ATRAPA ATRAPADOS DOS POR ELECCION
Las trampas psicológicas que nosotros mismos nos tendemos, por Jeffrey Z. Rubin (extraído de public icac ació ión n de la Acade cademi miaa de The Sciences Sciences,, publ iencias de !ue"a #or$%.
&e entre los peque'os artefactos con que solían ugar los ni'os de la ciudad de !ue"a #or$, durante los a'os )* y +* cuando yo era ni'o, se encontraba la trampa c-ina del dedo. /ste consistía en un cilindro de paa paa tei teida da de algun algunas as pulgad pulgadas as de largo largo,, con con aberturas en ambos extremos, y de tama'o suficiente como para que cupiera el dedo de un ni'o y quedara atrapado. 0no trataba, por supuesto, de sacar el dedo empuando en ambas direcciones, pero mientras uno m1s se esfor2aba, m1s se contraía el g3nero alrededor de cada dedo. 4ólo empuando -acia el interior, es decir -acia el lado contrario donde parecía estar la salida, el dedo quedaba libre. La trampa trampa c-ina c-ina del del dedo dedo es mara"ill mara"illosa osa en cuanto a su elegante elegante simplicidad simplicidad,, pero existen existen otras que son muc-o m1s terribles por su sutile2a, poder insospec-ado y consecuencias destructi"as. /stas son las trampas que nosotros mismos nos tendemos, los artificios psicológicos que nos atrapan en nuestra "ida diaria, en el trabao, y en asuntos internacionales. Al igual que los reptiles, estas trampas psicológicas son de sangre sangre fría, fría, sin sin ener energí gíaa en sí mism mismas. as. 4ólo 4ólo se sustentan por la continua infusión de energía que les otorgan sus autores -umanos. /llas son la maquinaria pasi"a, los recept1culos, recept1culos, gracias a los cuales somos somos capaces de destruirnos. ae aemos "íctimas de estas tram rampas de innu innume merab rable less mane maneras ras55 al espera esperarr y espe esperar rar que que apare2ca el bus que nos sir"e para ustificar el tiempo ya perdi perdido do66 al insi insist stir ir en mant manten ener er una una relac relació ión n destructi"a con un cónyuge, amante o amistad, porque se -a in"ertido tanto tiempo que parecería una locura claud claudic icar6 ar6 al no quere quererr somet someters ersee a psico psicote terap rapia ia porque se -a podido sobre"i"ir sobre"i"ir muc-o muc-o tiempo sin ella6 ella6 al no querer terminar una psicoterapia porque uno -a estado demasiado tiempo en ella6 al seguir gastando dinero en la reparación de un "ieo automó"il para ustificar el dinero ya in"ertido6 in"ertido6 al continuar luc-ando en 7ietna etnam, m, Afgan fganis ist1 t1n, n, /l 4al"a 4al"ado dor, r, las las 8sla 8slass
9al"inas o en el Líbano para ustificar la p3rdida de "idas, dinero, material de guerra y prestigio en que ya se -a incurrido. /n dic-as situaciones, en las que nos parece m1s difícil difícil salirnos mientras mientras m1s tiempo tiempo in"i in"irta rtamo moss en ellas ellas,, la partic participa ipació ción n inoc inocen ente te se con"ierte en una trampa. 8rónicam 8rónicament ente, e, el entramp entrampami amient ento o surge surge de la libe liberta rtad d de elec elecci ción ón,, del del dere derecc-o o de optar optar por por un camino en "e2 de otro. &urante miles de a'os, -emos alcan2 alcan2ad ado o progre progreso soss inso insosp spec ec-a -ado dos, s, luc-a luc-ado do en incon incontabl tables es guerras, guerras, y perdido perdido innum innumerabl erables es "idas, "idas, para ganar ese pri"ilegio pri"ilegio.. La libertad libertad de elegir, elegir, sin embargo, nos da derec-o tanto a los 3xitos como a los fracasos que las opciones acarrean. Las elec elecci cion ones es tien tienen en cons consec ecue uenc ncias ias con con las cuales tenemos que "i"ir, aqu3llas de los caminos no recorridos y las de los caminos ya tomados. 