Copec

UNIVERSIDAD AUSTRAL DE CHILE SEDE PUERTO MONTT ESCUELA INGENIERÍA CIVIL INDUSTRIAL

Nombres: Kevin Cárcamo V.  Anwar Chelech O. Francisco Del Río Constanza M!oz M. "ro#esor: Dr.$c% &lises Alarc'n (. Fecha: )) *e abril *e )+,Carrera: n/eniería Civil n*strial  Asi/natra: (esti'n Comercial 0 Mar1etin/

2n*ice

Resmen e3ectivo...........................................................................................................................4 ntro*cci'n......................................................................................................................................5 ,. 6a *irecci'n *e mar1etin/ en la em7resa.................................................................................). 8l 7roceso *e 7lani#icaci'n *e la estrate/ia orienta*a al merca*o...........................................9 )., De#inici'n *e la misi'n *e la em7resa....................................................................................9 ).) Análisis *e la sitaci'n............................................................................................................ ).4 8stablecimientos *e ob3etivos *e mar1etin/........................................................................,+ ).5 De#inici'n *e la estrate/ia *e mar1etin/...............................................................................,, ).5., 8strate/ias *e *esarrollo................................................................................................,, ).5.) 8strate/ias *e crecimiento.............................................................................................,) ).5.4 8strate/ias com7etitivas................................................................................................,) Conclsi'n......................................................................................................................................,5

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Resmen e3ectivo

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ntro*cci'n

8n el 7resente in#orme se encentra in#ormaci'n re#erente al mar1etin/ *e la com7a!ía Co7ec ;.A. 7rinci7almente la *irecci'n *e mar1etin/ en la em7resa< el 7roceso *e 7lani#icaci'n *e la estrate/ia orienta*a al merca*o =e la com7a!ía tiliza< *e#inien*o *es*e la misi'n con =e la em7resa se insert' al merca*o hasta el establecimiento *e los ob3etivos 0 estrate/ias *e mar1etin/< =e contem7la las estrate/ias *e *esarrollo< crecimiento 0 com7etitivi*a*. 8n el a!o ,>9 la em7resa a*o7ta la 7rimera /ran estrate/ia *e mar1etin/< la cal #e instarar  el eslo/an ?"rimera en ;ervicios@< a casa *e la /ran crisis #inanciera =e a#ecto al 7aís. De esta #orma se comenz' a *esarrollar nevas estrate/ias *e mar1etin/ 7ara llamar la atenci'n *e 7otenciales clientes. ;e abor*ara en 7ro#n*i*a* como la com7a!ía com7ite en la in*stria en la cal está inmersa< me*iante na serie *e 7ro*ctos 0 servicios entre/a*o 7or *iversos canales a ss varia*os clientes =e están com7estos tanto 7or in*strias como 7or 7ersonas natrales =e bscan satis#acer ss necesi*a*es *omesticas *e combstibles 0 otros servicios com7lementarios.  Analizar ss *iversos canales *e *istribci'n 0 ventas< s mo*elo *e relaci'n con los clientes 0 como s estrate/ia comnicacional 3nto a ss 7rinci7ales 7iezas 7blicitarias< #orman 7arte esencial *el mar1etin/ =e Co7ec 7osee en la actali*a*.

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,. 6a *irecci'n *e mar1etin/ en la em7resa ,% Análisis: Con el 7ro7'sito *e ase/rar el sministro *e combstible en el 7aís< se crea la Com7a!ía *e "etr'leos *e Chile $Co7ec%. )% "lani#icaci'n: 6os ob3etivos *e la em7resa< *es*e ss inicios #e hacer na re* *e estaciones *e servicios =e cbrieron *es*e Co=imbo a Ma/allanes $,>4-,>5+%. "ara /arantizar el abastecimiento *es*e el (ol#o *e MBico< ;ona7< ;ocie*a* *e Nave/aci'n "etrolera com7ra el 7rimer b=e tan=e nacional. 4% Or/anizaci'n: o0 en *ía el *irectorio *e Co7ec está com7esto 7or los si/ientes *irectores Eernar*o Matte 6.< Arnal*o (orzi/lia E.< or/e An*eza F.< Roberto  An/ellini R.< osB Gomás (zmán D.< Carlos n/ham K.< 8*ar*o Navarro E 0 7or otro

la*o están los re7resentantes *e a*ministraci'n res7onsables *e llevar a cabo las acciones =e se han 7revisto.

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Gerente !e Ingener'a: An*rBs (onzález 6.

Gerente !e O(eracones: 6orena Oliver . Gerente !e Rec)rsos H)#anos:  or/e (arcBs .

Gerente !e Ventas: 8*ar*o Eottinelli M. Gerente Internaconal: 6eonar*o 63betic (.

Gerente General: 6orenzo (azmri ;.

