TALLER FORMACIÓN Y GESTIÓN DE EMPRESAS GUIA DE APRENDIZAJE
Elaborado por: Prof. Jaime Medina Huerta
2012
I. La idea de Negocio: Negocio, Producto y Mercado ¿Cuál es mi negocio? Tomando como referencia la opinión de Rolando Arellano: ¨Mientras el empresario cree que
sus clientes están comprando productos, lo que realmente están adquiriendo es la satisfacción de sus necesidades por medio de esos productos”. Esta situación debe entenderse porque es un aspecto importante en el éxito de un emprendimiento.
Las personas no necesitan zapatos, ni relojes, ni celulares. Lo que ellos requieren es: Proteger sus pies, informarse sobre el tiempo y comunicarse. Así podríamos concluir que, el que vende celulares no está en el negocio de esos equipos, sino en el de la comunicación, y también podría estar en otros. Así, mientras algunos los compran para comunicarse, hay quienes casi no lo usan, pero buscan el modelo más vistoso como símbolo de estatus. Podemos darnos cuenta que lo buscan estas personas podría ser seguridad, estatus, comunicación, eventualmente recuerdos (como lo celulares que toman fotos), distracción (escuchar música).Por lo tanto el negocio es mucho amplio de lo que usted cree, va más allá del mismo producto y depende del valor que estén buscando las personas. Otro ejemplo, podría ser: si usted vende cosméticos, podría preguntarse, que están buscando las personas interesadas en comprar sus productos y la respuesta seguramente es: Belleza. Si lo que vende es belleza, hay una gama de productos y servicios que podrían encajar y su oferta podría ser más variada, tales como: cremas protectoras, reductoras, tintes para el pelo, accesorios, entre otros. Si se dedica a ofrecer menú en su pequeño restaurante, usted estaría en el negocio de la nutrición necesaria para sobrevivir. Pero si tiene un restaurante de prestigio, con una carta sofisticada, está en el negocio de estatus. En este caso las personas van a su restaurant más que a comer, va a su local a ver gente y a que lo vean. Entonces volviendo a la opción de nutrición necesaria para sobrevivir, el menú lo podría ampliar al desayuno y la cena. Si su opción es el restaurante sofisticado, entonces podría abrir una galería de arte y vender también cuadros y decoración¨.
ALGUNOS EJEMPLOS: IDEAS DE NEGOCIOS Y LOS CORRESPONDIENTES PRODUCTOS 1.
FABRICACIÓN DE ARTICULOS DE RELAJAMIENTO. PROPORCIONAR RELAJAMIENTO A PERSONAS CON PROBLEMAS DE ESTRÉS, CONTRACTURAS MUSCULARES Y FLEBITIS. EJEMPLOS DE PRODUCTOS RELACIONADOS CON LA IDEA DE NEGOCIO
a) b) c) d) e) f) 2.
Camillas de relajación utilizando emisión de radiación en la columna. Dispositivo de gel moldeado para la columna utilizando emisión de calor controlado. Plantillas de resina blanda para los pies. Vibrador masajeador para la cabeza, piernas, brazos y músculos del cuerpo. Masajes con tiempo realizado por especialistas. Kit antiestrés: Música y colchoneta relajadora.
VENTA DE ARTE .PROPORCIONAR ARTICULOS DE DECORACIÓN CON MATERIALES Y ESTILO DE VANGUARDIA A PERSONAS QUE TIENEN GUSTO POR EL ARTE, PARA LA DECORACIÓN DE SUS ESPACIOS DONDE DESARROLLA SUS ACTIVIDADES DIARAMENTE. EJEMPLOS DE PRODUCTOS RELACIONADOS CON LA IDEA DE NEGOCIO
a) b) c) d) e) f) g)
Cuadros al óleo y acuarelas con motivos abstractos, futuristas, naturaleza muerta, paisajes. Murales con motivos de ríos, campos, mar, animales. Pintado de paredes con combinaciones modernas y utilizando pinturas y resinas especiales. Esculturas en arcilla y resinas con diseños futuristas. Lámparas con diseños, iluminación y colores acorde a cada ambiente. Iluminación de ambientes. Diseño y ambientación de jardines, terrazas, baños, cocina, sala, dormitorio.
3.
ACTIVIDADES DE AVENTURA.PRESTAR SERVICIO DE DETERMINADAS ACTIVIDADES DE AVENTURA, A PERSONAS CON RECURSOS ECONOMICOS LIMITADOS EN AQUELLAS EPOCAS QUE TIENEN TIEMPO DISPONIBLE. EJEMPLOS DE PRODUCTOS RELACIONADOS CON LA IDEA DE NEGOCIO
a) b) c) d) e) f) g)
Paseos con caballo en el campo y zonas cercanas a playas. Paseos en auto y moto en la arena. Escalar montañas en la ciudad y zonas montañosas. Practicar Parapente. Paseos en globo aerostático. Practicar buceo, moto acuática. Competencia automovilística en circuito cerrado.
¿Que son nuevos productos y servicios? Son aquellos que los clientes o público objetivo (que la empresa pretende atender) definen a través de su percepción y no lo que las empresas piensan, quieren o creen. Se venden percepciones y valor, no productos o servicios. Un ejemplo refleja esta situación: Ubíquese frente a la góndola de un autoservicio o supermercado como cliente potencial del producto que elija y podrá darse cuenta que hay muchos productos que son más de lo mismo. Las innovaciones, que se consideran en el taller son básicamente: 1.
Innovación radical: Productos totalmente innovadores que crea nuevos mercados. Tarea: Proponer o identificar productos al momento de su ingreso no contaban con competencia directa. 2. Mejoramiento de beneficios y soluciones: Productos y servicios con nuevas ventajas y atributos para fidelizar clientes. 3. Ampliar de líneas: Se ofrece más productos y servicios para atender a nuevos segmentos del mercado o a los mismos pero con otras propuestas.
1.¿Cuál es LA IDEA de negocio?
1.1. Identificar una necesidad en el mercado.
1.2. Proponer una forma de satisfacer esa necesidad (escoger una de las siguientes opciones): Producto: ______________________________________________________ Servicio: ______________________________________________________ 1.3. ¿Quiénes crees que van a constituir el mercado potencial y objetivo para el producto o servicio propuesto? ¿Dónde viven?
1.4. ¿Existirá un mercado objetivo lo suficientemente grande?¿Cuantos son?
1.5. ¿Es posible realizar el producto o servicio: Cómo y dónde? Elaborar prototipo
1.6. Graficar o pegar foto del producto o servicio.
1.7. ¿En que es mejor el producto o servicio propuesto con respecto a los existentes en el mercado?
1.8. ¿Qué desventajas tiene el producto o servicio propuesto con respecto a los existentes en el mercado?
1.9. ¿Qué precio podría tener el producto o servicio propuesto en el mercado? Tomar como referencia precios para productos similares existentes en el mercado
1.10. ¿Existen muchos competidores en el mercado?
1.11. ¿Son los costos lo suficientemente bajos como para hacer que el negocio deje ganancia? Estimarlos considerando la confección del prototipo.
1.12. ¿A cuánto asciende el Monto a invertir en esta propuesta de negocio?
1.13.
Conclusiones sobre el negocio propuesto
II.
Análisis Comparativo de las propuestas de Negocio para elegir la mejor.
2.1. Descripción de las 2 Propuestas de negocio a evaluar.
Propuesta 1
Propuesta 2
2.2. Evaluación básica de 2 de las propuestas de negocio : Propuesta de negocio 1
Propuesta de negocio 2
Negocio: Negocio :
Criterio
Peso
Monto de Inversión
20%
Identificación del mercado Facilidad para hacer el producto Viabilidad en la obtención de los materiales directos e indirectos Rentabilidad en la inversión Total
Especificación
Calificación
Ponderación
Especificación
20% 20% 20% 20% 100%
Calificación =Escala de 1 al 5
Ponderado = Peso X Cal
Calificación
Ponderación
2.3. Conclusión sobre propuesta de negocio elegido.
ALGUNOS ASPECTOS TÉCNICOS CONCEPTUALES PARA CONSIDERAR EN EL DESARROLLO DEL TALLER LA FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO Debe contener la información que permita al productor conocer las características particulares del producto o servicio, su forma de elaboración, manipulación y/o conservación, sus propiedades y contenido. Debe contener por tanto la información que permita reproducir el producto o servicio, como se detalla a continuación: 1. Nombre o denominación del producto. 2. País de fabricación 3. Si el producto es perecible, debe indicar: Fecha de vencimiento o plazo de expiración Condiciones de conservación Observaciones a tener en cuenta: 4. Contenido neto del producto, expresado en unidades de masa o volumen, según corresponda. Componentes del producto y composición o participación de cada uno de ello, tanto en cantidad como en porcentaje (%).
