Sonde de mercado y estrategia de marketing 1. DESCRIPCION DE LA EMPRESA Es una empresa que fue establecida en 1988 en la ciudad de Cochabamba. La firma se dedica a la importación de repuestos y accesorios para vehículos diesel de diversas marcas como Volvo, Scania, Mercedes Benz, Volkswagen, entre otros. Actualmente la empresa cuenta con la central en Cochabamba, y tiene cinco sucursales comerciales distribuidas en las principales ciudades de Bolivia: Cochabamba, El Alto, Santa Cruz y Quillacollo. Cuenta con un taller mecánico ubicado en la carretera Cochabamba - Santa Cruz, el cual cumple con la función de Concesionaría oficial de ZF do Brasil, Voith y Mercedes Benz; además esta instalación es responsable del Servicio Técnico Autorizado de bombas inyectoras e inyectores BOSCH y ZEXEL, y de motores MWM Internacional.
Misión "La Misión de dieselrio es atender a las necesidades relacionadas a motores diesel en la sociedad Boliviana, tanto proveyendo autopartes como realizando el servicio técnico de las mismas. El servicio de dieselrio es enfocado en las necesidades de los clientes, tanto internos como externos, diferenciándose por realizar un servicio personalizado, no solamente a través de las estrechas relaciones diarias cliente - empresa, sino también a través de sus distintas actividades realizadas contando con sus colaboradores internos y en asociación con los proveedores para estrechar vínculos y mejorar las vías de comunicación con los clientes finales."
Visión "dieselrio tiene como visión establecerse sosteniblemente en el mercado Boliviano como la principal distribuidora de repuestos y accesorios para vehículos diesel, así como ser integralmente la proveedora autorizada de servicio técnico de las principales marcas de vehículos y piezas con las cuales trabaja. La empresa espera lograr esto a través de un trabajo sistémico entre todos sus colaboradores internos, y en conjunto con sus proveedores y clientes."
Objetivos de la Empresa
Mejoramiento de la tecnología empleada en la ejecución de servicios.
Tener un crecimiento continuo y sustentable.
Crear una mayor integración con clientes externos y proveedores (clientes intermedios, finales y sociedad en general). Disfrutar de una mejora continua de sus procesos y de las capacidades de su personal.
Política de Calidad La empresa busca proveer un servicio enfocado en sus clientes, siempre velando por sus necesidades y requerimientos, y tratando que el tiempo de entrega del producto sea el más corto posible. Los productos y servicios provistos por dieselrio siempre cumplirán con estrictas normas de calidad, para asegurar la satisfacción completa del cliente.
1. Análisis del ambiente externo de la empresa 1.1. Matriz Pestal MN
N
E
P
Dimensión política Inestabilidad política
-1
Conflictos sociales
-1
Comercio exterior subtotal
1 -2
1
Dimensión económica Precaria aplicación del plan de desarrollo nacional
-1
Integración económica (convenios)
1
Precios de la competencia
-1
Inflación
-1
Impuestos nacionales subtotal Dimensión sociocultural
0 -3
1
MP
Preferencia de los consumidores
1
Índice de desarrollo humano
0
Forma /organización productiva
0
Subtotal
1
Dimensión tecnológica Nivel de desarrollo tecnológico
-1
Subtotal
-1
Dimensión ambiental Efectos climáticos
0
Subtotal
0
Total columna
-6
0
3
Interpretación: El resultado de la suma algebraica del total de las columnas es -3, eso significa que el macro entorno tiene un comportamiento ligeramente negativo para la empresa Desagregando el análisis se tiene:
En la dimensión política, se puede mencionar que existe un entorno negativo, debido a la inestabilidad política y los conflictos sociales que existe en el país.
