Como Hacer Marketing en Una Mype GI 1 20hrs

¿Cómo hacer Marketing en una MyPE?

SENATI - I PACE

GESTIÓN EMPRESARIAL

¿CÓMO HACER MARKETING EN UNA MyPE?

GUÍA DEL INSTRUCTOR Guía del Participante

1


2

SENATI - I PACE

Guía del Participante


SENATI - I PACE

SENATI - IPACE EDICIÓN ESPECIAL PARA PARA EL PROGRAMA PERÚ EMPRENDEDOR: EMPRENDEDOR: ABRIL AB RIL 2 003

IMPRESO EN TALLERES DE ARTES GRÁFICAS DEL IPACE IPACE HECHO EL DEPÓSITO LEGA LEGAL L Nº1501122001 - 0660 IPACE Panamericana Nort e Km 15,200 15,200 Independencia - Lima telefax: telef ax: 533-4503 533-4503

DERECHOS RESERV RESERVADOS ADOS DEL D EL SENATI PROHIBIDA SU PRODUCCIÓN PROD UCCIÓN TOTAL O PARCIAL DE ÉSTE DOCUMENTO O ADAPTACIÓN A OTRO MEDIO MED IO Registro de INDECOPI

Nº : 045443 Guía del Participante

3


SENATI - I PACE

Contenido PRESENTACIÓN ...................................................................................................

7

INTRODUCCIÓN ..................................................................................................

9

ESTRUCTURA DEL CURSO ................................................................................

11

1. PAUTAS A SEGUIR EN EL CURSO ..............................................................

13

1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7 1.8

Justificación ................................................................................................. Objetivos general y específicos del curso...................................................... Organización ............................................................................................... Requerimientos............................................................................................ Situación de aplicación del curso.................................................................. Requisitos de los participantes...................................................................... Responsabilidades del Instructor .................................................................. Evaluación y certificación .............................................................................

13 14 15 15 16 17 17 18

2. MÉTODO DIDÁCTICO DEL CURSO ..........................................................

19

3. DESARROLLO METODOLÓGICO DEL CURSO Y DE CADA CLASE ..........................................................................

20

CLASE 1:

CLASE 2:

CLASE 3:


PROBLEMÁTICA......................................................................

21

• Estructura de la clase ................................................................. • Estrategia de intervención de los diferentes momentos pedagógicos.............................................................. • Desarrollo de la clase .................................................................

23 24 25

¿QUÉ ES EL MARKETING Y CÓMO ENCAJA EN LA EMPRESA?.................................................................................

41


43 44 45

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO. .....................................

55


57 58 59 5


CLASE 4:

CLASE 5:

CLASE 6:

CLASE 7:

CLASE 8:

6

SENATI - I PACE

MEZCLA DE MERCADEO: EL PRODUCTO........................

67

• Estructura de la clase ................................................................. • Estrategia de intervención de los diferentes momentos pedagógicos.............................................................. • Desarrollo de la clase.................................................................

69 72 75

MEZCLA DE MERCADEO: EL PRECIO. ..............................

97


99 100 101

MEZCLA DE MERCADEO: LA PLAZA .................................

107


109

MEZCLA DE MERCADEO: LA PROMOCIÓN. ...................

117


119 120 121

PLAN DE MERCADEO ............................................................

127


129

110 111

130 131



SENATI - I PACE

PRESENTACIÓN

El documento que tiene en sus manos es la Guía del Instructor del curso ¿Cómo hacer Marketing en una MyPE? que es una edición especial para el Programa Perú Emprendedor y como documento escrito, le servirá de herramienta en la conducción del curso. En esta guía se desarrolla: la estrategia de aplicación del curso, la metodología particular de ejecución de cada clase, asi como la descripción de los requerimientos de material, necesarios para la ejecución eficiente de cada clase. Cabe resaltar que durante las sesiones se desarrollarán un conjunto de prácticas, cuya secuencia operativa aparecerá claramente detallada en esta guía. De otro lado, las pautas para la evaluación de los participantes durante el desarrollo de cada sesión las encontrará en esta guía, así aseguremos que usted cuente con las herramientas que necesita para ejecutar eficientemente el proceso de enseñanza al micro y pequeño empresario.