8n-erente al pri"ilegio de elegir, est1 la in"itación a racionali2ar, ustificar y, por otra parte, a explicar nuestro comp comport ortam amie ient nto. o. 4in la prese presenc ncia ia o, al meno menos, s, la posibilidad posibilidad de de elección, elección, no podemos podemos saber saber realmente realmente la ambi"alencia de dos caras que, a menudo, acompa'a al proceso de elección. # es a partir de esta ambi"alencia, la experiencia de cada acción, gesto o elección a la "e2 agradable y desagradable, recompensante y costoso, que surge una necesidad de simplificar nuestro mundo a tra"3s de la racionali2ación que es el distinti"o del entrampamiento. :ara entend entender er el entramp entrampami amient ento o por elecci elección, ón, traslad3monos a 4an Juan, :uerto Rico, durante un soleado y "entoso día, el ;; de mar2o de <=>?. @arl allenda, el patriarca de >B a'os de la famosa familia de equilibristas circenses, Los Cabulosos allendas, planea caminar por una cuerda floa desde un edificio edificio a otro en el ondado Doliday 8nn. 4uponga 4uponga que usted es @arl allen allenda. da. :óngase :óngase sus cómodas 2apatillas, sEbase a la baranda del balcón del -otel y prep1rese a caminar por la cuerda floa. /s un poco antes del medio día y << pisos m1s abao, se -a untado una muc-edumbre para obser"arlo caminar ;** pies por una cuerda. /l "iento -a aumentado, por lo cual tendr1 que tener especial cuidado -oy. Agarre la barra de equilibrio, sEbase a la cuerda y comience a caminar. Repentinamente, se le"anta una "entolera y usted retrocede. !o es necesario que usted camine por esa cuerda -oy. 0sted es el equilibrista m1s importante
del mundo y este e"ento no es m1s que promocional. laramente, debe elegir. :ero tambi3n usted es un -ombre bastante orgulloso. Da dedicado toda su "ida a enfrentar la ad"ersidad y el peligro de la cuerda floa. 4u reputación nue"amente est1 en uego. Abao est1 la gente u2g1ndolo con la mirada, especialmente a-ora que usted mostró "acilación al retroceder. :ero usted finalmente se decide. omien2a a a"an2ar, apeg1ndose firmemente a la cuerda, con todos sus mEsculos tensos por la concentración. Lentamente, comien2a usted a -acerse camino, paso a paso. ada paso lo acerca m1s al otro extremo, el exitoso final de otra tra"esía. &e pronto, usted se encuentra en la mitad de la calle que -ay debao, casi a mitad de camino de su destino. 7uel"e a le"antarse "iento, y usted est1 en serios aprietos. ada paso que lo -a acercado palpablemente al otro extremo tambi3n lo -a aleado de la seguridad del punto de partida. 8ncluso pensando en esto, usted continEa a"an2ando. A pesar de todo, aEn es tiempo para "ol"er. 0sted puede retroceder y dar los pasos por ese camino que ya le es familiar. Dacerlo significaría, por supuesto, sacrificar todo el trabao -ec-o y admitir la derrota, tanto a sus propios oos como a los del pEblico. F:or qu3 no continuarG /n caso de emergencia, uno siempre puede quedar colgando de las manos. 0sted decide continuar, pero el "iento arrecia y comien2a a balancear la cuerda. # repentinamente todo termina. 4e le"anta una gran "entolera que dea a allenda en el aire. ae sobre la cuerda, en un momento parece a sal"o, si tan sólo pudiera tirar el palo y agarrarse de la cuerda con las dos manos. :ero sólo con una mano puede asir la cuerda, no resiste y allenda cae al "acío. /se día, la cuerda floa fue para allenda la trampa m1s efecti"a, y re"ela un nEmero de características subyacentes que dic-as trampas comparten. :rimero, una trampa efecti"a debe tentar o inducir a la "íctima a un comportamiento que le cueste, incluso arriesgando su propia "ida. /sto a menudo se logra con algEn tipo de carnada tan tentadora, tan coincidente con las necesidades e inclinaciones particulares de la "íctima, que 3sta se "e inducida a entrar en la trampa, directamente a sus mandíbulas. allenda podía "er que la distancia de la cuerda floa se acortaba con cada paso que daba, podía sentir la mirada distractora del pEblico.
