AIDA un modelo de persuasión El modelo AIDA Este modelo es usado en todas las áreas de la comunicación. En nuestro caso el interés se centra en la comunicación persuasiva de mercadeo. Me refiero a la promoción, cuarta P de la llamada mezcla de mercadeo. El modelo de persuasión AIDA trata de llevar al consumidor a través de etapas - lentas y p ausadas - ue ten!an como paso final, una acción del consumidor. "e trata de ue el consumidor, se convierta en un cliente, compre el producto o idea. Esto es ue tome una #Acción# finalidad de toda comunicación persuasiva. Este modelo se encuentra repetido en todos los li$ros de venta y de pu$licidad, no porue sea la uintaesencia de la retórica, sino por su tremendo valor nemotécnico. Es un nom$re de mu%er. El nom$re de la famosa opera de &erdi. "e utilizan pala$ras similares en otros idiomas. En In!lés' Attention, Interest, Desire, Action. En (rancés' Attention, Intér)t, Désir, Action. En Italiano' Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione. *asta en Alemán es i!ual. . +uién se puede olvidar de AIDA
A: ATENCIÓN. Esto es atraer la atención. I: INTERÉS . rear interés en el discurso. D: DESEO . Alentar el deseo de aceptar el mensa%e. m ensa%e /a!a lo ue se le su!iere. A: ACCIÓN. *acer ue el receptor del mensa%e 0os elementos ue componen este modelo, puede adoptar diferentes formas. Por e%emplo, la atención se puede atraer, en un anuncio impreso, con una foto!raf1a o te2tos llamativos y ue provouen interés. En el caso de otros medios, como radio o 3&, los recursos disponi$les son mayores ue el de periódicos y revistas.
Usos múltiples y variados El modelo AIDA, dise4ado ori!inalmente para ser utilizado en discursos pol1ticos, /a servido y si!ue sirviendo para /acer anuncios de periódicos, letreros camineros, comerciales de 3&, sermones reli!iosos, enamorar y todo lo ue se les pueda ocurrir. *a demostrado su efectividad en la venta personal y en tele mercadeo, por cantidad de a4os. Es el modelo de convencimiento ue más se adapta y mas se /a utilizado, a las actividades de mercadeo directo. En el anuncio de la derec/a, en el cual se ofrece un servicio para acelerar las Ps, se puede apreciar la forma en ue se fue utilizado el modelo AIDA. "e llama la ateni!n del lector con una pre!unta. 0ue!o se le interesa con una oferta ue ocurre una vez. El porcenta%e de descuento pretende provocar un deseo de sa$er un poco más de la oferta. 5 finalmente, una incitación a at"ar de inmediato, llamando a un n6mero de teléfono.
Técnicas de Venta Basadas en el Modelo AIDA
Cono#a "n valioso on$"nto de
técnicas de venta %asadas
en el modelo AIDA...
Para ue el vendedor pueda contar o relatar la #/istoria# del producto ue ofrece 7ya sea durante una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo electrónico o mediante una pá!ina 8e$9, necesita conocer y utilizar adecuadamente un con%unto de técnicas de venta ue le permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez 7de la entrada al cierre9 para de esa manera, poder o$tener la respuesta deseada de su p6$lico o$%etivo 7por e%emplo, la compra del producto9. Para ello, diversos autores y e2pertos en temas relacionados con la venta, su!ieren utilizar el modelo AIDA, de$ido a ue su estructura apunta a' :9 o$tener la Atención del comprador, ;9 mantener su Interés en el mensa%e, <9 provocar el Deseo de aduirir el producto y =9 conse!uir la Acción de compra. 3eniendo esto en cuenta, a continuación veremos cuatro técnicas de venta $asadas en el enfoue del Modelo AIDA' Técnica de Venta Nro.
&.' Atraer la ATENCIÓN del Cliente:
"on muy pocas las personas ue se despiertan pensando en comprar al!o, la !ran mayor1a tiene otras cosas en mente 7los asuntos familiares, los pro$lemas en el tra$a%o, la escuela de los c/icos, las cuentas por pa!ar, etc...9. Por tanto, para lo!rar el é2ito en la !estión de venta es indispensa$le atraer la ATENCIÓN del comprador /acia lo ue se está ofreciendo, lo ue implica #romper# una $arrera llamada #indiferencia#. Para ello, e2isten al!unas técnicas $ásicas, por e%emplo'
(aer "mplidos y elo)ios: 0a mayor1a de las personas son sensi$les a los /ala!os sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria académica, /a$ilidades, /o$$ies o por su interés en un tema particular. Por e%emplo' o
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En el caso del vendedor ue visita al !erente de una empresa l1der, podr1a decirle lo si!uiente' "Sr. Pérez, realmente es un honor para mi, poder entrevistarme con el gerente de una empresa que es líder en su ramo..." En el caso de una carta de ventas, se puede mencionar al!o parecido a' "Felicitaciones, porque solo aquellas personas que tienen el deseo y la capacidad de superarse día a día incrementando sus conocimientos, han recibido ésta carta de presentación. !sted es una de ellas..."
