Técnicas para el Cambio de Creencias Irracionales y/o Distorsiones del Pensamiento más Ejercicios de Relajación, Visualización y Auto-programación Auto-programación Duración: 20 minutos A continuación encontrará una lista de pensamientos que suele presentar las personas ante diversas situaciones. Se trata de que usted valore la frecuencia con que suele pensarlos, siguiendo siguiendo la escala escala que se presenta presenta a continuación: continuación: 0= Nunca pienso eso 1= Algunas veces lo pienso 2= Bastante veces lo pienso 3= Con mucha frecuencia lo pienso 1. No puedo soportar soportar ciertas cosas cosas que me pasan pasan ........................................ ........................................................... ...................0 1 2 3 2. Solamente me pasan cosas malas ........................................... ................................................................. ..................................... ...............0 1 2 3 3. Todo lo que hago me sale mal ..................................... ........................................................... ............................................ .......................... .... 0 1 2 3 4. Sé que piensan mal de mi m i .................................... .......................................................... ............................................ .................................. ............0 1 2 3 5. ¿Y si tengo alguna enfermedad grave? .......................................... ................................................................. .............................. ....... 0 1 2 3 6. Soy inferior a la gente en casi todo ........................................... .................................................................. .................................. ...........0 1 2 3 7. Si otros cambiaran su actitud yo me sentiría mejor ......................................... ..................................................... ............0 1 2 3 8. ¡No hay derecho a que me traten así! ................................................... .......................................................................... .......................0 1 2 3 9. Si me siento triste es porque soy un enfermo mental ........................... ................................................. ........................ 0 1 2 3 10. Mis problemas dependen de los que me rodean ........................ .............................................. .................................. ............0 1 2 3 11. Soy un desastre como persona............................................ .................................................................. ......................................... ...................0 1 2 3 12. Yo tengo la culpa de todo lo que me pasa .......................... ................................................ ......................................... ...................0 1 2 3 13. Debería de estar bien y no tener estos problemas............................................ ........................................................ ............0 1 2 3 14. Sé que tengo la razón y no me entienden ........................... ................................................. ......................................... ...................0 1 2 3 15. Aunque ahora sufra, algún día tendré mi recompensa ............................................ ................................................ .... 0 1 2 3 16. Es horrible que me pase esto ......................................................... ............................................................................... .............................. ........ 0 1 2 3 17. Mi vida es un continuo fracaso fr acaso........................................... ................................................................. ......................................... ...................0 1 2 3 18. Siempre tendré este problema ............................................ .................................................................. ......................................... ...................0 1 2 3 19. Sé que me están mintiendo y engañando ........................................... .................................................................. .......................... ... 0 1 2 3 20. ¿Y si me vuelvo loco y pierdo la cabeza? .......................... ................................................ ........................................ .................. 0 1 2 3 21. Soy superior a la gente en casi todo .................................................. ......................................................................... ........................... 0 1 2 3 22. Yo soy responsable del sufrimiento de los que me rodean ........................................ ........................................ 0 1 2 3 23. Si me quisieran de verdad no me tratarían así .
