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Plan de Marketing INDICE
A ANÁLISIS DE LA OFERTA Y LA DEMANDA......................................................................................42 ANÁLISIS DE MERCADO........................................................................................................................18 ANALISIS DEL ENTORNO......................................................................................................................43 ANALISIS DEL ENTORNO GENERAL...................................................................................................19 ANALISIS DEL ENTORNO......................................................................................................................29 ANÁLISIS ESTRATÉGICO.......................................................................................................................46 ANÁLISIS FODA.......................................................................................................................................46
C COMUNICACIÓN......................................................................................................................................59
D DISTRIBUCIÓN.........................................................................................................................................59
E ENCUESTA.................................................................................................................................................36
I INTRODUCCIÓN.........................................................................................................................................3 INVESTIGACION DE MERCADO...........................................................................................................36
M MARKETING OPERATIVO......................................................................................................................54
P PRECIO.......................................................................................................................................................56 PRODUCTO................................................................................................................................................54
S SUMARIO EJECUTIVO.............................................................................................................................10
U UNIDADES ESTRATEGICAS DE NEGOCIOS (U.E.N.)........................................................................47
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INTRODUCCIÓN
Cada año surgen nuevas organizaciones, es decir, nuevos competidores, tal vez con diferentes discursos, pero siempre con un mismo objetivo: ganar mercado. Si bien el servicio el proporcionado puede ser el mismo, no lo es así la planificación comercial., una competencia cada año más fuerte, frente a un mercado que no crece?, el marketing le permitiría llegar mejor al mercado que le interesa y obtener los fondos necesarios para su desempeño. Como vemos, la necesidad de planificar las diferentes estrategias hacia los diferentes mercados, tiene un rol protagónico ante las dificultades actuales que atraviesan la mayoría de empresas hoy en día.
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RESUMEN
El propósito fundamental de este trabajo es la implementación del Plan de Marketing para la Empresa ASU servicio, para ello se realiza en un primer momento el diseño de la investigación, donde se expone el problema científico, objetivo general y específicos, objeto de investigación, campo de acción, hipótesis, valor teórico, práctico y resultados esperados. Se propone el procedimiento para elaborar dicho Plan y se explican cada una de las partes que lo conforman. Finalmente, el Plan de Marketing para la empresa ASU es confeccionado y se brindan los controles sistemáticos que deben efectuarse para que éste funcione con la efectividad requerida. Se arribaron a conclusiones que corroboran los objetivos de la investigación y recomendaciones que de por sí muestran la importancia de esta trabajo.
Objetivos específicos Gestionar con enfoque de mercadotecnia los servicios a brindar, hasta lograr una mayor correspondencia en tiempo, género y lugar entre las necesidades y demandas del entorno con la oferta de que existe. Hoy podemos identificar problemas enmarcados en: Los competidores son pocos y no tienen gran experiencia en la prestación de estos servicios. El problema científico de esta investigación es: la inexistencia de un plan de marketing impide la efectividad de la comercialización de los servicios Se plantea como hipótesis: Es posible lograr de forma eficaz la comercialización de los servios de la empresa ASU, a través de la implementación efectiva de un Plan de Marketing
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El objetivo general de la investigación se define como sigue: Implementar el Plan de Marketing para la empresa ASU servicios" Este objetivo general puede ser desglosado en los objetivos específicos que siguen: Elaborar los instrumentos de investigación que permita una obtención de la información comercial más rápida precisa. Diagnosticar la situación comercial con la que se presentaran los servicios Proponer un procedimiento para la confección de planes de marketing. Implementar los procedimientos que permitan validar la hipótesis de la investigación. Diseñar un sistema de control que permita el cumplimiento de los objetivos trazados. El objeto teórico es la actividad comercial, tomando como campo de acción la introducción de una empresa novedosa en el mercado. Las técnicas de investigación escogidas son: la observación, la encuesta, las entrevistas y la revisión de documentos. Las variables conceptuales son: Plan de Marketing Diagnóstico. Decisiones estratégicas. Acciones estratégicas. Efectividad. Filosofía del marketing. Organización de la actividad de marketing Información de marketing. Orientación estratégica de marketing
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Eficacia operativa. El valor metodológico está dado por la construcción de instrumentos de investigación que permitan una implementación sencilla de los pasos del procedimiento para la confección del Plan de Marketing. Su valor teórico se evidencia en la posibilidad de construir el marco teórico o referencial de la investigación, derivado de un minucioso análisis bibliográfico sobre los Planes de Marketing. El valor práctico se relaciona con la implementación del procedimiento en el contexto de la empresa ASU servicio.
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ALCANCES DE LA EMPRESA
QUIENES SOMOS ASU SERVICIO S.A. ha sido formado por un equipo personas que viendo la necesidades de un mercado desatendido, insatisfecho, poniendo al servicio y para plena satisfacción del mercado, técnicos con experiencia en servicios integrales, con el propósito de atender las necesidades de las personas, hogares y familias que lo necesitan.
MISIÓN Ser la empresa líder en servicios integrales, diferenciándonos por la capacidad de poseer un grupo humano que se compromete a satisfacer los deseos de nuestros clientes.
CARACTERÍSTICAS DE LA EMPRESA En ASU SERVICIO S.A. ponemos a la disposición una amplia gama de productos que son referencia en el ámbito de asistencia a las instalaciones, y por lo que esperamos ser reconocidos, la mejor compañía de Asistencia El compromiso de nuestros profesionales es la satisfacción, objetivo que conseguimos a través de tres principios básicos: la excelente calidad en nuestro servicio y actuaciones, la constante innovación y creatividad en productos, y el desarrollo tecnológico propio.
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CALIDAD Y SERVICIO La plena satisfacción del cliente es nuestro compromiso, y a él le dedicamos el cien por cien de nuestro tiempo y esfuerzo. Controlaremos diariamente la actuación y calidad en el servicio prestado por nuestros operadores y proveedores en cualquier asistencia, y disponemos de un riguroso control de calidad interno que aplicamos sobre nuestro personal.
NUESTRO COMPROMISO CON LA CALIDAD La satisfacción de nuestros Clientes vía una Calidad excepcional en el servicio se ha convertido en nuestro objetivo empresarial fundamental
COMPROMISO CON LA CALIDAD Somos muy conscientes de que, sin cumplir este objetivo, nuestro trabajo nunca estaría completo, por mucho esfuerzo e ilusión que pusiéramos. Por ello, trabajamos día a día para extender el compromiso con la Calidad, no solo a nuestras Plataformas de Asistencia y redes de Profesionales, sino a todas y cada una de las Áreas de la Organización. Buscamos la satisfacción de los Clientes, con una Gestión de la Calidad, y esperamos reflejar formalmente nuestro compromiso ineludible con la mejora continua de la Calidad de nuestro Servicio. Pero sabiendo que para cualquier organización que busque la satisfacción de sus clientes lo más importante siempre es conocer la opinión de los mismos.
RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVA ASU Servicio considera que el sentido de la Responsabilidad debe traducirse, en primer lugar y sobre todo, en la forma en que se gestionan las actividades de la 8
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empresa, cuya mayor contribución a la sociedad debe ser la generación de riqueza, la creación de empleo, la equidad con todas las personas, implicados en su actividad, el cumplimiento estricto de sus obligaciones legales y fiscales, y el mantenimiento de un elevado nivel ético en la gestión empresarial. Queremos construir cada día una Responsabilidad Social a la medida de nuestra solidaria actividad empresarial, de acuerdo con unos principios y valores que forman parte de nuestra cultura y de la actuación empresarial de la empresa.
Prestación a los clientes de un servicio de calidad en el plazo acordado,
asesorándoles honestamente, manteniendo la debida confidencialidad en el tratamiento de sus datos, y poniendo a su disposición un procedimiento para la resolución de sus reclamaciones en el plazo más breve posible. Actuación respetuosa con los principios de libertad y lealtad de competencia en el mercado.
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I. SUMARIO EJECUTIVO El Plan de Marketing se basará en la inclusión en el mercado de una nueva empresa de servicios de asistencia para el hogar. ASU SERVICIO S.A., es una empresa pionera del rubro de asistencia a hogares. Como ya se ha analizado y visto en la investigación de mercado realizada anteriormente, los consumidores resaltan la necesidad de una empresa que brinde de servicios de asistencia al hogar, puntualmente nos basaremos en la inclusión de la empresa en el mercado basado en las sus características del servicio. Aprovechando el descontento del mercado por los actuales facilitadores de este tipo de servicio, creemos que es una gran oportunidad para esta empresa ya que seria la única como tal en el mercado. La empresa buscara y seleccionara un personal capaz y lo capacitara en el desarrollo de las actividades necesarias para brindar el servio de calidad, que será característico de ASU Servicio S.A., de asistencia en los hogares arequipeños. El precio de los servicios será acorde a las necesidades del mercado y fijado estratégicamente de manera de atraer la mayor cantidad de consumidores, teniendo siempre en cuanta la convencía de un precio accesible y fijado de forma conveniente para el consumidor al que se dirige la empresa. No se pretende generar grandes ingresos desde un principio, sino llegar a cubrir los gastos y obtener un leve margen de ganancias acorde a la inversión. Nuestro objetivo primario consistirá en la inclusión de la empresa “ASU SERVICIO S.A.”, sin embargo, nuestro objetivo más ambicioso es la posición preferencial en el mercado de “ASU SERVICIO S.A.” Este proyecto llega a su implementación debido a que se ha descubierto un inmenso hueco en el mercado de asistencia al hogar.
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Al analizar la población, descubrimos que los diversos aspectos culturales, sociales, económicos, profesionales, etc. provocan una evolución del individuo hacia la calidad, eficiencia, practicidad, rapidez, un cordial y buen servicio, sobre todo en al segmento de mercado al que se dirigirá. La tendencia de la sociedad actual, en constante movimiento, nos lleva a todos en definitiva a disponer de poco tiempo para atender a nuestras necesidades. Nos proponemos satisfacer al individuo de la sociedad actual en cuanto a sus necesidades de asistencia en las instalaciones, se refiere. Nos dirigimos a un público, desde los 18 a 50 años. Nuestro mercado de clientes potenciales requiere una condición especial, una condición económica media alta, simplemente buscamos un publico que se desea buscar ayuda en sus reparaciones, instalaciones y/o mantenimiento de sus instalaciones habitualmente y le resulte conveniente un servicio de asistencia para edificaciones. Para todo ello utilizaremos diversas políticas de publicidad, como anuncios publicitarios, publicidad en la vía publica, Televisión y radio. Y buscaremos algunos convenios que nos sean beneficiosos para introducirnos al mercado. Esta breve introducción esta analizada en profundidad en nuestro Plan de Marketing, y estamos seguros de que nos ayudará a conseguir nuestros objetivos.
