Aida

AIDA: La Fórmula Mágica del Marketing ¿La Conoces? ESCRITO POR DAVID CANTONE

EN

COPYWRITING, MARKETING

AIDA. Una de las fórmulas más antiguas en el mundo del copywriting (de principios del siglo pasado). Algunos consideran que está obsoleta. Yo no. Es la piedra angular de todas las fórmulas que han ido saliendo desde entonces hasta el día de hoy. No exagero si te digo que esta simple fórmula ha generado miles de millones en ventas. Es así de seria la cosa. Durante generaciones, copywriters, publicistas y profesionales del marketing de todo el mundo han confiado en ella. Ahora vas a descubrir en qué consiste y cómo te puedes beneficiar de su uso.

¿Qué es AIDA? A – Atención: capta la atención de tus prospectos. I – Interés: despierta en ellos interés por la solución que propones. D – Deseo: intensifica el deseo que tienen por tu solución. A – Acción: pídeles que actúen en una determinada manera. Sí en cualquier contenido que publiques o en cualquier carta o vídeo de venta que hagas llevas al prospecto por este proceso los resultados están

garantizados. ¿Sencillo verdad? Pero no fácil. La verdadera clave está en los detalles, en el cómo hacerlo de forma efectiva y creíble. Veamos uno a uno en qué se concretan estos elementos:

1. Capta su atención Este es el paso clave. Tienes que captar la atención del visitante y que éste quiera seguir leyendo (o viendo o escuchando según el medio elegido). Si esto falla todo lo que sigue será inútil. Normalmente para captar la atención lo hacemos mediante una promesa o una pregunta que está vinculada con algún sufrimiento/frustración o con algún deseo que tiene nuestro prospecto. Son las primeras líneas de texto que se van a leer. O bien, los primeros segundos de tu vídeo o de tu audio. La clave para captar la atención es conocer bien a tus prospectos. Descubre cuál es el diálogo que está teniendo lugar en sus cabezas y sabrás cómo atrapar su atención. ¿Qué cosas les preocupan? ¿Cuáles son sus metas? ¿Qué desean por encima de todo? Normalmente nos servimos de los títulos y los encabezados para captar la atención. Mira aquí 10 de las mejores fórmulas para escribir títulos que funcionan. Añade a esos títulos elementos que despierten curiosidad, controversia o algún tipo de escasez y tendrás una fórmula ganadora para atrapar la atención de tus prospectos. Un consejo: Empieza el texto dirigiéndote a tus prospectos y sé lo más específico que puedas identificándolos. Con ello atraerás sólo a potenciales clientes y repelerás a todos los demás. Sólo queremos gente que pueda estar interesada en nuestra oferta, todos los demás nos sobran. Imagínate que vas andando por la calle y alguien detrás tuyo dice la palabra “persona”. ¿Te giras? No. Si dice joven (suponiendo que lo seas) puede que te gires pero todavía es una palabra demasiado vaga que no te identifica. Al final, escuchas que dice tu nombre. Puede ser otro “David” pero casi seguro que te giras. Pues bien lo que te digo aquí es lo mismo. Cuanto más atines en identificar a tu prospecto más probabilidades tendrás de captar su atención. Por ejemplo, podríamos empezar así: “Si eres un emprendedor o tienes un pequeño negocio y estás luchando sin ver resultados . . . ”. En este ejemplo nuestro objetivo es captar la atención de

emprendedores y propietarios de pequeños negocios. Cuanto más específicos seamos más fácil nos será captar la atención de esas personas que queremos que vean nuestra oferta.

2. Despierta su interés Ya hemos atraído su atención. Ahora queremos que se interese por lo que tenemos que ofrecerle. En los próximos párrafos crearemos interés simplemente ahondando en esa promesa que le hemos hecho. Sabemos cuál es su problema y tenemos un solución. Aquí empiezas a introducir tu solución y el porqué es la adecuada para él o ella. Una buena forma de crear interés es mediante preguntas que pongan de relieve una frustración que tiene. Por ejemplo, “¿Quieres seguir perdiendo años de tu vida (y tu dinero) aprendiendo estrategias para atraer clientes a tu negocio que simplemente no funcionan”. Así lo que logras es que tu prospecto tome una mayor conciencia del problema que afronta. Existen muchas otras formas. Por ejemplo contando una historia que ilustre el sufrimiento que padece tu prospecto y cómo el protagonista de la historia finalmente consiguió el resultado que deseaba gracias a tu solución. Otra forma es explicando de una forma gráfica el estilo de vida que puede conseguir gracias a tu solución. Por ejemplo, “la vida de escritor es una gran vida. . . sentado en casa en pijama y zapatillas. . . Con una taza de café sobre tu mesa. . . Cobrando por leer, pensar y escribir”. Otra forma de generar interés es diciéndole y demostrándole que él o ella pueden lograrlo. La promesa de una figura delgada, de un negocio con muchas más ganancias, de un cambio de vida, etc., está a su alcance, siempre y cuando se sirva de tu solución.

