1. Peran manajemen pemasaran terhadap perusahaan yaitu: Peran manajemen untuk memilih dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat membantu dalam pencapaian pencapaian tujuan perusahaan perusahaan tersebut, dan memper memperkenalk kenalkan an maupun mempromosika mempromosikan n produk /jasa dari perusahaan tersebut hingga dikenal para konsumen. 2. Perbandingan dan penjelasan dari beberapa konsep di bawah ini adalah: a.
Konsep produksi Padaa kon Pad konsep sep ini per perusa usahaa haan n leb lebih ih ber berfok fokus us pada mas masala alah h pro produks duksi, i, dim dimana ana par paraa man manaje ajer r berkonsentrasi untuk mencapai efisiensi produksi tinggi, biaya yang rendah, dan distribusi secara besarbesaran.
b. Konsep produk !nti dari konsep ini, lebih menawarkan kepada konsumen akan menyukai produkproduk yang mena me nawa wark rkan an fi fitu turr yan ang g be berm rmut utu, u, be berk rkin iner erja ja,, at atau au in ino" o"at atif if.. #a #an n pa para ra man anaj ajer er le lebi bih h memfokuskan dalam menghasilkan produk yang unggul dan memperbaiki memperbaiki mutunya dari waktu kewaktu. c.
Konsep penjualan #iman manajer berusaha memas memasarkan arkan dan memprom mempromosikan osikan barang ters tersebut. ebut. Ketika banyakny banyaknyaa pilihan bagi konsumen dalam memilih produsen, dalam hal inilah diperlukannya promosi dan usaha penjualan yang untuk menarik minat para konsumen.
d. Konsep pemasaran Konsep ini menyatakan tujuan organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan target pasar, pasar, dimana dimana kebutuhan dan kepuasaan dari konsumen konsumen tersebut didahulukan, dan tujuan dari konsep ini adalah menghasilkan laba dari kepuasan konsumen tersebut e.
Konsep pemasaran masyarakat #alam konsep ini tidak hanya mementingkan kebutuhan dan kepuasan dari konsumen, tapi bagaimana barang tersebut memberikan kepuasan secara efektif dan efisien, sasaran pasarnya buka hanya konsumen, tapi seluruh masyarakat, dan pemerintah.
$. %lasan perusahaan melakukan analisis pemasaran secara mikro maupun makro adalah: &ntuk &nt uk men menget getahui ahui keku kekuata atan n dan kele kelemah mahan an per perusa usahaa haan n ser serta ta pel peluang uang dan anca ancaman man pada perusahaan, sehingga perencanaan dan strategi apa yang digunakan dalam perusahaan dapat berjalan semestinya. #alam sisi mikro, bagaimana kita melihat kondisi dalam perusahaan,
apakah akan berdampak buruk atau tidak terhadap kelangsungan hidup perusahaan, seperti halnya pelanggan dan pemasok. Pelanggan bisa saja membuat perusahaan bangkrut ketika pelanggan tidak lagi membeli produk dari perusahaan tersebut. 'edangkan Pemasok dimana ketika perusahaan mengalami banyak pesanan, keterlambatan masukan barang akan memberi dampak terhadap pemunuhan pesanan perusahaan. 'edangkan dalam sisi makro melihat dampak dari luar perusahaan, seperti halnya dalam bidang perekonomian besarnya pendapatan suatu negara mempengaruhi besarnya pembelian konsumen terhadap produk perusahaan tersebut. (. Penjelasannya a.
'iklus hidup produk adalah : sebuah produk/barang mempunyai masa perjalanan atau alur perkembangan dari barang yang baru lahir/ muncul hingga dikenal para konsumen, dari perkenalanan produk, pertumbuhan, kedewasaan, dan penurunan produk tersebut.
b. 'trategi yang diterapkan perusahaan ketika dalam tahapan siklus hidup produk : Ketika dalam tahap pengenalan, perusahaan harus memilih strategi peluncuran yang konsisten dengan positioning produk yang dimaksudkan, dan memberitahu konsumen tentang produk baru. #alam tahap pertumbuhan, perusahaan terus mendidik konsumen, meningkatkan mutu produk serta menambahkan fitur produk yang baru. )ahap kedewasaan, perusahaan berusaha terus berin"estasi untuk mendewasakan produk dan mempertimbangkan modifikasi produk,produk, dan bauran pemasaran. )ahap penurunan, manajer harus memutuskan apakah mereka akan mempertahankan produk tanpa perubahan, berharap perusahaan keluar dari pasar, memanen produk, mengurangi biaya, dan berusaha mempertahankan penjualan. c.
%pakah dalam setiap produk mengalami siklus hidup produk: menurut saya setiap produk mengalami siklus hidup produk, karena setiap barang pasti akan mengalami penurunan kualitas, dan para konsumen mengalami masa jenuh terhadap barang tersebut, karena titik inilah barang tersebut mengalami penurunan. *ontohnya: sabun ekonomi, dulu orang sering memilih sabun ekonomi untuk mencuci piring maupun pakaian, tapi sekarang ini konsumen lebih menggunakan sabun yang bubuk seperti +inso. Produk sabun ini mengalami siklus dari diperlukan orang banget, menurun karena banyaknnya pilihan produk yang sama.
. Penjelasan dari beberapa konsep tetang harga beserta contohnya a.
-arga rujukan adalah:
harga yang pertama kali yang disarankan oeh pabrik, atau dengan menunjukkan harga produk itu diberi harga yang jauh lebih tinggi pada awalnya, konsumen sering kali memanfaatkan harga rujukan dalam menguji produk. *ontohnya: ketika pengusaha pertama kali membuat barang, dan harga yang pertama kali ditetapkan pada produk itulah disebut harga rujukan. b. Kesimpulan harga mutu: banyak konsumen menggunakan harga sebagai indikator mutu, menempatkan harga yang lebih tinggi berarti mutu barang tersebut juga tinggi, begitu juga sebaliknya. *ontohnya: produk "er lebih tinggi dari ature , dikarenakan produk "er lebih berkualitas c.
