Lista subiecte propuse pentru examenul de Negociere Internationala – Facultatea de Management – sesiunea iunie 2014 1. Caracterizați stilul de negociere negociere american. american. 2. Caracteriz Caracterizaați stilul de negociere negociere arab. 3. Caracterizați stilul de negociere negociere britanic. britanic. 4. Caracterizați stilul de negociere negociere francez. francez. 5. Caracterizați stilul de negociere negociere german. german. . Caracterizați stilul de negociere negociere japonez. japonez. !. Caracterizați stilul de negociere negociere latino-american. latino-american. ". Caracteriz Caracterizaați tehnica tehnica „amorsării”. „amorsării”. #. Caracteriz Caracterizaați tehnica tehnica „bilan „bilanțului”. ului”. 10. Caracterizați tehnica „celor patru trepte”. trepte”. 11. 11. Caracterizați tehnica tehnica „falsului pilot”. 12. Caracteriz Caracterizaați tehnic tehnicaa „pe „pe picior picior gre greșit”. 13. Caract Caracteri eriza zați tehnica tehnica „pic „picior iorul ul în ușă”. 14. Caract Caracteri eriza zați tehnic tehnicaa „ușa în nas” nas”.. 15. Care sunt caracteristicile culturilor colectiviste? 1. Care sunt caracteristicile culturilor cu grad ridicat de evitare a incertitudinii? 1!. Care sunt caracteristicile culturilor înalt contextuale? 1". Care sunt caracteristicile culturilor individualiste? 1#. Care sunt caracteristicile culturilor monocronice? 20. Care sunt caracteristicile culturilor policronice? 21. Care sunt caracteristicile culturilor slab contextuale? 22. Care sunt sunt condi condițiile de bază bază pentru existe existennța negocierii? negocierii? 23. Care sunt sunt dimensiunile negocierilor interna internaționale? 24. Care sunt principiile de bază ale negocierii? 25. Care sunt principiile negocierii obiective? 2. Comentați o stratagemă axată axată de exercitarea exercitarea de presiune la alegere. 2!. Comentați o stratagemă de inducere în eroare eroare la alegere. 2". Comenta Comentați o stratagemă stratagemă de manipul manipulare are a emoțiilor iilor la alegere. alegere. 2#. Concesie vs. compromis. 30. !ați exemple de culturi culturi „foarte expresive” „moderat expresive” și „rezervate” „rezervate” conform conform modelului de comportament propus de "esteland. 31. !ați exemplu de de minim # stratageme stratageme de temporizare. 32. $n ceea ceea ce privește rezultat rezultatul ul negocie negocierii rii detalia detaliați situa situațiile posibi posibile. le. 33. %a ce se referă dimensiunea „specific vs. difuz” în viziunea lui &rompenaars? 34. %a ce se referă dimensiunea „universalism vs. particularism” în viziunea lui &rompenaars? &rompenaars? 35. %a ce se referă mandatul de negociere? 3. 'resiunea timpului. 3!. &actica ultimelor vagoane. 3". &ehnica ancorării. 3#. &ehnica nestoriană. 40. $ipuri $ipuri de cultur culturii dup% dup% dimensiune dimensiuneaa &ac țiune și risc'( risc'( )n ca*ul ca*ul di+eren di+eren țelor culturale culturale ale lui ,o+stede. 41. $ipuri $ipuri de cultur culturii dup% dup% dimensiune dimensiuneaa &distan &distan ța +a ț% de puter putere'( e'( )n )n ca*ul ca*ul di+eren di+eren țelor culturale ale lui ,o+stede. 42. $ipuri de culturi culturi dup% dimensiunea dimensiunea &masculinitate -s. +eminitate'( +eminitate'( )n ca*ul di+eren di+erențelor cultura culturale le ale lui ,o+stede. 43. $ipuri de culturi dup% dup% dimensiunea dimensiunea &modul de structurare structurare a spa țiului'( )n ca*ul di+eren di+erențelor cultur culturale ale ale lui ,all. ,all. 44. $ipuri de culturi dup% dimensiunea dimensiunea &modul de structurare structurare a timpului'( )n ca*ul
di+erențelor culturale ale lui ,all. 45. $ipuri de culturi dup% dimensiunea &omul )n societate'( )n ca*ul di+eren țelor culturale ale lui ,o+stede. 4. $ratarea obiecțiilor.