La dimensión económica está orientada hacia el lado negativo, en cuanto a los bajos precios de la competencia ,la precaria aplicación de plan de desarrollo nacional y la inflación
En cuanto a lo sociocultural, hay una inclinación hacia el lado positivo ya que la preferencia de los consumidores es buena
En la dimensión tecnológica tiende una inclinación negativa por el nivel de desarrollo tecnológico que es precaria
La situación ambiental para la empresa es estable debido a que los problemas ambientales en nuestro país no generan muchos problemas para la empresa.
1.2
matriz efe Oportunidades
Peso Peso relativo
Calificación Ponderado
Análisis del consumidor
100
0.10
2
0.20
análisis de la competencia
100
0.10
2
0.20
Capacitación a productores-vendedores 100 MINORISTAS
0.10
3
0.30
Asistencia a productores -vendedores 150 MINORISTAS
0.15
3
0.45
Alianzas estratégicas con asociaciones de 150 productores MECÁNICAS – MINORISTAS – etc.
0.15
2
0.30
Acceso a créditos
100
0.10
4
0.40
Inestabilidad sectorial
50
0.05
1
0.05
Conflictos sociales
50
0.05
1
0.05
Imagen
100
0.10
2
0.2
Competencia
100
0.10
4
0.4
total
1000
1.00
Amenazas
2.55
Interpretacion: Según el análisis del entorno externo se obtienen el siguiente resultado de 2.55, un valor promedio lo cual significa que las oportunidades y amenazas no están siendo aprovechas por la empresa
2. analisis del ambiente interno de la empresa 2.1matriz de la gestión empresarial Gestión gerencial
FE
Visión y misión establecidas políticas ,estrategias y tácticas establecidas
FC
CP
-1 -2
Planes de trabajo formulados
1
Deseos y expectativas del consumidor conocidos
1
Deseos y expectativas del consumidor satisfechos
1
organización funcional
1
Ambiente de colaboración
-1
Decisiones gerenciales transmitidas y compartidas por todos
1
Participación total de la gerencia
1
Mejoramiento continuo de los procesos
1
Liderazgo manifiesto
1
Subtotal
-2
-2
8
La cultura de la calidad Enfoque hacia la satisfacción plena del cliente
1
Ambiente de mejora continua de la calidad
1
Ambiente de autoevaluación y autocritica
-1
Ambiente de planificación y resultados
-1
Relación con el cliente Subtotal
La innovación
1 -2
3
CS
En el producto
1
En la publicidad y propaganda
-1
En el trato y participación de los trabajadores
-1
En los procesos administrativos
-1
En los servicios (venta personal )
-1
En la distribución de productos
1
En relación con los socios estratégicos
1
Grado de éxito en labores de innovación con relación a retos de la organización
-1
Subtotal
-5
3
El desarrollo de productos y servicios Ventas provenientes de productos o servicios nuevos
1
Utilización de la investigación de mercados
-1
Procedimiento y ciclo de desarrollo de nuevos productos y servicios
-1
Subtotal
-2
1
Manejo de la información Existencia de un sistema ordenado de utilización de la información
-1
Información esencial y confiable
1
Información computarizada
1
Utilización de procedimientos estadísticos
-1
Existencia de manuales
-1
Subtotal
-3
Manejo y trato del recurso humano
2
Conocen y comparten la misión de la empresa
-2
Personal convencido y motivado
-1
Trabajo en equipo
-1
Personal colaborador y cooperador
-1
Seguridad laboral
1
Capacitación personal
1
subtotal
-2
-3
2
Manejo del factor competencia Conocimiento de la situación actual y planes de la -2 competencia Análisis de la fortalezas de la competencia
-1
Análisis de las debilidades de la competencia
-1
Grado de respuesta a los retos que presenta la competencia
-1
Subtotal
-2
-3
Manejo del factor tiempo Conocimiento actualizado de la situación de la organización
-1
Velocidad de respuesta al mercado respecto a la competencia
-1
Situación tecnológica respecto a la competencia Existencia de competencia
innovaciones
respecto
a
1 la
-1
Velocidad de reacción ante situaciones cambiantes
-1
Velocidad de ajustes de acuerdo a retos
-1
Subtotal
-5
1
Relación de la empresa con socios estratégicos Existencia de consumidores
alianzas
estratégicas
con
1
Existencia de alianzas estratégicas con proveedores
2
Calidad de alianzas estratégicas con consumidores
1
Calidad de alianzas estratégicas con proveedores Existencia de competencia
alianzas
estratégicas
Alianza estratégica con empresas nacionales y/o internacionales
con
2 la
-1
:regionales,
Subtotal
1 -1
3
4
Manejo del factor capital Existencia de plan de inversiones
-1
Plan de inversión previsto
-1
Existencia de presupuesto de gastos
-1
Presupuesto de gasto previsto
-1
Estados financieros
2
Auditoría financiera
1
Manejo apropiado del capital a los retos de la empresa
-1
Obtención o ubicación de los recursos financieros
-1
Subtotal
-6
Orden disciplina y limpieza
1 1
2
Interpretación Se puede ver que la empresa tiene un alto valor negativo en la falla circunstancial lo que no pone en peligro la existencia de la organización y seguidamente de manera positiva esta el cumplimiento parcial.