5. Tabla nutricional: En caso de que el producto, contenga algún insumo o materia prima que represente algún riesgo para el consumidor o usuario, debe especificarse y declararse en el rotulado cuando salga al mercado. 6. Nombre y domicilio legal en el Perú del fabricante o importador o envasador o distribuidor responsable, según corresponda así como su RUC. 7. Identificar alguna advertencia de riesgo o peligro que pudiera derivarse de la naturaleza del producto, así como su empleo, cuando estos sean previsibles. 8. Algún tratamiento de urgencia en caso de daño a la salud del usuario, cuando sea aplicable. ¿QUE SE ENTIENDE POR CONTENIDO NETO DE UN PRODUCTO? Es la cantidad del producto excluyéndose el envase o cualquier otro material envasado en el producto (ejemplo: agua, aceite, almíbar, liquido de gobierno, otros.) Se expresa en términos de: a) En peso o en volumen para productos semisólidos. b) En volumen para los productos líquidos. c) En peso para los productos sólidos. Esta información es relevante en la mayoría de productos más no en todos, por tanto es necesario considerarla en el caso aplicable. 9. Fotografías del producto. EJEMPLO DE UNA FICHA TÉCNICA FICHA TÉCNICA: ALFALFA SECA (ALIMENTO PARA ANIMAL) CARACTERÍSTICAS GENERALES DEL BIEN
Denominación del bien: Denominación técnica: Unidad de medida: Descripción General:
ALFALFA SECA (ALIMENTO PARA ANIMAL) ALFALFA SECA (ALIMENTO PARA ANIMAL) Kilogramo (Kg.) La alfalfa es una leguminosa (Medicago sativa), perenne ideal para las rotaciones de cultivos de larga duración, alto contenido en proteínas y aminoácidos; cultivado principalmente como planta forrajera (alimento para animales) .
CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS DEL BIEN
Cada tallo debe tener abundante hojas, Debe estar libre de malezas y semillas. No debe tener ningún signo de estar florecida. Estar exentas de daños causados por plagas. Alto contenido de hojas adheridas que no se desprenden fácilmente al ser sacudidas. No debe tener presencia de moho u hongos en el interior de la presentación de producto (cambio de coloración). Libre de ataques de enfermedades fungosas Composición química de la ALFALFA: La composición química que presenta dicha alimento son: Materia seca (MS) % Cenizas % Extracto al Éter (EE) %
21,4 10 3,7
Proteína cruda (PC) % Fibra cruda (FC) % Fibra detergente neutro (FDN) %
26,5 23,4 33,1
Forma:
Tamaño:
Tallo delgados y erectos con hojas trifoliadas o multifoliadas con márgenes lisos y bordes ligeramente dentadas. Mínimo de 0.80 metros hasta 1.50 metros
Color:
Tallo y hojas de color verde intenso uniforme
Humedad:
Puede variar de 10 a 25 %
Fibra detergente acido (FDA) % Lignina insoluble en acido sulfúrico (Lig sa) %
23,9 5,4
Composición nutricional Con respecto a la composición nutricional, se presenta de la alfalfa brotes tiernos; estos son: Energía kcal Energía kj Agua g Proteínas g Grasa total g Carbohidratos totales g Carbohidratos disponibles g Fibra cruda g Fibra dietaria g Cenizas g
29 121 91,1 4 0,7 3,8 1,3 3,1 2,5 0,4
Certificación: Opcional Otras especificaciones: Este producto podrá entregarse en sacos de papel, fardos, pacas. Estas presentaciones deben ser resistentes a la manipulación, transporte, almacenamiento y distribución del producto; además deben garantizar que el producto se mantenga en óptimas condiciones.
Presentación: Pacas o fardos bien prensados y limpios de 50 a 60 kilogramos. Saco de papel el peso va de 22.5 a 25 kilogramo
Ejemplo: Diagrama de Flujo de Procesos D.A.P FLUJO DEL PROCESO (QUESO FRESCO EN SACOS CERO GRASA) Recursos humanos
Distancia en metros
Tiempo en minutos
OPERACIONES 4 TRASPORTE 7 INSPECCION ACTUAL3 ESPERAS x 0 ALMACENAMIENTO 3
PROPUESTO
DESCRIPCION INSPECCION DE LECHE PESADO A DESCREMADO DESCREMADO A TANQUE DE DESCREMADO TANQUE DE DESCREMADO A PASTEURIZADO PASTEURIZADO A TANQUE PRODUCTO EN PROCESO TANQUE PRODUCTOE EN PROCESO A TINAS DE REPOSO TINAS DE REPOSO( SE AGREGAN INGREDIENTES A EMBOLSADO EMBOLSADO A CAMARA PRODUCTO TERMINADO CAMARA ALMACEN PRODUCTOS TERMINADOS INSPECCION
COMPONENTES DE LA INVERSION PROPUESTA DE NEGOCIO:
EN
UN
PROYECTO
O
Los componentes de la estructura de una inversión que se utilizan al momento de elaborar un Proyecto o Plan de Negocios, se agrupan en 3 partes que son:
A. Activos fijos B. Gastos pre-operativos C. Capital de trabajo
Capital de trabajo Cantidad de recursos financieros que se requiere para operar con normalidad .El monto depende entre otros de las condiciones de venta. En forma práctica está constituido por: 1.
2.
Costos de producción durante un determinado período (un mes, o el tiempo necesario). Materia prima Mano de obra directa Gastos de fabricación o gastos indirectos de fabricación. Costos fijos mensuales o Costos de distribución(para un mes o el tiempo necesario) tales como: Gastos administrativos: Sueldos, útiles de oficina, limpieza, gastos de mantenimiento, seguros, otros. Gastos de marketing y ventas Gastos financieros, algunos impuestos y arbitrios.
Punto de Equilibrio Es aquel en el cual la empresa no pierde ni gana. Ingresos Totales = Costos Totales
COSTOS LOS COSTOS DE PRODUCCIÓN Los Costos de producción está formado por tres (3) elementos básicamente, que son: Materia prima: Es el elemento susceptible de transformación por mezcla, ensamble, otros. Mano de obra directa: Es el esfuerzo humano indispensable para transformar esa materia prima. Gastos de fabricación o producción: Agrupa las erogaciones necesarias para lograr esa transformación, tales como Alquiler de espacio, herramientas, depreciación, mano de obra indirecta, otros. Los gastos administrativos, financieros de ventas y otros de distribución. COSTO TOTAL= COSTOS DE PRODUCCIÖN + GASTOS ADMINISTRATIVOS, VENTAS, FINANCIEROS COSTO TOTAL UNITARIO = COSTO TOTAL / PRODUCCIÖN VALOR DE VENTA = COSTO TOTAL + MARGEN DE GANANCIA O UTILIDAD PRECIO DE VENTA = VALOR DE VENTA + IGV
III.
INVESTIGACIÓN Y SOBRE LA IDEA PROPUESTO
ANÁLISIS INICIAL DEL NEGOCIO
3.1. Aspectos generales de la propuesta de Negocio elegida a) Idea de negocio.
b) Idea de producto o servicio.
c) Características del producto o servicio: ficha técnica. Producto
Utilizar la información de la
Servicio
a) Tipo de servicio
a) Tipo de producto
b) Tipo de Envase
b) Forma en que se brinda el servicio
c) Contenido neto en gr, ml, kg,/envase
c) Producto asociado al servicio.
d) Formas
d) Unidad de medida
e) Sabores
e) Tipos de servicio
f) Empaque
a. Tiempo
g) Marca tentativa
b. Marca tentativa
d) ¿Para qué sirve el producto o servicio?
e) ¿En que es mejor mi producto / servicio que la competencia?
f) ¿La innovación propuesta en qué consiste?
g) ¿Qué marca podría llevar? Considerar algunas alternativas (mínimo 3).
3.2
Aspectos a investigar negocio.
y analizar
de la propuesta de
a) ¿Cómo está hecho o estructurado el producto o servicio? (Colocar imágenes del producto o servicio).
b) ¿Quiénes constituyen el mercado para el producto o servicio? Características del segmento. Características del segmento del mercado (edad, sexo, gustos)
Cantidad estimada de clientes
Distrito
Provincia
Fuente de la información: 1.
3.
2.
4.
c) Ventajas y desventajas del producto / servicio y del negocio. Ventajas
Desventajas
V1
D1
V2
D2
V3
D3
V4
D4
Fuente de la información: Ventajas
Desventajas
V1
D1
V2
D2
V3
D3
V4
D4
d) ¿Qué competidores encontramos en el mercado? Nombre
Segmento en el mercado que atiende
Producto o servicio
Marca
Precio
Fuentes de Información:
f)
¿El mercado es lo suficientemente grande para garantizar la ganancia esperada?
Tomar como referencia la pregunta 9 .Relacionar con el ingreso promedio de dicha población y el porcentaje de su canasta de consumo que cada persona destina para el consumo de estos producto. Para cuantificar el tamaño del mercado potencial estimado se puede asumir en este nivel de análisis preliminar que el 5% de la cifra obtenida de la relación especificada en el parrafo anterior se podria esperar como el tamaño del mercado al cual se podrá acceder. Todas esta información debe ser obtenidas de fuentes secundarias, indicando de donde se obtuvieron las mismas.