(. Caracterizați stilul de negociere american. mericanii. )tilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. *ste stilul care domin+ literatura ,i pe care muli oameni încearc+ s+-l copieze. *ste caracterizat înainte de toate de personalit+i debordante care transmit instantaneu sinceritate ,i c+ldur+ personalit+i care sunt încrez+toare ,i sigure pe ele ,i care au u,urina de a trece imediat la o conversaie exuberant+. egociatorul intr+ în camera de negocieri încrez+tor ,i vorbind afirmativ. $n cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. *xist+ o tradiie bine definit+/ 01heeler-dealing0 care se refer+ la preocuparea de a obine simbolurile succesului material. egociatorul american încep2nd negocierile cu entuziasm apreciaz+ aceast+ atitudine de urm+rire a c2,tigului economic. 3orele lui sunt mari în special în fazele de tocmeal+ ale negocierii. *l se mi,c+ natural cu rapiditate în aceste faze ale negocierii. 4odul în care el 0joac+0 presupune c+ ,i ali negociatori ar trebui s+ fie guvernai de acelea,i reguli. $i admir+ pe cei care sunt experi în a se descurca în procesul de tocmeal+ ,i pe cei care joac+ dup+ acelea,i reguli ca ,i el. *l însu,i este expert în a folosi anumite tactici pentru obinerea de avantaje ,i se a,teapt+ ca ,i ceilali s+ aib+ acela,i profesionalism. Cu acest tip de atitudine concentrat pe procesul de tocmeal+ negociatorul american este interesat de 0pachete0. 5n v2nz+tor se a,teapt+ ca cel ce cump+r+ s+ fie capabil s+ fac+ un bilan al pachetului pe care îl solicit+6 pe de alt+ parte cump+r+torul se a,teapt+ ca v2nz+torul s+ ofere un pachet clar. 7i folosesc intenionat cuv2ntul 0pachet0 deoarece cuprinde ceva despre ideea de produs ,i ceva mai mult despre forma în care acest produs este prezentat. )unt deci patru caracteristici pe care le-am identificat în leg+tur+ cu abordarea negociatorului american/ 8 exuberanţã; 8 profesionalism; 8 abilitate de a se tocmi; 8 interes pentru pachete. 'arial aceste caracteristici pot fi descoperite în istoria american+ la pionierii care c+utau o nou+ form+ de a tr+i risc2nd enorm prin l+rgirea frontierelor fiind serios influenai de instinctele comerciale ale locuitorilor evrei. 9 Caracterizați stilul de negociere arab/
/rientul milociu. egociatorul din :rientul 4ijlociu vine dintr-o tradiie a de,ertului - o tradiie tribal+ în care comunit+ile sunt apropiate ,i compacte o tradiie în care ospitalitatea este fora care guverneaz+. &impul este neesenial/ încrederea este important+ iar vizitatorul trebuie s+ c2,tige aceast+ încredere. 'rofetul 4ohamed a fost r+zboinic ,i contra-atacul este mai respectat dec2t compromisul. Consecvena tiparului negocierii pune accent pe primele faze ale negocierii. ;spectele sociale - o form+ extins+ a cre+rii de climat < spargerii gheei - dureaz+ foarte mult. $n timpul fazei dominante „sociale0 unele aspecte ocazionale ale explor+rii intr+ în discuie - de,i uneori incident. !in aceast+ discuie vast+ social+ ,i u,or comercial+ poate ap+rea respectul reciproc ,i pot ie,i la iveal+ relaii acceptabile de posibilit+i comerciale. ;poi dintr-odat+ înelegerile pot fi încheiate. !ar înainte de aceasta fii preg+tii pentru înt2rzieri ,i întreruperi. 5,a st+ tot timpul deschis+ ,i chiar c2nd negocierile au atins un punct critic o a treia persoan+ le poate întrerupe venind s+ discute o cu totul alt+ problem+. =ineîneles c+ va fi binevenit ,i înt2mpinat în cea mai bun+ tradiie arab+. egociatorul european lipsit de experien+ se poate dezechilibra în urma acestei pierderi a terenului c2,tigat. *l trebuie s+-,i dezvolte capacitatea de a se adapta la acest tipar de a accepta lipsa relativ+ a importanei timpului ,i de a fi capabil la un moment dat s+ conduc+ discuia înapoi ,i s+ rec2,tige teren. &iparul este deci unul care pune accent pe formarea climatului ,i pe faza de explorare despre care am discutat în procesul de negociere. $n mod eficient acest tipar tradiional oriental poate împiedica serios fazele de ofertare ,i de tocmeal+ în drumul c+tre o înelegere. &iparul tradiional a fost în unele puncte înlocuit de revoluia petrolier+ cu tot mai muli arabi fiind expu,i tiparelor americane de educaie ,i influen+ ,i prelu2nd abordarea american+ bazat+ pe ofert+ ,i tocmeal+. >ndienii. >ndienilor le place s+ se tocmeasc+ - o tocmeal+ tipic+ pieei - ,i se simt privai dac+ negocierile nu includ un ritual potrivit de tocmeal+. # Caracterizați stilul de negociere britanic. ngle*ii. )unt v+zui de celelalte naionalit+i ca fiind/ 8 amatori spre deosebire de profesionali,tii americani6 8 mai degrab+ prost preg+tii dec2t bine preg+tii6 8 dr+gui prieteno,i sociabili agreabili6 8 flexibili ,i receptivi la iniiative. )tilul englez se caracterizeaza prin multa flexibilitate si întelegere aparenta. $n negociere englezul desi bine pregatit pare amator si chiar naiv. *l este de acord cu toate si cu nimic. *ste deschis prietenos sociabil apropiat si agreabil av2nd un umor natural si de calitate. *i sunt foarte politicosi si protocolari. !etin informatii pertinente si la zi av2nd fise pentru partenerii de negociere si scheme de negociere pregatite în prealabil astfel înc2t inspiratia de moment joaca un rol minor. )istemul claselor sociale functioneaza si în 4area =ritanie deci relatiile potrivite pot determina reusita proiectelor pe termen lung. 4inisterele si asociatiile profesionale reprezinta cele mai indicate puncte de plecare pentru tranzactiile de marime medie sau mica. 