Petunjuk harga: Persepsi konsumen tentang harga juga dipengaruhi oleh strategi penetapan harga alternatif. harga akan berakhir salam satu angka yang ganjil. *ontohnya sebuah produk berharga 02 dan bukannya 0$ sebagai harga kisaran 02 dan bukannya kisaran 0$.
3. 4ambaran suatu perusahaan dalam menetapkan harga suatu produk. 'uatu perusahaan harus menetapkan harga untuk pertama kalinya ketika mengembangkan produk baru, ketika memperkenalkan produk regulernya ke saluran distribusi atau daerah geografis yang baru, dan ketika mengikuti lelang untuk kerja kontrak baru. %da enam langkah prosedur dalam penetapan harga tersebut yaitu: a.
5emilih tujuan penetapan harga: 5akin jelas tujuan suatu perusahaan, makin mudah menetapkan harga.
kelangsungan hidup: perusahaan tersebut harus belajar bagaimana menambah nilai atau berhadapan dengan kepunahan
laba maksimum sekarang: Perusahaan tersebut memperkirakan permintaan dan biaya yang terkait dengan harga alternatif dan memilih harga yang menghasilkan laba sekarang, arus kas, atau tingkat pengembalian in"estasi yang maksimum
pangsa pasar maksimum: Perusahaan menetapkan harga yang paling rendah, dengan berasumsi bahwa pasar tersebut peka terhadap harga
menguasai pasar secara maksimum: Perusahaanperusahaan yang memperkenalkan teknologi baru lebih menyukai penetapan harga yang tinggi untuk menguasai pasar
kepemimpinan mutu produk: 6anyak merek
berusaha keras untuk menjadi 7barang mewah
yang dapat dihasilkan7 8 produk atau jasa yang bercirikan tinghkatan yang tinggi soal mutu,
selera dan status yang dapat dirasakan, dengan harga yang cukup tinggi yang tidak di luar jangkauan konsumen
b. menentukan permintaan: 'etiap harga akan menghasilkan tingkat permintaan yang berbeda dan karena itu mempunyai pengaruh yang berbeda terhadap tujuan pemasaran suatu perusahaan. #alam kasus biasa, permintaan dan harga berbanding terbalik: makin tinggi harganya, makin rendah permintaannya. #alam kasus barang mewah, kadangkadang harga naik dan malah penjualan akan makin banyak, bukan makin sedikit. c.
memperkirakan biaya: Permintaan menentukan batas harga tertinggi yang dapat dikenakan perusahaan untuk produknya. 'eperti: 9enis biaya dan tingkat produksi 6iaya tetap atau biaya "ariabel;, produk yang terakumulasi, akunting biaya berdasarkan akti"itas, penetapan biaya sasaran
d. menganalisa biaya, harga dan tawaran pesaing: #alam rentang kemungkinankemungkinan harga yang ditentukan permintaan pasar dan biaya biaya perusahaan, perusahaan harus memperhitungkan biaya, harga dan kemungkinan reaksi harga pesaing. 9ika tawaran perusahaan tersebut mengandung ciriciri diferensiasi positif yang tidak ditawarkan pesaing terdekat, nilainya bagi pelanggan seharusnya die"aluasi dan ditambahkan pada harga pesaing tersebut. 9ika tawaran harga pesaing tadi mengandung beberapa ciri yang tidak ditawarkan perusahaan tersebut, nilainya bagi pelanggan seharusnya die"aluasi dan dikurangkan dari harga perusahaan tersebut. e.
memilih metode penetapan harga: memilih metode yang mana dipakai ada tiga * yaitu: a; jadwal permintaan pelanggan customer
f.
memilih harga akhir: #alam memilihh harga akhir ini, perusahaan tersebut harus mempertimbangkan faktorfaktor tambahnan, yang meliputi dampak dari kegiatan pemasaran lain, kebijakan penetapan harga perusahaan, penetapan harga yang berbagi laba, dan dampak harga terhadap pihak lain
SOAL-SOAL MANAJEMEN PEMASARAN SOAL BAB 1 PEMASARAN DAN MANAJEMEN PEMASARAN 1. 9elaskan apa yang dimaksud dengan pemasaran= 5enurut %nda mengapa pemasaran penting bagi masyarakat> 9awab: Pemasaran adalah suatu perpaduan dari akti"itasakti"itas yang saling berhubungan untuk mengetahui kebutuhan konsumen melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran produk dan jasa yang bernilai serta mengembangkan promosi, distribusi, pelayanan dan harga agar konsumen dapat terpuaskan dengan baik pada tingkat keuntungan tertentu. Pemasaran penting karena melalui pemasaran konsumen tidak perlu lagi memenuhi kebutuhan pribadi secara sendirisendiri dengan melakukan pertukaran antara konsumen dengan pelaku pemasaran sehingga akan ada banyak waktu bagi konsumen untuk kegiatan lain yang disukai. 2. 'ebutkan fungsifungsi pemasaran serta jelaskan masingmasing fungsi tersebut= 9awab: ?ungsi pemasaran ada $ yaitu: a. ?ungsi pertukaran #engan pemasaran pembeli dapat membeli produk dari produsen baik dengan menukar uang dengan produk maupun pertukaran produk dengan produk barter; untuk dipakai sendiri atau dijual kembali. b. ?ungsi distribusi fisik #istribusi fisik suatu produk dilakukan dengan cara mengangkut serta menyimpan produk. Produk diangkut dari produsen mendekati kebutuhan konsumen dengan banyak cara, baik melalui air, darat, udara dan sebagainya. Penyimpanan produk mengedepankan upaya menjaga pasokan produk agar tidak kurang saat dibutuhkan. c. ?ungsi Perantara &ntuk menyampaikan produk dari tangan produsen ke konsumen dapat dilakukan melalui perantara pemasaran yang menghubungkan akti"itas pertukaran dengan distribusi fisik. %kti"itas fungsi perantara antara lain pengurangan resiko, pembiayaan, pencarian informasi serta standarisasi dan penggolongan produk. $. #alam proses manajemen pemasaran ada beberapa hal yang harus diperhatikan agar dapat mencapai tujuan yang telah ditentukan. 'ebutkan halhal yang harus diperhatikan dalam proses manajemen pemasaran tersebut= 9awab: -alhal yang harus diperhatikan dalam proses manajemen pemasaran yaitu: a. 5elakukan analisis peluang pasar #alam melakukan usaha penganalisaan peluang pasar, seseorang harus mengetahui banyak situasi perkembangan pasar yang akan dituju. &ntuk mengetahuinya bisa dilakukan dengan riset riset pasar yang bertujuan untuk mengetahui trend selera konsumen yang sedang berkembang saat itu.
