2 PartePlan de Marketing Super Grifo Flores SA (1)

PLAN DE MARKETING “SUPER GRIFOS FLORES S.A. S.A.”

CAPITULO I CONTEXTUALIZACION DE LA EMPRESA 1.1 ANTECEDENTES: Esta empresa fue fundada en 1996 por el señor Elías Flores Carhuamaca e hijos Wilmer y Ronal, dedicado a la venta de combustibles como: petróleo D2, gasolina de 84 y 90 oct. Siendo proveído por la empresa PECSA. En sus inicios sus ingresos eran escasos debido a que no contaba con una infraestructura adecuada ni con una movilidad que pueda traer combustible de la planta, además que recién se incorporaba a este rubro, siendo en ese entonces sus principales competidores el grifo PEREZ y grifo PANAMERICANA. En el año del 2001 mejoro su infraestructura y adquirió una cisterna que le permitió obtener algo más de ingresos. En el año 2007 inauguraron una estación en la localidad de Hualhuas. En la actualidad esta empresa tiene planes de aperturar una nueva estación de servicios.

1.2 MARCO LEGAL ELEMENTOS DE INDENTIDAD EMPRESARIAL NOMBRE EMPRESARIAL: Súper Grifos Flores S.A. NOMBRE COMERCIAL: Grifo Flores. MARCA - LOGOTIPO:

Grifo Flores. SLOGAN: Cantidad y calidad garantizada. COLORES DISTINTIVOS: Rojo y blanco.

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1.3 DIRECCONAMIENTO ESTRATEGICO Visión: Ser la empresa de mayor aceptación para el 2012 en la provincia de Huancayo a través de una organización moderna y eficiente, ofreciendo un servicio de calidad.

Misión: Nuestra misión es vender vender y distribuir a nuestros clientes los mejores combustibles de mayor calidad y a menor precio que garantice un valor agregado para el cliente.

Valores:

   

Rapidez Honestidad Respeto Solidaridad

1.4 LINEA DE PRODUCTOS:   

Gasolina 84 oct. Gasolina 90 oct. Petróleo D2.

1.5 ORGANIGRAMA: FIGURA 1: Organigrama Funcional

GERENTE CONTADORA

ADMINISTRADOR

ABASTECIMIENTO

VENTAS

DISTRIBUCION

CHOFER

GRIFEROS

CHOFER

FUENTE: Elaboración Propia

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1.3 DIRECCONAMIENTO ESTRATEGICO Visión: Ser la empresa de mayor aceptación para el 2012 en la provincia de Huancayo a través de una organización moderna y eficiente, ofreciendo un servicio de calidad.

Misión: Nuestra misión es vender vender y distribuir a nuestros clientes los mejores combustibles de mayor calidad y a menor precio que garantice un valor agregado para el cliente.

Valores:

   

Rapidez Honestidad Respeto Solidaridad

1.4 LINEA DE PRODUCTOS:   

Gasolina 84 oct. Gasolina 90 oct. Petróleo D2.

1.5 ORGANIGRAMA: FIGURA 1: Organigrama Funcional

GERENTE CONTADORA

ADMINISTRADOR

ABASTECIMIENTO

VENTAS

DISTRIBUCION

CHOFER

GRIFEROS

CHOFER


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CAPITULO II ANALISIS DE LA SITUACION EXTERNA 2.1 EL ANALISIS DEL MACROAMBIENTE EXTERNO 2.1.1 ANALISIS DE TENDENCIAS La tendencia que se vive en estos tiempos es del gas licuado de petróleo (GLP), que son Hidrocarburos compuestos por propano y butano con mezcla de los mismos en diferentes proporciones que, combinados con el oxigeno del aire en determinados porcentajes, forman una mezcla inflamable / explosiva. Dicho GLP pretende imponerse en el mercado porque es económico y tiene una variedad de aditivos que favorecen al rendimiento del motor del vehículo. Si uno quiere beneficiarse del rendimiento que ofrece, puede convertir su vehículo de petróleo o gasolina en uno a gas. Todo este boom del GLP pretenderá remplazar a aquellos combustibles que emiten gases toxico que contaminen el ambiente. 2.1.1 AMBIENTE DEMOGRAFICO A nivel nacional se esta incrementando de manera rápida el parque automotor y eso se puede ver en el siguiente cuadro

Tabla 1:Parque Automotor a Nivel Nacional

PARQUE AUTOMOTOR NACIONAL ESTIMADO SEGUN CLASE DE VEHICULO, 1999 - 2005 CLASE DE VEHICULO AUTOMOVIL AUTOMOVIL STATION WAGON CMTA. PICK UP UP CMTA. RURAL RURAL CMTA. PANEL PANEL OMNIBUS OMNIBUS CAMION CAMION REMOLCADOR REMOLCADOR REM. Y SEMIREMOLQUE TOTAL TOTAL

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

565,821 118,712

580,710 136,221

597,306 153,304

610,434 171,317

621,553 191,425

625,562 199,051

654,450 206,895

142,819 101,342 18,040 44,192 97,259 12,630 13,376

143,871 108,184 19,498 44,820 100,845 13,790 14,920

144,353 115,002 20,408 44,752 102,901 14,565 16,415

144,264 120,213 22,984 44,576 105,449 15,164 17,605

144,815 125,501 24,123 44,486 105,467 15,300 17,801

145,739 128,486 25,237 43,919 104,114 15,308 17,817

148,777 130,625 26,952 43,666 104,387 15,625 18,133

1,114,191 1,162,859 1,209,006 1,252,006 1,290,471 1,305,233 1,349,510

FUENTE: OGPP - Dirección de Información de Gestión. (MTC)

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PLAN DE MARKETING “SUPER GRIFOS FLORES S.A.”

2.1.2 AMBIENTE ECONOMICO El crecimiento de la economía peruana mantiene las proyecciones fijadas por el gobierno a pesar de existir flujos de capital más restrictivos provocados por la política monetaria de la Reserva Federal de los Estados Unidos (FED). De igual medida se están incrementando las inversiones extranjeras que favorecerán a que se incremente el consumo.