Fuentes de Información:
g) ¿Con qué precio se puede ingresar al mercado y cómo lo hemos determinado? Tomar como referencia el precio de la competencia.
h) Cuáles son los costos para fabricar o producir el producto o servicio durante 1 mes? Criterios a considerar: Lote o Cantidad estimado a producir por mes Unidad de medida del lote
Unidad de Medida Componentes del Costo
Precio de Costo al por Mayor
Cantidad Requedida
Materia Prima Mano de obra directa o servicio de procesamiento Materiales e insumos Envases Etiquetas Embalaje Otros gastos de fabricación
Total
Costo por Componente
Costo Prod. Unit.
i) ¿Cuáles son los costos fijos que estimamos tener por mes? (detallar). Componente de Costo Fijo
Monto Estimado
Total Total Costo Fijo Unitario j) Inversión necesaria para que el negocio opere normalmente ,estimar considerando los 3 componentes: Componentes de Inversión 1. Adquisición de activos fijos 2. Gastos Pre operativos 3. Capital de trabajo
Monto Estimado S/
Total Inversión S/. k) Calcular el punto de equilibrio por mes.
l) Estimar las ganancias esperadas para el primer año?
m) En que tiempo se pude recuperar la inversión a realizar?
3.3
Justificación del negocio elegido
3.3.1. ¿Cuál es el negocio?
3.3.2. ¿Cuál es el producto o servicio?
3.3.3. Detallar componentes
3.3.4. ¿Cuál es la necesidad que satisface?
3.3.5. ¿Quiénes constituyen el mercado para el producto?
3.3.6. ¿La demanda de este producto es durante todo el año?
3.3.7. Las ventajas identificadas permiten ser competitivos en el mercado
3.3.8. La oportunidad de negocio identificada en el mercado en que radica
3.3.9. Es viable la producción en sus aspectos relevantes
3.3.10. La continuidad de la producción a lo largo del año está asegurada
3.3.11. Pueden atender el requerimiento de inversión o tienen una alternativa de solución
3.3.12. Las utilidades esperadas son las que desean obtener por el dinero invertido
3.3.13. Conclusión: Porque consideran que es una buena oportunidad de negocio sostenible
IV. ANÁLISIS ESTRATEGICO DEL NEGOCIO ELEGIDO 4.1. Aspectos estratégicos 4.1.1. La Visión para la empresa constituida para el negocio
4.1.2. La Misión para la empresa constituida para el negocio
4.1.3. Objetivos específicos que se proponen para la empresa 4.1.3.1. Posicionamiento
4.1.3.2. Ventas
4.1.3.3. Rentabilidad
4.1.4.
Ventaja Competitiva
Especificar en que es mejor el producto o servicio en relación a la competencia.
4.1.5. Estrategias
Genéricas propuesta para llevar adelante el negocio
Se formulan las siguientes:
4.1.6.
Evaluación Estratégica
Análisis de los factores internos del negocio Fortalezas
Debilidades
1.
1.
2.
2.
3.
3.
4.
4.
5.
5.
6.
6.
4.1.7. Análisis
del Entorno (PEST) o de los Factores Externos que afectan al negocio
Análisis relacionado al Macro Entorno Perú y el mundo: (Considerar los principales indicadores macroeconómicos que tengan relación con el negocio a implementar y que constituyan oportunidad o amenaza)
Oportunidades o Amenazas Político Económico Social Tecnológico
1. 2. 1. 2. 1. 2. 1. 2.
Análisis de la Industria y competidores para el negocio
4.1.8
Descripción general del mercado vinculado a la empresa
a) Como está conformado actualmente el mercado, quienes lo constituyen.
a) Es un mercado de consumidores finales o de empresas u otras instituciones.
b) Tamaño estimado del mercado potencial.
Situación del producto o servicio en el mercado c)
¿Cómo lo visualizan el producto o servicio actualmente los consumidores y clientes?
d) ¿Quienes usan el producto?
e) Comportamiento de compra de los consumidores para este tipo de producto o servicio.
4.1.9. Antecedentes sobre el desarrollo del sector y la industria vinculados al negocio.
a) Desde cuando se inicia este tipo de productos o servicios en el mercado.
b) Evolución de su crecimiento en el mercado en los últimos años. Utilizar fuentes secundarias.
c) Tasa de crecimiento de la demanda.
d) Cuántas empresas ingresaron al mercado en los últimos 2 años.
e) Cuantos tipos de empresas están vinculados al sector.
4.1.10. Situación de la competencia a la que se enfrenta el negocio elegido
a) ¿Qué empresas constituyen la competencia: Nombre y donde están ubicadas? Empresa
Ubicación
1. 2. 3.
b) ¿Quiénes son las 3 primeras empresas y que porcentaje (%) del mercado vienen atendiendo? Empresa 1. 2. 3.
c) ¿Qué tipo de tecnología utilizan?
d) ¿Qué productos ofrecen en el mercado?
Porcentaje del Mercado
e) ¿Con que marcas? 1. 2. 3.
f)¿Cuál es la presentación de los productos en el mercado?
4.1.11 ¿Cuáles son los precios por cada tipo de producto que tienen en el mercado? Producto 1. 2. 3.
Precio
a) Identificación y Comportamiento de los competidores Producto
Marca
Competidor A Competidor B Competidor C b) Sistemas de distribución que se utilizan.
c) Canales de distribución que emplean.
d) Precios y descuentos por tipo de canal de distribución.
e) Campañas publicitarias y promocionales que realizan.
Precio
Mercado
Aceptación
4.1.12. Precisar las Oportunidades y las Amenazas identificadas en el mercado en el Análisis Externo: Tanto PEST como del sector y competidores
Oportunidades
Amenazas
1.
1.
2.
2.
3.
3.
4.
4.
5.
5.
6.
6.
4.1.13. Análisis de la Matriz FODA para el negocio elegido Items
FORTALEZAS
DEBILIDADES
Items
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
4.1.14. Estratégias FODA
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
DEBILIDADES
FO1
DO1
FO2
DO2
FO3
DO3
FO4
DO4
FA1
DA1
FA2
DA2
FA3
DA3
FA4
DA4
V. INVESTIGACIÓN Y ANÁLISIS DE LOS ASPECTOS DE MARKETING Y VENTAS DEL NEGOCIO ELEGIDO 5.1. Segmentación y análisis del potencial del mercado 5.1.1. Variables de Segmentación del mercado Utilizar los 4 criterios de segmentación que puedan ser cuantificables Geográficos
Demográficos
Psicográficos
Conductuales
5.2. Sondeo de mercado:
5.2.1 Encuestas a) Ficha Técnica de las Encuestas considerando:
Objetivos de la encuesta Cuestionario. Determinación de la cantidad de encuestas a realizar.(n) Día a llevarse a cabo Lugares a realizar la encuesta. Cantidad de personas que participan en la encuesta. Horario de las Encuestas
b) Tabulación e interpretación Preguntas
Respuestas
Gráfico
c) Conclusiones de las encuestas
d) Focus Group e) Ficha Técnica del Focus Group: Desarrollar lo siguiente:
Objetivos del Focus Group Guia de pautas para el moderador Moderador y Conductor del focus Reclutamiento de participantes para el focus Lugar donde se realiza Fecha Hora
f) Interpretación y conclusiones del Focus Group
5.3.
Propuesta del Plan de Marketing a implementar
5.3.1 Proyección de ventas Indicar método utilizado dentro de las siguientes opciones: Método Delphi Investigación de Mercado (Sondeo de Mercado) Método de Pronóstico Visionario Analogía Histórica Proyección de Ventas en Unidades Físicas Año: _____ Unidad: ___ Productos
Mes 1
Mes 2
Mes 3
Mes 4
Mes 5
Mes 6
Mes 7
Mes 8
Mes 9
Mes 10
Mes 11
Mes 12
Mes 9
Mes 10
Mes 11
Mes 12
Proyección de Ventas en Unidades Monetarias S/. Año: _____ Productos
Mes 1
Mes 2
Mes 3
Mes 4
Mes 5
Mes 6
Mes 7
Mes 8
5.3.2. Estrategias de comercialización o Marketing Mix Se debe elaborar para el mercado meta
Producto
Especificar los aspectos del producto como e va a ofrecer en el mercado:
Nombre
Tipo de producto
Marca
Tipo de envase
Presentaciones
Etiqueta y rotulado
Embalaje
Peso
Dimensiones
Garantías
Devoluciones
Precio Determinación del Precio Tipos de Precio
Monto
Mayorista Minorista Consumidor Final
Precios especiales
Descuentos
Rebajas
Plaza
o Distribución
Vender directamente
Vender a través de Intermediarios
Mayoristas: Minoristas:
Promoción
Publicidad
Marcar las que se van a utilizar y adjuntar el material publicitario de acuerdo al tipo elegido. Tipo de Publicidad Impresiones Transmisión de avisos Carteles Volantes Material audiovisual Símbolos Logotipos Videos Folletos Embalaje Otros
Opción Elegida
Medio (TV / Internet / Radio / Prensa Escrita)
Descripción del mensaje
Promoción de Ventas Tipo de Promoción Rebajas Cupones Demostraciones Degustación Premios Ferias Exposiciones Obsequios Muestras Otros
Opción Elegida
Especificaciones
Relaciones Públicas
Tipo de Promoción
Opción Elegida
Especificaciones
Opción Elegida
Especificaciones
Reuniones de Prensa Conferencias Seminarios Donaciones de caridad Patrocinios Otros
Marketing directo.
