Procesul Decizional de Achizitie Organizationala FAN CURIER

UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING

Procesul decizional de achizitie organizationala Fan Curier achizitioneaza tablete in scopul cresterii vitezei de livrare a coletelor si implicit a gradului de satisfactie al clientilor

Istoria FAN Courier a inceput in 1998, cand trei antreprenori romani, Adrian Mihai, Neculai Mihai si Felix Patrascanu visau sa faca din firma abia infiintata cel mai mare furnizor de servicii de curierat din Romania. Planul a devenit realitate in 2006 si de atunci FAN Courier este “Oriunde, cu placere” de pe locul I. O strategie de crestere echilibrata si realista, respectarea cu strictete a obiectivelor, multa pasiune dar si investitii consistente an de an au contribuit in egala masura la ceea ce reprezinta astazi FAN Courier: o companie solida, stimata si recunoscuta drept cel mai important furnizor de servicii de curierat din Romania.“FAN Courier a ajuns leader datorita clientilor sai!” 1 este o afirmatie des rostita de cei din FAN Courier, dar mai ales o stare de fapt. O stare de fapt care se sprijina pe realizari concrete si pe cifre. Compania FAN Courier a finalizat anul trecut cu afaceri de 222,6 milioane de lei (51,6 milioane de euro), în creştere cu 17% faţă de anul anterior . Adrian Mihai, unul dintre fondatorii companiei, a explicat faptul că rezultatele financiare în creştere se bazează pe investiţiile derulate în ultimii trei ani. În perioada 2009-2011, investiţiile FAN Courier au depăşit 26 milioane de euro. Fan Courier expediază colete şi plicuri pentru clienţi din domeniul imobiliar, IT, industria auto, leasing, industria alimentară şi altele, 90% din clienţi fiind persoane juridice. În medie, într o lună compania are 1,2 milioane de expediţii de colete, în lunile noiembrie şi decembrie ajungând la 1,3 milioane de expediţii. Fan Courier operează pe o piaţă estimată anul trecut la 200 mil. euro, în care cei mai mari jucători, alături de compania cu capital autohton, sunt TNT, Cargus, DHL, DPD şi TCE Logistică. In scopul cresterii vitezei de livrarea a coletelor si implicit a gradului de satisfactie a clientilor sai , Departamentul de achizitii FAN Courier accelereaza ritmul investitiilor, investitiilor, se concentreaza pe inovatie si decide achizitia unor tablete ce vor fi utilizate in procesul de livrare. livrare. Prin aceasta achizitie se urmareste optimizarea serviciilor serviciilor oferite oferite clientilor , precum si cresterea cresterea gradului de saisfactie saisfactie a clientilor , FAN Curier fiind prima companie din Romania care dispune de o astfel de tehnologie . 1

http://www.fancourier.ro/companie/despre-noi/ accesat la data de 06 aprilie 2012

1


Decizia privind noua achizitie a fost luata in urma completarii de catre clienti a unor chestionare online direct pe pagina web a companiei, aceste chestionare servind drept feedback. Dupa o analiza a rezultatelor s-a ajuns la concluzia ca majoritatea clientilor doresc sa dispuna de servicii de curierat rapide si in acelasi timp de calitate. Dupa datele mentionate anterior se poate constata faptul ca procedura de achizitie este una 2

noua ( întreprinderea se află în această poziţie atunci când ea cumpără pentru prima dată o anumită marfă )si inovativa , compania dorind sa ocupe locul de lider al serviciilor de curierat

din Romania. Principalele criterii ale produsului pe

care George Coman, responsabil Achizitii la Fan Curier, doreste sa le regasesaca incorporate in obiectul achizitionat ar fi: portabilitate, procesare rapida a datelor, capacitate de stocare, functii 3 G, GPS , wireless . 3

Etapele procesului de achizitie in cazul FAN Curier Decizia de cumpărare este un proces important şi presupune parcurgerea mai multor etape. Principalele faze ale procesului de achiziţie sunt următoarele: 1.Aparitia si identificarea nevoii de a achizitiona tablete

Dupa centralizarea datelor obtinute in urma feedback-urilor de la clienti s-a constat ca este necesara imbunatatirea serviciilor oferite de catre FAN Curier, aceasta concentrandu-se in realizarea unei achizitii. Nevoia a aparut in cadrul firmei deoarece s-a constatat ca majoritatea clientilor doresc sa dispuna de servicii de livrare rapide. In acelasi timp investitiile in inovatie pe care le va realiza compania nu numai ca vor creste gradul de satisfactie al clientilor dar ii vor clasa in topul companiilor dezvoltate tehnologic. 2. Stabilirea cantitatii, calitatii si a termenlor de livrare