2.1.3 AMBIENTE POLITICO/LEGAL Normas para el funcionamiento de grifos según OSINERMIG De las instalaciones a) Lavado y engrase, previa construcción para la separación de sólidos y grasas (trampa de sólidos y grasas) de acuerdo a la Ley Nº 27314 Ley General de Residuos Sólidos. Establecimiento de venta al público de Combustible Líquidos derivados de Hidrocarburos, en adelante Grifo: Establecimiento dedicado a la comercialización de combustibles a través de surtidores y/o dispensadores, exclusivamente. Puede vender kerosene sujetándose a los demás disposiciones legales sobre la materia. Asimismo, podrá vender 

lubricantes, filtros, baterías, llantas y accesorios para automotores.

Estaciones de Servicios: Establecimiento de venta al Público de combustibles, dedicado a la comercialización de combustibles (combustible líquido derivado de Hidrocarburo y/o GLP y/o GNV) a través de surtidores y/o dispensadores exclusivamente



b) Asimismo podrán prestar el servicio de conversión de vehículos mediante la instalación de un Taller de Conversión. Estos talleres deberán estar autorizados por el Ministerio de Transportes y Comunicaciones, siempre y cuando no se interfiera con el normal funcionamiento del establecimiento ni afecte la

seguridad del mismo. 

Estaciones de Servicios: (Combustible Líquido Derivado de Hidrocarburo con Servicios Adicionales) Seiscientos metros cuadrados (600 m2). Estaciones de Servicios: (Combustible Líquido Derivado de Hidrocarburo con Servicios Adicionales, GNV O GLP): Setecientos Cincuenta metros cuadrados (700m2).- Estaciones de Servicios: (Combustible Líquido

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Derivado de Hidrocarburo con Servicios Adicionales, GNV Y GLP): Novecientos metros cuadrados (900 m2).

De la Ubicación. Los Establecimientos de Venta al Público de Combustibles Líquidos Derivados de Hidrocarburos (Grifos), Establecimiento de Venta de Gas Licuado de Petróleo para Uso Automotor - Gasocentro, Establecimientos de Venta al Público de Gas Natural Vehicular (GNV) y Estaciones de Servicios, encuentran ubicación conforme sólo en áreas calificadas con Zonificación Comercial o Industrial: Comercio Vecinal (CV), Comercio

Zonal (CZ), Comercio Metropolitano (CM), Industria Elemental y Complementaria (I1), Industria Liviana (I2), Gran Industria (I3) e Industria Pesada Básica (I4), siempre y cuando se ubiquen en esquina de vías metropolitanas aprobadas por la Ordenanza Nº 341-MML y sus modificatorias, y/o en esquina de avenidas de doble sentido con separador

central con una vía local.

De las Distancias de Seguridad. Se debe exigir las siguientes distancias mínimas de seguridad: a) Veinticinco (25) metros de las Estaciones y Subestaciones Eléctricas, distancias que será medidas del lindero de la Estación o Subestación Eléctricas a los puntos de emanación o donde se pueda producir gases, surtidores, conexiones de entrada de los tanques y ventilaciones más cercanas. Dicha medición se hará en forma radial. b) Cincuenta (50) metros desde los puntos de emanación de gases, surtidores, conexiones de entrada de los tanques y ventilaciones más cercanas; dicha medición se hará en forma radial, al límite de propiedad del predio que cuente con licencia municipal o proyecto de infraestructura aprobado por la municipalidad correspondiente, para el caso de centros de afluencia masiva de público tales como: centros educativos, mercados hospitales, clínicas, templos, iglesias, cines, cuarteles, supermercados, comisarías, zonas militares, policiales, establecimientos penitenciarios, teatros, casinos, centros comerciales, centros culturales, estadios o coliseos. En casos excepcionales, por razones técnicas debidamente fundamentadas OSINERG podrá permitir la instalación de Grifos, Gasocentros, Página 5


c) De la Distancia Mínima entre Grifos Cualquier nuevo proyecto de Estación de Servicios o Grifo deberá respetar una distancia de doscientos cincuenta (250) metros lineales, a lo largo de la vía metropolitana o avenida con separador central medidos desde el límite de propiedad, con cualquier otra Estación de Servicios o Grifo. En caso que los Grifos y Estaciones de Servicios, se ubiquen sobre dos vías metropolitanas o dos avenidas con separador central, los doscientos cincuenta (250) metros lineales a lo largo de la vía, se miden respecto de aquella con mayor sección vial aprobada por la Ordenanza Nº 341-MML o la habilitación urbana, desde el límite de propiedad. Por excepción y sólo en caso que los Grifos y Estaciones de Servicios, se ubiquen sobre vías metropolitanas o dos avenidas con separador central que tengan la misma sección, la Municipalidad Metropolitana de Lima, tomando en cuenta los criterios de planeamiento, determinará sobre que vía se mide los doscientos cincuenta (250) metros lineales, desde el límite de propiedad. Excepcionalmente, no se aplicará este parámetro cuando los Grifos y Estaciones de Servicios existentes solicitan la ampliación de actividad y además cuentan con Licencia Municipal (Licencia de Funcionamiento y/o Licencia de Construcción) o proyecto de infraestructura aprobado por la Municipalidad correspondiente y aprobación del OSINERG.

2.1.4

AMBIENTE SOCIOCULTURAL

ACTIVIDADES Y EVENTOS PECSA presente en el Extemin 2009 Con el fin de expandir nuestros servicios a la Minería, PECSA estuvo presente con la división de Industria en el esperado PERUMIN - 29° Convención Minera desarrollado del 14 al 18 de setiembre, en la ciudad de Arequipa. Donde se dieron a conocer la diversidad de servicios y productos derivados de hidrocarburos que ofrece nuestra compañía en este importante sector.

Dale Salud a tu vida El pasado mes de Abril, en el Terminal Pesquero de Pucusana se realizó con gran éxito la campaña de salud gratuita Dale Salud a tu vida, la Página 6


cual contó con la participación de los pescadores y sus familias, quienes recibieron atención gratuita a cargo de especialistas en medicina general. ¡Agradecemos a todos por su participación!