b. 5enyusun strategi pemasaran 'trategi pemasaran adalah logika pemasaran dan berdasarkan hal itu, unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaransasaran pemasarannya. 'trategi pemasaran terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran, bauran pemasaran dan lokasi pemasaran. c. Perencanaan program pemasaran -al ini bertujuan agar proses di lapangan menjadi lebih mudah dan terarah. d. Pengelolaan usaha pemasaran (. #alam konsep pemasaran, terdapat orientasi pemasaran yang meliputi orientasi produksi, orientasi produk, orientasi pemasaran, dan orientasi pemasaran holistik. %pakah masingmasing orientasi tersebut bisa berjalan bersamaan> 9awab : @rientasi pemasaran yang meliputi orientasi produksi, orientasi produk, orientasi pemasaran dan orientasi holistik tidak bisa berjalan bersamaan. @rientasi pemasaran dan orientasi holistik adalah perkembangan dari orientasi pemasaran sebelumnya yang tidak cocok lagi dengan perkembangan Aaman. )etapi tidak menutup kemungkinan bagi pemasar modern menggunakan dua orientasi pemasaran sekaligus. 5isalkan Beno"o yang mengetahui kebutuhan akan laptop berharga murah dari analisis holistic marketingya; menggunakan orientasi produksi dengan sangat efisien untuk mencapai low cost product dan menjaring customer sebanyakbanyaknya. 9adi dalam kasus ini orientasi holistik marketing dan orientasi produksi digunakan bersamaan. )etapi untuk kasus yang lain semisal mobil ferari yang hanya ditujukan kepada kalangan tertentu tidak mungkin menggunakan orientasi produksi atau pemasar 626 yang sangat berorintasi pada keinginan konsumen. . 6anyak orang yang menyamakan antara penjualan selling ; dan pemasaran marketing ;, padahal dua hal itu berbeda pelaksanaannya. 9elaskan perbedaannya= 9awab: Perbedaan antara penjualan dan pemasaran o Penjualan %spek Pemasaran 1 Pabrik Bangkah awal )arget pasar 2 Produk ?okus Pemenuhan keinginan konsumen $ Promosi penjualan %lat Pemasaran )erpadu ( Colume penjualan )ujuan Baba melalui kepuasan konsumen 9angka pendek @rientasi pasar 9angka panjang
SOAL BAB II SISTEM PEMASARAN, LINGKUNGAN PEMASARAN DAN STRATEGI PEMASARAN DALAM PERSAINGAN BISNIS
1. #alam strategi pemasaran, ada tiga faktor utama yang menyebabkan terjadinya perubahan strategi pemasaran yang telah dibuat. 'ebut dan jelaskan faktorfaktor tersebut=
9awab: ?aktor yang menyebabkan perubahan strategi pemasaran yaitu: a. #aur hidup produk 'trategi harus disesuaikan dengan tahaptahap daur hidup produk, yaitu tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan dan tahap kemunduran. b. Posisi persaingan perusahaan di pasar 'trategi pemasaran harus disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam persaingan, apakah memimpin, menantang, mengikuti atau hanya mengambil sebagian kecil dari pasar. c. 'ituasi ekonomi 'trategi pemasaran harus disesuaikan dengan ituasi ekonomi dan pandangan ke depan, apakah ekonomi berada dalam situasi makmur atau inflasi tinggi. 2. 'alah satu faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran adalah lingkungan mikro perusahaan. %pakah yang dimaksud dengan lingkungan mikro perusahaan> 9awab: Bingkungan mikro perusahaan terdiri dari pelaku dalam lingkungan yang berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar, lingkungan mikro ini terdiri dari: a. Perusahaan b. Pemasok c. Para Perantara Pemasaran d. Para Pelanggan e. Para Pesaing f. 5asyarakat &mum $. 6udaya lokal merupakan aspek penting dalam memengaruhi perilaku konsumen. 6agaimana budaya lokal dipahami oleh pemasar dan bagaimana aplikasinya dalam mengembangkan strategi pemasaran> Jawab : 6enar sekali budaya lokal merupakan aspek yang penting dalam memengaruhi perilaku konsumen. #an setiap pemasar harus memahami budaya lokal ini. 'ebagai contoh kebudayaan di !ndonesia adalah mengutamakan kekeluargaan. #imana produkproduk yang mengusung kebersamaan dalam keluarga pasti laris manis. 'ebagai contoh mobil Kijang, %"anAa, Denia dan grand Bi"ina yang bisa menampung banyak anggota keluarga E seater; cukup laris di pasaran. #i sisi lain teh sariwangi juga memperlihatkan indahnya kebersamaan dalam keluarga dalam setiap iklannya. 9uga coca cola dan beberapa produk !ndomie di saat bulan puasa dan menjelang lebaran juga mengusung tematema keluarga.
