ETAPAS DEL PLAN DE MARKETING Debido Debido al caráct carácter er interd interdisc iscipl iplina inario rio del market marketing ing,, así como como al difere diferente nte tamaño tamaño y actividad de las empresas, no se puede facilitar un programa estándar para la realización del plan de marketing; ya que las condiciones de elaboración que le dan validez son variadas y responden, por lo general, a diferentes necesidades y culturas de la empresa. !ora bien, como líneas maestras aconse"o no emplear demasiado tiempo en la elaboración de un plan de marketing que no se necesita; no debemos perdernos en razonamientos complicados; se debe aplicar un marketing con espíritu analítico pero a la vez con sentido com#n; no debemos traba"ar con un sinfín de datos, solo utilizar los necesarios; y, lo lo que es más importante, conseguir que sea viable y pragmático. $n cuan cuanto to al n#me n#mero ro de etap etapas as en su real realiz izac ació ión, n, no e%is e%iste te unan unanim imid idad ad entr entre e los los diferentes autores, pero en el cuadro ad"unto incluyo las más importantes seg#n mi criterio& '. ). *. +. . . /.
(esu (esume men n $"ec $"ecut utiv ivo. o. náli nálisi siss de la la situ situac ació ión n Determ Determina inació ción n de ob"eti ob"etivos vos $labora $laboració ción n y selecc selección ión de estr estrate ategia giass -lan lan de de ac acción ción $stabl $stableci ecimie miento nto de pres presupu upuest esto o 01to 01todo doss de con contr trol ol
I.
RESUMEN EJECUTIVO $l -lan de 0arketing se basará en la inclusión en el mercado de un nuevo producto para la empresa, 23omfort 4!oes5. 6 la ampliación de la actual línea de productos de 3alzado para Damas y 3aballeros, se agregará las -antuflas llamadas 24lippers 7igt!5. 3omfort 4!oes, es una empresa del rubro de calzado. 4u actual línea de productos consiste en todo tipo de calzado. provec!ando los actuales canales de distribución y costos de producción de la empresa, creemos que es una gran oportunidad para generar ingresos e%tras y abarcar otros grupos de consumidores, tanto así como brindar una variedad más amplia de sus productos. $l precio de los nuevos productos será acorde a las necesidades del mercado y fi"ado estrat1gicamente de manera de atraer la mayor cantidad de consumidores, teniendo siempre en cuenta un precio accesible y fi"ado de forma conveniente para el consumidor. 7uestro ob"etivo primario consistirá en la inclusión de la marca 24lippers 7igt!5, sin embargo, nuestro ob"etivo más ambicioso es la ampliación de la gama de productos, además de la fidelización y buen posicionamiento. $ste proyecto llega a su implementación debido a que se !a descubierto una problemática de accidentes por caídas. l analizar la población, descubrimos que los diversos aspectos culturales, sociales, económicos, profesionales, etc. provocan una evolución del individuo !acia la practicidad y rapidez, sobre todo en sus !ábitos de vida, calzado, vestimenta etc.
8a tendencia de la sociedad actual, en constante movimiento, nos lleva a todos en definitiva a disponer de poco tiempo para atender a nuestras necesidades fisiológicas, en especial el calzado. 7os dirigimos a todo tipo de p#blico, desde los '9 a 9: años. 7uestro target de clientes potenciales no requiere una condición especial, simplemente buscamos un p#blico que se mueva !abitualmente fuera de su domicilio y le resulte conveniente un calzado practico y cómodo, listo para usar.
LOS CLIENTES 3omo ya se !a analizado y visto en la investigación de mercado realizada anteriormente, los consumidores resaltan la necesidad de un producto con diseño innovador, que genere comodidad puntualmente nos basaremos en la inclusión de un producto que facilite el tránsito en lugares oscuros y el diseño ergonómico que da comodidad y confort. LA COMPETENCIA 3ontamos con tiendas propias, mayor calidad del producto en base a la materia prima, me"or situación económica, y precios más ba"os que la competencia.
