plan de marketing Corporación ADC.doc

Corporación ADC SAC

CORPORACION ADC S.A.C. FIDEOS DON ANTONIO

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INDICE Introducción 1. Información General de la Empresa 3 1.1 Descripción de la Entidad 3 1.2 Unidades Estratégicas 4 1.2.1 Coyuntura eciente 4 1.2.2 !ferta "ocal # 1.2.3 $%astecimiento de &rigo # 1.2.4 'roducción de (ideos # 1.3!rgani)ación de la Empresa * 1.4 'roceso Glo%al a tra+és del cual se generan los 'roductos 'roductos , 2. $rco Estratégico 2.1. isión 2.2. /isión 2.3. alores Corporati+os 2.4. esponsa%ilidad 0ocial Empresarial 3. $nlisis de la 0ituación $ctual de la Empresa  3.1. $nlisis (!D$ 3.2. Diagnostico Diagnostico Estratégico 1 3.2.1 $nlisis del Escenario Eterno 1 3.2.2 $nlisis del Escenario Interno 11 3.3. /odelo de # fuer)as Competiti+as 5/. 'orter6 12 4. !%7eti+os Estratégicos

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4.1. En el "argo 'la)o 12 4.2. En el /ediano /ediano 'la)o 13 4.3. En el Corto Corto 'la)o 'la)o 13 #. (ormulación e Implementación de las Estrategias 14 #.1.Estrategias Genéricas 5Desarrollo8 Crecimiento6 14 #.2.Estrategia de 0egmentación 0egmentación 1# #.3.Estrategia de 'osicionamiento 'osicionamiento 1# #.4.Estrategia de /arca8 Empa9ue : Eti9ueta 1* #.#.Estrategia de 'recio 'recio 1* #.*.Estrategia de Canales De Distri%ución Distri%ución 1, #.,.Estrategia de Comunicación Comunicación 1, *. Cuadro de /ando Integral 5;0C6 2 ,. Control de Gestión 21 ,.1. /apa Estratégico 21 -. Conclusiones Conclusiones 22

INTRODUCCION

C!'!$CI!< $DC es una empresa dedicada al procesamiento y productos de consumo de gran demanda en el mercado. "a +ariedad y calidad de nuestros productos =a posicionado nuestras marcas en la preferencia del p>%lico. ?oy la em ?oy empr pres esa a enfr enfren enta ta nue+ nue+os os desa desaf@ f@os os moti moti+a +ado doss por por la dema demand nda a y eigencia del mercado.
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gente de nuestro pa@s8 nuestros productos son de alta calidad y ecelente precio estando al alcance de todo =ogar8 adems de contener los me7ores componentes nutricionales. nutricionales. El o%7e o%7eti ti+o +o del del pres presen ente te tra% tra%a7 a7o o es =ace =acerr el $nl $nlis isis is Estr Estrat atég égic ico o de la Corporación $DC8 para lo cual se =a =ec=o el anlisis de distintos factores tant tanto o inte intern rnos os como como ete etern rnos os88 as@ as@ como como la dete determ rmin inac ació ión n de o%7e o%7eti ti+o +oss estratégicos8 para luego formular acciones e indicadores 9ue nos permitan medir los resultados.

1. INFORMACIÓN GENERAL DE CORPORACIÓN ADC S.A.C. 1.1

DESCRIPCIÓN DE LA ENTIDAD

C!'!$CI!< $DC 0.$.C.8 nace fruto de la fusión de tres empresas importantes de la ciudad de &acna con gran trayectoria en el sector industrial. El gran gestor 9ue inicio las acti+idades fue D!< $<&!
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Complementando dic=a acti+idad se inicia la ela%oración de productos %alanceados fortiBcados para ganado +acuno8 porcino8 a+es de corral y canes. En el aAo 1# se inaugura en &acna la primera f%rica de Bdeos con la ra)ón social E!%lico consumidor. $l aAo 2-8 la empresa se dedica a la producción de =arina y deri+ados8 a la fa%ricación de Bdeos8 as@ como a cual9uier producto deri+ado de la =arina en sus di+ersas formas8 a la producción de alimentos para el consumo =umano y animal8 prestando asimismo ser+icios de transporte de carga en general y al9uiler de ma9uinaria pesada8 como tam%ién prestar ser+icios =oteleros y tur@sticos.

