CARACTERÍSTIC CARACTER ÍSTICAS AS Y CLASES DE COTIZACIONE COTI ZACIONES S EN EL MERCADO MER CADO INTERNACIONAL INTERN ACIONAL CAPÍTULO I: EL PROBLEMA ¿Qué es un problema? En realidad puede ser cualquier cosa, pero requiere de algún tipo de definición. Tema: Caractersticas ! clases de coti"aciones en el mercado internacional #escripción de la realidad problem$tica: proposición proposición problem$tica es una proposición principal que enuncia que algo puede ser %ec%o, demostrado o encontrado.
CARACTERÍSTICAS &as caractersticas son todos aquellos aspectos o 'ariables que configuran el estado e identidad de una entidad en particular, que puede ser tanto una persona como un animal, un 'egetal, un ob(eto o incluso una condición o escenario.
&a definición de caractersticas de una cosa tiene lugar en di'ersos $mbitos, en esta ocasión utili" utili"are aremos mos las caract caracter erst stica icas s para para poder poder fi(ar fi(ar coti"a coti"acio ciones nes en el merca mercado do inter internac nacion ional al
HISTORIA DE COTIZACIÓN Establecer el origen etimológico del termino coti"ación es algo comple(o pues emana de dos lenguas .asi , en primer lugar parte del concepto latino quotus que significaba )cuanto* ! del mismo fue de donde surgio la palabra francesa quote. Esta se utili"aba para referirse a la cantidad de dinero que se le asignaba a cada contribu!ente ! de ella emano el 'erbo m$s actual que es coti"ar . Coti" Coti"aci ación ón es el accion accionar ar ! las las consec consecuen uencia cias s de coti"a coti"arr +estab +estable lecer cer un precio precio ,real ,real"ar "ar una estimación de algo. bonar una cuota-.esta palabra es usada para referirse a la documentación que indica el 'alor real de un bien o de un ser'icio. or e(emplo:*te pido que ,por fa'or , me en'es la coti"ación de 'einte libros de barni" ! cuatro /ilos de cemento*,*%o! %able con 0icardo para pedirle que me indique la coti"ación aunque toda'a no me comento nada*,*la coti"ación de estos ser'icios es mu! ele'ada *.
COTIZACION INTERNACIONAL &a glob global ali" i"ac ació ión n e1ig e1ige e a que que los los e1po e1port rtad ador ores es pres presen enta tarr buen buenas as ofer oferta tas s en el merc mercad ado o internacional, con agilidad ! precisión, al menor costo ! con tiempos de pro'isión e1actos. l presentar una coti"ación internacional es mu! importante la construcción de una matri" de costos de #istribución 2sica 3nternacional +#23-, la cual permite conocer el con(unto de operaciones necesa necesaria rias s para para el despl despla"a a"amie miento nto de los los produ producto ctos s tales tales como: como: carga carga desde desde el lugar lugar de producción o manufactura en el pas de e1portación, %asta el local del importador en el pas de destino ba(o el conce concepto pto de óptima calidad costo ra"onable ra"onable ! entrega (usto a tiempo. En el comercio internacional, internacional, una coti"ación de e1portación inclu!e inclu!e no solo el precio, sino también todas las condiciones principales de una posible 'enta. 4$sicamente, la coti"ación describe un producto, su precio, términos de pago, tiempo de entrega ! lugar de entrega. 5uc%as 'eces es
'enta(oso incluir peso bruto ! neto del embarque en la descripción. Con esta información, el comprador puede %acer planes para despac%ar la mercadera dentro del pas, ! muc%as 'eces esta información es útil para determinar los impuestos de importación en el puerto e1tran(ero.
Formulaci! "#l $ro%l#ma &'u( #) u! $ro%l#ma* 6n problema es todo aquello que amerita ser resuelto. Es una pregunta o interrogante sobre algo que no se sabe o se desconoce ! cu!a solución es la respuesta o el nue'o conocimiento obtenido mediante el proceso in'estigati'o. 7e puede afirmar que un problema es: 8toda situación en la cual e1istan dificultades para resol'er 8causas que es preciso determinar 8cualquier pregunta que requiera respuesta 8una pregunta por resol'er aplicando el método cientfico Todo tema no e1plorado por el cual se tiene moti'ación E9E5&: Cuando %ablamos de coti"aciones internacionales muc%as personas tenemos miedo de poder adquirir un producto !a que no nos encontramos en el mismo lugar ! tener el pri'ilegio de poder coti"ar el mismo producto en 'arios lugares
Tenemos el temor de lo siguiente. ¿Cómo puedo saber si la empresa que quiero comerciali"ar internacional mente es confiable? Tenemos que coti"ar ! a'eriguar el %istorial de dic%a empresa para poder saber de esa manera si es confiable o no .debemos de saber primero de que pas queremos comerciali"ar ! luego escoger el producto que deseamos comerciali"ar E(emplo: C%ina ofrece muc%as 0T6;3##E7 #E ;E<C3 gracias a sus capacidades producti'as, as como por sus precios económicos. Cada a=o miles de emprendedores se atre'en a comprar en C%ina> sin embargo, esta a'entura puede 'ol'erse realmente un fracaso si uno piensa que sólo basta buscar un contacto por internet, intercambiar unos correos para confirmar precio ! seguir adelante con el pedido. acer negocios con C%ina requiere @tal como lo afirma la empresa sia Qualit! 2ocus, la compa=a de inspección m$s grande de sia @ dos cosas fundamentales para limitar los riesgos:seleccionar cuidadosamente pro'eedores confiables ! controlar la mercanca antes de en'iarla. 6na 'e" que el contacto se %a %ec%o, es fundamental solicitar al pro'eedor referencias, copias de certificaciones, entre otros documentos> sin embargo, ¿cómo tener la certe"a de que esta información es '$lida?