7


8

SENATI - I PACE



SENATI - I PACE

INTRODUCCIÓN

¿Cómo Hacer Marketing en una MyPE? , es un curso de la serie Gestión Empresarial, que el IPACE ha producido para continuar atendiendo al sector de la micro y pequeña empresa, dentro del Programa Perú Emprendedor, con el fin de potenciar su capacidad de gestión.

Este curso es una respuesta a la gran demanda de capacitación que existe en este tema que aún sigue siendo desconocido y que muchos empresarios creen que sólo puede ser manejado por grandes empresas por considerarla costosa. En ese sentido, el desconocimiento del marketing por parte de muchos empresarios, limita la capacidad de negociación por cuanto se desconoce al consumidor final, los precios finales a los que venden los intermediarios; trabajando en muchos casos con información errada sobre la situación económica de los consumidores y de lo que realmente quieren y prefieren, para satisfacer sus necesidades. Por eso el IPACE produce el presente curso para capacitar a los micro y pequeños empresarios, brindándoles conocimientos sobre cómo, aplicando algunas técnicas de marketing, pueden mejorar sus negocios. Al final del curso cada participante estará en capacidad de elaborar un plan de mercadeo. El curso ha sido producido en Lima. Las clases en video presentan imagenes de talleres de Lima, Trujillo, Cajamarca, etc. en diferentes actividades productivas, como muestra representativa de la actividad micro empresarial del país.


9


10

SENATI - I PACE



SENATI - I PACE

ESTRUCTURA DEL CURSO

Nº

CLASE AUDIOVISUAL, DIÁLOGO, GUÍA DEL PARTICIPANTE

TIEMPO

EJERCICIOS Y PRÁCTICAS

TIEMPO TOTAL Horas

1

PROBLEMÁTICA

30 min

Práctic as Nº 1 1 h 30 min

2h

2

¿QUÉ ES EL MARKETING Y CÓMO ENCAJA EN LA EMPRESA?