2.2 matriz efe Fortalezas
Peso
Calificación Ponderado
Desempeño de gestión empresarial
0.06
3
0.18
Gestión de inversiones
0.06
3
0.18
Calificación del personal
0.05
3
0.15
Capacitación durante el proceso al personal
0.04
4
0.16
Baja rotación del personal
0.04
2
0.08
Motivación al personal
0.05
3
0.15
productores 0.06
4
0.24
Alianzas estratégicas proveedores)
(con
Tecnologías de producción comercialización
0.04
2
0.08
Alta calidad del producto
0.06
4
0.24
Información confiable
0.04
3
0.12
Desarrollo de nuevos productos métodos de 0.04 venta
2
0.08
Innovación en el comercialización
de 0.04
2
0.08
Baja capacitación captación y gestión de 0.04 recursos financieros
2
0.08
Baja utilidad de la empresa
2
0.1
proceso
productivo
Debilidades
0.05
Inexistencia de manuales de funciones
0.03
2
0.06
producción 0.05
2
0.1
Pocos puntos de venta
0.04
2
0.08
Canales de distribución no definidos
0.04
2
0.08
Inexistencia de un plan de marketing
0.05
4
0.2
Baja participación en el mercado
0.05
2
0.1
Recursos no asignados para innovación y 0.04 desarrollo
4
0.16
Insuficientes transporte
4
0.12
Costo elevado comercialización
de
sistemas
y
tecnología
de 0.03
Interpretación: Según el análisis interno se tiene un valor ponderado de 2.82 lo que significa que tienen una posición interna fuerte. La mayor fortaleza que presenta la empresa es la capacitación al personal, las alianzas estratégicas y la alta calidad del producto y la fuerte debilidad que presenta es la inexistencia de un plan de marketing.
3. Análisis del consumidor 3.1 Perfil del consumidor Se puede decir que las respuestas y servicios que ofrece “DIESELRIO” son dirigidos a vehículos o automotores a diesel, sin importar el estado socioeconómico del cliente.
3.2 Hábitos y Costumbres Para la comercialización de repuestos y servicios, los consumidores se dirigen a puntos clave de venta ya sea para adquirir o renovar el producto en un determinado tiempo y así mismo poder mejorar cada cierto tiempo el producto esto para satisfacer la necesidad de los clientes.
3.3 Comportamiento de compra Se basa en el acto de consumir más que en el acto de comprar, debido a que se tiene que tener en cuenta los comentarios y opiniones de los clientes, ya que quien toma la decisión es el cliente.