1.2

UNIDADES ESTRATEGICAS

Corporación $DC 0.$.C. cuenta a la fec=a con las siguientes Unidades Estratégicas de
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Unidade! E!"ra"&'ica! /oliner@a (ideos $limentos ;alanceados

'aniBcación ?ospeda7e &ransporte &ransporte de carga carga $l9uil $l9uiler er de de /a9uin /a9uinar aria ia 'esa 'esada da

Gr)% de Pr%d)c"%! ?arina pa para pr producción de de (ideos ?arina para la 'aniBcación (ideos de 'asta "arga (ideos de 'asta Corta $limentos ;alanceados para acuno $limento $limentoss ;alancea ;alanceados dos para $+es $limento $limentoss ;alancea ;alanceados dos para 'orcinos 'anteones8 ees y %i)coc=os $lo7amiento. $limentación Distri%ución Distri%ución de 'roductos 'roductos de $DC (lete a &erceros $l9ui $l9uiler ler a &ercer erceros os

Para la realización del re!en"e "ra#a$% !e de!arr%ll% la Unidad E!"ra"&'ica FIDEOS 1.2.1 C%()n")ra Recien"e Con la Bna Bnalidad idad de reduc educir ir el impa impaccto del del al)a al)a del del prec precio io internacional del trigo en la industria farincea local y su efecto en los precios a ni+el de consumidor8 el go%ierno eliminó la so%retasa arancelaria de #F y redu7o la tasa arancelaria de 12F a 1F para

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la importación del grano. Dic=a medida se da en un conteto de al)a l)a perm ermanen nente del prec ecio io int intern ernac acio ion nal 5la co coti ti)a )aci ción ón internacional creció 3.4F en 2* y 2.#F =asta mayo en de 2,6 2,6 por efecto efecto de los %a7os %a7os in+ent in+entari arios os88 me menor nor produ producci cción ón y mayor consumo mundial. Ca%e dest Ca%e destac acar ar la alta alta depe depend nden enci cia a de la indu indust stri ria a fari farin nce cea a nacional por el trigo importado 5alrededor del F68 e+idenciando la reducida participación de la producción local y reaBrmando su alta lta epos posició ición n a la +ola +olati tillidad idad del prec ecio io inte interrnac nacion ional. Cons Co nsid ider eran ando do la estr estruc uctu tura ra de co cost stos os el trig trigo o repr epresen esenta ta aproimadamente el ,F del costo de la =arina de trigo8 principal insumo de la cadena farincea.

1.2.2 O*er"a L%cal "as principales industrias relacionadas relacionadas al trigo =an mostrado tasas positi+as de epansión en los >ltimos aAos8 as@ entre 24 y 2* los productos de moliner@a crecieron 3.4F 5#.2F la producción de =arina de trigo68 los productos de panader@a 2.#F en tanto la prod producc ucción ión de Bdeos Bdeos y farin farinceo ceoss simila similare ress en *.1F8 *.1F8 aun9ue aun9ue mostran mostrando do una desaceler desaceleració ación n marcada marcada al primer primer trimestr trimestre e de 2, en l@nea con el mayor costo asumido en la ad9uisición de la materia prima. 'or el lado de la oferta de trigo8 en el aAo 2* el F del total correspondió a productos importados8 correspondiendo el restante a la producción local8 la 9ue mostró un crecimiento de apenas .-F .-F en los los >lti >ltimo moss cinc cinco o aAos aAos 5+er 5+ersu suss el 1.3F 1.3F de la ofer oferta ta impor importad tada68 a68 conBg conBgur urndo ndose se un mercad mercado o en el 9ue 9ue la +aria% +aria%le le precio se =a +uelto factor determinante8 considerando la agresi+a competencia y poca reacción a su%ir los precios al consumidor de forma permanente. El mercado de =arinas se estima en *,84 toneladas anuales y el mercado de Bdeos se estima en 228 toneladas anuales. Como info Como inforrma maci ción ón adic adicio iona nall Co Corp rpor orac ació ión n participación de este mercado de un ,F.

