CÓMO GANAR AMIGOS E INFLUIR SOBRE LAS PERSONAS
DALE CARNEGIE
Este libro fue pasado a formato Word para facilitar la difusión, y con el propósito de que así como usted lo recibió lo pueda hacer llegar a alguien más. HERNN !ara descargar de "nternet# $iblioteca Nue%a Era Rosario & 'rgentina 'dherida al (irectorio !romineo
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Cómo Ganar Amigos e Influir sobre las Personas Dale Carnegie
1º edición: junio de 1940 104º edición: Sepiembre de 199! "raducción: #om$n A% &im'ne( � 19)!* +ale Carnegie � 19!4* +onna Carnegie , +oro-, Carnegie .dición re/isada � 191* +onna Carnegie , +oro-, Carnegie
+"N!+"+# El único propósito de este libro es ayudar al lector a que descubra, descubra, desarrolle desarrolle y aproveche aproveche esos poderes latente latentes s que no emplea Dale Carnegie
AG23S AG23S P23"S P23"S I5P#"A3 I5P#"A3".S ".S +. +. C3".3I+ C3".3I+: : Primera Parte:
"6C3ICAS 723+A5.3"A.S PA#A "#A"A# C3 . P#8&I5 Si uieres recoger miel* no des punapi's a la colmena ; .l gran secreo para raar con la gene<% Segunda Parte:
S.IS 5A3.#AS +. AG#A+A# A S +.5=S >aga eso , ser$ bien/enido en odas pares ; 2na manera sencilla de causar una buena impresión ; 7$cil manera de con/erirs?e en un buen con/ersador ; Cómo ineresar a la gene<% Tercera Parte
G#. @2. S +.5=S PI.3S.3 C5 2S".+ 3o es posible ganar una discusión ; 2n medio seguro de conuisar enemigos ; Si se eui/oca used* admalo ; .l secreo de Sócraes ; Cómo obener cooperación ; 2n llamado ue gusa a odos<% Cuarta Parte
S.A 23 B+.# Cómo criicar , no ser odiado por ello ; >able primero de sus propios errores ; A nadie le gusa recibir órdenes ; Permia ue la ora persona sal/e su presigio ; Procure ue la ora persona se siena saisfec-a de lo ue used uiere<%
-N("E# c-o objei/os ue ese libro le a,udar$ a lograr Prefacio a la edición re/isada Cómo ue escrito este libro!!! y por qu"* por +ale Carnegie 3ue/e sugerencias sobre la manera de obener un ma,or beneficio de ese libro Primera Pare "6C3ICAS 723+A5.3"A.S PA#A "#A"A# C3 . P#8&I5 1% Si uieres recoger miel* no des punapi's a la colmena % .l gran secreo para raar con la gene )% D@uien puede -acer eso iene al mundo enero consigoE uien no puede* marc-a solo por el caminoF Segunda Pare S.IS 5A3.#A +. AG#A+A# A S +.5=S 1% >aga eso , ser$ bien/enido en odas pares % 2na manera sencilla de causar una buena primera impresión )% Si no -ace used eso* /a a pasarlo mal 4% 7$cil manera de con/erirse en un buen con/ersador % Cómo ineresar a la gene !% Cómo -acerse agradable ane las personas insan$neamene "ercera Pare G#. @2. S +.5=S PI.3S.3 C5 2S".+ 1% 3o es posible ganar una discusión % 2n medio seguro de conuisar enemigos , cómo e/iarlo 3
)% Si se eui/oca used* admalo 4% 2na goa de miel % .l secreo de Sócraes !% a /$l/ula de seguridad para aender uejas H% Cómo obener cooperación % 2na fórmula ue resular$ mara/illosa 9% o ue odos uieren 10% 2n llamado ue gusa a odos 11% As se -ace en el cine , en la ele/isión% Por u' no lo -ace usedJ 1% Cuando ninguna ora cosa le d' resulado* pruebe eso Cuara Pare S.A 23 B+.#: C85 CA5KIA# A S +.5=S SI3 7.3+.#S 3I +.SP.#"A# #.S.3"I5I.3"S 1% Si used iene ue enconrar defecos* esa es la manera de empe(ar % Cómo criicar , no ser odiado por ello )% >able primero de sus propios errores 4% A nadie le agrada recibir órdenes % Permia ue la ora persona sal/e su presigio !% Cómo esimular a las personas -acia el elogio H% Cra fama , 'c-ae a dormir % >aga ue los erroes pare(can f$ciles de corregir 9% Procure ue la ora personas se siena saisfec-a de -acer lo ue used uiere #n breve camino hacia la distinción* por o?ell "-omas
Cursos +ale Carnegie .Lperiencias personales Bndice de maerias
C3SIG3A5S 23 AG#A+.CI+ #.C3CI5I.3" A AS.S# .+I"#IA @2. "#AKA&8 .3 .S"A .+ICI3 #.MISA+A* A#">2# #% P.* P>% +% ⊗
H $/E0"1+ 23E E+0E 4"$R 4E '53('R ' 46R'R 1% Salir de una ruina menal* concebir nue/as ideas* aduirir nue/as /isiones* descubrir nue/as ambiciones% % >acer amigos r$pida , f$cilmene% )% Aumenar su popularidad% 4% ograr ue los dem$s piensen como used% % Aumenar su influencia* su presigio* su -abilidad de lograr ue las areas se realicen% !% Proceder ane las uejas* e/iar discusiones* preser/ar sus relaciones -umanas afables , agradables% H% Con/erirse en un mejor orador* un con/ersador m$s jo/ial% % +esperar enusiasmo enre sus asociados% .se libro -a logrado odas esas cosas para mas de uince millones de lecores en reina , seis idiomas%
!refacio a la edición re%isada Cuando Dale Carnegie escribió $Cómo ganar amigos e inluir sobre las personas% * su principal ob&etivo era proporcionar un te'to de suplemento a su curso sobre (ratoria y )elaciones *umanas! +unca soó que se transormar-a en el mayor de los best.sellers, y que la gente lo leer-a, lo citar-a y vivir-a según sus reglas mucho despu"s de su propia muerte! El libro se ha vuelto un cl/sico0 se lo conoce pr/ctica mente en todos los pa-ses del mundo! *a sido le-do y rele-do por decenas de millones de lectores, incluyendo a hombres muy poderosos en el gobierno y los negocios, lo mismo que obreros y campesinos, estudiantes y maes tros: literalmente, toda clase de gente! *asta hoy, m/s de cuarenta aos despu"s de su aparición, siguen compr/ndolo y estudi/ndolo cientos de miles de lectores por ao! Si el libro sigue siendo tan eica1, 2por qu" revisar lo3 2Por qu" no de&arlo e'actamente como apareció en su primera edición3 , Dale Carnegie escribió este libro en la d"cada de 4567! 8os e&emplos e ilustraciones que usó Dale Carnegie entonces, han perdido signiicado para los lectores de nuestra "poca! 8os nombres que usó, que eran amiliares en los aos treinta, resultan desconocidos para el lector de los aos ochenta! El lengua&e usado tambi"n enve&eció! En los últimos aos, ha habido mu&eres que se han mostrado oendidas por la 4
orientación e'clusivamente masculina del libro! Pero Dale Carnegie escrib-a como lo hac-an todos sus contempor/neos: con el supuesto de que una reerencia en masculino pod-a aplicarse a ambos se'os! Dorothy Carnegie, Presidenta de la &unta de Directorio, y (liver Crom, Presidente de Dale Carnegie 9 ssociates, ;nc!, dedican su esuer1o a los principios desarrollados por Dale Carnegie! mbos creen que el modo m/s eica1 de hacer v/lidos estos principios es presentarlos del modo m/s convincente que sea posible! #na de las t"cnicas usadas en el! Curso de Dale Carnegie para ayudar a los estudiantes a hacer valer sus convicciones en una discusión, es la < órmula m/gica%: 8a clave de esta t"cnica es que las pruebas pertinentes y al caso son el ingrediente principal de una argumentación! l revi sar esta obra cl/sica de modo que las pruebas, tal como se maniiestan en las ilustraciones y e&emplos, resulten pertinentes para el lector moderno, la iloso-a de Dale Carnegie se nos presenta de un modo m/s din/mico y signiicativo! El asesor editorial de esta revisión recibió la di-cil tarea de determinar qu" partes del material original de . b-an cambiarse! Para ayudarse en el traba&o, le pidió a varios de los maestros de los Cursos de Dale Carnegie que entregaran e&emplares del libro a estudiantes y graduados de sus clases! estos últimos se les pidió que leyeran el libro y tomaran notas al margen marcando las partes que no resultaban del todo claras o que carec-an de verdadero signiicado para ellos! Como resultado de una revisión de estas notas se decidió qu" se eliminar-a! El paso siguiente era encontrar ilustraciones adecuadas que reempla1aran los e&emplos eliminados, y pro. porcionaran material adic ional que hiciera m/s eica1 aún al libro! Con este in, Paul =ac>ey, ?icepresidente del /rea ;nstrucción de Dale Carnegie 9 ssociates, ;nc!, escribió una carta a cada uno de los maestros de cursos en los Estados #nidos , en otros pa-ses, pidi"ndoles que transmitieran ilustraciones, an"cdotas y conversaciones sostenidas en clase, que pudieran ser usadas como e&empliicación de las ensean1as de Dale Carnegie! Se recibieron cientos de respuestas! De esta masa de material se seleccionó cuidadosamente el que se usar-a en esta revisión! l planiicar este libro, el ob&etivo ue mantener tanto como uera posible el lengua&e y el estilo de Dale Carnegie en la nueva edición! Este ob&etivo se logró! Dos ter cios del libro son e'actamente iguales y usan las mismas palabras que usó Dale Carnegie cuando escribió el libro original hace m/s de cuarenta aos! #sted lo leer/ como si "l siguiera vivo! 8a iloso-a de Dale Carnegie no ha enve&ecido! 8os cambios que se hicieron se redactaron pensando en cómo lo habr-a hecho Dale Carnegie! Se usó la t"cnica de un restaurador de cuadros! #na amosa obra pl/stica queda daada o disminuida por acción del tiempo! 8os colores palidecen, los contornos se borronean! Se contrata a un restaurador para que reacondicione la pintura! Este t"cnico usa los mismos procedimien tos, las mismas pinceladas, los mismos colores usados por el pintor original, y hace todo lo posible por recuperar la belle1a de la obra original! Para hacer esto mismo con la lengua de Dale Carnegie, su estilo ue estudiado y las nuevas ilustraciones y an"cdotas escritas en el estilo que m/s se pareciera al suyo! Esperamos que as- se haya logrado captar el esp-ritu del autor original as- como el mensa&e que nos transmite! De modo que la edición revisada de $Cómo ganar amigos e inluir sobre las personas% no es una obra nueva, pero e'presa la iloso-a del maestro de un modo que ser/ comprendido y aceptado por los lectores de una nueva generación! Dale Carnegie 9 ssociates, ;nc!
ómo fue escrito este libro... y por qu7 por (ale arnegie Durante los últimos treinta y cinco aos, las empresas editoriales de los Estados #nidos han impreso m/s de un quinto de millón de obras dierentes! =uchos de esos libros eran atro1mente tediosos0 y muchos ueron racasos inancieros! 2*e dicho
Por u'* enonces* -e enido la emeridad de escribir oro libroJ N* despu's de escribirlo* por u' se -a de molesar used en leerloJ Pregunas jusas* ambas: , raar' de conesarlas% Desde 454@ vengo dirigiendo cursos educativos para hombres y mu&eres de negocios y proesionales en +ueva Aor>! l principio dirig- cursos sobre oratoria pública solamente: cursos destinados a preparar a los adultos, mediante la e'periencia, a pensar mientras est/n de pie y a e'presar sus ideas con mayor claridad, mayor eectividad y mayor soltura, tanto en conversaciones de negocios como ante grupos m/s numerosos! Pero gradualmente, a medida que pasaban los aos, comprend- que por mucho que estos adultos necesitaran un aprendi1a&e para hablar en orma eica1, necesitaban aun m/s el aprendi1a&e en ese bello arte de tratar con la gente en los negocios y en sus contactos sociales! Comprend- tambi"n gradualmente que yo mismo necesitaba ese aprendi1a&e! l recordar ahora esos aos, me aterrori1a advertir mis recuentes altas de tacto y de comprensión! BCómo lamento no haber podido tener en mis manos un lib ro como "ste hace veinte aos Bu" don inapreciable habr-a sido 5
Tratar con la gente es probablemente el mayor problema que se aronta, especialmente si se es una persona de negocios! S-, y tambi"n sise es un contador, una ama de casa, un arquitecto o un ingeniero! 8a investigación y el estudio reali1ado hace pocos aos ba&o los auspicios de la undación Carnegie revelaron un hecho muy importante y signiicativo: un hecho conirmado m/s tarde por los estudios adicionales eectuados en el ;nstituto Carnegie de Tecnolog-a! Estas investigaciones demostraron que aun en los ramos tan t"cnicos como la ingenier-a, alrededor del quince por ciento del "'ito inanciero de cada uno se debe al conocimiento t"cnico, y alrededor del FG por ciento se debe a la habilidad en la tecnolog-a humana: la personalidad y la capacidad para tratar con la gente! Durante muchos aos dirig- cursos en el C-rculo de ;ngenieros de iladelia y tambi"n en la rama de +ueva Aor> del ;nstituto +orteamericano de ;ngenieros Electricistas! Por mis clases han pasado probablemente m/s de mil quinientos ingenieros! ueron a ellas porque comprendieron inalmente, al cabo de aos de observación y e'periencia, que recuentemente el personal me&or pagado en el ramo de la ingenier-a no es el que conoce m/s ingenier-a! Por e&emplo, se puede contar con los servicios simplemente t"cnicos de ingenieros, contadores, arquitectos o cualquier otro proesional, por un salario i&o! Pero el hombre que dispone de conocimientos t"cnicos m/s la habilidad de e'presar sus ideas, para asumir la dirección, y para despertar entusiasmo entre los dem/s, esa persona tiene posibilidades de aumentar indeinidamente sus ingresos! En la plenitud de su actividad, Hohn D! )oc>eeller di&o que
lin D! )oosevelt y Hames arley0 hombres de empresa como (Ken D! Houng0 estrellas de cine como Clar> Lable y =ary Pic>ord0 y e'ploradores como =artin Hohnson, y trat" de descubrir la t"cnica empleada por ellos en las relaciones humanas! Con todo este material prepar" una breve charla! 8a titul": ! Siempre he hecho lo mismo! *e pronunciado la conerencia y recomendado a los alumnos que hicieran la prueba de esos conse&os en sus contactos comerciales y sociales, para volver luego a la clase a hablar de sus e'periencias y de los resultados conseguidos! Bu" tarea interesante Estos hombres y estas mu&eres, 6
ansiosos por me&orar, se ve-an ascinados por la idea de traba&ar en una nueva especie de laboratorio, el primero y el único laboratorio de relaciones humanas para adultos que ha e' istido &am/s! Este libro no ue escrito como se escriben todos los libros! Creció tal como crece un nio! Creció y se desarrolló en ese laboratorio, gracias a las e'periencias de miles de adultos! *ace aos comen1amos con una serie de reglas impresas en una tar&eta no mayor que una tar&eta postal! la temporada siguiente imprimimos una tar&eta m/s grande, despu"s un olleto, despu"s una serie de olle . tos, cada uno en crecimiento a su ve1, en tamao y en alcance! l cabo de quince aos de e'perimentos e investigaciones, tuvimos este libro! 8as reglas que hemos i&ado en "l no son simples teor-as o con&eturas! )inden resultados m/gicos! Por incre-ble que pare1ca, he visto cómo la aplicación de estos principios revolucionaba literalmente la vida de muchas personas! #n e&emplo: un hombre con 64M empleados se inscribió en uno de estos cursos! Durante muchos aos hab-a mandado y criticado y censurado a sus empleados, sin trabas ni discreción! 8a bondad, las palabras de aprecio y de aliento eran a&enas a sus labios! Despu"s de estudiar los principios en que se basa este libro, tal patrón alteró proundamente su iloso-a de la vida! Su organi 1ación se ve inspirada ahora por una nueva lealtad, un nuevo entusiasmo, un nuevo esp-ritu de traba&o común! Trescientos catorce enemigos se han convertido en trescientos catorce amigos! Aa lo di&o "l, orgullosamente, en un discurso que pronunció ante la clase: <ntes, cuando caminaba por mi establecimiento, nadie me saludaba! =is empleados miraban para otro lado al ver que me acercaba! Pero ahora todos son amigos m-os, y hasta el portero me llama por el nombre de pila s Company, iba a ser reba&ado de categor-a por su beligerancia, por su incapacidad para conducir h/bilmente a los empleados! El aprendi1a&e que reali1ó no solamente lo salvó del descenso a los IG aos de edad, sino que le produ&o un ascenso, con mayor sueldo! En muchas ocasiones, en los banquetes servidos al ter minar cada curso, me han dicho los cónyuges que sus hogares son mucho m/s elices desde que sus maridos o mu&eres iniciaron este entrenamiento! Con recuencia se asombran los participantes por los resultados que consiguen! Parece cosa de magia! En algunos casos, llenos de entusiasmo, me han hablado a casa un domingo, porque no pod-an esperar dos d-as para inormarme de sus reali1aciones en la clase regular del curso! #n hombre quedó tan impresionado por una charla sobre estos principios, que se quedó coment/ndolos con otros miembros de su clase hasta altas horas de la noche! las tres de la maana, los otros se ueron a sus casas! Pero "l estaba tan conmovido por la comprensión de sus errores, tan inspirado por la visión de un mundo nuevo y m/s rico que se abr-a ante "l, que no pudo dormir! +o durmió esa noche, ni al d-a siguiente ni la otra noche! 2ui"n era3 2#n individuo ingenuo, sin educación, dispuesto a estallar de entusiasmo ante cada nueva teor-a que se le presentara3 +o! 8e&os de ello! Era un comerciante reinado, un hombre culto, moderno, que circula por los me&ores ambientes de la ciudad, que ha bla corrientemente tres idiomas y tiene diplomas de dos universidades europeas! =ientras escribo este cap-tulo me llega una carta de un alem/n de la vie&a escuela, un aristócrata cuyos antepasados sirvieron durante generaciones como oiciales del e&"rcito a las órdenes de los *ohen1ollern! Su carta, escrita desde un transatl/ntico, me habla casi con ervor religioso de la aplicación de estos principios en su caso! (tro hombre, nacido en +ueva Aor>, graduado en *arvard, acaudalado, dueo de una gran /brica de alombras, me declaraba que ha aprendido m/s en catorce semanas, gracias a este sistema de ensean1a del arte de inluir sobre la gente, que lo que pudo aprender sobre el mismo tema en sus cuatro aos de universidad! 2bsurdo3 2;rrisorio3 2ant/stico3 Es claro que el lector est/ autori1ado para recha1ar esa airmación con el ad&etivo que desee! Ao sólo repito, sin comentarios, una declara ción hecha por un graduado de *arvard, conservador y eminentemente próspero, en un discurs o público pro nunciado ante apro'imadamente seiscientos hombres, en el Aale Club de +ueva Aor>, el @6 de ebrero de 4566!
racaso completo, por cuanto atae al lector! Porque Oel gran objei/o de la educación .di&o *erbert Spencer. no es el conocimieno* sino la acciónO% A "ste es un libro de acción%
+A. CA#3.GI. 19)!
Nue%e sugerencias sobre la manera de obtener un mayor beneficio de este libro 1% Si uiere used obener el ma,or beneficio de ese libro* -a, un reuerimieno indispensable* un principio esencial muc-o m$s imporane ue odas las reglas 'cnicas% A menos ue saisfaga used ese reuisio fundamenal* de poco le ser/ir$n muc-as reglas sobre la forma de esudiar% N si iene ese don cardinal* podr$ lograr resulados mara/illosos sin leer siuiera las % indicaciones ue -ago% Cu$l es ese reuisio m$gicoJ 3ada m$s ue eso: un proundo, impulsivo deseo de aprender, una vigorosa decisión de aumentar su capacidad para tratar con la gente!
Cómo se puede lograr ese impulsoJ #ecordando consanemene cu$n imporanes son esos principios% Piense used cómo conribuir$ su dominio a lle/arle a obener una /ida m$s feli(* rica* plena% +ici'ndose una , ora /e(: O5i popularidad* mi felicidad , mi /alor dependen en grado no peueQo* de mi -abilidad para raar con la geneO% % 'ase cada capulo r$pidamene al principio para lograr una /isión a ojo de p$jaro% .s probable ue despu's se siena enado a correr al capulo siguiene% Pero no lo -aga as% A menos ue lea solamene por enreenerse% Pero si lee porue uiere aumenar su -abilidad en las relaciones -umanas* vuelva atr/s y relea detenidamente cada cap-tulo! A la larga* eso significa un a-orro de iempo , la obención de ma,ores resulados% 6! . Det"ngase recuentemente en la lectura para pensar en lo que est/ leyendo! PregRnese cómo , cu$ndo puede aplicar cada sugerencia% 4% 8ea con un l/pi1 ro&o, un bol-grao resaltador o una pluma enOla manoE y cuando encuentre una indicación que a su &uicio puede usar, trace una l-nea en el margen ! Si es una indicación eLcelene* subra,e cada frase* o m$ruela con OO% .se m'odo de marcar o subra,ar frases de un libro lo -ace m$s ineresane , muc-o m$s f$cil de re/isar r$pidamene% % Cono(co a una mujer ue desde -ace uince aQos es gerene de una gran compaQa de seguros% "odos los meses lee los conraos de seguro ue eLiende su compaQa% S* lee los mismos conraos mes ras mes* aQo ras aQo% Por u'J Porue la eLperiencia le -a enseQado ue esa es la Rnica manera de ener siempre en la memoria las cl$usulas de las póli(as% No dediu' casi dos aQos a escribir un libro sobre oraoria pRblicaE , sin embargo engo ue /ol/er a leerlo de /e( en cuando para recordar lo ue ,o mismo escrib% .s asombrosa la rapide( con ue ol/idamos% Por eso, si quiere usted obtener un beneicio real, du radero, de este libro, no piense que bastar/ conO leerlo una ve1 a la ligera! Despu"s de leerlo detenidamente, una ve1, tieneOusted que dedicar unas horas de cada mes a revisarlo! T"ngalo en su escritorio, ante sus o&os, todos los d-as! *o&"elo a menudo!
Piense consanemene en las grandes posibilidades de mejora ue aRn le uedan por delane% #ecuerde ue el uso de esos principios sólo puede -acerse -abiual ,* subconsciene mediane una consane , /igorosa campaQa de re/isión , aplicación% 3o -a, oro medio% !% Kernard S-a? seQaló una /e(: OSi se enseQa algo a un -ombre* jam$s lo aprender$O% S-a? ena ra(ón% prender es un proceso activo! prendemos haciendo! +e modo ue si used uiere dominar los principios ue esudia en ese libro* -aga algo con ellos% Apliue esas reglas en odas las oporunidades% Si no procede as* las ol/idar$ r$pidamene% Sólo el conocimieno ue se pracica persise en nuesro espriu% Se /er$ used probablemene en dificulades para aplicar siempre esas indicaciones% No lo s'* porue -e escrio ese libro , sin embargo me /eo frecuenemene en dificulades para aplicar odo auello ue recomiendo% Por ejemplo* cuando algo nos desagrada* es muc-o m$s f$cil criicar , censurar ue raar de comprender el puno de /isa del prójimo% Con frecuencia es m$s f$cil enconrar defecos ue pronunciar elogios% .s m$s naural -ablar acerca de lo ue uno uiere ue de lo ue uieren los dem$s% N odo es as% +e modo ue* al leer ese libro* recuerde siempre ue no raa used solamene de aduirir información% Inena formar nue/os -$bios% S* inena used emprender una nue/a forma de /i/ir% .so reuiere iempo , consancia , la diaria aplicación de esos principios% ?uelva, pues, a menudo a estas p/ginas! Consid"relas como un manual sobre las relaciones humanas0 y cada ve1 que se vea ante un problema espec-ico .como el de corregir a un hi&o, el de llevar al cónyuge a su manera de pensar, o satisacer a un cliente irritado. vacile antes de hacer lo acostumbrado, lo humano, lo impulsivo! Eso, lo humano, es generalmente un error! En cambio, vuelva a estas p/ginas y relea los p/rraos que ha subrayado! Despu"s ponga a prueba estos nuevos m"todos y compruebe de qu" modo m/gico le rinden resultados!
H% fre(ca a su cón,uge* a su -ijo* o a algRn compa Qero de su oficina* una moneda cada /e( ue lo sorprendan /iolando ciero principio% +el dominio de esas reglas -aga un juego enreenido% % .l presidene de un imporane banco de Tall Sree relaó una /e(* en una con/ersación ane una de mis clases* un sisema mu, eficiene ue empleaba para mejorar su car$cer% .se -ombre -aba enido poca 8
educación formal* , llegó sin embargo a ser uno de los financisas m$s imporanes del pasE nos confesó ue deba la ma,or pare de su 'Lio a la consane aplicación de su sisema casero% Meamos lo ue -ace% o re peir' con sus propias palabras* an eLacamene como las recuerdo: O+urane aQos -e lle/ado un libro de cias con odas las enre/isas ue reali(o durane el da% 5i familia ,a sabe ue no debe forjar planes conmigo para los s$bados por la noc-e* porue no ignora ue dedico una pare de cada una de esas noc-es al ilusrai/o proceso de eLaminar mis acos* re/isarlos , criicarlos% +espu's de la comida me uedo a solas* abro mi libro de cias* , pienso en odas las enre/isas* con/ersaciones , reuniones en ue -e iner/enido durane la semana% .nonces me preguno O@u' errores come en esa ocasiónJ O@u' -ice bien* , en u' forma pude mejorar mi procederJ O@u' lecciones puedo aprender de esa eLperienciaJ OA menudo me ocurre ue esa re/isa semanal me causa muc-a infelicidad% 5e asombran a menudo mis propios errores% .s claro ue al pasar los aQos esos errores -an disminuido% A /eces* a-ora* me inclino a palmearme la espalda despu's de una de esas sesiones% .se sisema de auoan$lisis* de auoeducación* proseguido aQo ras aQo* me -a -ec-o m$s bien ue cualuier ora cosa ue -e inenado jam$s% O5e -a a,udado a mejorar mi capacidad para omar decisiones* , me -a a,udado enormemene en odos mis conacos con la gene% 3unca me cansar' de recomendarlo% 2Por qu" no ha de emplear usted un sistema similar para compulsar la orma en que aplica los principios tratados en este libro3 Si lo hace, obtendr/ dos resultados! P r im er o, s e v e r/ d ed i ca do a u n p r o ce s o e d u ca t iv o q ue e s a l a v e 1 i n t er es an t e y d e inapreciables beneicios Segundo, ver/ que su capacidad para tratar con la gente aumentar/ y se propagar/ enormemente!
9% .nconrar$ used al final de ese libro un diario en el ue debe regisrar sus riunfos en la aplicación de esos principios% Sea especificai/o% .scriba nombres* fec-as* resulados% a elaboración de ese -isorial le inspirar$ para reali(ar ma,ores esfuer(osE , Ucu$n fascinadoras ser$n esas inscripciones cuando por casualidad las relea denro de algunos aQosV A fin de obener el ma,or resulado posible de ese libro* pues: 1% ogre un deseo profundo* impulsi/o* de dominar los principios de las relaciones -umanas% % ea cada capulo dos /eces anes de pasar al siguiene% )% A medida ue lee* de'ngase frecuenemene a pregunarse cómo puede aplicar cada indicación% 4% Subra,e cada idea imporane% % #elea el libro odos los meses% !% Apliue esos principios en cada oporunidad ue se le presene% 2ilice ese /olumen como manual de rabajo para a,udarse a resol/er sus problemas diarios% H% Con/iera ese aprendi(aje en un juego enreenido ofreciendo a algRn amigo una moneda por cada /e( ue lo sorprenda /iolando una de esas reglas% % >aga odas las semanas una compulsa sobre el progreso ue reali(a% PregRnese u' errores -a comeido* u' lecciones -a aprendido para el fuuro% 9% le/e un diario ue -a, al final de ese libro para eLponer cómo , cu$ndo -a aplicado esos principios%
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!R"8ER' !'R0E 07cnicas fundamentales para tratar con el pró9imo : ;+" 23"ERE+ RE6ER 8"E4, N (E+ !3N0'!"E+ ' 4' 48EN'; .l H de ma,o de 19)H la ciudad de 3ue/a NorW presenció la m$s sensacional ca(a de un -ombre jam$s conocida en esa merópoli% Al cabo de muc-as semanas de persecución* O+os PisolasO Cro?le, el asesino* el pisolero ue no beba ni fumaba se /io sorpren dido* arapado en el deparameno de su no/ia* en la A/enida Tes .nd% Cieno cincuena agenes de polica , pesuisas pusieron siio a su escondie del Rlimo piso% Agujereando el ec-o* raaron de obligar a Cro?le,* el Omaador de /igilanesO* a ue saliera de all* por efecos del gas lacrimógeno% uego monaron ameralladoras en los edi ficios /ecinos* , durane m$s de una -ora auel barrio* uno de los m$s lujosos de 3ue/a NorW* re/erberó con el esampido de los iros de pisola , el ableeo de las ameralladoras% Cro?le,* aga(apado ras un sillón bien acolc-ado* disparaba incesanemene conra la polica% +ie( mil curiosos presenciaron la baalla% 3ada parecido se -aba /iso jam$s en las aceras de 3ue/a NorW% Cuando Cro?le, fue finalmene capurado* el jefe de Polica 5ulroone, declaró ue el famoso delincuene era uno de los criminales m$s peligrosos de la -isoria de 3ue/a NorW% O.s capa( de maar dijo por cualuier moi/o%O Pero* u' pensaba O+os PisolasO Cro?le, de s mismoJ o sabemos* porue mienras la polica -aca fuego graneado conra su deparameno* escribió una cara dirigida: OA uien correspondaO% N al escribir* la sangre ue manaba de sus -eridas dejó un rasro escarlaa en el papel% .n esa cara eLpresó Cro?le,: O"engo bajo la ropa un cora(ón faigado* un cora(ón bueno: un cora(ón ue a nadie -ara daQoO% Poco iempo anes Cro?le, -aba esado dedicado a abra(ar a una mujer en su auomó/il* en un camino de campo* en ong Island% +e prono un agene de polica se acercó al coc-e , dijo: O@uiero /er su licenciaO% Sin pronunciar palabra* Cro?le, sacó su pisola , acalló para siempre al /igilane con una llu/ia de plomo% Cuando el agene ca,ó* Cro?le, saló del auomó/il* empuQó el re/ól/er de la /cima , disparó ora bala en el cuerpo endido% N ese es el asesino ue dijo: O"engo bajo la ropa un cora(ón faigado* un cora(ón bueno: un cora(ón ue a nadie -ara daQoO% Cro?le, fue condenado a la silla el'crica% Cuando llegó a la c$mara faal en Sing Sing no declaró* por ciero: O.so es lo ue me pasa por asesinoO% 3o% +ijo: O.so es lo ue me pasa por defendermeO% a moraleja de ese relao es: O+os PisolasO Cro?le, no se ec-aba la culpa de nada% .s esa una aciud eLraordinaria enre criminalesJ Si as le parece* escuc-e lo siguiene: O>e pasado los mejores aQos de la /ida dando a los dem$s placeres ligeros* a,ud$ndoles a pasar buenos raos* , odo lo ue recibo son insulos* la eLisencia de un -ombre perseguido%O @uien as -abla es Al Capone% S* el mismo ue fue .nemigo PRblico 3Rmero 2no* el m$s siniesro de los jefes de bandas criminales de C-icago% Capone no se culpa de nada% Se considera* en cambio* un benefacor pRblico: un benefacor pRblico incomprendido a uien nadie apreció% N lo mismo pensaba +uc- Sc-ul( anes de morir por las balas de oros pisoleros en 3e?arW% +ucSc-ul(* uno de los m$s famosos criminales de 3ue/a NorW* aseguró en una enre/isa para un diario ue 'l era un benefacor pRblico% N lo crea% >e enido ineresane correspondencia con e?is a?es* ue fue alcaide de la famosa c$rcel de Sing Sing* en 3ue/a NorW* sobre ese ema* , segRn 'l Opocos de los criminales ue -a, en Sing Sing se consideran -ombres malos% Son an -umanos como used o como ,o% As raciocinan* as lo eLplican odo% Pueden narrar las ra(ones por las cuales u/ieron ue for(ar una caja de -ierro o ser r$pidos con el gaillo% Casi odos ellos inenan* con alguna serie de ra(onamienos* falaces o lógicos* jusificar sus acos anisociales aRn ane s mismos* , por consiguiene manienen con firme(a ue jam$s se les debió apresarO% Si Al Capone* O+os PisolasO Cro?le,* +uc- Sc-ul(* los -ombres , mujeres desesperados ras las rejas de una prisión no se culpan por nada* u' diremos de las personas con uienes used* lecor* o ,o* enramos en conacoJ &o-n TanamaWer* fundador de las iendas ue lle/an su nombre* confesó una /e(: O-ace reina aQos% -e aprendido ue es una onera regaQar a los dem$s% Kasane engo con /encer mis propias limiaciones sin irriarme por el -ec-o de ue +ios no -a credo con/eniene disribuir por igual el don de la ineligenciaO%
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TanamaWer aprendió emprano su lecciónE en cambio* ,o -e enido ue ir a los umbos por ese mundo durane un ercio de siglo anes de ue empe(ara a ama necer en m la idea de ue no/ena , nue/e /eces de cada cien ningRn -ombre se criica a s mismo por nada* por grandes ue sean sus errores% 4a crítica es inans Sel,e* oro gran psicólogo* dijo: O"ano como an-elamos la aprobación* ememos la condenaO% .l resenimieno ue engendra la crica puede desmorali(ar empleados* miembros de la familia , amigos* , aun as no corrige la siuación ue se -a criicado% George K% &o-nson* de .nid* Wla-oma* es el coordinador de seguridad de una compaQa de consrucción% 2na de sus responsabilidades es -acer ue los empleados usen sus cascos siempre ue es'n rabajando en una obra% 3os conó ue cada /e( ue se enconraba con un obrero sin su casco* le ordenaba* con muc-a auoridad* ue cumpliera con las ordenan(as% Como resulado obena una obediencia desganada* , con frecuencia* los -ombres /ol/an a uiarse el casco no bien les daba la espalda% +ecidió probar un m'odo diferene* , cuando /ol/ió a enconrar un obrero sin el casco* le pregunó si el casco le resulaba incómodo o no le iba bien% +espu's le recordó* en ono amisoso* ue su misión era proegerlo de -eridas* , le sugirió ue lo usara siempre ue esu/iera en la obra% .l resulado de esa aciud fue una ma,or obediencia a las reglas* sin resenimienos ni ensiones emocionales% .n mil p$ginas de la -isoria se encuenran ejemplos de la inuilidad de la crica% "omemos* por ejemplo* la famosa dispua enre "-eodore #oose/el , el presidene "af* una dispua ue di/idió al Parido #epublicano* lle/ó a Toodro? Tilson a la Casa Klanca* escribió un nue/o capulo en la Guerra 5undial , aleró la suere de la -isoria% #ecordemos r$pidamene los -ec-os: Cuando "-eodore #oose/el abandonó la Casa Klanca en 190* a,udó a "af a ue se le eligiera como presidene , luego se fue a =frica a ca(ar leones% Al regresar esalló% Censuró a "af por su polica conser/adora* raó de ser ungido candidao a una ercera presidencia* formó el Parido del Alce* , esu/o a puno de demoler el #epublicano% .n la elección ue -ubo despu's* Tilliam >o?ard "af , el Parido #epublicano /encieron solamene en dos esados: Mermon , 2a-% a derroa m$s desasrosa jam$s conocida por el parido% "-eodore #oose/el culpó a "afE pero* se consideró culpable el presidene "afJ Claro ue no% Con los ojos llenos de l$grimas* dijo as: O3o /eo cómo poda -aber procedido de oro modoO% A ui'n se -a de ec-ar la culpaJ A #oose/el o a "afJ 3o lo s'* francamene* ni me impora% o ue rao de -acer /er es ue odas las cricas de "-eodore #oose/el no lograron persuadir a "af de ue se -aba eui/ocado% Sólo consiguieron ue "af raara de jusificarse , ue reierase con l$grimas en los ojos: O3o /eo cómo poda -aber procedido de oro modoO% omemos el ejemplo del esc$ndalo del "eapo +ome il% 7ue un asuno ue -i(o clamar de indignación a los diarios del pas durane los primeros aQos de la d'cada de 190% Conmo/ió a la nación enera% 3ada parecido -aba sucedido jam$s en la /ida pRblica noreamericana* al menos en la memoria conempor$nea% SeQalemos los -ec-os desnudos: Alber 7all* secreario del Inerior en el gabinee del presidene >arding* ena a su cargo ceder en arriendo las reser/as peroleras del gobierno en .lW >ill , "eapo +ome* unas reser/as ue se -aban dejado apare para su empleo fuuro por la Armada% .l secreario 7all no efecuó una liciaciónE no* seQor% .nregó direcamene el conrao* un negocio redondo* jugoso* a su amigo .d?ard % +o-en,% N a su /e(* +o-en, -i(o al secreario 7all un Opr'samoO* segRn le placa llamar a esa operación* de cien mil dólares% uego* como la cosa m$s naural del mundo* el secreario 7all ordenó ue las fuer(as de infanera de marina ue -aba en la (ona alejaran a los compeidores cu,os po(os ad,acenes absorban peróleo de las reser/as de .lW >ill% .sos compeidores* desalojados de sus ierras a puna de ba,onea* corrieron a los ribunales* , desaparon as pRblicamene el esc$ndalo de "eapo +ome% "al fue el clamor* ue la adminisración >arding uedó arruinada* la nación enera se sinió asueada* el Parido #epublicano esu/o a puno de /erse desrudo* , Alber K% 7all purgó su condena ras las rejas de una c$rcel% 7all fue censurado crudamene* censurado como lo -an sido pocos -ombres pRblicos% Se arrepinióJ U&am$sV AQos m$s arde* >erber >oo/er dio a enender en un discurso pRblico ue la muere del presidene >arding se -aba debido a la preocupación menal ue sena por la raición de un amigo% Cuando la Sra% 7all o,ó eso* saló de su silla* lloró* mosró los puQos a su desino , grió: O@u'J >arding raicionado por 7allJ U3oV 5i marido jam$s raicionó a nadie% "odo el oro del mundo no alcan(ara a enar a mi esposo a comeer un delio% 6l fue el raicionadoE a 'l fue a uien crucificaronO% UA- es$V a naurale(a -umana en acciónE el malefacor ue culpa a odos menos a s mismo% "odos somos iguales% +e modo ue cuando used o ,o nos /eamos inclinados* un da cualuiera* a criicar a alguien* recordemos a Al Capone* a O+os PisolasO Cro?le, , a Alber 7all% Comprendamos ue las cricas son como palomas mensajeras% Siempre /uel/en al nido% omprendamos que la persona a quien queremos corregir y censurar tratará de 9ustificarse probablemente, de censurarnos a su %e=E o* como el amable "af* de decir: O3o /eo cómo poda -aber procedido de oro modoO% 11
.n la maQana del s$bado 1 de abril de 1!* Abra-am incoln ,aca moribundo en el dormiorio de una pobre casa de -ospedaje frene al "earo 7ord* donde Koo- -aba aenado conra 'l% .l largo cuerpo de incoln esaba endido en diagonal a ra/'s de una /ieja cama ue era demasiado cora para 'l% 2na mala reproducción del famoso cuadró Oa feria de caballosO de #osa Kon-eur penda sobre la cama* , un morecino mec-ero de gas daba escasa lu( amarillena% Cuando incoln agoni(aba* el secreario de Guerra* Sanon* dijo: OAu ,ace el m$s perfeco gobernane ue -a conocido jam$s el mundo O% Cu$l era el secreo de los riunfos de incoln en su rao con los -ombresJ No -e esudiado durane die( aQos la /ida de Abra-am incoln* , dediu' res aQos eneros a escribir , repasar un libro iulado $8incoln el Desconocido%! Creo -aber -ec-o un esudio an deallado , minucioso de la personalidad , la /ida pri/ada de incoln* como es posible ue -aga un ser -umano% #ealic' un esudio especial del m'odo de incoln para raar con sus semejanes% Se dedicaba a criicarlosJ S* pues% Cuando jo/en* en el Malle Pigeon CreeW* de Indiana* no solamene criicaba* sino ue escriba caras , poemas para burlarse de los dem$s* , los dejaba en los caminos campesres* en la seguridad de ue alguien los enconrara% 2na de esas caras desperó resenimienos ue duraron oda una generación% Aun despu's de empe(ar a pracicar le,es como abo gado en Springfield* Illinois* incoln aacaba abieramene a sus ri/ales* en caras ue publicaban los periódicos% Pero se eLcedió% .n el ooQo de 14 se burló de un polico irland's* /ano , baallador* ue se llamaba &ames S-ields% incoln lo censuró crudamene en una cara anónima publicada en el Springield Hournal! .l pueblo enero esalló en carcajadas% S-ields* sensii/o , orgulloso* -ir/ió de indignación% +escubrió ui'n -aba escrio la cara* saló en su caballo* buscó a incoln , lo desafió a duelo% incoln no uera pelear% Se opona a los duelosE pero no pudo e/iarlo sin menoscabo para su -onor% "u/o la elección de las armas% Como ena bra(os mu, largos* escogió sables de caballera* omó lecciones de esgrima de un miliar de Tes Poin ,* el da seQalado* 'l , S-ields se enconraron en un banco de arena del 5ississippi* dispuesos a luc-ar -asa la muere% Por forunaE a Rlimo momeno iner/inieron los padrinos , e/iaron el duelo% .se fue el incidene personal m$s significai/o en la /ida de incoln% #esuló para 'l una lección de /alor incalculable en el are de raar con los dem$s% 3unca /ol/ió a escribir una cara insulane% 3unca /ol/ió a burlarse del prójimo% N desde enonces* casi nunca criicó a los dem$s% 2na /e( ras ora* durane la Guerra Ci/il* incoln puso un nue/o general al frene del .j'rcio del Poomac* , cada uno a su urno 5cClellan* Pope* Kurnside* >ooWer* 5eade comeió algRn r$gico error e -i(o ue incoln recorriera su despac-o* a grandes pasos* presa de la desesperación% 5edia nación censuraba acremene a esos generales incompeenes* pero incoln* Osin malicia para nadie* con caridad para odosO* conser/aba la calma% 2na de sus m$Limas fa/orias era: O3o ju(gues si no uieres ser ju(gadoO% N cuando la Sra% de incoln , oras personas -ablaban duramene de la gene del sur de los .sados 2nidos* incoln responda: ;No los censur7is> son tal como seríamos nosotros en circunstancias similares;. Pero si un -ombre -a enido alguna /e( la ocasión de criicar* ese -ombre -a sido incoln* a buen seguro% "omemos un ejemplo: a baalla de Ge,sburg se libró en los primeros res das de julio de 1!)% .n la noc-e del 4 de julio* ee comen(ó su reirada -acia el Sur* en ano ue una gran ormena inundaba de llu/ia la ierra% Cuando ee llegó al Poomac con su ej'rcio en derroa enconró un ro -inc-ado* embra/ecido* imposible de pasar* ane sus ropas* , un ej'rcio unionisa /icorioso ras ellas% ee esaba como en una rampa% 3o poda escapar% incoln lo ad/irió% A- se presenaba la oporunidad como en/iada por el cielo: la oporunidad de copar el ej'rcio de ee , poner 'rmino inmediao a la guerra% As* pues* con un -$lio de gran esperan(a* incoln ordenó a 5eade ue no con/ocara un consejo de guerra* ue aa cara inmediaamene a ee% incoln elegrafió esas órdenes , en/ió un mensajero especial a 5eade para insarlo a la acción insan$nea% @u' -i(o el general 5eadeJ .Lacamene lo conrario de lo ue se le deca% Con/ocó un consejo de guerra* en direca /iolación de las órdenes de incoln% Maciló% .speró% "elegrafió odas sus eLcusas% Se negó roundamene a aacar a ee% Por fin bajaron las aguas , ee escapó a ra/'s del Poomac con sus fuer(as% incoln esaba furioso% O@u' es esoJ grió a su -ijo #ober% UGran +iosV @u' es esoJ os enamos al alcance de las manos* sólo enamos u' esirarlas para ue ca,eran en nuesro poderE , sin embargo* nada de lo ue dije o -ice logró ue el ej'rcio a/an(ara% .n esas circunsancias* cualuier general podra -aber /encido a ee% Si ,o -ubiera ido* ,o mismo lo podra -aber derroado%O Con acerbo desencano* incoln se senó a escribir esa cara a 5eade% N recu'rdese ue en ese perodo de su /ida era sumamene conser/ador , remiso en su fraseologa% +e modo ue esa cara* escria por incoln en 1!)* eui/ala al reproc-e m$s se/ero% O5i uerido general: O3o creo ue comprenda used la magniud de la desgracia ue represena la reirada de ee% .saba a nuesro alcance* , su capura -ubiera significado* en unión con nuesros oros riunfos recienes* el fin de la guerra% A-ora la guerra se prolongar$ indefinidamene% Si used no consiguió aacar con foruna a ee el 12
lunes Rlimo* cómo lograr$ -acerlo a-ora al sur del ro* cuando sólo puede lle/ar consigo unos pocos -ombres* no m$s de los dos ercios de la fuer(a de ue dispona enoncesJ Sera irra(onable esperar* , ,o no lo espero* ue a-ora pueda used lograr muc-o% Su mejor oporunidad -a desaparecido* , eso, indeciblemene angusiado a causa de ello%O @u' -abr$ -ec-o 5eade al leer esa caraJ 5eade no /io jam$s esa cara% incoln no la despac-ó% 7ue -allada enre los papeles de incoln despu's de su muere% Creo , eso es sólo una opinión ue despu's de escribirla incoln miró por la /enana , se dijo: O2n momeno% "al /e( no debiera ser an precipiado% 5e es mu, f$cil* au senado en la uieud de la Casa Klanca* ordenar a 5eade ue aaueE pero si -ubiese esado en Ge,sburg , -ubiese /iso ana sangre como -a /iso 5eade en la Rlima semana* , si mis odos -ubiesen sido -oradados por los clamores los gr ios de los -eridos , moribundos* ui($ no -abra enido anas ansias de aacar% Si ,o u/iese el mido emperameno de 5eade* ui($ -abra -ec-o lo mismo ue 'l% +e odos modos* es agua ue ,a -a pasado bajo el puene% Si en/o esa cara* calmar' mis senimienos* pero -ar' ue 5eade rae de jusificar sus acos% >ar' ue 'l me censure a su /e(% +esperar' resuemores* disminuir' su uilidad fuura como comandane* , lo lle/ar' acaso a renunciar al ej'rcioO% N incoln dejó a un lado la cara* porue por amarga eLperiencia -aba aprendido ue las cricas , reproc-es acerbos son casi siempre inRiles% "-eodore #oose/el -a dic-o ue cuando* como presidene* se /ea ane algRn gra/e problema* sola reclinarse en su sillón , mirar un gran cuadro de incoln ue -aba sobre su escriorio en la Casa Klanca* , pregunarse enonces: O@u' -ara incoln si se /iera en mi lu garJ Cómo resol/era ese problemaJO a próLima /e( ue sinamos la enación de reproc-arle algo a alguien* sauemos un billee de cinco dólares del bolsillo* miremos el rerao de incoln , pregunemos: OCómo resol/era incoln ese problema si esu/iera en mi lugarJO 5arW "?ain sola perder la paciencia* , escriba caras ue uemaban el papel% Por ejemplo* una /e( le escribió a un -ombre ue -aba desperado su ira: Oo ue used necesia es un permiso de enierro% 3o iene m$s ue decirlo* , le conseguir' unoO% .n ora ocasión le escribió a un edior sobre los inenos de un correcor de pruebas de Omejorar mi orografa , punuaciónO% rdenó lo siguiene: OImprima de acuerdo con la copia ue le en/o* , ue el correcor -unda sus sugerencias en las gac-as de su cerebro podridoO% 5arW "?ain se sena mejor despu's de escribir esas caras -irienes% e permian descargar presiónE , las caras no -acan daQo a nadie porue la esposa del escrior las des/iaba secreamene% 3unca eran despac-adas% ?onoce usted a alguien a quien desearía modificar, y regular, y me9orar@ A$ienB Espl7ndido. 5o estoy en su fa%or. !ero, ?por qu7 no empe=ar por usted mismo@ (esde un punto de %ista puramente egoísta, eso es mucho más pro%echoso que tratar de me9orar a los demás. +í, y mucho menos peligroso % O3o e uejes de la nie/e en el ec-o del /ecino senenció Confucio cuando ambi'n cubre el umbral de u casa%O Cuando ,o era aRn jo/en , raaba empeQosamene de impresionar bien a los dem$s* escrib una esRpida cara a #ic-ard >arding +a/is* auor ue por enonces se desacaba en el -ori(one lierario de los .sados 2nidos% .saba preparando ,o un arculo sobre escriores* , ped a +a/is ue me conara su m'odo de rabajo% 2nas semanas anes -aba recibido* de no s' ui'n* una cara con esa noa al pie: O+icada pero no ledaO% 5e impresionó muc-o% Pens' ue uien escriba deba ser un personaje imporane , mu, aareado% No no lo eraE pero deseaba causar gran impresión a #ic-ard >arding +a/is* , ermin' mi bre/e noa con las palabras: O+icada pero no ledaO% 6l no se preocupó siuiera por responderme% 5e de/ol/ió mi noa con esa frase cru(ada al pie: OSu mala educación sólo es superada por su mala educaciónO% .s ciero ue ,o -aba comeido un error , ui($ mereciera el reproc-e% Pero* por ser -umano* me -irió% 5e -irió ano ue die( aQos m$s arde* cuando le la noicia de la muere de #ic-ard >arding +a/is* la Rnica idea ue persisa en mi $nimo me a/ergXen(a admiirlo era el reproc-e ue me -aba -ec-o% Si used o ,o ueremos desperar maQana un resenimieno ue puede perdurar d'cadas , seguir ardiendo -asa la muere* no enemos m$s ue -acer alguna cri ca pun(ane% Con eso basa* por seguros ue esemos de ue la crica sea jusificada% Cuando raamos con la gene debemos recordar ue no raamos con criauras lógicas% "raamos con criauras emoi/as* criauras eri(adas de prejuicios e impulsadas por el orgullo , la /anidad% as cricas acerbas -icieron ue el sensii/o "-omas >ard,* uno de los m$s noables no/elisas ue -an enriuecido la lieraura inglesa* dejara de escribir no/elas para siempre% as cricas lle/aron a "-omas C-aeron* el poea ingl's* al suicidio% Kenjamin 7ranWlin* carene de aco en su ju/enud* llegó a ser an diplom$ico* an diesro para raar con la gene* ue se lo nombró embajador noreamericano en 7rancia% .l secreo de su 'LioJ O3o -ablar' mal de -ombre alguno dijo , de odos dir' odo lo bueno ue sep a%O 13
Cualquier tonto puede criticar, censurar y que&arse, y casi todos los tontos lo hacen! Pero se necesita car/cter y dominio de s- mismo para ser comprensivo y capa1 de perdonar!
