Trabajo Empresa Inti - Plan de Marketing

TABLA DE CONTENIDO

1. ANALISIS DEL ENTORNO y LA COMPETENCIA 2. MACROENTORNO 2.1. POLITICO Y LEGAL 2.2. FINANCIERO 2.3. ECONOMICO 2.4. SOCIAL Y CULTURAL 2.5. DEMOGRAFICO 2.6. AMBIENTAL 2.7. TECNOLOGICO 3. AMENAZAS 4. OPORTUNIDADES 5. ANALISIS DEL MICROENTORNO 5.1. PODER DE NEGOCIACION NEGOCIACION DE LOS COMPRADORES O CLIENTES 5.2. PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES O VENDEDORES 5.3. AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES O ENTRANTES 5.4. AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS 5.5. RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES 6. ANALISIS DE LA COMPETENCIA COMPETENCIA 6.1. ANALISIS DE VENTAJAS Y CAPACIDADES COMPETITIVAS 7. ANALISIS INTERNO DE LA ORGANIZACIÓN 7.1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA 7.1.1. MISION 7.1.2. VISION 7.1.3. VALORES 7.2. ESTRATEGIAS COMERCIALES 7.3. RESULTADOS COMERCIALES 7.3.1. GESTION 1

7.3.2. GESTION 7.4. COSTOS Y UTILIDAD 7.5. SISTEMAS COMERCIALES 7.6. HISTORIAL DE VENTAS 7.7. FUNCIONES COMERCIALES 7.7.1. PRODUCTO 7.7.2. CARACTERISTICAS 7.7.3. COMPETENCI 7.7.3.1. MERCADO OBJETIVO 7.7.3.1.1.

CANAL MODERNO

7.7.3.1.2.

CANAL MAYORISTA

7.7.3.2. PRECIOS 7.7.3.3. PROMOCION Y VENTAS 7.7.3.4. DISTRIBUCION 7.7.3.5. FUERZA DE VENTAS 8. ANALISIS FODA

2

1. ANALISIS DEL ENTORNO Y LA COMPETENCIA 2. MACROENTORNO 2.1.POLITICO y LEGAL 



   

La falta de políticas de fomento a la industria nacional y la falta de recursos económicos de promoción para la investigación, desarrollo e innovación tecnológica. Legislación nacional que requiere capacitación técnica y profesional de las entidades que la administran y que regulan y controlan la actividad del sector farmacéutico, para acompañar y facilitar el actual proceso de desarrollo de la industria farmacéutica nacional. Mercado de consumo pequeño con alta preferencia hacia los medicamentos importados. Las rígidas políticas de protección en países extranjeros a su industria Tendencia de oferta de productos importados de menor precio y menor calidad Entidades a las que se les exige autorización para sus funciones; Importadores, Mayoristas, Distribuidores.

2.2.FINANCIERO 



En Bolivia se hacen concesiones a ciertos grupos para que reciban medicamentos de forma gratuita. Además, el sistema público de salud proporciona medicamentos de forma gratuita para determinadas enfermedades, como se especifica en la Tabla Pacientes que no pueden costearlos No Niños menores de 5 años Si Mujeres embarazadas Si Personas ancianas Si  Seguro Universal Materno-Infantil (SUMI)  Seguro de Salud Para el Adulto Mayor (SSPAM) Derechos de aduana e impuestos sobre medicamentos (mercado) Bolivia impone derechos de aduana a las importaciones de principios activos (PA) y de productos terminados. El impuesto sobre el valor agregado (IVA) también se aplica a los productos farmacéuticos terminados.

Publicado por el Ministerio de Salud y Deportes OPS/OMS

2.3.ECONOMICO  

Mercado de consumo pequeño con alta preferencia hacia los medicamentos importados PIB de crecimiento movimiento El subsector farmacéutico constituye un importante rubro en la economía del país, representó el 1,15% del PIB el 2010. El gasto en medicamentos ascendió $us 108,5 millones que es equivalente a $us 12,1 per cápita anuales. 3

El 2011 el 77,5% del gasto en medicamentos provino de los hogares (gasto de bolsillo), 15,5% de las cajas de seguro social y 5,0% del sector público. Publicado por el Ministerio de Salud y Deportes OPS/OMS

2.4.SOCIAL Y CULTURAL   

En los últimos años el área rural ha tenido un crecimiento bastante grande con el apoyo del gobierno por lo tanto la gente tiene más acceso a los medicamentos, La forma de pensar de la población cambio, por lo que los medicamentos tienen más aceptación que los remedios caseros y naturistas. Población como una cultura con poder adquisitivo sobre este producto, siendo esta una oportunidad.

2.5.DEMOGRAFICO 

En este apartado se presenta una visión general de la información demográfica y la situación sanitaria de Bolivia. La población total de Bolivia en 2010 era de 10,426,154 habitantes con una tasa anual de crecimiento de la población del 1.93% La tasa anual de crecimiento del Producto Interno Bruto (PIB) era del 3.36% para 2009 y el PIB per cápita es de US$ 1,849 (al tipo de cambio actual). En Bolivia el 36% de la población es menor de 15 años y el 7% es mayor de 60 años. De la población total, predomina la población urbana con un 66%. La tasa de fecundidad total (nacimientos por mujer) reportada en 2010 fue de 3.33 % Para 2007, la población que vivía con menos de US$ 1/día (Línea de pobreza Internacional) era del 11.86%

Publicado por el Ministerio de Salud y Deportes OPS/OMS Todos los datos obtenidos del INE 2010 son proyecciones con base en el último censo realizado en Bolivia, en 2001.

2.6.AMBIENTAL 

Ley 1333 reglamento del medio ambiente Cumple con todas las normas de medio ambientales establecidas

2.7.TECNOLOGICO   

El producto cuenta con tecnología de primera adecuada para su producción Tecnología Android, Sistemas avanzados de información (Software) 4

3. AMENZAS   

Que el contrabando y la falsificación de medicamentos llegue a afectar a la empresa Competencia agresiva (genéricos) Tendencia productos importados de bajo costo y menor calidad

4. OPORTUNIDADES   

Expansión en los mercados regionales del país, como ser ciudades con incremento demográfico Capitalización a través de la emisión de bonos públicos de largo plazo Diversificación de productos

5. ANALISIS DEL MICROENTORNO



FUERZAS DE PORTER

5

5.1.PODER DE NEGOCIACION DE LOS COMPRADORES O CLIENTES Poder negociar con el cliente se torna difícil debido a que en el mercado existe competencia saturada, tratamos de mantener la fidelidad hacia nuestros productos con bajos precios y calidad en los medicamentos, haciendo llegar al cliente la confianza y seguridad de adquirir las certificaciones y beneficios (promociones, descuentos) que puedan hacer sus ventas más satisfactorias. En algunos casos solo un cliente hace el 40% de la cuota de un vendedor (farmacia LA LUZ) Clínicas, hospitales, gobiernos, unidad de hemodiálisis, hacen el 90% de la cuota de una línea (B.BRAUN). 5.2.PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES O VENDEDORES Algunos proveedores de productos pequeños pueden cambiar su forma de comercialización. Ejemplo Bayer con sus productos de aspirina, café aspirina, existe facilidad de negociación porque son productos comunes con una competencia saturada. Incluso se tiene en la misma empresa como principio activo (Ácido Acetil Salicílico) de la línea Pharma Andina. En marcas internacionales se negocia de primera mano, los productos de las líneas alemanas, Mexicanas, son una de las principales fuentes de ingreso, el poder de negociación se vuelve difícil, son más exigentes. La Línea Alemana B.BRAUN tiene un movimiento millonario, y una condición para el acceso y comercialización de estos productos es mantener ese movimiento. Cuando este proveedor decide incrementar el precio o cambiar un producto genera una repercusión en las ventas debido que la competencia en precios es muy alta. 5.3.AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES O ENTRANTES La amenaza de nuevos entrantes al mercado. Existen laboratorios equipados con alta tecnología, al igual que distribuidoras que llegan rápidamente al mercado con fuerza de ventas, visita médica. Ejemplo: 

Laboratorios Valencia, Empresa Empresa que en pocos años se ha desarrollado como laboratorio



Empresa Terbol, (como distribuidor nacional) Terbol está entrando con más fuerza al mercado con visitas médicas.