30 min


3

SEGMENTACIÓN DE MERCADO

1h


2h

MEZCLA DE MERCADEO: EL PRODUCTO

30 min


2h

MEZCLA DE MERCADEO: EL PRODUCTO

30 min

Práctic as Nº 5 y 6 1 h 30 min

2h

5

MEZCLA DE MERCADEO: EL PRECIO

30 min


6

MEZCLA DE MERCADEO: LA PLAZA

1h

Práctica Nº 8 1 h 30 min

MEZCLA DE MERCADEO: LA PROMOCIÓN

30 min

Práctic a Nº 9 1 h 30 min

2h

MEZCLA DE MERCADEO: LA PROMOCIÓN

---------

Práctic a Nº 9 1h

1h

30 min

Práctic a Nº 10 2 h 30 min

TOTAL DÍAS

1 2h

1

4

1 2h

2 h 30 min

1

7

8

PLAN DE MERCADEO

TOTAL Guía del Participante

5h

15 h

1 3h

20 h

5 11


12

SENATI - I PACE


SENATI - I PACE


1. PAUTAS A SEGUIR EN RELACIÓN AL CURSO 1.1 JUSTIFICACIÓN Es por todos conocido que del conjunto de problemas que enfrenta el sector de la pequeña y micro empresa, el referido a la limitada capacidad de gestión, es uno de los que cobra mayor fuerza; lo aprecian sobre todo aquellas unidades productivas, que están en proceso de crecimiento y desarrollo. Esto no significa de ningún modo que las unidades productivas más pequeñas no adolezcan de lo mismo, lo que ocurre es que no perciben esta realidad como un problema. Sin embargo, cuando hablamos de una limitada capacidad de gestión, debemos ligarlo de inmediato a la falta de formación empresarial, que por lo general es característica en los conductores de las micro y pequeñas empresas, debido a la naturaleza misma del surgimiento del sector. La falta de formación empresarial, se manifiesta en diferentes aspectos de la conducción de la empresa; uno de ellos y crítico es el desconocimiento respecto a sus consumidores finales, de lo que quieren y están dispuestos a pagar por determinado producto, la no aplicación de estrategias que le permitan captar mayor cantidad de compradores, es decir no aplican el marketing en su empresa; de ahí parte la equivocación de decir NO VENDO. El no vender no es el problema en sí mismo, es un resultado, ES LA CONSECUENCIA de la falta de manejo de marketing que hacen en su empresa y la poca atención que le prestan a sus consumidores y clientes . De un lado, sólo se dedican a copiar y producir, sus productos no tienen marcas que permita identificarlos de los demás, compiten vendiendo de todo, a todo el mercado, desconociendo el verdadero sentido de producir, de acuerdo a las necesidades de su mercado objetivo. Esta situación origina el que no vendan fácilmente sus productos, no tienen una posición clara en el mercado porque no realizan ningún tipo de investigación, manejando entonces, una imagen falsa sobre la real situación de sus consumidores, llegando a tomar decisiones equivocadas en el manejo y estrategias de ventas. Finalmente no cuentan con información cierta que les permita hacer proyecciones. Considerando esta problemática, concluimos que es necesario reforzar los conocimientos de los micro empresarios, fundamentalmente en el aspecto de mercadeo, como una herramienta de vital importancia, para el correcto manejo y toma de decisiones en la empresa.


13


SENATI - I PACE

1.2. OBJETIVO DEL CURSO A través del curso, los empresarios dedicados a la actividad productiva, comercio y servicios estarán preparados para aplicar en sus empresas, técnicas y herramientas sencillas de mercadeo; para la mejor ubicación y venta de sus productos en el mercado; cubriendo las expectativas de los consumidores y generando rentabilidad.

1.3 OBJETIVOS ESPECÍFICOS Los participantes : 1. Identificarán los principales problemas que tienen en el área de mercadeo. 2. Conocerán la definición de marketing y su importancia de aplicarlo en la empresa. 3. Conocerán cómo realizar la segmentación de mercados, para elegir su mercado objetivo. 4. Identificarán los diferentes niveles de definición de un producto. 5. Conocerán e identificarán los componentes mínimos, que todo producto debe tener. 6. Conocerán y estarán en capacidad de identificar una marca adecuada para sus productos. 7. Conocerán el ciclo de vida de los productos con que trabajan. 8. Conocerán los diferentes criterios a considerar para fijar un precio adecuado a sus productos. 9. Conocerán los canales o rutas alternativas de distribución física de los productos. 10. Conocerán e identificarán los diversos mètodos promocionales, así como las pautas a seguir, para implementarlos en su empresa. 11. Conocerán y efectuarán un plan de mercadeo, para su empresa.

14



SENATI - I PACE

1.4 ORGANIZACIÓN En referencia a la organización del evento de capacitación, el procedimiento a seguir es el mismo al desarrollado en los demás cursos. En ese sentido, el rol del Instructor es muy importante ya que bajo su responsabilidad están las tareas de convocatoria del curso , la preparación del mism o en cuanto a contenidos se refiere; y en la capacitación misma, la organización de los participantes . Respecto a este punto daremos más detalles.

De la organización de los participantes Se recomienda que el Instructor tome en cuenta las siguientes sugerencias: 1. El número de participantes no debe exceder de 20 personas, esto fundamentalmente porque el curso al ser eminentemente práctico, exige mayor rigurosidad en el seguimiento a cada participante durante las prácticas, de manera que se garantice un real aprendizaje. Si no fuera asi, se le dificultará la tarea al Instructor y los principales perjudicados serían los participantes. 2. En la mayoría de casos, las prácticas deberán ser desarrolladas de manera grupal, a los que se integrarán los participantes por afinidad de producción. 3. Desde el primer día se solicitará a cada participante traer consigo uno de los productos que está actualmente produciendo, en base a ellos se realizarán el análisis de los productos que ofrecen al mercado.