onsiderando todo su conocimiento y experiencia, la atención de allenda en ese día fatal parece -aberse concentrado demasiado poco en el obeti"o principal que tenía por delante. 4egundo, una trampa efecti"a lle"a el tr1fico en una sola dirección. u1nto m1s f1cil es para una langosta empuar a su "íctima a tra"3s de la red cónica que conduce a una trampa que, una "e2 adentro, poder -acerla salir. La carnada que moti"a a la "íctima a entrar en la trampa oculta la irre"ersibilidad de la acción. :uertas que se abren f1cilmente, in"itando a la "íctima a cerrarlas con "engan2a. allenda podría -aber regresado, por supuesto. :ero con cada paso de a"ance, el regreso se -acía m1s difícil. Hercero, una trampa efecti"a a menudo est1 dise'ada de tal forma que los grandes esfuer2os de la "íctima por escapar sir"en para entramparla m1s aEn. /l esfuer2o de una mosca por liberarse del elemento pegaoso que la apresa consigue Enicamente entramparla m1s. 0na trampa efecti"a induce a la "íctima a ser la fuente de su propio entrampamiento o posible destrucción. La inclinación de allenda a responder al peligro de una "entolera a"an2ando -acia adelante sólo consiguió entramparlo m1s aEn. &e -ec-o, incluso pensando qu3 -acer, siguió a"an2ando, lo que dificultó aun m1s su escape. Cinalmente, una trampa efecti"a debe satisfacer los atributos específicos de su "íctima. !o se puede agarrar un pe2 con una trampa de langosta, o una pulga con una red de mariposas. allenda, en ese "entoso día en :uerto Rico, parece -aber entrado en una trampa -ec-a especialmente para 3l. Itra persona se -abría re-usado a caminar por la cuerda, se -abría retractado cuando se le"antó "iento, -abría tenido menos reputación que sacrificar al pEblico, o -abría tenido manos m1s ó"enes y fuertes con las cuales colgarse de la cuerda. Hodas las trampas, tanto físicas como psicológicas, dise'adas para capturarse uno mismo o a otros, comparten estas cuatro características. :or eemplo, las trampas de animales -an existido durante miles de a'os, desde que la gente se dio cuenta de que la persecución acti"a de una presa a tra"3s de la ca2a a menudo resulta poco pr1ctica. 0na trampa permite al ca2ador enga'ar a una presa m1s fuerte y r1pida que 3l simplemente trayendo la presa -acia sí en lugar de -acerlo en el sentido in"erso. La trampa proporciona una forma en que la presa se ca2a a sí
misma. 0na "e2 instalada, la trampa se con"ierte en un ca2ador sustituto que puede esperar incansablemente a que la presa d3 un paso en falso. Así, los recursos limitados del ca2ador pueden dedicarse a otros fines, incluso a la construcción de m1s trampas. Las trampas engendran trampas. La -istoria de la -umanidad est1 grabada no sólo con -istorias de trampas de animales astutamente dise'adas, sino tambi3n con -istorias de -orror de los esfuer2os de la gente por destruirse unos a otros. onsid3rese, por eemplo, la trampa -umana de las ci"ili2adas 8slas rit1nicas del siglo K8K, dise'ada para controlar a los ca2adores furti"os, con sus dientes de acero escondidas en -oas sueltas en los bellos bosques ingleses. 0na "e2 atrapada, la "íctima quedaba lisiada de por "ida por las grandes mandíbulas de la trampa, y se daba por descontado que no podría "ol"er a ca2ar. :or contraste, el monte, un peque'o uego de naipe de tres cartas, es casi inocuo, pero los uegos de confian2a tambi3n son artefactos dise'ados para capturar a otros. /studiemos al artista y al signo, al instalador de la trampa y a la presa6 en el reino del entrampamiento psicológico, cada uno de nosotros cumple simult1neamente ambos roles. Al igual que los artefactos físicos y psicológicos para