Laboratorios Farmacéuticos LAFAR S.A. Con años de industria farmacéutica

6

5.4.AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS Los productos con los que INTI compite y que pueden ser sustituidos son:

PRODUCTO

PRODUCTO INTI

PRODUCTO DE LA COMPETENCIA

NOMBRE DE LA EMPRESA COMPETITIVA

AZITROMICINA

BATRON

AZITROM

TECNOFARMA S.A.

ANALGESICO Y ANTIESPASMODICO

ESPASMO VERAMIDON

VIADIL COMPUESTO

ROEMMERS

TONICO RECONSTITUYENTE

TONICO INTI JBE.

TONICO VITA

VITA S.A. LABORATORIOS

KETOROLACO

QUETOROL

DOLGENAL

TECNOFARMA S.A.

KETOROLACO

QUETOROL

ASGESIC

TERBOL S.A.

SOLUCION FISIOLOGICA 1000 ML

FISIOLOGICO 1000 ML

FISIOLOGICO 1000

VITA S.A. LABORATORIOS

5.5.RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES La rivalidad de la industria: INTI se caracteriza por tener éxito en la introducción de sus productos al mercado, y ha tenido una buena recepción de algunos productos que la competencia los percibe como importantes y bastante comercializables, Los rivales más cercanos, Laboratorios Vita, que cuenta con un laboratorio equipado que tiene su producto estrella Expectorante Vita. Laboratorios BAGO S.A., que importa productos de primera calidad que ha tenido éxito en la introducción de medicamentos con Analgésicos, Antiinflamatorios, Neurología. Sin embargo, INTI tiene un producto que ha logrado posesionarse en el mercado Boliviano, “mentisan” producto estrella.

6. ANALISIS DE LA COMPETENCIA

7

Se analiza las fortalezas y debilidades de los más altos competidores de nuestro mercado, que pueda ayudar en la toma de decisiones y elegir una estrategia adecuada para la empresa. 6.1.ANALISIS DE VENTAJAS Y CAPACIDADES COMPETITIVAS En 2003, INTI marcó un hito al ser la primera industria farmacéutica de Bolivia en obtener las normas BPM para su planta de producción de medicamentos sólidos. A la vanguardia y calidad Con la certificación de las plantas de producción, Laboratorios Droguería INTI se convierte en la primera industria farmacéutica boliviana en reafirmar su posición de vanguardia, al contar con las normas BPM o Prácticas Adecuadas para la Fabricación de productos farmacéuticos (PAF), las cuales conforman un conjunto de requisitos que constituyen un sistema de gestión de calidad para la elaboración de fármacos garantizando su inocuidad, su eficacia y calidad demostrada. La certificación BPM es una garantía tanto para el consumidor que acude a una farmacia como para el Doctor que emite recetas. De esta manera tenemos ventaja sobre otras industrias. © 2001-2017 JornadaNet.com y JORNADA son editados por Aurios S.R.L. en La Paz, Bolivia.

7. ANALISIS INTERNO DE LA ORGANIZACIÓN 1936 marca el inicio de la industria farmacéutica más importante de Bolivia, cuando el empresario alemán, Don Ernesto W. N. Schilling Huhn, funda en La Paz la “Droguería Hamburgo”, dedicada a la comercialización de drogas medicinales y medicamentos.

Once años después, luego de un proceso de transformaciones al interior de la firma, se produce el cambio de razón social a Droguería INTI S.A. Hoy en día es la empresa líder del mercado farmacéutico boliviano con un 13,52 % de participación (Fuente: IMS, INTI Corp., Junio/2012) y es a la fecha la única empresa del rubro que participa en el mercado de la Bolsa Nacional de Valores. En la década de los 50, gracias a su avance tecnológico y a la reconocida calidad de sus productos, INTI empieza a fabricar bajo licencia para empresas transnacionales de renombre. “INTI” es una palabra de origen indígena que significa Sol.

La empresa INTI se identifica con el sol, sinónimo de vida, tiene como filosofía la de trabajar para mejorar la calidad de vida de la población brindando productos farmacéuticos de calidad a precios accesibles.

8

7.1.ANTECEDENTES DE LA EMPRESA En estas ocho décadas, INTI se ha consolidado como la industria líder en el mercado farmacéutico boliviano debido a cuatro razones fundamentales que han permitido afirmar la confianza de nuestros clientes:  La calidad garantizada de nuestros productos.  Inversiones constantes en tecnología y procedimientos de punta.  Recursos humanos de alta profesionalidad.  Excelencia en nuestros servicios. 7.1.1. MISION Contribuir a preservar y cuidar la salud y la vida de las personas.



7.1.2. VISION Liderar el mercado farmacéutico y de la salud a través de la excelencia en la atención a nuestros clientes y la calidad de nuestros productos y servicios 

7.1.3. VALORES     

Orientación al cliente Calidad y excelencia en todo lo que hacemos Honestidad y respeto Iniciativa y creatividad Sensibilidad social

7.2.ESTRATEGIAS COMERCIALES    

Productos de prescripción médica Lista de productos de venta bajo receta médica. Droguería INTI emitirá bonos por 69,6 millones a Bs 1.000 la unidad La compra de bonos la podrán hacer las empresas, instituciones o personas naturales

9

7.3.RESULTADOS COMERCIALES ABREVIACIONES U

Unidades

% LV

Logro Unidades Ventas

L

Logro

% LC

Logro Valor Cobranza

PRONOSTICO INICIAL

VENTA

COBRANZA

% L.V.

VALOR (L) Bs.

U

% L.C.

VALOR (L) Bs.

GESTION

L.V.

L.C. Bs.

U

2014

3,424,148

103,129,263.19

3,733,428

114,132,073.63

110%

3,599,266.00

110,507,138.70

106%

2015

3,871,081

120,609,488.70

3,973,168

126,731,011.91

105.63%

3,973,025.00

126,207,847.00

105.19%

2016

4,151,237

130,152,063.16

972,544

27,821,854.97

93.36%

816,583.00

25,533,132.13

85.68%

Resultado de todos los ítems de la Agencia Cochabamba. El pronóstico para la gestión 2014 de las unidades vendidas y cobradas sobre pasan con un 10% en unidades vendidas y un 6% en cobranza. El pronóstico para la gestión 2015 también sobre pasa la venta con 5.63% y la cobranza 5.19%, se debe notar que hay un pequeño declive en comparación a la gestión 2014 de 0.81% (cobranza) El año 2016 no se llega al pronóstico esperado (pronostico inicial) el total de unidades vendidas llega al 93.36% y el total cobrado es de 85.68% tiene una diferencia negativa de 14.32% Si hacemos una comparación con la gestión anterior la venta bajó un 12.27% y la cobranza 19.51%. 7.4.COSTOS Y UTILIDAD COSTOS Y UTILIDAD GESTION 2017 MONTO BRUTO

2,090,525.50

DESCUENTO MONTO NETO INGRESO NETO

22,000.52 2,068,524.98 2,068,524.98

COSTO VENTA UTILIDAD BRUTA GASTOS VENTAS GASTOS DISTRIBUCION DEPRECIACIONES

325,564.00 1,742,960.98 670,524.00 1,061,950.00 0

UTILIDAD OPERATIVA % MARGEN OPERATIVO

10,486.98 0.51%

10

7.5.SISTEMAS COMERCIALES Trabajamos con un sistema que muestra resultados tanto diarios, semanales, mensuales, anuales. Por ejemplo, un resultado de nuestros productos más vendidos: AVANCE DE VENTAS POR ITEM AGENCIA: CBB