3. Genera auténtico deseo El simple interés no es suficiente para que alguien actúe, comprando o haciendo cualquier otra cosa que le pidas en tu oferta. Para ello es necesario que esté deseando tener en su poder lo que le ofreces: la solución a su problema.

Para crear ese deseo lo hacemos enumerando y probando los beneficios que están asociados a la promesa que hemos utilizado para captar su atención. También podemos relacionar el contenido del producto o las características del servicio con beneficios concretos que va a obtener. ¿Qué transformación va a conseguir el prospecto si finalmente acepta tu oferta? Es un cambio en su vida que hace tiempo que anda buscando. La transformación es el paso definitivo para generar ese deseo en el prospecto. Consiste en hacerle ver (y que se lo imagine en su cabeza) que con tu solución va a pasar del punto A (frustración/problema) al punto B (situación deseada). Pero sobre todo, vas a generar ese deseo que necesitamos en el prospecto si tu oferta es irresistible. Sigue el enlace para saber cómo hacerlo.

4. Pide que actúe AHORA Después de captar la atención del visitante, despertar en éste interés por lo que ofreces y generar un auténtico deseo DEBES decirle lo que quieres que haga a continuación. Tienes que pedir al prospecto que actúe en el sentido que tú quieras. Es decir, que se convierta en tu cliente contratando tus servicios, que compre tu producto, que te deje su información de contacto, etc., según sea el objetivo de tu oferta. Algunas recomendaciones: 

Pídeselo varias veces.

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Añade en el último momento un bonus (producto o servicio añadido) a tu oferta final.

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Facilita el proceso de compra. Diferentes opciones de compra con diferentes rangos de precios. Diferentes modos de pago (mensual y anual). Pónselo fácil.

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Cita alguna consecuencia negativa si no compra el producto ahora.

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Motívale de nuevo con alguno de los beneficios más importantes de tu producto o servicio. Haz referencia otra vez a la transformación que va a experimentar su vida.

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Añade algún elemento de urgencia. Por ejemplo, ofrece un descuento o un bonus por tiempo limitado.

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Menciónale que no hay riesgo en la compra pues si no está satisfecho le devuelves el dinero. Y un largo etc., de opciones que tienes para intensificar esa “presión” en el prospecto para que se haga con tu producto ahora mismo.

Credibilidad: El último ingrediente Existe un último elemento que necesitarás añadir a la fórmula para que sea realmente efectiva: la credibilidad. La credibilidad es el elemento que hace que todo lo demás sea posible. Si tu prospecto no te cree ya puedes prometerle el cielo que nunca se concretará la venta. Sé realista y demuéstrale que tu promesa es cierta y que tú mereces su confianza. Dicho esto. . . Examina tus cartas de venta, vídeos de venta y anuncios de tus productos y servicios. ¿Cumplen con cada una de las fases de AIDA? ¿Lo hacen de forma efectiva? ¿Puedes mejorarlo? Créeme, el éxito de tu negocio puede depender de ello. Usa la fórmula AIDA como guía para tus cartas de venta, anuncios y, en definitiva, para cualquier contenido en el que requieras una acción determinada por parte de su lector (oyente o espectador). Un ejercicio: analiza cartas de ventas y promociones de otros y fíjate si cumplen o no con las fases de esta fórmula. Esta es una muy buena forma de aprender a usarla en tu propio beneficio. ¿Conocías esta fórmula? ¿Las has utilizado alguna vez? Comparte tu experiencia con AIDA dejando tu comentario.

AIDA Para otros usos de este término, véase Aida (desambiguación). El término AIDA es un modelo clásico que describe los efectos que produce secuencialmente un mensaje publicitario. La palabra «AIDA» es un acrónimo que se compone de las siglas de los conceptos en inglés de atención (attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action). Son cuatro escalones que el cliente debe «subir», ordenada y progresivamente, para tomar la decisión de comprar un producto (bien o servicio). AIDA fue enunciado por Elias St. Elmo Lewis en 1898;1 primero, con sólo tres escalones, y finalmente, incluyó la acción, como elemento fundamental. Los elementos publicitarios, como escaparates, PLV... deben conseguir, con respecto a su audiencia: en primer lugar, captar la atención, después despertar el interés por el artículo o la oferta, seguidamente despertar el deseo de adquisición y, finalmente, provocar a compra o reaccionar al mensaje. Índice [ocultar]

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1Atención

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2Interés

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3Deseo

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4Acción

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5AIDCA y NAICDASE

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6Referencias

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7Bibliografía

Atención[editar] La atención es la polarización de los sentidos sobre un punto, la aplicación de la mente a un objeto; es despertar la curiosidad. Ante los millares de estímulos que ofrece la vida cotidiana, las personas reaccionan respondiendo a las que están relacionadas con su propia actividad y desestimando los demás. ¿Cómo se capta la atención?. La atención se otorga a aquello que tiene relación con nosotros. Todo lo que afecte a nuestro «yo» es objeto de atención: puede significar peligro o beneficio; puede que sea halagueño u ofensivo. Una frase como: "Pienso que usted podría sacar un beneficio mayor si...", "¿Me permite que le explique...?", o bien, "Usted podría disminuir sus pérdidas (o sus gastos) en concepto de...", llaman la atención de forma poderosa.