+ISITA DE F,BRICA ara tener la plena certe"a de que el posible pro'eedor c%ino es confiable, sia Qualit! 2ocus recomienda contratar a una empresa que %aga auditoras de f$bricas, la cual debe basarse en si el e1portador asi$tico tiene la certificación 37 ABB. s que si es la primera 'e" que 'a a importar desde C%ina, es preferible que contrate los ser'icios de una empresa 'erificadora, la cual controla la conformidad de las caractersticas del producto, ! reali"ar pruebas para asegurarse de la buena funcionalidad, resistencia ! conformidad de la mercanca a ciertas regulaciones de seguridad del pas de destino, entre otros aspectos. ero el importador peruano también debe de asegurarse de que la empresa 'erificadora cuente con la certificación Q73Q, la cual ofrece la garanta de un ser'icio de inspección confiable. 7i usted quiere encontrar a una empresa 'erificadora puede acceder a las siguientes p$ginas Deb las siguientes organi"aciones: Qualit!controlblog, 3npec%i ! C%ina sourcing Center. #e esta forma uno puede tener m$s seguridad a la ora de coti"ar precios en las diferentes empresas
&Cmo )a%r( )i #l $r#cio #) corr#c-o* Pr#cio ara establecer precios en el e1tran(ero se deben considerar muc%os de los mismos factores usados en el establecimiento de precios para el mercado local. Estos factores inclu!en competencia> costos tales como producción, empaque, transporte ! mane(o, gastos de promoción ! 'enta> la demanda que e1iste %acia su producto o ser'icio ! el precio m$1imo que el mercado est$ dispuesto a pagar. E1isten tres métodos comunes para establecer el precio de las e1portaciones: •
Pr#cio local. Es un método común pero no necesariamente apropiado para establecer precios para las e1portaciones. Este sistema utili"a el precio del producto o ser'icio para el mercado local como base ! se le agrega el costo de e1portación, inclu!endo empaque, en'o ! seguros. #ebido a que el precio local !a inclu!e una asignación de los costos de la comerciali"ación local, los precios determinados usando este método podran ser demasiado altos para ser competiti'os.
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Pr#cio m/) co)-o) i!cr#m#!-a"o). #etermina una unidad de costo b$sica que toma en consideración los costos de producción ! 'enta de los bienes para e1portación ! luego agrega un sobreprecio para llegar al margen de ganancia deseado. ara determinar el precio usando este método, primero se establece el costo base de e1portación, eliminando el margen de ganancia ! el costo de la 'enta local. dem$s del costo base, se inclu!en los gastos genuinos de la e1portación +gastos fi(os de e1portación, empaques especiales, en'o, costos portuarios, seguros, comisiones en el e1tran(ero ! asignaciones para la promoción de 'entas ! publicidad- ! el precio unitario para llegar al margen de ganancia deseado.
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0 Mo"i1icaci! "#l co)-o. implica reducir la calidad de un artculo usando materiales m$s baratos, simplificando el producto o modificando su plan de comerciali"ación, lo que ba(a el precio.
& cmo $u#"o )a%#r 2u( cali"a" -#!"r/ mi $ro"uc-o )i !o $u#"o -ocarlo*
Con las anteriores preguntas sobre su producto se puede reali"ar una in'estigación que in'olucre los atributos tangibles e intangibles que lo conforman a tra'és de la e'aluación de una serie de factores como:
El !3cl#o: Que %ace referencia a las propiedades fsicas, qumicas ! técnicas del producto, que lo %acen apto para determinadas funciones ! usos.
La Cali"a":. 7e debe 'alorar los elementos que componen el núcleo ! compararlos con unos est$ndares que miden las cualidades del producto ! permiten ser comparados con la competencia.
E!4a)#. Es el elemento de protección con el cual est$ dotado el producto ! que por su dise=o el producto adquiere un 'alor promocional ! de imagen. Di)#5o6 1orma 7 -ama5o. 7on elementos que identifican el producto o la empresa ! conforman la personalidad del mismo.
Marca6 !om%r#) 7 #8$r#)io!#) 9r/1ica). dem$s de facilitar la identificación del producto permiten la recordación de uno o 'arios atributos. &a Marca es uno de los principales acti'os de una empresa
S#r4icio. Con(unto de 'alores a=adidos a un producto le permitir$n marcar diferencia respecto a los dem$s> es lo que m$s nos a!udara poder saber si el producto es bueno
Ima9#! "#l $ro"uc-o. Es la opinión global que se crea en la mente del consumidor según la información recibida, directa o indirectamente, sobre su producto.
Ima9#! "# la #m$r#)a. Es la opinión global que se tiene en la mente de sus clientes que inter'ienen positi'a o negati'amente en el proceso de decisión de los consumidores %acia sus productos.