Contralor: An/el Rbio C.

Asesor Legal y Secretaro Drectoro: Ramiro MBn*ez &.

Gerente !e Mar"etng:  (loria 6e*ermann 8.

Gerente

A!#nstrac$n

y

%nan&as:

FrB*Bric Christo7he Ch.

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5% 83ecci'n: -% Control:

). 8l 7roceso *e 7lani#icaci'n *e la estrate/ia orienta*a al merca*o. 8n ,>45 n /r7o *e visionarios #orm' la Com7a!ía *e "etr'leos *e Chile< con el ob3etivo *e lle/ar a to*os 0 ca*a no *e los chilenos. Con la clara orientaci'n a satis#acer las necesi*a*es *e ca*a no *e los miles *e clientes =e atien*e *ía a *ía Co7ec< la 7rinci7al *istribi*ora *e combstibles 0 lbricantes 0 con /ran 7artici7aci'n en el merca*o. 6a 7lani#icaci'n estratB/ica =e mantiene Co7ec es m0 *inámica< 0a =e constantemente inter7retan las necesi*a*es *e los consmi*ores< la actaciones *e los com7eti*ores 0 las iniciativas *el entorno< 7or e3em7lo "a/oClic1 la com7ra *el #tro =e 0a está en la em7resa< *on*e combina el *esarrollo 7ro7io *e la com7a!ía 0 na 7lata#orma están*ar =e 7ermite 7a/ar combstible a travBs *e smart7hones hasta re/alar combstible /eneran*o (i#tCar*s 7or n monto *etermina*o< con el #in *e a7rovechar a*eca*amente las o7ortni*a*es 0 los cambios =e o#rece el entorno.

)., De#inici'n *e la misi'n *e la em7resa 8m7resas Co7ec bsca constantemente o7timizar ss o7eraciones 7ara constrir 7osiciones com7etitivas s'li*as< =e 7ermitan sobre7onerse a los vaivenes *e sectores cíclicos 7or natraleza< *on*e com7ite con las em7resas más /ran*es *el mn*o. Así< la com7a!ía se ha e7an*i*o o7ortnamente hacia nevos ámbitos *e activi*a* =e 7resenten siner/ias con los eistentes 0 en los =e 7e*a a7rovechar s e7eriencia en#ocán*ose en la elaboraci'n *e 7ro*ctos *e ma0or valor a/re/a*o 0 entre/an*o n ecelente servicio al

cliente 0 com7rometiBn*ose con la constante bHs=e*a *el *esarrollo *e 7aís 0 bienestar *e los chilenos. ).) Análisis *e la sitaci'n

 Al centrarnos en el entorno *e Co7ec es necesario consi*erar #actores eternos 0 no controlables 7or 7arte *e la com7a!ía< en canto a los #actores *el macro entorno =e a#ectan a la em7resa< 7rinci7almente se tiene el entorno 7olítico le/al< econ'mico< socio cltral 0 ahora en el 7resente el entorno natral 0 tecnol'/ico. 8n la actali*a* el entorno econ'mico a#ecta *e #orma 7ositiva a Co7ec *ebi*o al 7etr'leo< com7onente 7rinci7al *e las bencinas< se *ebe consi*erar el amento en las com7ras *e atom'viles< 7or lo =e /enera n amento en com7ra *e bencina< a*emás a/re/ar el amento *e 7recio =e estas tienen< actalmente chile 7osee n ato 7or ca*a 5<9 habitantes< lo =e se *e*ce =e la economía va *e la mano con la com7a!ía. 8l entorno socio cltral< como se mencion' anteriormente la socie*a* está *eman*an*o más atos< con la cltra atomotriz se hace casi im7osible no acce*er  obtener n vehíclo. "or otro la*o el entorno 7olítico le/al< =e tiene relaci'n 7or e3em7lo con el mane3o *el 7recio *el 7etr'leo =e no se ra*ica en esta em7resa sino =e en 7aíses *e mar/en s7erior< a*emás *e le0es ambientales =e se 7roml/an a *iario 7or las emisiones *e /as a la tierra. Actalmente el entorno =e 7reoc7a es el natral< la bencina en al/Hn momento *esa7arecerá 0 *ará cambio a la electrici*a* 7or lo cal esta em7resa no se =e*a atrás innovan*o en nevas ener/ías.  Al mirar los #actores =e corres7on*en al micro entorno 0 =e inci*en *irectamente entre la em7resa 0 ss clientes se tiene< 7rovee*ores como 8NA"< com7eti*ores *e combstibles tales como "etrobras< ;hell< etc.< 0 los 7ro7ios clientes *e la em7resa< 7ersonas natrales como tambiBn in*strias.