ABREVIACIONES

FECHA: ' 19/06/2017

HORA: ' 13:01

% LV


% LC


ACUMULADO

ITEM OFICINA OFICI NA

CÓDIGO

NOMBRE

PRONOSTICO MOVIL

LINEA

U

VALOR

VENTA

U

VALOR

% LV

COBRANZA

VALOR (Más Cheque)

%LV

U

VALOR

% LC

VALOR (Más Cheque)

% LC

CBB

44I03A6K

COBA-VIMIN 10000 Inyectable - Caja con 25 ampollas

INTI VIMIN

145

21330.95

130 20238.21 94.88

21452.2 100.6

122 18992.18 89.04

20206.18 94.73

CBB

45I04A6D

COBA-VIMIN Compuesto 25000 Ampolla x 3

INTI VIMIN

645

21530.1

408 14393.14 66.85

15219.4 70.69

382 13490.95 62.66

14317.21

66.5

CBB

45I05A1K

COMPLEJO B-VIMIN Inyectable - Caja con 25 ampollas

242

22360.8

226 22143.52 99.03

22931.24 102.6

186

18962.62

84.8

CBB

45M10A1E DOLO NEUROBION Ampolla x 3 Doble

MERCK

3441 222729.05

2132 100047.9 44.92 103905.38 46.65 2207 98918.82 44.41 102776.31 46.14

CBB

45M09E4E DOLO NEUROBION FORTE Tabletas x 20

MERCK

7437 289894.26

5476 211545.9 72.97 225790.04 77.89 5308 206078.2 71.09 220322.28

CBB

43B44H1B

B|BRAUN

5708

33505.96

3761 22604.43 67.46

CBB

43B02H1E

FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 1000 ML

B|BRAUN

85056

684700.8

CBB

43B44H1C


B|BRAUN

3425

20926.75

C BB

4 3B0 2H 1D

FISIOLOGICO ISOTÓNICO - Infusor con 500 ML

B|BRAUN


INTI VIMIN

19317 130389 75

18174.9 81.28

22931.51 68.44 5843 35274.24 105.3

111858 896179.9 130.9 898589.18 131.2 70362 558003.6 3182 19872.91 94.96

81.5 560412.96 81.85

20333.31 97.16 3056 19149.61 91.51

26628 176421 9 135 3 177855 09 136 4 21029

76

35601.31 106.3 19610.01 93.71

139655 107 1 141088 27 108 2

7.5.SISTEMAS COMERCIALES Trabajamos con un sistema que muestra resultados tanto diarios, semanales, mensuales, anuales. Por ejemplo, un resultado de nuestros productos más vendidos: AVANCE DE VENTAS POR ITEM AGENCIA: CBB

ABREVIACIONES

FECHA: ' 19/06/2017

HORA: ' 13:01

% LV


% LC


ACUMULADO


CÓDIGO

PRONOSTICO MOVIL

NOMBRE

LINEA

U

VENTA

VALOR

U

VALOR

% LV

COBRANZA

VALOR (Más Cheque)

%LV

U

VALOR

% LC

VALOR (Más Cheque)

% LC

CBB

44I03A6K


INTI VIMIN

145

21330.95

130 20238.21 94.88

21452.2 100.6

122 18992.18 89.04

20206.18 94.73

CBB

45I04A6D


INTI VIMIN

645

21530.1

408 14393.14 66.85

15219.4 70.69

382 13490.95 62.66

14317.21

66.5

CBB

45I05A1K


242

22360.8

226 22143.52 99.03

22931.24 102.6

186

18962.62

84.8

CBB

45M10A1E DOLO NEUROBION Ampolla x 3 Doble

MERCK

3441 222729.05

2132 100047.9 44.92 103905.38 46.65 2207 98918.82 44.41 102776.31 46.14

CBB

45M09E4E DOLO NEUROBION FORTE Tabletas x 20

MERCK

7437 289894.26

5476 211545.9 72.97 225790.04 77.89 5308 206078.2 71.09 220322.28

CBB

43B44H1B

B|BRAUN

5708

33505.96

3761 22604.43 67.46

CBB

43B02H1E


B|BRAUN

85056

684700.8

CBB

43B44H1C


B|BRAUN

3425

20926.75

C BB

4 3B0 2H 1D


B|BRAUN

19317 130389.75

CBB

36I08G5E

FLORESTOR Polvo - caja con 10 sobres

INTI ÉTICOS

5873 297996.02

4754

245720 82.46 258536.38 86.76 4201 218719.5

CBB

41M01Q2J GLUCOPHAGE 500 MG Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas

MERCK

2508

2107

51975.5 83.97

CBB

41M01Q4J GLUCOPHAGE 850 MG Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas

MERCK

4002 127903.92

3683 118295.2 92.49 124678.62 97.48 3789 123810.6

CBB

41M02Q2J GLUCOVANCE 500/2.5 Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas

MERCK

2217

83713.92

1782 71658.16

85.6

CBB

41M02Q4J GLUCOVANCE 500/5 Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas

MERCK

9831 432858.93

8192 358820.1

82.9 380306.89 87.86 8316 370505.6

85.6 391992.39 90.56

CBB

48I10C1K

MENTISAN Unguento Extra Grande Docena x 25 g

INTI OTC

10851 787607.24

6333 464131.9 58.93 472779.35 60.03 6338 464656.7

59 473304.21 60.09

CBB

48I10C1J

MENTISAN Unguento Grande Docena x 15 g

INTI OTC

14700

687999.6

C BB

0 1I 04 P1 E

NOXOM 100 MG Suspensión - Caja con frasco de 60 ML

INTI ÉTICOS

2168

73777.04

CBB

01I04Q4D

NOXOM 500 MG Tabletas - Caja con 6 tabletas dispersables

INTI ÉTICOS

5119 177066.21

3962 140666.4 79.44 147706.69 83.42 3933 139729.5 78.91 146769.77 82.89

CBB

15I04Q4E

QUETOROL 20 MG Tabletas - Caja con 10 tabletas

INTI ÉTICOS

4344

3653 67191.37 85.74

CBB

45I10J1H

TONICO INTI Jarabe - Caja con frasco de 200 ML

INTI OTC

7228 224357.12

INTI VIMIN


18174.9 81.28

22931.51 68.44 5843 35274.24 105.3

111858 896179.9 130.9 898589.18 131.2 70362 558003.6 3182 19872.91 94.96

61897.44

81.5 560412.96 81.85

20333.31 97.16 3056 19149.61 91.51

26628 176421.9 135.3 177855.09 136.4 21029

73.4 231535.82

54495.89 88.04 2019 51106.66 82.57

96.8 130194.05 101.8

75976.41 90.76 1867 75368.27 90.03

1486

52683 71.41

5299 168047.4

55546.93 75.29 1479 52553.79 71.23 70589.26 90.08 3266 60994.79 77.83

NA

CÓDIGO

NOMBRE

LINEA

U

VALOR

VENTA

U

VALOR

% LV

COBRANZA

VALOR (Más Cheque)

%LV

U

VALOR

% LC

VALOR (Más Cheque)