II.
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
•
Un análisis histórico .
4i bien a#n no somos una potencia mundial en la producción y en la e%portación de calzado, el -er# busca a paso firme !acerse de un nombre a nivel internacional en este rubro. Desde el año )::/, la e%portación de calzado peruano viene creciendo a na !a"a #ro$edio ana% de &&', seg#n el 0inisterio de la -roducción. 4olo el año pasado los envíos totales, por e"emplo, superaron los 4<)' millones. 8os principales rubros de e%portación son los calzados de cuero y te%til; ellos constituyen cerca de% ()' de %a" ven!a". =ambi1n son importantes los envíos de calzado de plástico impermeable, utilizado en el sector industrial. $l -er# tiene potencial. Po"ee *ena ca%idad de cero + ca%,ado. 6 reci1n se está for"ando una buena imagen. $n el #ltimo -er# 0oda se e%!ibieron productos de reconocidas marcas nacionales como 3alzados 3!osica >=igre?, @arbo, DAart 3uero, Bruno Cerrini, 3alimod, entre otras. no de los retos para las empresas del sector calzado será invertir un poco más en el área de diseño, para ampliar el desarrollo de modelos propios para e%portar sin necesidad de andar copiando algunas !endencia" o $ode%o" de% e-!erior , recomendó (íos. •
Un análisis causal .
-ara atender esa necesidad de la empresa se !an localizado diversas complicaciones que deben ser reconocidas y consideradas dentro de la planeación de las
actividades necesarias. no de los problemas que tiene la empresa distribuidora de calzado es que no cuenta con una organización en su empresa, otro de los problemas con los que se enfrenta frecuentemente es al momento de escoger el calzado a sus proveedores, poder cubrir las necesidades y preferencias de la comunidad. 8o anterior ocasiona mas problemas limitando al empresario a que pueda realizar su traba"o y pueda desarrollar su idea de negocio, basado en la venta de calzado a mayoreo y a cr1dito; esto podría ocasionarle quedarse estancado en el tiempo en que las personas tardan en pagarle el dinero, ya que su ciclo de efectivo le genera una lenta recuperación de efectivo, al igual a tener un fracaso por una mala organización de la empresa, y por no conocer los gustos y necesidades de sus posibles consumidores en el área de urbana. -or esto, de acuerdo a los principales problemas con los que se enfrenta la comercializadora se realizaron dic!os estudios para darle una optima solución, el principal ob"etivo del plan de negocio ya mencionado anteriormente fue por la necesidad de agrandar el negocio y establecerse en un local comercial en la ciudad de ca. •
Un análisis al comportamiento de la fuerza de ventas.
$l mercado de calzados en el -er# se caracteriza por ser bastante competitivo, conparticipación de variadas marcas tanto nacionales como e%tran"eras. -or otro lado, es unproducto que !a dado espacio para la diferenciación >por g1nero, por grupo etáreo, poruso, entre otras? y que cambia temporada tras temporada siguiendo las #ltimastendencias en moda.8a industria del calzado en el -er# es un sector relevante en la economía por suparticipación y la generación de puestos de traba"o. 4e considera como una de lasactividades minoristas más importantes. De !ec!o, las empresas peruanas dedicadas ala industria de calzado suman apro%imadamente +,::, de las cuales se determina quesolamente el ):E son formales y el 9:E restante son informales. (enán 0eneses,@erente @eneral de -ayless 4!oesource, estima que esta industria mueve anualmente4<:: millones en todo el -er#, de esta cifra, 4<*: millones corresponden amercado informal y contrabando. demás, 1sta cadena productiva tiene un efectomultiplicador sobre otras ramas de la economía nacional. 