A. SEGMENTACION DE MERCADO Esta empresa de reparación para el hogar, como ya mencionamos anteriormente iniciará actividades en las ciudad de Arequipa, siendo su segmento de mercado objetivo la clase alta y media de dicha ciudad, dado que ellas cuentan con un mayor poder adquisitivo para la contratación de nuestros servicios. En la ciudad de Arequipa las familias de clase alta y clase media-alta se encuentran en su mayoría en los distritos Yanahuara, Cayma, Umacollo y Cercado y en menor parte en José Luís Bustamante y Rivero y Miraflores.
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B. ESTUDIO DE MERCADO En esta ciudad encontramos los siguientes datos estadísticos de interés para los objetivos de esta Investigación de Mercado. Datos Generales para determinar la muestra: Arequipa Metropolitana: Número de habitantes: 819,273 Para efectos de esta investigación se decidió realizar un formato de Encuesta que se hizo personalmente a un total de 50 personas. Es por ello que buscamos primero determinar, a través de la encuesta, la cantidad de nuestro público target (mujeres y hombres casados de clase social alta y media alta). La muestra a considerar para la implementación de esta investigación permitirá obtener un mejor cálculo de parámetros como nivel de demanda esperada y frecuencias de las reparaciones.
C. POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO. Se logrará posicionar a la empresa a través de publicidad en los medios de comunicación, del uso de la Pagina Web donde se indicarán los servicios a prestar; el mismo que será garantizado, con calidad y en el tiempo comprometido, donde la satisfacción de nuestros clientes será tomada como nuestra prioridad.
D. VARIABLES DE MARKETING Tomando en cuenta la estrategia de posicionamiento, desarrollamos las estrategias de marketing, tomando en cuenta las 4 P’: Producto, Precio; Plaza y Promoción.
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1. PRODUCTO. Nuestro Producto será el servicio de mantenimiento y reparación para el hogar y residencias, el cual se ofrecerá a nuestros clientes contando con la calidad, rapidez y seguridad necesarias así como una atención personalizada que permita a los dueños de hogares y residencias confiar en nuestros profesionales y sentirse a gusto con ellos de tal manera que puedan seguir realizando sus actividades, o disfrutando de su familia, mientras nuestros especialistas solucionan los problemas del hogar.
a) DESCRIPCION DE LOS PRODUCTOS / SERVICIOS. En la actualidad, una Vivienda necesita que sus instalaciones eléctricas, sanitarias, etc. funcionen lo más confiables posibles, por ello nuestra Empresa brindara los siguientes servicios:
(1) Gasfitería Entregamos una solución integral para sus problemas de gasfitería, a través de un diagnóstico certero y un equipo de maestros especialistas con el respaldo de profesionales que nos permite ofrecer un trabajo de calidad, garantizado y en el tiempo comprometido.
(2) Pintura La pintura permite re-acondicionar íntegramente hogares u otros lugares que requieran un trabajo profesional, realizado por manos expertas.
(3) Electricidad Es muy difícil imaginar nuestra vida sin la electricidad, por ello brindamos Mantenimiento y Soluciones a sus problemas eléctricos analizando sus instalaciones eléctricas y diagnosticando las averías de las mismas, procediendo a la reparación necesaria.
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(4) Carpintería. Es el nombre del oficio y del taller o lugar donde se trabaja la madera y sus derivados con el objetivo de cambiar su forma física para crear objetos útiles al desarrollo humano como pueden ser muebles para el hogar, marcos de puertas y ventanas, cabañas, juguetes, escritorios de trabajo, etc.
(5) Filtraciones. Se ofrece el más alto nivel de confianza en la detección de filtraciones de agua o gas, a través de ruidos de suelo o muros con la innovación del análisis digital del sonido y la visualización de los niveles de ruido.
(6) Limpieza de Apartamentos y Casas. Se realizara un sistema de limpieza integral, incluyendo los pisos del interior y exterior dependiendo de sus necesidades de desmanche y aseo en general en cada una de ellas. Ya que por el sol, humedad y elementos químicos a los que están expuestos se maltratan los pisos.
(7) Mantenimiento de áreas verdes Se podara o cortara, según el área y tipo de plantas, dándole el mantenimiento con los respectivos fungicidas y abonos.
(8) Limpieza de Vidrios. Recuperamos las manchas de agua hasta en un 80 % de aquellos vidrios que son expuestos al proceso de fotosíntesis de las plantas u otras circunstancias que degeneran el vidrio y lo hagan perder su brillo original.
(9) Emergencia Técnica. Existen situaciones que suceden de manera inesperada las cuales demandan soluciones urgentes y generalmente la colaboración de personal capacitado, por ejemplo:
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problemas eléctricos, fugas de gas, perdidas de agua, rotura de puertas y ventanas, etc. En estos casos se tendrá habilitado un teléfono de emergencia las 24 horas.
2. PRECIO El precio de nuestro servicio se lo fijara en relación a los precios de la competencia y a la información recopilada de las fuentes primarias provenientes de encuestas realizadas a familias radicadas en los distritos Cercado y Yanahuara. Se fijan los precios según cada variedad de servicios solicitados que elija el cliente, contando con una variedad de precios accesibles. Así como la posibilidad de pagar una alícuota que le permita el servicio de visitas trimestrales, semestrales o anuales para revisar sus instalaciones, de acuerdo a diversos tipos de Planes, tomando en cuenta la capacidad económica de nuestros clientes.
3. PLAZA O DISTRIBUCIÓN. Se ha determinado que los métodos y medios para llegar al mercado será a través de anuncios en los principales diarios y revistas de mayor circulación de la ciudad entre la clase alta y media alta, así como mediante nuestra pagina Web, y para llegar a un mayor segmento del mercado se colocaran afiches y repartirán trifoliados en los principales centros comerciales de la ciudad.
a) CANALES DE DISTRIBUCIÓN. Los canales de distribución pueden ser de dos clases: los directos y los de intermediación, la distribución directa se da cuando no existen intermediarios entre consumidor y productor.
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La venta se efectuará de manera directa, es decir entre la empresa y el cliente dado que este se comunicará directamente con la agencia para solicitar los servicios necesarios, también se podrán hacer las contrataciones vía teléfono, fax, mail o través de nuestra pagina Web.
4. PROMOCIÓN. Con esta variable se busca utilizar la mezcla de la mercadotecnia conformada por la venta personalizada, las relaciones publicas, propagandas y promociones. La estrategia de introducción, consistirá en la cuidadosa elaboración de folletos, así como las publicaciones en revistas de gran circulación entre el mercado objetivo, la publicidad por Internet, se hará por medio de una página Web en la cual se especificará nuestros servicios y la invitación pertinente a las personas a probar de una nueva experiencia en el manteniendo de su hogar. La estrategia de recordación, buscará la confección de afiches, folletos trifoliados, etc., que indiquen las características, bondades y variedades del servicio que brindaremos. Los mismos que serán distribuidos por medio de centros comerciales de gran concurrencia. La promoción de nuestro servicio pretenderá estimular la compra del mismo y a su vez promocionará nuestro lema “Ningún trabajo es pequeño ni grande, siempre estamos dispuestos a trabajar por usted”.
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II. ANALISIS DEL ENTORNO GENERAL DEL MERCADO. La Republica del Perú desde fines del siglo pasado se ha sumergido de lleno en una de las más grandes crisis éticas y políticas del país. Con una crisis que amenazaba la estabilidad política, hoy nos encontramos en un Perú en recuperación, con factores productivos debilitados pero en franco crecimiento y grandes posibilidades de desarrollo, en un país de una economía creciente, con empresas que luchan por no cerrar, en un mercado económicamente limitado pero con un potencial de crecimiento y una conciencia popular más positiva hacia el consumo. En este clima general, que sin ser netamente positivo esta demostrando que hay una salida y un espíritu de progreso, en un mundo con tiempos cada vez más cortos, con vidas que transcurren apresuradamente y buscan servicio que sean de calidad y eficiencia, nos proponemos analizar en detalle este contexto general de forma de planear el mejor momento y oportunidad para la inclusión de ASU SERVICIO S.A.
A. VARIABLES DEMOGRÁFICAS. 1. LIMITES GEOGRÁFICOS. La República del Perú se asienta en la costa oeste del continente sudamericano, frente al Océano Pacífico y entre la línea del Ecuador y la del Trópico de Capricornio. Perú es un estado andino que se encuentra situado entre las 81° 19’35’’ y 68° 30’11’’ de longitud oeste, y desde los 0° 01’48’’ a 18° 21’05’’ de latitud sur. Limita al norte con Ecuador, en una extensión de 1.529 km. de frontera, y con Colombia en 1.506 km. de frontera; al sur con Chile, en una extensión de 169 km. de frontera; al este con Brasil,
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en una extensión de 1.047 km. de frontera, y al oeste sus costas son bañadas por el Océano Pacífico, en una extensión de 3.080 km.
2. TERRITORIO Y RECURSOS. En el territorio peruano se distinguen tres ambientes geográficamente bien definidos: la costa, franja litoral de 80 a 150 kilómetros de anchura; la sierra que constituye la zona altiplanicie andina, y la selva, que es un vasto sector amazónico poco habitado en la actualidad. Los Andes peruanos se extienden desde la frontera con Chile y Bolivia por el sur, hasta la frontera con el Ecuador por el norte. Se distinguen los siguientes sectores: Los Andes del Sur o Andes Meridionales, comprendidos entre las fronteras del Perú y Bolivia y el Nudo de Vilcanota, en el límite entre Puno y Cuzco. Los Andes Centrales, comprendidos entre el Nudo de Vilcanota por el sur y el Nudo de Pazco por el norte. Los Andes del Norte, llamados también Septentrionales, que se extienden desde el Nudo de Pazco hasta la frontera con el ecuador.
3. CLIMA. La vasta geografía de Perú justifica sus 28 tipos de clima. En general el clima es templado, sin grandes lluvias en el invierno ni excesivo calor en el verano, lo que permite el turismo en cualquier época del año. Este es el caso, de la capital, Lima, donde en verano la temperatura media es de 25ºC, y el invierno se caracteriza por días grises, húmedos y nublados, con temperaturas entre los 12ºC y los 15ºC. Las estaciones en Perú (hemisferio sur) :
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Verano: del 22 de diciembre al 21 de marzo. Otoño: del 22 de marzo al 21 de junio. Invierno: del 22 de junio al 22 de septiembre. Primavera: del 23 de septiembre al 21 de diciembre. Se pueden distinguir tres áreas climáticas que se corresponden con las tres zonas geográficas del territorio peruano: En la costa subtropical del Perú el verano llega a superar los 29ºC, mientras que el invierno abarca de junio a septiembre, y es húmedo y lluvioso, con temperaturas alrededor de los 14ºC. En la sierra el clima es frío y seco y la temperatura oscila entre los 9 y 18 grados, según el momento del día. El sol suele brillar todas las mañanas del año, pero cuando llega la noche los termómetros llegan a marcar sólo 5ºC. En la selva el clima es tropical, caluroso y húmedo y la temperatura promedio es de 25 a 28 grados centígrados. En la sierra y en la selva las lluvias empiezan en diciembre y acaban en abril.