Tipo de Promoción Catálogos E-mail Telemarketing Compra electrónica Compras por TV Comunicación Oral Otros
5.3.3. La Estrategia de ingreso al mercado es:
5.3.4. El Plan de Ventas y Presupuesto del Marketing para el Primer Año (detallado mensual) Plan de Ventas para el primer año Presupuesto de Marketing Proyectado de los Gastos para Marketing Sueldos del Área de Ventas Sueldo Neto en S/. Cantidad Cargos Jefe de Marketing Comisionistas
Total Sueldos en S/.
Sueldo Bruto en S/.
Deducciones
Aportes
Gratificaciones por mes
Gasto en Promoción y Publicidad Gasto Total S/. Items
Unidad
Cantidad
Precio Unitario en S/. Por mes
Descuento por compras Degustaciones: muestras y otros Participación en ferias Obsequios Comercial, dípticos, trípticos Gasto Total en S/. Otros Gastos del Área de Marketing y Ventas
Items Muestras Gastos de movilidad Comunicación Útiles de oficina
Unidad
Cantidad
Precio Unitario en S/.
Costo Total S/. por mes
Internet, autorizaciones, otros. Gasto Total en S/.
Proyectado de los Gastos de Marketing
Items Sueldo del área de ventas Gastos de Promoción y publicidad Otros gastos de área de Marketing y Ventas
Total gastos de Venta en S/.
Año 1
VI. ASPECTOS TECNICOS, LOGISTICOS Y CALIDAD 6.1.
Ficha técnica del producto o servicio: Descripción.
Debe contener la información que permita al productor conocer las características particulares del producto o servicio, su forma de elaboración, manipulación y/o conservación, sus propiedades y contenido. Debe contener por tanto la información que permita reproducir el producto o servicio, como se detalla a continuación: 1. Nombre o denominación del producto. 2. País de fabricación 3. Si el producto es perecible, debe indicar Fecha de vencimiento o plazo de expiración: Condiciones de conservación Observaciones a tener en cuenta: 4. Contenido neto del producto, expresado en unidades de masa o volumen, según corresponda. Componentes del producto y composición o participación de cada uno de ello, tanto en cantidad como en %. Tabla nutricional 5. En caso de que el producto, contenga algún insumo o materia prima que represente algún riesgo para el consumidor o usuario , debe especificarse Y declararse en el rotulado cuando salga al mercado. 6. Nombre y domicilio legal en el Perú del fabricante o importador o envasador o distribuidor responsable, según corresponda así como su RUC. 7. Identificar alguna advertencia de riesgo o peligro que pudiera derivarse de la naturaleza del producto, así como su empleo, cuando estos sean previsibles. 8. Algún tratamiento de urgencia en caso de daño a la salud del usuario, cuando sea aplicable.
6.2.
Flujograma y descripción del proceso productivo Descripción del proceso productivo: 6.2.1 Describir en qué consiste cada etapa
6.2.2
6.3.
Diagrama del proceso productivo Utilizar diagrama de bloques
Proveedores: Identificación, criterios de evaluación y selección
Elaborar matriz de Evaluación y selección de proveedores, considerando 5 criterios de selección, asignar peso ( %) por criterio, determinar escala de calificación, luego relacionar ambos criterios y lograr calificación y seleccionar. MATRIZ DE EVALUACIÓN Y SELECCIÓN DE PROVEEDORES CRITERIO
PESO %
CALIFICACIÓN
PONDERACIÓN
P1
P1
P2
P3
P2
P3
ESCALA 1 2 3 4 5
CALIFICACIÓN MUY MALO MALO REGULAR BUENO MUY BUENO
*MÍNIMO 3 PROVEEDORES *CRITERIOS DE EVLUACIÓN: 5
TOTAL
100%
*ESCALA DE LICKER 1-5 -> POR CRITERIO
6.4.
Plan Maestro de Producción para 1 Año (detallado mensual) El Plan Maestro de Producción en unidades físicas para 1 año. Detallar productos y la cantidad a producir mes por mes, durante 1 año. Tipo de Producto
6.5.
Mes1 Cantidad
Mes 2 Cantidad
Mes 12 Cantidad
Total Cantidad
Los requerimientos directos e indirectos para producir durante 1 mes es como sigue: Materia prima, insumos, envases, materiales, mano de obra, proceso productivo. (Listar los insumos y/o materiales necesarios para poder producir el bien o servicio, por unidad o por lote). El lote de producción para 1 mes es de: Unidad de
Insumo y/o material Insumo 1 Insumo 2 Insumo 3 Insumo 4 Insumo n
medida
Cantidad
unidades.
Costo Unitario en soles
Costo Total en soles por lote
Totales Costo unitario
PRESUPUESTO DE PRODUCCIÓN – LOGISTICA Y CONTROL DE CALIDAD 6.6.
Costos de materia prima y materiales del bien o servicio por mes (Unidades de Producción del bien o servicio por mes) Costo Total Unidad de medida
Items
Cantidad
En S/ por Mes
Insumo 1 Insumo 2 Insumo 3 Insumo 4 Total de Materiales Directos S/
6.7.
Precio Unitario
Proyección de los Costos Anuales de Materiales Directos Items
Costo Anual en Materiales Directos
Año 1
6.8.
Costos de Mano de Obra Directa del bien o servicio (MOD) Mano de Obra Directa (MOD) por Mes o servicio de producción por mes. Costo sueldo Sueldo
Cargos
Nº
mensual soles
Otros costos
Gratificaciones
ESSALUD
laborales
Total MOD S/
6.9.
Proyección de los Costos Anuales de Mano de Obra Directa o del servicio de producción por año Item
Año 1
Costo Anual MOD en S/
6.10.
Costos Indirectos del bien o servicio
Mano de Obra Indirecta (MOI)
CTS mensual
Costos Otros costos
sueldo Cargos
Nº mensual soles
Gratificaciones
laborales
Otros Costos Indirectos: Mensual y anual
Items Agua Electricidad Teléfono Repuestos equipos Mantenimiento equipos Depreciación Total en S/.
Mensual soles
CTS
sueldo mensual
Total MOD S/.
6.11.
ESSALUD
Anual soles
6.12.
Políticas en Producción y control de Calidad
6.13.
Plan de Control de calidad
VII. ASPECTOS RELACIONADOS A LA ORGANIZACIÓN , ADMINISTRACIÓN , CONTROL Y RRHH Organización e información general y de control de la empresa para el negocio elegido. Especificar la forma jurídica adecuada para el manejo del negocio MYPE
Persona Jurídica
Individual Sociedades
Persona Natural
No MYPE
Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L.) Sociedad Anónima (S.A.C) Sociedad Anónima Cerrada (S.A.) Sociedad Responsabilidad Limitada (S.R.L.) Empresa Unipersonal
Nombre y Modalidad de la Empresa
Especificar los trámites y documentos necesarios para la formalización: Documento o Trámite Búsqueda Nombre Reserva Nombre Minuta de Constitución Trámite Notarial Inscripción en los Registros Públicos Testimonio de Constitución de la Empresa Trámite RUC Inscripción de Trabajadores en Planilla Permiso Emisión Comprobantes de Pago Licencia de Funcionamiento Registro Sanitario Registro Marca
Institución Persona Natural
Persona Jurídica
Costo MYPE
No MYPE
MYPE
No MYPE
Tiempo
Total
Identificar los beneficios de constituirse como Mype, haciendo referencia a las normas legales.
Registros y autorizaciones especiales que debe tener la empresa para operar formalmente:
El RUC y las Obligaciones Tributarias Especificar los documentos que se necesitan para obtener el RUC: Persona Natural
La empresa genera rentas de:
Persona Jurídica
El Régimen tributario adecuado es:
Número de RUC
Especificar las obligaciones tributarias de la empresa. Obligación Tributaria
Tasa
Periodicidad del Pago
Especificar los libros contables que debe llevar la empresa según el Régimen Tributario adoptado.