In conditiile in care 90% dintre clientii companiei sunt persoane juridice, iar volumul livrarilor este mai mare in marile orase , cantitatea pe care responsabilul achizitii George Coman doreste sa o achizitioneze a fost structurata astfel:

2 3

Laurenţiu-Dan Anghel, BUSINESS TO BUSINESS. MARKETING. Editura ASE. Bucureşti 2004 pg 74 Laurenţiu-Dan Anghel, BUSINESS TO BUSINESS. MARKETING. Editura ASE. Bucureşti 2004 pg 76

2

UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING 

compania are 2500 de angajati in toata tara, capitala avand cel mai mare volum de livrari de colete, in acest scop se urmareste efectuarea unei investitii initiale intr-un program pilot de dotare a curierilor foarte solicitati cu 250 de tablete.



Acest program pilot urmeaza a fi implementat si in celelalte orase mari ale tarii cu un volum ridicat de livrari.

Fiind o cantitate relativ mare de tablete, termenul de livrare va fi estimat la 30 de zile. Se urmareste ca noua tehnologie sa ofere din punct de vedere calitativ o mai buna colectare , procesare , stocare si interpretare a datelor despre clienti si serviciile percepute. Se doreste ca durata de viata si durabilitatea tabletelor sa fie cat mai indelungata iar asistenta tehnica post vanzare a producatorului sa fie cat mai extinsa. 3.Determinarea caracteristicilor produselor ce urmeaza a fi achizitionate

In scopul achiztionarii tabletelor se urmaresc urmatoarele caracteristici : 

Diagonala ecranului : 7 – 10 inch



Rezolutie minima : 1024 x 768



Frecventa procesorului : > 1 Ghz



Memorie RAM : > 1 Gb



Greutate: < 1 kg



Capacitate de stocare : 8- 32 Gb



Conectivitate : Wireless 802.11 B/G/ N + Bluetooth



GPS incorporat



Baterie : Acumulator cu incarcare peste 4 ore

4. Identificarea furnizorilor susceptibili de a raspunde cerintelor Fan Curier

In urma unui riguros studiu de piata in ceea ce priveste tabletele s-au remarcat 3 furnizori: Apple : Tableta Apple iPad 2 9.7 inch 16GB 3G iOS 5 black

3


Samsung : Tableta Samsung P7300 Galaxy Tab 8.9 inch 16GB 3G Android black Archos : Tableta ARCHOS Arnova 7 G2 7 inch 8GB Android black

Acestor trei furnizori urmeaza sa li se trimita cererea de oferta cu specificatiile mentionate de catre departamentul achizitii din cadrul companiei Fan Curier.

5. Lansarea cererii de oferta

Diferenta dintre acesti trei furnizor: Apple, Samsung, Archos se reflecta la nivelul pretului tabletelor comercializate, calitatea acestora se reflecta in aplicatiile pe care le poseda si de asemenea evidentiind raportul calitate pret. Lansarea cererii de oferta se face prin cautarea de informatii despre furnizorii disponibili: fie prin intermediul internetului cu ajutorul paginilor web ale companiilor, iar mai apoi se contacteaza departamentul de vanzari prin trimiterea unui email , ofertele sunt comparate si duc la unei decizii. Prin urmare au fost identificati trei potentiali furnizori: Apple prin resellerul sau autorizat iStyle.ro : Tableta Apple iPad 2 9.7 inch 16GB 3G iOS 5 black

Caracteristici principale :  









Greutate: 601 g pentru modelul Wi-Fi, 613 g pentru modelul Wi-Fi + 3G Capacitate 16, 32, 64GB memorie flash Standarde de telefonie si wireless • Wi-Fi (802.11a/b/g/n) • Bluetooth 2.1 + EDR • Pentru modelul Wi-Fi + 3G: UMTS/HSDPA/HSUPA (850, 900, 1900, 2100 MHz); GSM/EDGE (850, 900, 1800, 1900 MHz), doar conexiune de date Ecran • display retroiluminat LED cu supo rt Multi-Touch de 9.7-inch cu tehnologie IPS • rezolutie de 1024 x 768 cu o densitate a pixelilor de 132 ppi • Strat oleophobic fata/spate rezistent la amprente • Suport pentru afisare simultana a mai multor limbaje si seturi de caractere Procesor • Chip A5 1GHz Dual-Core low-power Locatie • Wi-Fi • Busola digitala

4


• GPS asistat (doar la modelul Wi -Fi + 3G) • Cellular Baterie • Acumulator reincarcabil litiu -polimer de 25Wh • Autonomie de 10 ore de surfing pe web prin Wi -Fi, vizionare de video sau ascultare de muzica • Incarcare prin adaptorul de USB de priza sau de la un computer PRET : 2.249,99 RON Termen de livrare : 25 zile





