Act 9 Programacion de Plan de Mercadeo Del Producto o Servicio

GESTIÓN DE MERCADOS- SENA

“Programación de Plan de Mercadeo del Producto o Servicio” Autor Elena Azucena Suarez Ayala Ficha 1667999

Instructor Liliana Esperanza Hernández

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA. Centro de Materiales y Ensayos Bogotá D.C. Tecnología en Gestión de Mercados Abril de 2019


Introducción

El marketing se ha convertido en un elemento fundamental para coordinar las actividades empresariales correctamente a través de la orientación al consumidor; este principio permite desarrollar un direccionamiento estratégico organizacional que guie a la empresa no solamente a vender un producto o servicio, sino más bien a estar atenta a ofrecer soluciones a las necesidades y satisfacción de los deseos del mercado meta Para la empresa Soluciones Financieras del Oriente S.A.S, es fundamental la elaboración del Plan de mercadeo, que permita coordinar, direccionar y establecer estrategias organizacionales, que fundamenten la oferta del servicio de libranza y le de viabilidad. Es importante tener claro que la empresa direcciona sus estrategias en pro de satisfacer las necesidades y deseos del mercado objetivo, conociendo de manera directa a sus clientes, atendiendo sus requerimientos y mejorando cada día el servicio. Por tal razón en el siguiente trabajo se plantea como objetivo desarrollar conceptos básicos b ásicos del marketing a través de la elaboración elaboración de un plan estratégico de mercadeo mercadeo para la empresa, y así establecer las acciones que se deben desarrollar desarrollar de manera coordinada en todas las áreas de la empresa, impulsando la calidad del servicio de libranza, y generando una competencia estable en el mercado a abordar.


1. Objetivo General del Estudio

Elaborar un plan de mercadeo para la empresa SFO S.A.S, que permita ampliar su participación en el mercado de libranzas, logrando fidelización y crecimiento empresarial.

2. Objetivos Específicos del Estudio

-

Establecer los métodos relacionados con la elaboración elaboración y desarrollo de las estrategias estrategias de marcado a fin de elaborar un marco conceptual para la investigación.

-

Diseñar estrategias relacionadas con el plan de marketing, que nos lleven alcanzar los los indicadores u objetivos propuestas en la empresa.

-

Diseñar objetivos, estrategias y tácticas de mercadeo para la empresa SFO S.A.S.

3. Definición de los Objetivos del Plan de Mercado Objetivos Financiero

Para el año 2021 la empresa SFO S.A.S, se plantea como meta aumentar las ventas en colocación crediticia, para este fin, fin, dispone de pago de comisiones adicionales por cumplimiento de metas a los asesores comerciales, estimulando el interés por los resultados, de una manera directa, y ofreciendo un servicio de calidad que genere un ambiente de aceptación por parte del cliente abriendo la posibilidad de referenciar el servicio. Establecer como finalidad aumentar la rentabilidad y abrir las sucursales en las provincias Guanentina y Comunera, ampliando la contratación de asesores con un nivel de capacitación adecuado para la oferta del servicio. Objetivos no Financieros


Ganar reconocimiento y posicionamiento a nivel del departamento de Santander, específicamente en las provincias Guanentina y Comunera, gracias a la calidad del servicio. Establecer una amplia competencia, ante el mercado de libranzas de la región. Para el 2021 se espera ampliar la cobertura del mercado de libranzas, llevado a otras provincias. Objetivo de Cliente

Fidelizar los clientes a través de estrategias comerciales como tasas de interés cómodas, compra de cartera de todas las entidades, en tidades, y la inclusión de los clientes reportados. Captar nuevos clientes. La fase del ciclo de vida también influye en esta estrategia, ya que al comienzo se centra en la atracción del cliente, mientras que en la maduración en la retención. Objetivos Estratégicos

Identificar nuevos clientes pensionados a través de campañas en sitio, como agremiaciones, eventos cultura les y más, que permitan trazar una atención personalizada. Diseñar una segmentación teniendo en cuenta criterios como tendencia, afinidad, coste de captación de clientes rivalidad competitiva y rentabilidad. La diferencia se hará en el diseño de la oferta e imagen de la empresa que le permita ganar una posición primordial ante el mercado y sus competidores, generando conceptos significativos en la mente de los clientes potenciales, Se debe tener en cuenta los elementos diferenciales del servicio.


