Analisa pesaing A. Memahami Perubahan Perubahan dunia yang begitu cepat telah memaksa produsen dan para penjual berpikir keras agar tetap eksis di dunianya. Perubahan ini disebabkan oleh pesatnya pertumbu pertumbuhan han dan perkemba perkembanga ngan n teknolog teknologi, i, baik teknolo teknologi gi mesin mesin maupun maupun alas-ala alas-alas s berat, berat, terlebih terlebih lagi lagi teknolog teknologii telekomu telekomunika nikasi. si. Perkemb Perkembang angan an teknolog teknologii mesin mesin dari dari manual sampai mesin yang serba otomatis telah mampu mengubah mutu atau kualitas produk, mulai dari kemasan sampai pada isinya yang semakin menarik dan kompetitif.
Cepatnya Cepatnya informasi yang masuk akibat majunya teknologi informasi, seperti televisi, radio, koran, atau majalah telah menjadikan masyarakat semakin cerdas dan sulit untuk dibohon dibohongi. gi. Dampak Dampak lain bagi bagi produsen produsen adalah adalah ketatny ketatnya a persaing persaingan an antarpro antarprodus dusen en untuk memanfaatkan kemajuan teknologi ini. produsen berusaha dengan sekuat tenaga untuk merebut konsumen pesaingnya. Siapa cepat siapa dapat atau konsumen harus dike dikeja jarr dan dan dire direbu butt buka bukan n ditu ditung nggu gu.. Oleh Oleh kare karena na itu, itu, kema kemaju juan an tekn teknol olog ogii ini ini dimanfaa dimanfaatkan tkan sebesar sebesar-bes -besarny arnya a untuk untuk merebut merebut hati hati konsume konsumen n agar agar membeli membeli dan mengonsumsi produknya hanya melalui pemahaman perubahan secara utuh dengan menjalankan strategi yang tepat. Oleh karena itu, dalam era teknologi yang berkembang demikian cepat ini saatnya perusah perusahaan aan menjempu menjemputt bola bola dengan dengan mengeja mengejarr calon calon pelangg pelanggan an bukan bukan menunggu menunggu pelanggan seperti aman dahulu. peru perusa saha haan an !pen !pengu gusa saha ha"" haru harus s pand pandai ai memb membac aca a kein keingi gina nan n dan dan kebu kebutu tuha han n konsumennya konsumennya melalui berbagai berbagai cara, misalnya dengan melakukan melakukan riset pemasaran. #anpa riset pemasaran yang andal pengusaha tidak dapat mengetahui keinginan dan kebutuhan pelanggannya secara tepat. $alikan, bukan tidak mungkin pengusaha akan ketinggalan informasi dibandingkan dengan persaingan. Pengusaha yang berhasil adalah mereka yang pandai menyesuaikan diri dengan perubahan. Penyesuaian dengan perubahan kondisi konsumen dan persaingan akan memudahkan pengusaha untuk menyusun strategi memenangkan persaingan dalam memperebutkan konsumen. Oleh karena itu, seorang pengusaha yang ingin sukses harus mampu mengelola perubahan yang terjadi sekarang dan di masa yang akan datang. B. Pengertian Pesaing Pesaing Pesaing adalah adalah perusah perusahaan aan yang yang menghas menghasilka ilkan n atau menjual menjual barang barang atau atau jasa jasa yang sama atau mirip dengan produk yang kita ta%arkan. Pesaing suatu perusahaan dapat dikategorikan pesaing yang kuat dan pesaing yang lemah atau ada pesaing yang dekat yang memiliki produk yang sama atau memiliki produk yang mirip.