1.5 REQUERIMIENTOS EN GENERAL En la siguiente relación se detalla los útiles y materiales que se necesitarán durante la ejecución de la capacitación. Previo al inicio de cada clase deberá disponerse de todos ellos, de manera que no existan interrupciones por esta causa.

RUBRO Hojas de papel bulki. Plumones para pizarra. Papelógrafos. Pizarra acrílica. Plumones para papel (rojo y azul). Cartulinas (pliegos). Guía del Participante

UNIDADES 100 04 50 01 10 05 15


SENATI - I PACE

1.6 SITUACIÓN DE APLICACIÓN DEL CURSO El curso tiene ocho (8) clases, las cuales se desarrollarán siguiendo la metodología de capacitación multimedial. 1. Las clases en video tienen una duración en promedio de 15 minutos, pero cada sesión de capacitación que incluye diálogos, prácticas y trabajos con la guía del participante, duran en promedio 4 a 5 horas. El desarrollo de las clases se efectuará en el transcurso de 5 días como sigue: 1º Día :

Clase 1. Problemática. Clase 2. ¿Qué es le marketing y cómo encaja en la empresa?

2º Día :

Clase 3. Segmentación del mercado. Clase 4. Mezcla de mercadeo: El Producto (I Parte) - Niveles de definición de un producto - Componentes que todo producto debe tener

3º Día :

Clase 4. Mezcla de mercadeo: El Producto (II Parte) - Ciclo de vida de los productos Clase 5. Mezcla de Mercadeo: El Precio

4º Día :

Clase 6. Mezcla de mercadeo: La Plaza. Clase 7. Mezcla de mercadeo: La Promoción (I Parte)

5º Día :

Clase 7. Mezcla de mercadeo: La Promoción (II Parte) Clase 8 . Elaboración de un Plan de mercadeo.

2. En cada clase hay prácticas que los participantes deben desarrollar y que exige de parte del Instructor, un seguimiento riguroso de cada uno de ellos, así como la exposición de los grupos de acuerdo a las conclusiones a las que se arribó en cada práctica. A partir de la clase 4 pondrán en práctica la creación de marcas, empaques, promoción de sus productos, así como la elaboración de un plan de mercadeo. Es importante recalcar, que las prácticas, si bien refuerzan las diversas técnicas y herramientas que pueden utilizar para aplicar el marketing en su empresa, todo depende de su creatividad y decisión de mejorar su negocio desde la perspectiva de satisfacer las necesidades del consumidor, es decir desde la perspectiva del mercadeo.

16


SENATI - I PACE


1.7 REQUISITOS Y CARACTERÍSTICAS DE LOS PARTICIPANTES AL CURSO 1. Los participantes serán micro y pequeños empresarios hombres, mujeres, jóvenes o adultos, dedicados a cualquier actividad productiva, de servicios y comercio, que tengan a su cargo la administración de su empresa. 2. También pueden participar en el curso las personas que dentro de la micro empresa tengan interés en aprender cómo aplicar el marketing en una empresa. 3. Los participantes se comprometen como es sabido, a asistir puntualmente y a tiempo completo a las 8 clases, dictadas en seis días y será motivo de exclusión del grupo, si faltaran de manera consecutiva. Esta situación deberá ser manejada por el Instructor, quien evaluará la decisión a tomar de acuerdo a las normas establecidas.

1.8 RESPONSABILIDADES DEL INSTRUCTOR El Instructor Facilitador, además, de tener a su cargo las tareas de búsqueda de auspicio de instituciones y gremios, para la función de capacitación, hace la convocatoria del curso, realiza las inscripciones de los participantes, cuidando que cumplan con las características y requisitos especificados. Organiza y conduce la capacitación. El instructor deberá incidir en dos puntos: - Coordinar y gestionar que el Instructor especialista en gestión encargado del curso de marketing sea un profesional de las carreras de Administración especializado en marketing de manera que le sea sencillo y fácil familiarizarse con la propuesta del curso; maneje con solvencia la información del mercado de los diferente sub sectores de la MyPE, permitiéndole una eficiente conducción de las clases. - Elaborar un informe con los resultados de la capacitación, referidos al nivel de asistencia de los participantes, asi como la participación e intervención de ellos en los diferentes momentos de la clase, la ejecución.