.............. 0 1 2 3
24. Me siento culpable, y es porque he hecho algo malo ................................................. 0 1 2 3 25. Si tuviera más apoyo no tendría estos problemas ....................................................... 0 1 2 3 26. Alguien que conozco es un imbécil ............................................................................ 0 1 2 3 27. Otros tiene la culpa de lo que me pasa ....................................................................... 0 1 2 3 28. No debería de cometer estos errores ........................................................................... 0 1 2 3 29. No quiere reconocer que estoy en lo cierto ................................................................ 0 1 2 3 30. Ya vendrán mejores tiempos ...................................................................................... 0 1 2 3 31. Es insoportable, no puedo aguantar más .................................................................... 0 1 2 3 32. Soy incompetente e inútil ........................................................................................... 0 1 2 3 33. Nunca podré salir de esta situación ............................................................................ 0 1 2 3 34. Quieren hacerme daño ................................................................................................ 0 1 2 3 35. ¿Y si les pasa algo malo a las personas a quienes quiero? ......................................... 0 1 2 3 36. La gente hace las cosas mejor que yo ......................................................................... 0 1 2 3 37. Soy una víctima de mis circunstancias ....................................................................... 0 1 2 3 38. No me tratan como deberían hacerlo y me merezco .................................................. 0 1 2 3 39. Si tengo estos síntomas es porque soy un enfermo .................................................... 0 1 2 3 40. Si tuviera mejor situación económica no tendría estos problemas ............................. 0 1 2 3 41. Soy un neurótico ......................................................................................................... 0 1 2 3 42. Lo que me pasa es un castigo que merezco ................................................................ 0 1 2 3 43. Debería recibir más atención y cariño de otros .......................................................... 0 1 2 3 44. Tengo razón, y voy a hacer lo que me da la gana....................................................... 0 1 2 3 45. Tarde o temprano me irán las cosas mejor ................................................................. 0 1 2 3
Claves de corrección: TIPO DE DISTORSIÓN_______________ PREGUNTAS_____________PUNTUACIÓN TOTAL FILTRAJE 1-16-31
( )
PENSAMIENTO POLARIZADO 2-17-32
( )
SOBREGENERALIZACION 3-18-33
( )
INTERPRETACIÓN DEL PENSAMIENTO 4-19-34
( )
VISIÓN CATASTRÓFICA 5-20-35
( )
PERSONALIZACIÓN 6-21-36
( )
FALACIA DE CONTROL 7-22-37
( )
FALACIA DE JUSTICIA 8-23-38
( )
RAZONAMIENTO EMOCIONAL 9-24-39
( )
FALACIA DE CAMBIO 10-25-40
( )
ETIQUETAS GLOBALES 11-26-41
( )
CULPABILIDAD 12-27-42
( )
LOS DEBERÍA 13-28-43
( )
FALACIA DE RAZÓN 14-29-44
( )
FALACIA DE RECOMPENSA DIVINA 15-30-45
( )
1. FILTRAJE O ABSTRACCIÓN SELECTIVA: Consiste en seleccionar en forma de visión de túnel” un solo aspecto de una situación (generalmente negativo), aspecto
que tiñe toda la interpretación de la situación y no se percata de otros que lo contradicen. Ejemplo: Un asesor de seguros de vida tiene una entrevista con un potencial cliente, entablan una excelente relación sin embargo el potencial cliente no está interesado en comprar la prima por un buen tiempo, producto de esto el asesor se queda con la sensación de rechazo, de haber perdido el tiempo dejando en un plano menor la ganancia obtenida (una relación a largo plazo con un futuro y potencial cliente y fuente de contactos si mantiene la relación sin importar que no haya una venta inmediata).
2. PENSAMIENTO POLARIZADO: Consiste en valorar los acontecimientos en forma extrema sin tener en cuenta los aspectos intermedios. Las cosas se valoran como buenas o malas, blancas o negras, olvidando grados intermedios. Por ejemplo un vendedor recibe un mal trato de un posible cliente en una concertación de entrevistas vía telefónica a lo que concluye de este hecho: “solamente me pasan cosas malas”; otro
asesor en ventas no puede conseguir un cliente nuevo en un lapso determinado de tiempo:”soy un incompetente e inútil”.
Palabras claves para detectar esta distorsión son todas aquellas que extreman las valoraciones olvidando los grados intermedios y matices. Ejemplos: “Fracasado”, “Cobarde”, “Inútil”, etc...
3. SOBREGENERALIZAClÓN: Esta distorsión del pensamiento consiste en sacar una conclusión general de un solo hecho particular sin base suficiente. Por ejemplo asesores en ventas que buscan nuevos clientes para su cartera y no lo encuentra; concluye inmediatamente “no soy bueno” Palabras claves qu e
indican que una persona
está sobre generalizando son: “Todo… Nadie… Nunca... Siempre… Todos… Ninguno”.
