Ventas Por Atraccion Primera Edicion

Ventas por atracción

La guía esencial para pequeñas y medianas empresas y profesionales de la venta que buscan atraer clientes de por vida.

s o t s e e t r n e c i l Seara atraer c p como un imán.

Por el galardonado autor

E volution •Publishing House•

Copyright 2011 Carlos Flores. Evolution Publishing House. Todos los derechos reservados. Ninguna parte de este libro puede ser usada, reproducida o retransmitida en ninguna manera sin el permiso por escrito de Evolution Publishing House. El contenido de este libro es para uso exclusivo de la persona que lo descargó. Cualquier uso sin autorización, reenvío, impresión o copia de este libro está estrictamente prohibido y protegido bajo leyes internacionales de derechos de autor.

Ventas por atracción La guía esencial para pequeñas y medianas empresas y

profesionales de la venta que buscan atraer clientes de por vida.

Nota: los nombres de las personas, negocios y ciudades citados en los ejemplos de este libro han sido cambiados para proteger su identidad.

Libro patrocinado por:

Líder nacional en impresion a todo color a los precios más bajos. www.MangoPrinting.com

Contenido Mini capítulo 1

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Mini capítulo 2 Optimizando tu presencia en línea para atraer

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Mini capítulo 3 Haciendo tu negocio atractivo.

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Preparando tu negocio para el éxito.

clientes potenciales.

o r t n I ducción Posiblemente este es el libro de negocios más corto que has leído. En efecto, fue pensado de esta manera. Quisimos crear un libro corto y conciso pero altamente efectivo que pudiera ayudarte a fortalecer y enriquecer la relación que mantienes con tus clientes actuales, atraer nuevos clientes y lograr que regresen de por vida. Hemos sacado todo el relleno que generalmente viene con la mayoría de los libros de negocios de 200 o más páginas. El contenido de este libro viene de la experiencia de muchos años trabajando como consultor de mercadeo, en los cuales he tenido la oportunidad de ayudar a cientos de pequeñas y medianas empresas, vendedores y organizaciones a crear estrategias de ventas y mercadeo, lo cual les ha llevado a aumentar sus ventas permanentemente. Este libro contiene cero teoría. Todas estas estrategias provienen de saber de primera mano que funciona y que no. Suficiente “blab bla bla”. ¡Comencemos!

Mini capítulo 1

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o d n a r a p e Pr tu negocio para el éxito. Piensa por unos segundos en el auto de tus sueños. ¿Por qué escogiste ese auto? ¿Serán sus caballos de fuerza, o la tecnología que utiliza? Lo más seguro es que no es ninguna de esas cosas. Lo que convierte a ese vehículo en el auto de tus sueños es la imagen que proyectarías si fueses el dueño de él. Por ejemplo, si el auto de tus sueños es un Lamborghini, lo que te hace quererlo es el proyectar una imagen de éxito y de aventura. Si tu deseo es convertirte en dueño de un Rolls Royce, lo quieres porque proyectarías una imagen de poder y riqueza. Cualquiera que sea el caso, el factor decisivo que hace que quieras ese auto es la imagen que otros percibirían de ti al verte tras el volante. Hay ciertas características que hacen de ese auto el carro de tus sueños: • Un nombre llamativo. • Un diseño único.


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Un logotipo fácil de distinguir. Un color que proyecta tu personalidad. Es el mejor en su clase. Proyecta superioridad. Es altamente deseable.

Muy rara vez ves anuncios de Lamborghinis o Rolls Royce en periódicos o revistas. ¿Por qué?, simplemente porque no necesitan publicidad. Este tipo de autos reciben muchísima atención de los medios, y la gente simplemente los adora y habla a cerca de ellos. Para llevar tu negocio para el éxito y tener clientes leales de por vida, debes lograr que tu negocio se convierta en el Lamborghini o Rolls Royce de tu industria.