Iniciador
Importadora
Influenciador
Importadora
Quien decide
Cliente
Comprador
Cliente
Usuario
Cliente
4. Análisis de la competencia Lo que le caracteriza a DIESELRIO es la alta originalidad que tiene en sus productos ya que estos trabajan con repuestos directamente importados de fabrica, los precios que manejan son altos es por eso que esa es su mayor debilidad frente a la competencia. Lo que desfavorece a la empresa es la calidad de atención al cliente, la imagen no es tan llamativa y en cuanto a la competencia esta cuenta con más publicidad, precios más bajos y mejor imagen. Algunos de sus competidores más sobresalientes son: KIKIDIESEL, MAJOSEL, CRESPO DIESEL, CENTER PARTS, ITABOL e INTER PARTS.
5. Análisis de la demanda 5.1 Tamaño del mercado El valor vendido de los productos en el mercado es de 2.230.529,03 dólares americanos anuales y en cuestión de la cantidad se es complicado dar una cifra debido a que se venden desde piezas pequeñas hasta motores completos.
5.2 Segmentación de Mercado Los segmentos de mercado más importantes son: Segmentación Geográfica: El mercado se puede dividir en: zona central, sud, norte, regiones, provincias, barrios, comunas y otros, para la comodidad del cliente.
Segmentación Conductual: La conducta que toma el comprador para adquirir el producto está en relación al tipo de mantenimiento que le da a su automóvil a diesel.
Matriz de Macro Segmentación
6. El producto “DIESELRIO” es una empresa boliviana que se dedica a la importación de
repuestos y accesorios para vehículos a diesel de diversas marcas como Volvo, Scania, Mercedes Benz, Volkswagen. Estas marcas presentan altos estándares de calidad y reconocimiento. La empresa distribuye sus productos en tres departamentos como ser La Paz, Santa Cruz y Cochabamba.
6.1.
Clasificación El producto se clasifica de acuerdo ha la: Tangibilidad.- Los productos son bienes durarederos ya que tienen mucha resistencia en su uso también ofrecen lo que es servicio y reparación de los mismos. 6.2. Nivel de producto El nivel de producto es esperado ya que la empresa ofrece productos con características y condiciones que los clientes esperan. 6.3. Marca Las marcas con las que trabaja la empresa son múltiples estas son: de Concesionaría oficial de ZF do Brasil, Voith, Mercedes Benz, BOSCH, ZEXEL, MWM Internacional.
6.4.
Empaque El empaque con el que es importado es especial para que el producto no tenga daños externos mientras para vender el producto en Bolivia el empaque es una caja que protege el producto adecuadamente. 6.5. Diseño y color(es) El diseño y el color son estandarizados ya que los repuestos son realizados de la misma materia prima. 6.6.
Etiqueta La etiqueta viene impresa en el empaque y varia de acuerda a la marca de cada producto. 6.7. Calidad
La calidad de los productos es alta pero varía de acuerdo a las distintas marcas que la empresa comercializa.
6.8.
Garantías La empresa trabaja con líneas netamente garantizadas y muy reconocidas que también cuentan con algunas certificaciones ISO que varía según la línea.
6.9.
Servicios pre-venta y post-venta En cuanto al servicio de pre-venta tienen personal encargado de ir a talleres o sindicatos que trabajan con vehículos a diesel para ofrecer los productos. En cuanto al servicio de postventa no ofrecen nada. 6.10. Ciclo de vida El ciclo de vida se encuentra en decadencia ya que las ventas están en disminución y las utilidades también debido a la competencia. 7. El precio Dentro del marketing, la determinación de los precios es importante ya que una empresa se basa única y exclusivamente en el precio. Los precios de la empresa son relativamente altos ya que la política de la empresa es ofrecer productos de la mejor calidad, por lo cual, sus precios resultan siendo elevados. 7.1. Determinación de la demanda La demanda actual que ofrece la empresa es de 2.230.529,03 $ es difícil estimar las unidades demandadas ya que puede existir repuestos desde los más simples hasta los más complejos.
7.2.
7.3. 7.4.