'roiectele mai mari ar putea necesita recomandari de natura sociala. 4area =ritanie este o societate ordonata unde punctualitatea constituie un atribut obligatoriu. $nt2lnirile si agenda de discutii trebuie stabilite c2t mai devreme posibil. &ocmeala trebuie începuta dintr-un punct destul de apropiat de obiectivul final pe care negociatorul si l-a propus. &rebuie lasat un spatiu de manevra dar nu exagerat. Cu siguranta ca partenerii britanici vor fi cercetat cum stau lucrurile si cunosc foarte bine adevarata valoare a tranzactiei. Caracterizați stilul de negociere francez. France*ii. egociatorii francezi sunt recunoscui pentru trei caracteristici principale în înelegerile internaionale/ mult+ fermitate insistena de a folosi limba francez+ la negocieri ,i un stil de negociere f+r+ doar ,i poate lateral. ;dic+ prefer+ s+ fac+ o înelegere schiat+ apoi o înelegere de principiu apoi s+ stabileasc+ titulatura ,i a,a mai departe acoperind pe r2nd întreaga l+rgime a înelegerii6 aceasta contrast2nd cu modul de abordare pas cu pas al americanilor. 7i la fel ca de
"aule ei au o mare capacitate de a c2,tiga spun2nd „non0. @ Caracterizați stilul de negociere german. ermanii. )tilul de negociere german arat+ cu totul diferit. $n special preg+tirea pentru negocieri a germanilor este absolut superb+. egociatorul german identific+ înelegerea pe care sper+ s+ o fac+. *l identific+ forma exact+ a acelei înelegeri. >dentific+ problemele care consider+ c+ ar trebui s+ fie cuprinse în negociere. ;poi preg+te,te o ofert+ rezonabil+ acoperind cu grij+ fiecare chestiune a înelegerii. $n timpul negocierii el va ar+ta elementele ,i oferta clar ferm ,i afirmativ. u este deschis compromisului în mod semnificativ. &iparul negocierii este surprinz+tor de asem+n+tor cu anumite interpret+ri ale caracterului german/ direct sistematic bine preg+tit inflexibil ,i nedispus s+ fac+ compromisuri. *ste un stil de negociere foarte puternic atunci c2nd este practicat de negociatori pricepui. 3orele lui ies la iveal+ în special în faza de ofert+ a negocierii. :dat+ enunate ofertele par s+ capete un grad de sfinenie a,a c+ partea de tocmeal+ este mic,orat+. Cum se poate face faţã? !in punct de vedere al procedurii este de preferat ca cealalt+ parte s+ se asigure ca explorarea ,i declaraiile proprii s+ aib+ loc în faza premerg+toare înaint+rii acestor oferte. *i pot astfel s+-,i prezinte perspectivele dar trebuie s+ fac+ acest lucru tran,ant av2nd în vedere c+ negociatorului german este at2t de bun la a se preg+ti ,i se mi,c+ cu at2ta naturalee ,i vitez+ în faza de ofertare. Caracterizați stilul de negociere japonez tilul apone*
4anagerii japonezi pun accentul pe dezvoltare si competitivitate. *tapa cea mai importanta este stabilirea relatiei cu partea opusa. >n prima faza ei doresc sa se asigure de seriozitatea partii adverse. :rientarea lor este pe termen lung prefera comunicarea verbala in locul celei scrise deoarece negocierea cere multa experienta si rabdare. u negociaza niciodata cu cartile pe fata sunt ermetici vagi si neclari in declaratii nu spun niciodata adevaruri directe care dupa parerea lor ar ofensa. Aor dori sa negocieze cu reprezentanti ai nivelelor ierarhice superioare statutul are o importanta deosebita. >n timpul negocierilor ei folosesc predominant comunicarea indirecta si incearca sa evite confruntarea decisiva. >n luarea deciziei se bazeaza pe intuitie sau pe consultarea grupului din care fac parte. egociatorii japonezi pot vorbi pe langa subiect minute in sir abia in final ajungand la ceea ce doreau sa ilustreze de fapt. ;cest stil indirect poate parea ambiguu inexact. 5n stil esential este tacerea. 'auzele dintre propozitii sunt utilizate pentru a cantari mai bine situatia. !e obicei utilizeaza translator si nu discuta direct in acest fel castigand timp pentru analiza. ;dopta deseori un comportament pasiv in mod deliberat urmarind ca partenerul sa isi epuizeze toate argumentele. Baponezii sunt renumiti pentru preocuparea lor pentru analiza partenerilor si concurentilor lor. >ntr-o echipa de negociere tipica unii participanti au rolul de simpli observatori ai comportamentelor verbale si nonverbal cu scopul de a intelege mai bine negocierea. )e practica si tactica de a da un raspuns final cu putin timp inainte de ora plecarii partenerilor astfel incat sa mai poata obtine cateva concesii. 3ormulari de genul propunerea dumneavoastra are multiple posibilitati” sau vom avea in vedere propunerea dumneavoastra” pot semnifica in anumite situaii răspunsuri negative6 întruc2t un refuz net este considerat extrem de nepoliticos pentru a sugera ca un proiect are putine sanse de realizare japonezii vor spune este foarte dificil” ceea ce pentru ei are sensul de este imposibil”. Decomandari/