la captura de otros, las trampas psicológicas de la autocaptura funcionan sólo cuando estamos interesados y obsesionados por la tentación de algEn obeti"o. 0n gran triunfo en la mesa de uego, el otro extremo de la cuerda floa, o simplemente la llegada de un bus del barrio residencial pueden considerarse como obeti"os que "alen la pena, o como carnada que esconde un maligno an2uelo. /n situaciones de entrampamiento, inicialmente miramos sólo en una dirección M-acia adelanteM a medida que perseguimos un obeti"o que se encuentra fuera del alcance de uno. /s debido a este obsesi"o atolondramiento -acia un obeti"o que nos cegamos ante la posibilidad de ser succionados -acia un angosto embudo del cual probablemente ser1 muy difícil salir. La primera etapa del entrampamiento, la persecución ansiosa de un obeti"o, es así seguida por la atención a los costos en que se -a incurrido inconscientemente durante el camino. /l impulso triunfalista de un ugador "iene seguido ine"itablemente por la atención a los crecientes costos de permanecer en el uego, costos
que a su "e2 necesitar1n ustificarse mediante una mayor dedicación. # mientras m1s son los recursos comprometidos para alcan2ar un obeti"o, mayor es la mordida de la trampa. /n ciertas situaciones de entrampamiento, aqu3llas en las cuales competimos entre nosotros, la bEsqueda de una recompensa y ustificación de los costos incurridos son seguidos por una tercera etapa6 queremos asegurarnos que nuestros competidores terminen perdiendo m1s de lo que nosotros lo -icimos. Al igual que dos ni'os en un campeonato de contención del aire, o dos naciones en un encuentro peligroso en el Atl1ntico 4ur o en el 9edio Iriente, muc-as situaciones de entrampamiento llegan a un punto en que cada parte no se concentra ya en ganar o en minimi2ar p3rdidas, sino en empatar. 4ólo abandonando una situación en algEn punto, se puede escapar de la trampa. /sta es la etapa final del entrampamiento, el punto en que abandonamos porque nuestros recursos est1n agotados, porque -emos sido rescatados por otra persona, porque fiamos un límite a nuestra participación, o porque aprendimos que el mundo no es un lugar donde in"ariablemente se obtiene lo que uno desea o merece. Aunque en la actualidad se sabe muy poco sobre los tipos de personas que son candidatas -abituales al entrampamiento, podemos comprometernos en un poco de especulación informada y en coneturas creati"as. :or eemplo, la gente que se siente tentada a ir por la carnada tiene tendencia a quedar atrapada. Aqu3llos que son inusualmente codiciosos, o sumamente autosuficientes sobre su capacidad para alcan2ar un obeti"o, o excesi"amente confiados de que el mundo es un lugar seguro y bueno donde "i"ir es f1cil, deben tener cuidado. Aquellos que creen que el mundo es usto, con insumos y resultados que se corresponden de una forma limpia y ordenada, tambi3n pueden terminar entrampados6 su necesidad de orden y usticia los lle"a a racionali2ar y ustificar las continuas in"ersiones que aprietan m1s en una trampa. Cinalmente, aqu3llos que creen que no -ay nada peor que -acer el ridículo frente a los dem1s, tambi3n debieran preocuparse de no caer en la trampa. 4i las situaciones de entrampamiento est1n en todas partes, Fcómo e"itamos caer en ellasG /n los Eltimos die2 a'os o m1s, mi colaborador Joel roc$ner y yo, unto con 4inaia !at-anson, Robert Douser,