4. Definición de las Estrategias de Marketing Análisis interno Fortalezas

-

Fuerza comercial

-

Servicio personalizado

-

Servicio incluyente

-

Asesores comerciales capacitados, con amplio conocimiento en la línea de libranza.

-

Excelentes tasas de interés

Debilidades

-

Poco reconocimiento en la región como empresa de servicio de libranza

-

Falta de red de oficinas en las provincias Guanentina y comunera.

-

Falta más incentivos para los asesores comerciales.

Análisis Externo Oportunidades

-

Captar clientes excluidos del sector financiero a causa de sus puntajes en centrales de riesgo.

-

Aprovechar el alto costo de tasas de interés de la competencia

-

Posicionarse en el mercado de libranzas de la región, gracias a una excelente atención y la eficacia del servicio.

Amenazas

-

Al sanear las carteras castigadas, posibilidad de traslado de los clientes a ot ras entidades


-

Los bancos en competencia manejan manejan tasas de interés muy bajas para clientes

con

calificación A, lo que pone en desventaja a la empresa. -

Hay una gran

competencia de empresas empresas con amplia trayectoria en el mercado y la

consolidación de nuevas con el mismo servicio de libranza. La manera como la empresa busca cubrir las necesidades y deseos de los clientes, se estructura dentro de las las estrategias de marketing, también puede incluir actividades relacionadas con el mantenimiento de las relaciones con otros grupos de referencia, como los empleados o los socios de la cadena de abastecimiento. ¿Cuáles son las funciones del marketing estratégico?

En este sentido, la principal función del marketing estratégico es conseguir los objetivos del marketing de la forma más óptima, es decir, con la mejor relación entre inversión realizada y resultados obtenidos. Y para ello, el marketing estratégico cumple con otras funciones importantes, como son: -

Analizar a la propia empresa, su producto, diseño, ciclo de vida, distribución, promoción, comunicación, proceso de fabricación, personas implicadas, etc.

-

Analizar el público objetivo actual y potencial, segmentos del mercado potencialmente plausibles, hábitos y tendencias de los consumidores…

-

Analizar a la competencia, sus productos, sus ventajas…

-

Observar la evolución de la demanda y el nacimiento de nuevas necesidades.

-

Crear una ventaja competitiva para la empresa.

-

Definir las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de la empresa.

-

Determinar la estrategia a seguir para alcanzar los objetivos.


Otras Estrategias de Marketing Estrategia de cartera de productos. Se analiza la rentabilidad y potencial de cada producto,

se puede tomar decisiones respecto a los productos/servicios que vamos a ofrecer. Esto nos ayudará a dar con el catálogo idóneo para lograr el crecimiento que nuestro negocio requiere. Estrategia de posicionamiento de marca. Consiste en centrarse en el branding de nuestro

negocio, tratando de ocupar la mejor posición en la mente del consumidor con respecto a nuestra competencia. Lo más importante, en este sentido, es identificar los valores que aprecia nuestro cliente tipo y tratar de potenciarlo al máximo en nuestro negocio. Estrategia de segmentación del mercado. Divide tu mercado en pequeños segmentos de

consumidores con unas necesidades específicas para poder ofrecerles algo especialmente adaptado a ellos que te diferenciará de la competencia.