Nombre de tu empresa. El primer paso para preparar tu empresa para el éxito es escoger el nombre correcto. He visto a muchos empresarios cerrar las puertas de sus negocios simplemente porque el nombre de su empresa no era el apropiado. Un excelente nombre para una pequeña o mediana empresa debe ser: • Fácil de recordar para tus clientes. • Fácil de escribir. • Corto. • Lo suficientemente explícito para que la gente entienda que es lo que tu negocio ofrece solamente al escuchar o leer el nombre. Si has tenido las puertas de tu empresa abiertas por muchos años tal vez quieras brincar esta sección, pero no lo hagas. Cambiar el

Preparando tu negocio para el éxito

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nombre de tu empresa puede ser una de las mejores decisiones que has hecho para tu negocio. ¿Como saber si debes cambiar el nombre de tu empresa? • Incluye tu nombre o apellido (al menos que seas Donald Trump o una celebridad). • Tus clientes no pueden pronunciarlo o entenderlo. • Es difícil o confuso escribirlo (la gente no lo encontrará cuando lo busquen). • Clientes potenciales no encuentran tu negocio cuando buscan en internet el producto o servicio que ofreces. • La gente no entiende qué es lo que ofrece tu negocio solamente escuchando o leyendo el nombre. Tengo un cliente quien es dueño de una compañía de banquetes especializada en bodas. Mi cliente está enamorado de su apellido, tanto que nombró a su empresa “Williams Incorporated.”. Operó por los primeros 2 años con ese nombre obteniendo resultados terriblemente mediocres. Después de una consulta privada, le recomendé un cambio de nombre para su empresa. Le pedí que consiguiera algunas revistas especializadas en bodas, que buscara algunas de las palabras más comunes de su industria y construyera un nombre utilizando esas palabras. El nuevo nombre del negocio fue: “Banquetes De Bodas New York Incorporated”. Sus ventas se fueron a los cielos, debido principalmente a prospectos que llegaron por medio del buscador google quienes buscaban servicios de “banquetes de bodas en New York”. Este cliente nunca hubiera obtenido este tipo de respuesta con el nombre anterior. La gente en New York, posiblemente nunca dejará de buscar servicios de banquetes para bodas, así que el simple cambio de nombre generará una enorme cantidad de prospectos por años para este cliente.


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También el registrar el nombre de dominio para tu página de internet utilizando palabras que tus prospectos usan para buscar tus productos o servicios es una excelente idea. Usando el ejemplo anterior, algunos dominios que pueden generar tráfico gratuito para este cliente en particular son: • • •

BanquetesDeBodasNewYork.com BanquetesDeBodasEconomicos.com NewYorkBanquetesDeBodas.com

Atraer las miradas de todos Cuando un Lamborghini o un Rolls Royce recorre las calles todos voltean a verlos. Sus espectaculares diseños atraen las miradas de todos. El objetivo de las “ventas por atracción” es lograr lo mismo para tu negocio, que todos volteen a verlo y hacer que se sientan atraídos a el, proyectando una imagen de superioridad y éxito. No tienes que ser increíblemente exitoso para proyectar una imagen de éxito. Recuerda que no se sabe que fue primero, la gallina o el huevo. El proyectar una imagen de éxito total puede ser el factor clave que te ayude a atraer la atención de la gente suficiente, o de la gente correcta a tu negocio, para que puedas alcanzar el éxito que deseas. Para lograr esto, todos los elementos visuales que tu negocio utilice deben proyectar que eres el mejor en tu industria, que estás en la cima, y que eres exitoso. A nadie le interesa establecer una relación de negocios con un perdedor, pero la gran mayoría de la gente se siente atraída hacia empresas o personas que son exitosas. Es tu deber el crear una imagen de éxito total para ti y tu empresa. Si la gente percibe tu negocio como exitoso, la gente se sentirá atraído a el.


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Algunas maneras para lograr este objetivo son: • Tener un logotipo profesionalmente diseñado. Tu logotipo debe proyectar profesionalismo, calidad y excelencia. Al menos que seas un diseñador gráfico, no deberías diseñar el logotipo por tu propia cuenta. Contrata a un profesional para que haga el trabajo por ti. Hay una razón por la cual existen licenciaturas en diseño gráfico. La razón es porque el diseño gráfico no es solamente un arte, es toda una ciencia. Un diseñador gráfico te ayudará a seleccionar los colores correctos, la tipografía correcta, y creará un estilo para tu logotipo que logrará que tus prospectos volteen a verlo. Una de las peores decisiones que puedes hacer para tu negocio es el no invertir el tiempo y dinero suficientes en crear un logotipo profesional para tu negocio. Como dueño de empresa posiblemente te sentirás tentado a decirle a tu diseñador exactamente como quieres que se vea tu logotipo. Antes de hacerlo considera que esa persona dedicó 3 o 4 años de su vida para aprender como hacer su trabajo. El diseñador gráfico es el profesional en el tema y quien sabe que hacer. Si eres un profesional en las ventas, un logotipo personal debe ser parte de tu marca personal. Un logotipo personal te diferenciará de tu competencia con facilidad, simple y sencillamente porque la gran mayoría de vendedores no cuenta con uno. Un logo personal le agregará profesionalismo a tu carrera, y le dará un cierto look de celebridad a tu marca personal, y como sabes, las masas siguen a las celebridades. En resumen, un logo personal te hará ver como la persona mejor calificada en tu área de especialidad. • Identidad corporativa. La identidad corporativa es tan importante como el logo. La identidad corporativa consiste de todos los elementos gráficos que incorporan la imagen de tu negocio. Colo-