;3n gran hombre aseguró Carl,le demuestra su grande=a por la forma en que trata a los pequeCos.; Kob >oo/er* famoso piloo de pruebas , acor frecuene en espec$culos de a/iación* /ol/a una /e( a su casa en os =ngeles de uno de esos espec$culos ue se -aba reali(ado en San +iego% "al como se describió el accidene en la re/isa (peraciones de ?uelo, a cien meros de alura los dos moores se apagaron sRbiamene% Gracias a su -abilidad* >oo/er logró aerri(ar* pero el a/ión uedó seriamene daQado* pese a ue ninguno de sus ocupanes resuló -erido% o primero ue -i(o >oo/er despu's del aerri(aje de emergencia fue inspeccionar el anue de combusible% "al como lo sospec-aba* el /iejo a/ión a -'lice* reliuia de la Segunda Guerra 5undial* -aba sido cargado con combusible de je* en lugar de la gasolina comRn ue consuma% Al /ol/er al aeropuero* pidió /er al mec$nico ue se -aba ocupado del a/ión% .l jo/en esaba aerrori(ado por su error% e corran las l$grimas por las mejillas al /er acercarse a >oo/er% Su eui/ocación -aba pro/ocado la p'rdida de un a/ión mu, cososo* , podra -aber causado la p'rdida de res /idas% .s f$cil imaginar la ira de >oo/er% .s posible suponer la ormena /erbal ue poda pro/ocar semejane descuido en ese preciso , soberbio piloo% Pero >oo/er no le reproc-ó nadaE ni siuiera lo criicó% .n lugar de eso* puso su bra(o sobre los -ombros del muc-ac-o , le dijo: Para demosrarle ue eso, seguro de ue nunca /ol/er$ a -acerlo* uiero ue maQana se ocupe de mi 71% Con frecuencia los padres se sienen enados de criicar a sus -ijos% @ui($s el lecor espera ue ,o le diga: Ono lo -agaO% Pero no lo -ar'% Sólo /o, a decirle ue antes de criicarlos lea uno de los cl$sicos del periodismo noreamericano: OPap$ ol/idaO% Apareció por primera /e( como ediorial en el diario Peoples *ome Hournal! o /ol/eremos a publicar con permiso del auor* al como fuera condensado en la re/isa Selecciones del )eaders Digest! OPap$ ol/idaO es una de esas piecias ue escrias en un momeno de senimieno sincero da en la cuerda senimenal de anos lecores ue ermina siendo un ro(o fa/orio% +esde ue apareció por primera /e( -ace unos uince aQos* -a sido reproducida* nos dice el auor* T% i/ingson arned* Oen cenenares de re/isas , diarios del pas eneroE ambi'n se la -a publicarlo infinidad de /eces en muc-os idiomas eLranjerosE -e dado permiso para ue se la le,era en aulas* iglesias , conferenciasE se la -a ransmiido muc-as /eces por radioelefonaE -a aparecido en re/isas , periódicos de colegios , escuelasO% !'! 41"(' W. 4i%ingston 4arned
.scuc-a* -ijo: /o, a decire eso mienras duermes* una manecia meida bajo la mejilla , los rubios ri(os pegados a u frene -umedecida% >e enrado solo a u cuaro% >ace unos minuos* mienras lea mi diario en la biblioeca* sen una ola de remordimieno ue me a-o gaba% Culpable* /ine juno a u cama% .so es lo ue pensaba* -ijo: me enoj' conigo% "e re gaQ' cuando e /esas para ir a la escuela* porue apenas e mojase la cara con una oalla% "e regaQ' porue no e limpiase los (apaos% "e gri' porue dejase caer algo al suelo% +urane el desa,uno e regaQ' ambi'n% Molcase las cosas% "ragase la comida sin cuidado% Pusise los codos sobre la mesa% 2nase demasiado el pan con maneuilla% N cuando e ibas a jugar , ,o sala a omar el ren* e /ol/ise , me saludase con la mano , dijise: O UAdiós* papioVO , ,o frunc el enrecejo , e respond: OU"en erguidos los -ombrosVO Al caer la arde odo empe(ó de nue/o% Al acercarme a casa e /i* de rodillas* jugando en la calle% "enas agujeros en las medias% "e -umill' ane us amiguios al -acere marc-ar a casa delane de m% as medias son caras* , si u/ieras ue comprarlas R* seras m$s cuidadoso% Pensar* -ijo* ue un padre diga eso% #ecuerdas* m$s arde* cuando ,o lea en la biblioeca , enrase midamene* con una mirada de perseguidoJ Cuando le/an' la /isa del diario* impaciene por la inerrupción* /acilase en la puera% O@u' uieres a-oraJO e dije bruscamene% 3ada respondise* pero e lan(ase en empesuosa carrera , me ec-ase los bra(os al cuello , me besase* , us bracios me aprearon con un cariQo ue +ios -aba -ec-o florecer en u cora(ón , ue ni aun el descuido ajeno puede agoar% N luego e fuise a dormir* con bre/es pasios ruidosos por la escalera% Kien* -ijoE poco despu's fue cuando se me ca,ó el diario de las manos , enró en m un errible emor% @u' esaba -aciendo de m la cosumbreJ a cosumbre de enconrar defecos* de reprenderE esa era mi recompensa a i por ser un niQo% 3o era ue ,o no e amaraE era ue esperaba demasiado de i% N meda segRn la /ara de mis aQos maduros% N -a, ano de bueno , de bello , de reco en u car$cer% .se cora(oncio u,o es grande como el sol ue nace enre las colinas% As lo demosrase con u espon$neo impulso de correr a besarme esa noc-e% 3ada 14
m$s ue eso impora esa noc-e* -ijo% >e llegado -asa u camia en la oscuridad* , me -e arrodillado* lleno de /ergXen(a% .s una pobre eLplicaciónE s' ue no comprenderas esas cosas si e las dijera cuando es$s despiero% Pero maQana ser' un /erdadero papio% Ser' u compaQero* , sufrir' cuando sufras* , reir' cuando ras% 5e morder' la lengua cuando es' por pronunciar palabras impacienes% 3o -ar' m$s ue decirme* como si fuera un riual: O3o es m$s ue un niQo* un niQo peueQioO% "emo -abere imaginado -ombre% Pero al /ere a-ora* -ijo* acurrucado* faigado en u camia* /eo ue eres un beb' oda/a% A,er esabas en los bra(os de u madre* con la cabe(a en su -ombro% >e pedido demasiado* demasiado%
En lugar de censurar a la gente, tratemos de comprenderla. 0ratemos de imaginarnos por qu7 hacen lo que hacen% .so es muc-o m$s pro/ec-oso , m$s ineresane ue la cricaE , de ello surge la simpaa* la olerancia , la bondad% OSaberlo odo es perdonarlo odo%O Na dijo el +r% &o-nson: ;El mismo (ios, seCor, no se propone 9u=gar al hombre hasta el fin de sus días;. Entonces. ?por qu7 hemos de 9u=garlo usted o yo@ #.GA 1: 3o criiue* no condene ni se ueje%
D E4 6R'N +ERE0 !'R' 0R'0'R N 4' 6EN0E +ólo hay un medio para conseguir que alguien haga algo % Se -a deenido used alguna /e( a mediar en esoJ S* un solo medio% 5 es el de hacer que el pró9imo quiera hacerlo% #ecuerde ue no -a, oro medio% .s claro ue used puede -acer ue un -ombre uiera enregarle su reloj* poni'ndole un re/ól/er en el pec-o% Puede -acer ambi'n ue un empleado le prese su cooperación -asa ue used /uel/a la espalda si amena(a con despedirlo% Puede -acer ue un niQo -aga lo ue used uiere si empuQa un l$igo o lo amena(a% Pero esos m'odos an crudos ienen repercusiones mu, poco deseables% 4a
a salud , la conser/ación de la /ida% Alimeno% SueQo% +inero , las cosas ue compra el dinero% Mida en el m$s all$% Saisfacción seLual% .l bienesar de los -ijos% 2n senido de propia imporancia%
Casi odas esas necesidades se /en complacidas en la /ida* odas* en /erdad* menos una% Pero -a, un an-elo casi an profundo* casi an imperioso como el deseo de alimenarse , dormir* , ese an-elo se /e saisfec-o mu, rara /e(% .s lo ue llama 7reud Oel deseo de ser grandeO% .s lo ue llama +e?e, Oel deseo de ser imporaneO% incoln empe(ó una /e( una cara con esas palabras: ;' todo el mundo le agrada un elogio; % Tilliam &ames dijo: ;El principio más profundo del carácter humano es el anhelo de ser apreciado; % M'ase ue no -abló del OdeseoO* sino del an-elo de ser apreciado% A- enemos una sed -umana infalible , persiseneE , los pocos indi/iduos ue saisfacen -onesamene esa sed del cora(ón podr$n ener a los dem$s en la palma de la mano* , O-asa el sepulurero se apenar$ cuando mueranF% 15
.l deseo de senirse imporane es una de las principales diferencias ue disinguen a los -ombres de los animales% +emos un ejemplo: Cuando ,o era niQo* en una granja de 5issouri* mi padre criaba cerdos +uroc&erse, , /acas >ereford de pedigree% Solamos eL-ibir nuesros cerdos , /acas en las ferias de los condados , en las eLposiciones de ganadera de odo el 5edio ese% benamos primeros premios por /einenas% 5i padre fijaba las cinas a(ules en un ro(o de muselina blanca* , cuando llegaban amigos o /isianes a nuesra casa sacaba esa muselina , enre 'l , ,o mosr$bamos los premios% os cerdos no se ineresaban por las cinas ue -aban ganado% Pero mi padre s% .sos premios le daban un senido de imporancia% Si nuesros anepasados no -ubiesen senido ese ardiene an-elo de ser imporanes* la ci/ili(ación -abra sido imposible% Sin 'l seramos iguales ue los animales% .se deseo de senirse imporane fue lo ue lle/ó a un pobre empleado de una ienda de comesibles* un mo(o sin recursos , sin educación* a esudiar unos libros de derec-o ue -aba enconrado en el fondo de un barril ue* con oros resos de una casa des-ec-a* comprara por cincuena cena/os% @ui($ -a,a odo el lecor -ablar de ese mo(o% Se llamaba incoln% .se deseo de senirse imporane fue lo ue inspiró a +icWens para escribir sus no/elas inmorales% .se deseo inspiró a Sir C-risop-er Tren en el diseQo de sus sinfonas de piedra% .se deseo -i(o ue #ocWefeller reuniera millones , millones de dólares ue jam$s gasó% N ese mismo deseo -ace ue los -ombres m$s ricos de cada ciudad* consru,an una casa demasiado amplia para sus necesidades% .se deseo -ace ue odos preendamos /esir de acuerdo con la Rlima moda* conducir el auomó/il m$s reciene , -ablar de nuesros -ijos an ineligenes% .se mismo deseo es lo ue lle/a a muc-os jó/enes a ser pisoleros , bandoleros% OCasi odos los criminales jó/enes dice .% P% 5ulroone,* eL jefe de la Polica de 3ue/a NorW ienen un eLcesi/o egosmo* , su primer pedido despu's de ser arresados es ue les lle/en esos perniciosos periódicos en ue se los pina como -'roes% a perspeci/a de cumplir una condena parece remoa en ano el criminal puede eLasiarse ane una foografa su,a ue compare las p$ginas con las de famosos deporisas* esrellas del cine , la ele/isión* , policos%O Si used me dice cómo saisface sus deseos de ser im porane* le dir' u' es used% .so es lo ue deermina su car$cer% .s la cosa m$s significai/a ue -a, en used% Por ejemplo* &o-n +% #ocWefeller saisfaca su deseo de imporancia dando dinero para ue se le/anara un -ospial moderno en PeWn* C-ina* a fin de aender a millones de pobres a uienes no -aba /iso jam$s ni jam$s /era% +illinger* en cambio* se sena imporane como bandido* asalane de bancos , asesino% Cuando los agenes federales lo perseguan peneró en una granja de 5innesoa , eLclamó: O USo, +illingerVO .saba orgulloso de ser el .nemigo PRblico 3Rmero 1% S* la diferencia significai/a ue se ad/iere enre +illinger , #ocWefeller es la forma en ue saisfacan sus deseos de ser imporanes% a -isoria c-ispea con di/eridos ejemplos de personas famosas ue luc-aron por dar saisfacción a sus deseos de imporancia% .l mismo George Tas-ingon uera ser llamado OSu Podero* el Presidene de los .sados 2nidosOE , Colón reclamaba el ulo de OAlmirane del c'ano , Mirre, de las IndiasO% Caalina la Grande se negaba a abrir caras ue no esu/ieran dirigidas a OSu 5ajesad ImperialOE , la Sra% de incoln* en la Casa Klanca* se /ol/ió una /e( -acia la Sra% de Gran* como una igresa* , grió: OCómo se are/e used a senarse en mi presencia sin ue la -a,a in/iado a -acerloJO 3uesros millonarios a,udaron al almirane K,rd a financiar su eLpedición al An$rico en 19 con la condición de ue caleas , monaQas -eladas fuesen baui(adas con sus nombresE , Micor >ugo aspiraba a ue la ciudad de Pars* nada menos* fuera rebaui(ada con su nombre% >asa S-aWespeare* grande enre los grandes* raó de agregar brillo a su nombre procur$ndose un es cudo de noble(a para su familia% >a, personas ue se con/ieren en in/$lidos para obener simpaa , aención , saisfacer as sus deseos de imporancia% Por ejemplo* omemos a la Sra% 5cYinle,% Se sena imporane al obligar a su esposo* el presidene de los .sados 2nidos* a descuidar imporanes asunos de .sado para reclinarse juno a su cama* un bra(o en orno a su cuerpo* -asa ue la -iciera dormir% Ali menaba su deseo de ser aendida insisiendo en ue el presidene permaneciera con ella mienras se -aca arreglar los dienes* , una /e( pro/ocó una ormenosa escena cuando 5cYinle, u/o ue dejarla sola con el denisa para acudir a una cia con &o-n >a,* su secreario de .sado% a escriora 5ar, #obers #ine-ar me conaba una /e( el caso de una mujer jo/en* ineligene* /igorosa* ue uedó posrada en cama a fin de saisfacer sus deseos de senirse imporane% O2n da relaa la Sra% #ine-ar esa mujer se /io obligada a afronar algo* acaso su edad , el -ec-o de ue nunca se casara% Conempló los aQos soliarios ue ena por delane* , en lo poco ue le uedaba por esperar% Se meió en cama* , durane die( aQos su anciana madre subió , bajó escaleras para cuidarla* alimenarla* aenderla* en su -abiación de un ercer piso% Por fin un da la madre* faigada de ano ue-acer* enfermó , a poco murió% +urane unas semanas languideció la in/$lidaE despu's se le/anó* se /isió , /ol/ió a /i/ir%O Algunas auoridades declaran ue cieras personas pueden llegar a la demencia a fin de enconrar* en sus sueQos* el senido de imporancia ue les -a sido negado en el $spero mundo de la realidad% >a, en los -ospiales de los .sados 2nidos m$s enfermos menales ue de odas las oras enfermedades junas% Cu$les son las causas de la demenciaJ 16
3adie puede responder a una preguna an general* pero sabemos ue cieras enfermedades* como la sfilis* uebranan , desru,en las c'lulas del cerebro* , producen la demencia como resulado% .n rigor de /erdad* aproLimadamene la miad de odas las enfermedades menales puede aribuirse a causas fsicas corno son las lesiones cerebrales* alco-ol* oLinas% Pero la ora miad , eso es lo errible* la ora miad* de la gene ue pierde la cordura no sufre al parecer ninguna lesión en las c'lulas cerebrales% .n las auopsias* cuando se esudian sus ejidos cerebrales con los m$s poderosos microscopios* se los encuenra an sanos como los de un cerebro normal% Por u' enlouecen esas personasJ No -ice recienemene esa preguna al m'dico jefe de uno de nuesros m$s imporanes -ospicios% .se m'dico* ue -a recibido los m$s alos -onores , las recompensas m$s codiciadas por sus conocimienos sobre la demencia* me confió francamene ue no sabe por u' enlouece la gene% 3adie lo sabe de seguro% Pero me dijo ue muc-as personas ue enlouecen encuenran en la demencia ese senido de su imporancia ue no pudieron obener en el mundo de la realidad% +espu's me narró lo siguiene: O"engo una paciene cu,o casamieno resuló una ragedia% +eseaba amor* saisfacción seLual* -ijos , presigio socialE pero la /ida desro(ó odas sus esperan(as% Su esposo no la amaba% >asa se negaba a comer con ella* , la obligaba a ser/irle las comidas en su cuaro* en el primer piso% 3o ena -ijos ni imporancia social% .nlouecióE ,* en su imaginación* se di/orció , recuperó su nombre de solera% A-ora cree ue se -a casado con un arisócraa ingl's* e insise en ue se llama ad, Smi-% N en cuano a los -ijos* se imagina ue odas las noc-es da a lu( a uno% Cada /e( ue la /isio me dice: +ocor* anoc-e u/e un beb'%O a /ida -i(o naufragar odas las na/es de sus sueQos en los escollos de la realidadE pero en las islas fan$sicas* llenas de sol* de la demencia* odas esas na/es llegan a-ora a puero con las /elas desplegadas% "ragediaJ Pues no lo s'% Su m'dico me dijo: OSi pudiese esirar una mano , de/ol/erle la cordura* no lo -ara% .s muc-o m$s feli( al como es$O% Si algunas personas ienen ana sed de imporancia ue llegan a la demencia* imaginemos los milagros ue used o ,o podremos lograr si damos al prójimo una -onrada apreciación de su imporancia* del oro lado de la demencia% 2na de las primeras personas en el mundo noreamericano de los negocios a la ue se le pagó un salario anual de m$s de un millón de dólares cuando no -aba impueso a los ingresos , una persona ue ganaba cincuena dólares a la semana poda /i/ir mu, bien<* fue C-arles Sc-?ab% Andre? Camegie lo -aba elegido para ser el primer presidene de la reci'n formada 2nied Saes Seel Compan,* en 191* cuando Sc-?ab ena sólo reina , oc-o aQos de edad% Poseriormene Sc-?ab parió de 2% S% Seel para -acerse cargo de la Ke-le-em Seel Compan,* en ese momeno cargada de problemas* , la reconsru,ó -asa /ol/erla una de las compaQas de mejor balance en el pas%< Por u' pagaba Andre? Carnegie a C-arles Sc-?ab m$s de un millón de dólares por aQo* o sea unos res mil dólares por daJ Por u'J Acaso porue Sc-?ab era un genioJ 3o% Porue saba m$s ue los oros 'cnicos acerca de la fabricación del aceroJ "ampoco% C-arles Sc-?ab me -a confesado ue rabajaban con 'l muc-os -ombres ue saban considerablemene m$s ue 'l acerca de la fabricación del acero% Sc-?ab aseguraba ue se le pagaba ese sueldo sobre odo por su capacidad para raar con la gene% e pregun' cómo -aca% Mo, a dar su secreo* en sus mismas palabras: palabras ue deberan ser grabadas en bronce , fijadas en odos los -ogares , escuelas* en odas las iendas , oficinas del pasE palabras ue los niQos deberan recordar de memoria* en lugar de esfor(arse por saber la conjugación de /erbos lainos o la cifra de la llu/ia anual en el KrasilE palabras ue ransformar$n su /ida* lecor* , la ma* por poco ue las escuc-emos: ;onsidero di9o +ch*ab que el mayor bien que poseo es mi capacidad para despertar entusiasmo entre los hombres, y que la forma de desarrollar lo me9or que hay en el hombre es por medio del aprecio y el aliento. ;Nada hay que mate tanto las ambiciones de una persona como las críticas de sus superiores. 5o 9amás critico a nadie. reo que se debe dar a una persona un incenti%o para que traba9e. !or eso siempre estoy deseoso de ensal=ar, pero soy remiso para encontrar defectos. +i algo me gusta, soy caluroso en mi aprobación y generoso en mis elogios."
.so es lo ue -aca Sc-?ab% Pero* u' -ace la persona comRnJ Precisamene lo conrario% Si alguna cosa no le gusa* arma un esc$ndaloE si le gusa* no dice nada% O.n mi amplia relación con la /ida* en mis encuenros con muc-os grandes personajes en di/ersas pares del mundo declaró Sc-?ab* no -e enconrado oda/a la persona* por grande ue fuese o ele/adas sus funciones* ue no cumpliera mejor rabajo , reali(ara ma,ores esfuer(os denro de un espriu de aprobación ue denro de un espriu de crica%O .sa fue* agregó francamene* una de las principales ra(ones del noable 'Lio de Andre? Carnegie% Carnegie elogiaba a sus semejanes en pRblico , en pri/ado% Carnegie uiso elogiar a sus a,udanes -asa despu's de muero% Para su umba escribió un epiafio ue de ca: O'quí yace un hombre que supo cómo rodearse de hombres más hábiles que 7l;. 17
a apreciación sincera fue uno de los secreos del buen 'Lio de #ocWefeller en su rao con la gene% Por ejemplo* cuando uno de sus socios* .d?ard "% Kedford* comeió un error e -i(o perder a la firma un millón de dólares con una mala compra en Am'rica del Sur* &o-n +% pudo -aberlo criicadoE pero saba ue Kedford -aba procedido segRn sus mejores luces* , el incidene uedó en nada% Pero #ocWefeller enconró algo ue elogiar: felició a Kedford porue -aba podido sal/ar el sesena por cieno del dinero% in/erido% O.spl'ndido dijo #ocWefeller% 3o siempre nos /a an bien en mi despa c-o%O "engo enre mis recores una -isoria ue s' ue nunca sucedió* pero la repeir' porue ilusra una /erdad% SegRn esa fanasa* una mujer granjera* al 'rmino de una dura jornada de labor* puso en los plaos de los -ombres de la casa nada m$s ue -eno% Cuando ellos* indignados* le pregunaron si se -aba /uelo loca* ella replicó: N cómo iba a saber ue se daran cuenaJ >ace /eine aQos ue cocino para usedes* , en odo ese iempo nunca me dieron a enender ue lo ue coman no era >eno% >ace unos aQos se -i(o un esudio sociológico enre esposas ue -aban abandonado sus -ogares* , cu$l creen ue fue la ra(ón principal ue dieron para -aber omado su decisiónJ O7ala de aprecio%O Si se -iciera un esudio similar enre maridos ue -an -udo de sus casas* creo ue se llegara a la misma conclusión% Con frecuencia damos an por senada la presencia de nuesro cón,uge* ue nunca le manifesamos nuesro aprecio% 2n miembro de una de nuesras clases nos -abló de un pedido ue le -aba -ec-o su esposa% .lla , un grupo de mujeres de su parrouia -aban iniciado un progra ma de auomejoramieno% e pidió a su marido ue la a,udara -aci'ndole una lisa de seis cosas ue cre,era ue ella poda -acer para ser una mejor esposa% 3os dijo: O.l pedido me sorprendió% 7rancamene* me -abra sido f$cil enumerar seis cosas ue me -abra gusado /er cambiar en ella , eso, seguro de ue ella podra -aber -ec-o una lisa de un millar de cosas ue uerra cambiar en m<* pero no lo -ice% e dije: Z+'jame pensarlo ,* e dar' una respuesa maQana[% OAl da siguiene me le/an' mu, emprano , llam' al florisa* , le ped ue le mandara seis rosas rojas a mi esposa con una noa diciendo: Z3o se me ocurren seis cosas ue uerra ue cambies% "e amo al como eresF% OCuando llegu' a casa esa arde* ui'n creen ue me recibió en la puera: eLaco* mi esposa% .saba al borde de las l$grimas% 3o necesio decir ue me felici' por no -aberla criicado como me lo -aba pedido% O.l domingo siguiene en la iglesia* despu's de ue ella -ubo informado del resulado de su area* /arias mujeres del grupo se me acercaron , me dijeron: Z7ue el geso m$s ierno del ue enga noicias[% .nonces comprend cu$l era el poder del aprecio%O 7loren( \iegfeld* el m$s especacular de los empresarios earales ue -a -abido jam$s en Kroad?a,* conuisó su repuación gracias a su suil -abilidad para Oglorificar a la jo/en noreamericanaO% 2na /e( ras ora elega a alguna jo/en en uien nadie se fijaba / la ransformaba en el escenario en una resplandeciene /isión de miserio , seducción% Como conoca el /alor del aprecio , la confian(a* -aca ue las mujeres se sintieran bellas por el solo poder de su galanera , su consideración% .ra* adem$s* un -ombre pr$cico: aumenó el sueldo de las corisas desde reina dólares por semana -asa una cifra ue a /eces llegaba a cieno seena , cinco% N ambi'n era caballeresco: en las noc-es de esreno en el 7ollies en/iaba elegramas a las esrellas del reparo , -ermosas rosas a odas las c-icas del coro% No sucumb una /e( a la moda del a,uno , pas' seis das , sus noc-es sin comer% 3o fue difcil% "ena menos -ambre al fin del seLo da ue al fin del segundo% Pero ,o , used conocemos personas ue pensaran -aber comeido un crimen si dejaran a sus familias o sus empleados seis das sin comerE pero los dejan esar seis das* , seis semanas* , a /eces sesena aQos* sin darles jam$s una muesra calurosa de esa apreciación ue an-elan casi ano como an-elan el alimeno% Cuando Alfred un* uno de los grandes acores de su 'poca* desempeQó el papel principal en )eunión de ?iena, declaró: O3ada -a, ue ,o necesie ano como alimeno para mi propia esimaO% Alimenamos los cuerpos de nuesros -ijos , amigos , empleadosE pero mu, raras /eces alimenamos su propia esima% es damos carne , papas para ue engan energaE pero descuidamos darles amables palabras de aprecio ue canaran durane aQos en su recuerdo% Paul >ar/e,* en una de sus ransmisiones radiales* .l )esto de la *istoria, cuena cómo una apreciación sincera puede cambiar la /ida de una persona% Conó ue aQos ar$s un maesro de +eroi le pidió a Se/ie 5orris ue lo a,udara a enconrar un raoncio ue se -aba escapado en el aula de clases% .l maesro apreciaba el -ec-o de ue la naurale(a le -aba dado a Se/ie algo ue ningRn oro alumno ena% a naurale(a le -aba dado a Se/ie un noable par de odos* para compensar la ceguera de sus ojos% Pero 'sa fue la primera ocasión en ue Se/ie sinió ue se apreciaba la fine(a de su odo% A-ora* aQos despu's* dice ue ese aco de aprecio fue el comien(o de una nue/a /ida% +esde auel enonces desarrolló su don del odo -asa /ol/erse* bajo el nombre arsico de Se/ie Tonder* uno de los grandes mRsicos populares de la d'cada de 19H0%] Algunos lecores es$n diciendo a-ora mismo* al leer esas lneas: OUCosas /iejasV U.logiosV UAdulaciónV Na -e -ec-o la prueba% 3o da resulado* al menos con personas ineligenesO% *
Paul Aurand* Paul *arveys The )est o the Story 3e? NorW: +oubleda,* 19HH<% Compilado por ,nne >ar/e,% 18
.s claro ue la adulación no da resulados con la gene ue discierne% .s algo -ueco* egosa , poco sin cero% Su empleo debe conducir al fracaso* , as ocurre generalmene% Aunue no falan personas an -ambrienas* an sedienas de ue se les muesre aprecio* ue ragan cualuier cosa* as como un -ombre -ambrieno puede comer -ierbas , lombrices% >asa la #eina Micoria era suscepible a la adulación% .l Primer 5inisro Kenjamn +israeli confesó ue cuando raaba con la #eina empleaba abundanemene esa adulación% Pero +israeli era uno de los -ombres m$s coreses* diesros , capaces ue -an gobernado jam$s el eLenso Imperio Kri$nico% .ra un genio% o ue para 'l daba resulados ui($ no lo d' para used o para m% A la larga* la adulación -ace m$s mal ue bien% a adulación es falsa ,* como el dinero falso* nos pone e/enualmene en aprieos si ueremos -acerla circular% a diferencia enre la apreciación , la adulación es mu, sencilla% 2na es sincera , la ora no% 2na procede del cora(ónE la ora sale de la boca% 2na es alruisaE la ora egosa% 2na despiera la admiración uni/ersalE la ora es uni/ersalmene condenada% >ace poco /i un buso del general bregón en el palacio de C-apulepec* en 5'Lico% Kajo el buso es$n grabadas esas sabias palabras de la filosofa del general bregón: ;No temas a los enemigos que te atacan. 0eme a los amigos que te adulan;. U3oV U3oV U3oV 3o recomiendo la adulaciónV ejos de ello% >ablo de una nue/a forma de /i/ir% Permaseme repeirlo% >ablo de una nueva orma de vivir! .l #e, &orge M ena un juego de seis m$Limas en las paredes de su esudio en el Palacio de KucWing-am% 2na de esas m$Limas re(aba: ;Ens7Came a no hacer ni recibir elogios baratos;% .so es la adulación: elogio barao% 2na /e( le una definición de la adulación ue /ale la pena reproducir: OAdular es decir a la ora persona lo ue se piensa de uno mismoO% O.mplea el lenguaje ue uieras dijo #alp- Taldo .merson , nunca podr$s eLpresar sino lo ue eres%O Si lo ue debi'ramos -acer fuera sólo emplear la adulación* el mundo enero aprendera a -acerlo en seguida , odos seramos perios en relaciones -umanas% Cuando no esamos dedicados a pensar acerca de algRn problema especfico* solemos pasar el 9 por cieno de nuesro iempo pensando en nosoros mismos% Pero si dejamos de pensar en nosoros mismos por un rao , comen(amos a pensar en las buenas cualidades del prójimo* no endremos ue recurrir a la adulación* an baraa , an falsa ue se la conoce apenas sale de los labios% 2na de las /irudes m$s descuidadas de nuesra eLisencia coidiana es la apreciación% +e un modo u oro* descuidamos elogiar a nuesro -ijo o -ija cuando rae una buena noa de la escuela* , rara /e( alenamos a nuesros -ijos cuando logran -ornear una ora o cons ruir una casia para p$jaros% 3ada les agrada m$s a los niQos ue esa especie de iner's , aprobación de sus padres% a próLima /e( ue used disfrue de una buena cena en su club* m$ndele sus feliciaciones al c-ef* , cuando un /endedor faigado le muesre una coresa inusual* no deje de agradecerla% "odo sacerdoe* conferencisa u orador pRblico sabe lo descora(onador ue resula enregarse a un pRblico , no recibir de 'se ningRn comenario apreciai/o% N lo ue se aplica a profesionales se aplica doblemene a obreros en oficinas* negocios , alleres* , enre nuesras familias , amigos% .n nuesras relaciones inerpersonales nunca deberamos ol/idar ue odos nuesros inerlocuores son seres -umanos* , como ales -ambrienos de apreciación% .s la ernura legal ue disfruan odas las almas% "rae de dejar un rasro de peueQas c-ispas de graiud en sus jornadas% e sorprender$ /er cómo encienden peueQas llamas de amisad ue /uel/en a brillar en su próLima /isia% Pamela +un-am* de 3e? 7airfield* Connecicu* ena enre las responsabilidades de su empleo la super/isión de un peón de limpie(a ue esaba -aciendo un rabajo mu, deficiene% os oros empleados se burlaban de ese jo/en* , descuidaban especialmene la limpie(a de las insalaciones para demosrar u' mal -aca su rabajo% as cosas -aban llegado a un puno en ue -aba empe(ado a perderse iempo produci/o% Pamela probó /arios modos de moi/ar a esa persona* sin 'Lio% 3oó ue en una ocasión -i(o especialmene bien su rabajo% .nonces lo elogió en presencia de ora gene% A parir de a- el rabajo empe(ó a mejorar* , mu, prono el jo/en cumpla eficienemene con sus areas% >o, da -ace un eLcelene rabajo* , recibe el aprecio , reconocimieno ue merece% a apreciación -onesa logró resulados all donde la crica , el ridculo -aban fallado% >erir a la gene no sólo no la cambia* sino ue es una area ue nadie nos agradecer$% >a, un /iejo dic-o ue ,o -e escrio en una -oja , pegado en el espejo del baQo* donde lo /eo odos los das: ;!asar7 una sola %e= por este camino> de modo que cualquier bien que pueda hacer o cualquier cortesía que pueda tener para con cualquier ser humano, que sea ahora. No la de9ar7 para maCana, ni la ol%idar7, porque nunca más %ol%er7 a pasar por aquí.; .merson dijo: ;0odo hombre que cono=co es superior a mí en alg
#.GA : +emuesre aprecio -onrado , sincero%
F ;23"EN !3E(E H'ER E+0 0"ENE '4 83N( EN0ER N+"6> 23"EN N !3E(E, 8'RH' +4 !R E4 '8"N; No iba a pescar al esado de 5aine odos los /eranos% Personalmene* me gusan sobremanera las fresas con cremaE pero por alguna ra(ón miseriosa los peces prefieren las lombrices% Por eso* como cuando /o, de pesca no pienso en lo ue me gusa a m* sino en lo ue prefieren los peces* no cebo el an(uelo con fresas , crema% .n cambio* balanceo una lombri( o salamones frene al pe( , le digo: O"e gusara comer esoJO Por u' no proceder con igual senido comRn cuando se pesca a la geneJ As proceda lo,d George* Primer 5inisro ingl's durane la Primera Guerra 5undial% Cuando alguien le pregunó cómo -aba conseguido coninuar en el poder despu's de ue odos los dem$s jefes de la guerra Tilson* rlando* Clemenceau -aban desaparecido en el ol/ido* respondió ue si se poda aribuir su permanencia en la cumbre a alguna cosa* era probablemene al -ec-o de ue -aba aprendido ue era necesario poner en el an(uelo el cebo capa( de saisfacer al pe(% Por u' -ablar de lo ue necesiamos o deseamosJ .so es infanil% Absurdo% Claro es$ ue a used le ineresa lo ue necesia o desea% .so le ineresa eernamene% Pero a nadie m$s le ineresa% os dem$s son como used o como /o: les ineresa lo ue ellos desean o necesian% (e modo que el i(o esa donación a la Cru( #oja porue uera presar a,uda* porue uera reali(ar un aco -ermoso* alruisa* di/ino% OPor cuano lo -as -ec-o para uno de los menores de ese mi rebaQo* lo -as -ec-o para m%O Si no -ubiera uerido used alenar ese senimieno m$s de lo ue uera guardar el dinero* no -abra -ec-o la conribución% .s claro ue puede -aberla efecuado porue le a/ergon(aba negarse o porue un cliene le pidió ue la -iciera% Pero lo ciero es ue la -i(o porue uera algo% .l profesor >enr, A% /ersree* en su ilusrai/o libro ;nluenciando el comportamiento humano, di ce: ;4a acción surge de lo que deseamos fundamentalmente... y el me9or conse9o que puede darse a los que pretenden ser persuasi%os, ya sea en los negocios, en el hogar, en la escuela o en la política es 7ste# primero, despertar en la otra persona un franco deseo. 2uien puede hacerlo tiene al mundo entero consigo. 2uien no puede, marcha solo por el camino;. Andre? Carnegie* el peueQuelo escoc's empobrecido ue comen(ó a rabajar con una paga de dos cena/os por -ora , finalmene donó rescienos sesena , cinco millones de dólares* aprendió en sus primeros aQos ue el Rnico medio de influir sobre la gene es -ablar acerca de lo ue el oro uiere% 7ue a la escuela durane cuaro aQos solamene* , sin embargo aprendió a raar con los dem$s% Para ilusrar: Su cuQada se -allaba preocupadsima por sus dos -ijos* ue esudiaban en Nale* pues an ocupados esaban en sus cosas* ue no escriban a casa , no presaban aención a las fren'icas caras de la madre% Carnegie ofreció aposar cien dólares a ue conseguira una respuesa a /uela de correo* sin pedirla siuiera% Alguien acepó el reo% Carnegie escribió enonces a sus sobrinos una cara c-acoona* en la ue mencionaba como al pasar* en una posdaa* el en/o de cinco dólares para cada sobrino% Pero no adjunó el dinero% A /uela de correo llegaron respuesas ue agradecan al Ouerido o Andre?O su aena cara , %%% ,a sabe used el reso% ro ejemplo de persuasión pro/iene de San 3o/aW* de Cle/eland* -io* un paricipane de nuesro Curso% 2na noc-e San /ol/ió a casa del rabajo enconró a su -ijo menor* "im* paaleando , griando en 20
el piso de la sala% Al da siguiene deba empe(ar el jardn de in fanes* , a-ora proesaba diciendo ue no ira% a reacción normal de San -abra sido ordenarle al niQo ue fuera a su cuaro* , recomendarle ue se -iciera a la idea de ir de odos modos% 3o le -abra dejado alernai/a% Pero* al reconocer ue eso no a,udara a "im a iniciar con la mejor disposición su carrera escolar* San se deu/o a pensar: OSi ,o fuera "im* u' podra gusarme en el jardn de infanesJO juno con su esposa* -icieron una lisa de odas las cosas di/eridas ue -ara "im* como pinar con los dedos* canar canciones* jugar con amigos nue/os* ec% +espu's pasó a la acción% O"odos empe(amos a pinar con los dedos en la mesa de la cocina: mi esposa il* mi oro -ijo Kob* , ,o mismo* , nos di/erimos muc-o% Al poco rao asomó "im a espiar% +e inmediao* nos rogó ue lo dej$ramos paricipar% [U-* no* ienes ue ir al jardn de infanes a aprender a pinar con los dedosV[ Con odo el enusiasmo ue pude reu nir* segu adelane con la lisa* -abl$ndole en 'rminos ue pudiera enender* eLplic$ndole odo lo bueno ue -ara en el jardn de infanes% A la maQana siguiene fui el primero en le/anarme% Kaj' , enconr' a "im profundamene dormido en el sillón de la sala% Z@u' es$s -aciendo auJ[ le pregun'% Z.so, esperando para ir al jardn de infanes% 3o uiero llegar arde%Z.l enu siasmo de oda la familia -aba desperado en "im la ansiedad por iniciar las clases* muc-o m$s de lo ue podra -aberlo -ec-o la m$s persuasi/a de las con/ersaciones% 8aCana querrá usted persuadir a alguien de que haga algo. 'ntes de hablar, haga una pausa y prega, adem$s ora des/enaja para usedes% .sas con ferencias araen muliudes de personas educadas , culas% Se raa* pues* de una buena propaganda* /erdadJ o ciero es ue si gasaran usedes cinco mil dólares en anuncios periodsicos no conseguiran araer al -oel ana gene como la ue /iene a esas conferencias% .so /ale muc-o para el -oel* /erdadJO 5ienras -ablaba escrib esas dos Odes/enajasO bajo el ulo correspondiene* , enregu' la -oja de papel al gerene* dici'ndole: +eseo ue esudie cuidadosamene las /enajas , las des/enajas ue /an a resular para el -oel de esa decisión* , ue despu's me -aga conocer su resolución definii/a% Al da siguiene recib una cara en ue se me infor maba ue mi aluiler aumenara sólo en cincuena por cieno en lugar del rescienos por cieno% #ecu'rdese ue obu/e esa reducción sin decir una palabra de lo ue ,o uera% 3o -abl' m$s ue de lo ue uera el -oel* , cómo podra lograrlo% Supongamos ue ,o -ubiese procedido en la forma -umana* nauralE ue -ubiera enrado /iolenamene en la oficina del gerene para decirle: @u' es eso de aumenarme el aluiler en rescienos por cieno cuando sabe ue ,a se -an impreso , reparido las enradas* , efecuado odos los anunciosJ U"rescienos por cienoV UAbsurdoV U3o lo /o, a pagarV @u' -abra ocurrido enoncesJ Sencillamene* ue -abra comen(ado una discusión* , ,a se sabe cómo erminan las discusiones% Aunue ,o -ubiese con/encido al gerene de su error* su orgullo -abra -ec-o difcil ue cediera% 21
Meamos uno de los mejores consejos ue jam$s se -an dado en cuano al are de las relaciones -umanas% OSi -a, un secreo del 'Lio dijo >enr, 7ord reside en la capacidad para apreciar el puno de /isa del prójimo , /er las cosas desde ese puno de /isa as como del propio%O "an bueno es el consejo* ue uiero repeirlo: ;+i hay un secreto del 7Gito, reside en la capacidad para apreciar el punto de %ista del pró9imo y %er las cosas desde ese punto de %ista así como del propio;. .s an sencillo* an e/idene* ue cualuiera debera apreciar a primera /isa la /erdad ue encierraE sin embargo el no/ena por cieno de la gene de la ierra lo ignora el no/ena por cieno de las /eces% 2n ejemploJ .sudie las caras ue llegan a su escriorio maQana por la maQana , /er$ ue casi odas ellas /iolan esa norma de senido comRn% Meamos esa cara* escria por el jefe del deparameno de radio de una agencia de publicidad ue iene sucursales en odo el coninene% .sa cara fue en/iada a los gerenes de esaciones locales de radio en odo el pas% >e fijado* enre par'nesis* mis reacciones ane cada p$rrafo%<
A ui'n le ineresa lo ue desea su compaQaJ A m me preocupan mis problemas% .l banco /a a ejecuar la -ipoeca sobre mi casa* el jardn es$ lleno de plagas* el mercado de /alores bajó a,er* perd el ren de las %1 esa maQana* no me in/iaron anoc-e al baile de los P're(* el m'dico me dijo ue engo muc-a presión arerial , neuriis , caspa% N bien* u' ocurreJ lego esa maQana a la oficina* preocupado* abro mi correspondencia* , me encuenro con un seQor engredo ue desde 3ue/a NorW se dedica a cacarear sobre lo ue desea su compaQa% UKa-V Si se diera cuena de la impresión ue -ace esa cara* abandonara el ramo de publicidad , se dedicara a criar o/ejas%< <8os contratos nacionales de publicidad de esta agencia ueron el baluarte de la primera cadena radioteleónica! En los aos sucesivos hemos ocupado en todas las estaciones m/s tiempo publicitario que cualquier otra agencia!<
Son usedes ricos , poderosos , es$n en la cima* /erdadJ N u'J A m no me ineresa para nada ue sean usedes an grandes como la General 5oors , la General .lecric , el esado ma,or del ej'rcio* odos junos% Si used* seQor* u/iera un asomo de senido comRn -abra comprendido ue a m me ineresa cu$n grande so, ,o* , no usedes% "oda esa c-arla sobre sus enormes riunfos me -ace senir peueQo , carene de imporancia%<
los .sados 2nidos% .scuc-e de una /e( por odas: me ineresa lo ue ,o deseo* , de eso no -a dic-o una sola palabra en oda la cara%<
Oisa de preferencia%O U@u' desfac-ae(V 5e -ace senir insignificane con oda esa referencia a su grande(a* , luego me pide ue ponga a la compaQa en la lisa de preferencia* sin emplear siuiera una coresa al pedirlo%< O2na prona conesación de esa cara* con los Rlimos daos de esa esación* ser$ muuamene beneficiosa%O U.sRpidoV 5e en/a used una circular baraa* una copia mimeografiada ue se repare por el pas enero como las -ojas de ooQo* , iene la osada de pedirme* cuando eso, preocupado por la -ipoeca , el jardn , mi presión* ue me siene a dicar una noa personal en respuesa a su circular mimeografiada* , ue la responda prono% @u' es eso de OpronoOJ 3o sabe used ue ,o eso, an ocupado como used* o al menos me gusa pensar ue lo eso,J N* ,a ue esamos en eso* ui'n le dio derec-o a imparirme órdenesJ %%% +ice used ue ser$ muuamene beneficiosa% Al fin* al fin empie(a used a /er mi puno de /isa% Pero* de odos modos* no me eLplica cómo puede ser beneficioso para m%< Su seguro servidor, H! Rutano! Lerente del Departamento de )adio!
7inalmene* all a lo Rlimo* en una posdaa* menciona used algo ue puede a,udarme a resol/er uno de mis problemas% Por u' no empe(ó su cara por allJ Pero es inRil% 2n -ombre dedicado a publicidad* culpable de perperar anas oneras como me -a en/iado used* debe de padecer algo en la m'dula 22
oblongada% 2sed no necesia una cara con nuesras Rlimas no/edades% o ue necesia used es un liro de ,odo en la gl$ndula iroides%< Pero si un -ombre ue dedica su /ida a la publicidad* , ue se -ace pasar por perio en el are de influir sobre el pRblico para ue compre* si un -ombre as escribe una cara de ese ipo* u' podemos esperar del carnicero o el panaderoJ Au -a, ora cara* escria por el superinendene de una gran esación ferro/iaria de cargas a un esudiane de ese curso* Sr% .d?ard Merm,len% @u' efeco u/o esa cara en el -ombre a uien fue dirigidaJ e$mosla , despu's lo dir'% <! Reregas Sons, ;nc!, @F ront Street, Jroo>lyn, +! A! 44@74 tención: Sr! EdKard ?ermylen! =uy seores nuestros: 8as operaciones en nuestra estación receptora de letes para auera son diicultosas porque una amplia proporción del movimiento total se nos entrega muy avan1ada la tarde! Eso tiene por resultado congestiones, traba&o e'traordinario para nuestro personal, retraso de los camiones y, en algunos casos, retraso del despacho de las consignaciones! El 47 de noviembre recibimos de esa compa-a un lote de G47 pie1as, que llegó aqu- a las 4I!@7! Solicitamos su cooperación para impedir los eectos indeseables que surgen de la recepción tard-a de consignaciones! +os permitimos solicitar que, en los d-as en que env-en ustedes un volumen de mercader-a como el que se recibió en la echa mencionada, realicen ustedes un esuer1o para hacer llegar m/s temprano el camión o entregarnos parte de la carga por la maana! #stedes obtendr-an de tal cooperación la venta&a de una descarga m/s r/pida de sus camiones, y la seguridad de que sus consignaciones ser-an despachadas en el d-a de su entrega en la estación! Su seguro servidor, H!!! J!!!! Superintendente!<
+espu's de leer esa cara* el Sr Merm,len* gerene de /enas de la casa A% \erega[s Sons* Inc%* me la en/ió con el siguiene comenario: O.sa cara u/o el efeco conrario del ue se deseaba% a cara comien(a describiendo las dificulades de la esación* ue* en general* no nos ineresan% Se pide luego nuesra cooperación* sin pensar en los incon/enienes ue eso puede causarnos* , por fin* en el Rlimo p$rrafo* se menciona el -ec-o de ue si cooperamos podremos obener la descarga m$s r$pida de nuesros camiones* , la seguridad de ue nuesros en /os ser$n despac-ados en la fec-a de su enrega e n la esación% O.n oras palabras* lo ue m$s nos ineresa es lo mencionado al final* , el efeco oal de la cara es el de desperar un espriu de anagonismo* m$s ue de cooperación%O Meamos si podemos escribir mejor esa cara% 3o perdamos iempo -ablando de nuesros problemas% SegRn aconseja >enr, 7ord* comprendamos el puno de /isa de la ora persona , /eamos las cosas desde ese puno de /isa as como del nuesro% +emos una muesra de la cara re/isada% @ui($ no sea la mejor pero* no es mejor ue el originalJ lyn, +! A! 44@74 Estimado Sr! ?ermylen: Su compa-a es uno de nuestros buenos clientes desde hace catorce aos! +aturalmente, agradecemos sobremanera ese patrocinio y ansiamos darle el servicio velo1 y eiciente que merece! 8amentamos decir, sin embargo, que no nos es posible hacerlo cuando sus camiones nos hacen llegar una gran partida de mercader-a en las últimas horas de la tarde, como ocurrió el 47 de noviembre! Sucede as- porque muchos otros clientes hacen tambi"n sus entregas en las últimas horas de la tarde y, naturalmente, esto produce una congestión! Como resultado de ello, sus camiones quedan inevitablemente detenidos en la estación, y a veces hasta se retrasa el env-o de las mercanc-as al interior! Esta es una grave diicultad! 2Cómo se puede evitar3 *aciendo sus entregas en la estación por la maana cuando les sea posible! Eso acilitar/ el movimiento de sus camiones, sus env-os obtendr/n inmediata atención, y nuestro personal podr/ retirarse temprano a go1ar una comida con los deliciosos productos que ustedes abrican! Cualquiera sea el momento en que lleguen sus env-os, haremos siempre todo lo posible por servirles con rapide1! S" que usted est/ muy ocupado! S-rvase no molestarse en contestar esta nota! 8o saluda atte! H!!! J!!!, Superintendente!<
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K$rbara Anderson* empleada de un banco en 3ue/a NorW* deseaba mudarse a P-oeniL* Ari(ona* en busca de mejor clima para la salud delicada de su -ijo% 2sando los principios ue -aba aprendido en nuesro curso* escribió la siguiene cara a doce bancos de P-oeniL: Estimado seor: =is die1 aos de e'periencia bancaria podr-an resultar de inter"s para un banco en crecimiento como el suyo! En distintos puestos de la operatoria bancaria con la Jan>ers Trust Company de +ueva Aor>, hasta llegar a mi puesto actual de gerente de /rea, he adquirido conocimiento de todas las ases del mundo bancario, incluyendo relaciones entre depositantes, cr"ditos, pr"stamos y administración interna! En mayo me trasladar" a Phoeni', y estoy segura de que si se me da la oportunidad podr" contribuir al crecimiento de su institución! 8legar" a esa ciudad el 6 de abril, y le agradecer" que me permita mostrarle cómo puedo ayudar a su banco a alcan1ar sus ob&etivos! Sinceramente J/rbara 8! nderson
#ecibióalguna respuesa a esa cara la seQora AndersonJ nce de los doce bancos la in/iaron a presenarse para una enre/isa* , poseriormene u/o para elegir enre di/ersas oferas de empleo% Por u'J Porue la seQora Anderson no les comunicó lo ue ella ueraE les escribió eLclusi/amene sobre cómo poda serles de uilidad a ellosE se concenró en los deseos de los bancos* no en los su,os% 5iles de /endedores recorren -o, las calles* cansados* decepcionados* sin buena paga% Por u'J Porue sólo piensan en lo ue ellos uieren% 3o comprenden ue ni used ni ,o ueremos comprar nada% Si uisi'ramos* saldramos a comprarlo% Pero a used , a m nos ineresa siempre resol/er nuesros problemas% N si un %endedor puede demostrarnos que sus ser%icios o sus productos nos ayudarán a resol%er nuestros problemas, no tendrá que esfor=arse por %endernos nada. 5a lo compraremos nosotros. 5 un cliente desea creer que 7l es quien compra, no que hay quien le %ende. Sin embargo* muc-os -ombres se pasan la /ida como corredores de /ena sin /er las cosas desde el puno de /isa del cliene% Por ejemplo* ,o /i/ durane muc-os aQos en 7ores >ills* peueQa comunidad de casas pariculares en el cenro del disrio de 3ue/a NorW% 2n da* cuando iba de prisa -acia la esación* me enconr' casualmene con un /endedor de errenos ue durane muc-os aQos -aba comprado , /endido propiedades en ong Island% Conoca mu, bien 7ores >ills* , sabi'ndolo le pregun' apresuradamene si mi casa esaba consruida con /igas de meal% 5e dijo ue no lo saba* , agregó algo ue ,o saba ,a: ue poda a/eriguarlo elefoneando a la Asociación 7ores >ills Gardens% A la maQana siguiene recib una cara de 'l% 5e daba la in formación ue ,o ueraJ a poda -aber conseguido en un minuo* mediane un llamado elefónico% Pero no lo -i(o% 5e deca ora /e( cómo poda a/eriguarlo ,o* , despu's me peda ue lo dejara encargarse de mi seguro% 3o le ineresaba a,udarme% e ineresaba a,udarse a s mismo% &% >o?ard ucas* de Kirming-am* Alabama* cuena cómo manejaron una misma siuación dos /endedores de la misma compaQa: O>ace /arios aQos ,o esaba en el euipo de adminisración de una peueQa compaQa% "enamos cerca las oficinas disriales de una gran compaQa de seguros% Sus agenes enan asignados erriorios* , nuesra compaQa esaba encomendada a dos agenes* a los ue llamar' Carl , &o-n% O2na maQana apareció Carl en nuesra oficina , men cionó* al pasar* ue su compaQa -aba inroducido un nue/o seguro de /ida para ejecui/os* , crea ue podra ineresarnos* por lo ue /ol/era cuando u/iera m$s información al respeco% O.l mismo da nos /io &o-n en la calle* cuando /ol/amos de almor(ar* , grió: O.-* ucas* esperen* engo una gran noicia para usedes% Corrió -acia nosoros* ,* mu, eLciado* nos -abló de un nue/o seguro de /ida ue su compaQa -aba pueso en aci/idad ese mismo da% .ra el mismo ue -aba mencionado Carl al pasar%< 3os -aba reser/ado las primeras planillas ue -aban llegado% 3os -i(o un esbo(o del sisema , erminó diciendo: .se seguro es algo an no/edoso* ue maQana -ar' /enir a alguien de la oficina cenral a ue lo eLpliue% 5ienras ano* llene mos , firmemos esas planillas* as 'l endr$ maerial m$s sólido para dar sus eLplicaciones% Su enusiasmo desperó en nosoros un an-elo ardiene de ener esos seguros* aun cuando carecamos de los dealles% Cuando los supimos* confirmaron la apreciación inicial de &o-n* uien no sólo nos /endió una póli(a a cada uno* sino ue poseriormene duplicó la coberura% OCarl podra -aber -ec-o esas /enas* pero no -i(o ningRn esfuer(o por desperar en nosoros el deseo de comprar%O .l mundo es$ lleno de personas egosas* apro/ec-adoras% +e manera ue los pocos indi/iduos ue sin egosmo raan de ser/ir a los dem$s ienen enormes /enajas% 3o -a, compeencia conra ellos% ?en +% Noung dijo: ;El hombre que se puede poner en el lugar de los demás, que puede comprender el funcionamiento de la mente a9ena, no tiene por qu7 preocuparse por el futuro;. Si por leer ese libro gana used una sola cosa: una creciene endencia a pensar siempre segRn el puno de /isa de la ora persona* , /er las cosas desde ese $nguloE si used consigue an sólo eso de ese libro* bien podr$ decir ue -a subido un peldaQo m$s en su carrera% 24
Mer desde el puno de /isa de la ora persona* , desperar en esa persona un deseo fer/iene de algo* no debe confundirse con manipular a esa persona de modo ue -aga algo en derimeno de sus propios inereses% Ambos paridos deben salir ganando en la negociación% .n las caras al seQor Merm,len* ano el remiene como el recepor de la correspondencia ganaron al im plemenarse lo sugerido% "ano el banco como la seQora Anderson ganaron gracias a la cara de ella* porue el banco ganó una empleada /aliosa* , la seQora Anderson un buen empleo% N en el ejemplo de la /ena del seguro ue -i(o &o-n al seQor ucas* ambos ganaron con la ransacción% ro ejemplo en el ue ganan odos usando ese principio de desperar un iner's* /iene de 5ic-ael .% T-idden* de Tar?icW* #-ode Island* ue es /endedor disrial de la empresa S-ell il% 5iWe uera llegar a ser el /endedor nRmero uno de su disrio* pero -aba una esación de ser/icio ue se reraa en sus ser/icios% a adminisraba un -ombre anciano* a uien era imposible moi/arlo para ue aseara , pusiera en condiciones la esación% .saba en an mal esado ue las /enas declinaban significai/amene% .se adminisrador no uiso presar odos a ninguna de las sRplicas de 5iWe para jerarui(ar la esación de ser/icio% +espu's de muc-as eL-oraciones , discusiones pri/adas* en ninguna de las cuales obu/o el menor resulado* 5iWe decidió in/iar al anciano a /isiar la esación de ser/icio S-ell m$s nue/a del erriorio% .l -ombre uedó an impresionado por las insalaciones de la nue/a esación* ue cuando 5iWe lo /isió la /e( siguiene* la su,a esaba limpia* pinada* , las /enas -aban /uelo a subir% .so le permiió a 5iWe alcan(ar su an ansiado pueso de 3Rmero 2no en su disrio% "odas sus sRplicas -aban fallado* pero al desperar un an-elo en el adminisrador* al mosrarle una esación de ser/icio moderna* logró su objei/o , ambos se beneficiaron% Casi odos los -ombres /an al colegio , aprenden a leer a Mirgilio , a dominar los miserios del c$lculo* sin descubrir jam$s cómo funciona su mene% Por ejemplo: No daba una /e( un curso sobre oraoria para los jó/enes graduados en di/ersos colegios ue enraban como empleados de la empresa Carrier Corporaion* la organi(ación ue refrigera edificios , ue insala aire acondicionado en odas pares% 2no de los esudianes uiso persuadir a los dem$s de ue jugaran al basuebol* , ese fue* m$s o menos* su argumeno: O@uiero ue usedes /engan a jugar al b$suebol% 5e gusa jugar* pero las Rlimas /eces ue fui al gimnasio no -aba basanes muc-ac-os para organi(ar un parido% +os o res nos pusimos a arrojarnos la peloa uno al oro* , ued' con un ojo negro% +eseo ue usedes /engan conmigo maQana por la noc-e% @uiero jugar al basuebolO% >abló acaso de lo ue ueran los dem$sJ A nadie le gusa ir a un gimnasio al ue nadie /a* /erdadJ os oros no se ineresaban por lo ue deseaba ese mo(o% N no ueran salir con un ojo negro% Pudo -aber demosrado ue al ir al gimnasio los dem$s obendran algo ue ueranJ .s claro% 5$s aci/idad% 5ejor apeio% Cerebro m$s despejado% +i/ersión% #epiamos el sabio consejo del profesor /ersree: Primero, despertar en la otra persona un ranco deseo! uien puede hacerlo tiene al mundo entero consigo! uien no puede, marcha solo por el camino!
2no de los esudianes ue asisa a mi curso se -allaba preocupado por su -ijio% .l niQo esaba mu, flaco , se negaba a comer lo debido% os padres recurran al m'odo acosumbrado% o regaQaban , reaban% O5amia uiere ue comas eso , auello%O OPapio uiere ue cre(cas , seas un -ombre%O Pero el niQo no presaba aención alguna a esas reuisiorias% @uien enga un adarme de senido comRn no puede esperar ue un niQo de res aQos reaccione segRn el puno de /isa de un padre ue iene reina% Pero era eso precisamene lo ue esperaba el padre% #esulaba absurdo% Por fin lo comprendió* , se dijo: O@u' uiere ese niQoJ Cómo puedo /incular lo ue ,o uiero con lo ue uiere 'lJO .ra f$cil* una /e( ue se puso a pensar% Su -ijio ena un riciclo en el ue le gusaba pedalear por la acera* frene a su casa% 2nas casas m$s lejos /i/a un OmaónO: un niQo algo ma,or* ue le uiaba el riciclo al niQio , empe(aba a pedalear% 3auralmene* el niQio corra -asa su madre* ue ena ue ir a uiar el riciclo al OmaónO , de/ol/erlo a su -ijio% .so ocurra casi odos los das% @u' uera* pues* el niQoJ 3o se necesiaba ser S-erlocW >olmes para saberlo% Su orgullo* su ira* su deseo de senirse imporane las emociones mas fueres en su composición menal* le insaban a la /engan(a* a dar un buen puQea(o en la nari( al OmaónO% N cuando el padre le dijo ue algRn da podra cerrar los ojos del OmaónO a puQea(os* si coma las cosas ue la madre le recomendaba* cuando el padre le promeió eso* ,a no -ubo problema die'ico% Auel niQo coma espinacas* coles* cualuier cosa* a fin de poder casigar al OmaónO ue anas /eces lo -aba -umillado% +espu's de resol/er ese problema* el padre encaró oro: el niQo ena la mala cosumbre de empapar la cama% +orma con su abuela% Por la maQana* la abuela se desperaba* ocaba la s$bana , deca: 5ira* &o-nn,* lo ue -icise anoc-e% 3o responda el niQoE ,o no fui% 7uise R% #eos* casigos* inenos de a/ergon(arlo* reieración de ue la madre no uera ue -iciera eso: por ningRn medio se consegua ener seca la cama% .nonces se pregunaron los padres: OCómo podramos -acer ue ese niQo quiera dejar de mojar la camaJO @u' era lo ue uera el niQoJ Primero* uera usar pijama como su papio* , no un camisón como la abuela% a abuela se esaba -arando de los incon/enienes nocurnos* de manera ue de mu, buen 25
grado ofreció comprar unos pijamas para el niQo* siempre ue se corrigiera% Segundo* el peueQo uera una cama para 'l solo%%% la abuela no se opuso% a madre lo lle/ó consigo a una mueblera de KrooWl,n* guiQó un ojo a la /endedora , dijo: Au -a, un caballerio ue desea -acer unas compras% a /endedora -i(o ue el niQo se siniera imporane: &o/en* u' cosas deseara /erJ Se irguió el niQo en oda su alura* , conesó: @uiero comprar una cama para m solo% Cuando le mosraron la camia ue la madre uera ue comprara* comprara* la /endedora /endedora lo supo por un guiQo de la madre* , persuadió al niQo de ue esa era la cama ue deba comprar% Al da siguie sig uiene ne fue enreg en regada ada la camaE cam aE , por la noc-e* noc -e* cuando cua ndo el padre pad re /ol/ió /ol /ió a su s u casa* cas a* su -ijo -ij o corrió cor rió a la puera griando: iPapioV iPapioV iPapi iPapioV oV Men arriba arriba a /er mi cama* cama* la ue ,o compr compr'% '% .l padre padre** ane ane la cami camia* a* obedec obedeció ió la recom recomend endaci ación ón de C-arl C-arles es Sc-? Sc-?ab: ab: fue caluro caluroso so en su aprobación , generoso en el elogio% 3o /as a mojar esa cama* /erdadJ pregunó% UA-* no* noV 3o /o, a mojar esa cama% .l niQo cumplió su promesa* porue su orgullo esaba en juego% .ra su cama% 6l* , sólo 'l la -aba comprado% N a-ora usaba pijama como un -ombrecio% @uera porarse como un -ombre% N as fue% ro padre* Y% "% +usc-mann* ingeniero ingeniero elefónico* elefónico* no poda conseguir ue su -ijia* de res aQos de edad* comiera lo debido en el desa,uno% os regaQos* pedidos* promesas de cosumbre fueron inRiles% os padres se pregunaron enonces: OCómo podemos -acer para ue quiera comerJ a niQia gusaba imiar a su madre* senirse grandeE una maQana la senaron senaron en una silla , la dejaron ue preparara preparara su desa,uno% desa,uno% .n el momeno psicológi psicológico* co* el padre padre enró enró en la cocina* cocina* donde la niQa preparaba su comida* , la peueQa le dijo: O5ira* papioE eso, -aciendo el cereal esa maQanaO% Comió dos porciones de cereal esa maQana* sin ue nadie se lo pidiera* porue esaba ineresada personalmene% >aba saisfec-o su senido de la imporanciaE -aba -allado* en la preparación del desa,uno* un camino para eLpresar su ,o% Tilliam Tiner seQaló una /e( ue la OeLpresión del ,o es la necesidad dominane en el car$cer -umanoO% Por u' no -emos de recurrir a la misma psicologa en los negociosJ uando tenemos una idea brillante, en lugar de hacer que la otra persona piense que es nuestra, ?por qu7 no de9arle que prepare esa idea por sí mismo, como preparó el desa,uno auella niQiaJ Entonces considerará que esa idea es suya> le gustará, y qui=á se sir%a dos porciones. #ecordemos: #ecordemos: OPrimero* desperar desperar en el prójimo un franco deseo% @uien puede -acerlo iene al mundo enero consigo% @uien no puede* marc-a solo por el caminoO% #.GA ): +espiere en los dem$s un deseo /e-emene% .n pocas palabras "6C3ICAS 723+A5.3"A.S PA#A "#A"A# C3 . P#8&I5 #.GA 1 3o criiue* no condene* ni se ueje% #.GA +emuesre aprecio -onrado , sincero% #.GA ) +espiere en los dem$s un deseo /e-emene%
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+E63N(' !'R0E +eis maneras de agradar a los demás : H'6' E+0 5 +ER $"EN1EN"( EN 0('+ !'R0E+ Por u' -a, ue leer ese libro para saber cómo ga nar amigosJ Por u' no esudiar la 'cnica del m$s grande conuisador conuisador de amigos ue -a conocido jam$s el mundoJ @ui'n esJ "al /e( lo encuenre encuenre used maQana por la calle% Cuando es' a cinco meros de 'l le /er$ agiar la cola% Si se deiene used a acariciarlo* salar$ como enlouecido para mosrarle lo muc-o ue lo uiere% N used sabe ue der$s de esa muesra de afeco no -a, moi/os uleriores: no uiere /enderle un erreno* ni una póli(a de seguro* ni uiere casarse con used% Se -a deenido used alguna /e( a pensar ue el perro es el Rnico animal ue no iene ue rabajar para ganarse el susenoJ a gallina iene ue poner -ue/os: la /aca dar lec-e , el canario canar% Pero el perro se gana la /ida sólo con demosrar su cariQo por el dueQo% Cuando ,o ena cinco aQos* mi padre compró un cac-orrio de pelo amarillo por cincuena cena/os% cena/os% 7ue la alegra , la lu( de mi niQe(% "odas las ardes a las cuaro , media se senaba frene a mi casa* mirando fijamene fijamene al camino con sus -ermosos ojos* , an prono como oa mi /o( o me /ea /enir agiando mi laa de comida enre los $rboles* sala disparando como una bala* corra sin alieno colina arriba para recibirme con brincos de jRbilo jRb ilo , ladr l adrido idoss de d e puro p uro 'Lasi 'L asis% s% "ipp, fue mi consane compaQero durane cinco aQos% Por fin* una noc-e r$gica jam$s la ol/idar'* murió a res meros de mi cabe(a* murió alcan(ado alcan(ado por un ra,o% a muere de "ipp, fue la ragedia de mi niQe(% "ipp, nunca le,ó un libro de psicologa% 3o lo necesiaba% Saba* por algRn insino di/ino* ue usted puede ganar más amigos en dos meses interesándose de %erdad en los demás, que los que se pueden ganar en dos aCos cuando se trata de interesar a los demás en uno mismo. Permaseme repeir la idea% Se pueden ganar m/s m/s amigos en dos meses si se interesa uno en los dem/s, que los que se ganar-an en dos aos si se hace que los dem/s se interesen por uno!
Pero used , ,o conocemos personas ue /an a los umbos por la /ida porue raan de for(ar a los dem$s a ue se ineresen por ellas% .s claro ue eso no rinde resulado% os dem$s no se ineresan en used% 3o se ineresan en m% Se ineresan en s mismas* maQana* arde , noc-e% a CompaQa "elefónica de 3ue/a NorW reali(ó un deallado esudio de las con/ersaciones por el'fono , comprobó cu$l es la palabra ue se usa con ma,or frecuencia en ellas% S* ,a -a adi/inado used: es el pronombre personal O,oO% 7ue empleado )%990 /eces en uinienas con/ersaciones elefónicas% No% No% No% No% No% Cuando used mira la foografa de un grupo en ue es$ used* a ui'n mira primeroJ Si nos limiamos a raar de impresionar a la gene , de -acer ue se inerese por nosoros* no endremos jam$s amigos /erdaderos* sinceros% os amigos* los amigos leales* no se logran de esa manera% 3apoleón lo inenó* , en su Rlimo encuenro con &osefina dijo: O&osefina* -e enido ana foruna como cualuiera en ese mundoE , sin embargo* en esa -ora* eres R la Rnica persona de la ierra en uien puedo confiarO% N los -isoriadores dudan ue pudiera confiar aun en ella% Alfred Alfr ed Adler* Adler * el famoso famo so psicólog psic ólogo o /ien's* /ien' s* escribió escr ibió un libro iulado iu lado:: u" debe debe signiicar la vida para usted! .n ese libro dice as: ;El indi%iduo que no se interesa por sus seme9antes es quien tiene las mayores mayores dificultad dificultades es en la %ida %ida y causa causa las mayores mayores herida heridass a los los demás. (e esos esos indi%i indi%iduo duoss surgen todos los fracasos humanos;. .s posibl posible e leer leer /ein /einena enass de erudi erudios os omos omos sobre sobre psicol psicolog oga a sin sin llega llegarr a una declar declaraci ación ón m$s significai/a* significai/a* para used o para m% 3o me agradan las repeiciones* pero esa afirmación de Adler es$ an rica de significado ue /o, a repeirla en basardilla: El individuo que no se interesa por sus seme&antes es quien tiene las mayores diicultades en la vida y causa las mayores heridas a los dem/s! De esos individuos surgen todos los racasos humanos!