Dar las )raias: 0a !ran mayor1a de seres /umanos somos sensi$les al a!radecimiento sincero y espontáneo de al!uien. Por e%emplo' o
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En una entrevista personal el vendedor puede decir lo si!uiente' "Sr. Pérez, quiero agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo..." En el caso de un correo electrónico, se puede incluir el si!uiente párrafo' "Sr. Pérez, gracias por tomarse unos minutos de su valioso tiempo para leer este correo electrónico" .
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En una pá!ina 8e$ ue ofrezca al!6n producto o servicio, se puede incluir lo si!uiente' "stimado#a$ visitante, estamos muy agradecidos con !sted por brindarse unos minutos para ingresar a nuestro sitio %eb..."
Despertar la "riosidad: asi todos los seres /umanos somos curiosos por naturaleza. Piense, &cu'ndo (ue la )ltima vez que vió una novela en la televisión solo por la curiosidad de saber cómo termina* . A/ora, para !enerar curiosidad, se necesita el empleo de pre!untas o artificios 7/onestos, nada de trampas9. Por e%emplo' o
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&+e interesaría saber cómo ganar m's dinero utilizando la estructura del modelo -* , &+e gustaría conocer un tipo de negocio que le permitir' obtener un ingreso adicional en su tiempo libre* &Se sentiría m's seguro si pudiera evitar los robos a domicilio implementando un sencillo sistema de seguridad*
*resentar +e+os: Para ello, puede recopilar información trascendente y ue esté relacionado con el producto o servicio ue está ofreciendo, para lue!o, convertirlo en una frase ue se relacione con lo ue su cliente necesita. Por e%emplo' o
Sr. Pérez, vine a proporcionarle in(ormación acerca de cómo se incrementaron las ventas de / compa0ías en m's de un /12, con tan solo aplicar nuestras técnicas de venta basadas en el modelo -. &+e gustaría ver los testimonios escritos de ésas compa0ías*..."
"i piensa utilizar esta técnica de venta, no olvide una recomendación muy importante' 3Presente in(ormación (idedigna4
Dar la impresi!n de ,Estoy a-" para ay"darlo,: Pocas personas se resisten a un !entil ofrecimiento de ayuda. Por e%emplo' o
"Sr. Pérez, le escribo este correo electrónico para ver si podemos ayudarlo a incrementar la e(icacia de su (uerza de ventas5 para lo cual, nos gustaría hacer un diagnóstico previo, S-6 costo, cuya (inalidad ser' la de ayudarle a determinar cu'n preparados est'n sus vendedores..." 7Por supuesto, ue después de realizar el dia!nóstico, se presentará una oferta de seminarios, cursos, asesoramientos, etc., para me%orar el tra$a%o de los vendedores, y eso "I tendrá un costo9.
*roporionar notiias de último momento: Al!o ue "saca de esquemas" a muc/as personas y ue captura su atención es la sensación de conocer una noticia novedosa> y ue además, le representará al!6n $eneficio. Por e%emplo' o
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Sr. Pérez, le comento que por (in se editaron en espa0ol las técnicas de venta - que ayudan a realizar presentaciones de venta e7itosas, y lo me8or de todo, es que est' a mitad de precio, pero solo por esta semana... En una pá!ina 8e$, se puede incluir el si!uiente párrafo' 3Por (in444 +as 9écnicas de :enta - para realizar presentaciones de venta e7itosas han sido editadas en espa0ol, y lo me8or de todo; mitad de precio #pero, solo por esta semana$...
Técnica de Venta Nro.