17


SENATI - I PACE

1.9 EVALUACIÓN Y CERTIFICACIÓN Los criterios de evaluación a tomar en cuenta serán: 1. El grado de asimilación de los contenidos expuestos en clase, puesto de manifiesto en los momentos de la práctica; ya que aqui se observará la destreza o habilidad con que se desarrollan cada una de las prácticas. Ellas son en realidad, una de las principales herramientas de evaluación con que cuenta el instructor, por tanto, debe estar atento durante la ejecución de las mismas para de inmediato anotar su calificación. 2. Las intervenciones de los participantes en los momentos de diálogo, ya que ello expresa no sólo el grado de interés en el tema sino el nivel de asimilación de los contenidos desarrollados tanto en el video como los trabajados en la guía del participante. 3. La asistencia y puntualidad también es otro criterio importante de evaluación, ya que da cuenta del grado de responsabilidad asumido por el participante en el evento de capacitación. Estas tres variables principales determinarán si el participante está aprobado o no, entregándose en cada caso el respectivo Certifi cado o Constancia según sea el caso. Recuerde que deberá tomar dos evaluaciones escritas: La primera al inicio del curs o, esta evaluación es con la finalidad de ver el grado de conocimientos del participante en cuanto al tema. La segunda es al finalizar el curso , con el objetivo de ver los avances de los participantes después de dictado el curso. Con la finalidad de comparar el avance del participante, la evaluación será la misma al inicio y al final del curso.

18



SENATI - I PACE

2. MÉTODO DIDÁCTICO DEL CURSO El curso audiovisual de Gestión Empresarial ¿Cómo hacer Marketing en un MyPE? consta de: a. Ocho (8) clases en video. b. Una Guía para el Participante. c. Una Guía para el Instructor. Estos tres elementos facilitarán el aprendizaje y serán utilizados complementariamente durante las sesiones en los diferentes momentos del proceso de capacitación. La metodología de capacitación empleada utiliza momentos específicos durante su desarrollo; el primero es el MOMENTO DE RECUPERACIÓN, que se hará al inicio de todas las clases. A través de él se recuperan y rescatan las experiencias y conocimientos que sobre el tema tienen los participantes. El siguiente es el MOMENTO DE PROFUNDIZACIÓN que se inicia con el desarrollo del video, en el que se exponen los contenidos y propuesta del curso, para continuarlo luego y con más énfasis a través de la intervención del asesor especialista quien despejará las dudas y afianzará conceptos e ideas vertidas en el video, ayudado siempre de los demás elementos, como la Guía del Participante. Se refuerza todo lo anterior, gracias al MOMENTO DE DIÁLOGO, ya que las sesiones serían menos productivas sin la intensa intervención de los participantes, sea de manera espontánea o por medio de dinámicas y trabajos de grupo. Este momento se da tanto, al iniciar las clases como luego de cada clase en video o para realizar alguna actividad sugerida en la Guía. El Instructor utilizará diferentes estrategias para lograr la motivación y participación de los asistentes al curso. Otro momento muy importante es el MOMENTO DE LA PRÁCTICA, en donde los participantes tienen que aplicar a través de la ejercitación todos los conocimientos aprendidos durante las clases. Las prácticas se harán por medio de trabajos grupales o de manera individual, tal como se indique en cada clase.


19


SENATI - I PACE

3. DESARROLLO METODOLÓGICO DEL CURSO Comprende las diferentes acciones a desarrollar durante las clases y el curso en general. I.

