Cómo hacer una propuesta de consultoría Una propuesta de consultoría es un documento que le envía un consultor a un cliente cliente potencial en el que describe un trabajo del que desea hacerse cargo y las condiciones condiciones bajo las cuales lo hará. Por lo general, las propuestas de consultoría consultoría se escriben solo después de que el consultor y el cliente potencial hayan discutido el trabaj trabajo o detenid detenidame amente nte.. aber aber cómo cómo escribi escribirr una propuest propuesta a e!ecti e!ectiva va y clara clara puede ayudarte a conseguir nuevos clientes para tu práctica, por lo que es una habilidad esencial para todos los consultores independientes. Parte" #ntes de escribir la propuesta 1). Aprend Aprende e lo más más que pued puedas as sobre sobre el traba trabajo jo en cons consid idera eraci ción ón.. Una propuesta de consultoría no es como un currículum, así que no es una buena idea solo enviar el tuyo a tantos destinatarios como sea posible para hacer negocios. Cada Cada prop propues uesta ta debe debe adapt adaptars arse e espec especí! í!ic icam ament ente e al clie client nte e que que trat trates es de conseguir. $ientras más in!ormado estés sobre el cliente y sus necesidades, mejor podrás escribir tu propuesta, así que el primer paso siempre debe ser educarte. %"& '(isten %"& '(isten muchas !ormas en las que podrías hacerlo) *a !orma más adecuada y directa es simplemente reunirte con el cliente y discutir el traba trabajo jo propu propues esto to.. +oma notas notas minu minuci cios osas as y !orm !ormul ula a much muchas as pregu pregunt ntas as especí!icas para que comprendas e(actamente lo que implica el trabajo. esp espué ués s de esto esto,, pued puedes es segui seguirr con con las las llam llamad adas as tele tele!ó !óni nicas cas y los los correo correos s electrónicos para esclarecer cualquier pregunta persistente. # medida que escribas tu propuesta -mira más abajo, también puede ser /til hacer una peque0a investigación independiente. Por ejemplo, si tratas de probar la ra1ón por la que tus servicios ayudarán a tu cliente a tener é(ito, encontrar encuestas empresariales que apoyen tu argumento será una buena idea. 2). Llega a un acuerdo sobre el rol exacto que tendrás . 2o !irmes para trabajar como un consultor consultor solo para tener a tu cliente presionándote presionándote a reali1ar reali1ar un trabajo trabajo que no acordaste hacer. 's importante tener una idea clara de lo que el cliente espe espera ra de ti para para que que pued puedas as reda redact ctar ar tu prop propue uest sta a y que que tu trab trabaj ajo o se limi limite te solo solo a lo que que hayan hayan acord acordad ado. o. *as *as cosas cosas que que debes debes recal recalcar car son son las las siguientes) +us deberes concretos y el resultado que el cliente espera lograr. 'l pla1o de tu trabajo. *os objetivos especí!icos que se deben alcan1ar en !echas determinadas # veces, qui1ás necesites hablar con muchas personas. Por ejemplo, si esperas
ser un consultor sobre una disputa entre la gerencia y los empleados, lo aconsejable sería hablar con los representantes de ambas partes así como con el cliente que contrata.