4in embargo, durante el año)::F la industria del calzado se contra"o, debido al lento crecimiento de la producción.8a principal razón es que esta industria es altamente globalizada y, por ende, altamentesensible a los cambios en la competitividad internacional y el dinamismo de laseconomías internacionales. -rueba de esto, es el gran deterioro de la industria a raíz dela crisis financiera mundial. l F./ por ciento de las empresas productoras de calzado en -er# son microempresas,informó !oy la 4ociedad 7acional de ndustrias >47?. ñadió que
el *.) por ciento son pequeñas empresas y el :.' por ciento son medianas y grandes. 8as cifras, que !an sido calculadas en base al 3enso ndustrial del )::/ del 0inisterio de la -roducción, indican que esas microempresas que fabrican calzado están orientando su producción a las zapatillas, el calzado retro, de vestir y escolar, entre otros servicios. -or su parte, las pequeñas empresas se están dedicando a producir calzado de goma, zapatillas, calzado para damas y caballeros, botas de -G3, calzado plástico, entre otros. 8a mediana y gran empresa produce principalmente calzado de goma y cuero, calzado de vestir, mocasines, zapatillas de goma, zapatillas de cuero, de planc!as $G, etc., precisó el nstituto de $studios $conómicos y 4ociales >$$4? de la 47. $n la provincia de 8ima está concentrado el mayor n#mero de establecimientos de los fabricantes de calzado, con el +).) por ciento del total. 8e sigue =ru"illo >8a 8ibertad? con )/.) por ciento, requipa con F.+ por ciento y Huancayo >Iunín? con *. por ciento, de un universo total de *,/ empresas. 4obresale la presencia de conglomerados o clusters del calzado formados por micro y pequeñas empresas >mypes? que concentran la mayor producción nacional, siendo el más grande el ubicado en el distrito de $l -orvenir >=ru"illo?. $ste cluster re#ne al )).9 por ciento de establecimientos, es decir, son más de :: empresas fabricantes de calzado en esa zona, sin contar las tiendas comercializadoras. simismo, en 3aquetá, ubicado en el distrito limeño del (ímac, se ubica el conglomerado de proveedores de insumos más importante para la industria del calzado a nivel nacional y e"e del desarrollo de este sector en 8ima. Jtros distritos importantes son 4an Iuan de 8uriganc!o en 8ima >.F por ciento?, =ru"illo en la ciudad del mismo nombre >.) por ciento?, Gilla $l 4alvador en 8ima >*.+ por ciento? y Clorencia de 0ora en =ru"illo >dos por ciento?, entre otros. 8as ocupaciones específicas en la industria del calzado representan el /+.F por ciento del total de traba"adores en las empresas de diez a más traba"adores. 8as ocupaciones más representativas son la de ayudante de fabricación de calzado, el aparador y el armador, quienes concentran el )*., ':.' y . por ciento de los traba"adores, respectivamente. 4eg#n estadísticas del año )::9 de la $ncuesta de (emuneraciones y Jcupaciones $specíficas del 0inisterio de =raba"o y -romoción del $mpleo >0=-$?, las ocupaciones con el menor n#mero de traba"adores son las de matricero, "efe de mantenimiento de máquinas y diseñador de calzado, con participaciones de :.*, :. y :.9 por ciento, en cada caso. $n tanto en las medianas y grandes empresas el + por ciento de traba"adores realizan labores de ayudante de fabricación de calzado •
Un estudio de mercado. Caídas en adultos mayores
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$8 +*E D$ 84 3KD4 J3(($7 D$7=(J D$8 HJ@( 4eg#n un estudio de la Cundación 0-C($, las caídas ocurren en mayor medida en el dormitorio, patio, comedor, cocina y baño. $n el )),/E de los casos se produ"eron fracturas y en el +9,E contusiones y golpes.