4. POBLACIÓN. La población del Perú para el año 2005, según el censo realizado, es de aproximadamente 27.219.264 habitantes.
CIUDADES MAS POBLADAS Lima 6.000 .000 Arequipa 1.163.585 Trujillo 1.000.000 aprox.
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5. CARACTERÍSTICAS DE LA POBLACION.
a) Población Alrededor del 45% de la población peruana es descendiente de los incas, nativos del territorio. El 37% son mestizos, mezcla de esta civilización india con los españoles. Un 15% son blancos, descendientes de europeos y el resto son descendientes de africanos, japoneses y chinos.
b) Salud La esperanza de vida es de 67 años para las mujeres y 63 para los hombres y la mortalidad infantil es de un 52,4 por cada mil nacidos vivos. Se realizan esfuerzos por parte de la dirección gubernamental por mejorar las condiciones y facilidades en los servicios médicos y de salud a la población, pero aún las condiciones sanitarias y los servicios son insuficientes para cubrir las necesidades básicas del país.
6. Gobierno La República de Perú se gobierna por las condiciones de la Constitución de 1993, que remplazó la de 1980. La nueva constitución aboga por el aumento del poder ejecutivo y la reelección del presidente. También unifica la cámara legislativa.
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7. LENGUAS Y RELIGIÓN. El idioma oficial del Perú es el español o castellano, y según la Constitución del Perú de 1993 las lenguas indígenas, como el quechua, aymará y otras, son también oficiales en las zonas donde predominen. El español es usado por el gobierno, institutos de educación, medios de comunicación, publicidad y comercio. Según datos oficiales, el uso del castellano ha aumentado mientras que el conocimiento y uso de lenguas indígenas ha disminuido considerablemente durante las últimas cuatro décadas (1960-2000). A inicios de la década de 1960 se registró a un 39% de la población peruana como hablantes de lenguas indígenas, pero para la década de 1990 estos datos indican un descenso considerable en el uso del quechua, aymará y de otras lenguas indígenas, y se registra a un 28% de la población como quechuahablantes (16% afirmaron ser bilingües en español) y un incremento a 72% hispanohablante. Para el año 2005, el castellano es hablado por la mayoría de la población (80,3%), pero entre las lenguas amerindias se registra otro decremento. De las lenguas aborígenes, el quechua sigue siendo el idioma más destacado, y hoy aún es hablado por un 16,2% de la población total, o una tercera parte de la población indígena. También existe un número de hablantes del aymará y otras lenguas aborígenes (3%), y de lenguas extranjeras (0.2%). De todos los hablantes de las lenguas amerindias, buena parte es bilingüe en español. El drástico desuso de las lenguas indígenas se atribuye también a los factores recientes que complican la clasificación etnográfica del país. El proceso de urbanización, la asimilación de la mayoría amerindia a la cultura hispánica-mestiza y los nuevos factores socioeconómicos asociados a la estructura de clase social han ido dando privilegio al uso del español a expensa de las lenguas indígenas habladas por la mayoría de la población hace menos de un siglo. La mayor parte de la población es cristiana, y se manifiesta en una variedad de fiestas y rituales que recogen tanto el fervor católico, parte de la herencia española, como el misticismo de las milenarias culturas prehispánicas. En 1993 un 90% de la población es católica, 5% protestante y 2.5% fiel a otras religiones.
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8. EDUCACIÓN Y CULTURA. a) Cultura La cultura de las civilizaciones precolombinas en Perú es una de las más ricas de América del Sur. Aunque de los españoles se ha tomado su idioma, religión y algunas reglas sociales, la civilización inca tiene una fuerte influencia en la cultura peruana. Las excavaciones arqueológicas han descubierto arquitecturas monumentales en ese país. La fusión entre esta arquitectura y la posterior influencia española en Perú, se denomina Creole. En general, la cultura peruana tiene profundas raíces de aquella civilización, para la música, se usan los instrumentos ancestrales como las conchas, quenas y otros. Muchos de los descendientes del quechua y el aymará, no hablan el español y mantienen sus lenguas ancestrales.
b) Educación El nivel de alfabetización en Perú ha crecido sustancialmente como resultado del énfasis hecho en la educación en los últimos años. La educación pública es gratuita y obligatoria para los niños comprendidos entre los 6 y los 15 años. En las áreas rurales, muchos niños no continúan estudios en la segunda enseñanza pues las condiciones no son óptimos en la zona.
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El Analfabetismo En el Perú, el analfabetismo ha venido disminuyendo en los últimos años. De acuerdo al Censo de Población y Vivienda, de 1993, la tasa de analfabetismo fue de 12,8%. En 1995 se redujo a 10,5%, y posteriormente en 1999 baja a 5,7%, es decir, el indicador sufrió una reducción de 55 por ciento durante el período de 1993 a 1999. En los últimos años se ha dado un mayor impulso al Programa Nacional de Alfabetización, cuya estrategia de aplicación está motivando a la población analfabeta a una mayor participación, al incluir temas sobre derechos ciudadanos, salud reproductiva y prevención de la violencia familiar. Precisamente, esta estrategia es la que posibilitó que en 1999, la Organización de las Naciones Unidas para la Educación, la Ciencia y la Cultura (UNESCO), entregara al Ministerio de Promoción de la Mujer y del Desarrollo Humano (PROMUDEH), actual ejecutor del Programa de Alfabetización, el premio Rey Sejong, por la particularidad de la forma de aplicación del programa.
9. MONEDA Y BANCA. a) Monedas de la República Años antes de estallar la guerra contra Chile hubo una grave crisis económica que obligó al gobierno a emitir monedas provisionales de níquel y nuevos billetes. En plena guerra contra Chile don Nicolás de Piérola cambió el sistema monetario del Perú al patrón oro; se adoptó un sistema basado en el "Inca de Oro", pero la medida no pudo tener efecto pues el desarrollo de la guerra impidió la acuñación de monedas en ese metal. Sólo se emitieron billetes expresados en "Incas" y se acuñaron monedas de plata fraccionarias, como la de 5 pesetas, llamada "Moñona". b) El Inti Durante el presente siglo, y desde que fuera ordenada su circulación en 1930, el Sol de oro ha sido uno de los elementos más característicos de la estructura monetaria del Perú, no obstante las vicisitudes por las que ha pasado a lo largo de su existencia.
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La Ley N° 24064, estableció que a partir del 1° de febrero de 1985, la nueva unidad monetaria sería el Inti, aquí divisible en 100 céntimos cuyo símbolo sería I/. , acuñada en alpaca y en fracciones de 50, 20, 10, 5 y 1 céntimo se acuñaron en latón.
c) El Nuevo Sol A raíz de la espectacular devaluación del Inti se vio en la necesidad de crear un nuevo sistema monetario. El 31 de diciembre de 1990 fue creado por Ley N° 25295, la nueva unidad monetaria, entró en vigencia el 1° de julio de 1991. Desde entonces la unidad monetaria del Perú es el Nuevo Sol, divisible en 100 céntimos, cuyo símbolo será S/., acuñadas en alpaca de color blanco.
10. GOBIERNO. En más de 180 años de vida republicana, el Perú ha sido gobernado por diferentes personajes, que van desde los militares que lucharon por la independencia hasta personas de la aristocracia, pasando por representantes de la raza indígena y de las minorías étnicas del país. La historia republicana del Perú ha estado llena de incidentes, cuartelazos, golpes de estado y luchas civiles. No ha sido situación rara, entonces, que en determinado momento, el Presidente de la República haya tenido que dejar un encargado en Palacio mientras iba a sofocar un levantamiento en el interior del país.
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En el presente material educativo aprenderás acerca de los Presidentes, quiénes son, cuáles son sus funciones y /o responsabilidades, periodos de gobierno, etc. Además, harás un recorrido por los principales mandatarios que ha tenido la historia del Perú desde la proclamación de su Independencia hasta la actualidad; conociendo sus principales obras, el tipo de gobierno, cuantos periodos estuvo al mando, entre otros. El Presidente de la República del Perú es el jefe de Estado y de gobierno de la República del Perú. Personifica a la Nación Peruana. El cargo es ejercido por un período de cinco años sin posibilidad de reelección inmediata. Luego de un período constitucional, como mínimo, quien haya ejercido el cargo puede volver a postular. Los Presidentes ejercen el cargo desde La Casa de Pizarro. La Constitución política del Perú establece los requisitos, los derechos y las obligaciones que debe cumplir el Presidente de la República. Alan García Pérez es el actual Presidente Constitucional, desde el 28 de julio de 2006.
B. Variables Económicas y Sociales. El panorama socio económico del Perú, está caracterizado, entre varios factores, por la tendencia hacia la globalización de mercados, por una balanza comercial deficitaria, una economía sostenida, transitoriamente por los recursos petroleros y las remesas de los inmigrantes, y tradicionalmente por el sector agropecuario; una estructura donde más del 90% de las empresas son pequeñas y medianas las cuales aportan aproximadamente un 25% de la economía nacional. A esta situación se suma el hecho de que en el ámbito internacional los países y las empresas exitosas son aquellas que basan su ventaja competitiva en factores innovadores y tecnológicos, que cuentan con un recurso humano capacitado y que realizan inversiones en investigación y desarrollo con carácter de largo plazo. Estas 27
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condiciones limitan el accionar de las PYMES debido a la carencia de recursos que las caracteriza, pero al mismo tiempo abren un importante espacio dada su facilidad de adaptación a las condiciones cambiantes del entorno. Estos hechos justifican que nuestro gobierno ponga especial atención en estas empresas y desarrolle Programas de fomento y apoyo del espíritu emprendedor. Según los datos que se conocen, en el 2007, el PIB creció entre el 2% y el 2,4% dependiendo de la fuente, y el crecimiento poblacional del Ecuador anda por el 2,2%, lo que prácticamente los iguala. Esto es aceptable solo en cierta medida y por un lapso que no puede prolongarse, pues es elemental que si no hay aumento de riqueza, lo que pueda repartirse tiene un límite, que está dado por el patrimonio de los que más tienen. Es una verdad incontrovertible que la única forma de salir de la pobreza es a base del crecimiento de la economía y de la aplicación de medidas para que este crecimiento sea equitativamente repartido.
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III.ANALISIS DEL ENTORNO DEPARTAMENTAL. A. Variables demográficas. 1. LIMITES GEOGRAFICOS. La región Arequipa se encuentra ubicada al Suroeste del Perú, tiene una altitud de 2,335 m.s.n.m. y limita por el Este con los departamentos de Puno y Moquegua, por el Norte
con
los
departamentos
de
Ica,
Ayacucho, Apurímac y Cusco, Por el Sur y Oeste con el Océano Pacífico. Sus puntos extremos se encuentran entre las coordenadas geográficas 14°36’006” y 17°16’54” Latitud Sur, y 70°50’24” y 75°05’52” Latitud Oeste.