3).Determina el compromiso financiero del cliente. 'sta qui1ás sea la in!ormación más importante de todas. i el cliente no está dispuesto a pagarte lo que consideras que vale tu trabajo, ni siquiera tienes que preocuparte por escribir la propuesta. +en un acuerdo con el cliente sobre cuánto -y con qué !recuencia te pagará antes de empe1ar a escribir. e esta !orma, podrás hacer re!erencia al pago acordado en tu propuesta, la cual el cliente tendrá que !irmar y acordar para poder contratarte. #demás de los honorarios por tus servicios, también tendrás que llegar a un acuerdo con el cliente sobre los gastos secundarios que puedas tener durante el trabajo -por ejemplo) gasolina, suministros, viaje, etc.. +e conviene mucho lograr que el cliente acepte compensarte por esas cosas. 2o escribas una propuesta de consultoría si el cliente no parece seguro de la cantidad que te pagará -o cuándo lo hará. ). !i es posible" consigue el trabajo sin una propuesta . $uchos servicios de consultores o!recerán asesoramiento en el sentido de 3es más !ácil escribir una con!irmación de los servicios que una propuesta de los mismos3. %4& +en en cuenta que una propuesta de consultoría es solo eso, una propuesta, que no garanti1a ning/n trabajo. Probablemente un cliente solicite propuestas de muchos consultores y luego escoja solo una, así que si puedes, trata de hacer que el cliente te contrate incluso antes de escribir la propuesta. e esta !orma, cuando se la envíes, el cliente solo con!irmará que puedes empe1ar a trabajar y no decidir si puedes hacerlo o no. Parte4 #scribir la propuesta
1). #mpie$a tu propuesta al dirigirte al cliente potencial . 'mpie1a tu propuesta como comen1arías una carta) con un párra!o breve donde resumas que quieres hacer el trabajo para el cliente y que eres el mejor candidato para el trabajo -entrarás en detalle después. 'n este punto, está bien ser algo 3cálido3 y personal en tu tono, aunque siempre debes mantener la pro!esionalidad. %5&
$enciona al cliente por su nombre. i tienes una relación de amistad con el cliente, puedes utili1ar su nombre de pila. e lo contrario, usa 3r.3 o 3ra.3. +rata de mostrarle al cliente que esta propuesta está adaptada especí!icamente para él. Puedes buscar en 6nternet modelos especí!icos de propuestas para cada caso. 2). Describe el trabajo en el primer párrafo. Parte de las discusiones que ya hayas tenido en torno al trabajo para mostrarle a tu cliente, en unas cuantas oraciones, que sabes lo que tienes que hacer. $uestra lo que comprendas del problema que necesitas resolver, las labores que el cliente espera que realices y el alcance de tu trabajo -un trabajo de una sola ve1, a largo pla1o, etc.. %7& 'n este punto, sé especí!ico sobre el trabajo, pero no pongas én!asis en detalles precisos como el dinero, las horas, etc.8 llegarás a esto después. 3). #n el segundo párrafo" describe tus cualificaciones. 'n este punto, tratas de venderte como la mejor persona posible para el trabajo. estaca las cosas tales como tu capacitación, tu e(periencia y los trabajos que hayas reali1ado anteriormente en los que hayas conseguido comentarios positivos. +ambién puedes re!erirte a tu actitud y valores, aunque los debes mantener en un segundo plano !rente a las cuali!icaciones más concretas. 9ecuerda que qui1ás compitas con otros consultores. +rata de dar una idea de cómo brindarás un bene!icio mensurable en términos de dinero o tiempo ahorrado. e esta !orma, puedes darte una ventaja sobre un competidor con cuali!icaciones mejores o similares que no e(prese esto de una manera muy adecuada. ). #n el siguiente párrafo" describe el trabajo que propongas. :a1 una lista, usa terminología estricta y detalles especí!icos, así como lo que harás para resolver el problema del cliente. etalla los resultados e(actos que el cliente verá en tu consulta. 'n este punto, sé especí!ico en lo relacionado con tus métodos y con el pla1o. Para evitar problemas posteriores, también es aconsejable describir lo que esperas del cliente durante tu trabajo con respecto al personal, al acceso a los lugares de trabajo y al equipo. Por ejemplo, nombra algunas personas con las que esperas trabajar a tiempo completo, menciona los sectores a los que tendrás acceso, etc.%;&
%). Describe lo que no &arás durante tu consulta. Como un consultor, debes evitar el problema de la 3e(pansión de la misión3, es decir, aumentar tus responsabilidades poco a poco sin recibir ninguna compensación adicional.
%<& #ísla el problema en el que trabajarás e indica muy claramente que los asuntos relacionados no se incluyen en esta propuesta. Una buena !orma de presentarlo es en una lista con vi0etas, lo que hará muy di!ícil que el cliente olvide la in!ormación relevante.