'etiap kebudayaan sendiri sebenarnya terdapat sub bagian yang disebut sub kebudayaan yang target pasarnya lebih spesifik. )ermasuk dalam 'ub budaya adalah kewarganegaraan, agama, ras dan lokasi geografis. Kembali ke industri otomotif : egaranegara asia mungkin tidak membayar mahal untuk safety dibandingkan dengan mobilmobil yang dipasarkan di daerah ropa. #an kenyamanan cenderung lebih diutamakan pada mobilmobil ropa. 9uga sub kebudayaan lokal yang mengutamakan kekeluargaan membuat mobil %"anAa diminati di !ndonesia.
(. 'trategi apa yang harus dilakukan oleh suatu perusahaan apabila ia menduduki sebagai market leader > 9awab: 'trategi yang harus dilakukanoleh market leader yaitu: a. 5engembangkan pasar secara keseluruhan, hal ini dapat dilakukan dengan cara: 5encari konsumen baru dengan cara strategi penerobosan pasar, strateggi paar baru, dan perluasan geografis 5encari dan mengenalkan kegunaan baru suatu produk 5eyakinkan masyarakat konsumen agar menggunakan produk lebih banyak pada setiap kesempatan b. 5elindungi bagianbagian pasar yang telah dikuasai. c. 5eningkatkan bagian pasar. 'elain mencari konsumen baru pada pasar baru, perusahaan juga dapat meningkatkan jumlah konsumen pada setiap pasar yang sudah dikuasai. . 'ebut dan jelaskan strategi penyerangan yang dapat dilakukan oleh market challenger! 9awab: 'ecara umum ada lima strategi penyerangan yang dapat dilakukan oleh market challenger, yaitu: a. 'erangan frontal 'erangan ini dilakukan dengan mengerahkan seluruh kekuatan yang dimiliki tepat berhadapan dnegan lawan b. 'erangan melambung Market Challenger berpurapura akan menyerang bagian yang kuat sehingga lawan mengerahkan seluruh kekuatan ke bagian tersebut, tetapi serangan sesungguhnya akan diarahkan ke bagian kelemahannya. c. 'erangan mengepung 'erangan ini merupakan usaha menembus daerah pemasaran lawan, yaitu dengan mengadakan serangan besarbesaran ke seluruh pasar lawan. d. 'erangan lintas 'trategi ini adalah strategi yang paling tidak langsung serta menjauhkan diri dari gerakan yang mengarah ke pemasaran pesaing. e. 'erangan gerilya 'erangan ini dilakukan perusahaanperusahaan yang kekurangan modal dengan menyerang berbagai wilayah lawan dengan serangan kecil yang tibatiba dan terputusputus.
SOAL BAB 3 SEGMENTASI, PRODUK PASAR DAN POSITIONING PRODUK
1. 'egmentasi pasar sangat penting bagi perusahaan. %pa yang melatarbelakangi pentingnya segmentasi bagi perusahaan> 9awab: Batar belakang pentingnya segmentasi bagi perusahaan yaitu: Karena segmentasi memungkinkan perusahaan lebihbterfokus mengalokasikan sumber daya 'egmentasi merupakan basis untuk menentukan komponenkomponen strategi, taktik, dan "alue secara keseluruhan.
'egmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing. 2. 'etiap perusahaan harus memilih segmentasi pasar yang tepat. 5enurut %nda mengapa perusahaan harus melakukan pemilihan segmentasi pasar> 9awab: 'etiap perusahaan harus melakukan pemilihan segmentasi pasar karena konsumen mempunyai perbedaan kebutuhan oleh setiap produk, oleh karenanya konsumen mempunyai reaksi yang berbeda untuk setiap produk yang ditawarkan kepadanya. #alam banyak kasus perusahaan dapat memperoleh manfaat maksimum dengan mengembangkan produk yang dapat memenuhi kebutuhan segmen tertentu dibandingkan dengan memperkenalkan satu jenis produk untuk dikonsumsi pasar $. #alam penetapan segmentasi pasar, perusahaan memperhatikan berbagai hal. 5enurut %nda apa yang harus diperhatikan oleh perusahaan dalam penetapan segmentasi pasar>6erikan contohnya= 9awab: #alam penetapan segmentasi pasar, hal yang harus diperhatikan yaitu untuk menentukan segmen pasar adalah: a. 4eographic, perusahaan menyesuaikan bauran pemasarannya agar cocok dengan daerah daerah yang berbeda dan bahkan lingkungan indi"idual di dalam suatu kota, b. #emographic, fokus yang digunakan paling luas adalah usia, jenis kelamin, agama, besar kecilnya keluarga, siklus kehidupan keluarga, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, ras, kebangsaan dan kelas social, c. Psychographic, yaitu pola orang menjalani hidup dan menggunakan waktu dan uang gaya hidup;. Kepribadian juga termasuk dalam gaya hidup, d. 6eha"ioral, yang mencakup : jangkauan pemakaian dan loyalitas, manfaat, dan situasi pemakaian. *ontoh : Produk %yam 4oreng Kremesan akan mengambil segmen "ariabel psikografi dimana segmen kelas sosial menengah bawah adalah menjadi segment pasar ayam goreng kremesan ini. (. Perusahaan harus mempertimbangkan berbagai hal sebelum memilih strategi pencakupan pasar. 'ebutkan yang perlu dipertimbangkan oleh perusahaan sebelum memilih strategi pencakupan pasar> 9awab: 6eberapa pertimbangan yang perlu dilakukan dalam memasuki suatu pasar adalah sebagai berikut: 5enetapkan atributatribut yang dianggap penting 5enetapkan luas dan nilai dari berbagai macam segmen pasar 5enetapkan bagaimana merekmerek yang ada itu berada di pasar 5encarikan kesempatan pada segmensegmen pasar yang belum terlayani atau belum cukup terlayani oleh merekmerek lain yang sudah ada 5enetapkan hubungan antara segmensegmen yang akan dilayani.