2. TERRITORIO Y RECURSOS. Esta integrada por dos regiones naturales, Costa y Sierra; presentando variado aspecto físico, por su irregular topografía determinada por la Cordillera Occidental.
3. CLIMA. El clima en Arequipa es seco, límpido y soleado todo el año, con más de 300 días de sol, con temperaturas que no suben de 25 grados y muy rara vez bajan de los 10. La temporada húmeda (de Diciembre a Marzo) se traduce por la presencia de nubes en la tarde y unas escasas precipitaciones. En invierno (Junio, Julio), un poco más frío y la temperatura desciende hasta una media de 10ºC pero el clima seco ayuda a sentir el frío con menor intensidad. Con una cifra récord de 4000 horas de exposición al sol al año, Arequipa justifica su apodo de "ciudad del eterno cielo azul".
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Parámetros climáticos promedio de Arequipa Mes Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Anual Temperatura 20 20 20 21 21 20 19 20 20 21 21 21 21 diaria máxima (69) (68) (69) (70) (70) (69) (69) (69) (71) (71) (70) (70) (70) °C (°F) Temperatura 10 10 10 9 8 7 7 7 8 8 8 9 diaria mínima 8 (48) (51) (51) (51) (49) (47) (46) (46) (46) (47) (48) (48) (49) °C (°F) Precipitación 27.9 40.6 17.7 2.5 0 0 0 0 0 0 7.6 10,4 0 (0) total mm (pulg) (1.1) (1.6) (0.7) (0.1) (0) (0) (0) (0) (0) (0) (0.3) (4,1) Fuente: Weatherbase[5] 2007
4. POBLACIÓN. Arequipa se divide políticamente en 8 provincias y 108 distritos, la población proyectada por el INEI al 30 de junio del 2004 es de 1´126,636 habitante.
5. CARACTERÍSTICAS DE LA POBLACION. Esta región se caracteriza por ser principalmente una población joven y esta concentrada en la parte urbana de la región. La población regional se halla concentrada en el área urbana al 86.6%, mientras que la zona rural concentra el 13.4 % de la población. Arequipa se caracteriza por ser un departamento mayoritariamente urbano y la distribución poblacional por sexo es 49.6% varones y 50.4% mujeres, estos porcentajes aparentemente no muestran grandes diferencias, sin embargo hay que resaltar que en los últimos 30 años, se nota una tendencia decreciente respecto al ligero predominio de los varones, pues en 1961 el porcentaje de varones fue de 51%, pasando luego a 50.5% en 1981, y 49.6% en 1993 El Departamento de Arequipa se caracteriza también por tener una población joven, mas del 29% son menores de 14 años, en tanto que cerca de dos tercios de la población tienen entre 15 y 64 años, solamente el 5.2% son mayores de 65 años.
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Nuestro plan estará abocado exclusivamente a la ciudad de AREQUIPA. Según los últimos datos censales realizados contamos con aproximadamente una población de 1 millón de personas. Si analizamos en profundidad el factor humano deducimos lo siguiente: •
La familia como unidad integrada hoy en día ha evolucionado mucho a través de los años.
•
Del núcleo tradicional de familia compuesto por abuelos, padres e hijos, se evoluciona hacia la formación de familias cada vez más pequeñas, de dos o tres miembros, e incluso de uno solo.
•
Los horarios de trabajo son cada vez mas disímiles y las actividades laborales consumen cada vez más tiempo.
Entre las posibles causas de esta evolución se puede destacar: •
La incorporación de la mujer al mercado laboral.
•
No basta solo con un trabajo. En la pareja muchas veces ambos trabajan.
•
La formación de parejas estables en edades cada vez más avanzadas.
•
Las escasas expectativas económicas.
•
La formación constante para superarse.
•
Los jóvenes estudiantes que viven solos.
•
Los jóvenes, que con edades cada vez mas tempranas, deciden independizarse de sus padres.
El mercado laboral también ha evolucionado, tendiendo a la flexibilidad, así como también a la movilidad geográfica, traslado cada vez más distante sin tiempo para regresar al hogar entre actividades. Todos estos aspectos hacen que la persona se mueva en un entorno cada vez más cambiante, con un ritmo de vida cada vez más intenso, frenético, con continuos desplazamientos, con lo cual el tiempo se convierte en vital. Todo esto provoca que las personas no tengan el tiempo o conocimiento de poder realizar las reparaciones y mantenimiento que necesitan las infraestructuras, La nueva
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tendencia de consumo de las personas urbanas es la de conseguir asistencia rápida, eficiente, practica y confiable. Estas y otras son las características de este ambiente, que sin calificarlo, es la nueva tendencia y los nuevos requisitos del mercado. Rápido, Bueno, Fácil y Práctico, Confiable, esto es lo que se nos pide.
6. LENGUAS Y RELIGIÓN. El idioma que se habla en esta región es el castellano aunque en las partes altas o alejadas tanto en la provincia de Arequipa como en las demás provincias se hablan los idiomas del quechua o aymará.
7. EDUCACIÓN Y CULTURA. La ciudad de Arequipa en la actualidad alberga una universidad nacional y cinco universidades privadas, las universidades que funcionan en la actualidad son: La Universidad Nacional de San Agustín que es la unica universidad nacional, Entre las universidades privadas podemos mencionar a la Universidad Católica de Santa María, la Universidad Andina Néstor Cáceres Velásquez, la Universidad Tecnológica del Perú, Universidad Alas Peruanas y la Universidad Católica San Pablo.
8. MONEDA. La moneda bajo la cual la Región de Arequipa desarrolla todas sus actividades económicas es la moneda nacional de “el nuevo sol” aunque también existe el dólar como un medio de pago en la ciudad y el euro.
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9. GOBIERNO. La Región de Arequipa se encuentra gobernada por un gobierno regional presidido por el Dr. Juan Manuel Guillen y además cada provincia cuenta con su respectivo gobierno provincial y municipal.
B. Variables Económicas y Sociales. El panorama socio económico de Arequipa, está caracterizado, entre varios factores, por la tendencia hacia la globalización de mercados, por una balanza comercial deficitaria, una economía sostenida, tradicionalmente por el sector agropecuario. A esta situación se suma el hecho de que en el ámbito nacional las empresas exitosas son aquellas que basan su ventaja competitiva en factores innovadores y tecnológicos, que cuentan con un recurso humano capacitado y que realizan inversiones en investigación y desarrollo con carácter de largo plazo. Estas condiciones limitan el accionar de las PYMES debido a la carencia de recursos que las caracteriza, pero al mismo tiempo abren un importante espacio dada su facilidad de adaptación a las condiciones cambiantes del entorno. Estos hechos justifican que nuestras autoridades pongan especial atención en estas empresas y desarrolle Programas de fomento y apoyo del espíritu emprendedor.
IV.
BREVE IDENTIFICACION DEL: A. SECTOR
Una demanda llamada a no extinguirse, un potencial de crecimiento importante y una gran rentabilidad a cambio de una pequeña inversión son las claves del éxito de las empresas que pertenecen al sector servicio de reparación, un área de negocio caracterizado por la especialización y la diversificación de sus Empresas. Las oportunidades de negocio con más probabilidades de éxito son aquellas enfocadas a cubrir necesidades básicas. Tal es el caso de las firmas que operan en el sector de los servicios de reparación de residencias, oficinas e industrias, una actividad demandada
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por el resto de mercado. Cualquier tipo de negocio o particular es un cliente potencial de estas empresas, que tendrán que marcarse un público objetivo específico para comenzar su operación. La demanda de servicios de higienización, reparación será constante y creciente. La reparación de dichas fallas que podrían ocurrir es esencial para cualquier Hogar, por ello este servicio se tratará de llevar a efecto en establecimientos, locales, residencias y porque no ampliarse a edificios. Este hecho otorga una estabilidad extraordinaria al sector servicios de reparación, llamado a un constante crecimiento en general. Es un sector constante y seguirá siéndolo, ya que es y será un servicio necesario y recurrido por hogares de muy diversos sectores: hoteles, residencias…. Hacer planes de futuro es posible y seguro gracias al factor estabilidad a lo que se añaden unos costos muy razonables para emprender un negocio, fácilmente recuperables: “Se trata de un negocio con una magnífica rentabilidad para lo reducido de la inversión que al tratarse de una necesidad básica no está sometido a la fugacidad actual de la mayoría”. La tipología y características de estos servicios no precisan grandes superficies ya que se llevarán a cabo fuera del local.
B. AMBITO DE ACTUACION Nuestros servicios como empresa de reparación se los prestará en los hogares y residencias de la ciudad de Arequipa. Arequipa, ciudad que se encuentra entre lo contemporáneo y lo colonial, Distrito Metropolitano y segunda ciudad principal de la República del Perú, es una metrópoli que día a día se construye, donde la estructura moderna se funde con la heredad mestiza y colonial, en la que 34
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residentes nacionales y visitantes extranjeros encuentran siempre un lugar para trabajar, disfrutar y recordar. La ciudad de Arequipa está situada en el extremo sur-oeste del Perú a una altura de 2.325 msnm, en medio del desierto y forma parte de un fértil valle que está enclavado en la parte occidental de la Cordillera de los Andes, es la capital de la región de Arequipa y principal ciudad del sur del Perú. Es conocida también como "La Ciudad Blanca", según algunas fuentes por sus construcciones en piedra volcánica, llamada "sillar. La ciudad de hoy cuenta también con zonas industriales, así como residenciales, un centro financiero y extensas zonas de recreación. La ciudad, en los últimos años, ha estado sujeta a un gran cambio urbanístico; esto ha permitido un notable crecimiento económico y poblacional que ha generado avances en la industria, economía, comercio y hotelería, pero además ha configurado nuevos actores y nuevas demandas sociales. En la urbe coexisten hoy cerca 819,273 habitantes, que equivalen al 71.81% de la población del departamento de Arequipa, al 96.99% de la población de la provincia de Arequipa y al 3.10% del total de la población nacional del Perú, constituyéndose en la mayor ciudad del sur del Perú y la segunda más poblada del país.
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V. INVESTIGACION DE MERCADO A. ENCUESTA Estimado(a) Señor (a): El siguiente cuestionario consta de una serie de preguntas relacionadas con las necesidades en el servicio de los hogares. Le agradecemos contar con su sincera opinión a los planteamientos, los cuales serán estrictamente confidencial y únicamente serán utilizados para los fines académicos de este trabajo. De antemano, muchísimas gracias por su colaboración. Datos personales Nombre y Apellido:____________________________ Edad:_______________________________________ Sexo:_______________________________________ Profesión:____________________________________ Ocupación: __________________________________ Marcar con una X
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1. ¿Con que frecuencia tiene desperfectos eléctricos, de gasfiteria o filtraciones en su casa? Una a s emana Una al mes Una al trimes tre V arias al año
0%
25%
62%
13%
Con esta pregunta, tratamos de determinar la frecuencia con que ocurren los desperfectos en los Hogares ecuatorianos, y a la vez nos permite constatar que estos ocurren varias veces al año. 2. ¿ A quien acude usted cuando tiene algún problema antes mencionado en su hogar?