&Cu/l#) )#r/! lo) -(rmi!o) "# 4#!-a * #ebido a que se usa un con(unto de términos completamente diferente en el comercio internacional, es 'ital que el comprador ! el 'endedor tengan un entendimiento común de los términos de la 'enta. 4asado en los términos de 'enta coti"ados, su responsabilidad sobre cobertura de seguros ser$ aclarada en los términos llamados 3ncotermsF. Estos 3ncotermsF se usan uni'ersalmente para determinar quién paga qué ! cu$ndo se transfiere la responsabilidad sobre los bienes del 'endedor al comprador. uede obtener información en la C$mara 3nternacional de Comercio en DDD.iccDbo.orgGincoterms ! otras fuentes. Es importante obser'ar que los 3ncotermsF son su(etos a re'isión ! modificación cada B a=os. &os compradores ! 'endedores no solamente deber$n usar los 3ncotermsF sino también asegurarse que utili"an la edición del mismo a=o. continuación se encuentran descripciones de algunos de los términos ! definiciones m$s comúnmente utili"ados en el comercio internacional: C20 +Costo ! flete-: El 'endedor coti"a un precio por el costo de los bienes, el cual inclu!e el costo del transporte martimo ! embarque terrestre desde el punto de origen al puerto de desembarque. #e %aber cargos adicionales del flete acordado, éstos correr$n por cuenta del comprador. El seguro es responsabilidad del comprador. or e(emplo, esto se 'era como C20 &agos, ;igeria, que b$sicamente significa que su coti"ación mostrar$ los costos asociados al desembarque de los bienes en el puerto de &agos, ;igeria. •
CIF Co)-o6 )#9uro 7 1l#-#;:El 'endedor coti"a un precio por el costo de los bienes, seguro ! costo del transporte internacional ! embarque terrestre, as como cargos miscel$neos desde el punto de origen al puerto de desembarque de un buque o aerona'e.
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FOB Li%r# a %or"o;:El 'endedor coti"a un precio por el costo de los bienes, el cual inclu!e el costo de cargar el producto a camiones, 'agones de tren, barca"as o buques en un punto designado. El comprador asume la responsabilidad del transporte martimo ! seguro.
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FAS Li%r# al co)-a"o "#l %u2u#;: El 'endedor coti"a un precio por el costo de los bienes, el cual inclu!e el costo de entrega de los bienes al costado del buque en el puerto designado. El 'endedor es también responsable de la descarga ! muella(e. &a carga a bordo del buque, el transporte martimo ! el seguro de carga martima son responsabilidad del comprador.
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E<= E< =or>) !am#" $oi!- o1 ori9i!?al $u!-o "# ori9#! "#)i9!a"o;: El precio coti"ado se aplica solamente al punto de origen, ! el 'endedor acuerda entregar los bienes a disposición del comprador en un sitio especfico en una cierta fec%a o dentro de un perodo establecido. Todos los otros cargos son responsabilidad del comprador. 5uc%as 'eces este término se puede 'er en los formularios como EHI f$brica o EHI bodega. Con frecuencia se usa EHI para indicar que la transferencia del ttulo se %ace en el muelle de carga del 'endedor, ! que toda la responsabilidad de la carga le corresponde al comprador.
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U)o "# lo) -(rmi!o) "# 4#!-a #! u!a co-i@aci! Cuando se coti"a un precio, el e1portador deber$ asegurarse que este tenga sentido para el comprador potencial. or e(emplo, el precio para una maquinaria industrial coti"ado 24 Columbia, 5#, no empacado para e1portación +not e1port pac/ed- no tendra significado pues para la ma!ora de compradores potenciales sera difcil determinar los costos totales. or lo tanto, de %acer un pedido, dudaran un poco. or esta ra"ón es recomendable coti"ar C.3.2. cuando sea posible, !a que puede ser f$cilmente entendido por su cliente potencial. 6n despac%ador de carga puede a!udarle a determinar el precio C.3.2. 7in embargo, algunos pases no permiten las coti"aciones C.3.2.
&Cu/l )#r/ #l m#"io $or #l cual -#!"r( 2u# $a9arl#* Forma) "# $a9o : E1isten 'arias maneras de recibir pago por sus e1portaciones. Estos métodos inclu!en $a9o $or a"#la!-a"o, car-a "# cr("i-o, 9iro "ocum#!-ario ! cu#!-a a%i#r-a.
Pa9o $or a"#la!-a"o. Este método es el m$s deseable desde la perspecti'a del 'endedor !a que se elimina todo el riesgo. unque el pago en efecti'o por adelantado parecera ser lo m$s 'enta(oso para usted, insistir sobre estos términos podra costarle 'entas. l igual que los compradores locales, los compradores e1tran(eros prefieren ma!or seguridad ! me(or utili"ación del efecti'o. lgunos compradores podran también considerar este requisito como una ofensa, especialmente si son buenos su(etos de crédito a los o(os del resto del mundo. &os pagos parciales por adelantado ! los pagos progresi'os podran ser m$s aceptables para un comprador, pero aún estos términos pueden ocasionar pérdida de 'entas en un mercado altamente competiti'o.