4. INTERPRETACIÓN DEL PENSAMIENTO: Se refiere a la tendencia a interpretar sin base alguna o ambigua los sentimientos e intenciones de los demás. A veces, esas interpretaciones se basan en un mecanismo llamado proyectivo que consiste en asignar a los demás los propios sentimientos y motivaciones, como si los demás fueran similares a uno mismo. Por ejemplo el asesor está en la sala de espera de un
potencial cliente y “se da cuenta” que la secretaria lo miro de una manera “inusual” y producto de eso concluye: “ sé
que piensa mal de mí ”, otro asesor en la misma situación
y el potencial cliente demora en atenderlo y se retrasa de la hora acordada concluyendo: “no
está interesado en mi” Palabras claves de esta distorsión son: “Eso es porque...”,
“Eso se debe a...”, “Se que eso es por...”.
5. VISIÓN CATASTRÓFICA: Consiste en adelantar acontecimientos de modo catastrofista para los intereses personales, en ponerse sin prueba alguna en lo peor para uno mismo. Por ejemplo Jorge está viendo la estadística de accidentes de tráfico por la televisión y concluye “me puede pasar esto a mí ”, llega a sus jornadas de capacitación y
el moderador habla de la alta competencia y concluye inmediatamente “no voy a poder vender nada por que hay mucha competencia, voy a perder mi trabajo” La palabra clave que suele indicar esta distor sión suele ser:‟ ¿Y si me ocurre a mi... tal cosa?”.
6. PERSONALIZACIÓN: Consiste en el habito de relacionar, sin base suficiente, los hechos del entorno con uno mismo. Por ejemplo: En las jornadas de capacitación que brindan los líderes de la agencia el asesor en ventas X tenía la impresión de que cada vez que el gerente hablaba de que había que mejorar la calidad del trabajo se referían exclusivamente a él. Esta persona pensaba: “Se que lo dice por mi”, Una mujer que
escuchaba a su marido quejarse de lo aburrido del fin de semana, pensaba: „Seguro que piensa que soy aburrida”. Un tipo de personalización consiste en el habito de compararse con otras personas de manera frecuente: “Soy menos sociable que José”, “A él le hacen caso pero no a mi”. Palabras claves son: “Lo dice por mi”, “Hago esto mejor (o peor) que tal”.
7. FALACIA DE CONTROL: Consiste en como la persona se ve a sí misma de manera extrema sobre el grado de control que tiene sobre los acontecimientos de su vida, O bien la persona se suele creer muy competente y responsable de todo lo que ocurre a su alrededor, o bien en el otro extremo se ve impotente y sin que tenga ningún control sobre los acontecimientos de su vida. Ejemplos: “Si los clientes cambiaran de
actitud yo vendería más ”, “Yo soy e l responsable del sufrimiento de las personas que me rodean”. Palabras claves son: “No puedo hacer nada por...”, “Solo me sentiré bien si tal persona cambia tal”, “Yo soy el responsable de todo...,”
8. FALACIA DE JUSTICIA: Consiste en la costumbre de valorar como injusto todo aquello que no coincide con nuestros deseos. Un asesor en ventas no concluye una venta y afirma “es i njusto esto” Palabras claves son: “No hay derecho a...”, “Es injusto que...”, “Si de verdad tal, entonces… cual”.
9. RAZONAMIENTO EMOCIONAL: Consiste en creer que lo que la persona siente emocionalmente es cierto necesariamente. Si una persona se siente irritado es porque alguien ha hecho algo para alterarle, si se siente ansioso es que hay un peligro real, etc... Las emociones sentidas se toman como un hecho objetivo y no como derivadas de la interpretación personal de los hechos, Las palabras claves en este caso son: “Si me siento así... es porque soy/ o a ocurrido...”
10. FALACIA DE CAMBIO: Consiste en creer que el bienestar de uno mismo depende de manera exclusiva de los actos de los demás. La persona suele creer que para cubrir sus necesidades son los otros quienes han de cambiar primero su conducta, ya que creen que dependen solo de aquellos. Por ejemplo un hombre piensa: “La re lación de mi matrimonio solo mejorará si cambia mi mujer”. Las palabras claves son: “Sil cambiara tal cosa, entonces yo podría tal cosí‟.