4usan 4malleil, y otros estudiantes de la 0ni"ersidad de Hufts, -emos tratado de obtener algunas respuestas. /n uno de nuestros experimentos, a los participantes se les da la oportunidad de ganar una suma de dinero si resuel"en una serie de crucigramas, en donde algunos son tan difíciles que se requiere el uso de un diccionario especial. :ara obtener esta escasa fuente, los participantes deben esperar Nen filaN -asta que el libro se desocupe. La prueba est1 en que, mientras m1s se demoren en resol"erlo, m1s peque'o es el premio, -asta que finalmente deben pasar de sus propios bolsillos cuando se acaba el tiempo. /n otro experimento m1s abstracto, se in"ita a los participantes a pagar por los Ntic$sN de un contador num3rico que "a en aumento, con la esperan2a y expectati"a de que ganar1n una suma de dinero, ya sea alcan2ando un nEmero que -a sido generado al a2ar por un computador o durando m1s que un ad"ersario. 0n tercer experimento desafía a los participantes a armar un rompecabe2as correctamente con un límite de tiempo. 4i tienen 3xito, ganan el dinero, pero si no logran completar el rompecabe2as, deben pagar por las pie2as que solicitaron durante el proceso. /n una cuarta experiencia, estudiantes de la uni"ersidad deben esperar a alguien que llegar1 al laboratorio, tarde, por supuesto, de modo que el experimento pueda completarse y obtenerse el cr3dito de in"estigación necesario. /n cada una de estas situaciones, -ay una recompensa -acia la cual se in"ita a mo"erse a los participantes, un costo creciente en tiempo o dinero, y la opción de dear el experimento cuando se desee. 4obre la base de esta in"estigación y el trabao relacionado anterior de los sicólogos Allan Heger, el m1s reciente de la 0ni"ersidad de oston, arry 4taO, de la 0ni"ersidad de alifornia en er$eley, Roy LeOlc$i, de la /scuela de !egocios Cuqua de la 0ni"ersidad de &u$e, y 9ax a2erman, de la /scuela de Administración de la 0ni"ersidad de oston, podemos anticipar algunas generali2aciones sobre cómo e"itar el entrampamiento5 primero, es importante que las personas fien límites de antemano respecto de la extensión de su participación y dedicación. !uestra in"estigación nos indica que las personas a las cuales no se les pide que especifiquen los límites de su participación, se entrampan m1s que aqu3llas que fian un límite de antemano, especialmente cuando esto se -ace pEblicamente. 0n límite puede proporcionar una estructura externa dentro de la cual las personas
pueden di"agar, seguras de que no sobrepasar1n dic-a estructura. 0na "e2 que una persona fia un límite, debe estar preparada a respetarlo. Hodos nos enga'amos ugando peque'os uegos, como el tirar una moneda al aire al tomar una decisión6 si nos disgusta el resultado, decidimos ganar la prueba dos de tres "eces, o cuatro de siete, igual que en un campeonato mundial. on gran frecuencia, fiamos límites que modificamos y acomodamos a medida que nos acercamos a la crisis6 las estructuras se desmoronan, y se erigen otras nue"as en su lugar. ada nue"a in"ersión tiende a ser e"aluada, no en relación a su costo total, sino en relación al ni"el ya muy alto de dedicación actual. 4egundo, es importante e"itar buscar ayuda en otras personas para saber qu3 -acer. Las situaciones de entrampamiento est1n típicamente cargadas de inseguridad6 de -ec-o, 3sa es una de las características que las -ace entrampantes en primer lugar. 4i supi3ramos de antemano cu1nto nos costaría lograr un obeti"o, y cu1n cerca estaríamos de alcan2arlo, calcularíamos precisamente las recompensas y costos in"olucrados y tomaríamos una decisión racional. &ada la inseguridad, sin embarco, es tentador buscar pistas en otros sobre lo que es apropiado en el propio comportamiento. !uestra in"estigación nos sugiere que esto puede ser un serio error. La presencia y participación continua de otra persona en una situación de entrampamiento aumenta el grado de entrampamiento de nuestros participantes, y esto ocurre incluso cuando los destinos de las personas in"olucradas son completamente independientes. /n otras palabras, es m1s probable que usted continEe esperando ese bus si tambi3n -ay m1s gente esperando en fila, aunque sean unos completos desconocidos. 