No segu ciera /e( en la 2ni/ersidad de 3ue/a NorW un curso sobre redacción de cuenos coros* , durane ese curso el direcor de una imporane re/isa -abló ane nuesra clase% +ijo ue era capa( de omar cualuiera de las docenas de cuenos ue cru(aban por su escriorio odos los das ,* despu's de leer unos p$rrafos* decir si su auor gusaba o no de la gene% OSi el auor gusa de la gene aQadió* la gene gusar$ de sus cuenos%O .se direcor* acosumbrado a raar con la /ida* se deu/o dos /eces en el curso de su conferencia sobre la forma de escribir* , pidió eLcusas por predicarnos un sermón% Oes eso, diciendo eLpresó las 27
mismas cosas ue dira un predicador% Pero recuerden ue deben ener iner's por la gene si uieren araer iner's como cuenisas%O Si as ocurre con los cuenisas* puede enerse la seguridad de ue lo mismo es riplemene riplemene ciero en cuano a las relaciones con la gene% No pas' una noc-e en el camarn de >o?ard "-urson la Rlima /e( ue se presenó en Kroad?a,: "-urson* el decano de los magosE "-urson* el re, de la presidigiación% +urane cuarena aQos /iajó por el mundo enero una , ora /e(* creando ilusiones* ilusiones* enga Qando con sus reas al pRblico* pRblico* , -aciendo -aciendo ue la gene uedara bouiabiera de asombro% 5$s de sesena millones de personas pagaron enrada por /erlo acuar* , as consiguió ganar casi dos millones de dólares% .n esa ocasión ped al Sr% "-urson ue me confiara el secreo de sus riunfos% Su insrucción no ena nada ue /er con ellos* porue -u,ó de su casa siendo niQo* fue /agabundo por los caminos* /iajó en renes de carga* durmió en pajares* pidió comida de puera en puera* , aprendió a leer gracias a los careles ue desde un /agón de carga /ea juno al ferrocarril% "ena eLraordinarios conocimienos como presidigiadorJ 3o: me dijo ue se -an escrio cenenares de libros sobre pruebas de magia* , ue muc-simas personas saben ano como 'l% Pero "-urson ena dos cosas de ue carecan los dem$s% Primero* la capacidad necesaria para ue su personalidad llegara al oro lado de las candilejas% Conoca la naurale(a -umana% "odo lo ue -aca* cada geso* cada enona enonaci ción ón de la /o(* /o(* cada cada ele/ ele/ació ación n de una una ceja ceja -ab -aba a sido sido cuidad cuidadosa osame mene ne ensa, ensa,ad ado o con con anerioridad* , sus acos respondan a una perfeca noción del iempo% Pero* adem$s* "-urson ena /erdadero iner's por el pRblico% 5e refirió ue muc-os presidigiadores miraban al pRblico , decan para sus adenros: OKien* ,a enemos oro monón de onos: u' bien los engaQar'O% Pero el m'odo de "-urson era del odo diferene% Confesóme ue cada /e( ue enraba al escenario se deca: O.so, agradecido a oda esa gene ue -a /enido a /erme% Son ellos uienes me permien ganarme la /ida en forma an agradable% Por ellos -ar' esa noc-e odo lo mejor ue puedaO% +eclaró ue jam$s se acercaba a las candilejas sin decirse primero* una /e( ras ora: OAdoro a mi pRblico% pRblico% Adoro a mi pRblicoO% #idculoJ #idculoJ AbsurdoJ "iene used derec-o a pensar lo ue uiera% No no -ago m$s ue repeir* sin comenarios* una recea uili(ada por uno de los magos m$s famosos de odos los iempos% George +,We* de 3or- Tarren* Penns,l/ania* se /io obligado a reirarse de su negocio de esación de ser/icio* despu's de rabajar en 'l durane reina aQos* cuando se consru,ó una nue/a auopisa por el siio ue ocupaba su esablecimieno% Al poco iempo* los das ociosos de un jubilado empe(aron a aburrirlo* por lo ue raó de ocupar el iempo ocando en su /iejo /ioln% Prono empe(ó a /iajar por oda su $rea* asisiendo a concieros concieros , /isiando /isiando a consumados consumados /iolinisas% /iolinisas% .n su es ilo -umilde , amisoso* amisoso* se ineresó por conocer el pasado , las ideas de odos los mRsicos ue conoca% Aunue 'l mismo no era un gran /iolinisa* -i(o muc-os amigos en el mundo de la mRsica% Asisió a oda clase de e/enos musicales* , los aficionados a la mRsica counr, de odo el ese de los .sados 2nidos llegaron a conocerlo como Oel "o George* el #ascador de Mioln del Condado Yin(uaO% Cuando conocimos al "o George* ena H aQos , disfruaba de cada minuo de su /ida% Gracias a su iner's en oras personas* logró crearse una nue/a /ida en un momeno en ue la ma,ora de la gene considera erminados sus aQos produci/os% .se mismo era uno de los secreos de la asombrosa popularidad de "-eodore #oose/el% >asa sus sir/ie sir/ienes nes lo adoraban adoraban%% Su /ale &ames .% Amos* Amos* escribió escribió acerca de 'l un libro libro iulad iulado o Theodore )oosevelt, h"roe de su valet! .n ese libro narra Amos ese ilusrai/o incidene: 5i mujer pregunó una /e( al presidene u' era una codorni(% codorni(% &am$s -aba /iso una* , el presidene presidene se la describió dealladamene% AlgRn iempo despu's sonó el el'fono de nuesra casia% Amos , su esposa /i/an en una casia alejada del edificio principal* en la finca ue #oose/el ena en ,ser Ka,%< 5i mujer respondió al llamado% .ra el Sr% #oose/el% +ijo ue -aba llamado para decirle ue frene a la /enana -aba una codorni(* , ue si mi mujer se asomaba podra /erla% .sas cosias eran caracersicas de 'l% Cada /e( ue pasaba frene a nuesra casia* aunue no nos /iera* le oamos llamar: Oi2-R* AnnieVO o O i2-R* &amesVO Cómo es posible ue los empleados no gusaran gusaran de un -ombre asJ Cómo podra podra dejar de gusar a nadieJ #oose/el fue a la Casa Klanca un da en ue su sucesor* el presidene "af , su esposa no esaban% Su au'nica simpaa simpaa por la gene -umilde uedó demosrada demosrada por el -ec-o de ue saludó uno por uno a odos los sir/ienes de la Casa Klanca* -asa los peones de la cocina% OCuando /io a Alice* a,udane de cocina escribe Arc-ie Ku* le pregunó si oda/a -aca pan de ma(% Alice Ali ce le respon res pondió dió ue a /eces /ec es lo -aca -a ca para par a el person per sonal al de ser/ic ser /icio* io* pero per o ue ue nadie nad ie lo coma com a enre en re los amos% O5uesran mu, mal guso repuso #oose/el* , ,a se lo dir' al presidene cuando lo /ea% OAlice le lle/ó un ro(o de pan de ma(* , #oose/el fue -asa el despac-o principal comiendo , saludando a jardineros , criados al pasar%%% O>ablaba con cada uno como lo -aba -ec-o en el pasado% lWe >oo/er* ue -aba sido ujier en la Casa Klanca durane cuarena aQos* me dijo con los ojos llenos de l$grimas: 28
O.s el Rnico da feli( ue -emos enido en casi dos aQos* , ninguno de nosoros lo cambiara por un billee de cien dólares%O .l mismo iner's por la gene al parecer sin imporancia* a,udó al represenane de /enas .d?ard 5% S,Wes* -ijo* de C-a-am* 3ue/a jerse,* a conser/ar una cuena% >ace muc-os aQos nos dijo* /isi' a clienes de la empresa &o-nson , &o-nson en el $rea de 5assac-uses% 2na cuena era la de una farmacia en >ing-ain% Cada /e( ue iba a ese negocio* siempre -ablaba con el empleado de refrescos , el del mosrador unos minuos* anes de -a blar con el dueQo para recibir la orden% 2n da el dueQo me dijo ue no ena iner's en comprar producos de &o-nson , &o-nson porue consideraba ue esa firma esaba concenrando sus aci/idades en los supermercados* en derimeno de las farmacias c-icas como la su,a% Sal mu, decado , di /uelas por el pueblo /arias -oras% Al fin decid /ol/er a la farmacia , raar de eLplicarle nuesra posición al dueQo% OCuando /ol/ a enrar* como siempre salud' a los empleados% Al /erme el dueQo* me sonrió , me dio la bien/enida% 5e dio una orden de compras ue superaba las su,as -abiuales% o mir'* sorprendido* , le pregun' u' -aba sucedido para -acerle cambiar de opinión* desde mi /isia anerior apenas unas -oras anes% 5e seQaló al muc-ac-o ue aenda el mosrador de refrescos , dijo ue cuando ,o -aba salido anes* ese jo/en -aba /enido a decirle ue ,o era uno de los pocos /endedores ue /enan a la farmacia ue se molesaba en saludarlo* a 'l , a los oros empleados% e dijo al dueQo ue si -aba un /endedor ue se mereca -acer buenos negocios* era ,o% .l dueQo esu/o de acuerdo* , siguió siendo un buen cliene% 3unca ol/id' ue un genuino iner's en la ora persona es la cualidad m$s imporane ue pueda ener un /endedor* o* en realidad* cualuier persona% Por eLperiencia personal -e descubiero ue se puede lograr la aención , la cooperación -asa de las personas m$s ocupadas de los .sados 2nidos* si uno se ineresa debidamene en ellas% 2n ejemplo: >ace aQos ,o diriga un curso de lieraura en el Insiuo de Ares , Ciencias de KrooWl,n* , uisimos ue escriores an imporanes , ocupados como Ya-leen 3orris* 7ann, >urs* Ida "arbell* Alber Pa,son "er-une , #uper >ug-es fueran al Insiuo , nos -icieran conocer sus eLperiencias% es escribimos* pues* diciendo ue admir$bamos sus obras , ue nos ineresaba profundamene obener sus consejos , conocer los secreos de sus riunfos% Cada una de esas caras esaba firmada por unos cieno cincuena esudianes% +ecamos comprender ue los desinaarios esaban ocupados* demasiado ocupados para preparar una conferencia% Por ese moi/o acompaQ$bamos una lisa de pregunas para ue las respondieran con referencias acerca de ellos , de sus m'odos de rabajo% A odos les gusó la cara% Auellos escriores famosos dejaron sus areas , fueron -asa KrooWl,n a a,udarnos% Con el mismo m'odo persuad a eslie 5% S-a?* secreario del "esoro en el gabinee de "-eodore #oose/el* a George T% T icWers-am* procurador general en el gabinee de "af* a Tilliam &ennings Kr,an* a 7ranWlin +% #oose/el , a muc-os oros -ombres prominenes de ue acudieran a -ablar ane los esudianes de uno de mis cursos de oraoria% "odos nosoros* seamos obreros en una f$brica* empleados en una oficina* o incluso re,es* gusamos de la gene ue nos admira% #ecordemos al Y$iser Guillermo II* por ejemplo% Al erminar la guerra mundial era ui($s el -ombre m$s uni/ersal , brualmene despreciado de la "ierra% >asa su misma nación se /ol/ió conra 'l cuando -u,ó a >olanda para sal/ar la cabe(a% .ra an inenso el odio conra 'l* ue millones de personas -abran uerido despeda(arlo o uemarlo en la -oguera% .n medio de esa furia general* un niQo escribió al Y$iser una cara sencilla , sincera* ue mosraba gran bondad , admira ción% .se niQo deca ue* cualuiera fuese la idea de los dem$s* 'l siempre amara a su .mperador Guillermo% .l Y$iser se sinió conmo/ido e in/ió al niQo a ue fuera a /isiarlo% As lo -i(o el peueQo* acompaQado de su madre* , con ella conrajo enlace el Y$iser% Auel niQo no necesiaba leer un libro como 'se% Na saba insini/amene cómo -acerlo% Si ueremos obener amigos* dediu'monos a -acer cosas para los dem$s* cosas ue reuieren iempo* energa* alruismo% Cuando el +uue de Tindsor era Prncipe de Gales u/o ue -acer una gira por la Am'rica del Sur* , anes de emprenderla pasó /arios meses esudiando espaQol* para poder -ablar en el idioma de los pases ue /isiabaE , los -abianes de Am'rica del Sur lo u/ieron en gran esima por eso% +urane aQos me -e preocupado por conocer los cumpleaQos de mis amigos% CómoJ Aunue no engo el menor asomo de fe en la asrologa%* empie(o por pregunar a un amigo si cree ue la fec-a de nacimieno iene algo ue /er con el car$cer , la disposición de cada uno% uego le pido ue me diga el da , el mes de su nacimieno% Si me dice 4 de no/iembre* por ejemplo* no -ago m$s ue repeir para mis adenros O4 de no/iembre* 4 de no/iembreO% .n cuano mi amigo /uel/e la espalda escribo su nombre , su cumpleaQos* , despu's* en casa* paso el dao a un libro especial% Al comien(o de cada aQo escribo esas fec-as , nombres en las -ojas de mi calendario* de modo ue les preso aención auom$icamene% Cuando llega el da* en/o una cara o ele grama% U@u' buena impresión causaV A /eces so, la Rnica persona del mundo ue -a recordado un cumpleaQos de esos% Si ueremos -acer amigos* saludemos a los dem$s con animación , enusiasmo% Cuando llama alguien por el'fono* empleemos la misma psicologa% +igamos: O>olaO con un ono ue re/ele cu$n complacidos esamos por escuc-ar a uien llama% 5uc-as compaQas dan insrucciones a sus operadores elefónicos 29
de saludar a odos los llamados en un ono de /o( ue irra die iner's , enusiasmo% .l ue llama siene as ue la compaQa se ineresa en 'l% #ecord'moslo cuando respondamos maQana al el'fono% 8ostrar un inter7s genuino en los demás no sólo le reportará amigos, sino que tambi7n puede crear lealtad a la compaCía por parte de los clientes. .n un nRrnero de la publicación del 3aional KanW of 3or- Am'rica de 3ue/a NorW se publicó la siguiene cara de 5adeline #osedale* una deposiane ]: O@uiero ue sepan cu$no aprecio a su personal% "odos son an coreses* an amables , ser/iciales% .s un placer ue* despu's de -acer una larga cola* el cajero la salude a una con una sonrisa% O.l aQo pasado mi madre esu/o -ospiali(ada durane cinco meses% Cada /e( ue /isi' el banco* 5arie Perucello* una cajera* se ineresó por la salud de mi ma dre* , se alegró de su recuperación%O Puede -aber alguna duda de ue la seQora #osedale seguir$ usando los ser/icios de ese bancoJ C-arles #% Talers* empleado en uno de los grandes bancos de 3ue/a NorW* fue encargado de preparar un informe confidencial sobre ciera empresa% Sólo saba de un -ombre dueQo de los -ec-os ue necesiaba con ana urgencia% .l Sr% Talers fue a /er a ese -ombre* presidene de una gran empresa indusrial% Cuando el Sr% Talers era acompaQado al despac-o del presidene* una secrearia asomó la cabe(a por una puera , dijo al presidene ue no poda darle ese da ningRn sello de correos% Colecciono esampillas para mi -ijo* ue iene doce aQos eLplicó el presidene al Sr% Talers% O.l Sr% Talers eLpuso su misión , comen(ó a -acer pregunas% .l presidene se mosró /ago* general* nebuloso% 3o uera -ablar* , aparenemene nada poda persuadirle de ue -ablara% a enre/isa fue mu, bre/e e inRil% O7rancamene* no saba u' -acer dijo la Sra% Talers al relaar ese episodio ane nuesra clase% Pero enonces record' a la secrearia* las esampillas* , el -ijo%%% N ambi'n record' ue el deparameno eLranjero de nuesro banco coleccionaba esampillas llegadas con las caras ue se reciben de odos los pases del mundo% OA la arde siguiene /isi' a ese -ombre , le -ice decir ue lle/aba algunas esampillas para su -ijo% 5e recibió con enusiasmoJ Pues* seQor* no me -abra esrec-ado la mano con m$s fruición si -ubiese sido candidao a legislador% .ra odo sonrisas , buena /olunad% OA mi George le encanar$ 'sa deca mienras eLaminaba las esampillas% iN mire 'saV .sa es un esoro% OPasamos media -ora -ablando de esampillas , mirando reraos de su -ijo* , despu's dedicó m$s de una -ora de su /alioso iempo a darme odos los informes ue ,o uera* , sin ue u/iese ,o ue pedrselo siuiera% 5e confió odo lo ue saba* , despu's llamó a sus empleados , los inerrogó en mi presencia% "elefoneó a algunos de sus socios% 5e abrumó con -ec-os* cifras* informes , correspondencia% Como diran los periodisas* ena ,o una primicia% Meamos oro ejemplo: C% 5% Ynap-le* &r%* de 7iladelfia* -aba raado durane aQos de /ender combusible a una gran cadena de iendas% Pero la compaQa segua comprando el combusible a un comerciane lejano* , lo -aca pasar* en r$nsio* frene a la oficina del Sr% Ynap-le% .se pronunció una noc-e ane una de mis clases un discurso en el ue /olcó oda su ira conra las cadenas de iendas* a las ue calificó de maldición del pas% N oda/a se pregunaba por u' no poda /ender su carbón% e suger ue inenara ora $cica% .n resumen* lo ue sucedió fue eso% rgani(amos enre los miembros del curso un debae sobre: O.s$ decidido ue la propa gación de las cadenas de iendas -ace al pas m$s mal ue bienO% Por indicación ma* Ynap-le asumió el bando negai /o: con/ino en defender a las cadenas de iendas* , fue a /er derec-amene a un direcor de la misma organi(ación ue 'l despreciara% 3o -e /enido le dijo a raar de /enderle combusible% >e /enido a pedirle un fa/or% e informó luego sobre el debae , agregó: >e /enido a pedirle a,uda porue no cono(co ora persona ue sea an capa( de -acerme conocer los -ec-os ue uiero% +eseo ganar ese debae* , le agradecer' sobremanera ue me a,ude% igamos el reso del episodio en las propias palabras del Sr% Ynap-le: O>aba pedido a ese -ombre eLacamene un minuo de iempo% Con esa condición consinió en /erme% +espu's de eLponer ,o mi siuación* me in/ió a senarme , me -abló durane una -ora , cuarena , siee minuos% lamó a oro direcor ue -aba escrio un libro sobre el ema% .scribió a la Asociación 3acional de Cadenas de "iendas , me consiguió un ejemplar de un folleo% .se -ombre eniende ue las cadenas de iendas presan un /erdadero ser/icio a la -umanidad% .s$ orgulloso de lo ue -ace en cenenares de comunidades% e brillaban los ojos al -ablarE , -e de confesar ue me abrió los ojos sobre cosas ue ,o jamas -aba soQado% Cambió oda mi aciud menal% OCuando me marc-aba* fue conmigo -asa la puera* me puso un bra(o alrededor de los -ombros* me deseó felicidad en el debae* , me pidió ue fuera a /erlo ora /e( para -acerle saber cómo me -aba ido% as Rlimas palabras ue me dirigió fueron: O>aga el fa/or de /erme denro de unos das% 5e gusara -acerle un pedido de combusible% *
Eagle, publicación del 3aional KanW of 3or- America* 3e? NorW* =arch 64, 45QF! 30
OPara m* auello era casi un milagro% freca comprarme el combusible sin -aberlo mencionado ,o siuiera% Consegu m$s en dos -oras* ineres$ndome -onradamene en 'l , en sus problemas* ue en muc-os aQos de bregar por ue se ineresara en m , en mi produco%O 3o -a descubiero used* Sr% Ynap-le* una /erdad nue/a* porue -ace muc-o iempo* cien aQos anes de ue naciera jesucriso* un famoso poea romano* Publilio S,ro* seQaló: ;Nos interesan los demás cuando se interesan por nosotros;. El inter7s, lo mismo que todo lo demás en las relaciones humanas, debe ser sincero. (ebe dar di%idendos no sólo a la persona que muestra el inter7s, sino tambi7n a la que recibe la atención. Es una %ía de dos manos# las dos partes se benefician. 5arin Ginsberg* ue siguió nuesro curso en ong Island* 3ue/a NorW* nos conó cómo el iner's especial ue -aba omado una enfermera en 'l -aba afecado profundamene su /ida% O.ra el +a de Acción de Gracias* , ,o ena die( aQos% .saba en una sala de beneficencia de un -ospial* , al da siguiene se me -ara una imporane operación de oropedia% Saba ue lo Rnico ue me esperaba eran meses de confinamieno* con/alecencia , dolor% 5i padre -aba mueroE mi madre , ,o /i/amos solos en un peueQo deparameno , dependamos de la asisencia social% 5i madre no poda /isiarme ese da porue no era da de /isias en el -ospial% OA medida ue ranscurra el da* me abrumaba cada /e( m$s el senimieno de soledad* desesperación , miedo% Saba ue mi madre esaba sola en casa preocup$ndose por m* sin compaQa alguna* sin nadie con uien cenar , sin el dinero siuiera para permiirse una cena de +a de Acción de Gracias% O5e suban las l$grimas* , ermin' meiendo la cabe(a bajo la almo-ada , ap$ndome odo con las fra(adas% lor' en silencio* pero con ana amargura ue me dola el cuerpo enero% O2na jo/en esudiane de enfermera o,ó mis sollo(os , /ino -acia mi cama% 5e -i(o asomar la cabe(a , comen(ó a secarme las l$grimas% 5e conó lo sola ue esaba* pues deba rabajar odo el da , no poda pasarlo con su familia% 5e pregunó si uera cenar con ella% "rajo dos bandejas de comida: pa/o* pur' de papas* salsa de fresas , -elado de crema de posre% 5e -abló , raó de calmar mis emores% Aun cuando su -ora de salida eran las cuaro de la arde* se uedó conmigo -asa casi las once de la noc-e% jugó a /arios juegos conmigo* , no se marc-ó -asa ue me ued' dormido% O+esde enonces* -an pasado muc-os das de Acción de Gracias* pero nunca paso uno sin recordar au'l* , mis senimienos de frusración* miedo* soledad , la calide( , ernura de la desconocida ue me lo -i(o soporable%O Si used uiere gusar a los oros* si uiere ener amigos de /erdad* si uiere a,udar a los oros* al mismo iempo ue se a,uda a used mismo* no ol/ide eso: #.GA 1 Iner'sese sinceramene por los dem$s%
D 3N' 8'NER' +EN"44' (E '3+'R 3N' $3EN ' !R"8ER' "8!RE+"N .n una comida en 3ue/a NorW* uno de los in/iados* una mujer ue acababa de -eredar dinero* ansiaba causar una impresión agradable en odos% >aba despilfarrado una foruna en pieles* diamanes , perlas% Pero no -aba -ec-o nada con la cara% Irradiaba acide( , egosmo% 3o -aba comprendido esa mujer lo ue sabe odo el mundo: ue la eLpresión de un rosro es mas imporane* muc-o m$s* ue la ropa ue nos ponemos% C-arles Sc-?ab me dijo ue su sonrisa le -a /alido un millón de dólares% N es probable ue -a,a pecado por defeco m$s ue por eLceso en ese c$lculo% Porue la personalidad de Sc-?ab* su encano* su capacidad para gusar a los dem$s fueron casi la Rnica causa de su eLraordinario 'LioE , uno de los facores m$s deliciosos de su personalidad es su caui/adora sonrisa% 4as acciones dicen más que las palabras, y una sonrisa eGpresa# ;8e gusta usted. 8e causa felicidad. 8e alegro tanto de %erlo;. Por eso es ue los perros ienen anos amigos% Se alegran ano cuando nos /en* ue brincan como locos% N nosoros* nauralmene* nos alegramos de /erlos% a sonrisa de un beb' iene el mismo efeco% >a esado used alguna /e( en la sala de espera de un m'dico* , -a /iso a su alrededor las caras sombras de la gene impaciene por enrar al consulorioJ .l +r% Sep-en Y% Sproul* /eerinario de #a,o?n* 5issouri* nos conó de un pico da de prima/era* con su sala de espera llena de clienes ue esperaban para -acer /acunar a sus animalios mascoa% 3adie -ablaba con nadie* , probablemene esaban pensando en una docena de cosas ue preferiran esar -aciendo anes ue Operder iempoO en ese consulorio% 3os conó lo siguiene en una de nuesras clases: O>aba seis o siee clienes esperando cuando enró una jo/en con una criaura de nue/e meses , su gaio% a suere uiso ue se senara juso al lado del caballero ue m$s mal-umorado pareca por lo prolongado de la espera% .l niQio lo miró con esa gran sonrisa an 31
caracersica de las criauras% @u' -i(o el caballeroJ o ue -abramos -ec-o usedes o ,o* por supueso: le sonrió a su /e( al niQio% 3o ardó en iniciar una con/ersación con la mujer* sobre el niQo* , sobre los nieos de 'l* , odos los dem$s pacienes se unieron a la con/ersación* , el aburrimieno , la ensión se con/irieron en una eLperiencia agradable% 2na sonrisa poco sinceraJ 3o% A nadie engaQaremos% Sabemos ue es una cosa mec$nica , nos causa enojo% >ablo de una /erdadera sonrisa* ue alegre el cora(ón* ue /enga de adenro* ue /alga buen precio en el mercado% .l profesor &ames M% 5cConnel* psicólogo de la 2ni/ersidad de 5ic-igan* eLpresó sus senimienos sobre una sonrisa: a gene ue sonre dijo iende a rabajar* enseQar , /ender con m$s eficacia* , a criar -ijos m$s felices% .n una sonrisa -a, muc-a m$s información ue en un geso aduso% .s por eso ue en la enseQan(a es muc-o m$s efica( el esmulo ue el casigo% .l jefe de personal de una gran ienda de 3ue/a NorW me confiaba ue prefera emplear a una /endedora sin insrucción* siempre ue pose,era una -ermosa sonrisa* ue a un docor en filosofa con cara de pocos amigos% .l efeco de una sonrisa es poderoso%%% aRn cuando no se la /e% as compaQas de el'fono de los ..%22% ienen un programa llamado Opoder elefónicoO ue se le ofrece a compaQas ue usan el el'fono para /ender sus ser/icios o producos% .n ese programa sugieren ue uno sonra cuando -abla por el'fono% Su OsonrisaO es ransmiida* por la /o(* al inerlocuor% #ober Cr,er* gerene del deparameno de compuación de una compaQa de Cincinnai* -io* conó cómo -aba logrado conseguir la persona jusa para un pueso difcil: "raaba desesperadamene de enconrar un licenciado en Compuación para mi deparameno% Al fin localic' a un jo/en con los anecedenes ideales* ue esaba a puno de graduarse en la 2ni/ersidad de Purdue% +espu's de /arias con/ersaciones elefónicas me ener' de ue ena di/ersas oferas de oras compaQas* muc-as de ellas m$s grandes , m$s conocidas ue la ma% 5e encanó or ue -aba acepado mi ofera% Cuando ,a esaba rabajando* le pregun' por u' nos -aba preferido a los oros% @uedó un momeno en silencio* , despu's me dijo: OCreo ue fue porue los ejecui/os de las oras compaQas -ablaban por el'fono de un modo fro* ue me -aca senir como si ,o fuera una ransacción comercial m$s para ellos% Su /o( en cambio sonaba como si used se alegrara de orme%%% como si realmene uisiera ue ,o fuera pare de su organi(aciónO% Puedo asegurarles ue -asa el da de -o, sigo respondiendo al el'fono con una sonrisa% .l presidene del direcorio de una de las ma,ores indusrias del cauc-o de los .sados 2nidos me dijo ue* segRn sus obser/aciones* rara /e( riunfa una persona en cualuier cosa a menos ue le di/iera -acerla% .se jefe indusrial no iene muc-a fe en el /iejo adagio de ue solamen e el rabajo nos da la lla/e para la puera de nuesros deseos% O>e conocido personas agregó ue riunfaron porue disfruaron efecuando sus rabajos% +espu's /i a las mismas personas cuando se dedicaban a lo mismo como a una area% Se aburran% Perdieron as odo iner's en la area , fracasaron%O "iene used ue disfruar cuando se encuenra con la gene* si espera ue los dem$s lo pasen bien cuando se encuenran con used% >e pedido a miles de gene de negocios ue sonran a oda -ora del da* durane una semana* , ue /uel/an despu's a informar a la clase sobre los resulados obenidos% Meamos cómo -a resulado eso%%% Au enemos una cara de Tilliam K% Sein-ard* miembro de la bolsa de /alores de 3ue/a NorW% 3o es un caso aislado% Por ciero ue es pico de cenenares de oros casos% O>ace diecioc-o aQos ue me cas' escribe el SrE Sein-ard , en odo ese lapso pocas /eces -e sonredo a mi mujer* o le -e dic-o dos docenas de palabras desde el momeno de le/anarme -asa la -ora de ir a rabajar% No era uno de los -ombres m$s anip$icos ue jam$s -a -abido en la ciudad% O+esde ue me pidió used ue diera un informe oral a la clase sobre mi eLperiencia con la sonrisa* pens' ue deba -acer la prueba durane una semana% A la maQana siguiene* cuando me peinaba* me mir' el seco semblane en el espejo , me dije: -o, /as a uiare el ceQo de esa cara de /inagre% Mas a sonrer% N a-ora mismo /as a empe(ar% As me dije* , cuando me sen' a omar el desa,uno salud' a mi esposa con un ZKuen da* uerida[* , una sonrisa% ONa me ad/irió used ue seguramene mi mujer se sorprendera% Kien% .so fue poco% @uedó aónia% e dije ue en el fuuro mi sonrisa iba a ser de odos los das* , ,a -ace dos meses ue la manengo odas las maQanas% O.se cambio de aciud en m -a producido en nuesro -ogar m$s felicidad en esos dos meses ue durane odo el aQo anerior% OA-ora* al ir a mi oficina* saludo al ascensorisa de la casa de deparamenos en ue /i/o con un ZKuen da[ , una sonrisa% Saludo al porero con una sonrisa% Saludo al cajero del suberr$neo cuando le pido cambio% N en el recino de la Kolsa sonro a muc-os -ombres ue jam$s me -aban /iso sonrer% OKien prono ad/er ue odos me respondan con sonrisas% A uienes llegan a m con uejas o proesas aiendo con buen alane% Sonro mienras los escuc-o* , compruebo ue es muc-o m$s f$cil arreglar las cosas% >e llegado a la conclusión de ue las sonrisas me producen dinero* muc-o dinero por da% OComparo una oficina con oro corredor de bolsa% 2no de sus empleados es un jo/en mu, simp$ico* , an encanado esaba ,o de los resulados ue iba obeniendo* ue -ace poco le refer mi nue/a filosofa para las 32
relaciones -umanas% .nonces me confesó ue cuando empec' a ir a la oficina me cre,ó un anip$ico* , sólo Rlimamene cambió de idea% Agregó ue ,o era -umano solamene cuando sonrea% O"ambi'n -e eliminado las cricas de mi sisema% .Lpreso apreciación , elogio a-ora* en lugar de censurar% >e dejado de -ablar de lo ue ,o uiero% "rao de /er el puno de /isa de los dem$s% N esas cosas -an re/olucionado del odo mi /ida% So, un -ombre diferene* m$s feli(* m$s rico* m$s rico en amisades , en felicidad* las Rnicas cosas ue imporan* al fin , al cabo%O 3o iene used ganas de sonrerJ Kien* u' -acerJ +os cosas% Primero* esfor(arse en sonrer% Si es$ solo* silbe o araree o cane% !roceda como si fuera feli= y eso contribuirá a hacerlo feli= % Meamos la forma en ue lo dijo el eLino profesor Tilliam &ames: Oa acción parece seguir al senimieno* pero en rea lidad la acción , el senimieno /an junosE , si se regula la acción* ue es$ bajo el conrol m$s direco de la /olunad* podemos regular el senimieno* ue no lo es$% ;(e tal manera, el camino %oluntario y soberano hacia la alegría, si perdemos la alegría, consiste en proceder con alegría, actuar y hablar con alegría, como si esa alegría estu%iera ya con nosotros...; 0odo el mundo busca la felicidad, 5 hay un medio seguro para encontrarla. onsiste en controlar nuestros pensamientos. 4a felicidad no depende de condiciones eGternas, depende de condiciones internas. No es lo que tenemos o lo que somos o donde estamos o lo que reali=amos, nada de eso, lo que nos hace felices o desgraciados. Es lo que pensamos acerca de todo ello. Por ejemplo* dos personas pueden esar en el mismo siio* -aciendo lo mismoE ambas pueden ener sumas iguales de dinero , de presigio* , sin embargo una es feli( , la ora no% Por u'J Por una diferene aciud menal% >e /iso anos semblanes felices enre los campesinos ue rabajan , sudan con sus -erramienas primii/as bajo el calor agobiane de los rópicos como los -e /iso en las oficinas con aire acondicionado en 3ue/a NorW* C-icago* os =ngeles , oras ciudades% O Nada es bueno o malo dijo S-aWespeare* sino que el pensamiento es lo que hace que las cosas sean buenas o malas. F Abra-am incoln seQaló una /e( ue Ocasi todas las personas son tan felices como se deciden a serlo O% "ena ra(ón% >ace poco conoc un noable ejemplo de esa /erdad% Suba las escaleras de la esación de ong Island* en 3ue/a NorW% 7rene a m* reina o cuarena niQos in/$lidos* con basones , muleas* sal/aban rabajosamene los escalones% 2no de ellos ena ue ser lle/ado en bra(os% 5e asombró la alegra , las risas de odos ellos* , -abl' al respeco con uno de los -ombres a car go de los niQos% OA-* s me dijo% Cuando un niQo comprende ue /a a ser in/$lido oda la /ida* ueda asombrado al principioE pero* despu's de ranscurrido ese asombro* se resigna generalmene a su desino , llega a ser m$s feli( ue los niQos normales%O Sen deseos de uiarme el sombrero ane auellos niQos% 5e enseQaron una lección ue espero no ol/idar% "rabajar solo en un cuaro cerrado no sólo lo -ace senir a uno soliario* sino ue no da oporunidad de -acer amisades enre los dem$s empleados de la compaQa% a seQora 5ara Gon($le(* de Guadalajara* 5'Lico* ena un rabajo as% .n/idiaba la camaradera de las dem$s empleadas cada /e( ue oa sus c-arlas , risas% +urane sus primeras semanas en el rabajo* cuando las cru(aba en los pasillos* miraba midamene en ora dirección% Al cabo de unas semanas* se dijo a s misma: O5ara* no debes esperar ue esas mujeres /engan a i% "ienes ue ir R -acia ellasO% Cuando /ol/ió a salir al pasillo pa ra omar un /aso de agua* puso su mejor sonrisa , saludó con un O-ola* u' alO a odas las empleadas ue enconró% .l efeco fue inmediao% as sonrisas , saludos fueron correspondidos* el pasillo pareció m$s luminoso* el rabajo mas c$lido% Se -i(o de conocidas* , algunas de ellas llegaron a ser amigas% .sudie esos consejos de .lber >ubbard* pero recuerde ue ningRn pro/ec-o le dar$ su esudio si no los aplica en la /ida: Cada /e( ue salga al aire libre* reraiga el menón* lle/e erguida la cabe(a , llene los pulmones -asa ue no pueda m$sE beba el solE salude a sus amigos con una sonrisa* , ponga el alma en cada apreón de manos% 3o ema ser mal comprendido , no pierda un minuo en pensar en sus enemigos% "rae de deerminar firmemene la idea de lo ue deseara -acerE , enonces* sin cambiar de dirección* ir$ direcamene a la mea% "enga fija la aención en las cosas grandes , espl'ndidas ue le gusara -acer* pues* a medida ue pasen los das* /er$ ue* inconscienemene* apro/ec-a odas las oporunidades reueridas para el cumplimieno de su deseo* al como el (oófio del coral obiene de la marea los elemenos ue necesia% 7órjese la idea de la persona capa(* empeQosa* Ril* ue desea ser* , esa idea lo ir$ ransformando -ora ras -ora en al indi/iduo %%% .l pensamieno es supremo% bser/e una aciud menal adecuada: la aciud del /alor* la franue(a , el buen alane% Pensar bien es crear% "odas las cosas se producen a ra/'s del deseo , odas las plegarias sinceras ienen respuesa% legamos a idenificarnos con auello en ue se fijan nuesros cora(ones% le/e* pues* rerado el menón , erguida la cabe(a: "odos somos dioses en esado de cris$lida% os c-inos eran -ombres sabios* sabios en las cosas de ese mundo* , enan un pro/erbio ue used , ,o deberamos recorar , pegar en el afilee del sombrero% +ice m$s o menos as: O El hombre cuya cara no sonríe no debe abrir una tienda;. 33
Su sonrisa es una mensajera de bondad% Su sonrisa ilumina la /ida de auellos ue la /en% A pesar de -aber /iso docenas de personas fruncir el enrecejo* de mal -umor o ap$icas* su sonrisa sigue siendo como el sol ue rompe a ra/'s de las nubes% .specialmene cuando al guien se encuenra bajo la presión del parón* los clienes o maesros* de sus padres o de sus -ijos* una sonrisa puede a,udar a comprender ue no odo es en /ano* ue aRn -a, alegra en el mundo% 2nos aQos ar$s* un gran almac'n de la ciudad de 3ue/a NorW* reconociendo la presión de rabajo durane la emporada de 3a/idad por la ue pasaban sus empleados* decidió eLponer esa filosofa casera en su publicidad a los clienes% . MA# +. A S3#ISA 3o cuesa nada* pero crea muc-o% .nriuece a uienes reciben* sin empobrecer a uienes dan% curre en un abrir , cerrar de ojos* , su recuerdo dura a /eces para siempre% 3adie es an rico ue pueda pasarse sin ella* , nadie an pobre ue no pueda enriuecer por sus beneficios% Crea la felicidad en el -ogar* aliena la buena /olunad en los negocios , es la conraseQa de los amigos% .s descanso para los faigados* lu( para los decepcionados* sol para los rises* , el mejor andoo conra las preocupaciones% Pero no puede ser comprada* pedida* presada o robada* porue es algo ue no rinde beneficio a nadie a menos ue sea brindada espon$nea , grauiamene% N si en la eLraordinaria afluencia de Rlimo momeno de las compras de 3a/idad alguno de nuesros /en dedores es$ demasiado cansado para darle una sonrisa* podemos pedirle ue nos deje used una sonrisa su,aJ Porue nadie necesia ano una sonrisa como auel a uien no le ueda ninguna ue dar% #.GA Sonra%
F +" N H'E 3+0E( E+0, 1' ' !'+'R4 8'4 All$ por 19* en #ocWland Coun,* 3ue/a NorW* ocurrió un -ec-o r$gico% >aba muero un niQo* , ese da los /ecinos se preparaban para ir a los funerales% &im 7arle, fue al esablo para enganc-ar su caballo en el coc-e% .l suelo esaba cubiero de nie/e* el aire era froE no se ejerciaba al caballo desde -aca das* , cuando se lo lle/aba al abre/adero se encabrió jugueonamene* iró un par de coces al aire* , maó a &im 7arle,% a alde-uela de Son, Poin u/o* pues* auella semana* dos funerales en lugar de uno% &im 7arle, dejó en el mundo a su /iuda , res -ijos* , unos cenenares de dólares de seguro% Su -ijo ma,or* &im* ena enonces die( aQos* , fue a rabajar en un -orno de ladrillos* a acarrear arena , /olcarla en los moldes* , dar /uela los ladrillos para secarlos al sol% .se niQo &im no u/o jam$s oporunidad de educarse% Pero con su -umor de irland's posea especial alane para gusar a la gene* de modo ue enró en la polica , al pasar los aQos logró una pasmosa capacidad para recordar nombres ajenos% &am$s asisió a una escuela secundariaE pero anes de cumplir los 4! aQos de edad cuaro uni/ersidades le -aban acordado grados -onorarios* -aba asumido la presidencia del comi' nacional del Parido +emócraa* / el cargo de +irecor General de Correos de los .sados 2nidos% No enre/is' una /e( a &im 7arle,* , le ped el secreo de sus riunfos% O"rabajar muc-oO* me dijo* , le cones': O3o -aga bromasO% .nonces me pregunó cu$l era* a mi juicio* la ra(ón de sus riunfos% O.niendo respond ue recuerda used el nombre de pila de die( mil personas%O O3o% Se eui/oca used repuso 7arle,% #ecuerdo el nombre de pila de cincuena mil personas%O .s preciso ener presene eso% "al -abilidad a,udó al Sr% 7arle, a lle/ar a 7ranWlin +% #oose/el a la Casa Klanca% +urane los aQos en ue &im 7arle, rabajaba como /endedor /iajero , durane los aQos en ue ocupó un cargo municipal en Son, Poin* perfeccionó un sisema para recordar nombres% Al principio era mu, sencillo% Cada /e( ue conoca a una persona a/eriguaba su nombre compleo* su familia* sus ocupaciones* , el mai( de sus opiniones policas% "ena odos esos -ec-os en la memoria* , cuando /ol/a a enconrarse con el mismo -ombre* aunue fuera al cabo de un aQo* poda darle una palmada en la espalda* pregunarle por su esposa e -ijos* , por las planas de su jardn% 3o eLraQa* pues* ue consiguiera muc-os paridarios% +urane /arios meses* anes de empe(ar la campaQa presidencial del Sr% #oose/el* &im 7arle, escribió cenenares de caras por da a personas residenes en oda la eLensión de los esados del 34
oese , del noroese% uego subió a un ren , durane diecinue/e das recorrió doce mil millas en /eine esados* /iajando en ren* coc-e* auomó/il , canoa% Sola llegar a una aldea* reunirse con un grupo de personas para el desa,uno* el almuer(o* el ' o la comida* , con/ersar con ellas* francamene* lla namene% uego emprenda ora eapa de su /iaje% "an prono como esu/o de regreso en el ese escribió a un -ombre de cada población ue -aba /isiado* para pedirle una lisa de odas las personas con uienes -aba -ablado en cada ocasión% a lisa final ena miles , miles de nombresE , a cada persona de esa lisa 7arle, rindió el suil agasajo de en/iarle una cara personal% 2na cara personal del gran personaje* ue la diriga a O@uerido KillO o O@uerida &aneO* , firmaba simplemene O&imO% &im 7arle, descubrió al principio de su /ida ue el comRn de los -ombres se ineresa m$s por su propio nombre ue por odos los dem$s de la ierra% Si se recuerda ese nombre , se lo pronuncia con frecuencia* se -a rendido a su dueQo un -alago suil , mu, efeci/o% Pero si se ol/ida o se escribe mal ese nombre* ueda uno en gran des/enaja% Por ejemplo* ,o organic' ciera /e( en Pars un concurso de oraoria* , en/i' circulares a odos los noreamericanos ue residan en la ciudad% as daciló grafas francesas* con poco conocimieno de ingl's* escribieron los nombres* ,* nauralmene* comeieron mu c-os errores% 2n -ombre* gerene de un gran banco noreamericano en Pars* me escribió una cara furiosa porue su nombre esaba mal escrio% A /eces es difcil recordar un nombre* en especial si es eLranjero , difcil% >a, personas ue en lugar de omarse el rabajo de irenar aprenderlo* deciden ignorarlo* o llaman a esa persona por un apodo m$s f$cil% Sid e/, /isiaba a un cliene cu,o nombre era 3icodemus Papadoulos% "odos lo llamaban O3icWO% e/, nos conó: >ice el esfuer(o especial de aprender el nombre* , pronunciarlo /arias /eces a solas* anes de ir a /erlo% Cuando lo salud' llam$ndolo por su nombre compleo: OKuenas ardes* seQor 3icodemus PapadoulosO* el -om bre uedó asombrado% +urane lo ue parecieron /arios minuos no me respondió nada% Por Rlimo* con l$gri mas corri'ndole por las mejillas* me dijo: OSeQor e/,* en los uince aQos ue lle/o /i/iendo en ese pas* nadie -aba -ec-o nunca el esfuer(o de llamarme por mi nombre compleoO% Cu$l fue la ra(ón del riunfo de Andre? CarnegieJ Se le llamaba el #e, del AceroE pero poco era lo ue saba de la fabricación del acero% A sus órdenes rabajaban cenenares de personas ue conocan de ese ema muc-o m$s ue 'l% Pero saba cómo manejar a las personas* , eso fue lo ue lo enriueció% Al comen(ar su /ida demosró sus dones para la organi(ación* su genio como dirigene% Cuando ena die( aQos ,a -aba descubiero la asombrosa imporancia ue aribu,e la gene a sus propios nombres% N uili(ó ese descubrimieno para obener cooperación% Por ejemplo: +e niQo* all$ en .scocia* ca(ó una coneja% Kien prono u/o oda una cra de coneji os%%% , nada con ue alimenarlos% Pero se le ocurrió una idea brillane% +ijo a los niQos de la /ecindad ue si le lle/aban r'bol , -ierbas para alimenar a los conejos baui(ara a los animalios en -onor de uienes coope raban% .l plan rindió m$gicos resuladosE , Carnegie jam$s lo ol/idó% AQos despu's ganó millones aplicando la misma psicologa a los negocios% Por ejemplo* uera /ender rieles de acero al 7errocarril de Penns,l/ania% &% .dgar "-omson era enonces presidene de ese ferrocarril% N Andre? Carnegie consru,ó en Pisburg- una enorme plana de alos -ornos a la ue puso el nombre de O.dgar "-omson "rabajos de AceroO% 3o es difcil adi/inar a ui'n se -i(o el pedido cuando el 7errocarril de Penns,l/ania necesió rieles de acero% Cuando Carnegie , George Pullman rabajaban por lograr la supremaca en la /ena de /agones dormiorios* el #e, del Acero /ol/ió a recordar la lección de los conejos% a empresa Cenral de "ransporación en la cual dominaba Andre? Carnegie* luc-aba conra la compaQa en ue dominaba Pullman% as dos empresas pugnaban por pro/eer de /agones dormiorios al 7errocarril 2nión Pacfico: rebajaban los precios* , desruan oda probabilidad de beneficio para la firma ue obu/iera el nego cio% Carnegie , Pullman -aban ido a 3ue/a NorW para /er* cada uno por su cuena* al direcorio del ferrocarril% 2na noc-e se enconraron en el >oel S% 3ic-olas , Carnegie dijo: Kuenas noc-es* Sr% Pullman% 3o le parece ue esamos procediendo como un par de onosJ Por u'J .nonces Carnegie eLpresó las ideas ue ena: una fusión de las dos empresas% >abló con enorme opimismo de las /enajas muuas ue se desprenderan de la cooperación* en lugar de la pugna* enre los dos inereses% Pullman escuc-ó aenamene* pero no uedó del odo con/encido% Por fin pregunó: @u' nombre endra la nue/a firmaJ Pues* la Pullman Palace Car Compan,* por supueso% Se le iluminó el rosro a Pullman% Menga a mi -abiación dijo% Mamos a con/ersar del asuno% .sa con/ersación -i(o -isoria en la indusria de los .sados 2nidos% .sa polica de Andre? Carnegie* de recordar , -on rar los nombres de sus amigos , allegados* fue uno de sus secreos mejores% SeQalaba con orgullo el -ec-o de ue recordaba , llamaba por su nombre de pila a muc-os de sus obrerosE , se /anagloriaba de ue* cuando u/o personalmene a su cargo los alos -ornos* jam$s se declaró en ellos una -uelga% Kenon o/e* presidene del Kanco "eLas Commerce Kancs-ares* cree ue cuano ma,or es una corporación* m$s fra se /uel/e% 35
2n modo de darle calide( dice* es recordar los nombres de la gene% .l ejecui/o ue me dice ue no puede recordar nombres* me es$ diciendo ue no puede recordar una pare imporane de su rabajo* , es$ operando sobre arenas mo/edi(as% Yaren Yirsc-* de #anc-os Palos Merdes* California% asisene de /uelo de la "TA* se -i(o la cosumbre de aprender la ma,or canidad posible de nombres de los pasajeros a los ue deba aender* , usar esos nombres al ser/irles% .so dio por resulado muc-as feliciaciones a su ser/icio* ano a ella como a su aerolnea% 2n pasajero escribió: O+esde -ace un iempo no usaba la "TA para mis /iajes* pero en adelane no pienso /iajar por ora compaQa% 5e -an -ec-o senir ue son una compaQa mu, personali(ada* , eso es imporane para mO% as personas sienen ano orgullo por sus apellidos* ue raan de perpeuarlos a cualuier cosa% >asa el /iejo P% "% Karnum* an mundano* an rudo* decepcionado porue no ena -ijos ue conser/aran su apellido* ofreció a su nieo* C% >% Seele,* /einicinco mil dólares si se agregaba el nombre de Karnum% +urane siglos los nobles , magnaes manu/ieron a arisas* mRsicos , escriores* con al ue 'sos les dedicaran sus creaciones% Kiblioecas , museos deben sus m$s ricas colecciones a personas ue no pueden allanarse a pensar ue sus nombres desapare(can del recuerdo de la -umanidad% a Kiblioeca PRblica de 3ue/a NorW iene colecciones Asor , enoL% .l 5useo 5eropoliano perpeRa los nombres de Kenjamin Alman , &% P% 5organ% N casi odas las iglesias se /en embellecidas por /enanales ue conmemoran los nombres de los donanes% 5uc-os de los edificios en la ma,ora de las uni/ersidades lle/an los nombres de uienes conribu,eron con donaciones para su consrucción% a ma,ora de la gene no recuerda nombres por la sencilla ra(ón de ue no dedican el iempo , la energa necesarios para concenrar , repeir , fijar nombres indeleblemene en la memoria% Se disculpan diciendo ue es$n demasiado ocupados% Pero seguramene no lo es$n m$s ue 7ranWlin +% #oose/el* uien dedicaba muc-o iempo a recordar -asa los nombres de los mec$nicos con uienes enraba en conaco% 2n ejemplo% a organi(ación C-r,sler consru,ó un auomó/il especial para el Sr% #oose/el* ue no poda usar un auo corriene por ener parali(adas las piernas% T% 7% C-amberlain , un mec$nico lo enregaron en la Casa Klanca% "engo a la /isa una cara del Sr% C-amberlain ue relaa su eLperiencia% O.nseQ' al Sr% #oose/el dice la cara cómo se maneja un auomó/il* con muc-os dealles inusiadosE pero 'l me enseQó muc-o acerca del are de raar con la gene% OCuando lo /isi' en la Casa Klanca* el presidene se mosró mu, simp$ico , animoso% 5e llamó por mi nombre* me -i(o senir cómodo* , me impresionó paricularmene por el -ec-o de ue esaba /ialmene ine resado en las cosas ue ,o le mosraba , de las ue le -ablaba% .l auomó/il esaba consruido de manera ue se lo pudiera manejar eLclusi/amene con las manos% 2na muliud se reunió para mirar el coc-e* , el presi dene dijo: ZCreo ue es mara/illoso% "odo lo ue -a, ue -acer es ocar un boón , empie(a a andar* , se lo puede dirigir sin esfuer(o% .s noable% 3o s' cómo lo -an podido -acer% 5e encanara ener iempo para desarmarlo , /er cómo funciona[% OCuando los amigos , allegados del presidene admiraron la m$uina* el Sr% #oose/el dijo en mi presencia: [Sr% C-amberlain* le aseguro ue aprecio sobremanera odo el iempo , los esfuer(os ue -a dedicado used a producir ese coc-e% .s espl'ndido[% Admiró el radiador* el espejo rerospeci/o especial* el reloj* el faro especial* el api(ado* la posición del asieno del conducor* las /alijas especiales en el comparimieno de euipajes* con sus iniciales en cada una% .n oras palabras* noó odos los dealles ue* segRn saba 'l* me -aban preocupado mas% Se esfor(ó por -acer noar odos esos dealles a la Sra% de #oose/el* a la secrearia de "rabajo* Sra% PerWins* , a su secreario% >asa -i(o paricipar del episodio al /iejo porero de la Casa Klanca* a uien comunicó: ZGeorge* endr$s ue cuidar especialmene esas /alijas[% O"erminada la lección ue le di para manejar el coc-e* el presidene se /ol/ió -acia m , dijo: ZKueno* Sr% C-amó erlain* -ace reina minuos ue -ago esperar a la juna de #eser/a 7ederal% Creo ue -ara bien en /ol/er a mi rabajo[% ONo -aba lle/ado un mec$nico a la Casa Klanca* , al llegar lo presen' al Sr% #oose/el% 3o -abló con el presidene* uien sólo una /e( o,ó pronunciar su nombre% .ra un mo(o mido* , se manu/o alejado de los dem$s% Pero anes de reirarse el presidene buscó al mec$nico* le dio la mano* lo llamó por su nombre* , le agradeció -aber ido a Tas-ingon% Su agradecimieno no ena nada de una falsa coresa% +eca lo ue sena% OPocos das despu's de regresar a 3ue/a NorW recib una foografa del presidene #oose/el* con su auógrafo , una caria de agradecimieno% 3o s' cómo iene iempo para esas cosas%O 7ranWlin +% #oose/el saba ue uno de los medios m$s sencillos* mas e/idenes , m$s imporanes para conuisar buena /olunad es el de recordar nombres , -acer ue los dem$s se sienan imporanes% Pero* cu$nos de nosoros -acemos lo mismoJ Cuando nos presenan a un eLraQo* con/ersamos con 'l unos minuos , generalmene no recordamos ,a su nombre cuando nos despedimos% 2na de las primeras lecciones ue aprende un polico es 'sa: O#ecordar el nombre de un elecor es cualidad de esadisa% l/idarlo eui/ale a ir al ol/ido policoO% N la capacidad para recordar nombres es casi an imporane en los negocios , los conacos sociales como en la polica% 36
3apoleón III* emperador de 7rancia , sobrino del gran 3apoleón* se en/aneca de ue* a pesar de odos sus deberes reales* recordaba el nombre de odas las personas a uienes conoca% Su 'cnicaJ 5u, sencilla% Si no oa claramene el nombre* deca: Oo sieno% 3o o bienO% +espu's* si el nombre era poco comRn* pregunaba cómo se escriba% +urane la con/ersación se omaba el rabajo de repeir /arias /eces el nombre* , raaba de asociarlo en la mene con las facciones* la eLpresión , el aspeco general del inerlocuor% Si la persona era alguien de imporancia* 3apoleón se ornaba m$s rabajo aun% "an prono como uedaba a solas escriba ese nombre en un papel* lo miraba* se concenraba en 'l* lo fijaba con seguridad en la mene* , rompa despu's el papel% +e esa manera se formaba la impresión /isual* adem$s de la impresión audii/a* del nombre% "odo eso reuiere iempo* pero Olos buenos modales dijo .merson se -acen de peueQos sacrificiosO% a imporancia de recordar , usar nombres no es sólo prerrogai/a de re,es , ejecui/os de corporaciones% 3os puede ser/ir a odos% Yen 3oing-am* un empleado de la General 5oors en Indiana* sola almor(ar en la cafeera de la compaQa% 3oó ue la mujer ue rabajaba en el mosrador siempre ena mal ceQo% >aca dos -oras ue esaba -aciendo emparedados* , ,o no era sino un emparedado m$s para ella% Pesó el jamón en una peueQa balan(a* agregó una -oja de lec-uga , un plao con un puQado de papas frias% OAl da siguiene* -ice la misma cola% a misma mu jer* el mismo mal ceQo% a Rnica diferencia fue ue me fij' en la eiuea con su nombre en el delanal% e son re , le dije: Z-ola* .unice[* , despu's le ped el emparedado ue uera% Pues bien* la mujer se ol/idó de la balan(a* puso una pila de feas de jamón* res -ojas de lec-uga* , una monaQa de papas frias ue se me caan del plao%O +eberamos ener presene la magia ue -a, en un nombre* , comprender ue es algo propio eLclusi/amene de esa persona* , de nadie m$s% .l nombre pone apare al indi/iduoE lo -ace senir Rnico enre odos los dem$s% a información ue damos* o la preguna ue -acemos* oma una imporancia especial cuando le agregamos el nombre de nuesro inerlocuor% +esde la camarera -asa el principal ejecui/o de una empresa* el nombre obrar$ milagros cuando raarnos con la gene% #.GA ) #ecuerde ue para oda persona* su nombre es el sonido m$s dulce e imporane en cualuier idioma%
I )"4 8'NER' (E N1ER0"R+E EN 3N $3EN N1ER+'(R >ace poco fui in/iado a jugar al bridge en casa de unos amigos% No no juego* , -aba all una seQora rubia ue ampoco jugaba% +escubrió ue rabaj' con o?ell "-omas* anes de ue 'se se dedicara a la radioelefona* ue -e /iajado por .uropa en muc-as ocasiones mienras le a,udaba a preparar las conferencias sobre /iajes ue por enonces pronunciaba% U-* Sr% CarnegieV me dijo esa dama% @uiero ue me -able de odos esos lugares ue -a /isiado used% Al senarnos en un sof$ me -i(o saber ue acababa de regresar de un largo /iaje por =frica* efecuado en compaQa de su esposo% U=fricaV eLclam'% U@u' ineresaneV Siempre -e uerido /er =frica* pero* sal/o una /e( ue esu/e /einicuaro -oras en Argel* no lo -e conseguido jam$s% +game* /isiaron la región de la ca(a ma,orJ SJ U@u' -ermosuraV UCómo la en/idioV >$bleme de =frica% Cuarena , cinco minuos -abló la dama% Na no /ol/ió a pregunarme por dónde -aba esado ,o ni u' -aba /iso% 3o uera orme -ablar de /iajes% "odo lo ue uera era un o,ene ineresado* para poder re/elar su ,o , narrar odas sus eLperiencias% .ra una mujer eLraordinariaJ 3o% >a, muc-as personas como ella% Por ejemplo* -ace poco enconr' a un conocido bo$nico durane una comida dada en casa de un edior de 3ue/a NorW% jam$s -aba -ablado con un bo$nico* , me pareció sumamene ineresane% 5e sen'* lieralmene* al borde de la silla* , escuc-' absoro mienras -ablaba de planas eLóicas* eLperimenos en el desarrollo de formas nue/as de /ida /egeal , jardines de inerior , de cosas asombrosas acerca de la -umilde papa% No engo en casa un -uero inerior* , u/o ese -ombre la bondad de indicarme cómo deba resol/er alguno de mis problemas% >e dic-o ue es$bamos en una comida% +ebe de -aber -abido oros doce in/iadosE pero /iol' odos los c$nones de la coresa e ignor' a odos los dem$s* , -abl' -oras , -oras con el bo$nico% legó la medianoc-e% 5e desped de odos , me marc-'% .l bo$nico se /ol/ió enonces a nuesro -u'sped , u/o referencias mu, elogiosas para m% No era Omu, esimulaneO% No era eso , auelloE , erminó diciendo ue ,o era un Ocon/ersador mu, ineligeneO% 37
2n con/ersador ineligeneJ NoJ Por u'* si apenas -aba insinuado una palabraJ 3o podra -aberla pronunciado sin cambiar de ema* porue no s' de bo$nica m$s de lo ue s' sobre anaoma del pingXino% Pero -aba escuc-ado con aención% >aba escuc-ado porue ena profundo iner's en lo ue deca mi inerlocuor% N 'l lo saba% 3auralmene* esaba complacido% .sa ma nera de escuc-ar es uno de los m$s alos cumplimienos ue se pueden rendir% O !ocos seres. humanos escribió jacW Toodford en D.LraQos en el AmorF se libran de la implícita adulación que hay en el oyente absorto%O No -ice m$s ue presenarme como o,ene absoro% 7ui Ocaluroso en mi aprobación , generoso en mis elogiosO% e dije ue me -aba enreenido e insruido inmensamene* , as era% e dije ue deseaba ener sus conocimienos* , as era% e dije ue me gusara recorrer los campos con 'l* , as era% e dije ue deba /erlo de nue/o* , as era% N* de al modo* le -ice pensar ue ,o era un buen con/ersador cuando* en realidad* no -aba sido m$s ue un buen o,ene , lo -aba alenado a -ablar% Cu$l es el miserio* el secreo de una feli( enre/isa de negociosJ SegRn C-arles T% .lio* ue fue presidene de >ar/ard* ;no hay misterios en una feli= con%ersación de negocios... Es muy importante prestar atención eGclusi%a a la persona que habla. Nada encierra tanta lison9a como eso;. .l mismo .lio era un maesro en el are de escuc-ar% >enr, &ames* uno de los primeros grandes no/elisas noreamericanos , miembro de la faculad de >ar/ard* recordaba: Oa escuc-a del +r% .lio no era mero silencio* sino una forma de aci/idad% Senado mu, erguido* con las manos unidas en el rega(o* sin -acer oro mo/imieno ue el de los pulgares girando uno alrededor del oro m$s r$pido o m$s leno* enfrenaba a su inerlocuor , pareca escuc-ar con los ojos ano como con los odos% .scuc-aba con la mene , consideraba aenamene lo ue uno ena ue decir* mienras lo deca%%% Al final de una enre/isa con 'l* la persona ue -aba -ablado sena ue sus palabras -aban llegado a su desinoO% ./idene* /erdadJ 3o -a, necesidad de esudiar cuaro aQos en >ar/ard para descubrirlo% Sin embargo* used , ,o conocemos comercianes ue aluilan cososos locales* ue compran sus mercaderas económicamene* ue adornan sus /idrieras con sapiencia* ue gasan muc-o dinero en publicidad* , emplean despu's personal sin el senido comRn necesario para ser buenos o,enes* personal ue inerrumpe a los clienes* los conradice* los irria* , los ec-a casi de la ienda% 2na ienda de C-icago esu/o a puno de perder un /iejo cliene ue -aca compras por /arios miles de dólares anuales en esa ienda* por culpa de un empleado ue no escuc-aba% a seQora >enriea +ouglas* ue siguió nuesro curso en C-icago* -aba comprado un abrigo en una liuidación% Cuando llegó con el abrigo a su casa* noó ue el forro ena un desgarrón% Mol/ió al da siguiene , le pidió a la empleada de /enas ue le cambiaran la prenda% a empleada se negó incluso a escuc-ar su ueja% 2sed lo compró en una liuidación dijo% SeQaló un carel en la pared% ea eso eLclamó: O3o -a, de/oluciones O% Si lo compró* endr$ ue lle/$rselo como es$% Cosa used misma el forro% Pero es una mercadera fallada se uejó la seQora +ouglas% 3o impora la inerrumpió la empleada% Si no -a, de/oluciones* no -a, de/oluciones% a seQora +ouglas esaba a puno de marc-arse* indignada* jurando no /ol/er nunca m$s a esa ienda* cuando se le acercó la gerene de la sección* ue la conoca por sus muc-os aQos de comprar all% a seQora +ouglas le conó lo ue -aba sucedido% a mujer escuc-ó con aención oda la -isoria* eLaminó el abrigo* , despu's dijo: as compras -ec-as en liuidaciones son Osin de/oluciónO* porue es el modo en ue nos sacamos de encima oda la mercadera al erminar la emporada% Pero esa polica no puede aplicarse a mercadera fallada% e repararemos o reempla(aremos el forro* o si used prefiere le de/ol/eremos el dinero% U@u' diferencia de raamienoV Si esa gerene no -ubiera aparecido a iempo para escuc-ar a la cliena* la ienda -abra perdido para siempre a una compradora fiel% .scuc-ar es an imporane en la /ida coidiana de uno como en el mundo de los negocios% 5illie .sposio* de Croonon>udson* 3ue/a NorW* se -aba propueso escuc-ar cuidadosamene cuando alguno de sus -ijos uisiera -ablarle% 2na noc-e esaba senada en la cocina con su -ijo #ober* , despu's de una bre/e eLposición de algo ue ena in mene* #ober dijo: 5am$* ,o s' ue R me uieres muc-o% a seQora .sposio* conmo/ida* dijo: Por supueso ue e uiero muc-o% Acaso lo dudabasJ 3o respondió #ober* pero s' ue realmene me uieres porue cada /e( ue uiero -ablare sobre cualuier cosa* R dejas de -acer cualuier cosa ue es's -aciendo* , me escuc-as% .l proesador crónico* aun el crico m$s /ioleno* se sua/i(ar$ , apaciguar$ frecuenemene en presencia de un o,ene ue muesre paciencia , simpaa: un o,ene ue guarde silencio en ano el iracundo proesador se dilae como una cobra , suele el /eneno de su sisema% 2n ejemplo: a compaQa elefónica de 3ue/a NorW descubrió -ace pocos aQos ue ena ue /'rselas con un cliene furioso , amigo de maldecir a las elefonisas% N cómo las maldeca% Insulaba% Amena(aba -acer peda(os el el'fono% Se negaba a pagar cieras cuenas ue deca eran falsas% .scriba caras a los diarios% 7ormuló uejas numerosas a la Comisión de Ser/icios PRblicos e inició /arios juicios conra la compaQa% Por fin* uno de los m$s -$biles OfrancoiradoresO de la empresa fue en/iado a enre/isar al cliene% .l OfrancoiradorO escuc-ó , dejó ue el iracundo go(ara en la eLpresión de sus uejas% .l empleado escuc-ó , dijo OsO , demosró su simpaa% 38
OSiguió griando , ,o escuc-ando durane casi res -oras relaaba el [francoirador[ ane nuesra clase% Mol/ a /erlo , segu escuc-ando% o enre/is' cuaro /eces , anes de erminar la cuara /isia me -aba con/erido en socio de una organi(ación ue iba a iniciar% .ra la Asociación Proecora de Abonados "elefónicos% "oda/a so, miembro de la organi(ación ,* por cuano -e podido saber* so, el Rnico* fuera del Sr% % ONo lo escuc-' , le di la ra(ón en cada uno de los punos ue susció en esas con/ersaciones% >asa enonces ningRn empleado elefónico lo -aba enre/isado en esa forma* , por fin se -i(o mu, amigo mo% +urane la primera /isia no se mencionó el asuno por el cual lo iba a /er* lo mismo ocurrió en la segunda , en la ercera* pero en la cuara enre/isa dej' compleamene resuelo el caso* cobr' odas las cuenas ,* por primera /e( en la -isoria de sus dificulades con la compaQa elefónica* lo con/enc de ue reirara sus uejas ane la Comisión%O .s indudable ue el Sr% se consideraba el iniciador de una sana cru(ada en defensa de los derec-os del pRblico conra la eLploación inicua% Pero* en realidad* lo ue uera era senirse imporane% o consegua proesando , uej$ndose% Pero an prono como su deseo de imporancia fue saisfec-o por un represenane de la empresa* sus presunos incon/enienes se des/anecieron del odo% 2na maQana* -ace aQos* un furioso cliene peneró en la oficina de &ulian 7% +emer* fundador de la +emer Toolen Compan,* ue despu's llegó a ser la empresa m$s grande dedicada a la disribución de ejidos de lana a sasreras% O.se -ombre me eLplicaba el Sr% +emer nos deba uince dólares% .l cliene lo negaba* pero nosoros sabamos ue esaba errado% 3uesro deparameno de cr'dio insisa* pues* en ue pagara% +espu's de recibir una canidad de caras de ese deparameno* -i(o su euipaje* /iajó -asa C-icago , corrió a mi oficina para informarnos* no solamene de ue no iba a pagar esa cuena* sino ue jam$s lo /eramos comprar una sola cosa m$s en la +emer Toolen Compan,% O.scuc-' pacienemene odo lo ue dijo% Sen en aciones de inerrumpirlo* pero comprend ue eso sera una mala polica% o dej' -ablar , -ablar* pues* -asa ue se agoó% Cuando por fin se calmó , pareció de mejor alane* le dije: O@uiero agradecerle ue -a,a /enido a C-icago para decirme eso% 5e -a -ec-o un gran fa/or* porue si nuesro deparameno de cr'dio lo molesa es posible ue ambi'n molese a oros buenos clienes* , al cosa nos perjudicara% Cr'ame: eso, m$s coneno de or eso ue used de decirlo% OAuello era lo Rlimo ue esperaba ue le dijera% Creo ue uedó un poco decepcionado* porue -aba ido a C-icago para decirme unas cuanas /erdades* , se enconraba con ue ,o le esaba agradecido* en lugar de enojado% e asegur' ue dejaramos sin efeco la presuna deuda* porue el cliene era un -ombre mu, cuidadoso* con una sola cuena ue /igilar* en ano ue nuesros empleados enan ue /igilar miles de cuenas% Por lo ano* era mu, probable ue 'l u/iera ra(ón , nosoros nos eui/oc$ramos% Oe dije ue comprenda eLacamene su puno de /isa , ue* en su lugar* ,o -abra procedido indudablemene igual ue 'l% N como no uera comprarnos m$s mercancas* le recomend' oras f$bricas de ejidos% O.n ocasiones aneriores -abamos almor(ado junos cuando iba a C-icago* , esa /e( lo in/i' a almor(ar% Acepó de mala gana* pero cuando /ol/imos a la oficina nos -i(o un pedido ma,or ue en cualuier ocasión anerior% Mol/ió a su ciudad muc-o m$s ranuilo ,* por el deseo de ser an juso como -abamos sido nosoros* re/isó sus libros* enconró una bolea eLra/iada* , nos en/ió un c-eue* con una noa en ue peda disculpas% OPoseriormene* cuando su mujer le dio un -ijio* lo baui(ó con el nombre de +emer* , siguió siendo amigo , cliene de nuesra casa -asa ue murió* /einidós aQos m$s arde%O >ace aQos* un pobre niQo* un inmigrane -oland's* la/aba las /enanas de una panadera* despu's de ir a la escuela* por cincuena cena/os a la semana* , su familia era an pobre* ue sola salir odos los das a la calle con una cesa a recoger ro(os de carbón cados en las calles% Auel niQo* .d?ard KoW* no se educó en escuelas m$s ue durane seis aQos de su /idaE pero con el iempo llegó a ser uno de los m$s prósperos direcores de re/isas ue -a regisrado la -isoria del periodismo noreamericano% Cómo lo consiguióJ a -isoria es larga* pero se puede referir bre/emene la forma en ue se inició% Se inició por medio de los principios ue se recomiendan en ese capulo% Salió de la escuela cuando ena rece aQos* para emplearse como cadee de oficina de la Tesern 2nion* con un sueldo de seis dólares , /einicinco cena/os por semanaE pero no abandonó por un insane la idea de educarse% .mpe(ó a educarse solo% A-orró el dinero ue deba emplear en ranspores* , se pasó muc-os das sin almor(ar -asa ue u/o suficiene dinero para comprar una enciclopedia de biografas noreamericanas%%% , enonces -i(o una cosa inusiada% e,ó las /idas de -ombres famosos* , les escribió pidi'ndoles información adicional% .ra un buen o,ene% Alenaba a personas famosas a -ablar de s mismas% .scribió al general &ames A% Garfield* ue era enonces candidao a presidene* , le pregunó si era ciero ue -aba sido peón de remolue en un canalE , Garfield le respondió% .scribió al general Gran para inuirir sobre deerminada baallaE , Gran le en/ió un mapa dibujado por 'l* , lo in/ió a comer con 'l , a pasar la noc-e c-arlando% KoW ena enonces caorce aQos% .scribió a .merson , lo alenó a -ablar de su persona% .se mensajero de la Tesern 2nion manena bien prono correspondencia con muc-as de las personas m$s famosas del pas: .merson* P-illips KrooWs* li/er 39
Tendell >olmes* ongfello?* la Sra% de Abra-am incoln* ouisa 5a, Alco* el general S-erman , &efferson +a/is% 3o solamene cru(aba caras con ellas* sino ue an prono como obu/o /acaciones /isió a muc-as de esas personas* , fue recibido como un -u'sped predileco% "al eLperiencia le dio una confian(a ue fue de /alor incalculable para su /ida ulerior% .sos -ombres , esas mujeres de fama le inculcaron una /isión , una ambición ue re/olucionaron su /ida% N permaseme repeir ue odo eso sólo fue posible por la aplicación de los principios de ue -ablamos au Isaac 7% 5arcosson* ue es probablemene el campeón mundial de las enre/isas de celebridades* declaraba ue muc-as personas no logran causar una impresión fa/orable porue no escuc-an con aención% O.s$n an preocupados por lo ue /an a decir* ue no escuc-an nada%%% >ombres famosos me -an dic-o ue prefieren buenos o,enes a buenos con/ersadores* pero ue la -abilidad para escuc-ar parece m$s rara ue cualuier ora cualidad -umana%O N no solamene los grandes -ombres desean ener buenos o,enes* sino ue ambi'n ocurre lo mismo con la gene comRn% Na lo dijo la re/isa Selecciones del )eaders Digest ciera /e(: O5uc-as personas llaman a un m'dico* cuando lo ue necesian es alguien ue los escuc-eO% +urane las -oras m$s sombras de la Guerra Ci/il* incoln escribió a un /iejo amigo de Springfield* Illinois* pidi'ndole ue fuera a Tas-ingon% incoln deca ue ena algunos problemas ue raar con 'l% .l /iejo /ecino fue a la Casa Klanca , incoln le -abló durane -oras acerca de la con/eniencia de dar una proclama de liberación de los escla/os% incoln recorrió odos los argumenos en fa/or , en conra de al decisión* , luego le,ó arculos periodsicos , caras* algunos de los cuales lo censuraban por no liberar a los escla/os* en ano ue oros lo censuraban por el emor de ue los liberara% +espu's de -ablar , -ablar durane -oras* incoln esrec-ó la mano de su /iejo amigo* se despidió de 'l , lo en/ió de regreso a Illinois* sin pedirle siuiera una opinión% incoln era el Rnico ue -aba -ablado% .so pareció despejarle la mene: OPareció senirse muc-o m$s a sus anc-as despu's de la con/ersaciónO* relaaba despu's el amigo% incoln no uera consejo% Sólo uera un o,ene amigo* comprensi/o* ane uien /olcar sus ideas% .so es odo lo ue nos -ace fala cuando nos /emos en dificulades% .so es* frecuenemene* lo ue uiere el cliene irriado* o el empleado insaisfec-o* o el amigo disgusado% 2no de los m$s grandes en el are de escuc-ar* en los iempos modernos* fue el famoso psicólogo Sigmund 7reud% 2n -ombre ue conoció a 7reud describió su modo de escuc-ar: O5e impresionó ano ue no lo ol/idar' jam$s% "ena cualidades ue nunca -e /iso en ningRn oro -ombre% No nunca -aba /iso una aención an concenrada% N no se raaba en absoluo de una mirada penerane , agresi/a% Sus ojos eran c$lidos , simp$icos% Su /o( era gra/e , bondadosa% Gesiculaba poco% Pero la aención ue me presó* su capación de lo ue ,o deca* aun cuando me eLpresara mal* eran eLraordinarias% .s indescriptible lo que se siente c uando uno es escuchado as-:
Si uiere used ue la gene lo eluda , se ra de used apenas le /uel/e la espalda* , -asa lo desprecie* au iene la recea: &am$s escuc-e mienras -ablen los de m$s% >able incesanemene de s mismo% Si se le ocurre una idea cuando su inerlocuor es$ -ablando* no lo deje erminar% 3o es an /i/o como used% Por u' -a de perder el iempo escuc-ando su esRpida c-arlaJ InerrRmpalo en medio de una frase% Conoce used a alguien ue proceda asJ No s* desgraciadameneE , lo asombroso es ue algunos de ellos figuran desacadamene en la sociedad% :5ajaderos* eso es lo ue son: majaderos embriagados por su propio ,o* ebrios por la idea de su propia imporancia% a persona ue sólo -abla de s* sólo piensa en s% N la Opersona ue sólo piensa en s mismo dice el +r% 3ic-olas 5urra, Kuler* presidene de la 2ni/ersidad de Columbia carece de oda educaciónO% O3o es educado dice el +r% Kuler* por muc-a insrucción ue enga%O +e manera ue si aspira used a ser un buen con/ersador* sea un o,ene aeno% Para ser ineresane* -a, ue ineresarse% Pregune cosas ue su inerlocuor se complacer$ en responder% Ali'nelo a -ablar de s mismo , de sus eLperiencias% Recuerde que la persona con quien habla usted está cien %eces más interesada en sí misma y en sus necesidades y sus problemas que en usted y sus problemas. Su dolor de muelas le impora m$s ue una epidemia ue mae a un millón de personas en C-ina% 2n forRnculo en el cuello significa para 'l una ca$srofe ma,or ue cuarena erremoos en =frica% Piense en eso la próLima /e( ue inicie una con/ersación% #.GA 4 Sea un buen o,ene% Anime a los dem$s a ue -ablen de s mismos%
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J 8 "N0ERE+'R ' 4' 6EN0E O"odos los ue /isiaron a "-eodore #oose/el en ,ser Ka, uedaron asombrados por la profundidad , la di/ersidad de sus conocimienos% 7uese un /auero o un soldado de caballera* un polico de 3ue/a NorW o un diplom$ico uien lo /isiaba* #oose/el saba de u' -ablar% Cómo lo lograbaJ 5u, sencilla es la respuesa% Siempre ue #oose/el esperaba a un /isiane se uedaba -asa mu, arde* la noc-e anerior a su llegada* insru,'ndose en el ema sobre el cual saba ue se ineresaba paricularmene el -u'sped esperado% Porue #oose/el no ignoraba* como los grandes lderes* ue el camino real hasta el cora1ón es hablarle de las cosas que m/s preciadas le son!
