PLAN DE MARKETING – BITEL PERU SA
CARLOS ANDERSON ANDERSO N LUNA LUN A ALTAMIRANO. ALTAMIRANO.
ANTECEDENTES
1
En mayo de 2011, el Ministerio de Transportes Transportes y Comunicaciones otorgó en concesión por 20 años la banda C de 1900 MHz a la empresa Viettel Perú Perú S.A.C. de capitales vietnamitas, convirtiéndose en el cuarto operador de telefonía móvil del país, mediante una oferta de 1.3 millones de dólares y servicios ser vicios de internet para 4025 instituciones educativas nacionales.
2
Al año siguiente, Viettel Viettel Perú se hizo de la licencia para operar además la banda de 900 Mhz con una oferta de 48.4 millones de dólares, posteriormente el Ministerio de Transportes Transportes y Comunicaciones procedió con la liberación de dicha banda para iniciar sus operaciones técnicas a nivel nacional, este proceso culminó el 29 de mayo de 2014.
3
El 15 de julio de 2014, Viettel inició operaciones comerciales bajo la marca Bitel en las principales ciudades del país, lanzando la promoción “ Familiares y Amigos”, generando la expectativa del consumidor.
4
Actualmente viene ofreciendo equipos 3G para doble SIM de su propia marca ensamblados en China, así como equipos de las marcas más reconocidas del mercado.
5
Además ofrece los planes Connect de Banda ancha móvil por módem USB, con 3 Mbps de velocidad máxima y límites de hasta 1, 2 y 5 GB.
6
Desde su lanzamiento al mercado 15 de Julio a hasta hasta la fecha Bitel posee una población total de 17000 suscriptores.
MATRIZ DE FUERZAS EXTERNAS FACTOR EXTERNO CLAVE
Nª
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
Presencia de un 5to operador en el mercado peruano "Virgin Mobile". Publicidad agresiva de sus competidores. Tamaño de Mercado
VARIABLE
PONDERACIÓN
AMENAZA
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AMENAZA
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OPORTUNIDAD
10
Potencial de Actualización en usuarios OPORTUNIDAD Alto porcentaje de consumidores insatisfechos OPORTUNIDAD con losoperadores. * Interés del consumidor por conocer mas de la OPORTUNIDAD marca. Aumento de “ Cobertura” a nivel nacional OPORTUNIDAD Situación Político-Económica AMENAZA Relación del consumidor en relación al AMENAZA producto: “doble chip ” = equipos malos. Rápida respuesta de los competidores al AMENAZA modificar política de comusiones. Intensidad Competencia AMENAZA Cambio de suscriptores en el mes de octubre de 11, 874 hacia entel a 984 para bitel.(Fuente: AMENAZA el Comercio:25/10/2014 ) segmento estudiantil interesado en los planes OPORTUNIDAD bitel.
10 12 8 6 3 6 8 6
CLASIFICACIÓN
RESULTADO PONDERADO
1 1
4 10
4 3
40 30
4
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4 4 2
32 24 6
1
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1 1
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1
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4
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6 6
4 3 2 1
excelente bueno regular no satisfactorio
FUERZAS INTERNAS
Nª
FACTOR INTERNO CLAVE
VARIABLE
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
Producto nuevo. Buena infraestructura de sus tiendas. Buena cobertura de internet. Descentralización de sus Centros de Negocios. Precio accesibles para el cosnumidor. Linea de productos marca bitel (5 modelos) Baja calidad de celular los celulares bitel Procesos son muy lentos. Servicio de post venta desatendido. Descordinacion e ntre l as m etas y la a ctivades a r ealizar. Fallas del sistema. Desorganización total en las principlaes áreas. Politicas empresariales cambiantes. Clima l aboral e ntre p eruano y vietnamitas n o favorable.