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simismo se identificaron como 2segmentos más vulnerables a las caídas5 las mu"eres >*+E?, llegando a los 9: años o más >*,E?, quienes no están en pare"a >*+E? y quienes no conviven con nadie >*/E?. $l riesgo de caídas aumenta de manera importante y progresiva a medida que aumenta la edad. 0ás de la mitad de las caídas llevan a alg#n tipo de lesión. pro%imadamente una de cada diez caídas llevan a lesiones serias >fracturas, lu%aciones, etc.? que pueden generar complicaciones importantes >inmovilidad prolongada, etc.? 8as caídas son la principal causa de fractura de cadera en los mayores. 8as fracturas se producen en una de cada diez caídas y un tercio de ellas comprometen el f1mur. 8as fracturas se asocian a disminución severa de la capacidad funcional por falta de re!abilitación o iatrogenia. 8as caídas tambi1n tienen consecuencias económicas, ya que en los casos de !ospitalización o institucionalización !ay aumento de costos y con el aumento de la dependencia, la necesidad de un cuidador. FACTORE !E R"E#O
4on factores de riesgo para caídas& Dificultad para levantarse de la silla. $%istencia de barreras arquitectónicas. ctividades de riesgo. $dad de / años o más. 4e%o femenino. -roblemas visuales. Cármacos >!ipotensores y psicofármacos?. $nfermedades crónicas& neurológicas, osteoarticulares, musculares. nmovilidad. ntecedentes de caídas >apro%imadamente el /E de los mayores que se caen, sufrirán una nueva caída en los siguientes seis meses?. Un análisis !AFO .
O#or!nidade"/ '.L empresas mayoristas que buscan un producto innovador y principiante ).L marca nueva en el mercado *.L uso masivo tanto mu"eres y de !ombres +.L reducido n#mero de competidores A$ena,a"/ '.L empresas ya establecidas en el mercado con productos similares al nuestro. ).L el cliente no se arriesgue a comprar nuestro producto por ser un producto nuevo en el mercado 0or!a%e,a"/ '.L producto innovador ).L el producto cumpla ) funciones a la vez >comodidad y luminosidad?.
*.L precio accesible al p#blico +.L tener un buen grupo de traba"o .L disponibilidad con los clientes .L originalidad /.L ubicación de la tienda
De*i%idade"/ '.L ser una empresa no reconocida por los clientes o consumidores. ).L ba"os recursos económicos *.L producto con problemas de fabricación -ara el desarrollo del análisis situacional tambi1n debemos tomar en cuenta& Entorno$ • • • • • •
Situación socioeconómica. Normativa legal. Cambios en los valores culturales. Tendencias. Aparición de nuevos nichos de mercado. Etcétera. "ma%en$
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De la empresa. De los productos. Del sector. De la competencia. A nivel internacional. Etcétera.
Cualificación profesional$ • • • • •
Equipo directivo. Colaboradores externos. Equipos de ventas. rado de identi!icación de los equipos. Etcétera. &osicionamiento en la red$
• • •
An"lisis p"ginas #eb. $osicionamiento SE%. &%ptimi'ación en el motor de b(squeda) estor de contenidos*+e,#ords.
• • •
$resencia redes sociales. $osibilidad de e*commerce. Etcétera. 'ercado$
• • • • • • • • •
rado de implantación en la red. Tama-o del mismo. Segmentación. $otencial de compra. Tendencias. An"lisis de la o!erta. An"lisis de la demanda. An"lisis cualitativo. Etcétera. Red de distri(ución$
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Tipos de punto de venta. Cuali!icación pro!esional. N(mero de puntos de venta. Acciones comerciales eercidas. /og0stica. Etcétera. Competencia$
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$articipación en el mercado. $1$. Descuentos , boni!icaciones. 2ed de distribución. Servicios o!recidos. Nivel pro!esional. 3magen. 3mplantación a la red. Etcétera. &roducto$
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Tecnolog0a desarrollada. 34D4i $articipación de las ventas globales. ama actual.
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Niveles de rotación. An"lisis de las di!erentes variables &n(cleo5 tama-o , marca...). Costos. $recios. 6"rgenes. arant0as. $la'os de entrega. Etcétera. &olítica de comunicación$
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III.
Targets seleccionados.
Jb"etivos de la comunicación. -resupuestos. $quipos de traba"os. $%istencia de comunicación interna. -osicionamiento en internet. $tc1tera.