&al-hal yang perlu diketahui dari pesaing dan terus-menerus kita pantau adalah produk pesaing, baik mutu kemasan, label, atau lainnya. 'ita bandingkan kelebihan produk yang dimiliki pesaing berikut kelemahan yang dimilikinya dengan produk kita. Di samping itu, pengusaha juga harus mampu menangkap peluang yang ada di pasar sebelum ditangkap pesaing. Seorang pengusaha diharapkan mampu menciptakan peluang-peluang baru. (amun, pengusaha juga harus %aspada terhadap setiap ancaman yang ada sekarang dan di masa yang akan datang. )ncaman yang dilakukan pesaing dapat secara langsung menyerang kita atau secara pelan-pelan !bergerilya". &al-hal yang perlu diketahui dari pesaing adalah tentang* +. kelengkapan, mutu, desain dan bentuk produk . harga yang dita%arkan . saluran distribusi atau lokasi cabang yang dimiliki /. promosi yang dijalankan 0. rencana kegiatan pesaing ke depan. 1ntuk memantau kegiatan pemasaran pesaing terdapat istilah analisis pesaing. 'egiatan ini meliputi* 2 mengidentifikasikan pesaing 2 menentukan sasaran pesaing 2 identifikasi strategi pesaing 2 analisis kekuatan dan kelemahan pesaing 2 menentukan sasaran pesaing 2 identifikasi reaksi pesaing dan 2 strategi menghadapi pesaing.
2 2 2 2 2 2 2 2
Dari kegiatan ini akan dapat diketahui* siapa pesaing kita apa sasaran yang ingin mereka capai bagaimana strategi yang mereka lakukan apa dan di mana kekuatan dan kelemahan pesaing bagaimana pola reaksi mereka siapa-siapa saja yang perlu diserang lebih dahulu bagaimana cara menyerangnya pesaing mana yang harus dihindari lebih dulu. Dengan kata lain, analisis pesaing berfungsi untuk membuat peta persaingan yang ada sekarang dan di masa yang akan datang. 1ntuk lebih jelasnya, gambaran mengenai proses analisis pesaing dapat dilihat dalam skema berikut ini. Skema Proses Analisis Pesaing
A. Identifikasi Pesaing 1ntuk mengetahui jumlah dan jenis pesaing $erta kekuatan dan kelemahan yang mereka miliki, perusahaan perlu membuat peta persaingan yang lengkap. Pembuatan peta persaingan yang digunakan untuk melakukan analisis pesaing memerlukan langkah-langkah yang tepat. 3angkah-langkah ini perlu dilakukan agar analisis pesaing tepat sasaran dan tidak salah arah. 3angkah yang pertama yang perlu dilakukan perusahaan adalah dengan 4dentifikasi seluruh pesaing yang ada. 3angkah ini perlu dilakukan agar kita mengetahui secara utuh kondisi pesaing kita. Dengan demikian, memudahkan kita untuk menetapkan langkah selanjutnya. 4dentifikasi pesaing meliputi hal-hal berikut. +. 5enis produk yang dita%arkan . 6elihat besarnya pasar yang dikuasai !market share" pesaing . 4dentifikasi peluang dan ancaman /. 4dentifikasi keunggulan clan kelemahan B. Menentukan Sasaran Pesaing Setelah kita mengetahui pesaing dan market share yang telah dikuasai, kita perlu mengetahui sasaran dari pesaing dan siapa yang menjadi target mereka selanjutnya. Sasaran pesaing antara lain memaksimalkan laba, memperbesar market share, meningkatkan mutu produk, atau mungkin juga mematikan atau menghambat pesaing lainnya. 5ika sasarannya untuk memperbesar pasar, kita perlu mengetahui apakah pertumbuhan market share yang dimiliki cukup besar. $iasanya meningkatkan market share dapat dilakukan dengan promosi yang cukup gencar dengan diimbangi pembukaan cabang baru yang gencar pula. Peningkatan market share juga dapat dilakukan dengan cara penurunan harga, mengingat mereka memiliki biaya operasional yang relatif lebih rendah. &al yang juga perlu diselidiki adalah bah%a peningkatan market share dapat pula dilakukan dengan cara mengambil market share pesaing lainnya. C. Identifikasi Strategi Pesaing
#ujuan perusahaan dalam menjalankan usaha atau bisnis adalah untuk memenangkan persaingan. Oleh karma itu, setiap perusahaan memiliki strategi tersendiri untuk mematikan la%annya. Semakin ketat persaingan, maka semakin canggih strategi yang dijalankan. Strategi untuk mematikan atau memperlemah la%an selalu dilakukan. Siapa yang lengah akan terkena dampaknya. $ukan tidak mungkin setiap strategi yang dijalankan memiliki kemiripan. Oleh karena itu, perusahaan harus pandai memulai dan mengakhiri. $erbagai strategi dapat dijalankan oleh pesaing. Secara umum strategi-strategi tersebut adalah sebagai berikut. 1. Strategi menyerang pesaing yang lemah lebih dahulu, 2. Pesaing langsung menyerang lawan yang 3. Strategi gerilya 4. Bertahan terhadap setiap serangan yang dilakukan lawan atau mengimbagi serangan yang dilakukan lawan.