91s aEn, la necesidad de impresionar a otras personas puede engendrar un comportamiento que lle"e al entrampamiento. A todos nos gusta ser deseados, amados y respetados, especialmente por aqu3llos a quienes admiramos. Aunque dic-as moti"aciones son perfectamente sanas y apropiadas, en situaciones de entrampamiento causan muc-os estragos. !uestra in"estigación indica que una persona se entrampa cuando cree que su efecti"idad como tomador de decisiones est1 siendo u2gada. /ste efecto es especialmente poderoso cuando la e"aluación de los dem1s ocurre al comien2o del uego, y disminuye su efecto cuando los ueces son introducidos posteriormente. Hambi3n descubrimos que las
personas inusualmente ansiosas acerca de su apariencia personal a los oos de otros, y que sienten que tienen algo que demostrar, se entrampan m1s f1cilmente que las que son menos ansiosas. Adem1s, a las personas debe record1rseles, o ellas mismas tener presentes, los costos in"olucrados en su continua participación en situaciones de entrampamiento. !uestros -alla2gos indican que las personas tienen menos tendencia a entramparse cuando se les alerta sobre estos costos con antelación. 8ncluso, disponer de una simple tabla con los costos de in"ersión puede reducir el entrampamiento. &ic-a información compensa la seductora tentación del obeti"o, especialmente cuando la información sobre el costo se introduce al comien2o. Las personas que no consideran los costos de su participación -asta muy adentradas en el uego, pueden sentirse obligadas a ustificar estos costos in"irtiendo aEn m1s sus recursos. Cinalmente, debido a que las trampas parecen estar siempre al acec-o, es importante estar siempre alertas. Las personas que logran detectar y e"itar exitosamente un tipo de trampas caen en otras con impresionante frecuencia y facilidad. Aunque usted sea un experto en no caer en la trampa del bus, puede ser de esos que aEn persiste en una relación destructi"a, o de los que se a"entura demasiado en el -ielo delgado o en la cuerda floa. /n nuestra in"estigación, las
personas que est1n informadas sobre el entrampamiento y sus peligros tienen menos tendencia a entramparse, aEn cuando la descripción de la trampa no tenga nada que "er directamente con la situación inmediata. A pesar de los reci3n mencionados conseos, la gente sigue y seguir1 "i3ndose atrapada por las mandíbulas de una gran "ariedad de terribles trampas. Fómo, entonces, podemos aprender dónde y cómo salir de ellasG /l entrampamiento in"olucra el acoplamiento de ganancias al corto pla2o con gastos al largo pla2o, mirando no m1s all1 de nuestras narices en la persecución de algEn disimulado obeti"o. 0na impresionante alternati"a a este modelo se genera de un deseo de claudicar, al menos temporalmente, en nuestra ardiente bEsqueda del Prial. &e -ec-o, a "eces el sacrificio de un a"ance a corto pla2o puede ser el camino seguro del 3xito a largo pla2o. /l entrampamiento es una monstruosidad nacida de la elección y 3sta, a la "e2, puede ser la lla"e de salida. Así como tenemos el derec-o a entramparnos, tambi3n tenemos el derec-o a salirnos de dic-a trampa, a lo meor para "ol"er a ella algEn día. Lo que -oy parece ser la Enica salida del bosque, puede ser sólo un peque'o fragmento en el mosaico de los senderos, todos los cuales lle"an a la salida.