.l cordial Tilliam ,on P-elps* ensa,isa , profesor de ieraura en Nale* aprendió esa lección al comen(ar la /ida% OCuando ena oc-o anos , me enconraba un fin de semana de /isia en casa de mi a ibb, insle,* en Sraford* sobre el >ousaonic escribe P-elps en su en sa,o sobre Z>uman 3aure[* llegó una noc-e un -ombre maduro* , despu's de una cor's escaramu(a /erbal con mi a /olcó su aención en m% Por auel enonces me enusiasmaban los boes , los barcos* , el /isiane raó ese ema de una manera ue me pareció sumamene ineresane% Cuando se reiró* -abl' de 'l con enusiasmo% U@u' -ombreV UN cómo se ineresaba por la na/egaciónV 5i a me informó ue era un abogado de 3ue/a NorWE ue no ena iner's alguno en boes ni en barcos% Pero* por u' no -i(o m$s ue -ablar de boesJ <.Porque es un caballero respondió mi a% dvi rtió que te interesaban los botes, y habló de las cosas que sab-a te interesar-an y agradar-an! uiso hacerse agradable!
O3unca ol/id' las palabras de mi a%O Al escribir ese capulo engo a la /isa una cara de .d?ard % C-alif* uien se dedicó aci/amene a la obra de los bo,scous% O2n da escriba el Sr% C-alif comprob' ue necesiaba un fa/or% Se esaba por reali(ar una gran con/ención de bo,scous en .uropa* , uera ue el presidene de una de las m$s grandes empresas del pas pagara los gasos de /iaje de uno de nuesros niQos% OAforunadamene* poco anes de ir a /er a ese -ombre* supe ue -aba eLendido un c-eue por un millón de dólares , ue* despu's de pagado* , cancelado* le -aba sido de/uelo para ue lo pusiera en un marco% Oo primero ue -ice cuando enr' a su despac-o fue pedirle ue me mosrara ese c-eue% U2n c-eue por un millón de dólaresV e dije ue no saba de ora perso na ue -ubiera eLendido un c-eue por esa suma* , ue uera conar a mis niQos ue -aba /iso un c-eue por un millón% 5e lo mosró de buena ganaE ,o lo admir' , le ped ue me dijera cómo -aba llegado a eLenderlo%O Na -abr$ noado used* /erdadJ* ue el Sr% C-alif no empe(ó a -ablar de los bo,scous ni de la con/ención en .uropa* ni de lo ue 'l uera% >abló sobre lo ue ineresaba al inerlocuor% Meamos el resulado: OPor fin* el -ombre a uien enre/isaba me dijo: OA-* a-ora ue recuerdo% Para u' /ino a /ermeJ OSe lo dije% N con gran sorpresa ma* no solamene accedió inmediaamene a lo ue le soliciaba* sino ue concedió muc-o m$s% No le peda ue en/iara un solo niQo a .uropa* , en cambio 'l decidió en/iar a cinco niQos* , a m mismoE me enregó una cara de cr'dio por mil dólares , me pidió ue nos ued$ramos siee semanas en .uropa% Adem$s* me dio caras de presenación para los jefes de sus sucursales* a fin de ue se pusieran a nuesro ser/icioE , 'l mismo nos recibió en Pars , nos mosró la ciudad% +esde enonces -a dado empleo a algunos de nuesros niQos cu,os padres esaban necesiadosE , no -a dejado de fa/orecer jam$s a nuesro grupo% OPero bien s' ue si ,o no -ubiese descubiero primero el iner's principal de ese -ombre* , no le -ubiera -ablado de ello* no lo -abra enconrado an f$cil de con/encer%O .s /aliosa esa 'cnica para emplearla en los negociosJ Meamos% "omemos el ejemplo de >enr, G% +u/erno,* de la empresa +u/erno, ^ Sons* una de las mejores panaderas de 3ue/a NorW% .l Sr% +u/erno, uera /ender pan a ciero -oel de la ciudad% +urane cuaro aQos -aba /isiado al cliene odas las semanas% Asisa a las mismas fiesas ue % el gerene% e -ablaba en odas pares% >asa omó -abiaciones en el -oel , /i/ió all para raar de -acer el negocio% Pero odo sin resulado% O.nonces nos dijo el Sr% +u/emo, esudi' relaciones -umanas , resol/ cambiar de $cica% +ecid in/esigar u' ineresaba a ese -ombre* u' desperaba su enusiasmo% O+escubr ue pereneca a una sociedad de -oeleros llamada >oel Greeers% 3o solamene pereneca a ella sino ue* merced a su gran enusiasmo* se le -aba lle/ado a la presidencia de la organi(ación* , ambi'n a la de la enidad inernacional% .n cualuier pare donde se efecuaran las con/enciones* ese -ombre asisa siempre* aunue u/iese ue /olar sobre monaQas o cru (ar desieros , mares% OAs pues* apenas lo /i* al da siguiene* empec' a -ablarle de la enidad% U@u' respuesa obu/eV 5e -abló durane media -ora acerca de auel ema* /ibrane de enusiasmo% Ad/er f$cilmene ue esa 41
sociedad era su pasaiempo* la pasión de su /ida% Anes de salir de su oficina ,a me -aba Ocon/encidoO de ue fuera socio de su organi(ación% OPero ,o no -aba -ablado una palabra del pan% N unos das m$s arde un empleado del -oel me -abló por el'fono para ue en/iara muesras , precios de nuesro produco% O3o s' me dijo el empleado u' -a -ec-o con el gerene% Pero lo ciero es ue es$ encanado con used% O UImagnenseV +urane cuaro aQos -aba perseguido a auel gerene procurando ue me comprara nuesros producos* , oda/a lo seguira buscando si por fin no me -ubiese omado el le/e rabajo de saber u' le ineresaba , de u' le gusaba -ablar%O .d?ard .% >arriman* de llagerso?n* 5ar,land* decidió /i/ir en el -ermoso Malle Cumberland de 5ar,land despu's de complear su ser/icio miliar% amenablemene* en auel momeno -aba pocos empleos disponibles en la (ona% 2na peueQa in/esigación sacó a lu( el -ec-o de ue muc-as empresas de la región eran propiedad de un -ombre ue -aba riunfado especacularmene en el mundo de los negocios* #% &% 7unW-ouser* cu,o ascenso de la pobre(a a la opulencia inrigó al seQor >arriman% 3o obsane* ese empresario ena fama de inaccesible para la gene ue buscaba empleo% .l seQor >arriman nos escribió: O.nre/is' a basane gene* , descubr ue odos los inereses de 7unW-ouser esaban concenrados en su aci/idad ras el poder , el dinero% Como se proega de la gene como ,o por medio de una secrearia leal , se/era* esudi' los inereses , objei/os de ella* , reci'n enonces -ice una /isia sin anuncio pre/io a su oficina% +esde -aca unos uince aQos esa mujer -aba sido el sa'lie ue giraba en la órbia del seQor 7unW-ouser% Cuando le dije ue ena una proposición para 'l ue poda resular en un cr'dio financiero , polico* se ineresó% "ambi'n con/ers' con ella sobre su paricipación consruci/a en el 'Lio de su parón% +espu's de esa con/ersación* me concedió una cia con 7unW-ouser% O.nr' en su enorme e impresionane oficina decidido a no pedir direcamene un empleo% .l -ombre esaba senado der$s de un giganesco escriorio* , no bien me /io* ronó: O@u' pasa con used* jo/encioJ OSeQor 7unW-ouser le dije* creo ue puedo -acerle ganar dinero% OInmediaamene se le/anó , me in/ió a senarme en uno de los sillones% e -ice una lisa de mis ideas , ambi'n de los anecedenes personales ue me ponan en condiciones de -acer realidad esas ideas* subra,ando los aspecos en ue podran conribuir a su 'Lio personal , al de sus empresas% Z#% &%[* como llegu' a conocerlo despu's* me conraó al insane* , durane /eine aQos -e rabajado para 'l* , -e prosperado juno% con sus empresas%O >ablar en 'rminos de los inereses de la ora persona es beneficioso para las dos pares% >o?ard \% >er(ig* lder en el campo de las comunicaciones empresariales* siempre -a seguido ese principio% Cuando se le pregunó u' obena de ello* el seQor >er(ig respondió ue reciba una recompensa diferene de cada persona* , ue esas recompensas siempre -aban dado por resulado una amp liación en su /ida% #.GA >able siempre de lo ue ineresa a los dem$s%
K 8 H'ER+E '6R'('$4E 'N0E 4'+ !ER+N'+ "N+0'N0NE'8EN0E .saba ,o en una cola esperando regisrar una cara en la oficina de correos de la calle )) , la oca/a a/enida* en 3ue/a NorW% 3o' ue el empleado de la /enanilla se -allaba aburrido de su area: pesar sobres* enregar los sellos* dar el cambio* escribir los recibos* la misma faena* monóonamene* aQo ras aQo% 5e dije* pues: OMo, a raar de agradar a ese -ombre% ./idenemene* para conseguirlo* debo decir algo agradable* no de m* sino de 'l% @u' -a, en 'l ue se pueda admirar -onradameneJO A /eces es difcil responder a eso* especialmene cuando se raa de eLraQosE pero en ese caso me resuló f$cil% Insan$neamene /i algo ue no pude me nos ue admirar sobremanera% 5ienras el empleado pesaba mi sobre* eLclam' con enusiasmo UCu$no me gusara ener el cabello como usedV Al(ó la mirada* sorprendido* pero con una gran sonrisa% S% Pero a-ora no lo engo an bien como anes conesó modesamene% e asegur' ue si bien poda -aber perdido algo de su gloria prsina* era de odos modos un cabello magnfico% @uedó inmensamene complacido% Con/ersamos agradablemene un rao* , su Rlima frase fue: 5uc-a gene -a admirado mi cabello% Apueso a ue auel -ombre fue a almor(ar encana do de la /ida% Apueso a ue fue a su casa , conó el episodio a su esposa% Apueso a ue se miró en un espejo , se dijo: O.s un cabello mu, -ermosoO% 2na /e( rela' ese episodio en pRblico* , un -ombre me pregunó: @u' uera used de auel empleadoJ U@u' uera ,o de 'lV 42
Si somos an despreciables* por egosas* ue no podemos irradiar algo de felicidad , rendir un elogio -onrado* sin raar de obener algo en cambioE si nuesras almas son de al peueQe(* iremos al fracaso* a un fracaso merecido% Pero es ciero% No uera algo de auel empleado% @uera algo inapreciable% N lo obu/e% bu/e la sensación de -aber -ec-o algo por 'l* sin ue 'l pudiera -acer nada en pago% .sa es una sensación ue resplandece en el recuerdo muc-o iempo despu's de ranscurrido el incidene% >a, una le, de suma imporancia en la conduca -umana% Si obedecemos esa le,* casi nunca nos /eremos en aprieos% Si la obedecemos* obendremos inconables amigos , consane felicidad% Pero en cuano uebranemos esa le, nos /eremos en inerminables dificulades% a le, es esa: Trate siempre de que la otra persona se sienta importante! .l profesor &o-n +e?e,* como ,a lo -emos seQalado* dice ue el deseo de ser imporane es el impulso m$s profundo ue anima al car$cer -umanoE , el profesor Tilliam &ames: O.l principio m$s profundo en el car$cer -umano es el an-elo de ser apreciadoO% Como ,a lo -e seQalado* ese impulso es lo ue nos diferencia de los animales% .s el impulso ue -a dado origen a la ci/ili(ación misma% os filósofos /ienen -aciendo conjeuras acerca de las reglas de las relaciones -umanas desde -ace miles de aQos* , de odas esas conjeuras -a surgido solamene un precepo imporane% 3o es nue/o% .s an /iejo como la -isoria% \oroasro lo enseQó a sus discpulos en el culo del fuego* en Persia* -ace res mil aQos% Confucio lo predicó en C-ina -ace /einicuaro siglos% ao "s'* el fundador del aosmo* lo inculcó a sus discpulos en el /alle del >an% Kuda lo predicó en las orillas del Ganges uinienos aQos anes% &esRs lo enseQó enre las p'reas monaQas de &udea -ace diecinue/e siglos% &esRs lo resumió en un pensamieno ue es probablemene la regla m$s imporane del mundo: O>a( al prójimo lo ue uieras ue el prójimo e -aga a _O% 2sed uiere la aprobación de odos auellos con uienes enra en conaco% @uiere ue se recono(can sus m'rios% @uiere ener la sensación de su imporancia en su peueQo mundo% 3o uiere escuc-ar adulaciones baraas* sin sinceridad* pero an-ela una sincera apreciación% @uiere ue sus amigos , allegados sean* como dijo C-arles Sc-?ab* Ocalurosos en su aprobación , generosos en su elogioO% "odos nosoros lo deseamos% bede(camos* pues* la #egla de ro* , demos a los oros lo ue ueremos ue ellos nos den% Cu$ndoJ +óndeJ CómoJ a respuesa es: siempre* en odas pares% +a/id G% Smi-* de .au Claire* TisconsinE conó en una de nuesras clases cómo manejó una siuación deli cada cuando le pidieron ue se -iciera cargo del pueso de refrescos en un conciero de caridad% Oa noc-e del conciero llegu' al parue , descubr ue me esperaban dos damas ma,ores* basane mal-u moradas* juno al pueso de refrescos% Al parecer* ambas crean esar a cargo del pro,eco% 5ienras ,o esaba indeciso* pregun$ndome u' -acer* se me acercó uno de los miembros del comi' organi(ador , me enregó una caja con cambio* al iempo ue me agradeca -aber acepado dirigir el pueso% A coninuación me presenó a #ose , a &ane* ue seran mis a,udanes* , se marc-ó% OSiguió un largo silencio% Al comprender ue esa caja con el cambio para las /enas era un smbolo de auoridad* se la di a #ose dici'ndole ue ,o no podra ocu parme de la pare monearia* pues no saba -acerlo* , me senira mejor si ella se -aca cargo% +e inmediao le suger a &ane ue se ocupara de dar órdenes a las dos jo/encias ue nos -aban asignado para aender al pRblicoE le ped ue les enseQara a ser/ir , la dej' a cargo de esa pare del asuno% OPasamos una /elada perfeca* con #ose mu, feli( conando el dinero* &ane super/isando a las muc-ac-as* , ,o disfruando del conciero%O 3o es preciso esperar a ue nos elijan embajador en 7rancia o presidene de la sociedad a ue perenecemos* para emplear esa filosofa del aprecio de los dem$s% Casi odos los das se pueden obener resulados m$gicos con ella% Si* por ejemplo* la camarera nos rae pur' de papas cuando -emos pedido papas frias a la francesa* dig$ mosle: OSieno ener ue molesarla* pero prefiero las papas a la francesaO% .lla responder$: O3o es molesiaO* , se complacer$ en saisfacernos* porue -emos demosrado respeo por ella% 7rases insignificanes* como Oameno molesarloO* O"endra used la bondad de%%%O* O@uiere -acer el fa/or de%%%O* O"endra used la genile(aO* o OGraciasFE peueQas coresas como 'sas sir/en para aceiar las ruedas del monóono mecanismo de la /ida diaria ,* de paso* son la seQa de la buena educación% Kusuemos oro ejemplo% as no/elas de >all Caine fueron grandes bessellers en las primeras d'cadas del siglo% 5illones de personas las -an ledo% .ra -ijo de un -errero% 3o fue a la escuela m$s ue oc-o aQos* , sin embargo cuando murió era el lierao m$s rico de su 'poca% Su -isoria es as: >all Caine ena predilección por los soneos , baladas* , de/oraba oda la poesa de +ane Gabriel #ossei% >asa escribió un arculo en ue formulaba el elogio de las reali(aciones arsicas del poea* , en/ió una copia al mismo #ossei% #ossei uedó encanado* , lo probable es ue se dijera: O2n jo/en ue iene an ele/ada opinión de mis condiciones debe de ser un jo/en brillaneO% #ossei in/ió* pues* al -ijo del -errero a ue fuese a ondres , rabajara como secreario su,o% 7ue auel el /uelco ma,or en la /ida de >all CaineE porue* en su nue/o cargo* conoció a los arisas lierarios del momeno% Siguiendo sus consejos e inspirado por sus recomendaciones* se lan(ó a una carrera ue -i(o lucir su nombre en el cielo de la lieraura% Su -ogar* Greeba Casle* en la Isla del >ombre* llegó a ser la 5eca de los urisas de odo el mundoE , cuando murió dejó una -erencia de muc-os millones de dólares% Pero ui($s -abra muero pobre , desconocido si no -ubiese eLpresado su admiración por un -ombre famoso% "al es el poder* el poder esupendo* de la apreciación sincera% 43
#ossei se consideraba imporane% N eso no es eLraQo* pues casi odos nos consideramos imporanes* mu, imporanes% Para ue la /ida de una persona cambie oalmene* puede basar ue alguien la -aga senir imporane% #onald &% #o?land* ue es uno de los insrucores de nuesro curso en California* es ambi'n maesro de ares , oficios% 3os escribió sobre un esudiane de su clase in roducora de aresanas* llamado C-ris% OC-ris era un c-ico mu, callado , mu, mido* despro/iso de oda confian(a en s mismoE la clase de esudiane ue suele no recibir la aención ue merece% No do, ambi'n una clase a/an(ada ue se -a ransformado en una especie de smbolo de saus* pues es un pri/ilegio mu, especial ue un esudiane se gane el derec-o de asisir a ella% O2n mi'rcoles* C-ris esaba rabajando con muc-o empeQo en su mesa% No sena* au'nicamene* ue denro de 'l arda un fuego oculo% e pregun' si no le gusara asisir a la clase a/an(ada% * Cómo me gusara ue -ubieran /iso la cara de C-ris en ese momeno* las emociones ue embargaban a ese mido muc-ac-io de caorce aQos* cómo raaba de conener las l$grimas% O.n serio* seQor #o?landJ >ar' buen papelJ O S* C-ris* eres mu, bueno% O.n ese momeno u/e ue alejarme* porue sena l$grimas en mis propios ojos% Cuando C-ris salió de la clase ese da* pareca die( cenmeros m$s aloE me miró con ojos brillanes , me dijo* con /o( f irme: OGracias* seQor #o?land% OC-ris me enseQó una lección ue no ol/idar' nunca: ue en odos nosoros eLise un deseo profundo de senimos imporanes% Para a,udarme a no ol/idarlo nunca* -ice un carel ue dice: .#.S I5P#"A3".% "engo ese carel colgado en el aula* donde odos lo /ean* para recordarme a m mismo ue cada uno de los esudianes ue engo enfrene es igualmene imporane% a /erdad sin ambages es ue casi odos los -ombres con uienes ropie(a used se sienen superiores a used en algRn senidoE , un camino seguro para llegarles al cora(ón es -acerles comprender* de algRn modo mu, suil* ue used reconoce su imporancia* , la reconoce sinceramene% #ecordemos ue .merson dijo: O"odos los -ombres ue encuenro son superiores a m en algRn senidoE , en al senido puedo aprender de odosO% N lo pa'ico es ue frecuenemene las personas con menos ra(ones para senirse imporanes raan de apagar el senimieno de insignificancia mediane una clamorosa , umuluosa muesra eLerior de en/aneci mieno* ue es ofensi/a , /ergon(osa% .n palabras de S-aWespeare: O U>ombre* prodigio de soberbiaV in/esido de su fuga( auoridad* reali(a proe(as an fan$sicas a la /isa de los alos cielos* ue los $ngeles lloran de penaO% Mo, a narrar a-ora cómo /arios -ombres de negocios ue seguan mis cursos -an aplicado esos principios con noables resulados% "omemos primero el caso de un abogado de Connecicu* ue prefiere ue no mencionemos su nombre* a causa de sus parienes% o llamaremos seQor #% Poco despu's de iniciar nuesro curso fue en auomó/il con su esposa a /isiar a algunos parienes de 'sa en ong Island% a esposa lo dejó en casa de una anciana a* , se fue sola a /isiar a oros parienes m$s jó/enes% Como nuesro -ombre ena ue pronunciar en nuesro curso una conferencia sobre la forma en ue aplicaba el principio de apreciar la imporancia de las oras personas* consideró ue podra empe(ar con la anciana% 5iró* pues* a su alrededor* para /er u' poda admirar -onradamene% .sa casa fue consruida alrededor de 190* /er dadJ pregunó% S respondió la anciana% Precisamene en ese aQo la consru,eron% 5e recuerda muc-o la casa en ue nac% .s -ermosa% Kien consruida% Amplia% Kien sabemos ue ,a no consru,en casas as% "iene ra(ón% a gene de -o, no iene iner's por las casas -ermosas% "odo lo ue uieren es un deparamenio , una -eladera el'cricaE nunca es$n en casa% Siempre paseando en sus auomó/iles% O.sa es una casa de ensueQo prosiguió la anciana* con /o( /ibrane por los recuerdos% 7ue consruida con amor% 5i marido , ,o soQ$bamos con ella muc-o anes de consruirla% 3o llamamos a un aruieco% a planeamos por nuesra cuena% e mosró despu's oda la casa* , nuesro amigo eLpresó su calurosa admiración por odos los esoros ue la anciana -aba recogido en sus /iajes durane oda su /ida: manillas de encaje* un /iejo juego de ' ingl's* porcelana de Ted?ood* camas , sillas francesas* pinu ras ialianas* , corinados de seda ue -aban perenecido a un casillo franc's% +espu's de mosrarle oda la casa* la anciana lle/ó al Sr% #% al garaje% All* colocado sobre acos de madera* -aba un auomó/il PacWard* casi nue/o% 5i marido compró ese coc-e poco anes de morir dijo dulcemene la anciana% 3o se lo -a usado despu's de su muere %%% 2sed aprecia las cosas bellas* , le /o, a regalar ese auomó/il% Pero a proesó el Sr% #%* me abruma used% .s claro ue agrade(co su generosidad* pero no podra aceparlo% 3o so, siuiera pariene su,o% "engo un auomó/il nue/o* , used iene muc-os parienes a uienes les gusara ese PacWard% UParienesV eLclamó la anciana% S* engo parienes ue sólo esperan mi muere para conseguir ese auomó/il% Pero no se lo /o, a dejar% Si no uiere dejarlo a nadie* le ser$ f$cil /enderlo% UMenderloV Cree used ue podra /ender ese coc-eJ Cree ue podra admiir ue algRn eLraQo recorriera las calles en ese auomó/il ue mi marido compró para mJ 3o puedo ni pensar en /enderlo% Se lo /o, a regalar% 2sed aprecia las cosas bellas% 44
.l Sr% #% raó de disuadirla* pero no pudo sin -erir sus senimienos% Auella Aue lla anciana* anci ana* sola en su casona* cason a* con sus esoros eso ros , sus recuerdo recu erdos* s* an-elaba an-e laba un poco de admiració admi ración% n% >aba siio jo/en , -ermosa% >aba consruido consruido una casa eni biada por el amor , -aba comprado cosas en oda .uropa para embellecerla m$s% A-ora* en la aislada soledad de los aQos* an-elaba un poco de ibie(a -umana* un poco de au'nica apreciación* , nadie se la daba% Cuando la enconró* como un mananial en el desiero* su graiud no poda ener ora eLpresión adecuada ue el obseuio de un auomó/il PacWard% "omemos oro caso% +onald 5% 5c5a-on* superinendene de e?is ^ Malenine* empresa de jardinera jardinera , de aruiecura panor$mica de #,e* 3ue/a NorW* nos relaó ese incidene: OPoco despu's de escuc-ar la conferencia sobre ZCómo ganar amigos e influir sobre las personas[* esaba ,o dedicado a ra(ar los jardines en la finca de un famoso abogado% .l propieario salió a darme algunas indicaciones sobre los siios donde uera ue se planaran los rododendros , las a(aleas% &ue( le dije* iene used un -ermoso pasaiempo% >e podido admirar los espl'ndidos perros ue cra used% S' ue odos los aQos ganan muc-os premios en la eLposición canina de 5adison Suare Garden% O7ue sorprendene el efeco de esa peueQa muesra de apreciación% OS respondió el jue(% 5e enreengo muc-o con los perros% e gusara /er la perreraJ OPasó casi una -ora mosr$ndome los perros , los pre mios conuisados% conuisados% >asa buscó sus Zpedigrees[ , eLplicó las lneas de sangre ue daban por resulado ana belle(a e ineligencia canina% Por fin se /ol/ió a m , pregunó: O 3o iene used un -ijioJO OS% OKien* no le gusara ener un perrioJ O-* es claro% .sara encanado% OKien% e /o, a regalar uno% O.mpe(ó a decirme cómo deba alimenarlo* alimenarlo* pero luego se inerrumpió% OSe /a a ol/idar used dijo* si se lo digo% e /o, a escribir odo lo necesario% O.nró en su casa* escribió a m$uina el Zpedigree[ , las insrucciones para el cuidado del perrio , me regaló regaló un cac-orro cac-orro ue /ala cienos de dólares* dólares* adem$s adem$s de una -ora , uince uince minuos de su /alioso /alioso iempo* eLclusi/amene eLclusi/amene porue ,o -aba admirado -onradamene su pasaiempo%O George .asman* famoso en relación con las c$maras YodaW* in/enó la pelcula ransparene* ue -i(o posible la cinemaografa acual* reunió una foruna de cien millones de dólares* , llegó a ser uno de los m$s famosos -ombres de negocios de la "ierra% A pesar de odo eso* an-elaba ue se reconocieran sus m'rios* ano como used o ,o% 2n ejempl ejemplo% o% >ace >ace muc-os muc-os aQos* aQos* .asma .asman n decidi decidió ó consr consruir uir la .scuel .scuela a de 5Rsic 5Rsica a .asma .asman* n* en #oc-eser* adem$s del Yilbourn Yilbourn >all* un earo en -omenaje a su madre% &ames Adamson* presidene de la empresa Superior Seaing Compan,* de 3ue/a NorW* uera obener el pedido de las buacas para los dos edificios% +espu's de comunicarse elefónicamene con el aruieco encargado de los planos* el Sr% Adamson Adam son fijó una enre/isa enre /isa con el Sr% Sr % .asman .as man en #oc-e # oc-eser ser%% Cuando llegó all* el aruieco le dijo: S' ue used uiere obener ese pedidoE pero desde a-ora le ad/iero ue no endr$ ni un asomo de probabilidad si -ace perder m$s de cinco minuos de iempo al Sr% .asman% .s$ mu, ocupado% +iga r$pidamene* pues* lo ue uiere , m$rc-ese% Adamso Ada mson n esab es aba a dispue dis pueso so a seguir seg uir el consej con sejo% o% Cuando Cua ndo se le -i(o -i( o enrar en rar en el despa de spac-o c-o** noó no ó al Sr% .asman doblado doblado sobre una pila de papeles ue ena encima del escriorio% .n seguida el Sr% .asman al(ó la% /isa* se uió los aneojos , caminó -acia el aruieco , el Sr% Adarnson* diciendo: Kuen da* caballeros* ue puedo -acer por usedesJ .l aruieco -i(o la presenación* , enonces el Sr% Adamson inició la con/ersación: 5ienras esper$bamos ue used se desocupara* Sr% .asman* -e podido admirar esa oficina% e aseguro ue no me imporara rabajar si u/iera u/iera para ello una oficina as% Na sabe used ue me dedico a los rabajos de decoración inerior en madera* , jam$s -e /iso una oficina mas -ermosa% 5e -ace recordar used algo ue casi ena ol/idado% .s -ermosa* /erdadJ 5e gusaba cuando reci'n consruida% Pero a-ora llego con muc-as cosas en la cabe(a , no me fijo siuiera en la oficina durane muc-as semanas respondió .asman% Adamso Ada mson n se s e acer a cercó có a una u na pared pa red , pasó p asó la mano man o por p or un panel% pan el% .so es roble ingl's* /erdadJ a eLura es algo diferene del roble ialiano% S% .s roble ingl's imporado% 7ue elegido especialmene por un amigo ue se especiali(a en maderas finas% uego .asman le mosró oda la -abiación* seQalando las proporciones* los colores* las allas a mano , oros efecos ue -aba conribuido a pro,ecar , ejecuar personalmene% 5ienras andaban por la -abiación* admirando el ambiene* se deu/ieron juno a una /enana , George .asman* con su /o( sua/e* modesa* seQaló algunas de las insiuciones por cu,o inermedio raaba de a,udar a la -umanidad: la 2ni/ersidad de #oc-eser* el >ospial General* el >ospial >omeop$ico* el >ogar Amigo* el >ospial de 3iQos% .l Sr% Adamson lo felició calurosamene por la 45
forma idealisa en ue empleaba su riue(a con el fin de ali/iar los sufrimienos -umanos% Poco despu's George George .asman abrió una caja de crisal , sacó la primera c$mara de ue -aba sido dueQo: un in/eno aduirido a un ingl's% Adamso Ada mson n lo inerr in errogó ogó largam lar gamen ene e acerca ace rca de sus prime pri me ras luc-as luc -as para par a iniciar inic iarse se en los negoci neg ocios* os* , el seQor .asman -abló con franue(a de la pobre(a de su niQe(* relaó cómo su madre /iuda -aba aendido una casa de pensión mienras 'l rabajaba en una compaQa de seguros% .l emor a la pobre(a lo persegua da , noc-e* -asa ue resol/ió ganar dinero suficiene para ue su madre no u/iera ue rabajar an duramene en la casa de pensión% Adamson le -i(o nue/as pregunas , escuc-ó* absoro* mienras el famoso in/enor relaaba la -isoria de sus eLperimenos con placas foogr$ficas secas% Conó .asman cómo rabajaba en una oficina odo el da , a /eces eLperimenaba oda la noc-e* durmiendo solamene a raos* mienras operaban los producos umicos* -asa el puno de ue a /eces no se uió la ropa durane seena , dos -oras seguidas% &ames Adamson -aba enrado en la oficina de .asman a las 10%1* con la ad/erencia de ue no deba esar m$s de cinco minuosE pero pasó una -ora* pasaron dos -oras* , seguan -ablando% Por fin* George .asman se /ol/ió a Adamson , le dijo: a Rlima /e( ue esu/e en el &apón compr' unas sillas* las raje , las puse en la galera del sol% Pero el sol -a despellejado la pinura* , el oro da fui a la ciudad* compr' pinura , pin' ,o mismo las sillas% e gusara /er u' al so, como pinorJ Kueno% Menga a casa a almor(ar , se las mosrar'% +espu's del almuer(o el Sr% .asman mosró a Adamson las sillas ue -aba comprado en el &apón% 3o /alan m$s de unos pocos dólares* pero George .asrnan* ue -aba ganado cien millones en los negocios* esaba orgulloso de sus sillas* porue 'l mismo las -aba pinado% .l pedido de buacas represenaba una suma de no/ena mil dólares% @ui'n les parece ue lo consiguió* &ames Adamson o un compeidorJ +esde auel da -asa la muere del Sr% .asman* &ames Adarnson fue un nimo amigo su,o% Claude 5arais* dueQo de un resaurane en #ouen* 7rancia* usó esa regla , sal/ó a su resaurane de la p'rdida de un empleado imporane% Se raaba de una mujer* ue -aca cinco aQos ue rabajaba para 'l , era un enlace esencial enre 5arais , sus /einidós empleados% @uedó mu, perurbado al recibir el elegrama de ella anunci$ndole su renuncia% .l seQor Claude 5arais nos conó: O5e sena no sólo sorprendido sino* m$s aun*%decepcionado* porue saba ue -aba sido juso con ella* , la -aba raado bien% Pero* al ser una amiga adem$s de una empleada* era posible ue ,o la -ubiera descuidado un poco , le -ubiera eLigido m$s ue a mis oros empleados% OPor supueso* no poda acepar su renuncia as corno as% a lle/' apare , le dije: OPaulee* OPaulee* debe enender ue no puedo acepar su renuncia% renuncia% 2sed significa muc-o para m , para la compaQa* , es an responsable como lo so, ,o mismo del 'Lio de nuesro resaurane% O+espu's repe lo mismo delane de odo el personal* , la in/i' a mi casa , le reier' mi confian(a* con oda mi familia presene% OPaulee reiró su renuncia* , -o, puedo confiar en ella m$s ue nunca anes% N me omo el rabajo de eLpresarle periódicamene mi aprecio por lo ue -ace* , reierarle lo imporane ue es para m , para el resaurane%O LHábleles a las personas de ellos mismos dijo +israeli* uno de los -ombres m$s asuos ue -an gobernado el Imperio Kri$nico y lo escucharán por horas % #.GA ! >aga ue la ora persona se siena imporane* , -$galo sinceramente! .n pocas palabras S.IS 5A3.#AS +. AG#A+A# A S +.5AS #.GA 1 Iner'sese sinceramene por los dem$s% #.GA Sonra% #.GA ) #ecuerde ue para oda persona* su nombre es el sonido m$s dulce e imporane en cualuier idioma% #.GA 4 Sea un buen o,ene% Anime a los dem$s a ue -ablen de s mismos% #.GA >able siempre de lo ue inerese a los dem$s% 46
#.GA ! >aga ue la ora persona se siena imporane , -$galo sinceramente!