11. ETIQUETAS GLOBALES : Consiste en poner un nombre general o etiqueta globalizadora a nosotros mismos o a los demás casi siempre designándolos con el verbo “Ser‟. Cuando etiquetamos globalizamos de manera general todos los aspectos de una
persona o acontecimiento bajo el prisma del ser, reduciéndolo a un solo elemento. Esto produce una visión del mundo y las personas estereotipada e inflexible Por ejemplo El asesor X cada vez que tenía dificultades para concretizar una entrevista con potenciales clientes afirma: “soy tímido” Las palabras claves son: “Soy un”, “Es un”, “Son unos...”.
12. CULPABILIDAD: Consiste en atribuir la responsabilidad de los acontecimientos bien totalmente a uno mismo, bien a otros, sin base suficiente y sin tener en cuenta otros factores que contribuyen a los acontecimientos.
Vendedores que al no poder cerrar una venta concluye que es culpa de ellos por su ineptitud o es culpa del gerente por haberle designado clientes “difíciles”. En este caso las palabras claves aparecen en tomo a: “Mi culpa”, “Su culpa”, “Culpa de...”.
13. LOS DEBERÍAS: Consiste en el hábito de mantener reglas rígidas y exigentes sobre como tienen que suceder las cosas. Cualquier desviación de esas reglas u normas se considera intolerable o insoportable y conlleva alteración emocional extrema. Algunos psicólogos han considerado que esta distorsión está en la base de la mayoría de los trastornos emocionales. Ejemplos de este caso son: Un médico se irritaba constantemente con los pacientes que no seguían sus prescripciones y pensaba: “Deberían de hacerme caso”; eso impedía que revisara sus actuaciones o explorara los
factores que podían interferir en el seguimiento de sus indicaciones, Un asesor en ventas estaba preocupado excesivamente por los posibles errores que podría cometer en su trabajo ya que se decía “Debería ser competente y actuar como profesional, y no debería
cometer er rores, vender mínimo a 3 clientes semanales”. Las palabras claves como puede deducirse so n: “Debería de...“, “No debería de...”, “Tengo que…”, “No tengo que...”. “Tiene que...”. Albert Ellis, uno de los terapeutas cognitivos más eminentes,
llama a este hab ito “Creencias Irracionales” y las contrapone a las “Creencias Racionales” caracterizadas por lo que la persona desea o prefiere respecto a sus
objetivos o metas. Afirma que los deberías producen emociones extremas y trastornos y los deseos personales derivados de las creencias racionales pueden producir malestar cuando no se consiguen, pero no de manera extrema como las exigencias de los “Deberías”, que además nos aleja de conseguir nuestros objetivos al marcarnos solo un
camino rígido.
14. TENER RAZÓN: Consiste en la tendencia a probar de manera frecuente, ante un desacuerdo con otra persona, que el punto de vista de uno es el correcto y cierto. No importa los argumentos del otro, simplemente se ignoran y no se escuchan. Una pareja discutía frecuentement e por la manera de educar a los hijos, cada uno se decía: “Yo llevo razón, él/ella está equivocado‟ y se enredaban en continuas discusiones con gran irritación de ambos. No llegaban a ningún acuerdo tan solo era una lucha de poder, de sobresalir con su razón particular. Las palabras claves que denotan esta distorsión son: “Yo llevo razón”, “Se que estoy en lo cierto él/ella está equivocado”.
15. FALACIA DE RECOMPENSA DIVINA: Consiste en la tendencia a no buscar solución a problemas y dificultades actuales suponiendo que la situación mejorará „mágicamente” en el futuro, o uno tendrá una reco mpensa en el futuro si la deja tal cual.
El efecto suele ser el acumular un gran malestar innecesario, el resentimiento y el no buscar soluciones que podrían ser factibles en la actualidad. Asesores en ventas que no son conscientes de sus errores en el proceso de ventas y solo concluyen “ya mañana venderé mejor”, “ya mejoraran las ventas” etc.
Técnicas para la Erradicación de las Distorsiones Cognitivas Tiempo de duración: 45 minutos DISTORSIONES
ALTERNATIVAS
COGNITIVAS
Desdramatizar y buscar soluciones. 1 .Filtraje o Abstracción selectiva
Preguntarse: ¿Qué ha ocurrido otras veces? ¿Realmente fue tan malo? ¿Se puede hacer algo si eso vuelve a ocurrir? Graduar la situación.