Car-a) "# cr("i-o LC;. &a carta de crédito +&C- es una forma de pago que sustitu!e la garanta crediticia de un comprador por la de un banco. s, el importador o comprador solicita al banco una carta de crédito. 6na carta de crédito irre'ocable no puede cambiarse sin el permiso e1preso del e1portador. 7i una carta de crédito irre'ocable es confirmada por un banco de Estados 6nidos, esto 'irtualmente elimina el riesgo de crédito en el e1tran(ero de una 'enta de e1portación. En parte, la carta de crédito también protege al comprador !a que el banco no puede pagar al e1portador %asta que éste presente documentos que cumplan a cabalidad con los términos ! condiciones de la carta de crédito. #e importancia, en la pr$ctica, las cartas de crédito son mu! difciles de usar con mercaderas perecederas !a que la definición de calidad que puede formar
parte del contrato ! por lo tanto de la carta de crédito, podra quedar su(eta a interpretación En bre'e, las cartas de crédito, no se usan frecuentemente con mercaderas perecederas. El pago de una carta de crédito puede ser a la vista, a un cierto número de días después de la vista, o a una fecha cierta. A la vista significa que el pago debe %acerse en las JK %oras siguientes a la presentación de los documentos requeridos. El pago a un cierto número de días después de la vista significa que se le pagar$ al e1portador algún tiempo después de la negociación o aceptación de los documentos. El pago en fecha cierta se %ace algún tiempo después de la negociación o aceptación de los documentos, pero en la fec%a fi(ada en los términos de la carta de crédito. la %ora de decidir sobre el uso de una carta de crédito, se debera considerar el costo adicional de la confirmación bancaria ! gastos relacionados. ma!or 'alor del embarque, ma!ores las tarifas. tro factor a considerar es la posibilidad de que su competencia esté dispuesta a ofrecer términos de pago m$s fa'orables al comprador. En general, el costo de una carta de crédito es significati'amente m$s alto para el importador que para el e1portador. #ebido a estos costos m$s altos, algunos importadores podran no aceptar sus términos de pago. Consulte a un banco con e1periencia internacional para determinar qué forma de pago es la apropiada para su negocio.
iro "ocum#!-ario. 6n giro es simplemente una solicitud por escrito del e1portador con instrucciones al importador de pagar a la orden de un tercero. E1isten tres tipos de giros documentarios: giros a la 'ista, giros a pla"o ! giros a una fec%a. 6n giro a la 'ista se usa cuando el 'endedor desea retener ttulo ! control del embarque %asta que este llegue a su destino ! esté pagado. ntes de que se libere la orden al comprador, el conocimiento de embarque deber$ tener el endoso correspondiente por el comprador quien deber$ entregarla al transportista de los bienes. En la pr$ctica real, el embarque se %ace con un conocimiento de embarque negociable que se le da al remitente. El remitente endosa el conocimiento de embarque se en'a al banco del comprador o a otro intermediario (unto con el giro a la 'ista, facturas ! otros documentos necesarios especificados por el comprador o pas del comprador. lgunos de los documentos de apo!o necesarios son las guas de empaque, facturas consulares o certificados de seguro. El banco notifica al comprador que %a recibido estos documentos ! tan pronto como el giro sea pagado, el banco entregar$ el conocimiento de embarque, permitiendo al comprador retirar el producto. Este método implica algún riesgo !a que la %abilidad ! disposición de pago del comprador puede 'ariar entre el momento en que se embarcan los bienes ! el momento en que se presenta el giro para su pago. dem$s, e1iste el riesgo de que ocurra un cambio en las polticas del pas que est$ %aciendo la importación. El e1portador es responsable de de'ol'er o desec%ar los bienes si el comprador no quiere o no puede pagar. 6na letra a pla"o puede usarse para requerir el pago dentro de cierto perodo de tiempo después de que el comprador acepta el giro ! recibe los bienes. l firmar ! marcar aceptado en el giro, el comprador est$ formalmente obligado a pagar en el perodo de tiempo determinado. Cuando se recibe esta firma, el giro se llama aceptación comercial ! puede ser conser'ado por el e1portador %asta su 'encimiento o 'endido a un banco con un descuento para que el e1portador pueda recibir pago inmediato. E1iste un cierto riesgo en esto para el e1portador, !a que el comprador puede demorar el pago retrasando la aceptación de la letra o re%usando pagar a su 'encimiento. En la ma!ora de los pases, un giro a pla"o aceptado es ma!or e'idencia de una deuda que una factura por cobrar. El giro a una fec%a es un poco diferente del giro a pla"o !a que especifica la fec%a en la que se debe reali"ar el pago en 'e" de establecer un determinado pla"o. Cuando se usa un giro a la 'ista o a pla"o, el comprador puede demorar el pago retrasando la aceptación de la letra, pero el uso del giro a una fec%a e'ita que esto ocurra.
Cu#!-a a%i#r-a. &a 'enta usando una cuenta abierta es la que representa el ma!or riesgo para el e1portador. #entro de este sistema, el comprador no paga por los bienes %asta que los %a!a
recibido. 7i el comprador re%úsa pagar, el único recurso del e1portador es acudir a la acción legal en el pas del comprador. or lo tanto, el método de cuenta abierta solo se debera utili"ar cuando e1iste una relación bien establecida con el comprador ! si el pas del comprador posee un ambiente poltico ! económico estable. 7i debe %acer sus 'entas a tra'és de una cuenta abierta, se deber$ estipular la fec%a en la que se debe reali"ar el pago.
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u)-i1icaci! &'u( #) u!a u)-i1icaci!* 9ustificar es e1poner todas las ra"ones, las cuales nos pare"can de importancia ! nos moti'en a reali"ar una 3n'estigación.