Información general del negocio a) Sector Económico de la economía peruana al que pertenece el negocio y el CIIU
b) Ubicación del negocio o empresa (indicar dirección, distrito, provincia).
c) Monto de inversión para que la empresa desarrolle sus actividades en forma normal.
d) Organigrama Funcional adecuado para el manejo de la organización.
Formatos para el control de las actividades empresariales Formatos a utilizar 1. 4. 7. 10.
Agenda de Trabajo Órdenes de Compra Reporte de Control de Calidad de Materiales Curriculum Personal
Aspectos del manejo de los RRHH 1.
Perfiles de Puestos: Funciones y requisitos
2.
Selección de personal
3.
Evaluación de personal
2. 5. 8. 11.
Recibo de Caja Reporte de Control de Calidad de MP Ficha Técnica del Producto Kardex físico
3. Memorándum 6. Reporte de Control de Calidad de Insumos 9. Reporte de Producción realizada 10.Reporte de Control de calidad producto terminado
4.
Capacitación
Políticas Internas
Se ha establecido Políticas Internas por área como se especifica a continuación: 1. 2. Recursos Humanos
3. 4. 1. 2.
Marketing y Ventas
3. 4. 1.
Operaciones-ProducciónLogística
2. 3.
4. 1. 2. Control de Calidad
3. 4. 1. 2.
Finanzas
3. 4.
El Diagrama de Gantt es como sigue: El Estimado de los Costos Laborales debe considerar el organigrama adecuado a la organización y la Legislación nacional pertinente. 5.
Presupuesto de Administración y recursos Humanos para 1 Año detallado por mes.
Concepto
Total
Mes 1
Mes 2
Mes 3
Mes 4
Mes 5
Mes 6
Mes 7
Mes 8
Mes 9
Mes 10
Mes 11
Mes 12
Total
6.
Calculando los Gastos de Administración Proyectados Sueldos del Área de Administración
Cargos
Nº
Sueldo S/.
Otros Costos Laborales S/.
Gratificaciones S/. ESSALUD S/.
CTS S/.
Sueldo mensual S/.
Total MOD S/.
7.
Otros Gastos del Área de Administración Costo Total S/.
Items
Unidad
Cantidad
Precio Unitario en S7. por Año
Alquiler Luz Agua Teléfono
Útiles de escritorio Total en S/.
8.
Proyectado por componentes de Gastos Administrativos Items Sueldos Otros Gastos del area de administración
Total Gastos Administración S/.
Año 1
VIII. ASPECTOS ECONOMICOS, FINANCIEROS Y DE CONTROL Utilizar los formatos del Anexo en Excel Organización del área financiera Presupuesto del área financiera
Proyectado de los Gastos del Área Financiera Sueldos del Área de Finanzas Cargos
Nº
Gratificaciones Sueldo S/.
Jefe de Finanzas Asistente
Total MOD S/.
Otros Costos Laborales S/.
Sueldo Mensual ESSALUD S/.
S/.
CTS S/. S/.
Otros Gastos del Área de Finanzas Items Alquiler Luz Agua Teléfono Útiles de escritorio Total En S/.
Unidad
Cantidad
Precio Unitario en S/.
Costo Total S/. por mes
8.1.
Estructura, Costos de la Inversión y fuentes de financiación: Detallado
El Estimado y estructura de la Inversión es la requerida para que el negocio opere en forma normal. ESTRUCTURA DE INVERSIÓN DE UN PROYECTO O PROPUESTA DE NEGOCIO O PLAN DE NEGOCIO (Expresada en Nuevos Soles S/.) COMPONENTE 1.- ACTIVOS FIJOS Infraestructura Maquinaria y equipos Herramientas Muebles y enseres TOTAL ACTIVOS FIJOS 2.-GASTOS PRE-OPERATIVOS Licencia de funcionamiento Carné sanitario Estatutos Gastos de constitución y compra de libros y registros de operaciones formales. Planos de y bocetos o diseños necesarios para adecuar la oficina. Registro sanitario Licencias Capacitación inicial del personal Sondeo de mercado y focus group inicial Desarrollo de producto y elaboración de muestras Registro sanitario dependiendo del producto Desarrollo de etiquetas y marca TOTAL GASTOS PREOPERATIVOS 3.-CAPITAL DE TRABAJO 3.1-COSTOS DE PRODUCCION ( similar a los costos variables) Materia prima e insumos Mano de obra directa o tercerizada. Gastos indirectos de fabricación :Supervisión, envases, embalaje, limpieza, depreciación, combustibles, otros COSTOS DE PRODUCCION 3.2.-Costos Fijos: Gastos Administrativos, de ventas, finanzas y otros Indirectos. Gastos Administrativos Sueldos del personal Luz, agua Teléfono Transporte Útiles de oficina Mantenimiento de local Gastos de Venta Vendedores Publicidad Promoción Otros TOTAL COSTOS FIJOS TOTAL CAPITAL DE TRABAJO(3.1+3.2)
MONTO S/.
TOTAL INVERSION(1+2+3)
Utilizar el esquema del anexo en Excel 8.1.1.
Estimado de los Gastos Pre operativos Concepto
Licencia de Funcionamiento Carné Sanitario Estatuto Gastos de Constitución Registro Sanitario Licencias Capacitación de Personal Sondeo de Mercado Preparación de Muestras Desarrollo de Etiquetas y Marca Otros Total
Monto
8.2.
DETERMINACIÓN DE : LOS COSTOS-MCU - PUNTO DE EQULIBRIO Y PRECIO DE VENTA (utilizar información del anexo en Excel)
Determinar los Costos Totales Agrupar los Costos: Costos Fijos Costos Variables Calcular los Costos Fijos y Variables por mes Costo Total =
Costo variable + Costo fijo Costo variable unitario = Costo variable / Producción de 1 mes Costo Fijo Unitario = Costo fijo / Producción de 1 mes
Precio de Venta = Costo Variable Unit. + Costo fijo Unit. + % Ganancia +IGV Punto de equilibrio
Su determinación nos permite saber cuantas unidades requiere vender la empresa para cubrir todos sus gastos, para no perder ni ganar.
Punto de equilibrio = en unidades
Costos fijos Margen de contribucion unitario (MCU)
Margen de contribución unitario (MCU)
Margen de contribución unitario
=
VVU - CVU
VV U = Valor de Venta Unitario (Precio de Venta unitario sin IGV. CVU = Costo Variable Unitario
8.3. 8.4.
Presupuestos de todas las áreas de la empresa Proyectados a 1 año (por mes) Presupuesto de Marketing Presupuesto de Producción, logística y Control de Calidad Presupuesto de Administración y RRHH. Presupuesto de Finanzas. Elaborar el Flujo de Caja para el primer año en forma mensual( utilizar el formato del anexo en Excel)
CONSIDERACIONES PARA EL FLUJO DE CAJA: Especificar Periodo: mensual, Ingresos: Por Ventas definir cuando van a ingresar Egresos: Compras Los ingresos por ventas incluye IGV Los egresos por compras incluye IGV
8.5.
Balance de apertura y Estado de resultados globales (G y P)
8.6.
Logros: indicadores de gestión: rentabilidad en ventas e inversión y otros
8.7.
Auditoria de producción, ventas, administración y finanzas
IX. RESUMEN EJECUTIVO Pautas, debe contener lo siguiente: La Idea del Negocio : La exclusividad respecto a otros productos o servicios existentes en el mercado Mercado Objetivo: Tamaño del mercado, principales características y crecimiento esperado Ventaja Competitiva del producto o servicio con respecto a otros existentes en el mercado Ubicación del negocio Factores de éxito: fortalezas y oportunidades del negocio Factores de riesgo: debilidades y amenazas del negocio Inversión Necesaria y Rentabilidad
10.
Anexos.
11.
Bibliografía y fuentes de consulta
ANEXO 1: SOBRE ASPECTOS DIVERSOS RELACIONADOS CON UN NEGOCIO COMPONENTES DE LA PROPUESTA DE NEGOCIO
INVERSION
EN
UN
PROYECTO
O
Los componentes de la estructura de una inversión que se utilizan al momento de elaborar un Proyecto o Plan de Negocios, se agrupan en 3 partes que son: a) Activos fijos b) Gastos pre-operativos c) Capital de trabajo Capital de trabajo Cantidad de recursos financieros que se requiere para operar con normalidad .El monto depende entre otros de las condiciones de venta. En forma práctica está constituido por: 1. Costos de producción durante un determinado período (un mes, o el tiempo necesario). Materia prima Mano de obra directa Gastos de fabricación o gastos indirectos de fabricación. 2. Costos fijos mensuales o Costos de distribución (para un mes o el tiempo necesario) tales como: Gastos administrativos: Sueldos, útiles de oficina, limpieza, gastos de mantenimiento, seguros, otros. Gastos de marketing y ventas Gastos financieros, algunos impuestos y arbitrios. PUNTO DE EQUILIBRIO Es aquel en el cual la empresa no pierde ni gana. Ingresos Totales = Costos Totales Punto de equilibrio en unidades = Costos Fijos de 1 mes / MCU MCU (Margen de Contribución Unitario) = Valor de Venta Unitario – Costo Variable unitario TIEMPO DE RECUPERACIÓN DE LA INVERSION = Monto de la inversión en S/. Utilidades netas de un (1) año COSTOS a) LOS COSTOS DE PRODUCCIÓN Los Costos de producción está formado por tres (3) elementos básicamente, que son: Materia prima: Es el elemento susceptible de transformación por mezcla, ensamble, otros.
