Caso 2 Lacteos La Vaquita

Tabla de contenido

1.

Descripción de la Organización ................. .................. ................. .................. .................. ...... 2

2.  Análisis de la Situación Situación  ............................................................................................................ 4

1. Descripción de la Organización

Lácteos La Vaquita S.A, es una empresa que se dedica a la producción de lácteos pasteurizados. Los clientes estaban clasificados en dos grupos, el primero que estaba constituido por tiendas de barrio (pulperías, predominante en el Área) y el segundo clientes institucionales (escuelas, hospitales). La manera de comerciar Lácteos La Vaquita S.A con sus clientes era mediante el crédito de ocho días y aceptar devoluciones por productos vencidos o en mal estado. La distribución de los productos se efectuaba tres días durante la semana, esta función era realizada por un solo vendedor el cual ganaba un sueldo por medio de las comisiones. Se estimaba que alrededor del 80% de los costos de distribución era absorbido por el segmento tiendas de barrio. Lácteos La Vaquita S.A mayormente se dirigía en convencer cada vez a más clientes que en la publicidad de sus productos. El primer producto en campaña de publicidad fue el yogurt, la presentación del producto fue sencilla con el objetivo de satisfacer a la población la cual se caracterizaba por preferir los productos caseros. La población de Pedregal (consumidores) no estaba totalmente convencida por los productos pasteurizados. Lácteos La Vaquita se vio obligada a competir con empresas que ofrecen productos no pasteurizados. Lácteos La Vaquita decidió brindar calidad en productos pasteurizados con un costo similar a los no pasteurizados, con un precio inferior en comparación con otras empresas de productos pasteurizados y procesados ubicadas en la región. Esto con el fin de recibir primero una respuesta positiva de los consumidores y con ello ir incrementando los precios en forma paulatina. La empresa Lácteos La Vaquita contaba con los permisos del Ministerio de Salud y Ministerio de Economía y Comercio lo cual los diferenciaba de otros comerciantes al brindar productos etiquetados. Los comerciantes que ofrecían sus productos al mercado de tiendas de barrio adquirían fidelidad a sus servicios debido al largo tiempo de comerciar lo que creaba a su vez relaciones cordiales. Las tiendas de barrio también eran

consideradas como un comercio informal en donde el comerciante líder de la población establecía los precios de referencia a sus otros competidores. En el caso Braulio y Rubén representantes de Lácteos La Vaquita solo buscaban insertarse en dicho mercado, implementando una imagen que los diferenciara sin necesidad de competir con otros líderes. Esta decisión los llevo a perder clientes que les exigían precios inferiores que los de referencia. En el mercado de instituciones dicha empresa se enfrentaba a la competencia contra grandes compañías de la Región Central, en donde su ventaja en comparación con estas empresas era el de poseer su propia lechería. La comparación de costos de Lácteos La Vaquita versus sus competidores mostraron que existía un margen de ganancia de un dólar por litro en el producto natilla, a pesar de ello los socios decidieron colocar un precio inferior para este producto. En agosto del 2010 un jueves surge una crisis en donde la mayoría de los clientes se manifiestan inconformes con el producto entregado el día lunes y martes de dicha semana, refieren olor fétido y mal estado de los mismos (natillas, quesos). Se determina mediante análisis microbiológicos que la leche cruda utilizada para procesar se encuentra infectada por mastitis. Estos productos fueron devueltos a la empresa, algunos de los consumidores ya los habían probado lo cual afectaba en gran medida la imagen de la empresa.

2. Análisis de la Situación

Fortalezas 

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Estructura pequeña de la Organización: Esto permite que la administración de la empresa sea sencilla. Funciones bien definidas. Existía una persona que se encargaba de las ventas y distribución, y otra persona que se encargaba de la promoción del los productos.

Bajos costos de publicidad: La Vaquita no publicitaba ninguno de sus productos en forma especial y la única labor de empuje se realizaba para tratar de convencer a un nuevo cliente. Productos con alta calidad: La empresa la vaquita producía productos pasteurizados de alta calidad, a diferencia de sus competidores los cuales producían productos no pasteurizados.

Diferenciación del producto: Los productos se diferenciaban de los demás ya que estos contaban con permisos sanitarios. Empresa autosuficiente: La Vaquita era la de ser el único productor en la zona de Pedregal, y de que tenía su propia lechería..

Oportunidades 

Aumentar la publicidad de sus productos: Esta empresa puede aumentar las ventas de sus productos si utiliza algún tipo de publicidad para promocionarlos, ya que actualmente el único método de promoción con el que cuentan convenciendo a sus clientes de forma verbal.

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Crear una buena imagen de la Organización: Lácteos La Vaquita, mediante la calidad de sus productos pretende crear una imagen propia que le permita posicionarse en el mercado de los productos lácteos.

  Crear un margen de ganancias en el producto natilla: Los socios se

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percataron de que existía un posible margen de ganancia de US$1 por litro.   Competencia directa con otras empresas: Esto permitirá a la empresa

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Lácteos La Vaquita comparar sus rendimientos contra otras empresas y con ello ver oportunidades de mejora.

  Incremento del precio de forma paulatina: Esto permitiría aumentar las

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ganancias de la empresa. “A medida que los consumidores respondi eran positivamente, la empresa iría subiendo sus precios en forma paulatina”