INTRODUCCIÓN

A. Presentación del Instructor B. Presentación Institucional -

SENATI - IPACE

-

Contenido del Paquete Pedagógico * Ocho (8) audiovisuales 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Problemática ¿Què es el marketing y cómo encaja en la empresa? La segmentación de mercados. Mezcla de mercadeo - El Producto. El Precio La Plaza. La Promoción. Elaborando un Plan de mercadeo.

* Una Guía del Participante * Una Guía del Instructor C. Organización de trabajos prácticos.

II.

PROCESO METODOLÓGICO DE CADA CLASE El cual se detallará a continuación:

20



SENATI - I PACE

CLASE Nº 1

PROBLEMÁTICA


21


22

SENATI - I PACE



SENATI - I PACE

CLASE Nº 1

PROBLEMÁTICA CLASEAUDIOVISUAL, GUÍA, DIÁLOGO, EJERCICIOS

TIEMPO

PRÁCTICAS

TIEMPO

TIEMPO TOTAL

0:30 h

Trabajo Práctico Nº1

1:30 h

2:00 h

DÍALOGO INTRODUCTORIO Sobre cómo está el mercado actual.

CLASE AUDIOVISUAL (I Parte) ¿Cómo es el mercado actual? - Características de los consumidores. - La competencia

DIÁLOGO Y LECTURA

CLASE AUDIOVISUAL (II Parte) Problemas del MyPE en el mercado: - Definen erróneamente ¿qué es el marketing?. - En relación a sus clientes y consumidores. - En relación al producto que ofrecen. Propuesta del curso.

DIÁLOGO


23


SENATI - I PACE

ESTRATEGIA DE INTERVENCIÓN DE CADA UNO DE LOS MOMENTOS Y ELEMENTOS PEDAGÓGICOS

24

1

Diálogo introductorio para socializar sobre ¿cómo ven los empresarios al mercado actual?. Las características de los consumidores. ¿Cómo influye la competencia en sus negocios?.

2

Planteamiento de objetivos.

3

Desarrollo de la clase audiovisual. (Primera parte).

4

Diálogo y lectura de la guía del participante.

5

Desarrollo de la clase audiovisual. (Segunda parte).

6

Breve diálogo y desarrollo del trabajo práctico.

7

Conclusiones finales de la clase.



SENATI - I PACE

CLASE Nº 1 PROBLEMÁTICA 1.

PREPARAR ANTES DE LA CLASE a.

Material de trabajo y material didáctico como: • Papelógrafos con el objetivo general del curso y objetivos específicos de la clase. • Plumones gruesos de colores rojo, azul, negro (2 por cada grupo de trabajo). • Pizarra (de preferencia acrílica) • Las ayudas visuales, es decir, los anexos Nºs 1, 2, escritos en papelógrafos • Todos los participantes deberán llevar desde el primer día algún producto que esten elaborando.

b.

El contenido y la secuencia de desarrollo de la clase, para lograr internalizar la problemática que gira en torno a la ubicación del empresario en el mercado asi como el nivel de importancia que tiene el mercado de consumidores y la entrega de un producto de acuerdo a las necesidades de los mismos. En ese sentido, debe usted manejar el concepto de marketing como una herramienta más de gestión, que permitirá tomar decisiones oportunas y acertadas, así como demostrar a través de ejemplos reales de la zona, los cambios en el mercado.

2.

DESARROLLO METODOLÓGICO DE LA CLASE

A continuación describiremos la secuencia que debe seguir en el desarrollo de la sesión de capacitación asi como la forma y el momento en que intervendrá cada elemento pedagógico. Se introducirá al tema a través del diálogo. 1º

Diálogo introductorio a. Por medio del diálogo usted buscará concitar en los participantes el interés por el tema, logrando poco a poco una mayor intervención de ellos en la sesión.