5. Definición de las Técnicas.

Técnicas de venta AIDDA Es un acrónimo conformado por los conceptos y las cinco fases que su creador, Elías St Elmo Lewis, consideró fundamentales para las ventas en el año de 1898: -

Atención. Debe ser la mejor y de calidad para nuestros clientes

-

Interés. ofrecer de manera interesante el servicio y hacerse sentir

-

Demostración. Mostrarles Mostrarles a los

clientes el servicio que ofrecemos, la legalidad y

transparencia de la empresa SFO S.A.S. -

Ofrecer valor agregado. La presencia de competidores es amplia en el mercado, lo que

lleva a ofrecer calidad en el servicio tanto como veracidad y cumplimiento en los procesos de libranza.


-

El sitio de venta. Se debe mantener la información del servicio siempre actualizada,

como cambios o modificaciones a las políticas de crédito, así como la información descrita en la publicidad del servicio financiero. -

La difusión. Se debe mantener una conexión con el cliente y los posibles clientes a

través de los diferentes canales de comunicación como internet, pagina web, correo electrónico, radio entre otros donde se les pueda hacer seguimiento a los clientes interesados por el servicio. -

Estudio de mercado. Como en el comercio comercio tradicional, en el e-commerce también será

preciso que realices una investigación de tu mercado en internet para asegurarte que tu público objetivo esté conectado a la red.

6. Definición de Indicadores de Gestión (producto, precio, distribución y publicidad)

Hay cuatro decisiones que son significativas en el marketing: producto, precio, distribución y publicidad. Estos cuatro elementos hacen parte sustancial de la estrategia de marketing. Producto. Un producto es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan

elementos como empaque, marca, diseño, garantía, soporte, funcionalidad, calidad, accesorios, servicio, y que satisfacen los deseos y necesidades del cliente. Siendo esta satisfacción el factor más evaluado por los consumidores, tal como señala Lina Echeverri37 “las personas no adquieren productos, sino que compran los beneficios que estos generan”. Al conocer mejor la estrategia de producto se podrán comprender y diseñar mejores programas de mercado. Este fundamento es el lleva a que la empresa SFO S.A.S, trabaje arduamente en prestar un servicio de calidad a los clientes, enfatiza a sus asesores a generar en los clientes identidad por la marca a través de la satisfacción por los servicios dados.


Precio. El precio se considera una cantidad de dinero, bien y/o servicio que lo equivalga,

fijada para la adquisición de un producto o servicio y sus beneficios. El precio tiene gran relevancia en diferentes componentes sociales como la economía, empresas y mente de los consumidores. Para la empresa, el precio se mide desde las tasas de interés, que estas sean cómodas y exequibles, así como la aprobación de montos con seguros de vida prácticos y que no generen un gasto extra al cliente. Distribución, La distribución, más conocida en la mezcla de mercadeo como la plaza es la

estrategia que busca la manera de conectar el productor (oferta) con el mercado (demanda), esta distribución está dada por diferentes figuras como los agentes, intermediarios, comercializadores y revendedores entre otros. Estos canales de distribución como también se les conoce tienen beneficios de acuerdo con co n la estrategia y al tipo de d e producto o servicio que se ofrezca, algunos de ellos son: - Agilización en la entrega del producto - Apoyo en la comercialización y distribución física - Mejor gestión de la información y la comunicación entre empresa y el cliente - Soporte en la administración de inventarios y almacenamiento. SFO S.A.S, tiene un canal de servicio directo, donde la la gestión comercial hecha por lo

asesores comerciales, es la encargada de

entregar la información del servicio, en este orden de ideas, la gestión comercial o gestión publicitaria es el canal de distribución de la empresa. Publicidad. La publicidad es un modo de persuasión persuasión que tiene como finalidad atraer atraer la

atención de clientes potenciales y reales sobre los beneficios que ofrece un bien o servicio. En este orden de ideas cuando se realiza una campaña publicitaria de un producto o servicio, esta debe transmitir su superioridad frente a sus competidores, debe impactar y crear referentes que los hagan estar siempre en el primer lugar del top of mind de los consumidores. Para desarrollar un plan publicitario se debe tener en cuenta lo siguiente:


- Definir los objetivos y determinar el público objetivo; - Establecer un plan de medios; - Estructurar el mensaje - Diseñar la campaña publicitaria; - Estimar el presupuesto. Para la empresa SFO S.A.S, la publicidad juega un papel importante

en el desarrollo comercial de la empresa , ya que a través de ella se le entrega al cliente el valor agregado del servicio, en este caso el fuerte de la empresa es el servicio de libranza Inclusión para reportados.