Análisis Marginal En cuanto a un análisis marginal es necesario mencionar que la empresa vende productos de calidad y durabilidad, lo cual hace que el Cliente, lo cual hace que exista un costo marginal y un ingreso marginal. Siendo así que se puede observar que exista un cambio de unidad por lo tanto se hace una evaluación de costo e ingreso de la empresa. Punto de equilibrio Actualmente la empresa se encuentra en un estado de economía favorable ya que los ingresos son relativamente elevados a los costos. Evaluación de los precios de la competencia NIVEL DE PRECIO EMPRESA ALTO MEDIO BAJO KIKIDIESEL
CENTER PARTS MAJOSEL ITABOL
7.5.
Factores que afectan a la fijación de precios Los factores que afectan a la fijación de precios d la empresa son los precios bajos de la competencia y la falta de participación de dieselrio en el mercado.
7.6.
Política de fijación de precios La política de precios de la empresa se va hacia dos tipos: Fijación de precios de prestigio, y fijación de precios por línea, por lo que los repuestos tienen precios elevados ya que son de marcas prestigiosas y conocidas nivel internacional, por otra parte los precios de los repuestos en la mayoría de los casos los fijan las marcas de dichos productos. Política de descuentos La empresa tiene establecido como política de descuentos; el volumen de compre efectuado, dependiendo cuanto este comprando el cliente .pero también se cuenta con descuentos concernientes a la fidelidad de los clientes. Estrategias de precios La empresa utiliza 6 tipos de estrategias de precios: Por línea de productos. Por paquetes de productos. Con orientación al mercado. Basados en la competencia. De precios diferenciales. De precios de productos cautivos.
7.7.
7.8.
8. La distribución La distribución de la empresa “DIESELRIO” qu eda dada por 5 sucursales, que se
encuentran distribuidas en: El alto, Santa Cruz, Cochabamba y Quillacollo. 8.1.
Clasificación de los canales La empresa dieselrio utiliza el tipo de canal de distribución de productos industriales ya que se dispone de diversos canales para llegar a las organizaciones que incorporan los productos a su proceso de manufactura u operaciones.
8.2.
Importancia de los canales de distribución
La empresa dieselrio cuenta tanto con el beneficio de lugar y tiempo ya que la ubicación que tiene las 5 sucursales se encuentran cerca del consumidor y el tiempo de entrega es al instante. 8.3.
Integración de los canales de distribución Las 5 sucursales de la empresa son tiendas encargadas de exhibir y ofrecer el producto a los clientes con precios establecidos desde la empresa y además con la obligación de emitir facturas por las ventas realizadas y la responsabilidad de mantener la buena imagen de la empresa.
8.4.
Criterios para la selección del canal de distribución En cuanto a los criterios, se puede mencionar que, el producto a futuro para la elección de distribución es en función de la visión que tiene la empresa y va enfocada al reconocimiento nacional como una empresa de buena calidad; para lo cual se va enfocando en la proyección de cobertura de mercado más amplio; como también se encamina a un mayor control de calidad del producto para una mayor satisfacción del consumidor. La empresa ha utilizado un criterio de controlar directamente los canales de distribución,
trabajando
con
sucursales
establecidas
en
algunos
departamentos ya mencionados. En conveniencia, si cumple con la empresa. Estandarización, las sucursales de la empresa son regulares en los
diferentes puntos establecidos. Servicio al cliente, en las diferentes sucursales se da prioridad al
cliente satisfaciendo sus necesidades y brindarle una optima atención con servicio de post-venta. 8.5.
Funciones del canal de distribución Como se sabe un canal de distribución, tiene diversas funciones; de las cuales se puede mencionar las relacionadas hacia una empresa de repuestos y autopartes; enfatizando que el principal objetivo como empresa es hacer enlazar al productor con el consumidor. Entre las funciones que desempeñan los canales de distribución de la empresa son: Transportar: Existe personal autorizado para llevar el producto hasta
los clientes. Almacenar: La empresa cuenta con una central el Cochabamba
donde de almacena los repuestos y autopartes; para que luego se pueda efectuar la compra o el pedido. Contactar: La empresa cuenta con una línea telefónica y una página
web; por las cuales se puede efectuar ventas y pedidos. 8.6.
