181543814 Animacion Del Punto de Venta

MODULO ANIMACION DE PUNTO DE VENTA PRIMER AÑO BGU

PRIMER AÑO DE BACHILLERATO ING. MARÍA GABRIELA ZAMORA CHÁVEZ

MODULO ANIMACIÓN DEL PUNTO DE VENTA

COMPETENCIA GENERAL

Realizar el almacenamien almacenamien!" !" la e#$e%ici&n ' la (ena %e $r!%)c!* '+! *er(ici!* *er(ici!* en el ,m-i! l!cal '+! naci!nal" a$lican%! $lane* %e ac)aci&n c!mercial" %e ac)er%! c!n !-ei(!* ' $r!ce%imien!* e*a-leci%!* ' c!n la n!rmai(a (i/ene" ' !$imizan%!" en ca%a !$eraci&n" l!* re*)la%!* %e la* Bachillerato Técnico en)n Ing. nga*i/na%a* . Marí María a Gabr Gabrie iela la,m-i! Zamo Zamora ra Ch áez ez ! /e*i!ne* a *) %eChá re*$!n*a-ili%a%0 '" en *) ca*!" a%mini*rar ' /e*i!nar Comercio

MODULO ANIMACION DE PUNTO DE VENTA PRIMER AÑO BGU

DE3ARROLLO C4RRIC4LAR DEL M5D4LO MOD4LO DE ANIMACI5N DEL P4NTO DE VENTA Objetivo del Módulo formativo: Realizar operaciones operaciones de animación del punto de venta. (Asociado a la Unidad de Competencia 2) Selección del tipo de contenido organizador: los procedimientos (excepto en el caso de la UT 1, para la l a que son los ecos!conceptos) Identificación y ordenación de las Unidades de Trabajo (UT:

4T 67

"ntroducción al módulo. (# per$odos)

4T 87

%r&anización del punto de venta. ('# per$odos)

4T 97

 Anlisis del comportamiento del cliente en el punto de venta. (2# per$odos)

4T :7

"mplantación de productos. (# per$odos)

4T ;7

Rotulación * cartel$stica. (2# per$odos)

4T <7

+iseo * monta-e de escaparates (vitrinas) ( per$odos)

4T =7

/a promoción en el punto de venta. (0# per$odos)

Ing. ng. Marí María a Gabr Gabrie iela la Zamo Zamora ra Chá Cháez ez

"

Bachillerato Técnico en Comercio

MODULO ANIMACION DE PUNTO DE VENTA PRIMER AÑO BGU

DE3ARROLLO C4RRIC4LAR DEL M5D4LO MOD4LO DE ANIMACI5N DEL P4NTO DE VENTA Objetivo del Módulo formativo: Realizar operaciones operaciones de animación del punto de venta. (Asociado a la Unidad de Competencia 2) Selección del tipo de contenido organizador: los procedimientos (excepto en el caso de la UT 1, para la l a que son los ecos!conceptos) Identificación y ordenación de las Unidades de Trabajo (UT:

4T 67

"ntroducción al módulo. (# per$odos)

4T 87

%r&anización del punto de venta. ('# per$odos)

4T 97

 Anlisis del comportamiento del cliente en el punto de venta. (2# per$odos)

4T :7

"mplantación de productos. (# per$odos)

4T ;7

Rotulación * cartel$stica. (2# per$odos)

4T <7

+iseo * monta-e de escaparates (vitrinas) ( per$odos)

4T =7

/a promoción en el punto de venta. (0# per$odos)

Ing. ng. Marí María a Gabr Gabrie iela la Zamo Zamora ra Chá Cháez ez

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MODULO ANIMACION DE PUNTO DE VENTA PRIMER AÑO BGU

RELACI5N DE 4NIDADE3 DE TRABA>O DEL M5D4LO  ? CONE@I5N ENTRE ELLA3

Introducción al módulo UT 1

Organización del punto de venta  UT 2

Análisis del comportamiento del cliente en el punto de venta  UT 3

Implantación de productos UT 4

Rotulación  cartel!stica  UT "

#ise$o  monta%e de escaparates &vitrinas' UT (

)a promoción en el punto de venta  UT *

Ing. ng. Marí María a Gabr Gabrie iela la Zamo Zamora ra Chá Cháez ez

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MODULO ANIMACION DE PUNTO DE VENTA PRIMER AÑO BGU

DE3ARROLLO DE LA3 4NIDADE3 DE TRABA>O TRABA>O U!I"#" "$ T%#&#'O ! ) * Introducción al módulo

O-ei(! %e la 4ni%a% %e Tra-a!7 Reconocer la aportación de los contenidos del módulo al desarrollo de las capacidades necesarias  para gestionar gestionar operaciones operaciones de almacenamiento almacenamiento y de expedición de productos. Motivar e interesar al alumno en el aprendizaje del módulo. (Tiempo estimado: 10 perodos! +rocedimientos (contenidos organizadores





Respon Res ponsa4 sa4ili ilizar zarse se de las accio acciones nes encom encomend endada adas, s, maniestando ri&or en su planiicación * desarrollo :er lexi4le * adaptarse a los cam4ios.

"dentii "den tiicar car * anali analizar zar las las unci unciones ones * realiz realizacio aciones nes propias propia s de un t3c t3cnic nico o en ani anima mació ción n del pun punto to de  venta.  Ana Analiz lizar ar las las relac relacion iones es de de la UC asoc asociad iada a al  #ctividades de ense/anza y aprendizaje módu mó dulo lo con con el concon-un unto to del del pe per ril il de la i& i&ur ura a  6la 6la4or 4orar ar una lis lista ta de tar tareas eas pro propia pias s de de un un t3cn t3cnico ico proesional de t3cnico en Comercio "nterior. en ani anima maci ción ón del pun punto to de ve venta nta,, rea realiz lizand ando o una tormenta de ideas o 4rainstormin& con todo el &rupo  Analizar el o4-etivo * los contenidos del módulo. *, post posterior eriorment mente, e, clas clasiic iicar, ar, en pequ pequeos eos &rup &rupos, os, las tareas identiicadas se&;n su unción o inalidad. ,ec-os.conceptos (contenidos soporte 5uesta en com;n in ina al para inte&rar la las s clasiicaciones realizadas en una ;nica.  %4%4-eti etivo vo del del módulo módulo.. Compet Competenc encia ia proes proesion ional al que que se adquiere con el módulo. Relaciones con los de  5or part parte e del proe proesor sor,, explic explicaci ación ón de los los o4-eti o4-etivos vos ms módulos. del módulo, relacionndolos con la UC asociada * con co n el pe per ril il &e &ene nera rall de la i i&u &ura ra pr pro oes esion ional al e  Apt Aptitu itudes des * actitude actit udes s necesari neces arias as para el para inorm in ormand ando o so4re so4 re las ocupac ocu pacion iones es * puesto pue stos s de desempeo de la competencia proesional asociada tra4a-o ms caracter$sticos. al módulo. 6xpli plicac cación ión,, por por parte parte del pro proes esor, or, de de la  5os 5osici ición ón en el proce proceso so produc productiv tivo. o. %cupac %cupacion iones es *  6x m etod et odol olo& o&$a $a did di dc c tic ti c a, d e los lo s m 3tod 3t odos os de puestos de tra4a-o. 6volución de la competencia. evaluación * de los criterios de caliicación que se  Cont Contenidos enidos del módu módulo7 lo7 Rela Relación ción sec secuenc uenciada iada de van a aplicar.
Ing. ng. Marí María a Gabr Gabrie iela la Zamo Zamora ra Chá Cháez ez

$

Bachillerato Técnico en Comercio

Introducción: •

•

•

 Anlisis del módulo7 elementos a tener en cuenta (4anda oraria, contextualización, etc.) +e acuerdo con las prioridades del módulo, se a ele&ido que la 4anda oraria de este módulo proesional sea de 1# oras. =, como quiera que las posi4ilidades de ocupación requieren una ormación lo ms polivalente posi4le, teniendo en cuenta las caracter$sticas de pequeas * medianas empresas que preponderan en nuestro te-ido empresarial, este módulo proesional pretende complementar la ormación en ventas ventas mediante mediante el tra4a-o tra4a-o en aspectos aspectos relativos relativos a la ima/en c!r$!rai(a" ' l!* elemen!* %e c!m)nicaci&n dentro * uera de la empresa, para lo cual se emplean t3cnicas de rotulación * catel$stica, escaparatismo, or&anización or&anización de espacios, etc.  Adaptaciones  Adaptaciones del 8ódulo 5roesional7 5roesional7 prioridades prioridades * aadidos aadidos >respecto del curr$culo oicial /a adaptación ms si&niicativa ir orientada a incorporar instrumentos inormticos en la ela4oración de carteles, en tanto que las t3cnicas de rotulación a mano alzada an an ido ido de-a de-and ndo o espa espaci cio o a las las nuev nuevas as tecn tecnol olo& o&$a $as, s, aci aci3n 3ndo dose se inc incap api3 i3 * esta4leciendo esta4leciendo como e-e or&anizador or&anizador del propio módulo proesional, proesional, la importancia de la comu comuni nica caci ción ón en los los aspe aspect ctos os rela relati tivo vos s a los los elem elemen ento tos s de deco decora raci ción ón,, or&anización de espacios, etc., todo ello en relación con el valor de la coerencia respecto de la ima&en corporativa que cada ne&ocio pretende transmitir. 5or tanto, aunque el tra4a-o en el módulo ser undamentalmente procedimental, se ar incapi3 en la intención ;ltima de las actividades de animación del punto de venta que se plantean. Criterios para la or&anización * secuenciación de las unidades de tra4a-o. 5arece ló&ico que los criterios de or&anización * secuencia de las UTs sern7 ir de menor a ma*or comple-idad, * por tanto partir del estudio del propio punto de venta * sus sus cara caract cter er$s $sti tica cas s para para,, a part partir ir de 3l avan avanza zarr en el reco recono noci cimi mien ento to de las las necesidades de planiicación de la actividad de animación del mismo, * una vez detectadas 3stas, el tra4a-o en las t3cnicas adecuadas para implementar carteles, escapara escaparates tes >tanto internos internos como externos, externos, etc. = la intención intención de concluir concluir con actividades actividades puntuales de promoción del punto de venta.

%istrib&ción 'e (ni'a'es 'e Traba)o* U?"+A+ +6 TRA
1

2. %r&anización del punto de venta

#'

'. Anlisis del comportamiento del cliente en el punto de venta

#

Total sesiones •

:6:"%?6:

1B

8etodolo&$a * evaluación7 evaluación7 or&anización or&anización del tiempo * aspectos comunes comunes en todas las UT. Tal * como se explicita en el módulo del ciclo ormativo, la intención de cola4oración con otros ciclos ormativos que se imparten en el Centro as$ como con actividades

decoración de espacios, etc. 5or ello, la metodolo&$a de omento del tra4a-o en pequeos &rupos, * de participación activa * dinmica en tales actividades, lo que implica el desarrollo de 4astantes de las clases uera del aula, * en contacto con otros compaeros!alumnos, proesores, equipo directivo, etc., lo que incidir en la adquisición de capacidades de autonom$a, tra4a-o en &rupo, comunicación, etc.

ACTIVIDADE3 DE EN3EÑANZAAPRENDIZA>E

U!I"#" "$ T%#&#'O ! 1 * %r&anización del punto de venta

O-ei(! %e la 4ni%a% %e Tra-a!7  "plicar m#todos de organización de puntos de venta. (Tiempo estimado: $% &oras! +rocedimientos (contenidos organizadores





Calcular ratios de rendimientos anuales de ventas  por metro cuadrado de supericie de venta.



Analizar estrate&ias de marca para la distri4ución de la supericie de venta. %ptimizar la circulación de la clientela por el  esta4lecimiento comercial. +eterminar los recursos umanos * materiales  necesarios en el punto de venta.

  

"dentiicar puntos calientes esta4lecimiento comercial.

*

r$os

en

 

 



5rincipios * criterios para la distri4ución de la  supericie de venta en los esta4lecimientos. /a concepción del esta4lecimiento7 u4icación de los sectores ms importantes. ecos * conceptos asociados a la determinación cuantitativa de los recursos umanos * materiales en el punto de venta. ?ormativa de se&uridad, i&iene * salud la4oral en esta4lecimientos comerciales.  ?ormas para la manipulación de productos.

 #ctitudes.valores.normas (contenidos soporte 

  



Responsa4ilidad * ri&or en la or&anización del punto de venta. Respetar las normas de se&uridad, i&iene * salud la4oral aplica4les en esta4lecimientos comerciales.

el  #ctividades de ense/anza y aprendizaje

,ec-os.conceptos (contenidos soporte 

9alorar la expresión correcta * la utilización de los t3rminos adecuados a su m4ito de competencia. Respetar la normativa que re&ula la actividad comercial * la documentación derivada de la misma.

6xplicación, por parte del proesor, de los m3todos, criterios * procedimientos aplica4les en la or&anización de puntos de venta. 6n supuestos prcticos convenientemente caracterizados so4re esta4lecimientos comerciales tipo7 "dentiicar sectores, amilias * &amas de productos. Analizar planos de distintos esta4lecimientos que nos permitan de orma visual estudiar * comparar la circulación del cliente * la u4icación de los distintos sectores. Analizar ciras ventas. +eterminar los recursos umanos * materiales. "dentiicar puntos r$os * calientes. 9isita a un almac3n para o4servar cómo est or&anizado.