También se puede captar la atención con algo que está fuera de lugar; por ejemplo, un gato sobre el teclado del PC, o bien con algo que no está donde debiera estar, como puede ocurrir con el jabón en el baño. Sin embargo, se debe tener cuidado con estos impactos; deben tener relación con la venta. Un vendedor de zapatos seguro que captará la atención de su cliente si se presenta vestido de Piel Roja, pero será muy difícil que venda algún par. En la venta personal, la atención se capta con cortesía y respeto, con el lenguaje corporal y facial, con una sonrisa, con una clara demostración de interés por el interlocutor y sus intereses, con empatía, haciéndole ver que se ha comprendido su preocupación.

Interés[editar] Despertar el interés es lo que se pretende al captar la atención. Se puede definir como una atención continuada, como una forma de curiosidad no satisfecha. El diccionario dice que es una "inclinación hacia una persona o cosa" y hasta cierto punto esta acepción también es válida en ventas. ¿Cómo se despierta el interés?. Alguien que sabe escuchar y comprender, puede aportar algo positivo. El interés se debe despertar con una oferta. Es importante que el interés se oriente hacia el producto y los servicios que brinda, especialmente en su capacidad de satisfacer las necesidades del comprador. Una forma frecuente de despertar interés es contando historias de otros clientes satisfechos. En la venta personal, es negativo o poco positivo que el interés del cliente se centre en la facilidad de expresión del vendedor o en otro aspecto de su persona. Lo mejor es dejar hablar al comprador potencial. Escuchar activamente con los oídos y con los ojos. Atender y entender sus objeciones y sugerencias, que servirán de guía para retornar a la línea de argumentación. Hacerle saber que obtendrá un beneficio o evitará una pérdida con el producto o servicio le mantendrá interesado.

Deseo[editar] El deseo de poseer el producto es consecuencia de una buena demostración. Este paso consiste en mostrar y convencer. Una demostración es exponer el producto en uso, destacando los beneficios que proporcionará al comprador. Crear la sensación de que ya tiene el producto, que ya tiene la solución que le brinda el producto. Esto produce una segunda sensación, esta vez de ansiedad o temor de perder el producto, de perder la solución a su problema, de perder la satisfacción de tener la solución de un problema... si no decide comprar. En la venta personal, si no es posible hacer funcionar el producto (porque no se trata de tangibles sino de un servicio) hay que mostrar sus efectos con gráficos, folletos, números, audiovisuales, planos, mapas, testimonios, etc. ¿Cómo se consigue despertar el deseo? El deseo como apetencia natural por poseer artículos que solucionan problemas y facilitan el acceso a la felicidad existe de forma natural, espontánea. El deseo de comprar existe de forma natural. A casi todo el mundo le resulta más grato comprar que vender. Para estimular el deseo se ofrecen descuentos o se limita la oferta a un período relativamente corto.

Acción[editar] La acción se concreta en la adquisición del bien o servicio ofrecido. El mensaje debe conducir a la acción; precisamente a la acción de comprar. Después de solventar todas las objeciones para inducir la acción de comprar se puede ofrecer la opción de reembolso o devolución.

AIDCA y NAICDASE[editar] Algunos autores modernos añaden un quinto peldaño, antes de llegar a la acción: C de convicción. Los publicistas y profesionales de marketing quieren conseguir clientes duraderos; si el cliente potencial está convencido, la fidelización es una meta cercana. Christian Betancur2 propone un proceso más completo: el modelo NAICDASE, que comienza por la identificación de una Necesidad (una oportunidad o un problema del cliente en perspectiva). Tras la Atención y el Interés, debe nacer en él la Confianza (sin ella, el cliente difícilmente seguirá adelante hacia el Deseo y la Acción de compra). El proceso no termina con la compra, pues esta no es la meta del cliente: por eso, las dos etapas finales son la Satisfacción de las necesidades previamente identificadas y acordadas, y la Evaluación por parte del cliente acerca de todo el proceso. Si es positiva, llevará a la recompra y a la recomendación a otros. Según este autor, la Confianza es un elemento clave en el proceso, y debe lograrse a través de estos seis ingredientes importantes: 1. La imagen personal y del negocio (incluido el apoyo de la marca al vendedor y a su empresa). 2. La empatía con este cliente. 3. El profesionalismo, que se demuestra por el conocimiento del producto y el manejo de todo el proceso, desde el punto de vista del cliente, no de la empresa. 4. La ética sin excepciones. 5. La superioridad competitiva (para resolver las necesidades y requerimientos de este cliente). 6.Finalmente, el compromiso durante todo el proceso orientado hacia la satisfacción del cliente. La confianza es el pegamento que une a la sociedad y construye relaciones sólidas y fiables