INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL SECRETARÍA ACADÉMICA DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN SUPERIOR PROGRAMA SINTÉTICO UNIDAD ACADÉMICA:
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN UNIDADES SANTO TOMÁS Y TEPEPAN
PROGRAMA ACADÉMICO: UNIDAD DE APRENDIZAJE:
Licenciatura en Relaciones Comerciales. Administración de Ventas
NIVEL:
IV
PROPÓSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE: Diseña estrategias comerciales tomando en cuenta la aplicación del proceso administrativo al área de ventas.
CONTENIDOS: I. Proceso Administrativo y el Área de Ventas. II. III. IV.
Formulación del Plan Estratégico de Ventas Implementación del Plan Estratégico de Ventas. Evaluación del Plan Estratégico de Ventas.
ORIENTACIÓN DIDÁCTICA: El constructivismo rige actualmente las actividades educativas, es por ello que la metodología empleada en esta unidad de aprendizaje es desarrollada bajo este enfoque y por medio del ABP (Aprendizaje Basado en Proyectos). Con ello, el estudiante construirá su propio conocimiento y reflexionará sobre el mismo, a través de estrategias como ejercicios prácticos, corrillos, matrices, realización de videos y desarrollo de proyecto realizado en tres fases. Por su parte el profesor fungirá como facilitador del aprendizaje de los estudiantes a través de su asesoría y orientación en el desarrollo de la competencia de la unidad de aprendizaje.
EVALUACIÓN Y ACREDITACIÓN: Se aplicará una evaluación diagnóstica al iniciar el semestre, con el propósito de valorar los conocimientos previos del estudiante. Además se tendrá una evaluación formativa que incluye la integración del portafolio de evidencias. Para la acreditación de la unidad de aprendizaje se llevará a cabo una evaluación sumativa mediante la realización de un proyecto en donde diseñe estrategias comerciales, tomando en cuenta la aplicación del proceso administrativo al área de ventas. Esta unidad de aprendizaje puede acreditarse por: Competencia demostrada durante las dos primeras semanas a partir del inicio del curso y se evaluará mediante la realización de un proyecto, donde se observe que posee un mínimo del 80% del dominio de la competencia para diseñar estrategias comerciales, teniendo en cuenta la aplicación del proceso administrativo al área de ventas. Cursarse en otras instituciones de educación superior nacionales o internacionales que tengan convenio con el IPN. Movilidad entre las ESCA de acuerdo a la capacidad de atención de cada unidad académica. Movilidad entre modalidades escolares de acuerdo a la capacidad de atención.
BIBLIOGRAFÍA: Anderson, Rolph E. Administración de Ventas. Editorial Mc Graw Hill. 2da. Edición. México 2007. 706 págs. ISBN: 970-100673-2 Artal, Castells Manuel. Dirección de Ventas: Organización del Departamento de Ventas y Gestión de Vendedores. Editorial. ESIC. 1ra. Edición. España 2007. 491 págs. ISBN: 9788473565028. Hair, Joseph. Administración de Ventas: Relaciones y Sociedades con el Cliente. Editorial Cengage Learning. 1ra. Edición. México 2010. 510 págs. ISBN: 9786074810301. Hartley, Robert F. Administración de Ventas. Editorial Grupo Editorial Patria. 1ra. Edición. México 2008. 527 págs. ISBN: 96826-0278-5. Johnston, Mark W. Administración de Ventas. Editorial Mc Graw Hill. 9na. Edición. México 2009. 768 págs. ISBN: 9789701072820.
PÁGINAS WEB: http://www.promonegocios.net/venta/administracion-fuerza-ventas.html Septiembre 2010. http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/ Septiembre 2010. http://www.soyentrepreneur.com/home/index.php?p=nota&idNota=4979 Septiembre 2010.
INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL SECRETARÍA ACADÉMICA DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN SUPERIOR UNIDAD ACADÉMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN, UNIDADES SANTO TOMÁS Y TEPEPAN. PROGRAMA ACADÉMICO: Licenciatura en Relaciones Comerciales. PROFESIONAL ASOCIADO: En Comercialización. ÁREA FORMATIVA: Terminal y de Integración. MODALIDAD: Presencial.
UNIDAD DE APRENDIZAJE: Administración de Ventas. TIPO DE UNIDAD DE APRENDIZAJE: Teórico-Práctica y Obligatoria VIGENCIA: 2010. NIVEL: IV CRÉDITOS: 8.0 Tepic (5.2 SATCA)
INTENCIÓN EDUCATIVA La administración de ventas tiene como objetivo primordial el lograr resultados óptimos mediante la coordinación y el aprovechamiento de los recursos humanos y materiales que integran el ámbito comercial. Dentro del quehacer del Licenciado en Relaciones Comerciales está el análisis de las ventas a un nivel de alta gerencia, para ello se vale de diversas herramientas como lo son los pronósticos, el análisis de procesos y tendencias entre otros. Las competencias específicas que desarrollará el estudiante al terminar la unidad de aprendizaje serán: Analiza el proceso administrativo enfocado al área de ventas de acuerdo a la generación de cadenas de valor y servicio al cliente. Diseña los elementos de Previsión y Planeación del área de ventas, tomando en cuenta la integración de la parte analítica del Plan Estratégico de una organización. Diseña los elementos de Organización y la dotación del personal del área de ventas de acuerdo con la ejecución del Plan Estratégico de una organización.. Diseña los elementos de Dirección y Control, enfocados al área de ventas con base en la ejecución del Plan Estratégico de una organización. Esta unidad de aprendizaje se relaciona vertical descendente con las siguientes unidades de aprendizaje del área institucional: Comunicación Oral y Escrita y Tecnologías de Información y Comunicación; en el área Científico Básico: Fundamentos de Administración, Fundamentos de Mercadotecnia, Matemáticas para Negocios, con el área profesional con Introducción a la Venta, Sistema de Información de Mercadotecnia, Costos de Comercialización, Técnicas y Habilidades de Venta, Venta Especializada y Mercadotecnia Analítica. De forma horizontal con el área profesional: Canales de Distribución y Logística, Compras, Medios Promocionales de Venta, Aplicaciones de Informática Comercial. De forma vertical ascendente con el área terminal y de integración: Dirección Estratégica Comercial, Administración de Productos y Servicios, y Taller de Desarrollo de Negocios. PROPÓSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE: Diseña estrategias comerciales tomando en cuenta la aplicación del proceso administrativo al área de ventas.
TIEMPOS ASIGNADOS HORAS TEORÍA/SEMANA: 3.0 HORAS PRÁCTICA/SEMANA: 2.0 HORAS TEORÍA/NIVEL: 54.0 HORAS PRÁCTICA/NIVEL: 36.0 HORAS TOTALES/NIVEL: 90.0
UNIDAD DE APRENDIZAJE REDISEÑADA POR: Academias de Ventas y Distribución de la ESCA Unidades Santo Tomás y Tepepan. REVISADA POR: Subdirección Académica de la ESCA Unidades Santo Tomás y Tepepan. APROBADA POR: Consejo Técnico Consultivo Escolar de la ESCA Unidades Santo Tomás y Tepepan, Presidentes: C.P. Norma Cano Olea y C.P.C. y M. en C. Jaime V. Sanchis Cuevas.
AUTORIZADO POR: Comisión de Programas Académicos del Consejo General Consultivo del IPN.
Ing. Rodrigo de Jesús Serrano Domínguez. Secretario Técnico de la Comisión de Programas Académicos.
INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL SECRETARÍA ACADÉMICA DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN SUPERIOR UNIDAD DE APRENDIZAJE: N° UNIDAD TEMÁTICA: I
HOJA:
Administración de Ventas
3 DE
9
NOMBRE: Proceso Administrativo y el Área de Ventas. UNIDAD DE COMPETENCIA
Analiza el proceso administrativo enfocado al área de ventas de acuerdo a la generación de cadenas de valor y servicio al cliente.