$DC $DC

pose posee e

una una

1.2.+ A#a!"eci,ien"% A#a!"eci ,ien"% de Tri'% En el aAo 2* la importación de trigo ascendió a U0H 2*1.2 millones8 5184## millones de &/68 representando prcticamente el F del total de la oferta del mercado8 pro+iniendo principalmente de Canad 543F68 $rgentina 53*F6 y EE.UU. 511F68 y teniéndose

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un total de 24 empresas importadoras8 entre las 9ue destacan $licorp8 /olitalia8 Cogorno y /oliner@a Inca concentrando el ,F del total importado. "a participación en la pro+isión de trigo8 seg>n pa@s8 tendr@a una recomposición con la entrada de +igencia del &"C con Estados Unid Unidos os88 toda toda +e) +e) 9ue 9ue el prod produc ucto to pro+ pro+en enie ient nte e de dic= dic=o o pa@s pa@s ingresar@a a menor precio8 en detrimento de la oferta del resto de pa@ses. 0in em%argo8 el grado de sustitución no ser total dado 9ue 9ue dent dentrro del del proc proces eso o prod produc ucti ti+o +o de los los fari farin nce ceos os son son necesarios las me)clas de di+ersas calidades de trigo8 acorde al tipo de producto y segmento de mercado espec@Bco. 1.2.- Pr%d)cción de Fide%! "a epansión del consumo interno =a fa+orecido al crecimiento sostenido de la producción de Bdeos la producción producción creció *.1F en promedio anual entre 24 y 2*8 totali)ando el >ltimo aAo las 2-# 2-# mil mil &/8 &/8 cor corres espo pond ndie iend ndo8 o8 seg> seg>n n tipo tipo88 el -#., -#.,F F a Bdeo Bdeoss en+asados y el 14.3F restante a productos a granel. El producto es considerado de uso =a%itual y su oferta se =a caracteri)ado en los >ltimos aAos por la mayor proliferación proliferación de marcas en todos los segmentos del mercado8 con una clara reducción del producto a granel8 toda +e) 9ue su participación dentro de la oferta en el aAo 2 %ordeó el 1-F. Ca%e destacar 9ue =asta mar)o del presente presente aAo la producción de Bdeos reportó una clara desaceleración creciendo apenas .3F8 en un cont conte eto to en 9ue 9ue los los prec precio ioss del del prod produc ucto to a gran granel el se incrementaron .2#F y los en+asados una le+e ca@da de .4F8 =a%iendo mostrado los mismos8 una recuperación en las >ltimas semanas8 considerando considerando las epectati+as por el aumento del precio de la =arina8 aun9ue compensadas por la eistencias de stocs en los mercado de a%astos. 1.+

ORGANIACIÓN DE LA EMPRESA

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CORPORACIÓN ADC

1.PROCESO GLO GLO/AL A TRA0S DEL CUA CUAL SE GE GENERAN LO LOS PRODUCTOS El proceso para la ela%oración de (ideos Don $ntonio de la Di+isión 9ue =a sido seleccionada para el anlisis del presente tra%a7o es el siguiente • • • • • • • • • •

ecepción del trigo /olienda del trigo !%tenemos la ?arina de trigo $limentación $limentación de ?arina $masado 'rensado y /oldeado 0ecado Enfriado Cortado En+asado

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•

$lmacenado

2. ARCO ESTRATGICO 2.1

0ISIÓN

"leg "legar ar a ser ser una una gran gran indu indust stri ria a en la rama rama de moli moline ner@ r@a8 a8 past pastas as88 alimentos de consumo =umano y animal y dar ser+icios de transporte de carga y ser+i er+iccios =ote =otele lerros 9ue satis atisfa faga gan n las las nec eces esiidad dades y epectati+as de nuestros clientes en cual9uier mercado8 %asados de un desempeAo operati+o competiti+o. competiti+o. 2.2

MISIÓN

'ropor 'roporcion cionar ar al mercado mercado nacional nacional un produc producto to alimentic alimenticio io de %uena %uena calidad y de precio 7usto. 2.+

0ALORES CO CORPORATI0OS

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Re!%n!a#ilidad ?acer Re!%n!a#ilidad ?acer nuestros los o%7eti+os8 metas y pol@ticas de la Institución y de los mismos una continua acción social con criterios empr em pres esa arial iales es.. $simis imism mo ser res esp pons onsa%le a%le de sus ac acto toss y sus consecuencias. Leal"ad Leal"ad Cumplimiento Cumplimiento de los principios y accionar =acia la empresa8 empresa8 con =onor8 Bdelidad y responsa%ilidad permanente. Arendiza$ Arendiza$e e c%n"in)% c%n"in)% Cult Cultur ura a de apr aprendi endi)a )a7e 7e y me me7o 7ora rami mien ento to continuo8 generando +alor y posi%ilidades posi%ilidades para nuestro nuestro e9uipo8 clientes y empresa8 optimi)ando los procesos y usos de la tecnolog@a Tra#a$% ra#a$% en E3)i% E3)i% ;>s9ued ;>s9ueda a perman permanente ente de res resulta ultados dos efecti+os efecti+os compartiendo información y conocimientos entre todos los miem%ros de la !rgani)ación. "ica (ilosof@a "ica (ilosof@a moral8 la cual estar impregnada en la conducta y en el 9ue=acer diario de los clientes internos de la empresa. ?onrar nuestros compromisos y cumplir con las leyes y las pol@ticas corporati+as. S%lidaridad ocación S%lidaridad ocación de ser+icio =acia los dems8 en armon@a con los principios de la organi)ación. 2.-. RESPONSA/ILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL "a 0E ayuda a Corporación $DC a tomar conciencia de su rol en el desarrollo desarrollo de nuestro nuestro pa@s8 reconociéndose reconociéndose como agente de cam%io para me7orar la calidad de +ida y la competiti+idad de su entorno mediante el apoyo a diferentes instituciones como  