D. Analisis Kekuatan dan Kelemahan Pesaing Sama seperti halnya dengan perang militer, serangan terhadap musuh dapat dilakukan setelah kita mengetahui seberapa kekuatan amunisi kita dan kelemahan amunisi la%an. Di samping itu, juga harus dilakukan pada %aktu yang tepat. Demikian pula halnya dalam dunia bisnis, sebelum melakukan serangan terhadap pesaing, terlebih dahulu perusahaan harus mengetahui kelemahan dan kekuatan yang dimiliki oleh pesaing. 'ekuatan yang dimiliki pesaing harus dipertimbangkan mengingat mereka dapat pula memanfaatkan kekuatan untuk melakukan serangan balik. Sementara itu, mengetahui kelemahan pesaing memudahkan perusahaan untuk melakukan serangan balik. 4dentifikasi kelemahan dan kekuatan dapat dilakukan melalui tahaptahap sebagai berikut* 1. mencari dan mengumpulkan data tentang segala sesuatu yang berhubungan dengan sasaran, strategi, dan kinerja pesaing; 2. mencari tahu kekuatan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya manusia, teknlgi, serta lbi di pasar; 3. mengetahui market share yang dikuasai pesaing dan tindakan pesaing terhadap pelanggan;
4. mencari tahu kelemahan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya manusia, teknlgi, serta lbi di pasar.
'elengkapan produk pesaing terdekat kita bandingkan dengan produk yang kita miliki, baik dari segi jumlah maupun kelebihan produk itu sendiri. perusahaan yang memiliki produk yang lengkap dan memiliki kelebihan tertentu akan lebih unggul dibandingkan perusahaan kita, paling tidak untuk sementara %aktu. &al itu memudahkan kita untuk menutupi kelemahan yang kita miliki. pelayanan yang diberikan kepada pelanggan sangat dipengaruhi oleh teknologi yang dimiliki oleh sebuah perusahaan. #eknologi yang dimiliki tersebut menyebabkan pihak pesaing menjadi unggul apabila kita tidak menyainginya. #eknologi akan mempercepat proses transaksi yang diberikan. Di samping kecepatan, teknologi juga memberikan keakuratan sehingga setiap kesalahan dapat diminimalkan. SD6 yang dimiliki pesaing pun perlu dipertimbangkan. SD6 yang berkualitas akan berpengaruh terhadap pelayanan yang diberikan karena ia akan dapat memberikan kecepatan, ketepatan, dan keakuratan pelayanan. (amun, jika SD6 yang dimiliki tidak berkualitas, yang terjadi adalah sebaliknya. E. Identifikasi Reaksi Pesaing Setiap tindakan atau serangan yang kita lakukan, baik secara langsung ataupun tidak langsung akan menjadi perhatian pesaing. serangan yang kita lakukan akan menimbulkan reaksi dari pesaing-pesaing kita. #indakan pesaing terhadap serangan yang kita lakukan ditanggapi secara beragam oleh pesaing, mulai langsung membalas, diam, berusaha mempelajari terlebih dahulu, baru melakukan serangan balasan. Perusahaan yang kuat biasanya langsung menyerang balik. Oleh karena itu, kita juga harus mempertimbangkan reaksi pesaing terhadap tindakan yang kita lakukan. jangan sampai serangan balik malah menjadi bumerang bagi strategi kita. Sebagai contoh, beberapa reaksi pesaing terhadap serangan 7ang lakukan adalah sebagai berikut. 