0riterios de evaluación

Cooperar en el tra4a-o en equipo con actitud  tolerante * receptiva ante las opiniones de los dems.  Tra4a-ar de orma autónoma * con iniciativa. :er lexi4le * adaptarse a los cam4ios. +esarrollar una actitud de se&uridad * &usto por el  tra4a-o metódico, or&anizado * realizado eicazmente en el desarrollo de las actividades emprendidas.  9alorar la capacidad de comunicación * la importancia de la ima&en personal * corporativa.

:e an precisado los conceptos de zona r$a * zona caliente. :e an identiicado correctamente zonas r$as * calientes en supuestos prcticos * en casos reales. :e a planiicado adecuadamente la distri4ución de la supericie de venta en unción de criterios previa mente deinidos. :e an u4icado correctamente los distintos sectores, amilias * l$neas de productos en el punto de venta.

ORGANIZACIÓN DEL PUNTO DE VENTA Estructura +a estructura interior 'el establecimiento res<a ,&n'amental para el técnico en merchan'ising. -iene 'etermina'a no sólo por la ar&itect&ra 'el local /tabi&es0 col&mnas0 escaleras012 sino también por la propia 'isposición 'el mobiliario. +os elementos básicos &e componen la ar&itect&ra 'el establecimiento comercial compren'en* 3 %eterminación 'el p&nto 'e acceso a la s&per,icie 'e entas. 3 I'enti,icación y localización 'e zona caliente y 'e zona ,rí a. 3 I'enti,icación y 'istrib&ción 'e las secciones. 3

4eni'as y

pasillos.

3 Circ&lación. Especial atención a* a2 Itinerario. b2 -eloci'a' 'e la marcha. c2 %&ración 'e la compra. la elección 'el local es &na 'e las ' ecisiones más importantes &e se han 'e tomar0 ante la implantación 'e &n n&eo establecimiento comercial5 no sólo por las reperc&siones &e ten'rá s& estr&ct&ra interna en la eol&ción 'el negocio0 sino también por&e0 como eremos posteriormente0 s& &bicación y estr&ct&ra e6terna serán 'ecisias para atraer la atención 'el p7blico ob)etio.

 También0

+a estr&ct&ra interior 'e to'o comercio se 'ebe 'i,erenciar aten'ien'o a la ,orma 'e enta. 4sí0 si la enta se realiza a traés 'el mostra'or o ' epen'iente /lo &e se ha 'a'o en llamar comercio tra'icional20 la 'istrib&ción interior será menos importante &e si la enta se realiza a traés 'el sistema 'e libre sericio o a&tosericio.  8 ello0 por&e0 en este 7ltimo caso0 el compra'or se en,renta en solitario al pro'&cto0 'ebe localizarlo 'entro 'el local y 'eci'ir s& compra 'e manera completamente ol&ntaria0 sin &e na'ie p&e'a in,l&ir en él0 al menos conscientemente . %e c&al&ier ,orma0 la implantación racional 'e &na tien'a s&pone el est&'io preio 'e la s&per,icie 'isponible y 'e s& estr&ct&ra0 a ,in 'e 'eterminar la 'isposición 'e las 'i,erentes zonas 'estina'as a almacén0 o,icinas0 entas0 etcétera. C&al&iera &e sea la 'isposición 'eci'i'a0 ésta 'ebe re&nir tres c&ali'a'es esenciales*

3

(tilización óptima 'e la s&per,icie interior constr&i'a. 3 9ptimización 'e los costes 'e inersión 'e instalaciones. 3 9ptimización 'e los p&ntos generales 'e e6plotación.

Como ya hemos 'icho0 la estr&ct&ra interior será 'i,erente 'epen'ien'o 'e si el régimen 'e enta es o no en a&tosericio.

'el local po'ría ser a&él &e 'estina &n :; < 'e la s&per,icie a almacén0 &n #; < a sala 'e e6posición 'e los pro'&ctos y mostra'or0 y el "; < restante a sala 'e espera y atención al p7blico /=ig. $.!2. >in embargo0 para &n establecimiento a&tosericio 'e la misma 'imensión0 la estr&ct&ra interna serí a completamente 'i,erente. En torno al ?; < 'el local estaría oc&pa'o por la sala 'e e6posición y enta 'e pro'&ctos0 mientras &e el "; < restante se 'istri@ b&iría entre la zona 'e ca)a0 el almacén y las o,ici@ nas /=ig. $."2. Esta estr&ct&ra 'el local iene 'etermina'a por&e en este tipo 'e establecimientos el cons&mi'or necesita is&alizar to'os los pro'&ctos 'isponibles y sentirse más pró6imo a ellos.

9tro aspecto importante &e 'ebe tenerse en c&enta es la &bicación 'e la p&erta 'e acceso a la ti en'a. Como se obsera en la =ig&ra $.!0 en el caso ' e &n comercio tra'icional sólo s&ele haber &na p&erta 'e entra'a y sali'a al mismo tiempo0 y &e se sit7a en el centro 'e la sala 'e e6posición 'e pro@ '&ctos y atención al cliente. >in embargo0 en &n establecimiento 'e enta en libre sericio0 sobre to'o en las gran'es s&per,icies0 la e6periencia ha 'emostra'o &e la clientela circ&la en senti'o gira@ torio contrario a las ag&)as 'e &n relo). Esta sit&ación recomien'a la entra'a por la 'erecha 'e la ,acha'a y la sali'a por el la'o iz&ier'o 'el e'i,icio0 lo c&al con'iciona también la &bicación 'e la línea 'e ca)as.

! Distri"ución de #a su$er%icie de &enta sabemos &e la estr&ct&ra interna 'e &n local es &no 'e los aspectos más importantes &e se 'eben consi'erar en el 'iseAo 'e &n establecimiento comercial. Como hemos isto0 s& reperc&sión es bien 'i,erente 'epen'ien'o 'el régimen 'e en ta &e se siga. %e ahí &e0 en a'elante0 tratemos ,&n'amentalmente la 'istrib&ción 'e la s&per,icie en &n establecimiento 'e libre sericio.

 8a

+a 'isposición 'etermina 'ecisiamente la imagen &e los clientes an a tener 'el p&nto 'e en ta. Inicialmente0

las gran'es s&per,icies 'istrib&ían el espacio 'isponible 'e tal

realizar la compra 'e &na cesta completa 'e pro'&ctos 'e primera necesi'a' /pan0 leche0 ,r&tas0 carnes0 etc.2. >in embargo0 en la act&ali'a'0 ca' a ez hay más empresas &e 'icen estar al sericio 'el cliente0 hacien'o la compra más rápi'a con &na re'istrib&ción 'e estos pro'&ctos. Do obstan@ te0 la mayoría 'e los gran'es establecimientos a&tosericio a7n se g&ían por los sig&ientes principios* 3 3 3 3

acer &e el cliente circ&le por la mayor canti'a' posible 'e secciones. Fentabilizar la totali'a' 'e la s&per,icie 'isponible =acilitar la compra al cliente . Minimizar las acciones y costes 'e almacena)e y reposición 'e pro'&ctos.

Es 'ecir0 la 'istrib&ción óptima 'e la s&per,icie será a&ella &e ,acilite los moimientos 'e la clientela0 minimice los costes 'e mano 'e obra y ma6imice las entas.

Generalmente0 y sig&ien'o a la pro,esora 4. Esteban /!H20 'entro 'el establecimiento se s&ele a'mitir la e6istencia 'e 'os zonas triang&lares claramente 'i,erenciables0 seg7n las corrientes 'e circ&lación 'e la clientela /=ig. $.#2* 3 +a zona caliente o 'e circ&lación nat&ral. 3 +a zona ,ría o 'e circ&lación incentia'a. >i la 'istrib&ción 'e pro'&ctos se realiza 'e tal manera &e los más 'eman'a'os se concentren 'e ,orma e6agera'a en la zona caliente0 se estará cre@ an'o &n m&ro inisible en el ánimo 'el cliente0 &e le lleará 'irectamente a la línea 'e ca)a sin pasar por la zona ,ría. (na correcta &bicación 'e los pro'&ctos con mayor capaci'a' 'e atracción0 s&pon'rá la 'istrib&ción 'e los mismos 'e ,orma &e incite al cliente a seg&ir

totalmente la corriente normal 'e circ&lación isitan'o to'a la longit&' 'e ca'a lineal y la mayor parte 'el establecimiento0 antes 'e empren'er el camino hacia la sali'a.

'i(! )!)!

Un punto

caliente resaltado con un gran cartel de «Oferta».

+a 'istrib&ción 'e los pro'&ctos en la s&per,icie 'isponible 'ebe constit&ir &n circ&ito 'e incitaciones s&cesias &e initen a recorrer los gran'es lineales

or otro la'o0 se 'i,erencia0 en relación a los pro'&ctos 'e cons&mo0 entre p&ntos ,ríos y p&ntos calientes0 'e,inién'olos como sig&e* J +os p&ntos ,ríos son a&ellos l&gares 'el estable@ cimiento c&yo ren'imiento a niel 'e entas está por 'eba)o 'e la me'ia general. Entre las razones 'e esta ,rial'a' encontramos* 3 Implantación ina'ec&a'a 'e gón'olas y 'e pro@ '&ctos. 3 Mala orientación 'el ,l&)o 'el p7blico. 3 Zonas m&y cerca 'e la entra'a y a la iz&ier'a. En los primeros pasos0 c&an'o entra0 el cliente potencial no presta atención. 3 (bicación en zonas con poca l&z0 'esor'ena'as0 s&cias0 con r&i'o0 con personal poco agra'able. 3 Fincones y pasillos sin sali'a. 3 +a trastien'a +os p&ntos calientes son los emplazamientos 'on'e la enta 'e c&al&ier pro'&cto e6p&esto es mayor0 por metro lineal0 &e la me'ia 'el establecimiento. +os p&ntos calientes generan a s& alre'e'or &na zona 'e atracción. o'emos 'isting&ir 'os tipos 'e p&ntos calientes*

J

3 Punto ca#iente natura#: p&e'e estar ,orma'o por la propia ar&itect&ra 'el local /col&mnas0 es&inas0 etcétera25 por el mobiliario /cabeceras 'e gón'ola0 mostra'ores0 etc.25 por áreas 'e BstopC /ca)as registra'oras0 zonas er'es0 etcétera2.

3 Punto ca#iente arti%icia#: es el res<a'o 'e la aplicación 'e &n elemento técnico apropia'o /il&minación0 'ecoración0 etc.25 &n mensa)e p&blicitario /is&al0 a&'itio0 etc.25 &na promoción5 &na 'eg&stación0 etc. or e)emplo0 las zonas )&nto a &n gran espe)o5 el l&gar 'e la tien'a me)or il&mina'o5 &na zona con e6citación sensorial0 is&al0 a&'itia )&nto a las básc&las0 etcéter a. *! + ecciones

+a sit&ación 'e las secciones es &no 'e los , a ctores más importantes &e contrib¥ al logro 'e &na b&ena gestión 'el merchan'ising0 es 'ecir0 a la obtención 'e la má6ima ganancia en el p&nto 'e enta /Ficar'o alomares ";;!2.

(na sección es &na agr&pación 'e artíc&los 'e &na misma nat&raleza0 e6p&estos al p7blico con)&nta mente en &n espacio ,ísico limita'o. (na 'e las primeras 'ecisiones &e 'ebe tomar el responsable 'el p&nto 'e enta0 &na ez 'etermina'o el espacio 'estina'o a la sala 'e e6posición y enta 'e los pro'&ctos0 es la 'iisión 'el s&rti'o en secciones. %icha 'iisión 'ebe realizarse tras

&n análisis 'e las características 'el entorno0 'e la clientela0 'e la competencia0 etc.0 'e manera &e respon'a a las necesi'a'es 'el merca'o. or otro la'o0 e6isten &na serie 'e limitaciones0 como p&e'en ser el espacio ,ísico 'isponible y la propia política comercial 'iseAa'a. or e)emplo0 en &n establecimiento hipermerca'o po'emos encontrar las sig&ientes secciones* 3 4ceites y especias. 3 Imagen y soni'o. 3 4g&as minerales.

3  K&g&etes.

3 4peritios.

3 Mena)e.

3 Bollería y pana'ería.

3 M7sica.

3 Carnicería.

3 9cio y tiempos libre.

3 Charc&tería.

3 apelería y librerí a.

3 Congela'os.

3 esca'erí a.

3 Conseras.

3 ro'&ctos lácteos.

3 %rog&erí a.

3  Te6til y calza'o.

3 Electro'omésticos.

3 Z&mos y re,r escos.

3 =r&tas y er'&ras. >e 'istrib&irán como se in'ica en la =ig&ra $.L

4hora bien0 esta localización 'e las secciones no es más &e &n e)emplo il&stratio 'e c&ál p&e'e ser s& &bicación0 ya &e ariará en ,&nción 'e &na serie ' e ,actores y restricciones &e 'eben tenerse en c&enta0 como son*

3 +os $roductos co,$#e,entarios tienen &e estar pró6imos. or e)emplo0 ,r&tería0 carnicerí a0 pesca'ería0 etcétera. %e esta ,orma se sig&e &n or'en lógico &e ay&'a al compra'or e in,l&ye positiamente en la imagen 'el establecimiento.