Empresa Esposo Desconocido Otros
13% 13% 0% 74%
Al plantear esta pregunta, tratamos de determinar a quien acuden normalmente los Dueños de casa cuando se les presenta un desperfecto en su Hogar
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3. ¿Se sentiría tranquilo, al permitir el ingreso de personal desconocido?
SI NO
SI 13%
NO 87%
A esta interrogante, la mayoría ha contestado que no se sienten tranquilos, por el hecho de permitir el ingreso de personal desconocido a sus Hogares, ya que están arriesgando a sus familias y a su patrimonio. 4. ¿Estaría satisfecho al saber que una empresa le de un servicio de mantenimiento ágil, confiable, de calidad y garantizado?
SI NO
NO 0%
SI 100%
Como era de esperarse, el 100 % de los Encuestados ha contestado que se sentiría satisfecho si hubiese una Empresa que brinde un servicio ágil, confiable y garantizado, que es el lema de la futura Empresa a ser creada.
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5. ¿Una vez que el trabajo ha sido realizado, este ha sido garantizado? SI NO
NO 37% SI 63%
El fin de esta pregunta, es conocer de qué forma esta actuando nuestra competencia y tratar de ingresar en ese Mercado insatisfecho por el hecho de haber pagado un servicio que no ha sido garantizado. 6. ¿Con que rapidez, el daño es arreglado?
0%
13%
0% 37%
Mediodía Un día Una semana Un mes
50%
Al año
El resultado de esta pregunta, nos indica que generalmente los danos son menores, ya que son solucionados en su mayoría entre medio día y un día.
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7. ¿Sabia usted que el mantenimiento preventivo, es más económico que el mantenimiento correctivo?
NO 13% SI NO SI 87%
Al plantear esta pregunta, es para conocer si la gente esta concientizada de que es mejor tener una Empresa que de mantenimiento preventivo, con el fin de obtener ahorros económicos por el hecho poder detectar los desperfectos mayores a tiempo. 8. ¿Estaría dispuesto a cancelar una alícuota cómoda, por un servicio de mantenimiento de su hogar?
SI NO 50%
SI 50%
NO
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Con este resultado, podemos constatar que tenemos un mercado que le interesa tener un Plan de mantenimiento anual, y otro mercado que únicamente le interesaría tener la opción de contratar los servicios cuando sea necesario. 9. ¿Que otros servicios desea ud. Que le ofrezcan en el mantenimiento de su hogar?
7%
Pintura
10%
Pisos
10%
Carpintería 53%
15%
5%
Lim. de Vidrios Jardinería Lim.de tuberias
El resultado de esta pregunta, nos permite conocer a ciencia cierta cuales son las necesidades mas comunes que tienen los dueños de los Hogares aparte de los servicios de electricidad, gasfitería y filtraciones. Con cuyo resultado nos permite orientar a la empresa hacia que servicios dar mayor énfasis.
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VI. ANÁLISIS DE LA OFERTA Y LA DEMANDA Perfil de Clientes: hábitos de compra y de usos: De acuerdo a las encuestas realizadas el perfil de cliente al que va dirigido este tipo de negocio son los hogares en general, oficinas y también con el tiempo a empresas e industrias, con intención de compra de clase media – alta y clase alta. Estas son personas que gustan de la innovación, tecnología, rapidez y un buen servicio al cliente. Tienen un nivel de vida bastante cómodo y estable.
A. COMPETIDORES: Análisis de la competencia. Nuestra competencia esta focalizada en dos aspectos: Empresas con años de experiencia, en el mantenimiento y servicios de limpieza, a nivel macro (edificios, empresas, etc.) ubicadas en la Ciudad de Lima. La otra es de manera informal, compuesta por gente que viene de otras ciudades en busca de una mejor calidad de vida y al no encontrar oportunidades de trabajo, se ven en la necesidad de ofrecer servicios para el hogar. Estas personas se ubican en lugares estratégicos de Arequipa, por consiguiente estas personas de pocos recursos económicos no cuentan con las herramientas necesarias ni los conocimientos para desarrollar un trabajo garantizado y con calidad. Teniendo como ventaja competitiva de “Amas de casa desesperadas” el ofrecer un trabajo con garantía y calidad con profesionales calificados y especializados que cuentan con las herramientas necesarias para llevar a cabo su trabajo de la mejor manera posible, brindándole al cliente la seguridad de que la persona que ingresa a su hogar es un profesional y puede confiar en el. Por ello; nuestro lema “Ningún trabajo es pequeño ni grande, siempre estamos dispuestos a trabajar por usted”.
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Lima Centro técnico de mantenimiento
Arequipa Centro técnico de mantenimiento Centro técnico de mantenimiento Saga falabella (centro de servicios)
VII. ANALISIS DEL ENTORNO A. Análisis de Oportunidades/ Peligros relacionados con competidores existentes Amenaza
Oportunidad
Repulsión Rivalidad entre competidores del sector
Alta
Media
Atracción Neutral
Medi
Alta
a Numero
de
Grande
X
X
Bajo
X
Rápido
competidores igualmente equilibrado Crecimiento del
Lento
Sector Costos Fijos
Altos
Tipo de Producto
Commodity
Diversidad
Grande
de
Competidores Posiciones
Fuertes
X
Bajos X
Especialida d Poca
X X
Débiles
Estratégicas en el Sector
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B. Análisis de Oportunidades/ Peligros relacionados con nuevos entrantes. Amenaza
Oportunidad
Repulsión Alta
Media
Atracción Neutral
Barreras de Entrada
Media X
Alta
Economías de
Pequeña
Grande
Escala Diferenciación
Poca
del Producto Identificación
Baja
de marca Acceso canal
Amplio
de distribución Necesidades
Bajas
X
Altas
de Capital Acceso
a
Amplia
X
Restringido
a
Amplia
X X X
Mucha Alta Limitado
nueva tecnología Acceso
X
Restringido
materias primas Efecto de la
Irrelevante
Experiencia Costes de
Bajos
cambio
X
Muy Importante Altos
X
para
Barrerasde Salida
clientes Especializació
Alta
n activa Coste
Alta
de
Salida Restricciones
Altas
X X X
Baja Baja Bajas
sociales
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C. Análisis de Oportunidades/ Peligros relacionados con posibles productos sustitutos
Amenaza
Oportunidad
Repulsión Disponibilidad de Productos Sustitutos
Alta Disponibilidad de
Grande
Media X
Atracción Neutral
Media
Alta Baja
sustitutos próximos Costos de cambio
Bajos
X
Altos
para el usuario Rentabilidad agresividad
y
Alta
X
Baja
del
producto sustituto Valor del
Alta
X
Baja
producto sustituto
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VIII. ANÁLISIS ESTRATÉGICO A. ANÁLISIS FODA Análisis FODA Oportunidades Amenazas 1. La ausencia de empresas de 1. La oferta de servicios para el hogar servicios que satisfagan las por parte de personas naturales a un necesidades de este sector del bajo costo. mercado. 2. Los clientes requieren soluciones 2. Conocimiento del mercado actual eficientes y rápidas a los problemas por parte de nuestra competencia. del hogar. 3. Falta de experiencia y tiempo de 3. La existencia e intensificación de los clientes para efectuar el la cultura “Hágalo usted mismo”. mantenimiento y reparaciones a las instalaciones de su hogar. 4.
Aparición
de
competidores
directos, en el mismo rubro. Fortalezas Debilidades 1. Personal calificado en los trabajos 1. Elevada inversión inicial para de mantenimiento y reparación de adquirir las herramientas de trabajo y instalaciones del hogar. contratación de personal calificado. 2. Oferta de paquete de servicios 2. Falta de infraestructura en adecuados a las necesidades del Arequipa para llevar a cabo nuestras cliente. actividades. 3. Promociones a nuestros clientes de 3. Acuerdos comerciales entre visitas periódicas a sus hogares sin nuestros trabajadores y clientes sin costo alguno para revisión de sus nuestro conocimiento. instalaciones. 4. Ofrecimiento de un trabajo seguro con
calidad
y
en
el
tiempo
comprometido.
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IX. UNIDADES ESTRATEGICAS DE NEGOCIOS (U.E.N.) A. ANÁLISIS DE LA CARTERA DE NEGOCIOS Buscaremos asignar mayores recursos a los servicios más rentables y reducírselos a los más débiles, de acuerdo a cómo evolucionen las rentas percibidas por cada una, luego de que penetremos en el mercado. Esto nos permitirá mantener al día la cartera de negocios al fortalecer o agregar servicios en crecimiento y retirarse de los decadentes. Tomaremos como UEN a cada producto que brindaremos, dejando de tomarlo como un servicio integral. Usaremos el enfoque de planificación de cartera de Boston Consulting Group. La siguiente matriz es una probable situación, luego de un tiempo de inicio de actividades de la empresa.
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Sin embargo, recalcando que solo es una probabilidad podría variar hacia otras tendencias, mas el proceso continuo de mejora nos llevara a controlar cada servicio, las rentas que generan y como se brindan, el costo de cada uno. Esto permite mantener al día la cartera de negocios al fortalecer o agregar negocios en crecimiento y retirarse de negocios decadentes.
B. LOS OBJETIVOS 1. OBJETIVOS A CUMPLIR A CORTO PLAZO •Lanzar el producto en apoyo de la extensa gama que poseemos. • Incrementar el número de nuevos clientes. • Conseguir la fidelidad de los nuevos clientes. • Obtener infraestructura adecuada en los primeros seis meses para nuestras actividades. • Lograr notoriedad en el nuevo mercado dentro de los seis primeros meses.
2. OBJETIVOS A CUMPLIR A MEDIO Y LARGO PLAZO • Ser líderes de mercado, en tres años. •Incrementar la cuota de mercado, hasta alcanzar el 35% en tres años. •Conseguir complementar el servicio que estamos ofreciendo, con servicios adicionales y anexos. •Crear conciencia en el mercado para la erradicación de la cultura india y la informalidad. • Comenzar actividades en otras ciudades. Dentro de 6 años.
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3. OBJETIVOS FINANCIEROS • Obtener una tasa de rendimiento sobre la inversión en los próximos 5 años del 10 por ciento después de impuestos. • Alcanzar una utilidad neta en los primeros meses de S/.2000 por mes. Dentro de 2 años.
