Gerencia de Marketing
PREGUNTAS DEL CASO ROHM AND HASS
1. ¿ Qué debería hacer Joan Macey ¿ Respecto al precio? ¿ Respecto a la distribución?
Parece claro que el canal de distribución de los vendedores de refrigerante no tiene mucho sentido en el producto para tanques inferiores a 1,000 galones, ya que su negocio es la venta de los líquidos. Todo lo que sea alargar la vida de estos a un módico precio, no interesa. Se puede subir el precio para que a los fabricadores de fluido cambien la venta de fluido por la del mantenimiento del mismo, si bien, tendría que subirse el precio muchísimo. Respecto a los canales de distribución, se debe ir directamente al segundo nivel, las casas de suministro y las tiendas de máquinas de herramientas, o bien cualquier distribuidor que no tenga como principal producto de venta los fluidos refrigerantes. 2. ¿Cuál es la estrategia apropiada de marketing y comercial para el producto Kathon MWX?
Las industrias pequeñas no tienen conocimiento de para que sirve el biocida y sobretodo las ventajas económicas que la utilización del mismo supone. (HOJA CALCULOS FEDE DE UNOS 7,000 $/AÑO). Hay que crear la necesidad del producto. Se debe de cambiar el canal de distribución de los productores a las casa de suministros y tiendas de máquinas especializadas aumentando, ya que el producto es el más barato y más eficaz, el margen del intermediario para promocionar su venta e implicar a los distribuidores locales.
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Gerencia de Marketing Mantener los vendedores y especializarlos en grandes empresas. General Motors, Caterpiller… con volúmenes grandes.
Se puede acompañar con alguna campaña de anuncios, demostrando la capacidad de ahorro del producto. 3. ¿Cuál es el rol que juegan los Formuladores en llevar el producto a los clientes?
El de los Formuladores es clave para esconder el producto (no les interesa su venta) y el de las casas de suministros es FUNDAMENTAL, tiene que ser el canal de distribución principal, su venta ya no esta tan condicionada por los fluidos refrigerantes. 4. ¿Cuál es el rol que cumplen los Formuladores en el desarrollo del mercado?
Dar a conocer el producto. Elaboración de fichas de producto y rentabilidad del mismo y distribuirlo en canales secundarios. 5. ¿Qué factores han llevado al fracaso a Kathon MWX?
El canal de distribución no ha sido el adecuado, no se puede pedir a una empresa que se dedica a vender líquido refrigerente y a reciclarlo, que reduzca sus ventas a cambio de un producto que les deja mucho menos margen. 6. ¿Por qué es tan exitoso Kathon 886MW?
El mercado al que va dirigido es mucho más concentrado y los canales de distribución es el acertado, lo ofrecen como mantenimiento de sus productos. Las empresas son mucho más grandes, así como sus volúmenes unitarios de compra, con lo que el mantenimiento de los fluidos es un tema de mucha trascendencia económica.
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Gerencia de Marketing 7. ¿Cómo debería Joan Macey implementar su plan de acción?
Cambio del sistema de distribución pasando pasando al segundo nivel directamente y mantener los vendedores, especializados en las grandes empresas. Realización de fichas del producto y reparto a través de los canales de distribución secundarios con un poco más de margen. 8. ¿Debería Joan Macey manejar el producto en su totalidad?
Sí, debe manejar el producto en su totalidad , para asi manejar su correcta distribución y marketing de su nuevo producto, hasta que llegue al consumidor final. 9. ¿Cómo puede una empresa introducir un nuevo producto sin agravar problemas organizacionales?
Si directamente se quiere llegar a la cadena minorista, se debe distribuir el producto según las estrategias que tiene esta cadena.
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