DIEZ PREGUNTAS QUE SE HACE LA GENTE SOBRE “SI … D E ACUERDO”
1. Hay alguna circunstancia en la que tenga sentido negociar por una posición? Negociar con base en posiciones posiciones es fácil, lo más importante en una una negociación es identificar identificar los intereses, inventar opciones de beneficio mutuo y utilizar criterios objetivos.
Cuán importante es evitar un resultado arbitrario? Muy importante, si no hay una negociación concertada, no se puede llamar negociación, la idea es que las dos partes satisfagan sus necesidades.
Cuán complejos son los asuntos? Entre más complejo son los puntos a negociar es más riesgoso negociar con base en posiciones, ya que requiere análisis de los intereses comunes
Cuán importante en mantener una buena relación de trabajo? Cuando se tiene continuidad con el cliente, o más importante es conservarlo y preservarlo; en estas negociaciones no puede llegar a dejar de lado los intereses; en cuanto a las negociaciones con extraños es importante asumir una posición, pero si no funciona se deben aplicar otras tácticas en la que intervengan los intereses de las partes.
Cuáles son las aspiraciones de la otra parte y cuán difícil será modificarla? En este tipo de situación lo más conveniente es que cada una de las partes se un tiempo considerable para estudiar y modificar las diferentes alternativas, es muy difícil que las partes queden completamente satisfechas.
En qué punto de la negociación se encentra Usted? En esta pregunta nuevamente plasma la importancia de no negociar con base en posiciones y si se llegara a adoptarla se debe tener en cuenta lo mucho que se pierde por realizar este tipo de práctica.
2.
Qué hacer cuando la otra parte cree en una norma de justicia diferente? Esta pregunta muestra como la diferencia de conceptos puede llegar a generar una discrepancia muy marcada en la negociación, para ello el autor sugiere recurrir a normas externas, por medio de se hace hace más fácil la negociación negociación ya que que ellas citan directamente el asunto y tienen mayor mayor aceptación y validez que los argumentos como como tal y son de fácil aplicabilidad aplicabilidad en tiempo, lugar y circunstancias. El punto no es llegar a determinar sobre la mejor norma, ya que al entrar en este tipo de discusiones lo que se lograría es deteriorar la negociación, su uso es como un mecanismo por medio del cual se logrará más fácil llegar a un acuerdo,
3.
Debo ser justo aunque no necesite serlo? El autor muestra de forma clara pautas que serán de gran ayuda en el momento de una negociación, pero cuando se obtiene más de lo que realmente se necesitaba se ha dejado en desventaja a la otra parte y ya no es un gana- gana, se convierte en un gana- pierde lo cual deteriora las relaciones con la otra parte, en este tipo se situaciones se pone en juego la propia moral y principios y poner en una balanza si es realmente lo que se desea.
Cuanto representa la diferencia para Usted? Este caso muestra de forma clara una gran ventaja de nuestra parte y hasta qué punto se sacaría provecho al máximo de ella, lo que se refleja es desconocimiento en algunos aspectos de la negociación de la otra parte y se pondría a prueba la honestidad nuestra ya que si se aceptan las condiciones así no estaríamos siendo honestos con ellos
Será duradero este resultado injusto? Es importante tener en cuenta lo adelantado en el proceso de la negociación, si la otra parte se da cuenta del error que está incurriendo y que nosotros estamos sacando provecho de ello, se corre con varios riesgos, desde la generación de desconfianza hasta la cancelación de la negociación, entonces al tratar de sacar provecho de una situación lo que se habría logrado es quedarnos sin nada.
Cuál podría ser el daño que un resultado injusto les causaría a esta relación o a otras relaciones? Básicamente la reputación y el buen nombre, este se construye con base en el tiempo y la experiencia, será mas sencilla una futura negociación ya que en ella habrá confianza; mientras que en otro escenarios si se saca provecho del desconocimiento de la otra parte, sin lugar a dudas será un cliente o contraparte que procurara evitar hacer negociaciones con nosotros por la expe riencia obtenida.
Lo dejaría en paz su conciencia? Con el ejemplo que cita el autor se muestra de forma clara que no solamente es tratar de sacar el mejor provecho ante una situación determinada, sino el hecho de engañar a la otra parte siempre se llevará consigo el cargo de conciencia por haber hecho algo de lo cual se avergüenza.