4. ESTIMACION DE VENTAS Los ingresos por ventas mensuales se pronosticaron en función a ingresos esperados, debido a una mayor participación en el mercado año a año, y a las variaciones que se presentaran estacionalmente en los meses de Enero a Abril, donde se presentan lluvias afectando los ingresos por algunos servicios como limpieza de vidrios y beneficiando a otros como reparaciones como electricidad.
2008 S/.47000
ESTIMACION DE VENTAS 2009 2010 2011 S/47500 S/.48000 S/.48500
2012 S/.49000
Estas estimaciones son susceptibles a cambios no esperados, fuera de la tendencia secular que pudiese presentar pudiendo variar drásticamente con los resultados obtenidos en los años mencionados.
C. LAS ESTRATEGIAS La estrategia principal, para nuestro servicio radica en que es un servicio nuevo. Sin embargo, también usamos la estrategia de alta segmentación o enfoque concentrando nuestra atención en las necesidades de un segmento o grupo particular de compradores, sin pretender abastecer el mercado entero, tratando de satisfacer este nicho mejor que los competidores.
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Dentro de otras estrategias usaremos la estrategia estacional, en meses de baja, insertaremos promociones para incentivar al mercado para que recurran a nuestros servicios. Desarrollar una nueva campaña de publicidad dirigida al público objetivo, que apoye la estrategia de posicionamiento. Enfatizar las unidades de precio alto en la publicidad; incrementar el presupuesto de publicidad en un 20 por ciento.
D. SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO 1. SEGMENTACIÓN DE UN MERCADO Por medio de la segmentación, hallaremos nuestro mercado meta, es decir el perfil de nuestro cliente.
a) Segmentación sociodemográfica o descriptivo: Es un servicio que se brinda solo en el Departamento de Arequipa, preferentemente en los distritos de José Luís Bustamante y Rivero, Cercado y la parte baja de Cayma. Se orienta a personas con poca disponibilidad de tiempo y/o a un usuario inexperto en cerrajería, fontanería e instalaciones eléctricas, reparaciones de carpintería y otros, probablemente mujeres en su mayoría. Edad: Adultos (a partir de unos 25 años hasta personas de tercera edad) Estas personas deben ser los responsables de la vivienda en que residen, ya sea propia o arrendada. Sexo: Orientado a mujeres, preferentemente. Nivel de educación: Estudios superiores. Nivel de ingresos: Mayores a los S/. 1400 mensuales.( Ingreso del hogar) Tamaño de la familia: Dos a más personas. 50
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Ciclo de vida familiar: Todos exceptuando, Parejas con hijos mayores, Parejas adultas sin hijos, Adultos independientes y Retirados relativamente jóvenes.
b) Segmentación con enfoque de Ventajas Buscadas Calidad: Los potenciales clientes deberán tener una preferencia por los trabajos con alto grado de calidad. Formalidad: El potencial cliente deberá estar interesado por aspectos de confianza y garantía relacionados a la formalidad. Precio: Si bien el precio del servicio no se hallara por debajo de los que oferta un cerrajero o fontanero ambulante e informal. El potencial cliente debería hallarse satisfecho con la calidad y la garantía ofrecida por los trabajos efectuados en su vivienda.
c) Segmentación Psicográfica: Persona de clase social media / alta. Es un/una consumidor sin disponibilidad de tiempo, ni conocimientos sobre fontanería o electricidad, alguien que no cree en la cultura “indie”, del hágalo Ud. Mismo. Es practico en las soluciones a problemas caseros prefiere contratar a alguien antes que hacerlo el mismo y perder tiempo valioso. Busca siempre productos y servicios que le ofrezcan garantía y calidad de esta forma tener acceso a algún reclamo posterior. Reprueba
la
informalidad
ya
que
esta
promueve
el
desentendimiento
de
responsabilidades.
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d) Segmentación por conducta: El potencial comprador estaría motivado por la búsqueda de beneficios sociales, es un usuario recurrente, de poca lealtad al producto o a la marca. Su principal satisfacción será, la solución que halle a sus problemas con nuestro servicio. En lo que respecta a la utilización del producto será relativa de acuerdo a cada caso pero deberá fluctuar al menos entre dos y tres trimestralmente. e) Mercado meta Si hablamos en términos de volumen podemos decir que nuestro mercado inicial, según un estudio de los censos de población esta compuesto por 1 millón de personas aproximadamente. En nuestra filosofía de negocio podemos decir que nos dirigimos a un mercado económicamente atractivo, comprendiendo hombre y mujeres, siendo estas ultimas de mayor prioridad, sus edades se hallan de los 25 años en adelante, de clase media alta. Según la tendencia estadística gran parte de esta población suele hacer vida habitual fuera de sus hogares, con lo cual son clientes potenciales. El publico objetivo al cual nos abocaremos se podría definir de la siguiente manera: •
Personas de la ciudad de Arequipa.
•
A partir de los 25 años de edad en adelante.
•
De nivel socioeconómico alto (B1 y A).
•
Personas urbanas, que usan frecuentemente técnicos independientes o que usualmente no tienen el tiempo necesario para reparar y/o mantenimientos de sus infraestructuras.
En nuestro mercado el factor estacional es un factor a tener en cuenta, ya que el consumo de nuestro servicio se incrementara en ciertas estaciones del año.
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2. POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO Se logrará posicionar a la empresa a través de publicidad en los medios de comunicación y del uso de la Pagina Web donde se indicarán los servicios a prestar; el mismo que será garantizado, con calidad y en el tiempo comprometido, donde la satisfacción de nuestros clientes será tomada como nuestra prioridad. Nuestro producto se posicionará en la mente del consumidor como un servicio de calidad, garantía. Buscando que se nos perciba como una empresa seria, en la atención y pronta solución a los problemas caseros y eventuales reparaciones y/o mantenimiento que requiera un hogar. “En ASU Servicio al contar con un staff de técnicos especialistas en sus respectivas áreas, le brindaremos un servicio de calidad, al precio justo y con la garantía que una empresa formal le ofrecería, y en el tiempo preciso. Puede olvidarse de los días de técnicos informales no fiable, sin garantía o de esos intentos por hacer las cosas ud. mismo sin obtener los resultados esperados. Con nuestros servicios ud. podrá olvidarse de tener que reparar en las preocupaciones del hogar, para pasar tiempo con su familia y disfrutar de su vida.”
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X. MARKETING OPERATIVO A. PRODUCTO Nuestro Producto será el servicio de mantenimiento y reparación para el hogar y residencias, el cual se ofrecerá a nuestros clientes contando con la calidad, rapidez y seguridad necesarias así como una atención personalizada que permita a los dueños de hogares y residencias confiar en nuestros profesionales y sentirse a gusto con ellos de tal manera que puedan seguir realizando sus actividades, o disfrutando de su familia, mientras nuestros especialistas solucionan los problemas del hogar.
1. DESCRIPCION DE LOS PRODUCTOS / SERVICIOS. En la actualidad, una Vivienda necesita que sus instalaciones eléctricas, sanitarias, etc. funcionen lo más confiables posibles, por ello nuestra Empresa brindara los siguientes servicios: a) Gasfitería Entregamos una solución integral para sus problemas de gasfitería, a través de un diagnóstico certero y un equipo de maestros especialistas con el respaldo de profesionales que nos permite ofrecer un trabajo de calidad, garantizado y en el tiempo comprometido. b) Pintura La pintura permite re-acondicionar íntegramente hogares u otros lugares que requieran un trabajo profesional, realizado por manos expertas. c) Electricidad Es muy difícil imaginar nuestra vida sin la electricidad, por ello brindamos Mantenimiento y Soluciones a sus problemas eléctricos analizando sus instalaciones eléctricas y diagnosticando las averías de las mismas, procediendo a la reparación necesaria. 54
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d) Carpintería. Es el nombre del oficio y del taller o lugar donde se trabaja la madera y sus derivados con el objetivo de cambiar su forma física para crear objetos útiles al desarrollo humano como pueden ser muebles para el hogar, marcos de puertas y ventanas, cabañas, juguetes, escritorios de trabajo, etc e) Filtraciones. Se ofrece el más alto nivel de confianza en la detección de filtraciones de agua o gas, a través de ruidos de suelo o muros con la innovación del análisis digital del sonido y la visualización de los niveles de ruido. f) Limpieza de Apartamentos y Casas. Se realizara un sistema de limpieza integral, incluyendo los pisos del interior y exterior dependiendo de sus necesidades de desmanche y aseo en general en cada una de ellas. Ya que por el sol, humedad y elementos químicos a los que están expuestos se maltratan los pisos. g) Mantenimiento de áreas verdes Se podara o cortara, según el área y tipo de plantas, dándole el mantenimiento con los respectivos fungicidas y abonos. h) Limpieza de Vidrios. Recuperamos las manchas de agua hasta en un 80 % de aquellos vidrios que son expuestos al proceso de fotosíntesis de las plantas u otras circunstancias que degeneran el vidrio y lo hagan perder su brillo original. i) Emergencia Técnica. Existen situaciones que suceden de manera inesperada las cuales demandan soluciones urgentes y generalmente la colaboración de personal capacitado, por ejemplo: problemas eléctricos, fugas de gas, perdidas de agua, rotura de puertas y ventanas, etc. En estos casos se tendrá habilitado un teléfono de emergencia las 24 horas.
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2. CICLO DE VIDA En lo que respecta al ciclo de vida, debido a que no se ha lanzado el producto aun, podemos afirmar que nos hallamos en la etapa de gestación. De acuerdo, a como es que evolucionen las ventas en posteriores etapas se redefinirán los objetivos y las estrategias.
3. MARCA El nombre de la marca es ASU Servicio S.A. Para reconocimiento de nuestra empresa se diseño un logo
B. PRECIO El precio es una parte fundamental del mix del marketing, para nuestro caso debido a que nuestra empresa es un centro de servicios, conocido mayormente como un Outsourcing, es que tomamos nuestra base los costos del mercado que cobran los trabajadores independientes mas un porcentaje adicional por ofrecer un producto de calidad.