SOAL BAB 4 PEMAHAMAN KONSEP DAN STUDI PERILAKU KONSUMEN DALAM PENGEMBANGAN STRATEGI PEMASARAN
1.
a. b. c. d. e. f. g.
5emelihara konsumen dalam jangka panjang membutuhkan suatu strategi tersendiri. 6agaimana perusahaan seharusnya mengelola konsumennya> Jawab : Perusahaan membutuhkan suatu strategi tersendiri untuk memelihara loyalti konsumen dalam jangka panjang. 6erikut kiatkiat untuk membangun loyalty konsumen: 5embuat produk yang superior dan berkualitas untuk target atau pengalaman atau layanan Partisipasi semua departemen di perusahaan untuk mendukung kepuasan konsumen dan membangun proses loyalty 5endengarkan masukan dari konsumen baik yang terucap atau tidak terucap untuk mendukungsemua keputusan bisnis 5engorganisasikan data informasi mengenai customer, contact, frekuensi pembelian, pilihan produk dan kepuasan Permudah customer untuk berkoneksi dengan karyawan perusahaan, mengekspresikan kebutuhan mereka, persepsi dan complain 5embuat loyalty program untuk customercustomer yang potensial Penghargaan bagi karyawan dengan pelayanan yang baik 2. 9elaskan pendekatan yang dapat digunakan dalam analisa perilaku konsumen > jawab : )erdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen, yaitu: Pendekaan !e"a#a adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. 'tudi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya. Pendekaan ked$a adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan beha"iorial serta dari ilmu sosiologi. Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen. 'tudi dilakukan melalui eksperimen dan sur"ey untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen. Pendekaan ke%&a disebut sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode dariilmu ekonomi dan statistika.Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika berdasarkan hirarki kebutuhan manusia menurut %braham 5aslow untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan pola konsumsi, yang dikenal dengan sebutan moving rate analysis.
Ketiga pendekatan samasama memiliki nilai dan tinggi dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen dan strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. 'ebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut. $. Keputusan membeli pada dasarnya berkaitan dengan Fmengapa7 dan Fbagaimana7 tingkah laku konsumen. 'ebutkan faktorfaktor yang mempengaruhi keputusan membeli konsumen= 9awab: ?aktorfaktor yang mempengaruhi keputusan membeli konsumen yaitu: a. Kebudayaan ?aktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada perilaku konsumen. Pengiklan harus mengetahui peranan yang dimainkan oleh budaya, sub budaya dan kelas sosial pembeli. 6udaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang. b. Kelas 'osial Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial, seperti kelompok kecil, keluarga serta peranan dan status sosial konsumen. Perilaku seseorang banyak dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil. c. Kelompok referensi kecil Kelompok Fkecil7 disekitar indi"idu yang menjadi rujukan bagaimana seseorang harus bersikap dan bertingkah laku, termasuk tingkah laku pembelian. d. Keluarga Keluarga dapat mempengaruhi perilaku pembelian. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga tergantung pada produk, iklan dan situasi. e. Pengalaman 6erbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang akan mempengaruhi perilaku selanjutnya. f. Kepribadian Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat indi"idu yang dapat menentukan tanggapan untuk bertingkah laku. Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahapan daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli. g. 'ikap dan Kepercayaan 'ikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap suatu penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara konsisten. Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilainilai tertentu yang akan mempengaruhi perilakunya. h. Konsep #iri Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri, dan pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain. (. 'ebut dan jelaskan tahapantahapan dalam proses pembelian= 9awab: )ahapantahapan dalam proses pembelian yaitu: a. 5enganalisa keinginan dan kebutuhan
Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditunjukkan terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan. b. 5enilai sumbersumber )ahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli. c. 5enetapkan tujuan pembelian )ahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apakah pembelian dilakukan, yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya. d. 5engidentifikasi alternatif pembelian )ahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif pembelian. e. Keputusan 5embeli )ahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. f. Perilaku sesudah pembelian )ahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap produk tertentu. +espon konsumen setelah membeli produk sangat beragam. %pabila perusahaan ingin mempertahankan pelanggan, maka semua keluhan dari konsumen harus diakomodasi. 5emenuhi keinginan dan harapan konsumen dapat meningkatkan citra positif perusahaan. . Uraikanlah perbedaan antara kepercayaan, nilai – nilai, dan kebiasaan. Jelaskanlah bagaimana pakaian yang dipakai seseorang pada waktu yang berbeda atau untuk kesempatan yang berbeda dipengaruhi oleh kebiasaan? Jawab : Komponen kepercayaan dan nilai dalam definisi kita merujuk kepada akumulasi perasaaan dan prioritas yang dipunyai para individu mengenai “segala masalah” dan baranng milik. Untuk lebih tepatnya, kepercayaan terdiri dari sejumlah besar pernyataan mental dan verbal (yaitu, “saya percaya...”) yang menggambarkan pengetahuan dan penilaian khusus seseorang mengenai sesuatu (orang lain, toko, produk, merk). Nilai – nilai juga merupakan kepercayaan. Tetapi, nilai – nilai berbeda dari kepercayaan lain, karena mereka memenuhi kriteria berikut ini : Relatif sedikit jumlahnya. •
•
Berlaku sebagai pedoman bagi perilaku yang tepat secara budaya.
•
Abadi atau sulit diubah
•
Tidak terikat kepada obyek atau situasi tertentu
•
Diterima secara luas oleh para anggota masyarakat.