3 +a natura#e-a de #os $roductos con'iciona s& &bicación. (n caso concreto es el 'e la pesca'ería &e0 por necesitar cámaras ,rigorí,icas y 'esages0 s&ele sit&arse contra &no 'e los ,on'os. 3 El $eso. &o#u,en y %ra(i#idad 'e los pro'&ctos in,l&ye en el es,&erzo re&eri'o para s& compra y manip&lación. (n pro'&cto 'e gran ol&men y peso0 si se coloca a la entra'a 'el establecimiento0 hará &e el carro pese tanto &e el compra'or limitará s& recorri'o5 por el contrario0 si se sit7a al ,inal 'el local0 c&an'o el cliente lleg&e hasta él no sabrá 'ón'e ponerlo0 por&e el carro irá lleno 'e otros pro'&ctos más ,rágiles. or otro la'o0 es

3 +os pro'&ctos 'e $ri,era necesidad no 'eben ser coloca'os 'emasia'o pró6imos entre sí. ay &e 'istrib&irlos 'e ,orma contin&a por to'o el establecimiento0 para &e el cons&mi'or isite el mayor n7mero posible 'e secciones. Con ello conseg&imos &e compre pro'&ctos &e se a encontran'o y &e no tenía preisto a'&irir. >e obsera en la =ig&ra $.? cómo los lineales 'e pro'&ctos ,rescos han si'o coloca'os alre'e'or 'e la s&per,icie 'e entas para &e la corriente nat&ral 'e circ&lación e)erza presión sobre el itinerario0 obligan'o a empren'er el recorri'o 'e la zona ,rí a. 3 El es%uer-o de co,$ra re&eri'o con'iciona la &bicación 'el pro'&cto. (n artíc&lo 'e compra imp&lsia /chocolatinas0 aperitios2 p&e'e localizarse 'elante 'e la línea 'e ca)a en el checN o&t stan'0 mientras &e otro pro'&cto 'e compra m&cho más re,le6ia /,rigorí,ico0 or'ena'or2 se sit&ará en &n l&gar isible 'el establecimiento0 cerca 'e la entra'a0 a la 'erecha 'e la línea 'e ca)a y con espacio s&,iciente para po'er me'itar la compra sin ser interr&mpi'o por la circ&lación 'el establecimiento.

/! A&enidas o $asi##os

+as a&enidas o $asi##os son las arterias del establecimiento comercial . 4 traés 'e ellas los clientes recorren to'a la s&per,icie 'e e6posición 'e los pro'&ctos y0 como p&e'e s&ce'er con c&al&ier carretera0 'e s& 'iseAo0 esta'o y estr&ct&ra 'epen'erá la ,acili'a' 'e circ&lación y acceso a las 'istintas zonas. or eso0 en las gran'es s&per,icies0 a'emás 'e los pasillos 'e anch&ra normal o pasillos principales0 se trazan a eces &nos pasillos 'e penetración &e permiten atraesar la tien'a o 'ar la &elta con rapi'ez0 echan'o &n istazo a las principales secciones. En contra 'e lo &e se po'ría pensar0 lo me)or par a &n comercio no es disponer de  pasillos muy amplios0 ya &e esto presenta 'os gran'es inconenientes* 3 >e 'ismin&ye el n7mero 'e metros 'e lin eal. 3 >e 'i,ic<a la isión 'e los pro'&ctos &e con tiene &na gón'ola0 c&an'o el cliente circ&la pró6imo a la otra orilla 'el pasillo. ero tampoco los pasillos estrechos son la sol&ción más a'ec&a'a0 ya &e pro'&cen molestias para la circ&lación 'e los clientes0 sobre to'o en los momentos 'e mayor a,l&encia 'e p7blico. or tanto0 la 'eterminación 'e la anc0ura ó$ti,a 'e las ías 'e circ&lación 'entro 'el establecimiento comercial es una decisión más que se ha de tomar . Esta anch&ra0 ei'entemente0 a a estar en ,&nción 'e los pro'&ctos e6p&estos /alimentación0 con,ección0 soni'o0 etc.20 'e la 'imensión 'el local

el c&al las compras se realizan con carrito0 la anch&ra 'e los pasillos 'ebe tener &n mínimo 'e tres anchos 'e carrito0 a&n&e también in,l&ye la alt&ra 'e las estanterías y la política comercial /Masson y Oellho,,0 !GG#2. 9tro aspecto &e 'ebe tenerse en c&enta respecto a los pasillos es s& longit&'. %iersos e6perimentos han eni'o a 'emostrar &e e6iste &na relación positia entre la longit&' 'el pasillo y la percepción 'e los pro'&ctos e6p&estos en él5 'e tal ,orma &e0 a mayor longit&'0 me)or impresión ca&sarán al compra'or los pro'&ctos sit&a'os en esas estanterí as. (n pasillo largo obliga al cliente a recorrer más metros 'e lineal0 pero 'i,ic<a la circ&lación y el acceso a las 'i,erentes secciones.

+a e6periencia seAala &e en la sección 'e alimentación 'e &n hipermerca'o p&e'en ser recomen'ables pasillos largos0 pero no así en la sección ' e te6til0 por e)emplo. +&ego po'emos concl&ir &e no e6iste &na 'imensión óptima 'e las aeni'as o pasillos0 sino &e en ca'a caso concreto la combinación 'e ancho y largo p&e'e ser 'i,erente.

)! Circu#ación ara completar el est&'io 'e las in,l&encias &e se p&e'en e)ercer sobre los moimientos 'el cliente 'entro 'el establecimiento0 'ebemos analizar otros aspectos 'e la circ&lación0 como son el itinerario0 la eloci'a' 'e la marcha y la '&ración 'e la compra. A Itinerario

+a r&ta &e sig&e &n cliente 'entro 'e &n estable@ cimiento se e con'iciona'a por* 3 +a sit&ación 'e las ca)as y p&ertas 'e entra'a y sali'a. 3 +a 'isposición 'el mobiliario. 3 +a &bicación 'e los pro'&ctos. 3 +os elementos 'e in,ormación sobre localización 'e secciones y pro'&ctos.

de #as ca1as 2 $uer tas de entrada 2 sa#ida +a sit&ación 'e la p&erta 'e entra'a es &n aspecto 'e ital importancia en el 'iseAo 'el interior 'e la tien'a0 ya &e ay&'ará0 )&nto a los otros elementos 'e la ar&itect&ra interna0 a 'irigir a los clientes hacia el interior 'el establecimiento. artien'o 'e la ten'encia nat&ral0 tal ez psicológica0 &e tiene la clientela a 'irigirse0 &na ez 'entro 'el local0 hacia la 'erecha y circ&lar en senti'o contrario a la ag&)as 'el relo)0 'i,erenciamos 'os sit&aciones 'istintas0 representa'as en la =ig&ra $.!;. La situación

Como se p&e'e obserar en la =ig&ra $.!;a0 la e6istencia 'e &na sola p&erta 'e

entra'a y sali'a 'el establecimiento limita la s&per,icie recorri'a por el cliente. +a &tilización 'e &na p&erta 'e entra'a a la 'erecha 'e la ,acha'a y otra 'e sali'a a la iz&ier'a0 )&nto a la ca)a /=ig. $.!;b20 amplía las posibili'a'es 'e moimiento 'el compra'or0 con lo c&al is&alizará m&chos más pro'&ctos y s& compra0 casi con to'a seg&ri'a'0 será s&peri or. >e obsera0 p&es0 &e la localización 'e la ca)a o ca)as será también &n elemento importante a la hora 'e ,aorecer &n 'etermina'o recorri'o 'entro

or otro la'o0 es interesante saber &e la circ&lación nat&ral en los establecimientos con 'os o más entra'as no c&bre la totali'a' 'e la s&per,icie 'e entas0 por lo &e la &bicación 'e las ca)as0 la 'istrib&ción 'e las secciones0 los pasillos0 etc.0 ay&'ará a 'eterminar el recorri'o 'el cliente.

La dis$osición

de# ,o"i#iario

+a ,orma 'e colocar las estanterías y0 en general0 c&al&ier m&eble &tiliza'o para la e6posición 'e los pro@ '&ctos0 entre los c&ales circ&le la clientela0 in,l&irá en s&

recorri'o. Básicamente0 las 'isposiciones más com&nes0 son la recta en parrilla0 la 'isposición en espiga0 la libre y la cerra'a. 4nalizamos a con tin&ación ca'a &na 'e ellas y s&s enta)as e inconenientes.

+a dis$osición recta en $arri##a consiste en colocar los m&ebles 'e ,orma recta con respecto a la circ&lación 'e los clientes /=ig. $.!!2. Venta1as:

3 Mayor aproechamiento 'el espacio 'isponible. 3 Instalación y mantenimiento económicos. 3 %e)a m&cha liberta' a los clientes para &e seleccionen el camino &e consi'eren más oport&no. 3 =acilita la compra0 ya &e0 al ser &na estr&ct&ra simple0 p&e'e ser ,ácilmente memoriza'a por el cliente para ,&t&ras isitas al establecimiento. 3 Especialmente in'ica'o para establecimientos 'e enta 'e pro'&ctos 'e coneniencia0 'e alimentación0 o &e &ieran transmitir sensación 'e economía.

Incon&enientes: 3 4l 'ar plena liberta'0 el compra'or p&e'e optar por el circ&ito más corto. 3 El traza'o no es creatio ni atractio0 por lo &e no se p&e'e &tilizar para pro'&ctos 'e compra Bpor placer. +a dis$osición en es$i(a 'istrib&ye los m&ebles 'e ,orma oblic&a a la circ&lación 'e los clientes /=ig.

$.!"2 Venta1as:

3 G&ía el recorri'o 'e la clientela por el p&nto ' e en ta.

sim<ánea0 ,omentan'o la enta por imp&lso. Incon&enientes:

3 %esaproecha espacio

+a dis$osición #i"re consiste en colocar el mobiliario sin seg&ir ning&na ,orma reg&lar /=ig. $.!#2 Venta1as:

3 ersonaliza el establecimiento 'i,erencián'olo 'e la competencia. 3  Transmite imagen 'e cali'a'. 3 %a'a la creatii'a' en s& 'iseAo0 es i'eal para comprar 'e ,orma agra'able y placentera. Incon&enientes:

3 Dormalmente necesita m&ebles no normaliza'os y0 por tanto0 realiza'os por encar go. 3 En ,&t&ros cambios 'e 'isposición 'el mobiliario0 es m&y probable &e los m&ebles act&ales no p&e'an ser re&tiliza'os. 3 Mayores costes &e si se &tilizan m&ebles están@ 'ares En la dis$osición a"ierta el mobiliario &tiliza' o0 así como la estr&ct&ra ar&itectónica 'el local0 permite is&alizar la totali'a' 'e la sala 'e entas 'es'e c&al&ier p&nto 'e la misma /=ig. $.!$2 +a no separación 'e las 'istintas 'iisiones 'el establecimiento p&e'e crear cierta con,&sión al cliente .

+a dis$osición cerrada s&pone la 'iisión 'e la sala 'e entas en sectores o secciones0 'án'ole a ca'a &na 'e ellas &na i'enti'a' propia por s& estilo0 color0 'ecoración y ambiente /=ig. $.!:2. %ichas 'iisiones se llean a cabo me'iante la &tilización 'e pare'es y mobiliario0 básicamente. >in '&'a0 s&pone mayores costes &e la 'isposición abierta0 pero hace el p&nto 'e enta más atractio.