Pecsa en el Torneo Amateur Todo Terreno 2009 Pecsa auspició la primera fecha del Tatt 2009: del 23 al 26 de abril 2009. Jorge Oshiro piloto del equipo Team Cruisermens a bordo de su Toyota FJ Cruiser obtuvo el 6to puesto - piloto amateur en la clasificación general del torneo.

MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS: Tabla 2: Evaluación de Factores Externos

FACTORES Aumento de clientes Incremento de vehículos a gas Nuevas opciones financieras Convenios con nuevas emp. de transportes Crisis económica Variación de precios Nuevos competidores

AMENAZAS 1 2

OPORTUNIDADES IMPLICANCIA 3 4 X Extensión de segmentos. X Implantar la venta de GLP. X Aprovechar los préstamos. X Aprovechar los convenios para mejorar ventas.

X X X

Reduce en cierta parte el consumo. Reduce el mercado.


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PLAN DE MARKETING “SUPER GRIFOS FLORES S.A.” Tabla 3: Matriz EFE

FACTORES CRITICOS DE EXITO OPORTUNIDADES Aumento de clientes Incremento de vehículos a gas Nuevas opciones financieras Convenios con nuevas emp. de transportes AMENASAS Crisis económica Variación de precios Nuevos competidores TOTAL

EVALUACION 1-10

PESO %

9

0.18

4

0.72

7

0.14

3

0.42

6

0.12

3

0.36

7

0.14

3

0.42

8 5

0.16 0.10

1 2

0.16 0.20

8

0.16

1

0.16

1.00

CALIFICACION RESULTADO 1-4 PONDERADO

2.44


INTERPRETACIÓN: Evaluación de 1 (no es importante) Evaluación de 10 (muy importante)

CALIFICACION Donde: Las calificaciones se basan en la eficacia de las estrategias de la empresa 4 = una respuesta superior, 3 = una respuesta superior a la media, 2 = una respuesta media y 1 = una respuesta mala. El total ponderado de 2.44 indica que esta empresa está justo por debajo de la media en su esfuerzo por seguir estrategias que capitalicen las oportunidades externas y eviten las amenazas. La clave de la EFE consiste en que el valor del peso ponderado total de las oportunidades sea mayor al peso ponderado total de las amenazas.

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2.2 . MODELO DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER FIGURA 2: Las Cinco Fuerzas de Porter

NUEVOS PARTICIPANTES

Grifo inversiones ROMERO e hijos.

PROOVEDORES

Cuenta con los siguientes proveedores: PECSA, ELECTROCENTRO, DISTRIBUIDORA DE GASEOSAS, IMPRENTA RICALDI ETC.

COMPETIDORES

Grifo PEREZ, Grifo PANAMERICANA,

COMPRADORES

Turismo ACOSTAMBO, turismo TICLLAS, clientes permanentes de Huancavelica (Pampas y

SUSTITUTOS

GLP (gas)


2.2.1 ANALISIS DE LA COMPETENCIA ACTUAL Y POTENCIAL Los competidores actuales y potenciales son Grifo PEREZ, Grifo PANAMERICANA Tabla 4: Análisis de la Competencia Actual y Potencial

Capacidad Nivel de distribución Participación de mercado

Súper Grifos Flores grande 640 galones c/3 días 35%

Grifo PEREZ

Grifo PANAMERICANA

mediana 1200 galones c/3 días 25%

mediana 2065 galones c/3 días 40%

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Variedad de productos

2 Tipos

3 Tipos

3 Tipos


2.2.2 DEFINICION Y VALORACION DE LOS FACTORES DE COMPETENCIA ENTRE LAS EMPRESAS INSTALADAS Infraestructura: Conjunto de elementos o servicios que se consideran necesarios para el funcionamiento de una organización o para el desarrollo de una actividad.

Personal: Conjunto de personas que trabajan en un mismo organismo, dependencia, fábrica, taller, etc. Tecnología: Es el conjunto de conocimientos que permiten construir objetos y máquinas para adaptar el medio y satisfacer nuestras necesidades. Tabla 5: Definición y Valorización de los Factores de la Competencia

Infraestructura: Personal: Tecnología:

EMPRESAS INSTALADAS Súper Grifos Grifo PEREZ Flores Adecuada Medianamente n ó adecuada i c a Poco Capacitado z i r capacitado o l a Medianamente Avanzado V avanzado

Grifo PANAMERICANA

Grandemente adecuada Capacitado Regularmente avanzado


2.2.3 DEFINICION Y VALORACION DE LOS FACTORES DETERMINANTES DEL PODER NEGOCIADOR DE PROVEEDORES Y CLIENTES 

PODER NEGOCIADOR DE PROVEEDORES Servicio: Labor o trabajo que se hace sirviendo al Estado o a otra entidad o persona. Cantidad: Propiedad de lo que es capaz de aumentar y disminuir y puede medirse y numerarse. Página 10


Calidad: Es un conjunto de propiedades inherentes a un objeto

que le confieren capacidad para satisfacer necesidades implícitas o explícitas Tabla 6: Poder de Negociación de los Proveedores

Servicio Cantidad Calidad

Proveedor PECSA Vía internet Pedidos Existe un control

Valorización Aceptable Regular Buena


Interpretación: Aceptable: Cuando es menos costosa y es rentable Regular: Cuando varían, no son fijos Buena: Cuando es adecuada y segura



PODER NEGOCIADOR DE CLIENTES

Promociones: es una herramienta táctica-controlable de la mezcla o mix de mercadotecnia (4 p's) que combinada con las otros tres herramientas (producto, plaza y precio) genera una determinada respuesta en el mercado meta para las empresas, organizaciones o personas que la utilizan. Descuentos: Acción y efecto de descontar, Rebaja. Operación de adquirir valores antes del vencimiento. Cantidad que se rebaja del importe de esos valores para retribuir esta operación. Tabla 7: Poder de Negociación de los Clientes