$silos de an ancianos ?ospitales

$simismo para el cuidado del medio am%iente se =a cam%iado el uso de com%usti%le fósiles como el Diesel por G"'. +. AN4LISIS DE LA SITUACIÓN SITUACIÓN ACTUAL DE LA LA EMPRESA +.1

AN4LISIS FODA

F%r"aleza!  Control de Calidad e=austi+o.  'oseemos disponi%ilidad de fondos para rein+ersiones. De#ilidade!  Capacidad 1F utili)ada  /@nimo incumplimiento de entas

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  

"a capacidad de delegar el poder de decisión se mantiene aun reducida a los superiores. Desconocimiento del plan estratégico de la empresa. $un no se posee un Clima organi)acional cero conJictos

O%r")nidade!  "a 'ol@tica de li%re comercio se acent>a con la puesta en marc=a del &"C Import rtan anci cia a por por la pres preser er+a +aci ción ón del del am am%i %ien ente te aume aument nta a  "a Impo considera%lemente  "a &ecnolog@a de información y comunicación aumenta  "a Demanda del 0ector aumenta.  "a Demanda de los productos sustitutos se reduce le+emente  "a Demanda de 'roductos Complementarios aumenta le+emente A,enaza!  "os a con la puesta en marc=a del &"C FACTOR ECONÓMICO  "a InJación tiende a sufrir un aumento le+e  El &ipo de cam%io se pre+é 9ue seguir %a7ando =asta l@mites cercanos al 282 283 al Bnal del aAo.  El poder ad9uisiti+o en el pa@s se reducir le+emente.  "as &asa de interés se reducirn le+emente. Costo la%or a%ora al sufrir frir  un un in increm emen entto le le+e. +e.  El Co

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

"os
FACTOR SOCIAL  El ?%ito por el consumo de Bdeos se incrementara de%ido al incremento de los precios de otros productos.  "a Cultura de lealtad =acia productos el pa@s de origen se reducir de%ido al ingreso de productos forneos. FACTOR ECOLÓGICO  "a Importancia por la preser+ación del am%iente aumenta considera%lemente.  "as egulaciones nacionales se incrementan  "as regulaciones internacionales se incrementan. FACTO ACTOR R TECNO TECNOL LÓGIC ÓGICO O "a &ecnolog@a de información y comunicación aumenta   "os 'roductos Inno+adores o despla)adores se incrementan. CLIENTES  El poder ad9uisiti+o de los clientes disminuir le+emente.  "a 'ercepción de la calidad del producto se incrementara.  "a ele+ancia del precio del producto para el cliente sufrir un aumento le+e poderr de nego negoci ciac ació ión n de los los comp compra rado dorres sufr sufrir ir  un  El pode incremento.  "as eigencias nutricionales aumentaran COMPETIDORES DIRECTOS  El
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Dentro de las (ortale)as y De%ilidades 9ue la empresa posee y 9ue pueden afectarla tenemos MAR8E AR8ETI TING NG 9 0EN 0ENT TAS  /@nimo incumplimiento de entas PRODUCCIÓN 9 LOG6STICA  Ineistente capacidad no utili)ada 5ma9uinaria parada6  Control de Calidad e=austi+o. FINANAS  'oseemos disponi%ilidad de fondos para rein+ersiones. CAPACIDA CAPACIDAD D GERENCIAL GERENCIAL  "a capacidad de delegar el poder de decisión se mantiene aun reducida a los superiores.  Desconocimiento del plan estratégico de la empresa. CUL CULTURA TURA ORG ORGAN ANI IA ACION CIONAL AL  'oseer un Clima organi)acional cero conJictos