Samsung prin resellerul sau autorizat Emag.ro : Tableta Samsung P7300 Galaxy Tab 8.9 inch 16GB 3G Android black Caracteristici principale :



Sistem de operare



GSM



Dimensiuni



Greutate



Ecran principal









Touch screen Procesor Memorie de lucru Memorie de stocare

Android™ 3.2 Honeycomb Multitasking si Split View support HSPA +21 900/1900/2100 EDGE/GPRS 850/900/1800/1900

193.65x 122.37 x 9.96mm 345g

7.0" 1024x600 WSVGA PLS da 1.2GHz dual-core 1GB (RAM) 16GB (ROM) + suport microSD 5


(pana la 32GB)



Bluetooth Compatibil cablu



Wi-Fi



Mail standard





Browser







modul GPS incorporat



3.0 cablu USB Samsung 30-PIN Wi-Fi 802.11 a/b/g/n, Dual-band support(2.4GHz, 5GHz) Corporate Sync, Google Mail, POP3/IMAP (embedded), Corporate Directory Lookup (GAL) Android™ Browser Adobe® Flash® support - A-GPS - Location-based service with Google Maps™

Pret : 1.825,28 RON Termen de livrare : 15 zile Archos prin resellerul sau autorizat Pc Garage.ro Android black



Display

Diagonala

7 inch

Rezolutie

800 x 480 pixeli

Tip touchscreen

Capacitive

Caracteristici

- Multi-touch - G-sensor

Marime display

17.8 cm

6

: Tableta ARCHOS Arnova 7 G2 7 inch 8GB


Procesor



Producator

ARM

Familie

Cortex

Model

A8

Frecventa

1000 MHz

Stocare



NAND Flash

8 GB

Conectivitate



Wireless

802.11 b/g

Porturi



micro-USB

1

Multimedia



Camera web 

Cititor carduri



MicroSD



Boxe



Stereo

Microfon incorporat



Da



Formate audio



MP3, WAV, APE, OGG, FLAC



Formate video



avi, .mp4, .mkv, .mov and .flv



Android 2.3



Software







0.3 Mpixeli

Sistem de operare Baterie

Tip

Li-polymer

Autonomie

6 ore

Dimensiuni Fizice

Dimensiuni

203 x 107 x 12 mm

Greutate

0.37 kg

PRET : 1049,99 RON

Termen de livrare : 20 de zile 7


6. Primirea si analiza diferitelor oferte din partea furnizorilor si inceperea negocierilor preliminare cu acestia

In urma lansarii cererii de oferta de la cei trei furnizori s-au primit urmatoarele oferte: Apple : Tableta Apple iPad 2 9.7 inch 16GB 3G iOS 5 black Samsung : Tableta Samsung P7300 Galaxy Tab 8.9 inch 16GB 3G Android black Archos : Tableta ARCHOS Arnova 7 G2 7 inch 8GB Android black

In cadrul acestei etape un rol important il joaca analiza calitate – pret, efectuata de catre responsabilul achizitii in urma evaluarii cu atentie a celor trei oferte. Cauza de castig va avea oferta care va prezenta cele mai bune optiuni de achizitionare (garantie, asistenta post vanzare, durabilitate). Negocierile pot avea loc la sediul companiei FAN Curier, unde furnizorii isi pot trimite un reprezentant pentru a explica in detaliu caracteristicile tabletelor (in cazul in care este nevoie), sau pot avea loc la sediile furnizorilor pentru ca acestia sa faca demonstratii sau sa propuna alte produse , servicii, accesorii . 7. Alegerea furnizorului in vederea inceperii tratativelor de incheiere a contractului

Dupa primirea si negociera ofertelor compania FAN Curier a decis sa achitioneze de la Samsung prin resellerul sau autorizat Emag : Tableta Samsung P7300 Galaxy Tab 8.9 inch 16GB 3G Android black , justificand aceasta alegere prin eficienta termenului de livrare, garantia oferita,

calitate, asistenta tehnica post vanzare, precum si raportul calitate – pret.

8. Evaluarea eficientei relatiei cu furnizorii

Compania FAN Curier urmareste reducerea costurilor de aprovizionare prin incheierea de contract de aprovizionare pe o perioada de timp de la trei pana la cinci ani cu principalii furnizori, orientandu-se spre aceia care ofera conditii avantajoase de livrare privind termene de livrare, preturile, calitatea si posibilitatea folosirii creditului furnizor.