/
Mano de obra directa: Es el esfuerzo humano indispensable para transformar esa materia prima. Gastos de fabricación o producción: Agrupa las erogaciones necesarias para lograr esa transformación, tales como Alquiler de espacio, herramientas, depreciación, mano de obra indirecta, otros. b) LOS GASTOS ADMINISTRATIVOS, FINANCIEROS DE VENTAS Y OTROS DE DISTRIBUCIÓN COSTO TOTAL = Costos de Producción + Gastos Administrativos, Ventas, Financieros COSTO TOTAL UNITARIO = Costo Total / Producción VALOR DE VENTA = Costo Total + Margen de Ganancia o Utilidad PRECIO DE VENTA = Valor de Venta + IGV
ANEXO 2: CASO EMPRESA PLUSMODA CALCULAR COSTOS –PUNTO DE EQUILIBRIO Y CAPITAL DE TRABAJO La empresa “Plusmoda” ha ingresado al mercado en noviembre del 2011, con bolsos de tela para jóvenes. La producción mensual programada es de 2,500 bolsos. Para producir utilizan: Telas diversas de 1.5 m de ancho que compran por metros al precio es S/15.00 el metro .Entretela de 1.5 m de ancho que compran por metro al precio de S/ 9.00 el metro, Cierres por metro al precio de S/ 3.00. Servicio de confección y pagan
S/1.50 por bolso.
Como envase unas bolsas de polipropileno de alta densidad que compran al precio de S/1.50 por unidad. En la confección 1 metro de tela y 1 metro de entretela y obtienen 4 bolsos en cuanto a cierres utilizan un (1) metro por 1 bolso. Los costos fijos mensuales son de S/. 7,800. La Gerencia ha considerado como objetivo una ganancia del 20% sobre el costo total de producción por cada bolso. El precio actual de la competencia es de S/25.00, pero han decidido incrementar sus ventas y para ello están utilizando como estrategia: Rebaja de precios del 10%. Se pide determinar: 1.- El costo Total de producción unitario y el precio de venta por bolso considerando la ganancia establecida por la Gerencia. 2.-Si el precio de venta por bolso de Plusmoda es mayor o menor que la competencia y cuanto es la diferencia en forma unitaria 3.-Determinar el capital de trabajo asumiendo 2 meses de operaciones. 4.-El punto de equilibrio mensual en unidades físicas. 5.-Si la empresa gana o pierde mensualmente y a cuanto asciende dicho monto.
ESTRUCTURA DE INVERSIÓN DE UN PROYECTO O PROPUESTA DE NEGOCIO O PLAN DE NEGOCIO (Expresada en Nuevos Soles S/.) COMPONENTE 1.- ACTIVOS FIJOS Infraestructura Maquinaria y equipos Herramientas Muebles y enseres TOTAL ACTIVOS FIJOS 2.-GASTOS PRE-OPERATIVOS Licencia de funcionamiento Carné sanitario Estatutos Gastos de constitución y compra de libros y registros de operaciones formales. Planos de y bocetos o diseños necesarios para adecuar la oficina. Registro sanitario Licencias Capacitación inicial del personal Sondeo de mercado y focus group inicial Desarrollo de producto y elaboración de muestras Registro sanitario dependiendo del producto Desarrollo de etiquetas y marca TOTAL GASTOS PREOPERATIVOS 3.-CAPITAL DE TRABAJO 3.1-COSTOS DE PRODUCCION ( similar a los costos variables) Materia prima e insumos Mano de obra directa o tercerizada. Gastos indirectos de fabricación :Supervisión, envases, embalaje, limpieza, depreciación, combustibles, otros COSTOS DE PRODUCCION 3.2.-Costos Fijos: Gastos Administrativos, de ventas, finanzas y otros Indirectos. Gastos Administrativos Sueldos del personal Luz, agua Teléfono Transporte Útiles de oficina Mantenimiento de local Gastos de Venta Vendedores Publicidad Promoción Otros TOTAL COSTOS FIJOS TOTAL CAPITAL DE TRABAJO(3.1+3.2) TOTAL INVERSION(1+2+3)
MONTO S/.
ANEXO 3: CASO: EVALUAR PROPUESTAS INVERSIÓN Usted debe evaluar entre 2 propuestas preguntas, considerando lo siguiente:
DE
de inversión y responder las
Las propuestas de negocio no requieren inicialmente invertir en Activos fijos, la producción será tercerizada. E Opciones de Inversión
Producto
Precio de Venta S/.
Costos Variables para un lote Significativo S/.
Lote Producción Significativo unidades
Costos fijos Por mes S/.
Inversión 1
Producto A
7.50
3550
1125
7100
Inversión 2
Producto B
6.50
1900
530
6800
n
Las 2 propuestas consideran que la producción y ventas netas durante los primeros 4 meses del año deben llegar al nivel del punto de equilibrio. Para los 3 meses siguientes se estima un incremento en producción y ventas netas del 10% con respecto al promedio mensual del periodo anterior. Los meses restantes del año estiman llegar a crecer un 15 % en producción y ventas netas con respecto al promedio mensual del primer período. Se pide: a) Calcular el punto de equilibrio en unidades físicas para el primer mes en cada propuesta de inversión. b) Determinar el monto de Inversión en cada caso así como identificar cuál de las propuestas es la que requiere menor inversión considerando el capital de trabajo para el 1 mes produciendo al nivel del punto de equilibrio. Los gastos preoperativos se estiman en S/. 3000 en cada propuesta. c) Cual inversión es la que produce mayores utilidades al finalizar el primer año considerando que se pagan 30 % de impuesto a las utilidades. d) ¿En cuánto tiempo se recupera la inversión, considerando las utilidades netas? .y ¿cuál es la mejor opción de inversión?
MATRIZ DE EVALUACIÓN Y SELECCIÓN DE PROVEEDORES EJEMPLO APLICADO CRITERIO
PESO %
CALIFICACIÓN
PONDERACIÓN
P1
P1
P2
P3
1 MUY MALO
P2
P3
ESCALA
CALIFICACIÓN
PRECIO
20%
2
5
3
0.40
1.00
0.60
2 MALO
CALIDAD
20%
4
3
3
0.80
0.60
0.60
3 REGULAR
CAPACIDAD PARA ATENDER LOS PEDIDOS
10%
3
3
3
0.30
0.30
0.30
4 BUENO
PUNTUALIDAD EN LA ENTREGA
20%
4
4
5
0.80
0.80
1.00
5 MUY BUENO
5%
3
3
3
0.15
0.15
0.15
UBICACIÓN O CERCANÍA
10%
4
5
4
0.40
0.50
0.40
REPUTACIÓN DE LA EMPRESA
15%
5
2
4
0.75
0.30
0.60
3.6
3.65
3.65
FACILIDADES DE PAGO
TOTAL
*MÍNIMO 3 PROVEEDORES *CRITERIOS DE EVLUACIÓN: 5 *ESCALA DE LICKER 1-5 -> POR CRITERIO
100%
ANEXO 4: CASO DESARROLLADO DE ENCUESTA O SONDEO DE MERCADO APLICADO A UN NEGOCIO DE JEANS PARA DAMAS Si te encuentras en la situación de querer, ya sea para evaluar un proyecto de negocio, evaluar el lanzamiento de un nuevo producto, hallar la solución a un problema, hallar una oportunidad de negocio, analizar a los consumidores, etc.; el siguiente ejemplo de encuesta podría servirte de guía. Primero veremos el modelo de la encuesta, luego cómo hallar el tamaño de la muestra, y posteriormente un ejemplo de los supuestos resultados así como las conclusiones de éstos. Para guiarte en la elaboración de la encuesta, puedes visitar el artículo: Supongamos que la encuesta tiene como objetivos analizar al público objetivo, evaluar la factibilidad de lanzar una nueva marca de jeans al mercado, y ayudar a realizar el pronóstico de ventas.