1. !pabila kita menurunkan harga, akan diikuti pesaing dengan menurunkan harga pula, bahkan mungkin lebih rendah dari pada yang kita lakukan. 2. !pabila kita memberikan hadiah "berupa undian atau #angsung$ akan dibalas pula dengan pemberian hadiah yang lebih baik. 3. !pabila kita memberikan diskn dalam jumlah tertentu kepada pelanggan, pesaing juga memberikan diskn yang lebih menarik dengan nilai yang lebih tinggi pula. 4. !pabila kita membebaskan biaya%biaya seperti biaya administrasi, sudah pasti akan diikuti pesaing dengan jumlah biaya yang lebih murah.
&. !pabila kita membuka cabang di suatu lkasi, akan dibala, leh pesaing dengan membuka cabang di lkasi perusahaan kita.
Oleh karena itu, untuk mela%an pesaing, kita perlu memprioritaskan mana yang akan kita serang lebih dahulu dan mana yang berikutnya. penyerangan hendaknya dilakukan secara hati-hati, baik itu serangan secara langsung, bertubi-tubi, ataupun secara bergerilya. Penyerangan langsung mungkin dilakukan terhadap pesaing yang lemah. 'ita juga harus pandai melakukan penyerangan untuk menghindari pesaing yang kita anggap kuat sementara %aktu. Seperti yang dijelaskan scbelumnya, pesaing yang kuat akan segera membalas jika diserang. Oleh karena itu, kita harus mengukur kekuatan kita sebelum melakukan penyerangan serta mengukur kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh pesaing. F. Strategi Menghadapi Pesaing Strategi menghadapi pesaing dapat dilakukan dengan cara melemahkan dan menghancurkan pesaing dengan ineniasang strategi yang kompetitif. Strategi kompetitif dilakukan dengan melihat posisi keberadaan kita, sebelum melakukan penyerangan. Posisi ini akan menetukan model serangan yang akan kita lakukan. Posisi kita dibandingkan dengan pesaing dapat diukur dari kemampuan keuangan, teknologi, dan sumber daya manusia yang kita miliki. Strategi untuk menghadapi pesaing dapat dilakukan untuk posisi-posisi sebagai berikut. +. Strategi Pemimpin Pasar (Market Leader) . Strategi Penantang Pasar (Market Challenger) . Strategi Pengikut Pasar (Market Follower) /. Strategi 8elung Pasar (Market Nicker)
+. . . /.
1ntuk menghadapi pesaing yang semakin kompetitif, perusahaan perlu melakukan berbagai serangan ke arah pesaing dari segala penjuru atau dari bagian-bagian tertentu, seperti kelemahan pesaing. #ujuannya adalah menghambat gerak maju pesaing atau bahkan mematikan satu per satu pesaing yang ada sekaligus atau perlahan-lahan. Di samping itu, serangan digunakan untuk mempersulit pesaing barn untuk masuk ke industri yang sama. Strategi penyerangan yang dapat dilakukan terhadap pesaing terdiri dari lima cara berikut. Serangan 9rontal !9rontal )ttack" Serangan Samping !9lanking )ttack" Serangan 6elambung !$ypass )ttack" Serangan :erilya (Guerilla Attack)
; ;
DAFAR P!SAKA 'asmir Kewirausahaan . 'asmir dan 5afar. Studi kelaakan !isnis.
