en línea desde cualquier parte del mundo por medio de www.felicidadesperu.com y luego serán entregados en Perú como un presente para los familiares y amigos.
Experiencia: Usan la tecnología de información para brindar a nuestros clientes: Tiempos de respuesta rápidos.
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Facilidad y seguridad en sus compras.
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Calidad y puntualidad en los servicios ofrecidos.
•
Variedad en los productos.
6.2. BASES CONSEPTUALES E‐commerce (comercio electrónico): se define como la conducción de transacciones financieras por medios electrónicos. Con el crecimiento del comercio en Internet y la web, el e‐commerce se refiere a menudo a las compras en las tiendas online en la web, también conocidos como sitios web de e‐ commerce. También pueden ser llamadas "tiendas‐ "tiendas‐virtuales" o cyber‐ cyber‐tiendas. Puesto que la transacción pasa por Internet y la web, algunos han sugerido otro término: I‐commerce (comercio de Internet), o icommerce. El E‐commerce puede ser negocio a negocio (Business to Business [B2B]) o negocio al consumidor (Business to Consumer [B2C]). [5]
Proceso de Venta: Etapa que siguen los vendedores al vender, incluyendo prospección y calificación, preacercamiento, acercamiento, presentación y demostración, manejo de objeciones, cierre y seguimiento. [6]
Marketing: Rama de la economía que estudia las necesidades de potenciales clientes y trata de satisfacerlas. La función de Marketing consiste en esencia en el análisis, planificación, ejecución y control de las acciones y los programas destinados a realizar intercambios, a fin de alcanzar los objetivos perseguidos y la satisfacción plena del consumidor. [7]
Artesanía: La artesanía comprende, básicamente, obras y trabajos realizados manualmente y con poca intervención de maquinaria, maquinaria, habitualmente son objetos decorativos o de uso común. Al que se dedica a esta actividad se le denomina artesano. artesano. [8]
7.
CRITERIO METODOLOGICO
7.1. DISEÑO DE INVESTIGACIÓN
•
Tipo y Nivel de Investigación
El tipo de investigación que se desarrollará es del tipo Descriptiva CuasiExperimental.
•
Universo
El universo de estudio para este proyecto son todos los artesanos de la ciudad de Cajamarca.
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Población
La población en la que se desarrollará el estudio será la federación de artesanos compuesta por 300 artesanos.
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Muestra
La muestra que se va a seleccionar es de 5 artesanos para el desarrollo del proyecto.
7.2. TECNICAS DE ACOPIO DE INFORMACION
•
Observación
El tipo de observación a desarrollar para este proyecto de tesis será la OBSERVACIÓN NO ESTRUCTURADA, siguiendo paso a paso el proceso de venta de los artesanos cajamarquinos seleccionados como muestra.
•
Entrevista
Las entrevistas que se realizarán serán a los artesanos seleccionados para la muestra así como también a los clientes mismos para poder medir la satisfacción de estos con el sistema de ventas tradicional.
•
Documental
En esta técnica nosotros recolectaremos información de los montos de ventas mensuales antes y después de la puesta en marcha del proyecto de tesis.
7.3. INSTRUMENTOS
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Guía de Observación
‐ Ir al centro de ventas de los artesanos seleccionados como muestra, para el desarrollo del presente proyecto. ‐ Observar como se desarrolla paso a paso el proceso de ventas tradicional de estos, desde la entrada del cliente hasta el término de la venta.
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Guía de Entrevista
‐ Se realizarán entrevistas a los artesanos que son parte de la muestra y se les hará preguntas acerca de la dificultad de desarrollar el sistema de ventas tradicional. ‐ Se encuestará a los clientes para determinar su grado de satisfacción ante el presente sistema de ventas.
•
Guía de acopio documental
‐ Se solicitará a cada artesano su balance mensual de ganancias y pérdidas, y en caso no lo tuviera se les solicitará sus boletas donde figuren sus ventas mensuales. ‐ Este proceso de acopio documental se realizará antes y después de la puesta en marcha del proyecto de tesis.
7.4. METODO