Karena itu, dalam arti luas, baik nilai – nilai maupun kepercayaan merupakan citra mental yang mempengaruhi berbagai macam sikap khusus yang, pada gilirannya, mempengaruhi kemungkinan cara seseorang bereaksi terhadap situasi tertentu. Kebiasaan adalah cara perilaku yang kelihatan yang merupakan cara berperilaku yang disetujui dan dapat diterima secara budaya dalam berbagai keadaan tertentu. Kebiasaan terdiri dari perilaku sehari – hari atau rutin. Ya, memang pakaian yang dipakai seseorang pada waktu yang berbeda dipengaruhi oleh kebiasaan. Kebiasaan berpakaian telah berubah secara dramatis, orang berpakaian lebih banyak berpakaian santai setiap waktu dan berbagai situasi dan kondisi. Contohnya di tempat pekerjaan, orang – orang memakai pakaian kantor (resmi) dan di tempat yang santai seperti sedang berlibur, orang terkadang memakai baju santai selayaknya sedang rekreasi.
SOAL BAB ' PRODUK
1. 'ebutkan dan 9elaskan cara 8 cara pengembangan produk baru= Jawaban : a. !no"asi )iada -enti : melakukan ino"asi yang berkelanjutan continue; untuk menciptakan produk baru.*ontoh : 'epeda 5otor b. Produk yang belum ditawarkan : produk yang belum pernah ditawarkan kepada konsumen membuat produk baru;. *ontoh : c. Produk tambahan dari produk sebelumnya : produk yang sudah ada sebelumnya di kembangkan kembali agar memiliki "ariasi manfaatnya. *ontoh : !ndomie. d. peningkatan dan perbaikan : melakukan peningkatan dan perbaikan atas produk yang telah dimiliki. *ontoh : Gamaha 5io, pertama di produksi 5io automatic standar;, setelah itu di kembangkan lagi menjadi 5io soul, kemudian pengembangan yang terbaru lagi yaitu 5io 9. e. memposisikan kembali repositioning; : menempatkan/memproduksi barang dengan manfaat secara keseluruhan. *ontoh : 'abun cuci sunlight dulu batangan yang kebanyakan dipakai orang di desa desa, sedang kan di kota sabun tersebut kurang diminati. sehingga di buatlah sekarang dalam bentuk cair. itu menjadikan orang yang di desa maupun dikota menggunakan produk tersebut. f. produk yang lebih murah : mampu menciptakan produk yang lebih murah dibanding perusahaan yang sejenis. *ontoh : Perusahaan jasa penumpang pesawat %ir %sia, memiliki harga tiket yng lebih murah dibanding lainnya namun itu harus pesan $ bulan sebelum hari - di jadwal keberangkatan. 2. 'ebutkan macammacam alternatif strategi produk miH> 9awab: 5acam: a. 'trategi seluruh baris line; untuk seluruh pasar b. 'trategi pasar khusus tertentu c. 'trategi produk line khusus tertentu d. 'trategi produk line khusus yang terbatas e. 'trategi produk tertentu yang khusus f. 'trategi segmen tertentu yang khusus g. 'trategi menghadapi keadaan khusus tertentu $. 9elaskan apa yang dimaksud dengan merk dan sebutkan jenisjenis merk berdasarkan tujuan produk= 9awab: 5erk adalah nama atau simbol yang bersifat membedakan baik berupa logo, cap/kemasan; untuk mengidentifikasikan barang/jasa dari seorang penjual/kelompok penjual tertentu. 6erdasarkan tujuan yang hendak dicapai dari produk/jasa yang ditawarkan, merk dapat dikelompokkan menjadi $ jenis, yaitu: a. 5erk fungsional
5erk fungsional adalah merkmerk yang dirancang untuk menghasilkan persepsi terhadap kinerja ataupun nilai ekonomis dari sebuah produk atau jasa. b. 5erk *itra 6iasanya merk ini memberikan manfaat berupa keuntungan bagi si pemakai merk untuk mengekspresikan diri mereka. 5erk dianggap akan mampu mendongkrak citra dari si pengguna produk atau jasa. c. 5erk ksperiensial (. 'ebutkan syaratsyarat yang harus dipenuhi dalam memberikan kemasan suatu produk= 9awab: Kemasan yang digunakan oleh suatu produk seharusnya memenuhi syarat sebagai berikut: a. -arus dapat melindungi produk terhadap kerusakan, kehilangan dan kekotoran b. -arus ekonomis dan praktis bagi kegiatan pendistribusian produk tersebut c. &kuran kemasan harus sesuai dengan kehendak pembeli d. Kemasan harus memberikan aspek deskriptif, yaitu menunjukkan merk, kualitas, rasa dan campuran atau komposisi yang terdapat dalam produk tersebut e. Kemasan hendaklah mempunyai citra dan aspek seni . 'ebut dan jelaskan dimensi kualitas produk yang berupa barang= 9awab: a. Performance, hal ini berkaitan dengan aspek fungsional suatu barang dan merupakan karakteristik utama yang dipertimbangkan pelanggan dalam memberi barang tersebut. b. Features atau fitur, yaitu apek performansi yang berguna untuk menambah fungsi dasar, berkaitan dengan pilihanpilihan produk dan pengembangannya. c. Realibility, hal ini berkaitan dengan probabilitas atau kemungkinan suatu barang berhasil menjalankan fungsinya setiap kali digunakan dalam periode waktu tertentu pula. d. Conformance, hal ini berkaitan dengan tingkat kesesuaian terhadap spesifikasi yang telah ditetapkan sebelumnya berdasarkan keinginan pelanggan e. urability atau keawetan, yaitu suatu refleksi umur ekonomis berupa ukuran daya tahan atau masa pake barang. f. erviceability, yaitu karakteristik yang berkaitan dengan kecepatan, kompetensi, kemudahan dan akurasi dalam memberikan layanan untuk perbaikan barang. g. "esthetic, merupakan karakteristik yang bersifat subyektif mengenai nilainilai estetika yang berkaitan dengan pertimbangan pribadi dan refleksi dari preferensi indi"idual. h. Fit and finish, 'ifat subyektif, berkaitan dengan perasaan pelanggan mengenai keberadaan produk tersebut sebagai produk yang berkualitas.