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res de fondo, tipografía, rótulos, anuncios, decoración interior y el resto de los elementos visuales son parte de tu identidad corporativa, y de igual manera deben ser creados por un profesional. • Fotografía profesional. Contrata a un fotógrafo para que tome fotografías de tus productos, instalaciones y de tu persona. Utiliza las fotografías en todas tus piezas de mercadeo, página en internet y redes sociales. Las fotografías no solamente deben ser demostrativas, su propósito es impactar a quienes las ven. Es sumamente importante que contrates a un fotógrafo especializado en tu industria. Si eres restaurantero, contrata a un fotógrafo especializado en comida. Si eres un agente de bienes raíces, contrata a un fotógrafo especializado en fotografía arquitectural. De nueva cuenta, no hagas este trabajo por tu cuenta al menos que seas un fotógrafo profesional. El trabajo del fotógrafo es lograr hacerte ver como una celebridad y la persona de mayor capacidad en tu industria. • Página web. Estoy seguro que estás consciente de la gran necesidad que tu empresa tiene de tener presencia en el internet. Solamente te presento algunos consejos: 1) Tu página debe ser profesionalmente diseñada. No compres uno de esos websites prediseñados en los que solamente pegas tu información. Ese tipo de sitios no te darán la cantidad de tráfico gratuito a tu website como un sitio creado profesionalmente. 2) Contrata a una compañía con experiencia para que haga el trabajo. 3) Tu página debe estar cimentada con un “SMC” o sistema de manejo de contenido, como WordPress, Joomla o Drupal. Este tipo de sistemas te facilitarán poder hacer cambios al contenido cuando


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lo necesites. 4) Tu página debe permitirle a tus clientes comprar tus productos o servicios en línea. 5) Tu página debe permitirle a tus clientes contactarte con facilidad. 6) Debes asegurarte que tu diseñador crea tu página para ser indexada con facilidad por los motores de búsqueda. Todas las ligas internas de tu sitio deben ser fáciles de recordar, como por ejemplo www.TuPaginaDeInternet.com/contacto en lugar de www.TuPaginaDeInternet.com/lkjdfasa654=456 7) Tu página debe ser actualizada con frecuencia. 8) Tu página no deberá ser creada en con el sistema de Flash. Desafortunadamente el iPhone, iPod y iPad no son compatibles con esta tecnología, así que muchísima gente no tendrá acceso a tu página en internet por medio de sus móviles si está creada en flash. Los Lamborghinis y Rolls Royce no solamente tienen un fantástico diseño en su exterior sino en su interior. El solamente sentarte al volante de uno de estos autos es en sí una experiencia única. Tu negocio debe lograr lo mismo para tus clientes y prospectos. Desde el momento en el que el cliente abre la puerta, deben sentir que están dentro del Lamborguini o Rolls Royce de tu industria. Todo comienza con el ambiente, el aroma, la temperatura, la música y la decoración. Una vez que entras en el auto de tus sueños, te pones el cinturón de seguridad, prendes el motor y escuchas de qué está hecho el vehículo. Una vez que tu cliente ha entrado a tu negocio, es tiempo de hacer una experiencia única para tu cliente. No se

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trata solamente de ofrecerle buenos productos o servicios, se trata de encantar a tus clientes con un servicio superior. Tu objetivo es lograr que la experiencia del cliente sea superior a cualquier otro negocio de tu industria con el que estén familiarizados. Haz un esfuerzo consciente para hacer de tu empresa la mejor en su clase, y tus clientes mandarán más personas a tus puertas.