'ersoana care negociaza trebuie sa aiba o pozitie cel putin similara cu cea a negociatorului japonez *fectuarea primelor contacte este bine sa se faca folosind ca intermediar tot o firma japoneza )a nu se vina cu avocatul deoarece acest fapt denota lipsa de incredere )a nu se apeleze strict la argumente logice deoarece componenta emotionala are un rol mai important in luarea unei decizii )a nu puna managerii japonezi in situatia de a admite ca nu cunosc aspecte pe care ar trebui sa le cunoasca sau ca au gresit ;fisarea unei sigurante prea mari este privita ca o lipsa de delicatete. E ;4*D>C; !* )5! )> %;&>; ritmul afacerilor este mai lent manana FmaineG este conceptia de baza6 deciziile sunt luate in mare majoritate de catre conducerea corporatiilor6 negocierile si afecerile directe sunt preferate in toate cazurile6 intarzie adesea dar pretind ca partenerii lor sa fie punctuali6 sunt calzi prietenosi ospitalieri6 le place sa vorbeasca despre familie prieteni orasul si tara lor6 la primele intalniri sunt mai formali6 inainte de a trece la negocieri aloca o parte din timp cunoasterii partenerilor6 negocierile preferate sunt cu ocazia unor intalniri protocolare neoficiale si in spatele cortinei6 recurg la elemente de ordin emotional pentru a-si convinge partenerii si sunt maestrii in simulare6 manifesta o politete exagerata care iti da o stare euforica si in acelasi timp iti fura din timp6 revin uneori asupra celor convenite6 compara permanent oferta facuta cu conditiile de pret si calitate pe care le pot obtine in )5;6 apreciaza pe cei care se intereseaza de cultura si de modul lor de viata6 solicita parerea partenerilor privind modul cel mai avantajos de plasare a capitalului lor. H Caracterizați tehnica „amorsării”. $enica 6amorsarii6( cunoscuta si sub denumirea englezeasca de 6lo78ball6 9minge-joasaG. *ste una din cele doua tehnici care se bazeaza pe inertia persoanei în decizia odata luata. 4otivele sunt diferite si în functie de ele discriminam tehnicile/ amorsarea
nteresant este însa faptul ca partenerul are sentimentul propriei responsabilitati autonomii libertati de decizie sentiment care dublat de inertia în decizia luata îl face sa r am2na la prima varianta. *x./ studentii de la psihologie trebuiau sa participe ca subiecti la unul din doua experimente: desi durau la fel de mult, primul, mai neplacut, echivala cu doua ore de credit, celalalt, mai agreabil, cu o singura ora. Unii studenti au fost lasati sa aleaga, altii au fost fortati sa opteze pentru testul . !upa aceea li s"a spus ca, de fapt, ambele echivalau cu o ora si se puteau razg#ndi. $a%oritatea " &'( din studenti " nu au mai revenit asupra deciziei initiale si au mers la testul mai neplacut, desi nu c#stigau mai mult )n *costul de timp*. *x. + doamna obtine de la sotul sau acordul si suma limita de '. lei ca sa cumpere alta canapea )n sufragerie. -a magazin vede una de '. verde"bronz, exact culoarea asortata la be%ul peretilor. !ar v#nzatorul o invita sa"i arate ultimul model al lunii, care este roz si costa //. lei, deci cu o culoare nepotrivita si mai scumpa. !ar, atentie, urmeaza informatia cheie. falsa: va primi )n dar si o minunata veioza cu
halogen de 0. lei. Cumparatoarea ezita din cauza culorii neadecvate, el o convinge ca rozul cu be%ul sunt o combinatie de un rafinament extrem si )n plus veioza este o adevarata bi%uterie, dupa care se retrage grabit trimit#nd"o la un coleg pentru )ncheierea actelor. cela )ntocmeste contractul de garantie si completeaza bonul de livrare. Cu banii )nca )n m#na, cumparatoarea )ntreaba daca poate lua acum veioza; dar afla de la functionar ca numai primii 1 cumparatori au primit o veioza, saptam#na trecuta. !aca doreste, poate cumpara una la pretul de &'. lei. Contrariata si dezamagita, doamna nu mai da )napoi si da banii, cei //. lei. 2ezultatul? 3"a ales cu o canapea mai scumpa si neasortata. *x.: vezi niste linguri de &. lei bucata; nu ai nevoie stringenta de linguri, nici banii nu te dau afara din casa, dar te hotarasti sa iei totusi 4 bucati, pentru a mai completa setul celor uzuale. -a casa afli ca de fapt costa 1. lei, )ntruc#t eticheta cu pretul era gresita, nimerise acolo de la compartimentul vecin. *!aca stiam ca costa 1. lei, nu la mai luam, dar. fie* si le cumperi. *x./ profesorul i"a anuntat pe studenti 5grupul nemanipulat6 ca organizeaza o activitate optionala de doua ori pe saptam#na c#te o ora, dar ca va trebui sa vina )nainte de )nceperea normala a programului, la ora & dimineata. 3"au oferit foarte putini " 71(. ltora le"a ascuns informatia privind ora matinala p#na ce a obtinut acordul lor de a participa 5a obtinut un acord de la '4 ( din studenti6, apoi i"a informat ca activitatile sunt programate dimineata, la ora &. !intre acesti '4(, aproape toti 5/'(6 si"au mentinut hotar#rea chiar si dupa aflarea elementului neconvenabil si au venit realmente )n laborator asa cum promisesera, deci anga%amentul )n conditie de amorsare nu fusese formal 5oficializat, scris6. *x./ mergi cu masina, observi o autostopista placuta sau care )ti inspira mila pentru ca ti ne un sugar )n brate, opresti si"i deschizi portiera sa urce. 8a urca, dar te informeaza ca de fapt nu este singura, ci cu doi prieteni care s"au dus dupa tigari si. iata"i ca au aparut. 9u mai poti refuza si"i )ncarci pe toti )n masina ta.