DETERMINACIÓN DE O1JETIVOS
(ealizamos este producto con el fin de que nuestro plan de marketing sea eficiente y eficaz, ya que reci1n se esta incorporando al mercado. Mueremos lograr rápidamente posicionarnos lo me"or posible en el mercado, dando satisfacción, comodidad en nuestro producto, aprovec!ando la poca competencia nacional e internacional. =ambi1n lograremos fidelizar con los clientes llevándolo con ba"o precio accesible en todo sector y teniendo buenas estrategias, siendo 1ste producto multifuncional e innovador.
CARACTERISTICAS DE LOS O1JETIVOS trav1s de nuestros ob"etivos establecemos la venta persistente y una buena actividad en el mercado, dic!os ob"etivos serán&
2Via*%e" / Muerer lanzarlo con precio cómodo para que sea de fácil acceso a los consumidores y así obtener un p#blico estable. 4i el costo es superior no se va a generar una percepción positiva de la empresa, así que el ba"o precio sería la buena propuesta. 2Concre!o" + #reci"o"/ 7uestro plan de marketing con los diversos ob"etivos serán plasmados con co!erencia para obtener la afirmación general, sea de la empresa como del p#blico, nuestros ob"etivos son claros, siendo 1ste un punto positivo en base al producto. 2 En e% !ie$#o/ $l plan de traba"o será el mismo, siempre y cuando !aya un buen
resultado, seguiremos manteniendo los mismos ob"etivos al lograr fidelizar al cliente, tanto en costo, como en satisfacción.
2Con"ervado"/ 8a comodidad, innovación, desplazamiento, salud y distintas visiones de la marca están dentro de la política de la empresa, son puntos básicos en la producción. 20%e-i*%e"/ $l producto, al tratarse de calzado será de fácil acceso en distintos centros comerciales, tiendas, etc1tera, para así poder llegar fácilmente a nuestros clientes y no ser de difícil encuentro. 2Mo!ivadore"/ 8a motivación de esta manera es llegar a posicionar altamente en el mercado y tener un buen crecimiento en clientes, traba"ando persistentemente frente a la competencia. TIPOS DE O1JETIVOS 1ÁSICOS L-osicionar en un corto plazo, siendo 1ste un producto nuevo, utilizando eficazmente nuestro plan de marketing. L8ograr un porcenta"e del FE en ventas, teniendo un p#blico activo y generar aceptación en el resto. L7uestros ob"etivos son realistas y fáciles de alcanzar, el plan de publicidad ayudará, lo cual crecerá en el tiempo.
2Can!i!a!ivo/ 8levamos beneficio a los cliente, teniendo en cuenta que llevamos calidad y salud en los adultos, si es que nuestro p#blico disminuye se realizará un análisis, se buscará una solución y modificación del plan de marketing, llevando así la nueva incorporación en el mercado. 2Ca%i!a!ivo/ l tener una buena percepción del producto, se buscará en el tiempo me"orar la calidad y tratar de innovar proporcionalmente a las necesidades del consumidor, manteniendo los ob"etivos principales de la realización del producto, sin de"ar de lado el pedido del p#blico, así lograremos me"or posición. IV.
ELA1ORACIÓN 3 SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS
4. ELA1ORACIÓN 3 SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS N La de5inici6n de% #7*%ico o*8e!ivo 9!ar:e!; a% <e "e de"ee %%e:ar. 4lippers 7igt! es un producto novedoso que consta de unas pantuflas con una linterna integrada que tiene como características la comodidad de la suela y a utilidad que se le puede dar a la linterna en zonas oscuras. -or esto, nuestro p#blico ob"etivo son las
personas en un rango de edad entre los '9 a 9: años, principalmente nuestro producto va dirigido a un p#blico de tercera edad, a partir de los +: años.
