Como redactar una propuesta

Millie J. Serrano Strategist Strategic Planner Advisor Copyright 2010

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Oferta escrita que un vendedor hace llegar a un cliente prospecto. Un paso esencial en un proceso de venta complejo cuando un comprador comprador considera considera otras otras áreas más allá allá del precio. precio. Un documento escrito 

Productos ▪

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Servicios ▪

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Precios vs. Producto (tangible) Sencilla Cómo se hará hará (intang (intangible) ible) Compleja y detallada

Pueden ser solicitadas o no solicitadas 

Una propuesta donde no ha existido una solicitud formal

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Persuadir al prospecto de contratarle 

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Medio de comunicación entre el vendedor y el comprado Contesta estricta y específicamente las preguntas que puede tener el comprador sobre lo que se propone y explicar los beneficios al contratarle. ▪

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La única opinión que cuenta es la del comprador. Por tanto, esto definirá definirá el formato. formato.

No tiene que ver con formatos, estilos o lenguaje, sólo con dar la información clave para la toma de decisiones.

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Solicitadas 

Especifican qué información debe contener la propuesta ▪

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Subastas Cotizaciones Descriptivas

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No solicitadas 

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No especifica, pues no fue solicitada Deben generar el interés del comprador y convencer, pues no fue solicitada ▪

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Cartas de intención Perfiles de negocios/Resúmenes ejecutivos Descriptivas Cotizaciones

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No existe un formato universal Contesta 

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Qué Quién Cómo Cuándo Dónde Por qué

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Ofrece Se necesita hacer Se necesita para hacer el trabajo Puede esperar el cliente Va a costar

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Es usted Hará Hará el tr trab abaj ajo o Gerenci Gerenciará/ ará/supe supervisa rvisará rá el trabajo trabajo Llamar en caso de inconvenientes Responsable de qué

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Metodología Se hará hará el tra traba bajo jo Se gerenc gerenciará/ iará/supe supervisa rvisará rá el trabajo trabajo Garantiza calidad del trabajo y satisfacción al cliente Minimizan riesgos Bene Benefic ficiar iaráá al clien cliente te Tiempo tomará

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Esta Estará rá disp dispon onib ible le Comienza/termina Comienza/termina trabajo Pagos

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Se ofre ofrecer ceráá el serv servici icio o Entregará

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Justificación 

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Metodología propuesta Seleccionarle

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Carta de intención      

Abrir una puerta Directo al grano Área de necesidad identificada Urgencia de atenderla Cómo su empresa puede atenderla Llamado a la acción

En los últimos meses hemos notado (datos concretos). Esto porque (justificación). Como resultado (necesidad). Ante esta situación nuestra empresa (Nombre empresa) puede ayudarle (manera cómo puede hacerlo) Por más de X años (Nombre empresa) ha colaborado con (Industria) en resolver situaciones como las antes señaladas. Por lo antes expresado es nuestra intención reunirnos con usted para abundar en cómo podemos resolver la situación presentada. Con este propósito llámenos para que, sin ningún compromiso, coordine una cita.

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Perfil de negocio o Resumen ejecutivo 

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Inicio de una negociación Destaca los datos concretos que capacita a su empresa ▪

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Quiénes somos A qué qué nos nos dedic dedicamo amoss Cómo prestamos los servicios Equipo de trabajo Por qué contra contratar tarnos nos

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Propuesta detallada/específica 

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Para continuar y cerrar un proceso de negociación Detalla la información que el cliente solicita ▪

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Se escribe desde la perspectiva del cliente pues se pretende contestar sus dudas

Si el cliente no especifica qué, mantenerse en el qué, quién, cómo, cuándo, dónde y por qué

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Haga un bosquejo Cuidado gramatical    

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Ideas fluyan y sean coherentes Puntuación Voz activa Una idea por oración

Verifique que las oraciones no se prestan a doble interpretación Breve Breve y directo directo al grano grano – las persona personass no leen Revise varias veces. Descanse y luego revise. Tenga varios lectores Concéntrese en destacar resultados y usar datos. No use adjetivos.

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Opiniones a menos que se les haya solicitado Adjetivar su trabajo Incluir filosofía, misión, visión, valores de la empresa. Concéntrese en el problema y cómo atenderá atenderá para garantiz garantizar ar resulta resultados dos Errores ortográficos Jerga técnica Especular Información innecesaria innecesaria Dar muchos detalles de no ser necesario

¿Preguntas?