Promociones Descuentos

Cliente 1 Satisfecho Poco satisfecho

Cliente 2 Poco satisfecho Poco satisfecho


Interpretación: Satisfecho: Cuando cumple con las expectativas Poco satisfecho: Cuando No esta del todo conforme

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2.2.4 DEFINICION Y VALORACION DE LA AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS Y DE NUEVOS ENTRANTES GLP: Es la mezcla de gases condensables presentes en el gas natural o disueltos en el petróleo. Petróleo: Es una mezcla heterogénea de compuestos orgánicos , principalmente hidrocarburos insolubles en agua. También es conocido como petróleo crudo o simplemente crudo. Gasolina: Es una mezcla de hidrocarburos derivada del petróleo que se utiliza como combustible en motores de combustión interna con encendido a chispa Tabla 8: Valoración de la Amena za de Productos Sustitutos y Nuevos entrantes

COMBUSTIBLES GLP (sustituto) Petróleo Gasolina

VALORIZACION Mejor Regular Regular


Interpretación: Mejor: Rendidor y económico Regular: Poco rendidor y un poco mas costoso

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CAPITULO III ANALISIS INTERNO 3.1 CADENA DE VALOR A. RECURSOS GERENCIALES: El gerente está encargado de supervisar directamente a los trabajadores. B. RECURSOS HUMANOS: Cuenta con un gerente, un administrador, un contador y seis trabajadores (4 griferos, 1 chofer para distribución y 1 chofer para proveer combustible). Se tiene a un contador que realiza la contabilidad de la empresa cada mes. C. RECURSOS INFORMATICOS Y TECNOLOGICOS: Cuenta con una computadora, 2 laptops y programas para llevar la contabilidad general de la empresa. D. INFRAESTRUCTURA ADECUADA: Local ubicado en la Av.: Héroes De La Breña # 460 Huamanmarca - Huayucachi, con una extensión de 1044 m2. E. RECURSOS FINANCIEROS: Cuenta con un financiamiento propio F. LOGISTICA DE ENTRADA: La recepción de combustible se da con una adecuada verificación tanto por parte de los trabajadores y el personal administrativo. G. PRODUCCION: No es una empresa productora. H. MARKETING Y VENTAS: El marketing se da a través de panaflex y las ventas se realizan en forma personalizada.

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I. LOGISTICA DE SALIDA: Se da a través de la distribución a Huancavelica y la venta en el mismo centro de servicio con un producto de calidad J. SERVICIO DE POST VENTA: No existe servicio de postventa.

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PLAN DE MARKETING “SUPER GRIFOS FLORES S.A.” FIGURA 3: Cadena de valor


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ANALISIS DOFA Tabla 9: Análisis DOFA

FORTALEZAS 1. Convenio con la empresa PECSA. 2. Infraestructura adecuada y propia. 3. Ubicación estratégica. 4. Ofertas y promociones originales. 5. Financiamiento propio.

DEBILIDADES 1. Falta de publicidad. 2. Personal no capacitado.


ANALISIS DOFA Tabla 9: Análisis DOFA

FORTALEZAS 1. Convenio con la empresa PECSA.

DEBILIDADES 1. Falta de publicidad. 2. Personal no capacitado.

2. Infraestructura adecuada y propia. 3. Ubicación estratégica. 4. Ofertas y promociones originales. 5. Financiamiento propio. 6. Amplia experiencia (11 años en este rubro). 7. Líder en la zona sur de Huancayo (Huayucachi). 8. Stock permanente. 9. Administración directa.

OPORTUNIDADES 1. Convenios con nuevas empresas de transporte. 2. Incremento del parque automotor en Pampas y Paucara (Huancavelica).

AMENAZAS 1. Aparición de nuevos competidores. 2. Crisis económica. 3. Variación de precios.

3. Incremento de automóviles a gas. 4. Nuevas opciones financieras. FUENTE: Elaboración Propia

MERCADOS ESTRATEGICOS Huayucachi,Huachan,Pampas, Huancayo

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3.7 ESTRATEGIAS GENERALES Tabla 10: Matriz DOFA

MATRIZ

FORTALEZAS 1. Convenio con la empresa PECSA. 2. Infraestructura adecuada y propia. 3. Ubicación estratégica. 4. Ofertas y promociones originales. 5. Financiamiento propio. 6. Amplia experiencia (11 años en este rubro). 7. Líder en la zona sur de Huancayo (Huayucachi). 8. Stock permanente. 9. Administración directa. DEBILIDADES 1. Falta de publicidad. 2. Personal no capacitado.

OPORTUNIDADES 1. Convenios con nuevas empresas de transporte. 2. Incremento del parque automotor en Pampas y Paucara (Huancavelica). 3. Incremento de automóviles a gas. 4. Nuevas opciones financieras 1.- F1 y O3: Aprovechar el convenio con la empresa PECSA para implementar el Área de abastecimiento de gas para vehículos. 2.- F3 y O1: Firmar convenios con empresas de transporte de esta región (combis, taxis). 3.- F8 y O2, O4: Creación de un grifo en Pampas y Paucara aprovechando un crédito.

AMENAZAS 1. Aparición de nuevos competidores. 2. Crisis económica. 3. Variación de precios.

1.- D1 y O3, O4: Incrementar la publicidad para dar a conocer el abastecimiento de gas, aprovechando un crédito. 2.- D2 y O3: Capacitar a nuestros trabajadores en el servicio de abastecimiento de gas para automóviles.

1.- D1 y A1: Incrementar la publicidad para hacer más conocido al grifo y fidelizar a los clientes. 2.- A3 y D2: Capacitar al personal para cualquier momento ante alguna variación de precios.

1.-F7, F3, F2 y A1: Reducir los impactos por el ingreso de nuevos competidores. 2.-A2 y F5: Reducir el impacto de la crisis económica con nuestro financiamiento propio.