E% #%an!ea$ien!o :enera% + o*8e!ivo" e"#ec=5ico" de %a" di5eren!e" varia*%e" de% $ar>e!in: 9#rodc!o? co$nicaci6n? 5er,a de ven!a"? di"!ri*ci6n...;.
$l riesgo de caídas aumenta de manera importante y progresiva a medida que aumenta la edad. 0ás de la mitad de las caídas llevan a alg#n tipo de lesión. pro%imadamente una de cada diez caídas llevan a lesiones serias >fracturas, lu%aciones, etc.? que pueden generar complicaciones importantes >inmovilidad prolongada, etc.? fectando, principalmente a personas mayores de la tercera edad. =eniendo como consecuencias& L 8as caídas son la principal causa de fractura de cadera en los mayores. L 8as fracturas se producen en una de cada diez caídas y un tercio de ellas comprometen el f1mur. L 8as fracturas se asocian a disminución severa de la capacidad funcional por falta de re!abilitación o iatrogenia. L 8as caídas tambi1n tienen consecuencias económicas, ya que en los casos de !ospitalización o institucionalización !ay aumento de costos y con el aumento de la dependencia, la necesidad de un cuidador.
-ara esto, los ob"etivos específicos y las variables de nuestro producto son&
O()etivos$
'. Cacilitar desplazamiento ). 0a%imizar la comodidad y confort *. -revenir accidentes en personas mayores de los +: años +. nnovar en el mercado . 0e"orar visibilidad en el ambiente nocturno
*aria(les$
'. -revención ). 0a%imización *. nnovación +. mpliación
La de!er$inaci6n de% #re"#e"!o en ce"!i6n.
4lippers 7igt! está !ec!o de un material de polar resistente, una plantilla muy cómoda !ec!a de espuma, una suela resistente, una plantilla ortop1dica y un foco led, resistente a golpes. -or tanto, el presupuesto por cada material seria&
L
-olar O 4P. ').:: metro
L
$spuma O 4P. 9.:: planc!a
L
4uela O 4P. /.:: und.
L
Coco led O 4P. ).: und.
L
3able 4imple& '.::
L
nterruptor& .::
L
4oldador de 3autil& .::
L
-ila para relo"& .::
L
-lantilla Jrtop1dica O ).: und.
LLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLLL =otal O 4P. :.:: 7uevos 4oles
N La va%oraci6n :%o*a% de% #%an? e%a*orando %a cen!a de e-#%o!aci6n #rovi"iona%? %a ca% no" #er$i!ir@ conocer "i o*!ene$o" %a ren!a*i%idad 5i8ada.
8a valoración global nuestro plan de marketing es positivamente rentable, ya que disponemos del capital y los recursos necesarios para producir productos de calidad, acorde con lo que ofrecemos al mercado.
N La de"i:naci6n de% re"#on"a*%e <e !endr@ a " car:o %a con"ecci6n de% #%an de $ar>e!in:. =anto el establecimiento de los ob"etivos como el de las estrategias de marketing deben ser llevados a cabo, a propuesta del director de marketing, ba"o la supervisión de la alta dirección de la empresa. -or esto, se !a designado a (afael (amírez como el director de marketing del producto 4lippers 7igt!, ba"o la supervisión de Iuan 3asanova.
V. PLAN DE ACCIÓN -(JD3=J -roducto de calzado con luz led incluida, el cual funcionara utilizando pilas, de"ando la luz led en la parte frontal de la pantufla, que será utilizada especialmente en la oscuridad, accionando un interruptor al costado de esta. -($3J $l precio del producto será de *: a : soles, ya que se está utilizando materiales de alta calidad, y que están diseñados para cuidar la salud. -8Q
8a distribución y comercialización del calzado es directa de nosotros !acia el cliente, pero a la vez somos intermediarios al no ser despenseros directos de nuestros proveedores yPo productores. 4in embargo, tomando en cuenta solo a partir de nuestra tienda, seremos los #nicos distribuidores de nuestra plaza, evitándonos así la elevación de costos en el pago de terceros. ntegraremos tambi1n, con el tiempo, personal para la comercialización quienes ganarán un porcenta"e por el volumen de ventas que alcancen. -(J0J3J7 $l ob"etivo de la publicidad es de carácter informativo, es decir comunicar los nuevos productos y modelos que constantemente se van introduciendo al mercado para así dar a conocer a sus consumidores cuales son los que 23omfort 4!oes5 les ofrece. De esta manera crea un rápido conocimiento de los nuevos modelos que se lanzan al mercado. -ara ello la empresa destinará el ')E del total de las ventas para invertir en publicidad y promoción en los diferentes medios de difusión. 8a empresa debido al gran alcance que desea abarcar con su mensa"e publicitario, así como la alta frecuencia y el gran impacto que aspira alcanzar utiliza medios B=8 como& R
-ublicidad Jnline
R
-unto de Genta.