0ERER' !'R0E 4ogre que los demás piensen como usted : N E+ !+"$4E 6'N'R 3N' ("+3+"N Poco despu's de erminada la guerra aprend una lección inol/idable% .saba enonces en ondres* como apoderado de Sir #oss Smi-% +urane la guerra* Sir #oss -aba sido el as ausraliano en PalesinaE ,* poco despu's de lograda la pa(* dejó aónio al mundo con un /uelo de reina das sobre la miad de su circunferencia circunferencia erresre% &am$s se -aba inenado una -a(aQa as% .l gobierno ausraliano lo premió con cincuena mil dólaresE el #e, de Inglaerra lo nombró caballero del ImperioE , por un iempo fue el -ombre de uien m$s se -ablaba en odo ese Imperio% 2na noc-e concurr a un banuee ue se ser/a en -onor de Sir #ossE durane la comida* el comensal senado a mi lado narró un relao -umorsico basado en la cia: O Hay una di%inidad que for9a nuestros fines, por mucho que queramos alterarlos O% .l comensal dijo ue esa cia era de la Kiblia% Se eui/ocaba% No lo saba% o saba posii/amene% 3o me caba ni asomo de duda% N as* pues* para saisfacer mis deseos de imporancia , eL-ibir mi superioridad* me design' correcor -onorario* sin ue nadie me lo pidiera , con e/idene desgano por pare del ineresado% .se insisió en su /ersión% @u'J +e S-aWespeareJ UImposibleV UAbsurdoV .sa cia era de la Kiblia% UKien lo saba 'lV .l narrador esaba senado senado a mi derec-aE , el Sr% 7ranW Gammond* /iejo amigo mo* a mi i(uierda% Gammond -aba dedicado muc-os aQos al esudio de S-aWespeare% .l narrador , ,o con/inimos en someer la cuesión cuesión al seQor Gammond% .se escuc-ó* me dio un punapi' por debajo de la mesa* , dijo: +ale* ese seQor iene ra(ón% a cia es de la Kiblia% .n camino a casa auella noc-e dije al Sr% Gammond: 7ranW* bien sabes ue esa cia era de S-aWespeare% S* es claro% >amle* aco M* escena % Pero es$bamos all all como in/iados a una fiesa* uerido +ale% Por u' demosrar demosrar a un -ombre ue se eui/ocaJ >as de agradarle con esoJ Por u' no dejarle ue sal/e su dignidadJ 3o e pidió una opinión% 3o le -aca fala% Por u' discuir con 'lJ >a, ue e/iar siempre el $ngulo agudo% "Hay que evitar siempre el ángulo agudo. ; >a muero ,a el -ombre ue dijo eso* pero la lección ue me dio sigue su curso% .ra una lección mu, necesaria para m* un discuidor in/eerado% .n mi ju/enud -aba discuido de odo con mi -ermano% .n el colegio esudi' lógica , argumenación* , paricip' en orneos de debae% Poseriormene* Poseriormene* en 3ue/a NorW* dic' cursos sobre debae , argumena ciónE , una /e(* me a/ergXen(a confesarlo* pens' escribir un libro sobre el ema% +esde enonces -e escuc-ado* criicado* paricipado , esudiado los efecos de miles de discusiones% Como resulado de odo ello -e llegado a la conclusión de ue sólo -a, un modo de sacar la mejor pare de una discusión: e/iarla% ./iarla como se e/iara una /bora de cascabel o un erremoo% 3ue/e /eces de cada die(* cuando ermina la discusión cada uno de los conendores es$ m$s con/encido ue nunca de ue la ra(ón es$ de su pare% 3o se puede ganar una discusión% .s imposible imposible por ue* si se pierde* ,a es$ perdidaE , si se gana* se pierde% Por u'J Pues* suponga used ue riunfa sobre el ri/al* ue desru,e sus argumenos , demuesra ue es non compos mentis! N u'J Se senir$ used saisfec-o% Pero* , 'lJ e -a -ec-o senirse inferior% >a lasimado su orgullo% >a -ec-o ue se duela de /er ue used riunfa% N Oun -ombre con/encido conra su /olunad sigue siendo de la misma opiniónO% >ace aQos* un belicoso irland's llamado ParicW &% [>aire ingresó en una de mis clases% "ena poca insrucción pero Ucómo le gusaba discuirV >aba sido c-ofer , se inscribió en mis cursos porue raaba por enonces* sin muc-o resulado* de /ender camiones% 2nas pocas pregunas permiieron permiieron desacar el -ec-o de ue no -aca m$s ue discuir , pelear con las personas a uienes uera /ender sus camio camiones nes%% Si un presu presuno no compr comprado adorr deca deca algo algo en conr conra a de los los camio camiones nes ue ue /end /enda* a* Pa Pa se encegueca , se lan(aba al aaue% 6l mismo nos lo conaba: A menudo -e salido de la oficina de un fuuro cliene dici'ndome: Se las -e canado claras a ese pajarraco% S* es ciero ue se las -aba canado claras* pero no le -aba /endido nada% 5i primer problema no fue el de enseQar a ParicW &% [>aire a -ablar% 5i misión inmediaa era enseQarle a absenerse de -ablar , e/iar las luc-as /erbales% 47
.l Sr% [>aire es a-ora uno de los mejores /endedores ue iene en 3ue/a NorW la T-ie 5oor Compan,% Cómo lo -a conseguidoJ .scuc-emos su relao: OSi enro a-ora en la oficina de un presuno comprador , me dice: O@u'J 2n camión T-ieJ U3o sir/en para nadaV No no usara uno aunue me lo regalaran% Mo, a comprar un camión "al% ONo le respondo: OAmigo mo* escRc-eme% .l camión "al es mu, bueno% Si lo compra no se arrepenir$% os camiones "ales son fabricados por una buena compaQa% O.l presuno comprador ueda sin -abla enonces% Na no -a, erreno para discuir% Si me dice ue el "al es el mejor camión* , ,o asieno* iene ue callarse% 3o se puede pasar el da diciendo: Z.s el mejor[* cuando ,o eso, de acuerdo% Abandonamos enonces el ema del camión "al , ,o empie(o a -ablar de las condiciones del camión T-ie% O>ubo una 'poca en ue si una persona me -ubiera -ablado as ,o -abra perdido el ino% >abra empe(ado a discuir conra el "alE , cuano m$s -ablara ano mas discuira el comprador* en fa/or del ri/alE , cuano m$s discuiera el comprador* ano m$s f$cil sera a los ri/ales /ender su camión% OAl recordar a-ora auellas cosas* me preguno cómo pude /ender jam$s un camión% Perd muc-os aQos de /ida por discuir , pelear% A-ora cierro la boca% +a mejor resulado%O Na lo dijo Kenjamn 7ranWlin: ;+i discute usted, y pelea y contradice, puede lograr a %eces un triunfo> pero será un triunfo %acío, porque 9amás obtendrá la buena %oluntad del contrincante.; Piense* pues* en eso% @u' prefiere ener: una /icoria acad'mica* earal* o la buena /olunad de un -om breJ 5u, pocas /eces obendr$ las dos cosas% .l diario The Joston Transcript publicó una /e( ese significai/o epiafio en solfa: Nacen au los despojos de un pobre /iajero% 5urió defendiendo su derec-o de paso: #a(ón le sobraba* esaba en lo juso* lo ciero% 5as an muero es$ como si -ubiera errado%
Puede ener used ra(ón* puede esar en lo ciero cuando discueE pero en cuano a modificar el crierio del conendor lo mismo sera ue se eui/ocara used en los argumenos% 7redericW &% Parsons* consulor especiali(ado en impueso a la rena* relaaba ue durane una -ora esu/o discuiendo con un inspecor del gobierno sobre cuesión de impuesos: una parida de nue/e mil dólares% .l Sr% Parsons sosena ue esos nue/e mil dólares eran en realidad una deuda incobrable* ue jam$s seran percibidos , ue no deban ser afecados por el impueso% U3ada de deudas incobrablesV respondió el inspecor% >a, ue pagar el impueso% O.se inspecor narraba el Sr% Parsons ane nuesra clase era arrogane , empecinado% #a(onar con 'l esaba de m$sE seQalar los -ec-os ambi'n%%% Cuano m$s discuamos* ano m$s empecinado se pona% +ecid enonces e/iar la discusión* cambiar de ema* , -acerle /er mi apreciación por su imporancia% OSupongo le dije ue ese asuno es peueQo en comparación con las decisiones realmene imporanes , difciles ue endr$ ue adopar used anas /eces% No -e esudiado la cuesión imposii/a* pero sólo en los libros% 2sed obiene su conocimieno gracias a la eLperiencia% A /eces deseara ener un empleo como el su,o% As podra aprender muc-as cosas% O+ije francamene lo ue sena al respeco% Pues bien: el inspecor se irguió en su silla* se ec-ó -acia ar$s , con/ersó largamene acerca de su rabajo* de los -$biles fraudes ue -aba descubiero% Su ono se -i(o gradualmene m$s amisosoE , por fin empe(ó a -ablarme de sus -ijos% Al despedirse* me promeió espon$neamene ue esudiara mejor mi problema , en pocos das me -ara conocer su decisión% O"res das m$s arde llamó a mi oficina , me informó ue -aba decidido dejar la declaración de impuesos al como -aba sido formulada por m%O .se inspecor demosraba una de las debilidades -umanas m$s comunes% @uera senirse imporaneE , mienras el Sr% Parsons argumenaba con 'l* saisfaca ese deseo afirmando bruscamene su auoridad% Pero an prono como se admiió su imporancia , se deu/o la discusión* cuando pudo re/elar ampliamene su ,o* se con/irió en un ser -umano lleno de simpaa , bondad% Kuda dijo: ;El odio nunca es %encido por el odio sino por el amor;, y un malentendido no termina nunca gracias una discusión sino gracias al tacto, la diplomacia, la conciliación, y un sincero deseo de apreciar el punto de %ista de los demás. incoln reprendió ciera /e( a un jo/en oficial del ej'rcio porue se -aba dejado lle/ar a una /iolena conro/ersia con un compaQero% N incoln dijo as: O3o debe perder iempo en discusiones personales la persona ue es$ resuela a ser lo m$s ue pueda* , menos oda/a debe eLponerse a las consecuencias* incluso la ruina de su car$cer , la p'rdida de su serenidad% Ceded en las cosas grandes sobre las cuales no pod'is eL-ibir m$s ue derec-os igualesE , ceded en las m$s pe ueQas aunue os sean claramene propias% 5ejor es dar paso a un perro* ue ser mordido por 'l al dispuarle ese derec-o% 3i aun maando al perro se curara de la mordeduraO%
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.n un arculo aparecido en OKis and PiecesO ] * se publicaron algunas sugerencias para impedir ue un desacuerdo se ransforme en una discusión: Acepte el desacuerdo. #ecuerde el slogan: OCuando dos socios siempre es$n de acuerdo* uno de
ellos no es necesarioO% Si -a, algo ue se le -a pasado por alo* agrade(ca a uien se lo recuerde% @ui($ ese desacuerdo es su oporunidad de corregirse anes de comeer un gra/e error% Desconfíe de su primera impresión instintiva ! 3uesra primera reacción naural en una siuación desagradable es ponernos a la defensi/a% Puede ser para peor* no para mejor% Controle su carácter. #ecuerde ue se puede medir la dimensión de una persona por lo ue la irria% Primero escuc!e. +ele a su oponene la oporunidad de -ablar% +'jelo erminar% 3o se resisa* defienda ni discua% .so sólo le/ana barreras% "rae de consruir puenes de comprensión% 3o consru,a alos muros de incomprensión% usque las áreas de acuerdo. 2na /e( ue -a,a odo -asa el fin a su oponene* eLponga anes ue nada los punos , $reas en ue es$n de acuerdo% #ea !onesto! Kusue los punos donde puede admiir su error* , -$galo% +iscRlpese por sus errores% .so desarmar$ a sus oponenes , reducir$ la aciud defensi/a% Prometa pensar y anali$ar con cuidado las ideas de sus oponentes. N -$galo en serio% Sus oponenes pueden ener ra(ón% .s muc-o m$s f$cil* en ese esadio* acceder a pensar en sus posiciones* anes ue a/an(ar a ciegas , /erse despu's en una posición en ue sus oponenes puedan decir: O@uisimos decrselo* pero used no escuc-óO% Agrade$ca sinceramente a sus oponentes por su inte r%s ! Cualuiera ue se ome el rabajo de presenar , sosener objeciones es$ ineresado en lo mismo ue used% Pi'nselos como gene ue realmene uiere a,udarlo* , -aga amigos de sus oponenes% Posponga la acción de modo que ambos bandos tengan tiempo de repensar el problema. Sugiera reali(ar ora reunión m$s arde ese mismo da* o al da siguiene* para presenar nue/os daos% Al prepararse para esa reunión* -$gase algunas pregunas difciles: "endr$n ra(ón mis oponenesJ "endr$n parcialmene ra(ónJ Su posición iene bases o m'rios cierosJ 5i reacción solucionar$ el problema* o sólo impedir$ mi frusraciónJ 5i reacción acercar$ o alejar$ de m a mis oponenesJ 5i reacción ele/ar$ la esima ue me iene la mejor geneJ Ganar' o perder'J @u' precio endr' ue pagar por ganarJ Si no digo nada el desacuerdo se des/anecer$J .sa ocasión an difcil es una oporunidad para mJ &an Peerce* el enor de ópera* despu's de casi cincuena aQos de marimonio* obser/ó: O>ace muc-o iempo mi esposa , ,o -icimos un paco ue -emos manenido a pesar de oda la furia ue -emos podido llegar a senir uno -acia el oro% Cuando uno gria* el oro escuc-a% uando dos personas gritan, no hay comunicación, sólo ruido y malas %ibraciones;. #.GA 1 a Rnica forma de salir ganando de una discusión es e/i$ndola%
D 3N 8E(" +E63R (E N23"+0'R ENE8"6+... 5 8 E1"0'R4 Cuando "-eodore #oose/el esaba en la Casa Klanca* confesó ue si poda ener ra(ón en el H por cieno de los casos* llegara a la ma,or saisfacción de sus esperan(as% Si esa era la m$s ala proporción ue poda esperar uno de los -ombres m$s disinguidos del siglo * u' diremos used o ,oJ Si iene used la seguridad de esar en lo ciero solamene el por cieno de las /eces* ,a puede ir a Tall Sree* ganar un millón de dólares por da* comprarse un ,ae* casarse con una corisa% N si no puede esar seguro de -allarse en lo ciero ni siuiera el por cieno de las /eces* por u' -a de decir a los dem$s ue es$n eui/ocadosJ Puede decirse a la ora persona ue se eui/oca* con una mirada o una enonación o un geso* an elocuenemene como con palabras* , si le dice used ue se eui/oca* uiere -acerle con/enir por usedJ U&am$sV Porue -a asesado un golpe direco a su ineligencia* su juicio* su orgullo* su respeo por s mismo% .so -ar$ ue uiera de/ol/erle el golpe% Pero nunca ue uiera cambiar de idea% Podr$ used /olcar sobre 'l oda la lógica de un Plaón o de un Yan* pero no alerar$ sus opiniones* porue -a lasimado sus senimienos% No empiece nunca anunciando# ;4e %oy a demostrar tal y tal cosa O% .s$ mal% .so eui/ale a decir: OSo, m$s /i/o ue used% Mo, decirle una o dos cosas , le -ar' cambiar de ideaO% *
"ro(os , peda(osO* publicado por The Economic Press, 7airfield 3 %&% 49
Esto es un desafío. (espierta oposición y hace que quien lo escucha quiera librar batalla con usted, antes e que empiece a hablar. .s difcil* aun bajo las condiciones m$s benignas* -acer ue los dem$s cambien de idea% Por u' -acerlo aRn m$s difcil* puesJ Por u' ponerse en des/enajaJ +i %a usted a demostrar algo, que no lo sepa nadie. Hágalo sutilmente, con tal destre=a que nadie piense que lo está haciendo. As eLpresó AleLander Pope: ;+e ha de enseCar a los hombres como si no se les enseCara, 5 proponerles cosas ignoradas como si fueran ol%idadas %O >ace m$s de rescienos aQos* Galileo dijo: ONo se le puede enseCar nada a nadie> sólo se lo puede ayudar a que lo encuentre dentro de sí.; ord C-eserfield dijo as a su -ijo: ;Has de ser más sabio que los demás, si puedes> pero no lo digas.; Sócraes deca repeidamene a sus discpulos en Aenas: OSólo s' ue no s' nadaO% Kien: no puedo ener ,a la esperan(a de ser m$s ine ligene ue SócraesE por lo ano* -e dejado de decir a los dem$s ue se eui/ocan% N compruebo ue rinde beneficios% Si alguien -ace una afirmación ue a juicio de used es$ errada s* aun cuando used sepa ue es$ errada es muc-o mejor empe(ar diciendo: O $ien, escuche. 5o pienso de otro modo, pero qui=á me equi%oque. 8e equi%oco con tanta frecuencia... 5 si me equi%oco, quiero corregir mi error. EGaminemos los hechos;. >a, algo de m$gico* posii/amene m$gico* en frases como esas: O@ui($ me eui/oueO% O5e eui/oco con ana frecuencia%%%O 3adie en el mundo o fuera de 'l objear$ nada si used dice: O@ui($ me eui/oue% .Laminemos los -ec-os O% 2no de los miembros de nuesras clases usaba ese m'odo para raar con sus clienesE era >arold #einWe* concesionario de la empresa +odge en Killing* 5onana% 3os conó ue las presiones del negocio de /ena de auomó/iles lo -aban lle/ado a desplegar una dure(a inusual al enfrenarse con las uejas de sus clienes% .so pro/ocaba discusiones* p'rdida de negocios , un malesar generali(ado% e conó a la clase en la ue se -allaba: Cuando llegu' a reconocer ue esa aciud me esaba lle/ando a la uiebra* prob' una $cica disina% .mpec' a decir: ;En nuestra agencia hemos cometido tantos errores, que con frecuencia me siento a%ergon=ado. Es posible que nos hayamos equi%ocado en su caso. (ígame cómo fue;. ;Este enfoque desarma a los que9osos, y cuando el cliente termina de liberar sus sentimientos suele mostrarse mucho más ra=onable que antes. +e -ec-o* muc-os clienes me -an agradecido por mi comprensión% N dos de ellos incluso -an rado amigos a comprar auos a mi agencia% .n ese mercado an compeii/o* necesiamos siempre m$s de ese ipo de clienes* , creo ue mosrando respeo por las opiniones de odos los clienes , ra$ndolos con diplomacia , coresa podr' po nerme a la cabe(a de la compeencia%O /amás se %erá en aprietos por admitir que qui=á se equi%oque. Eso detendrá todas las discusiones y dará a la otra persona elMdeseo de ser tan 9usto y ecuánime como usted. 4e hará admitir que tambi7n 7l puede equi%ocarse. Si used sabe posii/amene ue la ora persona se eui/oca* , se lo dice used redondamene* u' ocurreJ "omemos un ejemplo especfico% .l Sr% S%* jo/en abogado de 3ue/a NorW* debaa un caso mu, imporane* -ace poco* ane la Suprema Core de los .sados 2nidos U8ustgarten v leet Corporation 0 2%S% )0<% +el proceso dependa la posesión de una /asa suma de dinero* , ambi'n la dilucidación de una imporane deuda legal% +urane el debae* uno de los minisros de la Core dijo al Sr% S%: .l esauo de limiaciones en derec-o marimo es de seis aQos* /erdadJ .l Sr% S% se deu/o* miró al minisro por un momeno , conesó despu's* roundamene: 2sa: no -a, esauo de limiaciones en derec-o marimo% OSe -i(o el silencio en la sala del ribunal deca el Sr% S% al narrar ese episodio ane una de nuesras clases , pareció ue la emperaura ambiene -aba bajado a cero% No ena ra(ón% .l minisro de la Core esaba eui/ocado% N ,o se lo seQal'% Pero* lo bienuis' conmigoJ 3o% Sigo cre,endo ue en auel caso el derec-o esaba de mi pare% N s' ue defend mi caso como jam$s lo -e -ec-o% Pero no consegu persuadir al ribunal% Come el enorme error de decir a un -ombre famoso , mu, culo ue se eui/ocaba%O Pocas personas son lógicas% Casi odos enemos prejuicios e ideas preconcebidas% Casi odos nos -allamos cegados por esas ideas* por los celos* sospec-as* emores* en/idia , orgullo% N en su ma,ora las personas no uieren cambiar de idea acerca de su religión* o su core de cabello* o el comunismo* o su asro de cine fa/orio% +e manera ue si used suele decir a los dem$s ue se eui/ocan* sr/ase leer el siguiene p$rrafo odas las maQanas anes del desa,uno% .s del ilusrai/o libro $8a mente en proceso%, del profesor &ames >ar/e, #obinson: 50
A /eces noamos ue /amos cambiando de idea sin resisencia alguna* sin emociones f ueres* pero si se nos dice ue nos eui/ocamos nos enoja la impuación* , endurecemos el cora(ón% Somos increblemene incauos en la formación de nuesras creencias* pero nos /emos llenos de una ilcia pasión por ellas cuando alguien se propone pri/arnos de su compaQa% .s e/idene ue lo ue nos resula caro no son las ideas mismas* sino nuesra esima personal* ue se /e amena(ada%%% .sa palabria OmiO es la m$s imporane en los asunos -umanos* , el comien(o de la sabidura consise en ad/erir odo su /alor% "iene la misma fuer(a siempre* sea ue se apliue a OmiO comida* OmiO perro* , OmiO casa* o a OmiO padre* OmiO paria* , OmiO +ios% 3o solamene nos irria la impuación de ue nuesro reloj funciona mal o nuesro coc-e ,a es /iejo* sino ambi'n la de ue puede someerse a re/isión nuesro concepo de los canales de 5are* de la pronunciación de O.piceoO* del /alor medicinal del salicilao* o de la fec-a en ue /i/ió Sargón I%%% 3os gusa seguir cre,endo en lo ue -emos llegado a acepar como eLaco* , el resenimieno ue se despiera cuando alguien eLpresa duda acerca de cualuiera de nuesras presunciones nos lle/a a buscar oda suere de eLcusas para aferrarnos a ellas% .l resulado es ue la ma,or pare de lo ue llamamos ra(onamieno consise en enconrar argumenos para seguir cre,endo lo ue ,a creemos% Carl #ogers* el eminene psicólogo* escribió en su libro )eali1ación de una persona V : 5e -a resulado de enorme /alor permiirme comprender a la ora persona% Puede resularles eLraQo el modo en ue -e formulado la frase% Acaso es necesario permiirse comprender a oroJ Creo ue lo es% 3uesra primera reacción a la ma,ora de las proposiciones ue omos en boca del prójimo< es una e/aluación o un juicio* anes ue una comprensión% Cuando alguien eLpresa un senimieno* opinión o creencia* nuesra endencia es casi inmediaamene senir Oiene ra(ónO* o Ou' esRpidoO* Oes anormalO* Oes irracionalO* Ose eui/ocaO* Oes injusoO% .s mu, raro ue nos permiamos comprender precisamene u' senido le -a dado a sus palabras la ora persona% No encargu' una /e( a un decorador de ineriores ue -iciera cieros corinados para mi casa% Cuando llegó la cuena* ued' sin alieno% Pocos das m$s arde nos /isió una amiga* ue /io los corinados% Se mencionó el precio* , la amiga eLclamó con una noa de riunfo en la /o(: @u'J U.s una enormidadV Parece ue se -a dejado engaQar esa /e(% .ra cieroJ S* era la /erdad* pero a pocas personas les gusa escuc-ar una /erdad ue es denigrane para su juicio% Por ser -umano ra' de defenderme% SeQal' ue lo mejor es con el iempo lo m$s barao* ue no se encuenra buena calidad , guso arsico a precios de liuidación* , as por el esilo% Al da siguiene nos /isió ora amiga* ue admiró los corinados* se mosró enusiasmada* , eLpresó el deseo de poder esar en condiciones de aduirir cosas parecidas para su -ogar% 5i reacción fue del odo diferene% Para decirle la /erdad reconoc* ,o no puedo darme esos lujos% Pagu' demasiado% A-ora lameno -aber encargado esos corinados% uando nos equi%ocamos, a %eces lo admitimos para nuestros adentros. 5 si se nos sabe lle%ar, con sua%idad y con tacto, qui=á lo admitamos ante los demás y acaso lleguemos a enorgullecernos de nuestra franque=a y ecuanimidad en tal caso. !ero no ocurre así cuando otra persona trata de meternos a golpes en la garganta el hecho poco sabroso de que no tenemos ra=ón. >orace Greele,* el m$s famoso periodisa de los .sados 2nidos durane la Guerra Ci/il* esaba en /ioleno desacuerdo con la polica de incoln% Crea ue poda obligar a incoln a con/enir con 'l mediane una campaQa de argumenación* burlas e insulos% ibró esa acerba campaQa mes ras mes* aQo ras aQo% >asa la noc-e en ue Koo- -irió a incoln* escribió un aaue personal de ono brual* amargo* sarc$sico* conra el presidene% Pero* consiguió Greele,* con esa acerbidad* ue incoln esu/iera de acuerdo con 'lJ &am$s% a burla , el insulo no sir/en para eso% Si uiere used conocer algunas indicaciones eLcelenes acerca de la manera de raar con las personas* de dominarse , mejorar su personalidad* lea la auobiografa de Kenjamin 7ranWlin* una de las obras m$s fascinadoras ue se -an escrio* cl$sica en la lieraura noreamericana% .n esa -isoria de su /ida* 7ranWlin narra cómo riunfó sobre el -$bio inicuo de discuir* , se ransformó en uno de los -ombres m$s capaces* sua/es , diplom$icos ue figuran en la -isoria nacional% 2n da* cuando 7ranWlin era un jo/en(uelo arrebaado* un /iejo cu$uero* amigo su,o* lo lle/ó a un lado , le descargó unas cuanas /erdades* algo as como eso: Ken* eres imposible% "us opiniones son como una cac-eada para uien difiera conigo% "an es as* ue ,a a nadie ineresan us opiniones% "us amigos /an descubriendo ue lo pasan mejor cuando no es$s con ellos% Sabes ano* ue nadie e puede decir nada% Por ciero ue nadie /a a inenarlo siuiera* porue ese esfuer(o sólo le producira incomodidades , rabajos% Por al ra(ón* es probable ue jam$s llegues a saber m$s de lo ue sabes a-ora* ue es mu, poco% Adapado de Carl #ogers* $(n Jecoming a Person%, Koson* >oug-on 5ifflin Co%* 19!1* p$gs% 1 , sigs%
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2no de los rasgos mas -ermosos ue -a enido 7ranWlin* a mi juicio* es la forma en ue acepó esa dolorosa lección% "ena ,a edad suficiene* , suficiene cordura* para comprender ue era eLaca* ue si segua como -asa enonces sólo podra llegar al fracaso , a la ca$srofe social% +io* pues* una media /uela% Comen(ó inmediaamene a modificar su aciud insolene* llena de prejuicios% OAdop' la regla refiere 7ranWlin en su biografa de eludir oda conradicción direca de los senimienos de los dem$s* , oda afirmación posii/a de los mos% >asa me pro-ib el empleo de auellas palabras o eLpresiones ue significan una opinión fija* como Zpor ciero[* Zindudablemene[* ec%* , adop'* en lugar de ellas* Zcreo[* Zeniendo[* o Zimagino[ ue una cosa es asE o Zas me parece por el momeno[% Cuando ora persona aseguraba algo ue a mi juicio era un error* ,o me negaba el placer de conradecirla abieramene , de demosrar en seguida algRn absurdo en sus palabras: , al responder comen(aba obser/ando ue en ciertos casos o circunstancias su opinión sería acertada, pero que, en el caso presente me parecía que habría cierta diferencia* ec% Prono ad/er las /enajas de ese cambio de aciud% as con/ersaciones ue enablaba procedan m$s agradablemeneE la forma modesa en ue eLpona mis opiniones les procuraba una recepción m$s prona , menos conradicciónE me /ea menos morificado cuando noaba ue esaba en error* , consegua m$s f$cilmene ue los oros admiieran sus errores , se sumaran a mi opinión cuando era la jusa% ON esa manera de acuar* ue al principio emple' con ciera /iolencia en cuano a las inclinaciones naurales* se -i(o con el iempo an f$cil* , fue an -abiual* ue acaso en los Rlimos cincuena aQos nadie -a escuc-ado de mis labios una eLpresión dogm$ica% N a esa cosumbre despu's de mi car$cer de inegridad< considero deber principalmene el -ec-o de ue u/e ano peso ane mis conciudadanos cuando propuse nue/as insiuciones* o aleraciones en las aniguas* , ana influencia en los consejos pRblicos cuando fui miembro de ellosE porue ,o era un mal orador* jam$s elocuene* sujeo a muc-a /acilación en mi elección de las palabras* incorreco en el idioma* , sin embargo generalmene -ice /aler mis opiniones%O @u' resulado dan en los negocios los m'odos de Kenjamn 7ranWlinJ Meamos dos ejemplos% Ya-erine A% Allred* de Yings 5ounain* Carolina del 3ore* es super/isora de ingeniera indusrial en una f$brica eLil% e conó a una de nuesras clases cómo manejó un problema delicado anes , despu's de seguir nuesro curso: Pare de mi responsabilidad dijo* es crear , manener sisemas , normas de inceni/ación para nuesros operarios* de modo ue puedan -acer m$s dinero produciendo m$s -ilados% .l sisema ue -abamos esado usando funcionaba mu, bien cuando sólo enamos dos o res ipos diferenes de -ilado* pero recienemene ampliamos nuesro in/enario e insalaciones de modo de permiirnos producir m$s de doce /ariedades diferenes% .l sisema acual ,a no es adecuado para pagar con jusicia a los operarios por el rabajo ue reali(an d$ndoles un inceni/o para aumenar la producción% No -aba ideado un sisema nue/o ue nos permiira pagarle al operario por la clase de -ilado ue esu/iera produciendo en cada momeno% Con mi nue/o sisema en la mano* enr' a una reunión de direcorio decidida a probar ue mi idea era la m$s adecuada% es eLpliu' en dealle en u' se -aban eui/ocado , les mosr' lo injusos ue -aban sido* , les dije ue ,o ena odas las respuesas ue necesiaban% Para decirlo sua/emene* fracas' miserablemene% 5e -aba afanado ano en defender mi nue/o sisema* ue no les -aba dado oporunidad de admiir decorosamene ue el /iejo sisema ,a no les ser/a% a cuesión uedó congelada% O+espu's de /arias clases en ese curso* comprend mu, bien dónde -aba esado mi error% Ped ora reunión* , esa /e( les pregun' dónde crean ue enan problemas% +iscuimos cada puno* , les ped sus opiniones sobre los mejores modos de proceder% Con unas pocas sugerencias lan(adas au , all$* dej' ue ellos mismos presenaran mi sisema% Al final de la reunión* cuando lo eLpuse lo aceparon con enusiasmo% OA-ora eso, con/encida de ue no puede lograrse nada bueno* , s puede -acerse muc-o daQo* si uno le dice direcamene a una persona ue es$ eui/ocada% Sólo se consigue despojar a esa persona de su auodignidad* , uno ueda como un enromeido%O "omemos oro ejemplo* , recordemos ue esos casos son picos de las eLperiencias de miles de personas% #% M% Cro?le, es /endedor en una gran empresa maderera de 3ue/a NorW% Cro?le, admie ue durane aQos esu/o diciendo ue se eui/ocaban a muc-os eLperimenados inspecores de maderas% N -aba ganado las discusiones% Pero sin ningRn beneficio% OPorue esos inspecores dijo el Sr% Cro?le, son como $rbiros de fRbol% 2na /e( ue llegan a una decisión no la cambian m$s%O .l Sr% Cro?le, comprobó ue su empresa perda muc-o dinero gracias a las discusiones ue 'l ganaba% +e modo ue* mienras segua uno de mis cursos* resol/ió cambiar de $cica , renunciar a las discusiones% Con u' resuladosJ Meamos el relao ue -i(o ane sus compaQeros de clase% 2na maQana sonó el el'fono de mi oficina% 2n -ombre acalorado e iracundo procedió a informarme de ue un camión de madera ue -abamos en/iado a su f$brica era compleamene insaisfacorio% Su firma -aba dejado de descargarlo , soliciaba ue dispusi'ramos inmediaamene lo necesario para reirar la mercadera de su corralón% +espu's de descargada aproLimadamene la cuara pare del en/o* el inspecor de la empresa informaba ue la madera esaba un por cieno por debajo de la calidad normal% .n esas circunsancias* la casa se negaba a acepar el cargameno% Sal inmediaamene para la f$brica* , en el camino pens' en la mejor manera de resol/er la siuación% .n esas circunsancias* ,o -abra recordado* ordinariamene* las reglas sobre calidad de la madera* , procurado* como resulado de mi eLperiencia , mis conocimienos como inspecor de maderas* con/encer al oro inspecor de ue la madera era de la calidad reuerida* , ue 'l inerpreaba erróneamene las reglas de inspección% Pero* en cambio* me decid a aplicar los principios aprendidos en esos cursos% 52
Cuando llegu' a la f$brica enconr' al comprador , al inspecor de mu, mal alane* dispuesos a discuir , pelear% legamos -asa el camión , les ped ue coninuaran descargando para poder /er cómo se presenaban las cosas% Ped al inspecor ue siguiera en su area , dejara a un lado los rec-a(os* como -aba /enido -aciendo* , pusiera las maderas buenas en ora pila% +espu's de conemplarlo por un rao comenc' a ad/erir ue su inspección era esrica en eLceso , ue no inerpreaba bien las reglas% a madera en cuesión era pino blanco* , ,o saba ue el inspecor era mu, enendido en maderas duras* pero no ena compeencia ni eLperiencia en cuano al pino blanco% .n cambio* el pino blanco es mi fuere% Sin embargo* no formul' objeción alguna por la forma en ue auel -ombre clasificaba la madera% Segu mirando* , por fin empec' a pregunar por u' cieras pie(as eran rec-a(adas% 3i por un insane insinu' ue el inspecor se eui/ocaba% +esau' ue la Rnica ra(ón de mis pregunas era el deseo de poder dar a la empresa eLacamene lo ue necesiaba* en los en/os fuuros% Con esas pregunas* -ec-as siempre en forma amisosa , de cooperación* , con mi insisencia en ue enan ra(ón al rec-a(ar ablones ue no les saisfacan* consegu ue las relaciones enre nosoros dejaran de ser ensas% Alguna frase cuidadosamene formulada por mi pare dio origen* en el $nimo del inspecor* a la idea de ue al /e( algunas de las pie(as rec-a(adas esaban en realidad denro de la calidad ue -abra uerido comprar* , ue las necesidades de la casa reueran una calidad m$s cososa% "u/e buen cuidado* no obsane* de no -acerle pensar ue ,o defenda un puno de /isa opueso al su,o% Gradualmene cambió oda su aciud% Por fin admiió ue no ena eLperiencia en la clasificación de pino blanco , comen(ó a -acerme pregunas acerca de cada una de las pie(as ue se descargaban% No eLplicaba enonces por u' al o cual pie(a enraba denro de la calidad especificada en el pedido* pero insisiendo siempre en ue no uera ue la casa la acepara si no responda a sus necesidades% Por fin el inspecor llegó al puno de senirse culpable cada /e( ue colocaba un ablón en la pila de los rec-a(os% N por Rlimo comprendió ue el error -aba sido de su empresa* por no especificar en el pedido una calidad an buena como la ue necesiaban% .l resulado final fue ue /ol/ió a re/isar odo el cargameno despu's de marc-arme ,o* ue acepó oda la madera , ue recibimos un c-eue por el pago oal% .n ese caso solo un poco de aco , la decisión de absenerse de decir a la ora persona ue se eui/oca* resuló para mi compaQa una economa de una buena canidad de dinero conane , sonane* , sera difcil fijar el /alor moneario de la buena /olunad ue se sal/ó por ese medio% 2na /e( le pregunaron a 5arin u-er Ying cómo poda admirar* siendo un pacifisa* al General de la 7uer(a A'rea +aniel OC-appieO &ames* ue en auel enonces era el miliar negro de m$s rango en el pas% .l +r% Ying respondió: /u=go a la gente por sus principios, no por los míos. +e modo similar* el General #ober .% ee le -abló una /e( al presidene de la Confederación* &efferson +a/is* en los 'rminos m$s elogiosos* sobre ciero oficial bajo su mando% ro oficial ue esaba presene uedó aónio General le dijo* no sabe ue el -ombre del ue -abla con ana admiración es uno de sus peores enemigos* ue no pierde ocasión de denigrarloJ S respondió el General ee% Pero el presidene me pidió mi opinión de 'l* no la opinión ue 'l iene de m% Pero ,o no re/elo nada nue/o en ese capulo% >ace diecinue/e siglos* &esucriso dijo: OPone r$pidamene de acuerdo con u ad/ersarioO% N %00 aQos anes del nacimieno de &esucriso* el #e, AW-oi de .gipo dio a un -ijo cieros consejos mu, sagaces* consejos ue nos son mu, necesarios -o,% OS' diplom$ico le dijo el re,* e a,udar$ a obener us deseos%O .n oras palabras: no -a, ue discuir con el cliene o con el cón,uge o con el ad/ersario% 3o le diga ue se eui/oca* no lo -aga enojarE uilice un poco de aco* de diplomacia% #.GA +emuesre respeo por las opiniones ajenas% jam$s diga a una persona ue es$ eui/ocada%
F +" +E E23"1' 3+0E(, '(8-0'4 A un minuo de marc-a de mi casa -aba un amplio erreno con bosues /rgenes* donde las planas sal/ajes florecan en la prima/era* donde las ardillas -acan sus -ogares , criaban a sus -ijos* , donde los maorrales crecan -asa apar a un -ombre% .se bosue se llamaba 7ores ParW* , era un bosue ue probablemene no difiriera muc-o en aspeco de lo ue era cuando Colón descubrió Am'rica% Con frecuencia iba a pasear por ese bosue con #eL* mi peueQo bullerrier de Koson% .ra un perrio amigable* nada daQino* , como rara /e( enconr$bamos a alguien en el parue* lo lle/aba sin collar , sin bo(al% 53
2n da enconramos a un polica monado* un -ombre deseoso de mosrar su auoridad% @u' es eso de dejar al perro suelo en el parue* sin bo(alJ me reprendió% 3o sabe ue es ilegalJ S* lo s' respond sua/emene* pero no cre ue podra -acer daQo au% U3o cre,óV U3o cre,óV a le, no se ineresa un pepino por lo ue used cree% .se perro puede maar a una ardilla o morder a un niQo% Por esa /e( no le dir' nadaE pero si /uel/o a enconrar a ese perro sin bo(al , sin su collar , correa* lo lle/ar' ane el jue(% Prome obedecer% N obedec* unas pocas /eces% Pero #eL esaba incómodo con el bo(alE , a m me dola pon'rselo* de modo ue decid no coloc$rselo m$s% "odo marc-ó bien por un iempo* pero de prono u/imos un ropie(o% #eL , ,o corramos por un sendero* ciera arde* cuando repeninamene /i la majesad de la le,* monada en un caballo ala($n% #eL corra adelane* direcamene -acia el polica% No saba ,a ue esaba perdido% 3o esper' ue el polica empe(ara a -ablar% e gan'% e dije: Agene* me -a sorprendido con las manos en la masa% So, culpable% 3o engo eLcusas ni disculpas% a semana pasada me ad/irió used ue si /ol/a a raer al perro sin bo(al me iba a aplicar una mula% S* es ciero respondió el agene con ono mu, sua/e% Pero ,o s' ue es una enación dejar ue el pobre perrio corra un poco por au* cuando no -a, nadie cerca% Claro ue es una enación* pero es conrario a la le,% Kueno* un perrio an c-ico no /a a -acer daQo a nadie recordó el agene% 3o* pero puede maar a a lguna ardilla insis% Mamos* creo ue used es$ eLremando las cosas% .scRc-eme% +'jelo correr m$s all$ de esa colina* donde ,o no pueda /erlo%%% , au no -a pasado nada% Auel agene de polica* por ser -umano* uera senirse imporaneE cuando ,o empec' a condenar mi proceder* la Rnica forma en ue 'l poda saisfacer su deseo de imporancia era la de asumir una aciud magn$nima% Pero supongamos ue ,o -ubiera raado de defender me %%% >a discuido used alguna /e( con la policaJ .n lugar de lan(arme a la baalla conra 'l* admi desde el principio ue la ra(ón esaba de su pare* ue ,o no la enaE lo admi r$pidamene* abieramene* , con enusiasmo% N la cuesión erminó agradablemene: 'l pasó a ocupar mi pare , ,o pas' a ocupar la su,a% Si sabemos ue de odas maneras se /a a demosrar nuesro error* no es muc-o mejor ganar la delanera , reconocerlo por nuesra cuenaJ 3o es muc-o m$s f$cil escuc-ar la crica de nuesros labios ue la censura de labios ajenosJ (iga usted de sí mismo todas las cosas derogatorias que sabe está pensando la otra persona, o quiere decir, o se propone decir, y dígalas antes de que 7l haya tenido una oportunidad de formularlas, y le quitará la ra=ón de hablar. o probable una probabilidad de cieno a uno es ue su conendor asuma enonces una aciud generosa* de perdón* , rae de resar imporancia al error por used comeido* eLacamene como ocurrió en el episodio del polica monado% 7erdinand .% Tarren* arisa comercial* uili(ó esa 'cnica para obener la buena /olunad de un comprador peulane* irriable% .l Sr% Tarren nos narró su eLperiencia en esos 'r minos: O.s de suma imporancia* al -acer dibujos para fines de publicidad , para los periódicos* ser mu, preciso , mu, eLaco% OAlgunos compradores eLigen ue sus pedidos sean ejecuados inmediaamene* , en esos casos suelen ocurrir algunos ligeros errores% No conoc paricularmene a uno ue se complaca en enconrar -asa los menores defecos% A menudo -e salido de su despac-o irriado* no por sus cricas sino por sus m'odos de aaue% >ace poco enregu' un rabajo apresurado a ese comprador , poco despu's me dijo por el'fono ue fuera inmediaamene a su oficina% Cuando llegu' enconr' lo ue esperaba , ema% .saba lleno de -osilidad* encanado de ener una oporunidad de criicarme% Pregunó* acaloradamene* por u' ,o -aba -ec-o eso , auello% Mi una oporunidad para aplicar la auocrica* segRn lo recomendado en ese curso% As* pues* le cones': O +eCor )ulano, si lo que dice usted es cierto, la cul pa es mía y no hay eGcusas por este error. (espu7s de hacer dibu9os para usted durante tanto tiempo, ya debía saber estas cosas. Estoy a%ergon=ado por lo que ocurre. O.l comprador empe(ó a defenderme inmediaamene% OS* es ciero afirmó* pero al fin , al cabo no es un error mu, gra/e% .s solamene%%% OCualuier error le inerrump puede resular cososo* , odos son irrianes% O@uiso -ablar* pero no lo dej'% No esaba a mis anc-as% Por primera /e( en la /ida me criicaba a m mismo* , esaba encanado% O+eb ener m$s cuidado prosegu% 2sed me encarga muc-o rabajo , merece ue se le enregue lo mejor% As* pues* /o, a -acer ese dibujo de nue/o% O U3o* noV proesó% 3i piense en omarse oda esa molesia% O.logió despu's mi rabajo* me aseguró ue sólo -aca fala una le/e modificación* , ue mi ligero error no -aba cosado dinero a su firmaE ue* al fin , al cabo* era una cuesión de dealle* ue no /ala la pena preocuparse% O5i proniud en criicarme le -aba uiado el ansia de pelear% "erminó por in/iarme a almor(ar* , anes de separarnos me pagó mi rabajo , me encargó oro%O 54
Hay un cierto grado de satisfacción en tener el %alor de admitir los errores propios. No sólo limpiaMel aire de culpa y actitud defensi%a, sino que a menudo ayuda a resol%er el problema creado por el error. Kruce >ar/e,* de Albuuerue* 3ue/a 5'Lico* -aba auori(ado incorrecamene el pago del salario compleo a un empleado ue ena licencia por enfermedad% Cuando descubrió su error* llamó al empleado* le eLplicó la siuación , le dijo ue para corregir el error endra ue desconar de su siguiene pago el mono compleo del eLceso pagado anes% .l empleado dijo ue eso le causara un gra/e problema financiero* , pidió ue los descuenos se -icieran a lo largo de deerminado espacio de iempo% >ar/e, le eLplicó ue para -acer eso Rlimo necesiaba la aprobación de su super/isor% N ,o saba ue eso nos dijo >ar/e,* pro/ocara una eLplosión por pare de mi jefe% 5ienras raaba de decidir cómo manejar esa siuación* comprend ue odo el problema -aba salido de un error mo* , endra ue admiirlo as% O.nr' en la oficina de mi jefe* le dije ue -aba comeido un error* , despu's le -ice un informe compleo de los -ec-os% #eplicó de modo eLplosi/o ue era culpa del deparameno de personal% #epe ue la culpa era ma% Mol/ió a eLploar conra el descuido del deparameno conable% 2na /e( m$s le eLpliu' ue la culpa era oda ma% Culpó a oras dos personas de la oficina% Pero cada /e( ,o repea ue era culpa ma% Al fin me miró , me dijo: Z+e acuerdo* es culpa su,a% Arr'glelo como mejor le pare(ca[% .l error fue corregido , no -ubo problemas para nadie% 5e sen mu, saisfec-o porue pude manejar una siuación ensa , u/e el /alor de no buscar eLcusas% +esde enonces mi jefe me respeó m$s%O ualquier tonto puede tratar de defender sus errores y casi todos los tontos lo hacen, pero está por encima de los demás, y asume un sentimiento de noble=a y eGaltación quien admite los propios errores. Por ejemplo* una de las cosas m$s bellas ue regisra la -isoria de #ober .% ee es la forma en ue se ec-ó oda la culpa por el fracaso de la carga de PicWe en Ge,sburg% a carga de PicWe fue sin duda el aaue m$s bri llane , pinoresco ue jam$s -a ocurrido en el mundo occidenal% .l mismo general George .% PicWe era pinoresco% 2saba an largos los cabellos ue sus ri(os casaQos le ocaban casi los -ombrosE ,* como 3apoleón en sus campaQas de Ialia* escriba ardienes caras de amor da por da en el campo de baalla% Sus soldados* adicos a 'l* lo saludaron con /ores auella r$gica arde de julio en ue emprendió la marc-a -acia las lneas de la 2nión* la gorra reuinada sobre la oreja derec-a% e dieron /ores , lo siguieron* -ombro conra -ombro* fila ras fila* esandares al /ieno , ba,oneas resplandecienes al sol% .ra un gallardo espec$culo% sado% 5agnfico% 2n murmullo de admiración corrió por las lneas de la 2nión al a/isarlo% as ropas de PicWe a/an(aron con paso f$cil* a ra/'s de -ueros , mai(ales* a ra/'s de un prado* , sobre una uebrada% Pero enreano los caQones del enemigo desro(aban sus filas% N ellos seguan* decididos* irresisibles% +e prono la infanera de la 2nión se al(ó der$s del muro de piedra en el Cerro del Cemenerio* donde se -aba oculado* , disparó andanada ras andanada conra las fuer(as indefensas ue iban a/an(ando% a cima del cerro era una llamarada* un maadero* un /olc$n% .n pocos minuos* odos los comandanes de brigada* sal/o uno* -aban cado* , con ellos esaban en el suelo las cuaro uinas pares de los cinco mil -ombres ue mandaba PicWe% .l general e?is A% Armisead* ue conduca las ropas en el embae final* corrió adelane* saló sobre el muro de piedra ,* agiando la gorra en la puna de la espada* grió: A ellos* muc-ac-os% As lo -icieron% Salaron sobre el muro* -incaron ba,oneas en los cuerpos enemigos* aplasaron cr$neos con sus mosuees* , cla/aron las banderas del Sur en el Cerro del Cemenerio% as banderas flamearon all por un momeno apenas% Pero ese momeno* bre/e como fue* resuló el momeno supremo para la Confederación% a carga de PicWe* brillane* -eroica* fue no obsane el comien(o del fin% ee -aba fracasado% 3o poda penerar en el 3ore% N lo saba% .l Sur esaba perdido% "an rise* an aónio uedó ee* ue en/ió su renuncia , pidió a &efferson +a/is* presidene de la Confederación* ue designara a Oun -ombre m$s jo/en , m$s capa(O% Si -ubiera uerido culpar a cualuier oro jefe por el desasroso fracaso de la carga de PicWe* -abra enconrado muc-as eLcusas% Algunos de sus comandanes di/isionarios fallaron% a caballera no llegó a iempo para apo,ar el aaue de la infanera% .so resuló mal , auello ambi'n% Pero ee era demasiado noble para culpar a los dem$s% Cuando los soldados de PicWe* /encidos* ensangrenados* /ol/ieron rabajosamene a las lneas confederadas* #ober .% ee salió a su encuenro* a solas* , los recibió con una auocrica ue era poco menos ue sublime% "odo eso confesó -a sido por culpa ma% No* , solamene ,o* -e perdido esa baalla% Pocos generales de la -isoria -an enido el /alor , la fuer(a de car$cer necesarios para admiir al cosa% 5ic-ael C-eung* insrucor de uno de nuesros cursos en >ong Yong* nos conó ue la culura c-ina presena algunos problemas especiales* , dijo ue a /eces es necesario reconocer ue los beneficios de aplicar un principio pueden superar las /enajas de manener una anigua radición% "ena un alumno* un -ombre maduro* ue -aca muc-os aQos esaba disanciado de su -ijo% .l padre -aba sido adico al opio* pero a-ora esaba curado% .n la radición c-ina* una persona ma,or no puede omar la iniciai/a en un caso 55
como au'l% .l padre sena ue le corresponda al -ijo dar el primer paso -acia la reconciliación% .n una de las primeras clases del curso -abló de sus nieos ue no conoca* , de lo muc-o ue deseaba reunirse con su -ijo% os alumnos del curso* odos c-inos* comprendieron su conflico enre su deseo , una anigua radición% .l padre sena ue los jó/enes deban mosrar respeo por sus ma,ores* , ue esaba en lo juso al no ceder a su deseo , esperar a ue fuera su -ijo uien se acercara a 'l% >acia el fin del curso* el padre /ol/ió a dirigirse a la clase: >e esado pensando en mi problema dijo% +ale Carnegie dice: OSi used se eui/oca* admalo r$pida , enf$icameneO% .s demasiado arde para ue ,o lo admia r$pido* pero puedo -acerlo enf$icamene% 5e por' mal con mi -ijo% 6l u/o ra(ón en no uerer /erme , en alejarme de su /ida% Puedo perder dignidad al pedirle perdón a una persona m$s jo/en* pero fue mi culpa* , es mi responsabilidad admiirlo% a clase lo aplaudió , le dio odo su apo,o% .n la clase siguiene conó ue -aba ido a la casa de su -ijo* le -aba pedido perdón* , a-ora -aba iniciado una nue/a relación con su -ijo* su nuera , sus nieos a los ue al fin -aba conocido% .lber >ubbard fue uno de los auores m$s originales , ue m$s agiaron a los .sados 2nidos* , sus mordaces escrios desperaron a menudo fieros resenimienos% Pero >ubbard* gracias a su rara -abilidad para raar con la gene* con/irió frecuenemene a sus enemigos en amigos% Por ejemplo* cuando un lecor irriado le escriba para decir ue no esaba de acuerdo con al o cual arculo* , erminaba llamando a >ubbard eso , auello* el escrior sola responder m$s o menos as: A-ora ue lo pienso bien* ,o ampoco eso, mu, de acuerdo con ese arculo% 3o odo lo ue escrib a,er me gusa -o,% 5e alegro de poder saber lo ue opina used al respeco% Si alguna /e( /iene por au* debe /isiarnos* , ,a desgranaremos ese ema para siempre% A la disancia* con un apreón de manos* so, de used* mu, aenamene% @u' se puede decir a un -ombre ue nos raa asJ Cuando enemos ra(ón* raemos pues de araer* sua/emene , con aco* a los dem$s a nuesra manera de pensarE , cuando nos eui/ocamos mu, a menudo* por ciero* a poco ue seamos -onesos con nosoros mismos admiamos r$pidamene , con enusiasmo el error% .sa 'cnica* no solamene producir$ resulados asombrosos* sino ue* cr'ase o no* nos -ar$ comprender ue criicarse es en esas circunsancias muc-o m$s di/erido ue raar de defenderse% #ecordemos el /iejo pro/erbio: O !eleando no se consigue 9amás lo suficiente, pero cediendo se consigue más de lo que se espera;. #.GA ) Si used es$ eui/ocado* admalo r$pida , enf$icamene%
I 3N' 60' (E 8"E4 Si se irria used , dice unas cuanas cosas a ora persona* used descarga sus senimienos% Pero* , la ora personaJ Comparir$ acaso ese placer su,oJ e ser$ f$cil con/enir con used* al or sus arranues belicosos* , su aciud -osilJ ;+i %ienes hacia mí con los puCos cerrados di9o Woodro* Wilson creo poder prometerte que los míos se aprestarán más rápido que los tuyos> pero si %ienes a mí y me dices# +ent7monos y con%ersemos y, si estamos en desacuerdo, comprendamos por qu7 estamos en desacuerdo, y precisamente en qu7 lo estamosO, llegaremos a ad%ertir que al fin y al cabo no nos hallamos tan le9os uno de otro, que los puntos en que diferimos son pocos y los puntos en que con%enimos son muchos, y que si tenemos la paciencia y la franque=a y el deseo necesario para ponernos de acuerdo, a ello llegaremos.; 3adie aprecia m$s ue &o-n +% #ocWefeller* -ijo* la /erdad de esa afirmación de Toodro? Tilson% All$ por 191* #ocWefeller era el -ombre m$s despreciado en Colorado% +urane dos aQos erribles -aba sacudido a ese .sado una de las m$s cruenas -uelgas en la -isoria de la indusria noreamericana% os mineros* furiosos* belicosos* eLigan paga m$s ele/ada a la Colorado 7uel ^ Iron Compan,E , #ocWefeller dominaba en esa compaQa% >aba -abido desrucción de propiedades* , se -aba llamado a las fuer(as del ej'rcio% >aba corrido sangre* -aban cado -uelguisas alcan(ados por las balas% .n un momeno como ese* ardiene de odio el aire* #ocWefeller uera conuisar a su manera de pensar a odos los -uelguisas% N lo consiguió% CómoJ Meamos cómo% +espu's de /arias semanas dedicadas a conuisar amigos enre ellos* #ocWefeller dirigió la palabra a los represenanes de los -uelguisas% .se discurso* compleo* es una obra maesra% Produjo resulados asombrosos% Calmó las empesuosas olas de odio ue amena(aban en/ol/erlo% e /alió una -uese de admiradores% Presenó los -ec-os en forma an 56
amisosa* ue los -uelguisas /ol/ieron a rabajar sin decir una sola palabra m$s acerca de los aumenos de salarios por los cuales -aban luc-ado an /iolenamene% .sudiemos la iniciación de ese noable discurso% Meamos ue resplandece* lieralmene* de amisad% #ecordemos ue #ocWefeller -ablaba a unos -ombres ue pocos das anes ueran colgarlo de la rama m$s ala de un $rbolE pero su discurso no pudo ser m$s genil* m$s amisoso* si lo -ubiera dirigido a un grupo de misioneros% leno es$ el discurso de frases como Oeso, orgulloso de enconrarme auO* Odespu's de /isiaros en /uesros -ogaresO* Ono nos enconramos au como eLraQos* sino como amigosO* Oespriu de muua amisadO* Onuesros inereses comunesO* Osólo por /uesra coresa me encuenro auO% O.se es un da de fiesa en mi /ida comen(ó #ocWefeller% .s la primera /e( ue engo la foruna de enconrarme con los represenanes de los empleados de esa gran compaQa* sus funcionarios , superinendenes* odos junos* , puedo aseguraros ue eso, orgulloso de enconrarme au* , ue mienras /i/a recordar' esa reunión% Si ese miin se -ubiese efecuado -ace dos semanas* -ubiera esado ,o au como un eLraQo para casi odos /osoros* pues sólo -abra podido reconocer unas pocas caras% Pero -e enido la oporunidad de /isiar durane la Rlima semana odos los campamenos en las minas del sur , de -ablar indi/idualmene con casi odos los represenanes* sal/o los ue se -aban marc-adoE despu's de /isiaros en /uesros -ogares* , de conocer a muc-as de /uesras esposas e -ijos* no nos reunimos au como eLraQos* sino como amigos* , en ese espriu de muua amisad me complace ener esa oporunidad de discuir con /osoros acerca de nuesros inereses comunes% OComo se raa de una reunión de funcionarios de la compaQa , represenanes de los empleados* sólo por /uesra coresa me encuenro au* porue no engo la foruna de ser un funcionario ni un empleadoE , sin embargo eniendo esar nimamene asociado con /osoros porue* en ciero senido* ,o represeno a la /e( a los accionisas , a los direcores%O 3o es 'se un ejemplo espl'ndido del are de con/erir a los enemigos en amigosJ Imaginemos ue #ocWefeller -ubiese omado oro camino% Imaginemos ue -ubiese discuido con los mineros* , les -ubiese dic-o cosas desagradables% Imaginemos ue* por sus onos e insinuaciones* les -ubiese impuado ue se eui/ocaban% Imaginemos ue* con odas las reglas de la lógica* les -ubiese demosrado cada uno de sus errores% @u' -abra ocurridoJ >abra desperado m$s ira* m$s odio* m$s rebelión% Si el cora(ón de un -ombre es$ lleno de discordia , malos senimienos conra used* no puede used araerlo a su manera de pensar ni con oda la lógica de la Creación% os padres regaQones* los parones mandones , los maridos o esposas re(ongones deben comprender ue a nadie le gusta cambiar de idea. ' nadie es posible obligar por la fuer=a a que con%enga con usted o conmigo. !ero es posible conducir a la otra persona a ello, si somos sua%es y amables. Na lo dijo incoln -ace cerca de cien aQos% .sas son sus palabras: #na vie&a y e'acta m/'ima dice que
as personas de negocios /an aprendiendo ue rinde beneficios el ser amables con los -uelguisas% Por ejemplo* cuando dos mil uinienos empleados de la f$brica de la T-ie 5oor Compan, se declararon en -uelga* pidiendo aumeno de salarios , reconocimieno del sindicao* #ober 7% KlacW* presidene de la empresa* no formuló acres censuras* ni amena(as* ni -abló de irana , de comunismo% .logió a los -uelguisas% Publicó en los diarios de Cle/eland un anuncio en ue los feliciaba por la Oforma pacfica en ue -an abandonado sus -erramienasO% Al /er ue los -uelguisas ue cuidaban ue no rabajaran los rompe-uelgas esaban ociosos* les compró un par de docenas de palos de b'isbol* , los guanes correspondienes* , los in/ió a jugar en errenos baldos% Para uienes preferan jugar a los bolos* aluiló un local adecuado% .sa muesra de amisad por pare del Sr% KlacW logró lo ue siempre logra la amisad: engendró m$s amisad% .nonces los -uelguisas consiguieron escobas* palas , carros* , comen(aron a recoger los fósforos* papeles , colillas de cigarros en orno a la f$brica% Imaginemos eso% Imaginemos a unos -uelguisas dedicados a limpiar el erreno de la f$brica mienras baallaban por salarios m$s ele/ados , por el reconocimieno del sindicao% &am$s se -aba producido un aconecimieno as en la larga , empesuosa -isoria de los conflicos obreros en los .sados 2nidos% .sa -uelga erminó en menos de una semana con una ransacción* , erminó sin rencores ni malos senimienos% +aniel Tebser* ue pareca un dios , -ablaba como &e-o/$* fue uno de los abogados de ma,or 'LioE pero sola emiir sus argumenos m$s poderosos con eLpresiones an amables como 'sas: OAl jurado corresponde considerarO* O@ui($ /alga la pena pensar en eso* caballerosO* OAu -a, algunos -ec-os ue espero no ser$n perdidos de /isa* caballerosO* o O2sedes* seQores* con su conocimieno del car$cer -umano* /er$n f$cilmene el significado de esos -ec-osO% 3ada de presión% 3i un ineno de for(ar las opiniones sobre los dem$s% Tebser uili(aba el m'odo ranuilo* calmo* amisoso* , eso conribu,ó a -acerlo famoso% "al /e( no enga used ue resol/er una -uelga o ue dirigirse a un jurado jam$s* pero acaso uiera obener una rebaja en el aluiler% e ser/ir$ enonces ese m'odoJ Meamos% % % Sraub* ingeniero* uera ue le rebajaran el aluiler% N saba ue el dueQo de casa era un -ombre mu, en'rgico% .n una con/ersación ane nuesra clase relaó: 57
