Técnicas de Venta (Basadas en el Modelo Aida) Conozca un valioso conjunto de técnicas de venta basadas en el modelo AIDA...
Por: Ivan Tom!son Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que ofrece (ya sea durante una entrevista de ventas, ventas , una llamada telefónica, un correo electrónico o mediante una página web), necesita conocer y utilizar adecuadamente un conunto detécnicas de venta que le permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez (de la entrada al cierre) para de esa manera, poder obtener la respuesta deseada de su p!blico obetivo (por eemplo, la compra del producto) Para ello, diversos autores y e#pertos en temas relacionados con la venta, sugieren utilizar el modelo $%&$, debido a que su estructura apunta a' ) obtener la $tención del comprador, comprador, ) mantener su %nter*s en el mensae, +) provocar el &eseo de adquirir el producto y ) conseguir la $cción de compra -eniendo -eniendo esto en cuenta, a continuación veremos cuatro técnicas de venta basadas en el enfoque del .odelo $%&$'
Técnica de Venta "ro. #.$ Atraer la AT%"CI&" del Cliente: /on muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran mayor0a tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en e l trabao, la escuela de los chicos, chicos, las cuentas por pagar, etc) Por tanto, para lograr el *#ito en la gestión de venta es indispensable atraer la AT%"CI&" del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia" Para ello, e#isten algunas técnicas básicas, por eemplo'
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'acer cum!lidos eloios: 1a mayor0a de las personas son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria acad*mica, habilidades, hobbies o por su inter*s en un tema particular Por eemplo' o
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2n el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa l0der, podr0a decirle lo siguiente' "Sr. Pérez, realmente es un honor para mi, poder entrevistarme con el gerente de una empresa que es líder en su ramo..." 2n el caso de una carta de ventas, se puede mencionar algo parecido a'"Felicitaciones, porque solo aquellas personas que tienen el deseo y la capacidad de superarse día a día incrementando sus conocimientos, han recibido ésta carta de presentación . !sted es una de ellas..."
*ar las racias: 1a gran mayor0a de seres humanos somos sensibles al agradecimiento sincero y espontáneo de alguien Por eemplo' o
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2n una entrevista personal el vendedor puede decir lo siguiente' "Sr. Pérez, quiero agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo..." 2n el caso de un correo electrónico , se puede incluir el siguiente párrafo'"Sr. Pérez, gracias por tomarse unos minutos de su valioso tiempo para leer este correo electrónico" 2n una página web que ofrezca alg!n producto o servicio, se puede incluir lo siguiente' "stimado#a$ visitante, estamos muy agradecidos con !sted por brindarse unos minutos para ingresar a nuestro sitio %eb..."
*es!ertar la curiosidad: 3asi todos los seres humanos somos curiosos por naturaleza Piense, &cu'ndo (ue la )ltima vez que vió una novela en la televisión solo por la curiosidad de saber como termina* $hora, para generar curiosidad, se necesita el empleo de preguntas o artificios (honestos, nada de trampas) Por eemplo' o
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&+e interesaría saber como ganar mas dinero utilizando la estructura del modelo -* , &+e gustaría conocer un tipo de negocio que le permitir' obtener un ingreso adicional en su tiempo libre* &Se sentiría m's seguro si pudiera evitar los robos a domicilio implementando un sencillo sistema de seguridad*
Presentar ecos: Para ello, puede recopilar información trascendente y que est* relacionado con el producto o servicio que está ofreciendo, para
luego, convertirlo en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita Por eemplo' o
Sr. Pérez, vine a proporcionarle in(ormación acerca de como se incrementaron las ventas de / compa0ías en m's de un /12, con tan solo aplicar nuestras técnicas de venta basadas en el modelo -. &+e gustaría ver los testimonios escritos de ésas compa0ías*..."