8stos #actores son o7ortni*a*es =e Co7ec no ha *e3a*o 7asar< a travBs *e nevas aBreas *e ne/ocios e innovaciones< al/nas *e ellas son 7ro0ectos en el etran3ero con na estrate/ia comercial con la com7a!ía Ger7el en el 7aís Colombia. 8staciones *e servicio a lo lar/o *e to*o el 7aís< ser n lí*er nacional en tien*as *e conveniencia con ss ca*enas "ronto< "nto 0 D7aso. No solo *e 7ro7orcionar *e combstibles sino tambiBn con lbricantes 0 n sin#ín *e servicios =e entre/a Co7ec a ss clientes.

).4 8stablecimientos *e ob3etivos *e mar1etin/ "ara =e la com7a!ía Co7ec ;.A. si/a sien*o lí*er en el merca*o *e los ob3etivos< *ebe establecer ob3etivos claros 7ara mantener s 7osici'n. 6a em7resa *ebe mantener s ima/en cor7orativa intacta< 0a =e la /ente 7rivile/ia a Co7ec 7or sobre otras em7resas *e combstibles. &n ob3etivo m0 relevante *e la com7a!ía es estar siem7re innovan*o< 7ara *arle valor a/re/a*o a ss clientes.

).5 De#inici'n *e la estrate/ia *e mar1etin/ Co7ec centa con varias estrate/ias 7ara mantener s 7osici'n en el merca*o< las cales son las si/ientes: ).5., 8strate/ias *e *esarrollo

Venta3a Com7etitiva interna: Como se a7recia en el /rá#ico< la em7resa tiene na ma0or e#iciencia en la venta 0 *istribci'n *e combstibles 7or estaciones *e servicio< com7ara*o con la com7etencia eistente.

Venta3a Com7etitiva eterna: Co7ec centa con n /ran 7resti/io como marca< lo =e conlleva a =e sea la em7resa 7re#eri*a *e los chilenos.

).5.) 8strate/ias *e crecimiento

Co7ec se ha i*o e7an*ien*o a lo lar/o *el tiem7o< comenzan*o en ,>45 con la i*ea *e satis#acer la creciente necesi*a* *e combstible 7ara los atom'viles.  Actalmente Co7ec está *esarrollan*o nevos 7ro*ctos 7ara el merca*o *e los combstibles< tilizan*o la estrate/ia *e *esarrollo *e 7ro*ctos. Co7ec ha incli*o estaciones *e servicio *e /as en al/nos 7ntos *el 7aís< a*emás *e lanzar el "a/o clic1< na a7licaci'n 7ara smart7hones =e 7ermite 7a/ar el combstible *es*e el telB#ono. Otra estrate/ia *e crecimiento *e Co7ec es la inte/raci'n horizontal< 0a =e Co7ec ha com7ra*o otras em7resas *e Combstibles< como Ger7el Colombia en el a!o )+,+.

).5.4 8strate/ias com7etitivas Co7ec es la em7resa lí*er en el merca*o *e los combstibles en Chile. 6a estrate/ia *e 6í*er le 7ermite estar 7or encima *e to*a la com7etencia. Centa con n /ran 7orcenta3e *e 7artici7aci'n en el merca*o< el cal mantiene a0*a*o 7or la ima/en =e tiene la em7resa< a*emás *e =e siem7re está crean*o 7romociones 7ara las 7ersonas< 7or lo =e estas si/en 7re#irien*o Co7ec. Co7ec ha amenta*o s 7artici7aci'n en el merca*o en al/nos as7ectos< 7or e3em7lo en la *istribci'n *e /as 7ara atom'viles.

Conclsi'n 8l Mar1etin/ como hemos est*ia*o es n 7rocesos social 0 *e /esti'n a travBs *el cal los *istintos /r7os e in*ivi*os obtienen lo =e necesitan 0 *esean< crean*o< o#recien*o e intercambian*o 7ro*ctos con valor 7ara otros. $"hili7 Kotler%. 8s a*emás la 7arte *e la /esti'n comercial =e bsca antici7ar< i*enti#icar 0 satis#acer  las necesi*a*es *el consmi*or *e manera rentable 7ara la em7resa< centrán*onos en el in#orme se concl0e =e la com7a!ía siem7re está 0 estará llevan*o ss 7ro*ctos 0 servicios a lo más es7ecí#ico 0 com7leto 7osible. Esca como lo/rar n servicio com7leto 7ara =e los in*ivi*os lo 7re#ieran< *e n mo*o com7rometi*o 0a sea 7or la lim7ieza a7lica*a en los servicentros la /entileza *e ss em7lea*os al momento *e aten*er. 6a com7a!ía bsca la con#ormi*a* *e ss clientes *es*e ss 7recios $bencina% hasta la accesibili*a* =e tiene 7esto =e Co7ec está a lo lar/o *e to*o el 7aís.