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oder conocer muc%o m$s acerca de los mercados internacionales oder presentar un buen traba(o
D#limi-acio!#) &'u( #) "# limi-acio!#)* #elimitar un tema de estudio significa, enfocar en términos concretos nuestra $rea de interés, especificar sus alcances, determinar sus lmites. Es decir, lle'ar el problema de in'estigación de una situación o dificultad mu! grande de difcil solución a una realidad concreta, f$cil de mane(ar. ara logra una buena coti"ación en el mercado internacional %a! conocer lo siguiente 3dioma que %ablan en dic%o pas: Cultura: Tipo de moneda: Conocer que cosas comerciali"a internacional mente ! que productos fabrican Conocer los precios locales e internacionales:
.. T#m$oral: el estudio de este traba(o en peso apro1imadamente el de octubre %asta el KL de octubre del KBM para poder ser presentado
.. E)$acial: se desarrollara el traba(o para la asignatura de precios ! coti"aciones internacionales de la carrera académica de administración ! negocios internacionales de la uni'ersidad andina ;éstor C$ceres Nel$sque"
..G Social CAPÍTULO II: OBETI+OS .. O%#-i4o 9#!#ral: ¿Qué es? O%#-i4o) #!#ral#) 7on el marco de referencia de lo que se pretende aportar ! demostrar en la tesis. 7e indica en algunas proposiciones cu$l es el $rea tem$tica ! el problema que especficamente se atender$. #ebe estar en perfecta armona con lo e1puesto en el planteo del problema .
Como $o"#r lo9rar u!a co-i@aci! i!-#r!acio!alm#!-# "#!-ro "#l m#rca"o Como $o"#r com#rciali@ar i!-#r!acio!alm#!-# co! o-ro) $a)#) Po"#r -#!#r co!1ia!@a a la ora "# r#ali@ar u!a co-i@aci! #! o-ro) $a)#)
. O%#-i4o) #)$#c1ico) &Qué es? O%#-i4o) E)$#c1ico) 7on sub8ob(eti'os que descentrali"an la focali"ación del tema, pero dentro de su conte1to. 7on partes de un todo, enunciadas para facilitar la comprensión de las metas a las que se arribar$ con las conclusiones, para integrar las mismas, en un con(unto armónico.
No )#r #!9a5a"o) a la ora "# com#rciali@ar co! o-ro) $a)#) No )#r #)-a1a"o) co! lo) $ro"uc-o) 7 #l "i!#ro No -#!#r $(r"i"a) a la ora "# com#rciali@ar CAPÍTULO III: HIPÓTESIS Y +ARIABLES G.. Hi$-#)i) 9#!#ral Al !o co!oc#r %i#! la) co-i@acio!#) "# lo) m#rca"o) i!-#r!acio!al#) muca 9#!-# !o $u#"# com#rciali@ar corr#c-am#!-# )i !o 2u# $r#1i#r# ac#rlo il#9alm#!-#.
En agosto de KBM, los 3ngresos Tributarios del
menores coti"aciones de nuestros principales productos de e1portación +cobre, oro !
gas- ! de uno de los principales insumos que importamos +petróleo-, +ii-
las medidas de poltica tributaria que implicaron una reducción en las tasas del 3mpuesto a la 0enta tanto
empresarial como del traba(o, reducción de aranceles ! la racionali"ación de los sistemas administrati'os +retenciones, detracciones ! percepciones-, ! +iii-
la desaceleración de nuestra economa.
G..
Hi$-#)i) #)$#c1ico : Si la) $#r)o!a) 2u# )# "#"ica! al com#rcio )u$i#ra! como co-i@ar #)o l#) a7u"ara a com#rciali@ar a"#cua"am#!-# 7 a7u"ara muco al $a) 7a 2u# lo) $ro"uc-o) 2u# i!9r#)a! al $a) $a9ara! )u) r#)$#c-i4o) im$u#)-o)
G.G.