Tipos de distribución
La empresa utiliza dos tipos de distribución, las cuales son: Distribución Intensiva, ya que se tiene diversas sucursales en las que
se hacen las debidas ventas del producto. Distribución Directa, puesto que se hace también una venta del
productor al consumidor, mediante del sistema de pedido. 8.7.
Factores de influyen en el diseño de canales La empresa considera los siguientes factores: Características de los clientes, ya que se tiene sucursales de venta, en
cada una de ellas se realiza un sondeo de los productos que más se comercializan; para así poder atender los pedidos más eficazmente. Características de los productos, puesto que el personal tiene un
conocimiento alto acerca de los productos. Características de la Competencia, ya que es necesario conocer
acerca de las estrategias de la competencia. Características de la Empresa, la empresa cuenta con tácticas acerca
de la promoción y publicidad del producto. 8.8.
Estrategia de comunicación de los canales La empresa aplica estrategias mixtas para que el consumidor compre y a la vez exija el producto y la empresa pueda distribuirlo.
8.9.
Evaluación de los miembros del canal La empresa evalúa el desempeño de los intermediarios utilizando los parámetros como ser: el tiempo de entrega que sería al instante, el
2.230.529,03 $, y el servicio a los clientes que se lo califica como garantizado. promedio de ventas anual que es de 9. La Promoción La promoción es una de las claves fundamentales para que una empresa sea conocida en el mercado, esta debe encaminarse a satisfacer los gustos, deseos y necesidades de los consumidores; así poder ofrecer productos que sean carta de presentación de la empresa y lograr que los clientes y potencias consumidoras conozcan la empresa. Actualmente la empresa “DIESELRIO” no es muy conocida en el mercado ya que esta
no realiza muchas promociones; pero si reconocida por sus clientes, por la calidad de sus productos. 9.1.
Venta personal La empresa cuenta con personal que está capacitado y presenta las características para hacer la venta personalmente, y utiliza tres tipos de venta personal: Venta por respuestas, las ventas son al por menor y satisfaciendo las
exigencias del cliente.
Ventas comerciales, la empresa llama a los consumidores y oferta sus
productos. Ventas de misión empresarial, la empresa antes de i ngresar un nuevo
producto al mercado informa a sus clientes fijos. 9.2.
La publicidad La empresa usa los siguientes tipos de publicidad: Publicidad al consumidor, dentro de este se usa la publicidad
detallista local ya que a través de un vendedor se ofrece el producto directamente al consumidor. Publicidad para los negocios y las profesiones, dentro de este se
aplica la publicidad comercial ya que la empresa realiza ventas a distribuidores mayoristas. 9.3.
Relaciones publicas En cuanto a relacione públicas, la empresa no consta de muchas participaciones solidarias, ni tampoco auspiciadores; suele hacer algunos lanzamientos de la entrada de un nuevo producto pero es a nivel interno.
9.4.
Promoción de ventas La empresa no cuenta con muchas promociones la única promoción es la de premiar con descuentos a los consumidores fieles; así como también a los compradores mayoristas.
9.5.
Merchandising Los puntos de venta que tiene la empresa, llegarían a ser las sucursales que se encuentran en lugares estratégicos para los consumidores.
9.6.
Publicidad no pagada La empresa no aprovecha ese tipo de publicidad.
9.7.
Mercadotecnia directa La empresa consta de medios de publicidad como ser: Catálogos Sitio web Vendedores
Además de conocer a los clientes más antiguos. 9.8.
Administración de la fuerza de ventas La empresa gestiona su propia fuerza de ventas, ya que cuenta con un departamento de ventas.
10. Características de su e-marketing 11. Análisis de mercado
11.1 Matriz FODA del consumidor FORTALEZAS
DEBILIDADES
F1.Clientes constantes F2. Conocimiento de preferencia del consumidor.