No. CONTENIDOS
HORAS AD Actividades de docencia
HORAS T A A Actividades de Aprendizaje Autónomo
T
P
Visión general de proceso administrativo: definición e importancia en el área comercial. Elementos y su enfoque en ventas: Previsión, Planeación, Organización, Integración, Dirección y Control.
2.0
1.5
1.2 1.2.1 1.2.2 1.2.3
Las ventas gerenciales: definición e importancia. El proceso de ventas. Ambiente interno y externo para el análisis de las ventas. Transición de las Ventas a la Administración.
2.0
2.0
4.0
1.3
La administración de ventas y la administración de relaciones. Customer Relationship Management (CRM): definición e importancia. Las ventas en la era de las relaciones.
2.0
2.0
2.0
La ética y el desarrollo sustentable en la práctica de ventas. 1.0 Subtotales por Unidad Temática: 7.0 ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
1.5 7.0
4.0 10.0
1.1 1.1.1
1.3.1 1.3.2 1.4
CLAVE BIBLIOGRÁFICA
P 3C, 8C.
5B,
Realización por equipos de corrillos basados en la búsqueda de información acerca de los temas de la unidad. Resolución por equipo de la práctica No. 1 “La Administración de Ventas y la Cadena de Valor”, que consiste en la determinación de las formas posibles de usar el CRM en la Administración de Ventas. EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES Corrillos, 30%, 1. Elaborar las conclusiones como resultado de la discusión en equipo. Práctica No. 1, 50%, considerando: 1. Deberá mostrar las ventajas y desventajas de usar el CRM en la administración de las ventas. 2. Deberá incluir bibliografía de apoyo de diversas fuentes. 3. Deberá estar redactado bajo los criterios del equipo. 4. Deberá contener una conclusión. Exposición de la práctica No. 1, 20%, considerando: 1. Originalidad y dominio del tema. 2. Creatividad y calidad del material utilizado. 3. Deberá usar las TIC.
INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL SECRETARÍA ACADÉMICA DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN SUPERIOR UNIDAD DE APRENDIZAJE:
HOJA:
Administración de Ventas
DE
4
9
N° UNIDAD TEMÁTICA: II
NOMBRE: Formulación del Plan Estratégico de Ventas. UNIDAD DE COMPETENCIA Diseña los elementos de Previsión y Planeación del área de ventas, tomando en cuenta la integración de la parte analítica del Plan Estratégico de una organización.
No.
2.1.1 2.1.2 2.1.3 2.1.4 2.1.5 2.2 2.2.1 2.2.2 2.2.3 2.2.4 2.2.5 2.2.5.1
2.2.5.2 2.2.6
T
P
HORAS T A A Actividades de Aprendizaje Autónomo P
2.1 La Previsión de Ventas: definición e importancia. Principios de la Previsión de Ventas: Previsibilidad, Objetividad y Medición. La investigación de ventas: Sistema de Información de Marketing (SIM), Business Intelligence (BI) y Data Wharehouse (DW). Establecimiento de los cursos alternativos de acción para el mercado. Fijación de objetivos de ventas: Generales y específicos. Fijación de cursos alternativos de acción.
2.0
2.0
1.0
La Planeación de Ventas: definición e importancia Principios de la Planeación de Ventas: Precisión, Flexibilidad y Unidad. Establecimiento de políticas de ventas conforme a requerimientos del mercado. Determinación de los procedimientos y procesos de ventas. Los Programas de Venta: formulación y herramientas. El Pronóstico de Ventas: Definición e importancia. Cálculo del pronóstico de ventas. Pronósticos de Serie de Tiempo: Mínimos cuadrados, promedios móviles, media aritmética y suavización exponencial. Pronósticos sin Serie de Tiempo: Tendencias y factores y método del muestreo. El Presupuesto de Ventas: Definición e importancia. Cálculo del Presupuesto de Ventas: Método administrativo. Subtotales por Unidad Temática:
1.0
1.0
3.0
3.0
2.0
4.0
6.0
5.0
10.0
CONTENIDOS
HORAS AD Actividades de docencia
CLAVE BIBLIOGRÁF ICA
2B, 3C, 8C.