% LC

CBB

44I03A6K


INTI VIMIN

145

21330.95

130

20238.21

94.88

21452.2

100.6

122

18992.18

89.04

20206.18

94.73

CBB

45I04A6D


INTI VIMIN

645

21530.1

408

14393.14

66.85

15219.4

70.69

382

13490.95

62.66

14317.21

66.5

CBB

45I05A1K


INTI VIMIN

242

22360.8

226

22143.52

99.03

22931.24

102.6

186

18174.9

81.28

18962.62

84.8

CBB

45M10A1E

DOLO NEUROBION Ampolla x 3 Doble

MERCK

3441

222729.05

2132

100047.9

44.92

103905.38

46.65

2207

98918.82

44.41

102776.31

46.14

CBB

45M09E4E

DOLO NEUROBION FORTE Tabletas x 20

MERCK

7437

289894.26

5476

211545.9

72.97

225790.04

77.89

5308

206078.2

71.09

220322.28

76

CBB

43B44H1B


B|BRAUN

5708

33505.96

3761

22604.43

67.46

22931.51

68.44

5843

35274.24

105.3

35601.31

106.3

CBB

43B02H1E


B|BRAUN

85056

684700.8

111858

896179.9

130.9

898589.18

CBB

43B44H1C


B|BRAUN

3425

20926.75

3182

19872.91

94.96

20333.31

C BB

4 3B 02 H1 D


B|BRAUN

19317

130389.75

26628

176421.9

135.3

177855.09

136.4 21029

CBB

36I08G5E

FLORESTOR Polvo -caja con 10 sobres

INTI ÉTICOS

5873

297996.02

4754

245720

82.46

258536.38

86.76

CBB

41M0 1Q2J

GLUCOPHAGE 500 MG Ta bl eta s - Ca ja con 30 ta ble ta s re cubi erta s MERCK

250 8

61 897 .4 4

2 107

5197 5.5

83 .9 7

544 95.89

88.04

201 9

511 06.66

CBB

41M0 1Q4J

GLUCOPHAGE 850 MG Ta bl eta s - Ca ja c on 3 0 ta ble ta s re cubi erta s MERCK

400 2

127 903 .9 2

3 683

11 829 5.2

92 .4 9

1 246 78.62

97.48

378 9

CBB

41M0 2Q2J

GLUCOVANCE 500 /2.5 Ta bl eta s - Ca ja con 3 0 ta bl eta s re cubie rta s MERCK

221 7

83 713 .9 2

1 782

71 658 .1 6

8 5.6

759 76.41

90.76

186 7

CBB

41M0 2Q4J

GLUCOVANCE 500 /5 Ta bl eta s - Ca ja con 30 ta bl eta s re cubie rta s

MERCK

983 1

432 858 .9 3

8 192

35 882 0.1

8 2.9

3 803 06.89

87.86

CBB

48I10C1K


INTI OTC

10851

787607.24

6333

464131.9

58.93

472779.35

60.03

CBB

48I10C1J


INTI OTC

14700

687999.6

11215

529612.5

76.98

540654.55

C BB

0 1I 04 P1 E

N OX OM 10 0 MG Su sp en si ón - C aj a co n fr as co de 6 0 ML

I NTI ÉT IC OS

2168

73777.04

1486

CBB

01I04Q4D


INTI ÉTICOS

5119

177066.21

3962

CBB

15I04Q4E


INTI ÉTICOS

4344

78365.76

3653

CBB

45I10J1H


INTI OTC

7228

224357.12

5299

79686.52 95.19

52683

131.2 70362

558003.6

81.5

560412.96

81.85

97.16

19149.61

91.51

19610.01

93.71

139655

107.1

141088.27

108.2

218719.5

73.4

231535.82

3056 4201

53 627 .0 4

86 .6 4

123 810 .6

96 .8

130 194 .0 5

10 1.8

753 68.27

90.03

79 686 .5 2

95 .1 9

831 6

370 505 .6

85 .6

391 992 .3 9

90 .5 6

6338

464656.7

59

473304.21

60.09

75.27

528908.41

78.58 10917

55546.93

140666.4

79.44

147706.69

83.42

3933

67191.37

85.74

70589.26

90.08

3266

74.9

175644.83

75.29

78.29

77.7

82.57

71.41

168047.4

55417.71 75.12 64392.68 82.17

74.9 175644.83 78.29 5003 158713.3 70.74 166310.75 74.13

MES

OFICI

77.7

53627.04 86.64

11215 529612.5 76.98 540654.55 78.58 10917 517866.3 75.27 528908.41 76.88

78365.76

PRONOSTICO MOVIL

19610.01 93.71

139655 107.1 141088.27 108.2

11

ITEM OFICINA

76

35601.31 106.3

1479

5003

517866.3 52553.79

76.88

71.23

55417.71

139729.5

78.91

146769.77

82.89

60994.79

77.83

64392.68

82.17

158713.3

70.74

166310.75

75.12

74.13

MES


CÓDIGO

NOMBRE

PRONOSTICO MOVIL

LINEA

U

VALOR

VENTA

U

VALOR

% LV

COBRANZA

VALOR (Más Cheque)

%LV

U

VALOR

% LC

VALOR (Más Cheque)

% LC

CBB

44I03A6K


INTI VIMIN

145

21330.95

130

20238.21

94.88

21452.2

100.6

122

18992.18

89.04

20206.18

94.73

CBB

45I04A6D


INTI VIMIN

645

21530.1

408

14393.14

66.85

15219.4

70.69

382

13490.95

62.66

14317.21

66.5

CBB

45I05A1K


INTI VIMIN

242

22360.8

226

22143.52

99.03

22931.24

102.6

186

18174.9

81.28

18962.62

84.8

CBB

45M10A1E


MERCK

3441

222729.05

2132

100047.9

44.92

103905.38

46.65

2207

98918.82

44.41

102776.31

46.14

CBB

45M09E4E


MERCK

7437

289894.26

5476

211545.9

72.97

225790.04

77.89

5308

206078.2

71.09

220322.28

76

CBB

43B44H1B


B|BRAUN

5708

33505.96

3761

22604.43

67.46

22931.51

68.44

5843

35274.24

105.3

35601.31

106.3

CBB

43B02H1E


B|BRAUN

85056

684700.8

111858

896179.9

130.9

898589.18

CBB

43B44H1C


B|BRAUN

3425

20926.75

3182

19872.91

94.96

20333.31

C BB

4 3B 02 H1 D


B|BRAUN

19317

130389.75

26628

176421.9

135.3

177855.09

136.4 21029

CBB

36I08G5E

FLORESTOR Polvo -caja con 10 sobres

INTI ÉTICOS

5873

297996.02

4754

245720

82.46

258536.38

86.76

CBB

41M0 1Q2J

GLUCOPHAGE 500 MG Ta bl eta s - Ca ja con 30 ta ble ta s re cubi erta s MERCK

250 8

61 897 .4 4

2 107

5197 5.5

83 .9 7

544 95.89

88.04

201 9

511 06.66

CBB

41M0 1Q4J

GLUCOPHAGE 850 MG Ta bl eta s - Ca ja c on 3 0 ta ble ta s re cubi erta s MERCK

400 2

127 903 .9 2

3 683

11 829 5.2

92 .4 9

1 246 78.62

97.48

378 9

CBB

41M0 2Q2J

GLUCOVANCE 500 /2.5 Ta bl eta s - Ca ja con 3 0 ta bl eta s re cubie rta s MERCK

221 7

83 713 .9 2

1 782

71 658 .1 6

8 5.6

759 76.41

90.76

186 7

CBB

41M0 2Q4J

GLUCOVANCE 500 /5 Ta bl eta s - Ca ja con 30 ta bl eta s re cubie rta s

MERCK

983 1

432 858 .9 3

8 192

35 882 0.1

8 2.9

3 803 06.89

87.86

CBB

48I10C1K


INTI OTC

10851

787607.24

6333

464131.9

58.93

472779.35

60.03

CBB

48I10C1J


INTI OTC

14700

687999.6

11215

529612.5

76.98

540654.55

C BB

0 1I 04 P1 E

N OX OM 10 0 MG Su sp en si ón - C aj a co n fr as co de 6 0 ML

I NTI ÉT IC OS

2168

73777.04

1486

CBB

01I04Q4D


INTI ÉTICOS

5119

177066.21

3962

CBB

15I04Q4E


INTI ÉTICOS

4344

78365.76

3653

CBB

45I10J1H


INTI OTC

7228

224357.12

52683

5299

131.2 70362

558003.6

81.5

560412.96

81.85

97.16

19149.61

91.51

19610.01

93.71

139655

107.1

141088.27

108.2

218719.5

73.4

231535.82

3056 4201

53 627 .0 4

86 .6 4

123 810 .6

96 .8

130 194 .0 5

10 1.8

753 68.27

90.03

79 686 .5 2

95 .1 9

831 6

370 505 .6

85 .6

391 992 .3 9

90 .5 6

6338

464656.7

59

473304.21

60.09

75.27

528908.41

78.58 10917

71.41

55546.93

140666.4

79.44

147706.69

83.42

3933

67191.37

85.74

70589.26

90.08

3266

168047.4

74.9

175644.83

75.29

78.29

77.7

82.57

1479

5003

517866.3 52553.79

76.88

71.23

55417.71

139729.5

78.91

146769.77

82.89

60994.79

77.83

64392.68

82.17

158713.3

70.74

166310.75

75.12

74.13

12

7.6.HISTORIAL DE VENTAS Los historiales de ventas muestran datos de las ultimas 3 gestiones de los productos más vendidos. AVANCE DE VENTAS POR ITEM AGENCIA