Esta 'istrib&ción por zonas s&pone0 en la práctica0

establecimiento &tilizan'o tabi&es o estanterías altas par a0 posteriormente0 s&b'ii'ir esas zonas en secciones más pe&eAas me'iante otros elementos 'e separación. La u"icación

de #os $roduc tos

+a colocación estratégica 'e los pro'&ctos en &n establecimiento es &na 'e las ,ormas más e,ectias 'e con'&cir los 'esplazamientos 'e los clientes por el local. Con la 'ispersión 'e los pro'&ctos 'e primera necesi'a' garantizamos &e el cons&mi'or recorra el establecimiento para completar &na cesta &e con@ tenga

pro'&ctos necesarios en c&al&ier hogar. >in embargo0 tal ez no sea esto lo más correcto. En primer l&gar0 habría &e tener en c&enta la e6istencia 'e 'os tipos 'e compra* la compra como tarea y la compra como placer. En la compra como tarea el cliente persig&e per'er el menor tiempo posible0 es 'ecir0 le interesa &e sea rápi'a y e,ectia. Dormalmente 0  se trata 'e pro@ '&ctos 'e compra corriente0 como alimentos0 'rog&ería0 etc. Es misión 'el comerciante ,acilitar la localización 'e los artíc&los y eitar la 'ispersión 'e pro'&ctos complementarios0 a ,in 'e hacer &e el acto ' e compra sea más agra'able. >in embargo0 en la compra como placer0 el minorista 'ebe conseg&ir &e el cliente emplee s& tiempo y s& 'inero en el establecimiento. ara ello0 tiene &e crear el ambiente a'ec&a'o0 'e mo'o &e el cons&mi'or se sienta cómo'o0 permanezca más tiempo 'entro 'el local y0 por consig&iente0 s&s compras sean s&periores.

os e#e,entos de in% or,ación so"re #oca#i-ación de secciones 2 $roductos L

+a a'ec&a'a seAalización 'e las secciones me'ian@ te carteles0 paneles0 ,lechas0 material I+-0 planos 'e sit&ación0 a'hesios en el s&elo0 etc.0 permite la orientación 'e los clientes 'entro 'el establecimiento ahorrán'oles tiempo en s&s 'esplazamientos y reperc&tien'o m&y positiamente en la imagen 'el negocio. 3 Ve#ocidad

de #a ,arc0a

Como s&ce'e c&an'o se pasea por las calles 'e &na ci&'a'0 'entro 'e &n local

comercial también se p&e'e caminar a 'istintas eloci'a'es. En el epígra,e anterior ya se analizó la in,l&encia &e tenía la 'imensión 'e los

pasillos0 y se concl&ía &e las aeni'as anchas ,acilitaban el paso y la eloci'a'0 mientras &e las estrechas la 'i,ic<aban. (na correcta seAalización 'e las secciones y la e6istencia 'e planos 'e sit&ación

,aorecen &na circ&lación más ,l&i'a y hacen la compra más agra'able. se p&e'e &tilizar mega,onía 'e ambiente para emitir melo'ías m&sicales &e in,l&yan en el s&bconsciente 'el cliente y en s& eloci'a' 'e circ&lación. En la mayoría 'e las ocasiones0 no in teresa &e la circ&lación sea 'emasia'o rápi'a0 ya &e los clientes no po'rán percibir lo s&,icientemente bien los pro'&ctos. ara ralentizar la marcha0 aparte 'e los mecanismos anteriores0 se

 También

C&an'o se &tilizan elementos 'ecoratios0 e6posiciones en masa0 stan's 'e

'eg&staciones0 e6positores0 etc.0 para estrechar el pasillo en alg7n p&nto0 estamos ante &n c&ello 'e botella arti,icial. C&an'o el estrang&lamiento 'e la circ&lación o la aglomeración 'e los clientes

se pro'&ce0 bien por ,alta 'e personal /ca)as 'e sali'a20 bien por re&erimientos 'el sericio /secciones 'e pro'&ctos perece'eros20 o bien por c&al&ier otro motio no intenciona'o0 estamos ante &n c&ello 'e botella nat&ral.

En ambos casos0 la ralentización 'e la marcha prooca &na mayor atención sobre a&ellos pro'&ctos &e se enc&entran más pró6imos al cons&mi'or. ero0 al mismo tiempo0 si esa espera o 'ismin&ción 'e la eloci'a' 'e circ&lación es e6cesia0 p&e'e pro'&cir también &n e,ecto negatio sobre la imagen 'el establecimiento. C Duración

de #a co,$ra

Enten'emos por '&ración 'e la compra el tiempo &e el cliente 'e'ica a recorrer las 'istintas secciones y pasillos0 hasta &e se 'irige a la línea 'e ca)a con los pro'&ctos selecciona'os y aban'ona el establecimiento. %iersos est&'ios han 'emostra'o &e c&an'o la compra se realiza en poco tiempo0 los  productos y cantidades adquiridas son igualmente pequeñas. >in embargo0 esto no &iere 'ecir &e retener al cliente '&rante m&cho tiempo en el establecimiento impli&e &n ol&men 'e compras importante5 sobre to'o0 si ha si'o 'esp&és 'e soportar colas0 incomo'i'a'es 'e circ&lación0 etcétera. pesar 'e ello0 y a&n&e no e6iste &na relación proporcional entre tiempo emplea'o y compras realiza'as0 sí es cierto &e e6iste &n p&nto temporal interme'io &e permite al establecimiento ma6imizar s&s entas y tener a los clientes satis,echos. 4

Conce$tos "4sicos

Ma$a Conce$tua#

+ALUD 5 +EGURIDAD EN LA MANIPULACION DE AL IMENTO+ 1. Introducción Un manipulador de alimentos es to'a persona &e por s& actii'a' laboral tiene contacto 'irecto con los alimentos '&rante c&al&iera 'e s&s ,ases 'es'e &e se recibe hasta &e llega al cons&mi'or ,inal0 esto es '&rante* s& preparación0 ,abricación0 trans,ormación0 enasa'o0 almacenamiento0 transporte0 'istrib&ción0 enta0 s&ministro y sericio.

*! 6i(iene a#i,entaria 78u9 es 6i(iene a#i,entaria Es el con)&nto 'e me'i'as necesarias para aseg&rar la inoc&i'a' 'e los alimentos 'es'e Pla gran)a a la mesaQ0 es 'ecir0 'es'e &e se obtienen hasta &e llegan al cons&mi'or ,inal. %e,inimos En%er,edad de trans,isión a#i,entaria o to;iin%ección a#i,entaria
/! Conta,inación de #os a#i,entos! Ti$os de conta,inantes 2 $e#i(ros 78u9 se considera conta,inación de a#i,entos o'emos 'e,inir contaminante o peligro alimentario como c&al&ier PcosaQ &e está en el alimento y no 'ebiera estar ahí0 es 'ecir0 c&al&ier agente e6traAo al alimento capaz 'e pro'&cir &n e,ecto negatio para la sal&' 'el cons&mi'or.

+a presencia 'e estos peligros p&e'e 'arse 'e ,orma nat&ral /por e)emplo* g&sanos 'entro 'e ,r&ta0 o entre er'&ras120 o 'e ,orma acci'ental /pelo en sopa0 mosca en ensala'a0 restos 'e enoltorio en alimento prepara'o120 y esto 'epen'e 'el manip&la'or 'e alimentos. >eg7n s& origen los peligros se clasi,ican en* =ísicos0 &ímicos y biológicos.

a. Físicos

Peligros

>on c&erpos e6traAos &e generalmente son aprecia'os por el o)o h&mano0 tales como cristales0 per'igones0 h&esos0 espinas0 cáscaras0 plásticos0 e,ectos personales /pen'ientes0 relo)0 colgante121 to'os ellos s&ponen &n peligro para el cons&mi'or p&esto &e p&e'en ca&sarle 'aAos como cortes0 atragantamientos0 etc. b. Peligros Químicos

En este gr&po englobamos s&stancias tó6icas &e p&e'en llegar al alimento 'e ,orma cas&al0 o &e están presentes en él por &na incorrecta manip&lación. >on pro'&ctos &ímicos 'e to'a ín'ole como* pro'&ctos 'e limpieza y 'esin,ección0 insectici'as0 ambienta'ores0 resi'&os 'e plag&ici'as0 metales pesa'os1 c. Peligros Biológicos

Está ca&sa'o por la acción 'e seres ios &e contaminan el alimento. Engloba c&al&ier ser io como* Insectos /moscas0 c&carachas120 roe'ores /ratas y ratones20 aes /palomas0 gorriones0 gaiotas120 parásitos /g&sanos0 gorgo)o120 o microorganismos /bacterias0

%ebemos tener en c&enta las FIDCI4+E> =(EDTE> C9DT4MID4CIRD 'e los alimentos0 para preenirlas0 y estas son*

%E

@

E# ,edio a,"iente* ag&a /contamina'a o no potable20 polo0 tierra0 aire1 a traés 'e to'os ellos se transmiten microorganismos &e p&e'en contaminar el alimento.

@

P#a(as * seres ios cita'os roe'ores0 aes0 parásitos1

anteriormente

como

insectos0

@ Utensi#ios 2 #oca#es: si no tienen la higiene a'ec&a'a serán ,oco 'e in,ección. @

3asuras* si hay bas&ras cerca 'e los alimentos po'rán contaminarlos!

@ Otros a#i,entos* esto es m&y importante0 ya &e hablamos 'e CON TAM INACIÓN CRUZADA 0 es 'ecir0 el paso 'e contaminantes 'e &nos alimentos a otros. >e p&e'e 'ar mezclan'o alimentos cr&'os y cocina'os /en los cocina'os hemos elimina'o gran parte 'e bacterias pero en los cr&'os no0 y p&e'en pasar 'e &nos a otros0 hacien'o los cocina'os peligrosos para la sal&'2. También p&e'e 'arse contaminación cr&za'a al &tilizar los mismos &tensilios /tabla 'e corte0 c&chillo12 para tratar alimentos cr&'os y 'esp&és cocina'os0 sin preia limpieza. @ Mani$u#ador de a#i,entos * m&chas eces por ,alta 'e higiene en las personas &e ro'ean a los alimentos se hace &e éstos se contaminen.  También p&e'e oc&rrir &e los manip&la'ores estén en,ermos y lo transmitan a los alimentos0 hacien'o &e la sal&' 'e otros se ea a,ecta'a. 9tra posible contaminación por parte 'e los manip&la'ores es hablar0 toser0 sonarnos la nariz o estorn&'ar cerca o 'elante 'e los alimentos0 hacien'o &e las bacterias pasen a éstos. or to'o ello0 es importante &e se mantengan &nas prácticas higiénicas correctas &e e6plicaremos más a'elante

)! En%er,edades de trans,isión a#i,entaria

emos habla'o ya 'e las en,erme'a'es 'e transmisión alimentaria y 'e c&áles son las ca&sas más ,rec&entes0 &na 'e las más importantes y más ,rec&entes &e s&ele 'arse es me'iante la transmisión 'e microorganismos0 por ello amos a e6plicarlos me)or. +os microorganismos act7an como ,&ente 'e in,ección o peligro alimentario. ero 7>u9 son #os ,icroor(anis,os  También se les llama gérmenes o microbios y son seres ios tan pe&eAos0 &e res<an inisibles al o)o h&mano0 es 'ecir0 &e sin &n microscopio no somos capaces 'e erlos. Están en c&al&ier parte0 en n&estra piel0 pelo0 aire0 s&elo0 ag&a0 ambiente1 por eso es importante conocerlos y saber &é hacer para eitar s& aparición en l&gares 'on'e no 'eberían estar. +os clasi,icaremos en ,&nción 'el 'aAo &e p&e'en ca&sarnos* @

3ene%iciosos * Do to'os los microorganismos son malos0 p&esto &e alg&nos los &tilizamos para elaborar alimentos /yog&r0 &eso0 pan12

@

A#terantes * estos son responsables 'e la p&tre,acción 'e los alimentos. Dos PaisanQ 'e s& presencia0 p&esto &e c&an'o están en &n alimento hacen &e éste cambie el olor0 color0 sabor y te6t&ra normal. or ello0 normalmente0 no &tilizaremos estos alimentos al presentar &n

cons&mir.

@

Pató(enos * estos son los más peligrosos0 por&e a simple ista no pro'&cen cambios en el alimento. >on los principales responsables 'e las en,erme'a'es 'e transmisión alimentaria.

Decesitan 78u9 necesitan $ara &i&ir estos ,icroor(anis,os básicamente lo mismo &e nosotros para iir* ag&a0 comi'a y algo 'on'e cobi)arse0 para estar Pa g&stoQ en 'on'e estén. En concreto necesitan* @

A(ua* &e tengan h&me'a'0 o lí&i'o. Es 'ecir0 si a los alimentos les retiramos el ag&a &e contiene /'eshi'rata'o0 'eseca'o12 haremos &e se conseren me)or y no se contaminen ,ácilmente por microorganismos.

@

Nutrientes: /Pcomi'aQ2.

@

estar a &na temperat&ra a'ec&a'a para po'er Ca#or* m<iplicarse. +a temperat&ra 'e mayor peligro es entre !;SC y L;SC0 p&esto &e es 'on'e ellos se enc&entran me)or para po'er 'ii'irse. los Sólo el calor elimina los microorganismos, si congelamos alimentos /más ,río &e @!?SC0 es 'ecir0 @!?S0 @!S0 @";SC12 se &e'an estables0 Psin moerseQ ni m<iplicarse0 pero si el alimento se p&siera a &na temperat&ra 'e peligro0 las bacterias se m<iplicarían. En re,rigeración /Entre ;S y :SC20 se m<iplican pero m&y lentamente. or eso es importante mantener las temperat&ras 'e ,río a'ec&a'as seg7n el alimento.

@

Tie,$o * si las con'iciones son b&enas /tiene ag&a0 comi'a y calor2 c&ánto más tiempo pase más se m<iplicarán0 y mayor será el riesgo para el cons&mi'or. or eso es importante mantener los alimentos a &na temperat&ra a'ec&a'a y protegerlos ante 'istintas agresiones.

@ Acide-* al a&mentar la aci'ez0 los alimentos se contaminan menos por bacterias0 por ello a alg&nos alimentos se les aAa'e limón0 inagre0 etc1 @ O;?(eno* 4lg&nas bacterias pre,ieren iir con o6ígeno /PrespiranQ2 pero otras crecen también sin o6ígeno0 alg&nas 'e ellas son m&y peligrosas como el Clostri'i&m Bot&lin&m &e p&e'e 'esarrollarse en el interior 'e las latas.

78u9 e%ectos $roducen en #os consu,idores +os síntomas más ,rec&entes 'e estas en,erme'a'es son malestar general ómitos0 'iarrea y 'olor

graes e incl&so la m&erte.