O$#racio!ali@aci! "# 4aria%l#) : asta este punto podemos obser'ar que el tema de in'estigación es mu! amplio !a q tratamos de reali"ar coti"aciones en los mercados internacionales ! sus caractersticas pero podemos decir que estamos aprendiendo muc%o como por E(emplo: debemos de conocer el idioma de la persona con la que reali"aremos el comercio ,debemos de conocer como es su cultura ,debemos de conocer cu$les son los procedimientos para poder reali"ar una buena coti"ación en mercados e1tran(eros odemos apreciar ! estar consiente si comerciali"amos sin la información correcta podemos afectar al pas con los impuestos de acuerdo al producto que estemos comerciali"ando
CAPÍTULO I+: MARCO TEÓRICO REFERENCIAL .. A!-#c#"#!-#) .. Marco -#rico El crecimiento de la economa peruana en la última década %a generado que muc%as empresas %a!an 'isto crecer sus necesidades de financiamiento> se obser'a, sin embargo, que mu! pocas %an decidido coti"ar sus acciones tanto local como internacionalmente. Es as que en el erú solo el B.M de las sociedades anónimas tienen 'alores listados en bolsa. Ello demuestra poco interés en financiarse mediante la ampliación de la base de accionistas, con lo cual de(an de percibir los beneficios que les significara coti"ar sus acciones en las bolsas de 'alores. 6n conocido moti'o para no acceder en nuestro pas al mercado de capitales 'a la emisión de acciones es la poca capacidad que, debido a su tama=o, tiene el mercado local para absorber emisiones de gran 'olumen> a esto se suma la ba(a liquide" de los 'alores ocasionada por la estrategia de largo pla"o +bu! and %old, es decir comprar ! mantener- seguida por los in'ersionistas institucionales Ren su ma!or parte fondos de pensiones ! empresas de segurosR, quienes, al e1igir emisiones ba(o riesgo, se orientan %acia instrumentos de renta fi(a. simismo, la ba(a liquide" de la 4olsa de Nalores de &ima +4N&- ! el limitado número de in'ersionistas determinan que las bolsas de 'alores en otros pases sean una me(or opción para reali"ar emisiones de gran 'olumen. or e(emplo, en el caso de la renta fi(a, se tienen las colocaciones de bonos del 44N 4anco Continental ! de la Corporación "ucarera del S Emisión de acciones de empresas peruanas en el mercado internacional erú +Coa"ucar-, empresas que %an reali"ado emisiones en el mercado internacional por MBB millones ! OKM millones de dólares, respecti'amente, a tasas de M ! S.M +
.G. Marco co!c#$-ual &Cu/l #) la "#1i!ici! "# co-i@aci! i!-#r!acio!al* 6na coti"ación internacional consiste en la determinación de la estructura de costos de cierto bien transable, introduciendo los efectos de los mercados internacionales sobre el precio, para as establecer el 'alor adecuado para el comercio interno ! e1terno. asta aqu, se puede disipar la primera incógnita planteada al inicio de este informe, identificando a los bienes su(etos a coti"ación internacional como bienes transables
&E! 2u( co!)i)-# u!a co-i@aci!* &os productores, para tomar la decisión de producir o no, reali"an una coti"ación del bien o ser'icio a pro'eer. Este proceso consiste en el an$lisis ! construcción de la estructura de costos, desde la elaboración del bien %asta el precio definiti'o que pagar$ el usuario finalO . En este proceso, primero se determina la fran(a de precios donde se 'a a ubicar la estructura de costos. &uego, los potenciales productores 'an a identificar e incluir los derec%osP que, tanto pro'eedores ! consumidores, tienen la obligación de cancelar en la pr$ctica mercantil, gener$ndose as las 'ariaciones de precios propios de la competiti'idad de cada industria ! pasM . 2inalmente, una 'e" que los productores deciden incursionar en el mercado de bienes transables, se detectan factores 'ol$tilesS debido a la apertura de los mercados que alteran la estructura de costos inicial tanto de los productores como de los comerciali"adores. 5uc%as 'eces estas 'ariaciones son estacionales por lo que se con'ierten en grandes dificultades ! %asta en distorsiones de mercado, lo que dificulta establecer los contratos de dic%os bienes.
&Cmo i"#!-i1icar u! %i#! )u#-o a co-i@aci! i!-#r!acio!al* #esde el punto de 'ista del comercio internacional, estos precios no sólo 'an a aplicarse en el mercado interno, sino también en el e1terno, con la diferencia que para este último caso, los costos de transporte, impuestos ! est$ndares de calidad adicionales e1igidos por ciertos destinos de e1portación, generan 'ariación sobre el precio final del producto para el mercado e1terno +segunda etapa de la coti"ación-. dem$s, ciertos m$rgenes inter'ienen en la fi(ación de los precios internacionales como: los distintos ni'eles de distribución +supeditados a la naturale"a del bien ! del mercado-> los ni'eles de riesgo al in'ertir, el 'olumen del negocio +tama=o potencial de la empresa-, los ser'icios de comerciali"ación +según segmentación del mercado-, condiciones generales de
CAPÍTULO +: METODOLOÍA DE LA IN+ESTIACIÓN Es una referencia al camino o al con(unto de procedimientos racionales utili"ados para alcan"ar el ob(eti'o o la gama de ob(eti'os que rige una in'estigación cientfica.
M(-o"o "# i!4#)-i9aci!: &a coti"ación describe un producto, su precio, términos de pago, tiempo de entrega ! lugar de entrega. 5uc%as 'eces es 'enta(oso incluir peso bruto ! neto del embarque en la descripción. El método m$s común de proporcionar una coti"ación de 'entas es la factura pro forma. &a factura pro forma no se usa como una forma de prepago, sino para describir me(or el producto, precio, términos de pago e información de entrega para que el comprador pueda gestionar los fondos para el pago. 5uc%os bancos brindan a sus clientes una lista de 'erificación para preparar esta información.
Ti$o "# i!4#)-i9aci! I!4#)-i9aci! "#)cri$-i4a: Es buscar ! especificar las propiedades, caractersticas ! los perfiles importantes de personas, grupos, comunidades, etc. Es un mecanismo que claramente identifique los conceptos que forman parte del precio de transacción de un bien, la misma incertidumbre se podra ocasionar al momento de contratar un
seguro que cubra la tra'esa de la mercadera, si no e1istieran los 3ncoterms no se tendra claridad donde est$ el riesgo ! en consecuencia desde donde ! %asta qué punto contratar un seguro. ;o menos cierto es que cada operación tiene sus caractersticas particulares ! como las cl$usulas no son pensadas pa ra operaciones particulares, es 'erdad que lo ideal sera buscar la cl$usula que me(or represente la transacción. En cuanto se recupera de estos costos por unidad o por pedido o contrato depende de nosotros, pero estos costos deben considerarse antes de empe"ar a a=adir los gastos de en'o, impuestos, costos, etc., ! puede incluir: o o o o o o o o o o
3n'estigación en los mercados internacionales. Nia(es a mercados e1tran(eros. Comunicaciones 3nternacionales. &a producción de la literatura de las e1portaciones +incluidas las traducciones-. &as modificaciones de su producto o ser'icio. Empaquetado ! etiquetado +productos-. &a responsabilidad en la seguridad de los productos ! cualquier otro tipo de seguros. El cumplimiento de las normas e1tran(eras. C%eques de crédito. &as cargas de financiamiento de la e1portación.
