12 Trucos para manipular a las personas o influir en ellas. 19 de marzo de 2017 Por A.Carlos A.Carlos González
Aunque la palabra manipular pueda tener connotaciones negativas, lo cierto es que todos podemos llegar a tener ese poder de manipulación, que n o deja de ser otra cosa que que influir en otras personas para salirnos con la nuestra y que hagan lo que nosotros deseamos sin que sean conscientes de que hemos alterado su decisión. Algunas de las formas de manipulación e influencia que vamos a exponer aquí, pueden resultar muy obvias (otras no tanto), pero rara vez las usamos de forma consciente. Si a partir de ahora pruebas de forma consciente co nsciente estos pequeños trucos a la hora de tratar con las personas, verás cómo se producen los resultados deseados. Estos trucos de manipulación sirven para todas las áreas: ventas, empresa, relaciones sentimentales y relaciones personales. (Ver también: Estas palabras te ayudarán a tener éxito y crear riqueza )
1. Anclaje a la hora de pedir un favor. Ya hablamos del efecto anclaje, anclaje, un sesgo cognitivo y una de las estrategias más eficaces en marketing, pues aún no hay nada más poderoso que poner un letrero con un precio tachado y otro precio inferior debajo. Asimismo, no compramos un producto por el producto en sí, sino al compararlo compararlo con el resto de productos. Si quieres que alguien te haga un favor, pídele primero un favor mayor, y
probablemente te diga que no. Pídele inmediatamente un favor menor, y habrás aumentado la probabilidad de que te haga ese favor. Ejemplo: Si quieres que te lleven a la estación de autobuses (distancia= 30
kilómetros), en caso de que le pidieras a esa persona que te llevara a la estación, podría ponerte una excusa de forma rápida. Pídele si podría llevarte a Sevilla (distancia= 300 kilómetros). Con certeza te dirá que no le viene bien. En ese momento, dile: "bueno, lo entiendo, es que necesitaba ir rápido. ¿Podrías llevarme a la estación de autobuses y ya voy desde allí?" Aunque he puesto un ejemplo algo simple, aplícalo en las ocasiones que proceda.
2. Crea sentimiento de escasez. Lo escaso se cotiza a un precio mucho más alto. Es por este motivo que una persona con trabajo encuentra otro trabajo con mayor facilidad que una persona que está parada. Es por eso que un restaurante con una terraza a rebosar de gente junto a otro con la terraza vacía, atraerá más gente, porque si el otro está vacío, por algo será. Y si éste está lleno, por algo será. Ejemplo: Nunca te muestres desesperado. Si tienes un negocio o eres un
autónomo y te llaman para realizar cualquier trabajo, aunque tengas toda la semana libre al no tener tarea, tómate tu tiempo en consultar tu agenda para cuadrar día y hora con el cliente. Al cerebro del consumidor no le gusta ser el único que contrate a una persona en el que en estos momentos no están confiando otros clientes.
3. Capta de una forma rápida la atención de tu oyente. Cuando quieras que se detenga el mundo y tener todos los oídos presentes deseando escuchar lo que tienes que decir, emplea al inicio de una frase las expresiones:
Déjame contarte un secreto y que no salga de aquí.
No debería contarte ésto, pero mira... ¿Si os cuento algo, me dais vuestra palabra de que no sale de aquí?
Acabamos de invocar al "espíritu del chisme", una poderosa fuerza de la naturaleza del ser humano y que hará que nos presten toda la atención.
4. Evita que te rebata un experto. En un proceso de ventas o en un debate, una forma de evitar que nuestro principal adversario nos rebata un argumento, es usando un truco que incluye una especie de halago con una afirmación. Ejemplo:
"Como tú ya sabrás por tu profesión... esto es así" "Esto debe ser muy obvio para ti, porque tú ya lo has estudiado en la universidad... así que el hecho de que...."
Con esta expresión, en primer lugar, estamos llamando "inteligente" a esa persona al dar por hecho que él sabe eso, por lo que le costará decir que "eso" no es así. Por otra parte, le hemos alabado, por lo que el resultado le puede parecer justo a su cerebro. Y por último, estamos afirmando que "debe saberlo" o que "lo ha estudiado". El hecho de rebatir podría poner de manifiesto en un tercer oyente que esa persona no "aprendió bien la lección", y a casi nadie le gusta estropear un resultado en el que ya ha salido favorecido. Con esta técnica, me he quitado a muchos expertos de encima en el mundo de las ventas.
5. Cuándo... Observa la diferencia entre la opción A y la opción B.
A) ¿Quieres que salgamos algún día de esta semana esta semana? B) ¿Cuándo quieres que salgamos a tomar algo esta semana?
La opción A hace que la otra persona piense si quiere o si no quiere. La opción B no da lugar a si quiere o no quiere. Da por hecho que quiere, y la pregunta es cuándo.