'). (ropón un precio para tu consulta. 'sto depende de lo que hagas y de quién sea tu cliente. 9ecuerda que qui1ás compitas contra otros consultores, así que trata de mantener tu tari!a en un nivel competitivo para tu industria y situación. +ambién tendrás que describir cualquier otro gasto adicional, como las comidas, las habitaciones de hotel, el transporte, entre otros, que el cliente potencial tendrá que pagarte. 's buena idea que cuentes con un proceso de aprobación -por ejemplo, puedes especi!icar que presentarás tus recibos al !inal de cada mes. 'sto hará más di!ícil que el cliente se niegue a pagarte con el ra1onamiento de que 3nunca acordó pagarte tanto3. ). *onclu+e al resumir tu propuesta. #l igual que en un ensayo académico, el objetivo del párra!o !inal es o!recer un resumen preciso y rápido del resto de lo que trata la propuesta. 9eitera tu idoneidad para el trabajo, tus preparaciones para la consulta y tu con!ian1a en obtener resultados. 'n este punto, al igual que en el párra!o inicial, puedes ser un poco más 3cálido3 y re!erirte al cliente por su nombre. %=& #l !inali1ar la propuesta, !irma, coloca la !echa a la propuesta y deja un espacio para la !irma del cliente. Parte5 ,acer una propuesta más efecti-a 1). ! bre-e + agradable. $antén tu propuesta lo más breve posible para describirte a ti y a tu trabajo de !orma precisa. 'n este punto, debes optar por la calidad, no por la cantidad. Cualquier e(cusa que el cliente tenga para dejar de leer tu propuesta y escoger la de otro consultor es algo que debes prevenir, así que dale a tu propuesta una lectura rápida. Para la mayoría de los trabajos, dos páginas es una buena e(tensión para la propuesta. i haces re!erencia a conjuntos de datos e(tensos en tu propuesta, adj/ntalos en apéndices para limitar la e(tensión de tu propuesta real. %>&
2). /antente concentrado en el cliente. i bien siempre puedes dedicar un espacio a tus cuali!icaciones, la persona más importante en la propuesta no eres t/, es tu cliente. 6ncluso cuando hables sobre ti, !ormula tu discusión en términos de lo bien que satis!aces las necesidades del cliente -no de lo grandioso que eres.%?& 'vita las discusiones prolongadas sobre tu historial laboral -ni de tu empresa, si no eres un consultor independiente.
3). #-ita las palabras de moda. $uchos clientes -especialmente los clientes empresariales pasan todo su día escuchando !rases sin sentido que las personas repiten como loros para tratar de sonar importantes. 'vítales esta pesade1 innecesaria. 'n su lugar, escribe tu propuesta con un lenguaje breve y claro. 2o trates de hacer que tus promesas suenen más interesantes de lo que son con ayuda de una jerga llamativa. 'n su lugar, solo ha1 promesas interesantes. #lgunos ejemplos de palabras de moda incluyen cosas como 3mejores prácticas3, 3sinergia3, 3disruptivo3, 3optimi1ado3, etc.8 cada industria tiene las suyas. 'stas palabras han perdido e!ica1mente cualquier poder que hayan tenido alguna ve1 a causa del uso e(cesivo y de la aplicación imprecisa.
). (resta atención a la ortograf0a + a la gramática. 'sto puede parecer insigni!icante, pero es esencial. 6ncluso si no eres un consultor para un puesto que requiera alg/n documento escrito, la comunicación simple y pro!esional demuestra que te has tomado el tiempo y la energía para presentar tu mejor lado. *os errores no signi!ican que estás menos cali!icado para el trabajo, pero sí signi!ican que no prestaste la atención su!iciente para hacer toda tu propuesta a la per!ección. 'n una competencia re0ida entre dos consultores, esto puede ser el !actor decisivo. espués de terminar tu propuesta, aseg/rate de repasarla por segunda ve1, corregir la gramática y la !luide1. i tienes tiempo, también deja que un amigo o !amiliar la corrija8 es mucho más probable que ellos vean los errores que hayas omitido ya que realmente no estuvieron involucrados en su redacción.
*onsejos +u propuesta debe ser más una carta de con!irmación que un prospecto. 'n otras palabras, el cliente y t/ ya deben haberse conocido, discutido el trabajo largamente y llegado a alg/n tipo de entendimiento con respecto a los gastos. 2unca empieces a elaborar una propuesta de consultoría sin pleno conocimiento del trabajo en cuestión. 's menos probable que consigas un trabajo del cual no sepas tanto y, más seriamente, es probable que te encuentres con gastos e(cesivos y disputas con el cliente en el caso de que comiences un trabajo con cuyas consideraciones no estés !amiliari1ado. 9e!erencias @ http)AABBB.careerlab.comAartconsultingproposal.htm @ http)AABBB.businessDnoBhoB.comAmarDetingAproposals.htm @ http)AABBB.careerlab.comAartconsultingproposal.htm