78u9 a#i,entos $ueden ser ,4s $e#i(rosos o susce$ti"#es de $oderse con ta,inar C&al&ier alimento p&e'e ser s&sceptible 'e contaminarse0 pero es cierto &e hay alg&nos 'e mayor riesgo0 &e por s& nat&raleza0 composición o ,orma 'e preparación c&linaria hacen &e sean per,ectos para &e las bacterias se m<ipli&en en ellos. Entre estos alimentos encontramos*

@

P#atos con "ase de 0ue&o: m a h o n e s a s 0 ensala'illas0 etc1 'e ahí &e esté prohibi'o el &so 'e h&eo cr&'o0 en s& l&gar se &tilizará h&eina & oopro'&ctos pasteriza'os.

@

Carne $icada: para hacer hamb&rg&esas0 albón'igas1 la canti'a' 'e alimento &e tienen en contacto con el aire es m&y s&perior a &n trozo entero0 sin picar0 con lo c&al es más probable &e se contamine.

@

A&es de corra# 2 (ran1a: pollo0 gallina0 per'iz1

@

Pescados %rescos. ,ariscos 2 ,o #uscos!

@

Productos crudo s!

@

Productos de $aste#er?a contienen cremas o nata

o

"o##er?a:

especialmente

los &e

@! 6i(iene de #os a#i,entos ara eitar los riesgos &e p&e'an aparecer0 'ebemos tener en c&enta 'e preención0 &e nosotros como 'istintas actii'a'es manip&la'ores po'emos y 'ebemos realizar. (na 'e ellas es mantener &na correcta higiene en el p&esto 'e traba)o0 la c&al e6plicaremos más 'etalla'amente a contin&ación. Esta higiene por parte 'e los manip&la'ores englobaría 'istintos ámbitos0 lo c&al &iere 'ecir &e el manip&la'or 'eberá c&i'ar* a. b. c. '.

>& sal&' +a higiene personal +a in'&mentaria o ropa 'e traba)o %eberá tener hábitos higiénicos respecto a los alimentos

>i c&mple to'o ello lleará a cabo &nas b&enas prácticas 'e manip&lación.

a! +u sa#ud %eberán c&i'ar s& sal&'0 y en caso 'e estar en,ermos 'eberán com&nicárselo al s&perior lo antes posible0 para &e ellos 'eterminen si s& grae'a' p&e'e a,ectar a los alimentos o no. >i tenemos ná&seas0 ómitos0 ,iebre0 'iarrea0 a,ecciones graes 'e la piel0 o síntomas 'e &na en,erme'a' 'e transmisión alimentaria no po'remos 'esempeAar n&estra labor en el p&esto 'e traba)o 'e ,orma temporal0 hasta s& completa rec&peración0 y es importante &e se aise 'e ello lo antes posible.

'esp&és c&brirlas con en'a)es impermeables /o tiritas2 &e c&briremos con g&antes0 para &e no p&e'an 'espren'erse y caer al alimento. 4sí eitaremos &e los microorganismos 'e la heri'a contaminen los alimentos.

"! 6i(iene $ersona# +as ,&entes 'e transmisión 'e microorganismos más ,rec&entes son a traés 'e las manos0 la boca0 las m&cosas0 y el intestino. or ello0 hay &e mantener &n alto gra'o 'e higiene personal0 &e incl&ye como mínimo ir '&cha'o a traba)ar /ag&a y )abón20 con el pelo limpio0 laarse los 'ientes0 y llear las &Aas cortas y limpias. c! Ro$a de tra"a 1o +a ro$a de tra"a1o será e6cl&sia 'el traba)o y manip&lación 'e alimentos0 y será pre,eriblemente 'e colores claros. %eberá estar limpio y c&i'a'o0 y no 'eberá salir con él a la calle ni a l&gares 'on'e p&e'a contaminarse.

En el caso 'e salir a otros l&gares0 'eberá cambiarse la ropa 'e traba)o por ropa 'e calle. El (orro o redeci##a 'eberá c&brir totalmente el pelo para impe'ir &e éste caiga sobre los alimentos. También sire para &e no nos to&emos el pelo y 'esp&és to&emos el alimento1 y tanto hombres como m&)eres 'eberán llear 'icho gorro o re'ecilla. Do está permiti'o llear o"1etos $ersona#es mientras se a a manip&lar alimentos0 por ello )oyas0 pen'ientes0 relo)es0 colgantes0 p&lseras0 anillos0 piercings0 etc1 se &itarán antes 'e empezar la  )orna'a laboral. Esto se e6plica por&e los ob)etos ac&m&lan s&cie'a' &e p&e'e pasar al alimento0 también p&e'en caerse al alimento y llegar al cons&mi'or ,inal0 e incl&so p&e'en pro'&cir acci'entes laborales por engancharnos con ellos mientras traba)amos. En caso 'e necesitar (uantes para traba)ar0 se manten'rán limpios y sin rot&ras. 4&n&e se lleen g&antes también hay &e laarse las manos antes 'e ponerlos0 y mantener el mismo c&i'a'o &e si no se llearan.

d! 64"itos 0i(i9nicos ay 'etermina'as actii'a'es &e están $ro0i"idas en el p&esto 'e traba)o como* ,&mar0 masticar chicle0 comer en el p&esto 'e traba)o0 toser0 estorn&'ar o sonarme sobre los alimentos0 incl&so hablar encima 'e ellos hace &e caigan los microorganismos &e tenemos en la salia. >i amos a sonarnos0 se &tilizarán papeles 'e cel&losa 'e &n solo &so0 y n&nca se g&ar'arán en la ropa 'e traba)o. (no 'e los hábitos más importantes a la hora 'e traba)ar 'e manip&la'or 'e alimentos es el correcto LAVADO DE MANO+. En las manos tenemos &n gran n7mero 'e bacterias0 &e po'emos PpasarQ a los alimentos0 por ello0 si nos laamos bien las manos y en el momento a'ec&a'o eitaremos gran n7mero 'e en,erme'a'es 'e transmisión alimentaria.

,rotan'o bien entre los 'e'os0 y con &n cepillo 'e manos limpiaremos entre las &Aas. %esp&és nos secaremos con papel 'e &n solo &so y n&nca con aire. El laa'o 'e manos será ,rec&ente obligatorio laarse las manos*

y hay ocasiones 'on'e es

o 4l comienzo 'e ca'a )orna'a laboral y ca'a ez &e interr&mpa el traba)o

o %esp&és 'e tocar alimentos cr&'os /para eitar la contaminación cr&za'a2

o

4ntes 'e manip&lar alimentos cocina'os /eitar contaminación cr&za'a2

o o o o o o

%esp&és %esp&és %esp&és %esp&és %esp&és %esp&és

'e ir al aseo 'e manip&lar bas&ra o 'esechos 'e alimentos. 'e &tilizar &n paA&elo para toser0 estorn&'ar o sonarse 'e comer 'e cobrar al cliente 'e ,&mar

! Li,$ie-a e 6i(iene En lo re,erente a limpieza e higiene0 no hay &e tener en c&enta solo la limpieza 'e los manip&la'ores0 sino también la limpieza 'e to'o lo &e a a ro'ear al alimento0 'es'e los &tensilios hasta las instalaciones. +impiamos por&e p&e'e ser peligroso por la aparición 'e microorganismos0 pero también lo hacemos para eitar &e aparezcan plagas0 p&esto &e zonas con mala limpieza ,aorecen la aparición 'e 'ichos animales.

+o primero es 'i,erenciar entre limpieza y 'esin,ección Es lo mismoU D9. >on 'os acciones &e 'eben 'arse con)&ntamente0 y así obten'remos &na correcta higienización en to'o lo &e ro'ea al alimento. Limpiar es eliminar to'os los resi'&os isibles &e p&e'en serir 'e alimento para los microorganismos. >i sólo limpiamos no amos a eliminar a los microorganismos0 &e po'rían crecer en esas s&per,icies.

%e ,orma general0 se trataría 'e &itar to'o lo &e po'emos er0 me'iante ag&a caliente y 'etergentes /acor'es con la zona &e se aya a limpiar0 p&esto &e ca'a in'&stria necesita &n tipo 'e limpia'or especí,ico2. ara ello &tilizaremos &tensilios &e nos ay&'arán a &itar esas s&cie'a' /estropa)os0 cepillos0 etc12 +a desinfección 'ebe realizarse 'esp&és 'e limpiar0 y con ella conseg&iremos eliminar o 'ismin&ir en gran me'i'a los microorganismos &e p&e'a haber0 hasta límites &e no tengan riesgo 'e contaminación para los alimentos. ara 'esin,ectar &tilizaremos pro'&ctos &ímicos como le)ía0 apor 'e ag&a con otros pro'&ctos1 +os pasos &e seg&iríamos para &na b&ena limpieza y 'esin,ección serían* !.

+impieza 'e to'o lo

/restos 'e comi'a0 resi'&os

".

4plicación 'el 'etergente o pro'&cto acor'e a in'&stria0 ,rotar hasta retirar to'o lo isible.

#. 4clara'o. $. 4plicación 'el 'esin,ectante. :. 4clara'o /a&n&e alg&nos pro'&ctos 'eben 'e)arse hasta la y 'esp&és aclara'o0 sig&iente  )orna'a para &e act7en0 antes 'e empezar a traba)ar2. L. >eca'o /con papel 'esechable2 +a correcta higienización iene 'etermina'a por programas 'e limpieza y 'esin,ección0 'on'e se lleará &n control 'e to'o lo re,erente a la limpieza y 'esin,ección0 y establecer las personas &e están llean'o a cabo esa limpieza0 con &é pro'&ctos0 &é áreas0 etc. Esto &e'ará registra'o. ara mantener &na correcta higienización 'e los &tensilios p&estos en contacto con el alimento0 'ebemos tener en c&enta PRBCTICA+ &e NO están PERMITIDA+ en el ámbito alimentario* @

To'os los &tensilios p&estos en contacto con el alimento 'eben ser ,ácilmente laables0 y no tener zonas 'on'e p&e'a ac&m&larse la s&cie'a'. or ello  T9%9> +9> (TED>I+I9> %E M4%EF4 E>T4D F9IBI%9> /Tablas0 c&charones120 a'emás po'rían astillarse y esos trozos caer en el alimento0 lo c&al s&pon'ría &n peligro para el cons&mi'or.

@

To'as

las

piezas 'e las má&inas &e &tilicemos 'eben ser ,ácilmente 'esmontables /para po'er limpiarlas y &e no se ac&m&le la s&cie'a' ni restos 'e comi'a2.

@

En c&anto a la limpieza 'e las instalaciones0 no se permite el barri'o en seco 'on'e hay pro'&ctos alimenticios0 p&esto &e p&e'e leantar polo hacien'o &e caiga en los alimentos y los contamine.

@

Do p&e'en almacenarse pro'&ctos 'e limpieza )&nto a alimentos.

@

Do está permiti'o el &so 'e pro'&ctos 'e limpieza 'omésticos0 se &tilizarán pro'&ctos especiales 'e limpieza y 'esin,ección acor'es a n&estra in'&stria o establecimiento.

@

Do está permiti'o el &so &tilizarse papeles 'esechables.

@

+os &tensilios esteriliza'ores0

'e

bayetas

ni

trapos0

'eben

limpios y 'esin,ecta'os 'eben almacenarse en no p&e'en 'e)arse al ambiente0 p&esto &e se

recontaminarían.

@

Do está permiti'o tener animales 'omésticos en las zonas 'e manip&lación0 almacén o zonas 'on'e p&e'a haber pro'&ctos alimenticios.

Con respecto al manejo de las basuras  residuos hay &e tener en c&enta 'istintos aspectos para &e esa zona0 &e a priori0 estará siempre s&cia0 esté lo más limpia posible. Esta zona es &n importante ,oco 'e contaminación &e p&e'e atraer a plagas0 por para eitar riesgos0 to'os los c&bos 'e

@

+os c&bos 'eben estar siempre cerra'os0 e6cepto c&an'o ayan a

&tilizarse.

@ @ @ @ @ @

Do estarán en zonas con altas temperat&ras ni al sol0 para eitar la ,ermentación 'e los resi'&os &e p&e'a contener. %eberán ser 'e &so e6cl&sio 'e bas&ra y ser ,ácilmente limpiables. +learán tapa para eitar &e entren animales /insectos0 roe'ores12 %eben abrirse me'iante accionamiento no man&al /con pe'al para abrirlo20 y n&nca abrirlos con la mano. %eben llear bolsa 'e plástico 'e &n solo &so0 &e 'eberá eac&arse al menos &na ez al 'ía /en m&chos casos será más 'e &na ez al 'ía2 >IEMFE +4-4F>E +4> M4D9> 'esp&és 'e manip&lar bas&ras o

resi'&os.