D1.Costo elevado del producto D2.falta de promociones que benefician al consumidor.
OPORTUNIDADES O1.Facilidad de compra telefónica y entrega a domicilio. O2.Descuentos por la fidelidad del cliente. O3.Asesoramiento sobre cada una de las líneas de productos
FO(MAX-MAX)
AMENAZAS A1.confusion de compra del consumidor debido al incremento de productos sustituidos.
FA(MAX-MIN)
la
DO(MIN-MAX)
1.realizar descuentos en las ventas 1. Otorgar descuentos a clientes a clientes constantes gracias a su que compren por fidelidad.(f1,f2,O1,O2) cantidad.(D1,D2,O2) 2. Otorgar asesoramiento técnico a clientes por la compra de cada producto.(D1,D2,O3)
1.llegar al consumidor de manera continua mediante catálogos de los productos para convencerlo de que adquiera los productos de alta calidad que ofrece la empresa(F2,A1)
DA(MIN-MIN) 1. llegar al consumidor con la idea de que a cambio de pagar precios altos obtendrá productos garantizados y de muy buena calidad(D1,D2,A1)
11.2 matriz FODA producto FORTALEZAS
DEBILIDADES
F1.originalidad del producto F2. .oferta de productos a través de su página web F3 variedad de productos
D1.Falta garantía D2.Falta de publicidad de los productos D3costo elevado por la calidad
OPORTUNIDADES O1. Exclusividad de importación de algunas líneas productos reconocidos del exterior O2. Trabajar con sindicatos de transporte pesado. O3.exponer los productos ampliamente al cliente
FO(MAX-MAX)
DO(MIN-MAX)
1..Aprovechar la oportunidad de trabajar con sindicatos para poder exponer toda la amplia variedad de productos 2al trabajar con importadoras exclusivas garantizamos la calidad y originalidad de los productos
1.)aprovechar la exposición de los productos para reducir la falta de publicidad 2.
AMENAZAS A1 que los competidores lleguen a igualar la calidad de la importadora
FA(MAX-MIN)
DA(MIN-MIN)
1.aprovechar al máximo la 1tratar de trabajar mas en el calidad y originalidad de los aspecto de la publicidad para productos para así establecer una así atraer más clientes diferencia sobre la competencia 2 aprovechar la amplia variedad de productos y marcar la diferencia
11.3 matriz FODA distribución FORTALEZAS
DEBILIDADES
F1.tiene varias sucursales que están a disposición del cliente F2 cuenta con equipo de transporte propio F3 entrega del producto a tiempo y con eficiencia
D1.la empresa no cuenta con mucho personal capacitado para el area de ventas D2no hay exportaciones
OPORTUNIDADES FO(MAX-MAX) O1. Intermediarios dispuestos a vender los distintos productos de 1mejorar la distribución con la empresa nuevos intermediarios ,para garantizar la entrega de manera eficiente y eficaz
DO(MIN-MAX)
AMENAZAS A1 los competidores presentan vendedores capacitados en el area de ventas
DA(MIN-MIN)
FA(MAX-MIN)
1través de los intermediarios es posible reducir la falta de personal que no esta capacitado para el area de ventas
1.aprovechar los sucursales en los 1realizar capacitación al distintos lugares ,logrando asi personal sobre todo en al area sobresalir entre la competencia de ventas y asi reducir a la competencia
11.4 matriz FODA precio
FORTALEZAS
DEBILIDADES
F1.Relacion justa entre precio y D1.Precios altos en relación a costo la competencia D2El costo elevado de la materia prima y la transformación e industrialización lo cual obliga a la empresa a que los precios sean elevados
OPORTUNIDADES O1Buena política de descuentos según antigüedad y cantidad de compra
FO(MAX-MAX)
DO(MIN-MAX)
1.Atraer a los clientes realizando descuentos en los pagos al contado 2Mantener los precios justos
1Dar descuentos en relación de la competencia 2.Buscar que los proveedores de materia prima otorguen a la empresa descuentos por las compras constantes que realiza