25


SENATI - I PACE

En este momento es importante que usted plantee interrogantes acerca de la forma cómo está el mercado actual de consumidores, a quiénes consideran consumidores, ¿por què creen que no venden? tal vez porque el producto que están entregando no cumple las exigencias del mercado. De esta manera se pondrá en evidencia el problema principal en el área de mercadeo. Por ejemplo puede hacer las siguientes preguntas en la primera parte: • ¿Cómo definen el mercado? • ¿Qué es un consumidor y qué un cliente? • ¿Quiènes conforman su mercado de consumidores? • •

¿Cuáles son las características de los consumidores actuales? ¿Cuáles considera son los principales problemas que tiene con su competencia? Todas las respuestas deberá anotarlas en la pizarra, para luego confrontarlas con lo expuesto en el video.

b. Explicación de los objetivos de la clase

Socializará luego, lo que se propone lograr en la clase, en relación a los puntos expuestos en el diálogo. Estos son : Objetivos Específicos

Los participantes: 1. Conocerán las características y tendencias de los consumidores actuales. 2. Identificarán los principales problemas que tienen en el área de mercadeo. 2º

Desarrollo de la clase audiovisual (1ra. Parte)

Inmediatamente después del diálogo introductorio, dará paso al video, el cual se presentará en dos bloques. En la primera parte se muestra como se encuentra el mercado actual y se resumen algunas características de los consumidores; la aparición de la competencia a nivel nacional e internacional. Revalorando en todo momento la importancia de los consumidores finales.

26



SENATI - I PACE

3º Diálogo de profundización

Al término del video aparace anunciado el diálogo a través de un cartel, en este momento deberá confrontar las ideas expuestas al inicio de la clase, con las expuestas en el video, e incluso reforzará aquellas que hayan quedado poco claras. En este momento de diálogo, usted debe tener en cuenta los diferentes temas desarrollados en el video, de manera que a cada uno se le dé el énfasis y peso necesario. A continuación presentamos las preguntas que puede formular, para retomar los temas, asi como los puntos clave en que debe incidir : • • •

¿Qué opinión les merece los testimonios vertidos en el video? Confrontar con las propias experiencias de los MyPES. ¿Qué otros otras características considera tienen los consumidores actuales?

Punto cl ave 1:

Ref er i d o a l as c ar ac t er ís t i c as d e l o s consumid ores incidi r en lo siguiente:

Utilizar anexo1 y 2 . Que cada participante lea una de las características escritas en un papelógrafo y explique que entiende de ella, de acuerdo a lo visto en clase, si fuera posible que dé un ejemplo.

Las diferencias que existen entre un consumidor y un cliente, y que cada uno se merece un trato especial, y por eso todo empresario sea pequeño o grande debe realizar una investigación de mercados para conocer que demandan los consumidores, y así satisfacer sus necesidades. Usted deberá motivar un cambio de actitud en los pequeños y micro empresarios, respecto a este tema, especialmente lo importante que es dar un trato diferencial a los consumidores finales y los clientes.


27


Punto clave 2:

SENATI - I PACE

Respecto a las consecuencias

*

¿Cuáles son las consecuencias de conocer el mercado y lo que ofrece la competencia?

Incidir aqui, en el desconocimiento de la realidad económica de los consumidores en la necesidad de conocer a la competencia para analizar los puntos débiles y fuertes que tienen respecto a los productos que tienen. 4º Lectura de la guía del partici pantes y Diálogo

Al finalizar la primera parte se realizará un diálogo con los participantes, a partir de las preguntas que se encuentran en la página 33 de la guía del participante. Es necesario la intervención de todos los participantes, en esta actividad. Luego se procederá a mostrar la segunda parte del video, antes del cual hará un breve diálogo con los participantes. 5º Desarrollo de l a clase audiovi sual (II Parte)

En la segunda parte se desarrolla los principales problemas que tiene el empresario en el mercado en relación a la aplicación del marketing en su empresa, y en relación al producto que ofrece. Para este momento debe exigir total atención de los participantes, ya que en gran parte, dependerá de ello, la comprensión de los contenidos. Solo en los casos en que la mayoría le solicite se repita la clase en video, accederá a pasarla de nuevo. 6º Diálogo de Profundización

Para poner de manifiesto la problemática presentada en el video, incidir en los siguientes puntos: Punto clave 3:

28

Resp ec t o a l o s pr o bl emas en el ár ea de mercadeo


SENATI - I PACE


Incidir, en el reconocimiento e identificación de los que ofrecen, para ello se analizarán los productos que trajeron los participantes a la clase. En este punto usted señor instructor deberá observar los problemas de las marcas empaques, presentación del producto, qué tipo de promoción tienen, etc. Recuerde que sólo deberá incidir en los problemas, ya que los temas mismos se desarrollarán a lo largo del curso. Punto clave 4:

La propuesta del curso

Usted debe recalcar que la propuesta del curso consiste en mostrar de manera sencilla técnicas y herramientas de mercadeo, de fácil aplicación en la empresa, que le permitirán la mejor ubicación de sus productos en el mercado. 7º Trabajo Prácti co

Antes de iniciar la práctica deberá realizar un breve diálogo de lo visto en la segunda parte del video y luego recien conformará los grupos para desarrollar el trabajo práctico Nº 1 que se encuentra en la página 38 de las guía del participante; los resultados de esta práctica se expondrán. 8º Diálogo Final

Para terminar con la clase puede pedir una última rueda de intervenciones, a fin de sacar conclusiones acerca del tema expuesto y de los trabajos realizados.


29


30

SENATI - I PACE



SENATI - I PACE

TRABAJO PRÁCTICO Nº 1 IDENTIFICAR LOS PRINCIPALES PROBLEMAS QUE TIENE EN EL ÁREA DE MERCADEO OBJETIVO

• Que los participantes reconozcan las características del mercado actual de consumidores e identifiquen también los principales problemas que tienen en el área de mercadeo. REQUERIMIENTOS

• Útiles de escritorio • Fotocopia de formato. SECUENCIA OPERATIVA

Esta práctica consiste en dialogar en grupo lo visto en clase y aportar mayor información de lo que sucede en el mercado de consumidores. 1.

Primero se conformarán los grupos que deberán ser de diferentes ramas productivas.

2.

Si fuera necesario se dará lectura al capítulo correspondiente a la primera clase (páginas 19 a la 35 de la guía del participante).

3.

El tiempo para realizar el trabajo es de 20 minutos aproximadamente.

4.

Cada grupo elegirá un representante que se encargará de exponer las conclusiones a las que arribó el grupo.


31


32

SENATI - I PACE



SENATI - I PACE

ANEXO Nº 1 CARACTERÍSTICAS DE LOS CONSUMIDORES ACTUALES

A. CONSUMIDORES EXIGENTES. B. TENDENCIA ECOLOGISTA. C. COMPRAS AL CRÉDITO. D. DECISIONES DE COMPRA POR PARTE DEL AMA DE CASA. E. CAPACIDAD ECONÓMICA DE LOS CONSUMIDORES. F.

ESPECIALIZACIÓN EN EL CONSUMO.


33


SENATI - I PACE

ANEXONº2 DISTRIBUCIÓNDESIGUALDELINGRESO

Población

Niveles de ingreso

A B

C

D


35


SENATI - I PACE

ANEXONº3 DISTRIBUCIÓNDELOSHOGARES ANIVEL NACIONALPORNIVELESSOCIOECONÓMICOS ESTIMADOS:1995.

NSE

Lima Metropolitana

Resto Urbano

Rural

TOTAL PERÚ

Hogares

Hogares

Hogares

Hogares

Miles

%

Miles

%

Miles

%

Miles

%

A

56.8

4.1

34.0

1.7

1.4

0.1

92.2

1.9

B

273.6

19.9

281.9

14.1

20.2

1.4

575.7

12.0

C

528.4

38.4

861.7

42.6

187.1

13.0

1567.2 32.5

D

518.0

37.6

831.8

41.6 1,230.5 85.5

2,580.3 53.6

TOTAL

1,376

100.0 1,999.4 100.0 1,439.2 100.0

92.2

1.9

Información obtenida de la revista Apoyo Opinión y Mercado S.A.


37

Como Hacer Marketing en Una Mype GI 1 20hrs

Recommend Documents