Ni4#l "# i!4#)-i9aci! Ni4#l "#)cri$-i4o: Es una determinación de CostosGrecios, indica que el c$lculo de costo o la determinación del precio de un producto destinado a la e1portación, no es una operación aislada de la acti'idad producti'a !Go comercial de la empresa> as como la elaboración de un costo, al margen de la acti'idad de la empresa, es una abstracción.
J. Di)#5o "# i!4#)-i9aci! J.J T(c!ica) # i!)-rum#!-o) &as técnicas ! los instrumentos que se emplear$n en una in'estigación. 5uc%as 'eces se inicia un traba(o sin identificar qué tipo de información se necesita o las fuentes en las cuales puede obtenerse.
J.J. T(c!ica): E7 elaborar sistemas de organi"ación ! clasificación de la información.
OBSER+ACION El precio es el único elemento de la ECE que es generador de ingresos, todos los dem$s son costos. 7ir'e también como medio de comunicación con el comprador al proporcionar una base para (u"gar el atracti'o de una oferta ! est$ infludo por la interacción de factores internos ! e1ternos a la empresa. s para definir un precio ! elaborar una coti"ación internacional es importante contar con información precisa de cada uno de los tres elementos b$sicos: . K.
G.
#e la empresa #el mercado #e la logstica.
J.J. INSTRUMENTOS
O%#-i4i"a": 8 3dentificar ! clasificar los diferentes costes que afecten a nuestro producto. Costes fi(os o 'ariables> ! directos o indirectos. 8 El margen sobre el coste de producción ! el margen sobre la 'enta. ¿Cu$l elegir? El establecimiento del rango de precio de 'enta en base al recio ceptable de Nenta. 8 Elaborar un escandallo de costes para diferentes tipos de productos a la 'e". 8 Elaborar un escandallo 'ariable ! asignar los costes fi(os para productos que no se %an comerciali"ado toda'a. 8 Elaborar un escandallo de costes internacional ! coti"aciones de precio de 'enta en base a las condiciones de entrega +3ncoterms-. 8 Elaborar un escandallo en base a los diferentes escenarios de 'entas +mu! pesimista, pesimista, normal, optimista ! mu! optimista-. 8 &os ndices de e1portación e importación en base al precio de compra. 8 &a matri" de m$rgenes.
+#!-aa): El proceso de compra ! 'enta internacional in'olucra etapas de e'aluación: 8 Tipo de empresa 8 ;aturale"a del producto o ser'icio. 8 rigen ! e1periencia del pro'eedor. orque no solo se considera las caractersticas fisicoqumicas, sino también otros elementos: 8 tributos intangibles 8 7er'icios ! 'alores adicionales del pro'eedor 8 &a forma como se promociona. 8 ;ecesidades co!unturales del cliente. 8 Capacidad de negociación de las partes.
J.J.G CONFIABILIDAD Y +ALIDEZ DEL INSTRUMENTO 6na 'e" se reali"a un acuerdo con el 'endedor sobre el producto, el precio, la marca, el empaque, el lugar ! forma de entrega del producto, el tipo de contrato +3;CTE05- tener la confiabilidad de esta in'estigación ! la 'alide" de las coti"aciones ! la forma de pago, el e1portador debe elaborar ! en'iar al cliente una 2actura roforma o coti"ación internacional, con el ob(eto de oficiali"ar la negociación.
E! la co-i@aci! i!-#r!acio!al "#%# co!)i9!ar)# la )i9ui#!-# i!1ormaci!: U
3dentificación del comprador ! del 'endedor
U
6bicación del comprador ! del 'endedor
U
Nalide" de la coti"ación
U
Cantidades ! precio unitario del producto a e1portar
U
Nalor total de la negociación
U
&ugar ! fec%a de entrega
0ecuerde que siempre debe coti"ar precios inclu!endo el 3;CTE05, seguido del nombre del sitio de entrega con'enido ! de la moneda de negociación. 7i usted coti"a 24 4uena'entura o 24 Cartagena, su precio ser$ distinto, !a que el 'alor de transporte interno ! los seguros 'aran de acuerdo con cada tra!ecto.
J.K. Proc#"imi#!-o)
Co!c#$-o: .
rocedimientos de 2i(ación de los recios.
K.
n$lisis de Costos: n$lisis de 0entabilidad. n$lisis 5arginal
O.
n$lisis del 5ercado .#eterminación de los &mites del recio.
P.
#eterminación de ob(eti'os para la fi(ación de precios.
M.
Estructura de los recios.
S.
5étodo #irecto ! 5étodo del 0etroceso.
J.
Coti"ación ! condiciones de 'enta.
Com$#-#!cia): Comprende la aplicación de los conceptos que inter'ienen en un procedimiento de fi(ación de precios, puede desarrollar una estructura de costos ! precios de e1portación as como también elaborar una coti"ación en los precios internacionales teniendo en cuenta la competiti'idad.