+.+ MODELO DE : FUERAS COMPETITI0AS ;M. PORTER< PORTER<

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-. O/=ETI0OS ESTRATGICOS ESTRATGICOS -.1 EN EL LARGO PLAO O#$e"i>% ;Clien"e!< Consolidación y desarrollo de nue+os mercados Meta: Incrementar nuestra participación de mercado nacional del ,F actual al 1#F al aAo 211. O#$e"i>% ;Pr%ce!%! In"ern%!< Incrementar nuestra capacidad de producción Meta: 'asar de *# toneladas diarias a 1# toneladas diarias al aAo 211.

O#$e"i>% ;Financier%!< /aimi)ar la renta%ilidad Meta: Incrementar la renta%ilidad actual del 2 /illones anuales de 0oles a # /illones al aAo 211.

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O#$e"i>% ;Per!ec"i>a ( ,e$%ra< Desarrollo de productos en %ase a materia prima alternati+a Meta: 2F de la producción total en %ase a =arina de papa al aAo 211. -.2 EN EL MEDIANO PLAO O#$e"i>% ;clien"e!< /e7orar los tiempos de atención y respuesta a pedidos de nuestros clientes Meta: educir el tiempo de entrega a 24 =oras de solicitado el pedido en el pla)o de 1 aAo. O#$e"i>% ;Pr%ce!%! In"ern%!< Implementar la pgina Ke% 9ue incorpore la totalidad de productos ofertados y de%idamente catalogados catalogados Meta: $ entrar en +igencia a partir de 1 aAo 51 /ayo del aAo 26 O#$e"i>% ;Financier%< "ograr el apalancamiento de la in+ersión necesaria para la in+ersión de la nue+a infraestructura Meta: !%tener un Bnanciamiento de terceros del ,F del total de la in+ersión. O#$e"i>% ;Per!ec"i>a ( ,e$%ra< DiseAar una pgina Ke% 9ue incorpore la totalidad de los art@culos ofertados8 de%idamente catalogados catalogados Meta: Lue entre en +igencia a partir del 1 mayo 2 -.+ EN EL CORTO PLAO O#$e"i>% ;clien"e!< Incrementar el ticet promedio de pedido Meta: $umentar el ticet de pedido promedio de 3 a 4 soles. O#$e"i>% ;Pr%ce!%! In"ern%!< Disminuir las fallas en el proceso de producción Meta: Disminuir las mermas de #F a 4F. O#$e"i>% ;Financier%< educir los pla)os de co%ran)a de créditos Meta: educir de 3 a 2 d@as la recuperación de créditos. O#$e"i>% ;Per!ec"i>a ( ,e$%ra< Implementación y conocimiento del plan estratégico de la empresa

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Meta: 1F 1F del del pers person onal al inst instru ruid ido o y ca capa paci cita tado do en el plan plan

estratégico.

:. FORMULACIÓN E IMPLEMENTACION IMPLEMENTACION DE LAS ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS :.1 ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS GENRICAS ;DESARROLLO? CRECIMIENTO< "o primero 9ue reali)amos fue determinar nuestra +enta7a competiti+a defendi%le para poder implementar nuestras estrategias. "a +enta7 +enta7a a compet competiti iti+a +a de (ideos ideos Don Don $ntoni $ntonio o8 fue %asada %asada en la dime dimens nsió ión n prod produc ucti ti+a +a es esta ta%l %lec ecid ida a por por pose poseer er el me meno norr prec precio io del del mercado. "a estrategia de (ideos Don $ntonio8 estar %asada en la necesidad eistente del mercado8 teniendo en cuenta 9ue el p>%lico reconoce como factores de éito en el producto los siguientes    

(acilidad de ela%oración endimiento Ec%n%,@a ariedad de presentaciones.

Pr%d)c"%!

Rendid%r

D%n An"%ni% Nic%lini D%n 0i""%ri% M%li"alia Alianza Granel

M M M M M M

Fcil de Ec%nó,ic Pre!en"ació Prearar % n M M M M M M M M

Como se aprecia en el cuadro8 la +enta7a competiti+a 9ue (ideos Don $ntonio $ntonio posee ante los productos competidores8 competidores8 est determinada determinada en el costo de +enta al p>%lico consumidor. 'or tanto nuestra estrategia estar %asada en el lidera)go en costos.