2.0
ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
Realización por equipos una matriz descriptiva de los diferentes métodos de pronóstico de ventas. Resolución por equipo de la práctica No. 2 “Las Bases del Plan Estratégico de Ventas”: Fase 1 del proyecto propuesto para la unidad de aprendizaje; que consiste en la elección de una empresa real y diseñar los objetivos de ventas, cursos alternos de acción para alcanzarlos, las políticas del área, un programa específico así como el pronóstico y presupuesto de ventas.
EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES
Matriz descriptiva, 30%, considerando: 1. Correcta descripción de cada uno de los métodos de pronóstico de ventas con y sin serie de tiempo. 2. Determinar conclusiones de la discusión por equipo. Práctica No. 2, 50%, considerando: 1. Deberá mostrar el correcto planteamiento de los objetivos general y especifico de ventas, los cursos de acción, las políticas, el programa de ventas así como la exactitud en los cálculos del pronóstico y presupuesto de ventas. 2. Deberá incluir bibliografía de apoyo de diversas fuentes. 3. Deberá contener una conclusión. Exposición de la práctica No. 2, 20%, considerando: 1. Originalidad y dominio del tema. 2. Creatividad y calidad del material utilizado. 3. Deberá usar las TIC.
INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL SECRETARÍA ACADÉMICA DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN SUPERIOR UNIDAD DE APRENDIZAJE: N° UNIDAD TEMÁTICA: III
HOJA: 5 DE 9 NOMBRE: Implementación del Plan Estratégico de Ventas. UNIDAD DE COMPETENCIA Diseña los elementos de Organización y la dotación del personal del área de ventas de acuerdo con la ejecución del Plan Estratégico de una organización. HORAS T A A CLAV HORAS AD Actividades de E Actividades Aprendizaje BIBLI No. CONTENIDOS de docencia Autónomo OGRÁ FICA T P P 3.1 3.1.2 3.1.3 3.1.4 3.1.5 3.1.6
3.2 3.2.1
Administración de ventas
La Organización de Ventas: definición e importancia. Principios de la Organización de Ventas: Especialización, Unidad de Mando, Equilibrio Autoridad-Responsabilidad, Equilibrio Dirección-Control. El papel de la centralización y descentralización en el área de ventas. Establecimiento de niveles jerárquicos y sus funciones: Dirección, Gerente, Supervisor, Vendedor (Jr., Sr., y en entrenamiento). Análisis de los sistemas organizacionales de ventas: Geográfica, Por Productos, Por Mercados, Por Funciones de Venta, El Comité y Staff. El trabajo en equipo y la organización para atender cuentas nacionales e internacionales: Key Account Management (KAM).
2.0
2.0
1.0
1.0
6B, 7B, 8C.