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Centralizaciónde las principlaes actividades en laciudad deLima. DEBILIDAD
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Campaña publicitario escaza. DEBILIDAD Bajas comisiones hacia los canales de distribución. DEBILIDAD Capital humano con bajo nivel de preparacion, desmotivado, no DEBILIDAD comprometidosy pocaexperiencia. alta rotacion de personal. DEBILIDAD bajos salarios al personal. DEBILIDAD limitados medios y recursos para llegar a la meta. DEBILIDAD almacenes desabastecidos. DEBILIDAD le dedistrib io di ificad la alejad FORTALEZA
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DEBILIDAD FORTALEZA FORTALEZA FORTALEZA FORTALEZA DEBILIDAD DEBILIDAD DEBILIDAD DEBILIDAD DEBILIDAD DEBILIDAD DEBILIDAD DEBILIDAD DEBILIDAD
PONDERACI CLASIFICA RESULTADO ÓN CIÓN PONDERADO 7 8 8 5 5 5 3 4 4 4 5 4 2 5
1 4 4 3 3 2 1 1 1 1 1 1 1 1
7 32 32 15 15 10 3 4 4 4 5 4 2 5
3 2 3
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3 4 4 4 4
5 FUERZAS DE PORTER
1
RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES
1
A Septiembre del 2012 Telefónica del Perú, Movistar ostentaba el 61% del mercado de telefonía móvil, Claro el 35% y Nextel el 4%; o que significa que entre Movistar suman el 96% del mercado.
2
América Mobile (Claro), esta continuamente desarrollando nueva soluciones de conectividad acordes a la demanda nacional ; así como la inclusión de servicios multiplay, lo que en ámbito mundial de als telecomunicaciones se encuentra en pleno auge.
Movistar Perú ha concentrado gran parte de la población de usuarios de servicios de telefonía móvil teniendo el 61 % del mercado; esto lo obtuvo gracias ser el pionero en incursionar en el mercado de telecomunicaciones en nuestro país con mas de dos décadas de operaciones 3 ininterrumpidas; además de ir a la vanguardia con las estrategias de publicidad y difusión de del concepto de comunicación móvil. Hoy en día ha lanzado su nuevo producto 4g el mismo que es siendo copiado por sus competidores mas cercanos como claro y nextel. Nextel estaba destinado a morir en su Ley. Durante catorce años le decía al Perú que era tu mejor herramienta de negocio. Hoy cambia de nombre a Entel y está reconfigurando el panorama de las telecomunicaciones en el Perú. a de las telecomunicaciones. 4 Así, en abril de 2013 la filial de Nextel en el Perú fue adquirida por Entel Chile por US$ 410 millones, El lanzamiento de la chilena Entel ha sido realmente bulliciosa e impactante, y no precisamente por la creatividad publicitaria sino por la fl uidez monetaria. (450 mil soles en cinco avisos consecutivos a página completa.) En abril de 2012, Viettel Perú se hizo de la licencia para operar además la banda de 900 Mhz con una oferta de 48.4 millones de dólares, 5 posteriormente el Ministerio de Transportes y Comunicaciones procedió con la liberación de dicha banda para iniciar sus operaciones técnicas a
nivel nacional, este proceso culminó el 29 de mayo de 2014. 6
El 15 de julio de 2014, Viettel inició operaciones comerciales bajo la marca Bitel en las principales ciudades del país, lanzando la promoción “
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AMENAZA DE LA ENTRADA DE OTROS COMEPTIDORES. Presencia de un 5to operador en el mercado peruano "Virgin Mobile".
1
El enfoque de Virgin es ofrecer el mejor servicio de comunicación ilimitada abajo costos y con un gran servicio y cobertura.io de internet y 2 3AMENAZA DEL PRODUCTO SUSTITUTO.
1 2
Twenty; es una empresa de telecomunicaciones que esta ofreciendo los ser vicios de paquetes de datos MB para navegar por internet y redes sociales demanera ilimitada ademas de mensajes SMS ilimitados todo aun costo de s/. 15.00 el mismo que tiene viegnia de 15 dias. Internet es un conjunto descentralizado de redes de comunicación interconectadas que utilizan la familia de protocolos TCP/IP, garantizando que las redes físicas heterogéneas que la componen funcionen como una red lógica única, de alcance mundial.