6. ¿La opción A o la opción B? Muy similar al punto anterior, en lugar de preguntarle a una persona si está interesada en "esto", pregúntale si está interesada en "esto" o "aquello". Esta estrategia es una estrategia muy típica en ventas. En lugar de preguntarle a la persona si desea comprar o si está interesada, le ayudamos a tomar la decisión más rápido:
¿Te llevas entonces el traje azul o el traje negro?- (no le preguntamos si quiere comprar entonces el traje) ¿Te viene mejor recibirlo por la mañana o por la tarde? ¿Quieres que vayamos mañana a cenar o al cine?
Nota: Si bien esta técnica ha quedado ya muy desfasada y ha perdido utilidad, en
los últimos análisis de cierres de ventas que he realizado a un gran grupo de vendedores, los que usan esta técnica ante un cierre donde el cliente está dudando, logran de media un 15% más de cierres de ventas. Y con las chicas también funciona, sobre todo si gustas a la chica
7. la palabra "pero...." Si después de una frase, incluimos "pero...", esta palabra tiene la capacidad, a nivel de recuerdo, de anular todo lo dicho anteriormente. Ejemplo: "Eres un buen trabajador, estamos muy contentos contigo, pero....
tenemos que prescindir de ti".
Aunque parezca lo mismo, sería distinto decir: "Tenemos que prescindir de ti, pero.... has sido un excelente trabajador y estamos muy contentos contigo" En los casos que sea conveniente, usa el "pero..." para anular un comentario negativo necesario, dejando un mejor sabor de boca.
8. Podría... pero no...
"Podría decirte lo malo que es eso, pero no te lo voy a decir. Tú ya sabes lo que tienes que hacer". Esta forma es otra estrategia de ventas con mucha utilidad en la vida real, sobre todo, a la hora de enseñar a los niños y no tan niños. Estamos diciendo algo sin decirlo, y además creando un sentimiento de culpabilidad en la otra persona en caso de no hacer caso. Por otra parte, en ventas, observa lo útil de este argumento si, por ejemplo, una persona está dudando entre comprar nuestro producto o el de la competencia:
"Podría darte cien motivos diferentes por los que comprar nuestro producto en lugar de el de la competencia, pero no hará falta, porque tú ya los sabes" Con esta expresión evitamos hablar mal del producto de la competencia y estamos poniendo "ideas" en la cabeza de la otra persona que probablemente no se le habían ocurrido.
9. El "podría futurista". Ésta me encanta. Es similar a la anterior y estamos poniendo un acontecimiento futuro en la mente de la otra persona:
"Podría decirte que si compras ese producto vas a cometer un error, pero por otra parte, prefiero que lo veas por ti mismo". Tenía un cliente cuyo argumento de venta era éste, y con este simple argumento en un 95% de las veces, lograba que en la comparación de productos, los clientes se quedaran con el suyo. Él solía decir de una forma muy sutil:
"No me voy a poner a contarte, porque no me gusta hablar mal de "fulanito"o "menganito", pero cuando te dé problemas el producto y vengas para que te lo solucione, voy a tardar mucho tiempo en arreglarlo porque yo no trabajo con ese fabricante, y ya me ha pasado otras veces. Luego me metéis prisa a mí para que lo arregle yo". Creo que no hay que explicar cómo funciona este pequeño discurso en el cerebro de un cliente dudoso.
10. Secuencia de respuestas afirmativas. Si una persona nos ha dicho 5 veces sí, el sexto sí viene por sí solo. Había un juego absurdo e infantil para que entendamos la simplicidad de nuestro cerebro: - Dí 10 veces seguidas "cuchillo". -cuchillo, cuchillo, cuchillo........... cuchillo.. - ¿con qué se come la sopa? ....... En muchos casos, es inevitable que digan cuchillo en lugar de cuchara. Cuando quieras un sí de una persona, intenta lograr varios "SÍ" anteriormente:
"-¿Te ha gustado? - Sí. -¿Lo has visto útil para ti? - Sí -bien, te lo envolveré entonces para que te lo lleves... Nota: Aquí evidentemente podemos usar otros cierres y técnicas, pero es sólo a
modo de ejemplo.
11. Tu adversario, lo más cerca posible. Si tienes una reunión grupal, y sabes que hay una persona que lo más probable es que esté en contra de tus argumentos y que probablemente te rebatirá, siéntala lo más cerca posible de ti. Eso disminuirá la probabilidad o dureza de sus palabras. Y es que las personas, en la distancia, pueden dejarse llevar, pero en cercanía se lo piensan dos veces. Ejemplo: la mayoría de las personas que insultan y critican a famosos por
Facebook, no tendrían el valor suficiente para decírselo a ese famoso si lo tuvieran cara a cara. Y finalmente ya tendríamos el pronunciar el nombre de la persona con la que hablamos, pues como ya hemos dicho en más de una ocasión, el nombre de una persona en boca de un desconocido, es una de las palabras más bellas que puede escuchar. Hay mucha diferencia entre: "Camarero, ¿puedes traernos dos cafés para llevar que tenemos prisa?", a decir: "David, ¿podrías ponernos dos cafés para llevar porque llegamos ya tarde?" Sin olvidar el poder de la palabra "porque". Y es que si le damos a las personas un motivo para hacer algo o acceder a una petición nuestra, es más probable que estén dispuestos a hacerlo.