CBB

FECHA

14/04/2014 ANUAL

ITEM OFICINA OFICIN

CÓDIGO

NOMBRE

VENTA

LINEA

U

V ALOR

COBRANZA

%LV

U

VALOR

% LC

A

CBB

43B02H1E


B|BRAUN

125.84

325640

2423102.68

CBB

43B02H1D


B|BRAUN

353730 2665586.24 99518

628685.81

99.52

92977

581694.02

119.89 99.1

CBB

36I08G5E


INTI ÉTICOS

22791 1161868.56

94.41

22532

1146976.45

92.13

CBB

01I04P1E


INTI ÉTICOS

9191

326849.62

112.15

9169

325912

116.22

CBB

01I04Q4D


INTI ÉTICOS

23380

824035.51

97.13

22976

809261.6

96.78

CBB

15I04Q4E


INTI ÉTICOS

24044

438820.48

101.52

24503

447300.7

105.45

CBB

48I10C1K


INTI OTC

34036 2376869.71

114.58

34038

2375551.07

113

CBB

48I10C1J


INTI OTC

41736 2025686.72

86.49

41825

2029472.93

85.38

CBB

45I10J1H


INTI OTC

34746 1123549.87

92.03

34005

1097616.87

99.76

7.6.HISTORIAL DE VENTAS Los historiales de ventas muestran datos de las ultimas 3 gestiones de los productos más vendidos. AVANCE DE VENTAS POR ITEM AGENCIA

CBB

FECHA

14/04/2014 ANUAL

ITEM OFICINA OFICIN

CÓDIGO

VENTA

NOMBRE

LINEA

U

V ALOR

COBRANZA

%LV

U

VALOR

% LC

A

CBB

43B02H1E


B|BRAUN

125.84

325640

2423102.68

CBB

43B02H1D


B|BRAUN

353730 2665586.24 99518

628685.81

99.52

92977

581694.02

99.1

CBB

36I08G5E


INTI ÉTICOS

22791 1161868.56

94.41

22532

1146976.45

92.13

CBB

01I04P1E


INTI ÉTICOS

9191

326849.62

112.15

9169

325912

116.22

CBB

01I04Q4D


INTI ÉTICOS

23380

824035.51

97.13

22976

809261.6

96.78

CBB

15I04Q4E


INTI ÉTICOS

24044

438820.48

101.52

24503

447300.7

105.45

CBB

48I10C1K


INTI OTC

34036 2376869.71

114.58

34038

2375551.07

113

CBB

48I10C1J


INTI OTC

41736 2025686.72

86.49

41825

2029472.93

85.38

CBB

45I10J1H


INTI OTC

34746 1123549.87

92.03

34005

1097616.87

99.76

CBB

44I03A6D

COBA-VIMIN 10000 Ampolla x 3

INTI VIMIN

194.16

261

4590.22

194.12

CBB

44I03A6K


INTI VIMIN

640

93111.69

106.31

632

91786.75

103.38

CBB

44I03A8D


INTI VIMIN

491

15559.85

202.89

484

15314.84

196.96

CBB

44I03A8K


INTI VIMIN

735

200647.64

117.41

711

193637.21

116.7

CBB

45I05A1K


INTI VIMIN

1164

107960.96

111.71

1222

114074.5

116.45

CBB

45M10A1E


MERCK

13217

423277.03

97.1

12936

412057.21

70.71

CBB

45M09E4E


MERCK

27816 1068136.03

106.36

27868

1069927.5

105.63

CBB

41M01Q2J

GLUCOPHAGE 500 MG Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas

MERCK

9863

233381.56

100.89

9876

232649.91

110.48

CBB

41M01Q4J


MERCK

12974

420021.37

114.97

12664

408775.8

117.07

CBB CBB

41M02Q2J 41M02Q4J

GLUCOVANCE 500/2.5 Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas GLUCOVANCE 500/5 Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas

MERCK MERCK

8945 348888.85 37129 1626883.94

103.7 111.67

9152 38025

357067.01 1665384.03

107.24 118.47

266

4685.84

119.89

AVANCE DE VENTAS POR ITEM AGENCIA

CBB

FECHA

12/04/2015 ANUAL

ITEM OFICINA OFICINA

CÓDIGO

NOMBRE

VENTA LINEA

U

VALOR

COBRANZA %LV

U

VALOR

% LC

CBB

44I03A6K


INTI VIMIN

588.00

92,336.97

96.72

590.00

97,020.99

96.99

CBB

45I04A6D


INTI VIMIN

2,071.00

72,555.12

75.00

2,074.00

76,526.51

75.04

CBB

45I04A6K

COBA-VIMIN Compuesto 25000 Inyectable - Caja con 25 ampollas

INTI VIMIN

2,633.00

759,476.53

101.94

2,609.00

788,541.92

100.97

CBB

45I05A1K


INTI VIMIN

1,501.00

143,167.52

131.65

1,296.00

128,338.18

114.79

CBB

45M10A1E


MERCK

13,978.00

610,962.27

141.86

14,129.00

642,114.78

143.31

CBB

45M09E4E


MERCK

29,915.00 1,181,658.87

107.26

29,665.00

1,239,422.20

106.46

CBB

43B44H1B


B|BRAUN

19,832.00

119,715.44

343.19

15,602.00

94,626.95

270.25

CBB

43B02H1E


B|BRAUN

404,389.00 3,206,391.91

112.89

411,227.00

3,277,455.12

115.03

CBB

43B44H1C


B|BRAUN

13,098.00

82,269.60

340.75

11,692.00

74,486.47

304.62

CBB

43B02H1D

FISIOLOGICO ISOTÓNICO - Infusor con 50 0 ML

B|BRAUN

99,564.00

662,759.91

102.05

102,813.00

689,469.92

105.24

C BB

3 6I0 8G5 E

FL ORESTOR Pol vo - c aj a con 10 so br es

INTI ÉTICOS

23,921.00 1,230,350.22

108.05

23,786.00

1,309,000.41

107.45

CBB

41M01Q2J


MERCK

10,175.00

255,697.73

106.50

9,979.00

268,356.51

104.55

CBB

41M01Q4J


MERCK

15,390.00

502,437.24

122.20

14,664.00

508,426.98

116.87

CBB

41M02Q2J

GLUCOVANCE 500/2.5 Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas

MERCK

8,873.00

359,188.62

107.98

8,579.00

367,458.77

104.67

CBB

41M02Q4J

GLUCOVANCE 500/5 Tabletas - Caja con 30 tabletas recubiertas

MERCK

39,137.00 1,754,154.57

107.69

38,504.00

1,821,204.18

106.09

CBB

48I10C1K


INTI OTC

35,810.00 2,549,688.66

107.26

35,324.00

2,544,983.79

105.80

CBB

48I10C1J


INTI OTC

42,350.00 2,078,389.23

97.10

41,872.00

2,090,808.02

95.98

CBB

01I04P1E

NOXOM 1 00 MG Su sp ens ió n - C aj a co n fr as co de 60 ML

INTI ÉTI COS

9,354.00

335,389.10

106.23

9,347.00

349,982.92

106.14

C BB

0 1 I0 4 Q4 D

N OX OM 5 0 0 MG Ta b le ta s - C aj a c on 6 ta b le ta s di s pe rs a bl e s

INTI ÉTICOS

22,917.00

817,775.43

100.33

23,268.00

865,787.26

101.75

C BB

1 5I 04 Q4 E

QU ETOROL 20 MG Ta bl et as - C aj a co n 1 0 t ab le ta s

INTI ÉTICOS

17,991.00

332,101.20

79.20

18,055.00

356,104.24

79.47

CBB

45I10J1H


INTI OTC

29,303.00

942,267.17

101.94

29,744.00

985,124.77

103.53

13

AVANCE DE VENTAS POR ITEM AGENCIA FECHA

CBB 18/04/2016

ANUAL

ITEM OFICINA OFICINA

CÓDIGO

NOMBRE

VENTA LINEA

U

COBRANZA

VALOR

%LV

U

VALOR

% LC

CBB

44I03A6K


INTI VIMIN

588.00

92,336.97

96.72

590.00

97,020.99

CBB

45I04A6D


INTI VIMIN

2,071.00

72,555.12

75.00

2,074.00

76,526.51

75.04

CBB

45I04A6K


INTI VIMIN

2,633.00

759,476.53

101.94

2,609.00

788,541.92

100.97

CBB

45I05A1K


INTI VIMIN

1,501.00

143,167.52

131.65

1,296.00

128,338.18

114.79

CBB

45M10A1E


MERCK

13,978.00

610,962.27

141.86

14,129.00

642,114.78

143.31

CBB CBB

45M09E4E 43B44H1B

DOLO NEUROBION FORTE Tabletas x 20 FISIOLOGICO ISOTONICO - Infusor con 100 ML

MERCK B|BRAUN

29,915.00 19,832.00

1,181,658.87 119,715.44

107.26 343.19

29,665.00 15,602.00

1,239,422.20 94,626.95

106.46 270.25

CBB

43B02H1E


B|BRAUN

404,389.00

3,206,391.91

112.89

411,227.00

3,277,455.12

115.03

CBB

43B44H1C


B|BRAUN

13,098.00

82,269.60

340.75

11,692.00

74,486.47

304.62

CBB

43B02H1D


B|BRAUN

99,564.00

662,759.91

102.05

102,813.00

689,469.92

105.24

C BB

3 6I 08 G5 E

FL ORESTOR P ol vo - c aj a c on 1 0 s ob re s

INTI ÉTICOS

23,921.00

1,230,350.22

108.05

23,786.00

1,309,000.41

107.45

CBB

41M01Q2J


MERCK

10,175.00

255,697.73

106.50

9,979.00

268,356.51

104.55

CBB

41M01Q4J


MERCK

15,390.00

502,437.24

122.20

14,664.00

508,426.98

116.87

CBB

41M02Q2J


MERCK

8,873.00

359,188.62

107.98

8,579.00

367,458.77

104.67

CBB

41M02Q4J


MERCK

39,137.00

1,754,154.57

107.69

38,504.00

1,821,204.18

106.09

CBB

48I10C1K


INTI OTC

35,810.00

2,549,688.66

107.26

35,324.00

2,544,983.79

105.80

CBB

48I10C1J


INTI OTC

42,350.00

2,078,389.23

97.10

41,872.00

2,090,808.02

95.98

CBB

01I04P1E

NOXOM 1 00 MG Su sp ens ió n - Ca ja con fr as co de 60 ML

9,354.00

335,389.10

106.23

9,347.00

349,982.92

106.14

C BB

0 1I 04 Q4 D

N OX OM 5 00 MG Ta bl et a s - Ca ja c on 6 ta bl et as di s pe rs a bl es

22,917.00

817,775.43

100.33

23,268.00

865,787.26

101.75

C BB

1 5I 04 Q4 E

QU ETOR OL 2 0 MG Ta bl et as - C aj a c on 1 0 t ab le ta s

I NTI ÉTI COS INTI ÉTICOS INTI ÉTICOS

17,991.00

332,101.20

79.20

18,055.00

356,104.24

79.47

CBB

45I10J1H


INTI OTC

29,303.00

942,267.17

101.94

29,744.00

985,124.77

103.53

7.7.FUNCIONES COMERCIALES 7.7.1. PRODUCTO  Droguería Inti produce y comercializa más de 1.200 medicamentos entre los de marca propia y los de representación. El Plan de Marketing se realizara con LA SOLUCION FISIOLOGICA (SUERO-LINEA B.BRAUN) NOMBRE

LINEA

COBA-VIMIN 10000 Inyecta ble - Caja con 25 ampollas

INTI VIMIN


INTI VIMIN

COBA-VIMIN 25000 Inyecta ble - Caja con 25 ampollas

INTI VIMIN


INTI VIMIN


INTI VIMIN


INTI VIMIN


INTI VIMIN

COMPLEJO B-VIMIN Inyectable - Ca ja con 25 ampolla s

INTI VIMIN


MERCK


MERCK


B|BRAUN


B|BRAUN


B|BRAUN

FISIOLOGICO ISOTÓNICO - Infusor con 5 00 ML

B|BRAUN

FLORESTOR Polvo - caja con 10 s obres

LINEA

Galderma

Chinoin

Pharmandina

Merck - Dentinox

KIN

B Braun

INTI ÉTICOS

INTI Vimin

3M


MERCK

Bebelac

KIN


MERCK

Prosalud

Nutricia sin Premium (Adaptadas)


MERCK

Eucerin

Pharma Investi


MERCK


INTI OTC

INTI Eticos

B.BRAUN Equipos


INTI OTC

Nutricia s in Premium

Merck - Dentinox

NOXOM 100 MG Sus pens ión - Ca ja con fra sco de 60 ML

INTI ÉTICOS INTI ÉTICOS INTI ÉTICOS

INTI OTC

Galderma

Nivea

INTI Eticos

Pharma Investi

INTI VIMIN, Chispitas Nutricionales

NOXOM 500 MG Tabletas - Caja con 6 tabl etas dispersa bles QUETOROL 20 MG Tableta s - Caja con 10 tabl etas

14

96.99

7.7.2. CARACTERISTICAS  

Los más representativos son el Noxom, Muxatil, Tónico Inti, Mentisan ungüento, Coba Vimin, C Vimin, PanVimin, Hemorsan, Quemacuran-L. Estos productos, además, encabezan el ranking de los fármacos más vendidos en el país. El más emblemático de todos, es el Mentisan, ungüento creado y que actualmente abarca el 25 por ciento de todas las ventas de antigripales en el mercado boliviano.

   



Un remedio multiusos Viene en presentaciones de 15,20,25,40, y 60 gramos Envase de latita y pote (plástico) Color verdoso, extraido de aceites esenciales de eucalipto y mentol

Según IMS Health, uno de cada cinco productos vendidos en las farmacias de Bolivia es de Inti, y siete de los 10 primeros productos top en el mercado son de la droguería.

7.7.3. COMPETENCIA Estas industrias se consideran una directa competencia y amenaza a las actividades de la empresa INTI.



Laboratorios Farmacéuticos LAFAR S.A. Con 25 años de trayectoria se constituye en la industria farmacéutica más grande y avanzada de Bolivia y un modelo en Sudamérica.