AMENAZAS FA(MAX-MIN) A1 Que el costo de la materia prima incremente debido a una 1Buscar materia prima de otros inflación proveedores con la misma calidad pero a bajo costo para tratar de mantener el precio de los productos y asi mantener los precios en las distribuidoras e importadoras
DA(MIN-MIN) 1Tratar de buscar materia prima a costo mas bajo para no elevar los precios del producto
11.5 matriz FODA promoción
FORTALEZAS
DEBILIDADES
F1Publicidad de todos los D1Falta de promociones mas productos mediante pagina web atractivas D2 Pocas relaciones publicas
OPORTUNIDADES O1. Realizar convenios con empresas de comunicación para aumentar el conocimiento de la empresa O2Incrementar los promotores de venta
FO(MAX-MAX)
DO(MIN-MAX)
1 Mediante los convenios de 1Realizar promociones más comunicación habrá mayor llamativas y atractivas y publicidad publicarlas por diferentes medios de comunicación
AMENAZAS FA(MAX-MIN) A1Bajo nivel de aceptación de la publicidad por parte de las 1Promover con mas frecuencia y personas del mercado meta realizar mejoras en la publicidad de la pagina web para que esta se aceptada por los clientes
DA(MIN-MIN) 1Mejorar las promociones y las relaciones publicas para generar un mayor nivel de aceptación en el mercado
12. Coclusiones y líneas estratégicas de acción La empresa” dieselrio” según los resultados del sondeo de mercado necesita mucho cambios a nivel contable y administrativo ya que frecuentemente sufre cambios que afecta mucho a la participación en el mercado ya que no e s la única empresa si no tiene em presas muy competitivas Dieselrio debe emplear estrategia de marketing publicitario para tener una mejor participación en el merado con sus dos servicios venta de repuesto y servicio mecánico. Acerca de los precios deben sufrir modificaciones ya que los precios no van de acuerdo al precio estableciodo por la mayoría de la competencia. El producto que se adquiere y se comercializa es de un nivel relativamente bueno, la empresa tiene que enfocarse a capazitar a los vendedores y distribuidores para una mejor atención al cliente.
GLOSARIO Precaria De poca estabilidad o duración. Que no posee los medios o recursos suficientes Inflación Elevación notable del nivel de precios con efectos desfavorables para la economía de un país Innovación Creación o modificación de un producto, y su introducción en un mercado. marketing alianzas Unión de cosas que concurren a un mismo fin Marginal Prestigio Realce, estimación, renombre, buen crédito diferenciales. cautivos. Canal Post-venta Plazo durante el cual el vendedor o fabricante garantiza al comprador asistencia, mantenimiento o reparación de lo comprado. Merchandising comercialización es dar a un producto condiciones y vías de distribución para su venta. Mercadotecnia Conjunto de principios y prácticas que buscan el aumento del comercio, especialmente de la demanda. E-marketing Costo s el gasto económico que representa la fabricación de un producto o la prestación de un servicio. Al determinar el costo de producción, se puede establecer el precio de venta al público del bien en cuestión (el precio al público es la suma del costo más el beneficio). Concesionario Dicho de una persona o de una entidad: A la que se hace o transfiere una concesión
Sustentable.
Que se puede sustentar o defender con razones.
Manifiesto, ta. . Descubierto, patente, claro. Liderazgo. Situación de superioridad en que se halla una empresa, un producto o un sector económico, dentro de su ámbito. Circunstancial. Que implica o denota alguna circunstancia o depende de ella. Sindicato Asociación de trabajadores constituida para la defensa y promoción de intereses profesionales, económicos o sociales de sus miembros. Mayorista. Dicho de un comercio: Que vende o compra al por mayor. Minorista. Dicho del comercio: Que se realiza al por menor. Eficaz. Que tiene eficacia.