SOAL BAB ( HARGA
1. 'ebut dan jelaskan strategi penentuan harga yang mempengaruhi psikologis konsumen= 9awab:
a. Prestige Pricing / -arga Prestis 'trategi harga prestis adalah menetapkan harga yang tinggi demi membentuk image kualitas produk yang tinggi yang umumnya dipakai untuk produk shopping dan specialty b. #dd Pricing / -arga 4anjil 'trategi harga ganjil adalah menetapkan harga yang ganjil atau sedikit dibawah harga yang telah ditentukan dengan tujuan secara psikologis pembeli akan mengira produk yang akan dibeli lebih murah. c. Multiple $nit Pricing / -arga +abat 'trategi harga rabat memberikan potongan harga tertentu apabila konsumen membeli produk dalam jumlah banyak. d. Price %ining / -arga Bini 'trategi harga lini adalah memberikan cakupan harga yang berbeda pada lini produk yang berbeda. e. %eader Pricing / Pemimpin harga 'trategi harga leader price adalah menetapkan harga lebih rendah daripada harga pasar/harga normal untuk meningkatkan omset penjualan. 2. %da berbagai cara dalam menetapkan harga suatu produk, namun apapun cara yang digunakan produsen harus memperhatikan faktorfaktor situasional, apa saja faktorfaktor situasional yang harus diperhatikan produsen dalam menetapkan harga> 9awab: a. 'trategi perusahaan dan komponenkomponen lain di dalam bauran pemasaran b. Perluasan produk sedemikian rupa sehingga produk dipandang berbeda dari produkproduk lain yang bersaing dalam mutu atau tingkat pelayanan konsumen c. 6iaya dan harga pesaing d. Ketersediaan dan harga dari produk pengganti. $. 'ebut dan jelaskan metodemetode yang dapat digunakan dalam penetapan harga jual= a. Penetapan harga mark up markup pricing ; Penetapan harga menurut metode ini adalah berdasarkan biaya keseluruhan yang telah dikeluarkan dengan markup tertentu sebagai keuntungan b. Penetapan harga menurut tingkat sasaran target return pricing& Perusahaan menetapkan harga jual berdasarkan persentase yang diinginkan dari in"estasi yang ditanam dari sejumlah unit yang diharapkan penjual. c. Penetapan harga menurut pandangan konsumen -arga jual produk itu berdasarkan nilai yang dirasakan oleh konsumen terhadap produk tersebut. d. Penetapan harga berdasarkan harga pasar Penetapan harga jual berdasarkan harga yang telah ditetapkan pesaing pasar. e. Penetapan harga dalam sampul tertutup Penetapan harga demikian ini biasanya dilakukan dalam tender, dimana beberapa perusahaan diundang oleh suatu instansi ataupun swasta untuk mengajukan penawaran dalam amplop tertutup. (. 'trategi penjualan produk dengan imingiming diskon kini mulai marak diberbagai toko. 5enurut %nda apa yang mendasari penjual untuk menerapkan strategi potongan harga> 9awab: -alhal yang mendasari penjual untuk menerapkan strategi potongan harga yaitu:
a. b. c. d. e. f. g. .
Penjualan promo 5eningkatkan "olume penjualan &ntuk memenangkan persaingan &ntuk mengurangi atau menghabiskan stock barang di gudang 5emperkuat merk dan lini produk 5empercepat memperoleh uang kas Penggantian usaha 6agaimana langkahlangkah yang dilakukan oleh perusahaan dalam penetapan harga> 9awab: Bangkahlangkah penetapan harga yang dilakukan oleh perusahaan adalah: a. )ujuan penetapan harga ?aktor utama dalam menetapkan harga tujuan pemasaran perusahaan. )ujuan tersebut bisa maksimalisasi laba, mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, meraih pangsa pasar yang besar, menciptakan kepemimpinan dalam hal kualitas, mengatasi persaingan, melaksanakan tanggung jawab sosial. b. )ujuan berorientasi pada "olume 'elain itu ada juga perusahaan yang menetapkan harganya berdasarkan tujuan yang berorientasi pada "olume tertentu atau biasa dikenal dengan istilah "olume pricing objecti"e. c. )ujuan berorientasi pada citra Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra prestisius. d. )ujuan stabilitas harga )ujuan stabilisasi dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industry. e. )ujuantujuan lainnya -arga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya pesaing, mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang atau menghindari campur tangan pemerintah.