 To'a esta limpieza y 'esin,ección se llea a cabo para eliminar microorganismos y para EVITAR la aparición 'e PLAGA+.

los

emos a'elanta'o anteriormente las más ,rec&entes* aes0 insectos0 roe'ores1 y para ello nosotros como manip&la'ores po'emos controlar &e se c&mplan 'istintas ME%I%4> FE-EDTI-4> para &e no aparezcan* @ @ @ @ @ @ @ @

Fe)illas en los 'esages* controlar &e están bien p&estas0 y &e no p&e'en entrar animales por ellas. Mallas en las entanas y mos&iteras* están para eitar la entra'a 'e aes e insectos0 'ebemos comprobar &e no tienen ag&)eros ni están rotas. Insectoc&tores* l&ces ,l&orescentes &e llaman la atención 'e los insectos0 los atraen a ella y los 'estr¥. %eben estar encen'i'as. V&e to'as las p&ertas están cerra'as correctamente y no tienen pe&eAos ag&)eros por 'on'e p&'ieran entrar los animales. C&bos 'e bas&ra limpios y cambiar la bolsa ,rec&entemente Do 'e)ar p&ertas o entanas abiertas0 sin protección0 para eitar la entra'a 'e aes0 insectos1 9r'en y limpieza en los almacenes /las zonas 'esor'ena'as p&e'en act&ar para 'ar cobi)o a animales2. Do colocan'o n&nca alimentos 'irectamente en el s&elo Inspeccionar bien la mercancía &e llega0 para aseg&rarnos &e no transporta ning7n animal.

ero si pese a estas me'i'as encontramos alg7n animal0 'ebemos aisar a empresas e6ternas0 homologa'as por las a&tori'a'es competentes0 para &e ellos 'estr&yan estas plagas. En ning7n caso po'remos &tilizar pro'&ctos &e PencontremosQ para tratar ese problema0 p&esto &e 'eberán &tilizarse méto'os y pro'&ctos especiales para ca'a establecimiento y ca'a animal

L7 Acti&idades de e&a#uación /&e'e t ener &na o más resp&estas c orrectas2



>i 'isponemos 'e &n local para &bicar &n esta blecimiento comercial0 para estr&ct&rarlo 'ebe@ remos tener en c&enta*

a2 +a ar&itect&ra 'el local. b2 +a ,orma 'e enta* tra'icional o libre sericio. c2 +a &bicación 'e las p&ertas 'e entra'a y sali'a. '2 +a 'istrib&ción 'el espacio 'estina'o a sala 'e en@ tas0 almacén0 o,icinas0 etcétera.

* ara &e los clientes tengan &na b&ena imagen 'el establecimiento y a la ez se p&e'an ma6imizar las entas hay &e* a2 Crear &na b&ena 'isposición 'e la tien'a0 ,acilitan'o la compra. b2 Crear &n circ&ito 'e incitaciones &e initen al cliente a recorrer los lineales. c2 Crear &na 'isposición &e ,acilite los moimientos en el senti'o 'e las ag&)as 'el relo). '2 Crear acciones y 'isposiciones para ambientar los p&ntos y zonas ,rí as.

/ +os artíc&los y pro'&ctos normalmente están agr&pa'os por secciones0 por ello* a2 ay &e 'ispersar los pro'&ctos complementarios para hacer circ&lar más al cliente . b2 >it&ar los pro'&ctos ,rescos cerca 'e las cámaras ,rig orí,icas. c2 Colocar los artíc&los pesa'os al ,inal 'el recorri'o0 cerca 'e la línea 'e ca)as. '2 4gr&par los pro'&ctos 'e primera necesi'a' a la entra'a 'el establecimiento.

)

+as arterias 'el establecimiento comercial son las aeni'as y pasillos*

a2 Es recomen'able crear pasillos m&y anchos0 par a &e se p&e'a circ&lar me)or. b2 Es coneniente tomar en consi'eración los pro'&ctos0 el local y la me'i'a 'el carro. c2 Es b&eno hacer pasillos poco largos para no cansar a los clientes. '2 Es aconse)able &e la anch&ra 'el pasillo sea 'e c&atro anchos 'e carro.

@

ara &e el cliente haga &n itinerario &e ma6imice las entas0 sin &e se sienta incómo'o*

a2 ay &e sit&ar la línea 'e ca)as al la'o 'e la 7nica p&erta 'e entra'aWsali'a. b2 ay &e sit&ar la línea 'e ca)as entre las p&ertas 'i,erencia'as 'e entra'a y sali'a. c2 ay &e sit&ar la línea 'e ca)as a la 'erecha 'e la p&erta 'e entra'aWsali'a. '2 ay &e sit&ar la línea 'e ca)as en el espacio 'on'e se is&alice bien to'a la ti en'a.



El mobiliario 'el establecimiento se p&e'e 'isponer* recto en parrilla0 en espiga0 libre0 abierto o cerra'o* a2 +a 'isposición recta en parrilla es la más &sa'a por@ &e ,acilita la compra al cliente . b2 +a 'isposición en espiga0 a&n&e 'esaproecha espacio0 permite mayor is&alización 'el pro'&cto. c2 +a 'isposición libre es la más económica0 pero personaliza la ti en'a. '2 +a 'isposición cerra'a 'ii'e la sala 'e entas en secciones con personali'a' propia.



+os cons&mi'ores p&e'en e,ect&ar 'os tipos 'e compras0 como tarea o como placer*

a2 Compra como tarea* e l cliente re&iere m&cho tiempo y se 'ebe ,acilitar la compra. b2 Compra como placer* re&iere poco tiempo y no es necesario hacer acciones. c2 +os gran'es centros comerciales ,&era 'e la ci&'a' o las 'inamizaciones comerciales 'e los centr os comerciales 'e las ci&'a'es o p&eblos ,acilitan las compras por placer. '2 4gr&par los pro'&ctos 'e cons&mo coti'iano ' e ,orma pró6ima ,acilita la compra como tarea.



oner y est&'iar los elementos 'e in,ormación y localización en el establecimiento0 la eloci'a' y '&ración 'e la compra* a2 Do ay&'a a las entas p&esto &e al cliente no le importan estos aspectos . b2 ara eitar la circ&lación rápi'a hay &e crear tos nat&rales o arti,iciales para

c2 Más tiempo en el establecimiento es 'ir ectamente proporcional a más compra. '2 Es importantísimo para ma6imizar entas y par a in,l&ir en la 'ecisión 'e compra

ACTIVIDADE3 DE EN3EÑANZAAPRENDIZA>E

U!I"#" "$ T%#&#'O ! 2  "n'lisis del comportamiento del cliente en el punto de venta

O-ei(! %e la 4ni%a% %e Tra-a!7 Identiicar y analizar las caractersticas del comportamiento de clientes en esta)lecimientos comerciales. (Tiempo estimado: *$ perodos! +rocedimientos (contenidos organizadores

tra4a-o metódico, or&anizado * realizado eicazmente en  Analizar los principales instrumentos de el desarrollo de las actividades emprendidas. conocimiento del consumidor.  9alorar la capacidad de comunicación * la importancia de la ima&en personal * corporativa.  Analizar el comportamiento del consumidor en el  9alorar la expresión correcta * la utilización de los punto de venta. t3rminos adecuados a su m4ito de competencia. ,ec-os.conceptos (contenidos soporte  Responsa4ilidad * ri&or en el anlisis de comportamientos de clientes en el punto de venta.  ecos * conceptos asociados a los principales instrumentos de conocimiento del consumidor7 Cuantitativos (paneles de consumidores, paneles  #ctividades de ense/anza y aprendizaje de distri4ución). Cualitativos (los &eotipos). . "dentiicar * analizar las uentes de inormación  ecos * conceptos asociados al anlisis del disponi4les. comportamiento de clientes tipo en el punto de . +eterminar los elementos 4sicos que inlu*en en venta7 Co mp or ta mi en to r aci ona l d e co mp ra . el comportamiento de los consumid o r e s t i p o Comporta miento irracional de compra . propuestos. "nluencias * prescriptores. . Analizar * -ustiicar los tipos de compra en unción del tipo de cliente.  #ctitudes.valores.normas (contenidos soporte 

  

Cooperar en el tra4a-o en equipo con actitud 0riterios de evaluación tolerante * receptiva ante las opiniones de los  :e an identiicado adecuadamente los dems. instrumentos de conocimientos del consumidor. Tra4a-ar de orma autónoma * con iniciativa.  :e an aplicado correctamente los instrumentos en :er lexi4le * adaptarse a los cam4ios. el anlisis de consumidores tipo. +esarrollar una actitud de se&uridad * &usto por el

ANALI+I+ DEL COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE EN EL PUNTO DE VENTA ! Princi$a#es instru,entos de conoci,iento de# consu,idor +os instr&mentos c&antitatios permiten analizar to'os a&ellos aspectos &e p&e'en ser ,ácilmente me'ibles y c&anti,icables0 tales como* &é pro'&ctos se compran o se en'en más ,rec&entemente0 'ón'e se compran0 c&ánto tiempo se tar'e en hacer la compra0 etc. Dormalmente la in,ormación obteni'a proce'e 'e &na m&estra &e se ha consi'era'o representatia 'e to'a la población0 y por tanto los res<a'os 'e la inestigación p&e'en e6trapolarse con &n mínimo error. %e este tipo 'e instr&mentos amos a 'estacar 'os* las enc&estas y los paneles.

! Encuestas Es &na técnica 'e recogi'a 'e in,ormación &e se realiza pasan'o &na batería 'e preg&ntas o c&estionario 'e las personas &e componen la m&estra elegi'a.

+os tipos 'e enc&esta p&e'en clasi,icarse seg7n arios criterios* •

•

roce'imiento &e se empleará para la recogi'a 'e in,ormación* enc&esta postal /por correo0 enc&esta tele,ónica0 enc&esta personal0 enc&esta mi6ta0 etc.2. D7meros 'e temas a inestigar* monográ,icas /enc&estas a'@hoc2 o sobre arios temas /enc&estas onmib&s20 etc.

+os principales tipos 'e preg&ntas &e s&elen aparecer en los c&estionarios son* abiertas0 cerra'as0 'e control 'e eal&ación0 'e ,iltro0 'e relleno0 etc. Dormalmente son preg&ntas cerra'as con la posibili'a' 'e elegir &na o arias 'e las opciones &e nos 'an en el c&estionario. E)emplo* ace siempre la compra 'e ob)etos 'e regalos en tien'as especializa'asU >í.

Nota* +as enc&estas s&elen ser realiza'as por los propios establecimientos comerciales0 si 'isponen 'e me'ios0 o por organismosWempresas encarga'os 'el est&'io 'el cons&mi'or.

!* Pane#es El panel es &na técnica 'e inestigación 'e merca'os &e obtiene in,ormación perió'ica 'e &na m&estra 'e población. Esta m&estra p&e'e estar constit&i'a por cons&mi'ores o por 'etallistas. -eamos &é tipos 'e paneles e6isten* •

! Pane#es de consu,idores* +os paneles más cons<a'os son* @ anel %8M* es &n panel 'e cons&mi'ores e6plicatio 'e la con'&cta 'e compra o 'e la relación compraWo,erta en el establecimiento0 &e permite preer las entas y las c&otas 'e merca'o 'e las marcas. @ En EspaAa0 'es'e !?L0 el ministerio 'e 4gric<&ra0 esca y 4limentación elabora perió'icamente paneles 'e cons&mo0 con el ob)etio 'e 'isponer 'e in,ormación esta'ística ,iable y permanente sobre los hábitos 'e cons&mo alimentario 'e los espaAoles0 en base a &na serie 'e enc&estas &e incl¥ 'atos relatios a las canti'a'es compra'as 'e ca'a pro'&cto a lo largo 'el aAo0 el gasto &e s&pone este cons&mo y los l&gares 'e compra. >e est&'ia tanto el cons&mo 'oméstico como el realiza'o en hostelería0 resta&ración y en centros instit&cionales /centros 'e enseAanza0 instit&ciones sanitarias0 militares0 etc.2.

•

*! Pane#es de distri"ución: ermiten obtener in,ormación perió'ica 'e &na m&estra 'e 'i,erentes establecimientos sobre entas al cons&mi'or en &ni'a'es y e&ros0 compras 'e los establecimientos0 ol&men y rotación 'e los stocNs0 enta me'ia por tien'a0 stocN en zona 'e enta al p7blico0 etc. >eg7n el tipo 'e pro'&ctos en'i'os por estos establecimientos0 el panel recibirá 'i,erentes 'enominaciones* panel 'e alimentación0 panel te6til0 panel 'e ,armacia0 panel 'e bares0 panel 'e per,&mería0 etc.

Nota* (no 'e los más conoci'os es el Pane# NIEL+EN0 &e analiza y c&anti,ica los stocNs0 las compras y los precios @ artíc&lo por artíc&lo @ 'e 'i,erentes merca'os sobre &na m&estra constante y representatia 'e establecimientos y 'e pe&eAas0 me'ianas y gran'es s&per,icies.

El principal inconeniente 'e esta técnica es &e no proporciona in,ormación sobre aspectos c&alitatios 'el merca'o. +os est&'ios c&alitatios permiten conocer aspectos 'el comportamiento 'el cons&mi'or* motiaciones 'e compra0 tipos 'e cons&mi'ores0 opiniones sobre precio0 enases0 p&blici'a'0 etc.0 &e no son ,ácilmente me'ibles ni c&anti,icables. +as personas0 sobre las c&ales se realiza este tipo 'e inestigación0 p&e'en 'e alg&na manera representar a &na 'etermina'a colectii'a'0 pero los res<a'os obteni'os no p&e'en e6trapolarse a to'a la población. +as técnicas más &tiliza'as son*   Tests proyectios* >e &tilizan ,rases incompletas0 asociaciones libres 'e palabras0 'ib&)os0... sobre los &e el entreista'o 'ebe 'ar s& opinión. 