El modelo de la encuesta es el siguiente: Buenos días/tardes, estamos realizando una encuesta para evaluar el lanzamiento de una nueva marca de jeans para damas. Le agradeceremos brindarnos un minuto de su tiempo y responder las siguientes preguntas: 1. ¿Usa usted la prenda del jean? Si No 2. ¿Qué marcas de jeans usa o prefiere? Fiorucci Sibilla Pioner Milk Tayssir Otras No tengo marca preferida 3. ¿Al momento de comprar una prenda de jean, qué es lo primero que toma en cuenta? La marca La calidad de la tela El modelo Los acabados El precio Lo bien que le pueda quedar Otros 4. ¿Qué modelos de jeans prefiere? Clásicos
Pitillos Acampanados Capri
De pretina ancha El que esté de moda Otros
5. ¿Cuáles de estos adornos prefiere en la confección de un jean? Doble bolsillo Dobleces en piernas Bolsillos en piernas Bolsillos delanteros con cierre Bolsillos traseros con cierre Sin muchos adornos Otros 6. ¿Cuáles de estos tipos de aplicaciones prefiere en un jean? Bordados en bolsillos delanteros Bordados en bolsillos traseros Greviches (piedras de colores) en bolsillos delanteros Greviches en bolsillos traseros Tachas en bolsillos traseros Tachas en bolsillos delanteros Sin muchas aplicaciones Otros 7. ¿A cuál de estos lugares suele acudir para comprar sus jeans? Centros comerciales Tiendas por departamento Bazares o galerías Supermercados Mercados mayoristas Otro 8. ¿Con qué frecuencia compra usted la prenda del jean? Semanal Quincenal Mensual Cada 3 meses Cada 6 meses Mayor a un año Otros 9. ¿Cuánto suele gastar en promedio al comprar un jean? Menos de US$20 Entre US$20 y US$30 Entre US$30 y US$40 Entre US$40 y US$50 Entre US$50 y US$60 Más de US$60
10. ¿Estaría dispuesta a probar una nueva marca de jeans? Sí No No sabe / no opina
Tamaño de la muestra
Para determinar el tamaño de la muestra, es decir, el número de encuestas que se realizaron, se tomó en cuenta la siguiente información: El mercado objetivo, el cual estuvo conformado por mujeres jóvenes y adultas jóvenes de 15 a 44 años de edad, de una determinada zona, la cual está conformada por una población de 80 110 personas, según fuentes estadísticas externas. Un nivel de confianza de 95% y un grado de error de 5% en la fórmula de la muestra.
Aplicando la fórmula de la muestra:
Nivel de confianza (Z) = 1.96 Grado de error (e) = 0.05 Universo (N) =80 511 Probabilidad de ocurrencia (P) = 0.5 Probabilidad de no ocurrencia (Q) = 0.5
Resultados de la encuesta Una vez realizada la encuesta, los resultados fueron los siguientes: TAREA COMPLETAR CON GRAFICOS DE LA TABULACIÓN. 1. ¿Usa usted la prenda del jean? Si No Total
98% 2% 100%
Conclusiones: casi el total del público encuestado afirma usar la prenda del jean. Dicho público conformaría la demanda potencial. 2. ¿Qué marcas de jeans usa o prefiere? Fiorucci 13% Sibilla 9% Pioner 12% Milk 9% Tayssir 10% Otras 19% No tengo marca preferida 28% Total 100% Conclusiones: un gran porcentaje de 28% afirma no tener preferencia por alguna marca de jean en particular, lo que brinda factibilidad al hecho de lanzar una nueva marca al mercado. 3. ¿Al momento de comprar una prenda de jean, qué es lo primero que toma en cuenta? La marca 11% La calidad de la tela 14% El modelo 20% Los acabados 18% El precio 11% Lo bien que le pueda quedar 21% Otros 5% Total 100% Conclusiones: según los resultados, las principales razones por las que una persona elige una prenda de jean, son los modelos, los acabados y lo bien que le pueda quedar; por lo que éstos serán los principales aspectos a tomar en cuenta al momento de confeccionar la prenda. Otro punto a considerar es que al momento de adquirir una prenda de jean, tanto la marca como el precio no son tomados muy en cuenta, lo que brinda cierta factibilidad al hecho de lanzar una nueva marca al mercado, y permite aumentar un poco el precio del producto.
4. ¿Qué modelos de jeans prefiere? Clásicos 22% Pitillos 19% Acampanados 14% Capri 9% De pretina ancha 15% El que esté de moda 16% Otros 5% Total 100% Conclusiones: los modelos clásicos parecieran nunca dejar de ser los preferidos; en segundo lugar están los modelos de pitillos, que son los que supuestamente están de moda; y en tercer lugar están los modelos de pretina ancha, que aún siguen siendo uno de los preferidos. Para la confección de las prendas, se utilizarán todos los modelos mencionados en la pregunta, pero se dará especial atención a los 3 modelos de mayor preferencia. 5. ¿Cuáles de estos adornos prefiere en la confección de un jean? Doble bolsillo 11% Dobleces en piernas 10% Bolsillos en piernas 12% Bolsillos delanteros con cierre 19% Bolsillos traseros con cierre 18% Sin muchos adornos 17% Otros 13% Total 100% Conclusiones: en cuanto a los adornos de un jean, hay preferencia por los cierres en los bolsillos, tanto delanteros como traseros, aunque también hay un buen porcentaje que prefiere los jeans sin muchos de estos adornos. Se tomará en cuenta esta información al momento de diseñar las prendas. 6. ¿Cuáles de estos tipos de aplicaciones prefiere en un jean? Bordados en bolsillos delanteros 13% Bordados en bolsillos traseros 18% Greviches en bolsillos delanteros 13% Greviches en bolsillos traseros 14% Tachas en bolsillos traseros 11% Tachas en bolsillos delanteros 8% Sin muchas aplicaciones 15% Otros 8% Total 100% Conclusiones: se observa una mayor preferencia por las aplicaciones en los bolsillos traseros, especialmente en lo que a bordados se refiere, aunque también hay que resaltar el
porcentaje de 15% que prefiere las prendas sin tantas aplicaciones. Se tomará en cuenta esta información al momento de diseñar los jeans. 7. ¿A cuál de estos lugares suele acudir para comprar sus jeans? Centros comerciales 20% Tiendas por departamento 19% Bazares o galerías 22% Supermercados 18% Mercados mayoristas 16% Otros 5% Total 100% Conclusiones: del público encuestado, el mayor porcentaje afirma preferir los bazares y galerías para realizar las compras de sus jeans, aunque seguido de cerca en preferencia de los centros comerciales y las tiendas por departamento. Se tomará en cuenta esta información al momento de establecer los canales de distribución o puntos de ventas. 8. ¿Con qué frecuencia compra usted la prenda del jean? Semanal 6% Quincenal 13% Mensual 17% Cada 3 meses 24% Cada 6 meses 22% Anual 15% Mayor a un año 3% Total 100% Conclusiones: según los resultados, el promedio de compra de un jean es de cada 3 meses, lo que demuestra la alta rotación de esta prenda. Estos resultados son un indicio más sobre la factibilidad de lanzar una nueva marca al mercado. 9. ¿Cuánto suele gastar en promedio al comprar un jean? Menos de $20 Entre $20 y $30 Entre $30 y $40 Entre $40 y $50 Entre $50 y $60 Más de $60 Total
9% 20% 24% 23% 17% 7% 100%
Conclusiones: un mayor porcentaje de encuestados afirma gastar en un jean un promedio entre $30 a $40, aunque los porcentajes que afirman gastar entre $ 20y $30, y $40 y $50, se muestran cercanos; lo que da a entender que el precio que se suele pagar por un jean es variado. Se tomará en cuenta esta información al momento de determinar el precio del producto.
10. ¿Estaría dispuesta a probar una nueva marca de jeans? Sí 87% No 9% No sabe / no opina 4% Total 100% Conclusiones: un 87% afirma que estaría dispuesto a probar una nueva marca de jeans, lo que es un indicio más sobre la factibilidad de lanzar una nueva marca al mercado.
Conclusiones generales
Como conclusiones generales de la encuesta, ésta nos permitió conocer las preferencias y gustos de los consumidores que conforman el público objetivo y, de ese modo, ayudarnos a poder diseñar un producto de acuerdo a dichas preferencias y gustos, es decir, un producto que satisfaga dichas preferencias y gustos. Asimismo, nos permitió determinar la factibilidad del hecho de lanzar una nueva marca de jeans al mercado, debido principalmente a la conclusión que se obtuvo de que las mujeres que conforman el público objetivo, al momento de adquirir una prenda de jean, se fijan más en los modelos, y en lo bien que le pueda quedar la prenda, antes que fijarse en el hecho de que sea una marca conocida. Y, finalmente, nos ayudó a determinar nuestro pronóstico de ventas, al conocer cuántas personas usan la prenda del jean, cuántas estarían dispuestas a probar una nueva marca, cuánto estarían dispuestas a pagar por un jean, y con qué frecuencia adquieren la prenda.