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3.2 EVALUACION DE FACTORES INTERNOS Tabla 11: Evaluación de Factores Internos

FACTORES

DEBILIDADES 1 2

Convenio con PECSA Infraestructura adecuada Ubicación estratégica Ofertas y promociones originales Financiamiento propio Amplia experiencia

FORTALEZA 3 4 X

X X X

Puede solventarse por sí solo Tener confianza en la empresa Capacidad de mayor ventas Nunca les falta algún producto Supervisión permanente Mejorar por ello las ventas Mejorar la calidad de atención

X X

Stock permanente

X

Personal no capacitado

Favorece para reducir costos Es la imagen de la empresa Punto estratégico de ventas Parte que ayuda a mejorar las ventas

X

Líder en la zona sur

Administración directa Falta de publicidad

IMPLICANCIA

X X X

FUENTE: Elaboración Propia Tabla 12: Matriz EFI

FACTORES CRITICOS DE EXITO FORTALEZAS Convenio con PECSA Infraestructura adecuada Ubicación estratégica ofertas y promociones originales Financiamiento propio Amplia experiencia Líder en la zona sur Stock permanente Administración directa DEBILIDADES Falta de publicidad Personal no capacitado TOTAL

EVALUACION 1-10

PESO %

CALIFICACION 1-4

RESULTADO PONDERADO

9 7

0.13 0.10

4 3

0.42 0.30

7 5

0.10 0.05

4 3

0.40 0.15

9 6 6 5 8

0.13 0.09 0.09 0.05 0.11

4 3 3 3 4

0.42 0.27 0.27 0.15 0.44

5 7

0.05 0.10 1.00

1 1

0.05 0.10 2.97


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Interpretación: El total ponderado es de 2.97 lo cual indica que la posición estratégica interna está por encima de la media.

MATRIZ ATRACTIVIDAD VS COMPETITIVIDAD FIGURA 4: Matriz de Atractividad Vs Competitividad

4

EFE ATRACTIVIDAD DEL MERCADO (Ventajas Comparativas)

3 2.44 2

1 4

3 2.97

2

1

EFI COMPETIVIDAD DE LA MARCA (Ventajas Competitivas)


Interpretación: El punto donde cae entre la intersección del EFE y EFI representa al área de concentración en segmentos rentables y de pocos riesgos. Entonces la empresa debe ser selectiva, de especializarse en el mercado en que se encuentre. También son interesantes acciones tendentes a concentrarse en mercados de rentabilidad media y de bajo riesgo.

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3.3 MATRIZ DE POSICION COMPETITIVA Tabla 13: Matriz de Posición Competitiva

ELEMENTOS Publico Objetivo

Automóviles con motor para D2.

Beneficio Clave Categoría/ Subcategoria

Margen de ganancia

GASOLINA 84 OCT Automóviles con motor para gasolina. Margen de ganancia

D2

Gasolina 84 Oct.

Gasolina 90 Oct.

De acuerdo a las necesidades de cada cliente (viajes, para trabajo). Taxis, automóviles particulares, combis, buses interprovinciales.



Variable

Variable

Variable

No tiene

No tiene

No tiene

PETROLEO D2

Modos y momentos de uso

Nivel de precios Slogan

GASOLINA 90 OCT Automóviles con motor para gasolina. Margen de ganancia


LINEAS DE PRODUCTOS ESTRATEGICOS  Petróleo D2  Gasolina

84 Oct.

 Gasolina

90 Oct.

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CAPITULO IV DECISIONES ESTRATEGICAS 4.1 OBJETIVOS 4.1.1 ESTRATEGICOS DE LA EMPRESA Crecimiento en activos. Crecimiento en ventas. Mayor participación en el mercado de Huancayo. Imagen institucional. 4.1.2 OBJETIVO GENERAL DEL MARKETING “Mejorar el servicio de atención, implementar y modernizar la empresa”

4.1.3 OBJETIVOS ESPECIFICOS DE MARKETING Lograr la plena satisfacción del cliente. Estrategias Renovar promociones que hagan sentir al cliente importante. Contar con un estudio de mercado, que permita conocer mejor a los clientes y mercado meta como también a la competencia. Implementar y desarrollar la infraestructura. Estrategias Ampliar el local para los servicios de la mecánica automotriz. Pintar toda la infraestructura. Incrementar y sostener la rentabilidad de la empresa. Estrategia Aumentar la capacidad instalada y disminuir la capacidad ociosa. Mantener e incrementar la participación en el mercado de comercialización de combustible. Estrategias Página 21


Incrementar la comercialización de combustible a las ciudades de Pampas y Paucará. Creación de una sucursal en Paucara. Capacitación y selección del personal. Estrategias Reclutar a nuevo personal para los diferentes servicios. Capacitar al personal para la atención de griferos. Capacitar el personal para el nuevo servicio de automotriz (lavado y engrase) Mejorar la imagen institucional. Estrategias Uniformizar al personal de servicio. El personal debe ser cordial al momento de atención (pre venta, venta y post venta). a. Fidelizar a los clientes. Estrategias Dándole al cliente buena atención, ofertas y promociones. b. Mejorar la atención al cliente. Estrategias c. Realizar convenios con empresas de transportes. Estrategias Hacer convenios con empresas de transportes, taxis y combis. d. Renovar las ofertas y promociones. Estrategias Contar con diferentes promociones y ofertas para cuando el cliente adquiera el servicio.