2. Pensamiento polarizado
Preguntarse: ¿Entre esos dos extremos, hay grados intermedios? ¿Hasta qué porcentaje eso es así? Concretar y buscar pruebas. Preguntar:
3. Sobre generalización
¿Cuántas veces ha ocurrido eso realmente? ¿Qué pruebas tengo para sacar esa conclusión? ¿Hay algún caso contrario a que eso sea siempre así? Buscar pruebas, dejar de suponer.
4. Interpretación del
Preguntarse:
pensamiento
¿Qué pruebas tengo para suponer eso?
(Inferencia arbitraria)
¿Puedo hacer algo para comprobar si esa suposición es así? Dejar de anticipar, centrarse en el presente y valorar posibilidades.
5. Visión catastrofista
Preguntarse: ¿Otras veces lo he pensado, y que ocurrió realmente? ¿Qué posibilidades hay de que eso ocurra?
6. Personalización
Buscar pruebas y efectos. Preguntar:
¿Compararme cuando salgo perdiendo, me ayuda en algo? ¿Qué pruebas tengo de que eso es así? ¿Tener menos de algo que otra persona, me convierte en menos persona, o en una persona con menos de eso (concreto)? Buscar pruebas y otros motivos para el caso. Preguntarse: 7. Falacia de control
¿Qué pruebas tengo para creer que eso depende solo de eso? ¿Puede haber otras causas o motivos que hayan afectado a esto? Dejar de confundir lo que se desea con lo justo. Escuchar los deseos de otros. Preguntarse:
8. Falacia de justicia.
¿Tiene esa persona derecho a una opinión distinta a la mía? ¿Si las cosas no salen como quiero son injustas, o tan solo suceden de manera distinta a como me gustaría? Comprobar si usted puede hacer algo, haga el otro algo o no.
9. Falacia de cambio
Preguntarse: ¿Que pruebas tengo para creer que el cambio solo depende de esa persona? Aunque eso no cambiase, ¿podría hacer yo algo? Descubrir el pensamiento automático que acompaña a la emoción y comprobarlo.
10. Razonamiento emocional
Preguntarse: ¿Que pensé para sentirme así? ¿Tengo pruebas para creer que eso es así siempre? Buscar casos que escapen a la etiqueta.
11. Etiquetación
Preguntarse: ¿Yo soy así 100%, o hay otros aspectos de mí que
escapen a esa etiqueta? Hacer lo mismo cuando calificamos a otra persona. Buscar otros motivos o razones para el caso. Comprobar la utilidad. Preguntarse: 12.Culpabilidad
¿Qué pruebas tengo para creer eso? ¿Puede haber otros motivos distintos a los que yo achaco a esto? Culparme, ¿qué problema cambia? Flexibilizar la regla. Comprobar su efecto. Preguntarse:
13.Deberías
¿Qué pruebas tengo para decir que eso debe ser así necesariamente? ¿Puedo comprobar si es tan grave si eso no ocurre como yo digo que debería ocurrir? Dejar de centrarse solo en sí mismo. Escuchar al otro. Preguntarse:
14.Falacia de razón
¿Estoy escuchando realmente al otro? ¿Tiene esa persona derecho a su punto de vista? ¿Puedo aprender algo de su punto de vista sin hacerme una idea prejuzgada de ella? Buscar las soluciones en el presente. Preguntarse:
15.Falacia de recompensa
¿Tengo pruebas para decir que no puedo hacer algo ya
divina
para cambiar esto? ¿Qué podría ir haciendo ya?
Situación
Pensamiento
Estado
Conducta y
Nuevo pensamiento con las
Nuevas
automático
emocional
resultado
nuevas alternativas
consecuencias
Practica de Relajación y Programación Mental Objetivos
Brindar a los asesores en ventas estrategias concretas para el afrontamiento y control de la tensión y niveles de ansiedad mejorando significativamente su capacidad de afrontamiento a las situaciones de estrés durante el proceso de venta.
Desarrollo de la competencia de autoconfianza.