:.2 ESTRATEGIA ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN

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Una estrategi estrategia a de segmentació segmentación n de%er@a identiBc identiBcar ar cumplan los siguientes criterios    

segmentos segmentos 9ue 9ue

espuesta diferenciada &amaAo &amaAo adecuado adecuado $ccesi%ilidad /ensura%ilidad

En %ase %ase a la es estr trat ateg egia ia %asa %asada da en lide lidera ra)g )go o de cost costos os88 nues nuestr tros os segmentos estarn di+ididos de la siguiente manera •

GeogrBco

•

DemogrBcas

•

0ocioeconómico

•

Estilo de ida



0ur del 'er> Costa y 0ierra &acna8 &acna8 /o9uegua8 /o9uegua8 $re9uipa8 $re9uipa8 Cu)co8 Ica. Ica.  /u7eres amas de casa 2# N ## aAos



C8 D y E 

/odesto y Conser+adores

:.+ ESTRATEGIA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO El posicionamiento indica como le gustar@a a la empresa empresa ser perci%ida en las mentes de los consumidores o%7eti+o (ideos Don $ntonio se enfocara en 2 posicionamientos esta%lecidos  

'osicionamiento seg>n las caracter@sticas del producto 'osicionamiento en relación con otro producto.

P%!ici%na,ien"% !e'Bn la! carac"er@!"ica! del r%d)c"% "as caracter@sticas yOo +enta7as8 reales o perci%idas 9ue se consideran ms importantes desde el punto de +ista del comprador son    

endidor Económico (cil de 'reparar ariedad de presentaciones

El posicionamiento de (ideos Don $ntonio ante el p>%lico consumidor es 9ue 9ue nues nuestr tro o prod produc ucto to al igua iguall 9ue 9ue los los de la comp compet eten enci cia8 a8 son son

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rendi rendidor dores es y de fcil fcil prepa preparac ración ión88 la difer diferenc enciac iación ión se %asa %asa en ser reconocida como el producto ms económico dentro de la oferta del mercado. P%!ici%na,ien"% en relación c%n %"r% r%d)c"% El producto contra el 9ue (ideos Don $ntonio competir en nuestro posicionamiento de producto ms económico ser el del Bdeo a granel 50uelto6. 0e fortalecer el posicionamiento de la marca Don $ntonio a tra+és de la idea "a calidad del Bdeo en+asado por el precio de a granel :.- ESTRATEGIA ESTRATEGIA DE MARCA? EMPAUE EMPAUE 9 ETIUETA (ideos Don $ntonio se caracteri)a por tener una presentación de 4 gr. 5"a diferencia de los competidores 9ue poseen una de # gr.6. El nom%re del producto pro+iene del nom%re del primer propietario y patriarca de la (amilia Don $ntonio de Coll8 9uien se inicio con una molinera en la ciudad y a=ora =a di+ersiBcado sus l@neas de producción. :.: ESTRATEGIA ESTRATEGIA DE PRECIO El precio es un elemento cla+e en las operaciones de mareting por9ue tien tiene e una una relac elació ión n dir direc ecta ta con con la dema demand nda a de los los prod produc ucto toss y los los ingresos 9ue se generan. "a empre empresa sa empleó empleó la pol@t pol@tica ica de Desest Desesta%i a%ili) li)ac ación ión de preci precios os88 9ue consiste en B7ar precios ms %a7os con el sólo propósito de aumentar rpidamente su penetración en el mercado. "a &ctica 9ue se empleo fue de precios de penetración8 por esta tctica se B7a un precio %a7o con el o%7eto de alcan)ar en forma inmediata mayor porción o participación en el mercado. El método 9ue se uso para la determinación del precio es el del /étodo del costo total ms utilidad8 este enfo9ue se esta%lecen los precios a partir de calcular el costo total8 a éste se adiciona el monto de utilidad deseado y se determina as@ el +alor de la +entaP Bnalmente8 se agregan los impuestos y se esta%lece el precio de +enta al p>%lico.

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:. ESTRATEGIA ESTRATEGIA DE CANALES DE DISTRI/UCIÓN Un canal de distri%ución est formado por personas y compaA@as 9ue inter+ienen en la transferencia de la propiedad propiedad de un producto8 a medida 9ue éste pasa del fa%ricante al consumidor Bnal o al usuario industrial. En +ista 9ue nuestro producto es de consumo masi+o lo 9ue se %usca llegar a todos los puntos de +enta para 9ue el consumidor siempre tenga el prod produc ucto to disp dispon oni% i%le le cuan cuando do lo nece necesi site te88 es esta ta es estr trat ateg egia ia es de Distri%ución Indirecta del tipo Intensi+a o masi+a.