R
-atrocinio.
VI. ESTA1LECIMIENTO DE PRESUPUESTO 8a campaña de marketing está establecida en dos fronteras distintas. 8a primera es la incursión con 1%ito en el mercado de un nuevo producto $ste nuevo producto será el primero en ingresar al mercado ba"a la marca sol celeste. 4in embargo, si bien la empresa no planea perder dinero, su estrategia básica se basará en crear las bases necesarias para formar una línea de productos. $l ob"etivo principal de 24lippers 7igt!5, es sin dudas lograr obtener la mayor participación posible en el mercado, debilitando a la competencia y crear una imagen de marca en la mente de los consumidores que diga& 24lippers 7igt!5. 4in embargo, se !a planteado un ob"etivo de ganancia en relación a los costos de elaboración y distribución del producto.
VII.
SISTEMAS DE CONTROL 3 PLAN DE CONTINGENCIAS
$l control es el #ltimo requisito e%igible a un plan de marketing, el control de la gestión y la utilización de los cuadros de mando permiten saber el grado de cumplimiento de los ob"etivos a medida que se van aplicando las estrategias y tácticas definidas. trav1s de este control se
pretende detectar los posibles fallos y desviaciones a tenor de las consecuencias que estos vayan generando para poder aplicar soluciones y medidas correctoras con la má%ima inmediatez. De no establecerse estos mecanismos de control, !abríamos de esperar a que terminara el e"ercicio y ver entonces si el ob"etivo marcado se !a alcanzado o no. $n este #ltimo caso, sería demasiado tarde para reaccionar. sí pues, los mecanismos de control permiten conocer las realizaciones parciales del ob"etivo en periodos relativamente cortos de tiempo, por lo que la capacidad de reaccionar es casi inmediata. 8os m1todos a utilizar se !arán una vez seleccionadas e identificadas las áreas de resultados clave >(3?, es decir, aquellos aspectos que mayor contribución proporcionan al rendimiento de la gestión comercial. R
(esultados de ventas >por delegaciones, gama de productos, por vendedor...?.
R
(entabilidad de las ventas por los mismos conceptos e%puestos anteriormente.
De vez en cuando, siempre es bueno ir sacando cuadros de cómo están yendo las ventas y si es necesario aumentar o disminuir de precio el producto para mantener a 1ste a#n en el mercado. quí se desarrolla la 2elasticidad de la demanda5 porque si se le aumenta el precio del producto puede ser que se pierda algunos compradores aunque la ganancia puede ser mayor. -ero, de ba"ar el precio la ganancia podría ser menor aunque es probable que la cantidad de compradores vaya en aumento. R
(atios de control establecidas por la dirección.
R
7uestro posicionamiento en la red.
Mueremos posicionarnos teniendo cuentas en diversas redes social es centrándonos especialmente en Cacebook y =Sitter. demás, de un correo para un contacto directo con alg#n potencial comprador o alg#n potencial proveedor. unque al ser nuestro p#blico ob"etivo gente en su mayoría de tercera edad >el porcenta"e que usa redes sociales es mínimo? podríamos centrarnos más en la publicidad en televisión y radio. 8as redes sociales serían una manera de llegar a nuestro p#blico ob"etivo pero de forma secundaria porque la información que iría en la red sería captada por familiares y 1stos le pasarían la información captada al p#blico que esencialmente queremos captar >personas mayores de : años? R
3ontrol de la actividad de los vendedores.