/i piensa utilizar esta técnica de venta , no olvide una recomendación muy importante' 3Presente in(ormación (idedigna4 •
*ar la im!resi+n de ,%sto a-u !ara audarlo,: Pocas personas se resisten a un gentil ofrecimiento de ayuda Por eemplo' o
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"Sr. Pérez, le escribo este correo electrónico para ver si podemos ayudarlo a incrementar la e(icacia de su (uerza de ventas5 para lo cual, nos gustaría hacer un diagnóstico previo, S-6 costo, cuya (inalidad ser' la de ayudarle a determinar cu'n preparados est'n sus vendedores..." (Por supuesto, que despu*s de realizar el diagnóstico, se presentará una oferta de seminarios, cursos, asesoramientos, etc, para meorar el trabao de los vendedores, y eso /% tendrá un costo)
Pro!orcionar noticias de /ltimo momento: $lgo que "saca de esquemas" a muchas personas y que captura su atención es la sensación de conocer una noticia novedosa4 y que además, le representará alg!n beneficio Por eemplo' o
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Sr. Pérez, le comento que por (in se editaron en espa0ol las técnicas de venta - que ayudan a realizar presentaciones de venta e7itosas, y lo me8or de todo, es que est' a mitad de precio , pero solo por esta semana... 2n una página web, se puede incluir el siguiente párrafo' 3Por (in444 +as 9écnicas de :enta - para realizar presentaciones de venta e7itosas han sido editadas en espa0ol, y lo me8or de todo; mitad de precio #pero, solo por esta semana$...
Técnica de Venta "ro.
0.$ Crear 1etener el I"T%123 del
Cliente 5na vez que se ha capturado la atención del posible comprador (que por cierto, suele durar muy poco), se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación Para ello, se recomienda el uso de dos t*cnicas'
Audar al cliente a identi4icar reconocer -ue tiene una necesidad o -ue se encuentra ante un !roblema: 6ing!n cliente va a comprar a menos que reconozca una necesidad, deseo o problema4 y la función del vendedor, es ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo Para lograr esto, se recomienda hacer lo siguiente' o
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'acer unas cuantas suerencias tentadoras sobre la 4orma en -ue el !roducto o servicio !uede bene4iciar al com!rador: Por eemplo' o
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2n una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto' "Sr. Pérez, hasta aquí estamos plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un seguro contra incendios, y precisamente, tengo la me8or opción en seguros y reaseguros contra incendios, &le gustaría conocer en que consiste...*". 2n el caso de una página web o en un correo electrónico, se puede a;adir el siguiente párrafo (luego de las preguntas); "Si !sted a respondido con un sí a una o m's preguntas, entonces quiere decir que necesita un seguro contra incendios como el que vamos a proponerle..."
Técnica de Venta "ro.
5.$ *es!ertar el *%3%6 !or Ad-uirir lo -ue 3e %st7 64reciendo 2n esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción de sus necesidades o deseos, o que será la meor solución a sus problemas Para ello, se puede hacer lo siguiente'
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2#plicar detalladamente qu* es lo que hace el producto o servicio, cómo funciona y qu* servicios adicionales incluye (garant0as, plazos de entrega, mantenimientos, etc) .encionar las ventaas mas importantes que tiene el producto, con respecto a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre de el competidor) -ambi*n es muy necesario presentar una lista de las ventaas de tener o adquirir el producto o servicio y las desventaas de no tenerlo 7acer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece Por eemplo, una ama de casa no compra una lavadora, compra lo que esa lavadora hará por ella' .enos esfuerzo en el lavado, mas tiempo para cuidar a los ni;os, cuidado de sus manos, ropa mas limpia, etc
Técnica de Venta "ro.
8.$ 9levar al Cliente 'acia
la ACCI&" Cerrar la Venta 2ste es el !ltimo paso 6o se puede decir que sea el más importante porque es una consecuencia de los + pasos anteriores 2n todo caso, es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener' "l pedido o la orden de compra" 2ste es un momento en el que e#isten dos puntos de vista' •
%l del cliente: =uien está evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y además, esta comparando las ventaas y desventaas de tener o no el producto o servicio
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%l del vendedor: =uien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que act!e sin demora
$lgunas técnicas de cierre aconsean lo siguiente' •
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vitar una atmós(era de presión; 2s decir, que no se debe insistir demasiado, porque se terminará irritando al cliente stablecer razones para comprar; Pero, basados en hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas Pedir la orden de compra; &espu*s de presentados los hechos y beneficios, nada más lógico que pedir la orden de compra Por eemplo, diciendo algo parecido a esto' "Sr. Pérez, invierta en su comodidad ahora y dis(rute del
me8or servicio de (orma inmediata...", o, "Solicítelo en este preciso momento y dis(rute de la lectura en unos cuantos minutos..."