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PROYECCIONES ELECTRICISTA por
mensual
Cableado
obra 5
(prom) 75
Instalación de interruptores focos y otros
3
Revisión y diagnostico Reparación de un medidor (ahorro de
2
luz) Ampliación d instalaciones de luz
ANUAL incremento
pago al
ingreso
tarifa
neto 351
nuestra 6,5
900
1170
tecnico 819
45
540
702
491,4
210,6
3,9
20
240
312
218,4
93,6
2,6
70
700
8400
10920
7644
3276
91
5
50
600
780
546
234
6,5
TOTAL
4165,2
PINTOR por
mensual
obra 6,5
(prom) 65
por
mensual
obra 3
(prom) 30
por
mensual
obra 20
(prom) 2000
por
mensual
Casa
obra 20
(prom) 200
Oficina
30
300
Actividad m2 de pintura
pago al
ingreso
tarifa
tecnico 709,8
neto 304,2
nuestra 8,45
anual
incremento
780
1014
anual
incremento pago al tecnico
360
468
anual
incremento pago al tecnico
24000
31200
anual
incremento
2400
3120
tecnico 2184
3600
4680
3276
FILTRACIONES
ARREGLO METRO LINEAL
327,6
140,4
tarifa nuestra 3,9
JARDINERO
Jornal
21840
9360
tarifa nuestra 26
LIMPIEZA pago al
TOTAL
neto
tarifa
936
nuestra 26
1404
39
2340
GASFITERO por obra
mensual
(prom
(prom)
Cambio de Pilon o caño
) 20
Desatoro de desagüe Arreglo de cañería rota Arreglo de la bomba del tanque de inodoro TOTAL
pago al
incremento
200
2400
3120
2184
936
26
50
750
9000
11700
8190
3510
65
20
200
2400
3120
2184
936
26
40
200
2400
3120
2184
936
52
6318 neto
tarifa
por
mensual anual
tecnico
incremento pago al
neto
tarifa
anual
nuestra
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Marketing Operativo
Plan de Marketing obra (prom
(prom)
tecnico
Puerta contraplacada
) 120
360
4320
5616
3931,2
1684,8
156
una puerta de madera de 2.20 x 0.85 m
480
960
11520
14976
10483,2 4492,8
624
una cama Queen con 02 veladores
1500
1500
18000
23400
16380
7020
1950
una comoda de 1 x 1.2 m
800
2400
28800
37440
26208
11232 24429,
1040
TOTAL
nuestra
6
ASU SERVICIO S.A. ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS al 31 de diciembre del 2008 2008 Ventas netas Otros ingresos operacionales TOTAL INGRESOS BRUTOS Costos Fijos Costos Variables UTILIDAD BRUTA Gastos Operacionales Gastos de ventas Gastos administrativos UTILIDAD OPERATIVA
47000 0 47000 -30000 -570,00 16430 -1.500,00 -2.000,00 12930
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Plan de Marketing
C. DISTRIBUCIÓN La venta se efectuará de manera directa, es decir entre la empresa y el cliente dado que este se comunicará directamente con la agencia para solicitar los servicios necesarios, también se podrán hacer las contrataciones vía teléfono, mail o través de nuestra página Web. Usaremos el out sourcing para brindar nuestros servicios ofrecidos. De esta manera cada técnico a través de sus medios llegara al lugar donde se requiera de sus conocimientos y servicios
D. COMUNICACIÓN Es cualquier forma pagada de prestación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.
1. PRINCIPALES DECISIONES EN CUANTO A LA PUBLICIDAD a) FIJACIÓN DE OBJETIVOS:
(1) INFORMAR El mercado conocerá el nuevo servicio que brindara la empresa ASU. Sugiriendo hacer uso del servicio, para auxiliar a las familias en las instalaciones de sus domicilios y/o hogar en cualquier tipo de problema ya sea de electricidad, fontanería, cerrajería, etc. Que brindara la empresa diariamente. Informar al mercado del precio competitivo, las cualidades y beneficios con el que contara. Se explicara la manera de con tactación con la empresa. Crear una imagen de la nueva compañía asegurando un servicio de buena calidad y cordial atención.
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Plan de Marketing
(2) PERSUADIR Convencer a los clientes de hacer uso del servicio que brinda la compañía ASU ahora para poderlo probar y determinar si es del agrado y satisfacción del cliente. Crear preferencia hacia la empresa.
(3) RECORDAR Recordar a los clientes donde y como poder solicitar los servicios que brinda la empresa ASU servicio. Recordar al cliente que podrían necesitar hacer uso de los servicios que ofrecen en un futuro cercano. b) OBJETIVOS • Informar la existencia de nuestro producto, en el mercado de Arequipa. • Lograr un cambio en la percepción de los técnicos independientes.
a) OBJETIVOS PUBLICITARIOS • Incrementar la percepción del consumidor hacia nuestro producto en un 30%, Modificar la opinión del mercado objetivo orientándolo hacia nuestro producto. • Modificar el comportamiento de nuestro mercado y su opinión con respecto a nuestro producto.
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1. ESTABLECIMIENTO DEL PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD Luego de fijar los objetivos fijamos el presupuesto de publicidad del producto Tomamos en cuenta: Etapa del ciclo de vida de la empresa, por ser introducción la publicidad debe ser bastante difundida para crear conciencia y lograr que los consumidores tomen conciencia de que existe la empresa y que recurran a ella para la solicitud de ayuda en los percances domésticos que puedan presentárseles en sus domicilios. Participación en el mercado aun insipiente no por ello se descuidará el presupuesto de publicidad que saldrá del aporte propio de los inversionistas luego como porcentaje de las ventas. Competencia y Abigarramiento en un mercado de muchos competidores y se hacen notar por medio de publicidad, una empresa necesita anunciarse y hacerse notar sobre los demás competidores. Diferenciación de la empresa ASU SERVICIO, Esta empresa es única en este mercado, pero única como empresa por que hay la competencia de personas independientes que ofrecen hacer servicios similares, con ya un mercado ganado y con una fuerte presencia y fijación en el mismo. Debido a las características del mercado y a los antecedentes que se tienen se planifica el presupuesto. Frecuencia de la publicidad Será de 10 repeticiones al día por televisión y radio, ya que el costo aumenta si el número es mayor.
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a) Especificaciones de costos de la campaña de Comunicación
(2) Q
(1)
ue se
hace Radio 107.1, 90.3, 102.3 y 101.1 Radio107.1, 90.3, 102.3 y 101.1 Publicidad en Vía Publica Marzo Radio 107.1, 90.3, 102.3 Publicidad en Vía Publica Abril Radio 107.1, 101.7, 102.3 Televisión “Canal 11,13,9” Mayo Radio 107.1, 101.1 Televisión “Canal 11.13,9” Promoción Junio Radio 107.1, 101.1 Televisión “Canal 11,13, 9” Promoción TOTAL GASTOS DE COMERCIALIZACIÓN Enero Febrero
Gasto
Total
$300.$400.$1.500.$300.$1.500.$300.$900.$200.$900.$300.$200.$700.$300.-
$300.$1.900.$1.800.1200
$1400.-
$1200.$6.000.-
2. ESTRATEGIA PUBLICITARIA a) Estrategia de mensaje El comercial de lanzamiento del producto se enfocara en comunicar la existencia de la empresa, los servicios que brinda, la buena calidad y garantía de estos, haciendo la comparación con otros proveedores de servicios semejantes a los consumidores. Esto influirá en la decisión de los clientes para elegir hacer uso de los servicios que proporciona la empresa ASU SERVICIO. b) Ejecución del mensaje Estilo de Vida, mostrando como ASU Servicio encaja en un estilo de vida determinado y logra facilitarle y resolverles sus inconvenientes domésticos en su hogar.
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3. DECISION DE CONTENIDO a) TEMA El tema de la publicidad de nuestro servicio esta relacionado a un servicio que ofrece calidad, al precio justo y con la garantía.
a) Contenido de Comercial Publicitario Se hará una serie de comerciales en distintas ocaciones para asi exponer los diferentes servicios que brinda la empresa y para los distintos estilos de vida que llevan las personas del mercado meta. Al empezar el día, una familia se dispone a ir a asearse, cuando en el cuarto de baño el grifo del lavamanos se rompe justo en las manos del hijo menor la familia, la madre y el padre acuden a ver que sucedió, el padre cierra la llave de paso del agua de la casa, luego los niños se van al colegio y el esposo se dispone a ir se a trabajar encargando a su esposa ir a buscar o llamar a un fontanero, ella busca en la guía telefónica y se da cuanta que hay varias opciones se personas independientes y se imagina que tendrá que llamar y con suerte alguno podrá venir en el día pero ella tendrá que dejar de hacer las cosas que tenia planificadas, y además con la suspicacia de que clase de persona será si será de confianza o correrá algún riesgo, o de que clase de trabajo ara y como lo desempeñar ,en eso ella encuentra un anuncio de ASU Servicio y recuerda haber visto publicidad de la empresa y decide llamar la atienden con prontitud ,arreglan el problema rápidamente con eficiencia, y la tratan muy cordialmente, quedando ella así muy feliz y satisfecha, presta para salir a hacer sus diligencias planificas.
b) EJECUCION DEL MENSAJE EN RADIO Música: Tema de Queen como fondo. Voz en off: Masculina Se mantiene música de fondo
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Porque el mantenimiento y cuidado de tu hogar no debe estar en manos de extraños… porque su tiempo es para Ud. y su familia. ASU Servicio S.A… La calidad, la garantía y al precio que nadie más le dará ASU Servicio S.A… Dentro de todas las posibles elecciones el más propicio ASU Servicio S.A… Solucionamos cualquier problema gasfitería, pintura, electricidad, carpintería… Ni que decir de las filtraciones, la limpieza de su apartamento o casa, el mantenimiento de su jardín o la limpieza de sus vidrios. También atendemos emergencias las 24 horas del día. Y es que estamos… ASU Servicio… Ah… y también atendemos empresas…
c) EJECUCIÓN DEL MENSAJE EN PRENSA El texto publicitario se basara en el siguiente mensaje: • Asu Servicio S.A. la calidad, garantía que siempre espero y al precio justo, para solucionar problemas en su hogar. • La responsabilidad, como se recuerda en el slogan, que viene del servicio ofrecido ayudara a reforzar la idea de servicio confiable. • El formato ha sido insertado en una página tabloide de 11 x 14 pulgadas. • La medida del aviso es de 22 centímetros x 9 cm
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• La campaña se basa es un servicio dirigido a un público selecto.