3.0
La Integración de Ventas: definición e importancia. 1.0 1.0 2.0 Principios de la Integración del Personal de Ventas: Adecuación de Hombre-Función, de la Provisión de Elementos y La Introducción. 3.2.2 Determinación de los requisitos de personal de ventas: análisis y descripción de puesto, y número de vendedores. 3.2.3 Adopción de la fuerza de ventas: definición y proceso. 2.0 1.0 2.0 3.2.3.1 El reclutamiento: definición, fuentes y proceso. 3.2.3.2 La Selección de Candidatos: análisis CV, entrevistas, pruebas psicométricas, encuesta socioeconómica y prueba de conocimientos del área. 3.2.3.3 La Inducción: definición y proceso. 3.2.3.4 La capacitación de ventas: objetivo (para incrementar ventas, mejorar 1.0 1.0 3.0 relaciones, reducir rotación de personal y mejorar habilidades), elementos del programa de capacitación, capacitación a nuevos vendedores y con experiencia. 3.2.3.5 Incentivos para la fuerza de ventas: económicos, psicosociales personales y psicosociales de grupo. 3.2.3.6 La Motivación de la Fuerza de Ventas: el sentido de competencia y seguridad en sí mismo. Subtotales por Unidad temática: 7.0 6.0 10.0 ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE Realización por equipos una matriz descriptiva de los diferentes sistemas de organización. Resolución por equipo de la práctica No. 3 “La Ejecución del Plan Estratégico de Ventas”. Fase 2 del proyecto que consiste en diseñar la estructura organizacional del área de ventas y el diseño del plan de capacitación a vendedores acerca de la empresa elegida en la segunda unidad temática. EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES Matriz descriptiva, 30%, considerando: 1. Basados en la investigación. 2. Correcta descripción de cada uno de los métodos sistemas de organización. 3. Determinar conclusiones de la discusión por equipo. Práctica No. 3, 50%, considerando: 1. Deberá mostrar el correcto diseño de la estructura de ventas de la organización y su justificación, así como la estructura del Plan de Capacitación con sus elementos. 2. Deberá incluir bibliografía de apoyo de diversas fuentes. 3. Deberá contener una conclusión. Exposición de la práctica No. 3, 20%, considerando: 1. Originalidad y dominio del tema. 2. Creatividad y calidad del material utilizado. 3. Deberá usar las TIC.
INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL SECRETARÍA ACADÉMICA DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN SUPERIOR UNIDAD DE APRENDIZAJE:
HOJA:
Administración de Ventas.
6
DE
9
N° UNIDAD TEMÁTICA: IV
NOMBRE: Evaluación del Plan Estratégico de Ventas. UNIDAD DE COMPETENCIA Diseña los elementos de Dirección y Control, enfocados al área de ventas con base en la ejecución del Plan Estratégico de una organización. No. CONTENIDOS
4.1 4.1.1
4.1.2 4.1.3 4.1.4 4.1.5 4.1.6
4.2 4.2.1 4.2.2
4.2.3 4.2.4 4.2.5
La Dirección de Ventas: definición e importancia. Principios de la Dirección de Ventas: Coordinación de Intereses, Impersonalidad de Mando, Vía Jerárquica, Resolución y Aprovechamiento de Conflictos. Establecimiento de la comunicación de ventas. Autoridad y responsabilidad El Proceso de Toma de Decisiones. Empowerment. La Supervisión de Ventas: Diseño de territorios y cuotas de ventas. El Control de las Actividades de Ventas: definición e importancia. Principios del Control de Ventas: De carácter administrativo, de los Estándares, Medial de Control y Excepción. Análisis de ventas: por volumen total, por producto, ventas estacionales, por clientes, por territorios, por participación de mercados y por vendedores. Análisis de los costos de marketing y ventas. Acciones correctivas y preventivas en las actividades de ventas. Balance Scorecard (Cuadro de Mando Integral). Subtotales por Unidad Temática:
HORAS AD Actividades de docencia
HORAS T A A Actividades de Aprendizaje Autónomo P
T 1.0
P 1.0
2.0
2.0
2.0
2.0
2.0
4.0
1.0
1.0
2.0
1.0
1.0
2.0
CLAVE BIBLIOGRÁFICA
6B, 7B, 8C.
