CÓMO GANAR AMIGOS E INFLUIR I NFLUIR SOBRE LAS PERSONAS PRIMERA PARTE
Técnicas fundamentales a!a t!ata! c"n el !#$im" %&'SI (UIERES RECOGER MIEL) NO *ES PUNTAPIES A LA COLMENA “No te quejes de la nieve en el techo del vecino -sentenció Confucio- cuando también cubre el umbral de tu casa.”-Confucio. La crítica es inútil orque one a la otra ersona en la defensiva! " or lo común hace que trate de justi#carse. La crítica es eli$rosa orque lastima el or$ullo! tan recioso de la ersona! hiere su sentido de la imortancia " desierta su resentimiento. Comrendamos que la ersona a quien queremos corre$ir " censurar tratar% de justi#carse robablemente! de censurarnos a su ve&. 'Conoce usted a al$uien a quien desearía modi#car! " re$ular! " mejorar( )*ien+ ,sléndido. o esto" en su favor. ero! 'or qué no eme&ar or usted mismo( /esde un unto de vista uramente e$oísta! eso es mucho m%s rovechoso que tratar de mejorar a los dem%s. 0í! " mucho menos eli$roso. ,n lu$ar de censurar a la $ente! tratemos de comrenderla. 1ratemos de ima$inarnos or qué hacen lo que hacen. ,so es mucho m%s rovechoso " m%s interesante que la crítica2 " de ello sur$e la simatía! la tolerancia " la bondad. “0aberlo todo es erdonarlo todo.” 3,4L5 6 No critique! no condene ni se queje. +&'EL GRAN SECRETO PARA TRATAR CON LA GENTE “,l rinciio m%s rofundo del car%cter humano es el anhelo de ser areciado”.7illiam 8ames. 0ólo ha" un medio ara conse$uir que al$uien ha$a al$o. '0e ha detenido usted al$una ve& a meditar en esto( 0í! un solo medio. es el de hacer que el rójimo quiera hacerlo. La única manera de conse$uir que usted ha$a al$o es darle lo que usted quiere. “asaré una sola ve& or este camino2 de modo que cualquier bien que ueda hacer o cualquier cortesía que ueda tener ara con cualquier ser humano! que sea ahora. No la dejaré ara ma9ana! ni la olvidaré! orque nunca m%s volveré a asar or aquí.” 3,4L5 : /emuestre arecio honrado " sincero. ,&'-(UIEN PUE*E .ACER ESTO TIENE AL MUN*O ENTERO CONSIGO/ (UIEN
NO PUE*E) MARC.A SOLO POR EL CAMINO0 “0i ha" un secreto del é;ito! reside en la caacidad ara areciar el unto de vista del rójimo " ver las cosas desde ese unto de vista así como del roio”.-
uir sobre el rójimo es hablar acerca de lo que él quiere! " demostrarle cómo conse$uirlo. La acción sur$e de lo que deseamos fundamentalmente? " el mejor consejo que uede darse a los que retenden ser ersuasivos! "a sea en los ne$ocios! en el ho$ar! en la escuela o en la olítica es éste@ rimero! desertar en la otra ersona un franco deseo. Auien uede hacerlo tiene al mundo entero consi$o. Auien no uede! marcha solo or el camino”. Ba9ana querr% usted ersuadir a al$uien de que ha$a al$o. 5ntes de hablar! ha$a una ausa " re$úntese@ “'Cómo uedo lo$rar que quiera hacerlo(” Cuando tenemos una idea brillante! en lu$ar de hacer que la otra ersona iense que es nuestra! 'or qué no dejarle que reare esa idea or sí mismo! como rearó el desa"uno aquella ni9ita( ,ntonces considerar% que esa idea es su"a2 le $ustar%! " qui&% se sirva dos orciones. 3,4L5 /esierte en los dem%s un deseo vehemente. SEGUN*A PARTE Seis mane!as de a1!ada! a l"s dem2s %&'.AGA ESTO 3 SER4 BIEN5ENI*O EN TO*AS PARTES “,l individuo que no se interesa or sus semejantes es quien tiene las ma"ores di#cultades en la vida " causa las ma"ores heridas a los dem%s. /e esos individuos sur$en todos los fracasos humanos”.-5lfred 5dler. “Nos interesan los dem%s cuando se interesan or nosotros”.-ubilio 0"ro. Dsted uede $anar m%s ami$os en dos meses interes%ndose de verdad en los dem%s! que los que se ueden $anar en dos a9os cuando se trata de interesar a los dem%s en uno mismo. Bostrar un interés $enuino en los dem%s no sólo le reortar% ami$os! sino que también uede crear lealtad a la coma9ía or arte de los clientes. ,l interés! lo mismo que todo lo dem%s en las relaciones humanas! debe ser sincero.