PREGUNTAS SOBRE COMO TRATAR A LA GENTE 4. Qué debo hacer si el problema es la persona? Una de las causas por la cuales las negociaciones no llegan a feliz término es porque no es fácil separar los problemas de las personas, no es fácil por lo tanto el autor nos muestra algunos aspectos para tener en cuenta y nos brinda elementos para que sea un poco más sencillo:
Desarrollar una relación de trabajo
sin tomar en cuenta que haya acuerdo o
desacuerdo: Es un reto porque entre más difícil sea el problema, es de mayor importancia el poder manejar la situación, la destreza con la que se pueda focalizar en los problemas y darle manejo a las diferencias, no se trata de coaccionar o manipular a la otra parte, para lograr lo que se quiere
para ello es necesario empezar por
separar los asuntos
sustanciales tales como plazos, condiciones, precios, fechas, cifras y obligaciones de asuntos referentes a las relaciones personales como equilibrios entre emoción y razón, facilidad de comunicación, grado de confianza y confiabilidad, actitud de aceptación o rechazo, grado de comprensión mutua .
Negociar la relación: Si a pesar de los esfuerzos, por los problemas en las relaciones interpersonales se continúan bloqueando las relaciones, se hace necesario negociar las diferencias de forma clara sin agredir a la otra parte, explicando de forma clara la situación sin llegar a agredir juzgar o impugnar, se debe limitar a explicar lo que se siente y percibe y orientarse a futuro sin desgastarse en e l tiempo pasado Como siempre no dejar de lado nuestro MAAN, para llegar a una solución satisfactoria para las partes.
Establecer las diferencias entre la manera de tratar a su oponente y la manera de tratarlo a usted. Esto nos habla acerca de no pagar con la misma moneda, si l otra parte no nos brinda un buen trato nosotros debemos hacer todo lo contrario, nuestro trato debe ser de forma tal que la otra parte no pueda tomarlo como arma y así evitar cualquier tipo de enfrentamiento.
Trate razonablemente lo que le parezca Irrazonable. Cuando nos enfrentemos a una situación completamente irracional, la mejor posición es ser muy positivo, lo importante es plantear estos puntos y esclarecerlos entre las partes para lograr un cambio o aclaración en el tema.
5. Debo negociar incluso con Terroristas o con alguien como Hitler? Cuándo tiene lógica no negociar?
Negociar con terroristas? Si, aunque obviamente es una situación en la que se enfrenta a demasiada presión por las diferentes circunstancias sociales, emocionales y económicas, al llegar a realizar una negociación con estas personas cabe la posibilidad con un ‘argumentos sólidos de influir en ellos, como toda negociación en estos casos no significa ceder, Solo poder esclarecer sus intereses y los nuestros; la situación es extrema ya que en los diferentes gobiernos se tienen establecidas reglas claras acerca del manejo que se les da a los terroristas y al negociar con ellos, es decir no cualquier persona puede llegar a abordar este tipo de situación
Negociar con alguien como Hitler?
Se debe contemplar esta alternativa sin lugar a dudas, si con ella se puede realmente lograr los objetivos e intereses por medio de los cuales puede llegar a liberar una nación o a salvar a un grupo de personas de morir como por ejemplo si se llegara a desatar una guerra;
si existe la posibilidad no hay que cerrar las
puertas, todo lo contrario se deben abrir las partes al diálogo al planteamiento de de las propuestas y sobre todo a negociar con base en intereses, nunca en posiciones.
Negociar cuando las personas actúan por convicción religiosa? Es un poco complejo tratar de cambiar las convicciones de las personas y más en cuanto al ámbito religioso se refiere,
Cuándo tiene lógica no negociar?
6. Cómo debo adaptar mi manera de negociar para tomar en consideración las diferencias de personalidad, género cultura y otras? Primero que todo debemos resaltar que todos los seres humanos esperamos el mismo trato por parte de las otras personas: amor, re speto, consideración, que no nos abusen, etc. El autor hace algunas recomendaciones generales para acomodar nuestras semejanzas y tolerar nuestras diferencias en el momento de re alizar una negociación. a.
Sintonizarse con la contraparte: consiste en “ponerse en el lugar” de la otra parte negociadora es decir, adoptar un tipo de conducta acorde ala situación. Entre mas conectado esté con la otra persona, aumentarán las probabilidades de llegar a un feliz acuerdo.