1.0
1.0 8.0
1.0 8.0
2.0 6.0
ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
Realización por equipos de un video acerca de la Supervisión de Ventas en una empresa real. Resolución por equipo de la práctica No. 4 “La Evaluación del Plan Estratégico de Ventas”. Fase 3 del proyecto que consiste en diseñar los procesos de Dirección de Ventas y las herramientas de Control de las Actividades del área sobre la empresa elegida al inicio del curso
EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES
Video, 20%, considerando: 1. Basados en la investigación. 2. Entrevista con un Gerente de Ventas de una empresa para explicar las formas de Supervisión de Ventas. 3. Determinar conclusiones de la discusión por equipo. Práctica No. 4, 60%, considerando: 1. Deberá mostrar el diseño correcto de los sistemas de Dirección de ventas, así como del sistema de control de las actividades del área; para que junto con las prácticas anteriores integren el total del Plan Estratégico de ventas de una Organización. 2. Deberá incluir bibliografía de apoyo de diversas fuentes. 3. Deberá contener una conclusión. Exposición de la práctica No. 4, 20%, considerando: 1. Originalidad y dominio del tema. 2. Creatividad y calidad del material utilizado. 3. Deberá usar las TIC.
INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL SECRETARÍA ACADÉMICA DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN SUPERIOR UNIDAD DE APRENDIZAJE:
HOJA:
Administración de Venta
7
DE
9
RELACIÓN DE PRÁCTICAS PRÁCTICA No.
NOMBRE DE LA PRÁCTICA
UNIDADES TEMÁTICAS
DURACIÓN
1
“La Administración de Ventas y la Cadena de Valor”. Objetivo: Determinar las formas posibles de utilizar CRM en la Administración de Ventas.
I
7.0
Aula y empresa elegida.
2
“Las Bases del Plan de Ventas”. Objetivo: diseñar los objetivos de ventas, cursos alternos de acción para alcanzarlos, las políticas del área, así como un programa específico así como el pronóstico y presupuesto de ventas.
II
9.0
Aula y empresa elegida.
3
“La Ejecución del Plan Estratégico de Ventas”. Objetivo: Diseñar la estructura organizacional del área de ventas y el diseño del plan de capacitación a vendedores.
III
9.0
Aula y empresa elegida.
4
“La Evaluación del Plan Estratégico de Ventas”. Objetivo: Diseñar los procesos de Dirección de Ventas así como las herramientas de Control de las Actividades del área.
IV
11.0
Aula y empresa elegida.
LUGAR DE REALIZACIÓN
__________________ ________ TOTAL DE HORAS
36.0
EVALUACIÓN Y ACREDITACIÓN: Los criterios de evaluación de cada práctica están contenidos en las unidades temáticas correspondientes y los porcentajes de acreditación son los siguientes: Práctica 1: 70% Práctica 2: 70% Práctica 3: 70% Práctica 4: 80%
INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL SECRETARÍA ACADÉMICA DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN SUPERIOR UNIDAD DE APRENDIZAJE:
HOJA:
Administración de Ventas
Unidad temática I: Proceso Administrativo y el Área de Ventas. Unidad temática II: Formulación del Plan Estratégico de Ventas. Unidad temática III: Implementación del Plan Estratégico de Ventas. Unidad temática IV: Evaluación del Plan Estratégico de Ventas.
8
DE
9
10% 10% 30% 50%
Esta unidad de aprendizaje puede acreditarse por:
Competencia demostrada durante las dos primeras semanas a partir del inicio del curso y se evaluará mediante la realización de un proyecto, donde se observe que posee un mínimo del 80% del dominio de la competencia para diseñar estrategias comerciales, teniendo en cuenta la aplicación del proceso administrativo al área de ventas.
Cursarse en otras instituciones de educación superior nacionales o internacionales que tengan convenio con el IPN. Movilidad entre las ESCA de acuerdo a la capacidad de atención de cada unidad académica. Movilidad entre modalidades escolares de acuerdo a la capacidad de atención.
CLAVE 1
B X
2
X
3
C
BIBLIOGRAFÍA Anderson, Rolph E. Administración de Ventas. Editorial Mc Graw Hill. 2da. Edición. México 2007. 706 págs. ISBN: 970-10-0673-2. Artal, Castells Manuel. Dirección de Ventas: Organización del Departamento de Ventas y Gestión de Vendedores. Editorial. ESIC. 1ra. Edición. España 2007. 491 págs. ISBN: 9788473565028.