O.scrib al dueQo de casa noific$ndole ue iba a dejar el deparameno an prono como eLpirara el conrao% a /erdad es ue no uera mudarme de casa% @uera permanecer en ella* siempre ue me redujeran el aluiler% Pero la siuación no ofreca esperan(as% ros inuilinos lo -aban inenado infrucuosamene% Pero ,o me dije: Z.so, esudiando la manera de raar con la gene* de modo ue puedo probarlo con 'l* para /er u' resula[% O.l dueQo de casa , su secreario /inieron a /erme an prono como recibieron la cara% Oos recib en la puera con amisosa deferencia% Irradiaba buena /olunad , enusiasmo% 3o empec' a -ablar de lo ele/ado ue era el aluiler% .mpec' -ablando de lo muc-o ue me gusaba el deparameno% 7ui caluroso en mi aprobación , generoso en mis elogios[% o felici' por la forma en ue se aenda a los inuili nos , funcionaba la casa de deparamenos* , agregu' ue me encanara poder seguir oro aQo all* pero no me alcan(aba el presupueso% O.s e/idene ue jam$s -aba enido auel -ombre una recepción as de un inuilino% 3o saba u' pasaba% O.nonces empe(ó a narrarme sus dificulades% Inuilinos uejosos% 2no -aba escrio caorce caras* /arias de ellas insulanes% ro amena(aba desconocer el conrao a menos ue el propieario pro-ibiera roncar al -ombre ue /i/a en el piso superior% O@u' consuelo dijo es ener un inuilino como used% ON luego* sin ue se lo pidiera ,o* ofreció reducirme algo el aluiler% No uera una rebaja ma,or* de modo ue indiu' la cifra ue poda pagar sin deseuilibrar el presupueso* , el dueQo acepó sin una proesa% OCuando se marc-aba* se /ol/ió -acia m , pregunó: OCómo uiere ue le decoremos el deparamenoJ OSi ,o -ubiese raado de obener una rebaja de aluiler por el m'odo de los oros inuilinos* eso, seguro de ue -abra rope(ado con el mismo fracaso ue ellos% .l riunfo se debió al m'odo amisoso* de simpaa* de apreciación%O +ean ToodcocW* de Pisburg-* Penns,l/ania* es superinendene de un deparameno de la compaQa el'crica local% Se llamaba personal a su cargo para reparar unos euipos en lo alo de un pose% Anes ese ipo de rabajo lo -aba reali(ado oro deparameno* , -aca poco ue la responsabilidad -aba sido ransferida a la sección de ToodcocW% Aunue sus -ombres esaban preparados para -acerlo* era la primera /e( ue los llamaban para -acer ese ipo de reparaciones% "odo el mundo en la compaQa esaba ineresado en /er cómo se las arreglaran% .l seQor ToodcocW* /arios de sus funcionarios subordinados , gene de oros deparamenos fueron a /er la operación% Se reunieron muc-os auos , camiones* , una canidad de gene obser/aba a los dos -ombres ue -aban subido al pose% ToodcocW /io ue un -ombre en la calle -aba salido de su auo con una c$mara , esaba omando foogra fas de la escena% .l personal de la compaQa de elecricidad es eLremadamene sensible a las relaciones pRblicas* , de prono ToodcocW comprendió cómo deba de esar /iendo el espec$culo el -ombre de la c$mara: eLceso de personal ocioso* docenas de personas sin -acer nada* mirando a dos -ombres ue -acan su rabajo% Cru(ó la calle , fue -acia el foógrafo% Meo ue es$ ineresado en nuesra operación% S* pero mi madre esar$ m$s ineresada% .lla iene acciones en la compaQa% .so le abrir$ los ojos% Incluso puede decidir ue su in/ersión fue imprudene% +esde -ace aQos /engo dici'ndole ue en compaQas como la su,a -a, muc-a gene ociosa% .so lo prueba% N es posible ue a los diarios ambi'n les ineresen las foos% +a esa impresión* no es cieroJ No pensara lo mismo en su caso% Pero sucede ue es una siuación mu, especial%%% N eLplicó de u' se raaba: ue era la primera salida de ese ipo para su deparameno* , odos esaban ineresados en /er los resulados* de los ejecui/os para abajo% e aseguró ue bajo condiciones normales* los dos -ombres /endran a rabajar solos% .l foógrafo bajó la c$mara* le dio la mano a ToodcocW , le agradeció ue se -ubiera omado la molesia de eLplicarle la siuación% a aciud amisosa de +ean ToodcocW le a-orró a su compaQa una mala publicidad% ro miembro de una de nuesras clases* Gerald >% Tinn* de ileron* 3e? >amps-ire* nos conó cómo* mediane una aciud amisosa* obu/o un arreglo mu, /enajoso en un caso de reclamo por daQos% A comien(os de la prima/era conó* anes de ue comen(ara el des-ielo* -ubo una ormena especialmene fuere* , el agua* ue normalmene se -abra escurrido por los desagXes* omó ora dirección al enconrar -elados a 'sos* , se inrodujo en un loe donde ,o acababa de consruir una casa% OAl no poder salir* el agua -i(o presión conra los cimienos de la casa% Se filró bajo el piso de concreo del sóano* lo rajó* , el sóano erminó inundado % .so arruinó la caldera , los calenadores de agua% .l coso de las reparaciones superaba los dos mil dólares% N ,o no ena seguro ue cubriera ese ipo de daQos% O3o obsane* descubr ue el dueQo del loe -aba ol/idado -acer un drenaje cerca de la casa* ue -abra impedido ue se produjera el daQo% >ice una cia para /erlo% +urane el /iaje de cuarena Wilómeros -asa su oficina* pens' cuidadosamene en odos los dealles de la siuación* , record' los principios ue -aba aprendido en ese curso: decid enonces ue mosrar mi ira no ser/ira de nada* como no fuera -acerme m$s difciles las cosas% Cuando llegu'* me manu/e mu, ranuilo* , comenc' -ablando de sus recienes /acaciones al CaribeE despu's* cuando sen ue -aba llegado el momeno* le mencion' el ZpeueQo[ problema de los daQos ue -aba causado el agua% Accedió inmediaamene a pagar su pare en los arreglos% OPocos das despu's me llamó para decirme ue no sólo pagara odo el arreglo* sino ue mandara -acer un drenaje para impedir ue /ol/iera a suceder algo parecido en el fuuro% 58
OARn cuando la culpa era de 'l* si ,o no -ubiera empe(ado de un modo amisoso* -abra enido muc-as dificulades para lograr ue pagara una pare de los arreglos%O >ace aQos* cuando ,o era un niQo ue caminaba descal(o por los bosues -asa una escuela campesre en el noroese de 5issouri* le una f$bula acerca del sol , el /ieno% +iscuieron ambos acerca de cu$l era m$s fuere* , el /ieno dijo: "e demosrar' ue so, el m$s fuere% Mes auel anciano en/uelo en una capaJ "e apueso a ue le -ar' uiar la capa m$s r$pido ue R% Se oculó el sol ras una nube , comen(ó a soplar el /ieno* cada /e( con m$s fuer(a* -asa ser casi un ciclón* pero cuano m$s soplaba ano m$s se en/ol/a el -ombre en la capa% Por fin el /ieno se calmó , se declaró /encido% N enonces salió el sol , sonrió benignamene sobre el anciano% 3o pasó muc-o iempo -asa ue el anciano* acalorado por la ibie(a del sol* se uió la capa% .l sol demosró enonces al /ieno ue la sua/idad , la amisad son m$s poderosas ue la furia , la fuer(a% os beneficios de la sua/idad , la amisad los demuesra coidianamene la gene ue -a aprendido ue una goa de miel capura m$s moscas ue un liro de -iel% 7% Gale Connor* de u-er/ille* 5ar,land* lo comprobó cuando u/o ue lle/ar por ercera /e( al aller del concesionario a su auo de sólo cuaro meses de /ida% e conó a nuesra clase: Na era e/idene ue -ablar* ra(onar o griarle a la gene de la concesionaria no me dara una solución saisfacoria al problema% O.nr' al salón de eLposición , ped /er al dueQo de la agencia* el seQor T-ie% "ras una cora espera* me -icieron pasar a su oficina% 5e presen'* , le dije ue -a ba comprado mi auo en su agencia en ra(ón de las recomendaciones de amigos ue -aban -ec-o raos con 'l% 5e -aban dic-o ue los precios eran compeii/os* , el ser/icio eLcelene% Sonrió con saisfacción al escuc-arme% +espu's le eLpliu' el problema ue ena con el deparameno de ser/icio% ZPens' ue le ineresara enerarse de una siuación ue podra empaQar su buena repuación[* le dije% 5e agradeció ue se lo -ubiera -ec-o noar* , me aseguró ue no endra m$s problemas% 3o sólo se ocupó personalmene de mi caso* sino ue adem$s me presó un auo su,o para ue usara mienras reparaban el mo%O .sopo era un escla/o griego ue /i/ió en la core de Creso , ue ideó f$bulas inmorales seiscienos aQos anes de &esucriso% Pero las /erdades ue enseQó acerca de la naurale(a -umana son an eLacas en Koson o en Kirming-am a-ora como lo fueron /einicinco siglos ar$s en Aenas% .l sol puede -acernos uiar la capa m$s r$pidamene ue el /ienoE , la bondad* la amabilidad , la apreciación para con el prójimo puede -acerle cambiar de idea m$s /elo(mene ue odos los regaQos , amena(as del mundo% #ecordemos lo ue dijo incoln: O2na goa de miel ca(a m$s moscas ue un galón de -ielO% #.GA 4 .mpiece en forma amigable%
J E 4 +ERE0 (E +R'0E+ uando hable con alguien, no empiece discutiendo las cosas en que hay di%ergencia entre los dos. Empiece destacando y siga destacando las cosas en que están de acuerdo. +iga acentuando si es posible que los dos tienden al mismo fin y que la
*
*arry ! (verstreet, ;nluencing *uman Jehavior 59
cuanos m$s DSF podamos incluir desde un comien(o* ano m$s probable es ue logremos capar la aención del inerlocuor para nuesra proposición final% O.s una 'cnica mu, sencilla esa respuesa afirmai/a% UN cu$n descuidadaV A menudo parece ue la gene lograra un senimieno de imporancia mediane el anagonismo inicial en una con/ersación% OSi -acemos ue un esudiane* o un cliene* o un -ijo* o un esposo* o una esposa* diga $+o% en un comien(o* necesiaremos la sabidura , la paciencia de los $ngeles para ransformar esa eri(ada negai/a en una afirmai/a%O .l empleo de esa 'cnica del Os* sO permiió a &ames .berson* cajero del Green?ic- Sa/ings KanW* de 3ue/a NorW* obener un nue/o cliene ue* en el caso conrario* se -abra perdido% O.se -ombre relaó .berson enró a abrir una cuena* , ,o le di la soliciud acosumbrada para ue la llenara% #espondió de buen grado a algunas de las pregunas* pero se opuso roundamene a responder a oras% OAnes de empe(ar mi esudio de las relaciones -umanas* ,o -abra dic-o a ese fuuro cliene ue si se negaba a dar la información al banco endramos ue negarnos a acepar su cuena% 5e a/ergXen(a confesar ue en el pasado -ice muc-as /eces al cosa% 3auralmene* un ulim$um como ese me daba la impresión de mi imporancia% +emosraba ue ,o era el ue mandaba , ue no se podan desobedecer las reglas del banco% Pero esa aciud no causaba por ciero una sensación de bien/enida , de imporancia al -ombre ue enraba a confiarnos sus depósios% O.sa maQana resol/ emplear el senido comRn% +ecid no -ablar de lo ue uera el banco sino de lo ue uera el cliene% N* sobre odo* resol/ lograr ue me dijera Zs* s[ desde un principio% Con/ine con 'l* pues% e dije ue la información ue se negaba a dar no era absoluamene necesaria% OPero agregu' supóngase ue al morir iene used dinero en ese banco% 3o le gusara ue lo ransfiri'ramos a su pariene m$s cercano* ue iene derec-o a ese dinero segRn la le,J OS* es claro% O3o le parece* pues* ue sera una buena idea darnos el nombre de su pariene m$s cercano para ue* en el caso de morir used* podamos cumplir sus deseos sin errores ni rerasosJ OS dijo ora /e( el -ombre% OSe sua/i(ó , cambió la aciud del cliene cuando comprendió ue no pedamos la información para beneficio del banco sino para el su,o% Anes de reirarse* ese jo/en no solamene me dio una información complea sino ue* por indicación ma* abrió una cuena auLiliar por la cual designaba a su madre como beneficiaria de sus depósios en caso de muere* , respondió con prese(a a odas las pregunas relai/as a su madre% OComprob' ue al -acerle decir Zs* s[ desde un comien(o* le -aba -ec-o ol/idar la cuesión principal , responder complacido odas las cosas ue ,o uera%O O>aba en mi erriorio un -ombre a uien nuesra compaQa deseaba /ender moores nos conaba ora /e( el seQor &osep- Allison* /endedor de la Tesing-ouse% 5i predecesor lo -aba /isiado durane die( aQos sin conseguir nada% Cuando ,o me -ice cargo del erriorio segu insisiendo durane res aQos sin lograr nada% Por fin* al cabo de rece aQos de /isias , esfuer(os* conseguimos /enderle unos pocos moores% No ena la seguridad de ue si esos moores daban buen resulado nos comprara /arios cenenares% .sas eran mis esperan(as% ONo saba ue los moores daran resulado* de modo ue cuando lo /isi'* res semanas m$s arde* iba encanado de la /ida% OPero no me duró muc-o el enusiasmo* porue el jefe de mec$nicos de la f$brica me recibió con ese sorprendene anuncio: OAllison* no puedo comprarle m$s moores% OPor u'J inuir aónio% OPorue esos moores recalienan muc-o% 3o se los puede ni ocar% ONo saba ue de nada ser/ira discuir% 5uc-as /eces lo -aba inenado infrucuosamene% Pens'* pues* en obener por respuesa Zs* s[% OKien dije% .scuc-e* Sr% Smi-: eso, en un odo de acuerdo con used% Si esos moores recalienan demasiado* no debe comprarnos m$s% +ebe ener moores ue no se recalienan m$s de lo esablecido por los reglamenos de la Asociación 3acional de 7abricanes .l'cricos% 3o es asJ OAd/irió ue era as% Na -aba obenido mi primer Zs[% Oa Asociación de 7abricanes .l'cricos dice en sus esipulaciones ue un moor debidamene consruido puede ener una emperaura de H grados 7a-ren-ei sobre la emperaura ambiene% .s asJ OS con/ino% .s as% Pero sus moores recalienan muc-o m$s% O3o discu con 'l% Sólo le pregun': @u' emperaura -a, en la sala de los mooresJ OA- dijo* unos H grados 7a-ren-ei% Kien% Si la sala es$ a H grados* , used le agrega H* se llega a un oal de 14H grados 7a-ren-ei% 3o se uemara la mano si la pusiera used bajo un c-orro de agua caliene* a una emperaura de 14H grados 7alurgn-eiJ Ora /e( se /io obligado a responder afirmai/amene% 3o sera una buena idea* pues* no poner la mano en esos mooresJ 60
S me respondió% Creo ue used iene ra(ón% OConinuamos un rao la con/ersación* , por fin mi inerlocuor llamó a su secreario , conclu,ó conmigo un nue/o negocio para el mes siguiene% O3ecesi' aQos de iempo , muc-o dinero en negocios perdidos anes de aprender ue discuir no da beneficios* ue es muc-o m$s pro/ec-oso e ineresane mirar las cosas desde el puno de /isa del inerlocuor* , -acerle decir Zs* s[ desde un principio%O .ddie Sno?* parocinador de nuesros cursos en aWland* California* cuena cómo se /ol/ió buen cliene de un negocio sólo porue el propieario logró -acerle decir Os* sO% .ddie se -aba ineresado en la ca(a con arco , flec-a* , -aba gasado basane dinero en la compra de euipo en un negocio de arculos depori/os% .n una ocasión en ue su -ermano fue a /isiarlo* uiso lle/arlo de ca(a con 'l* raó de aluilar un arco en ese mismo negocio% .l empleado ue aendió a su llamado elefónico le respondió* sin m$s* ue no aluilaban arcos% +e modo ue .ddie llamó a oro negocio% >e au su rela o de lo ue pasó: 5e respondió un caballero mu, agradable% Su respuesa a mi pedido de aluiler fue oalmene diferene a la ue -aba recibido en el oro negocio% 5e dijo ue lamenablemene ,a no aluilaban m$s arcos* porue no les resulaba renable% +espu's me pregunó si ,o -aba aluilado alguna /e( un arco%* e dije ue s* ue lo -aba -ec-o aQos ar$s% 5e recordó ue probablemene ,o -abra pagado enre , )0 dólares por el aluiler% Mol/ a decir ue s% .nonces me pregunó si ,o era de la clase de personas a las ue les agrada a-orrar dinero% 3auralmene* respond ue s% 5e eLplicó ue enan euipos de arcos con odos los eLras* en /ena por )4*9 dólares% No poda comprarme un euipo por sólo 4*9 m$s ue lo ue me cosara aluilarlo% 5e eLplicó ue 'se era el moi/o por el ue -aban dejado de aluilar% 3o me pareca ra(onableJ 5i respuesa* ue /ol/ió a ser afirmai/a* lle/ó a mi aduisición de un euipo* , cuando fui al local a reirarlo le compr' /arios elemenos m$s* , desde enonces -e seguido siendo cliene su,o% Sócraes* Oel $bano de AenasO* fue uno de los m$s grandes filósofos ue -a,a -abido% >i(o algo ue sólo un puQado de -ombres -an podido lograr en oda la -isoria: cambió radicalmene odo el curso del pensamieno -umano* , a-ora* /einicuaro siglos despu's de su muere* se lo -onra como a uno de los -ombres m$s -$biles para persuadir a los dem$s% Sus m'odosJ +eca a los dem$s ue se eui/ocabanJ -* no% .ra demasiado saga( para eso% "oda su 'cnica* llamada a-ora Om'odo socr$icoO* se basaba en obener una respuesa de Os* sO% >aca pregunas con las cuales ena ue con/enir su inerlocuor% Segua ganando una afirmación ras ora* -asa ue ena una canidad de OsesO a su fa/or% Segua pregunando* -asa ue por fin* casi sin darse cuena* su ad/ersario se /ea llegando a una conclusión ue pocos minuos anes -abra rec-a(ado en'rgicamene% a próLima /e( ue deseamos decir a alguien ue se eui/oca* recordemos al /iejo Sócraes , -agamos una preguna amable* una preguna ue produ(ca la respuesa: OS* sO% os c-inos ienen un pro/erbio lleno de la /ieja sa bidura orienal: ;2uien pisa con sua%idad %a le9os;. .sos c-inos* an culos* -an pasado cinco mil aQos esudiando la naurale(a -umana* , -an empleado en ello muc-a perspicacia: O@uien pisa con sua/idad /a lejosO% #.GA Consiga ue la ora persona diga Os* sO inmediaamene%
K 4' 14134' (E +E63R"('( !'R' '0EN(ER 23E/'+ asi todos nosotros, cuando tratamos de atraer a los demás a nuestro modo de pensar, hablamos demasiado% os /endedores* especialmene* son adicos a ese cososo error% (e9emos que hable la otra persona. Ella sabe más que nosotros acerca de sus negocios y sus problemas. Hagámosle preguntas. !ermitámosle que nos eGplique unas cuantas cosas. Si esamos en desacuerdo con ella* podemos /ernos enados a inerrumpirla% Pero no lo -agamos% .s peligroso% 3o nos presar$ aención mienras enga oda/a una canidad de ideas propias ue reclaman eLpresión% .scuc-emos con paciencia , con ecuanimidad% Seamos sinceros% Alen'mosla a eLpresar del odo sus ideas% +a resulados esa polica en los negociosJ Meamos% Au enemos el relao de un -ombre ue se /io obli gado a emplearla% 2no de los m$s grandes fabricanes de auomó/iles de los .sados 2nidos negociaba la compra de ejidos para api(ar sus coc-es durane odo el aQo% "res f$bricas im poranes -aban preparado ejidos de muesra% "odos -aban sido inspeccionados por los direcores de la compaQa de auomó/iles* , a cada fabricane se le -aba comunicado ue en un da deerminado se dara a su represenane una oporunidad para inenar por Rlima /e( la obención del conrao% G% K% #%* represenane de uno de los fabricanes* llegó a la ciudad con un aaue de laringiis mu, fuere% OCuando me llegó el urno de reunirme con los direcores en conferencia relaaba el Sr% #% ane una 61
de mis clases -aba perdido la /o(% Apenas poda -ablar en un susurro% Se me -i(o enrar en una sala* donde me enconr' ane el jefe de apicera* el agene de compras* el direcor de /enas , el presidene de la compaQa% No -ice un /aliene esfuer(o por -ablar* pero de m i gargana no salió m$s ue un c-illido% O.saban odos senados en orno a una mesa* de modo ue escrib en un ro(o de papel: ZSeQores* -e perdido la /o(% 3o puedo -ablar[% ONo -ablar' por used dijo el presidene% As lo -i(o% .L-ibió mis muesras , ensal(ó sus /enajas% Se planeó una /i/a discusión acerca de los m'rios de mi mercanca% N el presidene* como -ablaba por m* omó mi parido en la discusión% No no paricip' m$s ue para sonrer* asenir con la cabe(a , -acer unos pocos gesos% OComo resulado de esa conferencia eLraordinaria se me concedió el conrao* ue significaba la /ena de un millón de meros de ejidos para api(ados* con un /alor oal de 1%!00%000 dólares* o sea el negocio m$s grande ue jam$s -e reali(ado% OS' ue lo -abra perdido si -ubiese conser/ado la /o(* porue ena ideas erróneas de odo el asuno% Sólo por ese accidene descubr cu$no beneficio rinde a /eces ue el inerlocuor sea el ue -able%O +ejar -ablar a la ora persona a,uda en siuaciones familiares* as como en los negocios% as relaciones de K$rbara Tilson con su -ija* aurie* se esaban deeriorando r$pidamene% aurie* ue fue siempre una criaura uiea* complaciene* se con/irió en una jo/en -osil , algunas /eces agresi/a% a Sra% de Tilson le -ablaba* la amena(aba , casigaba* pero sin lograr nada% 2n da* la Sra% de Tilson dijo en una de nuesras cla ses: Ome di por /encida% aurie me desobedeció , dejó la casa para /isiar a una amiga anes de complear sus ue-aceres% Cuando reornó a la casa ,o esaba por griar por mil'sima /e(* pero ,a no ena fuer(as para -acerlo% Simplemene la mir' , risemene le pregun': por u'* aurie* por u'J Oaurie noó mi esado de $nimo , en /o( calmada respondió: +e /erdad uieres saberJ No afirm' con la cabe(a , aurie comen(ó a -ablar* primero con -esiación , luego fue un orrene de palabras% No jam$s la escuc-aba% Siempre esaba orden$ndole lo ue deba -acer% Cuando ella uera conarme sus pensamienos* senimienos* ideas* ,o la inerrumpa con m$s órdenes% .nonces comenc' a darme cuena de ue ella me necesiaba* no como una madre dominadora* sino como una confidene* un escape por oda la confusión ue sena en sus aQos de crecimieno% N odo lo ue ,o esu/e -aciendo fue -ablar* cuando lo ue deba -aber -ec-o era escuc-arla% O+esde ese momeno la dejo -ablar% .lla me dice lo ue piensa , nuesras relaciones -an mejorado inmensurablemene% .lla es ora /e( una persona ue colabora%O .n la p$gina financiera de un diario de 3ue/a NorW apareció un gran anuncio en ue se peda un -ombre de capacidad , eLperiencia% C-arles "% Cubellis respondió al anuncio* con una cara en/iada a una casilla posal% 2nos das m$s arde se le in/ió* ambi'n por cara* a enre/isarse con los parones% Anes de ir pasó /arias -oras en Tall Sree para a/eriguar odo lo ue pudiera acerca del fundador de la casa% +urane la enre/isa final declaró francamene: Sera para m un orgullo esar /inculado con una gran enidad como esa% Creo ue used se inició -ace /einioc-o aQos sin m$s elemenos ue una oficina , una esenógrafa% 3o es cieroJ asi todos los hombres que han triunfado se complacen en recordar sus luchas iniciales. .se -ombre no era una eLcepción% >abló un largo rao acerca de cómo -aba comen(ado en los negocios* con cuarocienos cincuena dólares , una idea original% #elaó sus luc-as conra el desalieno , sus baallas conra las mofas ajenas* cómo rabajaba los domingos , feriados* de doce a diecis'is -oras por da , cómo riunfó al fin* conra odas las probabilidades* -asa ue a-ora los -ombres m$s imporanes de Tall Sree iban a pedirle consejo e informaciones% .saba orgulloso de esa -isoria% "ena derec-o a senirse orgulloso* , pasó un rao espl'ndido conando su acuación% Por fin inerrogó bre/emene a Cubellis acerca de su eLperiencia* llamó enonces a uno de los /icepresidenes , le dijo: Creo ue ese es el -ombre ue necesiamos% .l Sr% Cubellis se -aba omado el rabajo de a/eriguar los anecedenes de su parón en perspeci/a% +emosró iner's en los dem$s , por sus problemas% o alenó a -ablar de 'l* , as causó una impresión fa/orable% #o, G% Kradle,* de Sacrameno* California* ena el problema opueso% .scuc-ó cuando un buen candidao para un pueso se con/enció a s mismo de acepar el rabajo en su firma% 3os conó eso: Como 'ramos una firma peueQa* no enamos beneficios sociales para nuesros empleados* como -ospiali(ación* seguro m'dico , pensiones% .n nuesra compaQa* cada represenane es un agene independiene% 3i siuiera les damos anas facilidades de rabajo como nuesros compeidores m$s imporanes* por cuano no podemos publiciar su rabajo% O#ic-ard Pr,or ena el car$cer , la eLperiencia ue necesi$bamos para ese pueso* , lo enre/isó primero mi a,udane* uien le eLplicó odos los aspecos negai/os de ese empleo% Cuando enró en mi oficina* pareca ligeramene desalenado% No me limi' a mencionar el Rnico beneficio claro de asociarse con mi firma* ue era el de ser un conraisa independiene* , en consecuencia no ener pr$cicamene parones% O.l respondió -ablando de esa /enaja* , poco a poco empe(ó a sacarse de encima las ideas negai/as con ue -aba enrado para la enre/isa% .n /arias ocasiones me pareció como si esu/iera -ablando para s 62
mismo% Por momenos me sena enado de agregar algoE pero* cuando la enre/isa llegó a su fin* sen ue 'l se -aba con/encido a s mismo* 'l solo* de ue le gusara rabajar para mi firma% OAl escuc-arlo con aención , dejar ue +icW -ablara* sin inerrumpirlo* le permi sopesar los pros , los conras* , llegar a la conclusión de ue el empleo era un desafo ue le gusara enfrenar% o conraamos* , desde enonces -a sido un prominene represenane de nuesra empresa%O 4a %erdad es que hasta nuestros amigos prefieren hablarnos de sus ha=aCas antes que escucharnos hablar de las nuestras. a #oc-efoucauld* el filósofo franc's* dijo O +i quieres tener enemigos, supera a tus amigos> si quieres tener amigos, de9a que tus amigos te superen;. Por u' es asJ Porue cuando nuesros amigos nos superan ienen sensación de su imporanciaE pero cuando los superamos se sienen inferiores , ello despiera su en/idia , sus celos% +e lejos* la m$s uerida de las consejeras de colocación de la Agencia de Personal 5ido?n* era >enriea G%* pero no siempre -aba sido as% +urane los primeros meses de su asociación con la agencia* >enriea no ena un solo amigo enre sus colegas% Por u'J Porue odos los das se jacaba de las cuenas nue/as ue -aba abiero , de odo lo ue -aba logrado% No era buena en mi rabajoE , esaba orgullosa de ello conó >enriea en una de nuesras clases% Pero mis colegas* en lugar de alegrarse de mis riunfos* parecan resenirse por ellos% No uera ser apreciada por esa gene% +e /eras uera ue fueran mis amigos% +espu's de escuc-ar algunas de las sugerencias -ec-as en ese curso* empec' a -ablar menos sobre m , a escuc-ar m$s a mis asociados% .llos ambi'n enan cosas de u' jacarse* , les enusiasmaba m$s la idea de -ablar sobre ellos ue de escuc-arme a m% A-ora* cuando nos reunimos a c-arlar* les pido ue comparan sus alegras conmigo , sólo menciono mis * logros cuando ellos me pregunan% #.GA ! Permia ue la ora persona sea uien -able m$s%
P 8 $0ENER !ER'"N 3o iene used m$s fe en las ideas ue used mismo descubre ue en auellas ue se le sir/en en bandeja de plaaJ Si es as* no demuesra un error de juicio al raar ue los dem$s acepen a oda fuer(a las opiniones ue used susenaJ 3o sera m$s saga( -acer sugesiones , dejar ue los dem$s lleguen por s solos a la conclusiónJ .l Sr% Adolp- Sel(* de 7iladelfia* esudiane en uno de mis cursos* se /io de prono ane la necesidad de in,ecar enusiasmo a un grupo de /endedores de auomó/iles* desalenados , desorgani(ados% os con/ocó a una reunión , los insó a decirle con claridad u' espe raban de 'l% A medida ue -ablaba* el Sr% Sel( iba escribiendo sus ideas en un pi(arrón% 7inalmene dijo: ONo /o, a -acer odo lo ue usedes esperan de m% A-ora uiero ue me digan u' engo derec-o a esperar de usedesO% as respuesas fueron r$pidas: lealad* -onesidad* iniciai/a* opimismo* rabajo de consuno* oc-o -oras por da de labor enusiasa% 2n -ombre se ofreció para rabajar caorce -oras por da% a reunión erminó con una nue/a /alena* una nue/a inspiración* en odos los presenes* , el Sr% Sel( me informó luego ue el aumeno de /enas fue fenomenal% O.sos /endedores conclu,ó Sel( -icieron una especie de paco moral conmigo* , mienras ,o cumpliera con mi pare ellos esaban decididos a cumplir con la su,a% Consularles sobre sus deseos era el aliciene ue necesiaban%O ' nadie agrada sentir que se le quiere obligar a que compre o haga una cosa determinada. 0odos preferimos creer que compramos lo que se nos anto9a y aplicamos nuestras ideas. Nos gusta que se nos consulte acerca de nuestros deseos, nuestras necesidades, nuestras ideas. .l gran poea ingl's AleLander Pope lo eLpresó de modo sucino: Al !ombre !ay que ense'arle como si no se le ense'ara y proponerl e lo desconocido como olvidado. "omemos* por ejemplo* el caso de .ugene Tesson% Perdió inconables millares de dólares en
comisiones anes de aprender esa /erdad% .l Sr% Tesson /enda dibujos para un esudio ue crea diseQos para esilisas , para f$bricas eLiles% Tesson /ena /isiando una /e( por semana* durane res aQos* a uno de los principales esilisas de modas en 3ue/a NorW% O3unca se negaba a /erme conaba Tesson pero jam$s me compraba nada% 5iraba siempre con muc-o cuidado mis dibujos , luego los rec-a(aba%O +espu's de cieno cincuena fracasos* Tesson comprendió ue deba de esar en una especie de esancamieno menal* , resol/ió dedicar una noc-e por semana al esudio de la forma de influir en el comporamieno -umano* , a desarrollar nue/as ideas , generar nue/os enusiasmos% 63
Por fin se resol/ió a probar una nue/a manera de acuar% #ecogió media docena de dibujos sin erminar* en ue esaban rabajando oda/a los arisas* , fue con ellos a la oficina del comprador en perspeci/a% @uiero le dijo* ue me -aga used un fa/or* si es ue puede% Au raigo algunos dibujos sin erminar% 3o uiere used ener la genile(a de decirnos cómo podramos erminarlos de manera ue le sir/anJ .l comprador miró los dibujos un buen rao* sin -ablar* , por fin manifesó: +'jelos unos das* Tesson* , /uel/a a /erme% Tesson regresó res das m$s arde* recibió las indicaciones del cliene* /ol/ió con los dibujos al esudio , los -i(o erminar de acuerdo con las ideas del comprador% .l resuladoJ "odos acepados% +esde enonces el mismo comprador -a ordenado muc-os oros dibujos* ra(ados odos de conformidad con sus ideas% OA-ora comprendo nos refera el Sr% Tesson por u' durane aQos no consegu /ender un solo diseQo a ese comprador% e recomendaba ue comprara lo ue se me ocurra ue deba comprar% A-ora -ago odo lo conrario% e pido ue me d' sus ideas* , 'l cree ue los dibujos son de su creación* como es ciero% A-ora no engo ue esfor(arme por /enderle nada% 6l compra solo%O +ejar ue la ora persona siena ue la idea es su,a no sólo funciona en los negocios o la polica* sino ambi'n en la /ida familiar% Paul 5% +a/is* de "ulsa* Wla-oma* le conó a su clase cómo aplicaba ese principio% 5i familia , ,o pasamos una de las /acaciones m$s ineresanes ue -a,amos enido% No soQaba desde -aca muc-o iempo con /isiar siios -isóricos como el campo de baalla de Ge,sburg* el Salón de la Independencia en 7iladelfia* , la capial de la nación% .n la lisa de cosas ue uera /er figuraban en lugar prominene el Malle 7orge* &ameso?n , la aldea colonial resaurada de Tilliamsburg% O.n mar(o mi esposa 3anc, dijo ue ena cieras ideas para nuesras /acaciones de /erano* ue incluan una gira por los esados del oese* /isiando punos de iner's en 3ue/o 5'Lico* Ari(ona* California , 3e/ada% >aca aQos ue uera reali(ar ese /iaje% b/iamene* no podamos saisfacer ambos deseos% O3uesra -ija Anne erminaba de -acer un curso en la secundaria sobre -isoria nacional* , se -aba ineresado muc-o en los -ec-os ue conformaron el crecimieno de nuesro pas% e pregun' si le gusara /isiar los siios sobre los ue -aba esado esudiando* en nuesras próLimas /acaciones% +ijo ue le encanara -acerlo% O+os noc-es despu's* senados a la cena* 3anc, anunció ue si odos es$bamos de acuerdo* en las /acaciones de /erano -aramos un /iaje por los esados del ese* lo ue sera insruci/o para Anne e ineresane para odos nosoros% 3o -ubo objeciones%O .sa misma psicologa fue uili(ada por un fabricane de aparaos de ra,os para /ender su euipo a uno de los m$s grandes -ospiales de KrooWl,n% .se -ospial iba a consruir un nue/o pabellón , se dispona a euiparlo con el mejor consulorio de ra,os ue -ubiera en el pas% .l +r% %* a cargo del deparameno de ra,os* se /ea abrumado por /endedores ue defendan enraQablemene las /enajas de sus respeci/os euipos% Pero un fabricane fue m$s -$bil ue los dem$s% Saba m$s acerca de la forma de raar con las personas% .scribió al +r% % una cara concebida m$s o menos en esos 'rminos: 3uesra f$brica -a compleado recienemene una serie de aparaos de ra,os % a primera parida de esas m$uinas acaba de llegar a nuesros salones de /ena% 3o son perfecas% o sabemos , ueremos mejorarlas% 3os seniramos profundamene agradecidos a used si pudiera dedicarnos el iempo necesario para esudiar esos aparaos , darnos sus impresiones acerca de la forma en ue pueden ser m$s Riles a su profesión% Sabiendo lo ocupado ue es$ used* me complacer$ en/iarle mi auomó/il a buscarlo* a la -ora ue used decida% O5e sorprendió recibir auella cara dijo el +r% %* al relaar ese incidene ane nuesra clase% @ued' sorprendido , -alagado% &am$s un fabricane de aparaos de ra,os me -aba pedido consejo% 5e sen imporane% .saba ocupado* an ocupado ue no ena libre una sola noc-e de auella semana* pero dej' sin efeco un compromiso para una comida* a fin de re/isar auellos aparaos% Cuano m$s los esudiaba* ano m$s descubra* por mi propia cuena* ue me gusaban muc-o% O3adie -aba raado de /end'rmelos% Consider' ue la idea de comprar auel euipo era ma* solamene ma% No mismo me con/enc de su superior calidad , orden' ue fuera insalado en el -ospial%O #alp- Taldo .merson* en su ensa,o OAuodependenciaO* dijo: O.n odo rabajo de genio reconocemos nuesras propias ideas desec-adas: /uel/en a nosoros con ciera majesad ajenaO% .l coronel .d?ard >% >ouse ena una enorme influencia en los asunos nacionales e inernacionales cuando Toodro? Tilson ocupaba la Casa Klanca% Tilson recurra al coronel >ouse para pedirle consejos , a,uda en secreo* m$s ue a cualuier ora persona* sin eLcepuar los miembros de su gabinee% @u' m'odo empleaba el coronel para influir sobre el presideneJ Aforunadamene* lo sabemos* porue el mismo >ouse lo re/eló a Ar-ur +% >o?den Smi-* uien lo refirió en un arculo aparecido en el diario The Saturday Evening Post!
O2na /e( ue llegu' a conocer bien al presidene relaó >ouse supe ue el mejor medio para con/erirlo a cualuier idea era d$rsela a conocer como al pasar* pero ineres$ndolo en ella* de modo de -acerle pensar en esa idea por su propia cuena% a primera /e( ue uilic' ese sisema fue por accidene% No lo -aba /isiado en la Casa Klanca* , recomendado una polica ue 'l pareca rec-a(ar% Pero unos das despu's* en una comida* me sorprendió orle proponer mi indicación como si fuera de 'l%O 64
>ouse no lo inerrumpió para decirle: O.sa idea no es su,a% .s maO% 3o% >ouse no iba a -acer al cosa% .ra demasiado diesro para -acerlo% 3o le ineresaba darse imporancia% @uera resulados% Por eso dejó ue Tilson siguiera cre,endo ue la idea era su,a% Aun m$sE anunció pRblicamene ue Tilson era el auor de esas ideas% #ecordemos ue las personas con uienes enraremos maQana en conaco ser$n por lo menos an -umanas como Toodro? Tilson% 2ilicemos* pues* la 'cnica del coronel >ouse% 2n -ombre de la -ermosa pro/incia canadiense de 3ue/a Kruns?icW uili(ó esa 'cnica conmigo -ace algRn iempo , me ganó como cliene% Por auel enonces ,o pensaba -acer una eLcursión de pesca , de remo por 3ue/a Kruns?icW% .scrib a la oficina de urismo para pedir información% 5i nombre , dirección* e/idenemene* aparecieron en una lisa pRblica* porue me /i inmediaamene asediado por caras , folleos , re/isas de campamenos , guas para /eraneanes% No esaba aónio% 3o saba cu$l elegir% Pero el dueQo de uno de los campamenos -i(o algo mu, -$bil% 5e en/ió los nombres , nRmeros elefónicos de /arias personas de 3ue/a NorW ue -aban ido a su campameno* , me in/ió a descubrir por mi cuena u' me poda ofrecer% Con gran sorpresa /i ue conoca a un -ombre ue figu raba en la lisa% e -abl' por el'fono* supe cu$l -aba sido su eLperiencia en el campameno* , luego elegra fi' al dueQo la fec-a de mi llegada% os dem$s -aban raado de con/encerme* pero ese -ombre no: 'se me dejó ue ,o decidiera% N fue uien ganó% >ace /einicinco siglos el sabio c-ino ao "s' dijo cieras cosas ue los lecores de ese libro podran uili(ar -o,: ;4a ra=ón por la cual los ríos y los mares reciben el homena9e de cien torrentes de la montaCa es que se mantienen por deba9o de ellos. 'sí son capaces de reinar sobre todos los torrentes de la montaCa. (e igual modo, el sabio que desea estar por encima de los hombres se coloca deba9o de ellos> el que quiere estar delante de ellos, se coloca detrás. (e tal manera, aunque su lugar sea por encima de los hombres, 7stos no sienten su peso> aunque su lugar sea delante de ellos, no lo toman como insulto.; #.GA H Permia ue la ora persona siena ue la idea es de ella%
Q 3N' )R834' 23E 4E RE+340'R 8'R'1"44+' #ecuerde ue la ora persona puede esar eui/ocada por compleo% Pero ella no lo cree% 3o la censure% Cualuier ono puede -acerlo% "rae de comprenderla% Sólo las personas sagaces* oleranes* eLcepcionales* raan de proceder as% Hay una ra=ón por la cual la otra persona piensa y procede como lo hace. (escubra esa ra=ón oculta y tendrá la lla%e de sus acciones, qui=á de su personalidad. 0rate honradamente de ponerse en el lugar de la otra persona. +i usted llegara a decirse# ;?2u7 pensaría> cómo reaccionaría yo si estu%iera en su lugar@;, habrá ahorrado mucho tiempo e irritación, pues ;al interesarnos en las causas es menos probable que nos disgusten los efectos;. además, habrá aumentado usted considerablemente su habilidad para tratar con la gente. O+e'ngase used un minuo dice Yenne- 5% Goode en su libro Cómo convertir a la gente en oro. a desacar el conrase de su -ondo iner's por los asunos propios con su escaso iner's por odo lo dem$s% Comprenda* enonces* ue odos los dem$s -abianes del mundo piensan eLacamene lo mismo% .nonces* juno con incoln , #oose/el* -abr$ capado used la Rnica base sólida en relaciones inerpersonales: ue el buen 'Lio en el rao con los dem$s depende de ue se cape con simpaa el puno de /isa de la ora persona%O Sam +ouglas* de >ampsead* 3ue/a NorW* sola decirle a su esposa ue pasaba demasiado iempo rabajando en el jardn* sacando male(as* ferili(ando* corando la -ierba dos /eces por semana* a pesar de odo lo cual el jardn no luca muc-o mejor ue cuaro aQos ar$s* cuando se -aban mudado a esa casa% 3auralmene* ella uedaba deprimida por esos comenarios* , cada /e( ue 'l los -aca* la /elada uedaba arruinada% +espu's de seguir nuesro curso* el seQor +ouglas comprendió u' ono -aba sido durane odos esos aQos% 3unca se le -aba ocurrido ue a su esposa poda agradarle -acer ese rabajo* , ambi'n podra agradarle or un elogio a su laboriosidad% 2na noc-e despu's de la cena* su esposa dijo ue uera salir a arrancar unas male(as* , lo in/ió a acompaQarla% Al principio 'l se sinió enado de no acepar* pero despu's lo pensó mejor , salió con ella , la a,udó a arrancar male(as% .lla uedó /isiblemene complacida* , pasaron una -ora rabajando , c-arlando mu, conenos% +esde esa /e(* la a,udó siempre en la jardinera* , la felició con frecuencia por lo bien ue se /ea el prado* el rabajo fan$sico ue esaba -aciendo a pesar de lo malo del erreno% #esulado: una /ida m$s 65
feli( para los dos* gracias a ue 'l aprendió a /er las cosas desde el puno de /isa de ella%%% aunue se raara de algo an nimio como unas male(as% .n su libro Cómo llegar a la gente V , el docor Gerald S% 3irenberg comenó: ;+e coopera efica=mente en la con%ersación cuando uno muestra que considera las ideas y sentimiento de la otra persona tan importantes como los propios. El modo de alentar al interlocutor a tener la mente abierta a nuestras ideas, es iniciar la con%ersación dándole claras indicaciones sobre nuestras intenciones, dirigiendo lo que decimos por lo que nos gustaría oír si estu%i7ramos en la piel del otro, y aceptando siempre sus puntos de %ista;. +urane aQos -e pasado muc-os de mis raos de ocio caminando , andando a caballo en un parue cercano a mi casa% Como los druidas de la anigua Galia* ,o /eneraba los robles* de manera ue odos los aQos me afliga /er los arbusos , maorrales asesinados por fuegos innecesarios% .sos fuegos no eran causados por fumadores descuidados% Casi odos eran producidos por niQos ue iban al parue a con/erirse en eLploradores , a asar una salc-ic-a bajo los $rboles% A /eces esos incendios cundan ana ue era meneser llamar a los bomberos para luc-ar conra las llamas% Al borde del parue -aba un carel ue amena(aba con mula , prisión a odo el ue encendiera fuegoE pero el carel esaba en una pare poco frecuenada del parue , pocos niQos lo /ean% 2n polica monado deba cuidar el parueE pero no se omaba mu, en serio esos deberes* , los incendios seguan propag$ndose /erano ras /erano% .n una ocasión corr -asa un polica , le dije ue un incendio se esaba propagando r$pidamene ,a , ue deba a/isar al cuarel de bomberosE , me respondió despreocupadamene ue no era cuesión su,a* pues no esaba en su jurisdicción% +esde enonces* cuando sala a caballo* iba ,o consiuido en una especie de comi' indi/idual para proeger los bienes pRblicos% 5e emo ue en un principio no inen' siuiera comprender el puno de /isa de los niQos% Cuando /ea una -oguera enre los $rboles* ano me afliga el -ec-o* ano deseaba -acer lo ue corresponda* ue -aca lo ue no corresponda% 5e acercaba -asa los niQos* les ad/era ue se les poda encarcelar por encender fuego* les ordenaba ue lo apagaran* con ono de muc-a auoridadE , si se negaban los amena(aba con -acerlos deener% No descargaba mis senimienos* sin pensar en los oros% .l resuladoJ os niQos obedecan* de mala gana , con resenimieno% o probable es ue* una /e( ue me alejaba ,o* /ol/ieran a encender su -oguera* , con muc-os deseos de incendiar el parue enero% Al pasar los aQos creo -aber aduirido un poco de co nocimieno de las relaciones -umanas* algo m$s de aco* ma,or endencia a /er las cosas desde el puno de /isa del prójimo% As* pues* aQos m$s arde* al /er una -oguera en el parue* ,a no daba órdenes* sino ue me acercaba a decir algo como eso: Se es$n di/iriendo* muc-ac-osJ @u' /an a -acer de comidaJ Cuando ,o era niQo* ambi'n me gusaba -acer -ogueras como esa* , oda/a me gusa% Pero ,a saben usedes ue son peligrosos los fuegos en el parue% No s' ue usedes no uieren -acer daQoE pero -a, oros menos cuidadosos% legan , los /en juno a la -oguera* se enusiasman , encienden ora* , no la apagan cuando se marc-an* , se propaga a las -ojas secas , maa los $rboles% Si no ponemos un poco m$s de cuidado no nos uedar$n $rboles en el parue% 2sedes podran ir a la c$rcel por lo ue -acen* pero ,o no uiero -acerme el mandón , pri/arlos de ese placer% o ue me gusa es /er ue se di/ieren* pero* por u' no uian las -ojas secas alrededor del fuegoJ N cuando se marc-en* endr$n cuidado de apar las brasas con muc-a ierra* /erdadJ a próLima /e( ue uieran di/erirse* por u' no encienden el fuego all$ en el arenalJ All$ no -a, peligro alguno%%% Gracias* muc-ac-os% @ue se di/ieran% U@u' diferencia noaba cuando -ablaba asV Consegua ue los niQos uisieran cooperar% 3ada de aspere(as ni de resenimienos% 3o les obligaba a obedecer mis órdenes% es dejaba sal/ar las apariencias% .llos uedaban conenos* , ,o ambi'n porue -aba encarado la siuación eniendo en cuena el puno de /isa de los dem$s% Mer las cosas segRn el puno de /isa ajeno puede faciliarlo odo cuando los problemas personales se /uel/en abrumadores% .li(abe- 3o/aW* de 3ue/a Gales del Sur* Ausralia* esaba arasada seis semanas en el pago de las cuoas de su auo% 2n /iernes conó* recib un desagradable llamado elefónico del -ombre ue se ocupaba de mi cuena* para informarme ue si no me presenaba con 2`S 1 el lunes a la maQana* la compaQa iniciara acciones legales conra mi persona% 3o u/e modo alguno de reunir el dinero durane el fin de semana* por lo ue* al recibir oro llamado de la misma persona el lunes a la maQana* anicip' lo peor% .n lugar de derrumbarme* ra ' de /er la siuación desde el puno de /isa de ese -ombre% 5e disculp' con la ma,or sinceridad posible por causarle anos incon/enienes* , le -ice noar ue ,o deba de ser la cliena ue m$s problemas le raa* pues no era la primera /e( ue me demoraba en los pagos% Su ono de /o( cambió inmediaamene* , me ranuili(ó dici'ndome ue ,o esaba mu, lejos de ser uno de sus clienes realmene problem$icos% 5e conó algunos ejemplos de lo groseros ue podan llegar a ser sus clienes en ocasiones* cómo le menan o raaban de e/iar -ablar con 'l% 3o dije nada% o escuc-' , dej' ue descargara en m sus problemas% +espu's* sin ue *
+r% Gerald S% 3irenberg* Cómo llegar a la gente .ngle?ood Cliff* 3% &%: Prenice >all* 19!)<% 66
mediara ninguna sugerencia de mi pare* dijo ue no ena ana imporancia si no poda pagar de inmediao% .sara bien con ue le pagara 2`S 0 a fin de mes , me pusiera al da cuando pudiera% 8aCana, antes de pedir a alguien que apague una hoguera o compre su producto o contribuya a su caridad fa%orita, ?por qu7 no cierra usted los o9os y trata de %erlo todo desde el punto de %ista de la otra persona@ !reg pero le ayudará a lograr amigos y a obtener me9ores resultados, con menos fricción y menos traba9o. ;5o prefiero caminar dos horas por la acera frente a la oficina de un hombre a quien debo entre%istar di9o el decano de la escuela de negocios de Har%ard, +r. (onham, antes que entrar en su oficina sin una idea perfectamente clara de lo que %oy a decirle y de lo que es probable que 7l, seg
Si como resulado de la lecura de ese libro consigue used an sólo una cosa* una ma,or endencia a pensar siempre en 'rminos del puno de /isa ajeno* , a /er las cosas desde ese puno de /isa ano como desde el su,oE si an sólo ese resulado logra de la lecura de ese libro* bien puede resular uno de los pasos culminanes de su carrera% #.GA "rae -onradamene de /er las cosas desde el puno de /isa de la ora persona%
4 23E 0(+ 23"EREN 3o le gusara ener una frase m$gica ue sir/a para deener las discusiones* para eliminar malos senimienos* crear buena /olunad , -acer ue se lo escuc-e aenameneJ SJ Pues bien* au es$% Comience diciendo: ;5o no lo puedo culpar por sentirse como se siente. +i yo estu%iera en su lugar, no hay duda de que me sentiría de la misma manera;. 2na frase como esa sua/i(ar$ a la persona m$s pendenciera del mundo% N used puede pronunciarla con oda sinceridad* porue si esu/iera used en el lugar del oro es e/idene ue pensara como 'l% 2n ejemplo% "omemos a Al Capone% Supongamos ue used -ubiera -eredado el mismo cuerpo , el emperameno , el cerebro ue -eredó Al Capone% Supongamos ue -ubiese enido used su misma educación* sus eLperiencias , ambiene% Sera used precisamene lo ue 'l era* , esara donde esu/o 'l% Porue esas cosas , solamene esas cosas son las ue lo -an -ec-o como es% a Rnica ra(ón* por ejemplo* de ue no sea used una /bora de cascabel* es ue sus padres no eran /boras de cascabel% 5u, poco cr'dio merece used por ser lo ue es* , recuerde ambi'n ue mu, poco descr'dio merece por ser como es la persona ue se le acerca irriada* llena de prejuicios* irra(onable% "enga compasión del pobre diablo% Api$dese de 'l% Simpaice con 'l% +gase: O.se* si no fuera por la gracia de +ios* podra ser ,oO% as res cuaras pares de las personas con uienes se enconrar$ used maQana ienen sed de simpaa% +'les esa simpaa* , le endr$n cariQo% No pronunci' ciera /e( una conferencia radioelefónica acerca de la auora de $=u&ercitas%, ouisa 5a, Alco% 3auralmene* ,o saba ue -aba /i/ido , escri o sus libros inmorales en Concord* 5assac-uses% Pero* sin pensar en lo ue deca* -abl' de una /isia -ec-a por m a su /iejo -ogar en Concord* 3ue/a >amps-ire% Si -ubiese dic-o 3ue/a >amps-ire sólo una /e(* se me podra -aber perdonado% Pero* desgraciadamene* lo dije dos /eces% 5e /i asediado por caras , elegramas* agrios mensajes ue giraban en orno a mi indefensa cabe(a como un enjambre de a/ispas% 5uc-os de ellos mosraban indignación% 2nos pocos eran insulanes% 2na dama colonial* criada en Concord* 5assac-uses* , residene por enonces en 7iladelfia* /olcó en m su ira m$s ardiene% 3o podra -aberse mosrado m$s pun(ane si ,o -ubiese dic-o ue la Sra% Alco pereneca a una ribu de canbales% Al leer la cara* refleLion': OGracias a +ios ue no me -e casado con esa seQoraO% "u/e impulsos de escribirle manifes$ndole ue* si bien ,o -aba comeido un error geogr$fico* ella lo -aba comeido en cuano a coresa% .sa iba a ser mi frase inicial% +espu's* ,a /era lo ue pensaba de ella% Pero no lo -ice% 5e domin'% Comprend ue cualuier ono acalorado -ara lo mismo% No uera esar por encima de los onos% Por eso decid raar de con/erir esa -osilidad en amisad% Sera una especie de desafo* una especie de juego para m% 5e dije: O+espu's de odo* si ,o esu/iera en 67
su lugar* pensara probablemene lo mismo ue ellaO% As* pues* decid simpai(ar con su puno de /isa% "u/e ue ir a 7iladelfia* , no ard' en llamarla por el'fono% a con/ersación fue algo as: N: SeQora 7ulana de "al* used me escribió una cara -ace pocas semanas* , uiero darle las gracias% .A en ono culo* bien educado<: Con ui'n engo el -onor de -ablarJ N: 2sed no me conoce% 5e llamo +ale Carnegie% >ace unos pocos domingos di una conferencia sobre ouisa 5a, Alco* , come el error imperdonable de decir ue -aba /i/ido en Concord* 3ue/a >amps-ire% 7ue un error esRpido , uiero pe dirle disculpas% 7ue used mu, amable al dedicar pare de su iempo a escribirme% .A: Sieno muc-o* Sr% Carnegie* -aberle escrio como lo -ice% Perd el ino% @uiero ue me disculpe% N: U3o* noV 3o es used uien debe pedir disculpas* sino ,o% 2n niQo no -abra comeido el error ue -ice ,o% Ped disculpas por radio el domingo siguiene* pero uiero pedrselas personalmene a-ora% .A: .s ue ,o nac en Concord* 5assac-uses% 5i familia se -a desacado en ese esado durane dos siglos* , ,o eso, mu, orgullosa de odo lo ue se refiere a 5assac-uses% 5e afligió muc-o* en /erdad* orle decir ue la Sra% Alco nació en 3ue/a >amps-ire% Pero eso, a/ergon(ada de esa cara% N: e aseguro ue used no pudo afligirse ni la d'cima pare de lo ue me aflig ,o% 5i error no lasimó a 5assac-uses* pero a m s% Pocas /eces las personas de su posición , su culura ienen iempo para escribir a uienes -ablan por radio* , abrigo la esperan(a de ue me escribir$ ora /e( si noa algRn error en mis conferencias% .A: @uiero ue sepa ue me -a gusado muc-o la forma en ue acepa used mis cricas% +ebe ser used mu, simp$ico% 5e gusara conocerlo mejor% As* pidiendo disculpas , simpai(ando con su puno de /isa* logr' ue ella se disculpara , simpai(ara con el mo% "u/e la saisfacción de dominar mi mal genio* la saisfacción de de/ol/er bondad por un insulo% N me di/er muc-o m$s al conseguir la simpaa de esa mujer ue si le -ubiera dic-o ue se arrojara de cabe(a al ro% "odo -ombre ue ocupa la Casa Klanca se /e diariamene ane espinosos problemas de relaciones -umanas% .l presidene "af no fue una eLcepción* , por eLperiencia conoció el enorme /alor umico de la simpaa para neurali(ar el $cido de los resuemores% .n su libro $Etica en Servicio%, "af da un ejemplo basane di/erido sobre la forma en ue sua/i(ó la ira de una madre decep cionada , ambiciosa% O2na seQora de Tas-ingon escribe "af cu,o marido ena ciera influencia polica* raó conmigo durane seis semanas o m$s a fin de ue designara a su -ijo para ciero cargo% Consiguió la a,uda de senadores , represenanes en nRmero formidable* , los acompaQaba a /erme para cuidar ue defendieran bien su pedido% .l cargo reuera una preparación 'cnica ,* segRn las recomendaciones del cuerpo adminisrai/o* design' a ora persona% .nonces recib una cara de la madre* dici'ndome ue ,o era un desagradecido* por -aberme negado a con/erirla en una mujer feli( con un ra(o de mi pluma% Se uejaba* adem$s* de -aber rabajado con los legisladores de su esado para conseguir odos los /oos en fa/or de un pro,eco en ue ,o esaba especialmene ineresado* , ue esa era la forma en ue ,o le pagaba% OCuando uno recibe una cara as* lo primero ue -ace es pensar cómo puede mosrar se/eridad con una persona ue -a comeido una impropiedad* o aun ciera imperinencia% .nonces escribe uno la respuesa% Pero* si es prudene* guarda la cara en un cajón , cierra el cajón con lla/e% a saca uno a los dos das esas comunicaciones pueden rerasarse siempre dos das , enonces no la en/a ,a% .se es el camino ue segu ,o% Pasados dos das me sen' a escribir ora cara* una cara an cor's como pude* en la cual deca comprender la decepción maernal en las circunsancias* pero ue en /erdad el nombramieno no dependa solamene de mis preferencias personales* ue ena ue elegir a una persona con eLperiencia 'cnica ,* por lo ano* -aba enido ue seguir las recomendaciones del cuerpo adminisrai/o% .Lpresaba la esperan(a de ue su -ijo reali(ara en el cargo ue ocupaba* las esperan(as ue en 'l deposiaba la madre% .so la calmó* , me escribió para decirme ue lamenaba -aberme en/iado la primera cara% OPero el nombramieno no fue confirmado en seguida* , al cabo de un iempo recib una cara ue figuraba ser del marido de esa mujer* aunue la lera era la misma de anes% Se me informaba en esa cara ue* debido a la posración ner/iosa sufrida por la decepción de la seQora en ese caso* -aba enido ue ponerse en cama , sufra a-ora un gra/e c$ncer al esómago% 3o uerra ,o de/ol/erle la salud* reirando el primer candidao , reempla($ndolo por su -ijoJ "u/e ue escribir ora cara* esa /e( al marido* para decirle ue esperaba ue el diagnósico no fuera eLaco* ue lo acompaQaba en la pena ue deba producirle la enfermedad de su esposa* pero ue me era imposible reirar el nombre del candidao al cargo% .l -ombre por m designado fue confirmado* , dos das despu's de -aber recibido esa cara dimos una fiesa en la Casa Klanca% as primeras dos personas ue llegaron a saludar a mi esposa , a m fueron el marido , la mujer del caso* a pesar de ue ella -aba esado in ariculo moris an poco iempo anes%O &a, 5angum represenaba a una compaQa de manenimieno de ascensores , escaleras mec$nicas en "ulsa* Wla-oma* ue ena el conrao de manenimieno de las escaleras mec$nicas de uno de los principales -oeles de "ulsa% .l direcor del -oel no uera clausurar las escaleras por m$s de dos -oras seguidas* debido a los incon/enienes ue eso causara a los pasajeros% a reparación ue deba -acerse insumira por lo 68
menos oc-o -oras* , la compaQa no dispona de un mec$nico especiali(ado en odo momeno* como -abra sido necesario para saisfacer al -oel% Cuando el seQor 5angum logró agendar a un buen mec$nico para -acer el rabajo* llamó al gerene del -oel , en lugar de discuir con 'l para obener el iempo necesario* le dijo: #icW* s' ue su -oel iene muc-os pasajeros , a used le gusara ue la clausura de las escaleras mec$nicas se redujera a un mnimo% .niendo su preocupación por ese puno* , -ar' odo lo posible por acomodarme% 3o obsane* despu's de esudiar la siuación -emos llegado a la conclusión de ue si no -acemos el rabajo compleo a-ora* la escalera podra sufrir un perjuicio m$s serio* , la clausura a la larga sera m$s prolongada% .so, seguro de ue used no uerr$ causarle ese incon/eniene a sus pasajeros durane /arios das seguidos% .l gerene debió admiir ue un cierre de oc-o -oras seguidas era preferible a uno de /arios das Simpai(ando con el deseo del gerene de manener felices a sus pasajeros* el seQor 5angum pudo -acerlo pensar como 'l* f$cilmene , sin rencores% &o,ce 3orris* una profesora de piano de S% ouis* 5issouri* conó cómo -aba manejado un problema ue las profesoras de piano suelen ener con c-icas adolescenes% Kabee ena uQas eLcepcionalmene largas% o cual es un incon/eniene serio para uienuiera ue desee ejecuar el piano con buena , brillane 'cnica% a seQora 3orris nos conó: No saba ue sus uQas largas seran una barrera a su deseo de aprender a ocar bien% +urane nuesras con/ersaciones anes de iniciar las lecciones* no le dije nada sobre las uQas% 3o uera desalenarla al comen(ar el esudio* , adem$s saba ue no uerra perder esas uQas de las ue se enorgulleca , cuidaba ano% O+espu's de la primera lección* cuando sen ue era el momeno adecuado* le dije: OKabee* ienes manos araci/as , uQas -ermosas% Si uieres ocar el piano an bien como puedes -acerlo* , como e gusara* e sorprender$ /er cu$no e a,udar$ ener las uQas algo recoradas% Pi'nsalo* e-J >i(o un geso ue represenaba una negai/a absolua% >abl' con su madre sobre esa siuación* pero sin ol/idar -acer mención de lo -ermosas ue eran sus uQas% ra reacción negai/a% .ra e/idene ue las -ermosas uQas manicuradas de Kabee eran imporanes para ella% OA la semana siguiene Kabee /ol/ió para la segunda lección% Para mi sorpresa* se -aba corado las uQas% a felici' , la elogi' por -aber -ec-o el sacrificio% "ambi'n le agradec a la madre por -aber ejercido su influencia para ue Kabee se corara las uQas% a respuesa de la madre fue: O-* ,o no u/e nada ue /er con el asuno% .lla decidió -acerlo por s misma* , es la primera /e( ue se -a corado las uQas por pedido de alguien%O a seQora 3orris amena(ó a KabeeJ e dijo ue se negara a darle clases a una esudiane con uQas largasJ 3o* nada de eso% e informó a Kabee ue sus uQas eran -ermosas* , ue sera un sacrificio cor$rselas% 7ue como si le dijera: O5e pongo en u lugar: s' ue no ser$ f$cil* pero la recompensa ser$ un desarrollo musical m$s r$pidoO% S% >uroW fue probablemene el primer empresario musical de los .sados 2nidos% +urane un uino de siglo -a dirigido arisas* arisas an famosos como C-aliapin* Isadora +uncan , la Pa/lo/a% .l Sr% >uroW me dijo ue una de las primeras lecciones ue aprendió al raar con esas esrellas llenas de emperameno se refera a la necesidad de mosrar simpaa* simpaa , m$s simpaa por su ridcula idiosincrasia% +urane res aQos fue empresario de 7eodor C-aliapin* uno de los m$s grandes bajos ue -a conocido el mundo% Pero C-aliapin era un problema consane% Se comporaba como un niQo mal criado% a frase de >uroW es inimiable: O.ra un infierno de ipo en odo senidoO% Por ejemplo* C-aliapin llamaba un da al Sr% >uroW* a m edioda* para decirle: 5e sieno mu, mal% "engo la gargana inflamada% 5e /a a ser imposible canar esa noc-e% +iscua con 'l el Sr% >uroWJ &am$s% Na saba ue un empresario no poda raar as con los arisas% Corra al -oel de C-aliapin* lleno de compasión% U@u' l$simaV se lamenaba% U@u' l$simaV Pobre amigo mo% .s claro ue no podr$ canar% A-ora mismo /o, a cancelar el conciero% 3o le cosar$ m$s ue una gran canidad de dinero* pero eso no es nada comparado con su repuación% .nonces suspiraba C-aliapin* , deca: @ui($ sea mejor ue /uel/a used m$s arde% Menga a /erme a las cinco , ,a /eremos cómo me encuenro enonces% A las cinco /ol/a >uroW al -oel* siempre lleno de simpaa , compasión% Insisa en ue deba cancelar se el conciero* , ora /e( suspiraba C-aliapin , deca: Kueno* ui($ sea mejor ue /uel/a m$s arde% @ui ($s es' mejor enonces% A las H%)0 el gran bajo acepaba canar pero con la condición de ue >uroW apareciera primero en el escenario de la pera 5eropoliana para anunciar ue C-aliapin sufra un resfriado , no esaba esa noc-e en plena posesión de su /o(% .l Sr% >uroW deba menir* pero dijo ue as lo -ara* porue saba ue esa era la Rnica manera de conseguir ue el gran bajo se presenara en pRblico% .l +r% Ar-ur I% Gaes dice en su espl'ndido libro $Psicolog-a educacional%: Oa especie -umana ansa uni/ersalmene la simpaa% .l niQo muesra a odos unas lasimadurasE o aRn llega a infligirse un ajo o un mac-ucón para ue se conduelan de 'l% Con el mismo fin los adulos muesran sus cicarices* relaan 69