I Caracterizați tehnica „bilanțului”” &ehnica bilantului este utilizata in momentele de blocaj sau atunci cand se intentioneaza fortarea finalizarii. *videntierea avantajelor dobandite de partener fata de concesiile oferite de acesta urmareste sublinierea faptului ca avantajele prevaleaza. ;vantajele sunt mai puternice dec2t dezavantajele. ;ceasta tehnica isi propune sa evidentieze avantajele care se vor obtine in urma incheierii politei de asigurare in detrimentul dezavantajelor.!ezavantajele puse in balanta vor fi nesemnificative in comparatie cu avantajele? *xemplu in cazul unei polite de asigurari prin incheierea acestei asigurari de viata veti beneficia de peste #J.JJJ de dolari ar fi bani dvs investiti si nu cheltuiti .;r fi un mic inconvenient plata in prima luna a @J de dolari dar sunt convins ca pentru o persoana cu situatia dvs aceasta nu este o suma semnificativ in plus daca in aceasta perioada intervine un accident veti beneficia de o polita de pina la @J.JJJ de dolari (J Caracterizați tehnica „celor patru trepte”. &ehnica celor patru trepte ;ceasta tehnica este mai subtila dec2t abordarea care are în vedere doar solutia maxima si cea minima. !upa o analiza a situatiei negociatorul îsi fixeaza patru solutii (K9L ierarhizate dupa propriul interes si dupa sansele de acceptabilitate din partea partenerului. reapta a patra -solutie inacceptabila pentru sine si prezentata în mod caricatural doar de
forma6 reapta a treia-solutie nu foarte avantajoasa pentru sine dar destul de avantajoasa pentru partener care va fi adoptata doar în caz de repliere6
(
reapta a doua -solutie acceptabila pentru sine si probabil si pentru partener6 reapta )nt#i-solutie ideala pentru sine dar dificil de admis pentru partener.
egociatirul prezinta la început treapta a patra insist2nd asupra absurditatii ei si arat2nd ca aceasta nu este nici realista nici echitabila. ;ceasta are darul de a destabiliza psihologic partenerul facilit2nd totodata argumentarea critica a treptei a treia. 'rin contrast se trece direct la treapta înt2i la care partenerul va adopta o pozitie defensiva pentru ca în final sa se propuna treapta a doua ca ultim compromis. (( Caracterizați tehnica „falsului pilot”. &ehnica falsului pivot care consta in emiterea unor pretentii 0ferme0 asupra unor puncte presupuse importante pentru negociator dar care nu au de fapt mare insemnatate. ;ceste pretentii Ffalsul pivotG vor fi abandonate la un moment dat in favoarea obtinerii unor concesii cu adevarat importante. Falsul pi-ot 4anevra 3alsului pivot este foarte practicata de catre negociatorii profesionisti. *a consta in avansarea de false pretentii la care putem sa renuntam in schimbul uneia reale intelept pastrata de rezerva. *ste ceea ce vizeaza comerciantii care refuza sa preia o comanda anuntandu-si noii clienti ca este obligatorie o cercetare prealabila a contului deschis. : asemenea pretentie domoleste cererile de conditii speciale. ;celasi rol il are impunerea unei valori minime a comenzii sau a cifrei de afaceri anuale. !e exemplu o societate de intermediere bursiera va cere o dimensiune minima a portofoliului pentru a deschide un cont si pentru a-i asigura gestionarea. !aca aceasta suma minima este fixata la @JJ.JJJ euro un potential client care dispune de un portofoliu de #JJ.JJJ euro va fi dintr-o data pus in situatia dificila de a solicita cheltuieli de gestionare mai reduse trebuind sa fie fericit ca macar a fost acceptat in calitate de client.
13 :;iciorul )n u<%' clasic sau :Manipularea Fran=lin' sau cu cerere explicit%. &ehnica piciorul în u,ă” are două variante/ clasică Fsau cu cerere explicit G ,i piciorul )n u< cu cerere implicit. $n varianta piciorul în u,ă clasic” etapele sunt următoarele/ printr-o primă cerere explicită se obine de la subiect un comportament nonproblematic ,i puin costisitor într-un cadru de liberă alegere ,i care facilitează angajamentul. 5rmează a doua cerere explicită adresată subiectului invit2ndu-l să emită o nouă conduită mai costisitoare ,i pe care n-ar fi realizat-o spontan. Ca efect al perseverării în decizia iniială subiectul acceptă mai u,or o cerere ulterioară mai costisitoare. Cu alte cuvinte pentru a determina pe cineva să-i facă o concesie majoră începi cu una minoră. 4ai degrabă este dispus să-i facă o favoare un serviciu un privilegiu cel care i-a mai făcut una dec2t cel care îi este dator pentru că tu i-ai făcut anterior un bine lui. *x. =n camera senatului congresului american, Benjamin Franklin avea un adversar abil "a scris o scrisoare prietenoas )n care )l ruga s i"o )mprumute pentru c#teva zile. >"a returnat"o la timp, )nsoţit de un bileţel )n care"
aveau, scotocind toate )ncperile
&ehnica piciorului în u,ă cu cerere implicită” prezintă faă de varianta clasică avantajul că nu mai treze,te suspiciunea din partea manipulatului. ;colo cererile erau succesive ,i deseori de aceea,i natură aici actele nu au nimic comun cel de al doilea actul a,teptat apăr2nd ca pur înt2mplător. ( Caracterizați tehnica „ușa în nas”. @. $r>ntitul umediat )ns experimentatorul a continuat: recrutm, de asemenea, studenţi pentru a )nsoţi tinerii delincvenţi )ntr"o vizit la grdina zoologic. u acceptat '( 5comparativ cu 14,&( )n condiţia de control6.
