Crédito Mujer Era la tarde del 15 de Agosto del 2013, se acababa de culminar la junta del direct directori orio o del grupo grupo Efe, Efe, cuando cuando Jorge Jorge Sanz, Sanz, gerente gerente de produc productos tos de Financiera Efectia, conoc! a una reuni!n a "afael #endoza, jefe de productos de Financiera Efectia, en dic$a reuni!n le encargo desarrollar un producto crediticio dirigido $acia la mujer% El directorio $ab&a solicitado potenciar las acc accione iones s comer omerc cial iales dirig irigid idas as $ac $acia las muje mujerres ' una maner anera a era era desa esarrolla llando ndo un cr(d cr(dit ito o )ue permi ermitta atend tender er sus sus nec necesid esidad ades es de electrodom(sticos%
El grupo Efe *as empresas )ue forman parte del grupo Efe son+ •
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iendas Efe, empresa retail dedicada a la comercializaci!n comercializaci!n de electrodom(sticos% -uenta con .5 tiendas distribuidas a niel nacional% *lea m/s de 50 aos en el mercado nacional, adem/s posee el 12 de participaci!n participaci!n de mercado en entas en tas de electrodom(sticos% El 50 de sus entas son al cr(dito% Sus principales clientes es la poblaci!n de los SE - ' % *a -ura -uraca cao, o, empr empres esa a retai etaill dedi dedica cada da a la come comerrcial cializ izac aci! i!n n de electrodom(sticos% -uenta con 4 tiendas distribuidas a niel nacional% 6osee el 12 de participaci!n de mercado en entas de electrodom(sticos% El 35 de sus entas son al cr(dito% Sus principales clientes es la poblaci!n de los SE 7, - ' % *a -uracao fue comprada por el grupo Efe en diciembre del 2012% Financiera Efectia, empresa 8nanciera dedicada a brindar cr(ditos de consumo 9nicamente a los clientes )ue ad)uieren productos en iendas Efe Efe ' *a -ura -uraca cao o% Est/ Est/ orie orient ntad ada a a la pobl poblac aci! i!n n cu'o cu'os s o8 o8ci cios os son son informales :poblaci!n )ue no cuenta con sustentos para justi8car sus ingresos% ingresos% 6or Ejemplo los ta;istas<, ta;istas<, adem/s )ue no cuenten cuenten con ning9n produ producto cto credi creditic ticio io :pr(st :pr(stamo amos, s, a$orr a$orros os '=o tarjet tarjeta a de cr(di cr(dito< to< ' )ue pertenezcan a los SE - ' %
La venta al crédito En cada una de las tiendas de iendas Efe ' *a -uracao se encontraba una o8cina de Financiera Efectia, a tra(s de la cual los ejecutios de cr(ditos analizaban, aprobaban aprobaban '=o rec$azaban las solicitudes de cr(dito para la compra de electrodom(sticos, para esto cada o8cina solo pod&a atender a la poblaci!n
Documento elaborado por el profesor José Carlos Lira G., de la Universidad Privada del Norte, para servir de base de discusión y no como ilustración de la estión adecuada o inadecuada de una situación s ituación determinada. !ltima edición "#$" %&'())'JCP Pro*ibida la reproducción total o parcial. Derec*os reservados. +evisado "#$%
)ue i&a en zonas aledaas a la misma, esto se deb&a a )ue los ejecutios de cr(dito adem/s de aprobarlos tambi(n se encargaban de la cobranza de los mismos% anto iendas Efe ' *a -uracao cuentan con fuerza de entas directa, las cuales isitan a clientes potenciales de zonas aledaas a 8n de ender los electrodom(sticos :puerteo<% *as entas
a tra(s de esta modalidad representaban el >0 del total de entas ' la gran ma'or&a se realizaban a tra(s de cr(ditos%
El contexto *as entas de los 9ltimos cinco aos $asta el 2012 $ab&an presentado un crecimiento anual promedio del 12, sin embargo para el 2013 s!lo se presentaba un crecimiento respecto al 2012 del % El directorio del grupo Efe mostraba su preocupaci!n, 'a )ue con la ad)uisici!n de *a -uracao se pree&a un crecimiento del ? respecto al 2012% *as entas a tra(s del puerteo $ab&an ca&do respecto al ao anterior en 10, el e)uipo de entas argumentaba )ue se deb&a a )ue muc$as eces no contactaban a la persona decisora )ue pod&a tomar el cr(dito ' as& ad)uirir un electrodom(stico% *a junta del directorio del grupo Efe solicit! a Jorge Sanz desarrollar un producto crediticio dirigido a las mujeres, esto atend&a la solicitud del /rea de enta de iendas Efe, 'a )ue en estudios de mercado se eidenciaba )ue las mujeres eran las principales in@uenciadoras dentro de un $ogar en la decisi!n de ad)uirir un electrodom(stico% *a intenci!n era contar con el producto crediticio dirigido $acia las mujeres para ctubre del 2013, 'a )ue de esa manera se podr&a llegar a la campaa naidea, en la cual se concentraba el 0 de las entas de electrodom(sticos de todo el ao%
Las deniciones Jorge Sanz sab&a )ue una ez )ue se tuiese las de8niciones del nueo cr(dito dirigido a las mujeres :per8l del p9blico objetio, re)uisitos ' condiciones crediticias< tomar&a 2 meses el desarrollo del mismo, por lo )ue le otorgo tan solo 15 d&as a "afael #endoza para )ue pueda bos)uejar las de8niciones del nueo cr(dito con la debida justi8caci!n ' sustento% El objetio de este nueo cr(dito ser&a el de atender a un nueo grupo de clientes )ue a la fec$a no estaban siendo atendidos ' as& mejorar los resultados de las entas% El momento decisio ser&a en la campaa naidea del 2013, sin embargo para esto se deb&a contar con las de8niciones 8nales del producto en tan solo 15 d&as%
Documento elaborado por el profesor José Carlos Lira G., de la Universidad Privada del Norte, para servir de base de discusión y no como ilustración de la estión adecuada o inadecuada de una situación determinada. !ltima edición "#$" %&'())'JCP Pro*ibida la reproducción total o parcial. Derec*os reservados. +evisado "#$%
Documento elaborado por el profesor José Carlos Lira G., de la Universidad Privada del Norte, para servir de base de discusión y no como ilustración de la estión adecuada o inadecuada de una situación determinada. !ltima edición "#$" %&'())'JCP Pro*ibida la reproducción total o parcial. Derec*os reservados. +evisado "#$%