sus accidenes* enfermedades* especialmene los dealles de sus operaciones uirRrgicas% a [auocondolencia[ por los inforunios reales o imaginarios es* en ciero modo* una pr$cica casi uni/ersalO% +e manera ue si used uiere ue los dem$s piensen como used* ponga en pr$cica la%%% #.GA 9 5uesre simpaa por las ideas , deseos de la ora persona%
:S 3N 44'8'( 23E 63+0' ' 0(+ No me cri' en el linde del pas de &esse &ames en 5issouri* , -e /isiado la granja de los &ames* en Yearne,* 5issouri* donde /i/e oda/a el -ijo del bandolero% Su esposa me -a narrado cómo &esse asalaba renes , bancos , luego daba el dinero a granjeros /ecinos para ue pagaran sus -ipoecas% &esse &ames se consideraba* probablemene* un idealisa en el fondo* al como pensaron por su pare +uc- Sc-ul(* O+os PisolasO Cro?le,* Al Capone , muc-os oros grupos de OPadrinosO del crimen organi(ado dos generaciones m$s arde% o ciero es ue odas las personas con uienes se encuenra used -asa la persona a uien /e en el espejo ienen un alo concepo de ellas mismas* , uieren ser nobles , alruisas para su propio juicio% &% Pierpon 5organ obser/ó* en uno de sus inerludios analicos* ue por lo comamilon &% 7arrell* de la 7arrell5ic-ell Compan,* de Glenolden* Penns,l/ania% .l Sr% 7arrell ena un inuilino desconeno* ue uera mudarse de casa% .l conrao de aluiler deba seguir oda/a durane cuaro mesesE pero el inuilino comunicó ue iba a dejar la casa inmediaamene* sin ener en cuena el conrao% OAuella familia dijo 7arrell al relaar el episodio ane nuesra clase -aba /i/ido en la casa durane el in/ierno enero* o sea la pare m$s cososa del aQo para nosoros* , ,o saba ue sera difcil aluilar ora /e( el deparameno anes del ooQo% Pens' en el dinero ue perderamos* , me enfurec% Ordinariamene* ,o -abra ido a /er al inuilino para ad/erirle ue le,era ora /e( el conrao% e -abra seQalado ue* en el caso de dejar la casa* podramos eLigirle inmediaamene el pago de odo el reso de su aluiler* , ue ,o podra* , -ara* los r$mies necesarios para cobrar% OPero* en lugar de dejarme lle/ar por mis impulsos* decid inenar ora $cica% 7ui a /erlo* , le -abl' as: O SeQor 7ulanoE -e escuc-ado lo ue iene ue decirme* , oda/a no creo ue se proponga used mudarse% os aQos ue -e pasado en ese negocio me -an enseQado algo acerca de la naurale(a -umana* , desde un principio -e pensado ue used es un -ombre de palabra% "an seguro eso,* ue me -allo dispueso a jugarle una apuesa% .scuc-e mi proposición% Posergue su decisión por unos das , piense bien en odo% Si* enre ese momeno , el primero de mes* cuando /ence el aluiler* me dice used ue sigue decidido a mudarse* ,o le do, mi palabra ue acepar' esa decisión como final% e pemiir' ue se mude , admiir' ue me -e eui/ocado% Pero oda/a creo ue used es un -ombre de palabra , respear$ el conrao% Porue* al fin , al cabo* somos -ombres o monos* , nadie m$s ue nosoros debe decidirlo% OKien: cuando llegó el mes siguiene* ese caballero fue a pagarnos personalmene el aluiler% +ijo ue -aba con/ersado con su esposa%%% , decidido uedarse en el deparameno% >aban llegado a la conclusión de ue lo Rnico -onorable era respear el conrao%O Cuando el eLino ord 3or-cliffe /ea en un diario una foografa su,a ue no uera ue se publicara* escriba una cara al direcor% Pero no le deca: OPor fa/or* no publiue m$s esa foografa* pues no me gusaO% 3o* seQor* apelaba a un moi/o m$s noble% Apelaba al respeo , al amor ue odos enemos por la madre% .scriba as: Oe ruego ue no /uel/a a publicar esa foografa ma% mi madre no le gusaO% Cuando &o-n +% #ocWefeller* -ijo* uiso ue los foógrafos de los diarios no obu/ieran insan$neas de sus -ijos* ambi'n apeló a los moi/os m$s nobles% 3o dijo: ONo no uiero ue se publiuen sus foografasO% 3oE apeló al deseo* ue odos enemos en el fondo* de absenernos de -acer daQo a los niQos% As pues* les dijo: O2sedes saben cómo son esas cosas% Algunos de usedes ambi'n ienen -ijos% N saben ue no -ace bien a los niQos go(ar de demasiada publicidadO% 70
Cuando C,rus >% Y% Curis* el pobre niQo de 5aine* iniciaba su meeórica carrera ue lo iba a lle/ar a ganar millones como propieario del diario The Saturday Evening Post y de 8adies *ome Hournal, no poda allanarse a pagar el precio ue pagaban oras re/isas por las conribuciones% 3o poda conraar auores de prime ra caegora% Por eso apeló a los moi/os m$s nobles% Por ejemplo* persuadió -asa a ouisa 5a, Alco* la inmoral auora de =u&ercitas, de ue escribiera para sus re/isas* cuando la Sra% Alco esaba en lo m$s alo de su famaE , lo consiguió ofreci'ndole un c-eue de cien dólares* no para ella* sino para una insiución de caridad% "al /e( diga au el esc'pico: OS* eso es$ mu, bien para 3or-cliffe o #ocWefeller o una no/elisa senimenal% Pero* ,a uerra /er ese m'odo con la gene a uienes engo ue cobrar cuenasO% @ui($ sea as% 3ada -a, ue d' resulado en odos los casos* con odas las personas% Si es$ used saisfec-o con los resulados ue logra* a u' cambiarJ Si no es$ saisfec-o* por u' no -ace la pruebaJ +e odos modos* creo ue le agradar$ leer ese relao /era(* narrado por &ames % "-omas* eL esudiane mo: Seis clienes de ciera compaQa de auomó/iles se negaban a pagar sus cuenas por ser/icios presados por la compaQa% 3ingRn cliene proesaba por la cuena oal* pero cada uno sosena ue algRn renglón esaba mal acrediado% .n odos los casos los clienes -aban firma do su conformidad por los rabajos reali(ados* de modo ue la compaQa saba ue ena ra(ón* , lo dec-a! .se fue el primer error% Meamos los pasos ue dieron los empleados del deparameno de cr'dios para cobrar esas cuenas ,a /encidas% Cree used ue consiguieron algoJ 1 % Misiaron a cada cliene , le dijeron redondamene ue -aban ido a cobrar una cuena /encida -aca muc-o iempo% % +ijeron con muc-a claridad ue la compaQa esa ba absolua e incondicionalmene en lo cieroE por lo ano* el cliene esaba absolua e incondicionalmene eui/ocado% )% +ieron a enender ue la compaQa saba de auomó/iles muc-o m$s de lo ue el cliene podra aprender jam$s% Cómo iba a discuir enonces el clieneJ 4% #esulado: discusiones% Se consiguió* con esos m'odos* apaciguar al cliene , arreglar la cuenaJ 3o -a, necesidad de ue respondamos% Cuando se -aba llegado a al esado de cosas* el gerene de cr'dios esaba por encargarle el problema a un baallón de abogados* pero aforunadamene el caso pasó a consideración del gerene general* uien in/esigó debidamene , descubrió ue odos los clienes en mora enan la repuación de pagar punualmene sus cuenas% >aba* pues* un error* un error remendo en el m'odo de cobran(a% lamó enonces a &ames % "-omas , le encargó ue cobrara esas cuenas incobrables% Meamos los pasos ue dio el Sr% "-omas* segRn sus mismas palabras: 1% O5i /isia a cada cliene fue ambi'n con el fin de cobrar una cuena* ue deba -aber pagado muc-o iempo anes* , ue nosoros sabamos era una cuena jusa% Pero ,o no dije nada de eso% .Lpliu' ue iba a descubrir u' -aba -ec-o de malo* o u' no -aba -ec-o la compaQa%O % OAclar' ue* -asa despu's de escuc-ar la /ersión del cliene* ,o no poda ofrecer una opinión% e dije ue la compaQa no preenda ser infalible%O )% Oe dije ue sólo me ineresaba su auomó/il* , ue 'l saba de su auomó/il m$s ue cualuier ora personaE ue 'l era la auoridad sobre ese ema%O 4% Oo dej' -ablar* , lo escuc-' con odo el iner's , la simpaa ue 'l deseaba , esperaba%O % O7inalmene* cuando el cliene esu/o con $nimo ra(onable* apel' a su senido de la decencia% Apel' a los moi/os m$s nobles% e dije as: Primero* uiero ue sepa ue esa cuesión -a sido mal lle/ada% Se lo -a molesado e incomodado e irriado con las /isias de nuesros represenanes% 3unca debió procederse as% o lameno ,* como represenane de la compaQa* le pido disculpas% Al escuc-ar a-ora su /ersión no -e podido menos ue impresionarme por su reciud , su paciencia% N a-ora* como used es ecu$nime , paciene* /o, a pedirle ue -aga algo por m% .s algo ue used puede -acer mejor ue cualuiera* porue used sabe m$s ue cualuiera% Au es$ su cuena% S' ue no me arriesgo al pedirle ue la ajuse* como lo -ara si fuera el presidene de mi compaQa% +ejo odo en sus manos% o ue used decida se -ar$% Pagó la cuenaJ Claro ue s* , mu, complacido uedó al -acerlo% as cuenas oscilaban enre 10 , 400 dólares* , se apro/ec-aron los clienesJ S* uno de ellos se negó a pagar un cena/o del renglón proesado* pero los oros cinco pagaron odo lo ue deca la compaQa% N lo mejor del caso es ue en los dos aQos siguienes enregamos auomó/iles nue/os a los seis clienes* encanados a-ora de raar con nosoros%O Oa eLperiencia me -a enseQado dijo el Sr% "-omas fi nalmene ue* cuando no se puede obener un informe eLaco acerca del cliene* la Rnica base sobre la cual se puede proceder es la de presumir ue es una persona sincera* -onrada* /era(* deseosa de pagar sus cuenas* una /e( con/encida de ue las cuenas son eLacas% .n oras palabras* m$s claras ui($* la gente es honrada y quiere responder a sus obligaciones. as eLcepciones de esa regla son comparai/amene escasas* , ,o eso, con/encido de ue el indi/iduo inclinado a regaear reaccionar$ fa/orablemene en casi odos los casos si se le -ace senir ue se lo considera una persona -onrada* reca , jusa%O #.GA 10 71
Apele a los moi/os m$s nobles%
:: '+" +E H'E EN E4 "NE 5 EN 4' 0E4E1"+"N ?!R 23E N 4 H'E 3+0E(@ >ace pocos aQos* el diario $Evening Julletin%, de 7iladelfia* sufra los perjuicios de una campaQa de c-ismes consisene en peligrosas calumnias% Se -aca circular un malicioso rumor% Se deca a los clienes del diario ue ena demasiados anuncios , mu, escasas noicias* ue ,a no resulaba araci/o para los lecores% .ra necesario omar medidas inmediaas% >aba ue aplasar el rumor% Pero* cómoJ Meamos u' se -i(o% .l Julletin recoró de su edición regular d e un da cualuiera odo el maerial de lecura* lo clasificó , con 'l publicó un libro* ue se iuló #n d-a! Consaba de )0H p$ginas* anas como un libro corrieneE pero el diario -aba publicado odo ese maerial en un da* para /enderlo* no por /arios dólares* sino por unos pocos cena/os% a publicación de ese libro dramai(ó el hecho de ue el diario daba a sus lecores una enorme canidad de ineresane maerial de lecura% >i(o conocer ese -ec-o m$s //idamene* con ma,or iner's* ue lo ue se podra -aber logrado en muc-os das de publicación de cifras , anuncios% .se es el iempo de la dramai(ación% 3o basa con decir una /erdad% >a, ue -acerla //ida* ineresane* dram$ica% .l cine lo -aceE la ele/isión lo -ace% N used ambi'n endr$ ue -acerlo si uiere llamar la aención% os perios en arreglo de /idrieras conocen el gran poder de la dramai(ación% Por ejemplo* los fabricanes de un nue/o /eneno para raas dieron a los comercianes una /idriera ue conena dos raas /i/as% a semana en ue se mosraron esas raas* las /enas subieron cinco /e ces por encima de lo normal% os comerciales de ele/isión muesran abundancia de ejemplos del uso de las 'cnicas dram$icas para /ender producos% Si'nese una noc-e delane de su ele/isor , analice lo ue -acen los publiciarios en cada una de sus presenaciones% 3oar$ cómo un medicameno ani$cido cambia el color de un $cido en un ubo de ensa,o* mienras el produco de la compeencia no lo -ace* cómo una marca de jabón o deergene limpia una camisa engrasada mienras ora marca la deja gris$cea% Mer$ un auo maniobrando a ra/'s de una serie de cur/as , obs$culos%%% lo cual es muc-o mejor ue simplemene or cómo lo dicen% Mer$ caras felices mosrando la saisfacción ue dan una canidad de producos% "odo lo cual dramai(a* para los especadores* las /enajas de cualuier cosa ue se /enda%%% , logra ue la gene la compre% Pueden dramai(arse las ideas en los negocios o en cualuier ora $rea de la /ida% .s f$cil% &im Neamans* /endedor de la O3C#O* una f$brica de cajas regisradoras de #ic-mond* Mirginia* nos conó cómo -i(o una /ena gracias a una demosración dramai(ada% a semana pasada /isi' a un almacenero del /ecin dario* , /i ue la caja regisradora ue usaba en su mosrador era mu, anicuada% 5e aceru' enonces al dueQo , le dije: O2sed es$ lieralmene irando cena/os a la calle cada /e( ue un cliene se pone en fila% N al decirlo arroj' -acia la puera un puQado de monedas% Cap' su aención de inmediao% as meras palabras no le -abran resulado demasiado ineresanes* pero el sonido de las monedas en el piso desperó de /eras su iner's% N logr' un pedido para reempla(ar su /ieja m$uina%O "ambi'n funciona en la /ida dom'sica% Cuando el no/io cl$sico le propona marimonio a su c-ica* lo -aca con meras palabrasJ UClaro ue noV Se pona de rodillas% .so significaba ue -ablaba en serio% Na no nos ponemos m$s de rodillas* pero muc-os no/ios siguen prefiriendo una amósfera rom$nica anes de lan(ar su gran preguna% +ramai(ar lo ue ueremos ambi'n da resulado con los niQos% &oe K% 7an* &r%* de Kirming-am* Alabama* ena dificulades para lograr ue su -ijo de cinco aQos , su -ija de res recogieran los juguees* por lo ue in/enó un OrenO% &oe, era el mauinisa Capi$n Case, &ones< monado en su riciclo% Al riciclo se enganc-aba el carrio de &ane* , en poco rao ella cargaba odo el OcarbónO sobre el /agón* , despu's suba ella misma , su -ermano la lle/aba de paseo por oda la casa% +e ese modo se junaban odos los juguees: sin reos* amena(as ni discusiones% 5ar, Ca-erine Tolf* de 5is-a?aWa* Indiana* ena problemas en el rabajo* , decidió -acerle una eLposición de ellos a su parón% .l lunes a la maQana pidió una enre/isa* pero 'l le -i(o decir ue esaba mu, ocupado , ue debera -acer una cia con la secrearia para algRn oro da de la semana% a secrearia le indicó ue la agenda del jefe esaba mu, cargada* pero raaran de -acerle un lugarcio% a seQoria Tolf describió lo ue sucedió: 3o recib respuesa alguna de la secrearia durane oda la semana% Cada /e( ue la inerrogaba* me daba un moi/o disino por el ue mi jefe no poda aenderme% .l /iernes a la maQana fui ora /e(* , ampoco -ubo nada definido% No realmene uera /erlo , -ablarle de mis problemas anes del fin de semana* as ue me pregun' cómo poda lograr enfrenarlo% 72
Oo ue -ice al fin fue eso% e escrib una cara formal% .n ella le deca ue enenda perfecamene lo ocupado ue esaba durane la semana% pero era imporane ue ,o le -ablara% Inclua un formulario -ec-o por m* , un sobre con mi nombre* , le peda ue por fa/or lo llenara* o le pidiera a su secrearia ue lo -iciera* , me lo en/iara% .l formulario deca eso: ZSeQoria Tolf: Podr' /erla el da %%%%%%%%%%%%%%% a la -o ra %%%%%%%%%%%%%% % e conceder' %%%%%%%%%%%% minuos de mi iempo% OPuse esa cara en su canasa de correspondencia a las 11 de la maQana% A las de la arde mir' mi correspondencia% All esaba mi sobre% >aba respondido diciendo ue podra /erme esa arde* , me concedera 10 minuos de su iempo% 7ui a /erlo* -ablamos durane m$s de una -ora* , mis problemas uedaron resuelos% OSi ,o no -ubiera dramai(ado el -ec-o de ue realmene uera /erlo* probablemene seguira esperando ue me diera una cia%O &ames K% Ko,non u/o ue presenar una /e( un eLenso informe sobre el mercado% Su firma acababa de erminar un deallado esudio sobre una conocida marca de crema facial% Se necesiaban sin ardan(a daos sobre la amena(a de una /ena por debajo del cosoE el cliene en perspeci/a era uno de los m$s grandes , m$s formidables publicisas% Oa primera /e( ue fui a /erlo admiió el Sr% Ko,non me enconr' des/iado -acia una inRil discusión de los m'odos empleados en la in/esigación% +iscuimos% .l -ombre me dijo ue me eui/ocaba* , ,o ra' de demosrar ue no% OGan' finalmene la discusión* , ued' saisfec-o en cuano a eso* pero erminó la enre/isa , ,o no -aba conseguido resulado alguno% Oa segunda /e( no me preocup' por ablas de cifras , daos% +ramaic' los -ec-os% OAl enrar en el despac-o de ese -ombre lo /i -ablando por el'fono% 5ienras 'l segua la con/ersación abr una /alija , puse reina , dos frascos de crema facial sobre su escriorio% .ran producos conocidos por 'l* compeidores del su,o% O.n cada frasco -aba pueso una eiuea ue eLpo na bre/emene los resulados de la in/esigación comercial% N cada una daba con bre/edad* dram$icamene* una -isoria del caso% ONa no -ubo discusiones% No presenaba algo nue/o* diferene% .l cliene omó uno , despu's oro de los frascos , le,ó las informaciones de las eiueas% Se produjo una amisosa con/ersación% 5e -i(o muc-as pregunas* inensamene ineresado% 5e -aba concedido sólo die( minuos para eLponer mis -ec-os* pero pasaron los die(* , /eine* , cuarena* , al cabo de una -ora seguamos -ablando% OPresenaba ,o esa /e( los mismos -ec-os de anes% Pero a-ora empleaba la dramai(ación* el eL-ibicionismo %%% , a- esaba oda la diferencia%O #.GA 11 +ramaice sus ideas%
:D 3'N( N"N63N' 0R' +' 4E (T RE+340'(, !R3E$E E+0 C-arles Sc-?ab ena un capaa( de alos -ornos cu,o personal no produca su cuoa de rabajo% Cómo es pregunó Sc-?ab ue un -ombre de su capacidad no consigue ue esa plana rinda lo ue debeJ 3o s' respondió el -ombre% >e pedido a los obreros ue rabajen m$sE les -e dado el ejemploE los -e regaQadoE los -e amena(ado con el despido% Pero nada se consigue% 3o producen* , nada m$s% .saba ca,endo el da* poco anes de ue enrara a rabajar el urno de la noc-e% +'me un ro(o de i(a dijo Sc-?ab% N luego* /ol/i'ndose a un obrero cercano: Cu$nas /eces descargó el -orno el urno de -o,J Sin decir palabra* Sc-?ab ra(ó un gran nRmero seis en el piso , se alejó% Cuando enró el urno de la noc-e* los obreros /ieron el seis , pregunaron u' significaba auello% >o, esu/o el jefe fue la respuesa , despu's de pregunarnos cu$nas /eces descargamos el -orno* escribió en el piso ese seis* el nRmero ue le dijimos% A la maQana siguiene /ol/ió Sc-?ab al aller% .l urno de la noc-e -aba borrado el seis , escrio un siee% Cuando los obreros diurnos fueron a rabajar* /ieron esa cifra% +e modo ue los de la noc-e crean ser mejores* e-J Kien: ,a les iban a enseQar a rabajar% Se pusieron a la area con enusiasmo , cuando se marc-aron auella noc-e dejaron en el piso un enorme nRmero die(% 73
A poco* ese aller* ue se -aba uedado ar$s en producción* renda m$s ue cualuier oro de la f$brica% Cu$l es el principioJ +ejemos ue C-arles Sc-?ab nos lo diga% Oa forma de conseguir ue se -agan las cosas dice Sc-?ab es esimular la compeencia% 3o -ablo del esmulo sórdido* moneario* sino del deseo de superarse%O U.l deseo de superarseV U.l desafoV UArrojar el guaneV 2n medio infalible de apelar a los -ombres de car$cer% Sin un desafo* "-eodore #oose/el no -abra sido jam$s presidene de los .sados 2nidos% Apenas de regreso de Cuba se le uera designar candidao a gobernador del .sado de 3ue/a NorW% a oposición descubrió ue ,a no era residene legal en el esadoE , #oose/el* aemori(ado* uera reirar su candidaura% Pero "-omas Collier Pla le arrojó el guane% Mol/i'ndose de prono -acia #oose/el eLclamó con su /o( poene: O.s un cobarde el -'roe del cerro de San &uanJO #oose/el emprendió la luc-a* , lo dem$s es ,a cosa de la -isoria% .se desafo no solamene cambió su /ida sino ue u/o un efeco remendo sobre la -isoria de la nación% O"odos los -ombres ienen emores* pero los /alienes los ol/idan , /an adelane* a /eces -asa la muere* pero siempre -asa la /icoria%O .se era el lema de la Guardia #eal en la anigua Grecia% @u' ma,or desafo puede ofrecerse ue la oporunidad de superar esos emores% Cuando Al Smi- era gobernador de 3ue/a NorW* se /io en un gra/e aprieo% Sing Sing* la m$s famosa penienciara despu's de la Isla del +iablo* no ena alcaide% A ra/'s de sus murallas corran rumores mu, feos* es c$ndalos , oras cosas% Smi- necesiaba un -ombre fuere para ue dirigiera la prisión* un -ombre de -ierro% Pero* ui'nJ lamó a e?is .% a?es* de 3e? >ampon% @u' le parecera ir a -acerse cargo de Sing SingJ dijo jo/ialmene cuando a?es esu/o ane 'l% All necesiaban a un -ombre de eLperiencia% a?es uedó alelado% Conoca los peligros de Sing Sing% .ra un cargo polico* sujeo a las /ariaciones de los capric-os policos% os alcaides enraban , salan de all r$pidameneE uno -aba durado apenas res semanas% N 'l ena ue ener en cuena su carrera% Mala la pena correr ese riesgoJ N enonces Smi-* ue ad/irió su /acilación* se ec-ó -acia ar$s , sonrió: &o/en* no lo puedo censurar por ener miedo% .s un lugar mu, bra/o% 3ecesia muc-a /alena un -ombre* para ir all , uedarse% 2n desafo* e-J a?es acepó enonces la idea de inenar una labor ue reuera un -ombre de -ierro% 7ue a Sing Sing% N se uedó all* -asa ser el m$s famoso de los alcaides -abidos en la penienciara% Su libro $?einte mil aos en Sing Sing% se /endió a cenenares de miles de lecores% a?es -a -ablado por radioE sus relaos de la /ida en una prisión -an inspirado muc-as pelculas% N su O-umani(aciónO de los criminales -a producido milagros en cuano a las reformas carcelarias% OSegRn mi eLperiencia -a dic-o >ar/e, S% 7iresone* fundador de la gran empresa 7iresone "ire ^ #ubber Compan, con la paga por s sola no se arae ni se reiene a la gene de algRn /alor% Creo ue es m$s bien el juego mismo %%%O 7rederic >er(berg* uno de los grandes raadisas del comporamieno -umano* esu/o de acuerdo en ese puno% .sudió en profundidad la aciud ane el rabajo de miles de personas* desde obreros de f$bricas -asa imporanes ejecui/os% N descubrió ue el facor m$s moi/ador* la facea del rabajo ue resulaba m$s esimulane* era%%% Cu$l creen usedesJ .l dineroJ as buenas condiciones de rabajoJ os beneficios adicionalesJ 3o* nada de eso% .l principal facor moi/ador de la gene era el rabajo mismo% Si el rabajo era eLciane e ineresane* el obrero lo enfrenaba con guso* , 'sa era oda la moi/ación ue necesiaba para -acerlo bien% .so es lo ue encana a oda persona ue riunfa: el juego% a oporunidad de eLpresarse% a oporunidad de demosrar lo ue /ale* de desacarse* de ganar% .so es lo ue da aracción a las carreras pedesres% .l deseo de sobresalir% .l deseo de senirse imporane% #.GA 1 ance* con aco* un reo amable% .n pocas palabras G#. @2. S +.5AS PI.3S.3 C5 2S".+ #.GA 1 a Rnica forma de salir ganando en una discusión es e/i$ndola% #.GA +emuesre respeo por las opiniones ajenas% &am$s diga a una persona ue es$ eui/ocada% #.GA ) 74
Si used es$ eui/ocado* admalo r$pida / enf$icamene% #.GA 4 .mpiece en forma amigable% #.GA Consiga ue la ora persona diga OS* sO* inmediaamene% #.GA ! Permia ue la ora persona sea uien -able m$s% #.GA H Permia ue la ora persona siena ue la idea es de ella% #.GA "rae -onradamene de /er las cosas desde el puno de /isa de la ora persona% #.GA 9 5uesre simpaa por las ideas , deseos de la ora persona% #.GA 10 Apele a los moi/os m$s nobles% #.GA 11 +ramaice sus ideas% #.GA 1 ance* con aco* un reo amable%
3'R0' !'R0E +ea un líder# cómo cambiar a los demás sin ofenderlos ni despertar resentimientos : +" 0"ENE 3+0E( 23E ENN0R'R (E)E0+, E+0' E+ 4' 8'NER' (E E8!EU'R 2n amigo mo fue in/iado a pasar un fin de semana en la Casa Klanca durane la adminisración de Cal/in Coolidge% Al enrar por casualidad en la oficina pri/ada del presidene le o,ó decir* dirigi'ndose: a una de sus secrearias: indo /esido lle/a used esa maQana* seQoriaE la -ace aRn m$s araci/a% 7ue esa* ui($* la alaban(a ma,or ue el silencioso Coolidge -i(o a una secrearia en oda su /ida% #esuló an inesperada* an inusiada* ue la jo/en enrojeció confusa% Pero Coolidge manifesó en seguida: 3o se acalore% o -e dic-o solamene para ue se siniera conena% .n adelane* deseara ue u/iera algo m$s de cuidado con la punuación% Su m'odo* probablemene* pecaba por eLceso de claridad* pero la psicologa era espl'ndida% Siempre es m$s f$cil escuc-ar cosas desagradables despu's de -aber odo algRn elogio% .l barbero jabona la cara del -ombre anes de afei arlo* , eso es precisamene lo ue -i(o 5cYinle, en 19!* cuando era candidao a la presidencia% 2no de los republicanos m$s prominenes de la 'poca -aba escrio un discurso para la campaQa elecoral* , a su juicio era una pie(a mejor ue odas las de Cicerón* ParicW >enr, , +aniel Tebser reunidas% Con gran enusiasmo* ese seQor le,ó su inmoral discurso a 5cYinle,% "ena el discurso sus cosas buenas* pero no ser/a% +esperara una ormena de cricas% 5cYinle, no uera -erir los senimienos del auor% 3o deba anular el espl'ndido enusiasmo del -ombre* pero ena ue decirle ue no% Meamos con cu$na desre(a lo logró% Amigo mo le dijo* ese discurso es espl'ndido* magnfico% 3adie podra -aber preparado uno mejor% .n muc-as ocasiones sera eLacamene lo ue -abra ue decir* pero se presa para la siuación acualJ Mera( 75
, sobrio como es* desde su puno de /isa* ,o engo ue considerarlo desde el puno de /isa del parido% No deseara ue /ol/iera used a su casa , escribiera un discurso segRn las indicaciones ue ,o le -ago* en/i$ndome despu's una copia% As lo -i(o% 5cYinle, ac-ó , corrigió* a,udó a su correligionario a escribir el nue/o discurso* , as pudo conar con 'l como uno de los oradores m$s eficaces de la campaQa% Au enemos una de las dos caras m$s famosas ue escribió Abra-am incoln la m$s famosa fue la escria a la Sra% de KiLle, para eLpresarle el pesar del presidene por la muere de los cinco -ijos de esa pobre mujer* odos ellos en combae<% incoln erminó esa cara probablemene en cinco minuosE pero se /endió en subasa pRblica* en 19!* por doce mil dólares% Suma ue* dig$moslo al pasar* es ma,or ue odo el dinero ue pudo economi(ar incoln al cabo de medio siglo de dura area% .sa cara fue escria el ! de abril de 1!)* en el perodo m$s sombro de la Guerra Ci/il% +urane diecioc-o meses los generales de incoln /enan conduciendo el ej'rcio de la 2nión de derroa en derroa% Auello era r$gico: nada m$s ue una carnicera -umana* inRil , esRpida% a nación esaba aónia* aerrori(ada% 5iles de soldados deseraban del ej'rcioE , -asa los miembros republicanos del Senado se rebelaron , uisieron for(ar a incoln a dejar la Casa Klanca% O.samos a-ora dijo incoln por enonces al borde de la desrucción% 5e parece ue -asa el "odopoderoso se -alla conra nosoros% Apenas puedo /er un ra,o de esperan(a%O "al era el perodo de negros pesares , de caos ue dio origen a esa cara% Mo, a reproducirla au porue demuesra cómo raó incoln de cambiar a un urbuleno general cuando la suere de la nación poda depender de los acos de ese general% .s* ui($* la cara m$s en'rgica ue escribió incoln en su presidenciaE pero se -a de ad/erir ue elogió al general >ooWer anes de -ablar de sus gra/es errores% S* eran defecos mu, gra/esE pero incoln no los llamaba as% incoln era m$s conser/ador* m$s diplom$ico% incoln escribió solamene: O>a, cieras cosas a cu,o respeco no eso, del odo saisfec-o con usedO% .so es aco , diplomacia% Au es$ la cara dirigida al ma,or general >ooWer: No lo -e pueso al frene del .j'rcio del Poomac% >e -ec-o as* claro es$* por ra(ones ue me parecen suficienes* mas creo mejor -acerle saber ue -a, cieras cosas a cu,o respeco no eso, del odo saisfec-o con used% Creo ue es used un soldado /aliene , -$bil* cosa ue* nauralmene* me agrada% "ambi'n creo ue no me(cla used la polica con su profesión* en lo cual es$ acerado% "iene used confian(a en s mismo* cualidad /aliosa* si no indispensable% .s used ambicioso* lo cual* denro de lmies ra(onables* -ace m$s bien ue mal% Pero creo ue durane el comando del general Kurnside en el ej'rcio se dejó lle/ar used por su ambición , lo conrarió used odo lo ue pudo* con lo cual -i(o un gra/e daQo al pas , a un compaQero de armas sumamene meriorio , -onorable% >e escuc-ado* en forma al ue debo creerlo* ue -a dic-o used recienemene ue ano el ej'rcio como el gobierno necesian un dicador% .s claro ue no fue por eso sino a pesar de eso ue le -e dado el mando% Sólo los generales ue obienen riunfos pueden erigirse en dicadores% o ue pido a-ora de used es ue nos d' riunfos miliares* , correr' el riesgo de la dicadura% .l gobierno le presar$ apo,o -asa donde d' su capacidad* o sea ni m$s ni menos de lo ue -a -ec-o , -ar$ por odos los comandanes% 5uc-o me emo ue el espriu ue -a conribuido used a infundir en el ej'rcio* de criicar al comandane , no enerle confian(a* se /ol/er$ a-ora conra used% No lo a,udar'* en odo lo ue pueda* para acallarlo% 3i used ni 3apoleón* si /ol/iera a /i/ir* obendra bien alguno de un ej'rcio en el ue predomina al espriu* pero a-ora cudese de la emeridad% Cudese de la emeridad* pero con energa , con consane /igilancia marc-e used adelane , d'nos /icorias%
2sed no es un Coolidge* ni un 5cYinle,* ni un incoln% @uiere saber used si esa filosofa le dar$ resulados en los conacos de los negocios diariosJ Meamos% "omemos el caso de T% P% Ga?* de la TarW Compan,* 7iladelfia% a empresa TarW -aba conseguido un conrao para consruir , complear un gran edificio de escriorios en 7iladelfia* para una fec-a deerminada% "odo marc-aba como sobre rieles* el edificio esaba casi erminado* cuando de prono el subconraisa encargado de la obra ornamenal de bronce ue deba adornar el eLerior del edificio declaró ue no poda enregar el maerial en la fec-a fijada% U"oda la obra parali(adaV UGrandes mulas , remendas p'rdidas por la falla de un -ombreV >ubo comunicaciones elefónicas a larga disancia* discusiones* con/ersaciones acaloradas% "odo en /ano% Por fin el Sr% Ga? fue en/iado a 3ue/a NorW para enre/isar al león en su cue/a% Sabe used ue es la Rnica persona en KrooWl,n con ese apellidoJ pregunó Ga? apenas -ubo enrado en el despac-o del presidene% 3o lo saba repuso sorprendido el presidene% As es insisió Ga?% Cuando sal del ren* esa maQana* mir' la gua elefónica para conocer su dirección* , /i ue es used el Rnico ue iene ese apellido en la gua elefónica de KrooWl,n%
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3o lo saba repiió el presidene* , eLaminó con iner's la gua de el'fonos% uego* con orgullo* aQadió: .n realidad* no es un apellido mu, comRn% 5i familia /ino de >olanda , se insaló en 3ue/a NorW -ace casi doscienos aQos% Siguió -ablando unos minuos de su familia , sus anepasados% Cuando erminó* Ga? lo felició por la imporancia de la f$brica ue ena* , la comparó elogiosamene con oras empresas similares ue -aba conocido% >e pasado oda la /ida dedicado a ese negocio dijo el presidene , eso, orgulloso de ser el dueQo% e gusara dar una /uela por la f$bricaJ +urane esa gira de inspección* el Sr% Ga? lo felició por el sisema de rabajo empleado* , le eLplicó cómo , por u' le pareca superior al de algunos compeidores% Ga? comenó algunas m$uinas poco comunes* , el presidene le anunció ue las -aba in/enado 'l% +edicó muc-o iempo a mosrar cómo funcionaban , los buenos resulados ue daban% Insisió en ue Ga? lo acompaQara a almor(ar% >asa enonces no se -aba pronunciado una palabra sobre el /erdadero propósio de la /isia del Sr% Ga?% +espu's de almor(ar* el presidene manifesó: A-ora* a lo ue enemos ue -acer% 3auralmene* ,o s' por u' -a /enido used% 3o esperaba ue nuesra enre/isa sera an agradable% Puede /ol/er a 7iladelfia con mi promesa de ue el maerial para esa obra ser$ fabricado , despac-ado a iempo* aunue -a,a ue rerasar la enrega de oros pedidos% .l Sr% Ga? consiguió lo ue uera* sin pedirlo siuiera% .l maerial llegó a iempo* , el edificio uedó erminado el da en ue eLpiraba el conrao para su enrega% >abra ocurrido lo mismo si Ga? -ubiera usado el m'odo de la brusuedad ue se suele emplear en ales ocasionesJ +oro-, Truble?sWi* gerene de $rea del 7ederal Credi 2nion de 7or 5onmou-* 3ue/a jerse,* conó en una de nuesras clases cómo pudo a,udar a una de sus empleadas a producir m$s% >ace poco omamos a una jo/en como cajera aprendi(a% Su conaco con nuesros clienes era mu, bueno% .ra correca , eficiene en el manejo de ransacciones indi/iduales% .l problema apareca al final de la jornada* cuando -aba ue -acer el balance% O.l jefe de cajeros /ino a /erme , me sugirió con firme(a ue despidiera a esa jo/en: O.s$ demorando a odos los dem$s por su leniud en cerrar su caja% Se lo -e dic-o una , ora /e(* pero no aprende% "iene ue irse% OAl da siguiene la /i rabajar r$pido , a la perfección en el manejo de las ransacciones coidianas* , era mu, agradable en el rao con los dem$s empleados% O3o me lle/ó muc-o iempo descubrir por u' ena problemas con el balance% +espu's de cerrar las pueras al pRblico* fui a -ablar con ella% Se la /ea ner/iosa , deprimida% a felici' por su espriu amisoso , abiero con los dem$s empleados* as como por la corrección , /elocidad con ue rabajaba% +espu's le suger ue re/is$ramos el procedimieno ue usaba para -acer el ba lance del dinero en su caja% 3o bien comprendió ue ,o confiaba en ella* siguió mis sugerencias* , no ardó en dominar sus funciones% +esde enonces no -emos enido ningRn problema con ella%O .mpe(ar con elogios es -acer como el denisa ue empie(a su rabajo con no/ocana% Al paciene se le -ace odo el rabajo necesario* pero la droga ,a -a insensibili(ado al dolor% +e modo ue un lder debe usar la%%% #.GA 1 .mpiece con elogio , aprecio sincero%
D 8 R"0"'R 5 N +ER ("'( !R E44 C-arles Sc-?ab pasaba por uno de sus alleres mealRrgicos* un medioda* cuando se enconró con algunos empleados fumando% "enan sobre las cabe(as un gran lerero ue deca: OPro-ibido fumarO% Pero Sc-?ab no seQaló el lerero pregunando: O3o saben leerJO 3o* seQor% Se acercó a los -ombres* enregó a cada uno un cigarro , dijo: Oes agradecer' muc-o* amigos* ue fumen 'sos afueraO% .llos no ignoraban ue 'l saba ue -aban desobedecido una regla* , lo admiraron porue no deca nada al respeco* les obseuiaba , los -aca senir imporanes% 3o se puede menos ue uerer a un -ombre as* /erdadJ &o-n TanamaWer empleaba la misma $cica% "odos los das sola efecuar una gira por su gran ienda de 7iladelfia% 2na /e( /io a una cliena ue esperaba juno a un mosrador% 3adie le presaba la menor aención% os /endedoresJ .saban reunidos en un grupo al oro eLremo del mosrador* con/ersando , riendo% TanamaWer no dijo una palabra% Se colocó der$s del mosrador* aendió personalmene a la mujer , despu's enregó su compra a los /endedores* para ue la -icieran en/ol/er* , siguió su camino% 77
A los funcionarios pRblicos se los suele criicar por no mosrarse accesibles a sus /oanes% Son gene ocupada* , el defeco suele esar en empleados sobreproecores ue no uieren recargar a sus jefes con un eLceso de /isianes% Carl angford* ue fue alcalde de rlando* 7lorida* donde se encuenra +isne, Torld* durane muc-os aQos insisió en ue su personal permiiera ue la gene ue fuera a /erlo pudiera -acerlo% +eca ener una polica de Opueras abierasO* , aun as los ciudadanos de su comunidad se /ean bloueados por secrearias , empleados cada /e( ue ueran /erlo% Al fin el alcalde enconró una solución% USacó la puera de su oficinaV Sus a,udanes comprendieron el mensaje* , el alcalde u/o una adminisración realmene abiera al pRblico desde ue derribó simbólicamene la puera% .l mero cambio de una peueQa palabra puede represenar la diferencia enre el riunfo , el fracaso en cambiar a una persona sin ofenderla o crear resenimienos% 5uc-os creen efica( iniciar cualuier crica con un sincero elogio seguido de la palabra OperoO , a coninuación la crica% Por ejemplo* si se desea cambiar la aciud descuidada de un niQo respeco de sus esudios* podemos decir: O.samos realmene orgullosos de i* &o-nnie* por -aber mejorado us noas ese mes% Pero si e -ubieras esfor(ado m$s en $lgebra* los resulados -abran sido mejores oda/aO% &o-nnie se senir$ feli( -asa el momeno de or la palabra OperoO% .n ese momeno cuesionar$ la sinceridad del elogio* ue le parecer$ un ruco para poder pasar de conrabando la crica% a credibilidad sufrir$* , probablemene no lograremos nuesro objei/o de cambiar la aciud de &o-nnie -acia sus esudios% .so podra e/iarse cambiando la palabra pero por ,: O.samos realmene orgullosos de i* &o-nnie* por -aber mejorado us noas ese mes* , si sigues esfor($ndoe podr$s subir las noas de $lgebra al ni/el de las dem$sO% A-ora s &o-nnie podr$ acepar el elogio porue no -ubo un seguimieno con crica% e -emos llamado indirecamene la aención sobre la conduca ue ueramos cambiar* , lo m$s seguro es ue se adecuar$ a nuesras eLpecai/as% lamar la aención indirecamene sobre los errores obra mara/illas sobre personas sensibles ue pueden resenirse ane una crica direca% 5arge &acob* de ToonsocWe* #-ode Island* conó en una de nuesras clases cómo con/enció a unos desprolijos obreros de la consrucción de ue -icieran la limpie(a al erminar el rabajo mienras consruan una adición en su casa% +urane los primeros das de rabajo* cuando la seQora &acob /ol/a de su oficina* noaba ue el paio esaba cubiero de fragmenos de madera% 3o uera ganarse la enemisad de los obreros* ue por lo dem$s -acan un rabajo eLcelene% +e modo ue cuando se marc-aron* ella , sus -ijos recogieron , apilaron odos los resos de madera en un rincón% A la maQana siguiene llamó apare al capaa( , le dijo: .so, realmene conena por el modo en ue dejaron el paio anoc-eE as de limpio , ordenado* no molesar$ a los /ecinos% +esde ese da* los obreros recogieron , apilaron los resos de madera* , el capaa( se acercaba odos los das a la dueQa de casa buscando aprobación por el orden ue -aban -ec-o el da anerior% 2na de las $reas de conro/ersia m$s $spera enre los miembros de la #eser/a de las 7uer(as Armadas , los oficiales regulares* es el core de pelo% os reser/isas se consideran ci/iles cosa ue son la ma,or pare del iempo<* , no les agrada ener ue -acerse un core miliar% .l Sargeno >arle, Yaiser* de la .scuela 5iliar 4* se /io ane ese problema al rabajar con un grupo de oficiales de la reser/a sin desinos% Como /eerano sargeno* lo normal en 'l -abra sido aullarle a las ropas* , amena(arlas% .n lugar de eso* prefirió uili(ar un enfoue indireco% Caballeros comen(ó: usedes son lderes% N el modo m$s efica( de pracicar el lidera(go* es -acerlo mediane el ejemplo% 2sedes deben ser un ejemplo ue sus -ombres uieran seguir% "odos saben lo ue dicen los #eglamenos del .j'rcio sobre el core de pelo% No me -ar' corar el cabello -o,* aunue lo engo muc-o m$s coro ue algunos de usedes% 5rense al espejo* , si sienen ue necesian un core para ser un buen ejemplo* nos -aremos iempo para ue -agan una /isia al peluuero% .l resulado fue predecible% Marios de los candidaos se miraron al espejo , fueron a la peluuera esa arde , se -icieron un core Ode reglamenoO% A la maQana siguiene el Sargeno Yaiser comenó ue ,a poda /er el desarrollo de las cualidades de lidera(go en algunos miembros del escuadrón% .l de mar(o de 1H murió el elocuene >enr, Tard Keec-er% Al domingo siguiene* ,man Abbo fue in/iado a -ablar desde el pRlpio /acane por el deceso de Keec-er% Ansioso de causar buena impresión* Abbo escribió* corrigió , pulió su sermón con el minucioso cuidado de un 7lauber% +espu's lo le,ó a su esposa% .ra pobre* como lo son casi odos los discursos escrios% a esposa* si -ubiera enido menos cordura* podra -aber dic-o: O,man* eso es -orrible% 3o sir/e para nada% >ar$s dormir a los fieles% Parece un arculo de una enciclopedia% Al cabo de anos aQos de predicar* ,a deberas saber de esas cosas% Por +ios* por u' no -ablas como un ser -umanoJ Por u' no eres nauralJ 3o /a,as a leer ese discursoO% .so es lo ue pudo decirle% N si as -ubiera -ec-o* ,a se sabe lo ue -abra ocurrido% N ella ambi'n lo saba% Por eso se limió a seQalar ue auel discurso podra ser/ir como un eLcelene arculo para una re/isa lieraria% .n oras palabras* lo ensal(ó , al mismo iempo sugirió suilmene ue como discurso no ser/a% ,man Abbo comprendió la indicación* desgarró el manuscrio an cuidadosamene preparado* , predicó sin uili(ar noas siuiera% 78
2na efica( manera de corregir los errores de los dem$s es%%% #.GA lame la aención sobre los errores de los dem$s indirecamene%
F H'$4E !R"8ER (E +3+ !R!"+ ERRRE+ 5i sobrina* &osep-ine Carnegie* -aba /enido a 3ue/a NorW para rabajar como secrearia ma% "ena 19 aQos* se -aba recibido res aQos anes en la escuela secundaria* , su eLperiencia de rabajo era apenas superior a cero% >o, es una de las m$s perfecas secrearias del mundoE pero en los comien(os era%%% bueno* suscepible de mejorar% 2n da en ue empec' a criicarla* refleLion': O2n minuo* +ale CarnegieE espera un minuo% .res dos /eces ma,or ue &osep-ine% >as enido die( mil /eces m$s eLperiencia ue ella en esas cosas% Cómo puedes esperar ue ella enga us punos de /isa* u juicio* u iniciai/a* aunue sean mediocresJ N* oro minuo* +aleE u' -acas R a los 19 aQosJ 3o recuerdas los errores de borrico* los disparaes de ono ue -acasJ 3o recuerdas cuando -icise eso%%% , auello%%%JO +espu's de pensar un momeno* -onesa e imparcialmene llegu' a la conclusión de ue el comporamieno de &osep-ine a los diecinue/e aQos era mejor ue el mo a la misma edad* , lameno confesar ue con ello no -aca un gran elogio a &osep-ine% +esde enonces* cada /e( ue uera seQalar un error a &osep-ine* sola comen(ar diciendo: O>as comeido un error* &osep-ine* pero bien sabe +ios ue no es peor ue muc-os de los ue -e -ec-o% 3o -as nacido con juicio* como pasa con odos% .l juicio llega con la eLperiencia* , eres mejor de lo ue era ,o a u edad% No -e comeido anas barrabasadas ue me sieno mu, poco inclinado a censurare% Pero* no e parece ue -abra sido mejor -acer eso de al o cual maneraJO No es tan difícil escuchar una relación de los defectos propios si el que la hace empie=a admitiendo humildemente que tambi7n 7l está le9os de la perfección. .% G% +illisone* un ingeniero de Krandon* 5anioba* Canad$* ena problemas con su nue/a secrearia% as caras ue le dicaba llegaban a su escriorio para ser firmadas con dos o res errores de orografa por p$gina% .l seQor +illisone nos conó cómo manejó el problema: Como muc-os ingenieros* no me -e desacado por la eLcelencia de mi redacción u orografa% +urane aQos -e usado una peueQa librea alfabei(ada donde anoaba el modo correco de escribir cieras palabras% Cuando se -i(o e/idene ue el mero -ec-o de seQalarle a mi secrearia sus errores no la -ara consular m$s el diccionario* decid proceder de oro modo% .n la próLima cara donde /i errores* fui a su escriorio , le dije: O3o s' por u'* pero esa palabra no me parece bien escria% .s una de esas palabras con las ue siempre -e enido problemas% .s por eso ue confeccion' ese peueQo diccionario casero% Abr la librea en la p$gina correspondiene% S* au es$ cómo se escribe% No engo muc-o cuidado con la orografa* porue la gene nos ju(ga por lo ue escribimos* , un error de orografa puede -acernos parecer menos profesionales% O3o s' si -abr$ copiado mi sisema* pero desde esa con/ersación la frecuencia de sus errores orogr$flcos -a disminuido significai/amene%O .l culo prncipe Kern-ard /on KXlo? aprendió la gran necesidad de proceder as* all$ por 1909% Mon KXlo? era enonces canciller imperial de Alemania* , el rono esaba ocupado por Guillermo II* Guillermo el alanero* Guillermo el arrogane* Guillermo el Rlimo de los Y$iseres de Alemania* empeQado en consruir una floa , un ej'rcio ue* se en/aneca 'l* seran superiores a odos% Pero ocurrió una cosa asombrosa% .l Y$iser pronunciaba frases* frases increbles ue conmo/an al coninene , daban origen a una serie de eLplosiones cu,os esampidos se oan en el mundo enero% o ue es peor* el Y$iser -aca esos anuncios onos* egoisas* absurdos* en pRblicoE los -i(o siendo -u'sped de Inglaerra* , dio su permiso real para ue se los publicara en el diario Daily Telegraph! Por ejemplo* declaró ue era el Rnico alem$n ue ena simpaa por los inglesesE ue esaba consru,endo una floa conra la amena(a del &apónE ue 'l* , sólo 'l* -aba sal/ado a Inglaerra de ser -umillada en el pol/o por #usia , 7ranciaE ue su plan de campaQa -aba permiido a ord #obers /encer a los Kóers en Africa del SurE , as por el esilo% .n cien aQos* ningRn re, europeo -aba pronunciado palabras an asombrosas% .l coninene enero (umbaba con la furia de un nido de a/ispas% Inglaerra esaba furiosa% os esadisas alemanes* asusados% N en medio de esa consernación* el Y$iser se asusó ambi'n , sugirió al prncipe /on KXlo?* el canciller imperial* ue asumiera la culpa% S* uera ue /on KXlo? anunciara ue la responsabilidad era su,a* ue 'l -aba aconsejado al monarca decir anas cosas increbles% Pero 5ajesad proesó /on KXlo?* me parece imposible ue una sola persona* en Alemania o Inglaerra* me crea capa( de aconsejar a Muesra 5ajesad ue diga ales cosas% 79
.n cuano -ubo pronunciado esas palabras comprendió ue -aba comeido un gra/e error% .l Y$iser se enfureció% U5e considera used un borrico grió capa( de -acer disparaes ue used no -abra comeido jam$sV Mon KXlo? saba ue debió elogiar anes de criicarE pero como ,a era arde* -i(o lo Rnico ue le uedaba* por remediar su error% .logió despu's de -aber criicado% N obu/o resulados milagrosos* como sucede an a menudo% ejos eso, de pensar eso respondió respeuosamene% Muesra 5ajesad me supera en muc-as cosasE no sólo* claro es$* en conocimienos na/ales , miliares* sino sobre odo en las ciencias naurales% A menudo -e escuc-ado lleno de admiración cuando Muesra 5ajesad eLplicaba el barómero* la elegrafa o los ra,os #ngen% 5e a/ergXen(o de mi ignorancia en odas las ramas de las ciencias naurales* no engo una noción siuiera de la umica o la fsica* , so, del odo incapa( de eLplicar el m$s sencillo de los fenómenos naurales% Pero* como compensación* poseo cieros conocimienos -isóricos* , ui($s cieras cualidades ue son Riles en la polica* especialmene la diplomacia% Sonrió encanado el Y$iser% Mon KXlo? lo -aba elogiado% Mon KXlo? lo -aba eLalado , se -aba -umillado% .l Y$iser poda perdonar cualuier cosa despu's de eso% 3o -e dic-o siempre eLclamó con enusiasmo ue nos complemenamos espl'ndidameneJ +ebemos acuar siempre junos* , as lo -aremos% .srec-ó la mano a /on KXlo?* no una sino /arias /eces% N ese mismo da esaba an enusiasmado* ue eLclamó con los puQos apreados: Si alguien me -abla mal del prncipe /on KXlo?* le aplasar' la nari( de un puQea(o% Mon KXlo? se sal/ó a iempo pero* a pesar de ser un asuo diplom$ico* comeió un errorE debió empe(ar -ablando de sus defecos , de la superioridad de Guillermo* , no dando a enender ue el Yaiser era un imb'cil ue necesiaba un alienisa% Si unas pocas frases para elogiar al prójimo , -umillarse uno pueden con/erir a un Y$iser alanero e insulado en un firme amigo* imaginemos lo ue podemos conseguir con la -umildad , los elogios en nuesros diarios conacos% Si se los uili(a con desre(a* dar$n resul ados /erdaderamene milagrosos en las relaciones -umanas% Admiir los propios errores* aun cuando uno no los -a,a corregido* puede a,udar a con/encer al oro de la con/eniencia de cambiar su conduca% .so lo ejemplificó Clarence \er-usen* de "imonium* 5ar,land* cuando descubrió ue su -ijo de uince aQos esaba eLperimenando con cigarrillos% 3auralmene* no uera ue +a/id empe(ara a fu mar nos dijo el seQor \er-usen* pero su madre , ,o fum$bamosE le es$bamos dando consanemene un mal ejemplo% e eLpliu' a +a/id cómo empec' a fumar ,o m$s o menos a su edad* , cómo la nicoina se -aba apoderado de m , me -aba -ec-o imposible abandonarla% e record' lo irriane ue era mi os* , cómo 'l mismo -aba insisido para ue ,o abandonara el cigarrillo* pocos aQos anes% O3o lo eL-or' a dejar de fumar ni lo amenac' o le ad/er sobre los peligros% "odo lo ue -ice fue conarle cómo me -aba en/iciado con el cigarrillo* , lo ue -aba significado para m% O.l muc-ac-o lo pensó* , decidió ue no fumara -asa erminar la secundaria% Pasaron los aQos , +a/id nunca empe(ó a fumar* , ,a no lo -ar$ nunca% OComo resulado de esa misma con/ersación* ,o om' la decisión de dejar de fumar* , con el apo,o de mi familia lo -e logrado%O 2n buen lder sigue esa regla: #.GA >able de sus propios errores anes de criicar los de los dem$s%
I ' N'("E 4E '6R'(' RE"$"R R(ENE+ "u/e recienemene el placer de comer con la Sra% Ida "arbell* decana de los biógrafos noreamericanos% Cuando le comuniu' ue esaba escribiendo ese libro* comen(amos a raar el ema* an imporane* de lle/arse bien con la gene* , me confió ue cuando escriba su biografa de ?en +% Noung enre/isó a un -ombre ue durane res aQos rabajó en el mismo despac-o ue el Sr% Noung% .se -ombre declaró ue en odo ese lapso no o,ó jam$s al Sr% Noung dar una orden direca a nadie% Siempre -aca indicaciones* no órdenes% 3unca deca* por ejemplo: O>aga eso o auelloO* o O3o -aga esoO o Oe parece ue auello dar$ resuladoJO Con frecuencia* despu's de dicar una cara* pregunaba: O@u' le parece esoJO Al re/isar una cara de uno de sus a,udanes* sola insinuar: O@ui($ si la corrigi'ramos en ese senido sera mejorO% Siempre daba a los dem$s una oporunidad de -acer una u ora cosaE los dejaba -acer* , los dejaba aprender a ra/'s de sus errores% 80
2na 'cnica as facilia a cualuiera la corrección de sus errores% 2na 'cnica as sal/a el orgullo de cada uno , le da una sensación de imporancia% e -ace uerer cooperar en lugar de rebelarse% .l resenimieno pro/ocado por una orden /iolena puede durar muc-o iempo* aRn cuando la orden -a,a sido dada para corregir una siuación e/idenemene mala% +an Sanarelli* maesro de una escuela /ocacional en T,oming* Penns,l/ania* conó en una de nuesras clases cómo un esudiane su,o -aba bloueado la enrada a uno de los alleres de la escuela esacionando ilegalmene su auo enfrene% 2no de los oros insrucores irrumpió en la clase , pregunó en ono arrogane: +e ui'n es el auo ue es$ bloueando la enradaJ Cuando el esudiane dueQo del auo respondió* el insrucor le grió: Saue ese auo ,a mismo* o ir' ,o , lo remolcar' mu, lejos% .s ciero ue ese esudiane -aba acuado mal% 3o deba -aber esacionado en ese lugar% Pero desde ese da no sólo ese esudiane odió al insrucor* sino ue odos los esudianes de la clase -icieron odo lo ue pudieron por darle problemas al insrucor , -acerle las cosas difciles% Cómo se -abra podido manejar el problemaJ Pregunando de modo amisoso: O+e ui'n es el auo ue es$ en la enradaJO , despu's sugiriendo ue si se lo mo/a de a-* podran enrar , salir oros auosE el esudiane lo -abra mo/ido con guso* , ni 'l ni sus compa Qeros -abran uedado molesos , resenidos% Hacer preguntas no sólo %uel%e más aceptables las órdenes, sino que con frecuencia estimula la creati%idad de la persona a quien se le pregunta. Es más probable que la gente acepte con gusto una orden si ha tomado parte en la decisión de la cual emanó la orden. Cuando lan 5acdonald* de &o-annesburg* Sud$frica* gerene general de una peueQa f$brica especiali(ada en pares de m$uinas de precisión* u/o la oporunidad de acepar un pedido mu, grande* esaba con/encido de ue no podra manener la fec-a promeida de enrega% .l rabajo ,a agendado en la f$brica , el pla(o an bre/e ue se le daba para esa enrega -acan parecer imposi ble ue acepara el pedido% .n lugar de presionar a sus empleados para ue aceleraran el rabajo* llamó a una reunión general* les eLplicó la siuación , les dijo cu$no significara para la compaQa poder acepar ese pedido% +espu's empe(ó a -acer pregunas: >a, algo ue podamos -acer para enregar el pedidoJ A alguien se le ocurre una modificación en nuesro proceso de modo ue podamos cumplir con el pla(oJ >abra algRn modo de reordenar nuesros -orarios ue pueda a,udarnosJ os empleados propusieron ideas* e insisieron en ue se acepara el pedido% o enfrenaron con una aciud de OPodemos -acerloO* , el pedido fue acepado* producido , enregado a iempo% 2n lder efica( uili(ar$ la%%% #.GA 4 >aga pregunas en /e( de dar órdenes%
J !ER8"0' 23E 4' 0R' !ER+N' +'41E +3 !RE+0"6" >ace aQos* la General .lecric Compan, se /io ane la delicada necesidad de reirar a C-arles Seinme( de la dirección de un deparameno% Seinme(* genio de primera magniud en odo lo relai/o a elecricidad* era un fracaso como jefe del deparameno de c$lculos% Pero la compaQa no uera ofenderlo% .ra un -ombre indispensable* , sumamene sensible% Se le dio* pues* un nue/o ulo% Se lo con/irió en Ingeniero Consulor de la General .lecric Compan, nue/o ulo para el rabajo ue ,a -aca al mismo iempo ue se puso a oro -ombre al frene del deparameno% Seinme( uedó encanado% N ambi'n los direcores de la compaQa% >aban maniobrado con su asro m$s emperamenal* sin producir una ormena* al dejarlo ue sal/ara su presigio% USal/ar el presigioV UCu$n imporane* cu$n /ialmene imporane es esoV UN cu$n pocos enre nosoros nos deenemos a pensarloV Pisoeamos los senimienos de los dem$s* para seguir nuesro camino* descubrimos defecos* proferimos amena(as* criicamos a un niQo o a un empleado frene a los dem$s* sin pensar jam$s ue -erimos el orgullo del prójimo% N unos minuos de pensar* una o dos palabras de consideración* una comprensión au'nica de la aciud de la ora persona conribuir$n poderosamene a aligerar la -erida% #ecordemos eso la próLima /e( ue nos /eamos en la desagradable necesidad de despedir a un empleado% O+espedir empleados no es mu, di/erido% Ser despedido lo es menos oda/a dice una cara ue me escribió 5ars-all A% Granger* conador pRblico% 3uesro negocio rabaja segRn las emporadas% Por lo ano* enemos ue despedir a muc-os empleados en mar(o% 81
O.n nuesra profesión es cosa ,a sabida ue a nadie le agrada ser el /erdugo% Por consiguiene* se adopó la cosumbre de acabar lo anes posible* generalmene as: OSi'nese* Sr% 7ulano% >a erminado la emporada , parece ue ,a no enemos rabajo para used% Claro es$ ue used saba ue lo bamos a ocupar durane la emporada%%% ec'era% O.l efeco ue se causaba en los empleados era de decepción* la sensación de ue se los -aba Zdejado en la esacada[% Casi odos ellos eran conadores permanenes , no conser/aban cariQo alguno por una casa ue los dejaba en la calle con an pocas conemplaciones% ONo decid -ace poco despedir a nuesros empleados eLraordinarios con un poco m$s de aco , consideración% >e llamado a cada uno a mi despac-o* despu's de considerar cuidadosamene el rabajo rendido durane el in/ierno% N les -e dic-o algo as: OSr% 7ulanoE -a rabajado used mu, bien si as -a sido<% a /e( ue lo en/iamos a 3e?arW u/o una misión difcil% 3o obsane* la cumplió used con grandes resulados* , ueremos -acerle saber ue la casa se siene orgullosa de used% Progresar$ muc-o* dondeuiera ue rabaje% a casa cree en used* , no ueremos ue lo ol/ide% O.l efeco obenido es ue los empleados despedidos se marc-an con la sensación de ue no se los Zdeja en la esacada[% Saben ue si u/i'ramos rabajo para ellos los conser/aramos% N cuando los necesiamos nue/amene* /ienen con gran afeco personal%O .n una sesión de nuesro curso* dos alumnos -ablaron ejemplificando los aspecos negai/os , posii/os de permiir ue la ora persona sal/e su presigio% 7red ClarW* de >arrisburg* Penns,l/ania* conó un incidene ue -aba enido lugar en su compaQa: .n una de nuesras reuniones de producción* un /icepresidene le -aca pregunas mu, insisenes a uno de nuesros super/isores de producción* respeco de un proceso deerminado% Su ono de /o( era agresi/o* , se propona demosrar fallas en la acuación de ese super/isor% Como no uera uedar mal delane de sus compaQeros* el super/isor era e/asi/o en sus respuesas% .so -i(o ue el /icepresidene perdiera la paciencia* le griara al super/isor , lo acusara de menir% O.n unos pocos momenos se desru,ó oda la buena relación de rabajo ue -ubiera podido eLisir anes del encuenro% A parir de ese momeno ese super/isor* ue b$sicamene era un buen elemeno* dejó de ser de oda uilidad para nuesra compaQa% Pocos meses despu's abandonó nuesra firma , fue a rabajar para un compeidor* donde segRn engo enendido -a -ec-o una espl'ndida carrera%O ro paricipane de la clase* Anna 5a((one* conó un incidene similar ue -aba enido lugar en su rabajo %%% Upero con u' diferene enfoue , resuladosV a seQoria 5a((one* especialisa en mercado de una empresa empacadora de alimenos* recibió su primera area de imporancia: la prueba de mercado de un produco nue/o% e conó a la clase: Cuando llegaron los resulados de la prueba* me sen morir% >aba comeido un gra/e error en la planificación* , a-ora oda la prueba endra ue /ol/er a -acerse% Para empeorar las cosas* no ena iempo de eLponerle la siuación a mi jefe anes de la reunión de esa maQana* en la ue deba informar de ese pro,eco% OCuando me llamaron para dar el informe* ,o emblaba de pa/or% >aba -ec-o odo lo posible por no derrumbarme* pero resol/ ue no llorara , no les dara ocasión a odos esos -ombres de decir ue las mujeres no pueden recibir areas de responsabilidad por ser demasiado emocionales% +i un informe mu, bre/e* diciendo ue debido a un error endra ue repeir odo el esudio* cosa ue -ara anes de la próLima reunión% 5e sen'* esperando ue mi jefe esallara% OPero no lo -i(o: me agradeció mi rabajo , obser/ó ue no era infrecuene ue alguien comeiera un error la primera /e( ue se le asignaba una area de imporancia* , ue confiaba en ue el informe final sera correco , Ril para la compaQa% 5e aseguró* delane de odos mis colegas* ue ena fe en m* , saba ue ,o -aba pueso lo mejor de m* , ue el moi/o de esa falla era mi fala de eLperiencia* no mi fala de capacidad% OSal de esa reunión caminando en las nubes* , jur' ue nunca decepcionara a ese eLraordinario jefe ue ena%O 'erir a un -om bre en su dignidad es un crimenO% 2n au'nico lder siempre seguir$ la%%% #.GA Permia ue la ora persona sal/e su propio presigio%