'entru psihologia socială experimentală fenomenul u,a-în-nas răm2ne însă o enigmă fascinantă. *xplicaiile faptului că refuzul unei cereri exagerate predispune individul să accepte ulterior o cerere cu un cost mai mic nu satisfac rigoarea ,tiinifică. )unt ipoteze explicative/ aG prin comparaie cu prima solicitare cea de a doua va părea mult mai mică dec2t în realitate6 bG de asemenea reduc2nd preteniile partenerul are cumva sentimentul că am renunat la ceva în favoarea” lui ,i răm2ne cu impresia că ne este obligat. Ca atare va fi mai dispus să ne acorde favoarea M este regula reciprocitţii, care susine în acest caz efectuarea unei Aconcesii reciproceB. !e aceea este necesar ca ambele cereri să fie formulate de aceea,i persoană ,i ca cererea iniială să fie excesivă comparativ cu cea următoare reală. (@ Care sunt caracteristicile culturilor colectiviste? >ndividualismul caracterizeaza culturile care incurajaza individul sa fie motivat in primul rand de scopurile si preferintele personale fiind asociat cu relatiile de egalitate si rolurile flexibile precum si cu proprietatea privata. %a polul opus colectivismul caracterizeaza culturile care incurajeaza tendinta individului de a se vedea parte a unui grup social reprezentand expresia nevoii de afiliere sau relationare. Colectivismul promoveaza aderarea la norme respectul fata de autoritati fata de cei in varsta conformismul fiind asociat cu rolurile stabile ierarhizate dar si cu incurajarea proprietatii colective. Colectivismul este o formă de antropomorfism. *l încearcă să vadă grupul de indivizi ca av2nd o singură identitate similar persoanei K...L. Colectivismul cere ca grupul să fie mai important ca individual. *l cere ca individul să se sacrifice pe sine pentru pretinsul bine al grupului” Colectivismul este de regula privit ca o trasatura caracteristica a comunismului. *ste o distorsiune importanta nu pentru ca regimul comunist din Domania n-ar fi fost colectivist ci pentru ca dincolo de perdeaua de fum a lozincilor el n-a facut decit sa duca mai departe colectivismul de fond al societatii romanesti dintotdeauna. ationalizarea completa a industriei sau colectivizarea agriculturii au fost masuri tipic comuniste Fdesi masuri similare de conducere centralizata a economiei fusesera curente si inainte de razboiG insa colectivismul le depaseste mult in importanta si generalitate6 e mult mai aproape de ce inseamna esenta unui regim politic. >n plan politic regimul partidului unic comunist nu difera prea mult de regimul ;ntonescu sau Carol al >>-lea. !ifera destul de mult de oligodemocratia antebelica a rotativei guvernamentale sub aspectul competitiei politice dar nu difera suficient sub aspectul participarii politice/ plusul de libertati politice antebelice de-abia compenseaza urbanizarea foarte redusa pentru a da aceeasi societate cu structura accentuat piramidala in care elitele conduc in lipsa oricarui control public. Comparatii interculturale realizate pe dimensiunea individualism-colectivism/ >n urma studiilor efectuate s-a constatat ca dimenisiunile culturale sunt influentate de factori ecologici si economici. entru a examina atribuirea generala a individualismului la societatile europene si a colectivismului la culturile arabe !ar1ish si Nuber au comparat aceste dimensiuni la germani si la egipteni. ;utorii au evaluat doua dimensiuni ale colectivismului si anume / colectivismul orizontal si colectivismul vertical.
. Indi-idualism -ersus colecti-ism aA Indi-idualismB - oricine se îngrijeste singur de sine si de propria familie6 - comunicarea în interiorul grupului este redusa6 - sarcina este mai importanta de c2t relatia6 - 0eu0 se considera abordare normala6 - se pune accentul pe initiativa si realizarea individuala6
- legile si drepturile sunt aceleasi pentru toti6 - sunt evitate relatiile de familie la locul de munca6 - angajarea si promovarea se fac pe baza de merite6
bAColecti-ismB - oamenii se nasc în familii mari care continua sa-i protejeze în schimbul loialitatii6 - comunicarea în interiorul grupului este intensa6 - relatia este mai importanta dec2t sarcina6 - 0noi0 se considera o abordare normala6 - se pune accentul pe apartenenta la organizatii6 - legile si drepturile pot fi diferite de la un grup la altul6 - angajarea si promovarea se fac în functie de interesele de grup6 - interesele colective predomina asupra intereselor individuale.
C/LC$IDIM >nteresele colective predomină
INEIDIELIM >nteresele individuale predomină
%egi ,i drepturi diferite de la un grup la altul
%egile ,i drepturile se presupun a fi acelea,i pentru
)tatul M rol dominant în sistemul economic
Dol restr2ns al statului
Delaia patron M salariat M legătură de grup
Delaia patron M salariat are la bază un contract
;ngajare ,i promovare M în funcie de interesele de grup
;ngajarea ,i promovarea se fac pe bază de merite
!imensiunea individualism< colectivism reflecta masura în care oamenii prefera sa se preocupe de ei însisi si de familiile lor ram2n2nd independenti din punct de vedere emotional de grup organizatii colectivitati. Oarile cu indice ridicat de individualism F)5; Canada ;ustralia 4area =ritanie )uediaG tind sa acorde o importanta mare initiativei individuale eticii muncii si exigentelor pietei. $n tarile 0colectiviste0 F'aPistan tarile ;mericii de )ud 'ortugalia "reciaG oamenii prefera sa apartina unor grupuri si sa se întrajutoreze. Nofstede ajunge la concluzia ca tarile bogate au un grad ridicat de individualism în timp ce tarile sarace au indici ridicati pentru colectivism.