Entreistas en pro,&n'i'a'* El entreista'or propone &na serie 'e c&estiones a las &e el entreista'o p&e'e respon'er libremente.



Gr&pos 'e 'isc&sión* >e proponen &na serie 'e c&estiones a &n gr&po 'e personas y éstas p&e'en 'ebatir sobre ellas.

Nota* Este tipo 'e técnicas re&ieren ser aplica'as por pro,esionales 'e la psicología0 ya &e es preciso est&'iar /e interpretar2 no sólo el conteni'o 'e las resp&estas0 sino otro tipo 'e ariables* post&ras0 actit&'es0 etc. 'e los entreista'os.

Estos est&'ios s&elen realizarse antes 'e lanzar &n pro'&cto o &n sericio al merca'o o a la hora 'e mo'i,icarlo yWo renoarlo.

*! Deter,inantes de# co,$orta,iento de# consu,idor Conocer el comportamiento 'el cons&mi'or e6ige hacerse &na serie 'e preg&ntas* %ón'e compraU or &é compraU V&ién compraU Cómo compraU V&é compraU V&ién cons&meU En el caso 'e &e el compra'or lo haga para más 'e &na persona /,amilia0 etc.2.

*! 'ases en e# $roceso de decisión de co,$ra C&al&ier compra sig&e siempre &na serie 'e ,ases &e '&rarán más o menos tiempo 'epen'ien'o 'e la importancia 'e la compra para el cliente. Estas ,ases son*

*!! Reconoci,iento de #a necesidad Es la ,ase en la &e 'esc&brimos &e tenemos &na necesi'a' &e &eremos satis,acer. or e)emplo0 si se nos estropea la plancha0 y necesitamos planchar la ropa0 po'emos* llearla a arreglar o bien comprar.

*!!* 3s>ueda de in%or,ación (na ez &e sabemos &e tenemos &na necesi'a'0 pasamos a la seg&n'a ,ase0

b&scaremos in,ormación &e nos ay&'e y0 en este senti'o0 hay 'os posibles ,&entes 'e in,ormación* Interna. In,ormación &e se basa en n&estros propios conocimientos y e6periencias. E6terna. In,ormación &e0 si no tenemos e6periencia0 b&scaremos en ,&entes e6ternas* opiniones 'e amigos0 ,amiliares0 me'ios 'e com&nicación0 etc. or e)emplo0 si c&an'o se nos aerió la plancha hemos 'eci'i'o comprar &na n&ea0 pensaremos en primer l&gar en la e6periencia positia o negatia 'el &so5 a'emás 'e n&estra propia e6periencia0 po'emos preg&ntar a otras personas sobre la plancha &e tienen y si s& ,&ncionamiento. •

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Acti&idades 1. nali!a la primera fase del proceso de decisión de compra, de un libro y un coche. ". #eniendo en cuenta la segunda fase del proceso de decisión de compra, es decir, la b$squeda de información, %qu& fuente interna y e'terna ser(an $tiles para la compra de los siguientes productos) a* Un libro b* Un coche

*!!/ E&a#uación de #a in%or,ación 4 la hora 'e eal&ar la in,ormación obteni'a tenemos en c&enta &na serie 'e criterios &e ay&'an a tomar la 'ecisión0 y &e sabemos c&áles son gracias a los est&'ios realiza'os sobre el tema. +os criterios &e el cliente tiene en c&enta a la hora 'e comprar son* +a imagen. El precio. +a cali'a'. +a relación cali'a'@precio. +a i'a 'el pro'&cto. +a &bicación 'el establecimiento. El sericio pos • • • • • • •

4sí0 por e)emplo0 si hemos 'eci'i'o comprar &na plancha n&ea0 ten'remos en c&enta el 'inero &e nos amos a gastar0 si nos interesa &e sea 'e alta gama o por el contrario pre,erimos &na gama ba)a por&e no la &samos m&cho. %epen'ien'o 'e las alternatias &e haya y 'e la 'ecisión a'opta'a0 compraremos ,inalmente &na plancha 'etermina'a.

*!!) Decisión 2 acto de co,$ra (na ez &e hemos alora'o las posibili'a'es a n&estro alcance0 'eci'imos &e amos a comprar el pro'&cto y lo compramos. Es 'ecir0 entramos en la c&arta ,ase 'el proceso 'e compra. En el acto 'e compra p&e'en interenir arias personas /a&n&e también p&e'en ser &na misma persona2. 4sí0 e6isten 'i,erentes roles* El inicia'or* es la persona &e s&giere realizar &na compra al 'esc&brir &e tiene &na necesi'a' no satis,echa. or e)emplo* &n hi)o &e &iere comprar •

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El in,l&encia'or* es &ien orienta o in,l&ye en la 'ecisión 'e compra. or e)emplo* &n amigo &e ya tiene el )&ego o el en'e'or0 en la tien'a. El 'ecisor* es la persona &e 'eci'e sobre &no o to'os los aspectos 'e la compra0 o res&ele comprar o no el pro'&cto. or e)emplo* los pa'res0 &e 'eci'en comprar o no el )&ego. El compra'or* es &ien compra el pro'&cto. or e)emplo* los pa'res ac&'en a la tien'a y compran el )&ego para s& hi)o. El &s&ario o cons&mi'or* es el &e &sa o cons&me el pro'&cto. or e)emplo* el hi)o &e &ería el )&ego.

*!!) Consu,o 2 &a#oración $osFco,$ra =inalmente0 &na ez &e se ha compra'o el pro'&cto0 hay &e cons&mirlo y eal&ar si la compra ha si'o &n acierto o &n error0 es 'ecir0 si se está satis,echo o 'ecepciona'o 'esp&és 'e la compra y el cons&mo. Es la 7ltima ,ase. >i ha si'o &n acierto0 se habrá logra'o ,i'elizar al cliente0 y la pró6ima ez &e necesite comprar este pro'&cto es m&y posible &e repita la e6periencia y &ela a comprarlo. Es más0 es posible incl&so &e0 si la e6periencia ha si'o m&y positia0 lo comparta con amigos y ,amiliares. En el caso 'e &e la e6periencia haya si'o negatia0 el cliente p&e'e reaccionar 'e 'iersas maneras* •

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4ctia. En este caso0 a'emás 'e no oler a realizar la compra0 com&nica a ,amiliares y amigos s& 'escontento o escribe &na reclamación al establecimiento0 ,abricante y ante organismos 'e 'e,ensa 'el cons&mi'or. asia. En este caso0 sencillamente no &ele a realizar la compra.

El proceso 'e 'ecisión 'e compra respon'e a la preg&nta  Cómo se compraU. 4sí0 se p&e'e 'i,erenciar entre las compras 'e comple)i'a' ba)a y alta* +as compras 'e comple)i'a' ba)a son a&ellas &e realizamos habit&almente y c&yo es,&erzo económico es ba)o. or e)emplo* &na barra 'e pan. +as compras 'e comple)i'a' alta son a&ellas &e re&ieren re,le6ión y c&yo es,&erzo económico es alto. or e)emplo* &n coche. •

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En to'o caso0 la complicación será menor c&an'o* +a compra sea r&tinaria o habit&al. El riesgo 'e e&iocarse sea pe&eAo.  Tengamos &na e6periencia preia y conozcamos el pro'&cto. Mayor sea el conocimiento 'e las marcas. • • • •

El proceso 'e 'ecisión 'e compra respon'e a 'etermina'as ,órm&las 'e enta0 'e entre las c&ales 'estaca la ,órm&la 4I%4* 4tención. Consiste en presentar el pro'&cto 'e &na manera atractia0 es 'ecir0 llamar la atención 'el cliente me'iante la presentación y las características 'el pro'&cto. ara ello0 se &tilizan arias herramientas* el precio0 el enase0 'eg&staciones0 etc. Interés. Consiste en &e el cliente co)a &n pro'&cto y no otro. ara ello0 se trata 'e llamar la atención 'el cliente* &e se acer&e al lineal0 mire el •

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establecimientos 'e libre sericio es ,&n'amental &e sea el propio pro'&cto el &e 'espierte el interés 'el cliente por&e no hay en'e'ores &e p&e'an mostrárselo. %eseo. Consiste en 'espertar e6pectatias0 'eseo. 4sí0 &na ez &e el cliente c&enta con in,ormación sobre el pro'&cto0 obteni'a gracias al propio pro'&cto o bien al asesoramiento 'el en'e'or0 este 'eci'a &e 'esea comprarlo. 4cción. Consiste en act&ar0 es 'ecir0 proce'er a la compra 'el pro'&cto0 &na ez &e se ha toma'o la 'ecisión. Acti&idad •

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+. #eniendo en cuenta la tercera fase del proceso de decisión de compra, es decir, la ealuación de la información, %qu& criterios ayudan a tomar la decisión de adquirir el libro y el coche de la actiidad numero "

Acti&idad -. n el caso relatio a la compra del libro y el coche/ a* %0uáles ser(an los roles) % qui&n los e2erce en cada caso) b* %3u& har(a el consumidor si quedara satisfecho con la compra) %4o recomendar(a) c* 5i hubiera alg$n problema, %qu& podr(a hacer el consumidor) 6. 7iensa en la $ltima compra que has reali!ado. %0rees que se cumplió la fórmula  89) 0om&ntalo en clases.

/! Co,$orta,iento de# c#iente en e# $unto de &enta +as empresas necesitan conocer a los clientes /compra'ores y cons&mi'ores2 por&e es a ellos a los &e 'irigen to'as s&s acciones 'e merchan'ising. El comportamiento 'el cliente en el p&nto 'e enta está in,l&i'o por &na serie 'e con'icionantes internos y e6ternos* +os con'icionantes internos son in,l&encias intrínsecas al cons&mi'or &e s&rgen 'e las necesi'a'es0 la e6periencia y las características personales /ariables socioc<&rales0 'emográ,icas y psicográ,icas2. +os con'icionantes e6ternos son in,l&encias e6trínsecas al cons&mi'or &e le con'icionarán en s& manera 'e comprar. +os ,actores económicos0 políticos0 la c<&ra0 los gr&pos 'e re,erencia0 los lí'eres 'e opinión0 la p&blici'a'0 las técnicas 'e merchan'ising y otros me'ios 'e in,ormación. 4mbos tipos 'e con'icionantes ay&'an a segmentar el merca'o0 esto es0 a 'i,erenciar 'istintos tipos 'e cons&mi'ores &e tienen en com7n &nas características similares. •

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/! Ti$os de co,$ras El comportamiento 'el cons&mi'or ha i'o eol&cionan'o con el tiempo0 y con él0 los tipos 'e compras &e realiza. 4sí0 seg7n 'iersos est&'ios realiza'os al respecto0 a la hora 'e comprar po'emos 'i,erenciar entre 'os tipos 'e compras* preistas e imp&lsias. •

Co,$ras $re&istas

Fespon'en a &na 'ecisión preia. >on racionales y plani,ica'as. abit&almente0 se s&elen pensar preiamente y llear escritas en &na lista c&an'o se a a realizar la compra. >&ponen el $: < 'el total 'e las compras &e se realizan. 4 s& ez0 hay tres tipos 'e compras preistas* precisa'as0 mo'i,ica'as y necesarias.

:. 0uando as a reali!ar la compra, %lleas anotado en una lista los productos que necesitas) %3u& tipo de compras preistas sueles hacer) ;. 5eñala un e2emplo real de/ compras preistas precisadas, modificadas y necesarias, utili!ando como e2emplo la compra de unos cascos inalámbricos. 7ara ello, ha! una b$squeda en 8nternet teniendo en cuenta los distintos precios y marcas.

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Co,$ras i,$u#si&as

>e 'eci'en en el propio p&nto 'e enta como consec&encia 'e estím&los &e emite este a traés 'e las acciones 'e merchan'ising. Fespon'en a &n comportamiento irracional y s&ponen el :: < 'el total 'e las compras. 4 s& ez0 hay c&atro tipos 'e compras imp&lsias* plani,ica'as0 recor'a'as0 s&geri'as y p&ras0 c&yas características po'emos er en la sig&iente tabla*

Acti&idad: <. scribe la lista de la compra que tienes que reali!ar esta semana indicando, como en el 0aso práctico anterior, el producto y la marca. =eali!a una compra ficticia a tra&s de 8nternet, en el supermercado o hipermercado que eli2as. nota qu& compra has reali!ado finalmente y responde a las siguientes preguntas/ a* %>as comprado todos los productos que ten(as anotados en la lista) b* %>as comprado alg$n producto que no hab(as anotado inicialmente) c* %>as sido fiel a las marcas o has elegido ofertas) d* %3u& tipo de compras has reali!ado con cada uno de los product

)! E# ,erc0andisin( El panorama act&al está caracteriza'o por &n a&mento 'el n7mero 'e establecimientos comerciales &e intentan0 'ía a 'ía0 o,recer &na me)or relación cali'a'Wprecio en s&s pro'&ctos. ara ellos0 el merchan'ising ten'rá como ob)etio conseg&ir &n incremento 'e las entas y &na 'i,erenciación 'e la competencia. %e este mo'o0 po'emos 'e,inirlo así*

Estas técnicas act7an en la mente 'el cons&mi'or proocan'o la satis,acción 'e necesi'a'es oli'a'as y hacien'o sentir otras n&eas. +a ,inali'a' es &e el compra'or a'&iera &na mayor canti'a' 'e pro'&ctos y con mayor ,rec&encia0 para lograr también &na mayor rentabili'a' 'el p&nto 'e enta y 'e los pro'&ctos. El concepto 'e merchan'ising y las técnicas correspon'ientes no siempre se &tilizan 'e i'éntica ,orma por&e los ob)etios &e se persig&en no siempre son los mismos. En to'o caso0 to'as las actii'a'es 'e merchan'ising han 'e realizarse tenien'o en c&enta los ob)etios perseg&i'os por la empresa para conseg&ir así s& má6ima e,ectii'a'.

