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ESCUELA POLITÉCNICA NACIONAL GESTIÓN DE VENTAS
Nombre: Elvis Castellanos Caso de estudio 2 The The Cornell Company “
”
Antecedentes La vicepresidenta de marketing de The Cornell Company, debe tomar una decisión acerca de la persona que va a dirigir a su equipo de ventas ya que el anterior director de ventas los abandonó y ahora dirige el departamento de ventas de su competencia. The Cornell Company es uno de los principales fabricantes del país de abrazaderas metálicas para usos especiales y de otros sistemas metálicos empleados por las empresas dedicadas a trabajos en metal. El director de ventas tiene entre sus funciones la administración de su recurso humano, además se encarga del papeleo del departamento y debe trabajar con los otros departamentos de la empresa, por lo que además mantienen una constante comunicación con sus vendedores. Cuenta con un a yudante que se encarga de la comunicación entre los vendedores y el directi vo. La Sra. Ruiz tiene dos candidatos, Gordon Price y Janice Wilson. Gordon es el mejor vendedor de la empresa lo que le ha ayudado a yudado a tener un prestigio, además de trabajar con programas de auto mejora. La Sra. Ruiz se preocupaba de que Gordon no sea un buen director y que perdería un buen vendedor, y por último otra empresa competidora le había ofrecido a Gordon el puesto de director. Por otro lado, esta Janice, quien ya tiene experiencia como ejecutiva de ventas en una empresa muy prestigiosa.
Análisis interno Fortalezas
Gordon conoce a sus compañeros de trabajo lo que genera confianza
Se mantiene relación entre vendedores y director de ventas
Los vendedores tienen un acceso a la base de datos todo el tiempo
Los vendedores poseen buen equipo de comunicaci ón
Gordon es el mejor vendedor de la empresa
Debilidades
El sueldo de un director es inferior al de un buen vendedor
Existe comportamientos machistas
No existían supervisores de ventas que trabajaran ayudando a los vendedores sobre el terreno.
Análisis externo Oportunidades
Se trabaja estrechamente con los ingenieros y agentes de compra de las empresas clientes.
Existe un enfoque hacia los clientes tradicionales.
Amenazas
La competencia busca emplear a sus trabajadores
Desconocimiento de la cultura organizacional
Conclusiones y Recomendaciones
La empresa debe realizar un estudio exhaustivo de la contratación puesto que uno de los departamentos más importantes es el de ventas.
Los vendedores y el director de ventas tienen buena comunicación lo que permite un buen ambiente de trabajo.
El director de ventas es el encargado de la administración del recurso humano y del presupuesto y ejecución de este.
Los supervisores que sean contratados deben compartir responsabilidad con el director de ventas por lo que deben ser personas con espíritu de liderazgo.
Decisión del aspirante a director de ventas El candidato que estaría mejor posesionado sería el señor Gordon, ya que es una persona que conoce perfectamente cómo se mueve la empresa, además de tener una buena
relación con los trabajadores, además de que es leal y comprometido con su equipo de trabajo y su empresa, lo que lo hacen el candidato para poder ocupar el puesto.