1 titudinea +ata de incertitudine
GE E DI$G INCG$I$EINII CH$
GIEIC$
%ini,te calm în situaii ambigue ,i în condiii&eama de de riscuri neobi,nuite neobi,nuite
%egi ,i reguli puine ,i generale
situaii
ambigue
,i
riscuri
%egi ,i reguli multe ,i precise
;titudine pozitivă a cetăenilor faă de;titudine negativă a cetăenilor faă de instituii instituii
&olerană moderaie
Conservatorism extremism
aA -itare mare a incertitudinii - incertitudinea este perceputa ca un pericol continuu care trebuie sa fie combatut6 - suprimarea ideilor si a comportamentelor care deviaza/ rezistenta la nou6 - persoanele sunt preocupate major de asigurarea unei vieti sigure linistite6 - tinerii sunt priviti cu suspiciune6 - se manifesta o puternica necesitate pentru reglementari si reguli6
bA -itare mica a incertitudinii - incertitudinea este un aspect normal al vietii6 - toleranta ideilor si a comportamentelor care deviaza sau sunt inovatoare6 - persoanele manifesta vointa în a-si asuma riscuri pe parcursul vietii6 - sentimente pozitive fata de tineri6 - se considera normal sa apelezi la c2t mai putine reguli cu putinta. ;ceasta dimensiune se refera la masura în care membrii unei culturi se simt amenintati în conditii de incertitudine prefer2nd predictibilitate si stabilitate. Oarile în care populatia se teme de incertitudine tind sa aiba o sustinuta nevoie de securitate si o mare încredere în experti si cunostintele lor F"recia Baponia 'ortugalia =elgiaG. Culturile cu grad scazut de evitare a incertitudinii sunt mai înclinate spre acceptarea riscurilor care sunt asociate viitorului incert F!anemarca )uedia 5QG. >ntr-o societate cu indice redus de evitare a incertitudinii spune Nofstede incertitudinea este un aspect normal al vietii astfel înc2t nu trebuie sa existe mai multe reguli dec2t este strict necesar societatea devenind toleranta fata de ideile si comportamentele originale sau inovatoare. !impotriva
într-o societate cu indice ridicat de evitare a incertitudinii situatiile incerte sunt percepute ca niste pericole care trebuie combatute exist2nd numeroase reguli menite sa protejeze comunitatea împotriva amenintarilor incertitudinii6 ideile si comportamentele 0neortodoxe0 sunt combatute si se manifesta rezistenta la nou. ;bordarea interculturala nu are în vedere numai reflectarea deosebirilor dintre culturi ci si a asemanarilor dintre acestea. *a permite identificarea unor grupuri de tari care împartasesc valori comune si descopera zone de afinitate culturala pe harta lumii. Nofstede utilizeaza modul sau de abordare interculturala pentru a trasa prin combinarea a c2te doua dimensiuni o serie de 0harti culturale0 cu evidentierea unor grupuri de tari ce au trasaturi culturale comune sau apropiate. ;dopt2nd perspectiva lui Nofstede se pot descrie Fav2nd în vedere cele patru dimensiuniG c2teva tipuri de culturi/ aG Cultura anglo-saxona caracterizata prin indici ridicati de individualism evitare a incertitudinii 0masculinitate0 si indice scazut al distantei fata de putere F)5; Baponia 4area =ritanie ;ustralia oua-Reelanda CanadaG6 bG Cultura nordica/ individualista 0feminista0 cu slaba evitare a incertitudinii si distanta redusa fata de putere F)uedia orvegia !anemarca 3inlandaG. cG Cultura latino-americana/ colectivista 0masculinista0 cu slaba evitare a incertitudinii si distanta mare fata de putere FColumbia Aenezuela 4exic *cuadorG. (E Care sunt caracteristicile culturilor înalt contextuale
Comunicarea are loc într-un anumit context care îsi pune amprenta asupra semnificatiilor mesajelor si a modului în care acestea sunt emise si receptate6 este vorba de locul de comunicare ce reflecta un anumit mediu cultural ca si de persoanele care comunica purtatoare ele însele a unei anumite culturi. !in punctul de vedere al modului de comunicare se disting doua tipuri polare de culturi/ cele înalt contextuale si cele slab contextuale. $ntr-o cultura cu complexitate ridicata Fînalt contextualaG-de exemplu în China Baponia ;merica %atina :rientul 4ijlociu-este nevoie de multe informatii pentru a întelege relatiile sociale. Cu c2t complexitatea culturala este mai mare cu at2t este mai greu pentru 0outsiders0 sa interpreteze corect si sa înteleaga faptele si situatiile din cultura respectiva. Culturile slab contextuale-de exemplu )5; "ermania *lvetia-sunt mai clare si mai deschise în procesele de comunicare si interactiune sociala. Comunicarea este explicita si directa. $n schimb în culturile înalt contextuale interactiunea sociala este implicita si indirecta o mare parte din informatii fiind transmisa prin mijloace nonverbale. $n realitate o anumita cultura prezinta at2t elemente contextuale c2t si elemente de interactiune explicita situ2ndu-se însa mai aproape de una sau cealalta din cele doua dimensiuni. 'ractica afacerilor internationale duce la o anumita uniformizare a comunicarii cu tendinte de predominare a comunicarii directe explicite fara însa ca aceasta componenta contextuala sa fie abolita sau convertita în limbaj direct. C5%&5D> )%;= C:&*S&5;%*
C5%&5D> $;%& C:&*S&5;%*
4esaje explicite interpretate literal în afara contextului.