4erá importante mantener un control de las personas que ofrezcan nuestro producto. Desde la manera en que ofrecen el producto >comportamientos, presentarse de manera amable y no !acer enfadar a los probables compradores?, pasando por su forma de actuar en todo momento porque ellos>los vendedores? de una u otra forma están representando a la empresa a donde quiera que ellos vayan. =oda esa gama de características se logra mediante una política dentro de la empresa donde se capacite de manera eficiente a quienes saldrán al mercado a representarnos y tal como act#en ellos será la manera en que la gente tendrá la percepción de nuestra empresa. R
(esultado de las diferentes campañas de comunicación.
3olocar publicidad en lugares estrat1gicos donde nuestro p#blico ob"etivo >personas mayores de : años? pueda encontrar dic!os anuncios en el transcurrir de su que!acer diario. -or e"emplo, colocar publicidad cerca de un centro de salud >tambi1n están los centros de salud geriátrico?, farmacias, lugares donde se especializan en curar problemas del pie, lugares donde se tratan problemas de la columna, entre otros lugares.
Ra!io" de vi"i!a" #or #edido.
Ya que nuestro producto es innovador pero a la vez es algo desconocido para los consumidores nos vemos en la necesidad de salir a ofrecer ya sea a potenciales proveedores o directamente ofrecer las "Slippers Nigth" a nuestros probables compradores ubicándonos en lugares estratégicos de la ciudad y tomando en cuenta nuestro público objetivo que son personas de ! aos en adelante
N# de visitas
$edidos
Noviembre
%!
&
'iciembre
(!
)&
*nero
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+!
,ebrero
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.arzo
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0bril
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!
Ra!io" de in:re"o" #or #edido.
Sabemos de antemano1 que el introducir un nuevo producto en el mercado trae bastante di2cultades debido al temor que tienen los consumidores de no querer arriesgar en una compra que quizá no les satisfaga3 *s por eso1 que somos conscientes que el producto al inicio lo más probable es que no tenga mucha acogida por los compradores pero estamos convencidos que con el transcurrir de los d4as y meses1 "Slippers Nigth" a través de los comentarios de los primeros compradores tendrá transcendencia en el mercado1 eso generará mayor difusi5n en los medios de comunicaci5n y como resultado de esto se elevarán las ventas N# de pedidos Noviembre
&
6ngresos (!!
'iciembre *nero
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)+!!
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.arzo
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0bril
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(7!!
8legados a este punto, !e considerado conveniente indicar en un gráfico el proceso de control que nos propone -!ilip Totler en su libro /a dirección de mar+eting . @ráfico +. E% #roce"o de con!ro% *S;0BC*86.6*N; 9 '* 9BD*;6<9S3 =Aué queremos conseguir>
.*'686@N3 =Aué está sucediendo>
'60?N@S;6893 =$or qué sucede>
08869N*S 89::*8;6<0S3 =$or deber4amos hacer>
-or #ltimo, solo nos resta analizar las posibles desviaciones e%istentes, para realizar el feedback correspondiente con el ánimo de investigar las causas que las !an podido producir y nos puedan servir para e%periencias posteriores. -or tanto, a la vista de los distintos controles periódicos que realicemos, será necesario llevar a cabo modificaciones sobre el plan original, de mayor o menor importancia. 7o estaría de más establecer un plan de contingencias, tanto para el caso del fracaso del plan original como para reforzar las desviaciones que se puedan producir. $sto nos dará una capacidad de respuesta y de reacción inmediata, lo que nos !ará ser más competitivos.
TAM1IBN PUEDEN CONSULTAR EN/ !!#/.#o%i!ica.a.e"ine#ro8ec!!%&&)Fe".!$