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K 8 E+0"834'R ' 4'+ !ER+N'+ H'"' E4 0R"3N) Pee Karlo?* un /iejo amigo* ena un nRmero de perros , caballos amaesrados , pasó la /ida /iajando con circos , compaQas de /ariedades% 5e encanaba /er cómo adiesraba a los perros nue/os para su nRmero% 3o' ue en cuano el perro demosraba el menor progreso* Pee lo palmeaba , elogiaba , le daba golosinas% .so no es nue/o% os domadores de animales emplean esa 'cnica desde -ace siglos% Por u'* enonces* no uili(amos igual senido comRn cuando raamos de cambiar a la gene ue cuando raamos de cambiar a los perrosJ Por u' no empleamos golosinas en lugar de un l$igoJ Por u' no recurrimos al elogio en lugar de la censuraJ .logiemos -asa la menor mejora% .so -ace ue los dem$s uieran seguir mejorando% .n su libro $+o soy gran cosa, nena, pero soy todo lo que puedo ser%, el psicólogo &ess air comena: O.l elogio es como la lu( del sol para el espriu -umanoE no podemos florecer , crecer sin 'l% N aun as* aunue casi odos esamos siempre lisos para aplicar a la gene el /ieno fro de la crica* siempre senimos ciero desgano cuando se raa de darle a nuesro prójimo la lu( c$ lida del elogioO%] Al recordar mi /ida puedo /er las ocasiones en ue unas pocas palabras de elogio cambiaron mi por/enir enero% 3o puede used decir lo mismo de su /idaJ a -isoria es$ llena de noables ejemplos de esa magia del elogio% Por ejemplo* -ace medio siglo* un niQo de die( aQos rabajaba en una f$brica de 3$poles% An-elaba ser canor* pero su primer maesro lo desalenó% e dijo ue no podra canar jam$s* ue no ena /o(* ue ena el sonido del /ieno en las persianas% Pero su madre* una pobre campesina* lo abra(ó , ensal(ó , le dijo ue s* ue saba ue canaba bien* ue ,a noaba sus progresosE , andu/o descal(a muc-o iempo a fin de economi(ar el dinero necesario para las lecciones de mRsica de su -ijo% os elogios de auella campesina* sus palabras de alieno* cambiaron la /ida enera de auel niQo% @ui($ -a,a odo used -ablar de 'l% Se llamaba Caruso% 7ue el m$s famoso , el mejor canane de ópera de su iempo% A comien(os del siglo I* un jo/en(uelo de ondres aspiraba a ser escrior% Pero odo pareca esar en su conra% 3o -aba podido ir a la escuela m$s ue cuaro aQos% Su padre -aba sido arrojado a una c$rcel porue no poda pagar sus deudas* , ese jo/encio conoció a menudo las pun(adas del -ambre% Por fin consiguió un empleo para pegar eiueas en boellas de beRn* den ro de un depósio lleno de raasE , de noc-e dorma en un rise des/$n juno con oros dos niQos* raas de albaQal en los barrios pobres% "an poca confian(a ena en sus condiciones de escrior ue salió a -uradillas una noc-e a despac-ar por correo su primer manuscrio* para ue nadie pudiera rerse de 'l% 2n cueno ras oro le fue rec-a(ado% 7inalmene* llegó el gran da en ue le aceparon uno% .s ciero ue no se le pagaba un cena /o* pero un direcor lo elogiaba% 2n direcor de diario lo reconoca como escrior% @uedó el mo(o an emocionado ue ambuló sin desino por las calles* llenos los ojos de l$grimas% .l elogio* el reconocimieno ue reciba al conseguir ue imprimieran un cueno su,o* cambiaban oda su carrera* pues si no -ubiera sido por ello ui($ -abra pasado la /ida enera rabajando como -asa enonces% .s posible ue -a,an odo -ablar usedes de ese jo/en(uelo% Se llamaba C-arles +icWens% ro niQo de ondres rabajaba en una ienda de co mesibles% "ena ue le/anarse a las cinco* barrer la ienda , rabajar despu's como escla/o durane caorce -oras% .ra una escla/iud* en /erdad* , el mo(o la despreciaba% Al cabo de dos aQos no pudo resisir m$sE se le/anó una maQana ,* sin esperar el desa,uno* caminó /einicinco Wilómeros para -ablar con su madre* ue esaba rabajando como ama de lla/es% .l muc-ac-o esaba fren'ico% #ogó a la madre* lloró* juró ue se maara si ena ue seguir en auella ienda% +espu's escribió una eLensa , pa'ica cara a su /iejo maesro de escuela* declarando ue esaba desalenado* ue ,a no uera /i/ir% .l /iejo maesro lo elogió un poco , le aseguró ue era un jo/en mu, ineligene* apo para cosas mejoresE , le ofreció rabajo como maesro% .sos elogios cambiaron el fuuro del mo(o* , dejaron una impresión perdurable en la -isoria de la lieraura inglesa% Porue auel niQo -a escrio desde enonces innumerables libros , -a ganado canidades enormes de dinero con su pluma% @ui($ lo cono(ca used% Se llamaba >% G% Tells% .l uso del elogio en lugar de la crica es el concepo b$sico de las enseQan(as de K% 7% SWinner% .se gran psicólogo conempor$neo -a mosrado* por medio de eLperimenos con animales* , con seres -umanos* ue minimi(ando las cricas , desacando el elogio* se refor(ar$ lo bueno ue -ace la gene* , lo malo se arofiar$ por fala de aención% &o-n #ingelspaug-* de #ocW, 5oun* Carolina del 3ore* usó el m'odo en el rao con sus -ijos% Como en muc-as familias* en la su,a pareca ue la Rnica forma de comunicación enre madre , padre por un lado* e -ijos por el oro* eran los grios% N* como suele suceder* los c-icos se ponan un poco peores* en
*
&ess air: $+o soy gran cosa, nena, peso soy todo lo que puedo ser% Green?ic-* Conn%: 7a?ce 19H!<% 83
lugar de un poco mejores* despu's de cada una de ales sesiones%%% , los padres ambi'n% .l problema no pareca ener una solución a la /isa% .l seQor #ingelspaug- decidió usar alguno de los principios ue esaba aprendiendo en nuesro curso% 3os conó: +ecidimos probar con los elogios en lugar de la crica a sus defecos% 3o era f$cil* cuando odo lo ue podamos /er eran las cosas negai/as de nuesros -ijosE fue realmene duro enconrar algo ue elogiar% Conseguimos enconrar algo* , durane el primer da o dos algunas de las peores cosas ue esaban -aciendo desaparecieron% +espu's empe(aron a desaparecer sus oros defecos% .mpe(aron a capiali(ar los elogios ue les -acamos% Incluso empe(aron a salirse de sus -$bios para -acer las cosas mejor% 3o podamos creerlo* Por supueso* no duró eernamene* pero la norma en ue nos ajusamos despu's fue muc-o mejor ue anes% Na no fue necesario reaccionar como solamos -acerlo% os c-icos -acan m$s cosas buenas ue malas% "odo lo cual fue resulado de elogiar el menor aciero en ellos anes ue condenar lo muc-o ue -acan mal% "ambi'n en el rabajo funciona% Yei- #oper* de Toodland >ills* California* aplicó ese principio a una siuación en su compaQa% #ecibió un maerial impreso en las prensas de la compaQa* ue era de una calidad eLcepcionalmene ala% .l -ombre ue -aba -ec-o ese rabajo -aba enido dificulades para adaparse a su empleo% .l super/isor esaba preocupado ane lo ue consideraba una aciud negai/a* , -aba pensado en despedirlo% Cuando el seQor #oper fue informado de esa siuación* fue personalmene a la imprena , u/o una c-arla con el jo/en% e manifesó lo muc-o ue le -aba gusado el rabajo ue -aba recibido* , dijo ue era lo mejor ue se -aba -ec-o en la imprena desde -aca iempo% Se omó el rabajo de seQalar en u' aspecos la impresión -aba sido eLcelene* , subra,ó lo imporane ue sera la conribución de ese jo/en a la compaQa% es parece ue eso afecó la aciud del jo/en impresor -acia la empresaJ .n pocos das -ubo un cambio compleo% es conó a /arios de sus compaQeros esa con/ersación* , se mosraba orgulloso de ue alguien an imporane apreciara su buen rabajo% +esde ese da fue un empleado leal , dedicado% .l seQor #oper no se limió a -alagar al jo/en obrero dici'ndole: O2sed es buenoO% SeQaló especficamene los punos en ue su rabajo era superior% .logiando un logro especfico* en lugar de -acer una alaban(a generali(ada* el elogio se /uel/e muc-o m$s significai/o para la persona a uien se lo dirige% ' todos les agrada ser elogiados, pero cuando el elogio es específico, se lo recibe como sincero, no algo que la otra persona puede estar diciendo sólo para hacemos sentir bien % #ecord'moslo: odos an-elamos aprecio , reconocimieno* , podramos -acer casi cualuier cosa por lograrlo% Pero nadie uiere meniras ni adulación% o repeir' una /e( m$s: los principios ue se enseQan en ese libro sólo funcionar$n cuando pro/ienen del cora(ón% 3o eso, promo/iendo rucos% .so, -ablando de un nue/o modo de /ida% 3o -ablemos ,a de cambiar a la gene% Si used , ,o inspiramos a auellos con uienes enramos en conaco para ue comprendan los oculos esoros ue poseen* podemos -acer muc-o m$s ue cambiarlos% Podemos ransformarlos* lieralmene% .LageraciónJ .scuc-e used esas sabias palabras del profesor Tilliam &ames* de >ar/ard* el m$s disinguido psicólogo , filósofo* ui($* ue -a enido 3oream'rica: .n comparación con lo ue deberamos ser* sólo esamos despieros a medias% Solamene uili(amos una pare mu, peueQa de nuesros recursos fsicos , menales% .n 'rminos generales* el indi/iduo -umano /i/e as mu, denro de sus lmies% Posee poderes de di/ersas sueres* ue -abiualmene no uili(a% S* used mismo posee poderes de di/ersas sueres ue -abiualmene no uili(aE , uno de esos poderes* ue no uili(a en oda su eLensión* es la m$gica capacidad para elogiar a los dem$s e inspirarlos a comprender sus posibilidades laenes% as capacidades se marc-ian bajo la cricaE florecen bajo el esmulo% +e modo ue para /ol/erse un lder m$s efica( de la gene uilice la %%% #.GA ! .logie el m$s peueQo progreso ,* adem$s* cada progreso% Sea Ocaluroso en su aprobación , generoso en sus elogiosO%
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P R-' )'8' 5 TH'0E ' (R8"R @u' -acer cuando una persona ue -a rabajado bien empie(a a -acerlo malJ Se lo puede despedir* pero eso no soluciona nada% Se lo puede raar con energa* pero eso por lo general pro/oca resenimieno% >enr, >enWe* gerene de ser/icios de una imporane agencia de camiones en o?ell* Indiana* ena un mec$nico cu,o rabajo se -aba /uelo menos saisfacorio% .n lugar de griarle o amena(arlo* el seQor >enWe lo llamó a su oficina* , u/o una c-arla sincera con el -ombre: Kill le dijo% 2sed es un eLcelene mec$nico% >ace aQos ue rabaja con nosoros% >a reparado muc-os /e-culos dejando plenamene saisfec-os a los clienes% +e -ec-o* -emos recibido no pocos elogios por el buen rabajo ue used -a -ec-o% Pero Rlimamene el iempo ue se oma para erminar cada area se es$ -aciendo ma,or* , los resulados no son los de anes% Como used -a sido un mec$nico an eLcelene en el pasado* eso, seguro de ue le ineresar$ saber ue no me sieno feli( con la siuación* , ui($s enre los dos podamos enconrar el modo de corregir el problema% Kill respondió ue no -aba ad/erido el desmejoramieno de su rendimieno* , le aseguró al jefe ue segua siendo capa( de reali(ar bien su rabajo* , raara de mejorarlo en el fuuro% o -i(oJ Ma,a si lo -i(o% Mol/ió a ser un mec$nico r$pido , seguro% Con la repuación ue le -aba dado el seQor >enWe para manener* u' ora cosa poda -acer sino reali(ar un rabajo comparable con el ue -aba -ec-o en el pasadoJ Oa persona comRn escribe Samuel Mauclain* presidene de la Kald?in ocomoi/e TorWs puede ser lle/ada f$cilmene si se obiene su respeo , se le muesra respeo por alguna clase de capacidad su,a%O .n suma* si quiere usted que una persona me9ore en cierto sentido, proceda comoMsi ese rasgo particular fuera una de sus características sobresalientes% S-aWespeare dijo: OAsume una /irud si no la ienesO% N lo mismo se puede presumir con respeco a los dem$s , afirmar abieramene ue iene auella /irud ue uno uiere desarrollar en 'l% (7sele una reputación, y se le %erá hacer esfuer=os prodigiosos antes de desmentirla. Georgee eblanc* en su libro $)ecuerdos! =i vida con =aeterlinc>%, describe la asombrosa ransformación de una -umilde Ceniciena belga% O2na sir/iena de un -oel cercano me lle/aba las comidas% Se llamaba 5arie* la a/aplaos* porue -aba comen(ado su carrera como a,udane de cocina% .ra una especie de monsruo* bi(ca* de piernas combadas* pobre en carne , en espriu% O2n da en ue me acercaba con sus rojas manos un plao de fideos* le dije a boca de jarro: O5arre* no sabe used u' esoros iene oculos% OAcosumbrada a dominar sus emociones* 5arie esperó unos momenos* sin are/erse a -acer un geso por emor a una ca$srofe% Por fin dejó el plao en la mesa* suspiró , eLclamó ingenuamene: OSeQora* jam$s lo -abra credo% O3o u/o una duda* ni -i(o una preguna% Mol/ió a la cocina , repiió lo ue ,o -aba dic-o* , al es la fuer(a de la fe* ue nadie se rió de ella% +esde auel da se le u/o ciera consideración% Pero el cambio m$s curioso se produjo en la misma 5arie% Con la idea de ue era el recep$culo de mara/illas in/isibles* comen(ó a cuidarse la cara , el cuerpo* ano ue su ol/idada ju/enud pare ció florecer , ocular su fealdad% O+os meses m$s arde* cuando ,o me marc-aba de all* anunció su próLima boda con el sobrino del Zc-ef[% OMo, a ser una seQora dijo* , me agradeció% 2na peueQa frase -aba cambiado su /ida enera%O Georgee eblanc -aba dado a 5arie una repua ción ue jusificar* , esa repuación la ransformó% Kill ParWer* represenane de /enas de una compaQa de comida en +a,ona Keac-* 7lorida* se enusiasmó muc-o con la nue/a lnea de producos ue inroduca su compaQa* , uedó apesadumbrado cuando el gerene de un gran almac'n de alimenos rec-a(ó la oporunidad de inroducir el nue/o produco en su negocio% Kill pasó odo el da lamenando ese rec-a(o* , decidió /ol/er al almac'n anes de irse a su casa esa noc-e* , probar una /e( m$s% &acW le dijo al dueQo* cuando me marc-' esa semana* comprend ue no e -aba presenado un cuadro compleo de la nue/a lnea* , e agradecera ue me des unos minuos para seQalare odos los punos ue omi% Siempre e -e admirado por u capacidad para escuc-ar* , por u buena disposición a cambiar cuando los -ec-os piden un cambio% Poda re-usarse &acW a darle ora oporunidadJ 3o despu's de ue el /endedor le -ubo esablecido esa repuación% 2na maQana* el docor 5arn 7i(-ug-* denisa de +ubln* Irlanda* se sorprendió al or ue una paciene le seQalaba ue la a(a me$lica ue esaba usando para enjuagarse la boca no esaba mu, limpia% .s ciero ue la paciene beba del /asio de papel* pero de odos modos no era digno de un profesional usar euipo sucio% Cuando la paciene se marc-ó* el docor 7i(-ug- pasó a su oficina pri/ada a escribirle una cara a Kridgi* la mujer ue /ena dos /eces por semana a limpiar su ofi cina% .scribió eso O5i uerida Kridgi: 85
3os /emos an rara /e( ue uise omarme un momeno para agradecerle el eLcelene rabajo de limpie(a ue -ace% A propósio* uerra decirle ue* como dos -oras dos /eces por semana es un iempo mu, limiado* puede rabajar una media -ora eLra de /e( en cuando* cada /e( ue siena necesidad de ocu parse de esas cosas ue se -acen Ode ano en anoO* como limpiar la a(a de meal donde /an los /asios de papel* o cosas as% Por supueso ue le pagar' el iempo eLra%O Al da siguiene cuando enr' al consulorio conó el docor 7i(-ug-* mi escriorio -aba sido limpiado -asa uedar como un espejo* lo mismo ue la silla* de la ue casi me resbal'% Al enrar a la sala de raamieno* enconr' la a(a de meal m$s brillane ue -ubiera /iso nunca% e -aba dado a la mujer de la limpie(a una eLcelene repuación ue manener* , ese peueQo geso mo -aba -ec-o ue se superara a s misma% N cu$no iempo adicional creen ue le omóJ 3i un minuo% >a, un /iejo dic-o: OCra fama , 'c-ae a dormirO% +emos fama a los dem$s , /eamos u' ocurre% Cuando la seQora #u- >opWins* maesra de cuaro grado de una escuela de KrooWl,n* 3ue/a NorW* ec-ó una mirada a su clase el primer da del aQo* su enusiasmo , alegra por empe(ar un nue/o 'rmino uedaron mai(ados por el emor% .n su clase ese aQo endra a "omm, "%* el m$s noorio Oc-ico maloO de la escuela% Su maesra de ercer grado se -aba uejado consanemene de "omm, "% con sus colegas* la direcora , odos los ue uisieran escuc-arla% 3o era sólo un c-ico dscolo* sino ue adem$s pro/ocaba gra/es problemas de disciplina en la clase* buscaba pelea con los c-icos* molesaba a las niQas* le responda a la maesra* , pareca empeorar a medida ue creca% Su Rnico rasgo redenor era su facilidad para aprender% a seQora >opWins decidió enfrenar el Oproblema "omm,O de inmediao% Cuando saludó a sus nue/os alumnos* -i(o peueQos comenarios sobre cada uno de ellos: O#ose* es mu, lindo el /esido ue ienesO* OAlicia* me -an dic-o ue eres mu, buena dibujaneO% Cuando llegó a "omm,* lo miró a los ojos , le dijo: O"omm,* engo enendido ue ienes alma de lder% +epender' de i para ue me a,udes a -acer de esa di/isión el mejor de los cuaros gradosO% #efor(ó eso en los primeros das de clase feliciando a "omm, por cada cosa ue -aca* , comenando lo buen alumno ue era% Con esa repuación ue manener* ni siuiera un c-ico de nue/e aQos poda defraudarla%%% , no la defraudó% Si used uiere obener buenos resulados en esa difcil misión de cambiar la aciud o conduca de los oros* recuerde la%%% #.GA H Aribu,a a la ora persona una buena repuación para ue se inerese en manenerla%
Q H'6' 23E 4+ ERRRE+ !'REU'N )"4E+ (E RRE6"R 2n amigo mo* solero* de unos cuarena aQos de edad* se compromeió para casarse* , su no/ia lo persuadió de ue omara unas ardas lecciones de baile% Kien sabe +ios me confesó ese -ombre al narrarme el caso ue necesiaba lecciones de baile* porue ,o bailaba al como cuando empec'* -ace /eine aQos% a primera profesora a uien /i me dijo probablemene la /erdad% 5e dijo ue ena ue ol/idarme de odo lo aprendido , empe(ar ora /e(% Con eso me desalenó% 3o me uedaba un inceni/o para seguir aprendiendo% As* pues* la dej'% O@ui($ miniera la profesora a uien fui a /er despu'sE pero de odos modos me gusó% +ijo* ranuilamene* ue ui($ mi manera de bailar era un poco anicuada* pero ue en lo fundamenal odo iba bien* , ue no endra incon/eniene alguno para aprender unos cuanos pasos nue/os% a primera profesora me -aba desalenado al acenuar o desacar mis errores% .sa nue/a profesora -i(o lo conrario% 5e aseguró ue ,o ena un senido naural del rimo* ue era un bailarn nao% .l senido comRn me dice ue -e sido siempre , siempre ser' un bailarn de cuara caegoraE pero en lo -ondo del cora(ón me gusa pensar ue ui($ la profesora ena ra(ón% .s claro ue ,o le pagaba para ue me lo dijera* pero a u' recordar esoJ O+e odos modos* s' ue so, mejor bailarn de lo ue -abra sido si no me -ubiese dic-o ue engo un senido naural del rimo% .so me alenó% 5e dio esperan(a% 5e -i(o desear el progreso%O +igamos a un niQo* a un esposo* o a un empleado* ue es esRpido o ono en cieras cosas* ue no iene does para -acerlas* ue las -ace mal* , -abremos desruido odo inceni/o para ue rae de mejorar% Pero si empleamos la 'cnica opuesaE si somos liberales en la forma de alenarE si -acemos ue las cosas pare(can f$ciles de -acerE si damos a enender a la ora persona ue enemos fe en su capacidad para -acerlas* la /eremos pracicar -asa ue asome la madrugada* a fin de superarse% .sa es la 'cnica ue emplea o?ell "-omas* , a fe ma ue ese -ombre es un arisa supremo en cuano aaQe a las relaciones -umanas% +a coraje a los dem$s% +a confian(a% Inspira /alor , fe% Por ejemplo* pas' el fin de semana con 'l , su esposa* , el s$bado por la noc-e se me pidió ue paricipara de un amisoso juego de la canasa% CanasaJ NoJ UA-* noV U3o* noV No no% No no saba nada de ese juego% Siempre -aba sido un miserio para m% U3o* noV UImposibleV 86
Pero +ale dijo o?ell* si no es un miserio% 3o se necesia m$s ue buena memoria , buen juicio% "R escribise una /e( un capulo sobre la memoria% a canasa ser$ cosa facilsima para i% "ienes odas las condiciones para ju(garlo% N sin ardan(a* casi anes de saber lo ue -aca* me enconr' por primera /e( ane una mesa de canasa% "odo porue se me deca ue ena does naurales para el juego* , as se me -i(o considerar ue me sera f$cil% Al -ablar de canasa recuerdo a .l, Culberson% A-ora* en odas pares donde se juega canasa* el nombre de Culberson es cosa conocidaE , sus libros sobre el ema -an sido raducidos en una docena de idiomas* , /endidos a millones de lecores% Pero 'l mismo me -a dic-o ue nunca -abra pensado en con/erir el juego en una profesión si una jo/en no le -ubiese asegurado ue esa ba especialmene doado para ello% Cuando llegó a los .sados 2nidos* en 19* raó de conseguir empleo como profesor de psicologa , sociologa* pero no pudo% +espu's raó de /ender carbón* , fracasó% +espu's raó de /ender caf'* , fracasó% &am$s pensó* en esos das* en enseQar canasa% 3o solamene era un mal jugador sino ambi'n mu, erco% >aca anas pregunas , efecuaba anos esudios de cada parido despu's de -ec-o* ue nadie uera jugar con 'l% Pero conoció a una bella jugadora* &osep-ine +illon* se enamoró , se casó con ella% &osep-ine noó con cu$no cuidado anali(aba Culberson sus caras* , lo persuadió de ue era un genio en poencia% .se alieno* me -a dic-o Culberson* fue lo ue lo lle/ó a -acer de la canas a una profesión% Clarence 5% &ones* uno de los insrucores de nuesro curso en Cincinnai* -io* conó cómo el elogio* , el -acer ue los defecos fueran f$ciles de corregir* cambia ron compleamene la /ida de su -ijo +a/id% .n 19H0 mi -ijo +a/id* ue ena uince aQos* /ino a /i/ir conmigo a Cincinnai% Su /ida no -aba sido f$cil% .n 19 se rompió la cabe(a en un accidene auomo/ilsico* , uedó con una fea cicari( en la frene% .n 19!0 su madre , ,o nos di/orciamos* , ella lo lle/ó a +allas* "eLas% >asa los uince aQos -aba pasado la ma,or pare de su /ida escolar en clases especiales para aprendi(aje leno% Posiblemene en ra(ón de su cicari(* los direcores escolares -aban decidido ue ena una lesión cerebral , no poda funcionar a ni/el normal% .saba dos aQos por debajo del ni/el de su grupo de edad* por lo ue sólo -aba alcan(ado el s'pimo grado% Pero no saba las ablas de muliplicar* sumaba con los dedos* , apenas si poda leer% O>aba un puno posii/o: le gusaba rabajar con aparaos de radio , ele/isión% @uera llegar a ser 'cnico de ele/isión% o alen' en ese puno* , le record' ue necesiara saber basane de maem$icas para ese ipo de esudios% +ecid a,udarlo a mejorar en esa maeria% Compramos cuaro series de arjeas de ejercicios: muliplicación* di/isión* suma , resa% Cuando bamos sacando las arjeas* ,o pona las respuesas correcas en una pila a un cosado% Cuando +a/id se eui/ocaba* le eLplicaba cu$l era la respuesa acerada , /ol/a a poner la arjea en el monón a sacar* , as seguamos -asa ue no uedaba ninguna% No celebraba ruidosamene cada arjea ue aceraba* sobre odo si se -aba eui/ocado en una anes% "odas las noc-es -acamos de esa manera con odas las arjeas% No siempre conrolaba el iempo con un cronómero% e prome ue cuando -iciera odas las arjeas en oc-o minuos* sin respuesas incorrecas* dejaramos de -acerlo odas las noc-es% A +a/id le pareció un objei/o imposible% a primera noc-e le lle/ó minuos* la segunda 4* despu's 4* 44* 41* despu's bajó de los 40 minuos% Celebr$bamos cada reducción% No llamaba a mi esposa* , lo abra($bamos , nos reamos% A fines del mes* esaba -aciendo odas las arjeas perfecamene en menos de oc-o minuos% Cuando -aca un peueQo adelano* peda -acerlo ora /e(% >aba -ec-o el descubrimieno fan$sico de ue aprender era f$cil , di/erido% O3auralmene* sus noas en arim'ica dieron un salo% .s increble cu$no m$s f$cil resula la arim'ica cuando uno puede muliplicar bien% Se asombró 'l mismo de raer una buena noa en maem$icas% 3unca anes -aba llegado a un ni/el an bueno% N eso arrasró oros cambios* a una /elocidad casi increble% Su lecura mejoró r$pidamene* , empe(ó a usar su aleno naural para el dibujo% .se mismo aQo* el maesro de ciencia le asignó la area de dar una clase% .l uiso desarrollar una serie de modelos* alamene complejos* para demosrar el efeco de las palancas% .se rabajo no sólo eLiga -abilidad en el dibujo , la fabricación de modelos* sino ambi'n en maem$icas aplicadas% Su clase ganó el primer premio en la feria cienfica de la escuela* , fue en/iada a la compeencia inerescolar , ganó el ercer premio de oda la ciudad de Cincinnai% OCon eso basó% Au esaba el c-ico ue -aba repeido dos grados* ue -aba sido diagnosicado con Zlesión cerebral[* al ue sus compaQeros de clase -aban llamado Z7ranWensein[ , le -aban dic-o ue los sesos se le -aban salido por la -erida% +e prono descubra ue realmene poda aprender , lograr cosas% .l resuladoJ A parir del Rlimo 'rmino del oca/o grado , a lo lar go de oda la secundaria* nunca dejó de esar en el cuadro de -onor% 3o bien descubrió ue aprender era f$cil* oda su /ida cambió%O Si uiere a,udar a los oros a mejorar* recuerde la%%% #.GA Aliene a la ora persona% >aga ue los errores pare(can f$ciles de corregir%
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!R3RE 23E 4' 0R' !ER+N' +E +"EN0' +'0"+)EH' (E H'ER 4 23E 3+0E( 23"ERE .n 191 los .sados 2nidos esaban aemori(ados% +urane m$s de un aQo las naciones de .uropa se maaban en una escala jam$s soQada en los sangrienos anales de la -isoria de la -umanidad% Se podra conseguir la pa(J 3adie lo saba% Pero Toodro? Tilson esaba decidido a -acer la prueba% +ecidió en/iar un represenane personal* un emisario de pa(* para conferenciar con los seQores de la guerra en .uropa% Tilliam &ennings Kr,an* secreario de .sado* abogado de la pa(* ansiaba -acer el /iaje% Mea en 'l la oporunidad de reali(ar un gran ser/icio e inmorali(ar su nombre% Pero Tilson designó a oro -ombre* a su amigo nimo* el coronel .d?ard 5% >ouseE , a >ouse le cupo la espinosa misión de dar la desagradable noicia a Kr,an sin ofenderlo% OKr,an esaba mu, decepcionado cuando supo ue ,o iba a .uropa como emisario de pa( -a anoado el coronel >ouse en su diario% +ijo ue -aba pensado ir 'l%%% ONo le cones' ue el presidene consideraba imprudene efecuar esa gesión en forma oficial* y que el via&e de Jryan despertar-a mucha atención y la gene se pregunara por u' iba a .uropa%%%O Ad/iere used la insinuaciónJ >ouse dijo* o dio a enender a Kr,an* ue 'l era demasiado imporane para auella misión* , Kr,an uedó saisfec-o% .l coronel >ouse* diesro* eLperimenado en las cosas del mundo* segua as una de las reglas m$s imporanes en las relaciones -umanas: Procure que la otra persona se sienta satisecha de hacer lo que usted sugiere!
Toodro? Tilson siguió ambi'n esa polica* -asa cuando in/ió a Tilliam Gibbs 5cAdoo a ser miembro de su gabinee% .ra ese el m$s alo -onor ue poda conferir* , sin embargo lo -i(o de manera al ue el oro se sinió doblemene imporane% Meamos la narración de las palabras del mismo 5cAdoo: O5e dijo ue esaba preparando su gabinee , ue se senira mu, coneno si ,o acepaba el cargo de secreario del "esoro% "ena una forma encanadora de presenar las cosasE daba la impresión de ue* al acepar ese gran -onor* ,o le -ara un fa/or enormeO% +esgraciadamene* Tilson no empleó siempre ano aco% Si lo -ubiera -ec-o* podra ser diferene la -isoria% Por ejemplo* Tilson no conenó al Senado ni al Parido #epublicano cuando incorporó los .sados 2nidos a la iga de las 3aciones% Tilson se negó a lle/ar a .li-u #oo* o a >ug-es* o a >enr, Cabo odge a la Conferencia de Pa(% .n lugar de ello* se -i(o acompaQar por -ombres desconocidos de su propio parido% >i(o un desaire a los republicanos* no uiso dejarles pensar ue la iga era idea de ellos ano como de 'l* se negó a permiirles una paricipaciónE , como resulado de esos errores en el manejo de las relaciones -umanas* Tilson desru,ó su carrera* arruinó su salud* abre/ió su /ida* -i(o ue los .sados 2nidos uedaran al margen de la iga* , aleró la -isoria del mundo% 3o sólo los esadisas , diplom$icos usan ese m'odo para -acer ue la gene se siena feli( -aciendo lo ue ellos uieren ue -aga% +ale % 7errier* de 7or Ta,ne* Indiana* nos conó cómo alenó a uno de sus -ijos a -acer con buena /olunad sus areas% 2na de las areas de &eff era recoger las peras de abajo del peral* para ue la persona ue esaba corando el c'sped no u/iera ue deenerse a -acerlo% 3o le gusaba ese rabajo* , con frecuencia no lo -aca* o lo -aca an mal ue el ue manejaba la coradora de c'sped ena ue deenerse , recoger /arias peras ue el niQo -aba pasado por alo% .n lugar de ener un enfrenamieno /ioleno con 'l* sal un da cuando se preparaba para -acer el rabajo , le dije: O &eff* -ar' un rao conigo% Por cada cesa llena de peras ue recojas* e pagar' un dólar% Pero cuando -a,as erminado* por cada pera ue ,o encuenre en el paio* e cobrar' un dólar% @u' e pareceJ OComo podra esperarse* no sólo recogió odas las peras* -asa la Rlima* sino ue u/e ue /igilarlo para ue no arrancara m$s del $rbol para llenar sus cesas%O Cono(co a un -ombre ue -a rec-a(ado muc-as in/iaciones para -ablar* in/iaciones -ec-as por amigos* por personas a uienes es$ obligadoE pero lo -ace con al desre(a ue los dem$s uedan conenos con la negai/a% Cómo lo consigueJ 3o es porue -able de esar mu, ocupado o mu, eso o auello% 3o* despu's de eLpresar cu$no agradece la in/iación , de lamenar la imposibilidad de aceparla* sugiere un orador para ue lo reemplace% .n oras palabras* no da tiempo a que los demás se sientan desagradados por la negati%a. 4ogra que los demás piensen inmediatamente en alg
cambiaron por compleo la aciud de la empleada* , desde enonces reali(ó sus areas saisfacoriamene% InfanilJ Acaso% Pero lo mismo dijeron de 3apoleón cuando creó su egión de >onor , disribu,ó 1%000 cruces enre sus soldados* , ascendió a diecioc-o de sus generales a 5ariscales de 7rancia* , llamó a sus ropas el Gran .j'rcio% Se criicó a 3apoleón por dar OjugueesO a /eeranos endurecidos en muc-as guerras* , 3apoleón respondió a ello: Oos -ombres son manejados por los jugueesO% .sa 'cnica de conceder ulos , auoridad rindió resulados a 3apoleón* , los rendir$ ambi'n para used% Por ejemplo* una amiga ma* la Sra% .rnes Gen* de Scarsdale* 3ue/a NorW* se afliga porue unos niQos le arruinaban el c'sped% "raó de corregirlos con sus cricas% "raó de corregirlos con sus reos% 3o obu/o resulados% Pero despu's -i(o la prueba de dar al peor de los niQos de la banda un ulo , una sensación de auoridad% o nombró su Odeeci/eO , le encargó e/iar ue los dem$s pisaran el c'sped% As se resol/ió el problema% Su Odeeci/eO -i(o una -oguera en el paio* calenó un -ierro al rojo , amena(ó con uemar al primer niQo ue pisara el c'sped% .l lder efica( endr$ presenes las siguienes guas cuando sea necesario cambiar conducas o aciudes: 1% Ser sincero% 3o promeer nada ue no se pueda cumplir% l/idarse de los beneficios de uno , concenrarse en los de la ora persona% % Saber eLacamene u' es lo ue se uiere ue -aga la ora persona% )% Ser emp$ico% Pregunarse a s mismo u' uiere /erdaderamene la ora persona% 4% Considerar los beneficios ue recibir$ la ora persona por -acer lo ue used le sugiere% % >acer coincidir esos beneficios con los deseos de la ora persona% !% Al -acer el pedido* -acerlo en una forma ue desaue los beneficios ue redundar$ para la ora persona% Por ejemplo* en lugar de dar una orden seca como 'sa: O&uan* maQana /endr$n clienes , uiero ue el depósio es' limpio* as ue b$rralo* apile con prolijidad la mercadera , limpie el mosradorO* podemos eLpresar lo mismo mosrando los beneficios ue obendr$ &uan si -ace su rabajo: O&uan* enemos un rabajo ue -abr$ ue -acer* , si se hace ahora, no habr/ que preocuparse despu"s! 5aQana raer' a unos clienes a mosrarles las insalaciones% 5e gusara mosrarles el depósio* pero no es$ presenable% Si used puede barrerlo* apilar la mercadera con prolijidad , limpiar el mosrador* nos -ar$ lucir m$s eficienes , usted habr/ hecho su parte para darle una buena imagen a nuestra compa-a
Se senir$ feli( &uan -aciendo lo ue se le sugiereJ Probablemene no mu, feli(* pero m$s ue si no se le -ubieran indicado sus beneficios% Suponiendo ue uno sabe ue &uan se enorgullece de la -igiene de su depósio* , es$ ineresado en conribuir a la imagen de la compaQa* -abr$ m$s probabilidades de ue coopere% "ambi'n se le -a indicado a &uan ue ese rabajo -abr$ ue -acerlo arde o emprano* , si se lo -ace a-ora ,a no causar$ problemas en el fuuro% .s ingenuo creer ue siempre se obiene una reacción fa/orable de la ora persona cuando se usan esos m'odos* pero la eLperiencia de la ma,ora indica ue es m$s probable cambiar aciudes de ese modo ue no usando esos principiosE , si con ellos se aumena el rendimieno aunue m$s no sea en un die( por cieno* used es un lder un die( por cieno m$s efica( , ese es su beneficio% .s m$s probable ue la gene -aga lo ue used sugiere cuando se usa la%%% #.GA 9 Procure ue la ora persona se siena saisfec-a de -acer lo ue used sugiere% .n pocas palabras S.A 23 I+.# .l rabajo de un lder consise* enre oras cosas* en cambiar la aciud , conduca de su gene% Algunas sugerencias para lograrlo: #.GA 1 .mpiece con elogio , aprecio sincero% #.GA lame la aención sobre los errores de los dem$s indirecamene% #.GA ) >able de sus propios errores anes de criicar los de los dem$s% #.GA 4 >aga pregunas en /e( de dar órdenes% #.GA Permia ue la ora persona sal/e su propio presigio% 89
#.GA ! .logie el m$s peueQo progreso ,* adem$s* cada progreso% Sea Ocaluroso en su aprobación , generoso en sus elogiosO% #.GA H Aribu,a a la ora persona una buena repuación para ue se inerese en manenerla% #.GA Aliene a la ora persona% >aga ue los errores pare(can f$ciles de corregir% #.GA 9 Procure ue la ora persona se siena saisfec-a de -acer lo ue used sugiere%
3n bre%e camino hacia la distinción por o?ell "-omas
.sa información biogr$fica acerca de +ale Carnegie fue escria en la edición original de Cómo ganar amigos e inluir sobre las personas, como su Inroducción% a incorporamos al final de esa edición para brindar ma,or información acerca del auor% #na r-a noche de invierno, en enero de 456G, dos mil quinientos hombres y mu&eres llenaban el gran salón de baile del *otel Pennsylvania, en +ueva Aor>! Todos los asientos disponibles estaban ocupados a las 45!67! =edia hora despu"s segu-a llegando la ansiosa muchedumbre! El espacioso palco estuvo pronto repleto0 m/s tarde, era d i f c i l conseguir colocación de pie, y centenares de personas, atigadas de lidiar un d-a con sus negocios, se mantuvieron de pie una hora y media aquella noche para presenciar!!! 2qu"3 2#na e'posición de modelos3 2#na carrera de seis d-as en bicicleta o una presentación personal de Clar> Lable3 +o! Esa gente hab-a sido atra-da por un anuncio period-stico! Dos noches antes hab-an le-do un e&emplar de "-e 3e? NorW Sun y encontrado un anuncio a toda p/gina:
DAprenda a -ablar con efeci/idad Prep$rese para dirigirF 2Cosas ya sabidas3 S-, pero, cr"ase o no, en la m/s moderna ciudad de la Tierra, durante una crisis que hab-a de&ado a cargo de la ayuda oicial un veinte por ciento de la población, dos mil quinientas personas de&aron sus casas y ueron presurosamente al hotel en respuesta a ese anuncio! uienes respondieron ueron gentes de las capas económicas superiores: &ees de empresas, patrones y proesionales! Estos hombres y estas mu&eres hab-an acudido a o-r el caona1o inicial de un curso ultramoderno y ultrapr/ctico sobre , todas las temporadas desde hac-a veinticuatro aos! Durante ese lapso, m/s de quince mil hombres de negocios y proesionales ueron preparados por Dale Carnegie! A hasta organi1aciones tan grandes, tan esc"pticas y tan conservadoras como la Nestinghouse Electric 9 =anuacturing Company, =cLraK.*ill Publishing Company, Jroo>lyn #nion Las Company, la C/mara de Comercio de Jroo>lyn, el ;nstituto de ;ngenieros Electricistas y la +eK Aor> Telephone Company, han empleado a Carnegie para instruir a sus miembros y sus directores en las oicinas de las mismas entidades! El hecho de que estos hombres, die1 o veinte aos despu"s de haber salido de sus escuelas o colegios, acudan a recibir estas ensean1as, constituye un decisivo comentario con respecto a las sorprendentes allas de nuestro sistema educativo! 2u" quieren estudiar los adultos3 Se trata de una pregunta muy importante0 y con el in de responderla, la #niversidad de Chicago, la sociación para la Educa ción de dultos y las Escuelas #nidas de la sociación Cristiana de Hóvenes eectuaron un estudio que duró dos aos! Esa indagación reveló que el inter"s primario de los adultos es la salud! )eveló tambi"n que en segundo t"rmino est/ el inter"s por lograr habilidad en el trato con los dem/s0 los adultos quieren aprender la t"cnica de llevarse bien e inluir sobre las personas! +o quieren ser oradores públicos0 y no quieren escuchar palabras rimbombantes sobre psicolog-a: quieren indicaciones que les sea posible emplear inmediatamente en los negocios, en los contactos sociales y en el hogar! .2De modo que era eso lo que quer-an estudiar los adultos3 .=uy bien .di&eron quienes hac-an la indagación.! Espl"ndido! Si quieren eso, los haremos estudiar! la busca de un te'to, descubrieron que &am/s se ha b-a escrito un manual para ayudar a la gente a resolver sus diarios problemas de las relaciones humanas! 90
BJonito estado de cosas Durante centenares de aos se hab-an escrito eruditos volúmenes sobre griego y lat-n y matem/ticas superiores, temas que no interesan un pepino al adulto común! Pero en cuanto al único tema que despierta su s ed de conocimiento, que reclama gu-a y ayuda: Bnada Esto e'plica la presencia de dos mil quinientos adultos en el gran salón de baile del *otel Pennsylvania en respuesta a un anuncio period-stico! Pues all-, aparentemente, ten-an por in lo que buscaban con tanto a/n! En los le&anos tiempos de la escuela o del colegio hab-an le-do y rele-do libro tras libro, con la idea de que sólo el conocimiento era el < /brete s"samo< para obtener recompensas inancieras y proesionales! Pero unos pocos aos en la brega de los negocios y la vida proesional les causaron aguda decepción! ?ieron que algunos de los mayores triunos correspond-an, en la vida de los negocios, a hombres que adem/s de sus conocimientos pose-an la capacidad de hablar bien, de conquistar gentes a su manera de pensar, y de y0 un armac"utico que hab-a llegado de ;ndian/polis a +ueva Aor> para seguir el curso0 un abogado venido de 8a *abana para prepararse con el in de pronunciar un importante discurso de tres minutos! El primer orador ten-a el ga"lico nombre de Patric> H! (*aire! +acido en ;rlanda, asistió a la escuela durante cuatro aos, emigró a los Estados #nidos, traba&ó como mec/nico y despu"s como choer! los cuarenta aos de edad, en aumento su amilia, necesitaba m/s dinero0 por ese motivo trató de vender camiones automóviles! ectado por un comple&o de inerioridad que, según sus palabras, le carcom-a el cora1ón, ten-a que pasar y volver a pasar rente a una oicina media docena de veces hasta adquirir el valor suiciente para abrir la puerta! Tan desalentado estaba por su actuación como vendedor, que ya pensaba volver a traba&ar con sus manos en un taller mec/nico, cuando un d-a recibió una carta en que se le invitaba a un mitin de organi1ación del Curso Dale Carnegie W sobre comunicación eica1! +o quer-a ir! Tem-a verse uera de su medio, encontrarse c on una cantidad de proesionales! Su esposa, aligida, insistió en que uera! .ui1/ te d" resultado, Pat .di&o.! Dios sabe que lo necesitas! ue, pues, al lugar donde se deb-a reali1ar la reunión, y durante cinco minutos estuvo en la acera, antes de poder reunir la suiciente conian1a en s- mismo para entrar! 8as primeras veces que quiso hablar se mareaba de temor! Pero al pasar las semanas perdió todo temor a los oyentes y pronto descubrió que le gustaba hablar, y cuanto mayor público, tanto me&or! A perdió tambi"n el temor a los individuos! Perdió el temor a sus propios clientes! Sus ingresos aumentaron enormemente! *oy es uno de los me&ores vendedores de la ciudad! quella noche en el *otel Pennsylvania, Patric> (*aire se presentó ante dos mil quinientas personas y narró una alegre, risuea relación de sus reali1aciones! (la tras ola de risas sacudió al auditorio! Pocos oradores proesionales habr-an igualado su actuación! El siguiente orador, Lodrey =eyer, era un canoso banquero, padre de siete nios! 8a primera ve1 que intentó hablar enmudeció, literalmente, de p/nico! Su mente se rehusaba a uncionar! Su historia es claro e&emplo de cómo la dirección de las cosas va a manos de los hombres que saben hablar! =eyer traba&aba en Nall Street y desde hace veinticinco aos vive en Cliton, +ueva &ersey! Durante ese lapso no tomó parte activa en los asuntos de la comunidad y conoció, a lo sumo, a unas quinientas personas! Poco despu"s de inscribirse en el Curso Carnegie X recibió su cuenta de impuestos y se enureció al! ver tasas que consideraba in&ustas! (rdinariamente se hubiese contentado con quedarse en casa y pasar all- su ira, o ir a comentar la in&usticia con sus vecinos! Pero en esta ocasión se puso el sombrero, ue a un mitin ciudadano y dio cauce a su ira en público! ra-1 de esa elocuente muestra de indignación, los ciudadanos de Cliton lo instaron a presentar su candidatura a conce&al municipal! Durante varias semanas ue =eyer de un mitin a otro, censurando los e'cesivos gastos municipales! *ab-a noventa y seis candidatos! Cuando se contaron los votos, el nombre de Lodrey =eyer era el que estaba a la cabe1a! Casi de la noche a la maana se hab-a convertido en una igura pública entre las 91
cuarenta mil personas de la comunidad! ruto de sus discursos y sus conversaciones: conquistó en seis semanas ochenta veces m/s amigos que en los veinticinco aos anteriores! A su salario como conce&al signiicaba un rendimiento de mil por ciento anual con relación a su inversión en el Curso Dale CarnegieX El tercer orador, &ee de una gran asociación nacional de abricantes de productos alimenticios, narró que en las reuniones del directorio hab-a sido incapa1 de e'presar sus ideas! Como consecuencia de su aprendi1a&e ocurrieron dos cosas asombrosas! =uy pronto ue elegido presidente de su asociación y, en tal car/cter, se vio obligado a dirigir la palabra en reuniones eectuadas en todo el pa-s! 8os cables de la ssociated Press transmitieron e'tractos de sus discursos, que ueron publicados en diarios y en revistas del ramo de la n ación entera! En dos aos, despu"s de haber aprendido a hablar, re cibió m/s publicidad gratuita para su compa-a y sus productos que la que hab-a podido obtener anteriormente a costa de doscientos cincuenta mil dólares de anuncios directos! Este orador admitió que con ante rioridad hasta vacilaba antes de hablar por tel"ono con algún &ee de empresa de =anhattan e invitarlo a almor1ar con "l! Pero como resultado del prestigio logrado mediante sus discursos, esos mismos &ees de empresa eran quienes le hablaban ahora, lo invitaban a almor1ar y le ped-an disculpas por molestarlo! 8a capacidad de hablar bien es el camino m/s breve hacia la distinción! Ella es la que destaca a una persona, la hace sobresalir entre la multitud! A el hombre que puede hablar en orma aceptable es considerado dueo de cualidades a&enas a las que posee en realidad! Predomina hoy en los Estados #nidos un movimiento en avor de la educación de los adultos0 y la uer1a m/s espectacular en ese movimiento es Dale CarnegieX un hombre que ha escuchado y criticado m/s discursos y conversaciones de adultos que cualquier otro hombre en cautividad! Según un reciente dibu&o de )ipley en ota del Sur, ue m/s tarde a 8ondres y organi1ó unciones teatrales ba&o el patrocinio de la amilia real! Este hombre, que ue un racasado la primera docena de veces que trató de hablar en público, se convirtió despu"s en mi gerente general! Lran parte de mis triunos se han debido al! aprendi1a&e que realic" a las órdenes de Dale Carnegie! El &oven Carnegie tuvo que luchar por conseguir una educación, porque la mala suerte golpeaba sin cesar a las puertas de la vie&a gran&a en el noroeste de =issouri! o tras ao el )-o 47@ se sal-a de cauce y ahogaba el ma-1 y se llevaba el heno! #na ve1 tras otra, los cerdos ya engorda dos enermaban y mor-an de cólera, desaparec-a el mercado para las vacas y las mulas, y el banco amena1aba con e&ecutar la hipoteca! Enerma de desaliento, la amilia vendió la gran&a y compró otra, cerca del Colegio de =aestros del Estado, en Narrensburg, =issouri! Pod-a conseguirse alo&amiento y comida en la ciudad a ra1ón de un dólar por d-a0 pero Carnegie no ten-a ese dinero! Por eso viv-a en la gran&a e iba a caballo al colegio, en un via&e de una legua todos los d-as! En la gran&a ordeaba las vacas, cortaba lea, alimentaba los cerdos, y estudiaba sus verbos latinos a la lu1 de una l/mpara primitiva hasta que se le nublaban los o&os y comen1aba a cabecear! A al irse a la cama, a medianoche, pon-a el despertador para las tres de la madrugada! Su padre criaba cerdos Duroc Hersey de pura ra1a, y durante las noches m/s r-as hab-a peligro de que los lechones murieran helados! Para impedirlo se los colocaba en un cesto, cubierto por una arpillera, y se los de&aba &unto a la cocina! 8os lechones e'ig-an alimento a las tres de la maana! Cuando sonaba el despertador, Dale Carnegie de&aba el abrigo de su cama, tomaba el cesto y llevaba los lechones hasta las madres0 esperaba a que mamaran y los llevaba de vuelta a la tibie1a de la cocina! *ab-a seiscientos estudiantes en el Colegio de =aest ros del Estado0 y Dale Carnegie ormaba parte de un aislado grupo de media docena de nios que no ten-an dinero para vivir en la ciudad! Estaba avergon1ado de la pobre1a que le hac-a necesario volver a la gran&a, a ordear vacas, todas las noches! 8e avergon1aba su ropa .pantalones demasiado cortos, chaqueta demasiado a&ustada! medida que se desarrollaba r/pidamente su comple&o de inerioridad, buscaba algún camino para distinguirse! Jien pronto vio que en el colegio hab-a ciertos estudiantes que go1aban de inluencia y prestigio: los &ugadores de útbol y b"isbol y los que triunaban en torneos de oratoria y de debates! 92
Como comprendió que no ten-a acilidad para el deporte, decidió ganar uno de los torneos de oratoria! Tardó meses en prepararse para ello! Practicaba mientras galopaba a caballo de su casa al colegio y del colegio a su casa0 practicaba discursos mientras ordeaba las vacas0 y despu"s sub-a a un ardo de heno en el granero y con gran entusiasmo y muchos gestos arengaba a las asustadas palomas acerca de la necesidad de contener la inmigración &aponesa! =as, a pesar de todo este entusiasmo y de tantos preparativos, ue derrotado una ve1 tras otra! Ten-a entonces 4F aos: era sensitivo y orgulloso! Tanto se desalentó, quedó tan deprimido, que hasta pensó suicidarse! A de pronto comen1ó a triunar, no solamente en un torneo, sino en todos los torneos de oratoria! del colegio! (tros estudiantes le rogaron que los preparara0 y tambi"n ellos triunaron! Terminados ya sus estudios, empe1ó a vender cursos por correspondencia a los rancheros del oeste de +ebras>a y del este de Nyoming! pesar de su energ-a y su entusiasmo sin l-mites, no pudo prosperar! 8legó a tal punto su decepción, que ue a su cuarto en un hotel de lliance, +ebras>a, en pleno d-a, se arro&ó sobre la cama y lloró desesperado! nsiaba volver al colegio, anhelaba retirarse de la dura batalla de la vida0 pero no pod-a! Decidió entonces ir a (maha y conseguirse otro empleo! +o ten-a dinero para el pasa&e erroviario, y por ello via&ó en un tren de carga, dando agua , orra&e a dos vagones de caballos a cambio de su pasa&e! 8legado al sur de (maha, consiguió un empleo de vendedor de tocino, &amón y cecina para rmour y C-a! 8e asignaron un territorio di-cil, entre las Tierras =alas y las 1onas de indios y de hacendados en el oeste de Da>ota del Sur! )ecorr-a el territorio en trenes de carga y en diligencias y a caballo, y dorm-a en hoteles primitivos donde la única separación entre las habitaciones era un tabique de lona! Estudió libros para via&antes de comercio, montó potros, &ugó al póquer con hombres rudos, y aprendió a cobrar las cuentas! Cuando algún tendero no le pod-a pagar en eectivo el tocino y los &amones que hab-a pedido, Dale Carnegie retiraba de los estantes una docena de pares de 1apatos, los vend-a a los empleados erroviarios y entregaba el producto a la rmour y C-a! menudo ten-a que via&ar en tren de carga ciento cincuenta >ilómetros por d-a! Cuando el tren se deten-a para descargar mercanc-as, Carnegie corr-a al centro de la población, ve-a a tres o cuatro comerciantes, recib-a sus pedidos0 y cuando sonaba el silbato de la locomotora corr-a calle aba&o otra ve1 y sub-a al tren ya en movimiento! En menos de dos aos convirtió a un territorio improductivo, que estaba en el vigesimoquinto lugar de la lista, en el primero de todos los @5 que depend-an de la central de (maha! rmour y C-a oreció ascenderlo, dici"ndole: <#sted ha conseguido lo que parec-a imposible%: Pero recha1ó el aumento y renunció! S-, renunció, ue a +ueva Aor>, estudió en la cademia de rtes Dram/ticas y recorrió el pa-s haciendo el papel de Dr! *artley en Polly la del Circo% Ham/s ser-a un Jooth o un Jarrymore! Tuvo sentido común para reconocerlo! De modo que volvió a traba&ar como vendedor, esta ve1 de camiones automóviles, para la Pac>ard =otor Car Company! +ada sab-a de mec/nica, y nada le importaba de motores! Terriblemente desgraciado, ten-a que hostigarse todos los d-as para ir a traba&ar! nhelaba tener tiempo para estudiar, para escribir los libros que all-, en el colegio, hab-a deseado escribir! Por eso renunció otra ve1! ;ba a pasar su tiempo escribiendo cuentos y novelas, de d-a, y a ganarse el sustento como maestro en alguna escuela nocturna! 2=aestro de qu"3 l recapacitar y valorar su actua ción en el colegio advirtió que su adiestramiento para hablar en público le hab-a dado m/s conian1a, valor, soltura y capacidad para conversar y tratar con la gente de negocios, que todo el resto de las asignaturas estudiadas! Por este motivo instó a las escuelas de la sociación Cristiana de &óvenes en +ueva Aor> a que le dieran una oportunidad para organi1ar cursos sobre oratoria para hombres de negocios! 2u"3 2Convertir a los hombres de negocios en oradores3 bsurdo! Aa lo sab-an! *ab-an hecho la prueba con estos recursos, y siempre racasaba! Cuando se negaron a pagarle el sueldo de dos dólares por noche que ped-a Carnegie, "ste convino en ensear a comisión, y percibir un porcenta&e de los beneicios netos, si es que se hac-an beneicios! A en menos de tres aos le pagaban treinta dólares por noche, sobre esta base, en lugar de dos! El curso ue creciendo! (tras ramas de la sociación oyeron hablar del caso0 despu"s la vo1 se pasó a otras ciudades! Dale Carnegie se convirtió bien pronto en un amoso proesor ambulante que cubr-a +ueva Aor>, iladelia, Jaltimore, y m/s adelante 8ondres y Par-s! Todos los te'tos eran demasiado acad"micos y poco pr/cticos para los hombres de negocios que acud-an a sus cursos! ;ntr"pido como siempre, se sentó a escribir uno que tituló $ Cómo -ablar bien en pRblico e influir en los -ombres de negociosF% Este libro es ahora el te'to oicial de todas las escuelas de la sociación Cristiana de &óvenes, as- como de la sociación de Janqueros y de la sociación +acional de *ombres de Cr"dito! Dale Carnegie sostiene que cualquier hombre puede hablar cuando se eno&a! Dice que si se derriba de un pueta1o en la mand-bula al hombre m/s ignorante de la ciudad, se lo ver/ ponerse de pie y hablar con una elocuencia, un calor y un vigor que rivali1ar/n con los me &ores esuer1os de Nilliam Hennings Jryan en sus d-as amosos! Sostiene Carnegie que casi todas las personas pueden hablar pasablemente en público si tienen conian1a en s- mismos y hay una idea que hierve en su interior! 8a orma de lograr conian1a en s- mismo, aade, es hacer lo que se teme hacer, y reunir en este sentido una historia de e'periencias elices! Por eso obliga a cada alumno a hablar en todas las clases del curso! El 93
auditorio est/ lleno de simpat-a por el orador! Todos est/n en el mismo aprieto0 y mediante una pr/ctica constante todos logran la conian1a, el valor y el entusiasmo que han de hacer valer cuando hablen en privado! Dale Carnegie dice que se ha ganado la vida en estos aos, pero no como proesor de oratoria pública: esto ha sido un incidente! Dice que su tarea principal ha consistido en ayudar a los hombres a dominar sus temores y a desarrollar su seguridad y su cora&e! l principio empe1ó solamente con un curso de ora toria pública, pero los estudiantes que lo segu-an eran hombres de negocios! =uchos de ellos no hab-an entrado en una aula durante treinta aos! =uchos pagaban esa ensean1a por cuotas! uer-an resultados, y los quer-an r/pidos: resultados que pudiesen utili1ar al d-a siguiente en sus entrevistas comerciales y al hablar ante grupos de hombres de negocios! Por esa ra1ón Carnegie se vio obligado a ser velo1 y pr/ctico! De ello ha surgido su sistema de ensean1a, que es único: una notable combinación de oratoria en público, de capacidad como vendedor, de relaciones humanas y de psicolog-a aplicada! Como no es un esclavo de ninguna regla inle'ible, ha logrado presentar un curso que es tan eica1 como la viruela, y mucho m$s divertido! Cuando terminan las clases, los alumnos orman clubes y continúan reuni"ndose en ellos cada quince d-as, durante muchos aos! #n grupo de diecinueve hombres de iladelia se ha venido reuniendo dos veces por mes durante la "poca invernal desde hace diecisiete aos! *ay muchos hombres que via&an ochenta o cien >ilómetros en automóvil para asistir a las clases de Carnegie! #n estudiante sol-a hacer todas las semanas, con ese in, el via&e de Chicago a +ueva Aor>! El proesor Nilliam Hames, de la #niversidad de *arvard, sol-a decir que la persona común sólo desarrolla el die1 por ciento de su capacidad mental latente! Dale Carnegie, al ayudar a los hombres y las mu&eres de negocios a desarrollar sus posibilidades latentes, ha creado uno de los movimientos m/s signiicativos en la historia de la educación de los adultos!
T. ">5AS 19)!
3R++ ('4E 'RNE6"E 3R+ ('4E 'RNE6"E V (E 83N"'"N E)"'U 5 RE4'"NE+ H38'N'+ Probablemene es el programa m$s popular ue se -a ofrecido con el objeo de fomenar una mejor relación enre las personas% .se curso es$ diseQado para a,udar a desarrollar una ma,or seguridad personal* -abilidad para lle/arse mejor con oros denro de la misma familia , en relaciones ano sociales como de rabajo* incremenar la capacidad de comunicación de ideas* desarrollar en la persona una aciud posii/a* aumenar el enusiasmo* reducir la ensión* la angusia , disfruar de una /ida m$s rica , plena% 3o solamene miles de personas se inscriben en ese curso cada aQo* sino ue es uili(ado por empresas* agencias gubernamenales , oras organi(aciones para a,udar al desarrollo del poencial de su gene% C2#S +. M.3"AS +A. CA#3.GI. .se programa* alamene paricipai/o* es$ diseQado para a,udar a las personas ue acualmene es$n dedicadas a las /enas o a la adminisración de /enas a ue sean aun m$s profesionales , engan ma,or 'Lio en sus carreras% .se curso abarca el /ial , poco reconocido pero mu, esencial elemeno de la moi/ación del cliene , su aplicación a cualuier produco o ser/icio ue se /enda% os paricipanes de ese curso eLperimenan siuaciones similares a las ue se les presenan cada da en sus aci/idades , aprenden a uili(ar m'odos de /ena moi/acional para ue de esa manera el porcenaje de cierres de /ena sea aun m a,or% S.5I3A#I +. +I#.CCI83 +A. CA#3.GI. .se programa enfoca los principios de #elaciones >umanas de +ale Carnegie , los aplica al mundo de los negocios% Subra,a la imporancia de los resulados euilibrados alcan(ados con el desarrollo del poencial -umano* para asegurar as un crecimieno ano en la empresa como en los beneficios a largo pla(o% os direci/os paricipanes diseQan las descripciones de sus cargos orienados -acia los resulados , aprenden a esimular la creai/idad de su gene* moi/ar* delegar , comunicar* as como resol/er problemas , omar decisiones de una manera sisem$ica% a aplicación de esos principios en el rabajo diario del direci/o es enfai(ada% Si used es$ ineresado en saber m$s acerca de los cursos* dónde , cu$ndo se imparen en su comunidad* puede obener ma,or información escribiendo a: +ale Carnegie ^ Associaes Inc% 14H 7ranWlin A/enue Garden Ci,* 3e? NorW 11)0 94