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CAPITULO V ESTRATEGIAS DE MARKETING 5.1 ESTRATEGIAS DE CARTERA &. Implementar capacitaciones periódicas para brindar un servicio de calidad. MODELO DE DIVERSIFICACION

MATRIZ CRECIMIENTO – CUOTA DE MERCADO. ENFOQUE BCG Tabla 14: Matriz de Crecimiento-Cuota de Mercado

Productos (unidad T.C.M. de negocio)

(%)

(X) Nuestra Empresa

(Y) Mayor Competidor

X/Y Ratio

% ventas de nuestra empresa

Petróleo D2

21,0

15

20

0.75

35

Gasolina 84

14,0

9

13

0.69

25

Gasolina 90

9,0

5

7

0,71

10


Página 23


REPRESENTACION GRAFICA DE LA MATRIZ BCG FIGURA 5: Matriz BCG

22

D

20

T

18 16

8

14

C

12 10

9

8

M

6 4 2 0

5x

4x 3x 2x x x/2 x/3 x/4 PARTICIPACION RELATIVA DE MERCADO

x/5


SECUENCIA ÓPTIMA DE LOS FLUJOS DE CAJA (BCG) FIGURA 6: Secuencia de Flujo de Caja

PROD. ESTRELLA G N I T E K R A M L E D O T N E I M I C E R C E D A S A T

PROD. INTERROGNTE

PETROLEO D2 T L

PROD. VACA

J B

PROD. PERRO

GASOLINA 84 OCT. GASOLINA 90 OCT. ALTA


BAJA

PARTICIPACION RELATIVA DE MERCADO Página 24


MATRIZ ATRACTIVO DE MERCADO – COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA. Tabla 15: Matriz de Atractivo de Mercado

CRITERIOS PARA EVALUAR EL ATRACTIVO DE MERCADO

% pond.

HUANCAN

HCHI

PAMPAS

PAUCARA

25 20 20 25 10 100

2.5 3 3 2 2 135

2.5 2.5 2 2 3 145

2 2 1 2 1 90

2 1 1 2.5 2 120

Tamaño del mercado(nivel de desarrollo) Situación socioeconómica Importancia de los competidores Potencial de crecimiento Rentabilidad del mercado

TOTAL FUENTE: Elaboración Propia

5.2 ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION Tabla 16: Estrategia de Segmentación

PETROLEO D2

Algunos automóviles de taxis, empresas interprovinciales, empresas de carga y algunos automóviles de servicio particular. 84 OCT Algunos automóviles de taxis.

GASOLINA

90 OCT Algunos automóviles de servicio particular.

FUENTE: Elaboración Propia 

Aprovechar el convenio con PECSA para cubrir el segmento de automóviles a gas GLP.

5.3 ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO 

Ser la empresa competitiva, capacitada para darle el mejor servicio para el combustible que Ud. demanda.



Modificar el eslogan que sea representativo, el cual le identifique a la empresa en cualquier lugar.

5.4 ESTRATEGIAS DE FIDELIZACION 

Firmar convenios con empresas de transportes de esta región. Página 25

PLAN DE MARKETING “SUPER GRIFOS FLORES S.A.” 

Brindar servicios adicionales durante la venta, como: limpiar parabrisas, medir el grado de aceite, etc.

5.5 ESTRATEGIAS DE PLAZA 

Creación de UEN en Paucará aprovechando que tenemos fácil acceso a los créditos.

5.6 ESTRATEGIAS FUNCIONALES 

ESTRATEGIA DE PRODUCTO 

Lanzar a nuestros clientes la venta de gas GLP.



Incluir nuevos servicios al cliente como: vulcanizadora, lavado y engrase y mecánica en general.



ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION Y VENTAS 

Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestro producto, o aumentar nuestros puntos de ventas.



Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribución selectiva).



ESTARTEGIA DE PRECIO No tiene estrategia de precio debido a que los precios en cualquier establecimiento de combustible son estándar.



ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN 

Incrementar publicidad por medios como una estación radial y/o gigantografias ubicadas en lugares estratégicos.

Página 26


CAPITULO VI DESICIONES OPERATIVAS 6.1 PLANES DE ACCION: Tabla 17: Planes de Acción

PLANES DE ACCION DE PRODUCTOS ACCIONES Ampliar la gama de servicios con el área de abastecimiento de gas para vehículos.

PLANES DE ACCION DE PRECIOS ACCIONES Benchmarking externo para tener los mejores precios

PLANES DE ACCION DE DISTRIBUCION Y VENTAS ACCIONES

Firma de alianzas estratégicas con empresas usuarias Ampliación de la red de ventas actual (Pampas y Paucara-Huancavelica) Consolidación del equipos de ventas Modernización y complementación del local con el servicio de mecánica automotriz PLANES DE ACCION DE COMUNICACIÓN EXTERNA ACCIONES

Reforzar la publicidad de nuestros productos Campaña publicitaria FUENTE: Elaboración Propia

Página 27

PLAN DE MARKETING “SUPER GRIFOS FLORES S.A.” 6.2 PRIORIZACION DE LOS PLANES DE ACCION: Tabla 18: Priorización de Acciones

PLANES DE ACCION DE PRODUCTOS ACCIONES 1

Ampliar la gama de servicios con el área de abastecimiento de gas para vehículos.

PLANES DE ACCION DE PRECIOS ACCIONES Benchmarking externo para tener los mejores precios

2

PLANES DE ACCION DE DISTRIBUCION Y VENTAS ACCIONES 3 4 5 6

Firma de alianzas estratégicas con empresas usuarias Ampliación de la red de ventas actual (Pampas y Paucara-Huancavelica) Consolidación del equipos de ventas Modernización y complementación del local con el servicio de mecánica automotriz

PLANES DE ACCION DE COMUNICACIÓN EXTERNA ACCIONES 7 8

Reforzar la publicidad de nuestros productos Campaña publicitaria FUENTE: Elaboración Propia

Página 28

PLAN DE MARKETING “SUPER GRIFOS FLORES S.A.” 6.3 MATRIZ DE PRIORIZACION DE ACCIONES: FIGURA 7: Matriz de Priorización de acciones


Tabla 19: Priorización de Acciones

PRIORIZACION DE PLANES

+

TIPO DE PLAN PRODUCTOS

D A D I R O I R P

-

ACCIÓN Ampliar la gama de servicios con el área de abastecimiento de gas para vehículos.