/ebe dar dividendos no sólo a la ersona que muestra el interés! sino también a la que recibe la atención. ,s una vía de dos manos@ las dos artes se bene#cian. 3,4L5 6 Enterésese sinceramente or los dem%s. +&'UNA MANERA SENCILLA *E CAUSAR UNA BUENA PRIMERA IMPRESIÓN “La acción arece se$uir al sentimiento! ero en realidad la acción " el sentimiento van juntos2 " si se re$ula la acción! que est% bajo el control m%s directo de la voluntad! odemos re$ular el sentimiento! que no lo est%”.-7illiam 8ames. “Nada es bueno o malo sino que el ensamiento es lo que hace que las cosas sean buenas o malas”.-0haFeseare. Las acciones dicen m%s que las alabras! " una sonrisa e;resa@ “Be $usta usted. Be causa felicidad. Be ale$ro tanto de verlo”. 1odo el mundo busca la felicidad! ha" un medio se$uro ara encontrarla. Consiste en controlar nuestros ensamientos. La felicidad no deende de condiciones e;ternas! deende de condiciones internas. No es lo que tenemos o lo que somos o donde estamos o lo que reali&amos! nada de eso! lo que nos hace felices o des$raciados. ,s lo que ensamos acerca de todo ello. orque nadie necesita tanto una sonrisa como aquel a quien no le queda nin$una que dar. 3,4L5 : 0onría. ,&'SI NO .ACE USTE* ESTO) 5A A PASARLO MAL /eberíamos tener resente la ma$ia que ha" en un nombre! " comrender que es al$o roio e;clusivamente de esa ersona! " de nadie m%s. ,l nombre one aarte al individuo2 lo hace sentir único entre todos los dem%s. La información que damos! o la re$unta que hacemos! toman una imortancia esecial cuando le a$re$amos el nombre de nuestro interlocutor. /esde la camarera hasta el rincial ejecutivo de una emresa! el nombre obrar% mila$ros cuando tratarnos con la $ente. 3,4L5 3ecuerde que ara toda ersona! su nombre es el sonido m%s dulce e imortante en cualquier idioma. 6&'F4CIL MANERA *E CON5ERTIRSE EN UN BUEN CON5ERSA*OR
“No ha" misterios en una feli& conversación de ne$ocios? ,s mu" imortante restar atención e;clusiva a la ersona que habla. Nada encierra tanta lisonja como eso”.Charles 7. ,liot. 3ecuerde que la ersona con quien habla usted est% cien veces m%s interesada en sí misma " en sus necesidades " sus roblemas que en usted " sus roblemas. 0u dolor de muelas le imorta m%s que una eidemia que mate a un millón de ersonas en China. Dn forúnculo en el cuello si$ni#ca ara él una cat%strofe ma"or que cuarenta terremotos en Gfrica. iense en eso la ró;ima ve& que inicie una conversación. 3,4L5 H 0ea un buen o"ente. 5nime a los dem%s a que hablen de sí mismos. 7&'CÓMO INTERESAR A LA GENTE ,l camino real hasta el cora&ón es hablarle de las cosas que m%s reciadas le son.
“,l odio nunca es vencido or el odio sino or el amor”! " un malentendido no termina nunca $racias una discusión sino $racias al tacto! la dilomacia! la conciliación! " un sincero deseo de areciar el unto de vista de los dem%s.-*uda. Cuando uno $rita! el otro escucha. Cuando dos ersonas $ritan! no ha" comunicación! sólo ruido " malas vibraciones”. 3,4L5 6 La única forma de salir $anando de una discusión es evit%ndola. +&'UN ME*IO SEGURO *E CON(UISTAR ENEMIGOS: 3 CÓMO E5ITARLO “0e ha de ense9ar a los hombres como si no se les ense9ara! roonerles cosas i$noradas como si fueran olvidadas.”5le;ander oe. “No se le uede ense9ar nada a nadie2 sólo se lo ue de a"udar a que lo encuentre dentro de sí.”-4alileo 4alilei. No emiece nunca anunciando@ “Le vo" a demostrar tal " tal cosa”. ,st% mal. ,so equivale a decir@ “0o" m%s vivo que usted. Ko" decirle una o dos cosas " le haré cambiar de idea”. ,sto es un desafío. /esierta oosición " hace que quien lo escucha quiera librar batalla con usted! antes e que emiece a hablar. 0i va usted a demostrar al$o! que no lo sea nadie. <%$alo sutilmente! con tal destre&a que nadie iense que lo est% haciendo. 8am%s se ver% en arietos or admitir que qui&% se equivoque. ,so detendr% todas las discusiones " dar% a la otra ersona el deseo de ser tan justo " ecu%nime como usted. Le har% admitir que también él uede equivocarse. Cuando nos equivocamos! a veces lo admitimos ara nuestros adentros. si se nos sabe llevar! con suavidad " con tacto! qui&% lo admitamos ante los dem%s " acaso lle$uemos a enor$ullecernos de nuestra franque&a " ecuanimidad en tal caso. ero no ocurre así cuando otra ersona trata de meternos a $oles en la $ar$anta el hecho oco sabroso de que no tenemos ra&ón. 3,4L5 : /emuestre reseto or las oiniones ajenas. 8am%s di$a a una ersona que est% equivocada. ,&'SI SE E(UI5OCA USTE*) A*M;TALO “eleando no se consi$ue jam%s lo su#ciente! ero cediendo se consi$ue m%s de lo que se esera”. /i$a usted de sí mismo todas las cosas dero$atorias que sabe est% ensando la otra
ersona! o quiere decir! o se roone decir! " dí$alas antes de que él ha"a tenido una oortunidad de formularlas! " le quitar% la ra&ón de hablar.