:. ESTRATEGIA ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN COMUNICACIÓN Iden"icación del PB#lic% ,e"a de D%n An"%ni% El mercado meta para los Bdeos Don $ntonio se =a identiBcado teniendo en cuenta tres 536 premisas o +aria%les8 las cuales de%en funcionar en forma con7unta • • •

&amaAo &amaAo de mercado mercado atracti+o. atracti+o. ?omogeneidad de los actuales y potenciales clientes. clientes. Carencia de interés del nic=o por parte de los l@deres del mercado.

$mas de casa del sur del 'er>8 madres8 de costum%res costum%res y caracter@sticas caracter@sticas aimara8 con decisión de compra del tipo a%negada u =ogareAa8 de estilo de +ida conser+ador o modesto8 entre 2# a ## aAos8 de los ni+eles socio económicos C y D8 de %a7o ni+el educati+o educati+o y altamente inJuencia%les inJuencia%les

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O#$e"i>%! de la c%,)nicación de D%n An"%ni% a6 Crear8 Crear8 a tra+és de un proceso proceso de comunica comunicación ción integral integral88 una nue+a categor@a o nic=o de mercado8 mercado8 %asado en la necesidad de nutrición a %a7o %a7o preci precio o y en las partic particula ularid ridade adess de nuestr nuestro o mercad mercado o meta8 meta8 orient ienta ando ndo toda todass las las +ar +aria% ia%les les del del mar aretin eting g mi par para su satisfacción8 constituyéndonos en l@deres del nue+o segmento. %6 "ogra ograrr 9ue 9ue el me merrca cado do me meta ta 9ue 9ue conf confor orma ma la nue+ nue+a a ca cate tego gor@ r@a a identiB9ue la marca Don $ntonio8 reconociendo sus caracter@sticas y capacidad para satisfacer la nue+a necesidad creada8 con suBciente detalle para proceder a la compra. Di!e% del Men!a$e de D%n An"%ni% a< Men!a en!a$e $e E!" E!"ra ra""&'ic &'ic% % "a calidad del Bdeo en+asado por el precio de a granel 0e fortalecer el posicionamiento de la marca Don $ntonio a tra+és de la idea "a calidad del Bdeo en+asado por el precio de a granel. /ediante este mensa7e se %uscar recompensar al cliente de manera racional8 9uien eperimentar el %eneBcio al momento de la compra. #< Men Men!a$e !a$e Crea"i ea"i>% >% /e cuesta como a granelQ/e gusta como en+asado El mensa7e creati+o %usca epresar la idea del mensa7e estratégico en el lengua7e cotidiano del p>%lico meta de los Bdeos Don $ntonio. 0e decidió por un mensa7e informati+o informati+o de los atri%utos del producto8 sustentado por la lógica y la ra)ón. 0e presenta en primera instancia el atri%uto principal o idea ms fuerte 5menor precio68 precio68 seguido por el atri%uto complementario 5calidad estndar68 por considerar 9ue la audien audiencia cia prest presta a poco poco inter interés és a los mensa mensa7es 7es.. El mensa mensa7e 7e esta esta estructurado de tal forma 9ue la fuente del mensa7e plantea una aBrmación y reci%e como respuesta otra aBrmación por parte del cliente. c<

F)en )en"e del del Men!a en!a$e $e El mensa7e ser comunicado por una ama de casa y por su =i7a8 am%as de caracter@sticas populares8 seme7antes a los del p>%lico meta. meta. Con el Bn de lograr lograr credi% credi%ilid ilidad8 ad8 los persona7es persona7es utili)ados utili)ados de%ern ser capaces de transmitir eperiencia 5como ama de casa

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y cocinera8 o como niAa consumidora de pastas68 conBa%ilidad y aceptación por parte del p>%lico meta.