COMUNICACIÓN DISTRIBUCION Y VENTAS COMUNICACIÓN DISTRIBUCION Y VENTAS

Campaña publicitaria

DISTRIBUCION Y VENTAS PRECIOS DISTRIBUCION Y VENTAS

Ampliación de la red de ventas actual (Pampas y PaucaraHuancavelica)

Consolidación del equipos de ventas Reforzar la publicidad de nuestros productos Firma de alianzas estratégicas con empresas usuarias

Benchmarking externo para tener los mejores precios

Modernización y complementación del local con el servicio de mecánica automotriz


Página 29

PLAN DE MARKETING “SUPER GRIFOS FLORES S.A.” 6.4 DESARROLLO DE LOS PLANES DE ACCION (2010):

Tabla 20: Plan Operativo sobre Ventas

PLAN OPERATIVO SOBRE SERVICIOS OBJETIVOS

ESTRATEGIAS

CREACIÓN DEL AREA DE VENTA DE GAS PARA VEHICULOS

Ampliación de la gama de servicios

ACCIONES

INVERSIÓN

Construcción de la infraestructura necesaria.

50000.00

Firma del contrato con la empresa PECCSA.

200.00

E

RESPONSABLE

CRONOGRAMA M A M J J A S

F

O N

D

15 30 Gerencia 15


Tabla 21: Plan Operativo sobre Precios

PLAN OPERATIVO SOBRE PRECIOS CRONOGRMA OBJETIVOS

ESTRATEGIAS

ACCIONES

TENER LOS MEJORES PRECIOS

Precios

Benchmarking de competidores directos

INVERSIÓN RESPONSABLE E GERENCIA

X

F M A M

J

J

A

X

X

X

X X

X

X

X

S O N X

X

D X

0.00


Página 30

PLAN DE MARKETING “SUPER GRIFOS FLORES S.A.” Tabla 22: Plan Operativo sobre Distribución y Ventas

PLAN OPERATIVO SOBRE DISTRIBUCION Y VENTAS OBJETIVOS Firma de alianzas estratégicas con empresas usuarias

Creación de puntos de ventas en Pampas y Paucara (Huancavelica)

Consolidación del equipos de ventas

ESTRATEGIAS

Cartera

ACCIONES Seleccionar e iniciar conversaciones con las distintas empresas de transportes Firma de la alianza Implantación de alianzas Búsqueda del terreno para la construcción del local

Distribución

Ventas

INVERSIÓN

RESPONSABLE

E

F

M

A

20

x

CRONOGRMA M J J A

15 50.00 0.00 100.00

Gerencia 30 1 15 30

500.00

Compra del terreno y obtención de los permisos correspondientes Construcción del local Inauguración e inicio de actividades

60000.00 165000.00 3000.00

Convocatoria para la elección de un nuevo grupo de trabajo Elección de los nuevos trabajadores Inicio de labores Primera capacitación (técnico)

300.00 0.00 0.00 400.00

Gerencia

15

10 Gerencia

15 15 12

x

15 26

S

O N

D

PLAN DE MARKETING “SUPER GRIFOS FLORES S.A.” Tabla 22: Plan Operativo sobre Distribución y Ventas

PLAN OPERATIVO SOBRE DISTRIBUCION Y VENTAS OBJETIVOS

ESTRATEGIAS

Firma de alianzas estratégicas con empresas usuarias


Cartera

ACCIONES Seleccionar e iniciar conversaciones con las distintas empresas de transportes Firma de la alianza Implantación de alianzas Búsqueda del terreno para la construcción del local

Distribución

Compra del terreno y obtención de los permisos correspondientes Construcción del local Inauguración e inicio de actividades

Convocatoria para la elección de un nuevo grupo de trabajo Consolidación Elección de los nuevos trabajadores del equipos de Ventas Inicio de labores ventas Primera capacitación (técnico) Segunda capacitación (del servicio) Pintado y refacción de las instalaciones Modernización y complementació Ampliación de Construcción de infraestructura del n del local con el la gama de área de mecánica servicio de servicios Selección y contratación del personal mecánica automotriz para esta área Inicio de actividades de esta área

INVERSIÓN

RESPONSABLE

E

F

M

A

20

x

CRONOGRMA M J J A

S

O N

15 50.00 0.00 100.00

Gerencia 30 1 15 30

500.00 Gerencia

15

60000.00 165000.00 3000.00 300.00 0.00 0.00 400.00 450.00

x

15 26

10 15 15

Gerencia

12 26 8.. 10

850.00

16

Gerencia

6 812 15

300.00


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PLAN DE MARKETING “SUPER GRIFOS FLORES S.A.” Tabla 23: Plan Operativo sobre Comunicación Externa

PLAN OPERATIVO SOBRE COMUNICACIÓN EXTERNA CRONOGRAMA OBJETIVOS Reforzar la publicidad de nuestros productos Brindar las promociones

ESTRATEGIAS

ACCIONES

Selección de el mejor medio para lanzar publicidad (proformas) Comunicación Elección del medio Inicio de la publicidad Campaña publicitaria UNE Comunicación campaña promocional (general)

INVERSIÓN RESPONSABLE 0.00 0.00 300.00 3600.00 0.00

E

F M A M

J

J

A

S O N

D

x x

x x

x x

x x

x x

x x

4-8 8 11 x x

x x

x x

x x


6.1 PRESUPUESTO DEL MARKETING Tabla 24: Presupuesto de Marketing

AÑO ANTERIOR PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD PRESUPUESTO DE PRMOCION Y VENTAS PRESUPUESTO DE PRODUCTO

AÑO PROYECTADO

DIFERENCIA %

x x

x x

D

PLAN DE MARKETING “SUPER GRIFOS FLORES S.A.” Tabla 23: Plan Operativo sobre Comunicación Externa

PLAN OPERATIVO SOBRE COMUNICACIÓN EXTERNA CRONOGRAMA OBJETIVOS Reforzar la publicidad de nuestros productos Brindar las promociones

ESTRATEGIAS

ACCIONES

INVERSIÓN RESPONSABLE

Selección de el mejor medio para lanzar publicidad (proformas) Comunicación Elección del medio Inicio de la publicidad Campaña publicitaria UNE Comunicación campaña promocional (general)