“0i quieres tener enemi$os! suera a tus ami$os2 si quieres tener ami$os! deja que tus ami$os te sueren”.-La 3ochefoucauld. Casi todos nosotros! cuando tratamos de atraer a los dem%s a nuestro modo de ensar! hablamos demasiado. Los vendedores! esecialmente! son adictos a este costoso error. /ejemos que hable la otra ersona. ,lla sabe m%s que nosotros acerca de sus ne$ocios " sus roblemas. &'UNA FÓRMULA (UE LE RESULTAR4 MARA5ILLOSA “0e cooera e#ca&mente en la conversación cuando uno muestra que considera las ideas " sentimiento de la otra ersona tan imortantes como los roios.”-4erald 0. Nirenber$. 3ecuerde que la otra ersona uede estar equivocada or comleto. ero ella no lo cree. No la censure. Cualquier tonto uede hacerlo. 1rate de comrenderla. 0ólo las
ersonas sa$aces! tolerantes! e;cecionales! tratan de roceder así.
%@&'UN LLAMA*O (UE GUSTA A TO*OS or lo común la $ente tiene dos ra&ones ara hacer una cosa@ una ra&ón que arece buena " di$na! " la otra! la verdadera ra&ón. Cada uno iensa en su ra&ón verdadera. No ha" necesidad de insistir en ello. ero todos! como en el fondo somos idealistas! queremos ensar en los motivos que arecen buenos. 5sí ues! a #n de modi#car a la $ente! aelemos a sus motivos m%s nobles. La $ente es honrada " quiere resonder a sus obli$aciones. Las e;ceciones de esta re$la son comarativamente escasas! " "o
esto" convencido de que el individuo inclinado a re$atear reaccionar% favorablemente en casi todos los casos si se le hace sentir que se lo considera una ersona honrada! recta " justa. 3,4L5 6O 5ele a los motivos m%s nobles. %%&'ASI SE .ACE EN EL CINE 3 EN LA TELE5ISION POR (UE NO LO .ACE USTE* ,ste es el tiemo de la dramati&ación. No basta con decir una verdad.
Llamar la atención indirectamente sobre los errores obra maravillas sobre ersonas sensibles que ueden resentirse ante una crítica directa. 3,4L5 : Llame la atención sobre los errores de los dem%s indirectamente. ,&'.ABLE PRIMERO *E SUS PROPIOS ERRORES No es tan difícil escuchar una relación de los defectos roios si el que la hace emie&a admitiendo humilde mente que también él est% lejos de la erfección. 3,4L5
3,4L5 I ermita que la otra ersona salve su roio resti$io. 8&'CÓMO ESTIMULAR A LAS PERSONAS .ACIA EL TRIUNFO “,l elo$io es como la lu& del sol ara el esíritu humano2 no odemos >orecer " crecer sin él. aun así! aunque casi todos estamos siemre listos ara alicar a la $ente el viento frío de la crítica! siemre sentimos cierto des$ano cuando se trata de darle a nuestro rójimo la lu& c%lida del elo$io”.-8ess Lair. “Las caacidades se marchitan bajo la crítica2 >orecen bajo el estímulo.”-/ale Carne$ie. 5 todos les a$rada ser elo$iados! ero cuando el elo$io es esecí#co! se lo recibe como sincero! no al$o que la otra ersona uede estar diciendo sólo ara hacemos sentir bien. 3ecordémoslo@ todos anhelamos arecio " reconocimiento! " odríamos hacer casi cualquier cosa or lo$rarlo. ero nadie quiere mentiras ni adulación. 3,4L5 J 0ea caluroso en su arobación " $eneroso en sus elo$ios. =&'CR;A FAMA 3 C.ATE A *ORMIR “5sume una virtud si no la tienes”.0haFeseare. 0i quiere usted que una ersona mejore en cierto sentido! roceda como si ese ras$o articular fuera una de sus características sobresalientes. 3,4L5 M 5tribu"a a la otra ersona una buena reutación ara que se interese en mantenerla. >&'.AGA (UE LOS ERRORES PARECAN F4CILES *E CORREGIR /i$amos a un ni9o! a un esoso! o a un emleado! que es necio en ciertas cosas!
que no tiene dotes ara hacerlas! que las hace mal! " habremos destruido todo incentivo ara que trate de mejorar. ero si emleamos la técnica ouesta2 si somos liberales en la forma de alentar2 si hacemos que las cosas are&can f%ciles de hacer2 si damos a entender a la otra ersona que tenemos fe en su caacidad ara hacerlas! la veremos racticar hasta que asome la madru$ada! a #n de suerarse. 3,4L5 P 5liente a la otra ersona.