Mini chapter 2

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tu o d n a z i Optim presencia en línea para atraer p rospectos. El objetivo de tener presencia en línea es lograr que la gente que no conoce acerca de tu negocio encuentre tu sitio web, lo visite y compre tus productos o servicios. Si tu sitio web no logra ventas para tu negocio, es como si no tuvieras un sitio en lo absoluto. Así que, ¿cómo hacer que la gente encuentre tus productos o servicios si no saben sobre ti o tu empresa? 1. Nombre de dominio. Piensa en palabras comunes que la gente utiliza para buscar los productos y servicios que ofreces y registra tu nombre de dominio utilizando esas palabras. Para elegir las mejores palabras utiliza la herramienta para palabras clave de Google en google.com/sktool/. Esta herramienta te sugerirá algunas palabras clave basadas en palabras o frases que usa la gente para obtener más información sobre los servicios o productos que ofreces. Por ejemplo, si eres es un agente de bienes raíces en Atlanta, en lugar de utilizar tu nombre como un dominio (por ejemplo, JuanPerez.com) sería mejor encontrar primero qué es lo que la gente interesada en el bienes y raíces en Atlanta está buscando en Google. Por ejemplo si escribes la frase “casas en venta en

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Atlanta” en la herramienta de palabras clave de Google, los resultados muestran que hay más de 33, 000 búsquedas hechas cada mes usando esa frase. Si utilizas las palabras clave para registrar tu nombre de dominio, y si tu sitio web esté bien creado y se actualiza con frecuencia, es posible obtener una gran cantidad de tráfico gratis. Para registrar tu dominio visita GoDaddy.com 2. Publica un blog. Probablemente has oído este término antes. En esencia, un blog es un sitio web en el que puedes escribir artículos que son guardados cronológicamente. Un blog también permite a sus visitantes dejar comentarios públicos a cerca de los artículos, lo que puede ser una buena manera de saber cuáles son las opiniones que tus clientes y prospectos tienen acerca de tu negocio. Un blog puede ser una de las mejores estrategias de publicidad que puedes hacer. Casi todos los servicios de hosting (u hospedaje web) ofrecen instalar de manera fácil y rápida algunas de las plataformas de blogs más comunes, como WordPress. En mi experiencia de WordPress es la mejor plataforma en términos de generación de tráfico gratuito a tu sitio web. Una vez que WordPress está instalado en tu sitio web, puedes elegir entre cientos de diseños gratuitos que se ofrecen en el panel del administrador. Usa tu blog para escribir noticias sobre su negocio, pero más importante, escribe artículos que puedan interesar a tus clientes potenciales, tales como artículos acerca de cómo utilizar tus productos o los beneficios que les podría traer tus servicios. Por ejemplo, MangoPrinting.com escribe artículos para explicar los diferentes tipos de tarjetas de presentación que ofrecen. Echa un vistazo a uno de sus artículos en el siguiente enlace:

Optimizando tu presencia en línea

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http://mangoprinting.com/blog/2011/01/poly-frost-businesscard/ Si buscas en google “poly frost business cards”, verás que ese artículo aparece en la primera página. Ese artículo fue escrito hace meses, pero a la fecha genera cientos de visitas mes tras mes. Un solo artículo puede generar decenas de visitantes a tu sitio web por día siempre y cuando: • Incluyas una foto en el artículo. • Utilices palabras clave como título. • Repitas las mismas palabras clave en el artículo. • Escribas artículos nuevos de manera frecuente. A los motores de búsqueda como google y yahoo les encanta el contenido nuevo y de calidad, así que asegúrate de actualizar tu blog de forma regular también.

Redes sociales Las redes sociales son una necesidad en tu estrategia de marketing, simple y sencillamente porque millones de clientes potenciales, y posiblemente muchos de tus clientes actuales dedican varios minutos de su día a estar conectado a estas redes. Hay cientos de libros que enseñan a decenas de estrategias para utilizar las redes sociales. A continuación te presento las más efectivas. Facebook • Obtén una página para negocio en facebook.com/pages/create. php • Una vez que tu página ha alcanzado 25 seguidores, consigue un nombre de usuario personalizado en facebook.com/username y

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promuévelo en todas partes: tu sitio web, tu blog, tus tarjetas presentación, tu firma de correo electrónico, en anuncios en las ventanas, volantes, folletos, y todo el material promocional que utilices. • Mantén a tus seguidores al día con promociones actuales y noticias relevantes de tu negocio. • Comparte enlaces importantes como ofertas especiales, descuentos, videos y demás contenido que pueda ser relevante para tus seguidores. • Si tu establecimiento recibe visitas de clientes, toma fotos o videos de ellos, súbelos a tu página en facebook y crea etiquetas de ellos. De esta manera, todos sus amigos sabrán que tu cliente visitó tu negocio. Twitter • De igual manera, mantén a tus seguidores al día con promociones y noticias relevantes de tu negocio. • Piensa en quienes son tus clientes potenciales en twitter y busca a otro usuario popular al que tus clientes potenciales sigan. Por ejemplo, si tu negocio es un restaurante local, muchos de tus clientes potenciales siguen a revistas locales de entretenimiento y periódicos. Puedes investigar la cuenta de twitter de esa revista en tu ciudad y seguir a sus seguidores. Estas personas están interesadas en restaurantes locales, por lo que posiblemente se interesarán en tu negocio, lo seguirán y eventualmente lo visiten. • Interactúa con tus seguidores. Responde a sus preguntas y dales las gracias por seguirte. Una manera efectiva de hacerlo es mediante el uso de software como Birdy Adder (birdyadder.com),