Canale! de C%,)nicación 'ara la comunicación del mensa7e de Bdeos Don $ntonio se =ar uso de canales de comunicación impersonales8 los cuales sern los siguientes a< Medi%! Medi%! de C%,)ni C%,)nicac cación ión Ma!i>% Ma!i>% 0e em empl plea ear rn n anun anunci cios os en car"ele! dond donde e se most mostra rar r a las las fuentes del mensa7e difundiendo el mensa7e creati+o /e cuesta como a granel granel 5madre6 5madre6 /e /e gusta como como en+asado en+asado 5=i7a6. "os carteles se colocarn en los centros de a%astos de la periferia. #< Pr%, Pr%,%c %ci% i%ne ne! ! de 0en"a en"a! ! 0e o%se9uiarn muestras del producto en los principales centros de a%astos de la periferia8 los d@as s%ados y domingos8 a tra+és de personal de promoción uniformados con los colores distinti+os del producto c< E>en E>en"% "%! ! ( EHe EHeri rien enci cia! a! 0e reali)ar el I Concurso de las /amitas de Don $ntonio8 en donde se premiar a las madres 9ue preparen el plato ms original con los Bdeos Don $ntonio. El E+ento se reali)ar en los mercados de a%as a%asto toss de la peri perife feri ria a de la ciud ciudad ad88 dond donde e las las gana ganado dora rass participarn en la Gran (inal egional.

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. CUADRO CUADRO DE MANDO INTEGRAL INTEGRAL

PERSPECTI0A

PLAN DE ACCION enta%ilidad

(inanciera

"i9uide)

0ol+encia

INDICADORES FINANCIEROS !$ 5F6 !E 5F6 Disponi%le O $cti+os 5F6 Disponi%le O $deudos 5R1 aAo6 $deudos 5R1 aAo6 O 'asi+o &otal
0atisfacer necesidades de clientes Clientes

;uenas relaciones comunitarias 'reser+ación 'reser+ación del medio am%iente (ortalecer el proceso de mareting Emplear recursos =umanos idóneos y eBcientes /antener clima la%oral positi+o !ptimi)ación !ptimi)ación y di+ersiBcación di+ersiBcación de fondeo

'rocesos

EBciencia operati+a

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INDICADORES NO FINANCIEROS

educir estructura de costos mero de conJictos y reclamos la%orales

Costo de deuda

Impulsar programas de capacitación capacitación !ptimi)ar el lidera)go en comunicación Capacitación tecnológica para optimi)ar procesos internos

Desarrollo y $prendi)a7e

E+aluación de desempeAo ;enc=mar con la industria del sector 'roducti+idad 'roducti+idad 5?rs. 'roducción 'roducción O 'a9uetes6

. CONTROL CONTROL DE GESTION GESTION .1

MAPA ESTRATGICO

El ma mapa pa estrat estratégi égico co permit permite e mostr mostrar ar los o%7et o%7eti+o i+oss estrat estratégi égicos cos de Corrpor Co porac ació ión n $DC para los los aAos aAos 22-  21 211 %al %alanc ancea ead dos en 4 perspecti+as 'erspec 'erspecti+a ti+a Bnancier Bnanciera a "a inform informació ación n precis precisa a y actuali)a actuali)ada da so%re so%re el desempeAo Bnanciero siempre ser una prioridad. /edidas tradicionales Bnanci Bnanciera erass 5como 5como gananc ganancias ias88 creci crecimie miento nto en las +entas +entas68 68 y otras otras relacionadas como riesgo y costo%eneBcio. 'erspecti+a del cliente cómo +e el cliente a la organi)ación8 y 9ué de%e =acer esta para mantenerlo como cliente. 0i el cliente no est satisfec=o8 a>n cuando las Bnan)as estén marc=ando %ien8 es un fuerte indicati+o de pro%lemas en el futuro. 'erspecti+a interna o de procesos de negocio cuales son los procesos internos internos 9ue la organi)a organi)ación ción de%e me7orar me7orar para lograr sus o%7eti+os. o%7eti+os. De%emos preguntarnos 'ara satisfacer a los accionistas y clientes8 en 9ue procesos de negocio de%emos so%resalirV. 'erspecti+a de inno+ación y me7ora cómo puede la organi)ación seguir me7o me 7ora rand ndo o para para crea crearr +alo +alorr en el futu futurro. Incl Incluy uye e aspe aspect ctos os como como entrenamiento de los empleados8 cultura organi)acional8 etc.

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MAPA ESTRATEGICO

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-. C!
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Corporación "@der en la )ona sur del 'er> en la producción de productos farinceos desde 1#. Wito de la empresa %asado en la estrategia de empa9ue8 por la presentación de sus productos en 4 g.8 lo 9ue permitió un menor costo y aceptación por los clientes. "a empresa est u%icada estratégicamente8 lo 9ue le permite llegar con menor costo al mercado8 mirando a futuro la eportación de sus productos a C=ile y ;oli+ia.

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plan de marketing Corporación ADC.doc

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