4esaje implicite interpretate în cadrul context fost emise.
;bordare directă a obiectului negocierii.
'erioadă de observare care precede negocierea cunoa,tere ,i stabilirea unei relaii de încredere
Comunicare directă fără ambiguităi sau eufemisme.
Comunicare bazată pe forme de politee expres funcie de interlocutor ,i de context.
'rezentare logică limbaj concis demers tehnic abordare cantitativă.
!emers intuitiv limbaj complex abordare calit
Delaii interpersonale puin durabile. Care sunt caracteristicile culturilor monocronice
Delaii interpersonale durabile.
GE E DI$G INCG$I$EINII CH$ GIEIC$ %ini,te calm în situaii ambigue ,i în &eama de situaii ambigue ,i riscuri condiii de riscuri neobi,nuite neobi,nuite
%egi ,i reguli puine ,i generale
%egi ,i reguli multe ,i precise
;titudine pozitivă a cetăenilor faă de instituii
;titudine negativă a cetăenilor faă de instituii
&olerană moderaie
Conservatorism extremism
CL$GI M/N/CG/NIC
CL$GI ;/LICG/NIC
&impul perceput obiectiv.
&impul perceput subiectiv.
&impul este liniar put2nd fi segmentat ,i ordonat.
&impul curge pe mai multe planuri în ritmuri ,i diferite.
&impul este o resursă rară ,i trebuie utilizat cu economicitate F&ime is moneTG
&impul este o resursă abundentă
/biec@iile
:bieciile sunt de mai multe feluri/ nesincere adică simple care sunt folosite pentru testarea partenerului ori pentru dob2ndirea unui avantaj în tratative Fde ex. pentru a-l determina pe celălalt să explice să se justificeG6 sincere, dar nefondate atunci c2nd cel care le emite se opune din lipsă de informare sau dintr-o neînelegere corectă a argumentului avansat6 sincere
m#narea este una din tehnicile cele mai des folosite în situaiile de blocaj sau atunci c2nd nu există o soluie corespunzătoare la o obiecie importantă. 'ropunerile de am2nare se bazează pe supoziia că dacă în continuare pările vor reu,i să progreseze la alte puncte aflate în discuie ,i se va contura posibilitatea unei înelegeri importana obieciei pentru partener se va reduce sau tensiunea va fi atenuată. : altă categorie de tactici sunt cele care pot fi folosite at2t la ridicarea de obiecii c2t ,i la tratarea obieciilor partenerului/ întrebările diversiunea mărturia. =ntrebrile vor fi folosite la tratarea obieciilor atunci c2nd se intenionează stoparea ,arjei critice sau argumentative a partenerului F„-am îneles bine reinerea dvs. 'utei să ne explicai puin punctul dvs. de vedere ?”G. !iversiunea se bazează tot pe întrebări/ pentru a atenua sau îndepărta o obiecie se pun întrebări la care partenerul este obligat să răspundă cu „da” F„)untei însă de acord că această problemă nu poate pune în discuie ansamblul înelegerilor la care am ajuns p2nă acum ?”G. $rturia se bazează pe recursul la autoritate sau precedent F„$n contractul pe care l-am semnat de cur2nd cu firma x această problemă s-a dovedit p2nă la urmă lipsită de importană”G. $n cazul unei observaii de fond tratarea acesteia se face printr-o abordare în trei timpi K9(L/ mai înt2i se legitimează observaia F„$nelegem punctul dvs. de vedere U”G6 apoi se răspunde la observaie printr-o argumentare profesională Fenunarea sobră de fapte date prezentarea de studii referine certificate etc. efectuarea unei demonstraiiG6 verificarea efectului pe care l-a avut răspunsul F„;m reu,it să răspundem la problema ridicată de dvs.?”G. $n cazul obieciilor care prezintă o importană deosebită pentru partener ,i atunci c2nd negociatorul dispune de o soluie refutabilă se poate utiliza a,a-numita tehnică a „ancorării” 5encrage6 .
Concesiile >>G/ „ferm fără să dea aparena de a fi rigid suplu fără să dea aparena de a fi conciliant”. Concesia este renunarea unilaterală de către una din pări la una sau mai multe din poziiile susinute în scopul creării condiiilor pentru o înelegere. $n practica negocierilor concesiile pot să se poarte asupra unor interese reale ale partenerului respectiv sau pot să reprezinte doar renunarea la unele pretenii formale în acest din urmă caz ele reprezent2nd o simplă „stratagemă”. Compromisul înseamnă retragerea parială a fiecărui partener de pe poziiile anunate. *l se poate realiza ,i prin schimb de concesii asupra obiectului tranzaciei. )copul compromisului este de a debloca tratativele sau a netezi drumul spre acordul de voină sau a finaliza înelegerea. $n fapt tratativele înseamnă un ,ir de concesii ,i compromisuri pe care negociatorii trebuie să le ofere sau să le accepte cu măsură ,i abilitate astfel înc2t să asigure prezervarea intereselor lor reale în contractul prin care se finalizează negocierile.
;bordarea concesiilor se poate face din două perspective diferite M cea a fermităii ,i cea a toleranei M cărora le corespund trei tipuri de strategii. 3trategia fermitţii este considerată de unii negociatori preferabilă