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que hará el trabajo automáticamente por ti. • Comparte enlaces con ofertas especiales, descuentos, videos y contenido que puedan ser de interés para tus seguidores. YouTube YouTube es otra herramienta que debes usar como parte de tu estrategia de marketing. YouTube te permitirá llegar a cientos de clientes potenciales que probablemente no podrías alcanzar de otra manera. • Crea videos que expliquen cómo funcionan tus productos o servicios. No es necesario ser un videógrafo profesional o contratar uno. Puedes conseguir una cámara de vídeo de alta definición por menos de $ 150 como la Flip (flip.com). Una vez que el video ha sido grabado, sólo tienes que conectar la cámara a tu computadora y el software preinstalado en la cámara se encargará de subir el vídeo a YouTube. • Una vez que el video ha sido subido, añade una descripción lo más explícita y detallada posible. A YouTube también le gusta el contenido, por lo que mientras más relevante sea la información sobre el vídeo, tendrás mayores oportunidades de que tu video sea encontrado con facilidad. • En la descripción del video incluye un enlace a tu página web o redes sociales. No olvides añadir el prefijo http:// antes del enlace. • Usa palabras clave comunes que la gente utilice para obtener información sobre sus productos y servicios y úsalas como el título de tu vídeo.

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• Comparte enlaces con ofertas especiales, descuentos y demás contenido que pueda ser de interés para tus seguidores. IMPORTANTE Las redes sociales pueden llegar a ser adictivas y contraproducentes para tu negocio si no tienes un plan de ejecución para ellas. Ya sea que las controlas, o ellas te controlan a ti. Para evitar que las redes sociales se conviertan en una actividad negativa, te recomiendo que utilices las siguientes herramientas. Hootsuite.com. Te permite enviar mensajes a todas tus cuentas en redes sociales desde un mismo lugar. En lugar de tener que acceder a cada una de tus cuentas y escribir y mandar mensajes, HootSuite hace todo el trabajo por ti. También puedes programar los mensajes para que se envíen a futuro. Por ejemplo, en lugar de dedicar 10 minutos al día en sus cuentas de Facebook y Twitter para escribir mensajes, puedes dedicar 20 minutos a la semana para escribir todos tus mensajes, ponerlos en el calendario de HootSuite, y el sistema se encargará de enviarlos. Visita hootsuite.com para más información. NutshellMail.com. Este servicio es la cura para todos los adictos a las redes sociales. NutshellMaill te permite monitorear lo que sucede en todas tus cuentas de redes sociales, sin tener que accederlas. NutshellMail te envía un correo electrónico periódicamente para saber en un resumen qué es lo que está sucediendo en cuentas de redes sociales. Puedes programar la frecuencia con la que deseas recibir estos correos electrónicos, puede ser una o dos veces al día o con la frecuencia que desees. Así que en lugar de acceder a tu cuenta de facebook para leer los mensajes y ver qué está pasando con tus amigos en línea, NutshellMaill te enviará un correo electrónico con información relevante y mensajes directos


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que has recibido.. El objetivo de tener presencia en las redes sociales es involucrar a tus seguidores con tu negocio proporcionándoles contenido interesante y útil para ellos. Una vez que tus clientes potenciales sientan que tu negocio es una fuente de información valiosa, entonces se interesarán en comprar tu producto o servicio.