E

F M A M

J

J

A

S O N

D

x x

x x

x x

x x

x x

x x

4-8

0.00 0.00 300.00 3600.00 0.00

8 11 x x

x x

x x

x x

x x

x x


6.1 PRESUPUESTO DEL MARKETING Tabla 24: Presupuesto de Marketing

AÑO ANTERIOR

AÑO PROYECTADO

DIFERENCIA %

PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD PRESUPUESTO DE PRMOCION Y VENTAS PRESUPUESTO DE PRODUCTO PRESUPUESTO DE DISTRIBUCION PRESUPUESTO DE FIDELIZACION IMPREVISTOS OTROS GASTOS TOTAL GENERAL PARTICIPACION % SOBRE LAS VENTAS TOTALES = VARIACION EN VALORES (P. ANTERIOR-P. ACTUAL)= VARIACION EN % (P. ANTERIOR-P. ACTUAL)= FUENTE: Elaboración Propia

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6.2 SISTEMA DE CONTROL

Tabla 25: Sistema de Control

Enero Ingreso por ventas Costo de ventas Utilidad Bruta Gastos: de Marketing Administrativos Financieros Otros gastos Imprevistos Devoluciones Utilidad Neta FUENTE: Elaboración Propia

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL


6.2 SISTEMA DE CONTROL

Tabla 25: Sistema de Control

Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL

Ingreso por ventas Costo de ventas Utilidad Bruta Gastos: de Marketing Administrativos Financieros Otros gastos Imprevistos Devoluciones Utilidad Neta FUENTE: Elaboración Propia

Página 33


6.3 PLANES DE CONTINGENCIA: Tabla 26: PLANES DE CONTINGENCIA

PLAN DE CONTINGENCIAS SOBRE SERVICIOS OBJETIVOS CREACIÓN DEL AREA DE VENTA DE GAS PARA VEHICULOS

ESTRATEGIAS

ACCIONES

Ampliación Construcción de la infraestructura necesaria. de la gama de Firma del contrato con la empresa PECCSA. servicios

PLAN DE CONTIGENCIA Buscar opciones de nuevos servicios (técnico mecánicos)

SOBRE PRECIOS TENER LOS MEJORES

Precios


Ninguno.


6.3 PLANES DE CONTINGENCIA: Tabla 26: PLANES DE CONTINGENCIA

PLAN DE CONTINGENCIAS SOBRE SERVICIOS OBJETIVOS CREACIÓN DEL AREA DE VENTA DE GAS PARA VEHICULOS

ESTRATEGIAS

ACCIONES

Ampliación Construcción de la infraestructura necesaria. de la gama de Firma del contrato con la empresa PECCSA. servicios

PLAN DE CONTIGENCIA Buscar opciones de nuevos servicios (técnico mecánicos)

SOBRE PRECIOS TENER LOS MEJORES PRECIOS

Firma de alianzas estratégicas con empresas usuarias

Precios

Cartera


Distribución

Consolidación del equipos de ventas

Ventas

Modernización y complementación Ampliación del local con el de la gama de servicio de servicios mecánica automotriz


SOBRE VENTAS Seleccionar e iniciar conversaciones con las distintas empresas de transportes Firma de la alianza Implantación de alianzas Búsqueda del terreno para la construcción del local Compra del terreno y obtención de los permisos correspondientes Construcción del local Inauguración e inicio de actividades Convocatoria para la elección de un nuevo grupo de trabajo Elección de los nuevos trabajadores Inicio de labores Primera capacitación (técnico) Segunda capacitación (del servicio) Pintado y refacción de las instalaciones Construcción de infraestructura del área de mecánica Selección y contratación del personal para esta área Inicio de actividades de esta área

Ninguno.

Ninguno.

Alquiler de un local para la venta de combustibles, o contratar una empresa para que sea socio.

Capacitación al personal actual.

Contratar una persona para que brinde este servicio.

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Reforzar la publicidad de nuestros productos

Comunicación

Brindar las promociones

Comunicación

SOBRE COMUNICACIÓN Selección de el mejor medio para lanzar publicidad (proformas) Elección del medio Inicio de la publicidad Campaña publicitaria UNE campaña promocional (general)

Elección de otro tipo de publicidad.

Ninguno.


Página 35


CONCLUSIONES

1. El parque automotor se esta incrementando a gran escala, lo que favorecerá enormemente a los grifos, pero la tendencia que se esta viviendo es la del gas licuado de petróleo (GLP), que pretende imponerse en el mercado porque es económico y tiene una variedad de aditivos que favorecen al rendimiento del motor del vehículo. Pero para estar a la par con este incremento se requiere que todo grifo cumpla con todas las normas que impone OSINERMING para un adecuado servicio 2. Súper Grifos Flores S.A. en la evaluación de factores externos tienen un total ponderado de 2.44 que indica que está justo por debajo de la media en su esfuerzo por seguir estrategias que capitalicen las oportunidades externas y eviten las amenazas. 3. En el modelo de las cinco fuerzas de Porter Súper Grifos Flores S.A. tiene una competencia fuerte, pero que gracias a sus proveedores y compradores es una empresa altamente competitiva en el mercado. 4. Vemos de que la empresa tiene grandes oportunidades que harán de que se posicione rápidamente en el sector correspondiente.

Página 36


SUGERENCIAS



Como participantes en el desarrollo del presente trabajo, les sugerimos a todos los que integran la organización; que pongan de su parte y se comprometan con la organización para el desarrollo y cumplimiento del plan de marketing de “SUPER GRIFOS FLORES ” de tal manera que esto favorezca a que ellos

puedan desarrollarse en el ámbito empresarial y obteniendo nuevas y mejores oportunidades.



El ámbito empresarial está inmerso y copado de contingencias que se pueden sucintar en cualquier momento y circunstancia sabiendo que estos pueden crear una desviación en el desarrollo del plan de marketing a esto se sugiere que los integrantes de la organización al aplicar el plan de marketing de “SUPER GRIFOS FLORES” sean constantes y ante todo perseverantes ya que

con el esfuerzo y sacrificio de los colaboradores de la organización es de seguro que estas desviaciones se puedan corregir de la mejor manera velando por el buen funcionamiento de la empresa y el plan de marketing para cumplir con lo propuesto.

Página 37

2 PartePlan de Marketing Super Grifo Flores SA (1)

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