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1. DECISION DE ASIGNACION DE MEDIOS Nuestra empresa utilizará dos medios de comunicación que son prensa escrita (periódicos) y radial, debido a que estos medios llegan a nuestro público objetivo incurriendo en costos más bajos.
a) Seleccionar medios de Difusión Decisión de alcance frecuencia e impacto: El alcance es una medida del porcentaje de personas del mercado meta que se exponen a la campaña publicitaria durante cierto periodo En el primer mes pensamos llegar al 60% de nuestro mercado meta. La frecuencia es una medida de cuantas veces un miembro representativo del mercado meta esta expuesto al mensaje La frecuencia media de exposición es de 3. El impacto en los medios de difusión es el valor cualitativo de una exposición al mensaje a través de un medio determinado. Los mensajes por televisión podrían tener un mayor impacto ya que esta usa imagen y sonido. Aun que también los mensajes por radio ya que es un medio de difusión al que el mercado esta más expuesto en varios momentos al día; los medios escritos como diarios, revistas, semanarios e incluso afiches en la vía publica son también una elección adecuada para el segmento de mercado que la empresa se dirige a satisfacer.
b) Elección de entre los principales medios de difusión: Conociendo previamente las ventajas y limitaciones de los medios de comunicación en el mercado se debe considerar:
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Los hábitos de medios de difusión de los consumidores meta afectan la selección de medios buscando así medios que lleguen eficazmente a los consumidores Naturaleza del producto: según nuestro producto se anuncia mejor por afiches (posters) y en comerciales de televisión para lograr la acogida esperada. Según el mensaje se elige el medio, como queremos promocionar un servicio el mercado no lo tomaría en cuenta si solo escuchara por radio o si viera un anuncio en el periódico o en algún panel publicitario solamente, la campaña publicitaria será masiva por la variedad de medios de comunicación que usaremos. Costo: La televisión es muy cara pero la utilizaremos ya que queremos obtener ventas en los próximos 3 meses, sabiendo además que la televisión es uno de los medios más penetrantes e invasivos si no el más; la radio sin embargo tiene precios más accesibles pero no tanto como el de los medios escritos y paneles.
c) Selección de vehículos de comunicación específicos: Debemos escoger los medios específicos dentro de cada tipo de comunicación general como vamos a usar la televisión nuestro vehículo será el canal 13, 11, 9 Frecuencia Latina, América televisión, Perú TV respectivamente, durante los programas mas sintonizados por el segmento de mercado meta elegido por la empresa ASU Servicio. Para radio seria RPP NOTICIAS, la inolvidable, radio panamericana, ritmo romántica por nombrar algunas. En medios escritos serian diario la republica, el comercio, el pueblo. Y paneles publicitarios en alguna de las avenidas claves para alcance del segmento de mercado meta, en las avenidas más transitadas de distritos como Cayma, Umacollo, Vallecito, Cercado, Selva Alegre; como son la avenidas: Venezuela, Lambramani, Dolores, La Marina, Ejército, etc.
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d) Decisión acerca de los tiempos de medios: Debemos decidir como programaremos la publicidad a lo largo de un año Estimamos que el nivel de las ventas alcanzara el punto máximo en Junio, Julio, Agosto y bajaran en Septiembre hasta diciembre podríamos variar la publicidad para que pueda seguir el valor de temporada para que se oponga o sea igual todo el año.
2. Evaluación de la publicidad Debemos evaluar los efectos de la comunicación del anuncio para ver si el anuncio se esta comunicando bien. Nosotros lo aplicaremos antes de mostrarlo a los consumidores para ver si les gusta el diseño del póster y el sentido de la figura, en el comercial de TV si el mensaje es el adecuado, dinámico y llama la atención, para luego medir la retención o cambios de actitud que produce el anuncio. Incremento en las ventas por parte de un anuncio que incrementa la conciencia de una marca debe considerarse como efecto de ventas que no solo dependerán de la publicidad sino de las características del servicio y precio. Nosotros compararemos las ventas del mes con el gasto de publicidad si es que es el adecuado y si nuestra utilidad es mayor que lo que invertimos; teniendo en cuanta que la empresa es nueva en el mercado.
a) Organización para la publicidad Estará a cargo de la gerencia específicamente del departamento de ventas
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3. PROMOCION DE VENTAS
Que consiste en incentivos a corto plazo que fomentaran la preferencia del solicitar el servicio, ofreciendo razones para considerar y recordar la empresa.
a) Objetivos de la promoción de ventas: Incitar a los consumidores para que hagan uso del servicio, atraerlos de los competidores. Hacer que los consumidores tengan presente y sea la primera y única opción, crear, retener y recompensar a los clientes leales. Forjar relaciones con los consumidores
4. SELECCIÓN DE HERRAMIENTAS DE PROMOCION DE VENTAS Herramientas de promoción para consumidores Descuentos, por hacer uso de los servicios promocionados en el primer mes del lanzamiento publicitario Cupones que llegaran llegarán por convenios hecho con algunas entidades como la de Sedapar o Seal, como premio a pago puntual; y el banco de crédito como uno de los beneficios que ofrecen por afiliarse a sus cuantas bancarias.
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5. DESARROLLO DEL PROGRAMA DE PROMOCION DE VENTAS Se debe determinar: La magnitud del incentivo: Se requiere de mínimo incentivo para que la promoción tenga éxito. Las condiciones de participación: según la segmentación previamente elaborada Duración de la promoción: No será muy corta ni muy larga durara 30 días y por un perido de 6 meses respectivamente, ya que de caso contrario el público perderá interés y causaremos una imagen negativa. Evaluación: Será a medio periodo de evaluación a los 15 días y 2 mes de efectuada la promoción.
6. RELACIONES PÚBLICAS Para crear buenas relaciones con los diversos públicos: Desarrollamos Publicidad de servicios: Haciendo publicidad a servicios específicos teniendo impacto considerable sobre la conciencia pública con un costo mas bajo que la publicidad. La comunicación con el público será permanente tomándola como punto de referencia para mejorar la calidad del servicio. Herramientas de relaciones públicas Desarrollamos el lanzamiento de la empresa con un evento social pequeño abierto en un lugar público o en un establecimiento (stand) invitando a la gente a probar el servicio y regalando recordatorios a las personas con el símbolo de la empresa.
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También prepararemos material escrito para llegar al mercado meta e influir en ellos (volantes) con información de cómo poder ubicarnos, beneficios y demás propiedades y cualidades que la empresa brinda.
7. PRINCIPALES DECISIONES DE RELACIONES PÚBLICAS Redactaremos los avisos y volantes acerca de los beneficios y múltiples servicios que ofrece y su aplicación en la vida diaria, la empresa ASU Servicio. Selección de mensajes y vehículos de relaciones publicas: Según lo que queremos transmitir al público consumidor en el evento de inauguración sensación de confianza, seguridad y en un medio que invite al cliente a desear probar por que a primera vista inspira confiabilidad. Evaluación de los resultados de las relaciones publicas: Observamos el número de exposiciones en los medios de comunicación
8. VENTA PERSONAL La venta personal es la herramienta más efectiva en ciertas etapas del proceso de compra, sobre todo para fomentar la preferencia del consumidor, la convicción y la compra. Por esto el personal a cargo de esta promoción es el personal que tendrá directamente el trato con los usuarios, ya que estos serán los que promociones de manera más directa las cualidades del servicio. Las personas que atienden al usuario como las recepcionistas del público, los mismos trabajadores que realizaran las reparaciones.
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E. PRESUPUESTO FLUJO DE CAJA Periodo en Años Ingreso Ventas netas
0 1 2 47.000,00 47.500,00 48.000,00 47.000,00 47.500,00 48.000,00
3 4 5 48.500,00 49.000,00 49.500,00 48.500,00 49.000,00 49.500,00
Egreso Publicidad Radio Gastos Técnicos Teléfono Luz Agua Gastos administrativos Fuerza de Ventas INGRESO NETO
34.070,00 30.000,00 30,00 200,00 240,00 100,00 2.000,00 1.500,00 12.930,00
23.970,00 23.400,00 30,00 200,00 240,00 100,00 2.000,00 1.500,00 24.530,00
(1) Enero Febrero Marzo Abril Mayo
Junio
34.070,00 30.000,00 30,00 200,00 240,00 100,00 2.000,00 1.500,00 13.430,00
Gasto
Total
$300.$400.$1.500.$300.$1.500.$300.$900.$200.$900.$300.$200.$700.$300.-
$300.-
TOTAL COMERCIALIZACIÓN
23.970,00 23.400,00 30,00 200,00 240,00 100,00 2.000,00 1.500,00 24.030,00
23.970,00 23.400,00 30,00 200,00 240,00 100,00 2.000,00 1.500,00 25.030,00
23.970,00 23.400,00 30,00 200,00 240,00 100,00 2.000,00 1.500,00 25.530,00
$1.900.$1.800.1200
$1400.-
$1200.$6.000.-
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Plan de Marketing
F. CONTROL DE MARKETING: 1. Control de publicidad: la publicidad será llevado a acabó por terceras personas a quienes se le pagara de acuerdo una tarifa establecido por mutuo acuerdo
la elección de
empresa q se
encargara de la creación y transmisión de la publicidad estará basada precio y la calidad de la propaganda.
2. Distribución del producto: Nuestros servicios serán distribuidos a través un canal directo (empresa-cliente)
EMPRESA
CLIENTE
Por lo q no se incurrirá en gastos ni
comisiones a terceras personas; aceptó los
trabajadores q quienes recibirán el 70% de la tarifa y 30% será para cubrir costos indirectos de la empresa y otros.
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Plan de Marketing
3. Selección y formación del quipo: El personal será seleccionado de acuerdo a su capacidad intelectual (conocimiento de su profesión) y emocional (trato al cliente); serán capacitados constantemente para q el grado de compromiso con la empresa sea mayor puesto q de esto de pende la calidad de servicio q brinden nuestros trabajadores
4. Imagen De La Empresa: la empresa trata de trata de transmitir una imagen de prestigio y calidad en el mercado y esto depende de la calidad de capacitación q le demos a nuestros trabajadores puesto q ellos son los q estarán en contacto con el cliente ;dentro de los objetivos de la empresa esta , la diferenciación con respecto a otras empresa q brindan el mismo tipo de servicio
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Plan de Marketing CONCLUSIONES
La Mercadotecnia integra a los individuos y a las organizaciones que pretenden satisfacer las necesidades humanas facilitando las relaciones de intercambio. El entorno de la mercadotecnia es complejo y aceleradamente cambiante; además cada vez es más global en su alcance. Este entorno condiciona la naturaleza de las oportunidades y de los problemas que los mercadológos enfrentan. La mezcla de mercadotecnia está integrada por cuatro variables: Producto, Precio, Promoción y Plaza. La promoción combina a su vez otros elementos que conforman la llamada mezcla promocional integrada por las ventas personales, promoción de ventas, publicidad y relaciones públicas. Una forma pagada de comunicación no personal a través de los medios masivos acerca de un producto o servicio por un patrocinador identificado recibe el nombre de publicidad. A pesar del uso de medios de comunicación caros obtendremos altas utilidades por la aceptación de nuestro servicio. En la actualidad las organizaciones no pueden sobrevivir con sólo realizar un buen trabajo y alcanzar un excelente servicio, es imprescindible y necesario que apliquen conceptos de mercadeo a todas las actividades que desarrolla. A diferencia de lo que ocurría hace décadas, las actividades de mercadeo y de la mezcla promocional como la publicidad y las relaciones públicas resultan fundamentales en el desarrollo de la empresa moderna, ya que sin ellas, será muy difícil tener éxito en la competencia de los complejos mercados actuales. Los canales de Marketing son como sistemas de entrega de valor a los clientes en los que cada miembro del canal busca aumentar dicho valor. Los consumidores de nuestro mercado meta deben ser identificado mediante una encuesta. Los canales de distribución o plaza nos permiten interactuar con los consumidores, creando lazos a largo plazo que aseguran la aceptación y difusión de nuestro servicio.
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