Email Marketing Otra buena manera de mantenerse en contacto con clientes y prospectos es el marketing por correo electrónico. La clave para una campaña de marketing por correo electrónico de éxito es contar con la mayor cantidad de suscriptores interesados en tu negocio como sea posible y hacer que tu lista de suscriptores crezca de forma automática. Puedes escribir las direcciones de correo electrónico a mano, eso está bien pero toma demasiado tiempo. Nos centraremos en hacer que tu lista de correo crezca por sí misma. • Proporciona material de valor. Crear un libro electrónico, video o audio libro que revele “los secretos” o “consejos y trucos” sobre tu producto, servicio o industria. Una vez creado, pon un enlace en tu sitio web, redes sociales, tarjetas de presentación, volantes, folletos y otros materiales de marketing que utilices para que la gente pueda entrar su correo electrónico y recibir un enlace para descargar la pieza informativa. Si ofreces contenido de valor a tus visitantes, es muy probable que introduzcan su dirección de correo electrónico. • Crear una lista “exclusiva para miembros”. Invita a los visitantes de tu sitio web para unirse a una lista exclusiva “solamente para miembros”, en la que ofrezcas ofertas especiales, cupones de descuento o material exclusivamente para todo aquel que se haga


24 parte de la lista.

• Regalos. Crear una lista en la que tus visitantes puedan inscribirse para sorteos y regalos. IMPORTANTE. Si quieres que tu estrategia de marketing por correo electrónico funcione, es muy importante que no te conviertas en un spammer. El envío de más de un correo electrónico a la semana puede molestar a algunas personas. Envía información importante, relevante y de calidad para tus clientes y prospectos. Mantén esa información breve y concisa, y ve como tu lista de correo electrónico crecerá. Un proveedor de servicio de envió de correo electrónico es MailChimp.com. Su sistema es fantástico y puedes tener hasta 2.000 subscriptores de manera gratuita.

Ventas en línea Si vendes productos debes tener una fuerte presencia en línea para hacer llegar tus productos a los millones de compradores potenciales que navegar por la Internet todos los días en busca de los productos que ofreces. Hoy en día es más fácil y más asequible que nunca a poseer una tienda en línea. Para vender en línea se necesitan 3 cosas: • Nombre de dominio. Visita godaddy.com para conseguir el tuyo y usa las técnicas antes mencionadas para elegir el correcto. • Plataforma de comercio electrónico. En esencia, una plataforma de comercio electrónico es el software o programa que le dará vida a tu tienda en línea. Hay una gran variedad de opciones, pero las 3 comunes, económicas y fáciles de utilizar son las si-


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guientes: • volusion.com • 3dcart.com • store.yahoo.com Estas plataformas son fáciles de configurar y de usar, ofrecen un excelente servicio de ayuda, y están disponibles por aproximadamente $ 25/mes. ¿Cuál de esas plataformas es la adecuada para tu negocio? Eso depende. Te sugiero primero dar un vistazo a las tiendas de ejemplo que cada proveedor muestra, y escoger la que se adapta mejor a tus productos. • Integración de pago. Una vez que has vendido tu producto, es necesario recibir el pago. Una de las soluciones más utilizadas y fiables para recibir pagos en línea es Paypal.com. Este es un servicio seguro que te permite crear una cuenta de comerciante en línea que se puede integrar con tu tienda electrónica.

Crea una base de datos Una vez que tus listas de correo electrónico comienzan a crecer, y una vez que comienzas a vender tus productos o servicios en línea, es el momento de centralizar la información de tus clientes y prospectos en una base de datos CRM, “Customer Relationship Management”, o manejo de relación de clientes. Un CRM es un sistema que te permitirá crear una base de datos de tus clientes y prospectos para guardar su información más importante: nombre, números de teléfono, direcciones, correo electrónico, fecha de cumpleaños, etc. Es muy importante centralizar la información de tus clientes y prospectos para poder hacer el seguimiento adecuado, o delegar la gente de tu equipo para hacerlo. Para crear una base de datos gratuita de CRM, puedes utilizar crm.zoho.com.

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Zoho es una de las mejores soluciones de CRM que existen hoy en día, y te permitirá tener hasta 3 usuarios que podrán acceder a tu información de forma gratuita y segura. El objetivo de crear una base de datos no es solamente para almacenar la información de tus clientes y prospectos, sino hacer seguimiento de ventas futuras, llevar control de tu inventario y enviar material promocional por correo cuando sea necesario.