15



Laboratorios Valencia, Empresa Es una empresa netamente boliviana dedicada a la producción, comercialización y exportación de fabricar productos naturales de alta calidad para prevenir y curar enfermedades, mejorar la alimentación con las propiedades terapéuticas de los recursos naturales de uso sostenible y con prácticas de gestión innovadoras. su visión es la llegar a ser la empresa líder en el mercado nacional y consolidar mercados extranjeros, en la producción y comercialización de productos naturales, por medio de la innovación y transformación de los recursos naturales Empresa que en pocos años se ha desarrollado como laboratorio Carr. a Confital Km.18 ½, Cochabamba, Bolivia



Empresa Terbol, (como distribuidor nacional) Empresa global líder de la salud, con calidad mundial, brindando soluciones preventivas y terapéuticas eficaces a disposición de los profesionales de la salud para el cuidado de la vida producir y comercializar productos farmacéuticos para mejorar la calidad de vida del ser humano. Satisfacer plenamente las necesidades de nuestros clientes. Garantizar el fortalecimiento y crecimiento de nuestra empresa. Apoyar el desarrollo personal y profesional de las personas que colaboran en y con el grupo Terbol. Terbol está entrando con más fuerza al mercado con visitas médicas. 1989 TERBOL consolida su red de distribución nacional (9 departamentos) y sus productos llegan a mano de farmacias, clínicas, hospitales y profesionales médicos de toda Bolivia. 1990 Se comienza a exportar productos a países vecinos. 1998 TERBOL firma su primer contrato de maquila para la multinacional TECNOFARMA. 2002 Se firma otro importante contrato de maquila de Cefalosporinas para laboratorios de Colombia y Ecuador. Se crea la División TERBONOVA NUTRACEUTICALS para fabricar y comercializar los productos vitamínicos de TERBOL. 2004 TERBOL firma acuerdo de distribución de sus productos con empresas en Panamá, empezando de esta forma su ingreso al merc ado de América Central. 2008 En la ciudad de Lima, abre oficinas TERBOL PERÚ S.A. De esta manera, Laboratorios TERBOL comienza a distribuir y comercializar productos en el mencionado país de Sudamérica. 2010 TERBOL inaugura su nueva planta de fabricación de medicamentos en Bolivia. La misma posee equipamiento de última tecnología y recursos humanos altamente profesionales para fabricar productos de calidad mundial. 2014 La planta industrial de TERBOL recibe la calificación BPM (Buenas prácticas de manufactura).

16



Laboratorios Vita S.A. PRODUCTOS FARMACÉUTICOS. Desde su fundación Laboratorios VITA S.A. empresa nacional ocupa un lugar importante dentro la industria farmacéutica boliviana, alcanzando prestigio y participación en el mercado. La actividad principal de nuestra empresa está dedicada a la elaboración de productos farmacéuticos genéricos y con nombre comercial, en especialidades como:  Soluciones de gran volumen (Sueros o soluciones parenterales).  Soluciones de pequeño volumen (Inyectables).  Líquidos orales (Jarabes, Suspensiones etc).  Sólidos y semisólidos (Comprimidos, cápsulas, pomadas, supositorios, polvos granulados, etc.)  Soluciones oftálmicas.  Entre otros productos Laboratorios VITA elabora Dispositivos médicos como ser equipos de venoclisis, jeringas, etc.

7.7.3.1. MERCADO OBJETIVO

Nuestros mercados son 

 

El mercado objetivo son centros médicos, hospitales, farmacias, y particularmente Doctores, pacientes. Puede llegar a de pacientes es decir de distinta edad. INTI cuenta con más 6000 clientes, el mercado está dirigido a FARMACIAS, (principalmente cadenas) CENTROS DE SALUD, INSTITUCIONES, GOB. AUTONOMOS, MAYORISTAS, ONG, CLINICAS, HOSPITALES, VETERINARIAS.

17

7.7.3.1.1.

CANAL MODERNO

Farmacias, centros médicos, importadoras, hospitales, Doctores, se debe señalar que el canal más directo de venta es la farmacia, debido a que en hospitales en la mayoría de los casos es más para uso interno. 7.7.3.1.2.

CANAL MAYORISTA

La venta es únicamente mentisan que se distribuye como mayoristas para el mercado la pampa, (se clasifican como tipo 6 mayoristas en la empresa) 7.7.3.2. PRECIOS Tenemos los precios de los productos más vendidos, Los precios para los clientes cambian según su categoría, en el caso de gobiernos se trabaja con precios mínimos obtenidos del liname. El Plan de Marketing se realizara con LA SOLUCION FISIOLOGICA (SUERO-LINEA B.BRAUN) LISTA DE PRECIOS NOMBRE

LINEA

PUBLICO Bs.

CLIENTEFARMACIAS Bs.

HOSPITALES (Bs.


INTI VIMIN

112.00

111.93


INTI VIMIN

55.00

54.93

54.89


INTI VIMIN

175.00

174.93

174.89

MAYORISTAS Bs.

111.89


INTI VIMIN

167.00

166.93

166.89


INTI VIMIN

180.00

179.93

179.89


INTI VIMIN

56.00

55.93

55.89


INTI VIMIN

185.00

184.93

184.89


INTI VIMIN

179.00

178.93

178.89


MERCK

67.00

66.93

66.89


MERCK

55.00

54.93

54.89


B|BRAUN

4.76

4.69

4.65


B|BRAUN

9.87

9.80

9.76


B|BRAUN

5.80

5.73

5.69

FISIOLOGICO ISOTÓNICO - Infusor co n 50 0 ML

B|BRAUN

7.65

7.58

7.54

FLORESTOR Polvo - caja c on 10 s obres

INTI ÉTICOS

55.00

54.93

54.89


MERCK

56.00

55.93

55.89


MERCK

48.00

47.93

47.89


MERCK

57.00

56.93

56.89


MERCK

61.00

60.93

60.89


INTI OTC

86.00

85.93

85.89

85.82


INTI OTC

67.00

66.93

66.89

66.82

NOXOM 1 00 MG Sus pe ns ión - Ca ja con fra sco de 60 ML

INTI ÉTICOS INTI ÉTICOS INTI ÉTICOS

69.00

68.93

68.89

59.00

58.93

58.89

32.00

31.93

31.89

NOXOM 500 MG Tabletas - Caja con 6 tablet as dispe rsable s QUETOROL 20 MG Tableta s - Caja con 10 tabl etas

18

7.7.3.3. PROMOCION Y VENTAS Se cuenta con distintas estrategias comerciales: 

Según la línea (viajes, cursos, cenas)



Farmacias; Promoción por paquetes, descuentos, y vencimientos, bonos, cheque financiero.



Médicos; viajes, cursos, auspicios, (congresos)



Mayoristas; promoción de regalos, incentivos.



Gobiernos Autónomos; precios minimos.



Hospitales; servicio técnico con atención las 24 Hrs. (para maquinas, bombas, quirófano)

7.7.3.4. DISTRIBUCION

   

Inti tiene la red de comercialización más grande del país y sus productos sector Cochabamba llegan a más 15 provincias. El equipo de logística tiene ruta asignada Cuentan con más de 7 movilidades para la ciudad cada una con 2 distribuidores Los envíos de pedidos grandes son atendidos de forma individual por lo cual la entrega es casi inmediata.

7.7.3.5. FUERZA DE VENTAS

19

Actualmente en la regional Cochabamba, Droguería INTI cuenta con la colaboración de: VISITADORES: 35 que se dedican a la visita medica VENDEDORES Y PROMOCION: 39 que se tienen como objetivo principal, farmacias, boticas, centros de salud, etc. Los agentes de ventas están constantemente en capacitación, tienen grandes beneficios que la empresa les otorga por la labor y metas alcanzadas, se cree que el cliente interno es muy importante en la empresa.

8. ANALISIS FODA Este aspecto del FODA muestra los factores estratégicos internos y externos que contribuyen a la visibilidad de la organización.

ANALISIS FODA 8.1. FORTALEZAS

8.2. DEBILIDADES

   

Fuerte imagen de marca Mercado moderadamente diversificado Procesos estandarizados

 

8.3. OPORTUNIDADES





 

Limitada flexibilidad en los procesos Poca diversificación de productos Vulnerabilidad al declive de los mercados locales

8.4. AMENAZAS

Expansión en los mercados regionales del país, como ser ciudades con incremento demográfico Capitalización a través de la emisión de bonos públicos de largo plazo Diversificación de productos Producto estrella (Mentisan) conocido en todo el mercado nacional y referente de elemento de uso común de calidad y bajo costo

 

 

20

Competencia agresiva Tendencia de oferta de productos importados de menor precio y menor calidad Entrada de productos de contrabando Productos falsificados que desprestigian la marca.

