venda #23
Administración Efectiva del Territorio de Ventas
E
l famoso general chino que vivió 544-496 A. C., Sun Tzu, decía: “Es un suicidio enviar a las huestes a pelear una batalla a un territorio que no se conoce”. Otra cita que no debemos dejar de recordar de este pensador, con respecto al presente tema es, “Conócete, conoce el territorio, conoce a tus enemigos y la victoria será tuya en más de 100 batallas”
VENDA JULIO AGOSTO 2012
1
© 2012 RevistasDigitales.Com
venda #23
Por Julio Gutiérrez
¿Cómo enviar vendedores sin el conocimiento del territorio, sus potenciales, sus competidores, sus estrategias? Extraño, irracional… sin embargo, peligrosamente muy frecuente. Dentro de las competencias laborales poco desarrolladas por las carreras técnicas universitarias está la planificación, administración y el pensamiento estratégico. Esta situación hace que este sea un tema obligado; cuando se construye un Curriculum básico para el desarrollo de competencias laborales dirigido a las fuerzas de ventas de una empresa. Cuatro pasos clave para administrar un territorio de ventas, ya sea, territorio recién asignado o un territorio que ya ha sido trabajado. Los pasos que debe considerarse son los siguientes:
Paso 1.
Planificar En este paso existen 3 preguntas que deben contestarse para implementar el pensamiento estratégico en el territorio de ventas, las preguntas son: ¿Cómo organizar la planificación en el territorio de ventas?, ¿Cómo establecer las metas de ventas? Y ¿Cómo aplicar la planificación? Para este paso es clave revisar los diferentes aspectos prácticos de la organización de la planificación del territorio, distinguir entre los conceptos clave de planeación estratégica como lo son: Misión, Visión, análisis estratégico, Metas, objetivos, estrategias y tácticas.
VENDA JULIO AGOSTO 2012
2
© 2012 RevistasDigitales.Com
venda #23
Paso 2.
Prospectar Todo coach en ventas conoce del poder de las preguntas, para este tópico también tenemos tres: ¿Cómo dimensionar el territorio de ventas?, ¿Cómo seleccionar las actividades de prospección? Y ¿Cómo segmentar el territorio? De mis estudios de Marketing en INCAE, siempre he tenido en mente aquella marca famosa de aceite STP, que como vendedor te ayudará por siempre, Segmentación, Targeting y Posicionamiento. Acciones clave en este paso de prospectar.
Paso 3.
Priorizar ¿Cómo establecer las prioridades?, ¿Cómo administrar el tiempo? Y ¿cómo utilizar su propio estilo de personalidad? Se trata de administrar óptimamente sus principales recursos: tiempo, dinero y habilidades. Además de el poder del auto-conocimiento para reconocer a otros y ser más efectivo en el proceso de influencia.
Paso 4.
Potenciar Las tres preguntas generadoras en este paso son: ¿Cómo racionalizar los recursos?, ¿cómo reconocer las oportunidades a través del autoconocimiento? Y ¿Cómo incrementar la productividad en el territorio de ventas asignado? La idea es llevar indicadores clave de desempeño que nos permitan medir la penetración en los clientes de mayor potencial y establecer estrategias para clientes medianos y pequeños para llevar al techo máximo de expresión del territorio de ventas.
VENDA JULIO AGOSTO 2012
3
© 2012 RevistasDigitales.Com
venda #23
En ocho horas de taller desarrollamos estos temas para que las fuerzas de ventas queden muy alineadas y puedan cumplir con la cita de Sun Tzú, adaptada por este servidor: “Conócete, conoce tu territorio de ventas, conoce a tus competidores y el éxito en ventas será tuyo en más de 100 periodos” Para terminar, será entonces “administrar” un territorio, “el conjunto de acciones que el área comercial despliegue para identificar, gestionar y potenciar las características de determinados espacios de trabajo. Como todo despliegue de acciones, su empresa tendrá que convertir esta variable en una variable más de estudio permanente y seguirla mediante la aplicación correcta de determinados indicadores clave de desempeño (KPI´s). Es un factor crítico de ventas, el manejar un territorio de ventas bajo estas premisas técnicas ya que nos da la satisfacción de reconocer nuestras capacidades estratégicas y de despliegue táctico, al tiempo de provocarnos ideas innovadoras para lograr nuestros objetivos.
VENDA JULIO AGOSTO 2012
4
© 2012 RevistasDigitales.Com