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Mini capítulo 3

o d n e i c a H tu negocio attractivo. La cualidad más grande que atraerá a nuevos clientes a tu negocio es lograr que tu negocio sea atractivo. De acuerdo con diccionario.com, la palabra “atractivo” significa “conjunto de cualidades de una persona o cosa que resultan agradables, llaman la atención o despiertan el deseo o el interés de alguien”. Eso es exactamente lo que hay que hacer, crear un conjunto de cualidades que encantarán a tus clientes actuales y que atraerán prospectos. • Servicio al cliente. Tú y tu personal deben tratar a cada cliente como si fuera la persona más importante de la ciudad. Esto no sucede automáticamente. El ofrecer un servicio excepcional requiere de entrenamiento, conocimiento de estrategias de ventas y motivación. Un representante de servicio al cliente o un asociado de ventas desmotivado atenderá a tus clientes como lo hacen en los negocios promedio. Un negocio por encima del promedio trata a sus clientes con respeto, cortesía y mucho entusiasmo. • La receta secreta. En 1940 Coronel Sanders patentó una receta de 11 hierbas y especias que dieron vida a la famosa receta secreta de KFC. La receta fue tan buena que Sanders enfocó todo

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su negocio en esa receta secreta, lo que condujo al éxito de KFC. Siguiendo los pasos de Sanders, ¿qué “receta secreta” puedes aplicar en tu negocio? ¿Qué hace a tu negocio diferente de todos los demás? Encuentra o crear tu propia “receta secreta”, un producto, servicio, o manera de servir a tus clientes que no se puede encontrar en ningún otro lugar. No seas un imitador, la gente puede identificar fácilmente a los que copian ideas originales para tratar de mejorarlas. Se original, introduce innovación y tu negocio tendrá su propio ejército de seguidores y defensores. • ¡Enfócate, enfócate y enfócate! Piensa en Michael Jordan. Él es el mejor jugador de baloncesto que el mundo ha conocido. Cuando se retiró del baloncesto, jugó béisbol y golf, deportes en los que francamente no era tan bueno. Imagina si Michael hubiese tratado de convertirse en el mejor jugador de baloncesto, el mejor jugador de golf y en el mejor jugador de béisbol al mismo tiempo. Probablemente no conoceríamos al Michael Jordan que hoy conocemos. ¿Entonces qué fue lo que hizo Michael? Se enfocó en el deporte que más le favorecía hasta dominarlo, y una vez que lo dominó se diversificó. Si quieres diversificar tu negocio, tus productos o servicios, está bien, pero sigue los pasos de Michael, enfócate primero en lo sabes hacer mejor hasta que lo domines. Entonces, y sólo entonces, diversifícate. • Haz un esfuerzo consciente para alcanzar la excelencia empresarial. La compañía Apple está siempre en el ojo público. No es de extrañar por ejemplo, que Apple vendió miles de sus “IPAD 2” meses antes de que el aparato estuviera disponible al público. ¿Cuál es el secreto de Apple? Ellos siempre buscan nuevas formas de hacer que sus productos mejores, más rápidos, más pequeños o más grandes. La gente compra los productos de Apple, simplemente porque saben que su próxima computadora, teléfono

Haciendo tu negocio atractivo

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o aparato será mucho mejor a cualquier otro que exista en el mercado. Apple persigue la excelencia empresarial. Si deseas que tus clientes sean leales a tus servicios y productos en los próximos años, siempre encuentra nuevas maneras de hacer las cosas mejor. No creas que algún día tus productos o servicios serán perfectos, siempre se puede mejorar. Busca maneras de mejorar tus mejores productos o servicios, una vez que se han hecho algunas mejoras, encuesta a tus clientes para que puedan retroalimentarte y puedas mejorar un poco más. Puedes encuestar a tus clientes con herramientas en línea como surveymonkey.com. Esta herramienta te permite crear encuestas en segundos, y recoger y analizar los datos obtenidos en cuestión de minutos u horas. • Ten un mercado definido. Tu mercado no es “gente que puede pagar por tus servicios o productos”. Cuanto más pequeño y más definido sea tu mercado, mejor es para tu negocio. Conviértete en el “experto” para satisfacer las necesidades específicas de ese mercado. ¿Por qué crees que un pediatra o un ginecólogo gana mucho más dinero que un doctor general? Simplemente porque la especialización paga más. Pierdes toda credibilidad como profesional al convertirte en un “hombre orquesta”. Como dice el dicho, el que mucho abarca poco aprieta. Encuentra tu nicho de mercado y conviértete en el mejor al servir sus necesidades específicas y deseos. • Contrata ayudantes virtuales. Una vez que el negocio comienza a crecer, es fundamental agregar nuevos elementos al equipo. Si bien es posible que no quieras contratar a empleados de tiempo completo al principio, puedes considerar contratar asistentes virtuales para realizar algunas de las tareas de menor impor-