4PODER DE NEGOCIACION CON LOS PROVEDRORES
la empresa poseee su porpia linea de celualares; los mismos que son ensambaldos en su pais de origen (Vietnam); Equipos moviles con atributos bastantes atractivos que los equipos de marcas famosas en 1 relacion a funciones y operatividad. Ademas de firmar convenios con empresas de marcas famosas como Motorola , Nokia, Samsung, LG entre
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PODER DE NEGOCIACION CON LOS CONSUMIDORES
1
PERU es uno de los países de América Latina con alto porcentaje de penetración de telefonía celular. Hasta setiembre del 2012 había 33,170,000 suscriptores lo que hace un 88 % de la población ( OSIPTEL, 2012). Esto significa que 88 de cada 100 personas tienen móvil.
2
Lo que permite a bitel orientar sus productos a esa población al consumo de sus productos y servicios pues el mercado es bastante amplio para poder entrar y ganar participación de mercado.
FODA FORTALEZAS
Buena infraestructura de sus tiendas. Buena cobertura de internet. Descentralización de sus Centros de Negocios. Precio accesibles para el cosnumidor. canales de distribucion diversificados en las zonas mas alejadas.
AMENZASAS Presencia de un 5to operador en el mercado peruano "Virgin Movile". Publicidad agresiva de sus competidores. Situación Político-Económica Relación del consumidor en relación al producto: “doble chip ”
= equipos malos. Intensidad Competencia Cambio de suscriptores en el mes de octubre de 11, 874 hacia entel a 984 para bitel.(Fuente: el Comercio:25/10/2014 ) Rápida respuesta de los competidores al modificar política de comusiones. Cambio de suscriptores en el mes de octubre de 11, 874 hacia entel a 984 para bitel.(Fuente: el Comercio:25/10/2014 ) Autoridades que prohiben la instalacion de antenas dentro y fuera de la ciudad.
DEBILIDADES Producto nuevo. Línea de productos marca bitel (5 modelos) Baja calidad de celular los celulares bitel Procesos son muy lentos. Servicio de post venta desatendido. Descoordinación entre las metas y la actividades a realizar. Fallas del sistema. Desorganización total en las principlaes áreas. Políticas empresariales cambiantes. Clima laboral entre peruano y vietnamitas no favorable. Centralización de las principales actividades en la ciudad de Lima. Campaña publicitario escaza. Bajas comisiones hacia los canales de distribución. Capital humano con bajo nivel de preparación, desmotivado, no comprometidos y poca experiencia. alta rotación de personal. bajos salarios.
OPORTUNIDADES Tamaño de Mercado Potencial de Actualización en usuarios Alto porcentaje de consumidores insatisfechos con los operadores. * Interes del consimuidor por conocer mas de la marca. Aumento de “ Cobertura” a nivel nacional
segmento estudiantil interesado en los planes bitel.
MATRIZ CRUZADA FORTALEZAS
Buena infraestructura de sus tiendas. Ubicación estrategica de sus centros de negocios.
Descentralización de sus Centros de Negocios. Precio accesibles para el cosnumidor. canales de distribucion diversificados en las zonas mas alejadas.
Buena cobertura de internet.
OPORTUNIDADES
F-O
D- O ESTRATEGIA MIN - MAX
Desarrollar camapañas agrasivas de publicidad destacando la fuerte cobertura d einternet a nivel nacional.
Alto porcentaje de consumidores insatisfechos con los operadores. * Interes del consimuidor por conocer mas de la marca.
Linea de productos marca bitel (5 modelos) Baja calidad de celular los celulares bitel Procesos son muy lentos. Servicio de post venta desatendido. Descordinacion entre las metas y la activades a realizar. Fallas del sistema. Desorganización total en las principlaes áreas. Politicas empresariales cambiantes. Clima laboral entre peruano y vietnamitas no favorable. Centralización de las principlaes actividades en la ciudad de Lima. Campaña publicitario escaza. Bajas comisiones hacia los canales de distribución. Capital humano con bajo nivel de preparacion, desmotivado, no comprometidos y poca experiencia. alta rotacion de personal. bajos salarios. limitados medios y recursos para llegar a la meta. almacenes desabastecidos.