ÍNDICE PLAN DE MARKETING

1. Introducción 2. Direccionamiento estratégico 2.1. Misión 2.2. Visión 2.3. Valores 3. Mercado Meta 4. Objetivos Comerciales a. Objetivos de venta, los cuales se pueden definir en términos de volumen de negocio (facturación o ingresos), unidades vendidas y/o cuota de mercado. b. Objetivos de rentabilidad comercial, medidos a través de algún ratio que relacione las ventas con los recursos invertidos. c. Objetivos comerciales cualitativos, tales como la notoriedad de marca, la satisfacción del cliente, la percepción de la calidad, la imagen, etc. 5. Determinación de Estrategias Empresariales (seleccionar de acuerdo a sus empresas) 5.1. Estrategia de Diferenciación 5.2. Estrategia de Liderazgo en Costos 5.3. Estrategias De Enfoque 5.4. Estrategias de Crecimiento 5.5. Estrategias de Diversificación 6. Determinación Estrategias de Marketing (seleccionar de acuerdo a sus empresas) 6.1. Estrategias de Rentabilidad 6.2. Estrategia de Participación 6.3. Estrategia de Posicionamiento 7. Estrategias Funcionales o del Marketing Mix 8. Estrategias de producto 9. Estrategias de precio. 10. Estrategias de distribución 11. Estrategias de comunicación - promoción 12. Plan de Acciones

21

1. Introducción El objetivo del presente trabajo es poder establecer un plan de marketing estratégico, para la promoción de nuestro suero fisiológico par profesionales del campo buscando así un posicionamiento en el mercado logrando satisfacer las necesidades de los consumidores.

2. Direccionamiento Estratégico 2.1. Misión Contribuir a preservar y cuidar la salud y la vida de las personas. 2.2. Visión Liderar el mercado farmacéutico y de la salud a través de la excelencia en la atención a nuestros clientes y la calidad de nuestros productos y servicios 2.3. Valores Orientación al cliente Calidad y excelencia en todo lo que hacemos Honestidad y respeto Iniciativa y creatividad Sensibilidad social

3. Mercado Meta El mercado meta son centros médicos, hospitales, farmacias, y particularmente Doctores especializados en la unidad de nefrología y diálisis. Este producto puede ser usado por personas de toda edad. Tiene facilidad de venta ya que es un producto que no necesita receta 4. Objetivos Comerciales a. Objetivos de venta, los cuales se pueden definir en términos de volumen de negocio (facturación o ingresos), unidades vendidas y/o cuota de mercado. Este año queremos que se incrementar en el producto la cuota de mercado en un 5% anual RESULTADO DE LA VENTA 2016 AGENCIA

CBB

CODIGO

43B02H1E

NOMBRE

LINEA

FISIOLOGICO ISOTONICO - Infus or con 1000 ML B|BRAUN

U

404,389.00

VALOR

3,206,391.91

% LV

U

VALOR

112.89 411,227.00

3,277,455.12

% LC

115.03

Se quiere llegar al mercado aumentando el 5% este año RESULTADO ESPERADO PARA 2017 PRONOSTICO AGENCIA

C BB

CODIGO

4 3B0 2H 1E

NOMBRE

LINEA

F ISI OL OGI CO IS OTONI CO - In fu so r c on 1 00 0 ML B|B RAUN

22

U

VALOR

LC %

431,788.35

3,441,327.88

100.00

b. Objetivos de rentabilidad comercial, medidos a través de algún ratio que relacione las ventas con los recursos invertidos. Que los valores del producto a fin de gestión sean positivos, se espera un 5% de incremento de utilidad de la marca c. Objetivos comerciales cualitativos, tales como la notoriedad de marca, la satisfacción del cliente, la percepción de la calidad, la imagen, etc. Que el cliente al momento de elegir suero fisiológico prefiera el producto y que este sea conocido, se pretende mantener los precios, llegando a más personas a t ravés de campañas (charlas congresos etc.) y promociones (en ventas).

5. Determinación de Estrategias Empresariales Se pretende emplear una estrategia de crecimiento ofensivo 

 

Concentración mismo producto mismo mercado con promociones, (dando servicio técnico a las maquinas) clientes clave, (como Doctores unidad de hemodiálisis) Atacar segmentos de mercado descuidados por la competencia Lanzar campañas de imagen para fortalecer nuestra competencia y debilitar la del rival.

6. Determinación Estrategias de Marketing Se pretende emplear una estrategia de participación.    

Penetración de los segmentos existentes (llegar al mercado en el que estoy) Aumento de venta del producto actual a los consumidores existentes Venta del producto actual en nuevas áreas geográficas no atendidas Ingresar nuevos segmentos dentro de los mismos mercados.

7. Estrategias Funcionales o del Marketing Mix 8. Producto

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Calidad: tiene mejor concentración a diferencia de otros, posee la cualidad de tener un mayor soporte para la aplicación intravenosa de medicamentos. La ventaja, que es el único en el mercado que tiene una tapa (tipo corcho) y embace de rosca      

Confiabilidad (nunca ha tenido observaciones con Sedes) El material que se utiliza es resistente Es fácil aplicación (en caso de uso de maquinarias, operaciones e intervenciones) La marca es reconocida por sus características y nombre El producto tiene reconocimiento (registro sanitario) CERTIFICACION DE UNIMED (Unidad de Medicamentos y Tecnologías en Salud)

9. Precio Diferenciales, psicológicos, para líneas de producto, para productos nuevos En el caso de Hospitales se usará la estrategia precios para líneas de producto: 

Dentro de las compras esta la atención técnica para las maquinarias y bombas de infusión.

Para farmacias se emplea la estrategia de precios deferenciales  Dando facilidades de pago, crédito, pronto pago  Cliente que pague contado tiene un 4% de descuento Precio accesible a para todo tipo de cliente y también para el paciente, a diferencia de otras marcas.

NOMBRE


LINEA

PUBLICO Bs.

B|BRAUN

9.87

24

CLIENTEFARMACIAS Bs.

9.80

HOSPITALES (Bs.

9.76

10. Distribución La distribución que se realizará será Intensiva: Se pretenden llegar a mayor número de puntos de ventas  Se realizan entregas de pedidos que abarca a toda la ciudad, la entrega de  pedidos a provincia se distribuye por días específicos, en caso de hospitales el despacho es inmediato (esto incluye provincias)  La distancia donde se requiera la entrega es sin costo adicional.

11. Comunicación Se llegará al cliente con promoción y ventas: Promoción de temporada (12 +1) 12 sueros y 1 gratis  Por la compra permanente de sueros, el cliente cuenta con apoyo de enfermería (para curaciones)  Combos para fechas festivas (día de la enfermera, doctor) La estrategia que se usará será de comunicación; orientada directamente al cliente con visita médica, creando sólidas relaciones con el cliente principalmente Doctores. La estrategia de merchandising también aplica en este producto, los puntos donde se ofrecen y se dan charla sobre el mismo son congresos, campañas, charlas (sobre tipos de enfermedades) etc. son puntos de promoción que ayudan a la venta de este producto con colocación de paneles y muestras médicas. 

12. Plan de Acciones Se quiere llegar este año a la meta con un incremento del 5% del año anterior, con un ingreso de unidades vendidas (U) 431,788.35 total cobrado(C) 3´441,327.88 Bs. Se quiere lograr en el lapso de un año Las personas directamente relacionadas y a cargo de este plan son el equipo de Visita B.Baraun. Se desea lograr con inversión de ventas (personal recursos financieros)

ACCIONES

CARGO

PROMOCION DE PRODUCTO MEDIANTE PANELES AUSPICIO (PARA CONGRESOS) AGASAJO MEDICOS, ENFERMERAS CONTRATO A LARGO PLAZO GRUPO MUSICAL (SPOTS)

COORDINADOR LINEA B.BRAUN VISITADOR VISITADOR VISITADOR

TOTAL

25

RESPONSABLE

TIEMPO

Lic.. Jonathan Saavedra CadimAÑO 2017 Dra. Reina Escobar AÑO 2017 Dr. Marcelo Flores Salas AÑO 2017 Lic. Jose Luis Mardones B. AÑO 2017

PRESUPUESTO Bs.

50,000.00 40,000.00 100,000.00 60,000.00

250,000.00

Trabajo Empresa Inti - Plan de Marketing

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