/.' Crear y Retener el INTERÉS del Cliente
?na vez ue se /a capturado la atención del posi$le comprador 7ue por cierto, suele durar muy poco9, se necesita crear un inter0s /acia lo ue se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación. Para ello, se recomienda el uso de dos técnicas' :. Ay"dar al liente a identi1iar y reonoer -"e tiene "na neesidad o -"e se en"entra ante "n pro%lema: @in!6n cliente va a comprar a menos ue reconozca una necesidad, deseo o pro$lema> y la función del vendedor, es ayudarlo a descu$rir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo. Para lo!rar esto, se recomienda /acer lo si!uiente' o
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de tal forma, ue lle!ue por s1 mismo a la conclusión de ue necesita al!o, o ue desea al!una cosa en especial, o sencillamente, ue tiene un pro$lema. Plantear una necesidad o problema en tercera persona; Para ello, se puede /acer referencia a un porcenta%e de la po$lación o de empresas en un ru$ro en particular, ue ten!an una necesidad o pro$lema en com6n. Por e%emplo, a un empresario se le puede comentar acerca de un pro$lema ue presentan el BC de empresas relacionadas con su ru$ro 7puede a ue su empresa le suceda lo mismo9... A una ama de casa, se le puede mencionar una necesidad ue tiene la mayor1a de /o!ares con /i%os... A un médico, se le puede decir ue un alto porcenta%e de especialistas ven1an reclamando por un medicamento #2#... =abe destacar, que en todos los casos se debe presentar datos (idedignos.
;. (aer "nas "antas s")erenias tentadoras so%re la 1orma en -"e el prod"to o serviio p"ede %ene1iiar al omprador: Por e%emplo' o
o
En una entrevista personal se le puede decir al!o parecido a esto' #Sr. Pérez, hasta aquí estamos plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un seguro contra incendios, y precisamente, tengo la me8or opción en seguros y reaseguros contra incendios, &le gustaría conocer en que consiste...*". En el caso de una pá!ina 8e$ o en un correo electrónico, se puede a4adir el si!uiente párrafo 7lue!o de las pre!untas9; "Si !sted a respondido con un sí a una o m's preguntas, entonces quiere decir que necesita un seguro contra incendios como el que vamos a proponerle...#
Técnica de Venta Nro.
O1reiendo
2.' Despertar el DESEO por Ad-"irir lo -"e Se Est3
En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a ue entienda ue el producto o servicio ue se le está presentando, lo!rará la satisfacción de sus necesidades o deseos, o ue será la me%or solución a sus pro$lemas. Para ello, se puede /acer lo si!uiente'
E2plicar detalladamente ué es lo ue /ace el producto o servicio, cómo funciona y ué servicios adicionales incluye 7!arant1as, plazos de entre!a, mantenimientos, etc...9. Mencionar las venta%as mas importantes ue tiene el producto, con respecto a otro similar de la competencia 7sin mencionar el nom$re de el competidor9. 3am$ién es muy necesario presentar una lista de las venta%as de tener o aduirir el producto o servicio y las desventa%as de no tenerlo. *acer uso de los $eneficios más fuertes ue el producto ofrece. Por e%emplo, una ama de casa no compra una lavadora, compra lo ue esa lavadora /ará por ella' Menos esfuerzo en el lavado, mas tiempo para cuidar a los ni4os, cuidado de sus manos, ropa mas limpia, etc. tro e%emplo mas simple nos recuerda ue nadie compra un taladro, sino el /ueco ue ese taladro puede /acer en una pared. Por tanto, son esos los $eneficios 7lo ue /ace el producto por el cliente9 los ue despiertan el deseo /acia lo ue se está ofreciendo.
Técnica de Venta Nro.
4.' 5levar al Cliente (aia la ACCIÓN y Cerrar la
Venta
@o se puede decir ue sea el más importante porue es una consecuencia de los < pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porue en ella se produce el resultado ue se desea o$tener' "l pedido o la orden de compra" . Este es un momento en el ue e2isten dos puntos de vista'
El del liente: uien está evaluando si los $eneficios del producto van a satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar su pro$lema, y además, esta comparando las venta%as y desventa%as de tener o no el producto o servicio.
El del vendedor: uien, considera ue es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de ue act6e sin demora.
Al!unas técnicas de cierre aconse%an lo si!uiente'
vitar una atmós(era de presión; Es decir, ue no se de$e insistir demasiado, porue se terminará irritando al cliente. stablecer razones para comprar; Pero, $asados en /ec/os y $eneficios ue satisfacen necesidades o deseos, o solucionan pro$lemas. Pedir la orden de compra; Después de presentados los /ec/os y $eneficios, nada más ló!ico ue pedir la orden de compra. Por e%emplo, diciendo al!o parecido a esto' #Sr. Pérez, invierta en su comodidad ahora y dis(rute del me8or servicio de (orma
inmediata...#, o, #Solicítelo en este preciso momento y dis(rute de la lectura en unos cuantos minutos...#