Los factores que influyen en la negociación son: Acelerado
Ritmo Lento
Mucha
Formalidad Poca Mucha
Proximidad física al hablar Poca
Acuerdo Verbal o escrito (el que sea obligatorio y mas completo) Corto plazo
Tiempo Largo Plazo
Público
El Sitio Privado
El buen negociador tiene la capacidad de discernir con qué tipo de persona está tratando y tomar la actitud mas adecuada para llegar a un acuerdo donde las partes se beneficien mutuamente.
PREGUNTAS SOBRE TACTICAS
7. Cómo decidir donde reunirse, quien debe hacer la primera oferta y con qué cifra comenzar?
Donde debe ser la reunión?
Las partes entrarán a evaluar si se realizará en un lugar privado para evitar interrupciones o en caso contrario si desea apoyo de sus funcionarios en un lugar público. Si necesita ayudas visuales lo más recomendable es utilizar una sala de juntas. En fin, todo depende de lo seguras que se sientan las partes para realizar la negociación de una forma que genere tranquilidad para las partes.
Quién debe hacer la primera oferta?
Lo mejor antes de realizar una o ferta es hacer un estudio previo de los intere ses que se tienen las opciones y los criterios de las partes. Lo mas importante es la preparación que tengan las partes con respecto al precio, quien plantee la primera oferta no tiene relevancia es mejor estar bien dispuesto conociendo los valores.
En qué nivel debo comenzar?
Lo que recomienda el autor es iniciar con la cifra más alta pero antes de plantearla es necesario hacer una justificación previa del valor, esto hará que la contraparte no objete la propuesta de forma inmediata. No es necesario plantear la cifra como una propuesta definitiva pero entre menos varíe hace que la credibilidad del proponente se mantenga. La oferta no debe ser una sorpresa, debe desprenderse de la discusión que se ha sostenido hasta el momento.
8. Concretamente cómo pasar de inventar alternativas a contraer compromisos? Hay principios generales los cuales se deben considerar a la hora de concluir una negociación. a.
Visualizar como sería el cierre imaginar como sería un acuerdo que fuera beneficioso para las partes, las inquietudes que podría tener la contraparte y como resolver los posibles problemas que pudieran presentarse, de esta manera estaría preparado para las eventualidades.
b. Diseñar un esquema preliminar del acuerdo escrito que se realizaría dejando los espacios en blanco que sean necesarios para conciliar con la contraparte. c.
Debe haber una avance gradual para conseguir el compromiso esto se consigue manejando una propuesta que reúna todos los puntos y concilie los intereses de las partes, los compromisos se pueden plantear como tentativos
lo importante es dejar en claro que “usted no desea
comprometerse” hasta que haya un acuerdo definitivo.
9. Cómo puedo poner en práctica estas ideas sin correr mucho riesgo? El autor propone varios puntos a tener en cuenta: 1.
Comenzar en pequeño: se prueba en negociaciones donde no se arriesgue mucho tenga en cuenta que las normas sean claras, objetiva y favorables. Comience a negociar planteando ideas que pueda desarrollar de acuerdo a sus capacidades actuales. De ahí en adelante se ensayan ideas nuevas una a una.
2.
Hacer una inversión: Para negociar con éxito es necesario innovar técnicas no quedarse siempre “en el mismo juego”.
3.
Evaluar el desempeño: es de gran utilidad evaluar cada negociación que realice, cuestionarse sobre los resultados que obtuvo y las posibles variaciones si se hubiera realizado de otra manera.
4.
La preparación es un factor de gran importancia para elaborar propuestas con argumentos convincentes. Es necesario dedicarle el tiempo que requiera. A mayor preparación mayor probabilidad de tener una negociación exitosa. La preparación requiere la elaboración de una lista de intereses: los nuestros y los de la contraparte evaluarlos y tratar de llegar a una conciliación.
PREGUNTAS ACERCA DEL PODER 10. Mi manera de negociar realmente puede cambiar las c osas cuando la otra parte tiene más poder? Y cómo mejorar mi poder de negociación? Es importante resaltar que las negociaciones tienen límites y eso debe conocerlo un buen negociador, por más habilidades que se tengan hay cosas que no se pueden mercantilizar. De la manera como se realice una negociación dependen los resultados favorables para las partes y el tipo de relación que se maneje con la contraparte que puede ser muy buena o totalmente inflexible.