ESTRATEGIA MAX - MAX
Tamaño de Mercado Potencial de Actualización en usuarios
DEBILIDADES Productonue vo.
campañas ATL : 60 % televisivas , 30 / Radial y 10 via publica : buses , paneles entre otros.
generar confianza a la marca. desarrollo de planes estrategicos, de marketing y anuales uniformizado. planes promocionales atactivospara atraer al consumidor de otros operadores. capacitacion al persoanle n sus conjunto .
Aumento de “ Cobertura” a nivel nacional
campañas a las universidades, institutos , colegios y centros de educacion superior a nivel nacional.
segmento estudianteil interesado en los planes bitel. AMENZASAS
F-A
minimizar la rotacion de personal mdiante politicas de estimulos e incentivos al trabajador. mejorar el clima laboral d ela empresa. D-A
ANALISIS PESTEL NUMERO
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
FACTOR EXTERNO CLAVE
VARIABLE
El MTC modifica Lineamientos de Política de Apertura del Mercado de Amenaza Telecomunicaciones en el Perú Texto Único Ordenado del Reglamento General de la Ley de Oportunidad Telecomunicaciones Decreto Supremo Nº 038-2003-MTC Oportunidad "Lineamientos para Desarrollar y Consolidar la Competencia de los Oportunidad Servicios de Telecomunicaciones en el Perú" Leyes de "Condiciones para la implementación de la portabilidad numérica Oportunidad de los servicios públicos móviles en el país" Incremento de la tasa jóvenes con trabajo Oportunidad Ley de Promoción de la Banda Ancha y Construcción de la Red Nacional de Oportunidad Fibra Óptica crecimento de la economia del peru. Oportunidad Leyes de promoción a la inversión de empresa de telecomunicaciones Oportunidad Ley para la expansión de infraestructura en telecomunicaciones Oportunidad necesisdad del uso de comunicación moviel en todos los NSE del Peru. Oportunidad incremento del uso de equipos de smarthpones en el sector jovenes, Oportunidad adulto y adultos mayores. Ingreso de nuevo competidor al mercado peruano (virgin movil), inicia Amenaza operaciones 2015. Poblacion total de peruanos (2012) 33 millones 149 mil habitantes. Los óvenes de 15 a 29 años : 8 millones 283 mil 188 personas, y representan el Oportunidad
PONDERACIÓN
CLASIFICACI RESULTADO ÓN PONDERADO
2
4
8
5
3
15
10
440
10
330
10
330
10
440
10
3
30
10 8 7 8
4
40 432 321 432
8
432
2
1
2
DESCRIPCION DEL MERCDO Todos los clientes entre 10 y 70 años que ya usan servicios moviles de otros operadores , pero que no estan completamente satisfechos con los servicios de voz e internet. Todos los clientes que aun no usan estos servicios.
PERFIL Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
- Niño o anciano. - El consumidor también desea tener más cobertura a nivel nacionale internacional y señal para que de esta manera se puedacomunicar de manera libre y sin la preocupación de que no entresu llamada a otro operador. La principal necesidad del consumidor de Telefonía Móvil es comunicarse pero además el medio por el cual se va a comunicar que es el celular, este debe tener lo último en tecnología y además ser muy atractivo ya que este consumidor le gusta estar ala moda. Con esta característica principal las empresas han estado creando nuevos celulares innovadores y muy atractivos - El consumidor desea estar comunicado con sus seres másqueridos, con su trabajo, con el mundo exterior en general, encualquier momento y lugar. - Necesidad muy importante y laprincipal para poder realizar todas nuestras acciones en la vidacotidiana. - En su mayoría jóvenes y adultos por tener la capacidad de manejar este producto-servicio. - Consumidor de telefonía móviles una persona a la que le gusta la música, navegar por Internet, desea tener una cámara de fotos y cámara de video para etiquetar momentos felices, un computador, juegos y a futuro también televisión, lo que proyecta al celular como un elemento integral dela comunicación.