Tiempo de duración: 35 minutos Ejercicio de Relajación Física
Antes de comenzar con esta práctica, que será la base de ejercicios posteriores, es necesario conocer los puntos de mayor tensión del cuerpo.
Cierre los ojos y sea consciente de las diversas partes del cuerpo: su cuero cabelludo, su rostro, el cuello, hombro, brazos, troncos del cuerpo, espalda, piernas, etc.
Es altamente recomendable que realice este ejercicio en todas las zonas del cuerpo aunque también podría realizarlo solo en las zonas donde perciba mayor tensión.
Para aflojar y relajar los puntos de permanente tensión debe antes que nada visualizarlos en su mente y ser consciente de la zona a tratar.
Observe la zona a relajar (cuello, rostro, etc.) en dicha zona donde perciba tensión aumente, es decir tense aun más los músculos que estén tensos.
Ponga más fuerza en el cuello, en los hombros, más fuerza en los músculos del pecho, del vientre; allí donde encuentre tensión, comience por aumentarla fuertemente por 3 segundos y súbitamente afloje la tensión que usted excedió y sentirá el contraste de tensión de un estado de tensión a uno de relajación; concientice esta sensación durante algunos segundos y visualice su cuerpo relajado.
Realice este ejercicio las veces que sea necesario.
Si usted gusta puede aumentar esta variante: una vez que súbitamente haya soltado la sensación de relajación aumente una frase tranquilizadora (paz, relax, etc.)
Ha aprendido usted a relajar los músculos más tensos.
Se recomienda realizar este ejercicio 3 veces al día.
Este ejercicio puede servir de base o punto de inicio para ejercicios de relajación mental y programación.
Ejercicio de Relajación Mental
Es altamente recomendable realizar este ejercicio una vez concluido y dominado el ejercicio de relajación física.
Cierre los ojos (algunas personas les es más fácil realizar los ejercicios de relajación y visualización con los ojos abiertos, depende de cada uno) y sienta su cabeza y comience por “sentir” su cerebro por dentro.
Aprenderá a manejar su imaginación con mayor precisión: primero visualice una pantalla mental frente a usted y en dicha pantalla visualice imágenes desde las más simples hasta las más complejas.
Una vez dominado lo anterior, visualice en su pantalla mental el numero 10 durante 3 veces y realice este proceso hasta llegar al numero 1.
Una vez que llegue al numero 1 visualice e imagine un lugar que para usted le provoque sensaciones placenteras (usted puede ser protagonista del lugar o verse en la pantalla mental disfrutando del paisaje creado por usted), por ejemplo un día en la playa, en el campo, un lugar de la infancia, un lugar inventado, etc.
Siéntase parte de ese lugar, interactúe, forme parte de ese lugar durante un tiempo determinado.
Una vez que concluya los ejercicios, abra los ojos y experimente la sensación de paz, notara que se siente con mayor capacidad de afrontamiento.
Programando el éxito
Tome varias respiraciones profundas y exhale lentamente con los ojos cerrados, si gusta mediante los ejercicios anteriores busque la relajación física y mental,
Ya con el cuerpo tranquilo, la respiración pausada visualice una pantalla mental y realice el conteo mental descendente del 10 al uno lentamente.
Visualice frente a usted un espejo y véase en dicho espejo bien vestido, con un rostro saludable y dígase frases positivas como: - soy eficiente. - soy valorado. - aumento mi productividad día a día. - tengo paz.
Una vez concluido el ejercicio procederemos a programar el éxito en una actividad específica por ejemplo un partido complicado : es altamente recomendable que en la visualización usted sea el protagonista más que mirarse; durante la visualización véase (o siéntase) efectivo, vea como consigue una gran atención del cliente, como consigue una relación amical y como se cierra la venta, no olvide al comienzo hacer una efectiva presentación de ventas, procure ser celosos con los detalles.
Disfrute de todas las sensaciones que provienen del éxito, sienta toda la energía de su eficiencia.
A la cuenta de 3 abrirá sus ojos, usted acaba de programar su mente para que inconscientemente realice con éxito su tarea.
Realice el ejercicio antes de acostarse y al amanecer.