7. Relación de resultados y medición para la proyección de ventas. Tabla 1 MES

COLOCACION CREDITICIA

1

ENERO

$ 240,000,000

2

FEBRERO

$ 280,000,000

3

MARZO

$ 289,000,000

4

ABRIL

$ 190,000,000

5

MAYO

$ 175,000,000

6

JUNIO

$ 310,000,000

7

JULIO

$ 290,000,000

8

AGOSTO

$ 250,000,000


9

SEPTIEMBRE $ 300,000,000

10 OCTUBRE

$ 290,000,000

11 NOVIEMBRE

$ 390,000,000

12 DICIEMBRE

$ 320,000,000

Grafico 1

VENTAS 400 350 S E N300 O L 250 L I

M 200 N E S 150 A R F I 100 C 50 0 1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11 11

12 12

13 13

MESES

8. Informe Final

Contar con un plan de mercadeo que estructure el desarrollo de la empresa Soluciones Financieras del Oriente S.A.S, es muy importante ya que de esta manera se evidencia si se está direccionando los esfuerzos estratégicos a la consolidación de resultados favorables para la empresa, al igual que establecer si se deben d eben hacer mejoras en los procesos, que faciliten continuar en el mercado de libranzas.


La empresa reconoce la necesidad de diseñar este plan de mercadeo como estrategia de respaldo para su solidificación en el mercado, permitiendo la identificación temprana de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, que garanticen rentabilidad al negocio. En el desarrollo de este plan de mercadeo, se pudo establecer que la empresa se encuentra inmersa en una competencia amplia, donde la calidad del servicio es el factor diferencial, y la colocación generada por el cumplimiento de metas es la ganancia que establece un buen proceso comercial. En cuanto a la proyección del servicio, se establece que para el 2021, la empresa debe estar en un margen de posicionamiento aceptable, generando más empleos, más rentabilidad y permanencia en el mercado de libranzas de la región.

9. Conclusión

La empresa Soluciones Financieras del Oriente S.A.S, tiene un proceso de posicionamiento y fidelización en el mercado de libranza de las provincias Guanentina y Comunera muy arduo, y para lograrlo debe trabajar de la mano con el cliente, buscando las mejores estrategias para lograr satisfacer las necesidades y deseos de los mismos, garantizando la rentabilidad de la empresa. Es el plan de marketing un documento administrativo, administrativo, que sirve de guía para la empresa ya que permite ajustar, encaminar, y unificar los objetivos fundamentales de la organización con sus acciones, interactuando sobre cada área de gestión, evitando que se tomen decisiones gerenciales por intuición sin contar con un previo análisis de las probabilidades de éxito o fracaso a las que está expuesta la compañía. Adicional este plan de mercadeo mercadeo le permite a la empresa analizar el entorno donde desarrollará sus actividades comerciales, permitiendo identificar las alternativas


que más le convienen a la empresa. El plan de mercadeo establece un patrón organizacional de la empresa dando un factor o categoría de responsabilidad ante su mercado o0bjetivo.

10. Referencias

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Cómo elaborar el plan de marketing, disponible en: https://robertoespinosa.es/2014/03/25/como-elaborar-el-plan-de-marketing/

-

Material de apoyo, Programación de Plan de Mercadeo del Producto o Servicio, actividad 9

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STANTON, William J. ETZEL, Michael J. WALKER, Bruce J. Fundamentos de marketing 14A. ED. México: McGraw-Hill Interamericana S.A., 2007.

Act 9 Programacion de Plan de Mercadeo Del Producto o Servicio

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