)! T9cnicas de ,erc0andisin( El merchan'ising p&e'e ser &tiliza'o tanto por el 'istrib&i'or o 'etallista como por el ,abricante0 ya &e ambos comparten el interés 'e &e el pro'&cto sea compra'o. >in embargo0 las técnicas &tiliza'as por &nos y otros son 'istintas. •

L#e&adas a ca"o $or e# %a"ricante

El ,abricante 'e &n pro'&cto llea a cabo acciones 'e merchan'ising orienta'as tanto al compra'or como al establecimiento 'on'e se en'e. El ob)etio es lograr &na presencia a'ec&a'a 'e s&s pro'&ctos0 'i,erencián'olos 'e los 'e s&s competi'ores y hacien'o más atractia s& marca. >& capaci'a' 'e interención e in,l&encia en el canal 'e 'istrib&ción es relatia0 p&es 'epen'e 'e la notorie'a' y el prestigio &e la marca tenga en el merca'o* c&anto mayores sean estos0 mayor será la in,l&encia 'e s& política 'e marNeting en la comercialización 'el pro'&cto &e ,abrica. El merchan'iser 'el ,abricante es el responsable 'e coor'inar la política comercial y 'e marNeting 'e la empresa ,abricante y las características 'el p&nto 'e enta. En s& papel0 no solo 'ebe conocer las características 'e los pro'&ctos &e en'e0 sino &e 'ebe ser &n b&en conoce'or 'e s& empresa y 'e la gestión 'el p&nto 'e enta sobre to'o 'e la sección correspon'iente a s& pro'&cto0 e implantación y optimización 'el espacio0 ya &e coor'inará promociones con el 'istrib&i'or. •

L#e&adas a ca"o de %or,a con1unta $or %a"ricante 2 distri"uidor! Trade ,aretin(

El establecimiento 'e relaciones '&ra'eras entre ,abricante y 'istrib&i'or res<a positio para ambos0 ya &e a traés 'e actii'a'es con)&ntas como el 'iseAo 'e

p&blici'a'0 por e)emplo0 po'rán ma6imizar la enta 'e los pro'&ctos. Estos ac&er'os 'e colaboración ,orman parte 'e lo &e 'enominamos tra'e marNeting. •

L#e&adas a ca"o $or e# distri"uidor o deta##ista

+a labor 'el merchan'iser 'el 'istrib&i'or0 tal como eíamos anteriormente0 tiene como principal meta optimizar la rentabili'a' 'el p&nto 'e enta. Esto se consig&e realzan'o los pro'&ctos e6p&estos y prestan'o &n b&en sericio 'e atención a los clientes0 &e 'epen'en 'el 'etallista0 en el p&nto 'e enta. ara ello0 el merchan'iser 'ebe conocer la política 'e la tien'a0 'e la ca'ena0 la gama 'e pro'&ctos0 los elementos 'e merchan'ising &e pone a s& 'isposición el ,abricante0 los hábitos 'e cons&mo 'e los clientes potenciales y la &bicación real 'e los pro'&ctos. %e este mo'o0 po'rá 'ar al espacio 'el &e 'ispone &n papel actio en la enta. 4'emás0 tiene &e coor'inarse con la política 'e marNeting y promocional 'el ,abricante0 y para ello 'ebe conocer las estrategias correspon'ientes a los pro'&ctos &e ,orman parte 'e s& s&rti'o0 y elaborará el calen'ario promocional 'e la ca'ena y 'e la tien'a.

)!*! Ti$os de ,erc0andisin( En ,&nción 'e s& nat&raleza0 el merchan'ising p&e'e clasi,icarse 'el sig&iente mo'o*

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De $resentación

El merchan'ising 'e presentación se p&e'e 'e,inir como la manera 'e presentar los artíc&los y el p&nto 'e enta 'e mo'o &e el acto 'e compra sea lo más agra'able y sencillo posible para el cliente0 y lo más rentable posible para el establecimiento. En 'e,initia0 preten'e hacer atractio y 'inámico el p&nto 'e enta con el ,in 'e g&iar al cons&mi'or e in,l&ir en s& comportamiento 'e compra. •

De seducción

El merchan'ising 'e se'&cción consiste en la 'enomina'a tien'a espectác&lo0 y pasa por la concepción 'el mobiliario especí,ico0 la 'ecoración0 la in,ormación0 etcétera0 con el ob)etio 'e 'ar &n aspecto se'&ctor al lineal y a la tien'a para promoer la imagen 'el propio 'istrib&i'or.

Acti&idad: ?. 'plica qu& t&cnicas de merchandising llear(as a cabo en los siguientes casos/ a* @á'ima e'posición de surtido. c* 5ensación de precios ba2os. b* 5alida a un producto. d* 5ensación de calidad.

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De (estión

El merchan'ising 'e gestión consiste0 como s& nombre in'ica0 en gestionar el espacio e6positio y el s&rti'o a e,ectos 'e ma6imizar la satis,acción 'el clinente y la rentabili'a' 'el establecimiento. Este merchan'ising se centra0 como principal ob)etio0 en la recogi'a y el análisis constante 'e in,ormación. ara ello0 se realiza &na segmentación 'el merca'o para aten'er solamente la 'eman'a 'e &nos clientes 'etermina'os. 4sí0 se 'iseAa &na política 'e s&rti'o &e satis,aga las necesi'a'es 'e la clientela. >& seg&n'o ob)etio es el 'e optimizar el ren'imiento 'el espacio0 y para conseg&irlo se ponen en marcha las técnicas relaciona'as con la gestión 'el lineal &e tienen en c&enta la rotación 'e los pro'&ctos0 las zonas0 los circ&itos 'e circ&lación 'el cliente0 los criterios 'e implantación 'e los pro'&ctos0 el ren'imiento por metro c&a'ra'o 'e la s&per,icie 'e enta0 el ren'imiento por metro lineal0 etc.

)!/ Merc0andisi,( 2 c#iente +os &e ac&'en a los establecimientos a realizar s&s compras y &ienes toman la 'ecisión 'e comprar Xy &é artíc&losX o no comprar son los clientes. or este motio0 el marNeting se preoc&pa por conocerlos y est&'iar cómo toman s&s 'ecisiones. >in '&'a0 aplicar las técnicas 'e merchan'ising sin &n conocimiento preio 'e los cons&mi'ores no ten'ría senti'o0 ya &e si no se logra la a'aptación a s&s necesi'a'es0 g&stos0 'eseos y pre,erencias0 los es,&erzos no serirían para na'a. En ,&nción 'e la act&ación 'e los clientes0 po'emos 'isting&ir 'os tipos* El c#iente s0o$$er es a&el &e necesita &na serie 'e arg&mentos para ac&'ir a &n establecimiento y no a otro. V&iere saber 'ón'e hay &e comprar. El c#iente "u2er  es el &e ya está 'entro 'el p&nto 'e enta. Basará s& 'ecisión 'e compra en los precios0 la cali'a' 'e los pro'&ctos0 las 'istintas o,ertas0 las promociones0 la gama 'e pro'&ctos y el trato recibi'o.

Acti&idad: 11. =ecuerda la $ltima e! que estuiste en un comercio detallista. nota en tu cuaderno la t&cnica de merchandising que obseraste.

Test de re$aso

a* 8ntenta acercar el producto al cliente a tra&s de los cinco sentidos. b* 5e centra en presentar el producto intentando rentabili!ar al má'imo el espacio. c* 'plota la forma de presentar los art(culos y el establecimiento para facilitar el acto de compra. d* 5e centra en la presentación de precios adecuados para todas las referencias del surtido. ". 0uando hablamos de merchandising de seducción, debemos tener en cuenta que/ a* l consumidor llega a conocer los productos a tra&s de todos los sentidos. b* l consumidor siempre quiere hacer recorridos cortos en el establecimiento. c* s muy importante elegir el surtido que rentabilice al má'imo nuestro establecimiento. d* 3ue el consumidor solo se gu(a por el precio. +. l merchandising consiste en/ a* 4a animación en el punto de enta. b* #&cnicas coordinadas entre fabricante y distribuidor, aplicadas en el punto de enta para motiar el acto de compra de la forma más rentable para ambos. c* #&cnicas de gestión que solamente los endedores aplican en sus establecimientos. d* #&cnicas lleadas a cabo en el punto de enta que $nicamente tienen como ob2etio aumentar la rotación. -. 4a compra impulsia sugerida es/ a* quella en la que el cliente no ten(a intención de comprar el producto,  pero al erlo recuerda que le llamó la atención cuando io un anuncio en teleisión en el que se anunciaba. b* quella en la que el cliente tiene la intención de comprar un producto,  pero depende de las posibles ofertas. c* quella en la que el cliente no ten(a la intención de comprar el producto,  pero cuando lo e recuerda la necesidad de comprarlo. d* quella en la que se compra el producto sin preer la marca. 6. l consumidor es el que/ a* Usa el producto. b* 0ompra el producto. c* 9ecide comprar el producto. d* #odas las respuestas son correctas. :. Una de las fases del proceso de decisión de compra es/ a* =econocimiento del problema. b* B$squeda de productos. c* aluación de la cantidad del producto. d* =econocimiento del establecimiento. ;. l reconocimiento de la necesidad responde a/ a* %7or qu& compra) b* %3ui&n compra) c* %0ómo compra) d* %9ónde compra

Di%erenciar #as t9cnicas de ,erc0andisin( 1. %3u& diferencia e'iste entre el merchandising de presentación y de seducción) ". %3u& diferencia e'iste entre el cliente shopper y el cliente buyer ) +. Cisita un establecimiento comercial que frecuentes y anali!a y clasifica las acciones de merchandising que lleen a cabo. -. ccede a las páginas Deb DDD.carrefour.es y DDD.hipercor.es para simular la compra de una misma cesta de productos. 9eberás añadir al carro las mismas referencias, indicando aquellas que están en promoción. nali!a y compara los resultados obtenidos en ambos establecimientos.

E;a,inar #as distintas eta$as de# $roceso de decisión de co,$ra 1. nali!a las etapas del proceso de decisión de compra de una laadora y de una barra de pan. %3u& diferencia hay entre la compra de cada uno de los productos) %3u& diferencias percibes) ". 8ndica qu& criterios tiene en cuenta el cliente a la hora de comprar un tel&fono móil. Una e! enumerados, ordena, de mayor a menor importancia, los criterios que t$ tienes en cuenta cuando reali!as una compra de un tel&fono móil y los que tiene en cuenta un amigo tuyo cuando reali!a la compra. %0oincid(s en alguno de los criterios) %n cuáles) +. 5eñala los diferentes roles que encontramos en la compra de una segunda residencia familiar, un 09 de m$sica para tu me2or amigoEa y una #ablet para ti. -. 'plica cómo puede reaccionar un cliente ante la aloración poscompra negatia de un eFbooG. 8ndica cómo puede reaccionar un cliente ante la aloración  poscompra negatia de una bolsa de patatas fritas. 6. nali!a las diferencias que e'isten entre los procesos de consumo y aloración  poscompra de un ia2e y un bol(grafo. %3u& tipo de compra será más complicada) %3u& aspectos se tendrán en cuenta) :. =ecopila los tiques de compra generados en tu hogar durante quince d(as.  nali!a las compras que se han reali!ado. %3u& tipo de compras fueron preistas o impulsias) ;. 8ndica el porcenta2e de los distintos tipos de compras. %0uál es el porcenta2e más alto) % el más ba2o) 5eg$n tu e'periencia como comprador, %estás de acuerdo) <. Cas a comprar una ca!adora de piel para tu uso personal/ %qu& criterios sigues a la hora de reali!ar la compra) 7regunta a un amigo qu& criterios elige. %n qu& criterios coincid(s y en cuáles difer(s) ?. 5upón que hace un mes ha comen!ado la campaña de lan!amiento de un  perfume de mu2er y en bree es el cumpleaños de tu madre. 8dentifica cada uno de los roles en la compra de este producto. 1A. >as comprado unos pantalones de tu marca faorita. 0uando llegas a casa, obseras que tienen una mancha de tinta. 9ecides ir a la tienda. nali!a tu comportamiento poscompra en función de las distintas reacciones del endedor/ a* #e ofrece cambiar el pantalón por otro o por dinero. b* 9uda de que el pantalón saliese as( de la tienda y no sabe qu& hacer.

ACTIVIDADE3 DE EN3EÑANZAAPRENDIZA>E

3I3LIOGRA'HA •

Beatriz Barrero Gozalo para manip&la'or@'[email protected]