ANEXO 5: FLUJO DE CAJA PARA UN NEGOCIO EN MARCHA Es en una operación que consiste en hacer estimaciones a partir de hechos que han sucedido en la empresa y que deben analizarse para poder prever cómo se comportará la empresa en el futuro. Caso de negocio: La Bodega de Chelita Se debe tener presente que el dinero del negocio de la empresa debe separarse del dinero personal Los gastos que van en el Flujo de Caja son solamente los relacionados con la actividad empresarial. La Bodega de Chelita está ubicada en la Zona Norte de Lima y viene operando hace pocos meses, sus registros y controles han venido realizándolo en un cuaderno. Este negocio opera bajo el RUS. En la Bodega Chelita las ventas son al contado y al crédito para las caseritas cumplidas. Concepto
Monto Mensual S/.
Concepto Monto Mensual S/.
Alquiler de local
250.00
Intereses por ahorro
Teléfono de la bodega
90.00
Ventas al contado
Compra de mercadería
3,250.00
30.00 4,800.00
Arreglo del Taxi de Javier
600.00
Luz, agua de la bodega Compra de zapatillas para Jhony
Vigilancia de la bodega
30.00
Gastos de movilidad
85.00
Cobranzas del mes
890.00
Sueldo del personal
650.00
Sueldo del dueño
850.00
Impuestos del mes
20.00
Considerando la información antes detallada completar el Flujo de Caja.
180.00 120.00
INGRESOS 1.- Ventas al contado 2.-Cobranzas 3.-Intereses de ahorro 4.-Otros ingresos 5.-Prestamo a.-Total de Ingresos(1+2+3+4+5)
MES 1
FLUJO DE CAJA DE LA BODEGA DE CHELITA EN S/. Determina el saldo del mes para Chelita MES 2
GASTOS 1.-Alquiler del local 2.-Luz,agua del local 3.-Telefono del local 4.-Gastos de movilidad 5.-Compra de mercadería 6.-Compra de materia prima 7.-Pago de préstamos 8.-Sueldo del personal 9.-Sueldo del dueño 10. Impuestos 11.-Vigilancia 12.-Articulos de Limpieza 13.-Envases,embalaje 14.-Compra de repuestos 15.-Mantenimeinto 16.-Imprevistos
MES 1
MES 2
b.-Total de Gastos(1+2+3+4+5+6+7+8+9+10+11+12+13+14+15+16)
MES 3
MES 3
c.-Flujo de Caja del Mes ( a - b )
EJEMPLO APLICADO DE INVERSIÓN Y FLUJO DE CAJA
Caso para resolver sobre segmentación de mercado aplicada, atractivo de mercado, inversión, costos y flujo de caja La empresa DELINA SAC ha decidido ingresar al mercado de Lima con 2 líneas de productos, los bocaditos salados utilizando papa y bocaditos dulces como las tajadas de torta. Usted ha sido encargado de proponer un Plan de Marketing para ingresar al mercado en 4 de los distritos que sean los que brindan ventajas, para lo cual se cuenta con información de fuentes secundarias y primarias que se especifican y que debe evaluar. Los accionistas han estimado que la Inversión en maquinaria y equipos será de S/.85, 000 y en gastos pre operativo será necesario invertir S/4,500. El capital de trabajo estima que debe ser para 45 días de operación. Las ventas serán al contado.
Distrito
Total Población
15-20
21-25
26-30
31-35
36-40
41-45
Criterios adicionales Sexo
1 Jesús Maria
60000
6000
5000
5000
6500
7500
12000
Hombres
49.50%
2 Lince
58000
5500
4500
4500
7000
8500
10000
Mujeres
50.50%
3 Magdalena del mar
45000
5000
4000
3500
4500
5500
7500
PEA
4 Pueblo Libre
70000
5500
4000
4000
5500
6000
11000
Hombres
45%
5 Miraflores
85000
7000
6500
7000
8500
9500
14000
Mujeres
30%
6 San juan de Miraflores
375000
40000
35000
25000
25000
20000
25000
7 Bellavista
80000
6000
5500
6000
7500
8500
13000
8 Santiago de Surco
250000
30000
25000
15000
20000
30000
35000
Las investigaciones realizadas indican que los consumidores son diferentes para ambos productos, así tenemos que: La población que consume los bocaditos salados está concentrada mayormente en el rango de edades de 15 hasta 30 años. La población que consume los bocaditos dulces está concentrada mayormente en el rango de edades de 26 hasta 45 años. Como primer aspecto se debe determinar cómo se distribuye el consumo en ambos tipos de bocaditos en cada uno de los distritos. Se considera que el mercado potencial y disponible está ubicado en Lima en los NSE C y D, para lo cual toman como referencia la información de APEIM. Determinar: 1) La demanda potencial por distrito 2) Los precios por distrito para ambos bocaditos. 3) Los 4 distritos más atractivos para el negocio
Distribución de Hogares según NSE- Lima Metropolitana
NSE A B C D | TOTAL
Año 2009 % 5.5 16.5 31.8 30.1 16.1 100
Año 2010 % 5.2 17.7 33.1 30.2 13.8 100
Fuente: APEIM Aspectos Conductuales tomados del sondeo de mercado realizado Están dispuestos a comprar Bocaditos salados Mercado Disponible Bocaditos 1 2 3 4 5 6 7 8
Distrito Jesús Maria Lince Magdalena del mar Pueblo Libre Miraflores San juan de Miraflores Bellavista Santiago de Surco
% 80 75 65 70 55 70 70 70
Están dispuestos a comprar Tortas Mercado Disponible 1 2 3 4 5 6 7 8
Distrito Jesús Maria Lince Magdalena del mar Pueblo Libre Miraflores San juan de Miraflores Bellavista Santiago de Surco
% 70 65 55 60 50 60 65 60
Frecuencia y cantidad de compra para bocaditos salados/distrito/mes Precios dispuestos a pagar para bocaditos salados y dulces por distrito Distrito 1 2 3 4 5 6 7 8
dulces
o
Precio bocadito Precio bocadito salado S/. dulce S/. 1.50 2.00 1.50 1.50 1.50 2.00 1.50 2.00 2.00 2.50 1.00 1.50 1.50 1.50 2.00 3.00
Jesús Maria Lince Magdalena del mar Pueblo Libre Miraflores San juan de Miraflores Bellavista Santiago de Surco
Estimado del Consumo potencial en unidades considerando: frecuencia y cantidad de compra /distrito/mes
Distrito
Frecuencia de compra/tipo bocadito
1 Jesús Maria
2
2 Lince
2
3 Magdalena del Mar
2
4 Pueblo Libre
2
5 Miraflores San juan de 6 Miraflores
4
7 Bellavista
2
8 Santiago de Surco
4
2
Cantidad que compra/vez
2 1 2 2 2 1 1 2
Consumo potencial B. Frec. X Cant. salados
Frec. X Cant.
Consumo potencial B. dulces
Atractivo económico por Distrito
1 2 3 4 5 6 7 8
1 2 3 4 5 6 7 8
Distrito Población Demanda potencial B. S. Demanda potencial B. D. Ganancia esperada Jesús Maria Lince Magdalena del mar Pueblo Libre Miraflores San juan de Miraflores Bellavista Santiago de Surco Potencial Distrito Frecuencia X Cantidad B.S Frecuencia X Cantidad B.D Precio B. S Precio B. D. Jesús Maria Lince Magdalena del mar Pueblo Libre Miraflores San juan de Miraflores Bellavista Santiago de Surco Consideraciones adicionales: Los costos fijos mensuales son: S/. 10000 El precio de venta por tipo de bocadito debe ser estimado por distrito de acuerdo al sondeo de mercado y con la información disponible. Los costos de producción son el 70% del valor de venta. Los precios que el consumidor dice estar dispuestos a pagar incluye el IGV. El precio de venta debe ser el promedio de los 4 distritos.
La disponibilidad de efectivo está garantizada por la solvencia económica de los socios. Las ventas y producción no deben ser menores al punto de equilibrio por mes. TAREA PARA LA CASA Se pide adicionalmente: 1. Determinar el mercado objetivo en unidades físicas por cada tipo de bocadito. 2. Calcular los costos totales unitarios 3. Proyectar las Ventas y la producción para 1 mes. 4. Monto estimado de la Inversión. 5. Estimar la producción en el punto de equilibrio 6. Elaborar el Flujo de caja Mercado objetivo: Cuantificar como Porcentaje del mercado disponible 5%del Mercado Disponible Bocaditos salados 5%del Mercado Disponible Soles 5%del Mercado Disponible Bocaditos dulces(tortas) 5%del Mercado Disponible Soles
Proyección de Ventas considerando segmentación de mercado y sondeo de mercado Distrito 1
Jesús Maria
2
Lince
3
Magdalena del mar
4
Pueblo Libre
5
Miraflores
6
San juan de Miraflores
7
Bellavista
Ventas Bocaditos salados
Precio de Venta
Ventas Bocaditos dulces
Precio de Venta
8
Santiago de Surco
Plan de Producción (Porcentajes % sobre las ventas) Cantidad a producir /mes Bocaditos salados Bocaditos dulces FLUJO DE CAJA OPERATIVO PROYECTADO PARA EL PRIMER AÑO (Nuevos Soles S/.)
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