CASO: EL GAUCHO Y ZAPATERIAS Z APATERIAS AMERICANOS. (Este caso está planteado con relación al peso argentino igual a un dólar estadounidense) LAS PARTES. El Gaucho es una fábrica de zapatos, radicada en la Ciudad de Franca, San Pablo, Brasil. Zapaterías Americanas es una cadena de zapaterías, con sede central en la Ciudad de Córdoba, Argentina. Esta cadena de zapaterías se ha abastecido en los últimos años, sobre las siguientes bases: 50% de productores argentinos y 50% de productores brasileros. En el caso de los zapatos importados, la empresa hace los pedidos en base a su propio diseño, conforme la evolución de la moda y los gustos del mercado al que atiende.
En 1998, Zapaterías Americanas había comercializado 150.000 pares, facturando U$S 3.000.000. El Gaucho ha sido fundada en 1959 como empresa familiar. La empresa creció rápidamente como toda la industria zapatera brasileña. ANTECEDENTES DEL PROBLEMA
El Gaucho había recibido de Zapaterías Americanas un pedido de 30.000 pares de zapatos en base a dos modelos especiales enviados por el cliente (15.000 pares c/u). El negocio quedó convenido en U$S 9,50 el par FOB, puerto de Santos, y pago mediante carta de crédito irrevocable. La entrega del producto se efectuaría en 60 días. Por un error de la Gerencia de Producción, la Fábrica procesó dos órdenes de 30.000 pares c/u, y solamente notaron el error cuando la producción se completó. Tratándose de un modelo especial resultaba difícil su colocación con otros clientes, aunque eventualmente podría tratar de colocarse en el mercado interno brasileño. El Gaucho propuso a Zapaterías Americanos que absorbiera los 30.000 pares adicionales al mismo precio (U$S 9,50) porque, de última, seguramente los iban a vender con la buena ganancia que siempre obtenían. Zapaterías Americanos manifestó que en principio no tenía interés en la cantidad adicional y menos aún si tenían que pagar el mismo precio. Para empezar a hablar habría que empezar por el precio.
(*) Fuente: Negociación y Contratación Internacional – Juan Luis Colaiacovo
INSTRUCCIONES CONFIDENCIALES PARA EL GAUCHO
Ustedes representan a la empresa El Gaucho, que necesita colocar 30.000 pares de zapatos adicionales (dos modelos) con el cliente Zapaterías Americanas, ubicada en Córdoba, Argentina. Los 30.000 pares solicitados oportunamente fueron facturados a U$S 9,50, FOB, puerto de Santos, Brasil. Zapaterías Americanas indicó, aunque con poco interés, que podría adquirir los 30.000 pares adicionales si el precio fuera diferente. Esta orden ha sido importante para su empresa, y ha movilizado cerca de U$S 75.000 (zapatos adicionales), ya que el costo por par se estima en U$S 2,5. Es necesario recuperar la liquidez para aplicarla en otros proyectos o, eventualmente, colocarla en operaciones financieras obteniendo ganancias.
Ustedes saben que no pueden colocar esos productos en el exterior, con otros clientes, quedando como alternativa colocarlos en el propio mercado brasileño, donde en la mejor de las hipótesis podrían obtener U$S 4 por par. INSTRUCCIONES CONFIDENCIALES PARA ZAPATERIAS AMERICANOS
Ustedes representan a la cadena de Zapaterías Americanos, que ha recibido la propuesta de adquirir 30.000 pares adicionales (2 modelos) de un pedido similar hecho a la fábrica El Gaucho. Los 30.000 pares fueron adquiridos oportunamente por U$S 9,50 el par, FOB puerto de Santos. Saben que podrían colocar en Argentina esos pares adicionales en condiciones similares. Han tomado conocimiento, de fuentes confiables, que el costo del par para El Gaucho es sustancialmente más bajo que el precio que a Ustedes les factura (U$S 9,50) y que, posiblemente, recuperando sus costos se darían por satisfechos, ya que no tienen opciones de mercado. Los negociadores de El Gaucho tienen fama de agresivos y buenos argumentadores. Uds. se molestaron al saber que adquirieron por U$S 9,50 un zapato que tiene para la fábrica un costo sensiblemente inferior.