X
Chiavenato, Idalberto. Administración: Proceso Administrativo. Editorial Mc Graw Hill. 3ra. Edición. Colombia 2007. 416 págs. ISBN: 978-958-41-0161-7.
4
X
Hair, Joseph. Administración de Ventas: Relaciones y Sociedades con el Cliente. Editorial Cengage Learning. 1ra. Edición. México 2010. 510 págs. ISBN: 9786074810301.
5
X
Hartley, Robert F. Administración de Ventas. Editorial Grupo Editorial Patria. 1ra. Edición. México 2008. 527 págs. ISBN: 968-26-0278-5.
6
X
Johnston, Mark W. Administración de Ventas. Editorial Mc Graw Hill. 9na. Edición. México 2009. 768 págs. ISBN: 9789701072820.
7
X
Pérez, Fabián. Dirección Estratégica de Venta Profesional. Editorial Prentice Hall. 1ra. Edición. Argentina 2009. 296 págs. ISBN: 978-987-615-059-0.
8
X
Reyes, Ponce Agustín. Administración de Empresas I y II. Editorial Limusa. 1ra. Edición. México 2008. 200 págs. ISBN: 968-18-0273-X. Páginas WEB:
9 X
http://www.promonegocios.net/venta/administracion-fuerza-ventas.html 2010.
Septiembre
10
X
http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/ Septiembre 2010.
11
X
http://www.soyentrepreneur.com/home/index.php?p=nota&idNota=4979 Septiembre 2010.
INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL SECRETARÍA ACADÉMICA DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN SUPERIOR PERFIL DOCENTE POR UNIDAD DE APRENDIZAJE 1. DATOS GENERALES UNIDAD ACADÉMICA:
PROGRAMA ADÉMICO:
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN UNIDADES SANTO TOMÁS Y TEPEPAN
ÁREA DE FORMACIÓN:
ACADEMIA:
NIIVEL:
Licenciatura en Relaciones Comerciales. Institucional
Ventas y Distribución
Científica Básica
Profesional
UNIDAD DE APRENDIZAJE:
ESPECIALIDAD Y NIVEL ACADÉMICO REQUERIDO:
IV Terminal y de Integración
Administración de Ventas
Licenciado en Relaciones Comerciales, en Administración, en Mercadotecnia.
2. PROPÓSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE: Diseña estrategias comerciales tomando en cuenta la aplicación del proceso administrativo al área de ventas. 3. PERFIL DOCENTE: CONOCIMIENTOS
EXPERIENCIA PROFESIONAL En el área de ventas y Experiencia de 3 años en comercialización con un la profesión y de 1 año mínimo de 3 años de mínimo en la docencia. experiencia. En el desarrollo de pronósticos y presupuesto. A nivel de especialidad o maestría. Del Modelo Educativo del I.P.N. ELABORÓ
HABILIDADES
ACTITUDES
Facilidad de palabra. Buena dicción. Liderazgo. Matemáticas. Análisis. Manejo de grupos. Manejo de estrategias didácticas. Construcción de relaciones comerciales.
REVISÓ
Honestidad. Responsabilidad. Puntualidad. Dinamismo. Compromiso social. Tolerancia. Entusiasta. Respeto. Para la docencia Sentido de pertenencia. AUTORIZÓ
_____________________________________ _______________________________ __________________________________ LRC Pablo Fattel Román y M. en C. Nadina O. Valentín Kajatt y C.P. Norma Cano Olea y LRC Eduardo Ponce García M. en A. María Estela Casas C.P.C. y M. en C. Jaime V. Sanchis LRC Cuauhtémoc Rosas Pineda Hernández Cuevas Presidentes de Academias de Asignaturas Subdirectoras Académicas de la Directores de ESCA Unidades Santo Afines de Ventas y Distribución de la ESCA ESCA Unidades Santo Tomás y Tomás y Tepepan. Unidades Santo Tomás y Tepepan. Tepepan. FECHA: 2010.