SEGÚN EL INGRESO
POST PAGO Una persona que adquiere este tipo de servicio es aquella que busca comodidad, que quiere expresarse en cualquier momento y lugar sin limitaciones. No se preocupa por el recargar pues sabe que se le asignan un bono mensual el mismo que le permite comunicarse de manera directa y pagar su consumo a fin de mes. PREPAGO Una persona que adquiere este servicio es una persona que se olvida dela preocupación de recibir un recibo mensual de su consumo se comunica cuando quiera y necesita de manera frecuente hacer recargas para poder comunicarse de manera bastante limitada.
SEGÚN PREFERENCIAS Y NECESIDADES DE CONSUMIDOR NIÑOS (6-12) Este tipo de consumidores buscan en su celular comunicarse y además tener juegos para poder divertirse en sus ratos libres. Este tipo de consumidores no esta muy expandido en el mercado. JOVENES (13 - 20)
Buscan en un celular no sólo comunicarse sino también contar con dispositivos que les permitan distracción en sus momentos libres como mp3, Internet, juegos, etc. Además mensajes de texto ya que este medio es muy famoso por su bajo precio, rapidez y efectividad. Debido a la moda y necesidad de los jóvenes demandan equipos de mayor tecnología con memoria expandidles por ejemplo para poder guardar documentos de trabajo, gráficos, etc.
Empresarios Buscan equipos que les solucionen los problemas en el trabajo y además de generar productividad en este mismo, optimizando tiempo y generando mayores utilidades. Teléfonos inteligentes están siendo cada vez más atractivos para el consumidor ya que este ahora desea tener información que requiera a la mano y en cualquier lugar y además que permiten a los consumidores acceder a su correo, transmitir archivos, elaborar datos en Excel, chatear con sus familiares, entre otros
ANALISIS STAKEHOLDER
VIETTEL PERU SAC es un grupo empresarial transnacional cuya base central se encuentra en Vietnam ; es una empresa estatal dirigida por militares las misma que es controlada por el Ministerio del Interior. esta empresa tiene presencia en 5 países del mundo y en América Latina el Perú. Orientados al rubro de telecomunicaciones , construcciones, comercializaciones entre otros. A diferencia de los competidores esta empresa no terceriza sus servicios; siendo ellos mismos quienes desarrollan toda la cadena de valor desde la producción, transporte, distribución y comercialización de sus productos mediante las empresas : VIETTEL COSULTING, VIETTEL CONSTRUCCION, BITEL , etc.
ESTRATEGIA DE SEGMENTACION Y POSICIONAMIENTO
M1
M2
M3
P1 P2 P3 Especialización Selectiva
Existen DOS tipos de productos para diferentes segmentos del mercado
DEMOGRAFICO HOMBRES Y MUJERES DE 10 A 70 AÑOS CON PCADIDAD DE COMPRA. Y N O I C A T N E M G E S O T E N D E I A M I A G N E O T I A C R I T S S O E P
BITEL Pictográfica Personas naturales: -Principalmente personas orientadas a brindar un mayor confort a la familia al momento de desplazarse por la ciudad o fuera de ella. - Familias con más de 5 integrantes. - Personas que buscan tecnología y equipamiento de vanguardia.
SOCIOCULTURAL Personas naturales: Con negocio y sin negocio. Publico general consumidor
ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO Dentro de las estrategias de posicionamiento se tendrán en cuenta las siguientes:
Comodidad Servicio al cliente Diseño, moderno Exclusivo Prestigio Profesionalismo
Calidad Confiabilidad
Estrategia de Posicionamiento
POSTURA COMPETITIVA
Estrategia del Retador – confrontación:
Se aplica dicha estrategia específicamente con la
empresa Movistar
y Claro. Se ataca al líder por los flancos donde tiene descuidado su estrategias de comercialización y promoción ; zonas alejadas de la ciudad y provincias.
Muchas Gracias …!