8


Achizitionarea a rezultat ca fiind benefica pentru ambele parti. FAN Curier a beneficiat de inovatie tehnologica care se transpune in rapiditatea livrarilor , astfel atingandu-si obiectivul de a creste gradul de satisfactie al clientilor sai, iar furnizorul de tablete Emag a mai adaugat la portofoliul sau un client prestigios. Garantia si asistenta post vanzare oferite de catre Emag in cazul tabletelor a folosit ca parghie in mentinerea relatiei dintre firma si clientul sau, acesta din urma oferind servicii de curierat la un pret mai avantajos . Deciziile cu privire la procesul de achizitionare de bunuri materiale si/sau servicii sunt luate la nivelul fiecarei organizatii de un anumit număr de persoane care alcătuiesc un centru decizional, intitulat în majoritatea lucrărilor de specialitate „centru de achizitie”.

Structura acestui centru are în componenta cinci categorii de roluri functionale:  Utilizatorii,

sunt membrii organizaţiei care utilizează efectiv produsul. Ei sunt primii

care identifică apariţia nevoii pentru un produs putând să colaboreze şi la întocmirea specificaţiilor produsului . In cazul FAN Curier utilizatorii sunt curierii acestia fiind cei

ce in urma achizitiei vor utiliza tabletele in scopul eficiantizarii procesului de livrare a coletelor.  Influentatorii,

sunt persoanele (de regulă cu pregatire tehnică) care furnizează

informatii pentru întocmirea specificatiilor tehnice permitand evidentierea unor criterii de decizie tehnică. In cazul procesului de achizitie realizat de compania FAN Curier

departamentul de IT a avut un rol important in definirea specificatiilor tehnice ale tabletelor.  Achizitorii

sau cumpărătorii au responsabilitatea alegerii furnizorilor si a conditiilor

de cumpărare care vor fi înscrise în contract. În cazul achiziţiei efectuate de FA N Curier

tabletele avand o valoare destul de mica, George Coman, responsabilul achizitii a avut si rol de decident, avand dreptul sa selectioneze si sa aprobe produsele, furnizorii şi condiţiile contractuale. El a fost cel care a dat „undă verde” începerii procesului de achiziţie propriu-zis. 

Paznicii

sau factorii de blocare au rolul de a controla circuitul informational care

ajunge la componetii centrului de achizitie (în special a utilizatorilor si influentatorilor) 9

UNIVERSITATEA ROMANO - AMERICANA FACULTATEA DE MANAGEMENT & MARKETING In cadrul companiei FAN Curier

pot fi reprezentati de angajati de executie care sunt trimisi

să viziteze un târg sau o expozitie pentru a colecta pliante sau asisteni ptersonali care au

rolul de a preveni factorii de decizie de interactiunea cu agenti de vânzări perturbatori . Principale categorii de factori de influenţă a procesului decizional

Deciziile pe care le adoptă componenţii centrului de achiziţie sunt influenţate de o serie de factori. Aceşti factori de influenţă pot fi grupaţi în patru mari categorii: de mediu, organizaţionali, interpersonali şi individuali .

Factorii de mediu

care au manifestat un rol decisiv in procesul de achizitie din cadrul

companiei FAN Curier au in vedere in primul rand ritmul schimbarii tehnologiei, astfel investitia realizata pentru cumpararea tabletelor nu numai ca va eficientiza procesul de livrarea al coletelor dar va constitui si un avantaj competitiv sustenabil in defavoarea concurentei.

Factorii organizationali

care au constituit un element de importanta maxima s-au

concretizat in obiectivele companiei FAN Curier : cresterea vitezei de livrare a coletelor si a gradului de satisfatie al clientilor. Factorii interpersonali

care au influentat procesul de achizitie in cazul FAN Curier tin

in general de puterea de convingere a responsabilului de achizitii. Factorii individuali

care au influentat procesul de achizitie in cazul FAN Curier s-au

transpus in caracteristicile personale ale responsabilului achizitii si anume : varsta, educatie. Concluzii

In contextul in care FAN Curier reprezinta liderul serviciilor de curierat rapid , procesul decizional de achizitie este un proces important , deoarece orice achizitie constituie o metoda de a eficientiza procesele de curierat si totodata o metoda de a contracara concurenta.

10


BIBLIOGRAFIE Laurenţiu-Dan Anghel, BUSINESS TO BUSINESS. MARKETING. Editura ASE. Bucureşti

www.fancurier.ro

http://www.istyle.ro/ www.emag.ro www.pcgarage.ro

11


12


www.emag.ro www.pcgarage.ro

13


14

Procesul Decizional de Achizitie Organizationala FAN CURIER

Recommend Documents