SOAL BAB ) PROMOSI
1. %pa yang dimaksud dengan promosi> 'ebutkan pula tujuantujuan dari promosi= 9awab: Promosi merupakan suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya. )ujuan: a. 5eningkatkan "olume penjualan b. 5eningkatkan pembeli cobacoba c. 5eningkatkan pembelian ulang d. 5eningkatkan loyalitas
e. 5emperluas kegunaan 2. 'alah satu tujuan promosi yaitu untuk meningkatkan pembelian ulang. 5enurut anda cara efektif apa saja yang dapat digunakan untuk meningkatkan pembelian ulang konsumen> 9awab: *ara efektif yang dapat digunakan untuk meningkatkan pembelian ulang konsumen diantaranya adalah: 5emberikan kupon di dalam produk yang berisi potongan harga bagi pembelian selanjutnya 5enggunakan cara Fbeli tiga gratis satu7 5enggunakan cara F1 kupon gratis satu7 $. 5enurut %nda, kapan sebaiknya iklan diutamakan dalam perpaduan promosi> 9awab: !klan konsumen sebaiknya diutamakan dalam keadaan yang berikut: 9ika penilaian menunjukkan bahwa kondisi sangat baik untuk mempengaruhi penilaian konsumen dan untuk menciptakan tindakan pembelian yang cepat melalui iklan konsumen itu 9ika analisa membawa kepada kesimpulan bahwa kewiraniagaan tidak penting dalam pemasaran yang menguntungkan bagi produk ini 9ika usaha promosi dealer dan metodemetode penjualan lainnya jika dipakai sendirian ternyata kurang memberikan harapan dalam meningkatkan penjualan daripada iklan konsumen (. 'trategi marketing yang perfect tentu sudah membekali tim yang secara langsung dalam proses personnal selling dengan antisipasi lapangan dan taktik membujuk yang rele"an, sopan dan efektif. amun masyarakat tetap saja boleh menolak, karena secara umum, budaya, kemampuan dalam masyarakat mampu mempengaruhi keputusan. %pa saja alasan yang mendasari masyarakat menolak suatu produk atau layanan> 9awab: -arga Boyalitas pemasok lama )ak mampu membuat keputusan ?aktor produk yang kurang kompetitif )idak menyukai perusahaan, sistem dan penjualnya.
SOAL BAB * SALURAN DISTRIBUSI
1. &ntuk mendapatkan keuntungan yang lebih besar diperlukan strategi ditribusi yang tepat untuk menyalurkan barang atau jasa dagangannya ke tangan konsumen. 'ebutkan dan jelaskan strategi distribusi apa sajakah yang dapat digunakan produsen untuk menyalurkan dagangannya> 9awab: 'trategi distribusi yang dapat digunakan produsen untuk memaksimalkan laba antara lain: a. 'trategi distribusi intensif #istribusi intensif adalah strategi distribusi yang menempatkan produk dagangannya pada banyak retailer atau pengecer serta distributor di berbagai tempat. b. 'trategi distribusi selektif
#istribusi selektif adalah suatu metode distribusi yang menyalurkan produk barang atau jasa pada daerah pemasaran tertentu dengan memilih beberapa distributor atau pengecer saja pada suatu daerah. c. 'trategi ditribusi eksklusif #istribusi eksklusif adalah memberikan hak distribusi suatu produk pada satu dua ditributor atau pengecer saja pada suatu area daerah. 9enis barang dan jasa yang ditawarkan oleh strategi distribusi eksklusif adalah barangbarang yang mempunyai kualitas dan harga tinggi dengan jumlah konsumen yang terbatas. 2. 'ebutkan dan jelaskan efisiensiefisiensi yang didapat dari adanya saluran pemasaran yang menggunakan berbagai perantara khusus= a. fisiensi fungsional Perantara kadang mampu menunjukkan akti"itas pemasaran yang lebih efisien dibanding perusahaan karena perantara berspesialisasi pada bidang tertentu un tuk mencapai skala ekonomis yang wajar b. fisiensi 'kala @perasi #engan melakukan pembelian dalam jumlah yang banyak dari produsen, penyimpanannya di dalam gudang dan kemudian membagibagi ke dalam porsi yang kecil akan memberikan manfaat yang lebih besar dibanding dengan perusahaan beroperasi dengan skala kecil untuk melayani secara langsung setiap kebutuhan konsumen secara indi"idual c. fisiensi )ransaksi #engan membeli barang dari berbagai pemasok dan kemudian menyimpan, melakukan promosi, dan menawarkan berbagai alternatif produk ke konsumen berarti akan mempercepat proses transaksi yang dilakukan oleh konsumen. $. 9elaskan mengenai saluran distribusi dan sebutkan macammacamnya= 9awab: 'aluran distribusi adalah suatu jalur perantara pemasaran baik transportasi maupun penyimpanan suatu produk barang dan ajsa dari tangan produsen ke tangan konsumen. #iantara pihak produsen dan konsumen terdapat perantara pemaaran yaitu wholesaler distributor; yang melayani pembeli retailer dan juga retailer yang mengecerkan produk kepada konsumen akhir. 5acammacam saluran distribusi diantaranya: a. Produsen Konsumen umumnya jasa; b. Produsen +etailer Konsumen c. Produsen wholesaler +etailer Konsumen d. Produsen %gen Iholesaler +etailer Konsumen e. Produsen !ndustri f. Produsen Iholesaler !ndustri Produsen; (. 'aluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, maka keadaan pasar ini merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran. 'ebutkan faktorfaktor yang berasal dari pasar yang harus diperhatikan dalam penetapan saluran distribusi= 9awab: 6eberapa faktor pasar yang harus diperhatikan adalah: Konsumen atau pasar industri 9umlah pembeli potensial Konsentrasi pasar secara geografis
9umlah pesanan Kebiasaan dalam pembelian . 'ebut dan jelaskan bentuk dasar dari pengembangan sistem pemasaran "ertikal= 9awab: 'istem pemasaran "ertikal *orporate C5', *ontractual C5', %dministered C5' adalah: +"!"ae -MS adalah sistem pemasaran "ertical korporat dalam suatu perusahaan dicapai dengan cara melalui kerjasama kepemilikan antar anggota dalam system +n"a.$a/ -MS adalah sistem pemasaran berdasarkan kontrak, perusahaan indipenden pada berbagai tingkat produksi dan distribusi yang saling melakukan koordinasi program atas dasar perjanjian yang menunjukkan hak serta kewajiban masingmasing anggota. Ad#%n%0e"ed -MS adalah sistem pemasaran "ertikal terarah, bentuk kerjasama antar perusahaan yang dilakukan secara bertingkat melalui bimbingan informal dan pengaruh satu anggota system. Diposkan oleh Riana Isti Muslikhah di 07.1