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tancia. Lo primero que puedes externalizar son tus llamadas telefónicas entrantes. Hay servicios como answeramerica.com que contestarán tus llamadas por $ 1 por llamada. Cuando alguien llama a tu número, el centro llamadas de Answer America contesta la llamada con un guión profesional y la direcciona a la persona correspondiente. Si esa persona no está disponible, el operador tomará un mensaje y lo enviará por correo electrónico o mensaje de texto con el nombre y número de teléfono de la persona que llamó. Para un cliente, es más cómodo y personal dejar un mensaje a una persona en vivo que a un contestador automático. También es posible que desees contratar a un asistente virtual para hacer algunas de las tareas comunes tales como el manejo de tu agenda, llevar la contabilidad diaria, contestar correos electrónicos o llamadas telefónicas, pagar tus cuentas y hacer citas. Puedes contratar estos servicios por menos de $ 10 la hora en www.taskseveryday.com • Siempre da más. Mi familia y yo tomamos un avión en Nueva York recientemente. La aerolínea que utilizamos ha sido la misma desde hace muchos años. Cada vez que volamos, nos dan puntos, que después se traducen en ahorros. No tenemos que pedir los puntos, la aerolínea nos los da en cada boleto que compramos, lo que nos ha convertido en clientes recurrentes. ¿Qué “puntos” puedes dar a tus clientes cada vez que hacen una compra en tu negocio? Piensa en algo totalmente inesperado que no te hará ir a la quiebra, pero que beneficiará a tus clientes de alguna manera. Si le das a tus clientes más de lo que esperan, van a seguir a tu negocio y referirán a nuevos clientes.

Haciendo tu negocio atractivo

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• Ten objetivos por escrito. De nada sirve idear la estrategia de marketing perfecta si no sabes la dirección de tu negocio. El auto de tus sueños no irá a ninguna parte sin conocer su destino final. Si has tomado el tiempo para leer este libro, te animo a que tomes 10 minutos en total silencio y sin interrupciones, toma una hoja de papel y escribe en donde te gustaría ver tu negocio en 10 años. Las empresas y personas de éxito no operan bajo la mentalidad de “vamos a ver qué pasa hoy”. Si realmente quieres triunfar en los negocios, debes ser capaz de ver el panorama completo. Escribe tus metas, enmárcalas y ponlas en un lugar visible para que las puedas recordar con frecuencia. Espero que este pequeño libro te sirva como una guía que te lleve a donde quieres llegar. Te deseo todo el éxito en tu negocio y la vida, y recuerda que… ¡la decisión más importante que puedes tomar en tu vida es atreverte a seguir tus sueños hasta lograrlos! Carlos Flores

Acerca del autor Carlos Flores

Autor galardonado al premio del mejor libro de negocios en el concurso internacional de lineratura “International Latino Book Awards 2011” Conferencista y motivador. Columnista en distintos periódicos nacionales de prestigio. Consultor de negocios. Como consultor de mercadeo, Carlos ha sido la mente creativa detrás del éxito de cientos de compañías y vendedores que han alcanzado el éxito en los negocios. Usando su talento y experiencia como consultor de mercadeo, Carlos creó la serie de libros para negocios Éxito Total. En su primera entrega, “Mercadotecnia Evolutiva”, Carlos presenta un nuevo paradigma para implementar estrategias de mercadeo y publicidad. “Mercadotecnia Evolutiva” fué reconocido como el mejor libro de negocios en el concurso internacional de literatura “International Latino Book Awards 2011”. Carlos es conferencista y motivador profesional miembro de “Toast Masters International”. Carlos ofrece seminarios y talleres en temas de negocios, así como desarrollo y crecimiento personal.

Contacto Puedes contactar al autor por medio de su página en internet CarlosFlores.net y lo puedes seguir en sus redes sociales: Facebook.com/CarlosFloresYes Twitter.com/CarlosFloresYes YouTube.com/CarlosFloresYes

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10 razones por las que debes leer este libro: • Más de 100 estrategias fáciles y comprobadas para aumentar tus ventas. • Aprende los secretos mejor guardados que compañías exitosas usan para conseguir y retener clientes. • Aprende cómo recibir publicidad en los medios totalmente gratis. • Aprende las bases para lograr que tu negocio sea un magneto de clientes. • Aprende estrategias para vencer a la competencia. • Aprende maneras para lograr que tus clientes sean leales de por vida. • Aprende trucos para crear publicidad altamente efectiva. • Aprende trucos para que tus clientes refieran nuevos clientes. • Conoce las bases para lograr que tus productos y servicios sean únicos. • Aprende como crear una imagen que posicionará a tu negocio como el mejor de todos.

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Ventas Por Atraccion Primera Edicion

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