M#-o"olo9a: E1posición magistral.
E1plicación basada en casos pr$cticos ! e1periencias participación ! debate.
J.. Po%laci! 7 Mu#)-ra J.. Po%laci! J.. Mu#)-ra
J..G U!i"a" "# a!/li)i) J.. Co!-ra)-aci! "# i$-#)i)
CAPÍTULO +I: ASPECTOS ADMINISTRATI+OS K.. Cro!o9rama "# ac-i4i"a"#) ara poder comprender a la perfección el significado del término que nos ocupa, cronograma, es importante que, en primer lugar, procedamos a establecer su origen etimológico. l %acerlo descubrimos que emana del griego, !a que se encuentra conformado por dos 'ocablos que lo son: el sustanti'o )c%ronos*, que puede traducirse como )tiempo*, ! la palabra )grama*, que es equi'alente a )mensa(e escrito*. •
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En primer instancia nos reunimos los miembros del grupo por el cual estamos con formados por 5aricru" , rnold , 5arco. el da M de octubre del KBM para poder saber cómo reali"ar el traba(o en grupo. &legamos al acuerdo de que nos repartiramos los temas para luego poder (untarnos nue'a mente ! poder compartir todo lo que buscamos con respecto al tema asignado para poder formar nuestro traba(o ! poder %acerlo de la me(or manera entonces ese mismo da se quedó para cuando ! como también la ora 7e acordó en (untarnos el da (ue'es KB de octubre del KBM para poder 'erificar como nos estaba !endo con muestra in'estigación ese da mismo pudimos reali"ar una parte del traba(o !a que algunos miembros del grupo no tenan muc%o tiempo ,entonces se quedó para otro da poder encontrarnos para luego terminarlo &o acordado fue que el da KJ de octubre del KBM nos reuniremos para terminarlo la ora programada fue a las K de tarde ! as fue ese da lo terminamos el traba(o El da KL de octubre nos reunimos a las O de la tarde para imprimirlo ! poder presentarlo al docente ! poder saber si est$ bien o tendramos que me(orarlo.
K.. Pr#)u$u#)-o 6n presupuesto es un $la! o$#racio!#) ! r#cur)o) de una empresa, que se formula para lograr en un cierto periodo los ob(eti'os propuestos ! se e1presa en términos monetarios. En otras palabras, ac#r u! $r#)u$u#)-o es simplemente sentarse a planear lo que quieres %acer en el futuro ! e1presarlo en dinero. 6n e(emplo son los 'ia(es. 6no se pone a planear, entre otras cosas, cu$nto %a! que gastar en pasa(es o gasolina, comidas ! %ospeda(e. V !a que %as 'isto todo eso, entonces sabr$s cu$nto necesitas a%orrar !, por lo tanto, cu$ndo te podr$s ir. •
Estar en el internet el tiempo posible para poder reali"ar el traba(o apro1imadamente estaremos K %oras pero di'idido en O ser$ a P %oras cada uno para buscar los traba(os eso quiere decir que cado uno gastara P soles
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;os reuniremos en la %ora del almuer"o !a que la ma!ora del grupo tiene tiempo a esa %ora pues algunos gastaremos en almuer"o eso ser$ O soles cado uno en total A soles
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ara poder encontrarnos ! (untar los traba(os pues algunos tendr$n que tomar un micro de ser'icio urbano ! gastaran en ida guelte sol con KB céntimos eso en total de los tres ser$ O soles con SB céntimos.
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Total delos gastos ser$ en todo lo mencionado es de KJ soles con SB céntimos
K.G. Fi!a!ciami#!-o Elfi n a n c i a mi e n t oe se lme c a n i s mo p o rme d i od e lc u a lu n ap e r s o n a ou n ae mp r e s ao b t i e n en r e c u r s o sp a r au np r o y e c t oe s p e c í fi c oq u ep u ed es e ra d qu i r i rb i e n es y s e r v i c i o s ,p ag a r p r o v e e do r e s ,e t c .Po rme di od elfi n a nc i a mi e nt ol a se mp r e s a sp ue de n ma nt e ne ru nae c o no mí a es t abl e,pl anearaf ut ur oyex pandi r s e. •
En total de los gastos para poder reali"ar este traba(o pues saldr$ del bolsillo de cada miembro del grupo es decir q6E 5aricru" , rnold , 5arco . se di'idir$n los gastos para poder tener el traba(o concluido o terminado para presentarlo el dia programado que es el da KL de octubre del KBM a %oras M:BB pm
CAPÍTULO +II: ESTRUCTURA TENTATI+A DE LA TSIS REFERENCIAS BIBLIOR,FIAS %ttp:GGdefinicion.deGcoti"acionG %ttps:GGDDD.icesi.edu.coGblogsGicecome1GKBBJGBGAGcoti"acion8internacionalG %ttp:GGDDD.susta.orgGespanolWe1portGpricing.%tml %ttp:GGelcomercio.peGeconomiaGnegociosGcomo8puedo8saber8si8mi8pro'eedor8c%ino8confiable8 noticia8JMLS %ttps:GGmodelodeencuesta.Dordpress.comGKBGBGKGmodelo8de8encuesta8para8medir8la8calidad8 de8un8productoG %ttp:GGDDD.sunat.gob.peGestadisticasestudiosGinde1.%tml
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